Світ навколо нас безперервно змінюється: це ж відноситься і до світу бізнесу.
Підприємцю не можна сидіти склавши руки. Треба або рухатися вперед, отримуючи прибуток, або згортати свою комерційну діяльність.
Якщо Ви хочете добитися успіху в бізнесі, необхідно постійно випереджати своїх конкурентів хоча б на один крок, просуваючи свої товари або послуги. Недостатньо йти в ногу з існуючими потребами клієнтів: потрібно ще й передбачати можливі зміни споживчого попиту.
У цій брошурі мова піде про те, що потрібно робити у випадку можливих змін споживчого попиту.
Що таке новий товар?
Коли ми говоримо «новий товар», ми маємо на увазі і нові види послуг. У маркетингу слово «новий» застосовується в рівній мірі до товару і до послуги.
Напевно, Ви думаєте, що новий товар-це товар, якого до цих пір не було. Значною мірою це відповідає дійсності. Кілька років тому кремнієвий чіп, використовуваний в електроніці, став саме таким новим товаром.
Але якщо підприємець Іванов справляє абсолютно новий товар, то підприємець Петров незабаром стане виробляти власний товар-конкурент. Вони обидва будуть називати свої товари «новими», оскільки для них це дійсно нові товари.
Іванов тоді може спробувати модернізувати свій товар, надавши йому якісь нові споживчі властивості. І він буде проводитися вже в новому вигляді.
Іноді слово «новий» може означати використання якого-небудь іншого компонента або ж інший вид упаковки товару.
Якщо існуючий товар використовується в новій якості, можна говорити про «новий» підході.
Отже, неважко помітити, що слово «новий» використовується в різних значеннях. Іноді це всього лише засіб стимулювання збуту.
Магічна сила цього слова полягає в тому, що з його допомогою можна привернути увагу споживачів до Вашого варіанту «просунутих» товарів. Таким чином, Ви стаєте лідером свого ринку і залишаєте позаду своїх конкурентів.
Зміни на товарному ринку
Про зміни на товарному ринку можна написати цілі томи, але в даному випадку обмежимося лише декількома зауваженнями загального характеру.
Багато такі зміни залежать від дії соціальних чинників. Стаючи багатшою або біднішими, люди прагнуть купити більше дорогі або більш дешеві товари.
Крім того, змінюються смаки щодо їжі, одягу, меблів, форм дозвілля і т.д. Цей список можна продовжувати нескінченно. Часом складно визначити, як і чому відбуваються подібні зрушення. Цілком ймовірно, і Ваші товари в один прекрасний ранок застаріють.
Іншим важливим джерелом змін є технологія. Практично щодня ми дізнаємося про винахід нових матеріалів, про нові виробничі технології, про нові наукові відкриття. Крім того, нам повідомляють про проведення досліджень, в результаті яких встановлено, що ті чи інші товари становлять небезпеку для життя, через що їх виробництво пропонується припинити або перенести в інше місце.
Ймовірно, Ви й самі могли б згадати не один приклад того, як завдяки таким змінам деякі товари раптово виявляються під загрозою.
Запишіть,
які зміни за останні 3-4 роки безпосередньо впливали на пропоновані Вами товари або послуги;
які зміни можуть зробити безпосередній вплив на пропоновані Вами товари або послуги в майбутньому.
Вплив конкуренції та міжнародних контактів
Найбільш сильний вплив на розвиток товару надає конкуренція. Це було наочно продемонстровано раніше на прикладі підприємців Іванова та Петрова. Саме конкуренція змушує підприємців вириватися вперед.
Були відзначені і інші чинники, що викликають необхідність постійного розвитку товару. Ще одним фактором є вплив міжнародних контактів.
В останні роки громадяни Росії отримали можливість активно подорожувати по світу. За кордоном вони стикаються з іншим способом життя, іншим складом мислення, іншими смаками і традиціями.
Тому, займаючись бізнесом, необхідно постійно розвивати свої товари, щоб у максимальному ступені відповідати мінливим запитам клієнтів. А то вони просто віддадуть перевагу іноземні товари.
Діяльність спільних підприємств або ж підприємств, повністю заснованих на іноземному капіталі, призводить до появи на російському ринку все більшої кількості нових закордонних товарів.
Яскравим прикладом цього можуть служити підприємства швидкого харчування «Макдональдс», активно пригощають росіян гамбургерами та іншими незвичними для них стравами. Не завжди діяльність іноземних фірм в Росії буває вдалою. Так, наприклад, індійська фірма «Аджіо», активно рекламувала напій з плодів манго під назвою «Манго Фрут», зазнала великих збитків, так і не зумівши підкорити серця росіян смаком цього напою.
