Оцінка ефективності комерційної діяльності

Вимоги до параметрів фізичних факторів:
Шум - це сукупність звуків різної частоти та інтенсивності, безладно змінюються в часі і викликають не тільки неприємні суб'єктивні відчуття, але і значні незворотні зміни в організмі людини. Виробничий шум є шкідливим виробничим фактором енергетичного характеру і кумулятивного властивості дії. Тривала дія шуму викликає у людини зміна слухового апарату і порушення психіки. При короткочасному впливі шуму залежно від його інтенсивності і частотної характеристики у людини порушується ритм дихання, частота пульсу, слух, рівень кров'яного тиску, що призводить до головного болю і розладу нервової системи.
Вібрація - це механічні коливання і хвилі у твердих тілах. Джерелами вібрації є ті ж, що і джерела шуму. Вібрація також як і шум є шкідливим виробничим фактором енергетичного характеру. Тривалий вплив вібрації може викликати вібраційну хворобу. При цій хворобі погіршується пам'ять, увагу, зір, зміни в нервовій системі, безсоння, головні болі, запаморочення, відбувається зміна кров'яного тиску, тремтіння окремих частин тіла, відшарування м'яких тканин від кісток.
Розрізняють локальну та загальну вібрацію. Локальна вібрація передається людині тільки через руки, загальна - через опорні поверхні. Вібрація небезпечна не тільки для людини, але і для устаткування, коли спостерігається швидкий знос трудящих деталей і не виключається повне руйнування машини, тобто коли частота власних коливань системи збігається з частотою допустимої сили.
Заходи по боротьбі з вібрацією і шумом мають організаційний і технічний характер. З організаційних - обов'язкові медогляди при прийомі на роботу і в процесі роботи, навчання безпечним прийомам роботи, раціональний режим робочого часу та інші. З технічних - чітка динамічне балансування рухомих і особливо Швидкообертаюча вузлів устаткування.
Шумляче устаткування (АЦПУ, принтери та ін), рівні шуму якого перевищують допустимі, повинно знаходитися поза приміщенням з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ. Знизити рівень шуму в приміщеннях з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ можна використанням звуковбирних матеріалів для обробки приміщень, дозволених органами Державного санітарного нагляду Республіки Білорусь, з максимальними коефіцієнтами звукопоглинання в області частот 63-8000 Гц і підтверджених спеціальними акустичними розрахунками. Додатковим звукопоглинанням служать однотонні фіранки з щільної тканини, що гармоніюють з фарбуванням стін і підвішені вскладку на відстані 15-20 см від огорожі. Ширина фіранки повинна бути в два рази більше ширини вікна. При роботі ВДТ рівні напруженості, щільності магнітного потоку електромагнітного поля, напруженості електростатичного поля не повинні перевищувати допустимих значень (таблиці 4.5).
Таблиця 4.5 - Допустимі значення параметрів іонізуючих електромагнітних випромінювань.
Джерело: запозичене [4]
Допустимі рівні напруженості (щільності потоку потужності) електромагнітних полів, випромінюваних клавіатурою, системним блоком, маніпулятором "миша", бездротовими системами передачі інформації на відстані та іншими знову розробленими пристроями залежно від основної робочої частоти вироби, не повинні перевищувати значень, наведених у таблиці 4.6
Таблиця 4.6 - Допустимі рівні електромагнітних полів
Джерело: запозичене [4]
Допустимі рівні напруженості електричного поля струму промислової частоти 50 Гц, створювані монітором, системним блоком, клавіатурою, виробом в цілому не повинні перевищувати 0,5 кВ / м. Допустимі рівні напруженості електростатичного поля, створювані монітором, клавіатурою, системним блоком, маніпулятором "миша", за чин в цілому не повинні перевищувати 15,0 кВ / м.
Конструкція ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ повинна забезпечувати безпечний для користувача рівень потужності експозиційної дози рентгенівського випромінювання в будь-якій точці простору на відстані 0,05 м від екрана і частин корпусу ВДТ, ЕОМ або ПЕОМ за будь-яких положеннях регулювальних пристроїв. Рівень потужності експозиційної дози рентгенівського випромінювання не повинен перевищувати 7,74 x10-12 А / кг (ампер на кілограм), що відповідає еквівалентній дозі, рівної 0,1 мбер / год (100 мкР / год; 0,03 мкР / с).
У виробничих приміщеннях, у яких робота на ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ є допоміжною, рівні шуму на робочих місцях не повинні перевищувати значень, встановлених для даних видів трудової діяльності СН "Шум на робочих місцях. Гранично допустимі рівні" № 9-86 РБ 98, затверджених 31.12.98 р. При виконанні основної роботи на ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ (диспетчерські, операторські, розрахункові кабіни і посади керування, зали обчислювальної техніки та ін) (категорія I) рівень шуму на робочому місці не повинен перевищувати 50 дБА.
У приміщеннях операторів ЕОМ (без дисплеїв) (категорія III) рівень шуму не повинен перевищувати 65 дБА.
На робочих місцях у приміщеннях для розміщення гучних агрегатів обчислювальних машин (АЦПУ, принтери і т.п.) - категорія IV рівень шуму не повинен перевищувати 75 дБА.
При виконанні робіт у виробничих приміщеннях, у яких робота на ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ є допоміжною, рівні вібрації не повинні перевищувати допустимих значень, наведених у таблиці 4.7.

