Організація і планування просування товару та шляхи його вдосконалення

Зміст

Введення

1. Теоретичні та методологічні основи вивчення проблеми просування товару

1.1 Просування продукту та маркетингові комунікації

1.2 Інструменти товароруху в маркетинговій діяльності

1.2.1 Реклама

1.2.2 Стимулювання збуту

1.2.3 Особистий продаж

1.2.4 Громадські зв'язки

1.2.5 Брендінг

1.2.6 Участь у виставках і ярмарках

2. Аналіз організації і планування просування товару на ооо "інавтомаркеттехно"

2.1 Організаційно-технічна характеристика підприємства

2.1 1 Історія створення і функціонування підприємства

2.1 2 Статус підприємства, засновники і управління діяльністю

2.1.3 Місцезнаходження

2.1.4 Кадровий потенціал підприємства

2.1.5 Основні види діяльності

2.1.6 Виробнича структура

2.1.7 Організація виробництва

2.1.8 Якість продукції та системи контролю

2.1.9 Аналіз організаційної структури управління

2.1.10 Аналіз комплексу маркетингу

2.2 Економічний аналіз діяльності ТОВ "ІнавтомаркетТехно"

2.2.1 Аналіз основних техніко-економічних показників

2.2.2 Аналіз обсягу виробництва та реалізації продукції

2.2.3 Аналіз використання основних фондів

2.2.4 Аналіз використання матеріальних ресурсів

2.2.5 Аналіз праці та заробітної плати

2.2.6 Аналіз собівартості продукції

2.2.7 Аналіз розрахункових фінансових показників

2.3 Аналіз зовнішніх факторів та умов діяльності ТОВ "ІнавтомаркетТехно"

2.3.1 Аналіз та оцінка ринкових можливостей

2.3.2 Аналіз покупців

2.4 Аналіз фактичного стану просування товару

2.4 1 Сфера застосування продукції ТОВ "ІнавтомаркетТехно"

2.4.2 Канали товароруху

2.5 Проблеми та перспективи розвитку товароруху на підприємстві

3. Вдосконалення організації і планування просування товару

3.1 Основні напрямки вдосконалення просування товару

3.2 Використання телекомунікаційних технологій

3.3 Ефективність запропонованих заходів

4. Безпека життєдіяльності

Висновок

Бібліографічний список

Додаток

Введення

Перехід від планової до ринкової економіки зумовив появу конкуренції. Підприємства Республіки Білорусь в умовах перехідної до ринку економіки з метою забезпечення успішного функціонування і отримання прибутку змушені виробляти конкурентоспроможну продукцію. Стрімкий розвиток товарних та інших ринків в Республіці Білорусь стало потужним поштовхом до розвитку маркетингової діяльності.

Необхідність створення маркетингових служб на білоруських підприємствах була усвідомлена не так давно. Але, тим не менш, зараз маркетингова діяльність на багатьох підприємствах є пріоритетною.

Маркетингова діяльність на підприємстві включає в себе різні напрямки, такі як маркетингові дослідження, розробка цінової політики, організація рекламної діяльності, формування портфеля замовлень, розробка стратегії товару. Одним з найважливіших напрямів маркетингової діяльності є просування товарів на ринок.

В даному дипломному проекті розглянуто процес маркетингової діяльності в галузі політики товароруху.

Актуальність даної проблеми обгрунтована реальністю її існування на більшості підприємств. При цьому на багатьох підприємствах проблема розробки та реалізації політики товароруху стоїть дуже гостро і складає значну частину роботи фахівців з маркетингу. Багато в чому, це пов'язано з посиленням конкуренції на ринках. Це і конкуренція з боку іноземних виробників, і з боку найбільших вітчизняних виробників, а також з боку численних дрібних підприємств.

Практично кожне підприємство зацікавлене в збільшенні частки своєї продукції, робіт та послуг на ринку. А цього неможливо досягти без розробки ефективної політики просування, без вмілого управління процесом просування.

Метою даної дипломної роботи є вивчення процесу маркетингової діяльності підприємства в галузі політики товароруху і розробка на цій основі рекомендацій щодо вдосконалення системи просування продукції на ринок на прикладі конкретного підприємства.

Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити ряд завдань, до яких належать: розгляд сутності, ролі і значення просування товару на ринок; вивчення теоретичних і методологічних підходів до діяльності по просуванню товару; аналіз цілей, бюджету і структури просування; визначення ефективності заходів з просування, розробка рекомендацій щодо вдосконалення процесу просування продукції на ринок.

Теоретичний матеріал Промоції надзвичайно великий і в роботі представлений в основному зарубіжними авторами, такими як Ф. Котлер, Пітер Р. Діксон і вітчизняними, такими як Дурович А.П. та іншими. В теорії можна простежити ряд відмінностей у думках авторів по деяких аспектах. Як правило, розбіжність думок спостерігається у зарубіжних авторів з вітчизняними.

Огляд літературних джерел з даної проблеми дозволяє зробити висновок про достатньо високий рівень розробленості проблеми. Теоретичний матеріал містить інформацію про теоретичні основи просування товару; комунікативної політики в процесі просування; докладно розглядаються основні методи просування: реклама, стимулювання збуту, персональний продаж, зв'язки з громадськістю та інші; доцільність використання кожного з методів в залежності від ряду факторів: життєвого циклу товару , ширини охоплення аудиторії, витрат. Розглядається їх спільне використання; переваги та недоліки.

Знання викладеного теоретичного матеріалу необхідно для подальшого його застосування на практиці. Оскільки для більшості фахівців вітчизняних підприємств діяльність з просування товарів є порівняно новим видом діяльності, то знання та використання на практиці зарубіжного досвіду вкрай необхідно для створення власної теоретичної основи з урахуванням особливостей економічного розвитку Республіки Білорусь.

Практична актуальність даної проблеми полягає в застосуванні досвіду іноземних фахівців на підприємствах Республіки Білорусь: застосування різних методик, визначення ефективності рекламних заходів та заходів по просуванню в цілому, використання численних засобів стимулювання збуту, доцільність розвитку персональних продажів, необхідність співпраці з громадськістю тощо

Практична значимість проекту полягає в можливості застосування запропонованих рекомендацій у практичній діяльності підприємства та отримання економічного ефекту від їх впровадження.

Всі теоретичні аспекти досліджуваної проблеми проаналізовано на прикладі конкретного підприємства - ТОВ "ІнавтомаркетТехно".

1. Теоретичні та методологічні основи вивчення проблеми просування товару

1.1 Просування продукту та маркетингові комунікації

Під просуванням продукту розуміється сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про достоїнства продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Роль просування полягає в налагодженні комунікацій з окремими особистостями, групами людей і організаціями за допомогою прямих (наприклад, реклама) і непрямих (наприклад, інтер'єр магазину) коштів з метою забезпечення продажів.

Просування товару - це діяльність з планування, втіленню в життя та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їх виробництва до місць споживання з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для підприємства.

Просування товару є невід'ємною частиною маркетингу. В організації просування товару на підприємстві включає в себе наступні складові:

формування політики в області стимулювання збуту, просування товару;

вибір, планування і управління інструментами стимулювання збуту (продаж за попередніми замовленнями, рекламно - інформаційна діяльність, мистецтво збуту, пакувальне справа);

аналіз даних продажів, бюджетні квоти продажу і постановка відповідних цілей, координація діяльності торгових агентів;

рекламування діяльності і визначення завдань реклами; вибір засобів передачі реклами (телебачення, радіо, друк тощо) та управління роботою в цій області;

встановлення контактів із засобами масової інформації, рекламними агентствами, розробка зразків, виставкових матеріалів;

встановлення зв'язків компанії з окремими особами, громадськими організаціями, обмін інформацією;

розробка дизайну продукції, упаковки;

заходи щодо збуту товару;

планування і здійснення просування товарів;

розробка заходів, спрямованих на збільшення продажів.

Функція просування товару має ряд основних підфункції:

1) персональний продаж;

2) реклама з використанням засобів масової інформації;

3) стимулювання збуту;

4) торгівля;

5) спонсорство;

Всі ці підфункції разом складають структуру просування.

Сучасні організації використовують складні комунікаційні системи для підтримки контактів з посередниками, клієнтами, з різними громадськими організаціями і шарами. У цьому плані поняття маркетингові комунікації та методи просування продукту в істотній мірі є ідентичними, хоча фахівці відносять до просування продукту та маркетингових комунікацій різні групи методів. Так, прямий маркетинг може ставитися до методів маркетингових комунікацій або до методів організації роздрібної торгівлі [6, с.109].

Нижче вводиться поняття комплексу просування (комунікаційного комплексу), до складу якого включається реклама, стимулювання збуту (продажів), персональний продаж, зв'язки з громадськістю, а також спонсоринг, брендинг і прямий маркетинг.

Проте слід мати на увазі, що комунікаційну функцію також виконують і інші елементи комплексу маркетингу. Скажімо, часом дизайн товару, його характеристики, упаковка і ціна говорять споживачеві значно більше про товар, ніж його реклама.

Споживач зазвичай не відразу приймає рішення про покупку. Він проходить через декілька стадій "дозрівання" до покупки (первісна обізнаність, поява інтересу, оцінка, випробування, прийняття рішення про купівлю) [6, с.109].

На різних стадіях готовності споживача зробити покупку ним використовуються різні джерела інформації. При налагодженні комунікацій треба знати, на якій стадії прийняття продукту знаходиться споживач і якою інформацією він користується.

Налагодження ефективних маркетингових комунікацій здійснюється в такій послідовності:

ідентифікується цільова аудиторія;

визначається її бажана відповідь реакція, яка в більшості випадків передбачає покупку;

визначаються цілі комунікаційної компанії;

розробляється комунікаційне повідомлення;

вибираються комунікаційні канали і визначається особа, яка робить повідомлення (передає інформацію);

встановлюється зворотний зв'язок з цільовою аудиторією;

розробляється загальний бюджет просування (комунікаційний бюджет);

вибираються методи просування, і оцінюється ефективність комунікаційної діяльності.

