Інтернет-реклама

Введення

Інтернет реклама - це імідж. У всьому світі, а тепер і у нас в країні, наявність працюючого Web-сайту стає ознакою стабільної, професійної роботи фірми. Інтернет давно вже став не тільки засобом спілкування, але і полем для серйозної комерційної діяльності. Практично кожна закордонна фірма має в Мережі своє представництво, віртуальний офіс. Сумарний оборот компаній, що ведуть торгівлю в Інтернет, досягає мільярдів доларів. У Росії також усе більше число компаній використовує Інтернет для просування своїх товарів і послуг. У цьому легко переконатися, переглянувши рекламні видання. Поруч зі звичними номерами телефонів і факсів все частіше і частіше зустрічаються адреси електронної пошти та Web-сайтів. Скоро відсутність адреси в Інтернет буде ускладнювати Вашу роботу так само, як відсутність факсу. Той, хто "застовпить" собі місце зараз, істотно виграє в майбутньому.

Це оперативність і актуальність. Традиційні засоби масової інформації при всій їх наочності і звичності вже не здатні забезпечити належний рівень оперативності, потрібний сучасній людині. Тому все більше і більше людей звертаються до Інтернету, щоб отримати найсвіжішу інформацію: про послуги і ціни, погоду, курси валют, просто новини. На Web-сайті можна змінювати інформацію кілька разів на день. У друкованих виданнях треба замовляти рекламу мінімум за тиждень, а то й більше. А в Інтернет все оперативно: нові товари або послуги, нова знижка або новий постачальник - завтра про це дізнаються клієнти. Немає необхідності чекати, поки вийде черговий випуск друкованої реклами. Інформація на сайті буде завжди актуальною, найсвіжішої. Саме це цінують, саме це приваблює в Інтернет мільйони користувачів.

Це реклама. Вже і в Росії обсяги Інтернет-реклами досягли мільйонів доларів. Реклама в Інтернет, з одного боку, дешевше реклами в друкованих виданнях, з іншого боку, вона діє на найбільш активну частину населення з більш високим рівнем доходу. Реклама в Інтернет нагадує рекламу по телебаченню: хочемо ми того чи ні - ми все одно її бачимо. Розміщуючи рекламу в Інтернет, ми маємо переваги телебачення, а ціни менше, ніж у друкованих виданнях. Якщо розглянути, наприклад, газету "Купи-продай" - сотні фірм друкують рекламу в ній, виділитися там дуже важко і потрібно все більше і більше коштів. А в Інтернет поки ще мало фірм, провідних цілеспрямовану рекламу своїх послуг і товарів. Якщо осмислити це, то стає зрозуміло, що потрібно терміново опинитися в їх числі, поки це ще не так дорого.

Це обсяг інформації. Вигода розміщення інформації про компанію в Інтернет і її реклама очевидна. Потенційний замовник або клієнт має можливість довідатися про фірму і її пропозиції в подробицях, висвітлення яких в рекламних виданнях або на телебаченні вимагало б величезних витрат. Мова йде про практично необмеженому обсязі інформації, яку фірма визнає за необхідне надати клієнтові. Форми ж подання цієї інформації обмежені лише фантазією.

Це ефективність роботи фірми. Було б помилкою запропонувати використання Інтернет лише як засіб реклами. Використовуючи новітні технології, можна запропонувати своїм партнерам спеціальні розділи, закриті від широкої публіки, що дозволяють їм оперативно отримувати необхідну інформацію, робити замовлення і відслідковувати їх стан, не відриваючи співробітників від роботи довгими телефонними розмовами. У цих розділах сайту буде розміщена інформація про умови роботи, станах замовлень партнерів. Там же будуть знаходитися спеціальні електронні форми для замовлення товарів і послуг. При цьому інформація про наявність того чи іншого товару і стан конкретного замовлення може автоматично експортуватися з корпоративної інформаційної системи.

Це залучення нових клієнтів. Все, про що говорилося вище, забезпечить приплив клієнтів, особливо пряма реклама в Інтернет. За допомогою неї можна охопити нове, перспективне рекламний простір, в якому поки ще не так багато конкурентів, і де фірма зможе зайняти помітне становище, не витративши при цьому великих коштів.

Види конкуренції, їх особливості та значення для характеристики ринку

Конкуренція - (від лат. Concurrere - стикатися) - боротьба незалежних економічних суб'єктів за обмежені економічні ресурси. Це економічний процес взаємодії, взаємозв'язку і боротьби між виступаючими на ринку підприємствами з метою забезпечення кращих можливостей збуту своєї продукції, задовольняючи різноманітні потреби покупців [1]. На світовому ринку постійно існує гостра конкуренція товаровиробників. Для успішного виступу на зовнішніх ринках потрібно істотне підвищення конкурентоспроможності пропонованих вітчизняних товарів. При імпорті ж використання конкуренції іноземних продавців дозволяє досягати більш вигідних умов закупівель.

Але поняття конкуренції настільки багатозначно, що воно не охоплюється яким-небудь універсальним визначенням. Це і спосіб господарювання, і такий спосіб існування капіталу, коли один капітал суперничає з іншим капіталом. У конкуренції вбачається як головна сутнісна риса, властивість товарного виробництва, так і спосіб розвитку. Крім того, конкуренція виступає в ролі стихійного регулятора суспільного виробництва.

Наслідком конкуренції є, з одного боку, загострення виробничих і ринкових відносин, а з іншого - підвищення ефективності господарської діяльності, прискорення НТП.

Конкуренція ставиться до неконтрольованих факторів, які впливають на діяльність організації, які не можуть управлятися організацією.

Конкурентні структури, що характеризують види ринків.

Існує чотири можливі конкурентні структури, що визначають собою вид ринку:

1. Чиста конкуренція.

2. Монополістична конкуренція.

3. Олігополія.

4. Чиста монополія.

Розглянемо докладніше їх особливості.

Ринок, на якому переважає чиста конкуренція - складається з безлічі продавців і покупців будь-якого схожого товарного продукту, наприклад, пшениці, міді, цінних паперів. Жоден окремий покупець або продавець не робить великого впливу на рівень поточних ринкових цін товару. Продавець не в змозі запросити ціну вище ринкової, оскільки покупці можуть вільно придбати будь-яку необхідну їм кількість товару за цією ринковою ціною. Не будуть продавці запитувати ціну і нижче ринкової, оскільки можуть продати все, що потрібно за існуючою ринковою ціною. Попит абсолютно еластичний. Ринок для кожної фірми невеликий. Новим фірмам легко потрапити на ринок, неможливі обмежувальні переваги, так як товари і ціни однакові. Важливу роль відіграє надійна репутація фірми. Продавець на цих ринках не витрачає багато часу на розробку стратегії маркетингу, тому що, до тих пір, поки ринок залишається ринком чистої конкуренції, роль маркетингових досліджень, діяльності по розробці товару, політики цін, реклами, стимулювання збуту й інших заходів мінімальна.

Джоан Вайолет Робінсон у своїй роботі "Економічна теорія недосконалої конкуренції" (Москва, 1986) дає таку характеристику досконалої конкуренції: "Досконала конкуренція переважає тоді, коли попит на продукцію кожного виробника абсолютно еластичний. Звідси випливає, по-перше, що кількість продавців велика і обсяг виробництва будь-якого з них становить мізерну частку від загального випуску даної продукції: по-друге, що всі покупці знаходяться в однаковому становищі щодо можливості обирати між конкуруючими продавцями, так що на ринку панують відносини досконалої конкуренції. "(стор. 55).

Ринок монополістичної конкуренції складається з безлічі покупців і продавців, що робить угоди не по єдиній ринковій ціні, а в широкому діапазоні цін. Наявність діапазону цін пояснюється здатністю продавців запропонувати покупцям різні варіанти товарів. Реальні вироби можуть відрізнятися один від одного якістю, властивостями, зовнішнім оформленням, але ці відмінності, якщо вони є, дуже незначні. Відмінності можуть полягати в супутніх товару послуги. Покупці бачать різницю в пропозиціях і готові платити за товари по-різному. Щоб виділитися чимось, крім цін, продавці прагнуть розробити різні пропозиції для різних ринкових сегментів і широко користуються практикою присвоєння товарам марочних назв, рекламою, методами особистого продажу. У зв'язку з наявністю великої кількості конкурентів, стратегії їхнього маркетингу роблять на кожну окрему фірму менше впливу, ніж в умовах монопольного ринку.

Е. Х. Чемберлін у роботі "Теорія монополістичної конкуренції. Реоріентація теорії вартості "(Москва, 1959) дуже яскраво підкреслює особливість монополістичної конкуренції:" Сказати, що кожен виробник у будь-якій галузі має монополію на свою власну різновид продукту, не означає сказати, що галузь монополізована. Навпаки, всередині галузі може мати місце дуже інтенсивна конкуренція, але, звичайно, не така яка описується теоріями чистої конкуренції, - вона відрізняється монополією на власну різновид продукту. "(Стор. 283)" Монополістична конкуренція є, безумовно, щось відмінне і від чистої монополії, і від чистої конкуренції. "(стор. 119).

Ринок олігополії (Олігополістична конкуренція) складається з невеликого числа продавців, дуже чутливих до політики ціноутворення і маркетингових стратегій один одного. Товари можуть бути схожими (сталь, алюміній), а можуть бути і несхожими (автомобілі, персональні комп'ютери). Невелика кількість продавців пояснюється тим, що новим претендентам важко проникнути на цей ринок. Кожен продавець чуйно реагує на стратегію і на дії конкурентів. Якщо яка-небудь сталеливарна компанія знизить свої ціни на 10%, покупці швидко переорієнтуються на цього постачальника. Іншим виробникам стали доведеться реагувати або теж зниженням цін, або пропозицією більшого числа обсягу послуг. Олігополіст ніколи не відчуває впевненості, що може домогтися будь-якого довгострокового результату за рахунок зниження цін. З іншого боку, якщо олігополіст підвищить ціни, конкуренти можуть не послідувати його прикладу, і тоді йому доведеться або повертатися до колишніх цін, або ризикувати втратою клієнтури на користь конкурентів.

Елвін Дж. Долан і Девід Е. Ліндсей в роботі "Ринок: мікроекономічна модель." (Санкт-Петербург, 1992) про олігополії та олігополіческой взаємозв'язку: "Головна складність в аналізі олігополії полягає у визначенні того, з якими обмеженнями стикаються фірми на ринку, де існують кілька конкуруючих компаній. Фірми при олігополії, так само як і за досконалої конкуренції і на монополізованих ринках, стикаються з обмеженнями витратної кривої і умов попиту. Але, крім того, вони стикаються ще з одним обмеженням: діями конкуруючих фірм. Зміна прибутку, яку фірма може отримати за рахунок зміни цін, обсягів випуску або якісних характеристик продукту, залежить не тільки від реакції споживачів (як при інших ринкових структурах), але також від того, як на це відреагують інші фірми - учасниці даного ринку. Залежність поведінки кожної фірми від реакції конкурентів називається олігополістичної взаємозв'язком. ... Але олигополистическая взаємозв'язок може призвести не тільки до запеклого протиборства, але й до угоди. Останнє має місце тоді, коли фірми-олігополісти бачать можливості спільного збільшення своїх доходів шляхом підвищення цін і укладення угоди про поділ ринку. Якщо угода є відкритим і оформленим і залучає всіх або більшу частину виробників на ринку, його результатом є утворення картелю. "(Стор. 223-224).

При чистій монополії на ринку всього один продавець. Це може бути державна організація (наприклад, поштове відомство), приватна регульована монополія (наприклад, "Кон-Едісон" в США), або приватна нерегульована монополія (наприклад, "Дюпон" в період виходу на ринок з нейлоном). У кожному окремому випадку ціноутворення складається по-різному. Державна монополія може за допомогою політики цін переслідувати досягнення самих різних цілей. Вона може встановити ціну нижче собівартості, якщо цей товар має важливе значення для покупців, які не в змозі купувати його за повну вартість. Ціна може бути призначена з розрахунком на покриття витрат одержання гарних прибутків. А може бути й так, що ціна призначається дуже високою для всілякого скорочення споживання. У випадку регульованої монополії держава дозволяє компанії встановлювати розцінки, що забезпечують "справедливу норму прибутку", що дасть організації можливість підтримувати виробництво, а при необхідності і розширювати його. І навпаки, у випадку нерегульованої монополії фірма сама вільна встановлювати будь-яку ціну, яку тільки витримає ринок. І, тим не менш, з ряду причин, фірми не завжди запитують максимально можливу ціну - тут і небажання залучати конкурентів, і прагнення швидше проникнути - завдяки невисоким цінам - на всю глибину ринку.

Візьмемо лаконічне, але ємке визначення чистої монополії з роботи Едвіна Дж. Долана та Дейвіда Е. Ліндсея "Ринок: мікроекономічна модель." (Санкт-Петербург, 1992): "Монополія - ​​ситуація, при якій на ринку є всього один продавець будь-якого товару або послуги. "(стор. 95).

Структура ринку - це основні характерні риси ринку, до числа яких належать: кількість і розміри фірм, ступінь подібності або відмінності товарів різних фірм, легкість входу на і виходу з конкретного ринку, доступність ринкової інформації. Всього існує 4 типи ринкових структур.

Глава 1. Коротка характеристика структур ринку.

Чиста конкуренція

Характеризується:

1. Безліччю дрібних фірм.

2. Однорідністю продукції.

3. Відсутністю труднощів на вхід і вихід (з галузі).

4. Рівним доступом до всіх видів інформації.

Монополістична конкуренція

Характеризується:

1. Безліччю дрібних фірм.

2. Неоднорідністю продукції.

3. Відсутністю труднощів на вхід і вихід (з галузі).

4. Кілька обмеженим доступом до інформації.

Олігополія (Дуополія)

Характеризується:

1. Невеликим числом великих фірм.

2. Неоднорідністю (або однорідністю) продукції.

3. Можливими утрудненнями при виході (з галузі).

4. Кілька обмеженим доступом до інформації.

Монополія

Характеризується:

1. Однією фірмою.

2. Унікальністю продукції.

3. Практично не переборними бар'єрами на вхід.

4. Кілька обмеженим доступом до інформації.

Різноманітність видів монополій

(За Елвіну Дж. Долану і Девід Е. Ліндсей)

Закрита монополія Природна монополія Відкрита монополія

Монополія, захищена юридичними заборонами, накладеними на конкуренцію. Галузь, в якій довгострокові середні витрати мінімальні, тільки коли одна фірма обслуговує весь ринок.

Монополія, при якій одна фірма принаймні на деякий час стає єдиним постачальником продукту, але не має спеціального захисту від конкуренції.

Отже, розглянуті чотири види ринку, які характеризуються відповідними чотирма конкурентними структурами, але, конкуренція цікава не тільки як деякий визначник виду ринку, цікаво також хоча б коротко розглянути конкуренцію "з інших сторін" - описати методи та стратегію конкурентної боротьби, а також коротко розглянути кілька іншу класифікацію конкуренції - за видом товару, що випускається.

Види конкуренції.

Оскільки конкуренти здатні дуже сильно впливати на вибір фірмою того чи іншого ринку, на якому вона буде намагатися працювати, слід врахувати, що конкуренція буває трьох видів.

Функціональна конкуренція виникає тому, що будь-яку потребу, взагалі кажучи, можна задовольнити дуже різними способами. І, відповідно, всі товари, що забезпечують таке задоволення, є функціональними конкурентами: що знаходяться в магазині спортивного приладдя вироби, наприклад, саме такі. Функціональну конкуренцію доводиться враховувати, навіть якщо фірма є виробником воістину унікального товару.

Видова конкуренція - наслідок того, що є товари, призначені для однієї і тієї ж мети, але різняться якимось важливим параметром. Такі, наприклад, легкові 5-й місцеві автомобілі одного класу, але з різними по потужності двигунами.

Предметна конкуренція - результат того, що фірми випускають, по суті, ідентичні товари, що розрізняються лише якістю виготовлення або навіть однакові за якістю. Така конкуренція іноді називається міжфірмової, що в деяких випадках правильно, однак, слід мати на увазі, що міжфірмових звичайно є і два інших види конкуренції.

Методи конкуренції.

В економіці прийнято розділяти конкуренцію за її методам на цінову і нецінову, або конкуренцію на основі ціни і конкуренцію на основі якості (споживчої вартості).

Цінова конкуренція сходить до тих далеких часів вільного ринкового суперництва, коли навіть однорідні товари пропонувалися на ринку за найрізноманітнішими цінами. Зниження ціни було тією основою, за допомогою якої промисловець (торговець) виділяв свій товар, привертав увагу до нього і, в кінцевому рахунку, завойовував собі бажану частку ринку.

Коли ринки монополізовані, розділені між собою незначним числом великих фірм, які захопили ключові позиції, виробники прагнуть якомога довше утримати ціни постійними, щоб цілеспрямовано знижуючи собівартість і витрати на маркетинг, забезпечити зростання прибутку (максимізацію). На монополізованих ринках ціни втрачають еластичність. Це не означає, звичайно, що на сучасному ринку не ведеться "війна цін" - вона існує, але не завжди в явній формі. "Війна цін" у відкритій формі можлива лише до того моменту, поки фірма не вичерпує резерви зниження собівартості товару, що випливають з розширення масштабу масового виробництва ("Тексас инструментс" встановила в 1972 році ціну на портативний калькулятор 149,95 доларів, а в 1977 році знизила її до 6-7 доларів) [2] і відповідного підвищення маси прибутку.

Коли ж встановилася рівновага, нова спроба знизити ціну призводить до того, що конкуренти реагують так само: позиції фірм на ринку не зазнають змін, однак норма прибутку падає, фінансовий стан фірм у більшості випадків погіршується, а це веде до зниження інвестицій в оновлення і розширення основних фондів, у результаті спад виробництва посилюється, замість очікуваних перемог і витіснення конкурентів наступають несподівані розорення та банкрутства.

Ось чому в наші дні нерідко спостерігається не зниження цін у міру розвитку НТП, а їх підвищення: приріст цін найчастіше не адекватний поліпшення споживчих властивостей товарів, яке неможливо заперечувати.

Цінова конкуренція застосовується головним чином фірмами - аутсайдерами у боротьбі з монополіями, для суперництва з якими у аутсайдерів немає сил і можливості в сфері нецінової конкуренції. Крім того, цінові методи використовуються для проникнення на ринки з новими товарами (цим не нехтують і монополії, там, де вони не мають абсолютну перевагу), а також для зміцнення позицій у разі раптового загострення проблеми збуту. При прямої цінової конкуренції фірми широко сповіщають про зниження цін на випущені і наявні на ринку товари: наприклад, у 1982 році "Дейта Дженерал" знизила ціну на одне з запам'ятовуючих пристроїв на 68%, "Перкін-Елмерс" - на 61%, "Хьюлетт - Паккард "на 37,5%, в результаті чого середній рівень цін впав з 20 доларів (початок 1981 р.) до 5 доларів (середина 1982 р.) 2.

