МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Білгородська державна технологічна академія будівельних матеріалів
Кафедра маркетингу
Тема роботи:
"Шляхи підвищення конкурентоспроможності продукції" (на прикладі ВАТ "Белаці")
Виконав:
студент групи ЕК-34
Ульянов Д.Г.
Керівник роботи:
Козлова Н.В.
Білгород 2002
Зміст
Введення
1. Стимулювання збуту в маркетингу споживчих товарів
1.1 Роль стимулювання збуту в маркетингу
1.2 Цілі стимулювання збуту
1.3 Засоби стимулювання збуту
1.4 Стимулювання споживачів
1.5 Стимулювання продажу і збутової апарат
2.Краткая характеристика підприємства
3. Аналіз товарного ринку
4.1 Аналіз кадрової структури
4.2 Аналіз прибутковості підприємства
4.3 Забезпеченість обіговими коштами
4.4 Організаційна структура працівників служби збуту на ВАТ "БАЗ"
5. Розробка програми стимулювання збуту шліфувальної шкурки і розрахунок її ефективності
5.1 План стимулювання збуту шліфувальної шкурки
5.2 Програма стимулювання збуту шліфувальної шкурки
5.3 Розрахунок ефективності програми стимулювання збуту шліфувальної шкурки
Висновок
Список літератури
Програми
Введення
Задовольнити запити споживачів - непросте завдання. Перш за все потрібно добре вивчити споживача, тобто відповісти на питання: хто купує, яка кількість, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. Забезпечити, якщо це необхідно, сервіс. Для цього проводять маркетингові дослідження. Вивчити всіх покупців продукту неможливо, та й непотрібно. Доцільно знайти той сегмент споживачів, який забезпечить основний збут. Саме про збут, його стимулювання піде мова в моїй курсовій роботі. У своїй роботі я постараюся провести аналіз загальногосподарської кон'юнктури, аналіз внутрішнього мікросередовища підприємства ВАТ "Бєлгородський абразивний завод", розглянути збутову політику на підприємстві, а потім, зробивши висновки, скласти програму стимулювання збуту основного продукту, виробленого на підприємства-шліфувальної шкурки.
У Росії, в даний час, нерідко складається ситуація, коли готова продукція застоюється на складах підприємств і не може бути реалізована. Це все говорить про те, що треба стимулювати збут продукції. Тому тема, розглянута в даній курсовій роботі, в даний час дуже актуальна.
Дослідження та аналіз діяльності підприємства проводиться в період з 1995 по 1997 рік.
Ця курсова робота буде грунтуватися на конкретних даних, що стосуються фінансово-економічної роботи ВАТ «БАЗ», а так само на економічній інформації з періодичних видань. У моїй роботі міститься 12 таблиць та 2 додатки, в яких наочно представлені дані про географію, роботі і структурі підприємства.
1. Стимулювання збуту в маркетингу споживчих товарів
1.1 Роль стимулювання збуту в маркетингу
Маркетинг у перекладі з англійської означає ведення ринку, тобто діяльність у сфері збуту. Так розуміли маркетинг до 50-х років. Пізніше під маркетингом почали розуміти філософію бізнесу, філософію всієї підприємницької діяльності. Перш, ніж виробляти продукт потрібно знати чи потрібен він взагалі, тобто знати потребу в тому чи іншому продукті. Далі потреба знаходить своє відображення у попиті. Немає попиту не слід орієнтувати продукт на цей ринок, а досліджувати інші, де є ніша незадоволеного попиту, який ваша фірма може задовольнити.
Стимулювання впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця.
Є операції по стимулюванню збуту, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходяться виробникові.
В даний час ці операції по стимулюванню збуту носять більш м'який характер (ігри, конкурси покупців та ін.) Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару.
Поєднання «жорстких» і «м'яких» методів стимулювання збуту спонукає покупця до вчинення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачу симпатію, інтерес і відданість з меншими, порівняно з рекламою, витратами.
Спонсорінг також відрізняється від стимулювання збуту. Це поняття означає підтримку яких-небудь виробником певного індивідуума, що виражається у прийнятті на себе витрат. В обмін підопічні стають живою рекламою торгової марки, наприклад, спортсмени або топ-моделі, що широко представляється в засобах масової інформації. Однак цей спосіб доведення інформації до споживача далекий від безпосереднього спонукання до придбання товару. [4]
1.2 Цілі стимулювання збуту
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити. [2]
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
- Збільшити число покупців;
- Збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар залежить успіх підприємства.
Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
- Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
- Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
- Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
1.3 Засоби стимулювання збуту
Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
- Цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);
- Пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);
- Активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походженню і дії на клієнтів:
• Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі.
Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а так само рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок з купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
• Виборче стимулювання - розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції.
Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.
Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній.
При цьому реклама використовується в меншій мірі. Використовуються тільки рекламні планшети і покажчики.
• Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника [5].
Заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами.
1.4 Стимулювання споживачів
Стимулювання споживачів сприймається ними як «безкоштовний подарунок» чи розвага. Споживач має можливість вибору серед запропонованих йому варіантів стимулювання і байдужний до того, від кого йде стимулювання - від виробника чи торгової мережі. Про це свідчать численні опитування, проведені агентствами щодо стимулювання продажів.
Опитування також показали, що споживач віддає перевагу таким види стимулювання, як безкоштовні зразки, що супроводжують покупку, додаткове кількість товару, що надається безкоштовно, продаж за зниженими цінами, за якими з деяким відривом слідує знижка при повторній покупці.
Операції по стимулюванню тоді завойовують споживача, коли вони дають негайний (чи з деякою відстрочкою) виграш чи економію. [2]
Цінове стимулювання
Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його приваблюють товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою відноситься до товарів, які занадто часто пропонуються з етикеткою «спеціальна ціна».
Проте йому б хотілося, щоб період продажу за зниженими цінами продовжувався як можна довше.
Тимчасове зниження цін на товари має свої переваги і недоліки.
Деякі виробники і торгові посередники вважають, що набагато вигідніше піти назустріч побажанням споживачів щодо ціни, чим задовольняти всі нові запити споживачів щодо якості та асортименту продукції.
Недоліком цього виду стимулювання є та обставина, що не створюється коло надійних постійних клієнтів.
Покупці кидаються купувати різні марки товарів відповідно до пропонованого зниження цін.
Перевага даного методу стимулювання полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без якої-небудь попередньої підготовки, у тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів.
Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламне звертання; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати падіння прибутку, зв'язане зі зниженням цін; і досить привабливими, щоб змусити прийти споживача за покупкою. [8]
Види стимулювання, засновані на зниженні цін, можна розділити на три великі групи: 1) пряме зниження цін, 2) поширення купонів, що дають право на покупку зі знижкою (купонаж), 3) зниження цін з відстрочкою одержання знижки.
Стимулювання натурою
Залежно від природи товару стимулювання натурою здійснюється в наступних формах:
- Прямі премії (знижка, що надається в момент купівлі товару) або премії з відстрочкою виплати (тобто за умови надання покупцем доказів покупки).
- Зразки або вручення покупцю невеликої кількості товару з тим, щоб надати йому можливість випробувати даний товар.
Стимулювання натурою має дві мети:
- Дати споживачеві додаткову кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія грошей;
- Надати більш різносторонній і предметний характер контактів між підприємством та споживачами [4].