Таблиця 4.7 - Рівні звуку, еквівалентні рівні звуку і рівні звукового тиску в октавних смугах частот
Джерело: запозичене [4]
Електрична енергія є одним з найбільш зручних і економічно вигідних видів енергоресурсів. Вона однаково використовується як на виробництві, так і в побуті.
Електричні установки, з якими доводиться мати справу практично всім працюючим на виробництві, представляють потенційну небезпеку. Вона полягає в тому, що струмоведучі провідники (або корпусу машин, що опинилися під напругою в результаті пошкодження ізоляції) не подають сигналів небезпеки, на які реагує людина. Реакція людини на електричний струм виникає лише після його проходження через тканини.
За ступенем небезпеки ураження людей електричним струмом всі приміщення поділяються на три класи: приміщення без підвищеної небезпеки, приміщення з підвищеною небезпекою і особливо небезпечні приміщення.
До приміщень без підвищеної небезпеки належать приміщення, в яких відсутні умови, що створюють підвищену або особливу небезпеку.
До приміщень з підвищеною небезпекою відносяться приміщення, які характеризуються наявністю в них одного з таких умов, що створюють підвищену небезпеку: вогкості або струмопровідного пилу; струмопровідних підлог (металеві, земляні, залізобетонні, цегляні і т.п.); високої температури; можливості одночасного дотику людини до яких з'єднання з землею металоконструкцій будинків, технологічним апаратам тощо, з одного боку, і до металевих корпусів електрообладнання - з іншого.
Особливо небезпечні приміщення характеризуються наявністю однієї з наступних умов, що створюють особливу небезпеку: особливої ​​вогкості; хімічно активної чи органічної середовища; одночасно двох або більше умов підвищеної небезпеки.
На думку автора, приміщення офісу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" можна віднести до типу приміщення без підвищеної небезпеки, тому що є наявність струмопровідних підлог - дерев'яні. Також слід зазначити, що всі співробітники мають безпосередній контакт з оргтехнікою, яка працює від електромережі. Провід й кабелі повинні мати ізоляцію, що відповідає напрузі мережі, в захисні оболонки - умов і способів прокладки. З'єднання, відгалуження та окінцювання жил проводів і кабелів повинні проводиться за допомогою опресування, зварювання, паяння або затискачів (гвинтових, болтових тощо). У місцях, де можливі механічні пошкодження електропроводки, її захищають трубами, коробами або обгороджують.
Електрозахисні кошти являють собою стерпні і транспортовані вироби, що служать для захисту людей, що працюють з електроустановками, від ураження електричним струмом, від дії електричної дуги та електромагнітного поля (ГОСТ 12.1.009). За призначенням Електрозахисні кошти умовно діляться на ізолюючі, огороджувальні та допоміжні.
Ізолюючі Електрозахисні засоби служать для ізоляції людини від струмоведучих частин і від землі (ізолюючі штанги, покажчики напруги, діелектричні калоші і килимки, діелектричні рукавички, плакати і знаки безпеки та інші).
Для забезпечення безпеки робіт співробітникам адміністративно-управлінського персоналу при роботі з оргтехнікою слід виконувати:
- Відключення установки від джерела харчування після закінчення роботи;
- Перевірку відсутності напруги;
- Заземлення відключених струмовідних частин (накладення переносних заземлювачів).
Раціональне освітлення робочих місць є одним з елементів сприятливих умов праці. Неправильне та недостатнє освітлення може приводити до виникнення небезпечних і шкідливих виробничих факторів.
Для проведення більшості видів робіт найбільш раціональним є природне денне світло, так як він має на відміну від штучного біологічною активністю, тобто здатний активізувати біохімічні процеси в організмі людини, тонізувати його і вбивати патогенні організми. У УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" при роботі в офісному приміщенні використовується як бічне природне освітлення - через вікна в зовнішніх стінах, так і штучне освітлення.
Вимоги до приміщень для експлуатації ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ.
Приміщення з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ повинні мати природне і штучне освітлення. Коефіцієнт природної освітленості (КПО) не нижче 1,5%.
Розташування робочих місць з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ у підвальних приміщеннях не допускається. У випадках виробничої необхідності, експлуатація ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ у приміщеннях без природного освітлення може проводитися тільки за погодженням з органами Державного санітарного нагляду.
Площа на одне робоче місце з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ для дорослих користувачів повинна складати не менше 6,0 м ^2, а об'єм не менше 20,0 м ^3.
При будівництві нових та реконструкції діючих будівель та приміщень для ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ їх слід проектувати висотою (від підлоги до стелі) не менше 3,0 м.
Виробничі та адміністративні приміщення, в яких для роботи використовуються переважно ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ (диспетчерські, операторські, розрахункові та ін), і навчальні приміщення (аудиторії обчислювальної техніки, дисплейні класи, кабінети та інших), не повинні межувати з приміщеннями, в яких рівні шуму і вібрації перевищують допустимі значення (виробничі цехи, майстерні, гімнастичні зали тощо).
Відповідно до СанПіН 9-94-98 організація постійних робочих місць без природного освітлення, якщо це не визначається вимогами технології, забороняється. Світлові прорізи не допускається захаращувати виробничим устаткуванням, готовими виробами, напівфабрикатами тощо як всередині, так і поза будівлями.
Штучне освітлення передбачається у приміщеннях, у яких немає або недостатньо природного світла взагалі і в певний період доби, коли природна освітленість відсутня. За конструктивним виконанням штучне освітлення може бути трьох видів: загальне, місцеве, комбіноване. У УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" застосовується комбіноване освітлення. Штучне освітлення в приміщеннях експлуатації ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ має здійснюватись системою загального рівномірного освітлення. У виробничих та адміністративно-громадських приміщеннях, у разі переважної роботи з документами, допускається застосування системи комбінованого освітлення (до загального освітлення додатково встановлюються світильники місцевого освітлення, призначені для освітлення зони розташування документів).
Освітленість на поверхні столу в зоні розміщення робочого документу повинна бути 300-500 лк. Місцеве освітлення не повинно створювати відблисків на поверхні екрана, а освітленість екрана має не перевищувати 300 лк. Слід обмежувати пряму блесткость від джерел освітлення, при цьому яскравість світяться поверхонь (вікна, світильники тощо), що знаходяться в полі зору, повинна бути не більше 200 кд / м ² (кандел на метр квадратний). Слід обмежувати відбиту блесткость на робочих поверхнях (екран, стіл, клавіатура та ін) за рахунок правильного вибору типів світильників та розташування робочих місць по відношенню до джерел природного та штучного освітлення, при цьому яскравість відблисків на екрані ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ не повинна перевищувати 40 кд / м ² і яскравість стелі, при застосуванні системи відбитого освітлення, не повинна перевищувати 200 кд / м ^2.
В якості джерел світла при штучному освітленні повинні застосовуватися переважно люмінесцентні лампи. Люмінесцентні лампи створюють в приміщеннях штучне світло, що наближається по спектру до природного, вони більш сприятливі для людини з гігієнічної точки зору. Такі лампи мають високу світловіддачу (до 110 лм / Вт), тобто вони в 3-3,5 рази економічніше ламп розжарювання, і великий термін служби (до 14000ч.).
При влаштуванні відбитого освітлення у виробничих та адміністративно-громадських приміщеннях допускається застосування металогалогенних ламп потужністю до 250 Вт. Допускається застосування ламп розжарювання у світильниках місцевого освітлення.
Загальне освітлення слід виконувати у вигляді суцільних або переривчастих ліній світильників, розташованих збоку від робочих місць, паралельно лінії зору користувача при рядном розташуванні ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ. При периметральном розташуванні комп'ютерів лінії світильників повинні розташовуватися локалізовано над робочим столом ближче до його переднього краю, зверненого до оператора.
