Як бачимо з наведених даних, ринок м. Іжевська досить насичений підприємствами, що здійснюють реалізацію та установку сантехнічного обладнання. Однак зважаючи на великий попит на ринку все вони займають свою певну нішу.
1.4. Аналіз ресурсів підприємства.
Організація заробітної плати на підприємстві здійснюється за допомогою нормативів, тарифної системи, форм і систем заробітної плати, районних коефіцієнтів і т.д. На підприємстві оплатою праці займається відділ ОТиЗ (відділ організації праці та заробітної плати). Основними завданнями відділу є:
- Постійне вдосконалення організації та нормування праці, форм і систем заробітної плати, матеріального і морального стимулювання праці з метою забезпечення виконання завдань з меншими матеріальними і трудовими витратами;
- Керівництво формуванням фондів оплати праці в залежності від умов роботи і структури заробітної плати, запланованого зростання обсягів виробництва, завдань по зниженню трудомісткості;
- Контроль за витрачанням фондів оплати праці та матеріального стимулювання, правильністю застосування форм і систем заробітної плати.
Штатний розклад магазину наведено в таблиці 3.

Таблиця 3 Штатний розклад магазину «Сем-опт» у 2007 р .

Посада	Кількість одиниць	Посадовий оклад, крб.	Оклад загального кол-ва одиниць, руб.	Місячний ФОП з урахуванням районного коефіцієнта	Премія 100%	Місячний ФОП з урахуванням премії, руб.
Завідувач магазином	1	16996	16996	19545,4	19545,4	39090,8
Товарознавець	1	12264	12264	14103,6	14103,6	28207,2
Бухгалтер	1	12264	12264	14103,6	14103,6	28207,2
Старший продавець	1	7504	7504	8629,6	8629,6	17259,2
Експедитор	1	7504	7504	8629,6	8629,6	17259,2
Продавці	3	6664	19992	22990,8	22990,8	45981,6
Водій	1	4340	4340	4991	4991	9982
Вантажники	2	4340	8680	9982	9982	19964
Прибиральниця	1	2800	2800	3220	3220	6440
Двірник	1	2800	2800	3220	3220	6440
Разом	13	77476	95144	109415,6	109415,6	218831,2

Як бачимо з наведених даних, оплата праці на підприємстві складається з посадового окладу, районного коефіцієнта і премії, що залежить від результатів роботи підрозділу.
Освіта працівників магазину наведено в таблиці 4.
Таблиця 4 Освіта працівників магазину

Освіта	Кількість осіб
Неповна середня	-
Середня загальна	3
Середня спеціальна	7
Неповна вища	-
Вища	3

Як видно з наведених даних, більшість працівників - 7 чоловік - мають середню спеціальну освіту, по 3 людини мають середню загальну і вищу освіту.
Вікова характеристика працівників наведена у таблиці 5.
Таблиця 5 Вік працівників магазину

Вік	Кількість осіб
До 20 років	-
Від 20 до 30 років	4
Від 30 до 40 років	5
Від 40 до 50 років	3
Понад 50 років	1

Наведені в таблиці 5 дані свідчать, що більша частина працівників перебуває у віковому інтервалі від 30 до 40 років, трохи менше - 4 людини - у віці від 20 до 30 років, старше 40 років - 3 особи, і старше 50 років - 1 особа.
Стаж працівників магазину представлений в таблиці 6.
Таблиця 6 Стаж роботи працівників магазину

Стаж роботи	Кількість осіб
До 3 років	3
Від 3 до 5 років	2
Від 5 до 10 років	8
Від 10 до 20 років	-
Понад 20 років	-

1.5 Основні фінансові показники діяльності підприємства.
Одним з основних економічних показників господарської діяльності торговельного підприємства є товарообіг. Товарообіг характеризує процес руху товарів. У торговельному підприємстві товарообіг виражається в обсязі грошової виручки за продані товари. Проаналізуємо товарообіг магазину «Сем-опт» за загальним обсягом. Дані представимо у таблиці 7.
Таблиця 7 Аналіз товарообігу за загальним обсягом у діючих цінах

З даної таблиці видно, що за підсумками за рік загальне зниження товарообігу склало в 2007 р . в порівнянні з 2005 р . на 4546,67 тис. руб. Середньорічний темп зростання склав 73,9%, а темп приросту -26,1%.

Малюнок - 3 Динаміка основних показників діяльності, тис. руб.
Динаміка основних показників діяльності підприємства наведена на рисунку 3, а темпи їх зміни - у таблиці.
Таблиця 8 Основні показники діяльності, тис. руб.
На величину прибутку впливають такі фактори, як: розмір торговельної націнки, рівень витрат обігу.
Зниження товарообігу в 2007 р . було викликано посиленням конкуренції на ринку діяльності підприємства. Зростання товарообігу за рахунок придбання торгових об'єктів веде до збільшення витрат по цих об'єктах, чим обумовлений значне зростання витрат обігу в 2007 р .
Таблиця 9 Розмір націнки магазину і її рівень до товарообігу,%
Зростання націнки (валового доходу) був викликаний збільшенням обсягу продажу товарів, реалізованих через роздрібну мережу, де націнка вище, а так само проведенням взаємозалікових операцій, де як правило націнка штучно завищується. Підвищення питомої ваги обсягу продажів продовольчих товарів також вплинуло на збільшення валового доходу в 2006 р .
Для всебічної оцінки витрат розглянемо магазину «Сем-опт» в цілому і по структурі (див. таблицю 10).