Цільова аудиторія представляє сукупність потенційних або існуючих покупців або споживачів, які приймають купівельні рішення або роблять на них вплив. Як цільової аудиторії можуть розглядатися індивіди, групи людей, різні верстви суспільства.

Як приклад можна привести такі цілі налагодження комунікацій для просування продукту:

1. Доведення до споживача інформації про появу нової категорії продуктів.

2. Доведення до споживача інформації про окремі марках продуктів які стосуються певної категорії.

3. Вироблення у споживача позитивного ставлення до продуктів певної марки.

4. Забезпечення у споживача бажання купити продукт даної марки.

5. Створення умов для зручної покупки на вигідних умовах [4, с.212].

Однак у більшості випадків ці цілі вимагають уточнення з урахуванням конкретної стадії купівельної готовності покупця, а саме поінформованість, знання, прихильність, перевага, переконаність, здійснення покупки.

Для створення первісної обізнаності досить просто кілька разів повторювати в зверненні назва фірми або продуктової марки. Далі споживачам, що виявили інтерес необхідно повідомити додаткові знання про фірму або її певних продуктах. Далі комунікаційна компанія спрямована на вироблення сприятливого думки. Наступний крок - вироблення у споживачів почуття переваги до продвигаемому продукту шляхом опису його достоїнств. Далі необхідно почуття переваги перевести в переконаність про необхідність зробити покупку. І завершальний крок - схилити споживача зробити покупку. Це може бути досягнуто за рахунок різних засобів: надання цінових знижок, можливості апробувати продукт і т.д.

Після визначення бажаної реакції аудиторії розробляється комунікаційне повідомлення, при цьому визначається що передати і як передати [5, с.240].

Комунікаційні канали бувають особистими і безособовими. У першому випадку двоє або більше людей, що спілкуються контактують між собою безпосередньо або за допомогою різних засобів (телефон, пошта, інтернет і т.п.). В даному випадку легко встановлюється ефективний зворотний зв'язок. Деякі особисті комунікаційні канали контролюються створюють їх організаціями, наприклад, діяльність торгових агентів. Інші - не контролюються, наприклад, контакти зі споживачами незалежних експертів. Спілкування з цільовими покупцями здійснюється через канал поговору. Виявивши лідерів думки в різних цільових аудиторіях, встановлюються комунікації з ними, шляхом створення для них вигідних умов придбання товару. Надалі ці лідери думок без якихось додаткових вкладень у просування товару почнуть його просувати через канал поговору.

За допомогою безособистісних комунікаційних каналів інформація передається без особистих контактів і безпосереднього зворотного зв'язку. Безособистісні канали складаються, перш за все із засобів масової інформації та зовнішніх носіїв інформації. Опції безособистісного комунікаційного каналу виконують також різні заходи, що проводяться організаціями з тими чи іншими цілями, наприклад презентації, ювілеї, дегустації, підведення підсумків конкурсу і т.д. [1, с.432].

Одне з найважчих маркетингових рішень полягає у формуванні бюджету просування продуктів. Бюджет просування відображається в плані маркетингу.

План маркетингу детально розкриває політику в галузі торгівлі та обслуговування, цін, рекламну стратегію, що дозволяє досягти планованих обсягів продажу та зайняти відповідне місце на ринку [22, с.230].

План маркетингу може включати в себе наступні розділи:

генеральна маркетингова стратегія;

цінова політика;

тактика продажів;

обслуговування та гарантії;

реклама.

Приблизна структура маркетингових витрат наведена на рис.1.

Для визначення витрат на просування можуть використовуватися різні методи, серед них найважливіші: метод "від наявних коштів", метод "відсоток від обсягу збуту", метод пайової участі в ринку, метод конкурентного паритету і метод "виходячи з цілей і задач".

Рис. 1.1 Структура маркетингових витрат.

Розробка бюджету на просування продукту методом "від наявних засобів" здійснюється виходячи з думки керівництва організації щодо рівня можливих витрат на ці цілі. Даний метод повністю ігнорує вплив витрат на обсяг продажів, витрати можуть бути як надмірними, так і невиправдано малими.

Особливістю методу "відсоток від обсягу збуту" є те, що тут витрати як певний відсоток від поточних або прогнозованих обсягів збуту, або як певний відсоток від ціни реалізації. Даний метод змушує думати про залежність між витратами, ціною продажу і прибутком на одиницю продукції. Недолік цього методу полягає в тому, що він обсяг збуту розглядає це як причину, а не як наслідок просування продукту [18, с.223].

Метод пайової участі в ринку заснований на тому, що в галузях, де велике подібність між продуктами, звичайно існує досить чітке співвідношення між ринковою часткою та дольову участь у галузевому просуванні продукту. Знаючи це, деякі організації ставлять метою досягнення певного значення показника ринкової частки і потім установлюють відповідний відсоток (небагато перевищуючий показник ринкової частки) витрат на просування продуктів.

Використовуючи метод конкурентного паритету витрати встановлюються на рівні відповідних витрат конкурентів, часто на рівні середньогалузевих витрат.

Метод "виходячи з цілей і завдань" - розробка бюджету просування виходячи з визначення специфічних цілей просування окремих продуктів і конкретних завдань, реалізація яких призведе до досягнення поставлених цілей. Зазвичай буває досить важко заздалегідь визначити кількість коштів, необхідних для досягнення тієї чи іншої мети. Якщо бюджет стає занадто великим, то повинні бути переглянуті цілі. Точно також після проведення компанії просування наступний бюджет повинен складатися з урахуванням отриманих результатів. Ефективність даного методу очевидна тоді, коли можна легко перевірити результати конкретних компаній по просуванню продуктів. [6, с.121].

Вибір тих чи інших методів просування / комбінацій методів визначається наступними головними факторами: грошовими ресурсами, цілями кампанії в області просування, характеристиками цільового ринку, характеристиками продукту, його ціною, можливістю застосування тих чи інших методів просування, перебуванням споживача на визначеній стадії готовності купити продукт, вибраної стратегії просування [10, с.116].

Вибір оптимального поєднання різних маркетингових інструментів суттєво залежить від особливостей життєвого циклу товару. Стандартний життєвий цикл товару має наступні стадії: розробка, вихід на ринок, зростання, зрілість (насичення), спад. Для багатьох товарів життєвий цикл може сильно відрізнятися від стандартного через сезонність, примх моди, зміни захоплень і т.д. (Рис.1.2).

Методи просування можуть бути різними для різних стадій життєвого циклу продукту. На стадії впровадження активно використовується реклама, як для споживчих товарів, так і для продукції виробничо - технічного призначення. Для багатьох продуктів на цій стадії також широко використовується персональний продаж і стимулювання збуту. Для споживчих товарів повсякденного попиту на стадії росту і насичення активно використовується реклама.

Просування продукції виробничо-технічного призначення на цих стадіях життєвого циклу вимагає концентрації зусиль на використання персонального продажу та стимулювання збуту. На стадії спаду маркетологи звичайно зменшують діяльність по просуванню "старих" продуктів, особливо використання реклами. Більше уваги приділяється персональної продажу та стимулювання збуту.

Ціна також істотно впливає на вибір методів просування. Дорогі товари звичайно вимагають більш інтенсивного використання персонального продажу, так потенційні покупці бажають отримати більш конкретну інформацію про цінову політику. Для дешевих товарів повсякденного попиту більш широко використовується реклама.

Рис.2. Етапи розробки виробу і життєвий цикл товару.

При просуванні продукту застосовуються стратегія "проштовхування" і стратегія "витягування".

Стратегія "проштовхування" передбачає діяльність з просування, адресовану тільки представникам розподільної системи, наступним у каналі розподілу відразу ж за виробником, наприклад, оптовим торговцям, з метою схилити їх "довести" продукт до кінцевого споживача [19, с.720]. У свою чергу кожен учасник каналу розподілу просуває даний продукт наступному учаснику.

Стратегія "витягування" - діяльність організації, спрямована на просування продукту, адресована кінцевим споживачам, які при бажанні купити продукт починають його вимагати від представників розподільної системи, які в свою чергу звертаються до виробника. Більшість організацій використовують комбінацію цих двох стратегій [19, с.721].

Після завершення комунікаційної програми оцінюється її ефективність.

1.2 Інструменти товароруху в маркетинговій діяльності

1.2.1 Реклама

Найважливішим інструментом політики товароруху є реклама. Під рекламою розуміється будь-яка оплачувана форма не персональної презентації і просування ідей, продукції і послуг, що здійснюються конкретним замовником.

Залежно від мети, яку переслідує реклама, вибирають той чи інший її вигляд. Цілями реклами можуть бути:

формування у споживача певного рівня знань про даний товар, послугу;

формування у споживача певного образу фірми;

формування потреби в даному товар, послугу;

формування доброзичливого ставлення до фірми;

спонукання споживача звернутися до даної фірми;

спонукання до придбання саме даного товару у даної фірми;

стимулювання збуту товару або експлуатації послуг;

збільшення і прискорення товарообігу;

прагнення зробити даного споживача постійним покупцем даного - товару, постійним клієнтом фірми;

На практиці розміщення реклами рідко переслідує тільки одну мету, як правило, в одному рекламному заході перетинається кілька цілей. Таким чином, види реклами визначаться залежно від завдань, на вирішення яких спрямована дана рекламна діяльність (рис.1.3).

Головне повідомлення в рекламі зазвичай базується на специфічній вигоду, з якою рекламодавець ідентифікує головне достоїнство, яким його продукт відрізняється від продукту конкурента. Рекламодавець буде прагнути знайти "унікальне продаване пропозиція" (УПП). Воно може базуватися на фізичних або невловимих характеристики продукту. З іншого боку, УПП може базуватися на психологічному аспекті: страху (страхування фінансових операцій), почуття провини, позитивних емоціях (любов), гуморі. Воно також може грунтуватися на певних асоціаціях.