Для освітлення приміщень з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ слід застосовувати світильники серії ЛПО36 з зеркалізованнимі гратами, укомплектовані високочастотними пускорегулювальними апаратами (ВЧ ПРА). Допускається застосовувати світильники серії ЛПО36 без ВЧ ПРА тільки в модифікації "Кососвет", а також світильники прямого світла - П, переважно прямого світла - Н, переважно відбитого світла - В. Застосування світильників без розсіювачів та екрануючих грат заборонено.
Яскравість світильників загального освітлення в зоні кутів випромінювання від 50 до 90 градусів з вертикаллю в поздовжній і поперечній площинах повинна складати не більше 200 кд / м ^2, захисний кут світильників повинен бути не менше 40 °.
Світильники місцевого освітлення повинні мати не просвічує відбивач із захисним кутом не менше 40 °. Коефіцієнт запасу (Кз) для освітлювальних установок загального освітлення має прийматися рівним 1,4.
При відсутності світильників з ВЧ ПРА лампи багатолампових світильників або поруч розташовані світильники загального освітлення слід вмикати на різні фази трифазної мережі.
Для забезпечення нормованих значень освітленості у приміщеннях з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ слід проводити чистку стекол віконних рам і світильників по необхідності, але не рідше двох разів на рік і проводити своєчасну заміну перегорілих ламп.
Ефективність оптових закупівель багато в чому залежить від правильного вибору постачальників. З розвитком ринкових відносин стала переважати практика вільної закупівлі товарів на основі ініціативи продавця і покупця відповідно до їх домовленістю. У цьому випадку значно зростає відповідальність за правильний вибір постачальника.
Існує багато специфічних умов, що визначають вибір партнера при оптових закупівлях, але можна виділити загальні положення, якими слід керуватися в комерційній діяльності:
- Ступінь надійності потенційного партнера, тобто його сумлінність у виконанні договірних зобов'язань;
- Фінансове становище партнера, тобто його платоспроможність та здатність виконати договірні зобов'язання;
- Асортимент, обсяг і строки поставки: наскільки пропонований асортимент задовольняє потреби в товарах в даний момент і в перспективі, може постачальник відвантажувати партії потрібного розміру і в потрібні терміни;
- Ціновий фактор і умови оплати: середній рівень цін, наскільки часто змінюються ціни, чи надаються знижки, відстрочка платежу;
- Місце розташування і віддаленість: в першу чергу розглядаються близько розташовані постачальники з метою зменшення транспортних витрат на зайво далекі, нераціональні перевезення.
Залежно від виду і масштабів діяльності, фінансового стану та інших факторів кожна фірма вибирає для себе пріоритетні критерії вибору партнерів. Дані критерії варто розглядати паралельно. Так, наприклад, існує два потенційні партнери: А і Б. Фірма А розташована в два рази ближче фірми Б, тобто співпрацюючи з фірмою А, організація зможе уникнути зайвих транспортних витрат. При цьому ціни на товар, пропонований фірмою Б, трохи нижче, крім того дана фірма пропонує знижки. Таким чином, з урахуванням більш низьких цін і знижок співробітництво з постачальником Б виявиться більш вигідним, незважаючи на транспортні витрати.
Велику роль відіграє також кількість ланок у ланцюгу товароруху. З одного боку більш вигідно купувати товар у виробника, що дозволить встановити торгову надбавку вище, при цьому ціна на товар буде нижче в порівнянні з цінами організацій, які купують товар у посередників. Однак це не завжди доцільно, так як придбання товару у виробника може бути пов'язане зі значними витратами, зокрема транспортні витрати можуть значно збільшити ціну, внаслідок чого товар стане неконкурентоспроможним.
У всіх ланках товароруху - від виробництва до споживання, здійснюється формування асортименту. У кожному з них асортимент товарів різний. Оптова торговельна організація при формуванні торгового асортименту повинна орієнтуватися на попит підприємств-виробників у разі реалізації сировини, комплектуючих, устаткування для виробництва, якщо організація поставляє товари в роздрібні магазини, то головним чинником при формуванні асортименту виступають потреби даних торговельних організацій, які визначаються попитом кінцевого споживача .
Формування асортименту - це процес визначення набору товарних груп, видів і різновидів, найбільш пріоритетним для успішної роботи на ринку і забезпечує економічну ефективність діяльності організації.
Управління товарними запасами вирішує ряд комерційних завдань, пов'язаних з формуванням і підтриманням асортименту товарів на необхідному рівні з метою задоволення попиту покупців. Необхідність комерційної діяльності з управління запасами пов'язана з тим, що попит на конкретні товари динамічний, піддається впливу багатьох чинників, що ускладнює прийняття правильних рішень щодо закупівель. Тому мають місце прорахунки у цій діяльності, які ведуть до утворення запасів в обсягах вище потреби або нижче. І те й інше небажано і веде до негативних наслідків.
Однією з головних задач управління товарними запасами є забезпечення прискорення оборотності коштів, вкладених у товарні запаси. Для оптової організації товар представляє головну статтю доходу тільки у тому випадку, якщо він буде проданий, якщо він закуповувався для перепродажу з метою отримання прибутку. Тому комерційна служба оптової організації повинна проводити грамотну роботу із закупівлі конкурентних товарів, що задовольняють споживчий попит.
Комерційна діяльність з продажу товарів полягає у виборі форми оптового продажу, обгрунтуванні доцільності її застосування, пошуку покупців, правильному документальному оформленні угод, контроль за виконанням умов договору.
Існує дві основні форми оптового продажу: складська і транзитна. При складській формі продаж товарів здійснюється наступними методами:
· Шляхом відвантаження або завезення товарів, передбачених договором, в узгоджені терміни;
· Шляхом особистої отборки товарних зразків у залі або на складі;
· Шляхом виконання заявок на завезення товарів, що надійшли по телефону, через роз'їзних товарознавців або через інформаційно-диспетчерську службу;
· Через автосклади.
При транзитній формі оптового продажу товари не завозять на склад посередника, який купив товар, а спрямовують від постачальника, як правило, виробника товару, в роздрібні організації та їх крамниці. Транзитна форма оптової продажу, якщо вона застосована обгрунтовано, має переваги в порівнянні зі складської: прискорюється товарооборачиваемости, знижуються витрати по доведенню товарів, зменшується обсяг вантажно-розвантажувальних робіт тощо
Кожна організація при продажу товарів з оплатою за фактом відвантаження несе певний ризик - ризик несплати товару. Тому основними критеріями при прийнятті рішень про укладання договорів з покупцями виступають надійність клієнта, його ділова репутація, фінансовий стан.
Комерційна робота з оптового продажу товарів включає також діяльність в області реклами і стимулювання продажів.
Реклама - засоби інформаційного впливу на покупців з метою залучення їх уваги до фірми, формування у них певних знань і позитивної думки про товар, що пропонується фірмою.
Стимулювання продажів - сукупність прийомів, використовуваних протягом усього життєвого циклу товару відносно покупців з метою короткострокового підвищення об'єму продажів, а також збільшення числа нових покупців.
У залежності від призначення засобу реклами та стимулювання можуть бути нецінові і цінові. По впливу на клієнта розрізняють:
· Загальні засоби стимулювання продажу - безпосередньо реклама торгової організації, продаж за зниженими цінами тощо;
· Виборчі кошти - застосовуються, коли виникає необхідність виділити товар з метою залучення до нього уваги покупців (виділити новинки);
· Засоби індивідуального стимулювання, використовуються, коли виникає необхідність виділити товар у загальній масі товарів (наприклад, у випадку зниження обсягу продажів визначеного товару).
Залежно від виконуваної мети виділяють засоби стимулювання, що використовуються для реалізації стратегічних цілей; для забезпечення специфічних і рішення разових комерційних завдань.
Вкрай важливо, щоб діяльність по стимулюванню продажів була добре скоординована з іншими елементами комерційної діяльності. Прийнявши рішення про стимулювання продажів, торгова організація повинна розробити відповідну програму, тобто поставити певні цілі і завдання, вибрати необхідні форми і засоби стимулювання, організувати її попереднє апробація і практичну реалізацію, і, нарешті, забезпечити контроль за ходом її виконання, дати оцінку досягнутих результатів.