Але багато іноземних товари все-таки завойовують популярність.
Але деякі російські товари досить успішно продаються за кордоном. Великий інтерес викликав, приміром, у США бородинський хліб, а в Китаї-російські наручний годинник. Може бути, і Ви могли б знайти ринок збуту своїх товарів або послуг де-небудь за кордоном.
Крім країн далекого зарубіжжя не слід забувати і про вплив колишніх республік СРСР на російський ринок. Росія продає свої товари в країнах СНД, а натомість отримує товари з Білорусі, Казахстану, Узбекистану та ін
Практично всі суб'єкти Російської Федерації мають можливості для нормального розвитку економіки та нарощування свого товарообігу. Часто потрібно внести невеликі зміни у вироблені товари (наприклад, зробити їх більш привабливими, застосувавши інші пакувальні матеріали), щоб підвищити їх конкурентоспроможність.
Не варто забувати також про те, що, якщо який-небудь товар не користується попитом на внутрішньому ринку, можна спробувати знайти для нього ринок збуту за кордоном. Як приклад можна навести російські кольорові телевізори, які досить успішно продаються в країнах Латинської Америки, а на внутрішньому ринку не знаходять збуту.
Наскільки великий вплив закордону на Ваші товари?
Відзначте фактори,
які могли б допомогти Вашим товарам конкурувати з іноземними;
які вимагатимуть внесення відповідних змін у Ваші товари, щоб витримати конкуренцію з іноземними.
Якщо це можливо, вкажіть конкретні країни.
Складання плану просування товару
Що робити далі?
Тепер потрібно скласти план просування Ваших товарів. Ви повинні дивитися вперед і думати про майбутнє. Це процес безперервний.
Якщо у Вас є якісь міркування, треба спробувати здійснити їх на практиці. Можливо, Вам доведеться провести не один експеримент, створити прообраз майбутнього товару, піддати його випробувань, перш ніж Ви отримаєте його прийнятний екземпляр. Ця стадія, як правило, називається стадією розвитку.
Тепер, коли у Вас є новий товар, необхідно переконатися в тому, що він абсолютно безпечний і відповідає всім юридичним вимогам. Вам належить випробувати свою новинку на ринку. Для цього доведеться виготовити невелику пробну партію товару. Це дозволить виявити можливі приховані дефекти товару, а також перевірить реакцію споживачів на нього.
Якщо Ви спеціалізуєтесь на товарах широкого вжитку, можна попередньо замовити відповідної організації проведення маркетингового дослідження, хоча це і може зажадати чималих грошових витрат. Якщо Ви маєте справу з товаром виробничого призначення, було б непогано залучити до співпраці парочку інших підприємств.
Ще один спосіб випробування товару-пробна продаж через роздрібну торговельну мережу. Може бути, Вам доведеться забрати товар назад, якщо він не буде користуватися попитом.
Відгуки, які Ви отримаєте, можуть бути як захопленими, так і вкрай негативними. Перед тим, як рухатися далі, необхідно підрахувати свої витрати і визначити ціну. Інакше Ви ризикуєте почати виробництво свідомо збиткового товару. Вам самостійно доведеться вирішувати, що робити далі: переходити до наступної стадії або ж повертатися назад і все починати заново. У гіршому разі, Вам доведеться забути все це, як поганий сон.
Механізм ціноутворення детально розглядалося в попередній брошурі.
Якщо все йде добре, наступна стадія-виробництво. Потім «новий» товар виводиться на ринок. Для цього можна використовувати Ваші колишні канали збуту. Спочатку слід діяти вкрай обережно, обмеживши масштаби збуту невеликим районом. У цьому випадку Ви зможете тримати під постійним контролем процес реалізації Вашого товару.
Ми весь час вели мову про товари. Але, якщо Ви хочете запропонувати новий вид послуг, план розвитку нової послуги готується точно так само, як і для нового товару.
А тепер Ваша черга. Запишіть свої міркування, щодо складання плану розвитку Вашого товару або послуги.
Необхідно описати свій товар або послугу і визначити коло своїх потенційних клієнтів. Якщо Ви збираєтеся зайнятися розробкою нового товару, напишіть, яку пробну партію Ви припускаєте зробити і яким чином Ви будете відчувати свій товар.
Використання існуючих товарів в новому качастве
Можна просувати товар і по-іншому. Для цього постарайтеся використовувати існуючі товари в новій якості або ж навчитися переробляти вторинну сировину.
Привабливість цього варіанта полягає в тому, що він вимагає менше грошей, ніж розробка «нового» товару. Крім того, для цього не потрібно повністю змінювати технологію виробництва.