Таблиця 10 Витрати обігу в порівнянних цінах,
(Тис. крб.)
З даних таблиці 10 видно, що магазин «Сем-опт» має типову структуру витрат для підприємств, переважно, роздрібної торгівлі з високою питомою вагою витрат на оплату праці, комунальних послуг, транспортних витрат.
Можна помітити, що ТОВ «Сем-опт» велику увагу приділяє технічному стану підприємств торгівлі, це обумовлює великі суми пішли на ремонт будівель та споруд.
Витрати на оренду збільшилися на 140,3 тис. руб., Це відбулося за рахунок збільшення числа роздрібних торговельних підприємств.
Отже, магазин «Сем-опт» у 2007 р . по ряду показників отримав гарні результати:
- Відбулося збільшення товарообігу на 45,2% в порівнянні з 2005 р .;
- Оборотність товарних запасів скоротилася на 31,2 дня;
- Скоротилися транспортні витрати підприємства;
- Значно збільшився валовий дохід за рахунок збільшення торговельної націнки.
Тим не менш, у господарській діяльності підприємства були наступні погіршення:
- Значно зросла загальна сума витрат обігу, рівень витрат обігу в 2007 р . склав 18,2%, що на 11,4% перевищує даний показник 2005 р
Отже, розглянемо такі показники, як частка активної частини основних засобів, коефіцієнти придатності, оновлення вибуття та зносу. У зв'язку з цим розглянемо характеристику основних засобів.
Таблиця 11 Характеристики основних засобів підприємства

Показник	2006 р .		2007 р .		Відхилення,%
	руб.	Уд.вес,%	руб.	Уд.вес,%
1	2	3	4	5	6
Первісна вартість основних засобів	2884554	100,0	2908559	100,0	100,83
У тому числі: Активна частина	741320	25,69	764653	26,28	103,14
Основні засоби (залишкова вартість)	1944161		1884350		96,9
Коефіцієнт придатності	0,67		0,64
Коефіцієнт оновлення	0,03		0,01
Коефіцієнт вибуття	-		0,002
Коефіцієнт зносу	0,33		0,36

Наведені дані показують, що частка активної частини основних засобів зросла на 3,14% в порівнянні з початком року, що безумовно є незначним приростом. Як видно, структура основних засобів практично не змінилася в кращу сторону. За звітний період нове обладнання практично не купувалося, коефіцієнт придатності знизився з 0,67% до 0,64% на кінець року, коефіцієнт зносу збільшився. Можна зробити висновок, що на даний момент підприємство має слабку матеріально-технічну базу, тому однією з найважливіших завдань є нарощування торговельного потенціалу підприємства, так як у випадку отримання великого замовлення від нових контрагентів, підприємству просто може не вистачити потужності на його здійснення, що тягне за собою негативні наслідки.
Далі розрахуємо ряд абсолютних показників.
Таблиця 12 Питома вага власних оборотних коштів у поточних активах, руб.

Показник	2006 р .	2007 р .	Відхилення
1	2	3	4
1. Власні оборотні кошти. 2. Частка власних оборотних коштів в активах (%). 3. Частка виробничих запасів у поточних активах. 4. Частка власних оборотних коштів у покритті запасів. 5. Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами	205660 27,58 26,67 103,41 0,28	882387 70,49 52,80 133,49 0,51	676727 42,91 26,13 30,08 0,23

Узагальнюючи результати проведених розрахунків, можна сказати, що за 2007 р . власні оборотні кошти підприємства помітно виросли, і склали 882387 рублів на кінець року, що на 676727 рублів більше в порівнянні з початком року. Частка власних оборотних коштів в активах підприємства також збільшилася, що є позитивним моментом, незважаючи на те, що частка виробничих запасів в поточних активах значно зросла на 26,13%, всі запаси повністю покриваються власними оборотними засобами, тобто підприємство в достатній мірі забезпечено даними джерелами коштів для розвитку господарської діяльності і незалежно від зовнішніх кредиторів. Але дана ситуація навряд чи може розглядатися як ідеальна, оскільки наштовхує на думку про те, що адміністрація не вміє, не бажає або просто не має можливості використовувати зовнішні джерела коштів для розвитку виробничої діяльності.
На підтвердження сказаного проведемо аналіз платоспроможності підприємства за допомогою узагальнюючого абсолютного показника - достатність (надлишок або нестача) власних оборотних коштів і нормальних джерел формування запасів в їх покритті. Аналіз можна проводити або за виробничим запасам, або по всіх запасів і витрат. З метою аналізу наведу багаторівневу схему покриття запасів і витрат. У залежності від того, яке джерело коштів використовується для покриття запасів і витрат на виробництво, можна з певною часткою умовності судити про рівень платоспроможності господарюючого суб'єкта.
Таблиця 13 Динаміка коефіцієнтів ліквідності

Показники	2006 р .	2007 р .	Зміна
1	2	3	4
1. До загальної ліквідності (покриття). 2. До поточної ліквідності. 3. До уточненої ліквідності (швидкої). 4. До абсолютної ліквідності (строкової). 5. Маневреність власних оборотних коштів.	1,43 1,01 1,38 0,14 0,09	2,02 1,11 3,38 0,09 0,04	0,59 0,1 2,0 -0,05 -0,05

Бачимо, що коефіцієнт абсолютної ліквідності до кінця періоду знизився до 0.09. Це означає, що підприємство не зможе в терміновому порядку погасити всі свої боргові зобов'язання. Значна тривалість виробничого циклу звернення та на підприємстві, умови інфляції, знецінюються зворотні засоби, виражені належної масою, погіршують і без того низьку платоспроможність досліджуваного господарюючого суб'єкта.