При прихованій ціновій конкуренції фірми вводять новий товар із значно поліпшеними споживчими властивостями, а ціну піднімають непропорційно мало: так, "Крейт Ресерч" випустила в 1976 році комп'ютер продуктивністю 1 млн. операцій / сек. і ціною 8,5 млн. доларів, а в 1982 році - комп'ютер, продуктивність якого в три рази вище, а ціна підвищилася лише на 15%. 2

Нецінова конкуренція висуває на перший план більш високу, ніж у суперників, надійність, меншу "ціну споживання", більш сучасний дизайн і так далі. "Американські покупці готові переплатити 1 - 2 тис. доларів за добре зарекомендував себе японський автомобіль, ніж купувати аналогічну машину місцевого виробництва" *. До нецінових методів відносять також надання великого комплексу послуг (у тому числі навчання персоналу), залік старого зданого товару в якості першого внеску за новий, поставку обладнання вже не "під ключ", а на умовах "готова продукція в руки". Менше енергоспоживання, знижена металоємність, запобігання забруднення природи та інші аналогічні покращені споживчі властивості висунулися в останнє десятиліття на провідне місце в переліку нецінових аргументів на користь товару.

Найсильнішим знаряддям нецінової конкуренції завжди була реклама, сьогодні її роль зросла в багато разів. За допомогою реклами фірми не тільки доносять до покупців інформацію про споживчих властивості своїх товарів, але й формують довіру до своєї товарної, цінової, збутової політики, прагнучи створити образ фірми, як "хорошого громадянина" тієї країни, на ринку якої підприємець виступає у зовнішній торгівлі .

До незаконних методів нецінової конкуренції ставляться промислове шпигунство, переманювання фахівців, які володіють виробничими секретами, випуск товарів, зовні нічим не відрізняються від виробів-оригіналів, але істотно гірших за якістю, а тому зазвичай на 50% більше дешевих, закупівля зразків з метою їх копіювання. За свідченням французького МОСС, найбільш активні "фірми-імітатори", що знаходяться в Марокко, Гонконгу, на Тайвані, в Туреччині, на Сінгапурі, в Південній Кореї, Японії, Швейцарії, Мексиці, Бразилії.

Стратегії конкуренції.

Для виробничого підприємства є в основному три стратегії, які призводять до отримання прибутку.

1. Підприємство (одне або з декількома конкурентами) може завоювати ринок шляхом збуту великої кількості виробів, виробляючи їх з мінімальними витратами і продаючи за низькими цінами.

2. Виріб і підприємство відрізняються від інших конкурентів особливими властивостями, за які покупці готові платити. Це може бути і кращий зовнішній вигляд, більш досконале функціонування, поліпшений сервіс і т.д. Такі особливості називають USP (Unique Sales Proposition) і обіцяють виробу гарні перспективи продажів. Такого роду USP могли б, наприклад, виникнути, якби підприємство, на відміну від своїх конкурентів, дало на продукцію п'ятирічну гарантію. У цьому випадку підприємство забезпечує рішення проблеми у великому сегменті ринку.

3. Для малих та середніх підприємств в якості альтернативної стратегії рекомендується селективна обробка ринку з досягненням лідерства за цінами в окремих ринкових нішах (малих сегментах ринку) або пропозицією коштів рішення проблем у таких нішах. Це означає, що підприємство використовує свою здатність пропонувати рішення проблем, що виникають у специфічних груп споживачів. У той же час слід розуміти, що при малому обсязі продажів і, отже, при високих цінах спроби конкуренції з постачальниками масових товарів безперспективні.

Конкуренція - економічний процес взаємодії, взаємозв'язку і боротьби між виступаючими на ринку підприємствами з метою забезпечення кращих можливостей збуту продукції, задоволення різноманітних потреб покупців.

Наслідком конкуренції є, з одного боку, загострення виробничих і ринкових відносин, а з іншого - підвищення НТП.

Існує чотири можливі конкурентні структури, що визначають структури ринку: чиста конкуренція, монополістична конкуренція, олігополія, чиста монополія.

Конкуренція на ринку буває трьох видів: функціональна, видова, предметна.

В економіці прийнято розділяти конкуренцію за її методам на цінову і нецінову, або конкуренцію на основі ціни і конкуренцію на основі якості (споживчої вартості).

Реклама: види, їх відмінності і структура.

Слово Реклама походить від французького слова "reclame". Сама реклама, якщо говорити простою мовою, служить для того, щоб сповістити різними способами (іноді всіма наявними) про нові товари або послуги і їхні споживчі властивості, і спрямована на потенційного споживача, оплачується спонсором і служить для просування його продукції й ідей. Реклама є частиною комунікаційної діяльності фірми, поряд з пабліситі і стимулюванням збуту. Реклама необов'язково нав'язує товар покупцю. Іноді вона просто змушує згадати останнього конкретну марку або назву товару (послуги) коли він робить свій вибір. На початку споживач вирішує свого уявлення про неї, стереотипу або сформованого образа конкретної марки товару (послуги).

Реклама-це вид діяльності або вироблена в її результаті продукція, метою яких є реалізація збутових або інших задач промислових, сервісних підприємств і громадських організацій шляхом поширення оплаченої ними інформації, сформованої в такий спосіб, щоб надати посилене вплив на масову або індивідуальну свідомість, викликаючи задану реакцію обраної споживчої аудиторії.

У США та інших промислово розвинених країнах термін "реклама" (advertising) означає рекламні оголошення в засобах масової інформації (у пресі, по радіо, телебаченню, на щитовій рекламі) і не поширюється на заходи, що сприяють продажу, - "сейлз промоушн" (sales promotion), престижні заходи, націлені на завоювання доброзичливого ставлення громадськості, - "паблік рілейшнз" (public relations), а також на бурхливо розвивається останнім часом специфічну область рекламної діяльності, суть якої в спрямованих зв'язках виробника зі споживачем - "директ-маркетинг" (direct-marketing).

Тепер представляється доцільним встановити відмінність реклами в засобах масової інформації від сейлз промоушн, ​​паблік рілейшнз і директ-маркетингу.

Реклама, як правило, створювана і опублікована рекламним агентством, інформує про виробника або його товар, формує і підтримує їх образ (image) і оплачується рекламодавцем відповідно до тарифів на розміщення рекламних звернень у засобах масової інформації. Дохід рекламного агентства, як правило, утворюється в результаті оплати творчих робіт і отримання від засобів розповсюдження реклами комісійної винагороди.

Сейлз промоушн - діяльність з реалізації комерційних і творчих ідей, стимулюючих продажі виробів або послуг рекламодавця, нерідко в короткі терміни. Зокрема, вона використовується за допомогою упаковки товарів, на якій розташовані різні інструменти сейлз промоушн (наприклад, портрети відомих людей, героїв мультфільмів, дорогих марок автомобілів), а також шляхом спеціалізованих заходів на місцях продажу. Довгострокова мета - формування в сприйнятті споживача більшої цінності фірмових товарів, замаркованих певним товарним знаком; короткострокова - створення додаткової цінності товару для споживача (added value). Діяльність у сфері сейлз промоушн оплачується з розрахунку витрати витраченого експертами часу, гонорарами за творчу роботу і по тарифах за технічну роботу.

Паблік рілейшнз припускає використання редакційної частини засобів поширення масової інформації з метою здійснення престижної реклами, спрямованої на завоювання доброзичливого престижної реклами, спрямованої на завоювання доброзичливого ставлення до товарних або випускають їх фірмам. Будучи однією з форм зв'язку рекламодавців з громадськістю через засоби масової інформації, паблік рілейшнз припускає отримання рекламними агентствами доходу від рекламодавців у вигляді гонорарів, оплачували час витрачене на виконання їхніх замовлень.

Директ-маркетинг - постійно підтримувані спрямовані комунікації з окремими споживачами або фірмами, які мають очевидні наміри купувати певні товари. Діяльність в області директ-маркетингу, в основному, здійснюється шляхом прямого поштового розсилання (direct mail) або через вузько спеціалізовані засоби поширення реклами. Доходи рекламного агентства при його роботі в області директ-маркетингу утворюються від комісійних винагород і залежать від сум, витрачених клієнтом.

Відмінності цих елементів полягають і в їх цілях:

реклама - створення образу фірми, товару, досягнення поінформованості про них потенційних покупців;

сейлз промоушн - спонукання до здійснення покупок, стимулювання роботи товаропроізводящей мережі;

паблік рілейшнз - досягнення високої суспільної репутації фірми;

директ-маркетинг - встановлення довгострокових двосторонніх комунікацій між виробником і споживачем.

Цей набір уявлень, а точніше реакція на нього, обумовлюється у людини наявністю однієї з трьох типів мотивації - раціональної, емоційної і моральної чи їх комбінацією. Вплив на реакцію споживача забезпечується за допомогою реклами.

Структура реклами

Структура реклами містить наступні п'ять основних моментів:

По-перше, це здатність привернути увагу. Дуже важливо наскільки привертається увага читачів заголовком, телеглядачів відеорядом. Впливає чи реклама саме на ті категорії потенційних споживачів, на які вона розрахована.

По-друге, сила впливу на емоції споживачів реклами. Які почуття народжуються вони при вплив на реклами, наскільки вдалий рекламний аргумент і чи правильно він поданий.

По-третє, як і сила впливу. Чи побіжить, допустимо, глядач після перегляду реклами купувати цей товар або залишиться сидіти в кріслі, незважаючи на те, що сподобався йому необ-хідно в придбання цього товару.

По-четверте - це інформативність. Зрозуміло викладено рекламний аргумент? Наскільки влучно показано корисність рекламованого об'єкта.

І останнє. Чи захоче людина прочитати повідомлення або подивитися рекламний ролик до кінця. Наскільки ефективно приковується увагу людей.

Процес розробки реклами включає, як правило, в себе два етапи. На початку приймається рішення про структуру рекламного повідомлення, розробляється центральний теза (рекламний аргумент) інформує про найважливіших властивості і відмітних особливостях товару, і форма його викладу. Потім приступають до розробки безпосередньо рекламного матеріалу: розробляється і стиль, підбираються потрібних слів, колірне оформлення і дизайнерське рішення. Слід також враховувати що, як правило, реклама буває ефективнішою, коли товару зростає попит, ніж при його падінні.

Вищеописані функції, в основному, виконують рекламні агентства. Вони працюють з фірмою при розробці її плану реклами, включаючи вибір теми, засоби поширення, час проведення рекламної кампанії, підготовку самого рекламного продукту та інші аспекти.

Види реклами та просування

Заходи по рекламі просуванню товарів повинні включати в себе декілька пунктів з представлених нижче.

Платна реклама

Радіо

Телебачення

Друк

Газети

Журнали

Прайс-листи

"Жовті сторінки"

Спеціалізовані довідники (регіональні, сезонні, Видання Торгових палат)

Торгові або виробничі довідники

Візитки ваших продавців

Вивіски

"Директ меіл"

Листи

Повідомлення

Листівки про з інформацією розпродажах

Флаєри

Поштові картки

Брошури

Купони

Public relations

Прес-реліз

Статті в газетах і журналах

Дні відкритих дверей

Ділові зустрічі

Інтерв'ю

Спонсорство

Проведення семінарів

Членство в клубах і т.п.

Телемаркетинг

Телефонний маркетинг

Опитувальні листи

Надання послуг: відповідь на клієнтські скарги; спеціальні пропозиції

Від продажу до продажу

Презентаційний матеріал

Особисті листи

Клієнтські пропозиції

Особистий тренінг продавців

Промоушн

Надання знижок

Купони (знижки)

"Три по ціні однієї"

Спеціальна реклама

Сірникові коробки, брелоки, запальнички і т.п.

календарі

Записні книжки

Рекламні споруди

Реклама на покажчиках

Інформаційні сторінки

Місця продажу

Оснащення і оформлення магазинів

Освітлення

Інші види просування

Флаєри

Постери

Роздавальні матеріали

Повітряні кулі

"Дисплей розкладачка"

Вибір правильного поєднання засобів просування вимагає наявності професійних навиків. Для проведення цієї роботи краще всього скористатися послугами рекламного агентства.

Канали розповсюдження інформації діляться на канали особистої і неособистої комунікації (як наприклад більшість з перерахованих вище).

Канали особистої комунікації.

До каналів особистої комунікації відносяться особисті зустрічі, особисте листування, бесіди по телефону, спілкування з аудиторією по телебаченню і радіо. Вони дозволяють здійснювати зворотний зв'язок і дадуть можливість для особистого звернення, наприклад, керівника. Особливо великої ваги цей канал має в застосуванні до категорій товарів високої вартості, міри відповідальності (наприклад літак для президента), а також де має місце підвищений ризик

Для успішного функціонування цього каналу фірма повинна вжити ряд кроків:

Виявити впливових осіб і сконцентрувати свою увагу на них;

створити, так званих, лідерів думки постачивши їхнім товаром по пільговій ціні;

вступити в контакт з місцевими впливовими фігурами, наприклад керівниками навчальних центрів, громадських організацій, спортивних клубів і т.п.

Використати впливових осіб в рекомендаційно-свідковій рекламі.

Канали особистої комунікації, часто є ефективніше массовой.

КАНАЛИ неособистої комунікації. До них відносяться засоби розповсюдження інформації без присутності особистого контакту і зворотного зв'язку. До них відносяться засоби масової інформації і засоби виборчого впливу. Перші розраховані на більші невиборчі аудиторії, другі, відповідно, на спеціалізовані аудиторії. Масова комунікація впливає на особисті відношення і поведінки, стимулює особисту комунікацію. Це досягається за рахунок того, що спочатку звернення несуть лідери думок що належать до первинної аудиторії, з чиєю думкою звикли рахуватися.

Види засобів розповсюдження реклами

Для рекламодавця дуже важливим є завдання вибору засобу поширення його рекламного звернення. Для цього йому необхідно вирішити наскільки широке охоплення повинна мати його реклама, наскільки часто вона повинна з'являтися, вибрати основні засоби її поширення залежно від їх вартості і т.д. Нижче ці критерії наведені повністю.

Охоплення, має на увазі яка кількість людей з один контакт зможе ознайомитися з рекламним зверненням. Для телебачення і радіо, наприклад, це загальне число телеглядачів (слухачів), які стикаються з рекламним зверненням. Для друкованої продукції охоплення включає два компоненти - тираж і ступінь передачі (скільки разів кожен екземпляр потрапляє до нового читачеві). Наприклад один примірник газети "Екстра М" читають приблизно 5 чоловік. Крім того ступінь передачі для журналів набагато вище, ніж у щоденних газет.

Частота появи визначає скільки разів повинен мати справу з появою реклами середній представник цільової аудиторії. Вона є найбільшою для газет, радіо і телебачення, де рекламні оголошення з'являються щодня. Найменшу частоту мають телефонні довідники, будь-яка зовнішня й реклама, журнали і "Директ меіл". Слід також пам'ятати, що інформація в спеціальних телефонних довідниках може бути поміщена або змінена тільки раз на рік.

Сила впливу рекламного контакту залежить від обраного каналу поширення. Наприклад оголошення по радіо менш вражає, ніж телеролик, також у різних журналів, наприклад, може бути різна ступінь впливу. Найбільш висока вона в телебачення, оскільки воно здатне поєднувати звук, колір, рух і інші фактори. Також значний цей показник, в цілому у журналів. Деякі газети, як наприклад "Speed-Info", спеціально поліпшують поліграфічну техніку для того, щоб друкувати кольорові фотографії й збільшувати ступінь свого впливу.

Стійкість послання показує, наскільки часто дане рекламне оголошення потрапляє на очі і наскільки воно запам'ятовується. Велика кількість людей бачать зовнішню рекламу, оголошення на дорогах і телефонні довідники; журнали надовго зберігаються в споживача, тим часом, оголошення по радіо і телебаченню тривають у середньому близько 30 секунд.

Заповнена характеризує число рекламних оголошень, що містяться в одній програмі, одній сторінці, одному виданні й т.д. Якщо дається багато рекламних оголошень те заповненість дуже велика. Телебачення часто критикують за те, що воно крутить дуже короткі рекламні ролики багато раз. З 1967 року кількість рекламних роликів на телеекрані збільшилося втричі.

Термін подання - це період, за який інформаційне джерело може розмістити рекламу. Він є найменшим для газет і найбільшим для журналів і телефонних довідників. Його тривалість показує наскільки тижнів або місяців фірма повинна планувати вперед свою рекламну кампанію і стикатися з можливістю появи неправильних послань у постійно мінливих умовах. У популярних телепередачах строк подання також може бути довгим через обмеженість числа переданих рекламних оголошень

Підприємства та фірми здійснюють різні види діяльності, які можна включити в поняття Реклама.

Реклама на виготовляється і те, як вона використовується;

Реклама самого підприємства (фірми);

Відкрита (пряма) реклама;

Прихована (непряма) реклама;

Реклама, спрямована на розширення збуту товарів і послуг

Рекламу можна розглядати у трьох аспектах:

1. Внутріфірмова реклама В її завдання входить створення у своїх співробітників віри у своє підприємство, і почуття тісного взаємозв'язку з його положенням. Чим більше відповідальних і ентузіазних співробітників, тим менше їх кількість необхідно, і як наслідок менше витрати фірми. Чим більше у конкретного підрозділу самостійності, тим вище почуття задоволеності співробітників від проробленої роботи, і тим швидше вони стануть носіями пропаганди даної фірми.

Засобами внутрішньофірмової реклами є:

відповідний рівень організаційної структури підприємства і хороші взаємини в колективі;

соціальні пільги для співробітників;

фірмова газета;

зразкову поведінку керівництва в суспільному житті.

Кожен працівник підприємства, є його потенційним клієнтом

2. Public Relations. У завдання цього аспекту рекламних входять:

контакти з представниками преси; кожне згадування про фірму (не негативне) у пресі є для неї рекламою. Також робота з фірмовою газетою, організація банкетів для журналістів і т.п.

Участь керівників підприємства у суспільному житті; відвідування різних церемоній, презентацій, інших громадських заходів. Присутність у політичних колах теж є бажаним для керівників великих кампанія, хоча іноді призводить до зворотних наслідків.

3. Реклама з метою розширення збуту. Є основною сферою реклами, і безпосередньо пов'язана з усіма взаємозалежними факторами маркетингу, що впливають на продаж. Оскільки ринкова кон'юнктура піддається постійним коливанням, прогнозувати її досить складно. Розробити конкретні прогнози дозволяє комплексне використання всіх елементів "маркетинг міксу" (системи змішаних маркетингових заходів), дозволяє здійснювати конкретні прогнози.

По рекламі можна визначити наскільки гнучким є підприємство, як швидко воно здатне реагувати на зміни ринку. Форма і методи використання реклами настільки різноманітні, що зробити якісь висновки про її специфічних якостях досить непросто.

Цілеспрямована реклама має, як правило, вісім функцій:

Працювати над престижем підприємства. Якщо виготовлювач має гарну репутації й широко відомий, покупець готовий заплатити за пропонований товар більше високу ціну, оскільки споживач схильний проводити паралелі між якістю товару та іміджем його виробника.

Створювати попит на даний товар, сприяти появі попиту на пропоновану продукцію.

Надавати споживачам необхідну інформацію про товар, як про виробничі, так і про товари широкого споживання.