Прекрасним прикладом може служити використання в новій якості такого простого товару, як маленький електричний моторчик. Не так давно він став застосовуватися в електричних зубних щітках, електричних кухонних ножах і ін
Інший приклад пов'язаний з використанням різних смакових добавок і ароматизаторів при виробництві сиру, ковбаси, хліба, чаю, майонезу і т.д.
Використання існуючих товарів в новій якості в деяких випадках стало наслідком інтенсивних випробувань і досліджень, а часом-як результат раптових осяянь.
Не могли б Ви придумати яке-небудь нове застосування для своїх товарів, яким би неймовірним воно Вам не здавалося?
Запишіть свої міркування на цей рахунок.
Асортимент товарів
Незалежно від широти асортименту своїх товарів, Ви повинні постійно контролювати процес їх реалізації: які товари користуються попитом, а які не знаходять збуту.
Якщо який-небудь товар стає збитковим, треба припинити його виробництво і продаж. Для продовження його реалізації повинні бути дуже вагомі причини. Припинивши виробництво і продаж збиткового товару, Ви тим самим вивільняєте ресурси для подальшого розвитку інших видів товарів. Щоб завжди мати під рукою відповідні дані, необхідно регулярно вести облік і контроль величини продажів.
Якщо який-небудь товар продається не дуже добре, можна спробувати надати йому «новий образ» або ж спробувати використовувати його в новій якості.
Даний процес раціоналізації асортименту товарів може торкнутися практично всі пропоновані Вами товари. Може бути, приміром, Вам варто скоротити колірну гаму пропонованих Вами товарів. Колись на зорі своєї комерційної діяльності Генрі Форд сказав: «У Вас може бути будь-який колір, який Вам подобається, поки він не стане чорним».
Пізніше його послідовники стали говорити: «У Вас може бути чорний колір, але це буде коштувати дорожче». Вони стежать за своїми витратами і доходами.
Ви повинні бути готові діяти таким же чином. Тримайте асортимент своїх товарів під безперервним контролем і не бійтеся вносити необхідні зміни. Ваші конкуренти, у всякому разі, не розгубляться.
А тепер подумайте про асортимент своїх товарів. Які товари могли б принести Вам максимальний прибуток? Яким чином Ви припускаєте їх розвивати надалі?
Чи є такі товари, які варто було б дещо модернізувати, щоб вони продовжували приносити Вам прибуток? Виробництво та збут яких видів товарів варто було б взагалі припинити? Запишіть свої відповіді у наведеній нижче таблиці.
|
Якщо починати свою справу з однією лише ідеї
У даній брошурі ми розглядаємо розвиток товару з точки зору підприємця, який займається бізнесом вже не перший рік.
Але у багатьох початківців підприємців (може бути, і у Вас в тому числі) є тільки загальне уявлення про товар і більше нічого. Що робити в цьому випадку?
Перший крок (якщо це взагалі можливо) - зробити дослідний зразок. Тим самим ви продемонструєте своє вміння перетворювати абстрактну ідею в матеріальний продукт. Якщо Ви не можете самостійно зробити зразок, це може зробити хтось інший.
Потім Вам слід захистити свій новий товар, зареєструвавши його або ж отримавши патент. Може бути, в даному випадку Вам буде потрібна допомога патентознавця. Якщо Ви не захистите свій новий товар, Вашою ідеєю зможе скористатися хто завгодно, і в результаті Ви не отримаєте ні гроша. Захист нового товару потребує певних грошових витрат, але, якщо у Вас гарний товар, всі Ваші витрати окупляться з лишком.
Наступна стадія-випробування товару Вами особисто або ж за допомогою кого-небудь, запрошеного спеціально для цієї мети. Припустимо, мова йде про пристрій, що дозволяє скоротити споживання палива в бойлерах. У цьому випадку Ви повинні продемонструвати, наскільки економічно Ваш пристрій.
Зрозуміло, все це пов'язано з грошовими витратами, але тільки таким чином Ви зможете довести ефективність Вашого нового товару.
Можливий і такий варіант, при якому демонстрація технічних можливостей нового товару не потрібно. У цьому випадку можна просто показати свій зразок самим різним людям і подивитися на їхню реакцію. Може бути, вони навіть змогли б назвати прийнятну для них ціну на Ваш товар. У всякому разі, Ви зможете довести, що у Вашої ідеї непогані перспективи.
Тепер Вам належить прийняти дуже важливе рішення. Чи будете Ви самостійно організовувати виробництво свого нового товару або ж віддасте перевагу продати свою ідею кому-небудь іншому?
Найпростіший спосіб-знайти таку фірму, яка візьме на себе всі турботи, пов'язані з виробництвом і реалізацією Вашого нового товару, або за одноразову виплату певної грошової суми, або за періодичні грошові відрахування.