Таблиця 14 динамка показників фінансової стійкості

Показник	2006 р .		2007 р .
	на початок	на кінець	на початок	на кінець
1	2	3	4	5
1.Коеффіціент концентрації власного капіталу. 2. Коефіцієнт фінансової залежності. 3. Коефіцієнт концентрації залученого капіталу. 4. Коефіцієнт залежності співвідношення залучених і власних коштів	0,96 1,04 0,04 0,03	0,66 1,44 0,34 0,49	0,78 1,22 0,29 0,25	0,88 1,12 0,12 0,13

На підставі результатів, наведених у таблиці 14, зробимо наступні висновки. Коефіцієнт концентрації власного капіталу (вказано нижня межа 60%) підвищився за звітний рік з 0,78 до 0,88 але якщо розглядати цей показник в динаміці за 2 роки, простежується, що частка власного капіталу в джерелах засобів знизилася на 8%, хоча і залишається на досить високому рівні. Коефіцієнт фінансової залежності вказує нам на те, що частка позикових коштів у фінансуванні підприємства зросла в розглянутій динаміці. Якщо на початок 2006 р . в кожній тисячі рублів майно підприємства - 38,5 рублів були позиковими, то на кінець 2007 р . в кожній тисячі рублів всіх господарських засобів сума позикових зросла до 107 рублів. Це говорить про те, що фінансова залежність підприємства збільшилася. Якщо врахувати те, що оборотність активів за звітний період знизилася, а також якщо взяти до уваги те, що значення показника коефіцієнта абсолютної ліквідності має низьке значення на кінець звітного періоду (0,09 на кінець 2007 р .), Можна сказати, що дана тенденція може привести підприємство на грань банкрутства, якщо кілька великих кредитів одночасно зажадають в терміновому порядку погасити борги. Як показує коефіцієнт залученого капіталу, частка позикових коштів у порівнянні з початком 2006 р . значно зросла. Зростання показника коефіцієнта співвідношення залучених і власних коштів в динаміці свідчить про збільшення залежності підприємства від зовнішніх інвесторів і кредиторів, тобто говорить про деяке зниження фінансової стійкості даного підприємства.
1.6.Проблеми і перспективи розвитку підприємства.
Провівши вищевикладений аналіз фінансової стійкості, можна сказати, що в цілому по підприємству складаються негативні тенденції в загальному фінансовому стані. При падінні ліквідності і достатньо низьку платоспроможність надалі при необхідності даного господарюючому суб'єкту все важче буде мати можливість користуватися коштами на позиковій основі.
Як показав проведений аналіз фінансового стану магазину «Сем-опт», за минулий рік майно підприємства збільшилося на суму 471856 рублів, що на 17% більше в порівнянні з початком року. Більша частина приросту 97,9% була спрямована на товарні запаси, що збільшило частку важкореалізованих активів. Грошові кошти, як найбільш ліквідні знизили своє значення на 16,46%.
Частка активної частини основних засобів зросла на 3,14% в порівнянні з початком року, що безумовно є незначним приростом. Структура основних засобів практично не змінилася в кращу сторону. За звітний період нове обладнання практично не купувалося, коефіцієнт придатності знизився з 0,67% до 0,64% на кінець року, коефіцієнт зносу збільшився. Можна зробити висновок, що на даний момент підприємство має слабку матеріально-технічну базу, тому однією з найважливіших завдань є нарощування торговельного потенціалу підприємства.
За 2007 р . власні оборотні кошти підприємства помітно виросли, і склали 882387 рублів на кінець року, що на 676727 рублів більше в порівнянні з початком року. Частка власних оборотних коштів в активах підприємства також збільшилася, що є позитивним моментом, незважаючи на те, що частка товарних запасів у поточних активах значно зросла на 26,13%, всі запаси повністю покриваються власними оборотними засобами, тобто підприємство в достатній мірі забезпечено даними джерелами коштів для розвитку господарської діяльності і незалежно від зовнішніх кредиторів.
Розглянуте підприємство належить до типу, що обумовлює абсолютну фінансову стійкість. Це підтверджує те, що підприємство веде нерозумну фінансову політику, або дійсно відчуває труднощі, пов'язані з основною діяльністю підприємства, що аналізується.
Коефіцієнт абсолютної ліквідності до кінця періоду знизився до 0.09. Це означає, що підприємство не зможе в терміновому порядку погасити всі свої боргові зобов'язання. Коефіцієнт концентрації власного капіталу підвищився за звітний рік з 0,78 до 0,88 але якщо розглядати цей показник в динаміці за 2 роки, простежується, що частка власного капіталу в джерелах засобів знизилася на 8%, хоча і залишається на досить високому рівні. Коефіцієнт фінансової залежності вказує нам на те, що частка позикових коштів у фінансуванні підприємства зросла в розглянутій динаміці. Якщо на початок 2006 р . в кожній тисячі рублів майно підприємства - 38,5 рублів були позиковими, то на кінець 2007 р . в кожній тисячі рублів всіх господарських засобів сума позикових зросла до 107 рублів. Це говорить про те, що фінансова залежність підприємства збільшилася. Якщо врахувати те, що оборотність активів за звітний період знизилася, а також якщо взяти до уваги те, що значення показника коефіцієнта абсолютної ліквідності має низьке значення на кінець звітного періоду (0,09 на кінець 2007 р .), Можна сказати, що дана тенденція може привести підприємство на грань банкрутства, якщо кілька великих кредитів одночасно зажадають в терміновому порядку погасити борги.
Коефіцієнт маневреності власного капіталу за 2007 р . значно знизився, а з урахуванням переоцінки частка основних фондів у власному капіталі на початок 2007 р . склала 9%. До кінця 2006 р . значення даного коефіцієнта підвищилася майже до 1 / 3. Але за результатом раніше проведеного аналізу велика частина власних оборотних коштів була капіталізована в товарні запаси, які, як відомо, мають низьку ліквідність. За цим зростання даного показника не можна розцінювати як поліпшення фінансової стійкості в цілому.