Забезпечувати збут, підтримувати необхідний обсяг збуту і розширювати його. Запуск у постійний оборот реклами, дозволяє покупцеві запам'ятовувати й ототожнювати її з конкретним товаром, що є основним принципом успіху рекламної кампанії. Коли товар тільки з'являється на ринку реклама просто знайомить з них споживачів. Потім вона покликана завойовувати нові частки ринку, витісняючи товари конкурентів. Після стабілізації товару на ринку метою реклами є втримання досягнутих позицій. Гарна реклама змушує споживача асоціювати певну потребу із пропонованим товаром.

Вселяти довіру до товару і його виробника. Виробник повинен намагатися донести до споживача за допомогою реклами та іміджу, що у нього "чисті помисли" і "добрі наміри. Прикладом може служити слоган компанії "Джонсон і Джонсон": "Ми піклуємося про вас і про ваше здоров'я.

Постійно йти назустріч потребам клієнта. Люди купують товари та користуються послугами не тільки для задоволення життєво необхідних повсякденних потреб, вони також відчувають потреби психологічні. Тому реклама повинна вивчати особливості психології людини, його поведінки і мотивації його вчинків. Часто при покупці товару відіграють роль такі фактори як потреба людини в самоствердженні, забезпеченні визнання, прагнення до наслідування і т.п.

Як вже говорилося, спонукати покупця ототожнювати здобувається товар з його виробником.

Створювати певний образ (імідж) товару. Реклама дає можливість відрізняти пропонований товар від конкурентного. Це робиться за допомогою створення фірмової назви, логотипу, зовнішнього вигляду. Далі ми розглянемо це детальніше.

З вищесказаного ясно, що реклама охоплює всі сфери діяльності підприємства. Елементами реклами є такі фактори як зовнішній вигляд підприємства і його співробітників, голос секретаря по телефону, назва товару, якість обслуговування клієнтів. Для банку, наприклад, рекламою є зовнішній вигляд службовців працюють з клієнтами їх поведінка, одяг і вміння спілкуватися. Для промислового підприємства струмовими є форма одягу робітників, вид вантажівок і т.п.

Цілі реклами

Перед рекламою, як вже говорилося раніше, можуть бути поставлені безліч конкретних задач в області комунікації і збуту, в залежності від того для чого вона призначена: інформувати перестерігати або нагадувати.

Інформативна реклама. Розповідь ринку про новинку або про нові можливі застосування вже існуючого товару. Крім цього інформація про зміну ціни, про нові послуги, що надаються, розсіювання сумнівів і побоювань споживача, формування образу фірми.

Цей вид реклами, в основному переважає при виведенні товару на ринок, коли потрібно створити його первинний образ. Наприклад виробники знежиреного олії спочатку інформують споживачів його користь для здоров'я, смакових якостях і численних засобах використання продукту.

Увещевательная реклама. Формує перевагу до марки, прагне переключити з марки конкурентів на свою. Змінює сприйняття споживачем властивостей товару, прагне спонукати його зробити покупку не відкладаючи або прийняти комівояжера.

Увещевательная реклама набуває особливої ​​значимості на етапі зростання, коли стоїть завдання формування виборчого попиту. Вона прагне затвердити переваги однієї марки за рахунок конкретного порівняння її з іншими марками даного товарного класу. Так званої порівняльною рекламою користаються в таких товарних категоріях як, наприклад, миючі засоби (наприклад мило "Safe Guard", зубна паста "Blend a med"). Сюди ж можна віднести рекламу батарейок "Duracell", автомобільних шин "Bridge Stone" та ін

Нагадує реклама. Нагадує споживачам про те, що товар може бути їм корисний в найближчому майбутньому, інформує про те, де його можна придбати, утримує товари в пам'яті в періоди міжсезоння. Приміром реклама магазину з продажу дублянок в кінці літа - початку осені.

Цей різновид реклами надзвичайно важлива на етапі зрілості для того щоб споживач не забув про товар. Рекламні телеролики кампанії "PepsiCo" мають на меті просто нагадати людям про напій і інформувати чи переконувати їх. Поряд з нею стоїть і подкрепляющая реклама, що прагне запевнити покупця в правильності зробленого вибору. Досить часто знаменитості з плакатів або з телеекранів захоплюються яким або продути, або особливістю його використання (Д. Маліков в рекламі шампуню "Head & Shoulders" або Н. Фоменко рекламує комп'ютери "Vist-1000").

Товарний знак

В умовах швидкого оновлення товарного асортименту особливо помітний масовий перехід від створення образу конкретного товару до збірному образу товарних сімейств. І цей збірний образ як би є відгалуженням образу фірми-виробника - символу більш високого порядку. Запам'ятовується споживачеві товарний знак-емблема товару чи фірми, нерідко зливаються в один символ, забезпечує спадкоємність доброзичливого ставлення до конкретних видозмінюється з часом товарах.

Товарний знак, що відрізняється високою рекламоспособностью, дозволяє виділити й донести до рекламної аудиторії престижність, унікальність чи інше споживче властивість товару або відразу кілька характеризують його властивостей

Під асоціативної ємністю товарного знака розуміється його здатність викликати певні асоціації у споживачів завдяки застосуванню у словосполученнях чи графічних символах спеціально підібраних або випадково знайдених вербальних або візуальних елементів.

Гол. 2. Конкуренція в комп'ютерній області Алтайського краю.

2.1. Комп'ютерні компанії алтайського краю

У всьому Алтайському краї комп'ютерних компаній, лише тих у кого є представництва в Інтернет налічується більше 100. [3] Ми зупинимося тільки на найвідоміших компаніях міста Барнаула.

Комп'ютер-трейд: www.ctrade.ru

К-Юніон: www.kunion.ru

Компанія Мейпл: www.maple.ab.ru

Короткий огляд напрямків діяльності компаній.

Представлені вище компанії в основному займаються продажем комп'ютерної техніки та аксесуарів до неї. Але в кожної з них є ще яке-небудь напрямок діяльності, будь то продаж кондиціонерів (Комп'ютер трейд) або монтаж комп'ютерних мереж на підприємствах (К-Юніон). Кожен з напрямків роботи зумовлене прагненням зайняти свою нішу в цьому бізнесі. Але тим не менш, основною лінією їх роботи є продаж комп'ютерів.

Про компанії

К-Юніон:

Фірма "К-Юніон" існує більше 5-ти років і на сьогоднішній день займає одне з лідируючих місць на ринку комп'ютерної техніки Алтайського краю.

Постійними клієнтами фірми є: ВАТ "Алтайський трактор", корпорація "Алтайспіртпром", ВАТ "Барнаульський верстатобудівний завод", ВАТ "Алтайдізель", ВАТ "Гіпродорі НДІ", АлтГТУ, ВАТ "Алтайагроснаб", ЗАТ "Завод Алюмінієвого лиття", Авіакомпанія " Сибір ", Алтайський крайовий центр з контролю якості ліків, РИА" Відеоінтернешнл ".

Нашими фахівцями здійснювався монтаж комп'ютерних мереж на підприємствах: ВАТ "Алтайський трактор", ВАТ "Завод аcбесто-технічних виробів" (АТІ), ЗАТ "Алтайський завод прецизійних виробів" (АЗПІ), в інспекції МНС по Ленінському району.

Ми пропонуємо широкий асортимент комп'ютерної та оргтехніки від відомих світових виробників. Вся техніка, пропонована нашою фірмою, проходить 100% тестування, супроводжується сертифікатами якості та сертифікатами відповідності. Ми надаємо документи виробника, що підтверджують тестування її для роботи в операційних системах Windows 98, Windows NT, Windows 2000, Novell, Unix. [4]

Комп'ютер-трейд:

Системна інтеграція

Програмне забезпечення

Копіювальна техніка

Бартерні операції

Компанія Мейпл:

Компанія "Мейпл" - один з динамічно розвиваються, комп'ютерів, комп'ютерних комплектуючих, периферії і аксесуарів в Алтайському краї. Четвертий рік на комп'ютерному ринку - це досягнення, яким ми по праву пишаємося. За цей час фірма набула великого досвіду роботи, зарекомендувала себе як надійний партнер і завоювала довіру своїх покупців.

Головний принципи роботи з клієнтами - високий рівень обслуговування, індивідуальний підхід до покупця, заснований на наданні йому щонайширшого асортименту якісного комп'ютерного обладнання.

Компанія "Мейпл" виділяє три основні напрямки роботи з клієнтами:

1. Робота роздрібного відділу

У нас Ви знайдете більше 1000 найменувань комп'ютерного обладнання провідних світових виробників, таких як:

ASUS, Intel, Fujitsu, Creative, HP, Epson, Lexmark, Hitachi, ViewSonic,

USR, Zyxel, APC, 3Com.

Тому не дивно, що 60% покупців - це наші постійні клієнти. Крім різноманітності експонованих товарів, ми постійно дбаємо про те, щоб покупець знайшов у нашому торговому залі:

· Самі останні новинки світового комп'ютерного ринку

· Широкий асортимент комп'ютерних комплектуючих зі складу

· Можливість замовити необхідний товар у разі його відсутності у прайс-листі

· Можливість зарезервувати товар за попередньою заявкою

· Кваліфіковану допомогу досвідчених менеджерів і технічних фахівців

· Можливість повернення не підійшов товару у двотижневий термін

2. Робота дилерського відділу

Програма роботи з дилерами передбачає:

· Надання спеціальних цін

· Вирішення питань доставки по регіонах

· Надання можливості використовувати товарний знак

· Різноманітні гнучкі схеми співробітництва

Ми постійно розширюємо свої ринкові можливості завдяки залученню нових партнерів, при цьому все більш тісно і плідно співпрацюємо з нашими "старими" дилерами.

3. Робота технічного відділу

Програма технічної підтримки передбачає:

· Надання безкоштовних консультацій

· Проектування та монтаж локальних обчислювальних систем

· Укладання договорів на повне технічне обслуговування

· Гарантійний та післягарантійний ремонт обладнання

Крім того, ми Вам гарантуємо:

· Індивідуальний підхід. Досвідчений менеджер допоможе зробити замовлення, повністю відповідає Вашим потребам і фінансовим можливостям.

· Використання в комп'ютерах тільки перевірених, добре зарекомендували себе комплектуючих з високою надійністю.

· Ретельне тестування комп'ютерів.

· Допомога у виборі периферійного обладнання для Вашого комп'ютера.

· Можливість комплексного рішення постачання комп'ютерів, включаючи програмне забезпечення, мережні рішення, офісний зв'язок, установку і обслуговування.

· Послуги з доставки та встановлення комп'ютерів.

· Надання допомоги при підключенні до Інтернету.

Компанія "Мейпл" зацікавлена ​​в подібному співробітництві і тому пропонує своїм клієнтам вигідні і дуже гнучкі умови для співпраці. [5]

Найчастіше на сайтах цих компаній представлена ​​більш ніж повна інформація про діяльність фірми, її продукції і т.д. Але є і ті фірми, які не обтяжують себе створенням Інтернет представництв, але тим не менш теж популярні і відомі в місті, наприклад «GALEX»:

На сайті фірми практично немає ніякої інформації для користувача за винятком логотипів комп'ютерних виробників, товарами яких вони торгують. Але тим не менш, у друкованих ЗМІ про них все таки можна знайти більш детальну інформацію.

Про компанію "Галекс"

Науково-технічний центр ГАЛЕКС заснований в 1993 році 1 жовтня.

Сьогодні на підприємстві працюють більше 50 чоловік, всі фахівці мають вищу освіту. У 2000 році нам виповнилося 7 років. За цей час НТЦ "Галекс" став провідним системним інтегратором в Алтайському краї.

НТЦ "Галекс" надає різноманітний спектр послуг, починаючи від поставок устаткування і закінчуючи реалізацією комплексних проектів "під ключ".

Наша діяльність завжди була спрямована на надання послуг в галузі автоматизації виробничих процесів. Під цим ми розуміємо створення корпоративних мереж передачі даних, автоматизацію бухгалтерських процесів і управління, телефонізацію, надання послуг з обслуговування копіювальної техніки, створення www-серверів.

НТЦ "Галекс" займається проектуванням та монтажем структурованих кабельних систем (СКС), що включають ЛВС, телефонію; систем телекомунікацій, електропостачання, сигналізації, кондиціонування. Реалізація мережевих проектів здійснюється на базі технологій провідних виробників, використовуючи для вирішення даних завдань СКС і оптоволоконні лінії зв'язку. Фахівці підприємства "Галекс" мають сертифікати, що підтверджують професіоналізм в роботі по даному напрямку.

Ми пропонуємо різну офісну техніку - комп'ютери, принтери, копіювальні апарати, телефонні станції і багато іншого.

Продукція фірм Acer (персональні комп'ютери, сервери, мобільні ПК, монітори, сканери), DTK (комп'ютери, монітори), Nokia (монітори), Xerox (копіювальна техніка), ViewSonic (монітори) - знайома нашому регіону багато в чому завдяки зусиллям НТЦ "Галекс ".

НТЦ "Галекс":

має статус авторизованих сервіс-центрів по продукції Acer, DTK, Xerox, Panasonic, ViewSonic, ІВК;

є регіональним дистриб'ютором фірми Acer (персональні комп'ютери, сервери, мобільні ПК);

є дилером DTK (робочі станції), ViewSonic (монітори), Epson (принтери), Ай-Ті (структуровані кабельні системи), APC (джерела безперебійного живлення), Ланки, Nokia, 1C, СІТЕС (ДГУ, ДБЖ великої потужності), Ландата ;

Solution Provider - 3Com (мережеве та комунікаційне обладнання), ICS-Нові системи (цифрові телефонні станції Lucent technologies);

Novell-Partner, INTEL-Partner, RIT-Partner.

НТЦ "Галекс" є єдиним прямим сервіс-партнером Xerox на Алтаї.

Наші співробітники мають дипломи сертифікованих фахівців таких відомих фірм, як ACER, Novell, АйТі (структуровані кабельні системи (мідь, оптика)), RIT (СКС - мідь, оптика), XEROX, ViewSonic, 3Com, Chloride (ДБЖ великої потужності), SDMO (дизель-генератори).

НТЦ "Галекс" надає такі послуги як виїзд фахівців для діагностики обладнання, навчання персоналу, проведення семінарів, виставок, експозицій з демонстрацією новітніх технологічних рішень і нових версій програмного забезпечення.

У нашій практиці висновок довгострокових угод і виконання договорів з цілим рядом організацій міста і краю, таких як:

Державна податкова інспекція Алтайського Краю та Республіки Алтай,

УВС Алтайського краю,

ГУ Центрального Банку Алтайського краю,

УФСБ по Алтайському краю,

"Алтайкрайгазсервіс",

Комітет з друку і інформації Адміністрації Алтайського краю,

Комітет з освіти Адміністрації Алтайського краю,

Управління справами Адміністрації,

ГУ економіки та інвестицій,

ГУ Сільського господарства,

Комітет з транспорту і зв'язку,

Російська транспортна інспекція,

комерційні банки (Зернобанк, Алтайкапіталбанк),

Ощадбанк,

ВНЗ міста - Технічний університет, Алтайська Академія економіки і права

і багато інших. [6]

Діалог-Сибір: http://www.dialog-it.ru

Крім продажу комп'ютерів фірма займається різного роду поліграфією, електронною комерцією і т.д.

До не давнього часу в місті Барнаулі тільки фірма «Старком» займалася комісією комп'ютерної техніки і з цього не особливо потребувала в рекламі і була відома. Але останнім часом цей бізнес став вважатися дуже вигідним і в «Старкома» з'явилася величезна кількість конкурентів. У зв'язку з цим, логотип «Старкома» став частіше і частіше з'являтися у ЗМІ, на інформаційних сайтах в Інтернет, та й просто в оголошеннях на вулиці. Ось інформація про діяльність цієї компанії:

Ми пропонуємо Вам продати, придбати, оновити комплектуючі Вашого комп'ютера з найменшими витратами для гаманця і власних нервів. До речі сказати, в числі клієнтів "СтарКОМа" аж ніяк не мало тих, хто ось так обмінюючи, переставляючи деталі, змогли зібрати свій домашній комп'ютер, якщо не за останнім словом науки в цій галузі, то по передостанньому - точно. Врешті - решт, призначення комп'ютера - бути робочою конячкою для мозку, а зовсім не прикраса інтер'єру квартири або офісу.

Оцінку техніки, які вирішили продати комп'ютер, фахівці "СтарКОМа" роблять безкоштовно. Пропонуючи два варіанти розрахунку. Один відразу за готівку за ринковою вартістю. Інший за оцінкою самого продавця, але тільки після реалізації зданої техніки, причому плата за зберігання не береться.

І ще одна деталь на комісію приймається техніка тільки з паспортом продавця. Доріг комп'ютер, але ще дорожче репутація фірми

Керівництво фірми вибрало ще один популярний спосіб Інтернет реклами у вигляді статей. Тобто на сайті компанії крім рекламної інформації існує розділ «Статті», в якому представлена ​​цікава інформація, новини і т.д. на комп'ютерну тему. Тобто користувач, що зайшов на сайт, може не тільки подивитися на ціни фірми, але ще й почитати цікаву для нього інформацію. І якщо йому це сподобається, можна бути впевненим, що він зайде сюди ще.

Існують такі компанії як Еліком і Арісто, які не «женуться» за клієнтом, залучаючи до цього всілякі методи реклами, так як у них вже сформувався ринок постійних клієнтів.

2.2 Стратегії конкуренції

Природно, що найефективнішим засобом конкурентної боротьби є реклама. Так, наприклад, компанія «Комп'ютер-трейд» використовує всі доступні засоби реклами (Телебачення, ЗМІ, Інтернет і т.д.) оголошуючи, що у них найнижчі в місті ціни на продукцію подібного роду. «Комп'ютер-трейд» займається продажем всього спектру комп'ютерної продукції від найнижчої якості до дорогих моделей техніки. Але оскільки все-таки у прайс-листах переважає дешева техніка відповідно і її якість, у зв'язку з цим компанія не приділяє особливої ​​уваги контролю продукції. Тим не менш, компанія постійно використовує все нові і нові види реклами в самих різних областях діяльності і всілякими способами. Ось витяг з головної сторінки сайту «К-Трейд»:

28.05.02 Компанія "Комп'ютер-трейд" отримала статус сервісного центру "NEC".

07.05.02 Зниження цін на WEB камери

07.05.02 Компанія "Комп'ютер-трейд" отримала цілий ряд нових статусів від провідних світових вендорів

27.04.02 Компанія "Комп'ютер-трейд" взяла участь у виставці "Будівництво. Благоустрій. Інтер'єр"

17.04.02 Компанія "Комп'ютер-трейд" - спонсор ювілейної програми студії танцю "Лариса"

08.04.02 Знижка 20% на струменеві принтери HP dj940 або dj960

02.04.02 Компанія "Комп'ютер-трейд" спільно з INTEL і АPC провела семінар "Сучасні серверні рішення".

22.03.02 Топ-менеджер Intel вручив нагороди 9 місцевим компаніям, що мають статус Intel Premier Provider.