1.2 Оцінка ефективності комерційної діяльності оптової торгівлі

Незалежно від обраної стратегії розвитку і методів її реалізації, головною метою кожної комерційної організації є отримання прибутку. У кінцевому підсумку, здійснення будь-яких комерційних операцій має призвести до отримання фірмою позитивного фінансового результату. Таким чином, комерційна діяльність тісно пов'язана з кінцевими результатами роботи торгової організації - чим ефективніше комерційна діяльність, тим краще кінцеві результати, і навпаки. Тому необхідно не тільки безперервно вести комерційну роботу по встановленню господарських зв'язків, оптових закупівель, формуванню асортименту, управління товарними запасами, оптового продажу товарів, стимулювання продажів, але і постійно проводити оцінку її ефективності. Це дозволить своєчасно виявляти «слабкі місця» і розробляти заходи щодо вдосконалення комерційної діяльності фірми і підвищувати її ефективність.
Незважаючи на тісний зв'язок між комерційною діяльністю і кінцевими результатами, не можна вважати комерційну діяльність фірми ефективною лише тільки за наявністю позитивних фінансових результатів - адже прибуток, можливо, могла бути більше? Тому, щоб оцінити ефективність комерційної діяльності торгової організації, необхідно зробити оцінку ефективності кожного напрямку комерційної роботи.
В даний час не існує єдиної системи показників, за якими можна найбільш повно провести оцінку ефективності комерційної діяльності організації торгівлі. Виходячи із сутності та змісту комерційної діяльності, доцільно проводити оцінку її ефективності, грунтуючись на оцінці ефективності кожного з її елементів. Оцінивши ефективність комерційної діяльності по кожному з напрямків, можна зробити висновок про те, наскільки ефективна комерційна діяльність торгового підприємства в цілому.
При оцінці ефективності договірної роботи оптової торгової організації приймається до уваги не тільки кількість укладених договорів з постачальниками і покупцями, але і їх якість, тобто оцінюється, наскільки вигідні для організації умови договору, вивчається ступінь і методи контролю виконання договірних зобов'язань, як партнерами, так і самою організацією.
Вигідними умовами вважаються ті, які здатні скоротити витрати фірми по здійсненню угоди, виграти час у разі фінансових труднощів, знизити ризик, пов'язаний з несплатою товару і т.д. Тому фахівець з комерційної діяльності повинен прагнути укласти договір на максимально вигідних умовах, що дозволить досягти більш високих результатів. Однак що вигідно для однієї сторони, частіше за все не зовсім вигідно для іншої. Договір - це завжди компроміс, одна сторона йде на поступку іншій стороні, погоджуючись на її умови в частині договору, в обмін на можливість диктувати свої умови в іншій частині договору. Тому для оцінки ефективності договірної роботи необхідно співвіднести прибуток від операції з витратами на її здійснення, визначити наскільки обгрунтовані витрати, передбачені умовами договору.
У разі невиконання зобов'язань за договором, фірма може понести значні збитки внаслідок недоотримання грошових коштів за товар, виплати штрафів, пені, втрати ділової репутації і т.д. Оперативний контроль виконання договорів допоможе уникнути даних наслідків. Ступінь контролю виконання своїх договірних зобов'язань можна оцінити, відстеживши кількість і характер невиконаних організацією зобов'язань; витрати, понесені у зв'язку з порушенням умов договору - сплачені штрафи, пені, неустойки.
Основним показником при аналізі закупівельної діяльності є обсяг закупівель. Тому для оцінки ефективності діяльності оптової торгової організації в даному напрямку, в першу чергу, необхідно проаналізувати динаміку загального обсягу закупівель і його структури. Структура обсягу закупівель повинна бути представлена ​​як у розрізі товарного асортименту, так і по кожному з постачальників.
Багато в чому ефективність закупівельної діяльності залежить від вибору постачальників. Оцінити, наскільки цей вибір правильний, можна за допомогою наступних показників:
· Частота і характер невиконання (неналежного виконання) постачальником договірних зобов'язань;
· Кількість і питома вага поставок неякісного товару;
· Порушення встановлених термінів поставок з вини постачальника;
· Кількість і питома вага поставок товарів у неналежному кількості та асортименті;
· Стійкість умов договору - наявність внесення змін до договору по найбільш значущих пунктам (ціна, асортимент, терміни і кількість);
· Прибутковість угоди з даним постачальником (визначити суму валового доходу від продажу товарів даного постачальника, питома вага в загальній сумі валового доходу, частку витрат на здійснення угоди в сумі валового доходу від операції).
Розрахунок даних показників необхідно проводити по кожному постачальнику окремо, що дозволить при порівнянні результатів виявити найбільш надійних і вигідних партнерів.
Як показник ефективності роботи з постачальниками може виступати наявність необгрунтованою і / або простроченої кредиторської заборгованості, так як своєчасна оплата товарів і послуг свідчить про задовільний фінансовий стан організації, що характеризує його як надійного партнера, дозволяє вдатися до послуг банку з кредитування оборотних коштів і налагодити нові ділові контакти.
Одним з основних напрямків закупівельної діяльності є формування асортименту. Ефективність даної роботи визначається в першу чергу таким показником, як рентабельність асортименту. Під рентабельним асортиментом розуміють такий асортиментний набір, який у своїй сукупності забезпечує одержання господарюючим суб'єктом запланованого розміру прибутку.
Стан товарного асортименту торгової організації характеризують такі показники:
Широта асортименту - кількість груп і підгруп товарів, включених в торговий асортимент.
Глибина асортименту - кількість видів і різновидів (найменувань) товарів усередині груп і підгруп в асортименті підприємства.
Структура асортименту - це співвідношення груп, підгруп, видів і різновидів товарів в асортименті.
Повнота асортименту - це відповідність фактичної наявності товарів встановленому асортиментному переліку.
Стійкість (стабільність) асортименту - це безперебійне наявність товарів за їх видами і різновидам, заявленим в асортиментному переліку.
Оновлюваність асортименту - поповнення асортименту новими різновидами товарів відповідно до асортиментної політики підприємства.
Найважливішою складовою комерційної діяльності торгової організації з закупівель товарів є управління товарними запасами. Від того, наскільки грамотно і раціонально здійснюється управління товарними запасами, залежить ефективність всієї діяльності фірми.
Головним критерієм оцінки ефективності управління товарними запасами є оборотність товарних запасів:
(1.1)
Даний коефіцієнт відображає швидкість реалізації запасів. Чим він нижчий - тим менше коштів вкладено в найменш ліквідну частину поточних активів.
Основними складовими діяльності з управління запасами є: визначення оптимального розміру товарних запасів і замовляється партії товарів, а також частоти завезення товарів, які залежать, в першу чергу, від обсягу попиту (обороту).