2. теоретичні аспекти збільшення обсягу продажів

2.1. Поняття продажів

Продажі, або збут - являють собою систему відносин у сфері товаро-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту, реалізують свої комерційні потреби. Суб'єктами ринку збуту виступають продавці і покупці, а об'єктом збуту є безпосередньо товар в маркетинговому розумінні цього слова [1].
Розглянемо функції окремих підрозділів служби збуту.
Директор з маркетингу і збуту здійснює загальне керівництво діяльністю служби, приймає рішення щодо стратегічних питань розвитку служби збуту на підприємстві.
Прийняті директором служби збуту рішення в області збуту і збутової політики рішення мають довгостроковий стратегічний характер і не можуть бути швидко змінені.
Стратегія збуту - довгострокове планування, методологія організації й управління збутом, що дозволяє успішно реалізувати філософію ведення збуту конкретним підприємством-продавцем.
Стратегія збуту повинна визначати:
- Типи посередників та їх роль у ланцюжку збуту;
- Рівень селективності збуту;
- Можливості опту і роздробу;
- Потреби в обслуговуванні після продажу;
- Оптимальну структуру методів і каналів збуту;
- Структуру ціни для кінцевого покупця (споживача);
- Напрямок в області збутової комунікації.
Збутова політика - система рішень, прийнятих продавцем з метою реалізації обраних стратегій та отримання найбільшого ефекту збуту товарів.
Продажі можуть бути прямими (продаж товару безпосередньо споживачеві), непрямими (продаж через посередників) і комбінованими. Залежно від числа посередників канал збуту може бути коротким (один - два посередника) і довгим (більше 2-х посередників, послідовно перекуповують товар один у одного). Прямий збут вигідний у тому випадку, якщо заощаджені грошові кошти за рахунок більшої торгової націнки вище витрат, пов'язаних з організацією власності збутової структури.
Таблиця 15 Характеристика деяких витрат на організацію прямого збуту

Орган розподілу	Основні статті витрат на організацію розподілу
1	2
Відділ збуту: збут через рекламу з подальшим прийомом заявок по телефону. Можлива доставка товару	Витрати на рекламу (реклама повинна виходити безперервно) Придбання транспорту на доставку (або оренда транспорту)
Відділ збуту: збут за допомогою обдзвону споживачів. Можлива доставка товару	Витрати на представницько-інформаційні матеріали (прайси, інформаційні листи, рекламні листки) Оплата телефонних переговорів Придбання або оренда транспорту
Відділ збуту: збут через торгових агентів і комівояжерів. Можлива доставка товару	Витрати на представницько-інформаційні матеріали Витрати на комісійні для агентів Можлива оплата автотранспорту (часткова амортизація) агента або комівояжера
Продаж через власну роздрібну мережу (магазин, кіоск, лоток, автомашина)	Витрати, пов'язані з купівлею або орендою магазину, що знаходиться не на території підприємства Охорона роздрібної точки Придбання автотранспорту
Збут через філії та представництва	Витрати на організацію філії або представництва (пошук партнера, оренда приміщення, охорона тощо) Підтримка його діяльності протягом перших 6-12 місяців
Збут через дочірні підприємства	Витрати на організацію дочірнього підприємства (є ризик, що воно надалі може займатися іншою діяльністю)
Оптово-роздрібна торгівля зі складу ("КЕШ енд Кері")	Витрати на організацію складу (ремонт, оснащення устаткуванням) і його функціонування (штат, охорона тощо)
Продаж на ярмарках, аукціонах, виставках, біржах	Витрати на оренду торгової площі Оплата послуг брокерів і аукціоністів

Таблиця 16 Різниця політики збуту виробника і посередника
Отже, збут являє собою систему відносин у сфері товаро-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту, реалізують свої комерційні потреби. Суб'єктами ринку збуту виступають продавці і покупці, а об'єктом збуту є безпосередньо товар у маркетингом розумінні цього слова.

2.2. Вплив поведінки споживачів на організацію продажів

На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні стимулювання збуту починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Зросла конкуренція змушує підприємства йти на дедалі більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції чи послуг за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те, що ефективність реклами знижується через зростання витрат і рекламної тісноту в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію [2].
Стимулювати, як указується в словниках, означає «привести в рух». Саме така задача ставилася перед стимулюванням продажів у всі часи. Разом з тим, стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його застосування носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами. Тому відповідні витрати включаються до рекламного бюджету.
Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує кілька типів цільових аудиторій:
1. Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:
- Збільшити число покупців;
- Збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.
2. Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця - перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста.
3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:
- Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
- Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
- Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки і т.д.
Вибір тих чи інших засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:
- Пропозиція ціни (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);
- Пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);
- Активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Розглянемо структуру системи стимулювання збуту, наведену на рис. 4.