21.03.02 Компанія "Комп'ютер-трейд" отримала статус сервісного центру "IIYAMA"

17.03.02 Компанія "Комп'ютер-трейд" отримала статус сервісного центру "CTX"

Остання рекламна акція «Комп'ютер-трейда»: знижка 20% на принтер:

Увага! Тільки в квітні!

Здайте несправний принтер будь-якого виробника в магазини роздрібної мережі "Комп'ютер-трейд": пр. Соціалістичний 109, "Вавілон-центр" (4 поверх), ТД "Айсберг" (пр. Леніна 108) і отримаєте небувалу знижку 20% на придбання нового струминного принтера Hewlett-Packard dj940 або dj960.

Такого ще не було! [7]

Інакше йде справа з компанією «Мейпл». Серед користувачів комп'ютерної техніки компанія має статус «дорогою, але дуже якісною». «Мейпл» не торгує товарами низької якості. Вся продукція проходить суворий контроль і подальше гарантійне обслуговування, яке, знову ж таки за словами споживачів, являє одним з кращих в місті. Компанія Мейпл ставить акцент на технічну підтримку комп'ютерів:

Шановні панове!

Гарантія на продані комплектуючі і вироби за умови дотримання умов гарантії на увазі під собою безкоштовний ремонт комплектуючих та виробів протягом гарантійного терміну, або заміну на аналогічні у випадку неможливості ремонту. Ремонт забезпечується протягом двох тижнів.

Гарантійне обслуговування здійснюється по робочих днях з 9.00 до 17.30 без обіду.

Все обладнання, що має гарантійний талон виробника ремонтується в авторизованих сервісних центрах: джерела безперебійного живлення APC, принтери Epson, HP - "Байт" м. Барнаул, пр. Комсомольський, 118; монітори LG - "АКС" м. Барнаул, вул. Деповська, 7; монітори Viewsonic - "Галекс" м. Барнаул, вул. Деповська, 7.

Компанія «К-Юніон» орієнтується на дещо інший ринок споживачів. Найчастіше - це заводи, для яких компанія надає послуги від продажу техніки до її встановлення, монтажу та сервісного обслуговування. Компанія нещодавно запровадила дуже оригінальний спосіб реклами:

Cпеціальна пропозиція

Фірма Діалог-Сибір найбільше представлена ​​в Інтернеті як інформаційний портал, найменше приділяється уваги рекламі фірми як такої та її продукції. Фірма дуже патріотична. Вони випустили кілька дисків про місто Барнаулі, що включають в себе інформацію про місто, історію, фотографії і т.д. Що теж є частиною реклами.

Ось інформація про одного з них:

Компакт-диск "Пам'ятки Барнаула"

Видання складається з двох розділів, в яких представлені пам'ятники археології, архітектури. Науково-популярний характер видання робить його цікавим не тільки для фахівців у відповідних галузях знання, але і для користувача, просто цікавиться археологією, архітектурою та історією.

Розділ "Археологія" познайомить Вас з розташованими на території міста пам'ятками різних епох і культур (від кам'яного, до раннього залізного віку). Крім текстової інформації, підготовленої вченими-археологами Алтайського державного університету, в розділі містяться фотографії знахідок, зроблених в різний час на пам'ятках археології міста.

Розділ "Архітектура" розповість Вам історію заснування та забудови гірського міста Барнаула, повідає про особливості формування його архітектурного вигляду. В основу міської забудови було покладено планування Петербурга - прямі лінії (вулиці), прямокутні квартали. Ви побачите фотолистівки з видами Барнаула кінця XIX - початку ХХ століття, надані Алтайським державним краєзнавчим музеєм. Тут же містяться цікаві кадри - залишки будівель Барнаульського сереброплавільний заводу, заснованого в 1739 р. О.М. Демидов. (Цей завод - єдине в Росії підприємство такого типу, чиї виробничі приміщення збереглися до наших днів). Крім цього, в розділі "Архітектура" Вашій увазі представлений унікальний відеосюжет, присвячений паровій машині Івана Івановича Ползунова, спроектованої і побудованої їм у Барнаулі в 1763-1766 рр..

Нарешті, у виданні передбачений показник, що містить імена людей, які залишили яскравий слід в історії Барнаула і Алтайського краю. Частина цих імен відома не тільки на Алтаї і в Росії, але і за межами країни.

Всі сучасні фотографії, пропоновані Вашій увазі, зроблені спеціально для цього видання і раніше ніде не публікувалися. Тут же використані матеріали, надані фондами Алтайського державного краєзнавчого музею та музею археології Алтайського державного університету.

Фірма «Діалог-Сибір» частіше за всіх своїх побратимів впроваджує різноманітні Інтернет-проекти, наприклад сайт:

Сучасне мистецтво Алтаю (http://www.ds-market.ru/art/)

На сайті розміщено безліч інформації про культуру, живопису, музиці міста Барнаула.

Існує також ряд фірм які маловідомі і є дрібними фірмами.

У наступному розділі види Інтернет реклами будуть розглядатися докладніше на прикладі комп'ютерних компаній міста Барнаула.

Глава 3. Інтернет-реклама як засіб ведення конкурентної боротьби

3.1 Роль Інтернет реклами в просуванні товарів і послуг комп'ютерних компаній.

Зараз як у нас в країні, так і за кордоном інтернет стає активним учасником життя людини. Звичайно, на Заході це виявляється більше: там уже навіть ставлять експерименти з людьми, що повинні цілий рік жити на самоті і тільки комп'ютер та інтернет покликані розважати їх, за допомогою інтернету повинні відбуватися покупки і так далі. За допомогою інтернету знаходять родичів, спілкуються, одружуються, роблять покупки, будують величезні стани. Інтернет - блискуче місце для реалізації творчих прагнень. Інтернет добре сполучить у собі практично все те, що вже придумало чи людство з успіхом це заміняє, це активне середовище.

Сполучаючи все це можна говорити і про рекламу.

Реклама досить швидко проникнула в інтернет, практично відразу ж, як тільки він став доступний для широкого кола користувачів. Спочатку це термінали, Fido, e-mail, коли реклама була тільки поштовою, потім появу концепції WWW і бурхливий розвиток інтернету у візуальній його частині. Зображення - от що захопило інтернет, тепер це вже по більшому ступені web. Реклама вийшла на новий рівень - візуальний. З'явилися малюнки, аналоги звичайної друкованої реклами, потім малюнки-посилання і це відкрило нову сторону світу реклами. Якщо дотепер реклама була пасивної, то тепер вона стала активної. Поява CGI, Java, SWF ще більш додали активності новому дітищу комерції - інтернет рекламі.

Однак, незабаром після того, як завершилися основні технологічні моменти постало питання: як робити правильну інтерактивну рекламу? Які методи застосовувати? З'явилися перші ресурси, що висвітлюють цю проблему. Спочатку в США, потім в Європі і, приблизно у 1996 році у нас, в Росії. Стало зрозуміло, що в більшості випадків такою рекламою займаються непрофесіонали: це або програмісти, або дизайнери, і, найчастіше, навіть професіонали в різних областях реклами, навіть у малому ступені не інформовані в такому понятті, як інтернет-реклама.

Міжнародна реклама в інтернет

Що таке інтернет? Для того щоб зрозуміти схему роботи мережної реклами необхідно знати загальні принципи роботи самого інтернету. (Тут і далі поняття інтернет і web уживаються як синоніми).

В основі лежить можливість обміну інформацією - текстової, графічної (фотографії, малюнки, відео) і звуковою між двома та більш комп'ютерами, що знаходяться на будь-якій відстані один від одного і мають фізичну можливість з'єднання (через телефонні дроти, бездротовий зв'язок з можливістю її прийому). Обмін інформацією можливий на наступних рівнях:

Один до одного (персональне переписування).

Один до багатьох та навпаки (принцип роботи будь-якого web-сервера: трохи користувачів з різних куточків планети (багато до одного) подають запит на інформацію - сервер (один до багатьох) надає цю інформацію).

Багато до багатьох. (IRC-канали, ICQ-чат).

За основу передачі інформації в інтернеті був узятий HTML-код, який може формуватися (чи змінюватися) сервером по запиту користувача (технології ASP, CGI) чи ж самим користувачем (технологія JavaScript). У HTML-коди можуть вставлятися коди інших технологій (це дуже важливий момент, на якому побудована практично вся реклама в інтернеті).

HTML. HTML - мова розмітки гіпертексту (Hyper Text Markup Language або скорочено HTML).

HTML-код - це звичайний текстовий документ, який містить в собі повну інформацію для браузера про параметри документа екран, і текстову інформацію web-документа, а також інформацію про місце збереження графічної і звукової інформації на цьому сервері (іншому сервері чи комп'ютері користувача ) та параметрах її виводу у вікні браузера.

Це рекламний документ

у нас найкращі комп'ютери

Вище приведений зразок HTML-коду, що у заголовку вікна напише «Це рекламний документ», праворуч виведе малюнок, а ліворуч текст «у нас найкращі комп'ютери». (Можна зайти на будь-який сайт комп'ютерної компанії, той же к-трейд, і подивитися код документа і ви побачите щось подібне).

Зауважу, що графічні файли, здебільшого, зберігаються у форматах GIF і JPG, тому що ці формати самі економічні з графічних, і саме вони найпоширеніші формати графічної реклами в інтернеті.

Гіперпосилання. HTML володіє однією чудовою властивістю, що лежить в основі web-реклами - гіперпосилання: переглядаючи один документ і зустрічаючи гіперпосилання (надалі просто посилання) користувач може по цьому посиланню переключитися на інший документ, на який веде це посилання.

Браузери. Браузер (від англ. Browser - оглядач) - переглядач web-сторінок, який виконує завантаження із сервера необхідного користувачем документа; виконує скачування зображень, посилає різні інші запити і приймає відповіді. Браузер є посередником у спілкуванні користувача і web-вузла. Різні марки браузерів можуть по-різному інтерпретувати HTML-коди, можуть мати різний набір розширень, різну підтримку тих чи інших функцій обробки коду на клієнтському комп'ютері та безліч інших нюансів, які найчастіше роблять той самий документ читабельним в одному браузері і зовсім не читабельним в іншому.

На даний момент існують два найбільш популярні браузери: Netscape Communicator (бл. 20% користувачів) і Microsoft Internet Explorer (бл. 80%).

Види міжнародної реклами в інтернеті.

Рівень російської та міжнародної (західної) реклами не можна порівнювати як в оффлайновій, так і в онлайновій рекламі. Справа навіть не в особливостях менталітету російської людини, а в різному рівні розвитку технічних засобів і матеріальній базі населення. Якщо на Заході інтернет уже давно став звичним явищем, то в нашій країні ще навіть просто комп'ютер найчастіше викликає подив і здивування, не говорячи вже про інтернет. До того ж статистика показує, що територія, що займає сьому частину суші в інтернеті займає всього соту частину, тобто простіше кажучи має лише 1% світових інтернет-ресурсів. У цій сфері Росія відстає не тільки по обсягу та рівня технічних стредств, але й за рівнем методів, застосовуваних в інтернет-рекламі.

Однак, поняття міжнародна інтернет-реклама не означає, що це тільки реклама західних серверів на міжнародному рівні. У російській, та й не тільки в російській Інтернету рекламу можна розглянути з декількох сторін:

Локальна інтернет-реклама. Сюди можна віднести регіональні рекламні мережі, наприклад в Іркутську це «Ірбіс». У такі мережі попадають тільки ті ресурси, які розташовані на території, яка охоплюється цією мережею споконвічно, тобто в «Ірбіс» не можуть потрапити ресурси з Новосибірська або Владивостока.

Міжнародна інтернет-реклама. По суті, це вся інша реклама в російській, і не тільки, інтернеті. Склалося так, що, наприклад Russian Link Exchange (RLE), незважаючи навіть на слово «Russian» у назві, є міжнародною мережею, вона охоплює безліч ресурсів Росії, країн колишнього СРСР і деякі російськомовні закордонні ресурси.

Виключно російська інтернет-реклама (дуже малий відсоток). Справа в тому, що будь-яка мережа, якщо вона себе споконвічно не обмежує в просторі, що покривається дуже швидко виходить з рамок однієї країни і стає міжнародною. Це ж відноситься і до різних пошукових систем і каталогів.

Таким чином розподіл на міжнародну і російську рекламу дуже умовно, бо вони дуже багато в чому перетинаються і нерідко не відповідають звичному визначення «міжнародна» або «російська», однак все-таки поняття російської реклами є складовою поняття «міжнародна».

Важливо зрозуміти, також, що реклама в інтернеті по характеру рекламованих одиниць поділяється на дві частини:

Реклама оффлайнових товарів та послуг.

Реклама інтернет-ресурсів.

Якщо на баннері написано, наприклад, «В київському магазині за адресою: Урицького, 15, ви можете купити кофточки з нової італійської колекції», то така реклама буде відноситися до першого пункту, але якщо ж на баннері ви побачите напис «Жми сюди і ти дізнаєшся, де в Києві можна купити кофточки з нової італійської колекції », то це вже відноситься до другого пункту. Іншими словами, реклама інтернет-ресурсів покликана піднімати траффік цих ресурсів.

От спектр основних методів, які використовуються в інтернеті для розкручування якого-небудь ресурсу чи реального товару:

Банерна реклама.

Рейтингові системи та тематичні каталоги.

E-mail маркетинг.

Халява в інтернеті.

Закладки в браузері.

Перехід по неіснуючому URL.

Перед тим, як ми розглянемо кожен з цих пунктів докладно варто дати пояснення деяким словам, що використовуються в інтернет-рекламі, деякі поняття містять у собі деякі технічні моменти.

Advertiser (рекламодавець): Фізична, юридична або віртуальна особа, що розміщає за плату свою рекламу (у нашому випадку баннер) на web-сайті видавця. Рекламодавець має свій (чи не зовсім) web-сайт, на який веде посилання з розташовуваного банера.

Banner (баннер, фантик): Графічний файл (GIF, JPG), що поміщається на web-сторінку та маючий гіперпосилання на іншу (рекламовану) сторінку. Як правило, має прямокутну форму. Для забезпечення швидкого завантаження баннера, системи показів баннерів звичайно накладають на нього обмеження за розміром (наприклад не більш 15 Кілобайт). Так що зробити барвистий, анімований баннер, та й ще укластися у тверді вимоги за розміром файлу часто буває непростим завданням. Найпоширеніший розмір баннерів 468 на 60 пікселів, хоча крім цього існує неабияка кількість баннерів інших розмірів. Поки що офіційні стандарти на розміри баннерів не прийняті, але вже давно існують рекомендації, яких варто дотримуватися.

Banner Advertising (банерна реклама): Найефективніший спосіб розкручування (збільшення відвідуваності) web-сайту, а також потужний інструмент для створення / поліпшення іміджу компанії - продукції - послуг і т.д.

Branding (іміджева реклама): При іміджевій рекламі за допомогою баннерів, рекламодавець ставить метою залучення на свій сайт як можна більшої кількості відвідувачів, тобто створення / поліпшення свого іміджу серед користувачів мережі. Тут важливий не стільки відгук баннера, скільки його здатність запам'ятовуватися і поліпшувати імідж рекламодавця.

Banner Exchange Services (системи обміну показами банерів): Спеціальні системи, які роблять взаємообмін показами баннерів між своїми учасниками. За свої послуги звичайно беруть певний відсоток від показів. Наприклад, Reklama.ru покаже 85 баннерів рекламованої сторінки на сторінках інших учасників, якщо рекламована сторінка покаже 100 чужих банерів.

Burn out of a banner (згоряння баннера): У міру показу баннера у визначеної банерній системі або на певному web-сайті збільшується ймовірність того, що він буде показаний тому самому користувачу кілька разів. А це, у свою чергу, призводить до падіння відгуку баннера. Час, за який банер "згорить", залежить від інтенсивності його показу і від того, наскільки широкій аудиторії він демонструється (при однаковій інтенсивності показів баннер, що крутиться на великій кількості різних web-сторінок, згорить не так швидко). Згоряння баннера залежить від двох параметрів - Site Reach і Site Frequency (дані терміни застосовні не тільки до web-сайтам, але і до баннерним систем). Тематика та дизайн баннера не роблять впливу на швидкість його "згоряння".

Cached banner (кеширування баннерів): Часто користувач бачить баннер у кілька разів частіше, ніж фіксується в системі. Справа в тому, що банер може бути закешируваний браузером користувача, і наступне його завантаження відбудеться не з сервера, а безпосередньо з локального диска користувача. І, відповідно, система не буде знати про черговий показ баннера. Крім кеширування браузером є варіант, що баннер буде закешируваний, наприклад, на проксі-сервер провайдера. І в цьому випадку система не зафіксує показ.

Кешування, з одного боку, значно знімає завантаження каналів Інтернет, дозволяє не ганяти знову і знову, наприклад, здоровий графічний файл з Америки, а просто скачати його з проксі-сервера свого провайдера ще швидше з кеша браузера користувача, а з іншого боку, часто кеширування робить статистику відвідування сторінок, статистику показів баннера і т.д. не настільки точної, як хотілося б.

Click-Through (натискання, клік): Якщо на очі користувачеві попадеться баннер і він його зацікавить, користувач клацає на нього мишею. Користувач так само може натиснути на баннер від нудьги чи випадково. Після цього, його браузер починає завантажувати сторінку, яку рекламує цей баннер. Вся ця трансакція і називається клік.

Cookies: - невеликий шматочок даних, якими web-сервер позначає браузер користувача при його відвідуванні. При наступному візиті сервер буде знати, що цей користувач уже тут був і, наприклад, не стане показувати йому той же баннер, що показував у минулий раз. У більш витончених системах за допомогою cookies-технології можливо вивчити пристрасті відвідувача і при кожному візиті показувати йому відповідну рекламу.

CPM: Вартість за тисячу показів банерів.

CPS (cost per sale): Вартість одного продажу. Зробимо нехитрі розрахунки. Нехай CPM становить 15 $. CTR використовуваного баннера 3%. Відомо, що 1 з 50 відвідувачів сервера робить покупку (якщо це інтернет-магазин). Прибуток від продажу складає 20 $:

- За 150 доларів маємо 10 000 * 3% = 300 відвідувачів.

- Куплять товар 300 / 50 = 6 відвідувачів.

- Власник заробить 6 * 20 = 120 $.

Отже, заробіток становить 120 $, витративши 150 $. Насправді все не так погано! Частина користувачів, зробили покупку, повернуться через деякий час зробити нову, хтось розповість про послуги друзям, в результаті, вкладені гроші принесуть прибуток.

CPV: Вартість за відвідувача. Крім продажу показів баннерів, існує практика, коли розрахунок ведеться за кількість відвідувачів, що потрапили на сайт рекламодавця через баннер. Відвідувачем вважається людина, клікнула на банер (хоча насправді користувач може натиснути на кнопку back (повернутися) свого браузера до того, як рекламована сторінка завантажиться). Вартість одна кліка (CPV) у середньому складає 10 - 12 центів.

CTB (абревіатура від Click-To-Buy ratio): відношення числа відвідувачів, що прийняли потрібне рішення (в окремому випадку - купили послугу або товар), до числа, що прийшли на сервер рекламодавця по посиланню.

