Шляхи підвищення конкурентоспроможності на прикладі Алтайського районного потребітелького суспільства

Реклама може впливати на тих, хто, в свою чергу, впливає на поведінку покупців або на керівників підприємств, які закуповують товар на цьому ринку. Це може бути найближче оточення, тобто соціально-економічне середовище, яка формує певні стереотипи поведінки споживачів (члени сім'ї, родичі, друзі, знайомі, сусіди). Якщо мова йде про реалізацію виробів виробничо-технічного призначення, реклама звертається до експертів, організаціям і визнаним лідерам, порадами та висновками яких всі звикли дорожити. Не є винятком і
торгові посередники (оптові та роздрібні торгові підприємства), сприяння яких дуже важливо для просування товарів на даний ринок.
Добре відомо, що в структурі комунікативного процесу важливу роль, крім інформативних засобів впливу, до яких відносяться реклама, пропаганда, стимулювання збуту, грають всі інші елементи комплексу маркетингу - товарна політика, політика збуту, ціни, місце продажу, до-і післяпродажне обслуговування споживачів . Особливе значення мають сам товар, його зовнішній вигляд, оформлення, упаковка, навіть його назва, методи збуту, канали збуту, спосіб доставки, ціни, тобто все те, що остаточно формує «імідж» (образ) пропонованого товару, а отже, і самого підприємства. Маркетингова діяльність, таким чином, це ще й комунікативна діяльність фірми (підприємства), спрямована не лише на отримання поточних прибутків, а й на створення передумов для отримання їх у майбутньому.
Для створення сприятливого образу фірми (підприємства) більшість засобів комунікативного впливу залучається зі сторони. Мова йде про використання рекламних агентств, для підготовки рекламної кампанії, консультаційних фірм для вирішення тих чи інших проблем, засобів масової інформації, що роблять комунікативний вплив на споживача (газети, журнали, дайджести).
У комерційному справі комунікативність - це не односторонній, а двосторонній процес, це не монолог фірми (підприємства), а діалог з покупцями, з ринком збуту. Ефективність комунікаційного процесу залежить і від налагодженої підсистеми забезпечення підприємства ринковою інформацією. Необхідно, щоб всі рівні управління, всі функціональні ланки в системі маркетингу були забезпечені надійним, достовірною інформацією для прийняття обгрунтованих рішень з усіх аспектів виробничо-комерційної діяльності.
Це перш, за все внутрішня інформація, тобто дані про витрати, відвантаження, накладних витратах і т.д., які є в розпорядженні фірми (підприємства), які треба лише узагальнити і систематизувати, представити в динаміці. Зовнішня інформація надходить у розпорядження фірми (підприємства) у вигляді оперативних даних, повідомлень, комерційної інформації від підприємств оптової та роздрібної торгівлі. Фахівці піддають її, обробці, аналізу та інтерпретації. Всі ці потоки інформації входять у маркетингову інформаційну систему, що представляє собою частину більш загальної управлінської інформаційної системи.
Досягнення певного рівня комунікативності являє собою передумову для успішного виходу підприємства на ринки зарубіжних партнерів. Тому програма комунікативності повинна стати складовою частиною програми експортного маркетингу, мати цілі, стратегію і засоби їх досягнення.
Якщо підприємство ставить перед собою обмежені цілі на тому чи іншому ринку, наприклад, домогтися разового контракту на поставку продукції, то й рівень комунікативності може бути мінімальним, оскільки така діяльність вимагає великих витрат. У даному випадку грошові і людські ресурси вигідніше направити на комунікативне забезпечення, тобто на маркетингові дослідження ринку, і обмежитися особистими контактами з зацікавленими особами і організаціями. Якщо ж маркетингові цілі більш масштабними і ставиться, наприклад заходів, завдання добитися постійної присутності на даному ринку, то повинна використовуватися вся підсистема комунікативного впливу. Зрозуміло, важливо при цьому чітко уявляти маркетингові цілі підприємства, можливості їх досягнення і ресурси, які в неї є.
1.1.3 Досвід маркетингових досліджень в діяльності фірм

Маркетинг у компанії Staples

Десять років тому про компанію Staples навіть ніхто і не чув, тому що її взагалі не існувало. Компанія виникла з ініціативи Тома Стемберга, нині виконавчого директора Staples. У 1986 році був відкритий перший магазин Staples, хоча сьогодні Staples - компанія, що володіє 375 універмагами в США.
Після дворічного досвіду роботи Стемберг зрозумів, що за рахунок низьких цін підприємству не вдасться вижити в конкурентній боротьбі, тому Стемберг усвідомив необхідність нового засобу притягнення клієнтів. Таким способом стало великолепнейшее обслуговування клієнтів, що і було введено в усіх філіях компанії. Внаслідок маркетингових досліджень і сегментації ринку в різних філіях фірми були введені різні форми обслуговування, що також послужило поштовхом до залучення клієнтів.
Маркетологи компанії виявили шість правил поводження зі споживачем:
Знати покупця краще, ніж він сам себе, що досягається лише дослідницьким шляхом.
Магазини повинні бути максимально приємні покупцю. Поліпшення дизайну призвело до збільшення обсягів продажу на 7%.
Управлінці повинні проводити час за роздумами про покупців. На зборах менеджерів ключовим питанням стало питання про споживачів.
Поліпшення обслуговування покупців за рахунок прогресивної і бонусної систем оплати праці.
Видобуток нового знання через покупку компанії, їм що володіє. Таким методом Staples змогла пізнати особливості середнього і великого бізнесу.
Ставитися до співробітників так, як хотілося б щоб вони ставилися до покупців.
Завдяки всім цим нововведенням за 1995 рік продажу компанії виросли на 45%, прибуток на 58%, курс акцій більш ніж на 100%. [4]
1.2 Основна мета системи маркетингу
Багато керівників ділового світу вважають, що мета маркетингу - полегшувати і стимулювати максимально високе споживання, яке в свою чергу створює умови для максимального зростання виробництва, зайнятості і багатства. Ця точка зору знаходить відображення в типових заголовках: "Оптики вводять моду на окуляри, щоб стимулювати попит", "Сталеливарна промисловість намічає стратегію росту продажів", "Автомобілебудівники намагаються накрутити збут". [5]
За всім цим криється твердження, що, чим більше люди купують і споживають, тим щасливіше вони стають. "Чим більше - тим краще" - так звучить цей бойовий клич. Однак деякі сумніваються в тому, що зросла маса матеріальних благ несе із собою і більше щастя. Їх кредо: "Чим менше - тим більше" і "небагато - це здорово".
Досягнення максимальної споживчої задоволеності
Відповідно до цієї точки зору, мета системи маркетингу - досягнення максимальної споживчої задоволеності, а не максимально можливого рівня споживання. Споживання великої кількості жувальної гумки або володіння більш великим гардеробом щось значить тільки в тому випадку, якщо веде в остаточному підсумку до більш повної споживчої задоволеності.
На жаль, ступінь споживчої задоволеності важко виміряти. Отже, дати оцінку системі маркетингу на основі показників задоволеності, що вона приносить громадськості, важко.
Деякі діячі ринку вважають, що основна мета системи маркетингу - забезпечити максимально можливу різноманітність товарів і надати споживачеві максимально широкий вибір. Система повинна дати споживачеві можливість знайти товари, які найбільш повно відповідають його смаку. Споживачі повинні мати можливість максимально поліпшити свій спосіб життя, а отже, і отримати найбільше задоволення.
На жаль, максимальне розширення споживчого вибору вимагає витрат.
По-перше, товари і послуги стануть дорожче, оскільки велика різноманітність викличе зростання витрат по їх виробництву і підтримці запасів. Підвищені ціни спричинять за собою зниження реальних доходів споживачів і масштабів споживання.
По-друге, збільшення різноманітності товарів зажадає від споживача більше часу і зусиль на знайомство з різними товарами і їх оцінку.
По-третє, збільшення числа товарів зовсім не означає для споживача розширення можливості - реального вибору. У США існує безліч марок пива і більшість з них має однаковий смак. Коли в рамках товарної категорії налічується безліч марочних товарів з незначними відмінностями друг від друга, ситуація ця називається - марочним достатком і споживачеві надається - уявний вибір. І нарешті, самі споживачі не завжди вітають велику різноманітність товарів. Деякі, зустрічаючи в певних товарних категоріях - надлишок товару, переживають почуття розгубленості і занепокоєння.
Багато хто вважає, що основна мета системи маркетингу повинна полягати в поліпшенні "якості життя". Це складається з:
-Якості, кількості, асортименту, доступності і вартості товарів,
-Якості фізичного середовища
- Якості культурного середовища.
Прихильники цього погляду схильні оцінювати систему маркетингу не тільки за рівнем наданої нею безпосередньої споживчої задоволеності, але і по впливу, яка діяльність у сфері маркетингу надає на якість фізичного і культурного середовища. Більшість погоджується з тим, що для системи маркетингу підвищення якості життя - мета благородна, але визнає, що якість це вимірити не легко, а тлумачення його часом суперечать один одному.