Малюнок 4 - Структура системи стимулювання збуту
Ми можемо класифікувати різні види стимулювання іншим чином, за їх походженням і впливом на клієнтуру. У цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:
Загальне стимулювання, вживане на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття).
Виборче стимулювання припускає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції, наприклад на початку ряду або стелажу. Товар може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу.
Індивідуальне стимулювання здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізують про те, що стосовно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій і т. д. У цьому випадку заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею. У кількісному відношенні стимулювання продажів головним чином спрямоване на споживача. Воно звернене до найширших мас і має на меті забезпечити продаж товару, створити потік споживачів безпосередньо в тому місці, де здійснюється продаж товару. У цьому полягає відмінність стимулювання від прийомів прямого маркетингу, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця з тим, щоб спонукати його до замовлення товару поза місцем торгівлі. Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика комерційної діяльності зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
Головна мета, яка ставиться перед комерційною діяльністю - сприяти збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури виробів, що випускаються, встановлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають на меті знаходження оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції. Той факт, що прибуток у кінцевому підсумку реалізується в сфері обігу, пояснює пильну увагу, яка приділяється кожною фірмою організації та вдосконалення своїх збутових операцій.
Дослідження основних форм і методів збуту направлено на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінки ефективності використовуваних чи намічуваних до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти . Критеріями ефективності вибору в даному випадку є: швидкість руху товару, рівень витрат обігу та обсяги реалізації продукції. Вважається, що ефективність обираються фірмою форм і методів розподілу і збуту тим вище, чим коротше період часу, що витрачається на доведення товарів від місця виробництва до місця реалізації та на їх продаж кінцевому споживачеві; менше витрати на їх організацію; більше обсяги реалізації та отримана при цьому чистий прибуток. Головна мета полягає в скороченні сумарної величини збутових витрат, яка багато в чому, якщо не в основному, залежить від рівня комерційної роботи і служби збуту. Якщо врахувати, що у багатьох підприємств витрати на реалізацію і збут продукції досягають приблизно 40% загального рівня витрат виробництва, то стає очевидним значення цього напряму маркетингових досліджень.
В умовах ринкової економіки зростає значення діяльності з метою отримання максимального прибутку для задоволення потреб працівників та виробничого розвитку підприємства. При визначенні обсягу закупівлі того чи іншого товару і можливостей його продажу постачальники та торгівельне підприємство мають обов'язково прораховувати вигідність торгової угоди, тобто можливість отримання оптимального рівня та маси прибутку. Виявлення факторів, що впливають на прибуток, передбачає вивчення економічних умов її формування. Під впливом зовнішніх і внутрішніх умов господарської діяльності торгового підприємства істотно змінюються абсолютна величина і відносний рівень прибутку. На формування прибутку від реалізації товарів впливають ті ж фактори, що і на валовий дохід і витрати обігу. Обсяг і рівень прибутку знаходяться в прямій залежності від абсолютної величини та рівня валового доходу і в зворотній залежності від величини та рівня витрат обігу. Величина прибутку в торгівлі залежить від обсягів попиту на товари і їх пропозиції. Труднощі, що виникають при продажу товарів на увазі зниження попиту на них, можуть призвести до зменшення як валового доходу від реалізації товарів, так і валового прибутку. Регулятором співвідношення попиту і пропозиції на ринку виступають роздрібні ціни. При низьких цінах на товари обсяг попиту на них більше, а при високих - менше, оскільки існують замінники цих товарів. У міру збільшення обсягу продажів норма прибутку зростає, потім зростання її сповільнюється і нарешті вона стабілізується або знижується, що залежить від групи товарів. Таким чином, розгляд основних питань діяльності торгового підприємства в сучасних умовах ринкової економіки є досить актуальною і важливою для вивчення і розуміння.

2.3 Характеристика основних напрямків збільшення обсягу продажів

Розглянемо на рис.5 основні пропозиції, спрямовані на збільшення обсягу продажів ТОВ «Сем-опт».

Рис. 5 - Пропозиції щодо збільшення обсягу продажів ТОВ «Сем-опт»
Використання в діяльності магазину «Сем-опт» всіх запропонованих вище можливих способів оптимізації своєї діяльності в різних аспектах здатні збільшити обсяг продажів підприємства.
У процесі управління продажами торгового підприємства вирішуються дві основні задачі: 1) підвищення загальної суми прибутку в процесі її формування; 2) ефективний розподіл отриманого прибутку за окремими напрямками її використання. Серед цих завдань пріоритетною є перша, тому що від її вирішення багато в чому залежать форми та пропорції розподілу прибутку на підприємстві.
Механізм управління формуванням суми прибутку торговельного підприємства з використанням системи "взаємозв'язок витрат, обсягу реалізації і прибутку" побудований на її залежності від наступних основних показників:
а) обсягу реалізації товарів;
б) суми і рівня чистого доходу (валового доходу за мінусом податкових платежів, здійснюваних з нього);
в) суми і рівня змінних витрат обігу;
г) суми постійних витрат звертання;
д) співвідношення постійних і змінних витрат обігу.
Ці показники можуть розглядатися як основні фактори формування суми прибутку від реалізації товарів, впливаючи на які можна одержати необхідні результати.
Зовнішнє середовище підприємства оцінюється перевагами і недоліками перед конкурентами. Ринок - це сукупність існуючих і потенційних покупців товару.
ТОВ «Сем-опт» працює на всіх цих ринках. Кожному типу ринку притаманні свої специфічні риси, які продавцю необхідно уважно вивчати, але вибираючи ринок збуту своєї продукції, ТОВ «Сем-опт» в першу чергу орієнтується на споживчий ринок.
Також дуже важливе значення у роботі організації займає діяльність конкурентів. Тому необхідно проводити постійний аналіз конкурентів, їхньої частки ринку, методи охоплення, що дозволить швидко реагувати на зміну їх тактики. Прогресивні методи можна залучати у своїй діяльності, а слабкі місця використовувати в конкурентній боротьбі.
Вивчивши сильні і слабкі сторони конкурентів, можна сказати, що успішної діяльності на настільки насиченому конкурентному ринку ТОВ «Сем-опт» перешкоджають:
- Низька організація збуту і дуже низький рівень рекламного забезпечення (джерелом реклами є Газета «Шанс», «Лідер».);
- Відсутня планування обсягів товарообігу і з цим пов'язані накладки при поставках товару;
- Не розроблена сітка розрахунків із замовниками, тобто, немає певної дати сплати остаточного платежу, що в свою чергу викликає накладки, але вже при розрахунку із заводом - виробником.
Більшість уразливих місць в організації пов'язано, на мій погляд, з відсутністю чітко сформульованих цілей, навіть приблизного плану та напрями подальшого розвитку бізнесу.
Аналіз зовнішнього середовища показав, що є загрози:
- Поява на ринку конкурентів;
- Можливість бути скупленими іншими більш успішними підприємствами і т.д.
Але є й можливості, які відкриваються перед організацією:
- Вихід на нові споживчі та географічні ринки (г.Сарапул, Глазов, Воткінськ);
- Розширення асортименту реалізованих товарів.
Всі ці проблеми може вирішити розробка бізнес-плану розвитку підприємства. Тому, щоб ТОВ «Сем-опт» розвивалося і здобуло стійкість на ринку міста Іжевська, я пропоную розробити стратегію максимізації прибутку, як основу процвітання і досягнення цілей.
Рішення вищеназваних проблем допоможе фірмі вести успішну і гідну боротьбу на конкурентному ринку, що склалося в Удмуртії.
Основні зв'язки між «сильними» і «слабкими» сторонами підприємства, а також його погроз і можливостей встановимо за допомогою матриці SWOT, яка має такий вигляд (табл. 24).
Зліва виділяється два блоки («сильні» і «слабкі» сторони), в які відповідно виписуються всі виявлені на етапі аналізу боку організації. У верхній частині матриці також виділяється 2 блоки («можливості» і «загрози»), в які вписуються всі виділені можливості і загрози. На перетині блоків утворюються чотири поля: СІМ, СІУ, СЛВ і СЛУ. На кожному з полів необхідно розглянути всі можливі парні комбінації і виділити ті, які повинні бути враховані при розробці стратегії поведінки організації.
Таблиця 17 SWOT - аналіз фірми.