Активна пропозиція
Під цим розуміється стимулювання, яке вимагає активної участі споживача. Наприклад, лотереї ігри, конкурси.
Ігровий характер заходу є сильним впливом на покупця, а можливість отримання безкоштовного призу є потужним спонукальним мотивом участі.
Виробники товарів і торговельна мережа використовують ці прийоми на різних етапах життєвого циклу товару, переслідуючи мету-створити схильність споживача до торгової марки, для збільшення обсягу продажу. [6]
1.5 Стимулювання продажу і збутової апарат
Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею. Збутової апарат може сказати багато чого про виробника, так як від його рівня залежить ефективність діяльності підприємства.
Якщо збувальники не зацікавлені в товарі, то торгова мережа не виявить до нього цікавості і товар перестане бути рентабельним.
Прийоми стимулювання
Для того щоб дати збувальникам необхідну мотивацію виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільга, організовує конкурси, влаштовує поїздки - все це є стимулюванням збуту.
Не всі збутовики вітають такі заходи.
Узагальнений портрет продавців готової продукції на думку Центру передової комунікації: літуни, невоспріімчевие, альпіністи і ентузіасти продажів.
Основними спонукальними мотивами збутовиків, що змушують їх доброзичливо поставитися до стимулювання, є: смак до гри, прагнення перевершити свої результати, бажання висунутися, привабливість призів і премій,
У США такі прийоми стимулювання застосовуються з 1929 року, з тих пір, коли Є. Ф. Макдональдс запропонував ідею стимулювання. [5]
Отже, при реалізації товарів потрібно використовувати стимулювання збуту:
- Надання знижки на великому обсязі купленого товару;
- Залучити покупця, використовуючи рекламу в місцях продажу;
- Використання купонів в різних друкованих виданнях;
-При покупці понад певного числа товару можна надавати невеликий
подарунок від фірми і т.д.
Ціна, є важливим показником в процесі маркетингу. Так як, проводячи певну політику в області ціноутворення, організація активно впливає як на обсяг продажів, так і на величину одержуваного прибутку.
2. Коротка характеристика підприємства
Повне та скорочене найменування підприємства.
Відкрите акціонерне товариство «Бєлгородський абразивний завод» - ВАТ «БАЗ».
Дата реєстрації підприємства.
Постанова Голови адміністрації м.Білгород від 23 грудня 1992 року № 2232.
Юридична адреса підприємства.
308013, Росія, м. Білгород, Михайлівське шосе, 2-А.
Підпорядкованість підприємства.
Підпорядковується галузевому об'єднанню «Росстанкоінструмент».
Вид діяльності.
Виробнича діяльність за спеціалізацією абразивного інструменту на гнучкій основі.
Організаційно-правова форма.
Відкрите акціонерне товариство. Статутний капітал товариства складає 9764000 крб., Він розділений на 9764 звичайних акцій, номінальна вартість 1000 крб.
Форма власності.
Приватна. Кількість акціонерів зареєстрованих у реєстрі 285 чол. З них юридичних осіб: Компанія «Росстанкоінструмент» м. Москва - 260 шт. акцій.
Включено до державного реєстру РФ підприємств монополістів.
· Федеральний: не включено;
· Місцевий: не включено.
Організаційна структура підприємства. (Див. Додаток 1)
Облікова політика підприємства. (Див. табл.1.)
Білгородська державна технологічна академія будівельних матеріалів
Кафедра маркетингу
Курсова робота
з дисципліни: "МАРКЕТИНГ"Тема роботи:
"Шляхи підвищення конкурентоспроможності продукції" (на прикладі ВАТ "Белаці")
Виконав:
студент групи ЕК-34
Ульянов Д.Г.
Керівник роботи:
Козлова Н.В.
Білгород 2002
Зміст
Введення
1. Стимулювання збуту в маркетингу споживчих товарів
1.1 Роль стимулювання збуту в маркетингу
1.2 Цілі стимулювання збуту
1.3 Засоби стимулювання збуту
1.4 Стимулювання споживачів
1.5 Стимулювання продажу і збутової апарат
2.Краткая характеристика підприємства
3. Аналіз товарного ринку
3.1 Характеристика продукту
3.2 Опис галузі
3.3 Характеристика ринків. Географічна структура
3.4 Конкуренція. Її аналіз
4. Аналіз внутрішнього маркетингового середовища підприємства4.1 Аналіз кадрової структури
4.2 Аналіз прибутковості підприємства
4.3 Забезпеченість обіговими коштами
4.4 Організаційна структура працівників служби збуту на ВАТ "БАЗ"
5. Розробка програми стимулювання збуту шліфувальної шкурки і розрахунок її ефективності
5.1 План стимулювання збуту шліфувальної шкурки
5.2 Програма стимулювання збуту шліфувальної шкурки
5.3 Розрахунок ефективності програми стимулювання збуту шліфувальної шкурки
Висновок
Список літератури
Програми
Введення
Задовольнити запити споживачів - непросте завдання. Перш за все потрібно добре вивчити споживача, тобто відповісти на питання: хто купує, яка кількість, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. Забезпечити, якщо це необхідно, сервіс. Для цього проводять маркетингові дослідження. Вивчити всіх покупців продукту неможливо, та й непотрібно. Доцільно знайти той сегмент споживачів, який забезпечить основний збут. Саме про збут, його стимулювання піде мова в моїй курсовій роботі. У своїй роботі я постараюся провести аналіз загальногосподарської кон'юнктури, аналіз внутрішнього мікросередовища підприємства ВАТ "Бєлгородський абразивний завод", розглянути збутову політику на підприємстві, а потім, зробивши висновки, скласти програму стимулювання збуту основного продукту, виробленого на підприємства-шліфувальної шкурки.
У Росії, в даний час, нерідко складається ситуація, коли готова продукція застоюється на складах підприємств і не може бути реалізована. Це все говорить про те, що треба стимулювати збут продукції. Тому тема, розглянута в даній курсовій роботі, в даний час дуже актуальна.
Дослідження та аналіз діяльності підприємства проводиться в період з 1995 по 1997 рік.
Ця курсова робота буде грунтуватися на конкретних даних, що стосуються фінансово-економічної роботи ВАТ «БАЗ», а так само на економічній інформації з періодичних видань. У моїй роботі міститься 12 таблиць та 2 додатки, в яких наочно представлені дані про географію, роботі і структурі підприємства.
1. Стимулювання збуту в маркетингу споживчих товарів
1.1 Роль стимулювання збуту в маркетингу
Маркетинг у перекладі з англійської означає ведення ринку, тобто діяльність у сфері збуту. Так розуміли маркетинг до 50-х років. Пізніше під маркетингом почали розуміти філософію бізнесу, філософію всієї підприємницької діяльності. Перш, ніж виробляти продукт потрібно знати чи потрібен він взагалі, тобто знати потребу в тому чи іншому продукті. Далі потреба знаходить своє відображення у попиті. Немає попиту не слід орієнтувати продукт на цей ринок, а досліджувати інші, де є ніша незадоволеного попиту, який ваша фірма може задовольнити.
Стимулювання впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця.
Є операції по стимулюванню збуту, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходяться виробникові.
В даний час ці операції по стимулюванню збуту носять більш м'який характер (ігри, конкурси покупців та ін.) Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару.