В оптовій торгівлі при розрахунку оптимального розміру товарних запасів і замовляється партії доцільно виходити з обсягу реалізації за певний період, наприклад, за місяць. Необхідно також враховувати передбачуваний обсяг замовлень від покупців, площа складу, витрати на транспортування і зберігання.
В якості критерію оптимальності вибирають мінімум суми транспортно-заготівельних витрат і витрат на зберігання. І ті, і інші залежать від розміру замовлення, однак характер залежності кожної із цих статей витрат від обсягу замовлення різний: транспортно-заготівельні витрати при збільшенні розміру замовлення, очевидно, зменшуються, так як закупівлі та перевезення здійснюються більш великими партіями і, отже, рідше ; витрати по зберіганню зростають прямо пропорційно розміру замовлення. [3, с.51].
Для оцінки ефективності комерційної роботи в даному напрямку потрібно визначити, наскільки витрати при здійсненні закупівель обгрунтовані. Для цього необхідно співвіднести прибуток, отриманий в результаті реалізації закуплених товарів, з витратами, тобто визначити рентабельність витрат.
Таким чином, ефективність комерційної діяльності з управління товарними запасами залежить не тільки від швидкості оборотності товарних запасів, а й від рентабельності витрат, пов'язаних із здійсненням закупівель.
Головним показником ефективності не тільки комерційної роботи по оптовому продажу товарів, а й комерційної діяльності організації в цілому, є оптовий товарообіг. Аналіз його структури в розрізі асортименту дозволяє виявити неходові, збиткові товари. Отримана інформація допоможе організації оптимізувати торговий асортимент, розробити заходи щодо стимулювання продажів цих товарів. Однак цей показник більшою мірою характеризує попит на реалізований товар, ніж економічний ефект. Тому для оцінки ефективності збутової діяльності застосовуються відносні показники: рентабельність продажів і рентабельність витрат на реалізацію, а також швидкість обігу товарів.
Також під час оцінювання ефективності комерційної діяльності з оптового продажу товарів проводиться аналіз роботи з покупцями за кількістю укладених договорів, структурі товарообігу по кожному з покупців, аналізується дебіторська заборгованість, а також ступінь задоволення покупців.
Ефективність збутової діяльності залежить також від реалізованої фірмою цінової політики. При оцінці ефективності цінової політики фірми вивчають динаміку і рівень цін реалізації, а також визначають наступні показники:
· Валовий дохід фірми за період;
· Середній рівень торговельної надбавки, прийнятої в організації;
· Рівень торговельної надбавки в ціні за товарними групами;
· Сума прибутку і її питома вага в торговельну надбавку;
· Сума витрат на реалізацію і їх частка в сумі валового доходу.
Якщо в ціновій політиці організації передбачено надання знижок, то необхідно оцінити ефективність їх застосування, при цьому потрібно виходити з цілей організації. Основною метою застосування знижок є збільшення обсягу продажів, тому що в більшості випадків прибуток, одержуваний з торговельної надбавки, занадто мала, і торговельні організації можуть отримувати більше прибутку тільки за рахунок обороту товарів - чим вище товарооборачиваемости, тим більше прибуток. Тому для оцінки ефективності застосування знижок необхідно визначити приріст обсягу продажів, а також співвіднести прибуток, отриманий від продажу додаткових одиниць товару з застосуванням знижок, з прибутком, яку фірма отримала б без надання знижок. Застосування знижок доцільно і ефективно, якщо внаслідок цього організація отримує більше прибутку.
Іноді фірма, застосовуючи різні види знижок, може прагнути не до отримання прибутку, а до запобігання / мінімізації збитків: реалізація неходового або сезонного товару, прискорення реалізації товару, термін придатності якого закінчується незабаром і т.д. У даному випадку ефект буде мати місце при реалізації більшої кількості товару, ніж без знижок.
Одним з напрямків комерційної діяльності організації торгівлі є рекламна діяльність. При оцінці ефективності реалізації рекламних заходів визначається приріст товарообігу в результаті проведення стимулюючих заходів; сума прибутку, отриманого внаслідок застосування реклами; сума витрат на рекламні заходи; рентабельність витрат на рекламу.
Проте ефективність рекламних заходів неможливо оцінити в один момент, так як ефект може наступити не відразу, тому плануючи рекламну компанію, необхідно це враховувати при розрахунку окупності витрат. Крім того, збільшення обсягу продажів у даний період може бути викликане й іншими факторами, які також потрібно врахувати при оцінці ефективності рекламної діяльності.
До основних показників економічної ефективності комерційної діяльності відносяться рентабельність активів і оборотність оборотних коштів.
Оборотність оборотних коштів характеризує ефективність їх використання: чим швидше оборотність, тим ефективніше діяльність організації. Даний показник характеризує ділову активність організації. Оборотність зазвичай призначають у днях обороту діленням середніх залишків оборотних коштів на середньоденний товарообіг або множенням середніх залишків оборотних коштів на число днів періоду, що аналізується і поділом на товарообіг за цей період. Середньорічні залишки оборотних коштів можуть визначатися за формулами середньої хронологічної або середньої арифметичної (за даними поточного обліку і звітності). Оборотність в днях по всіх видах оборотних коштів визначають шляхом її підсумовування за окремими видами оборотних активів. Визначається також коефіцієнт оборотності шляхом ділення товарообігу на середні за період оборотні активи. Даний коефіцієнт швидкість обороту активів.
Рентабельність активів розраховується як відношення прибутку (звітного періоду / чистої) до середньорічної вартості активів. Даний показник характеризує ефективність використання залученого в господарський оборот капіталу.
, (1.2)
де ОА _Ср.год. - середньорічна вартість оборотних активів, П _Реал - прибуток від реалізації за період.
Якщо розглядати показник рентабельності активів як ефективність використання необоротних активів та оборотних коштів, то можна зробити висновок, що результативність визначається організацією підприємницької діяльності (ступенем використання внутрішнього потенціалу). За допомогою перетворення даної формули з'ясовується, що комерційна діяльність також впливає на ефективність у цілому, як і організація бізнесу.
, (1.3)
де R _О - рентабельність обороту; Т _О - виручка від реалізації за період; До _Про - коефіцієнт оборотності (швидкість обороту активів).
Деталізація кожного з елементів рівняння дозволяє отримати перелік факторів і абсолютних і відносних показників, що впливають на загальний рівень рентабельності.
Професором Ніколаєвої Т.І. була запропонована методика системної оцінки ефективності комерційної діяльності підприємств торгівлі [4], що містить певний перелік показників, які дозволяють судити про ефективність комерційної діяльності організації торгівлі (таблиця 1.1).