	Можливості: Розширення ринку послуг; Зниження витрат; Оновлення торгового обладнання; Вихід на нові сегменти ринку	Загрози: Можливість появи нових конкурентів; Несприятливі зміни в економічній кон'юнктурі
Сильні сторони: Наявність власних торгових площ; Якість обслуговування; Стабільні відносини з постачальниками; Наявність власних коштів	ПОЛЕ СІМ	ПОЛЕ СІУ
Слабкі сторони: Низька оборотність капіталу; Брак обладнання; Плинність кадрів; Відсутність у чистому вигляді маркетингової служби	ПОЛЕ СЛВ	ПОЛЕ СЛУ

У відношенні тих пар, які були обрані з поля СІМ, слід розробляти стратегію з використання сильних сторін організації для того, щоб отримати віддачу від можливостей, які з'явилися у зовнішньому середовищі:
- Наявність власних торгових площ дає можливість розширити ринок споживача;
- За наявності власних грошових коштів підприємство зможе розширити асортимент товарів.
Для тих пар, які опинилися на полі СЛВ, стратегія повинна бути побудована таким чином, щоб за рахунок можливостей, що з'явилися спробувати подолати наявні в організації слабості.
Вихід на нові сегменти ринку дає можливість появи додаткових джерел фінансування, що дозволить придбати нове обладнання за рахунок збільшення оборотності капіталу. Розширення ринку споживачів дозволить скористатися послугами маркетингової служби.
Якщо пара знаходиться на полі СІУ, то стратегія повинна припускати використання сили організації для усунення загрози. Поява нових конкурентів компенсуємо високою якістю наданих послуг.
І, нарешті, для пар, що знаходяться на полі СЛУ, організація повинна виробити таку стратегію, яка дозволила б їй позбутися слабості і спробувати запобігти навислу над нею загрозу.
Відсутність чітко визначеної стратегії призведе до того, що конкурент, ретельно вивчивши кон'юнктуру ринку і пропрацювавши стратегію завоювання ринку, може повністю витіснити фірму з ринку.
При виробленні стратегії слід пам'ятати, що можливості і загрози можуть переходити у свою протилежність. Так, невикористана можливість може стати загрозою, якщо її використовує конкурент, і навпаки, вдало відвернена погроза може створити в організації додаткову сильну сторону в тому випадку, якщо конкурент не усуне цю ж загрозу.
ТОВ «Сем-опт» є вузькоспеціалізованим підприємством, тому при виборі стратегії ми звернулися до методики «SPACE», в основі якої лежить аналіз положення фірми та умов її функціонування за чотирма координатами:
- Конкурентна перевага фірми;
- Фінансове становище;
- «Привабливість галузі»
- Стабільність економічного середовища.
Таблиця 18 Визначення конкурентної переваги фірми

Фактори	Оцінка факторів
Частка ринку	5
Якість продукту	3
Стадія життєвого циклу продукту	6
Цикл заміни продукту	4
Прихильність споживачів	5
Використання виробничих потужностей у конкурентів	3
Технологічне know-how	2
Ступінь вертикальної інтеграції	5
Інші	4

Середнє значення - 2,8.

Таблиця 19 Визначення фінансового положення фірми

Фактори	Оцінка факторів
Віддача на вкладення	3
Фінансовий важіль	2
Ліквідність	5
Ступінь задоволення потреб у капіталі	1
Потік платежів на користь фірми	2
Вихід з ринку	2
Ризикованість бізнесу	5
Оборотність запасів	4
Інші	2

Середнє значення - 2,9
Таблиця 20 Визначення «привабливості» (сили) галузі

Фактори	Оцінка факторів
Потенціал зростання	4
Потенційна прибутковість	3
Фінансова стабільність	2
Технологічне know-how	2
Використання ресурсів	6
Капіталомісткість	4
Вихід на ринок	3
Продуктивність (використання ресурсів)	6
Інші	3

Середнє значення - 3,9
Таблиця 21 Визначення стабільності середовища.

Фактори	Оцінка факторів
Технологічні зміни	4
Темп інфляції	2
Варіація попиту	4
Розкид цін конкуруючих продуктів	2
Бар'єри (обмеження) для входження на ринок	4
Тиск конкурентів	2
Попит	5
Інші	3

Середнє значення - 3,4
На системі координат, наведеної на рис.6 ми бачимо, що розглянута нами організація займає конкурентну позицію, яка характерна для «привабливих галузей» в порівняно нестабільному оточенні.

Фінансове становище компанії (FS)

Конкурентна перевага фірми (CA)

Привабливість галузі (IS)

Стабільність середовища (ЕS)