У рекламі діє тісний взаємозв'язок між продуктом (товаром), психологією споживача та асоціаціями, які викликає реклама.

Більше того, якщо продукт практично схожий з аналогічними продуктами конкурентів, то фірма може постаратися пояснити його гідності зрозуміліше, ніж конкуренти, наприклад, диференціювати свій стиль реклами і тим самим створити "додаткову величину" в ефективності реклами.

Вважається, що рекламну кампанію слід будувати в два етапи:

залучення лідерів громадської думки;

залучення основної маси потенційних споживачів (слід врахувати типові групи споживачів у різних стадіях життєвого циклу товару).

Повідомлення може міститися не тільки в мовному чи відеоряді, а й у тому, про що промовчали, але воно досить красномовно.

Рис.1.3 Класифікація реклами.

При орієнтації на споживача можна відзначити наступне: реклама і зв'язки з громадськістю відіграють найбільшу роль на стадіях первісного ознайомлення і прояви інтересу з боку споживачів до додаткової інформації. На стадіях прихильності і переваги зростає роль персонального продажу, підкріпленої рекламою. На стадіях переконаності і здійснення покупки головна роль відводиться стимулювання збуту та персональної продажу [4, с.382].

Вибір повідомлення повинен обов'язково враховувати необхідність переконання реципієнта. Експерти зазвичай рекомендують певну концентрацію на центральному пропозиції з продажу. Сила рекламної кампанії залежить від сили основної ідеї, закладеної в ній. Така ідея повинна бути:

чітко визначеною і привабливою;

ясною і простий;

правдоподібною для реципієнта;

стійкої проти опонування;

пов'язаної з потребами споживача.

Реальне застосування маркетингової техніки може істотно відрізнятися від теоретичних положень. Так, вважається аксіомою, що будь-маркетингове рішення має базуватися на маркетингових дослідженнях. Однак існують ситуації, коли цьому слідувати буквально важко. Наприклад, конкурент різко змінює свою стратегію, відповідні дії повинні відбутися через кілька днів. Часу на маркетингові дослідження просто немає, і рішення приймаються в чому інтуїтивно. Такий маркетинг, отже, заснований на включенні великого числа інтуїтивно оцінюваних чинників внаслідок неповної інформації та нестачу ресурсів. Тому при розробці рекламних повідомлень успіх багато в чому залежатиме від правдоподібності моделювання середнього споживача.

Теоретично вибір середовища передачі повідомлення повинен бути процесом вибору найбільш ефективною з економічної точки зору середовища для досягнення найбільшого охоплення і числа уявлень. Зазвичай оцінюються обидва цих вимірювання. Реклама повинна досягти максимального числа цільових аудиторій. Зазвичай важко освоїти останні відсотки цієї маси: вартість кумулятивного охоплення описується експоненційної кривої. Таким чином, рішення про охоплення на практиці представляє баланс між бажаним повним охопленням і вартістю його досягнення.

Навіть при високому охопленні недостатньо для впливу на реципієнта одноразового подання реклами. Зазвичай необхідно в середньому близько 5 подань реклами, щоб досягти необхідного ступеня впливу до рівня визнання і перемикання уваги на рекламовану марку товару. Для досягнення п'яти уявлень реклами навіть при 70%-ном охопленні цільової аудиторії може знадобитися 20-30 повідомлень в пресі на національному рівні. Частота подання є функцією часу кампаніі.12 повідомлень протягом року або 12 повідомлень протягом тижня - це не одне і те ж. Часто вважається доцільним подання »накатами", або "хвилями".

Пресу можна розбити на такі сектори: національні газети, регіональні газети, журнали, професійна і технічна література.

Афіші (дорожні плакати), радіо і кіно - найменш привабливі середовища передачі повідомлень через їх специфічності.

Прямий маркетинг (direct-marketing) складається з прямих (інтерактивних) комунікацій з відібраним певним покупцем, часто у вигляді індивідуалізованого діалогу, щоб отримати негайний відгук.

Основні форми прямого маркетингу:

персональні (особисті) продажу - безпосередню взаємодію з одним або декількома потенційними покупцями з метою організації презентацій, відповіді на питання і отримання замовлень;

прямий маркетинг поштою - включає поштову розсилку листів, рекламних матеріалів, буклетів та ін потенційним покупцям за адресами зі списків розсилки;

продажу за каталогами - використання каталогів товарів, що розсилаються покупцям поштою або продаються в магазинах;

маркетинг по телефону (телемаркетинг) - використання телефону як інструменту прямого продажу товару покупцям;

телевізійний маркетинг прямого відгуку - маркетинг товарів і послуг за допомогою рекламних телевізійних (або радіо) програм з використанням елементів зворотного зв'язку (як правило, номера телефону);

інтерактивний (онлайновий) маркетинг - прямий маркетинг, здійснюваний за допомогою Internet в реальному масштабі часу.

Компанії, які використовують прямий маркетинг, пильно стежать за відповідністю маркетингового пропозиції потребам вузького сегменту споживачів або окремого покупця.

Багато компаній при використанні прямого маркетингу орієнтуються переважно на укладання окремих угод. Проте останнім часом все більше компаній звертаються до прямого маркетингу з метою добитися не тільки більш ефективного виходу на цільових споживачів, але і створення більш міцних, довгострокових та індивідуалізованих відносин з ними (маркетинг взаємовідносин).

На думку більшості фахівців, перехід від масового маркетингу до індивідуального пов'язаний зі змінами, що відбуваються в домашньому господарстві, з появою технологічно складних продуктів, нових способів здійснення покупок та їх оплати, з інтенсивною конкурентною боротьбою, з розвитком додаткових каналів розподілу і нових інформаційних технологій.

Нижче наводяться основні відмінності між масовим і так званим індивідуальним маркетингом (Таблиця 1).

У прямому маркетингу ключем до успіху є детальна інформація по індивідуальному споживачеві. Сучасні підприємства створюють спеціальні бази даних про покупців, які представляють собою масив докладних відомостей про окремі (потенційних) покупців, у тому числі географічних, демографічних, психографических, а також даних про особливості купівельної поведінки. Такі бази даних використовуються для пошуку потенційних покупців, модифікації або розробки продуктів відповідно до їх конкретними потребами і для підтримання відносин з ними.

Таблиця 1 - Основні відмінності між масовим і індивідуальним маркетингом

Маркетинг по базах даних являє собою процес створення, використання, підтримки баз даних про покупців, а також інших баз даних (про товари, дистриб'юторів, продажі і т.п.) з метою здійснення операцій з продажу та встановлення відносин з покупцями.

Компаніями застосовуються як окремі форми прямого маркетингу, так і інтегрований прямий маркетинг, який може включати всі форми.

Дослідження показали, що реклама ефективніше, якщо:

продукт стандартизований;

є багато кінцевих споживачів;

типова покупка невеликого розміру;

продажі здійснюються через канали посередників, а не безпосередньо;

важливо допоміжне обслуговування;

продукт має преміальну ціну (преміальне кількість);

виробник має істотну вигоду на рубль продажів;

виробник має відносно невеликі розміри ринку та / або надлишкові виробничі потужності;

більшу частину продажів виробника складають нові продукти.

1.2.2 Стимулювання збуту

Рекламна діяльність фірм, як правило, доповнюється іншими елементами просування, в тому числі і стимулюванням збуту. В економічній літературі стимулювання збуту часто позначається такими термінами, як "сприяння продажу", "підтримка збуту".

Стимулювання збуту - це види діяльності та заходи, здійснення яких привертає увагу споживачів, продавців, посередників до продукції підприємства і стимулює їх до покупки. Крім реклами, вони включають в себе заходи з підтримки торгової активності, персональні продажі, відгуки і рекламування, встановлення зв'язків з громадськістю та ін

Стимулювання, спрямоване на покупців, полягає у пропозиції відчутною комерційної вигоди, яка спонукає їх купувати товари систематично і у великих кількостях. Стимулювання, спрямоване на посередників і продавців, спонукає їх продавати товар з максимальною енергією, розширювати коло його покупців.

До числа часто використовуваних методів і засобів стимулювання збуту належать:

торгівля в кредит;

безкоштовні зразки товару;

купони для покупки товару зі знижкою;

знижки при купівлі певної кількості товару;

премії при купівлі на певну суму (наприклад, при купівлі нового типу телевізора з плазмовим екраном пропонується музичний центр);

використання упаковки для інших цілей (наприклад, в якості підставок, домашньої тари, вазочок для квітів тощо);

гарантія повернення грошей при поверненні товару за будь-яких причин;

залік ціни застарілого товару при купівлі нового;

проведення лотереї, видача купонів, календарів, сувенірів.

Дієвим засобом стимулювання є кредит - короткостроковий, середньостроковий і довгостроковий. Кредит стимулює збільшення продажів не тільки дорогих, але і дешевих товарів. У ряді випадків фірми використовують в рамках обумовленої суми безвідсотковий кредит із зобов'язанням оплати протягом 30 днів, а також різні форми автоматично возобновляющегося кредиту (наприклад, при несплаті протягом 30 днів покупець виплачує певні відсотки продавцю і право користування кредитом зберігається, але на суму, зменшену на розмір виниклого боргу). В даний час за кордоном широке поширення набули всілякі кредитні картки для комп'ютерного розрахунку, також активно стимулюють збут продукції.

З метою підвищення зацікавленості потенційних і активних покупців у купівлі здійснюється роздача або розсилання безкоштовних зразків товару. Цей метод може використовуватися і для вивчення думки споживача про товари-зразках.

Купони для покупки товару зі знижкою додаються зазвичай до рекламних оголошень, які публікують у пресі, вкладаються в упаковки товару або розсилаються поштою.