1.3 Стратегія як підсистема маркетингу
Стратегія - це детальний, всебічний, комплексний план, який розробляється вищим керівництвом, а реалізується всіма рівнями управління. Стратегія розробляється з погляду розвитку всього підприємства на основі досліджень і фактичних даних.
Стратегічне управління можна визначити як управління організацією, яке спирається на людський потенціал як основу підприємства. Орієнтує виробничу діяльність на запити споживачів, здійснює гнучке регулювання і своєчасні зміни на підприємстві, відповідають викликом з боку оточення і дозволяють домагатися конкурентних переваг, що в сукупності в результаті дає можливість підприємству виживати і досягати своєї мети в довгостроковій перспективі.
Термін "стратегічне управління" був введений в кінці 60-х початку-70-х років для того, щоб відбивати відмінність управління, здійснюваного на вищому рівні, від поточного (оперативного) управління на рівні виробництва.
У випадку стратегічного управління в кожний даний момент фіксується, що підприємство має робити в даний час, щоб досягти бажаних цілей в майбутньому, беручи до уваги, що оточення і умови життя підприємства будуть змінюватися, тобто при стратегічному управлінні як би здійснюється погляд із майбутнього в сьогодення.
Стратегічне планування - це процес формулювання місії і цілей організації, вибору специфічних стратегій для визначення і отримання необхідних ресурсів та їх розподілу з метою забезпечення ефективної роботи підприємства в майбутньому. Процес стратегічного планування є інструментом, що допомагає в прийнятті управлінських рішень. Його завдання полягає в забезпеченні нововведень і змін в достатньому обсязі для адекватної реакції на зміни в зовнішньому середовищі. Планування стратегії не завершується будь-небудь негайною дією. Зазвичай воно закінчується встановленням загальних напрямків, проходження яким забезпечує зростання і зміцнення позицій підприємства.
В умовах ринкових відносин стратегічне планування - це управлінський процес створення підтримки стратегічної відповідності між цілями підприємства, його потенційними можливостями і шансами в сфері маркетингу. Воно спирається на чітко сформульовану програмну заяву підприємства, виклад допоміжних цілей і завдань, господарський портфель і прийняту стратегію. Процес стратегічного планування, незалежно від прийняття в результаті тієї або іншої стратегії при виробленні програмних цілей підприємства та аналізі ситуації дотримується однієї й тієї ж послідовності дій. У програмній заяві підприємства повинна бути чітко зазначена сфера його діяльності.
Теорія стратегічного планування стверджує, що на підприємство потрібно дивитися як на задоволення потреб і запитів клієнтів, а не як на виробника тих чи інших товарів. Товари і технології, в кінцевому рахунку застарівають, тоді як основні потреби і запити ринку можуть залишатися незмінними вічно. Програмна заява з позиції ринкової орієнтації визначає підприємство з погляду його діяльності по обслуговуванню конкретних груп споживачів і задоволенню конкретних потреб і запитів.
Для кожного рівня керівництва підприємства місію розгортають в докладний перелік допоміжних цілей і завдань. Перед кожним керуючим повинні бути поставлені задачі, за рішення яких він несе відповідальність. Таку систему управління називають управління методом рішення задач. Наприклад, прибуток можна підняти за допомогою збільшення зростання збуту існуючих товарів, зниження поточних витрат або того й іншого разом. Збут можна збільшити завдяки завоюванню більшої частки вітчизняного ринку або виходу на закордонні ринки. Це і стає поточними завданнями підприємства в сфері маркетингу. Для вирішення маркетингових завдань, які стають основними для майбутнього підприємства, розробляють відповідні стратегії маркетингу. Далі кожну маркетингову стратегію детально розписують. Наприклад, посилення стимулювання збуту товару зажадає росту чисельності продавців і інтенсифікації реклами. І для того, і для іншого повинні бути розроблені окремі деталізовані стратегії. Така послідовність трансформування програми (місії) і підприємства в перелік конкретних завдань на поточний період. Самі ж завдання має по можливості перетворити на конкретно поставлені, піддаються подальшому виміру мети.
Основною ланкою в процесі стратегічного планування є аналіз, як господарського портфеля, так і всіх сторін діяльності підприємства. Такий аналіз проводять з метою виявити більш-менш рентабельні виробництва, більш-менш конкурентні товари і прийняти рішення про те, що робити з кожним з них окремо. Підприємству, безумовно, захочеться вкласти основні ресурси в найбільш рентабельні виробництва, конкурентоспроможні товари та скоротити, або взагалі припинити вкладення в слабкі.
Крім оцінки існуючих виробництв, стратегічне планування повинне виявити, які виробництва переважно мати в майбутньому, у які сфери направити свої зусилля.
Теорія стратегічного планування налічує достатню кількість стратегій, які стали основою для виведення з кризи або її запобігання на окремих підприємствах, в галузях виробництва, у цілих країнах.
Найбільш поширені, вивірені практикою стратегії розвитку бізнесу зазвичай називаються базисними або еталонними. У цілому вони відображають чотири різних підходи до зростання підприємства і пов'язані зі зміною стану одного або декількох наступних елементів:
- Продукт
- Ринок
- Галузь
- Положення підприємства всередині галузі
- Технологія.
Кожен з даних п'яти елементів може знаходитися в одному з двох станів: існуючий стан чи новий стан.
Стратегічний план повинен розроблятися з точки зору перспективи всього підприємства, а не окремого індивіда. На приватних підприємствах засновник може дозволити собі відносну розкіш поєднувати особисті плани зі стратегією підприємства. На більшості підприємств з широким володінням акціями цього не може бути.
Стратегічний план повинен грунтуватися великими дослідженнями і фактичними даними. Щоб ефективно конкурувати в сьогоднішньому світі бізнесу, фірма повинна постійно займатися збором і аналізом величезної кількості інформації про галузь, ринок, конкуренцію і інші чинники.
Стратегічний план надає підприємству визначеність, індивідуальність, відкриває перспективу, яка направляє її співробітників, залучає нових працівників і допомагає продавати вироби або послуги. Стратегічні плани повинні бути розроблені так, щоб не тільки залишатися цілісними протягом тривалих періодів часу, але і бути досить гнучкими, щоб при необхідності можна було здійснити їх модифікацію і переорієнтацію. Загальний стратегічний план слід розглядати як програму, яка спрямовує діяльність підприємства протягом тривалого періоду часу, з урахуванням того, що конфліктна і постійно мінлива ділова і соціальна обстановка робить постійні коригування неминучими. Ключовими компонентами організаційного планування є: цілі, керівництва для прийняття рішень і практичних дій, що охоплюють стратегії, політика фірми, процедури, правила і бюджети; а також основні етапи процесу планування.
Існує три моделі формування стратегії:
Перша модель отримала назву - «планової». Вона розглядає вироблення стратегії як повністю усвідомлений і контрольований розумовий процес, що знаходить своє матеріальне втілення в системі планів. Найчастіше за допомогою такої моделі розробляються варіанти стратегій, націлені на досягнення певного положення організації в оточуючому її середовищі, наприклад, злиття, поглинань, диверсифікації тощо Такі стратегії розробляються фахівцями - плановиками, керівник яких виступає в якості головного організатора їх роботи;
Друга модель формування стратегії характеризується як підприємницька. Відповідно до неї цей процес здійснюється напівсвідомо в голові лідера, звичайно підприємця, на основі глибокого розуміння логіки даного виду бізнесу і хорошого знання ситуації. Це дає йому можливість сформувати своє бачення проблеми та шляхів її вирішення і просування до майбутнього. При цьому особистий і неформальний характер бачення майбутнього надає йому гнучкість і плідність;
Третя модель формування стратегії - модель навчання на досвіді. Вона виходить з розвивається і одночасно повторюваного характеру цього процесу, можливості і необхідності його коригування під впливом зовнішніх імпульсів, що виникають у ході реалізації стратегії, яка буквально виліплюється своїми творцями, готовими переглянути обрану лінію поведінки. Стратегія виростає з динамізму організації в рамках багатостороннього діалогу, в якому бере участь максимальна кількість співробітників різних рангів за умови мінімального втручання і контролю з боку адміністрації.
У будь-якому разі процес формування стратегії складається з трьох стадій:
На першій стадії розробки створюється загальна концепція стратегії і в її рамках набір варіантів;
На другій стадії доведення варіанти допрацьовуються до рівня, при якому найбільш адекватно відображають поставлену мету у всьому різноманітті її проявів.
Нарешті, на третій стадії стратегічного вибору відбувається аналіз і оцінка варіантів, в результаті чого кращий з них приймається як базового, який служить основою створення спеціальних і функціональних стратегій.
1.3.1 Облік, аналіз і прогноз зовнішніх факторів при виборі стратегії
При виборі стратегії необхідно розглянути як вплив цієї стратегії на навколишнє середовище, так і дія на підприємство з боку зовнішнього навколишнього середовища.
При підготовці плану необхідно передбачити ті події, які можуть відбутися не так, як передбачалося, і загальмувати рух до мети. Має сенс заздалегідь знати, де це може статися, і продумати способи запобігання можливого збитку. Для цілей стратегічного аналізу застосовується методика обліку зовнішніх факторів, названа "Аналіз STEP - факторів". Абревіатура СТЕП (STEP) складена з перших літер слів: Соціальні (Social), Технологічні (Technological), Економічні (Economic), Політичні (Political). Це мнемоніка - всього лише простий спосіб запам'ятати чинники, які впливають на організацію.
До соціальних чинників належить, наприклад, людський фактор, який характеризується певним числом індикаторів життєвого рівня, в тому числі, середньодушовими доходами, прожитковим мінімумом, середньою заробітною платою. Люди ростуть у конкретному суспільстві, яке формує їх основні погляди, цінності і норми поведінки. Майже не усвідомлюючи того, вони сприймають світогляд, що визначає їхнє ставлення до самих себе і взаємовідносини один з одним. На особливості соціального укладу впливають, здавалося б на перший погляд не мають суттєвого впливу на економіку підприємства чинники:
- Стійка прихильність основним традиційним культурним цінностям;
- Субкультура в рамках єдиної культури;
- Тимчасові зміни вторинних життєвих цінностей;
- Думка подружніх пар про розмір сім'ї;
- Ставлення людей до вживання алкогольних напоїв.
Перший з перерахованих факторів впливає на більшість організацій. Планування з урахуванням зміни цього фактору має вирішальне значення.
Технологічні фактори.
Однією з впливових сил, що визначають долю підприємства, є технічна та прикладна наука. Ставлення до науково-технічному комплексу залежить від того, захоплюється людина його чудесами або скоріше уражається його промахами. Будь-яке науково-технічне нововведення загрожує великими довготривалими наслідками, які не завжди вдається передбачити. Зміни в технології впливають практично на всі організації та підприємства, і вимагають обліку. Нижче перераховані товари, не існували ще 20 років тому:
- Персональні комп'ютери;
- Компакт-диски;
- Цифрові аудіо магнітофони;
- Відеокамери;
- Факсимільні апарати;
- Промислові роботи;
- Та ін
Ці досягнення зобов'язані своїм успіхом прогресу в мікроелектроніці. Вплив технологій мікроелектроніки значно посилився і на сферу роздрібної торгівлі. Багато провідні фахівці у цій галузі, відзначили, що роздрібні торговці, не крокуючі в ногу з новинками технології, будуть витіснені на узбіччя ділового життя.
Керівник підприємства повинен уважно стежити за провідними тенденціями в рамках науково-технічного комплексу і враховувати наступні моменти при плануванні діяльності підприємства:
- Прискорення науково-технічного прогресу;
- Поява безмежних можливостей;
- Зростання асигнувань на НДДКР;
- Підвищення уваги до впровадження невеликих удосконалень у вже існуючі товари;
- Посилення державного контролю за доброкачественностью і безпекою товарів.
Економічні чинники.
Крім самих людей, для ринків важлива ще й їхня купівельна спроможність. Загальний рівень купівельної спроможності залежить від рівня поточних доходів, цін, заощаджень і доступності кредиту. На купівельної спроможності позначаються економічні спади, високий рівень безробіття, зростаюча вартість отримання кредитів, а також:
обмінний курс національної валюти, рівень оплати по заставних, рівень інфляції, економічний цикл. Який фактор важливіший для певного підприємства - обмінний курс або процентна ставка - визначається профілем її ринку. Безумовно, істотний вплив має так званий економічний цикл - період підйому або спаду в економіці. Небагато компаній можуть протистояти загальним тенденціям розвитку бізнесу. Підвищення процентних ставок може скоротити обсяг кредитів, а зниження рівня оплати по заставних буде впливати не тільки на торгівлю нерухомістю, але і на тих продавців, підприємців, чий дохід залежить від зміни людьми свого житла.
Політичні фактори.
На маркетингові рішення сильно позначаються події, що відбуваються у політичному середовищі. Це середовище складається з правових уложений, державних установ і впливових груп громадськості, які впливають на різні організації та окремих осіб та обмежують свободу їх дій в рамках суспільства.
Макросередовище фірми включає також такі фактори як демографічне середовище, правове середовище, природне середовище.
Демографічна середовище.
Демографія - наука, що вивчає населення з точки зору його чисельності, щільності і т.д. Для займаються маркетингом демографічне середовище представляє великий інтерес, оскільки ринки складаються з людей. Найбільш суттєві демографічні тенденції:
- Зниження народжуваності;
-Старіння населення;
- Зміни в сім'ї;
- Міграція населення.
Природне середовище.
У 60-х роках проявилося зростаюче занепокоєння громадськості з приводу того, не руйнує чи промислова діяльність в розвинених державах навколишнє природне середовище. Виникли групи і руху пильності, а заклопотані законодавці стали висувати різні заходи з охорони навколишнього середовища. Зміни в навколишньому середовищі позначаються і на товарах, які фірми виробляють і пропонують ринку:
- Дефіцит деяких видів сировини;
- Подорожчання енергії;
- Зростання забруднення середовища;
- Рішуче втручання держави в процес раціонального використання та відтворення природних ресурсів.
Правове середовище.
На всі заходи (особливо в області маркетингу) в зростаючій мірі впливає правове оточення:
- Законодавство з регулювання підприємницької діяльності;
- Підвищення вимог з боку державних установ, що стежать за дотриманням законів;
- Зростання числа груп по захисту інтересів громадськості.
Враховуючи важливість обліку СТЕП - факторів для планування діяльності підприємства, необхідний не тільки їхній аналіз, а й цілеспрямований їх прогноз. Прогнозування зовнішнього оточення чи аудит зовнішнього оточення, набули важливого значення на початку 80-х років, особливо після того, як організації розширили рамки досліджень в області прогнозування, включаючи причинні фактори. Наприклад, прогнозування розвитку технології набуло особливої ​​важливості з тих пір, як мікроелектроніка проникла в більшість сфер виробництва.
В основі більшості прогнозів лежать чотири основні методи прогнозування:
- Вивчення думок,
- Підрахунок,
- Екстраполяція статистичних тенденцій,
- Пошук залежності між двома або більше статистичними змінними.
Зовнішнє оточення організації ділиться на дві групи факторів: зовнішнє середовище та конкурентне оточення. Одні фактори впливають на інші і навпаки. Але без певних засобів і методів структурування існує небезпека, що аналіз стане безладним, а важливі чинники будуть проігноровані.
Не менш важливе значення має аналіз і прогноз конкурентного оточення, які включають вивчення всіх складових конкурентного оточення.
1.3.2 Постановка цілей і завдань при виборі стратегії з урахуванням
дії різних факторів
При прийнятті рішення про вибір маркетингової системи на підприємстві використовується ряд методів, які допоможуть з допомогою діаграм порядок і оцінити цілі, розглянути задачі, які необхідно вирішити, і розмістити їх у порядку виконання:
- Діаграма "оцінка цілей";
- Матриця визначення проблеми;
- Лист перевірки впливу;
- Оцінка ступеня залежності від покупців;
- Оцінка ступеня залежності від постачальників;
- Аналіз поля сил;
Визначення відповідних цілей для організації є ключем для розробки успішної системи маркетингу. Цілі не повинні концентруватися на вирішенні проблем, не повинні бути надмірно обмеженими. Всі цілі повинні бути розумними SMART. Для їх опису використовується абревіатура з перших літер англійських слів: (Specific - конкретними, Measurable-вимірними, Achievble - досяжними, Relevant-співвіднесеними з можливостями, Timed - обмеженими за часом). Точно так само цілі повинні здаватися реальними тим, хто, як передбачається, буде працювати для їх досягнення.
Метод "Аналіз поля сил" відображає ідею існування в організації сил, що діють "за" і "проти" змін. Даний метод допоможе визначити сили, які сприяють проведенню зміни, потрібного для досягнення поставлених цілей, або заважають цьому. Необхідно спробувати визначити всі сили, що підтримують або заохочують зміна, і оцінити їх відносну величину.
Сили (або активи), що працюють на зміни, можуть включати в себе нові закони, зміни в економічній політиці; нові можливості ринку, зміни в очікуваннях споживачів. Вони самі по собі є змінами і, отже, надають сприятливі можливості для тих, хто діє в їх рамках. Потім необхідно виявити стримуючі сили - сили, які чинять опір змінам і можуть перешкоджати просуванню у напрямку до цілям. Це може бути, наприклад, егоїстичний інтерес; внутрішня політика на підприємстві; брак розуміння, і страх перед технологією; нетерпимість до змін.
Одним з методів, до якого вдаються при виборі маркетингової стратегії є діаграма "оцінка цілей". Основні питання, на які має дати відповіді менеджер (керівник), консалтингові групи наведені у «таблиці 1». Необхідно чітко уявляти як сформулювати цілі для створення мосту між теперішнього та майбутнього реальностями.
Таблиця 1-Діаграма "оцінка цілей"

Наскільки легко її досягти?	Дуже легко	Дуже важко
Наскільки вона буде популярною серед персоналу?	Популярна	Непопулярна
Наскільки вона сподобається керівництву?	Сподобається	Не сподобається
Який її пріоритет?	Низький	Високий
На яку частину споживачів вона буде впливати?	На невелику	На всіх
Який рівень технології потрібно?	Низький	Високий
Дорого буде її досягти?	Дешево	Дорого
Який рівень опору зустрінеться?	Низький	Високий
Скільки часу займе її досягнення?	Мало часу	Багато
Який рівень кооперації буде потрібно для її досягнення?	Локальний	Всієї організації
Як тісно пов'язана з планами Вашого відділу?	Дуже тісно	Чи не пов'язана
Як тісно вона пов'язана з Вашими основними обов'язками?	Дуже тісно	Не тісно