2,9

- 2,8

- 3,4

3,9

Малюнок 6 - Система координат методики SPACE для ТОВ «Сем-опт»
Для фірми критичним чинником є ​​здатність зберегти і впорядкувати фінансове становище фірми. З цією метою вона має звернути увагу на наступні стратегії, запропоновані методикою «SPACE»:
- Акумулювання додаткових фінансових ресурсів для посилення ринкового потенціалу;
- Зміцнення служби реалізації;
- Розширення асортименту;
- Збереження витрат;
- Заходи щодо захисту та збереження конкурентоспроможності на ринку;
- Злиття з компанією, що володіє значними ресурсами грошових коштів.
Із запропонованих стратегій найбільш здійсненна п'ята - заходи щодо захисту та збереження конкурентоспроможності на ринку. Проаналізувавши стан ТОВ «Сем-опт" і умови його функціонування за методикою SPACE, з'ясували, що підприємство займає конкурентну позицію.
У рамках даної роботи ми розглянемо тільки одне можливе напрям збільшення прибутку ТОВ «Сем-опт", пов'язане зі збільшенням обсягу реалізації товарів. Дійсно, ринок сантехніки в Росії активно розвивається, темпи зростання ринку становлять 20-30% на рік. Обсяг російського ринку сантехніки оцінюється експертами в 9,5 - 11 млн. виробів на рік (за результатами дослідження компанії Symbol Marketing, матеріали дослідження представлені «РБК. Дослідження ринків»). У вартісному вираженні обсяг ринку становить близько 2 млрд. євро. Примітно, що 40-50% від загального обсягу російського ринку сантехніки припадає на ринок Москви й Московської області.
Тому очевидно, що попит на ринку на якісну сантехніку, якої торгує ТОВ «Сем-опт», буде зростати, і відкриття нових торговельних площ дасть змогу краще задовольнити потенційний попит на товари фірми. Ми складемо бізнес-план з метою визначення необхідних матеріальних і трудових ресурсів, необхідних для реалізації заходів щодо збільшення обсягу продажів і планованого прибутку підприємства.

3. план заходів щодо збільшення обсягу продажів

ТОВ «Сем-опт»

3.1 Сутність проекту.

З метою розширення присутності ТОВ «Сем-опт» на ринку пропонується відкриття нового торгового відділу, розташованого в торговому центрі, що спеціалізується на продажу оздоблювальних і будівельних матеріалів.
Основними цілями є:
- Отримання прибутку - збільшення прибутку на певну заплановану величину;
- Зростання - збільшення обороту, частки на ринку, торговельної площі, числа співробітників;
- Створення гарантій - створення фінансових резервів.
Стратегія конкурентної боротьби буде виглядати наступним чином: низький рівень цін, висока якість обслуговування, зручні години роботи. Дійсно, ринок сантехніки в Росії активно розвивається, темпи зростання ринку становлять 20-30% на рік. Обсяг російського ринку сантехніки оцінюється експертами в 9,5 - 11 млн. виробів на рік (за результатами дослідження компанії Symbol Marketing, матеріали дослідження представлені «РБК. Дослідження ринків»). У вартісному вираженні обсяг ринку становить близько 2 млрд. євро. Примітно, що 40-50% від загального обсягу російського ринку сантехніки припадає на ринок Москви й Московської області.
Тому очевидно, що попит на ринку на якісну сантехніку, якої торгує ТОВ «Сем-опт», буде зростати, і відкриття нових торговельних площ дасть змогу краще задовольнити потенційний попит на товари фірми.
Змінні витрати при реалізації проекту щомісячно складуть 120,00 тис. рублів, щомісячні постійні витрати складуть 12,8 тис. рублів. Планована щомісячний прибуток 120 тис. рублів, чистий прибуток за рік 1440 тис. рублів.
Проведені розрахунки показують, що в результаті впровадження тільки одного із запропонованих заходів - розширення присутності підприємства на ринку за рахунок відкриття нового відділу в торговому центрі - дозволить збільшити прибуток підприємства на 1440 тис. руб. за рік і в результаті зробить підприємство прибутковим.
Режим роботи торговельного відділу встановимо з 9.00 годин до 21.00 годин без перерви на обід і без вихідних. У директора і бухгалтера-економіста п'ятиденний робочий тиждень з восьмигодинним робочим днем ​​з 9.30 годин до 18.30 годин з перервою на обід з 13.00 до 14.00 годин. Продавці будуть працювати за змінним графіком - два дні з 9.00 до 21.00 годин і два дні вихідні. Вантажник буде працювати з 9.00 до 18.00 години з перервою на обід 1 годину з двома вихідними і за сумісництвом виконувати роботу двірника. Прибиральниця буде виходити два рази на день на 2 години з 12.00 до 14.00 і з 19.00 до 21.00 годин без вихідних.
У ході роботи торгового підприємства виникають численні витрати, на покритті яких підприємство має виділяти фінансові кошти для придбання матеріального, нематеріального і фінансового майна. По можливості, завдання забезпечення ліквідними коштами в достатньому для поточного виробничого процесу обсязі, а також капіталом для інвестицій повинна вирішуватися самим підприємством,
Щоб отримати уявлення про те, скільки коштів необхідно підприємству, керівництвом повинен складатися як можна більш точний план потреб в торговому оборотному капіталі. Після того, як встановлений точний обсяг необхідного торгового оборотного капіталу, починається пошук можливих джерел фінансування.
Облік витрат має вирішальне значення для кожного підприємства, яке працює в умовах ринкової економіки і хоче отримати прибуток. За допомогою обліку витрат керівництво підприємства завжди може одержати уявлення про поточні витратах по всіх товарних носіїв.
Загальні витрати окремого торгового підприємства складаються з покупної ціни і торгових витрат.
Купівельна ціна товару - це вартість самого товару, а також витрати, пов'язані з його придбанням.
Прейскурантна ціна товару коригується залежно від наданих постачальниками знижок. Витрати з доставки - це всі витрати, пов'язані із закупівлею, тобто витрати на транспортні, поштові послуги і так далі. Прейскурантна ціна товару плюс витрати з доставки мінус знижка, отримуємо результат: покупну ціну товару.
Торгові витрати включають в себе всі інші витрати торговельного підприємства, тобто витрати всієї виробничої діяльності, які виникають у відділах закупівлі, складування, збуту та управління. Їх можна згрупувати наступним чином: заробітна плата основного та адміністративно-управлінського персоналу; орендна плата за приміщення, витрати на утримання приміщень підприємства (електроенергія, опалення, водопостачання і каналізація); витрати на рекламу; витрати на транспорт (доставка товарів у магазин і покупцям) ; амортизаційні відрахування; витрати на охорону; пакувальний матеріал; всі інші витрати (канцтовари, оплата послуг зв'язку тощо).