Поєднання «жорстких» і «м'яких» методів стимулювання збуту спонукає покупця до вчинення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачу симпатію, інтерес і відданість з меншими, порівняно з рекламою, витратами.
Спонсорінг також відрізняється від стимулювання збуту. Це поняття означає підтримку яких-небудь виробником певного індивідуума, що виражається у прийнятті на себе витрат. В обмін підопічні стають живою рекламою торгової марки, наприклад, спортсмени або топ-моделі, що широко представляється в засобах масової інформації. Однак цей спосіб доведення інформації до споживача далекий від безпосереднього спонукання до придбання товару. [4]
1.2 Цілі стимулювання збуту
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити. [2]
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
- Збільшити число покупців;
- Збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар залежить успіх підприємства.
Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
- Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
- Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
- Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
1.3 Засоби стимулювання збуту
Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
- Цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);
- Пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);
- Активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походженню і дії на клієнтів:
• Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі.
Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а так само рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок з купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
• Виборче стимулювання - розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції.
Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.
Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній.
При цьому реклама використовується в меншій мірі. Використовуються тільки рекламні планшети і покажчики.
• Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника [5].
Заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами.
1.4 Стимулювання споживачів
Стимулювання споживачів сприймається ними як «безкоштовний подарунок» чи розвага. Споживач має можливість вибору серед запропонованих йому варіантів стимулювання і байдужний до того, від кого йде стимулювання - від виробника чи торгової мережі. Про це свідчать численні опитування, проведені агентствами щодо стимулювання продажів.
Опитування також показали, що споживач віддає перевагу таким види стимулювання, як безкоштовні зразки, що супроводжують покупку, додаткове кількість товару, що надається безкоштовно, продаж за зниженими цінами, за якими з деяким відривом слідує знижка при повторній покупці.
Операції по стимулюванню тоді завойовують споживача, коли вони дають негайний (чи з деякою відстрочкою) виграш чи економію. [2]
Цінове стимулювання
Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його приваблюють товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою відноситься до товарів, які занадто часто пропонуються з етикеткою «спеціальна ціна».
Проте йому б хотілося, щоб період продажу за зниженими цінами продовжувався як можна довше.
Тимчасове зниження цін на товари має свої переваги і недоліки.
Деякі виробники і торгові посередники вважають, що набагато вигідніше піти назустріч побажанням споживачів щодо ціни, чим задовольняти всі нові запити споживачів щодо якості та асортименту продукції.
Недоліком цього виду стимулювання є та обставина, що не створюється коло надійних постійних клієнтів.
Покупці кидаються купувати різні марки товарів відповідно до пропонованого зниження цін.
Перевага даного методу стимулювання полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без якої-небудь попередньої підготовки, у тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів.
Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламне звертання; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати падіння прибутку, зв'язане зі зниженням цін; і досить привабливими, щоб змусити прийти споживача за покупкою. [8]
Види стимулювання, засновані на зниженні цін, можна розділити на три великі групи: 1) пряме зниження цін, 2) поширення купонів, що дають право на покупку зі знижкою (купонаж), 3) зниження цін з відстрочкою одержання знижки.
Стимулювання натурою
Залежно від природи товару стимулювання натурою здійснюється в наступних формах:
- Прямі премії (знижка, що надається в момент купівлі товару) або премії з відстрочкою виплати (тобто за умови надання покупцем доказів покупки).
- Зразки або вручення покупцю невеликої кількості товару з тим, щоб надати йому можливість випробувати даний товар.
Стимулювання натурою має дві мети:
- Дати споживачеві додаткову кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія грошей;
- Надати більш різносторонній і предметний характер контактів між підприємством та споживачами [4].
Активна пропозиція
Під цим розуміється стимулювання, яке вимагає активної участі споживача. Наприклад, лотереї ігри, конкурси.
Ігровий характер заходу є сильним впливом на покупця, а можливість отримання безкоштовного призу є потужним спонукальним мотивом участі.
Виробники товарів і торговельна мережа використовують ці прийоми на різних етапах життєвого циклу товару, переслідуючи мету-створити схильність споживача до торгової марки, для збільшення обсягу продажу. [6]
1.5 Стимулювання продажу і збутової апарат
Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею. Збутової апарат може сказати багато чого про виробника, так як від його рівня залежить ефективність діяльності підприємства.
Якщо збувальники не зацікавлені в товарі, то торгова мережа не виявить до нього цікавості і товар перестане бути рентабельним.
Прийоми стимулювання
Для того щоб дати збувальникам необхідну мотивацію виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільга, організовує конкурси, влаштовує поїздки - все це є стимулюванням збуту.
Не всі збутовики вітають такі заходи.
Узагальнений портрет продавців готової продукції на думку Центру передової комунікації: літуни, невоспріімчевие, альпіністи і ентузіасти продажів.
Основними спонукальними мотивами збутовиків, що змушують їх доброзичливо поставитися до стимулювання, є: смак до гри, прагнення перевершити свої результати, бажання висунутися, привабливість призів і премій,
У США такі прийоми стимулювання застосовуються з 1929 року, з тих пір, коли Є. Ф. Макдональдс запропонував ідею стимулювання. [5]
Отже, при реалізації товарів потрібно використовувати стимулювання збуту:
- Надання знижки на великому обсязі купленого товару;
- Залучити покупця, використовуючи рекламу в місцях продажу;
- Використання купонів в різних друкованих виданнях;
-При покупці понад певного числа товару можна надавати невеликий
подарунок від фірми і т.д.
Ціна, є важливим показником в процесі маркетингу. Так як, проводячи певну політику в області ціноутворення, організація активно впливає як на обсяг продажів, так і на величину одержуваного прибутку.
2. Коротка характеристика підприємства
Повне та скорочене найменування підприємства.
Відкрите акціонерне товариство «Бєлгородський абразивний завод» - ВАТ «БАЗ».
Дата реєстрації підприємства.
Постанова Голови адміністрації м.Білгород від 23 грудня 1992 року № 2232.
Юридична адреса підприємства.
308013, Росія, м. Білгород, Михайлівське шосе, 2-А.
Підпорядкованість підприємства.
Підпорядковується галузевому об'єднанню «Росстанкоінструмент».
Вид діяльності.
Виробнича діяльність за спеціалізацією абразивного інструменту на гнучкій основі.
Організаційно-правова форма.
Відкрите акціонерне товариство. Статутний капітал товариства складає 9764000 крб., Він розділений на 9764 звичайних акцій, номінальна вартість 1000 крб.
Форма власності.
Приватна. Кількість акціонерів зареєстрованих у реєстрі 285 чол. З них юридичних осіб: Компанія «Росстанкоінструмент» м. Москва - 260 шт. акцій.
Включено до державного реєстру РФ підприємств монополістів.
· Федеральний: не включено;
· Місцевий: не включено.
Організаційна структура підприємства. (Див. Додаток 1)
Облікова політика підприємства. (Див. табл.1.)