CTI (абревіатура від Click-To-Interest): відношення числа відвідувачів, що зацікавилися сервером (що відвідали трохи його сторінок і тих, що повернуться потім, і тих, що запам'ятали його адресу і факт існування) до числа, що прийшли на сервер рекламодавця по посиланню.

CTR (click / through ratio, відгук банера): Найважливішою характеристикою банера є відношення числа кліків на банер до числа його показів. Так, якщо банер був показаний на якій небудь сторінці 1000 разів, а натиснули на нього і, відповідно, потрапили на сайт 50 чоловік, то відгук такого баннера дорівнює 5%. За статистикою середній відгук ("click / through ratio") у баннерів, використовуваних у WWW - 2,11%.

Технологічні залежності:

CTR залежить від баннера й обставин його показу, CTB і CTR залежать ще і від сервера рекламодавця. Таким чином, для баннера CTR не є єдиним параметром - CTB і CTI є також важливими, хоча немає способу обчислити їхнє значення, оскільки немає методики виділення частки цих параметрів, що залежить від сайту.

Flat Fee Advertising: Розміщення баннера без обліку кількості показів і натискань. Багато web-сайти прагнуть розмістити баннер рекламодавця на одній чи декількох своїх сторінках, стягуючи за це фіксовану плату на місяць. Плата залежить від відвідуваності сторінок і (або) їхньої спрямованості (при вузьконаправленій рекламі).

Gif: Найпоширеніший графічний формат в Інтернеті. Найбільш популярний для створення банерів, тому що дозволяє робити анімацію, прозорі області, черезрядкове завантаження. Даний формат має гарний алгоритм стиску і дозволяє робити досить компактну графіку, що дуже важливо, тому що звичайно на баннери накладаються суворі обмеження за розміром файлу (наприклад, до 15 кілобайт). Формат обмежений використанням 256 кольорів. Для баннерів, що містять фотозображення, плавні переходи кольорів, іноді буває доцільно використовувати інший графічний формат - Jpg.

Hit (хіт): Завантаження будь-якого елементу (html-документа, графічного файлу, java-аплету і т.д.) користувачем. Наприклад, якщо на сторінці присутньо 15 графічних елементів, то при її завантаженні лог-файл сервера зареєструє 16 хітів (15 малюнків і 1 html документ).

Home Page (головна сторінка, початкова сторінка): початкова сторінка web-сайту. Як правило, посилання робляться саме на головну сторінку web-сайта, тому у відвідувань на цій сторінці звичайно набагато більше, ніж на будь-який інший. По головній сторінці (особі web-сайту) відвідувач одержує уявлення про те, куди він потрапив, і що він може побачити на інших сторінках сайту (хоча іноді буває, що головна сторінка є першою і єдиною).

Imdivssion (показ, exposures): Демонстрація банера користувачеві. Насправді система вважає, що показ був здійснений, якщо браузер користувача завантажив баннер, а сам користувач може його так і не побачити. Така ситуація ймовірна, якщо баннер завантажується наприкінці сторінки, а користувач піде з неї, не прокрутивши її до кінця. Можлива і зворотна ситуація, коли користувач побачив баннер більшу кількість разів, ніж показала система (браузер може закеширувати баннер після його першого завантаження і показати ще раз уже на іншій сторінці без звертання до сервера).

Jpg: Другий за популярністю (після Gif) формат графічних файлів в Інтернеті. Хоч Jpg не дозволяє використовувати анімацію і прозорість, але є гарним вибором для фотографічних зображень. Jpg добре стискується і на відміну від Gif не обмежений 256 кольорами, а дозволяє використовувати до 16 мільйонів квітів.

Publisher (видавець): Web-сторінка, що показує за певну плату (або інші блага) рекламу рекламодавця (наприклад, банери з посиланням на сайт рекламодавця).

Site Frequency (частота відвідування сторінки): Усереднена величина, що вказує, як часто відвідувачі повертаються на web-сайт, що цілком характерно для сайтів з регулярно оновлюється змістом. Чим вище частота відвідування, тим швидше будуть згоряти баннери, тому що в цьому випадку висока імовірність показу баннера тим самим відвідувачам кілька разів.

Site Reach (розмір аудиторії сайта): Кількість унікальних відвідувачів, що побували на сайті за певну кількість часу. Якщо web-сайт регулярно оновлюється, то у нього є гарний шанс знайти постійних відвідувачів (постійну аудиторію), що відвідують web-сайт з певною частотою (Site Frequency). Чим більше розмір аудиторії, тим повільніше будуть згоряти баннери, що демонструються на даному сайті.

Targeting (вузьконаправлена ​​реклама): Показ рекламного банера тільки визначеному колу користувачів (цільової аудиторії), найбільш цікавому для рекламодавця. Наприклад, великі пошукові системи, що продають покази банерів по запитам користувача, визначають область його пошуку і показують йому баннери, подібні по тематиці. Рекламодавці прагнуть купувати покази баннерів саме на вузько-тематичних сайтах (чи розділах сайтів), де переважна частина відвідувачів цікавиться заданим типом продукції / послуг. Такий вид реклами є найбільш ефективний, хоча і дорожчий.

Traffic (трафік, відвідуваність): Кількість відвідувачів web-сайту (або його певної сторінки) за одиницю часу (день, місяць і т.д.). Деякі вкладають в поняття трафіку не кількість відвідувачів, а кількість хітів за одиницю часу.

Visit and Visitor (відвідування і відвідувач): на багатьох сторінках висять лічильники, що показують кількість відвідувань. Зазвичай, якщо один і той самий користувач заходить на одну й ту саму сторінку кілька разів протягом короткого періоду часу (наприклад, протягом менш ніж 30 хвилин), то це буде вважатися як одне відвідування. Кожен тип лічильника по-своєму трактує у відвідувачів. Є лічильники більш "суворі", є менш. Наприклад, на моїй головній сторінці стоять два лічильника: один від Intersib'а, а другий від «List Top100». Перший лічильник показує відсотків на 25 відвідувачів більше.

Web-page (web-сторінка, сторінка): Складова частина web-сайту. Фізично є HTML-файл. Може містити текст, зображення, JAVA аплети та інші web-елементи. Сторінка може бути статична або динамічно згенерованою. У разі використання фреймів кожен фрейм вважається як окрема сторінка.

Web-Site (web-сайт, сайт, сервер, ресурс): Сукупність web-сторінок, об'єднаних за змістом, навігаційно і фізично знаходяться на одному сервері.

Оцінка ефективності реклами в інтернет

Оцінка ефективності реклами в Інтернет включає технічні, економічні, організаційні та деякі інші аспекти. Завдання застосування Web-сервера в системі маркетингу охоплює досить широке коло питань, тому для оцінки різних аспектів реалізації Web-сервера необхідно зробити розбивку критеріїв ефективності, по кожному з яких можна було б надалі проводити оцінки і відповідно до неї приймати необхідні заходи для коригування , розвитку та вдосконалення реалізованої системи маркетингу. Відповідно до цього можна виділити наступні групи параметрів: економічні, організаційні та маркетингові.

Економічні параметри включають оцінку економічної ефективності обраного варіанта побудови маркетингової системи підприємства на основі Web-сервера в середовищі Інтернет.

Організаційні параметри визначають ступінь інтеграції нової інформаційної системи з існуючою системою і ступінь інтеграції нової інформаційної системи з існуючої діяльністю підприємства.

Під маркетинговими параметрами в даному випадку розуміються параметри, що відображають ефективність проведення маркетингової програми реалізації і просування Web-сервера в середовищі Інтернет і характеризують ефективність використання інструментів Web-маркетингу.

Економічна ефективність (Е) обраного варіанта побудови маркетингової системи підприємства на основі Web-сервера в середовищі Інтернет може бути визначена як відношення результату, одержуваного від її застосування (Еп), до витрат, пов'язаних з розробкою і експлуатацією системи (Ез):

Е = Eп / Eз

Повні витрати при цьому становлять:

Ез = К + Се,

де: К - сумарні капітальні вкладення на проектування системи, на придбання необхідних складових і її реалізацію;

Се - експлуатаційні витрати.

У разі різночасності капітальних і щорічних витрат капітальні витрати повинні бути приведені до одного (першого або останнього) році експлуатації за формулою складних відсотків.

Кt = K / (1 + i) t,

де: Кt - приведені капітальні витрати,

i - ефективність або мінімальний дохід, який може бути гарантований інвестору, чи коефіцієнт дисконтування капітальних вкладень;

t - період часу, через який будуть проведені капітальні витрати;

К - капітальні витрати.

Результат, отриманий за рахунок функціонування системи, визначається таким чином:

Ec = Cc (t)-Kt,

де: Сс (t) - ефект за рахунок зниження витрат за час t в результаті застосування нової системи маркетингу на основі Web-сервера.

Таким чином, для визначення економічної ефективності необхідно визначити основні статті витрат і зниження витрат за рахунок використання в системі маркетингу Web-сервера. Джерела витрат можна розділити на одноразові капітальні витрати й експлуатаційні витрати.

До одноразовим капітальним витратам можна віднести:

інвестиції на початковий аналіз та планування,

вартість необхідного обладнання у вигляді Web-сервера,

вартість програмного забезпечення,

вкладення на організацію ліній зв'язку та супутнє обладнання,

вартість допоміжного обладнання, наприклад, комп'ютерної техніки для оновлення інформації на Web-сервері, його дизайну або для виконання функцій щодо забезпечення працездатності Web-сервера,

інвестиції на підготовку і перепідготовку кадрів, у разі якщо будь-які функції щодо забезпечення працездатності Web-сервера забезпечуються внутрішніми ресурсами підприємства.

До експлуатаційних витрат відносяться:

заробітна плата обслуговуючого персоналу,

витрати на допоміжні матеріали,

внески за доменне ім'я,

орендна плата за канали зв'язку,

плата провайдеру послуг Інтернет за надання доступу до Web-сервера з Інтернет, за надання місця на власному сервері або за обслуговування Web-сервера підприємства у разі розміщення його у провайдера,

амортизаційні відрахування,

додаткові витрати у разі залучення сторонніх фірм для розвитку сервера, його дизайну, виконуваних функцій,

витрати на проведені рекламні кампанії і т.д.

Джерела економії залежать від виконуваних Web-сервером функцій. При використанні електронних комунікацій замість традиційних знижуються витрати на друковані види продукції, на телефонні розмови і пересилання факсів. За рахунок надання необхідної інформації забезпечується передпродажна і післяпродажна підтримка споживачів, при організації віртуального магазину не потрібні традиційний магазин і відповідно витрати на нього. У разі використання каналів Інтернет для розповсюдження інформаційної продукції немає необхідності в традиційних каналах поширення. При цьому слід врахувати, що впровадження і використання Web-сервера є ітеративної завданням.

Крім того, необхідно врахувати, що, крім зниження витрат, присутність фірми в Інтернет за допомогою Web-сервера може принести прибуток за рахунок:

підвищення іміджу торгової марки компанії,

просування товарів фірми,

залучення нових споживачів,

додавання нового каналу поширення продукції, поліпшення сервісного обслуговування поточних і потенційних споживачів.

Оцінка організаційних аспектів характеризує інтеграцію нових способів побудови маркетингової діяльності підприємства в існуючу структуру підприємства. Параметр інтеграції з існуючою інформаційною системою (Пі) характеризує ступінь суміщення виконання різних функцій нової та існуючої інформаційної структурами і визначається наступним чином:

Пі = P / Pc,

де: Р - кількість функцій, виконуваних спільно як існуючої, так і новою інформаційною системою,

Рc - загальна кількість функцій, які можуть бути суміщені існуючої і нової інформаційної системами.

Як приклад виконуваних функцій можна привести ведення баз даних, суміщення яких може, наприклад, скоротити число необхідних дій по введенню інформації і підвищити тим самим ефективність діяльності предпріятія.Второй параметр цієї групи характеризує інтегрованість нової системи з існуючою діяльністю підприємства. Він визначається як відношення числа функцій, підтримуваних системою маркетингу на основі Інтернет (Рм), до загальної кількості функцій, що відображають діяльність підприємства (Робщ):

Пс = Рм / Робщ,

Маркетингові параметри характеризують ефективність проведення маркетингової програми реалізації і просування Web-сервера в середовищі Інтернет і визначають ефективність використання інструментів Web-маркетингу. В їх основі лежить аналіз інформації, одержуваної з лог-файлів Web-сервера і / або застосування cookie-файлів. Отримані дані з найбільшою ефективністю можуть бути використані для аналізу їх зміни за певний інтервал часу і служити критеріями коригування всього плану реалізації та просування Web-сервера, а також перегляду проведених заходів у рамках розробленої маркетингової програми просування сервера.

Можна виділити наступні критерії ефективності Web-сервера:

Ефективність різних входів на сервер. Цей показник характеризує ефективність використання різних джерел залучення відвідувачів на сервер. Визначається як відношення відвідувачів, що скористалися даними джерелом (Sіст i) до загальної кількості відвідувань сервера (So):

Пістія i = Sіст i / So.

Оцінка відвідуваності Web-сторінок сервера, яка характеризує популярність сторінок сервера. Визначається для кожної сторінки як відношення відвідувань сторінки (Sстр i) до загальної кількості відвідувань сервера (So):

ПСТР i = Sстр i / So.

Ефективність банерної реклами, яка визначає ефективність кожного рекламного банера. C допомогою цього показника можна провести порівняння рекламних банерів, намічаючи шляхи їх вдосконалення. Ефективність банерної реклами залежить від кількості відвідувачів, які завдяки рекламі скористалися банером-посиланням і перейшли на Web-сервер фірми. Визначається як відношення числа відвідувачів сторінки, на якій розміщений банер (Sбi) до числа "клікнувши" на нього відвідувачів (Sоi).

Kб i = Sбi / Sоi.

Ефективність перетворення відвідувачів сервера в покупців (для випадку реалізації на Web-сервері віртуального магазину). Визначається як процентне співвідношення між відвідувачами, які перейшли до активних дій з придбання товарів (Sпр) та загальною кількістю відвідувачів сервера S:

Ппр = (Sпр / S) * 100%.

Кількість повторних відвідувань. Цей показник характеризує виконання другої основної функції Web-маркетингу після початкового залучення відвідувачів на сервер, а саме досягнення максимального числа повторних відвідувань сервера. Визначається як середня величина, рівна відношенню кількості повторних відвідувань сервера (S) до загальної кількості його відвідувачів (So):

Kn = S / So.

Коректне використання вищенаведених формул дає можливість провести дуже повну оцінку ефективності реклами й аналіз успіху або невдачі рекламної камапніі в цілому. Оскільки побудова системи маркетингу - процес динамічний і постійно розвивається, одним з важливих питань оцінки ефективності є облік зворотних зв'язків, які дозволяють на основі одержання й аналізу параметрів ефективності приймати необхідні заходи з коригування прийнятих орієнтирів і проведених заходів, а також щодо подальшого розвитку і вдосконалення сервера. Кожна з розглянутих груп параметрів ефективності пов'язана з одним із трьох етапів реалізації програми маркетингу на основі Web-сервера. Так, економічний аналіз результатів характеризує в першу чергу перший етап - адекватність поставлених цілей і завдань поточної ситуації та якість проведеного аналізу і планування; оцінка інтеграції нової системи з існуючою інформаційною системою і діяльністю підприємства характеризує другий етап програми маркетингу - етап реалізації сервера; маркетингові параметри - ефективність проведеної програми просування сервера в середовищі Інтернет.

Запропонований підхід до оцінки ефективності Інтернет-реклами не є єдиним, але цілком може бути використаний при визначенні ефективності впровадження концепції маркетингу на основі застосування web-технологій.

Практика

Кожен, хто прослухав курс філософії, знає, що практика - критерій істини. У листопаді компанія «Комп'ютер-трейд» витратила кілька тисяч доларів на те, щоб на практиці зрозуміти, наскільки ефективна реклама в Російському Інтернеті. [8]

У ході двотижневої акції вона розмістила близько 20 млн. банерів на iXBT.ru, Рамблер.ру, Anekdot.ru та інших популярних ресурсах фірм "Рамблер" і "Мемонет".

До початку кампанії і після її завершення фірма Gallup Media провела на замовлення «Комп'ютер-трейд» вимір впізнаваності користувачами торгової марки компанії. З 3-3,5 тис. опитаних москвичів обрана група користувачів, які відвідують Мережа хоча б раз на місяць.

Підсумки цієї акції, оголошені в середині грудня, виглядають так: у групі осіб, що мають доступ в Інтернет, впізнаваність торгової марки зросла на 5,5% (з 39%, при помилку вимірювання в 4%), а в цілому по всіх опитаних скоротилася на 0,5% (з 24%, при помилці порядку 1%).

З представлених цифр зрозуміло, що навіть у середовищі користувачів Інтернету достовірно встановленого зростання впізнаваності марки не виявлено.

Інакше кажучи, або ефект від реклами був близький до нуля, або вимірювання виявилися недостатньо точні (кожній з опитувальних "хвиль" було охоплено 3-3,5 тис. барнаульцев, з яких близько 500 були Інтернет-користувачами).

Телевізійної реклами «К-Трейд» у цей час не давала, так що результат можна вважати майже об'єктивною оцінкою ефективності бренд-реклами в Російському інтернеті з невеликою поправкою: акція була помічена найбільш активною частиною Інтернет-тусовки і бурхливо обговорювалася в мережевих ЗМІ та чатах, що безумовно тільки позитивно відбилося на її результати.

Незважаючи на сумнівність підсумків, всі учасники проекту розцінили його як успішний. Чомусь, віднімаючи з 5,5% чотири відсотки помилки, вони отримали "обнадійливі" 1,5% "приросту" Інтернет-аудиторії, на яку (як передбачається) припадає 20-30% всіх покупок продукції «Комп'ютер-трейд».

У будь-якому випадку для компанії «К-Трейд» Російський інтернет - хай не дуже значний, але все ж реально існуючий канал впливу на потенційного покупця.

А охоплення через нього одного користувача обходиться дешевше, ніж через інші мас-медіа. Тому в наступному році реклама в Інтернеті з боку «К-Трейд» найімовірніше продовжиться. Це вигідно в першу чергу Інтернет-проектам.

Але багато хто вважає, що Інтернет реклама дозволяє збільшити обсяг продажів в 2 рази, головне звернутися до правильного продюсерові.

Порівняльний аналіз Інтернет реклами

Аналіз інформативності мережі та впливу Інтернет-реклами на обивателя

Користувачів мережі, будь то професіонал або новачок, можна розділити на дві категорії. До першої належать ті, хто використовує ресурси Інтернету для себе, своєї роботи, навчання, хобі і т. д. і т. п. До другої - ті, хто за допомогою мережі несе інформацію сам, тобто задовольняє свої потреби у саморекламі. Природно, цей поділ вельми умовний, оскільки звичайний користувач, як правило, належить час від часу до обох категорій. Тим паче, можливі й більш складні модифікації, що залежать, як, втім, і все в людській діяльності, від різноманіття особистості.

У даному огляді я ділюся своїми висновками стосовно до першої категорії користувачів, в якій доводиться відчувати себе практично кожному.