3.2 Аналіз ринку сантехніки

Переважну частину російського ринку сантехнічних виробів становить продукція зарубіжних виробників, її частка в даний час близько 80% від обсягу ринку по відношенню до 20%, займаним продукцією вітчизняних виробників (див. малюнок 7). Однак, за прогнозами експертів, в найближчому майбутньому вітчизняна сантехніка зможе трохи потіснити імпорт і досягти 25-30% ринку.

Малюнок 7 - Частка імпорту на російському ринку сантехніки,%
(За матеріалами «РБК. Дослідження ринків»)
Співвідношення часток вітчизняної та імпортної сантехнічної продукції на російському ринку ілюструють результати аудиту роздрібної торгівлі Москви, проведеного на початку поточного року компанією Symbol Marketing. Згідно з результатами дослідження, частка вітчизняних виробників сантехніки на московському ринку становить близько 20%, закордонним виробникам належать 77% ринку, решту 3% припадають на продукцію спільного виробництва декількох країн, наприклад, Росії та Італії, Росії та Німеччини.
В останні роки на російському ринку сантехніки істотно зросла представленість китайської продукції. Зокрема, учасники конференції виробників санітарної кераміки Росії і країн СНД, що пройшла в листопаді 2007 року в Санкт-Петербурзі, було зазначено, що проникнення на вітчизняний ринок дешевої китайської сантехніки в останні роки стало значно позначатися на обсягах продажів російських компаній. Наприклад, серед дилерів, які працюють переважно в Сибіру і на Уралі, спостерігається тенденція до відмови від реалізації російських унітазів у зв'язку з ціновими перевагами, пропонованими китайськими виробниками. Для захисту інтересів вітчизняних виробників учасники конференції прийняли рішення заснувати асоціацію, діяльність якої спрямована на організацію спільного протистояння конкурентам за допомогою здійснення інформаційного моніторингу, проведення соціологічних досліджень, вироблення рекламної стратегії, лобіювання прийняття необхідних державних заходів.
Відносно динаміки цін на сучасному російському ринку сантехніки експерти виділяють дві основні тенденції: подальше підвищення цін на елітну сантехніку і, в той же час, зниження цін на сантехніку економ-класу. У цілому розподіл ринку сантехніки між ціновими групами споживачів в даний час стабілізувалося і основна боротьба відбувається між торговими марками усередині одного сегмента.
В якості короткої характеристики деяких основних тенденцій, які спостерігаються на сучасному споживчому ринку сантехніки в Росії, необхідно зазначити, що, за результатами дослідження, проведеного компанією «Димшиц і партнери», майже кожен другий росіянин в 2007 році планував будь-які ремонтні роботи у ванній кімнаті . Третина з числа планували ремонтні роботи мають намір були зробити заміну ванни і / або всіх комунікацій. В даний час в Росії спостерігається тенденція до зменшення терміну служби ванн і до дострокової заміни старих ванн на нові. Частка мають ванни старше 15 років скоротилася в 2006 - 2007 роках на 10%.
Найбільшу частку в структурі попиту продовжує займати продукція нижнього цінового сегмента, хоча сантехніка середнього цінового сегмента також користується масовим попитом споживачів. Зокрема, на споживчому ринку ванн частка економ-сегмента становить 50%, ванни стандарт-сегмента набувають 40% споживачів, ванни еліт-сегмента воліють 10% споживачів (за матеріалами досліджень компанії Symbol Marketing).
Таблиця 22 Основні фактори, що впливають на вибір споживачів елітної сантехніки,% від числа опитаних при можливості множинного вибору

Представляється цікавим виділити основні фактори, що впливають на вибір споживачів елітної сантехніки (зокрема, як орієнтири, до яких поступово рухається сучасний російський ринок). Найбільш важливою характеристикою при виборі сантехніки виступає дизайн і зовнішній вигляд (див. таблицю 29). Другий за значимістю фактор - технічні можливості та особливості. На третьому місці знаходиться чинник ціни. Примітно, що бажання придбати товар відомої марки надає досить незначний вплив на вибір споживачів, також незначно вплив «сервісних» чинників: доставка, підключення, термін гарантії.

3.3 Оцінка витрат ресурсів на заходи.

З метою вдосконалення діяльності магазину «Сем-опт» пропонується відкриття нового торгового відділу в торговому центрі «Мебельвіль», що спеціалізується на продажі будівельних і оздоблювальних матеріалів.
Для організації діяльності підприємства буде потрібно певний обсяг фінансових інвестицій, планованих отримати за рахунок банківського кредиту, які розподіляються наступним чином:
- Витрати, пов'язані з реєстрацією підприємства - 5,0 тис. руб.;
- Придбання торговельного обладнання - 83,75 тис. руб.;
- Інші витрати - 5,0 тис. руб.
Загальна сума необхідних фінансових інвестицій для одноразових витрат складе 93,75 тис. руб.
Матеріальні витрати для нашого підприємства будуть складатися з покупної ціни товарів.
Зарплата основних робітників.
Для основних робітників (продавців) оплата праці залежатиме від обсягу реалізованої продукції.
Фонд оплати праці основних робітників визначається за формулою:
Фотос = епоси + П + ДЗП + ВРК,
де епоси - основна заробітна плата робітників;
ВРК - виплати по районному коефіцієнту (15% від епоси);
П - премія, 20%
ДЗП - додаткова заробітна плата, 10%.
Розрахуємо фонд оплати праці, результати розрахунків приведемо в таблиці 23.

Таблиця 23 Фонд оплати праці основних робітників

Професія	ЗП	П	ДЗП	ВРК	ЄСП			ФОП
					ПФ	СС	МС
Продавець-консультант	4125	825	495	816,75	1753,29	250,47	225,423	8490,93
Старший продавець-касир	6600	1320	792	1306,8	2805,26	400,752	360,687	13585,5
Разом	10725	2145	1287	2123,55	4558,55	651,222	586,11	22076,4