Зазвичай виділяють п'ять основних етапів у процесі підготовки та проведення заходів по стимулюванню продажів:

постановка завдань стимулювання продажів. Формулюються основні завдання, що стоять перед фірмою на кожному конкретному етапі, і визначається роль і значення стимулюючих факторів у їх вирішенні;

визначення методів стимулювання продажів;

розробка програми стимулювання. Якщо раніше були виявлені найбільш прийнятні для фірми методи стимулюючого впливу, то тепер необхідно відповісти на наступні питання: яку частину часу і які стимули фірма буде використовувати? Як і хто буде сповіщений про існування різних методів стимулювання? Як довго і в який проміжок часу даний метод стимулювання буде використовуватися? Які кошти будуть використані на проведення заходів по стимулюванню продажів?

реалізація програми стимулювання. Виникаючі в ході її реалізації відхилення своєчасно усуваються працівниками фірми, що відповідають за стимулювання збуту;

оцінка результатів стимулювання продажів. Найбільш часто в якості показника ефективності програми стимулювання розглядається зростання обсягу реалізації відповідного товару, який був забезпечений за час здійснення програми стимулювання збуту.

В останні роки відзначається значне зростання числа різних методів стимулювання. У той же час цими методами слід користуватися досить обережно. Справа в тому, якщо фірма безперервно стимулює збут своїх товарів, споживачі будуть розглядати таку діяльність як ознака погіршення якості товарів. Крім того, постійні знижки будуть сприйматися як звичайне зниження цін, а колишні ціни будуть вважати високими. Тому методи стимулювання збуту повинні застосовуватися обмежений час. Все це може негативно відбиватися на іміджі фірми. І, нарешті, слід пам'ятати, що стимулювання збуту підкріплює рекламу, персональний продаж, але не замінює їх.

1.2.3 Особистий продаж

У своєму повсякденному житті людина часто стикається з тим, що входить у поняття "особистий продаж", але не замислюється про це. Багато це поняття просто плутають зі звичайною формою торгівлі. Насправді це не зовсім так.

Особиста, або персональна, продаж - це частина просування товарів і послуг, включаючи їх усне подання в бесіді з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу.

Персональні продажі припускають, насамперед, роботу комівояжерів і торгових агентів особисто з покупцем, безпосереднє поширення рекламних матеріалів, демонстрацію товару в реальних умовах використання, можливість прямого діалогу з продавцем і покупцем і встановлення тривалих відносин з купівлі-продажу товарів.

Завдяки кваліфікованій роботі торгових агентів і комівояжерів особистий продаж може бути найбільш ефективною формою просування товару. У той же час вона не позбавлена ​​певних недоліків: вона не ефективна для охоплення широкої аудиторії, досить дорога, надає зайвий тиск на покупців, знижує можливість самостійного, вільного вибору і т.д.

Особисту продаж розглядають як безперервний процес, що включає сім основних етапів.

Визначення цільової аудиторії.

При виборі, насамперед, враховуються можливості цільових аудиторій приймати остаточні рішення про здійснення покупок і їх купівельної спроможності.

Підготовка до контакту з цільовою аудиторією.

Ця підготовка включає збір всебічної інформації про потенційних покупців, зокрема, такий, як роль окремих покупців у прийнятті остаточного рішення про покупку, основні мотиви здійснення покупок і ін

Маючи таку інформацію, слід сформулювати обгрунтоване звернення до потенційних покупців і встановити з ними найбільш прийнятний контакт. До такого контакту комівояжеру або торговому агенту необхідно визначити для себе той бажаний результат, який повинен бути досягнутий завдяки передбачуваному контакту.

Завоювання розташування цільової аудиторії.

Щоб рішення про купівлю було прийнято, необхідно:

викликати певний інтерес і увагу цільової аудиторії до пропонованого товару;

створити впевненість в тому, що придбання товару принесе певну користь;

спонукати потенційних покупців до активних дій із здійснення покупки.

Все перераховане може бути забезпечено завдяки правильно поставленій роботі комівояжера або торгового агента.

Представлення товару.

Можна проводити, використовуючи механічний або цільовий підхід. У першому випадку переказуються заздалегідь завчені характеристики і гідності пропонованого товару, у другому - проводиться попередня розмова, в результаті якої з'ясовуються характеристики товару, найбільш цікавлять покупця, після цього видається товар.

Подолання можливих сумнівів і заперечень.

Можливі заперечення і сумніви необхідно врахувати, по-перше, при контактах з іншими потенційними покупцями, по-друге, їх треба довести до виробника товару. Торговому агенту слід вислухати всі можливі зауваження покупців і по можливості відразу ж розвіяти всі його сумніви.

Завершення продажу.

На цьому завершальному етапі комівояжер або торговий агент можуть безпосередньо запропонувати потенційним покупцям придбати пропонований товар, а можуть мовчазно чекати, поки відповідні висновки про купівлю не зроблять потенційні покупці, обговорюючи з ними окремі деталі покупки так, як якщо б вона вже відбулася.

Післяпродажні контакти з покупцем.

Якщо покупка відбулася, то агенту необхідно забезпечити своєчасну доставку придбаного товару, з'ясувавши при цьому, наскільки покупець задоволений досконалої покупкою. Якщо є якісь скарги, необхідно швидко і ввічливо на них відреагувати. Поступаючи так і підтримуючи постійні контакти з покупцями, можна розраховувати на вчинення повторних покупок.

Маркетологи рекомендують, щоб продавці, які працюють з прямого продажу, за своїми професійними та соціально-психологічними характеристиками відповідали необхідному образу потенційних покупців і товарів, що продаються.

1.2.4 Громадські зв'язки

Якщо розглядати паблік рілейшнз з точки зору системи маркетингових комунікацій, вийде наступне визначення: паблік рілейшнз - формування системи гармонійних комунікацій організації з її цільовими аудиторіями на основі повної і об'єктивної інформованості в рамках досягнення маркетингових цілей комунікатора.

Фахівці з PR вирішують наступні завдання:

вивчення громадської думки та очікувань громадськості;

встановлення і підтримання двох та багатосторонніх контактів між фірмами, публікою, громадськими та державними організаціями;

запобігання конфліктів і непорозумінь, ліквідація чуток і спростування наклепницької інформації;

створення іміджу та репутації, що сприяють досягненню фірмою чи організацією поставлених цілей.

Для досягнення цілей паблік рілейшнз використовуються численні і різноманітні засоби і прийоми. Їх можна систематизувати за декількома напрямками:

1. Зв'язок із засобами масової інформації (преса, телебачення, радіо), організація прес-конференцій фірми, інтерв'ю керівників, виробництво теле - і радіорепортажів про саму фірму ін

2. PR за допомогою друкованої продукції (публікація звітів про діяльність фірми, видання фірмового проспекту і журналу).

3. Участь представників фірми в роботі з'їздів і конференцій громадських організацій.

4. Організація фірмою різноманітних заходів подієвого характеру.

5. PR-діяльність фірми, спрямована на органи державного управління (висування "своїх" людей до органів державного управління, запрошення перших осіб держави в урочистостях).

6. PR в Інтернеті (розміщення власної web-сторінки, розсилка прес-релізів по електронній пошті).

7. Доброзичливе уявлення фірми зі сцени і в художніх творах; участь комунікатора в процесі виробництва художніх кіно - і телефільмів.

Однією із складових частин громадських зв'язків є пропаганда, яка найбільш часто використовується в цілях просування товарів.

До пропаганди, як одному з засобів комплексу комунікацій, фірма звертається з метою створення і підтримки свого іміджу, популяризації окремих конкретних товарів, ідей і осіб, а також спростування необгрунтованої інформації про фірму чи її товарі. При такому підході до розгляду пропаганди можна виділити п'ять основних етапів у процесі реалізації.

Постановка завдань пропаганди.

Формується конкретний бажаний результат, який повинен бути досягнутий завдяки здійсненню пропаганди і дозволяє забезпечити відповідний імідж фірми або створити сприятливе ставлення до її певного товару.

Підготовка пропагандистських звернень.

Для вирішення сформульованих завдань необхідно відповідне інформативне забезпечення. Потрібна інформація готується працівниками фірми на базі існуючих даних шляхом відповідної обробки та оформлення у вигляді, прийнятному для подальшого її подання засобам поширення інформації.

Вибір засобів розповсюдження пропагандистських повідомлень. Вибираються засоби поширення інформації, використання яких дозволило б найбільшою мірою вирішити сформульовані завдання пропагандистської кампанії.

Здійснення пропагандистських повідомлень. Встановлення та розвиток тісних контактів з відповідними працівниками засобів поширення інформації. При цьому представники фірми не повинні чинити тиск на них, не звертатися до них з проханнями. Добре знаючи справи фірми, працівники засобів розповсюдження мають можливість довести необхідні відомості до цільових аудиторій.

Аналіз результатів пропагандистської діяльності. Після того як окремими засобами поширення інформації цікавлять фірму відомості доведені до цільових аудиторій, необхідно оцінити ефективність проведеної пропагандистської кампанії. Це необхідно зробити насамперед для того, щоб виявити допущені в процесі здійснення пропаганди помилки і врахувати їх у подальшій роботі фірми, а також більш вірно оцінити роль пропаганди в здійсненні комунікаційної політики фірми.

В останні роки до пропаганди вдаються кінематографи, театральні агенти для залучення уваги до кінофільмів і театральних постановок. Нарешті, пропаганда - важлива складова роботи іміджмейкерів для залучення уваги до політичних діячів, зірок шоу-бізнесу і т.п.

1.2.5 Брендінг

За визначенням Американської маркетингової асоціації "Бренд - назва, слово, вираз, знак, символ або дизайнерське рішення, або їх комбінація з метою позначення товарів і послуг конкретного продавця або групи продавців для відмінності від їх конкурентів".