Щоб зручніше представити російську Інтернет в розглянутому питанні, можна провести аналогію з іншими засобами вилучення інформації (програми, книги, фото, безпосередньо особистий досвід і знання, і т. п.) і способами розміщення реклами. Зрозуміло, що Інтернет є своєрідним архівом "всього в одному флаконі". Тому можна скористатися деякими рекомендаціями у використанні мережевої інформації.

Визначеність пошуку

Визначитися вам, в першу чергу, потрібно в тому, ЩО ви хочете знайти, а в другу - ДЕ. Якщо ваша мета чітко сформульована - то вважайте, що зроблено півсправи.

Якщо ж ви маєте точні координати знаходження інформації, то, в принципі, необов'язково точно знати всі параметри шуканого, оскільки, знаючи http, mail, можна без особливих зусиль потрібну інформацію отримати. Наприклад, ви знаєте, що десь на сайті про комп'ютерах є інформація про ціни, що склалися на даний момент в місті. Відвідайте сторінку, походіть по її закутках - і інформація у вас в руках. У крайньому випадку вам може попастися великий сайт, тоді належить вивчити його карту або скористатися місцевою системою пошуку, звичайно, якщо всі не занадто довго вантажиться. Такий тип добування інформації з мережі доводиться використовувати рідко. Він використовується, наприклад, коли ви, перегорнувши у пошуках потрібної речі або послуги купу рекламних довідників і газет, знайшли там плюс до інших описів ще й посилання на Інтернет-ресурс. Напевно, варто скористатися ним, перш ніж піти в фірму за цією річчю / послугою. Відвідавши сайт, ви можете переконатися, що даремно туди прагнули, або навпаки - це істина.

Набагато частіше доводиться опинятися в ситуації, коли приблизно знаєш, що знайти, а от де ... Про пошукових системах, я думаю, чули всі. Alta-Vista, Rambler, Aport та інші. Зайти на їх сайти, скористатися пошуком - здавалося б, простіше простого. Для цього потрібно вміти правильно скласти рядок пошуку, орієнтуючись на рекомендації тієї чи іншої пошукової системи відповідно. Ще простіше скористатися послугами так званих тематичних каталогів.

Основні пошукові системи і каталоги Рунета Пошукові системи

Rambler - http://www.rambler.ru

На сьогоднішній день, мабуть, найпопулярніша російська пошукова система. Створена компанією Stack Ltd. Являє собою базу даних по більш ніж 45 тисяч сайтів (імен DNS). Рамблер не враховує мета-теги. У результатах, поряд із заголовком і першими рядками, пошуковик видає відсоток відповідності знайдених документів запиту користувача.

Пошукова система Rambler підтримує рейтинг російських сторінок Top 100 (більше 35 тисяч учасників). Списки сторінок розбиті на групи, і багато хто використовує цей рейтинг як каталог, так що я раджу Вам взяти участь. До того ж, рекламодавці дуже часто звертаються саме до цього рейтингу для вибору рекламних майданчиків.

Яndex - http://yandex.ru

Є оригінальною розробкою фірми CompTek. У своїй базі містить близько 20 мільйонів документів (травень 2000 року). Виконує пошук по російської частини Інтернету з урахуванням морфології російської мови. Має дуже потужний мову запитів, опис якого можна вивчити за адресою: yandex.ru / ya_detail.html.

Результати пошуку упорядковуються за ступенем значущості (враховується число зустрілися в документі термінів, їхнє становище і кількість слів між ними) і містять хорошу анотацію. Дуже зручним інструментом є бічна табличка, в якій видається Топ10 сайтів, на яких знаходяться сторінки з кращою релевантність запиту. Крім цього, Яндекс швидше за всіх індексує нові ресурси. Як показує практика, робот приходить на сайт через 15 хвилин після додавання ресурсу до бази даних.

Апорт! - Http://www.aport.ru/

Пошукова система "Апорт!" розроблена компанією "Агама" за підтримки Intel. Розуміє все кириличні кодування і виконує пошук з урахуванням морфологічного аналізу. Має гнучкий мова запитів і можливість перекладу запиту з російської на англійську мову і навпаки.

Результати пошуку упорядковуються за частотою вживання шуканих термінів. Разом з посиланням відображається фрагмент тексту, де зустрічається термін, вказується індекс відповідності запиту і дата останньої модифікації файлу. "Апорт!" дуже зручний тим, що у видаваному фрагменті тексту виділяє червоним кольором запитані слова.

TELA - ПОШУК - http://tela.dux.ru/

Пошукова система TELA, створена компанією DUX, дозволяє проводити пошук за ключовими словами російськомовних сторінок у Всесвітній Павутині, а також англомовних сторінок на російських серверах. Пошук здійснюється з урахуванням морфології російської мови.

Результати пошуку упорядковуються за частотою вживання шуканих термінів. Разом з посиланням відображається початковий фрагмент тексту знайденого документа, а також дата і час останньої модифікації файлу. Є можливість попереднього ("чорнової") перегляду сторінки з бази TELA (це буває корисно при недоступності сторінки або повільної зв'язку). Але, на жаль, рівень системи не дозволяє їй конкурувати з трійкою лідерів.

Каталоги Рунета

"@ Rus" - http://www.atrus.ru

Каталог знаходиться в стратегічному союзі з пошуковою системою "Апорт!" і рейтингом Ranker. Реалізована система голосування. Представлена ​​інформація з російських вузлів, а також зарубіжні матеріали, що мають відношення до нашої країни. На 01.04.2000 містив понад 40 тисяч зареєстрованих сайтів.

List.Ru - http://www.list.ru

Каталог List.Ru - проект компанії "РК-Аудит". Цікавим аспектом є наявність гідів - реальних людей, які підтримують певні розділи каталогу. На даний момент це самий великий каталог (у травні 2000 року містив понад 89 тисяч зареєстрованих сайтів).

Russia on the Net - http://www.ru

Один з найстаріших каталогів Рунета (був відкритий у вересні 1995 року). Є службою відомого московського провайдера - компанії Demos. Реєстрація ресурсів проводиться на двох мовах (російська та англійська).

Інтернет Столиця - http://www.data.ru/

Каталог з'явився порівняно недавно. Приємно здивував мене продуманої рубрикацією, а також функціональним і приємним дизайном. На 19.01.2000 року містив 11 451 сайтів. Є статистика за запитами різних рубрик каталогу.

Up.ru (http://www.up.ru/)

Каталог студії Delux. Працює спільно з рейтингом one.ru, що, правда, не впливає на сортування видачі результатів пошуку. На травень 2000 зафіксовано 16115 посилань.

Равлик - http://www.ulitka.ru/

Каталог російських інтернет-ресурсів "Равлик". Поки, на жаль, все виглядає не дуже професійно, але проект продовжує працювати і розвиватися. Посилання шикуються за рейтингом, який складається на основі переходів з каталогу на ці ресурси. У березні 2000 року каталог містив близько 17 500 посилань. Проект належить дизайн-студії "Арт-Конструктор".

The List of Russian Web Servers - http://weblist.ru/

Один з найстаріших каталогів, один з проектів компанії MARK-ITT з Іжевська. Є російська й англійська версія каталогу.

Довідник підприємств СНД - http://www.trifle.net/cis

Інтерактивний довідник, що містить дані про підприємства і організації СНД, доступних через Інтернет. Можливий пошук за назвою, виробленої і споживаної продукції, послуг, ключовим словом, телефону, e-mail і URL, а також за класифікатором видів діяльності.

Іван Сусанін - http://www.susanin.net/

Каталог створено пітерської дизайн студією WebPlus в 1998 році. Функціональний дизайн з інтуїтивно-зрозумілою навігацією і без надмірностей. До травня 2000 каталог містив до 9000 ресурсів. Одна з переваг - можливість пошуку по словоформами

SEARCH CENTRE - http://search.centre.ru/cgi-bin/search/

Розробка студії Design Centre. Даний каталог почав свою роботу 2 листопада 1998 року. У травні 2000 року в базі налічувалося більше 7600 веб-сайтів. Одним із невдалих рішень, як мені здається, є врахування регістра слів в описах ресурсів при видачі результатів пошуку.

Банери

Реклама в мережі має двоступінчастий характер. Для того, щоб користувачі дізналися про сайт (компанії, товари, послуги) рекламодавця, останній розміщує на популярних і тематичних сайтах або в розсилках своє рекламне звернення. Реалізується рекламне звернення по-різному. Тут можна виділити: - банери;

rich-media банери (Flash, Java, Html, Cgi);

текстові блоки;

байрікі;

рекламні вставки (interstitials);

міні-сайти і колажі.

Всі перелічені форми рекламного звернення прийнято називати в Інтернеті рекламними носіями. Найпоширенішим носієм залишається банер. [9] Саме його ми і розглянемо найбільш детально. Проте, велика частина сказаного про банерах, справедлива і для інших форматів рекламних носіїв.

Баннер являє собою прямокутне графічне зображення у форматі GIF або JPG. Обидва формати дозволяють мінімізувати розмір файлу (що дуже важливо для банерів), однак набагато частіше використовується саме GIF. Це графічний формат дещо гірше, ніж JPG передає фотореалістичні зображення, але набагато краще відображає графіку і текст. Крім того, GIF - дозволяє застосовувати анімацію, що робить банер більш ефектним, що привертає увагу і інформативним.

Баннер міститься на сторінці веб-видавця і має гіперпосилання на сервер рекламодавця. Однією з найважливіших характеристик банера є відношення числа кліків на банер до числа його показів. Так, якщо банер був показаний на якій-небудь сторінці 1000 разів, а натиснули на нього і, відповідно, мали шанс потрапити на сайт 50 чоловік, то відгук такого баннера дорівнює 5%. За статистикою середній відгук ("click / through ratio", CTR) у баннерів, використовуваних у WWW, - порядку 1%, і спостерігається тенденція до його поступового зниження. Зрозуміло, якщо у Вашого банера відношення числа кліків до числа показів не 1%, а 5%, то за те ж число залучених на Ваш сайт відвідувачів Ви заплатите в п'ять раз менше або у стільки ж разів менше покажете чужі банери (в разі обміну) .

Але CTR не є абсолютним гарантом ефективності банера. Банер може бути гарним і інтригуючим, що примушує користувача натиснути на нього. Але почавши завантаження сайту і, приблизно, зрозумівши, куди він потрапив, користувач може з легкістю натиснути кнопку "back" на своєму браузері.

Використовуючи на банері затягають, але мало стосуються справи текст і малюнки, можливо залучити більше заінтригованих відвідувачів, але, з іншого боку, можна втратити дійсно зацікавлених у сервісі, а отже, по-справжньому цінних користувачів.

Для рекламних носіїв в Інтернеті, чудово працює формула AIDA (attention, interest, desire, action), відома в традиційній рекламі. Формула являє собою послідовність завдань, які стоять перед рекламним зверненням: - attention - залучення уваги до рекламного звернення. Якщо користувач не зверне увагу на рекламу протягом хоча б частки секунди, то, зрозуміло, нічого не трапиться, і толк від такої реклами практично нульовий. За залучення уваги відповідає як місце розміщення, так і саме рекламне звернення - наскільки воно помітно і контрастує з оточенням. Плюсом тут, безумовно, є анімація;

- Interest - виклик інтересу до предмета реклами. Завдання - за ту частку секунди, протягом якої користувач звернув свій погляд на рекламу, затримати його увагу і зацікавити. Особливе значення має - виконання і рекламний креатив, апеляція до аудиторії;

- Desire - стимуляція бажання скористатися рекламованим пропозицією;

- Action - дія. У більшості випадків клацання мишкою та перехід на сайт рекламодавця, всі наступні дії (включаючи участь, купівлю і т.д.).

Чарівна фраза "Click Here"

Найпростіший спосіб збільшити кількість кліків на баннер - попросити про це користувача. За статистикою, банери, що містять слова типу "click here", "жми сюди", "visit now", "enter", мають відгук на 30% більше, ніж без них. - Також збільшує відгук використання на банерах елементів інтерфейсу. Таких, наприклад, як кнопки, смуги прокручування, check-бокси і ін

Клацають на них більшою мірою новачки, ті хто не може їх розпізнати і, насправді, намагається не перейти на сайт рекламодавця, а взаємодіяти з елементами меню. Зрозуміло, взаємодії не відбувається, а користувач переноситься на сайт рекламодавця. Через такий "обману", банери з елементами інтерфейсу заборонені в ряді російських банерних мереж і сайтів.

Банери, що маскуються під контент сайту

Іноді дизайнери поміщають елементи банера на прозору підкладку. Графічний формат GIF це дозволяє. У результаті - на будь-якому сайті він виглядає не як банер, а як просто набір елементів на сторінці, і сприймається відвідувачами не як реклама, а як рекомендації власників сайту або як посилання на один з внутрішніх розділів. Як і у випадку з банерами-"обманками", ми маємо справу з деяким порушенням рекламної етики. Але порушення тут виражено більш явно. Знову ж таки, подібні банери заборонені багатьма веб-видавцями.

Ніщо людське користувачу не чуже

Сексуально-еротичні мотиви сильно збільшують відгук банера.

Але, як вже говорилося вище, більшості рекламодавців важливі не стільки кількість відвідувачів, скільки їх якість. Заінтригований відвідувач може з легкістю натиснути кнопку "back" у своєму браузері. Дійсно зацікавлені в сервісі люди, можуть не "купитися" на подібну рекламу.

Відомим інтернет-проектам, компаніям, торговим маркам важко бути інтригуючими і загадковими за умови обов'язкового розміщення на банері логотипу. З іншого боку, відсутність логотипу передбачає практично відмова від іміджевої складової рекламної кампанії.

Розмір банера (пікселі)

Чим більше банер, тим більше відгук на нього. Великі банери більш помітні, вони можуть більш ефектно та інформативно впливати на користувача. Хоча, зрозуміло, часто за розміщення більшого баннера приходиться більше платити.

Розмір банера (байти)

Імовірність того, що баннер швидко завантажиться на поточну сторінку і користувач побачить його до того, як перейде до іншої сторінки, прямо залежить від розміру баннера. Якщо користувач піде до закінчення завантаження, буде вже зовсім неважливо, наскільки банер був барвистий і круто анімований. Крім цього, багато служб по обміну баннерами лімітують його розмір. Наприклад, не більше 15 кілобайт.

Використання анімації

Рух приковує погляд. Те ж стосується анімованих банерів. За статистикою, відгук у них на 25% вище, ніж у їхніх статичних побратимів. Найскладніше тут - домогтися максимальної ефектності при невеликому розмірі файлу зображення. Анімовані банери гарні ще й тим, що часто дозволяють донести рекламне повідомлення більш ефективно. Наприклад обігравати сюжети "питання-відповідь", "проблема-рішення" і т.д., розгорнуто (за кілька кадрів) розповідати про переваги рекламованого об'єкта і т.д. Тут важливим також є і швидкість анімації (зміни кадрів). Наприклад, надто повільна зміна кадрів рівносильна використання статичних банерів (користувач може не затримати свій погляд і дочекатися наступного кадру), а надто швидка анімація не дає можливості прочитати (розглянути) рекламне повідомлення кожного кадру.

Зображення

Потрібно намагатися (якщо це не суперечить основній концепції даного баннера) використовувати зображення, а не тільки гру тексту та кольору. Зображення приковують увагу користувача і можуть доповнювати зміст рекламного слогана. За інших рівних умов варто віддавати перевагу зображенням людей (краще жінок, тому що більша частина користувачів Рунета - чоловіки.

Текстовий блок (text-block)

Один з популярних рекламних носіїв. Використовується як на веб-сайтах, так і при рекламі в розсилках. У текстової реклами є свої недоліки в порівнянні з банерами. Тому не випадково вартість розміщення банерів вище. Графіка може набагато більш ефектно представляти об'єкт реклами, формувати й просувати імідж. Анімація баннера привертає увагу і дозволяє за допомогою кадрів обігравати рекламні сюжети (питання-відповідь, проблема-рішення і т.д.).

Однак у текстової реклами є і свої очевидний переваги: ​​вона швидше вантажиться, її бачать користувачі з відключеною в браузерах графікою. Але, найголовніше, часто текстовий блок асоціюється у відвідувачів не з рекламою, а з рекомендаціями провідних сервера, що створює йому більший кредит довіри.

Текстові блоки зараз використовуються не тільки при рекламі в поштових розсилках, де вони є превалюючим, але й безпосередньо на сайтах. У Рунеті навіть існує мережа з обміну текстовими блоками - TX3 (www.tx3.design.ru).

Байрікі і Interstitials (вставки)

Байрік - мінімізована веб-сторінка, що розкривається у вигляді віконця поверх основного браузера. На байріке можна поміщати текст, зображення, і так далі. Загалом, він являє собою повноцінний веб-сайт, але невеликого розміру. Байрікам пару років тому пророкували велике майбутнє, але вони так і не стали поширеним форматом. Причиною тому стали скарги користувачів, роздратованих вискакують поза їхньою волею всюдисущими байрікамі. Єдині, хто ще зловживають ними, - це сервера безкоштовного хостингу і порносайти.

Interstitials - ще один рекламний носій, так і не отримав широкого розповсюдження. Користувач на тлі завантаження сайту видавця спостерігає коротку, але розтягнуту на весь екран браузера рекламну заставку рекламодавця. Якщо він не клацне по заставці мишкою, "рекламна пауза" благополучно закінчиться, і користувач отримає доступ до сайту видавця. Якщо він клацне по вставці, то, відповідно, потрапить на сайт рекламодавця. Такий вид реклами викликав цілий ряд нарікань. Основне з них - вимушене час перегляду реклами (до чого користувачі Мережі, на відміну від телеглядачів, не звикли), також багатьох стороння вставка на весь екран збиває з пантелику.

Міні-сайти та колажі.

Міні-сайт являє собою, як правило, одну (максимум декілька) Html-сторінок. І що важливо - міні-сайти розміщуються на стороні веб-видавця, саме тому він відноситься його до одного з видів рекламних носіїв (першого рекламного ланки), а не веб-сайту (другого рекламного ланки). Міні-сайт, як правило, присвячений конкретної маркетингової акції, товару чи послуги. При цьому рекламодавець може окремо мати свій великий корпоративний сайт. Другим варіантом застосування мінісайт, як очевидно, є повна відсутність корпоративного сайту у рекламодавця.

Іноді це дійсно має сенс. Влітку 1999 року, коли стояли дуже жаркі дні, на головній сторінці фінансового сервера "РосБізнесКонсалтинг" (www.rbc.ru) з'явився банер, що рекламує басейни для дачі. Банер вів на мінісайт, розташований на тому ж сервері. Там на одній сторінці наводилися опису порядку п'яти модифікацій басейнів з цінами і з інформацією про здійснення замовлення. Всі спекотні дні банер залишався на головній сторінці (де розміщення, до речі, варто було 1200 доларів на день), і, за словами, адміністрації РБК, продавці басейнів залишилися дуже задоволені.

Колаж, відрізняється від міні-сайту тим, що інформація рекламодавця не розташовується відособлено на окремій сторінці, а є фрагментом однієї або декількох сторінок веб-видавця, гармонійно (або не дуже) вписуючись у зміст сайту. У наслідок інтеграції зі змістом веб-видавця колаж, що складається з графіки, тексту, і т.д., практично ніколи не залишається непоміченим.