Таблиця 1
Облікова політика підприємства
| Передбачено положенням «Про бухгалтерський облік та звітність в РФ» | Прийнято підприємством |
| 1.1. Критерій віднесення предметів до основних засобів та малоцінних предметів. | До основних засобів предмети вартістю більше 50-кратного, встановленого законом граничного розміру мінімальної місячної оплати праці. |
| 1.2. Спосіб погашення вартості, що знаходяться в експлуатації МШП. | Шляхом нарахування зносу в розмірі 50% вартості при передачі предметів зі складу в експлуатацію та в розмірі решти 50% (за вирахуванням вартості цих предметів за ціною можливо використання) при вибутті за непридатністю. |
| а) шляхом нарахування зносу в розмірі 50% вартості при передачі предметів зі складу в експлуатацію та в розмірі решти 50% (за вирахуванням вартості цих предметів за ціною можливо використання) при вибутті за непридатністю. | |
| б) шляхом нарахування зносу в розмірі 100% при передачі предметів в експлуатацію. | |
| 1.3. Порядок нарахування амортизації по нематеріальних активах. а) визначення переліку об'єктів, по яких проводиться нарахування амортизації. | До нематеріальних активів відносяться придбані за плату патенти, ліцензії, торгові марки, товарні знаки, програмні продукти для ЕОМ, організаційні витрати, ціна підприємства, права користування природними ресурсами та ін |
| б) визначення терміну корисного використання цих об'єктів. | Нематеріальні активи враховуються в сумі витрат на їх придбання. Річна норма амортизаційних відрахувань розраховується шляхом ділення первісної вартості об'єкта на термін його корисного використання. По об'єктах, строк корисного використання яких встановити важко або неможливо, річна норма визначається в розрахунку на 10 років експлуатації конкретного об'єкта, тобто 10 відсотків на рік. |
| 1.4. Порядок фінансування ремонту основних засобів. | Віднесення фактичних витрат на рахунок витрат майбутніх періодів з подальшим рівномірним списанням. |
| а) шляхом включення фактичних витрат у собівартість продукції в міру проведення ремонту. | |
| б) створення ремонтного фонду. | |
| в) віднесення фактичних витрат на рахунок витрат майбутніх періодів з подальшим рівномірним списанням. | |
| 1.5. Метод оцінки сировини, матеріалів і товарно-матеріальних цінностей (виробничих запасів). | За середньої собівартості |
| а) за середньої собівартості. | |
| б) за собівартістю перших за часом закупівель (ФІФО). | |
| в) за собівартістю останніх за часом закупівель (ЛІФО). | |
| 1.6. Терміни погашення витрат майбутніх періодів. | Витрати, вироблені в звітному періоді, але відносяться до наступних звітних періодів, відображаються на рахунку 31 «Витрати майбутніх періодів» і підлягають віднесенню на витрати виробництва або обігу протягом терміну, до якого вони відносяться. |
| 1.7. Перелік резервів майбутніх витрат і платежів. | На майбутню оплату відпусток, виплата винагород за підсумками року, виплати за вислугу років, витрата на ремонт основних засобів. |
| 1.8. Метод визначення виторгу від реалізації: | У міру оплати відвантаженої продукції. |
| а) у міру оплати відвантаженої продукції. | |
| б) по мірі відвантаження товарів і пред'явлення покупцю розрахункових документів. | |
| 1.9. Порядок створення резервів по сумнівних боргах. | Сумнівним боргом визнається дебіторська заборгованість не погашена в терміни, встановлені договором, і не забезпечена відповідними гарантіями. Резерви сумнівних боргів створюються на основі результатів проведення наприкінці року інвентаризації дебіторської заборгованості. Величина резервів визначається по кожному сумнівному боргу окремо залежно від платоспроможності боржника та оцінки ймовірності погашення ним боргу повністю або частково. |
| 1.10. Необхідність, порядок створення і використання фонду спеціального призначення. | На підприємстві створюються фонди спеціального призначення: · На майбутню оплату відпусток працівникам; · На оплату щорічної винагороди за вислугу років; · На виплату винагороди за підсумками роботи за рік; |
| II. ТЕХНІКА ВЕДЕННЯ БУХГАЛТЕРСЬКОГО ОБЛІКУ | |
| 2.1. План рахунків бухгалтерського обліку. | Дотримується згідно централізовано встановленим планом рахунків бухгалтерського обліку. |
| 2.2. Форма бухгалтерського обліку. | Журнально-ордерна |
| 2.3. Технологія обробки. | |
| 2.4. Організація внутрішньовиробничого контролю і звітності. | |
| 2.5. Інвентаризація майна і зобов'язань. | При передачі в оренду чи продажу. |
| III. ОРГАНІЗАЦІЯ БУХГАЛТЕРСЬКОЇ СЛУЖБИ. | Права та обов'язки головного бухгалтера згідно з положенням «Про бухгалтерський облік та звітність в РФ». |
| IV. МЕТОД ОБЧИСЛЕННЯ АМОРТИЗАЦІЇ ОСНОВНИХ ЗАСОБІВ. | Лінійний метод обчислення амортизації основних засобів. |
| а) лінійний | |
| б) прискорений | |
| в) рівноприскореним | |
| г) регресивний |
3. Аналіз товарного ринку
3.1 Характеристика продукту
У багатьох галузях народного господарства на попередніх та оздоблювальних операціях при обробці різних деталей з конструкційних сталей, жароміцних і титанових сплавів, пластмас, різних порід дерева, гуми, шкіри, скла, алюмінію та інших матеріалів при плоскому, круглому зовнішньому, внутрішньому і без центрів шліфуванні використовуються шліфувальні шкурки. Основними перевагами обробки шліфувальними шкурками в порівнянні з обробкою іншими абразивними інструментами є висока продуктивність, якість обробки як за точності форми, так і по шорсткості поверхні.
Основними властивостями шліфувальної шкурки, що характеризують її якість, є: міцність на розрив, еластичність, водостійкість, зносостійкість і ріжуча здатність. Контроль міцності на розрив проводиться за допомогою динамометра при ширині зразка
Експлуатаційні властивості шліфувальних шкурок визначаються їх ріжучими здібностями і зносостійкістю. Показник стійкості (зношені зернистості шліфувальної шкурки до обсипальність) контролюють на приладі КЗШ конструкції ВНІІАШа стиранням шкурки про шкірку протягом 2 хвилин при навантаженні 2 кгс. Ріжуча здатність шліфувальної шкурки перевіряється на приладах МІ-2 і СПШ-1. Метод заснований на визначенні маси знятого матеріалу зразком шліфувальної шкурки. Якість шліфувальної шкурки в значній мірі залежить від виду та якості сполучних матеріалів. У деяких зарубіжних країнах контролюється адгезійна здатність пов'язує.
У загальному вигляді конструкція шліфувальних шкурок включає в себе: основу, апрету, сполучна, абразивну зерно, сполучне. Вітчизняною промисловістю випускається шліфувальні шкурки на паперових, тканинних та інших засадах, що розрізняються видами сполучного, аппретірующіх складів, характеристикою абразивного матеріалу, технологією виготовлення.
Вибір основ, клейових зв'язок, абразивного матеріалу обумовлений режимами шліфування, видом оброблюваного матеріалу, необхідної шорсткістю поверхні після обробки. Наприклад, водостійка паперова основа призначена для виготовлення водостійкої шкурки, яка застосовується при ручних роботах.
Вибір тканин основ також обумовлений навантаженнями при шліфуванні. Вибір абразивного зерна залежить від виду оброблюваного матеріалу. Для грубого шліфування сірого чавуну, гарячо-й холодно катанной стали, в'язкої бронзи застосовується електрокорунд нормальний; для шліфування алюмінію, латуні, міді, бронзи - карбід кремнію і електрокорунд білий; для тонкого шліфування скла - карбід кремнію чорний, для шліфування чорних і кольорових металів - карбід кремнію зелений. Залежно від виду застосовуваних клейових зв'язок і аппретірующіх складів шліфувальні шкурки діляться на неводостійкі і водостійкі, еластичні та жорсткі.