У будь-якому випадку, Ви повинні бути впевнені в тому, що підписана з цією фірмою угоду забезпечує надійний юридичний захист Ваших інтересів.
У дійсності, використовувати цей самий простий спосіб буде вельми непросто. Чим очевиднішим вигода, яку обіцяє новий товар, тим більше у Вас шансів на успіх. Але, щоб домогтися успіху, Вам доведеться скористатися послугами якої-небудь компанії, яка є посередником між винахідниками і виробниками.
З іншого боку, якщо виробництво нового товару не пов'язано з дуже великими труднощами, може бути, Вам варто спробувати організувати його виробництво самостійно. Але для цього Вам будуть потрібні гроші на придбання матеріалів, обладнання, виплату зарплати працівникам підприємства (у тому числі і собі), а також на проведення маркетингових заходів.
Природно, виникне необхідність підготовки виробничого плану, а також плану маркетингу як для внутрішнього користування, так і для отримання кредиту в банку. Даний варіант привабливий ще й тим, що Ви залишаєтеся господарем самому собі.
Ось перелік етапів, які Вам належить пройти, якщо Ви хочете вивести свій новий товар на ринок:
підготовка креслень;
створення зразка;
отримання патенту;
випробування товару;
оцінка його споживчих властивостей;
прийняття рішення про його виробництво.
Тепер Ви повністю готові привести свій план в дію.
Вихід з новим товаром на ринок
До тих пір, поки Ви не знайдете фірму, готову взяти на себе всі турботи, пов'язані з Вашим новим товаром, Вам доведеться рекламувати і «розкручувати» свій «новий» товар або послугу самостійно.
У більшості випадків буде недостатньо пояснити всім, що Ви створили прекрасну річ, яка відрізняється високою якістю, містить абсолютно новий інгредієнт (наприклад, ароматизатор Б-512) і т.д.
Ваші потенційні покупці неодмінно захочуть дізнатися, які саме потреби здатний задовольнити даний товар, що додатково можна отримати в результаті використання його споживчих властивостей. Нові властивості товару зазвичай викликають додаткові емоції, тому Ваша рекламна кампанія повинна бути почасти розрахована на емоційне сприйняття.
Як правило, новий товар пов'язаний із зростанням витрат на рекламу на відміну від традиційних видів товарів. Розробка, виробництво і збут нових видів товарів, як правило, влітають у копієчку.
А якщо Ваш новий товар є продукцією, дійсно володіє принципово новими властивостями, то в цьому випадку Ваші витрати можуть бути ще більше. Ви повинні бути готові до подолання інертного споживчого мислення, важко звикають до нових ідей. На це може піти чимало часу. Ось чому ми розглядаємо рекламу як вкладення коштів у Ваш бізнес.
Як можна більше вивчайте різні рекламні оголошення. Зверніть увагу на те, як інші фірми рекламують свої «нові» товари або послуги. Ви зрозумієте, як потрібно і як не треба рекламувати свій товар. Поговоріть з працівниками магазинів, в яких продаються ті чи інші новинки. У них можна багато чому навчитися.
Якщо Ви винайшли щось абсолютно нове, можна спробувати розповісти про нього на сторінках місцевих газет, щоб привернути увагу потенційних покупців. І останнє зауваження: не робіть ставку на миттєвий успіх. Таке відбувається вкрай рідко.
Підіб'ємо підсумки
Під просуванням товарів розуміється як створення справді нових видів товарів, так і використання традиційних видів товарів і послуг в новій якості.
З метою випередження своїх конкурентів необхідно постійно вносити зміни у свою господарську діяльність. Потрібно бути абсолютно впевненим у тому, що пропоновані Вами товари або послуги будуть користуватися попитом на ринку не тільки в цьому році, але і в наступні роки. Ви повинні перебувати в процесі безперервного розвитку.
Крім того, було зазначено, що існування зарубіжних ринків може впливати на розвиток нових товарів.
Якщо навіть Ви займаєтеся роздрібною торгівлею або наданням послуг, все одно необхідно думати про розвиток товару. Інакше в один прекрасний день виявиться, що Ви пропонуєте своїм клієнтам вийшли з моди і вживання товари і нікому не потрібні послуги.
Завжди пам'ятайте про те, що невелика фірма має величезну перевагу в порівнянні з великою компанією. Прийнявши рішення, Ви можете відразу ж приступити до його практичної реалізації. А великі фірми можуть витратити кілька тижнів, обговорюючи всі можливі варіанти. У Вас є незаперечна перевага.
Список літератури
Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.dist-cons.ru/