У більш широкому і вільному розумінні бренд включає сам товар або послугу з усіма їх параметрами, набором характеристик, очікувань, асоціацій, що сприймаються користувачем і приписуваних їм товару, а також обіцянки будь-яких переваг, дані власниками бренду споживачам. Тобто в даному розумінні бренд - це "уявний ярлик", який "наклеюють" на товар споживачі, і той зміст, який вкладають у нього самі творці.

Прикладами сформованих брендів, що отримали визнання в усьому світі (так званих мегабрендов), можуть служити марки автомобілів "Mercedes" та "BMW", побутової апаратури "Sony", напоїв "Coca - Cola" і "Pepsi", комп'ютерів "IBM" і др .

Як приклади сформувалися російських загальнонаціональних брендів можна назвати марку пива "Балтика", автомобілі "ВАЗ", горілка "Столична", сигарети "Ява" і т.д.

Оцінений бренду здійснюється за допомогою цілого ряду характеристик:

Сила бренда. Визначається здатністю бренду домінувати в своїй товарній категорії.

Відповідність бренду. Визначається ступенем відповідності іміджу й характеру бренда потребам і очікуванням покупців.

Прихильність бренду. Характеризує залученість покупців у споживання бренду, визначається частотою вибору цього бренду за наявності альтернатив.

Рівень популярності бренду у покупців. Визначається як відсоток цільової аудиторії, який може згадати даний бренд.

Брендинг - це обгрунтована маркетинговими дослідженнями спільна творча робота рекламодавця, реалізує організації та рекламного агентства зі створення і широкомасштабного впровадження в свідомість споживача персоналізованого бренд-іміджу. Творці бренд-іміджу враховують фізичні властивості продукту, почуття, які він викликає у споживача, і апелюють не тільки до свідомості, а й до емоцій, впливаю на підсвідомість. Якщо товару на ринку супроводжує успіх, висока репутація, то завжди знайдуться подібні товари, що повторюють його користується популярністю образ. Тому брендинг - постійно розвивається діяльність, що відсікає конкурентів.

За допомогою брендингу можна досягти багато чого. Зокрема, він дозволяє:

підтримувати запланований обсяг продажів на конкретному ринку і реалізувати на ньому довгострокову програму зі створення і закріплення у свідомості споживачів образу товару;

забезпечити збільшення прибутковості внаслідок розширення асортименту товарів і знань про їхні загальні унікальні якості, впроваджуваних за допомогою колективного образу;

використовувати три дуже важливих для звернення до рекламної аудиторії чинники - історичні корені, реалії сьогоднішнього дня і прогнози на перспективу.

Поняття "бренд", "брендинг" часто асоціюється з такою категорією, як "торгова марка". У той же час торговельна марка є скоріше офіційно-юридичним поняттям. Основне призначення торгової марки - ідентифікація продукції конкретного виробника, встановлення юридичної пріоритету користування торговою маркою її власником, використання її як засобу боротьби з недобросовісною конкуренцією. Торгова марка має, як правило, правовим захистом. Її основним елементом є товарний знак, що входить в систему фірмового стилю.

Фірмовий стиль є одним з інструментів формування бренду і одночасно - елементом брендингу. Фірмовий стиль - сукупність прийомів (графічних, мовних, колірних), які забезпечують, з одного боку, деякий єдність всіх виробів фірми, а з іншого - протиставляють фірму і її вироби конкурентам і їх товарам.

Основне завдання фірмового стилю - зробити товари фірми впізнаваними і відмінними від товарів інших фірм, підвищити конкурентні переваги, що пропагує і рекламний ефект і захистити товари від підробок.

Система фірмового стилю включає в себе такі основні елементи:

Товарний знак.

Логотип (оригінальне зображення або скороченого найменування фірми, товарної групи, виробленою даною фірмою, або одного конкретного товару, виробленого нею).

Фірмовий блок - традиційне, часто вживане поєднання декількох елементів фірмового стилю (наприклад, напис "adidas" під фірмовим розсіченим трикутником).

Фірмовий гасло (слоган) - постійно використовуваний фірмовий оригінальний девіз ("Змінимо життя на краще" - девіз Philips).

Фірмові кольори (у фірми Kodak - жовтий і золотавий).

Фірмовий комплект шрифтів (наприклад, шрифт може сприйматися як "мужній" чи "жіночний" і т.п.).

Постійний комунікант. Це конкретна людина, яка обрана фірмою як посередник в її комунікаціях з адресатом. Більш поширене таке поняття як "обличчя компанії".

Товарний знак являє собою зареєстровані у встановленому порядку образотворчі, словесні, об'ємні, звукові позначення або їх комбінації, які використовуються власником товарного знака для ідентифікації своїх товарів. Виключне право власника на використання товарного знака забезпечується правовим захистом з боку держави.

Товарний знак покликаний:

полегшувати сприйняття відмінностей і створювати відмінності;

давати товарах імена;

полегшувати запам'ятовування товару;

повідомляти інформація про товар;

стимулювати бажання купити;

символізувати гарантію.

Товарний знак - це обличчя фірми. Сьогодні багато хто знає, що на ринку вже давно немає конкуренції товарів, є конкуренція товарних знаків. Обумовлено це тим, що зараз все важче знайти нішу для нового товару, оскільки в будь-якій області існують компанії, що випускають аналогічну продукцію високої якості. Тому покупець звертає увагу на популярність фірми, яка виступає під конкретним товарним знаком. Однак товарний знак не завжди відображає назва фірми. Наприклад, багатьом відома відеотехніка фірми "Panasonic", проте відомо, що це товарний знак фірми "Мацусіта Електрик ЛТД".

Таким чином, товарний знак несе велике смислове навантаження. Продукція з відомим товарним знаком коштує на ринку на 15-30% дорожче немаркованої.

1.2.6 Участь у виставках і ярмарках

Участь у виставках і ярмарках товарів фірми сприяє їх просуванню на ринок і зростання обсягів продажів. Виставки та ярмарки дозволяють споживачам побачити товар у натурі та дії, отримати відповіді на питання щодо його споживчих властивостей і умов експлуатації, ознайомитися з рекламними проспектами та іншою рекламною літературою, скласти уявлення про солідність фірми, зав'язати прямі контакти з її представниками. Таким чином, вони виконують значні рекламні та стимулюючі збут товарів функції.

В цілому підготовку та участь фірми у роботі виставок і ярмарків можна представити як певний процес, який містить вісім основних етапів:

1. Прийняття рішення про участь у виставці.

2. Формулювання цілей участі у виставці.

Виставкова діяльність повинна бути чітко визначена необхідністю вирішення основних маркетингових завдань фірми. В якості таких можуть

виступати: пошук нових ринків, розширення числа покупців; впровадження нового товару на ринок, формування сприятливого іміджу фірми на конкретному ринку; безпосередній збут продукції та ін

Вибір конкретної виставки, в якій братиме участь фірма.

Правильний вибір конкретної виставки для участі в ній фірми визначає значну частку успіху в досягненні зазначених цілей. Зробити ж цей вибір досить непросто хоча б тому, що тільки великих міжнародних виставкових заходів проводиться щорічно декілька тисяч. Ефективному вирішенню даного питання сприяє аналіз з точки зору інтересів і можливостей фірми (час і місце проведення, авторитет виставки, кількісний і якісний склад учасників та ін.)

Підготовка до участі в роботі виставки. Після того, як зроблено вибір на користь конкретної виставки, фірма інформує оргкомітет виставки про свою участь. Паралельно з цим вирішуються такі організаційні питання:

визначення концепції та обсягу участі фірми в роботі виставки;

відбір та підготовка персоналу для роботи на виставці;

розробка планів комерційної роботи, реклами і протокольних заходів;

визначення розмірів необхідних виставкових площ, обсягу різних матеріальних і фінансових ресурсів;

встановлення ділових контактів з адміністрацією виставки, укладення контракту на виставкові послуги;

питання страхування експонатів та працівників;

остаточний відбір зразків продукції, які будуть демонструватися;

розробка стендів фірми з урахуванням виділених площ, можливостей у забезпеченні електроенергією тощо;

друкуються і розсилаються запрошення потенційним відвідувачам виставки, в яких зацікавлена ​​фірма.

Участь у роботі виставки. Під час роботи виставки експонент реалізує всі наявні у нього можливості для досягнення раніше сформульованих ним цілей. Для цього, він, перш за все, використовує наявні у нього стенд, а також здійснює необхідні дії та заходи, що виходять за межі стенду і необхідні для забезпечення ефективної участі в цій виставці. Особлива роль у забезпеченні успіху у виставковій діяльності фірми належить стендистами - співробітникам фірми, що працюють біля стенду фірми.

Підведення підсумків участі в роботі виставки. Після закриття виставки фірмою повинні бути обов'язково підведені підсумки участі у виставці. У першу чергу це стосується аналізу досягнень мети участі, вивчення об'єктивних показників (кількість відвідувачів, які оглянули експозицію фірми; обсяг укладених контрактів, налагодження нових каналів розподілу тощо), аналізу ефективності витрачання коштів на участь фірми у виставці.

2. Аналіз організації і планування просування товару на ооо "інавтомаркеттехно"

2.1 Організаційно-технічна характеристика підприємства

2.1.1 Історія створення і функціонування підприємства

Товариство з обмеженою відповідальністю ТОВ "ІнавтомаркетТехно", створене відповідно до чинного законодавства Республіки Білорусь, Цивільним кодексом Республіки Білорусь, Законом Республіки Білорусь "Про акціонерні товариства, товариства з обмеженою відповідальністю і товариства з додатковою відповідальністю", на підставі Установчого договору про створення та діяльність Товариства зареєстровано 14 квітня 1997 року.

Статутний фонд товариства складає 42909160 тисяч рублів.

Товариство може від свого імені набувати майнові та особисті немайнові права і нести обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді, господарському або третейському суді

Товариство має розрахунковий, валютний в установах банків, просту круглу печатку із своїм найменуванням та інші печатки, штампи, товарний знак та інші реквізити зі своїм найменуванням.