Неводостійка шкурка випускається на паперовій і тканинної основах зернистостей 125 - М40. Як аппретірующіх складів для обробки тканинних основ застосовуються склади на основі казеїнового і мездрового клеїв. Як зв'язок застосовуються також міздровий і казеїновий клеї. Шліфувальна шкурка виготовляється на потокової лінії безперервної дії зі швидкістю руху полотна 7 - 80 м / хв. Недоліком неводостійких шліфувальної шкурки є неможливість її застосування на операціях з водяним охолодженням і, як наслідок, низька стійкість: абразивний шар обсипається або засолюється.
Водостійка шліфувальна шкурка на тканинній основі на синтетичних клеях є універсальною і застосовується як для роботи з охолоджувальною рідиною. Так і без охолодження. Виготовляється вона на синтетичних клеях, алкідних і масляних лаках.
Еластичні шліфувальні шкурки для чистого шліфування виготовляються із застосуванням алкідних і масляних лаків. Для важких обдирних операцій при шліфуванні важко оброблюваних матеріалів призначаються жорсткі шліфувальні шкурки на синтетичних клеях.
Однією з відповідальних технологічних операцій при виготовленні водостійкої шліфувальної шкурки є операція підготовки тканини. Для додання тканинній основі цінних властивостей - підвищеної зносостійкості, несминаемость, водостійкості, підвищення міцності тканини на розрив, еластичності, а також для створення проміжного шару, що захищає основу від проникнення клейовий зв'язки, і підвищення адгезії між клейовий зв'язкою і основою застосовуються грунтуючі та аппретірующіе склади. Операція обробки тканини, в результаті якої купуються зазначені властивості, називається апретування. Для апретування тканини застосовуються апрету на основі латексу СКС - 50 і МП на основі полівінілового спирту.
Шліфувальна шкурка на водостійкою паперовій основі застосовується при вологому шліфуванні при обробці кузовів автомашин, швейних машин, деталей велосипедів, холодильників та ін В якості в'яжучих застосовуються пентафталеві лак ПФ - 587 та масляний лак ЯН - 153.
Водостійка шліфувальна шкурка з подвійною насипанням абразивного зерна відрізняється від одношарової підвищеним вмістом зерна і клею і має більшу ріжучої здатністю, стійкістю і продуктивністю. Вона застосовується при стрічковому шліфуванні матеріалів, що вимагають високих різальних властивостей і стійкості.
Для поліпшення якості водостійкості шліфувальної шкурки, її стійкості, шліфують здібності. Всесоюзним інститутом абразивів і шліфування (ВНІІАШ) спільно зі спеціалізованими інститутами розроблені нові види основ, аппретірующіх складів, сполучних на основі фенолформальдегідних смол.
Водостійкі шліфувальні шкурки на фенолформальдегідних смолах застосовуються в автомобільній промисловості для шліфування і зачистки деталей з металевих матеріалів, в авіаційній промисловості для обробки титанових лопаток і т.д. Цей вид шліфувальної шкурки не поступається за шліфуючі здібності кращим зарубіжним зразкам фірм «Vitex» і VSM (Німеччина).
Шліфувальні шкурки розрізняються структурою абразивного шару. Для обдирних операцій застосовуються шліфувальні шкурки з великим вмістом абразивного зерна і щільною насипанням. На операціях, де втрата ріжучих властивостей шліфувальної шкурки відбувається за рахунок засалювання абразивного шару, рекомендується застосовувати шліфувальні шкурки з рідкісною насипанням.
3.2 Опис галузі
Виробництво шліфувальної шкурки відноситься до виробництва промислової оснащення і є допоміжною галуззю по відношенні до металопрокатним, скляним і деревообробним. Тому виробництво абразивних матеріалів буде розвиватися паралельно з цими галузями.
Потреба і якість шліфувальної шкурки буде визначаться обсягами виробництва металопрокату, скла і дерева з необхідним рівнем їх обробки, а вже ці показники будуть залежати від розвитку економіки в нашій країні.
Положення російської економіки однозначно оцінити досить важко. З одного боку уряд заявляв про вже наступаючої стабілізації, однак з іншого боку макроекономічні показники говорять про, хоча і менш значним темпом, спад в основному на підприємствах зі старим менеджментом, причому це стосується як підприємств держсектора, так і акціонерних, у діяльності яких, як правило, не відзначається будь-яких кардинальних змін після приватизації, які поки ще складають основну частину підприємств.
Таблиця 2.
Помісячна динаміка індексів промислового виробництва в цілому по промисловості з урахуванням сезонної і календарної коригувань
| Місяць | 1991 | 1992 | 1993 | 1994 | 1995 | 1996 |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Січень | 100,0 | 94,5 | 81,5 | 70,5 | 55,6 | 51,7 |
| Лютий | 99,9 | 93,3 | 80,8 | 70,5 | 54,4 | 51,4 |
| Березень | 99,5 | 91,8 | 80,3 | 70,4 | 53,6 | 50,9 |
| Квітень | 99,3 | 90,3 | 79,4 | 70,1 | 52,9 | 50,8 |
| Травень | 99,0 | 89,2 | 77,8 | 69,4 | 52,1 | 51,0 |
| Червень | 98,5 | 88,7 | 75,7 | 68,2 | 51,5 | 51,5 |
| Липень | 97,6 | 88,7 | 73,8 | 66,7 | 51,4 | 51,9 |
| Серпень | 97,7 | 88,7 | 72,3 | 65,1 | 51,3 | 52,0 |
| Вересень | 96,3 | 88,0 | 71,3 | 63,6 | 51,2 | 51,4 |
| Жовтень | 96,2 | 86,6 | 70,7 | 62,0 | 51,3 | 51,5 |
| Листопад | 96,1 | 84,6 | 70,3 | 59,8 | 51,5 | 51,7 |
| Грудень | 95,6 | 82,8 | 70,3 | 57,5 | 51,8 | 51,4 |
· Недосконале податкове законодавство;
· Застарілі технології та зношене обладнання, на відновлення яких не залишається в умовах перехідної економіки і триваючою інфляції;
· Незадовільний менеджмент вищого керівництва підприємств (хибність пріоритетів та інерційність мислення керівництва старих підприємств);
· Нездатність гнучко реагувати на кон'юнктуру сировинного і товарного ринків, освоювати нові методи управління, більше відповідають умовам ринкової економіки;
· Масові неплатежі, що відображають загальний фінансовий неблагополуччя підприємств, криміналізацію середовища їх функціонування;
· Відсутність скільки-небудь реальної загрози покарання за неефективне господарювання для керівництва (неотработанность механізму банкрутства, припинення особистої кар'єри та ін.)
Однак, ситуація на ринку, вимагає від керівництва прийняття неординарних рішень, і крім того недолік в управлінських кадрах. З новим мисленням, поступово заповнюється великим випуском фахівців знову відкритих спеціальностей. Все це поступово змінює ситуацію на краще для підприємств бік. Таким чином можна говорити про самому початку виникнення конкурентного ринку і необхідності створення своєї виробничої бази.