1.3.3 Формування стратегічних планів маркетингу на підприємстві
Стратегічний план маркетингу повинен розроблятися з точки зору перспективи всього підприємства, а не окремого індивіда. На приватних підприємствах засновник може дозволити собі відносну розкіш поєднувати особисті плани зі стратегією підприємства. На більшості підприємств з широким володінням акціями цього не може бути.
Стратегічний план повинен грунтуватися великими дослідженнями і фактичними даними. Щоб ефективно конкурувати в сьогоднішньому світі бізнесу, фірма повинна постійно займатися збором і аналізом величезної кількості інформації про галузь, ринок, конкуренцію і інші чинники.
Стратегічний план надає підприємству визначеність, індивідуальність, відкриває перспективу, яка направляє її співробітників, залучає нових працівників і допомагає продавати вироби або послуги. Стратегічні плани повинні бути розроблені так, щоб не тільки залишатися цілісними протягом тривалих періодів часу, але і бути досить гнучкими, щоб при необхідності можна було здійснити їх модифікацію і переорієнтацію. Загальний стратегічний план слід розглядати як програму, яка спрямовує діяльність підприємства протягом тривалого періоду часу, з урахуванням того, що конфліктна і постійно мінлива ділова і соціальна обстановка робить постійні коригування неминучими.
Особливістю сучасних умов планування для підприємства є пошук шляхів, спрямованих на створення конкурентної переваги з метою виживання в несприятливих зовнішніх умовах. Американський дослідник М. Портер, [15] зазначає, що до успіху в умовах жорсткої конкурентної боротьби можуть призвести проходження однієї з ринкових стратегій функціонування:
- Стратегія лідерства в зниженні витрат;
- Стратегія диференціації;
- Стратегія фокусування.
Стратегія лідерства в зниженні витрат орієнтує організацію на отримання додаткового прибутку за рахунок економії на постійних витратах. Реалізація такої стратегії на практиці ускладнюється низкою обставин, зокрема, інфляцією, знецінюються одержуваний прибуток, відсутністю однозначного зв'язку в сучасних умовах між зростанням масштабів діяльності і зниженням витрат, неможливістю часто швидко переорієнтувати масове виробництво наслідок його інерційності, привабливістю стратегії для конкурентів.
Суть стратегії диференціації полягає у концентрації підприємства своїх зусиль у кількох пріоритетних напрямках, де воно намагається досягти переваги над іншими. Оскільки ці напрямки можуть бути найрізноманітнішими, то варіантів такої стратегії на практиці існує нескінченна безліч. У той же час диференціація звичайно пов'язана зі значними витратами, тому навіть при орієнтації на неї попередня стратегія повністю не відкидається.
Стратегія фокусування грунтується на виборі якогось із сегментів галузевого ринку і досягнення на ньому безумовних конкурентних переваг шляхом реалізації однієї з двох описаних вище стратегій. Однак ці переваги можна втратити внаслідок високих витрат, недостатньою диференціації діяльності або продукту, а також можливості порівняно легкого проникнення в цей сегмент конкурентів.
Підприємство не зуміло направити свою стратегію по одному з цих напрямів, виявляється надзвичайно вразливим в стратегічному відношенні, воно відчуває брак інвестицій і змушене скорочувати масштаби своєї діяльності.
Не менш важливим в умовах виживання є необхідність проходження підприємства маркетингових стратегій. Можна виділити чотири основних види маркетингових стратегій:
- Недиференційований маркетинг,
- Концентрований маркетинг,
- Сегментація (позиціонування) товару,
- Диференціація товару.
Недиференційований маркетинг включає такі характеристики як однакова, стандартизована, однорідна номенклатура товарів. Дотримуючись цієї стратегії підприємство випускає один або всього лише кілька стандартних видів товарів, що реалізуються на всіх ринках однотипно. Перевагами такої стратегії є велика ступінь економічності, тому що витрати з виробництва товару і організації збуту, зведені до мінімуму, за рахунок великих масштабів виробництва. Недоліками є відсутність можливості вийти на інші аналогічні сегменти ринку, тобто не використовуються сприятливі умови ринкової кон'юнктури, при цьому підвищений рівень ризику.
Концентрований маркетинг включає такі характеристики, як однакова, стандартизована, однорідна номенклатура товарів. У цьому випадку підприємство концентрує свою діяльність на одному сегменті ринку. Переваги: ​​внаслідок значних масштабів виробництва витрати на виробництво товарів і рекламу скорочені (але в меншій мірі, ніж при недиференційованому маркетингу). Недоліки: як і у випадку недиференційованого маркетингу, відсутній розподіл ризику.
Сегментація (позиціонування) товару включає такі характеристики, як різна номенклатура товарів, що має дивергентний характер. Компанія виробляє різні види товарів, кожен з яких спрямований на задоволення відповідного сегмента ринку зі своїми умовами кон'юнктури. Переваги: ​​широка зона охоплення ринку, висока ступінь розподілу ризику.
Недоліки: значні витрати на виробництво товарної одиниці, великі витрати на рекламу.
Диференціація товару - однакова, стандартизована, однорідна номенклатура товарів з "псевдо диференціацією". Ця стратегія передбачає ряд характерних моментів:
- Компанія виробляє в основному один і той же товар, але з невеликими змінами (наприклад, з різною маркуванням, кольором і т.п.), в тому числі в організації збуту (відповідно до сегментами ринку);
- Компанія виробляє один і той же товар, але зі змінами в області організації його збуту.
Переваги: ​​витрати на виробництво товарної одиниці невисокі (на відміну від витрат на організацію збуту), велика частка охоплення ринку.
Недоліки: оскільки оголошені переваги продукції можуть не відповідати дійсності, покупці можуть міняти одну марку товару на іншу, прагнучи отримати вигоду від обміну. Тому успіх цієї стратегії залежить від того, наскільки споживач вірить, що декларуються переваги реальні.
Для реалізації маркетингових стратегій велике значення має розробка її основних комунікаційних завдань, які самі можуть бути сформульовані як стратегічні концепції підприємства.
Стратегії комунікації і стимулювання.
Розробляються фахівцем з планування, працюють разом з представником підприємства, який буде відповідати за реалізацію даного проекту. Ці фахівці вивчають всі аспекти товару, ринку, каналів збуту, планове завдання з прибутку і фонд асигнувань на рекламу товару; потім складають план рекламної кампанії. Стратегія - це результат довгих роздумів всіх, хто має відношення до товару. Вона підкаже:
- Хто є цільовою аудиторією;
- Яку пропозицію підприємство повинне їй зробити;
- Який доказ необхідно їй привести, щоб показати, що ця пропозиція чогось коштує;
- Яке кінцеве враження підприємство може залишити.
Склад комплексу стимулювання багато в чому залежить від того, якою стратегією забезпечення продажів користується фірма - стратегією проштовхування товару чи стратегією залучення споживачів до товару.
Стратегія проштовхування товару передбачає використання торгового персоналу і стимулювання сфери торгівлі для проштовхування товару по каналах товароруху. Виробник агресивно нав'язує товар оптовикам, оптовики агресивно нав'язують товар роздрібним торговцям, а роздрібні торговці його покупцям.
Стратегія залучення споживачів до товару передбачає великі витрати на рекламу і стимулювання споживачів з метою формування попиту з їх боку. У випадку успіху такого підходу споживачі почнуть запитувати товар у своїх роздрібних торговців, роздрібні торговці - в оптовиків, а оптовики у виробників. Підприємства дотримуються різних точок зору на використання стратегій проштовхування чи залучення.
Стратегії контролю над каналами розподілу.
Бажання мати у своєму розпорядженні більшим ступенем контролю над каналами розподілу веде до альтернативних вертикальним стратегіям, які розглядаються як:
Інтеграція вперед (просування товару). Підприємство - виробник набуває право власності та контролю над дистриб'юторами.
Інтеграція тому (у напрямку, зворотному руху товару). Дистриб'ютори отримують контроль над постачальниками продукції.
Просування "вперед - позитивна кооперація з роздрібною торговельною мережею, але не контроль над нею.

2 Система маркетингу на прикладі ТОВ «Малаховський продмаг»
2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «Малаховський продмаг»
Торговельне підприємство ТОВ «Малаховський продмаг» входить до складу холдингу «Хелм-А» є універсальним магазином. Магазин розташований на одній вулиці з продовольчими магазинами. Головною метою ТОВ «Малаховський продмаг» є задоволення потреби покупців і одержання прибутку з наданих послуг.
Цілі та предмет діяльності. Цілями діяльності Товариства є розширення ринку товарів і послуг, а також отримання прибутку.
Предметом діяльності Товариства є:
- Здійснювати роздрібну та оптову торгівлю товарами народного споживання, посередницькі послуги в галузі торгівлі, створення мережі підприємств оптової і роздрібної торгівлі, фірмових магазинів;
- Здійснення в установленому порядку брокерських і посередницьких операцій, включаючи експорт, імпорт товарів будь номенклатури; виготовлення і розробка рецептури чаїв, харчових та інших добавок і напоїв на основі меду, обліпихи, біологічно активних сполук на основі натуральних продуктів;
- Організація заготівельних пунктів і.закупка у населення продуктів власного виробництва, сировини рослинного і тваринного походження (лікарські трави, гриби, ягоди та інші продукти) і товарів народного споживання за готівковий розрахунок з торговельно-закупівельним актам:
- Торгово-закупівельна та посередницька діяльність з лікарськими засобами та медичним обладнанням промислового виробництва;
- Отримання, зберігання, організація доставки, відпуск лікарських засобів, медичного обладнання виробі медичного призначення аптечним, лікувально-профілактичним установам, юридичним і фізичним особам, всередині складський контроль за зберіганням та якістю; ведення зовнішньоекономічної діяльності; торгово-закупівельна діяльність, посередницька, представницька, агентська, виробнича, спортивно-оздоровча діяльність; виробництво і реалізація товарів народного споживання, будівельних матеріалів та продукції виробничо-технічного призначення;
- Послуги транспорту, складського господарства і зв'язку; послуги, пов'язані з нерухомим майном; комерційні послуги, не включені в інші категорії; - послуги з побутового обслуговування населення, ремонт і сервісне обслуговування промислової та побутової техніки; комісійна діяльність, інжинірингова, лізингова і транспортна діяльність ; представлення інтересів іноземних фірм, організацій та юридичних осіб на території РФ, а так само представлення інтересів російських підприємств, організацій та фізичних осіб у зарубіжних країнах.
Встановлення емоційного зв'язку з покупцем, суспільством і ефективна робота це імідж підприємства. Ставлення персоналу до роботи і його емоційний настрій - впливають на репутацію торгового підприємства також як і більш відчутні, видимі елементи іміджу. Саме співробітники фірми представляють її перед покупцем, створюють найважливішу емоційний зв'язок магазину з клієнтом.
Якість продукту - найбільш важливий елемент створення хорошої ділової репутації. Вдала реклама дозволяє створити потужний імідж для цього торговельного підприємства. [16]
Кожен співробітник організації має відмінну уніформу, що немало важливо, адже, індивідуальність і зовнішній вигляд співробітника також важливий. На них будується перше враження покупця про магазин. Цей магазин не схожий на інші. Торговельне підприємство зосереджено на потребах людей і для них.
Відданість співробітників свого магазину та ентузіазм стосовно до обслуговування покупців - серцевина внутрішнього іміджу.

2.1.2 Організаційна структура ТОВ «Малаховський продмаг»
Підприємство - виробничо-господарююча система. Кожне підприємство, незалежно від того, велике воно або мале, функціонуючи для досягнення цілком певної мети - витягу зі своєї діяльності необхідного прибутку, має конкретну організаційно-виробничу структуру. Це значить, що воно включає до свого складу ряд виробничих і управлінських підрозділів (елементів), спільно становлять єдине ціле, що мають спільну мету, спільний виробничо-технічний, кадровий і енергетичний потенціал. Іншими словами, підприємство є виробнича система, яка прагне вести своє господарство найбільш раціональним і економічним способом. Підприємство як відкрита система має вхід і вихід з неї.
Організаційна структура - ефективний інструмент управління роботою торгового підприємства, що дозволяє оптимально вирішувати які стоять перед ним завдання. У ТОВ «Малаховський продмаг» розроблена своя політика і постановка завдань, які зрозумілі всім службовцям - підприємство складає реєстр документів, аналізують, які документи надходять у магазин і які документи магазин передає в інші організації, що потрібно в діяльності цього торговорознічного підприємства для аналізу, звітності і т.д. Визначають, хто готує ці документи, і хто їх використовує. «Відповідно з малюнком 1»
Розробляють службові обов'язки для кожної посади. Кожен співробітник знає, за що він відповідає і перед ким звітує, які права вона має на зайнятій посаді, яку відповідальність несе. Як результати, так і витрати на виробництво і реалізацію продукції становлять величезний інтерес для всіх учасників виробничого процесу, бо в сукупності вони формують таке важливе поняття, як економіка підприємства.
У магазині складається план роботи, що дозволяє більш точно уявити, які завдання виконує той чи інший відділ або служба і де у виробничому процесі є непотрібні шляху. Далі на основі плану розробляються процедури взаємодії, які визначають, хто і що робить, на приклад, під час приймання товару, що, куди і ким передається.
За економічним змістом вхід в систему є не що інше, як використовуються на підприємстві виробничі і фінансові ресурси, які складуть величину витрат на виробництво майбутньої продукції і результат від виробництва і реалізації минулого продукції. Вихід із системи відображає результати майбутнього виробництва і продажів виготовлених в системі товарів.

Директор

Адміністратор магазину

Відділ маркетингу

Відділ закупівель і збуту

Гл.бухгалтер

Товарознавець

Менеджер з маркетингу

							ст.Продавец
					Бухгалтера

Техперсонал

Продавці

Робітники

Малюнок 2.1-Організаційна структура ТОВ «Малаховський продмаг»

2.2 Аналіз діяльності підприємства ТОВ «Малаховський продмаг»
Для нормального функціонування підприємства, проводиться аналіз його діяльності, в залежності від постійно мінливої ​​кон'юнктури ринку. Це дозволяє зробити підприємство стійким - прибутковим і конкурентоспроможним, а також забезпечити його подальший розвиток.
З метою забезпечення єдиного методичного підходу при проведенні аналізів фінансового стану підприємства та оцінки структури балансів були підготовлені та затверджені «Методичні положення щодо оцінки фінансового стану підприємств і встановленню незадовільною структури балансу», затвердженого розпорядженням Федерального управління № 31-Р від 12,08,1994 р .
В умовах ринкової економіки, коли підприємство саме вибирає собі постачальника і покупця, має право надавати позики іншим підприємствам, вкладати свої кошти в статутні фонди інших підприємств, придбавати акції та інші цінні папери, різко зростає значення аналізу та оцінки фінансово-господарської діяльності підприємства.
Економічний аналіз господарської діяльності в матеріально-технічному забезпеченні - це вивчення роботи постачальницько-збутових організацій на основі даних обліку, звітності та інших джерел інформації.
Правильна оцінка господарської діяльності організацій матеріально-технічному забезпеченні сприяє зниженню витрат обігу, недопущення непродуктивних витрат і втрат, дотримання режиму раціонального використання трудових, матеріальних і фінансових ресурсів.
Разом з тим, посилюється значення достовірної оцінки фінансового стану та власності підприємства, особливо попередньої, проведеної до складання бухгалтерського балансу, коли ще є можливість зміни ряду статей балансу. Оцінка фінансового стану необхідна на підприємстві і для виявлення резервів поліпшення фінансового стану, а також для складання пояснювальної записки до річного звіту, яка стає обов'язковим елементом звітності.
Оцінка фінансової стійкості підприємств, найважливішими ознаками якої є платоспроможність та наявність ресурсів для розвитку, відноситься до числа найбільш важливих не тільки фінансових, але й загальноекономічних проблем. Адже недостатня фінансова стійкість може призвести до неплатоспроможності підприємства, до відсутності нього грошових коштів для фінансування поточної та інвестиційної діяльності, а при збільшенні фінансового стану і до банкрутства, а надлишкова - ставить перешкоди на шляху розвитку підприємств, обтяжуючи їхні витрати зайвими запасами і резервами.
У сучасних умовах правильне визначення реального фінансового стану підприємства має величезне значення не тільки для самих суб'єктів господарювання, а й для численних акціонерів і особливо - для майбутніх потенційних інвесторів. Сьогодні, як ніколи, потрібні великі інвестиції з недержавних джерел, але тих, хто хотів і міг би вкласти вільні кошти в розвиток тих чи інших підприємств, повинні бути впевнені в надійності, фінансове благополуччя підприємств, розвиток яких може дійсно принести реальну вигоду. Ось чому нині так важливо вміти аналізувати фінансову стійкість підприємств та робити обгрунтовані прогнози зміни їх фінансового становища в умовах виробництва.
Аналіз кадрових ресурсів ТОВ «Малаховський продмаг» показує наступне:
має у своєму складі 45 чоловік. Основна маса співробітників має стаж роботи в торговельній системі більше п'яти років. Середній вік працівників 30 років. Всі співробітники мають профільну освіту, або навчаються у вищих навчальних закладах на заочній основі. Основна маса працівників володіє навичками роботи на комп'ютері.
Аналіз технічної бази ТОВ «Малаховський продмаг» показує наступне:
має в наявності 12 одиниць комп'ютерної техніки і 1 виділений сервер. Всі комп'ютери підключені до локальної мережі.
Тип мережі Novell Net Ware 3.11 тип з'єднання вита пара.
Склад техніки різнорідний:
· Aser 486 - одна штука.
· Olimpia 386 - одна штука.
· Pentium 2 - чотири штуки.
· Pentium 3 - шість штук.
Частково техніка поставлялася з холдингу «Хелм-А», частково купувалася за власні кошти.
На підприємстві є також в наявності такі периферійні пристрої:
Лазерні принтери фірми
· XEROX - три штуки.
· НР Laser jet 1100 - одна штука.
· Модем для електронної пошти два штуки.
· Факс два штуки.
· Копіювальний пристрій SHARP SF 2218 - два штуки.
Оснащеність периферійними пристроями знаходиться на досить високому рівні, існує необхідність заміни застарілих комп'ютерів.
Крім цього на кожній робочій станції встановлено стандартний набір офісних програм Word, Excel, 1С-підприємство.
У роботі. Електронна пошта функціонує за допомогою програми Dmail, а також через інтернет. Зв'язок з постачальниками здійснюється за допомогою стандартної програми зв'язку «Гіпер - термінал» за допомогою ручного дозвону.
Аналіз господарської діяльності показує наступне
Перш ніж приступити до розгляду питань аналізу стану на основі звіту про фінансові результати та їх використання, слід дати поняття основних термінів і визначень.
Валовий обсяг реалізації (валовий дохід) - це вартість відвантаженої продукції і виконаних робіт, включаючи податки та інші платежі.
Чистий обсяг реалізації - це валовий обсяг реалізації за вирахуванням непрямих податків і зборів, включених до продажної ціни товару. Чистим обсягом реалізації або чистим доходом називається чиста виручка від реалізації.
Валова (балансова) прибуток-це різниця між чистим обсягом реалізації і собівартістю реалізації продукції, включаючи комерційні та управлінські витрати.
Чистий прибуток-це різниця між балансовим прибутком і податком на прибуток. Більш точне значення чистого прибутку виходить, якщо з балансового прибутку відняти не тільки суму податку на прибуток, а й інші платежі до бюджету за рахунок чистого прибутку (виділення таких платежів не передбачено, тому цю інформацію слід отримувати з оборотно - сальдового балансу підприємства за умови, що такі платежі зберігаються на окремому субрахунку).
Рентабельність роботи підприємства визначається прибутком, яку воно отримує. Показники рентабельності відображають, наскільки ефективно підприємство використовує свої кошти з метою отримання прибутку.