Товариство має право володіти, користуватися і розпоряджатися своїм майном на праві власності відповідно до його призначення та цілями Товариства.

Майно Товариства враховується на його балансі. Майно Товариства є власністю Товариства. Учасники не користуються будь-якими відокремленими правами на об'єкти, що входять до складу майна Товариства, у тому числі на об'єкти, передані ними в якості внесків до статутного фонду.

Товариство несе відповідальність за своїми зобов'язаннями будь-яким належним йому майном, на яке відповідно до законодавства Республіки Білорусь може бути звернено стягнення.

Внесення грошового внеску Учасником підтверджується відповідними документами, виданими банківською установою. Розмір не грошового вкладу підтверджується висновком експертизи про достовірність оцінки майна.

Учаснику, повністю вніс свій вклад, Товариством видається свідоцтво, яке не є цінним папером. Свідоцтво підписує Голова Загальних зборів Учасників. Свідоцтво містить такі відомості: 2 найменування Товариства та дату його реєстрації; прізвище, ім'я та по батькові Учасника, форму і грошову оцінку внеску, дату видачі свідоцтва.

Учасник Товариства, що вніс вклад не повністю, несе солідарну відповідальність за зобов'язаннями Товариства у межах вартості неоплаченої частини вкладу.

Учасник Товариства, не вніс вклад повністю у встановлені в Договорі терміни, сплачує Товариству пеню в розмірі 0,1% від невнесеної суми вкладу за кожен день прострочення.

Збори Учасників видає інвестиційний сертифікат кожному Учаснику при внесенні їм кожного внеску в рахунок своєї частки внеску в Статутний фонд.

Якщо після закінчення другого чи кожного наступного фінансового року вартість чистих активів Товариства виявиться меншою від статутного фонду, Товариство повинно оголосити про зменшення статутного фонду та зареєструвати його зменшення в установленому порядку. Якщо вартість зазначених активів стає менше встановленого законодавством Республіки Білорусь мінімального розміру статутного фонду, Товариство підлягає ліквідації.

Частка Учасника в майні Товариства визначається, виходячи з фактично внесеного ним вкладу до статутного фонду. Вартість частки учасника в майні Товариства визначається на основі балансу Товариства.

Зміна (збільшення, зменшення, зміна форми вкладу) Статутного фонду здійснюється за рішенням Зборів Учасників Товариства. Статутний фонд може поповнюватися за рахунок додаткових внесків Учасників, а також надходжень від власної господарської діяльності Товариства.

Збільшення статутного фонду Товариства допускається після внесення усіма Учасниками вкладів у повному обсязі.

У разі прийняття Загальними зборами Учасників рішення про збільшення статутного фонду Учасники вносять до статутного фонду додаткові вклади пропорційно своїм часткам у майні Товариства, якщо інше не буде встановлено Загальними зборами Учасників.

Зменшення статутного фонду Товариства допускається після повідомлення всіх його кредиторів. Останні можуть в цьому випадку вимагати дострокового припинення або виконання відповідних зобов'язань Товариства та відшкодування їм збитків.

Учасники Товариства користуються переважним правом купівлі частки учасника (її частини) пропорційно розмірам своїх часток. У разі якщо Учасники Товариства не скористаються своїм переважним правом протягом місяця з дня повідомлення, частка Учасника може бути відчужена третій особі.

У разі придбання частки Учасника (її частини) самим Товариством воно зобов'язане реалізувати її іншим Учасникам або третім особам у строки та порядку, передбачені законодавством про товариства з обмеженою відповідальністю, або зменшити свій статутний фонд відповідно до законодавства.

Частки в статутному фонді Товариства можуть переходити до спадкоємців громадян, що були Учасниками Товариства. Такий перехід допускається лише за згодою решти Учасників Товариства. При цьому відмова в згоді на перехід частки тягне обов'язок Товариства виплатити спадкоємцям (правонаступникам) Учасника її дійсну вартість або видати їм у натурі майно на таку вартість у порядку і на умовах, передбачених законодавством про товариства з обмеженою відповідальністю та установчими документами Товариства.

Майно Товариства становлять основні фонди та оборотні кошти, а також інші цінності.

Джерелами формування майна Товариства є:

грошові і не грошові вклади Учасників;

доходи, отримані від реалізації продукції, робіт, послуг, а також інших видів господарської діяльності;

доходи від цінних паперів;

кредити банків та інших кредиторів;

безоплатні або благодійні внески, пожертвування організацій, підприємств, громадян;

інші джерела, не заборонені законодавчими актами Республіки Білорусь.

Товариство є власником:

майна і грошових внесків, переданих йому Учасниками,

продукції, виробленої Товариством в результаті господарської діяльності,

отриманих доходів, а також іншого майна, отриманого Товариством за іншими підставами, що допускаються чинним законодавством.

Виробничо-господарська діяльність підприємства спрямована на збільшення обсягів виробництва і реалізації за рахунок випуску продукції, що має найбільш високий попит у покупців, розширення ринків збуту, підвищення якості продукції, а також отримання прибутку.

Виробнича діяльність ТОВ "ІнавтомаркетТехно" сконцентрована на виготовленні та продажу споживачам меблів, постачання її на експорт у країни далекого зарубіжжя та СНД, а також випуску і реалізації різних комплектуючих до меблів.

2.1.2 Статус підприємства, засновники і управління діяльністю

Товариство є юридичною особою за законодавством Республіки Білорусь, створеною у формі товариства з обмеженою відповідальністю і здійснює свою діяльність відповідно до чинного законодавства, Договором та Статутом.

Товариство має право створювати унітарні підприємства з правами юридичної особи, відкривати філії та представництва в Республіці Білорусь та за її межами, брати участь в акціонерних товариствах, товариствах з обмеженою відповідальністю та інших господарських товариствах і товариствах, а також в об'єднаннях і в інших юридичних особах.

Керівником ТОВ "ІнавтомаркетТехно" є директор підприємства.

Загальні збори учасників Товариства формує такі фонди Товариства: накопичення; споживання; резервний; інші фонди.

Види, розміри фондів, а також порядок їх формування та використання визначаються Загальними зборами учасників Товариства. Кошти фондів знаходяться в повному розпорядженні Товариства.

2.1.3 Місцезнаходження

ТОВ "ІнавтомаркетТехно" займає площу 1,6 гектара, на якій розташовані адміністративна будівля, виробничі, складські та виробничі приміщення.

Підприємство має складські площі, на яких зберігається і з яких реалізовується товар. До складських приміщень або відкритим складах підведені транспортні комунікації, що дозволяють забезпечити оптимальну транспортування вантажу виконання навантажувально-розвантажувальних операцій, що забезпечують зручність покупцям при купівлі товару.

Виробничі та складські приміщення оснащені підйомно-транспортними механізмами, які забезпечують виконання вантажно-розвантажувальних операцій при складуванні та відвантаження товарів: кран-балки, електроталі, електрокари, ручні візки.

Склад забезпечений допоміжними приміщеннями для працівників (роздягальні для робітників), при цьому розміщення складських приміщень дозволяє максимально використовувати виробничі площі для розміщення, зберігання, обслуговування і передпродажної підготовки продукції.

2.1.4 Кадровий потенціал підприємства

Трудовий потенціал підприємства та рівень заробітної плати характеризуються показниками, наведеними в таблиці 2.

Таблиця 2 - Трудовий потенціал ТОВ "ІнавтомаркетТехно"

На підприємстві є колектив фахівців, який здатний виконувати роботи з розробки та освоєння нової продукції, її виробництву, збуту та подальшого гарантійного обслуговування.

Велика частина співробітників ТОВ "ІнавтомаркетТехно" має значний досвід роботи в сфері виробництва, збуту, розробки та матеріально-технічного забезпечення виробничого процесу, що дозволяє здійснювати своєчасний випуск продукції високої якості.

Розглянемо деякі найбільш актуальні компоненти управління персоналом на ТОВ "ІнавтомаркетТехно" а саме:

адаптацію нових співробітників;

оцінку особистісних та професійних якостей;

планування кар'єрного зростання і формуванням кадрового резерву;

мотивацію.

Адаптація. Вписатися в новий колектив знову прийнятому працівнику повинен допомогти наставник. Таким чином, перші кроки нового співробітника не залишаться без уваги і оцінки більш досвідченого колеги. Але тут головне - не перестаратися і не стежити за кожним рухом підопічного.

Вичерпну інформацію про саме підприємство, його історію, продукцію,

соціальній сфері новачок на перших порах отримує з знятого годинного відеофільму, а потім і оповідань колег.

Планування кар'єрного зростання і формування кадрового резерву. Що це дає? Молоді співробітники більш сприйнятливі до навчання, нових знань, вони більш гнучкі та мобільні, можуть змінювати професії і напряму діяльності. Крім цього, нові співробітники приносять з собою прогресивні методи роботи. Для нових працівників буде формуватися карьерограмму, на якій буде позначено передбачуване просування фахівця по кар'єрних сходах.

Мотивація. Для більшості працівників зарплата займає центральне місце в системі мотивації. Але дуже часто підвищення зарплати не тягне за собою зростання продуктивності та якості праці. Низька зарплата не дає стимулу до роботи так само, як і дуже висока. У першому випадку у працівника починається депресія, з'являється невпевненість в завтрашньому дні. В іншому випадку, коли співробітнику спочатку призначають високу зарплату, в ньому "вбивають" прагнення до вдосконалення. Тому важливо знайти "золоту середину", коли зарплата досить висока, щоб стимулювати до зростання продуктивності, але не настільки, щоб працівник розледачів і перестав прагнути до більшого.