3.3 Характеристика ринків. Географічна структура
Споживачами шліфувальної шкурки, дисків фібрових, нескінченних стрічок, конусів і товарів народного споживання є меблеві фабрики, скляні й металопрокатні заводи, деревообробні підприємства, автомобільні заводи Росії та країн ближнього зарубіжжя. Основними споживачами шліфувальної шкурки є:
· АТЗТ «Вайвір», Прибалтика;
· МП «Діамант», м.Могилів;
· ТОВ «Стандарт», г.Борісов;
· ПДО «Гомельдрев», м. Гомель;
· АТ «Імпульс,» м.Гомель;
· МПП «Вектор», г.Гродно;
· «Гомельспічкомбінат», м. Гомель;
· І багато інших підприємств.
Виділимо сегменти ринку шліфувальної шкурки.
Таблиця 3
Сегментування ринку водостійкою шліфувальної шкурки на тканинній основі за географічним та галузевим ознакам
| № п / п | Ознаки | Сегменти |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. | Географічний | Росія, республіка Білорусь, Україну, Казахстан, Азербайджан, Литва, Естонія. |
| 2. | По виду господарської діяльності | Промислові, торгові, посередницькі |
| 3. | Галузевий | Меблеві, деревообробні, скляні, металопрокатні, автомобільні підприємства |
Таблиця 4
Географічна структура реалізованої продукції
| № п / п | Географічний сегмент Ринку | Питома вага в обсязі реалізації,% | Відхилення | ||||
| 1995 | 1996 | 1997 | 96/95 | 97/96 | 97/95 | ||
| 1. | Білгородська область | 22,8 | 31,7 | 29,2 | +8,9 | -2,5 | +6,4 |
| 2. | Володимирська область | 0,7 | 0,8 | 0,1 | +0,1 | -0,7 | -0,6 |
| 3. | Воронезька область | 0,8 | 2,3 | 2,1 | +1,5 | -0,2 | +1,3 |
| 4. | Кіровська область | 0,7 | 0,4 | 0,4 | -0,3 | 0,0 | -0,3 |
| 5. | Краснодарський край | 2,6 | 1,2 | 0,4 | -1,4 | -0,8 | -2,2 |
| 6. | Курська область | 1,6 | 0,8 | 1,9 | -0,8 | +1,1 | +0,3 |
| 7. | Ленінградська область | 3,7 | 4,9 | 7,6 | +1,2 | +2,7 | +3,9 |
| 8. | Московська область | 11,0 | 15,5 | 16,2 | +4,5 | +0,7 | +5,2 |
| 9. | Нижегородська область | 5,2 | 3,3 | 3,0 | -1,9 | -0,3 | -2,2 |
| 10. | Ростовська область | 2,9 | 2,6 | 1,0 | -0,3 | -1,6 | -1,9 |
| 11. | Рязанська область | 0,8 | 0,2 | 0,2 | -0,6 | 0,0 | -0,6 |
| 12. | Свердловська область | 1,5 | 1,2 | 1,9 | -0,3 | +0,7 | +0,4 |
| 13. | Самарська область | 1,7 | 1,5 | 1,3 | -0,2 | -0,2 | -, 04 |
| 14. | Тамбовська область | 1,0 | 0,2 | 0,5 | -0,8 | +0,3 | -0,5 |
| 15. | Тульська область | 1,2 | 0,5 | 0,6 | -0,7 | +0,1 | -0,6 |
| 16. | Тюменська область | 0,7 | 0,3 | 0,0 | -0,4 | -0,3 | -0,7 |
| 17. | Удмуртія | 1,1 | 0,3 | 0,5 | -0,8 | +0,2 | -0,6 |
| 18. | Челябінська область | 3,1 | 1,9 | 0,9 | -1,2 | -1,0 | -2,2 |
| 19. | Ярославська область | 0,9 | 0,9 | 0,5 | 0,0 | -0,4 | -0,4 |
| 20. | Інші області Росії | 9,0 | 13,2 | 16,6 | +4,2 | +3,4 | +7,6 |
| Разом по Росії | 73,0 | 83,7 | 84,9 | +10,7 | +1,2 | +11,9 | |
| 21. | Білорусь | 11,5 | 8,6 | 11,5 | -2,3 | +2,9 | 0,0 |
| 22. | України | 9,3 | 2,9 | 1,4 | -6,4 | -1,5 | -7,9 |
| 23. | Литва | 4,4 | 4,5 | 1,9 | +0,1 | -2,6 | -2,5 |
| 24. | Латвія | 1,0 | 0,0 | 0,1 | -1,0 | +0,1 | -0,9 |
| 25. | Казахстан | 0,3 | 0,1 | 0,0 | -0,2 | -0,1 | -0,3 |
| 26. | Молдова | 0,4 | 0,1 | 0,2 | -0,3 | +0,1 | -0,2 |
| 27. | Азербайджан | 0,1 | 0,0 | 0,0 | -0,1 | 0,0 | -0,1 |
| 28. | Естонія | 0,0 | 0,1 | 0,0 | +0,1 | -0,1 | 0,0 |
| Разом по країнам ближнього зарубіжжя | 27,0 | 16,3 | 15,1 | -10,7 | -1,2 | -11,9 | |
| Усього реалізовано | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | |
Питома вага експортованої продукції впав у 1,8 рази у порівнянні з 1995 роком, що є негативним моментом в діяльності підприємства. Розглянемо географічну структуру експорту докладніше.
Таблиця 5
Географічна структура експорту шліфувальної шкурки
| № п / п | Географічний сегмент Ринку | Питома вага в обсязі реалізації,% | Відхилення | ||||
| 1995 | 1996 | 1997 | 96/95 | 97/96 | 97/95 | ||
| 1. | Білорусь | 42,4 | 52,8 | 76,4 | +10,4 | +23,6 | +34,0 |
| 2. | України | 34,4 | 17,6 | 9,4 | -16,8 | -8,2 | -25,0 |
| 3. | Литва | 16,1 | 27,3 | 12,5 | +11,2 | -14,8 | -3,6 |
| 4. | Латвія | 3,7 | 0,0 | 0,4 | -3,7 | +0,4 | -3,3 |
| 5. | Казахстан | 1,3 | 0,8 | 0,1 | -0,5 | -0,7 | -1,2 |
| 6. | Молдова | 1,6 | 1,0 | 1,2 | -0,6 | +0,2 | -0,4 |
| 7. | Азербайджан | 0,5 | 0,0 | 0,0 | -0,5 | 0,0 | -0,5 |
| 8. | Естонія | 0,0 | 0,5 | 0,0 | +0,5 | -0,5 | 0,0 |
| Разом по країнам ближнього зарубіжжя | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | |
Обсяг реалізації на Україні зменшився в 3,6 рази. Це пов'язано з дією факторів макросередовища підприємства. Перш за все, це політичний фактор. З 1996 року Уряд Росії скасував прийняття податку на додану вартість до заліку в Росії. Так як операції з України були бартерного типу, то підприємство відмовилося від Багатьох споживачів в силу дії цього чинника.
Скорочення поставок у Казахстан пов'язано з виходом цієї республіки з Митного Союзу. З 1998 року Казахстан знову став його учасником. Можливо, що багато зруйновані зв'язку відновляться.