2.2.1 Аналіз потенціалу підприємства ТОВ «Малаховський продмаг»

Аналіз фінансово-господарської діяльності підприємства

Основними даними для аналізу фінансової діяльності підприємства є:
- Баланс підприємства - форма № 1;
- Звіт про фінансові результати та їх використання - форма № 2;
- Оперативні дані статистичного і бухгалтерського обліку.
Потенціал ТОВ «Малаховський продмаг» можна охарактеризувати наступними показниками:
- Коефіцієнтом реальної вартості основних засобів у майні підприємства;
- Коефіцієнтом реальної вартості основних засобів та матеріальних ресурсів у майні підприємства.

Аналіз стану засобів підприємства за даними таблиці 2.2.1

Таблиця 2.2.1 - Вартісна характеристика майна, ТОВ «Малаховський продмаг» руб.

Показники	Початок року 2005	Кінець року 2006	Відхилення
			абсолютне	відносне. %
Всього коштів підприємства, руб.	5107132,4	6108066,1	933	5,4
Основні кошти і в необоротні активи	87083,7	81099,7	-584	-6,6
у% до майна	51,2	45,3
Оборотні кошти	280344,7	490861,9	1517,2	18,18
у% до майна	48,7	54,5
Матеріальні оборотні кошти	53053,7	58081,9	528,2	9,8
у% до оборотних засобів	64,1	59,6
Грошові кошти і короткострокові цінні папери	196,5	972,8	776,3	395
у% до оборотних засобів	2,4	9.9
Дебіторська заборгованість	456,4	518,2	61,8	13,5
у% до оборотних засобів	5,5	5,2
Власні кошти	1104097,7	1104347,1	249,6	1,7
у% до майна	82,2	79,4
Позикові кошти	23034,9	3719	684,1	22,5
у% до майна	17,7	20,5
Довгострокові позики	0	0
у% до позикових коштів	0	0
Короткострокові позикові кошти	0	0
у% до позикових коштів	0	0
Кредиторська заборгованість	3034,9	3719	684,1
у% до позикових коштів	100	100

Як випливає з даних таблиці 2.2.1, в цілому вартість майна підприємства за досліджуваний період збільшилася на 933 руб. Це збільшення, при зменшенні вартості основних фондів, зумовлене зростанням вартості оборотних коштів на 1517,2 руб. Зростання вартості оборотних коштів, у свою чергу, пов'язане зі збільшенням вартості матеріальних оборотних коштів на 528,2 руб. Грошових коштів на 776,3 руб. Слід зазначити, що зростання вартості матеріальних оборотних коштів практично повністю обумовлений зростанням вартості незавершеного виробництва, що, як було зазначено вище, пов'язано з плановим нарощуванням витрат з перехідним проектам.
Помітно покращився за минулий період і показник абсолютної ліквідності. Його величина збільшилася з 6,4% до 26%. Таким чином, показник абсолютної ліквідності наблизився за своєю величиною до рекомендованому рівню.
Разом з тим, помітно погіршилися показники заборгованості підприємства. Так, дебіторська його заборгованість збільшилася на 13,5% і досягла розміру 518,2, а кредиторська - на 22,5% і склала на кінець звітного року 3719 (проти 3034 на початок року).

2.2.2 Аналіз фінансової стійкості ТОВ «Малаховський продмаг»

Фінансова стійкість підприємства характеризується співвідношенням довгострокових і короткострокових коштів, співвідношенням власних і позикових коштів, темпами росту власних коштів, належним забезпеченням матеріальними засобами та ін Показники, що характеризують фінансову стійкість фірми, наведені в таблиці 2.2.2

Таблиця 2.2.2 - Показники фінансової стійкості ТОВ «Малаховський продмаг»

Показники	початок року 2005	кінець года2006	відхилення
1.Коеффіціент відносини власних і позикових коштів, К1	0,2	0,2	0
2.Коеффіціент маневреності власних коштів., К2	0,59	0,68	0,09
3. Коефіцієнт накопичення амортизації, К3	0,7	0,6	-0,1
4.Коеффіціент реальної вартості основних і матеріальних оборотних коштів, К4	0,6	0,5	-0,1
5.Коеффіціент реальної вартості основних засобів, К5	0,5	0,4	-0,1

Коефіцієнт К1 показує відношення зобов'язань із залучення позикових коштів до суми власних коштів і характеризує скільки залучалося позикових коштів на кожну власних коштів. На початок року підприємство залучало 0,2 руб. на кожен руб. До кінця року даний показник не змінився. Таке значення коефіцієнта свідчить про досить високої фінансової стійкості підприємства. Зменшення коефіцієнта свідчить про зниження залежності підприємства від зовнішніх джерел.
Коефіцієнт К2 показує відношення власних оборотних коштів до суми джерел власних коштів. Як видно, за звітний період цей показник не змінився. Це означає, що фінансове становище підприємства поступово стабілізується.
Коефіцієнт К3 показує, якими засобами здійснюється накопичення амортизації. Як видно, до початку року 70% вартості основних засобів були погашені за рахунок амортизаційних відрахувань, до кінця року - 60%. Таке зниження ступеня зносу основних фондів обумовлена ​​тим, що протягом року на підприємстві були списані зношені, невикористовувані основні фонди з відповідним зменшенням суми нарахованого зносу. Крім того, за той же період у компанії були також введені основні фонди. Ці операції в кінцевому підсумку рівнозначні відновленню основних фондів у цілому видно, що накопичення амортизації нормальне.
Коефіцієнт К4 зменшився за досліджуваний період на 0,1. Це, в основному, обумовлено тим, що до кінця аналізованого періоду у виробництво було передано значну кількість малоцінних швидкозношуваних предметів, що призвело до істотного скорочення залишкової вартості матеріальних активів підприємства. Крім того, на зміну цього коефіцієнта вплинуло і деяке зменшення залишкової вартості основних фондів.
Коефіцієнт К5 показує співвідношення залишкової вартості основних коштів і валюти балансу. Його зниження за аналізований період обумовлено зменшенням вартості основних засобів, до кінця періоду і збільшенням валюти балансу в основному по третьому його розділу.
Аналіз платоспроможності підприємства
Фінансове становище підприємства визначається ступенем фінансової незалежності від зовнішніх джерел фінансування своєї діяльності, здатності погашати свої фінансові зобов'язання у встановлені терміни, тобто платоспроможністю.
Найважливішим показником, що характеризує фінансове становище підприємства, є коефіцієнт фінансової незалежності підприємства. Він становить на початок періоду 514 097,5 / 517132,4 = 0,82, на кінець аналізованого періоду він склав, відповідно 0,79. Так як коефіцієнт в обох випадках перевищує 0,5, то фінансування діяльності за рахунок залучених коштів здійснюється в допустимих межах.