Впроваджувана на ТОВ "ІнавтомаркетТехно" програма відноситься до довгострокової кадрової політики, тому багато заходи тільки-тільки починають свою реалізацію. Відомо, що ті організації, які мають у своєму розпорядженні кваліфікованою робочою силою, домагаються кращих фінансових результатів і забезпечують високу якість життя своїх співробітників. Це і підштовхнуло підприємство до розробки такої програми, покликаної вирішити найголовнішу проблему підприємства - формування висококваліфікованого кадрового складу, сфокусованого на досягнення найважливішої мети компанії - її процвітання шляхом посилення мотивації співробітників.

2.1.5 Основні види діяльності

Метою діяльності ТОВ "ІнавтомаркетТехно" є здійснення господарської та інвестиційної діяльності, спрямованої на насичення ринку Республіки Білорусь продукцією високої якості, виробництво продукції, виконання робіт, надання послуг та інша ініціативна діяльність з метою задоволення суспільних потреб і отримання прибутку.

Предметом діяльності Товариства є:

виробництво стільців та сидінь,

виробництво конторських меблів і меблів для магазинів,

виробництво кухонних меблів,

виробництво інших меблів,

виробництво необробленого листового скла та інших виробів зі скла, що застосовуються в будівництві,

установка столярних елементів,

оптова торгівля.

Предмет діяльності Товариства може бути розширений або змінений за рішенням вищого органу Товариства та відповідно до чинного в Республіці Білорусь законодавством.

Види діяльності, що підлягають ліцензуванню, здійснюються Товариством після одержання відповідних ліцензій.

Товариство здійснює зовнішньоекономічну діяльність у порядку, встановленому законодавством Республіки Білорусь.

2.1.6 Виробнича структура

Під виробничою структурою розуміється склад підрозділів, (його цехів і служб), що входять в дане виробниче ланка, а також характер їх взаємозв'язку. Стосовно до підприємства - склад його цехів і служб, до цеху - склад ділянок. У виробничій структурі і просторовому розташуванні складових її підрозділів знаходить вираз принцип прямоточності.

Існують такі форми спеціалізації підприємств і цехів:

предметна; подетальна (поагрегатно); технологічна (стадійна); територіальна.

Спеціалізацію ТОВ "ІнавтомаркетТехно" можна визначити як предметну, так як кожна ділянка виготовляє якесь виріб, групу виробів або певні частини їх, а ділянки спеціалізуються на виробництві певних частин або деталей виробів.

Виробництво організоване таким чином, що зміна асортименту не зажадає перебудови виробництва.

Предметна структура ТОВ "ІнавтомаркетТехно" має ряд переваг в порівнянні з технологічної. При її застосуванні поглиблюється спеціалізація, створюються більш сприятливі умови для впровадження нової техніки, автоматизації. Устаткування розташовується по ходу виробничого процесу, що створює можливість для впровадження поточного методу, скорочується тривалість циклу і т.д. Це підвищує продуктивність праці, знижує собівартість продукції.

З метою нарощування виробництва продукції та стабілізації економічних результатів за рахунок розширення ринків збуту товарів у країнах далекого зарубіжжя на найближчу перспективу на ТОВ "ІнавтомаркетТехно" розроблені заходи з технічного переозброєння виробництва, що дозволить зберегти і підвищити конкурентоспроможність меблів ТОВ "ІнавтомаркетТехно" на світовому ринку. Основою виконання передбачених заходів з розвитку виробництва нових меблів є розвиток експериментальної бази.

Підприємство має потужну конструкторсько-експериментальної базою, яка дозволяє у відносно короткі терміни здійснювати конструкторську і технологічну підготовку виробництва, тобто виконувати замовлення відносно швидко. ТОВ "ІнавтомаркетТехно" своєму розпорядженні достатню кількість виробничих площ.

2.1.7 Організація виробництва

ТОВ "ІнавтомаркетТехно" має цехом гнучких виробничих систем, що дозволяє виготовляти деталі з високою точністю і відносно невеликими витратами, швидко переналагоджувати на виготовлення нових виробів у разі освоєння нових конструкцій.

В основному на підприємстві використовується універсальне устаткування.

Основним методом організації виробничого процесу є позамовний метод, який дозволяє забезпечити стійкий збут продукції.

Метод організації виробничого процесу - непотоковий. Продукція виробляється партіями. За кожним робочим місцем закріплено періодично повторюється група операцій. При виробництві насосного устаткування використовується як універсальне, так і спеціальне обладнання, уніфікована технологічне оснащення, устаткування розташоване групами по предметно - технологічним принципом.

Продукція, що випускається на даному підприємстві продукція складається з безлічі різних деталей і вузлів, для виробництва якої використовується система технологій із збіркою готового виробу в кінці.

З метою підвищення ефективності, забезпечення ритмічності процесу виробництва, підвищення рівня контролю за ходом виробництва в 2004 р. на ТОВ "ІнавтомаркетТехно" створений виробничо-диспетчерський відділ, який займається питаннями оперативно-виробничого планування і регулювання виробництва.

Планування виробничої потужності обладнання здійснюється натуральних одиницях.

Для безперебійної роботи обладнання із заданими точносних характеристиками осушествляется систематичне технічне його обслуговування, забезпечення інструментом, спеціальної технологічним оснащенням і вимірювальним інструментом, а також виконання ремонтних робіт та заходів з технічної діагностики.

2.1.8 Якість продукції та системи контролю

Управління якістю продукції - це встановлення, забезпечення і підтримку необхідного рівня якості продукції при її розробка, виробництві та експлуатації чи споживанні, здійснюване шляхом систематичного контролю і цілеспрямованого впливу на умови і фактори, що впливають на якість продукції.

На підприємстві якості продукції приділяється велика увага. Забезпечення якості на заданому рівні досягається за рахунок реалізації системи забезпечення якості. Система охоплює всі види діяльності підприємства.

Система забезпечення якості ТОВ "ІнавтомаркетТехно" базується на наступних принципах:

випуск конкурентоспроможної продукції при постійному зниженні витрат матеріальних, енергетичних і трудових ресурсів;

облік і повну компенсацію споживачеві всіх витрат, пов'язаних з виникненням випадкових дефектів вироби;

постійний зв'язок з постачальниками матеріалів і комплектуючих виробів з метою підвищення якості продукції постачальників;

постійний зв'язок із споживачами з метою виявлення дефектності та пропозицій щодо підвищення споживчих властивостей;

реалізацію принципу персональної відповідальності за якість праці і визнання заслуг виконавця;

цілеспрямоване, постійне підвищення кваліфікації спеціалістів і робітників;

Перераховані вище принципи однозначно визначають мету системи управління - випуск конкурентоспроможної продукції високої якості, визначають відповідальність підприємства в цілому перед споживачем за якість випущеної продукції і відповідальність кожного працівника підприємства за результати своєї праці окремо.

Крім того, дані принципи визначають наявність двох механізмів зворотного зв'язку: між постачальниками матеріалів і підприємством і між підприємством та споживачами його продукції. Керівництво підприємства зобов'язане забезпечити розуміння політики в сфері якості кожним працівником підприємства. На це спрямовано ознайомлення кожного, яке надходить на роботу, з політикою підприємства в області якості.

Система управління якістю ТОВ "ІнавтомаркетТехно" розроблена відповідно до рекомендацій міжнародних стандартів ISO серії 9000, ISO 8402.

2.1.9 Аналіз організаційної структури управління

Директору ТОВ "ІнавтомаркетТехно" підпорядковуються:

виробничий відділ;

планово - економічний відділ (ПЕО);

відділ маркетингу;

бухгалтерія;

відділ кадрів.

Головному інженеру ТОВ "ІнавтомаркетТехно" підпорядковуються:

відділ технічної підготовки виробництва (ОТПП);

відділ перспективних розробок;

енергомеханічний відділ (ЕМО);

інструментальний ділянку;

непромислова група;

інженер з якості;

інженер з охорони праці, транспорту та пожежної безпеки;

відділ підготовки персоналу.

Заступнику директора ТОВ "ІнавтомаркетТехно" підпорядковуються:

ділянка господарського обслуговування;

відділ матеріально-технічного постачання;

контрольно-сторожова охорона.

Така структура управління підприємством дозволяє виключити дублювання в роботі підрозділів та забезпечити оптимальне співвідношення чисельності персоналу.

2.1.10 Аналіз комплексу маркетингу

В даний час не одне підприємство в системі ринкових відносин не може нормально функціонувати без маркетингової служби на підприємстві. І корисність маркетингу з кожним моментом все зростає. Це відбувається тому, що потреби людей, як відомо, безмежні, а ресурси підприємства обмежені. Кожен суб'єкт має свої потреби, задовольнити які не завжди якісно вдається. До кожного необхідний свій індивідуальний підхід. Тому, у нових умовах виживає те підприємство, яке може найточніше виділяти і уловлювати різноманітність смаків. Цьому і сприяє маркетинг на ТОВ "ІнавтомаркетТехно".

На ТОВ "ІнавтомаркетТехно" начальник служби маркетингу підкоряється безпосередньо директору.

Основною метою створення відділу маркетингу є забезпечення збуту продукції ТОВ "ІнавтомаркетТехно" на підставі постійного аналізу ринку для вивчення попиту та пропозиції на ньому, а також проведення різних рекламних компаній для просування продукції.

Для виконання своїх функціональних завдань відділ маркетингу наділяється фінансовими ресурсами, обсяг і напрям використання яких регламентується бюджетом відділу маркетингу, щорічно розробляються в рамках фінансового плану фірми і затверджується головним бухгалтером і директором ТОВ "ІнавтомаркетТехно".

У бюджеті відділу маркетингу по кожному з напрямів фінансування виділяється спеціальна сума, що йде на оплату запрошених консультантів в інтересах служби маркетингу. Обсяг фінансування планується, виходячи з цін і прийнятих комерційних рівнів оплати праці консультантів. Керівник відділу маркетингової інформації має право самостійно перерозподіляти кошти, що виділяються на оплату консультаційні роботи, в межах 25% суми, встановленої по кожному напрямку.