Незважаючи на те, що частка експорту в обсязі реалізації впала, реалізація товарної продукції ВАТ «Бєлгородський абразивний завод» збільшується. З кожним роком стає більше споживачів. Позитивним можна вважати те, що збільшується кількість посередницьких і торговельних організацій, які є також споживачами. Для більш наочного подання аналізу вище наведених таблиць запропонуємо графічне зображення у вигляді піктограм (див. Додаток 2).
3.4 Конкуренція. Її аналіз
БАЗ виробляє водостійку шліфувальну шкурку на тканинний основі. Основними конкурентами в Росії і країнах ближнього зарубіжжя є:
· Челябінський абразивний завод (ЧАЗ);
· Підприємство «РОСС» м. Москва (Росія);
· Ленінградський досвідчений абразивний завод (ЛОАЗ);
· Запорізький абразивний комбінат (ЗАК);
Аналіз конкуренції представлений у таблиці 2.4.1:
Таблиця 6.
Аналіз конкуренції
| Показник порівняння | Конкуренти | |||
| «ЧАЗ» | «РОСІЯ» | «ЛОАЗ» | «ЗАК» | |
| Сильні сторони | 1.Едінственний російський виробник електрокорунду. 2.Собственное виробництво абразивних матеріалів і керамічних зв'язок. 3.Самие низькі ціни 4.Многопрофільная продукція. 5.Вніманіе до потреб партнерів. | 1.Немецкая технологічна лінія 2.Високое якість. 3.Умеренние ціни. | 1.Блізость до споживчих ринків центральній частині Росії і ближнього зарубіжжя 2.Високое якість. | 1.Немецкая технологічна лінія. 2.Большіе потенційні можливості у задоволенні попиту РФ і ближнього зарубіжжя. 3.Високое якість. 4.Шірокій асортимент. |
| Слабкі боку | 1.В даний час шліфувальна шкурка не випускається | 1.Узкій асортимент продукції, що випускається | 1.Високий відпускні ціни. 2.Нізкій обсяг виробництва. | 1.Утеряни зв'язку з постачальниками і споживачами. 2.В даний час шліфувальна шкурка не випускається |
| Стратегія маркетингу | 1.повторний вихід на старі ринки | 1.увеліченіе частки займаного ринку | 1. Зростання обсягу виробництва і зниження відпускних цін. | 1.Стратегія повторного виходу на старі ринки |
Таблиця 7
Частки і ємність ринку
| Підприємство | 1996 | 1997 | Зміна | ||
| ТПМ | Уд. вага,% | ТПМ | Уд. вага,% | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 1. ВАТ «БАЗ» | 2.323 | 71 | 3.061 | 71 | +738 |
| 2. ВАТ «ЧАЗ» | 148 | 5 | 0 | 0 | -148 |
| 3. РОСІЯ | 739 | 23 | 1.208 | 28 | +469 |
| 4. ЛОАЗ | 57 | 1 | 56 | 1 | -1 |
| 5. Всього вироблено | 3.267 | 100 | 4.325 | 100 | +1.058 |
| 6. Експорт | 421 | - | 448 | - | +27 |
| 7. Імпорт | 150 | - | 313 | - | +163 |
| 8. Місткість ринку | 2.996 | - | 4.190 | - | +1.194 |
У даний час із зростанням імпортованої продукції зростає і число конкурентів ВАТ «БАЗ». Конкурентами на світовому ринку виступають практично всі підприємства виробники шліфувальних матеріалів Німеччини, Франції, Угорщини, Італії, Америки та інших країн. Якість їх шліфувальних матеріалів перевищує в 3-4 рази якість шліфувальних матеріалів білгородського виробництва. Багато меблеві підприємства надають перевагу високій якості імпортної продукції низькою ціною вітчизняної. Причому, число споживачів імпортних шліфувальних матеріалів збільшується. А це означає, що падає попит на продукцію ВАТ «Бєлгородської абразивний завод», який є явним лідером за якістю шліфувальних матеріалів в Росії і країнах ближнього зарубіжжя.
4. Аналіз внутрішнього маркетингового середовища підприємства (swot-аналіз)
4.1 Аналіз кадрової структури
Кадрова структура підприємства складається з трудових ресурсів. До трудових ресурсів відноситься та частина населення, яка володіє необхідними фізичними даними, знаннями і навичками праці у відповідній галузі. Достатня забезпеченість підприємства потрібними трудовими ресурсами, їх раціональне використання, високий рівень продуктивності праці мають велике значення для ефективної роботи підприємства. Мета розвитку кадрової системи: збільшення продуктивності праці, поліпшення якості праці, підвищення кваліфікаційних навичок працівників.
Розглянемо чисельність кадрів на підприємстві та її структуру.
Таблиця 8
Структура кадрів підприємства
| № п / п | Категорії персоналу | 1995 | 1996 | 1997 | |||
| Чол. | Уд. вага,% | Чол. | Уд. вага,% | Чол. | Уд. вага,% | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 1. | Робітники | 221 | 74,5 | 243 | 74,5 | 267 | 74,8 |
| 2. | Службовці | 64 | 21,5 | 69 | 21,2 | 67 | 18,8 |
| 3. | Всього ППП | 285 | 96,0 | 312 | 95,7 | 334 | 93,6 |
| 4. | Непромис. персонал | 12 | 4,0 | 14 | 4,3 | 23 | 6,4 |
| 5. | Всього | 297 | 100 | 326 | 100 | 357 | 100 |
Таблиця 9
Рух кадрів підприємства
| № п / п | Показники | 1995 | 1996 | 1997 |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1. | Число прийнятих, чол. | 64 | 58 | 81 |
| 2. | Число звільнених, чол. | 45 | 37 | 45 |
| 3. | Середньооблікова чисельність, чол. | 297 | 326 | 357 |
| 4. | Коефіцієнт обороту з прийому. | 0,215 | 0,177 | 0,226 |
| 5. | Коефіцієнт обороту по звільненню. | 0,151 | 0,133 | 0,126 |
4.2 Аналіз прибутковості підприємства
Прибуток є одним з основних джерел поповнення власних оборотних коштів підприємства. Частина прибутку надходить до бюджету і має важливе значення у формуванні ресурсів держави. Тому доцільність проведення даного аналізу очевидна
Таблиця 10
Фінансові результати та розподіл прибутку, тис.руб.
| № п / п | Показник | ||
| 1. | Результат від реалізації продукції | 10.121 | 17.540 |
| 2. | Сальдо доходів і витрат від операційної діяльності | 355 | 271 |
| 3. | Сальдо доходів і витрат від позареалізаційних діяльності | -301 | -1.586 |
| 4. | Балансова прибуток | 10.175 | 16.225 |
| 5. | Платежі до бюджету | 3.410 | 5.082 |
| 6. | Абстрактні кошти | 6.765 | 10.828 |
| 7. | Нерозподілений прибуток | - | 315 |
Аналіз наведеної таблиці показує, що в 1997 році значно зросли позареалізаційні витрати. Це пов'язано з тим, що в 1996 році підприємство мало пільгу з податку на ЖКГ, а в 1997 році сума цього податку склала 1.032 тис.руб.