2.3 Управління маркетингом в ТОВ «Малаховський продмаг»
Маркетинг як управлінська діяльність містить у собі:
- Вивчення попиту (поточного і перспективного) на конкретний товар на певному ринку або його сегменті, вимог споживачів до товару: його якості, новизні, техніко-економічним та естетичним характеристикам, рівню ціни й іншим орієнтирам, включаючи можливі канали збуту;
- Складання, виходячи з комплексного обліку ринкового попиту програми маркетингу по продукту (або групі продукту), в якій на основі аналізу всіх необхідних факторів розглядаються можливі витрати виробництва конкретного продукту, в тому числі враховуються необхідні капіталовкладення, витрати на НДДКР на основні товари, виробничі, збутові, транспортні витрати, витрати на рекламу, техобслуговування та ін;
- Встановлення верхньої межі ціни товару і рентабельності його виробництва;
- Розробку на основі програм маркетингу інвестиційної політики фірми, розрахунок повних витрат виробництва і рівня рентабельності по фірмі в цілому;
- Визначення кінцевого результату господарської діяльності фірми: валових доходів і чистого прибутку після відрахування вартості матеріальних витрат, оплати праці, сплати всіх видів податків і відрахувань, включаючи відсотки за кредит.
Важлива особливість маркетингу як управлінської діяльності полягає в тому, що він передбачає прийняття рішень на базі різноманітних економічних розрахунків з використанням комп'ютерної техніки й орієнтований на створення організаційних, економічних і юридичних умов для ефективного функціонування і розвитку фірми в цілому. Тому найважливіше значення мають вироблення і прийняття обгрунтованих рішень по конкретних видах маркетингової діяльності:
- Про доцільність розробки, наступного освоєння та випуску продукції, орієнтованої на конкретний ринок або кінцевого споживача з урахуванням їх вимог і потреб у продукції;
- Про доцільність проведення НІОКР самостійно або закупівлі технологічного досвіду, патентів і ліцензій в інших фірм;
- Про доцільність освоєння і випуску продукції у встановлених обсягах (у натуральному та вартісному виразі) з урахуванням життєвого циклу товару;
- Про будівництво нового підприємства (його розміщення, технологічному оснащенні), реконструкції наявних виробничих потужностей або заміни їх новими; доцільності фінансових витрат та їх окупності;
- Про джерела забезпечення матеріальними ресурсами (сировина, матеріали, обладнання), формах забезпечення доступу до розробки сировинних ресурсів інших країн (створення філій, дочірніх компаній, спільних підприємств з розробки ресурсів), умови постачання на основі багатоваріантного розрахунку;
- Про конкретні умови угод з постачальниками обладнання та технології на основі узгодження техніко-економічних характеристик, вартості, термінів постачання, умов фінансування;
- Про основні напрямки кадрової політики для забезпечення виробництва заздалегідь визначеними категоріями робітників та фахівців (інженерно-технічного та управлінського персоналу);
- Щодо доцільності проведення певних комерційних операцій, спрямованих на забезпечення збуту конкретного продукту.
Маркетинг містить у собі реалізацію збутової політики, що передбачає визначення каналів і методів збуту з кожного конкретного виду продукту та певному ринку; обчислення можливих витрат на організацію збуту, витрат на рекламу, [15] транспортування і доставку товару. Однак сама організація збуту і проведення комерційних операцій відносяться до оперативно-господарської діяльності фірми, на підвищення ефективності якої спрямовані всі функції управління, в тому числі і маркетинг.
Така сукупність видів діяльності в рамках маркетингу по суті означає якісно новий підхід до управління виробництвом.
Існує багато схем організації відділу маркетингу (функціональна, організація за географічною ознакою, з товарного виробництва, за ринковим принципом і за товарно-ринковим принципом). Принципи побудови визначаються насамперед ставленням керівництва підприємства до служби маркетингу, оцінкою значимості і ступенем використання маркетингових досліджень для організації управлінням підприємства. Реклама - один з видів маркетингової діяльності.
Реклама магазину переслідує дві мети. Безпосередня мета-продаж товару і відповідне збільшення обороту. Продажі зростають при збільшенні числа покупців і числа куплених ними товарів. Довгострокова мета-підтримка спадкоємних безперервних відносин між магазином і постійними клієнтами. Товари, які використовуються в рекламі, користуються спільним підвищеним попитом. Основні завдання служби маркетингу полягають:
- В орієнтації на споживача;
- У контролі за діяльністю конкурентів;
- У доведенні інформації до інших підрозділів;
- В конкретизації цілей з урахуванням ринкової ситуації;
- У розробці маркетингових планів та їх реалізації.
Розглянемо головні відділи торгового підприємства ТОВ «Малаховський продмаг».
1 Відділ закупівель і збуту
- Менеджери із закупівель і збуту шукають більш вигідних постачальників, а непросто вибирає з, тих, хто нав'язує їм свої пропозиції;
- Встановлюють відносини на довгостроковій основі з небагатьма надійними постачальниками високоякісних товарів;
- Не жертвує якістю заради зниження вартості закупівель.
- Намагаються знайти «краще рішення» для клієнтів.
2 Відділ маркетингу
- Службовці вивчають потреби і побажання покупців;
- Розробляють виграшні стратегії;
- Визначають маркетингові заходи, які слід здійснити для досягнення довгострокового прибутку.
3 Фінансовий відділ
- Службовці свідомо підтримують витрати на маркетинг (створення рекламного іміджу)
- Формує фінансовий пакет відповідно до вимог покупців;
- Швидко приймають рішення щодо кредитоспроможності покупця.
На цьому торговельному підприємстві, що протікають в ньому процеси, здійснюються в ньому своєчасно і якісно.
В даний час у складі підприємства як системи управління виділяють наступні підсистеми:
- Структура управління;
- Функції управління;
- Методологія управління.
Процес управління, як елемент управлінської діяльності, включає в себе: систему комунікацій, розробку і реалізацію управлінських рішень, інформаційне забезпечення.
Товаропросування є потужним інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товаропродвіжнія служить відношення витрат організації до її результатів. Основний результат, який досягається в системі товаропросування - рівень обслуговування споживачів.
Важлива особливість планування товаропросування - вірне визначення форми організації торгівлі. При цьому слід правильно вибрати канал товаропросування - прямий або за участю посередника. У нашому випадку реалізація відбувається через посередників - споживчий ринок розкиданий по всій території.
Магазину «Різдвяний» ТОВ «Малаховський продмаг» необхідна точна інформація про конкурентів.
Інформація для бізнесу - вихідна складова прийняття планово управлінського рішення, його виконання, контролю і регулювання виробничого процесу. В основі інформаційного забезпечення лежать постійний збір, зберігання, переробка, оновлення і підготовка до використання різних даних про виробництво, його результати, тенденції розвитку, про закономірності й перспективи досліджуваного бізнесу в майбутньому й інші статистичні дані.
До внутрішньофірмової інформації, що становить інтерес для вироблення і прийняття планово - управлінського рішення, належать такі статистичні дані про роботу підприємства в минулому по окремим тимчасових інтервалах:
- Обсяги виробництва продукції по кожній асортиментній позиції в натуральному вираженні;
- Обсяги продажів цієї продукції по періодах;
- Ціни товарів по асортиментних позиціях, за періодами ринкових нішах, в яких реалізуються дані товари;
- Рентабельність виробництва в цілому по підприємству і за окремими товарними позиціями;
- Виробнича потужність підприємства за товарними позиціями;
- Рівень використання виробничої потужності;
- Загальні поточні витрати на виробництво продукції;
- Питома вага змінних і постійних витрат у загальних витратах підприємства;
- Витрати підприємства за економічними елементами (в цілому, а також з виділенням часток змінних і постійних витрат) на оплату праці, соціальні платежі (податки), на сировину і матеріали, на паливо, енергію, амортизацію та ін.;
- Структура собівартості продукції за змінними і постійних витрат.
Вся статистична інформація відповідним чином повинна бути оброблена методами бухгалтерського обліку. Отримана на її основі необхідна управлінська інформація і буде використовуватися при розрахунках та обгрунтуванні планово-управлінських рішень. Таким чином, практично вся використовувана для управління інформація носить похідний характер, тобто вихідна статистична інформація повинна бути відповідним чином перероблена і підготовлена ​​для подальшого споживання.
До внутрішньофірмової інформації можна також віднести інформацію, яку треба прогнозувати підприємству на майбутній період. До неї можна віднести наступні дані про зміну минулих витрат, які приймаються за базу порівняння:
- Прогноз зміни витрат за економічними елементами в абсолютному вираженні (оплата праці, соціальний податок, сировину і матеріали, паливо та енергія, амортизація тощо) в розрізі змінної і постійної їх частки; прогноз зміни собівартості продукції в майбутньому періоді в цілому, а також окремо по змінної і постійної складовим.
Зовнішня інформація для прийняття управлінських рішень в основному прогнозна і може бути підрозділена на ринкову і законодавчу. До неї належать:
- Цінова еластичність товару;
- Еластичність попиту товару по доходу споживачів;
- Прогноз зміни платоспроможності споживачів продукції;
- Перехресна еластичність товару за ціною взаємозамінних і взаємодоповнюючих товарів;
- Прогноз зміни якості товару, що випускається;
- Еластичність попиту товару за якістю;
- Ринкова частка фірми за загальним обсягом продажів товару;
- Прогноз зміни поставок товару конкурентами даної фірми.
До зовнішньої законодавчої інформації належать дані про діючі податки і можливі зміни податкової системи, як по складу податкових платежів, так і за нормами цих платежів. Складовими системи оподаткування є податки, сплачувані:
- Підприємством;
- Членами трудового колективу фірми;
- Споживачами продукції.
У процесі використання інформації в управлінській діяльності особливе значення має прогноз зміни фактичної інформації минулого періоду. Саме прогнозна інформація дозволяє передбачити, як зміниться стан конкретного підприємства в майбутньому, якщо ті чи інші параметри його діяльності, а також параметри зовнішні по відношенню до фірми, зазнають змін. Це властивість прогнозної інформації відіграє надзвичайно важливу роль, бо вона, будучи обробленої особливим чином, дозволяє передбачити, яка ситуація може виникнути на ринку в майбутньому і як треба підприємству до неї підготуватися, а також до яких наслідків для бізнесу може призвести внесення змін до законодавства Росії і місцевих органів самоврядування.
Тому до інформаційного забезпечення прийняття управлінських рішень треба ставитися особливо серйозно, бо від цього в майбутньому у великій мірі буде залежати ситуації конкретної фірми на ринку: чи буде вона рентабельною або збитковою, сталою та стійкою або положення її буде непередбачуваною.
Проведення систематичних аналізів діяльності ТОВ «Малаховський продмаг» дозволяє:
- Швидко, якісно й персонально оцінювати результати діяльності його структурних підрозділів;
- Точно й вчасно знаходити й враховувати фактори, що впливають на одержуваний прибуток;
- Визначити витрати й тенденцію їхніх змін, що необхідно для визначення продажної ціни й розрахунку рентабельності;
- Знаходити оптимальні шляхи рішення різних проблем і одержання достатнього прибутку.
Для всебічної оцінки ефективності діяльності використовуються різні показники: товарообіг, прибуток, рентабельність, витрати обігу та ін
При плануванні прибутку виявляється вплив на розмір прибутку ряду факторів:
- Визначається відсоток прибутку в базовому році й збільшення прибутку внаслідок збільшення обсягу виробництва товарної продукції;
- Збільшення прибутку за рахунок зміни цін і ряду інших чинників.