Таблиця 1.1 - Система показників оцінки комерційної роботи організацій торгівлі  

Напрямок комерційної діяльності	Показники ефективності комерційної роботи
Асортимент товарів і його формування	Широта асортименту
	Глибина асортименту
	Коефіцієнт оновлення асортименту
	Коефіцієнт стійкості асортименту
Планування товарної пропозиції і забезпечення товарами	Індекс зростання товарообігу
	Приріст (скорочення) часу обігу товарів
	Ступінь відповідності товарних запасів нормативом
	Індекс виконання плану закупівель
	Ступінь виконання договірних зобов'язань постачальниками
	Ритмічність надходження товарів по асортименту
	Коефіцієнт допустимого рівня якості товарів
	Індекс валового доходу
Формування та стимулювання попиту	Відповідність обсягу і структури товарної пропозиції обсягом і структурою купівельного попиту
	Ступінь оновлення асортименту
	Коефіцієнт завершеності покупки
	Обсяг і структура незадоволеного попиту
	Рентабельність рекламних заходів
Економічна ефективність комерційної діяльності	Приріст валового доходу від комерційних операцій
	Приріст прибутку від комерційної діяльності
	Співвідношення доходів і витрат по закупівлі та реалізації товарів

Джерело: запозичене [4]
«Перший блок у системі оцінки комерційної діяльності -« Асортимент товарів і його формування »- складається з чотирьох показників: широта, глибина асортименту, коефіцієнти оновлення і стійкості асортименту. Коефіцієнт оновлення асортименту свідчить про розвиток і характер господарських зв'язків торгівлі, як з вітчизняними, так і зарубіжними партнерами, а також про роботу організацій з оновлення асортименту. Коефіцієнт стійкості асортименту характеризує видовий склад пропонованих товарів в товарній групі (підгрупі). Цей блок особливо важливий для оцінки роботи організацій, що реалізують товари передбаченого асортиментного переліку. В асортиментній політиці повинні враховуватися наступні фактори: наявність у магазинах різноманітних товарів; стійкість і гнучкість асортименту, його відповідність змін попиту і сезонним коливанням; раціональне розміщення товарів у магазинах.
Фактична повнота асортименту і її динаміка можуть служити свідченням грамотної асортиментної політики. Повнота асортименту залежить не тільки від торгової площі магазину, обсягів товарообігу. Даний інформаційний блок пропонується доповнити розрахунками стійкості (стабільності) асортименту, що дозволить судити про відсутність (наявність) перебоїв у продажу окремих товарів. Аналіз широти і стійкості (стабільності) асортименту необхідно проводити на базі оперативних даних про стан поточних запасів, виділяючи товари із сповільненою товарооборачиваемости.
Другий блок показників - «Планування товарної пропозиції і забезпечення товарами» - складається з восьми показників, що відображають плановане зростання товарообігу організації, зміна в його структурі на основі товарної пропозиції, обсяг планованого валового доходу, товарних запасів, товарооборачиваемости, якість товару. Ці показники становлять основу планів закупівлі товарів, вибору постачальників, визначення умов поставки, асортименту, термінів, партіонності постачання, цін та розрахунків з постачальниками і т.д. Чим вище індекси цих показників, тим ефективніше господарські зв'язки. Тут значення мають довгостроковість, ступінь сталості господарських зв'язків і, особливо, виконання договірних зобов'язань.
Результативність господарських зв'язків торговельних організацій багато в чому визначається правильністю вибору постачальника і формою здійснення торгових операцій. Кількість постачальників, частота завозу товарів залежать від типу магазину та його потужності, асортиментного профілю, які є визначальними факторами при формуванні асортименту та обсягів товарообігу. Зі збільшенням торгової площі зростає частота завозу товарів, а, отже, і товарооборачиваемости. Економніше витрачаються в цілому засоби фірми.
Групу показників третього блоку в системі оцінки ефективності комерційної діяльності організації торгівлі - «Формування та стимулювання попиту» - доцільно використовувати при оцінці відповідності обсягу і структури попиту товарним пропозицією. Пропоновані показники розраховуються по фірмі, виходячи з асортименту, його широти, даних про попит населення і факторів, що впливають на ступінь завершеності покупок. Цей напрямок комерційної діяльності торгової організації нерозривно пов'язане з блоками, що характеризують планування товарної пропозиції і формування асортименту товарів. Саме в результаті пропозиції товарів споживачу формується попит, а в результаті аналізу попиту населення здійснюється закупівля товарів і визначається асортиментна і цінова політика. У цьому блоці важливе місце належать рекламної роботі торговельних і виробничих організацій.
Четвертий блок показників - «Економічна ефективність комерційної діяльності» - характеризує результативність управління комерційною роботою торговельної організації. Ці показники завершують і узагальнюють оцінку комерційної діяльності торгових організацій. У торговельній організації комерційна діяльність безпосередньо впливає на економічні результати. Економічну ефективність комерційної діяльності слід оцінювати за економічними результатами, що характеризує роботу організації в цілому: узагальнюючим економічними показниками (товарообіг, валовий дохід, витрати, прибуток, ціни); показниками використання ресурсів (вироблення, товарооборачиваемости); якості торговельного обслуговування та якістю товарів ». [4]