За поданням начальника відділу маркетингу і залежно від результатів збуту продукції і послуг фірми, бюджет відділу маркетингу може бути переглянутий. Такі перегляди можуть здійснюватися після закінчення кожного кварталу.

Штатні співробітники підрозділів, тимчасово відряджені на роботу у відділ маркетингу, оплачуються з бюджету відповідних підрозділів.

Відділ маркетингу має право:

брати участь у розробці всіх програм, планів і графіків, пов'язаних з плануванням нової продукції і наданням послуг, а також контролювати їх виконання;

вимагати від відповідних підрозділів ТОВ "ІнавтомаркетТехно" отримання всієї необхідної інформації, що забезпечує роботу відділу маркетингу;

вносити пропозиції про залучення до роботи у відділі маркетингу штатних співробітників інших підрозділів фірми, а також самостійно визначати склад консультантів та контрагентів, які виконують роботи в інтересах відділу маркетингу;

вимагати від виробничого підрозділу дотримання всіх стандартів, що розробляються моделей.

Організаційна структура відділу маркетингу в ТОВ "ІнавтомаркетТехно" представлена ​​на рис.4.:

Рисунок 4 - Організаційна структура відділу маркетингу.

Виходячи з мети створення служби маркетингу, можна виділити наступні її функції:

вивчення ринку меблевої продукції;

забезпечення збуту меблевої продукції.

У ході реалізації першої функції відбувається забезпечення керівництва ТОВ "ІнавтомаркетТехно" необхідної маркетинговою інформацією в інтересах розробки стратегії і тактики розвитку і ринкової поведінки фірми. Відділ зобов'язаний при необхідності уточнювати і доповнювати зазначену інформацію, а також виконувати всі необхідні роботи з аналізу та оцінки різного роду поточних і перспективних ринкових ситуацій.

В ході реалізації другої функції забезпечується зростання обсягів продажів меблевої продукції. Основні завдання відділу маркетингу:

розробка короткостроковій, середньостроковій і довгостроковій стратегії маркетингу;

дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства;

дослідження споживчих властивостей виробленої продукції і пропонованих до неї вимог з боку споживачів;

орієнтація розробників і виробництва на виконання вимог споживачів до своєї продукції;

дослідження споживчих властивостей виробленої продукції і збір інформації про задоволення ними покупців. Аналіз відповідності продукції, що випускається потребам покупців;

підготовка пропозицій щодо залучення сторонніх організацій за рішенням проблем маркетингу, вивчення попиту на продукцію;

виявлення системи взаємозв'язку між різними факторами, що впливають на стан ринку й обсяг продажів;

збір, систематизація та аналіз усієї комерційно-економічної інформації про потенційних ринках збуту продукції підприємства;

розробка стратегії реклами по кожному товару і плану проведення рекламної кампанії;

організація реклами за допомогою ЗМІ;

забезпечення зовнішньої реклами;

організація участі підприємства у виставках;

розробка пропозицій по формуванню фірмового стилю.

Функції, виконання яких входить до обов'язків працівників відділу, обумовлені в посадових інструкціях відповідно займаним посадам. У відділі діють чотири основні посадові інструкції:

начальника відділу;

керівника групи маркетингових досліджень;

керівника групи аналізу та планування;

фахівця з реклами.

Дані посадові інструкції були складені кілька років тому. В основному права, обов'язки та відповідальність працівників, обумовлюються в діючих інструкціях, відповідають дійсності і виконуються.

Начальник відділу маркетингу:

визначає загальні напрями діяльності відділу в рамках загальних цілей і завдань, встановлених "Положенням про відділ маркетингу підприємства", а також на основі вказівок директора підприємства і заст. директора з комерційних питань; несе всю повноту відповідальності за результати діяльності відділу;

визначає структуру відділу, вносить необхідні зміни і доповнення відповідно з виникаючими завданнями; приймає оперативні заходи по зміні структури відділу для вирішення конкретних завдань;

веде всі кадрові питання у відділі, володіє правом приймати і звільняти співробітників відділу;

визначає порядок оплати праці тимчасових працівників, заохочення за підсумками роботи, несе відповідальність за підтримання дисципліни у відділі тощо;

керує процесом вивчення ринку, визначає методи і способи вивчення ринку, прогнозування попиту, реалізації продукції;

керує процесом вивчення життєвого циклу окремих товарів, виробляє рекомендації щодо їх вдосконалення, за вибором нових ринків збуту або зняття товару з виробництва,

визначає стратегію діяльності по просуванню товарів, організує її реалізацію; відповідає за якісну і своєчасну підготовку і проведення рекламних заходів;

організовує для відділу збуту вироблення рекомендацій щодо вдосконалення збутової мережі і пошуку нових каналів товароруху;

організовує ринкове тестування нових товарів;

організовує виявлення сильних і слабких сторін маркетингової діяльності, аналізує ефективність прийнятих маркетингових рішень;

бере безпосередню участь у розробці стратегії діяльності підприємства та вдосконаленні його організованої структури;

представляє підприємство в контактах з іншими підприємствами та організаціями, веде ділове листування від імені підприємства в межах своєї компетенції;

здійснює зв'язки з громадськістю ("паблік-рілейшнз");

визначає і подає на затвердження директору підприємства плани маркетингової діяльності, а також обсяги і структуру бюджету маркетингу підприємства (щокварталу, а в разі необхідності - на зазначений період);

несе відповідальність за виконання планів маркетингу та за ефективність витрачання коштів бюджету;

щорічно (а на вимогу зам. директора з комерційних питань та / або директора підприємства в будь-який момент за будь-який період часу) представляє їм інформацію про діяльність відділу;

у разі необхідності проведення спеціальних маркетингових заходів за погодженням з зам. директора з комерційних питань або / та директором підприємства залучає до виконання даної роботи співробітників інших підрозділів підприємства, створює тимчасові групи експертів з окремих маркетингових питань та керує їх роботою;

організовує обговорення результатів досліджень і практичної діяльності в області маркетингу на технічній раді підприємства;

займається підвищенням власної кваліфікації та кваліфікації співробітників відділу.

Керівник групи маркетингових досліджень здійснює такі дослідницькі та виконавські функції:

організує і бере особисту участь у вивченні загального стану та кон'юнктури ринків і тенденцій їх розвитку (як в регіональному, так і галузевому розрізах);

організує і бере особисту участь у проведенні соціологічних досліджень з вивчення потреб і відносини споживачів і торгових посередників до продукції підприємства;

організовує та бере участь в сегментації ринку та вивченні параметрів сегментів (обсяги попиту, ставлення до цін, конкуренти в даному сегменті і т.п.);

проводить вивчення діяльності конкурентів за профілем групи маркетингових досліджень і з урахуванням результатів вивчення їх діяльності за профілем групи аналізу і планування, здійсненого її співробітниками, а також керівниками товарних груп, визначає позицію підприємства в конкурентній боротьбі;

виробляє рекомендації щодо вибору напрямків вдосконалення своєї продукції і розробці нової продукції;

прогнозує обсяги продажу в залежності від зовнішнього середовища і можливостей підприємства;

забезпечує вироблення рекомендацій щодо вибору найбільш вигідного ринку (ринків) відповідно до ринкової кон'юнктури і ресурсними можливостями підприємства;

організовує спільно з керівниками товарних груп вивчення життєвого циклу окремих товарів;

організовує отримання інформації щодо покупців (кінцевих користувачів) продукції підприємства;

організовує розробку планів маркетингу для підприємства, спільно з економічними службами проводить економічний аналіз та оцінку планів маркетингу, виробляє рекомендації щодо їх удосконалення;

встановлює контакти й організує одержання від організацій і окремих фахівців інформації, необхідної для здійснення маркетингової діяльності групи маркетингових досліджень;

виконує, в міру потреби, окремі доручення директора, заст. директора з комерційних питань та начальника відділу маркетингу підприємства в рамках обумовлених вище робіт.

заміщає начальника відділу маркетингу в разі його відсутності.

Керівник групи аналізу та планування:

організує і бере особисту участь у виборі і реалізації окремих методів просування товарів представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції про проведення рекламних кампаній, їх терміни, обсяги, засоби ведення;

представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції з поліграфічних, наочних і сувенірних матеріалах для представницької діяльності;

представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції з розробки фірмового стилю оформлення продукції підприємства (товарний знак, символіка, фірмові кольори, логотипи тощо);

представляє начальнику відділу маркетингу рекомендації щодо розвитку і вдосконалення збутової мережі;

встановлює контакти й організує одержання від організацій і окремих фахівців інформації, необхідної для здійснення маркетингової діяльності групи аналізу та планування;

виконує, в міру потреби, окремі доручення директора, заст. директора з комерційних питань та начальника відділу маркетингу підприємства в рамках робіт групи аналізу та планування.

Начальник відділу реклами:

організує і бере особисту участь у виборі і реалізації окремих методів просування товарів;

представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції про проведення рекламних кампаній, їх терміни, обсяги, засоби ведення;

представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції з поліграфічних, наочних і сувенірних матеріалах для представницької діяльності;

представляє начальнику відділу маркетингу пропозиції з розробки фірмового стилю оформлення продукції підприємства (товарний знак, символіка, фірмові кольори, логотипи тощо);

виконує, в міру потреби, окремі доручення директора, заст. директора з комерційних питань та начальника відділу маркетингу підприємства в рамках робіт групи 2.

2.2 Економічний аналіз діяльності ТОВ "ІнавтомаркетТехно"

2.2.1 Аналіз основних техніко-економічних показників

Найбільш повно діяльність "ІнавтомаркетТехно" характеризують показники роботи в 2004-2005 рр.., Наведені в таблиці 3.

Таблиця 3 - Основні показники роботи ТОВ "ІнавтомаркетТехно"