3 Перспективи напрями активізації маркетингових систем
ТОВ «Малаховський продмаг»
3.1 Стратегія маркетингу ТОВ «Малаховський продмаг»
Конкурентна перевага досягається виходячи з того, як фірма організовує і виконує окремі види діяльності. За допомогою цієї діяльності фірми створюють певні цінності для своїх клієнтів, Кінцева цінність, створена фірмою, визначається тим, скільки клієнти готові заплатити за товари або послуги, пропоновані фірмою.
Для формування конкурентних переваг необхідно виявити:
- Покупців (фактичних, потенційних);
- Місце розташування покупців;
-Способів придбання;
- Способів впливу на клієнтів;
- Справжнього продукту, що купується споживачем;
- Споживчих цінностей товарів;
- Смаків та уподобань.
Будь-яка комерційна продукція виготовляється заради її продажу, Тому ідентифікація фактичних і потенційних покупців стає першим кроком на шляху формування конкурентних переваг. Цей перший крок дозволяє зрозуміти, хто фактично оцінює продукцію, стоячи перед прилавком магазину і вирішуючи платити чи не платити за товар. Цей крок дозволяє зрозуміти ті причини, з яких потенційні покупці залишаються потенційними, а не стають фактичними [8]. Виявивши фактичних і потенційних покупців, можна визначити ті критерії, за якими оцінюється товар,
Формування конкурентних переваг розвивається в напрямку:
1) поліпшення цих критеріїв;
2) усунення причин, що заважають переходу потенційних покупців у фактичні.
Місце розташування покупців і способи набуття впливають па канали просування продукції. Під місцем розташування покупців можна розуміти не тільки місця їх проживання, але також місця роботи, відпочинку, а також джерела отримання інформації, Розміщення реклами в місцях концентрації потенційних покупців дозволяє економити витрати, а отже, надає конкурентну перевагу.
Способи придбання покупцями продукції впливають на ті якості продукції, які слід пред'являти потенційному покупцеві в першу чергу. Особи, які віддають перевагу дорогі магазини. в першу чергу чутливі до іміджу, якості та сервісу. У цьому випадку продавцю ні в косм разі не слід економити на упаковці та якості обслуговування.
Покупці, які віддають перевагу дешеві магазини і дрібнооптові ринки, більш зацікавлені в економії власних коштів, ніж у їх витрачанні на дорогу упаковку. Товари, вироблені в базисному і спрощеному варіантах, виглядають в очах таких покупців найбільш привабливо.
Однією з найбільш складних і критичних для успіху компанії завдань є визначення кошика тих споживчих якостей, які покупець хоче і готовий оплачувати.
Поле діяльності для побудови конкурентних переваг дає, і розбіжність між тією кошиком споживчих цінностей, за які покупець хоче і готовий платити гроші, і тими цінностями, які надає готова продукція Вивчення смаків та вподобань покупців дозволяє чітко відстежувати:
а) споживчі якості, які покупець хотів би придбати; фактично набуває;
б) розрив між бажаннями споживача і продукцією.
При побудові конкурентних переваг використовується аналіз:
- Потенціал ринку;
- Трендів ринку;
- Перспективи розвитку в припущенні незмінності технологій і структури ринку;
- Факторів, що впливають на розвиток;
- Прогнозованих трансформацій структури ринку внаслідок: економічного розвитку, зміни смаків та уподобань, дії конкурентів;
- Очікуваних інновацій, які: змінюють смаки і переваги, способи задоволення потреб, подання про споживчі якості, створюють нові споживчі якості;
- Потреб, не задовольняються повною мірою запропонованими товарами і послугами.
Конкурентні переваги будуються заради розширення та закріплення своєї частки ринку. Виникає потреба у визначенні тих коштів, які розумно витратити заради досягнення цих цілей. Потенціал ринку показує ступінь його привабливості, що допомагає визначити ті кошти, які розумно витратити заради його захоплення і утримання.
Аналіз трендів надає інформацію про зміни, що відбуваються. У результаті компанія опиняється в стані підлаштувати під них запропоновані товари та послуги. Конкурентні переваги повинні не тільки задовольняти смаки і вимоги споживачів в даний час, але й нові вимоги покупців у майбутньому.
Робота на ринку, що розвивається вимагає залучення грошових коштів на посилення та закріплення конкурентних переваг. У той же час кошти при роботі на в'яне ринку доцільно економити і направляти на більш перспективні, зростаючі сегменти. Вкладання значних фінансових ресурсів у розвиток конкурентних переваг на в'янучих ринках небезпечно тим, що ці вкладення можуть не встигнути себе окупити.
Вивчення перспектив розвитку дозволяє оцінити доцільність вкладення коштів і розставити пріоритети. Перспективи розвитку залежать від багатьох факторів, таких, як технології, структура ринку, наявність і дія конкурентів, стан економіки, ступінь регулювання галузі.
Кошти, вкладені у побудову і підтримання конкурентних переваг, повинні окупитися. Тому вивчення перспектив розвитку і впливають на них факторів є абсолютно необхідним етапом на шляху побудови конкурентних переваг.
Основними способами формування конкурентних переваг є:
- Зниження витрат;
- Підвищення якості;
- Поліпшення сервісу.
Фірми отримують конкурентну перевагу, розробляючи нові способи виконання діяльності, впроваджуючи нові технології або вихідні компоненти виробництва. Фірми, що лідирують за рахунок зниження витрат, домагаються виграшу і шляхом розробки нових, більш дешевих товарів, застосування менш дорогого маркетингу, зниження витрат на обслуговування, тобто витягують виграш у витратах з усіх ланок ланцюжка цінності.
Ефективне управління ланцюжком цінності дає можливість створити головні переваги компанії і перетворити їх на конкурентну перевагу. За рідкісним винятком товари або послуги, які пропонуються компанією, не є базисом конкурентної переваги, тому що будь-яка компанія може легко скопіювати ці товари або послуги чи знайти їм заміну. Основою конкурентної переваги є навички та здібності компанії в порівнянні з конкурентами, а точніше межі можливостей компанії організувати більш ефективне в порівнянні з конкурентами функціонування всіх елементів ланцюжка цінності.
Звичайно, фірми можуть удосконалювати технологію або виробничі методи так, щоб одночасно знижувати витрати й підсилювати диференціацію, але, в кінцевому рахунку, конкуренти зроблять те ж саме і фірмі потрібно буде вирішувати, на якому ж типі конкурентної переваги зосередитися.
Формування конкурентних переваг засноване на ясному уявленні про:
- Функціях фірми;
- Характеристики функцій;
- Взаємозамінності функцій;
- Послідовності привнесених цінностей;
- Споживачах;
- Постачальниках;
- Конкурентів.
Конкурентна перевага реалізується за допомогою кращого виконання фірмою своїх функцій. Вивчення їх характеристик дозволяє зрозуміти, що саме потрібно від фірми, як вона повинна це робити, за що покупець готовий платити гроші. Тому покращення виконання функцій досягається за допомогою аналізу та вдосконалення їх характеристик.
Поняття «імідж» нерозривно пов'язане з рекламною діяльністю, воно з'явилося, перш за все, в галузі зв'язків з громадськістю. Рекламне значення цього поняття включає в себе певні уявлення, втілені в образах ідеали, асоціації та настрою. Таким чином, в області зв'язку фірми з громадськістю під іміджем розуміють сприймаються і підлягають оцінці реалії, котрі піддаються всебічному обговоренню.
Існує безліч видів іміджу. У практиці зв'язків фірм з громадськістю сьогодні їх відомо, принаймні, три: імідж марки, корпоративний імідж, особистий імідж [9]. Для зв'язків малих і середніх підприємств значення можуть мати всі три види іміджу. Найбільший вплив на діяльність великих компаній надає імідж марки, саме він дозволяє фірмі підтримувати свою конкурентоспроможність.
Імідж марки - це загальне враження, яке склалося у споживача про її фізичні властивості, найменування, символах, упаковці та сервісі. Такий імідж може стати найбільш важливим фактором при прийнятті рішень про покупку.
Найменування марки забезпечує виробнику, щонайменше чотири переваги.
По-перше, коли найменування марки асоціюється з успішним товаром, воно створить коло постійних покупців марки.
По - друге, марка, що завоювала довіру споживачів, має довготривалий вплив. Згідно з даними одного з досліджень, 27 з 30 марок, які були провідними в 1930р. в даний час все ще залишаються лідерами у своїй категорії. По-третє, марки важливі для виготовлювача тому, що в разі успіху у споживачів вони мають більшу підтримку торговців.
Нарешті, успіх марки можна поширити на інші товари асортиментної групи.
Надаючи споживачам, ряд важливих переваг, товарні марки є важливим чинником формування конкурентних переваг фірми. Найменування марки ідентифікує товар, тому споживачам відомо, що вони купують. Їм нема чого турбуватися з приводу відмінностей в складі та якості товарів, що купуються. У результаті наявність марки спрощує процес покупки. Впізнавані найменування марок надають споживачам можливість робити покупки, зводячи до мінімуму зіставлення та пошук інформації.
Найменування марок, крім того, надають споживачам інформацію. Споживачі запам'ятовують смак, склад, колір і гідності товарів; вони запам'ятовують марки, які їм сподобалися і не сподобалися.
Деякі компанії вибирають як основи свого зростання придбання і створення великого портфеля торгових марок. Висока вартість торгових марок забезпечує компанії певні переваги перед конкурентами;
а) зменшуються витрати на маркетинг, тому що покупці довіряють торговій марці, зберігають високу ступінь лояльності до неї;
б) компанія отримує певний важіль впливу на дистриб'юторів і роздрібних продавців, оскільки покупці чекають від них продукцію під конкретними торговими марками;
в) компанія може встановлювати більш високі ціни в порівнянні з конкурентами, тому що торговельна марка - синонім високої якості;
г) компанії легше провідати розширення товарної лінії, оскільки споживачі довіряють торговій марці;
д) торгові марки забезпечують компанії певний захист у разі жорсткої цінової конкуренції.
Підтримка високої цінності торгової марки передбачає управління її розвитком: підтримання або посилення ступеня довіри споживачів до торгової марки, підвищення якості та функціональності продукту, зміцнення позитивних асоціацій покупців, а також найвищий рівень обслуговування.
Диверсифікація передбачає розробку і узгодження стратегій конкуренції для виробничих підрозділів і компанії в цілому. Якщо стратегія виробничих підрозділів орієнтована на проблему конкурентних переваг в окремій галузі діяльності, то стратегія конкуренції компанії в цілому повинна визначати напрями бізнесу і управляти їх взаємодією. Таким чином, в умовах диверсифікації стратегія конкуренції - це щось більше, ніж просто сума стратегій окремих підрозділів. Ефективна стратегія конкуренції в диверсифікованої структурі повинна формуватися на основі стратегій конкуренції окремих підрозділів та посилювати їх.
Конкуренція в умовах диверсифікації може бути успішною лише в тому випадку, якщо вона дійсно вигідна структурним підрозділам і підвищує конкурентний статус організації в цілому. Для того, щоб комплексне використання переваг різних базових стратегій конкуренції дійсно приносило прибуток при проведенні диверсифікації, необхідно провести наступні заходи.
1) Здійснювати постійний пошук можливостей поділу виробництва в існуючих структурах, Діяльність у діючих структурах повинна бути новаторською, щоб створити міцну основу для подальшого поділу за рахунок множинності типів виробництва, разветвденноеті каналів розподілу товарів, розмаїття систем стимулювання реалізації і т.п. Це в свою чергу органічно призведе до нових видів бізнесу і спростить майбутні проблеми інтеграції.
2) Провести ревізію взаємозв'язків між існуючими структурними підрозділами. Недостатня зв'язок між стадіями технологічного процесу, відсутність будь-яких ланок у життєвому циклі товарів, що випускаються може вказати на напрями пов'язаної диверсифікації.
3) Оцінити можливості ефективної подальшої реорганізації структури нового бізнесу. Якщо бізнес безпосередньо не пов'язаний з існуючим профілем компанії, доцільно оцінити можливі напрямки і глибину проведення реорганізації. Приваблива область з високою нормою прибутку складна для організації бізнесу через високі вхідних бар'єрів. Непривабливі ж галузі мають, як правило, сформованих, чутливих до цін споживачів і інтенсивну конкуренцію, причиною чого є високі постійні витрати і наявність великої кількості конкурентів, багатьох з яких підтримує держава, Таким чином, обидва протилежних стану не можуть вважатися ефективними з точки зору конкурентних переваг. Більш кращим є підхід, заснований на подальшому структурному розвитку бізнесу. Це означає, що передбачувана сфера бізнесу не повинна бути привабливою до моменту диверсифікації. Компанія може визначити конкурентів тільки в тому випадку, якщо вступає в нову для нього сферу бізнесу до того, як видно повний економічний потенціал цієї сфери.
Багато російських компаній ігнорують таку оцінку привабливості сфери бізнесу і орієнтуються на більш поверхневі критерії, зокрема, па схожість нової області з їх власним бізнесом. Надія на те, що внаслідок такого «комфорту» будуть повністю використані наявні конкурентні переваги, як правило, дає позитивні результати лише за високого ступеня ідентичності: структури бізнесу та особливостей конкуренції старої і нової сфер діяльності. Якщо продовжити цю логіку, то максимальне співвідношення може бути тільки в повністю аналогічному бізнесі, що ніяк не пов'язано з диверсифікацією.
4) Використовувати при проведенні диверсифікації накопичений (в основному бізнесі) досвід і знання. Можна проводити цю політику в ході придбання нових фірм, якщо вже існуючі виробничі одиниці мають важливі напрацювання, якими вони можуть поділитися. Разом з тим необхідно уникати диверсифікації, яка грунтується тільки на передачі технологій, знань і навичок. Нові області повинні бути вибрані так, щоб це призвело до дійсно іншим видам бізнесу. Основна мета - побудова пов'язаних і взаємозміцнюючими структурних підрозділів.
5) Створювати основу для спрощення горизонтальних взаємозв'язків між підрозділами і їх службовцями з тим, щоб диверсифікація не приводила до роз'єднання діючої структури, а підкреслювала особливе значення співробітництва за рахунок створення механізмів корпоративної єдності (організаційне об'єднання підрозділів, створення регіональних центрів економічна мотивація співпраці і т. п.)
Облік перерахованих вимог дозволяє більш повно використовувати переваги одночасної реалізації базових стратегій конкуренції в різних диверсифікованих сферах бізнесу. Разом з тим з цього не випливає, що спільна реалізація різних стратегій можлива тільки в умовах диверсифікації. Існують спеціальні прийоми, що дозволяють проводити цю роботу без розширення сфери та зміни профілю діяльності.
3.2 Основи розробки цінової політики ТОВ «Малаховський
продмаг »
Рекомендації розроблені з урахуванням великого досвіду ринкового ціноутворення розвинених країнах і призначені для керівників, фахівців і практичних працівників структурних підрозділів підприємств.
Призначення рекомендацій допомогти керівнику підприємства зорієнтуватися в умовах зміни форм і методів організації підприємницької діяльності; підвищити професійний рівень працівників структурних підрозділів підприємства, пов'язаних з питаннями управління цінами на вироблену ним продукцію; удосконалити і посилити ефективність виконання всього кола функцій з ціноутворення шляхом переходу підприємства до загальноприйнятих у світовій практиці принципам економічних відносин в умовах ринкової економіки.
Рекомендації передбачають орієнтацію підприємства на виявлення та зміцнення його положення на ринку, на послідовне виконання функцій управління процесом комерційної діяльності і всемірне використання сучасних методів господарювання та засобів управління.
Справжні рекомендації не мають на меті підмінити існуючі посібники і керівництва із стратегії та організації цінової політики комерційних підприємств.
Під політикою цін розуміються загальні цілі, які підприємство збирається досягти за допомогою встановлення цін на свою продукцію.
Цінова політика є однією із складових комплексу маркетингу і повинна бути спрямована на досягнення його стратегічних цілей.
Цінову політику підприємства рекомендується використовувати для досягнення наступних цілей:
- Максимізації рентабельності продажів, тобто відношення прибутку (у відсотках) до загальної величини виручки від продажів;
- Максимізації рентабельності чистого власного капіталу підприємства (тобто відношення прибутку до загальної суми активів по балансу за вирахуванням всіх зобов'язань):
- Максимізації рентабельності всіх активів підприємства (тобто відношення прибутку до загальної суми бухгалтерських активів, сформованих за рахунок як власних, так і позикових коштів);
- Стабілізації цін, прибутковості і ринкової позиції, тобто частки підприємства в загальному обсязі продажів на даному товарному ринку (ця мета може набувати особливого значення для підприємств, що діють на ринку, де коливання цін породжують істотні зміни обсягів продажів);
- Досягнення найбільш високих темпів зростання продажів.
При визначенні вартості товару, що продається підприємством, слід враховувати наступні фактори:
- Рівень споживчого попиту на цю продукцію;
- Еластичність попиту;
- Можливість реакції ринку на зміну випуску підприємством цієї продукції;
- Заходи державного регулювання ціноутворення;
- Рівень цін на аналогічну продукцію підприємств - конкурентів;
- Сезонність ціни
Необхідні обгрунтування та аналіз різниці цін, на конкуруючу продукцію з точки зору придбання споживачем додаткових послуг і вигод у вигляді сервісного обслуговування, новизни і якості продукції, гарантій на цю продукцію, що надаються підприємством-виробником, а також зниження її собівартості.
При визначенні цін на курортні послуги використовуються наступні методи:
а) розрахунок ціп, виходячи з собівартості і прибутку (у процентному відношенні до собівартості або на вкладений капітал);
б) орієнтація на купівельний попит курортних послуг, (чим вище попит, тим вище ціна, і навпаки);
в) використання середньогалузевих цін;
г) орієнтація на ціни курортних послуг, інших підприємствами-конкурентами (цінового лідера).
Політика цін на підприємстві в свою чергу є основою для розробки його стратегії ціноутворення, тобто набору практичних факторів і методів, яких доцільно дотримуватися при встановленні ринкових цін на конкретні види продукції, що продаються підприємством.
Активна політика підприємства в сфері ціноутворення полягає у встановленні цін на послуги. На основі розгляду наступних факторів:
- Ціни, які можуть забезпечити реалізацію товарів;
- Обсяги реалізації цих товарів, можливі при цих цінах;
- Обсяги замовлень цих товарів, які необхідні при таких обсягах реалізації;
Активна цінова політика може бути визнана успішною в тому випадку, якщо вона дозволяє:
- Відновити або поліпшити позицію підприємства на конкурентному ринку цього виду продукції (внутрішньому чи зовнішньому);
- Збільшити чистий прибуток підприємства.
Політика та стратегія ціноутворення мають розроблятися відповідно до певної (вибраної) маркетингової стратегії підприємства. Такою стратегією, наприклад, може бути;
- Проникнення на новий ринок курортних послуг;
- Розвиток ринку курортних послуг;
- Сегментація ринку послуг (тобто виділення із загальної маси покупців їх окремих груп, що розрізняються вимогами до властивостей продукції і чутливістю до рівня його ціни);
- Розробка нових видів курортних послуг або модифікація вже існуючої для завоювання нових ринків,
В умовах, коли реалізувати обрану підприємством стратегію маркетингу без використання активних заходів в області ціноутворення не можна, необхідно визначити завдання, що виконуються тільки за допомогою управління цінами.
Виходячи з цього, рекомендується вибрати одну з типових цінових стратегій:
- Встановлення цін трохи вище, ніж у конкурентів;
- Встановлення цін приблизно на рівні конкурентів;
- Встановлення цін трохи нижче, ніж у конкурентів.
Встановлення ціни продукції дещо вищою, ніж у конкурентів (стратегія преміального ціноутворення), може бути обрано в тому випадку, якщо
є сегмент ринку, в якому покупці готові заплатити за особливі властивості продукції, що випускається підприємством, дещо вищу ціну, ніж основна маса потенційних клієнтів.
При цьому за допомогою маркетингових досліджень слід попередньо оцінити:
1) чи може приріст обсягу прибутку за рахунок обсягу продажів даної продукції за підвищеною ціною (і відповідно з більшою рентабельністю до витрат) окупити втрату обсягу прибутку в порівнянні з рівнем обсягу продажів, можливим при більш низькій ціні:
2) чи дозволить продаж підприємством продукції за відносно високими цінами створити йому рекламу підприємства, що виробляє високоякісну продукцію;
3) чи можливо за рахунок скорочення обсягів продажів цієї продукції (і відповідно її виробництва) звільнитися від частини використовуваного обладнання, а також скоротити об'єм запасів і оборотного капіталу з метою підвищення рентабельності продукції.
Стратегія преміального ціноутворення може бути використана також і у випадку, якщо продукція має певні властивості, які мають переважне значення для покупців у даному сегменті ринку. Тільки при дотриманні цієї умови підприємство зможе отримувати масу прибутку за рахунок своєї продукції в даному сегменті ринку з Ціпі, що включає так звану «преміальну» надбавку в порівнянні із середньоринковими рівнем ціни за найбільш повне задоволення вимог цієї групи покупців.
Встановлення ціни на товари, послуги, підприємства приблизно на рівні цін конкурентів (нейтральна стратегія ціноутворення) означає не тільки відмову від використання цін для збільшення займаного (освоєного) сектора ринку, але й не дозволяє ціною скорочувати цей сектор, Таким чином, при обранні такої стратегії роль ціни як інструменту маркетингової політики підприємства зводиться до мінімуму-
Таке рішення може бути раціональним в тому випадку, якщо: дослідження ринку продукції доводять, що цілей підприємницької стратегії підприємстві можна домогтися за допомогою інших маркетингових інструментів, ніж ціни; фінансовий аналіз використання підприємством інших інструментів маркетингу свідчить, що здійснення цих заходів потребуватиме менших витрат, ніж проведення заходів, пов'язаних зі зміною цін у рамках нової стратегії ціноутворення підприємства.
Нейтральне ціноутворення можна рекомендувати підприємствам, що діють на ринку, де:
- Покупці дуже чутливі до рівня ціни послуг підприємства (що не сприяє преміальному ціноутворення);
- Підприємства - конкуренти жорстко відповідають на будь-яку спробу змінити сформовані пропорції продажів на ринку (що робить небезпечною стратегію цепов прориву);
- Кожному підприємству на ринку необхідно підтримувати певні співвідношення цін у рамках цінового ряду. Під ціновим поруч розуміються існують одночасно співвідношення цін на різні моделі або модифікації однієї і тієї ж продукції одного виробника або всіх виробників, що діють на даному ринку.
Стратегія встановлення щодо зниженою ціни товарів (цінової прориву) спрямована на отримання більшої маси прибутку за рахунок збільшення обсягу продажів і захопленої частки ринку.
При цьому ціна товару, що встановлюється в рамках такої стратегії, зовсім не обов'язково повинна бути низькою по абсолютній величині. Вона низька тільки по відношенню до споживчих властивостей продукції, її необхідності для покупців і цінами аналогічних конкуруючих видів продукції.
Реалізація такої цінової стратегії може бути рекомендована лише в тому випадку, якщо є підстави вважати, що потенційні конкуренти з яких - то причин не зможуть (або не захочуть) відповісти аналогічним зниженням цін. Таке може бути пов'язано з однією з таких ситуацій: коли підприємство, що ініціює зниження цін, має більш ефективною технологією або дешевими ресурсами, ніж підприємства-конкуренти, і може збільшувати обсяги виробництва з більш низькими витратами, в результаті чого воно отримає прибуток і при знижених цінах ;
коли підприємство, що ініціює зниження цін, тільки вступає на ринок і обсяги його продажів ще малі. У цьому випадку використання продажу своєї продукції за зниженими цінами торкнеться настільки малий сегмент ринку, що великим конкурентам не матиме сенсу реагувати на це аналогічним зниженням цін на свою широко продавану продукцію;
коли покупці на даному ринку особливо сильно реагують на зниження цін і в той же час немає доказів їх особливої ​​прихильності до тих чи інших марок продукції. Лише за цих умов покупці відреагують на зниження ціни продукції збільшенням покупок саме цієї продукції.
При ринковій організації збуту продукції рівень ціни визначає можливий обсяг продажів і відповідно - можливий обсяг виробництва. Тому що при зростанні обсягів випуску знижується частка умовно-постійних витрат, що припадають на один виріб, то це веде і до скорочення собівартості одиниці продукції. Внаслідок цього чисто витратний метод ціноутворення при ринковому збуті продукції підприємства тягне за собою небезпеку серйозних фінансових прорахунків, оскільки собівартість виробу відповідає лише певному обсягу його випуску і продажів, отже, помилковими можуть виявитися фінансові розрахунки підприємства, засновані па зазначеному методі ціноутворення.
Більш раціональний підхід полягає в тому, щоб спочатку спрогнозувати рівень ціни нового виробу, яку можна отримати на ринку, а лише потім визначати обсяг його виробництва і ринку збуту. У такому порядку слід аналізувати і враховувати витрати при обгрунтуванні цінової політики підприємства.
При аналізі витрат з метою обгрунтування політики ціноутворення слід точно визначити не тільки суму витрат на виробництво продукції підприємства,
але й те, як вона може змінитися при зміні обсягів продажу зазначеної продукції в залежності від змін політики ціноутворення. При цьому рекомендується враховувати граничні плі приростні витрати.
Керуючи цінами в рамках активної політики ціноутворення, слід домагатися того рівня витрат на виробництво продукції підприємства, який зможе забезпечити підприємству досягнення бажаних фінансових результатів при збуті своєї продукції.
При розробці цінової політики стратегії підприємства необхідно:
- Визначити оптимальну величину витрат на виробництво і збут продукції підприємства для забезпечення отримання прибутку при рівні цін на ринку, який підприємство може досягти для своїх послуг;
- Встановити корисність послуг підприємства для потенційних покупців (споживчі властивості) та заходи щодо обгрунтування відповідності рівня запитуваних ціп па продукцію їхніх споживчих властивостях;
- Знайти величину обсягу продажів путівок або частку ринку для підприємства, при якому його виробництво найбільш прибутково.
Рішення з цінами повинні прийматися в тісній зв'язці з рішеннями за обсягами виробництва, управління витратами, дизайну та конструювання продукції, її рекламі методам збуту.
Розробка цінової політики та стратегії підприємства здійснюється в три
етапи:
1) збір вихідної інформації;
2) стратегічний аналіз;
3) формування стратегії.
При здійсненні цих етапів розробки цінової політики і стратегії підприємства виконуються наступні заходи:
- Оцінка витрат виробництва та збуту продукції:
- Уточнення фінансових цілей підприємства;
- Визначення потенційних покупців;
- Уточнення маркетингової стратегії підприємства;
- Визначення потенційних конкурентів продукції підприємства;
- Фінансовий аналіз діяльності підприємства;
- Сегментний аналіз ринку:
- Аналіз конкуренції підприємства в умовах конкретного ринку;
- Оцінка впливу заходів державного регулювання на питання ціноутворення;
- Визначення остаточної цінової стратегії.
Першим етапом робіт є збір вихідної інформації для розробки цінової політики і стратегії підприємства, причому основними заходами в ході виконання даного етапу робіт є наступні:
а) оцінка витрат. При оцінці витрат виробництва і збуту продукції основну увагу слід приділяти виявленню всіх тих витрат, з якими реально пов'язані виробництво і збут цієї продукції, а також виявлення та аналізу тих статей витрат, величина яких може змінюватися при зміні обсягів випуску (продажу) продукції в результаті зміни цін:
б) уточнення фінансових цілей підприємства. Цінова стратегія повинна відповідати основним фінансовим цілям підприємства, прийнятим на найближчий час і перспективу,
У відповідності з фінансовим планом підприємства визначається мінімальний рівень прибутковості, необхідний при продажу кожного виду продукції, а також пріоритетність завдання - отримання найбільшого обсягу прибутку або отримання прибутку у визначений термін для погашення заборгованостей за раніше залученими позиковими коштами (включаючи неплатежі до бюджетів всіх рівнів, позабюджетних фонди,, працівникам або постачальникам);
в) визначення переліку потенційних конкурентів, При здійсненні цього заходу необхідно виявити існуючих та потенційних конкурентів, діяльність яких може в найбільшою мірою вплинути на прибутковість продажів продукції підприємства і встановити рівень договірних цін на продукцію, вироблену існуючими конкурентами, і оцінити, наскільки ці ціни відрізняються від цін реальних угод, у тому числі за рахунок різного роду знижок і особливих умов продажу.
На основі наявної інформації про підприємства - конкурентів, їхньої діяльності у минулому, персональних особливостей їх керівних працівників, організаційної структури, планів розвитку і т. д. Визначити основну мету у сфері ціноутворення та проаналізувати переваги і недоліки, наявні у виробництві та збуті продукції конкурентів, наприклад, з точки зору репутації у покупців, якості продукції, асортименту і т. д.
Другим етапах процесу розробки цінової політики стратегії є стратегічний аналіз. У ході його виконання раніше зібрана інформація піддається відповідному аналізу;
а) фінансовий аналіз. Проведення фінансового аналізу грунтується на інформації про:
- Можливі варіанти ціни; продукт і витрати на його реалізацію;
- Можливий вибір, того сегменту ринку, в якому підприємство може завоювати покупців більш повним задоволенням їхніх вимог, або з інших причин у нього шанси створення стійких конкурентних переваг.
Фінансовий аналіз дозволить визначити підприємству найбільш бажаний і вигідний сектор ринку, або за допомогою додаткових витрат для задоволення вимог покупців продукції високого рівня і якості, ніж у конкурентів, або шляхом вдосконалення організації технології виробництва, спрямованої на задоволення вимог покупців продукції того ж рівня якості, як і у конкурентів, але з меншими витратами.
При цьому необхідно розрахувати величину чистого прибутку від виробництва (продажів) одиниці кожного виду продукції при існуючій ціні, величину зростання обсягу продажів кожного виду продукції в разі зниження її ціни і за умови збільшення загальної величини чистого прибутку підприємства, а також максимальне скорочення обсягу продажів продукції підприємства у разі підвищення її ціни, при якому загальна сума чистого прибутку підприємства впаде до існуючого рівня;
б) сегментний аналіз ринку, в ході якого необхідно визначити, як найбільш вигідно диференціювати ціни на продукцію, що випускається підприємством, щоб максимально врахувати відмінності між сегментами ринку але чутливості покупців до рівня цін продукції і за рівнем витрат підприємства для найбільш адекватного задоволення вимог покупців з різних сегментів.
У цих цілях потрібно завчасно визначити склад покупців у різних сегментах ринку та визначити межі між окремими сегментами для того, щоб встановлення підприємством знижених цін на свою продукцію в одному із сегментів не заважало встановленню більш високих цін в інших сегментах. А також слід провести диференціювання цін по сегментах ринку, попередньо проаналізувавши виконання вимог чинного законодавства з питань ціноутворення;
в) аналіз конкуренції. Метою такого аналізу є оцінка (прогнозування) можливого відношення конкурентів до намічуваних змін цін на продукцію і тих конкретних заходів, які вони можуть зробити у відповідь.
На основі необхідно спробувати визначити вплив відповідних заходів конкурентів на рівень прибутковості і ефективність тієї цінової стратегії, яку підприємство планує на ринку. Доцільно визначити рівень продажів і прибутковості кожного виду продукції, якого підприємство, реально може досягти з урахуванням можливої ​​реакції конкурентів. Вишукати заходи впливу на конкурентів з метою досягнення результатів своєї цінової стратегії і зниження втрат від конкурентної боротьби. Крім того, необхідно визначити можливості підприємства в підвищенні гарантованості досягнення своїх цілей за обсягами і прибутковості продажів продукції за рахунок зосередження зусиль на тих цільових сегментах ринку, де йому легше домогтися стійкої конкурентної переваги, а також виявити ті сегменти ринку, в
яких стратегічно раціонально припинити витрачання ресурсів (наприклад, відмовитися від виробництва призначеної для цих сегментів ринку продукції).
Третім етапом розробки цінової політики та стратегії є вибір остаточної цінової стратегії, що є частиною загальної стратегії розвитку підприємств.
Для розробки та успішної реалізації цінової політики підприємства рекомендується мати постійно діюче структурний підрозділ, що відповідає за питання ціноутворення на продукцію підприємства. Діяльність цього підрозділу здійснюється при безпосередньому контролі керівника структурного підрозділу підприємства, яке відповідає за маркетинг або збут продукції підприємства і може входити до складу або цього підрозділу, або планово - економічного підрозділу.
Роботу з питань ціноутворення доцільно проводити спільно зі структурними підрозділами підприємства, що відповідають за оцінку і прогнозування собівартості продукції при різних варіантах цінової політики та відповідної їй виробничо - збутової політики, за обгрунтування фінансових показників, на досягнення яких повинна бути націлена цінова політика, а також за розробку фінансових аспектів реалізації такої політики (наприклад, визначення лімітів фінансування рекламної діяльності), а також зі структурними підрозділами, відповідають за збір інформації про поточну ринкову кон'юнктуру, визначення реальної структури (сегментації) ринку продукції підприємства, прогнозування обсягів збуту, можливих при різних рівнях цін на продукцію, оцінку можливих дій конкурентів при тих чи інших варіантах цінової політики, обгрунтування можливостей збільшення збуту і поліпшення його фінансових показників без змін цін, і з підрозділами, відповідальними за проведення рекламних компаній, формування іміджу товарної марки і поширення інформації, що дозволяє впливати на комерційні рішення конкурентів.