1.3 Шляхи підвищення ефективності комерційної діяльності
Для отримання максимального ефекту від діяльності фірми важливо постійно проводити роботу з удосконалення комерційної діяльності. Розробка заходів щодо вдосконалення повинна базуватися на результатах оцінки ефективності комерційної роботи за всіма її напрямками.
Базовими мають стати заходи щодо вдосконалення інформаційної забезпеченості, так як ефективне здійснення комерційної діяльності неможливе без детальної, достовірної та своєчасної інформації. З цією метою для будь-якої організації доцільно вести комп'ютерний облік товарів на складі, контрагентів, мати інформаційні бази даних (правових, бухгалтерських та ін.) Важливо мати можливість оперативно отримувати інформацію для прийняття управлінських рішень щодо напрямків комерційної діяльності. У даному випадку ефективним буде створення зв'язаних баз даних з усіх напрямків комерційної діяльності.
Для забезпечення ефективної договірної роботи в організації необхідно грамотне складання договорів, як з постачальниками, так і з покупцями, тобто укладення договорів на найбільш вигідних для фірми умовах. Вигідними умовами договору можуть виступати наступні:
- Здійснення доставки / вивезення товару силами іншого боку, тобто коли транспортні витрати бере на себе постачальник / покупець;
- Вигідний розподіл ризику у випадку форс-мажорних обставин;
в договорах з постачальниками: фіксовані ціни протягом деякого періоду, на термін дії договору; відстрочка платежу за товар;
в договорах з покупцями: передоплата за товар; мінімальний розмір купується партії за певний період і т.д.
Також необхідно вести контроль виконання договорів окремо по кожному контрагенту, в тому числі і контроль за виконанням своїх договірних зобов'язань. Дана робота дозволить оперативно проводити заходи щодо прискорення оборотності дебіторської заборгованості, зниження кредиторської заборгованості, а також уникнення штрафів і пені за прострочені зобов'язання. Одне з таких заходів - надання знижок при передоплаті за товар. Таким чином, організація вивільняє свої оборотні кошти, що дає можливість погасити свої зобов'язання перед кредиторами.
У напрямі формування асортименту підвищити ефективність діяльності можна шляхом розширення та поглиблення асортименту. Однак перш необхідно вивчити попит покупців, їх бажання та готовність купувати дані товари. У залежності від специфіки діяльності організації доцільним може бути створення більш вузького, але глибокого асортименту; заміна морально застарілих, неходових товарів новими.
Для забезпечення ефективності діяльності з управління товарними запасами доцільне застосування логістичних принципів при визначенні потреби в закуповуються товари, використання різних систем контролю стану запасів (системи оперативного управління, пропорційному поставки, поповнення запасу до максимального рівня, з фіксованим розміром замовлення при періодичної або безперервної перевірці фактичного рівня запасу та ін.)
Ефективне управління товарними запасами передбачає мінімізацію витрат на транспортування і зберігання товарів. У випадку, коли за договором організація-покупець є замовником транспорту, їй необхідно визначити, що вигідніше: залучити для перевезення вантажу сторонню організацію або використовувати власний транспорт? При ухваленні рішення з даного питання, фірма повинна враховувати розмір партії, періодичність замовлень, а також порівняльний аналіз витрат при використанні обох варіантів. Якщо фірма все ж таки здійснює доставку товарів власним транспортом, вона повинна вести роботу з оптимізації маршрутів з метою економії палива та часу перебування автомобіля в дорозі.
Підвищенню ефективності комерційної діяльності з закупівлі товару буде сприяти ефективний вибір постачальників, співпраця з якими забезпечує максимальну вигоду та мінімальний ризик. З цією метою комерційна служба торгової організації повинна проводити порівняльну характеристику постачальників по найбільш важливим критеріям (для кожної організації вони можуть бути різні). Необхідно також визначити: закуповувати товар у виробника або у посередника. Природно, що ціна у виробника буде нижче, тоді головним критерієм будуть виступати витрати.
Підвищення ефективності комерційної діяльності з оптового продажу товарів забезпечується вдосконаленням цінової політики фірми, а також застосуванням засобів реклами і стимулювання продажів.
Цінова політика буде більш ефективною при використанні диференційованих цін. Це передбачає надання різних видів знижок для покупців: знижки за покупку певної кількості одиниць товару або на певну суму, знижки за передоплату, знижки роздрібним організаціям за просування товару та ін
Застосування знижок надає стимулюючу дію на покупців. Таку ж дію має і надання відстрочки платежу, але це невигідно для продавця, і доцільне лише в тому випадку, коли покупець набуває досить велику партію, а також для залучення нових і заохочення постійних клієнтів. У будь-якому випадку рішення про застосування такого способу оплати може бути прийняте тільки після вивчення достовірної інформації про платоспроможність і фінансовий стан покупця.
Існують також нецінові засоби залучення покупців і стимулювання продажів. В оптовій торгівлі до таких засобів відносяться: організація стендів організації торгівлі на спеціалізованих виставках, реклама в спеціалізованих друкованих виданнях у вигляді невеликих статей з інформацією про пропонований товар, товар новинку, надання додаткових послуг і т.д.
Ефективність діяльності з продажу товарів залежить не тільки від розміру валового доходу організації, але і від його структури: зростання суми валового доходу повинен бути викликаний більш високим темпом зростання прибутку в порівнянні з темпом зростання витрат обігу. Тому торгова організація повинна постійно вести роботу по оптимізації і зниження частки витрат, пов'язаних з реалізацією товарів.
Розробка та застосування тих чи інших заходів щодо підвищення ефективності комерційної діяльності визначається конкретними умовами (внутрішніми і зовнішніми), у яких діє організація торгівлі. Як у світі не існує двох однакових людей, так і немає двох організацій, які могли б піти по одному шляху, підвищуючи ефективність своєї діяльності. Вивчення теоретичних аспектів комерційної діяльності організації торгівлі та оцінки її ефективності лише дає фахівцям у цій галузі певну базу понять, прийомів і методів для здійснення ними практичної діяльності. Далі в роботі проведена оцінка ефективності комерційної діяльності оптового торговельного підприємства відповідно до розглянутої методикою факторного аналізу на прикладі УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР".

2 Оцінка ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР"

2.1 Техніко-економічна характеристика УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР»

Торговельне приватне унітарне підприємство «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» створено в 2002 році - Свідоцтво про державну реєстрацію комерційної організації видано Мінським міськвиконкомом 11 березня 2002. Згідно з даним Свідоцтва організації присвоєно обліковий номер платника № 190330091. Скорочене найменування підприємства - ВП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР».
Юридична адреса УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» - м.Мінськ, вул. Аннаева, д.49, кв. 506. Фактично організація орендує приміщення офісу (25 кв.м) та складу (12 кв.м) за адресою: м. Мінськ, вул. Багратіона, 58.
Розмір Статутного фонду УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» становить 1,2 млн.р. На підприємстві працює 3 людини - директор, що є засновником, головний бухгалтер і комірник.
Вид діяльності УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» - оптова (в т.ч. дрібнооптова) торгівля такими товарами, як електричні паяльники, запобіжники автоматичні, електронні баласти, припой. Невелика товарна номенклатура говорить про вузької спеціалізації підприємства. Регіон діяльності - м. Мінськ та інші міста Республіки Білорусь, такі як Ліда, Смолевичі, Брест, Новогрудок, Жлобин і т.д.
Основними конкурентами УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" є ВАТ «Електротехпром», ТОВ «БелРосПром», ТОВ «Бігпромтех» та ін
Аналіз динаміки основних показників фінансово-господарської діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", поданий у таблиці 2.1, говорить про зниження активності діяльності організації в 2005 році в порівнянні з 2004 роком.
Таблиця 2.1 - Техніко-економічні показники діяльності УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» за 2004 - 2006рр.

Показники	2004	2005	Відхилення від 2004р.		2006	Відхилення від 2005р.
			в абс. вир.	у% до 2004р.		в абс. вир.	у% до 2005р.
Оптовий товарообіг без ПДВ, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	75,67	257,5	+ 156,1	253,94
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	121,8	89,6	- 32,2	73,56	238,9	+ 149,3	266,63
Витрати на реалізацію, млн.р.	10,2	10,1	- 0,1	99,02	12,3	+ 2,2	121,78
Податки і збори з прибутку, млн.р.	0,6	0,5	- 0,1	83,33	1,7	+ 1,2	340
Прибуток (збиток) до розподілу, млн.р.	1,4	1,2	- 0,2	85,71	4,6	+ 3,4	383,33
СР спис. чисельність працівників, чол.	2	3	+ 1	150	3	-	100
Продуктивність праці, млн.р.	67,0	33,8	- 33,2	50,45	85,8	+ 52	253,85
Фонд оплати праці, млн.р.	2,9	4,1	+ 1,2	141,38	4,1	-	100