4.3 Забезпеченість обіговими коштами
Таблиця 11
Структура оборотних коштів
| Елемент оборотних коштів | Код рядка бух. балансу | 1996 | 1997 | |||
| СР рік. сума Тис. руб. | Доля. вага,% | СР рік. сума тис. руб. | Доля. вага,% | |||
| 1. Запаси | 210 | 7.828 | 63,80 | 13.031 | 52,92 | |
| в т.ч.: | 1.1.Сирье, матеріали, МШП | 211 213 | 1.635 | 13,33 | 2.738 | 11,12 |
| 1.2.Готовая продукція | 215 | 5.486 | 44,71 | 9.281 | 37,69 | |
| 1.3.Расходи майбутніх періодів | 217 | - | 0,00 | 16 | 0,07 | |
| 1.4.Незавершенное виробництво | 214 | 707 | 5,76 | 996 | 4,04 | |
| 2. Дебіторська заборгованість | 230 240 | 4.340 | 35,37 | 11.444 | 46,47 | |
| 3. Грошові кошти | 260 | 101 | 0,83 | 149 | 0,61 | |
| Всього | 12.269 | 100 | 24.624 | 100 | ||
4.4 Організаційна структура працівників служби збуту на ВАТ "БАЗ"
Таблиця 12.
РУ - керівник продажів;
ТП - торгові представники;
ТБ - товарознавці;
КОМЕРЦІЙНИЙ ДИРЕКТОР |
ЗАВІДУВАЧ ВІДДІЛОМ ЗБУТУ |
СПІВРОБІТНИК, відповідав за зв'язки з ВЕЛИКИМИ КЛІЄНТАМИ |
РУ1 |
РУ2 |
РУ3 |
РУ4 |
РП |
РП |
РП |
РП |
ТБ |
ТБ |
ТБ |
ТБ |
ССП ш |
ССП |
ССП |
ССП |
Отже, на основі зробленого аналіз внутрішньої маркетингової середовища підприємства, можна зробити висновок, що фінансовий стан підприємства нестійке. Основна причина цього - високі запаси сировини, матеріалів і готової продукції. Однак імовірність банкрутства підприємства дуже низька. Це наслідок досить високою виручки від реалізації продукції. Для оздоровлення фінансового становища підприємству необхідно стимулювати збут своєї продукції для зниження запасів готової продукції і систематизувати методику визначення необхідного запасу матеріальних ресурсів.
5. Розробка програми стимулювання збуту шліфувальної шкурки і розрахунок її ефективності
5.1 План стимулювання збуту шліфувальної шкурки
Основним завданням програми стимулювання збуту є збільшення оборотності товарів на місці їх продажу. Її виконання покладається на відповідального за стимулювання, що працює в співпраці з керуючим по товару та директором з маркетингу. Він складає план стимулювання збуту шліфувальної шкурки включає в себе наступні пункти:
а) Місце шліфувальної шкурки на ринку. Коротко викладаються основні вихідні дані, пов'язані з шліф.шкурке, ринку, споживача і конкурентної продукції.
б) Цілі на майбутній рік. Вказуються виконані протягом попереднього року заходи щодо стимулювання збуту шліф. шкурки та вивченню конкуруючої продукції; аналізуються результати цієї діяльності; описуються проблеми і можливості, якими варто скористатися:
- Якісні задачі (поліпшення іміджу товару в очах торговельній мережі за рахунок прискорення його оборотності);
- Кількісні завдання (збільшення продажів на 20% до кінця періоду стимулювання).
в) Контроль за плановими заходами. Перевірка рентабельності запланованих заходів здійснюється проведенням тестів до і після стимулювання збуту; при цьому вибирається декілька торгових точок і аналізується продаж до і після стимулювання.
г) Бюджет. Для кожної операції по стимулюванню збуту встановлюється суворо певний бюджет. Цей бюджет включається в загальний річний бюджет.
д) План-графік. Намічені на рік заходи представляються в графічній формі.
5.2 Програма стимулювання збуту шліфувальної шкурки
У зв'язку з вибраною стратегією розвитку і на основі проаналізованих в 3 і 4 розділах роботи даних, стимулювання необхідно направити на те, щоб:
· Дати необхідну інформацію потенційним споживачам про продукти, а також існуючим споживачам про конкретні характеристики пропонованих товарів;
· Виявити безпосередньо на ринку нові можливості напрями використання пропонованих товарів;
· Підтримувати лояльність існуючих споживачів по відношенню до пропонованих товарів;
· Переманювання клієнтів конкурентів;
· Ініціювати реалізацію товарів за рахунок підвищення ступеня їх впізнаваності в середовищі покупців;
· Використовувати різні засоби стимулювання обсягів і кратності здійснення покупок;
· Підвищувати імідж підприємства.
Основними методами стимулювання збуту шліфувальної шкурки, і як наслідок, вплив на покупців будуть: реклама, сприяння розвитку торгівлі та підтримання іміджу фірми.
1. Реклама
З усіх рекламних методів стимулювання продажів у даному випадку найбільш ефективні наступні:
1. Пряма реклама:
· Поштою
· Особисто вручаються рекламні матеріали, інформаційні листи і т.д.
2. Реклама в пресі:
· У спеціальних (галузевих) журналах;
· В довідниках, телефонних книгах і т.д.
3. Друкована реклама:
· Проспекти;
· Каталоги;
· Листівки, календарі та інші види друкованої продукції.
4. Сувеніри та інші малі форми реклами.
2. Просування торгівлі
Для просування торгівлі ВАТ «БАЗ» можна практикувати такі заходи:
1. Надання знижок:
· Знижка на придбане кількість продукції і форми оплати;
· Персональні знижки: надаються для спеціальних покупців, в яких зацікавлено підприємство.
2. Демонстраційні зали;
3. Участь у різних виставках і семінарах.
3. Імідж фірми
Зв'язки з громадськістю в діяльності ВАТ «БАЗ» планується здійснювати за допомогою наступних заходів:
· Статті в друкованих виданнях;
· Презентації;
· Участь у виставках;
· Інформаційні листи;
· Інтерв'ю, виступи та інших
Висновок
Отже, основними методами стимулювання збуту шліфувальної шкурки на ВАТ "БАЗ", і як наслідок, вплив на покупців будуть: реклама (у спеціальних (галузевих) журналах; в довідниках, телефонних книгах і т.д.), сприяння розвитку торгівлі (Персональні знижки: надаються для спеціальних покупців, в яких зацікавлено підприємство.) та підтримання іміджу фірми. (Презентації, участь у виставках). На ці фактори і необхідно робити наголос працівникам служби збуту ВАТ "БАЗ".
В останні кілька років у Росії починає все сильніше розвиватися підприємствами стимулювання збуту своєї продукції, з'являються "знижки", "премії", "конкурси". Все це говорить про розвиток збутової політики підприємств.
Необхідно навчитися розробляти збутову політику на будь-якому підприємстві, постійно стимулювати збут для досягнення максимально можливих продажів товару і як наслідок максимізація прибутку.
З писок літератури
1. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження - "Финпресс"
2. Карич Д. Підприємницький маркетинг .- М.: Прогрес, 1995.
3. Ковальов В.В. Фінансовий аналіз. - М.: Фінанси і статистика, 1997
4. Котлер. Ф. Основи маркетингу .- М., Прогрес, 1992.
5. Реструктурування підприємств / відп. ред. Ю.В. Луїзо - М.: Депо, 1996
6. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства - Мінськ: ІП «Екоперспектіва», 1998
7. Фінанси / відп. ред. А.М. Ковальов - М: Фінанси і статистика, 1997
8. Шеремет А.Д., Сайфулін Р.С. Методика фінансового аналізу. - М: Инфра-му, 1996
Додаток 1