4 Безпека життєдіяльності
4.1 Охорона праці
Безпека життєдіяльності (БЖД) - наука про безпечне та комфортне взаємодію людини з середовищем існування.
Метою безпеки життєдіяльності як науки - є вивчення небезпек, як засобів і методів захисту від них.
Які визначені законодавством Російської Федерації про охорону праці, і як відображено в Конституції РФ (ст.37, п.3).
Закон РФ 1999 р «Про основи охорони праці РФ» (ООТ).
Трудовий кодекс РФ ( 2002 р .).
Закон РФ «Про обов'язкове соціальне страхування від нещасних випадків на виробництві та професійні захворювання» та інші федеральні закони з охорони праці.
Кодекс РФ про адміністративну відповідальність (ст.41, 42, 169, гл.7 та ін.)
Цивільний кодекс РФ.
Кримінальний кодекс РФ (ст. 8, 16, 143, 145 та ін.)
Закони суб'єктів РФ, наприклад, «Про охорону праці в Алтайському краї» та ін
Підзаконні акти - укази президентів, постанови уряду, місцевих органів влади та спеціально уповноважених органів (Міністерства праці та соціального розвитку РФ та ін.)
Законодавство про охорону праці конкретизується в системі державних нормативних правових актів - стандартах, нормах, правилах, інструкціях.
Дисципліна «Охорона праці» є соціально-технічної наукою, яка виявляє і вивчає виробничі небезпеки і професійні шкідливості, розробляє методи їх запобігання або ослаблення з метою усунення нещасних випадків, професійних захворювань, аварій і пожеж.
Охорона праці як наукова дисципліна вперше виникла в СРСР на стику соціально-правових, технічних і медичних наук. Головними об'єктами її досліджень є людина і процес праці, виробниче середовище, взаємозв'язок людям промисловим обладнанням, організація праці та виробництва, технологічні процеси.
Методологічна основа курсу - науковий аналіз умов праці, технологічних процесів, апаратури та обладнання з точки зору можливості виникнення аварійних ситуацій, появи небезпечних факторів, виділення шкідливих 'виробничих речовин. На основі такого аналізу визначаються небезпечні ділянки виробництва, можливі аварійні ситуації і розробляються заходи щодо їх попередження та обмеження наслідків.
Повністю безпечних та нешкідливих виробництв не існує. Завдання охорони праці - звести до мінімуму ймовірність нещасного випадку або захворювання працюючого з одночасним забезпеченням комфортних умов при максимальній продуктивності праці.
Наука про охорону праці тісно пов'язана з іншими науками, широко використовує новітні досягнення науки і техніки, базується на теоретичних розробках з фізики, хімії, математики, електроніки, медицини, економіки та ін
Важливе місце в розробці питань охорони праці займають такі наукові дисципліни, як ергономіка, інженерна психологія і фізіологія праці, технічна естетика.
Для визначення на науковій основі методів і шляхів поліпшення та оздоровлення умов праці на виробництві, забезпечення правильного ритму праці, режиму праці та відпочинку необхідно враховувати вимоги психології і фізіології праці людини (вивчення коливань працездатності людини, пов'язаних з втомою, нервовою напругою, монотонністю роботи, і ін). Технічна естетика вивчає закономірності художнього проектування виробничих приміщень та обладнання.
Охорона праці працюючих в умовах інтенсивного переозброєння виробництва на базі комплексної механізації і автоматизації може бути забезпечена лише при всебічному врахуванні можливостей людини в трудовому процесі. У правильному вирішенні цих завдань істотну роль відіграє ергономіка. Ергономіка вивчає проблеми оптимального розподілу та узгодження функцій між людиною і машиною, обгрунтовує оптимальні вимоги до засобів та умов діяльності і розробляє методи їх урахування при створенні і експлуатації техніки, керованої і обслуговується людиною. Раціональне поєднання можливостей людини і характеристик машини і відповідний розподіл функцій усередині системи істотно підвищують се ефективність і обумовлюють оптимальне використання людиною технічних засобів відповідно до їх призначення.
Робочим місцем вважається місце постійного або періодичного перебування працюючого для спостереження і ведення виробничого процесу або експерименту. Організація робочого місця полягає у виборі робочої пози, визначенні робочих зон, розміщенні органів управління, індикаторів, інструментів і заготовок. Частина простору робочого місця, в якому здійснюються трудові процеси, може бути розділена на зони. Робоча поза буде найменш стомлююча за умови, що робоча зона сконструйована правильно, тобто забезпечується відповідність цієї зони з оптимальним нулем зору робітника (робоча зона обмежується дугами, які може описувати рука при виконанні виробничих операцій).
Взаємодія людини і техніки в системі виробництва (система людина - машина - виробниче середовище) має розглядатися при проектуванні та створенні безпечних умов праці, при вирішенні задач оптимізації праці. Така взаємодія і є спеціальним предметом науки - ергономіки, яка комплексно вивчає людину в конкретних умовах її діяльності, пов'язаної з використанням машин (технічних засобів).
Відрізняються такі вимоги ергономіки до організації і проектування трудових процесів:
економічні, психофізіологічні, психологічні / антропометричні, біомеханічні, гігієнічні, естетичні та соціальні.
До економічних вимог відносяться: підвищення технічної озброєності праці; вибір оптимальної технології, виключення зайвих витрат робочого часу; найбільш повне використання обладнання; вибір оптимального ритму і темпу роботи; раціональна організація робочого місця.
Психофізіологічні вимоги: встановлення відповідності швидкісних, енергетичних, зорових і інших фізіологічних можливостей людини в даному процесі, запровадження раціональних режимів праці та відпочинку; скорочення обсягу інформації; зниження нервово-емоційних напруг і фізичних навантажень; професійний відбір.
К. психологічним вимог відносять: встановлення відповідності закріплених і формованих навичок і можливостей сприйняття, пам'яті і мислення.
Антропометричні і біомеханічні вимоги: встановлення відповідності знарядь праці розмірами, формою і масі тіла людини, силі та напрямку рухів.
Гігієнічні вимоги: створення оптимальних метеорологічних умов, оптимального фізико-хімічного складу повітряного середовища, освітленості, рівнів шуму і вібрацій в межах вимог стандартів ССБТ і т. д.
До естетичним вимогам відносять: визначення відповідності естетичних потреб людини і художньо-конструкторських рішень робочих місць (знарядь праці) та виробничого середовища.
Соціальні вимоги: підвищення професійної підготовки, змістовності праці, ефективності управління виробничими процесами, творчої активності трудящих і ін
Ергономіка розглядає людини в системі людина-машина-виробниче середовище (ЧМС) як провідна ланка. Чим складніша техніка і різноманітні взаємини з нею людини, тим більша роль відводиться «людського чинника» для досягнення мети в сучасному виробництві.
Під «людським фактором» розуміється широке коло властивих людям психологічних і психофізіологічних властивостей, які, так чи інакше, виявляються у трудовій діяльності-
Під поняттям «машина» мається на увазі все, що знаходиться в системі ЧМС між людиною і керованим об'єктом.
Під виробничим середовищем в ергономіці розуміються наступні показники: рівні небезпечних і шкідливих виробничих факторів; параметри, супутні процесу застосування машин (електричний струм, вібрації та ін); потоки інформації, що приходять в систему ззовні (розпорядження, інструкція, команди і т. і. ). У період широкого впровадження нової техніки в усіх галузях народного господарства-проблема оптимізації взаємин людини з машиною і виробничим середовищем стала однією з основних.
4.2 Основні поняття та визначення з охорони праці
У ГОСТ 12.0.002-80 Системи стандартів безпеки праці (ССБТ). Терміни та визначення даються визначення основних понять і термінів, що застосовуються в охороні праці.
Охорона праці - це система законодавчих актів, соціально-економічних, організаційних, технічних, гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів та засобів, що забезпечують безпеку, збереження здоров'я і працездатності людини в процесі праці.
Техніка безпеки - система організаційних заходів і технічних засобів, що запобігають вплив на працюючих небезпечних виробничих факторів.
Виробнича санітарія - система організаційних заходів і технічних засобів, що запобігають або зменшують вплив на працюючих шкідливих виробничих факторів.
Небезпечний виробничий фактор - фактор, вплив якого на працюючого в певних умовах призводить до травми або іншого раптового різкого погіршення здоров'я. Шкідливий виробничий фактор-фактор, вплив якого па працюючого в певних умовах призводить до захворювання або зниження працездатності.
Нещасний випадок на виробництві - випадок впливу на працівника небезпечного виробничого фактора при виконанні трудових обов'язків або завдань керівника робіт.
Травма (у перекладі з грецької - рана) - ушкодження тканин і органів людини з порушенням їх цілісності і функцій, викликане дією факторів зовнішнього середовища.
Безпека праці - стан умов праці, при якому виключено вплив на працюючих небезпечних у шкідливих виробничих факторів.
Безпека виробничого устаткування і процесу - властивість виробничого обладнання або процесу зберігати відповідність вимогам безпеки праці в умовах, встановлених нормативно-технічною документацією.
Небезпечна зона - простір, у якому можливий вплив на працівника небезпечного чи шкідливого виробничого фактора.
Засіб індивідуального та колективного захисту призначено для захисту відповідно одного або двох і більше працюючих (запобігання або зменшення впливу небезпечних і шкідливих виробничих факторів).
Знаки безпеки праці призначені для попередження працюючих про можливу небезпеку, необхідності застосування відповідних засобів захисту, а також дозволяють або забороняють певні дії працюючих.
Професійне захворювання викликається впливом на працюючого шкідливих умов праці.
Пожежна і вибухова безпека - система організаційних і технічних засобів, спрямованих на профілактику та ліквідацію пожеж і вибухів, обмеження їх наслідків.
Законодавство з охорони праці - це частина трудового законодавства, що стосується забезпечення нормальних умов праці.
Безпечна відстань - найменша допустима відстань між працюючим і джерелом небезпеки, необхідне для забезпечення безпеки працюючого.
Організація раціонального освітлення робочих місць - одне з основних питань охорони праці. При незадовільному освітленні різко знижується продуктивність праці, можливі нещасні випадки, поява короткозорості, швидка стомлюваність.
Залежно від джерела світла виробниче освітлення може бути трьох видів: природне, штучне і поєднане.
Видимість - здатність ока людини сприймати об'єкт при освітленості від 0,1 до 100 000 лк.
Показник осліпленості - критерій оцінки сліпучої дії, створюваного освітлювальної установкою.
Основне завдання освітлення на виробництві - створення найкращих умов для бачення. Це завдання можливо вирішити тільки освітлювальною системою, відповідає таким вимогам:
освітленість на робочому місці повинна відповідати характеру зорової роботи-, який визначається трьома параметрами: об'єктом розрізнення - найменшим розміром розглянутого об'єкта (при роботі з приладами - товщина лінії градуювання шкали, при креслярських роботах - товщина найтоншої лінії на кресленні і т. п.) ;
Освітлення характеризується кількісними та якісними показниками малюнок 1. За кількісними показниками ставляться світловий потік, сила світла, освітленість, яскравість. Робота, яка виконується з використанням обчислювальної техніки, мають такі недоліки:
- Імовірність появи прямий блескости;
- Погіршена контрастність між зображенням і фоном;
- Відображення екрану.
У зв'язку з тим, що природне освітлення слабке, на робочому місці повинно застосовуватися також штучне освітлення. Далі буде зроблено розрахунок штучного освітлення.