Завдання сайту

Веб-сайт, безумовно, є найважливішим маркетинговим інструментом. Від його реалізації залежить успіх бізнесу в Інтернеті і віддача від проведених тут рекламних заходів.

Розглянемо можливі завдання, для вирішення яких сайт створюється і просувається. Фактично це завдання, які ставлять перед Інтернетом власники веб-сайту. А загалом їх описує бізнес-модель присутності в Мережі:

1. Ad Supported (рекламна бізнес модель) - сайт створюється для формування на ньому постійною, чітко сегментованої або, навпаки, максимально широкої аудиторії. Контакт з цією аудиторією продається рекламодавцям або спонсорам. Прикладів можна навести безліч.

Ось два з них:

www.citycat.ru - найбільший розсильний сервер, який отримує доходи виключно від розміщення реклами в розсилках;

www.auto.ru - найбільший автомобільний портал Рунета, привабливий для рекламодавців з автомобільних і супутніх бізнесів.

2. Business Supported (модель підтримки існуючого бізнесу.) У випадку, якщо в компанії є бізнес поза мережею, то за допомогою сайту та рекламних заходів в Мережі, фірма розширять свою клієнтську базу, формує сприятливий імідж. А також відкриває новий канал продажів через Інтернет. Здійснює через мережу підтримку клієнтів і партнерів, оптимізує за допомогою інтернет-технологій бізнес процеси всередині компанії.

3. New Business (модель створення нового бізнесу). Мережа дає можливість створення нових бізнесів або бізнес-одиниць всередині компанії. Прикладом нових бізнесів є численні студії веб-дизайну, інтернет-агентства, інтернет-магазини, платні сервіси і т.д. Можна відзначити сервер інформаційного агентства "Інтерфакс" (www.interfax.ru), де доступ до значної частини змісту сайту коштує певну абонентську плату.

4. Capitalization (модель капіталізації проекту). В основі проекту лежить одна з наведених вище моделей, але головною метою творців є зростання капіталізації (вартості) і ліквідності (можливості продати) проекту. У залежності від бізнес-плану капіталізація може вважатися від аудиторії сайту, грошових потоків, які проходять через інтернет-сервіс, технологічного володіння, know-how і т.д.

У 2000 році відбулося близько десятка різних за величиною угод по повний або частковий продаж російських інтернет-проектів інвесторам. Серед прикладів - магазин Ozon.ru, контент-проект Referat.Ru, пошукова система Yandex.Ru і т.д.

5. Ентузіазм. Не є бізнес моделлю, але разом з тим часто буває основним двигуном на ранній розробці інтернет-проектів. Той же Mult.Ru створювався поодинці у вільний від роботи час художником Олегом Куваєвим. Зараз проект став хітом року в Рунеті і над його розвитком працює ціла команда.

З точки зору маркетингу, сайт - це набір інформаційних блоків та інструментів для взаємодії з одним або декількома сегментами цільової аудиторії. Яка інформація буде представлена ​​на сайті, які інструменти будуть задіяні, як вони будуть взаємодіяти між собою, залежить від двох аспектів:

від обраної бізнес-моделі, короткострокових і довгострокових завдань

від типу сегментів цільової аудиторії і можливості взаємодіяти з нею тим або іншим способом

E-mail маркетинг

Підпис

Важливою складовою частиною реклами по e-mail'у є signature file (sig) або просто підпис. Зараз багато хто недооцінює або просто не турбують себе створенням та використанням підписи у всіх своїх електронних листах, хоча і зовсім дарма. Якщо розсилання листів чисто рекламного характеру не вітається користувачами мережі, то в декількох рядках підпису можна сміло і ненав'язливо прорекламувати себе, свій web-сайт, свою компанію або навіть свої продукти або послуги. Якщо хто-небудь посилає лист не конкретному одержувачу, наприклад, у конференцію чи дискусійний лист, то його підпис тим більше послужить йому гарну службу - її можливо побачать тисячі читачів.

Нижче наводиться sig, який використовую я:

-------------------------------------------------- ----------------

Євгенія Кузнєцова - mailto: jb@mail.ru

ICQ Universal Internet Number: 37581301

-------------------------------------------------- ----------------

Що рекомендується використовувати в підписі:

1. Горизонтальну розділову лінію, вона відокремлює підпис від самого повідомлення і в деякому роді привертає до неї увагу. Не рекомендується занадто довга розділова лінія, довжиною понад 70 символів (це правило стосується і всіх інших рядків підпису). Не можна використовувати для створення лінії значки, такі, наприклад, як $$$$$$ або й т. д., такі підписи нагадують листи типу «Розбагатій протягом трьох днів».

2. Рекомендується зробити URL сторінки і e-mail активними - дають можливість клікнути на них мишкою:

- Для активації URL можна просто використовувати http:// безпосередньо перед адресою web-сайту - http://www.drozzi.ru. Це позбавить одержувача від необхідності копіювати адресу з листа і переносити його у вікно браузера.

- Для активації e-mail досить просто додати перед ним mailto: - mailto: jb@mail.ru.

Хоча в стандартному випадку будь-яка поштова програма дозволяє автоматично відповідати на лист, але в деяких випадках активний e-mail буде дуже корисний:

a) якщо повідомлення було переслано третій особі (зворотну адресу буде не ваш);

б) якщо ви пишете у конференцію чи дискусійний лист, і ваше повідомлення буде включено в текст, що складається з декількох листів різних користувачів;

в) чисто психологічно - розташований в кінці листа адреса може підштовхнути одержувача відповісти.

3. Підпис повинен включати ім'я відправника, а не тільки ім'я його компанії. Користувачі воліють одержувати листи від відправника - людини, а не від поштового робота.

4. Крім самого URL необхідно згадати назву web-сайту або назва компанії, представленої в мережі по даній адресі. Рекомендується помістити невеликий текст чи слоган, що дає уявлення про web-сайті, компанії, послуги і т. д. Для комерційних сайтів бажано включити номер телефону / факсу, поштову адресу.

5. Бажано не використовувати підпис, що складається більш ніж з 6 ліній (включаючи розділові рядки). Велика підпис, містить рекламу може бути негативно сприйнята одержувачем, розцінена як нав'язливий спосіб заявити про себе. Модератор конференції може видалити занадто довгу підпис і т.д.

6. Підпис, що містить малюнок, створений з ASCII-символів вважається поганим тоном і часто настільки громіздкі, що займають у кілька разів більше місця, ніж саме повідомлення. Використовувати подібна творчість в підписі вкрай не рекомендується.

7. Маючи заданий етикетом ліміт в 6 рядків змушує в деяких випадках створювати кілька різних варіацій підпису і використовувати їх у залежності від ситуації.

Про негатив

Перед тим, як давати рекомендації щодо використання e-mail в якості потужного засобу маркетингу, хочеться розповісти про те, чого ні в якому разі робити не слід, а саме, про спам (spam, unsolicited e-mail).

Що таке Спам? Що можна прирівняти до Спаму?

1. Масове розсилання поштових повідомлень користувачам, що не виразили бажання одержувати подібну кореспонденцію, причому немає різниці, чи комерційна це реклама або просто корисна, на думку відправника, інформація.

2. Індивідуальні повідомлення, тематика яких не має до адресата прямого відношення.

3. Навіть якщо я веду список розсилки і маю його постійних читачів (добровільно підписалися на нього) я завжди пам'ятаю про наступне: при підписці користувачі повинні одержати чітку інформацію про тематику даного листа, його форматі і періодичності, завжди дуже дбайливо ставлюся до своїх передплатників, і я по праву викликаю критику на свою адресу, якщо вони, підписавшись на розсилку статей про web-дизайні час від часу замість інформації про, наприклад, сумісності кольорів, отримують від мене новини далекосхідного рибно-консервного заводу. Те ж саме стосується періодичності - якщо моя розсилка виходила раз на два тижні, а з завтрашнього дня я хочу робити випуски кожен день, то я попереджаю своїх читачів, можливо не всім це сподобається.

4. Підписка людини на список розсилки без його відома чи бажання.

5. Приміщення в конференцію, USNET, дискусійний лист, гостьову книгу повідомлень, що не мають відношення до заданої тематики (off-topic) або повідомлень виявляють собою пряму рекламу (якщо це не дозволено встановленими там правилами).

Як неважко здогадатися, ставлення більшості користувачів мережі до спаму вкрай негативне. Згідно з дослідженнями GVU (http://www.cc/gatech.edu/gvu/) тільки 9,2% користувачів читають подібні послання. При цьому дана цифра сформована завдяки користувачам-новачкам, з тих хто провів у мережі більш 3 років спам читають лише 5,4%. Від 12% одержувачів подібних листів Ви одержите обурені листи, а 1,5% користувачів зроблять вендету (це можуть бути "поштові бомби" на адресу відправника, скарга провайдеру відправника, занесення адреси в спеціальні black lists і т.д.)

Наведені вище пункти порушують мережеву етику; можуть викликати шквал негативної критики, поштові бомби, скарги провайдера з вимогою закриття аккаунта і т.д. ; Відправник заробляє погану репутацію; адреса потрапить у чорний список провайдерів і потім навіть звичайний лист із цього аккаунта може не дійти до адресата, і, нарешті, подібна реклама має низькою ефективністю, а часто просто наносить шкоду рекламодавцю. Давно встановлено, що негативна реакція на рекламу з легкістю може перейти і безпосередньо на рекламований продукт.

Наприклад я ось вже близько 2-х років кожного тижня отримую рекламу Барнаульской компанії «Чарівний світ», на яку підписку я не оформляла. Я не знаю де ця компанія, але навіть якщо я побачу на вулиці магазин з цією назвою - пройду повз, саме тому, що ця реклама викликає у мене лише негативні емоції.

Основні методи e-mail реклами

Списки розсилки (mailing lists, "opt-in" E-mail marketing)

В Інтернеті існує безліч списків розсилки, які присвячені самим різних тематик. Ведуть їх, як правило, люди, добре обізнані в даному питанні, регулярно розсилаючи по e-mail чергові випуски розсилки. Одержувачі подібних листів власноручно підписалися на список, і в будь-який момент у них є право і можливість скасувати свою підписку. Існують відкриті розсилки (для всіх бажаючих), закриті (для людей певного кола), безкоштовні (існуючі за рахунок ентузіазму творців, спонсорської підтримки, платних рекламодавців), платні.

Оскільки список розсилки звичайно являє собою засіб віщання для визначеної цільової групи і часто має тисячі передплатників, він є дійсно ефективним інструментом маркетингу.

Яким чином можна помістити рекламу в список розсилки?

Тут все залежить від політики адміністрації списку:

- Розмістити платну рекламу;

- Безкоштовне розміщення (можливо тільки в тому випадку, якщо вдається переконати адміністрацію в користі даної інформації для передплатників листа);

- Можна написати корисний матеріал для розсилання і тим самим провести непряму рекламу (згадавши свою компанію, поставивши підпис і т. д.).

У російській мережі найбільшим розсильних сервером є "Міський Кіт" (http://www.citycat.ru/). На 08.10.98 він мав 158 списків розсилки (зараз кілька сотень) на найрізноманітніші тематики і більше 46 тисяч активних передплатників. Вартість розміщення реклами - 1 цент за один лист ($ 10 за 1000 листів). Можливе розміщення як текстової реклами (максимальний розмір - 5 рядків по 70 символів), так і банерів (468х60 до 15К). Серед західних можна виділити PostMaster Direct Response (http://www.postmasterdirect.com/), які розміщують рекламу в понад 9000 списків розсилки (вартість 20 центів за адресу), відгук а рекламу в цій службі за її ж твердженням становить близько 9% ( !). Ще слід звернути увагу на спеціалізовані пошукову систему за списками розсилки Liszt (http://www.liszt.com/), що містить у своїх індексах більше 90 000 списків.

Прекрасним маркетинговим ходом є заклад власного списку розсилки (до речі, цей рекламний хід використовує компанія комп'ютер-трейд, розсилаючи передплатникам прайс-листи та новини компанії). Природно, це має сенс тільки якщо передбачається на регулярній основі підготовляти компетентну інформацію, яка зацікавила б цільову аудиторію.

Найбільш популярними програмами, що реалізують механізм розсилки є: Listserv (http://www.lsoft.com/listserv.stm) і Majordomo (http://www.greatcircle.com/majordomo/).

Типи рекламних мереж

Рекламні мережі поділяються на дві категорії: рекламні та банерообмінні. Перша категорія так і зберігає за собою назву "рекламна мережа" і представляє з себе набір сайтів, об'єднаних єдиною системою розміщення рекламних носіїв (найчастіше банерів). Розміщення здійснюється не через адміністрацію сайтів, а через адміністрацію рекламної мережі, яка і виробляє цінову політику. Типовим прикладом подібних мереж є західні DoubleClick і Flycast. У Рунеті, незважаючи на деякі заяви, рекламних мереж в чистому вигляді поки немає.

Зате у нас досить широко представлені банерообмінні мережі (або простіше - банерні мережі). Такі мережі служать для здійснення взаімораскруткі сайтів-учасників цієї системи. Сайт, який показав на своїх сторінках певну кількість банерів системи, в праві розраховувати на те, що його банери будуть показані на інших сайтах-учасниках. За даний сервіс система утримує певну кількість показів (від 10 до 50%). Найвідоміша компанія, що займається розкручуванням банерної реклами в Барнаулі є компанія «Алтай-телеком», єдиний хіба що недолік цієї мережі, що вона повністю автоматизована і, відповідно, абсолютно не контролюється. Цим користуються недобросовісні рекламники, та й просто комп'ютерні хулігани. Саме з цього поважають себе, не розміщують в Алтай-телекому свої банери, вони дотримуються політики: «краще менше - та краще». Так, компанія «Мейпл» розмістила свій банер у мережі компанії «Амітел», яка складає всього-лише 20% всіх компаній, що займаються банерної рекламою (на відміну від Алтай-телекому, у яких кількість відсотків в 2 рази більше). Просто імідж компанії може постраждати від того, що поряд з банером «Мейпл» буде розташована реклама якого-небудь сайту не цензурного змісту.

Ці відсотки, плюс покази на власних сайтах власників мережі і продаються рекламодавцям. За рекламодавцем залишається право вибирати конкретні сайти або тематичні категорії банерної мережі, де він хоче показувати свої банери, встановлювати інтенсивність показів і інші фокусування, змінювати баннери і переглядати звіти про рекламу в режимі реального часу. Все це можливо завдяки захищеній паролем інтерфейсу на акаунті системи, що надається рекламодавцю. Від рекламних мереж обмінні мережі відрізняються тим, що за покази банерів на своїх сторінках учасникам не платять. Вони вступають в мережу не для отримання прибутку, а тільки для взаімораскруткі.

Зрозуміло, у більшості сайтів є можливість не тільки купувати рекламні покази в мережах, але і самим вступити в мережу і ці покази заробляти. Але застосовно це далеко не для всіх. Більшість корпоративних сайтів не мають високої відвідуваності і максимум, що вони можуть показати, - це 500-1000 банерів на день. А якщо звідси забрати комісію системи, то отримаємо 1000 - 25% = 750 показів в банерній мережі. При CTR банера, що дорівнює 1% отримуємо 7 відвідувачів в день. Виникає питання: чи не краще заплатити за ці покази 3 долари? При цьому не треба поміщати чужі банери у себе на сторінці, що має значні плюси.

Навіть якщо показується більшу кількість банерів, участь в обмінних мережах протипоказано для корпоративних сайтів.

З іншого боку, популярні контент-проекти, інтернет-сервіси, портали беруть участь в мережах для власного просування. Тут немає ніяких особливих негативних моментів. Часто, для максимальної широти охоплення, подібні ресурси беруть участь відразу в декількох мережах або ставлять їх код по черзі. Накопичені таким чином покази можуть використовуватися і для просування інших дочірніх проектів, і для продажу на так званому "вторинному ринку".

Про інших джерелах

Дошки оголошень. Вобщем-то, назва говорить сама за себе. Існують на сайтах практично кожного провайдера і інших, в тому числі персональних. Бувають тематичними і не дуже. Часто з-за великого обсягу запису представлені у вигляді баз даних, створених, наприклад, агентствами з нерухомості, підбору персоналу.

Цей вид реклами приймають хіба що дуже маленькі компанії або тільки початківці. Наприклад, на сайті Барнаульського чату під назвою «Гараж» (altnet.ru / ~ garage52 /) можна часто зустріти рекламу, а точніше оголошення, про відкриття чергової комп'ютерної компанії, назви яких відразу ж вилітають з голови, оскільки така реклама на думку користувачів не є серйозною.

Служба розсилань і дискусійні листи. Тут головне потрапити в потрібне течія, тому що русло поштових розсилок несе в собі багатий потік інформації. Неперевершений лідер - "Міський Кіт" (citycat.ru) з великим, щодня поповнюється тематичним каталогом і зручним для пошуку архівом розсилок. Ваше завдання - вибрати потрібну із запропонованого списку тем розсилок (у кожної є коротка характеристика). Підписатися - значить повідомити сервер розсилок свою поштову адресу, одержати пароль. З певною регулярністю вам буде приходити лист. Цінність інформації в ньому залежить від компетенції провідного розсилку, втім, її можливо визначити і заздалегідь, відвідавши архів і подивившись попередні випуски. Багато барнаульським компанії зазначені вище користуються саме цієї розсилкою, хоча вона і знаходиться не в Барнаулі.

Дискусійні листи (форуми, каталоги, підписка на новини) - модифікація поштових розсилок. Особливість в тому, що туди ви можете писати самі, вставляючи свої питання (причому надія на відповідь велика), а також задавати тон "бесіди".

Чат. Розвинулася модель конференції. Але більш інтерактивна і за кількістю учасників часом нагадує гуде вулик. Існують тематичні чати і просто "бовтанки". Недолік (виходячи з розглянутого питання) тут очевидний - перш ніж отримати інформацію за допомогою чат-спілкування, потрібно перш стати його учасником. А на це потрібен час і бажання, звичайно. Аж ніяк не в кожному чаті в перший же день вас зустрінуть, як щирого друга, і поділяться чимось. Може бути, ICQ? Проблеми ті ж, але як проміжне засіб для спілкування цілком підійде. Можна повісити на дошці оголошень щось типу: "Як пройти до бібліотеки?", Залишити зворотну адресу і можна бути впевненим, що знайдеться хоча б один, хто підкаже, де знайти цю "бібліотеку". Особливо, якщо залишити позначку: "Дуже п'яний, нічого не пам'ятаю, 30 років, успішний бізнесмен". Відгук буде ширший. З гумором в мережі все в порядку, але крім жартів потрібно лаконічно формулювати свої репліки.

Критерії вибору рекламних носіїв

Підводячи підсумки цієї глави, хочеться зауважити, що вибір того чи іншого формату рекламного носія обумовлюється цілим рядом факторів.

Завдання рекламної кампанії, завдання рекламного звернення

Для іміджевої реклами буде достатньо звичайних банерів. А от для проведення широкомасштабного анкетування потрібні Html-банери - в цьому випадку збирати анкети можна не тільки на своєму сайті, але й на десятках сайтів веб-видавців.