Малюнок 4.1 - Принцип освітлення
Розміщення світильників визначається наступними розмірами:
Н = 3 м . - Висота приміщення
hc = 0,25 м . - Відстань світильників від перекриття
hп = H - hc = 3 - 0,25 = 2,75 м . - Висота світильників над підлогою
hp = висота розрахункової поверхні = 0,7 м (Для приміщень, пов'язаних з роботою ПЕОМ)
h = hп - hp = 2,75 - 0,7 = 2,05 - розрахункова висота.
Світильника типу ЛДР (2х40 Вт). Довжина 1,24 м , Ширина 0,27 м , Висота 0,10 м .
L - відстань між сусідніми світильниками (рядами люмінесцентних світильників),
Lа (по довжині приміщення) = 1,76 м ,
Lв (по ширині приміщення) = 3 м .
l - відстань від крайніх світильників або рядів світильників до стіни,
l = 0,3 - 0,5 L.
lа = 0,5 La, lв = 0,3 Lв
la = 0,88 м ., Lв = 0,73 м .
Світильники з люмінесцентними лампами в приміщеннях для роботи рекомендують встановлювати рядами.
Розрахунок штучного освітлення приміщення рекомендується проводити методом коефіцієнта використання світлового потоку (метод світлового потоку).
Цей метод застосовують для знаходження рівномірного освітлення.
Розрахунок штучного освітлення полягає у визначенні фактичної освітленості на робочому місці, виходячи з наявного типу світильника та джерела світла. Виходячи із зіставлення фактичної освітленості Е з нормованим значенням E _min, встановлюють клас умов праці.
  E _min - нормоване значення освітленості (найменша допустима освітленість у «найгірших» точках робочої поверхні перед черговою чищенням світильників). Значення цієї освітленості встановлюють залежно від характеру зорової роботи, розмірів об'єкта розрізнення, фона і контрасту об'єкта розрізнення з фоном, виду і системи освітлення, типу джерела світла за СНіП 23-05-95.
Основна розрахункова формула:
Е = F * N * ή / (S * z * k),
де
F - світловий потік (лм);
S - площа освітлюваної поверхні, м ^2;
z - коефіцієнт мінімальної освітленості (береться рівним 1,1 - 1,2);
k - коефіцієнт запасу (зниження світлового потоку освітлювальної установки через забруднення світильників і джерел світла та їх старіння враховують у розрахунках цим коефіцієнтом). Вибирають в діапазоні 1,1 - 1,3;
N - число світильників над освітлюваної поверхнею;
η - коефіцієнт використання світлового потоку. Визначається при певному типі світильника, індексі приміщення і коефіцієнтів відбиття елементів стелі, стін, робочої поверхні (ρ _піт, ρ _с, ρ _р.п.).
F = 790 лм;
S = 12 м ² ;
z = 1,1;
k = 1,2;
N = 1;
η = 118.
Е = 790 * 1 * 118 / (12 * 1,1 * 1,2) = 5885 лм / м ^2.
всі елементи освітлювальних установок повинні бути довговічними, електра-і пожежі безпечними;
установка повинна бути зручною і простою в експлуатації, відповідати вимогам естетики. Слід вибирати оптимальну спрямованість світлового потоку і необхідний спектральний склад світла;
Мікроклімат робочої зони
Мікроклімат виробничих приміщень - це клімат внутрішнього середовища цих приміщень, який визначається діючими на організм людини поєднаннями температури, вологості і швидкості руху повітря
Робочий кабінет є приміщенням І категорії (виконуються легкі фізичні роботи), тому повинні дотримуватися такі вимоги:
- Оптимальна температура повітря-22 ° С (допустима - 20-24 ° С), оптимальна відносна вологість-40 -60% (допустима - не більше 75%), швидкість руху повітря не більше 0.1м / с.
Для створення і автоматичної підтримки в кабінеті незалежно від зовнішніх умов оптимальних значень температури, вологості, чистоти і швидкості руху повітря, в холодну пору року використовується водяне опалення, в теплу пору року застосовується кондиціонування повітря. Кондиціонер є вентиляційну установку, яка за допомогою приладів автоматичного регулювання підтримує в приміщенні задані параметри повітряного середовища.

Висновок
У наші дні маркетинг зачіпає інтереси кожного індивідуума. Це процес, в ході якого розробляються і надаються в розпорядження людей товари і послуги, що забезпечують певний рівень життя. У розвинутій ринковій економіці існує безліч типів підприємств, але ні на одному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різні шляхи підвищення ефективності фірми, автор концентрує увагу саме на службі маркетингу, на тому як спеціалісти цього відділу допомагають підприємцю підвищити ефективність, а, отже, і прибутковість фірми. Маркетинг містить у собі безліч найрізноманітніших видів діяльності, у тому числі маркетингові дослідження, розробку товару, організацію його розповсюдження, встановлення цін, рекламу. Багато хто плутає маркетинг з комерційними зусиллями по збуту, тоді як насправді він поєднує в собі кілька видів діяльності, спрямованих на виявлення, обслуговування, задоволення споживчих потреб. Маркетинг починається задовго до і триває ще довго після акту купівлі-продажу. Сфера дії маркетингу останнім часом розширилася, включивши в себе, крім товарів послуги, організації, місця, ідеї. Таким чином, з'явилося поняття системи маркетингу, що має на увазі під собою процес розробки, просування і реалізації послуг, орієнтований на виявлення спеціальних потреб клієнтів і покликаний допомогти клієнтам оцінити послуги сервісної організації і зробити правильний вибір. Для успішного ведення справ необхідно не тільки вміти надавати якісні послуги, але й знати кому вони необхідні чому, для яких цілей. Для цього проводяться маркетингові дослідження.
Маркетингові дослідження - систематичне визначення кола даних, необхідних у зв'язку зі стоячою перед фірмою маркетинговою ситуацією, їхній збір, аналіз і звіт про результати і про подальше використання дослідження. Цілком очевидно, що маркетингові дослідження є вкрай необхідними. Вони, крім того, вимагають комплексного і детального підходу. Але кошти і сили, витрачені на проведення маркетингового дослідження, за умови ретельної розробки і дотриманні всіх необхідних правил. Отже, в якості висновку автор пропонує пройти по всіх стадіях впливу на ефективність підприємства маркетингових досліджень, і зробити ряд висновків, узагальнюючих викладений матеріал. Перш за все, маркетологи займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директори підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямим чином відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дороги, не можна применшувати їх роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе впевненіше на новому грунті неосвоєного ринку. За допомогою досліджень можна вибрати найбільш оптимальний і прибутковий ринок, споживачів, спосіб реклами і т. д., і таким чином маркетингові дослідження підвищують прибутковість підприємства.
Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всьому шляху процесу створення, визначення ціни, стратегії збуту і просування.
Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу на новий товар, життєвий цикл товару, пророкує старіння, що сприяє економії засобів і підвищенню ефективності. Цінова політика допомагає визначити щиру ціну товару, виявити фактори, що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення. Ця тактика не дає підприємцю «прогадати» у визначенні ціни, а також завищити її, що в обох випадках могло б привести до банкрутства.

Список використаних джерел
1) Афанасьєв М. Маркетинг: стратегія і практика фірми. -М: Финстатинформ, 1995
2). Алексєєв, С. В. Маркетингове право Росії вузів / С. В. Алексєєв. - М.: НОРМА, 2004. - 624 с.
3) Бєлєнький Я "У торгівлі дрібниць не буває", "Комерсант DAILY", 1995, № 129
4) Батра, Раджив. Рекламний менеджмент: [Пер. Санглена.] Раджив Батра, Д.Д. Майерс, Д.А. Аакер. - 5-е вид. - М., СПб; Київ: Вільямс, 2001. - 780 с.
5) Басовский, Л. Є. Маркетинг: навч. посібник / Л. Є. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 134 с.
6) Бєляєв, В. І. Маркетинг: основи теорії та практики: навч. для вузів з екон. спеціальностями та напрямками / В. І. Бєляєв. - М.:
7) Васильєв, Г. А. Основи рекламної діяльності: навч. посібник для вузів за фахом 061500 "Маркетинг" / Г. А. Васильєв, В. А. Поляков. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 415 с.
8) Грановський, Л.Г. Творча реклама: Ефективні принципи бізнесу: Учеб. посібник для вузів за фахом 350700 «Реклама» I Л.Г. Грановський, В.Л. Полукаров. - М.: Дашков і К, 2003. - 258 с.
9) Голубков, Є. П. Маркетинг: Словник - довідник / ЕЛ. Голубков. - [2-е вид.]. - М.: Справа, 2001. - 440 с.