Які формати рекламних носіїв підтримуються тим або іншим веб-видавцем

Саме ця причина, як правило, є основною при виборі формату рекламного носія. Правила, що регламентують вплив на аудиторію сайту, встановлюють його власники. Далеко не всі з них згодні розміщувати у себе Flash-банери, особливо зі звуком, так як це буде сильно відволікати їх відвідувачів від основного змісту. Розміри прийнятих до розміщення банерів залежать від дизайну сайту: зазвичай під рекламу виділяється конкретне місце, і тільки на нього може розраховувати рекламодавець.

Чи є можливість замовити якісне виконання обраного формату, скільки це буде коштувати.

Звичайні банери з різним успіхом виготовляє практично кожна дизайн-студія та десятки дизайнерів-одинаків. Текстовий блок часто створюється в надрах самої компанії-рекламодавця або із залученням копірайтера. А ось інтерактивні rich-media банери стоять на прядок дорожче і роблять їх якісно в Рунеті всього кілька студій.

Чи всі користувачі зможуть побачити рекламне звернення

Можливість побачити текстовий блок є у всіх користувачів мережі. Побачити звичайний банер теж, за винятком користувачів з відключеною графікою (менше 10%) і користувачів з вбудованим модулем відсікання реклами. З Flash-банерами ситуація дещо гірше - браузер користувача може не підтримувати flash автоматично;

Можливість статистичної обробки показів і реакції на рекламу.

Для оцінки результатів кампанії, а часто і для розрахунків з веб-видавцем необхідно мати дані як за кількістю завантажень рекламного носія (ad imdivssions), так і за кількістю кліків на нього (click through). І те й інше, в принципі, можна визначити для кожного з форматів рекламних носіїв. Але якщо механізми ротації і підрахунку звичайних банерів є практично у кожного веб-видавця, то для всіх інших форматів вони можуть бути відсутні. Тому про це потрібно подбати заздалегідь.

Висновок

У системі маркетингу фірма, що діє на ринку, розглядається не сама по собі, а з урахуванням усієї сукупності відносин і інформаційних потоків, що пов'язують її з іншими суб'єктами ринку. Умови навколишнього середовища, в якій діє фірма, прийнято називати маркетинговим середовищем фірми. Котлер Ф. маркетингову середу фірми визначив наступним чином: Маркетингове середовище фірми-сукупність активних суб'єктів і сил, що діють за межами фірми і впливають на можливості керівництва службою маркетингу встановлювати і підтримувати з цільовими клієнтами відносини успішного співробітництва.

Маркетингове середовище фірми складається з мікросередовища і макросередовища .. Мікросередовище представлене силами, що мають безпосереднє відношення до самої фірми і її можливостей по обслуговуванню клієнтури, тобто постачальниками, маркетинговими посередниками, клієнтами, конкурентами і контактними аудиторіями. Макросередовище представлене силами більш широкого соціального плану, які впливають на мікросередовище (фактори демографічного, економічного, природного, технічного, політичного і культурного характеру).

Таким чином, конкуренти є важливою складовою маркетингової мікросередовища фірми. без обліку та вивчення якої неможлива розробка прийнятною стратегії і тактики функціонування фірми на ринку.

Існує безліч визначень конкурентів, наведемо найбільш уживані з ніх.Как було зазначено вище, конкуренти-це суб'єкти маркетингової системи, які своїми діями впливають на вибір фірмою ринків, постачальників, посередників, формування асортименту товарів і на весь комплекс маркетингової діяльності (що й спричиняє за собою необхідність їх вивчення). Розглядаючи конкурентів як суб'єктів маркетингової системи більш докладно, можна дати таке визначення. Конкуруючими фірмами називаються фірми, що мають повністю або частково збігається фундаментальну нішу. Під фундаментальної ринковою нішею тут розуміється сукупність сегментів ринку, для яких підходять товар та / або послуга, вироблені даною фірмою.

Наявність конкуруючих фірм породжує таке явище в економіці як конкуренція. З економічної точки зору, конкуренція-економічний процес взаємодії, взаємозв'язку боротьби продуцентів і постачальників при реалізації продукції, суперництво між окремими виробниками або постачальниками товару та / або послуги за найбільш вигідні умови проиводства [2]. Таким чином, конкуренція в загальному сенсі може бути визначена, як сопернічествомежду окремими особами і господарюючими одиницями, зацікавленими в досягненні однієї і тієї ж мети. Якщо цієї мети конкретизувати з точки зору концепції маркетингу, то ринковою конкуренцією називається боротьба фірм за обмежений обсяг платоспроможного попиту споживачів, що ведеться фірмами на доступних їм сегментах ринку.

З точки зору маркетингу, важливими в цьому визначенні є наступні аспекти:

По-перше, мова йде про ринкової конкуренції, тобто про безпосередній взаємодії фірм на ринку. Воно стосується тільки тієї боротьби, яку ведуть фірми, просуваючи на ринок свої товари та / або послуги.

По-друге, конкуренція ведеться за обмежений обсяг платоспроможного попиту. Саме обмеженість попиту змушує фірми конкурувати один з одним. Адже якщо попит задоволений товаром і / або послугою однієї фірми, то всі інші автоматично позбавляються можливості продавати свою продукцію. А в тих рідкісних випадках, коли попит практично необмежений, відносини між фірмами, які пропонують однотипну продукцію, часто буває більше схожий на співпрацю, ніж на конкуренцію. Таке положення, наприклад, спостерігалося на самому початку реформ в Росії, коли невелика кількість почали надходити із Заходу товарів стикалося з практично ненаситним внутрішнім попитом.

По-третє, ринкова конкуренція розвивається тільки на доступних сегментах ринку. Тому один з найпоширеніших прийомів, до яких вдаються фірми, щоб полегшити тиск на себе конкурентного преса, полягає у відході на недоступні для інших сегменти ринку.

В економічній літературі прийнято розділяти конкуренцію за її методам на

-Цінову (конкуренцію на основі ціни);

-Нецінову (конкуренцію на основі якості споживчої вартості)

Цінова конкуренція сходить до часів вільного ринкового суперництва, коли навіть однорідні товари пропонувалися на ринку за найрізноманітнішими цінами.

Зниження ціни було тією основою, за допомогою якої промисловець (торговець) виділяв свій товар, привертав до себе увагу і в кінцевому рахунку завойовував собі бажану частку ринку.

У сучасному світі цінова конкуренція втратила таке значення на користь нецінових методів конкурентної боротьби. Це не означає, звичайно, що на сучасному ринку не використовується "війна цін", вона існує, але не завжди в явній формі. Справа в тому, що "війна цін у відкритій формі можлива тільки до того моменту, поки фірма не вичерпає резерви зниження собівартості товару. Загалом, конкуренція у відкритій формі призводить до зниження норми прибутку, погіршення фінансового стану фірм і, як наслідок, до руйнувань . Тому фірми уникають вести цінову конкуренцію у відкритій формі. Застосовується вона в даний час зазвичай у таких випадках:

-Фірмами-аутсайдерами в їх боротьбі з монополіями, для суперництва з якими у сфері нецінової конкуренції у аутсайдерів немає ні сил, ні можливостей;

-Для проникнення на ринки з новими товарами;

-Для зміцнення позицій у разі раптового загострення проблеми збуту.

При прихованій ціновій конкуренції фірми вводять новий товар із значно поліпшеними споживчими властивостями, а ціну піднімають непропорційно мало.

Нецінова конкуренція висуває на перший план більш високу, ніж у конкурентів, споживчу вартість товару (фірми випускають товар більш високої якості, надійний, забезпечують меншу ціну споживання, більш сучасний дизайн).

У рамках глобальної стратегії розвитку компанії спрямованої на досягнення довгострокових завдань і цілей, особливого значення набувають зусилля компанії по використанню реклами та промоушену в якості основних засобів маркетингових комунікацій.

З метою найбільш ефективного вирішення стратегічних завдань у галузі реклами необхідно чітко уявлення про бізнес і особливості товару, знати сильні і слабкі сторони компанії, мати інформацію про ринок - знати можливості які він пропонуємо, і уявляти собі проблеми діяльності на цьому ринку (т.зв. SWOT АНАЛІЗ). Необхідно чітко спланувати рекламну кампанію у відношенні термінів засобів реклами, задіяних у кампанії, рекламного бюджету і т.д.

Реклама не тільки дозволяє інформувати споживачів про товар на який є попит на ринку, але і створювати цей попит, особливо на ринках, що розвиваються (наприклад в Росії).

Таким чином ефективне використання засобів маркетингових комунікацій (реклами і промоушена) дозволяє вирішувати стратегічні і тактичні завдання фірми, пов'язані з глобальною місією компанії на ринку.

Значення конкуренції для найглибших основ функціонування ринкової економіки величезне. Конкуренція стала невід'ємною частиною ринкового середовища і є необхідною умовою розвитку підприємницької діяльності. З переходом Росії на ринкові методи господарювання роль конкуренції в економічному житті суспільства значно зросла. При цьому підтримка конкурентного середовища в РФ, як і в усіх розвинених країнах, стало важливим завданням державного регулювання економіки. Все це сприяло виділенню конкуренції у важливий фактор маркетингового середовища фірми, потреба в дослідженні та аналізі якого пояснюється його істотним впливом на господарську діяльність будь-якої компанії, що функціонує на ринку. У зв'язку з цим, проведення дослідження конкуренції є невід'ємною задачею служби маркетингу будь-якої фірми. Необхідність і важливість проведення досліджень конкуренції на ринку відзначається не тільки керівниками відділів маркетингу підприємств, що діють на ринку, але і в наукових працях і теоретичних розробках з маркетингу сучасних дослідників.

У системі маркетингу фірма, що діє на ринку, розглядається не сама по собі, а з урахуванням усієї сукупності відносин і інформаційних потоків, що пов'язують її з іншими суб'єктами ринку. Умови навколишнього середовища, в якій діє фірма, прийнято називати маркетинговим середовищем фірми. Котлер Ф. маркетингову середу фірми визначив наступним чином: Маркетингове середовище фірми-сукупність активних суб'єктів і сил, що діють за межами фірми і впливають на можливості керівництва службою маркетингу встановлювати і підтримувати з цільовими клієнтами відносини успішного співробітництва.

Маркетингове середовище фірми складається з мікросередовища і макросередовища .. Мікросередовище представлене силами, що мають безпосереднє відношення до самої фірми і її можливостей по обслуговуванню клієнтури, тобто постачальниками, маркетинговими посередниками, клієнтами, конкурентами і контактними аудиторіями. Макросередовище представлене силами більш широкого соціального плану, які впливають на мікросередовище (фактори демографічного, економічного, природного, технічного, політичного і культурного характеру).

Таким чином, конкуренти є важливою складовою маркетингової мікросередовища фірми. без обліку та вивчення якої неможлива розробка прийнятною стратегії і тактики функціонування фірми на ринку.

Загальні висновки по роботі

1. Інтернет реклама та її використання всіма методами від банерів і дощок оголошень до корпоративних сайтів великих компаній веде до зростання клієнтів, оскільки практично 60 відсотків людей, які бажають звернутися в ту чи іншу компанію з продажу комп'ютерів і комп'ютерної техніки вже мають комп'ютер або стикалися з ними і з Інтернетом відповідно.

2. Інтернет реклама, на ряду з іншими видами є ефективним способом конкурентної боротьби. Наприклад, компанія комп'ютер-трейд збільшила обсяг своїх продажів з моменту появи сайту на 8%. В анкетах, заповнених клієнтами компанії в графі «звідки ви дізналися про нашу копманіі», відсоток відповідей «з Інтернет» становить 6%, це звичайно не дуже багато, але для компанії таких масштабів 6% від загального числа продажів це величезні гроші, які природно окупають витрати на створення Інтернет представництва (інформація надана менеджером з реклами компанії К-трейд - Клімовим Олексієм).

3. Наявність Інтернет сайту у компанії підвищує імідж компанії як у клієнтів так і у конкурентів.

4. Компанія поставила на зовнішній вигляд, тобто оформлення сайту сильно виграє по відвідуванню його потенційними клієнтами, так, наприклад на думку користувачів мережі самим цікавим з точки зору дизайну є сайт компанії «К-трейд», а самим нудним «К-Юніон». Фірма К-трейд на час створення цього диплома дозволила мені поставити на свою сторінку в Інтернеті лічильник відвідувань, який був не бачимо користувачам, для того, щоб не порушувати цілісність сайту. За 1 місяць присутності на сайті лічильника його (сайт) відвідало 1372 особи, це величезна цифра для такого терміну в провінційному місті. І кожен з відвідувачів сайту є потенційним покупцем.

5. Найефективнішим засобом залучення клієнтів, окрім дизайну сайту, є його інформативність, тобто наявність прайс листів, новин, статей на комп'ютерну тематику і т.д., а також проста й зручна навігація по всіх цих розділів. Цим виграє сайт компанії «Старком». На думку користувачів Інтернет на цьому сайті сама цікава й оперативна інформація зі світу комп'ютерів. Не дарма відвідування в цьому розділі становлять 87% від всіх відвідин. Але для того, щоб потрапити на популярний розділ на початку необхідно зайти на основну, головну сторінку сайту, яка є рекламною і відповідно привертає потенційних клієнтів.

Список літератури

1. Ансофф І. Стратегічне управління / За ред. Л. І. Євенко-Пер.с англ. - М.: Економіка, 1989.

2. Аренков І. А. Маркетингові дослідження: основи теорії і методики - СПб.: СПбУЕФ, 1992.

3. Багієв Г.Л. Методи отримання і обробки маркетингової інформації - СПб.: СПбУЕФ, 1996.

4. Багієв Г. Л., Аренков І. А. Основи сучасного маркетингу: навчально-наочний посібник-СПб.: СПбУЕФ, 1995.

5. Багієв Г. Л., Аренков І. А. Основи маркетингових досліджень - СПб: СПбУЕФ, 1996.

6. Горбашко Є. А. Забезпечення конкурентоспроможності промислової продукції - СПб.: СПбУЕФ, 1994.

7. Дерябін Р. В. Виробнича діяльність морського порту - М.: Транспорт, 1988.

8. Долинська М. Г., Соловйов І. О. Маркетинг і конкурентоспроможність промислової продукції - М., 1991.

9. Єгоров А. Ю. Комплексний аналіз у системі маркетингової діяльності - М., 1994.

10. Еферін В. П., Мотін В. В. Оцінка конкурентоспроможності при маркетингових дослідженнях - М., 1993.

11. Єфімов В.Б. Стан і тенденції розвитку транспорту Росії - М., 1993.

12. Зав'ялов П. С., Демидов В. Е. Формула успіху: маркетинг - М.: Міжнародні відносини, 1991.

13. Закутін Г. П., Кедровська Л. Г., Шумов Ю. А. Інформаційне забезпечення конкурентоспроможності продукції - М., 1989.

14. Ковальков Ю. А., Дмитрієв О.М. Ефективні технології маркетингу - М.: Машинобудування, 1994.

15. Котлер Ф. Основи маркетингу - М.: Прогрес, 1990.

16. Максимова І. Оцінка конкурентоспроможності промислового підприємства / / Маркетинг. - 1996. -? 3. - С. 51-56.

17. Мотишіна М. С. Методи і моделі маркетингових досліджень - СПб.: СПбУЕФ, 1996.

18. Портер М. Міжнародна конкуренція: конкурентні переваги країн - М., 1993.

19. Регулювання конкурентних відносин в РФ / / Законодавство і економіка. - 1995. -? 13-14. - С. 20-54.

20. Рилов С. І., Мімха А. А., Березів П. Н. - Зовнішньоторговельні операції морського транспорту - М.: Транспорт, 1996.

21. Робінсон К. Конкурентоспроможність і маркетинг / / Маркетинг і маркетингові дослідження. - 1996. -? 1.

22. Термінал. - Галузевий журнал. - 1997. - № 1, № 2, № 3, № 4.

23. Томілов В. В. Організаційна культура і підприємництво. Навчальний посібник. - СПб.: СПбУЕФ, 1994.

24. Фатхутдінов Р. А. Менеджмент конкурентоспроможності - М., 1995.

25. Хомченко А. Г. Ринкова конкуренція - М., 1994.

26. Чубак Г. Н. Стратегія ціноутворення в маркетинговій політиці підприємства - М., 1996.

27. Шайкін В. Маркетинг транспортних послуг / / Маркетинг. - 1996. -? 5. - С. 51-57.

28. Економіка морського транспорту - М.: Транспорт, 1987.

29. Економічна стратегія фірми - М., 1995.

30. Юданов А. Ю. Конкуренція: теорія і практика. Навчально-методичний посібник - М., 1996.

31. Методичні рекомендації з визначення меж та обсягів товарних ринків. Додаток № 1 до наказу ГКАП від 26.10.93? 112 / / Економіка і життя. - 1993. -? 48.

32. Методичні рекомендації щодо визначення домінуючого становища суб'єкта господарювання на товарному ринку: Наказ ГКАП від 3.06.94? 67.

33. Про конкуренцію і обмеження монополістичної діяльності на товарних ринках: Закон РФ в ред. від 25.05.95? 83-Ф3.

34. Порядок проведення аналізу та оцінки конкурентного середовища на товарних ринках: Наказ ГКАП від 20.12.96? 169.

35. Митний кодекс Російської Федерації. - М.: Пріор, 1995.

36. Day GS, Nedungadi P. Managerial Redivsentations of Competitive Advantage / / Journal of Marketing. - 1994 .- № 2. - P. 31-45.

37. Dickson PR The Static and Dynamic Mechanics of Competition: A Comment on Hunt & Morgan's Comparative Advantage Theory. / / Journal of Marketing. - 1996. -? 4. - P. 102-107.

38. Hunt SD, Morgan RM The Resource-Advantage Theory of Competition: Dynamics, Path Dependencies and Evolutionary Dimensions. / / Journal of Marketing. - 1996. -? 4. - P.107-115.

39. Mason JB, Mayer ML Modern Retailing: Theory and Practice. - Boston, 1990.

40. Porter ME Competitive Strategy: Techniques for Analizing Industries and Competitors. - NY: The Free Press, 1980.

41. Ramaswamy V., Gatignon H., Reibstein DJ Competitive Marketing Behavior in Industrial Markets / / Journal of Marketing. - 1994. -? 2. - P. 45-56.

[1] Психологія. Словник / під. заг. ред. А.В. Петровського, М.Г. Ярошевського. - 2-е вид. М., 1990

[2] Л. Завьянов, Д. Демидов «Формула успіху. Маркетинг: сто питань - сто відповідей, як діяти на зовнішньому ринку », Москва, 1992, стор 61.

[3] Сайт Siberia on the net. www.son.ru

[4] www.kunion.ru

[5] www.maple.ab.ru

[6] Журнал «Монітор» 28.05.01, стор 5-6

[7] http://www.ctrade.ru/default.asp?5 # 14

[8] Журнал «PC Week» 21 грудня 2001, www.PCWeek.ru

[9] Енциклопедія Інтернет реклами. http://book.promo.ru