Джерело: власна розробка
Темп зниження товарообігу нижче темпу зниження собівартості реалізованих товарів (24,33 і 26,44% відповідно), що говорить про ефективну цінову політику підприємства. Внаслідок зниження товарообігу у 2005 році організація отримала на 0,2 млн.р. прибутку менше. Причому, при зниженні товарообігу на 24,33%, витрати на реалізацію зменшилися всього на 0,98%, а сума податків - на 16,67%. Зниження продуктивності праці обумовлено як зниженням товарообігу, так і введенням нової штатної одиниці, у зв'язку з чим збільшився ФОП на 41,38% (1,2 млн.р.).
У 2006 році спостерігається значний ріст більшості показників у порівнянні з 2005 роком:
- Товарообіг виріс на 156,1 млн.р. (У 2,5 рази);
- Собівартість реалізованих товарів збільшилася в 2,6 рази і склала 238,9 млн.р. до 89,6 млн.р. у 2005 році;
- На 2,2 млн.р. (На 21,78%) зросла величина витрат на реалізацію;
- Прибуток до розподілу зросла на 3,4 млн.р. (3,8 рази);
- В 3,4 рази збільшилася сума податків з прибутку та склала 1,7 млн.р. при сумі прибутку 6,3 млн.р.;
- Продуктивність праці за колишньої чисельності працівників підвищилася на 52 млн.р. (2,5 рази).
Наведені дані, незважаючи на більш високий темп зростання собівартості реалізованих товарів в порівнянні з товарообігом, зростання витрат на реалізацію, суми податків, що сплачуються з прибутку, говорять про підвищення ефективності діяльності в порівнянні з 2005 роком. Даний висновок грунтується на більш значному збільшенні прибутку, ніж витрат і податкових відрахувань. Крім того, необхідно враховувати також те, що чисельний склад працівників та ФОП залишилися на колишньому рівні.
Зробимо оцінку фінансового стану досліджуваного підприємства в динаміці за 2004 - 2006 рр.. (Таблиця 2.2).
Таблиця 2.2 - Показники оцінки фінансового стану УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" (2004 - 2006рр.).

Показники	На кінець 2004р.	На кінець 2005р.	На кінець 2006р.	Норматив коефіцієнта
Коефіцієнт поточної ліквідності (К1)	1,37	2,79	2,28	> 1
Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами (К2)	0,27	0,64	0,56	> 0,1
Коефіцієнт забезпеченості фінансових зобов'язань активами (К3)	0,73	0,36	0,44	<0,85

Джерело: власна розробка
Значення коефіцієнтів, отримані в результаті розрахунків, знаходяться в межах нормативів для даної галузі. При аналізі динаміки коефіцієнтів виявлено значне поліпшення фінансового стану в 2005 році, проте дані за 2006 рік говорять про несприятливу тенденції до погіршення. Примітно, що при цьому відзначається значне зростання показників фінансових результатів діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР". Це пов'язано зі збільшенням питомої ваги кредиторської заборгованості в пасиві балансу в порівнянні з 2005 роком.
Таким чином, можна зробити висновок про те, що фінансове становище УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" стійке, проте виявлена ​​тенденція до погіршення вимагає вживання заходів щодо стабілізації фінансового стану. Подальший аналіз комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" по кожному з її напрямків виявить причини ситуації, що склалася, що дозволить розробити дієві заходи щодо підвищення ефективності діяльності підприємства.

2.2 Оцінка ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" із закупівель товару

Асортимент реалізованих УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" товарів складається з чотирьох видів товарів: Електропаяльники, електронні баласти, автоматичні запобіжники і припої. Дані види товарів мають різновиди в залежності від розміру, матеріалу, конструкції та інших характеристик. У порівнянні з 2004 роком у 2005 році асортимент був розширений. Зокрема, в 2004 році в торговий асортимент УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" не входили припої, що, по-моєму, було упущенням керівництва, так як це є доповнюючий товар до електропаяльника. Для покупця зручніше і вигідніше придбати обидва види товару в одного продавця. Також в асортименті було збільшено число найменувань електропаяльників, з'явилися як ходові моделі, так і менш поширені, але затребувані покупцями. У 2006 році асортиментний перелік залишився без змін. Пропонований УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" товарний асортимент представлений в таблиці 2.3 за період з 2004 по 2006рр. Як видно з таблиці 2.3, торговий асортимент УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" вузький - 4 види товарів. Проте асортимент електропаяльників досить глибокий - 19 найменувань, представлено також 7 видів припою. Слід зазначити, що для невеликої фірми, що розвивається це добре.
Таблиця 2.3 - Асортимент товарів, пропонованих УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" в динаміці за 2004 - 2006рр.

Вид товару	Різновид товару	2004	2005	2006
Електропаяльники	ЕПСН 6 Вт х 12 В	-	+	+
	ЕПСН 25 Вт х 12 В (Ф *,. D жала = 4 мм)	+	+	+
	ЕПСН 25 Вт х 36 В, Ф	+	+	+
	ЕПСН 25 Вт х 36 В, Д	-	+	+
	ЕПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала = 4 мм)	+	+	+
	ЕПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала = 6 мм)	-	+	+
	ЕПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала = 6 мм)	+	+	+
	ЕПСН 40 Вт х 42 В, Д	+	+	+
	ЕПСН 40 Вт х 220 В, Д	+	+	+
	ЕПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала = 6 мм)	+	+	+
	ЕПСН 65 Вт х 42 В, Д	+	+	+
	ЕПСН 65 Вт х 220 В, Д	+	+	+
	ЕПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала = 8 мм)	+	+	+
	ЕПСН 100 Вт х 36 В, Д	+	+	+
	ЕПСН 100 Вт х 220 В, Д	+	+	+
	ЕПЦН 200 Вт х 36 В (Д, сокира, жало 52х110)	-	+	+
	ЕПCН 200 Вт х 220 В (Д, сокира, жало 52х110)	+	+	+
	200 Вт х 220 В (Д, сокира, ТЕН, 420 град. D жала = 20 мм)	+	+	+
	400 Вт х 220 В (Ф, сокира, ТЕН, 420 град. Жало 35 х 15 мм)	+	+	+
Електронні баласти	EBT8-2236HB (IMC) 2х36	+	+	+
	EBT8-2418HD (IMC) 4х18	+	+	+
Запобіжники автоматичні	Пробка-автомат ПАР-10А	+	+	+
	Пробка-автомат ПАР-16А	+	+	+
	Пробка-автомат ПАР-25А	+	+	+
Припої	ПОС-40 d = 8 мм	-	+	+
	ПОС-40 в злитках	-	+	+
	ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	+	+
	ПОС-61 d = 8 мм	-	+	+
	ПОС-61 з каніфоллю	-	+	+
	Олово О1	-	+	+
	Каніфоль, 20 г		+	+

Джерело: власна розробка
Розширення асортименту в 2005 році було обумовлено попитом покупців на дані різновиду товару. Судячи по значному збільшенню товарообігу в 2006 році, дана міра була виправдана і дала відповідні фінансові результати.
Торговий асортимент УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" завжди повний і стабільний. Це досягається внаслідок реалізується на підприємстві методу роботи, коли підставою для закупівлі товарів служать, перш за все, заявки покупців плюс резервний запас, який розраховується за підсумками реалізації за попередні періоди, що можливо завдяки добре налагодженим зв'язкам з постачальниками.
Закупівля товару здійснюється в міру необхідності - певної періодичності не існує у зв'язку з нерівномірністю попиту. На складі УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" ведеться комп'ютерний облік ТМЦ за допомогою спеціальної програми. Вузька товарна номенклатура дозволяє досить оперативно і точно відображати прихід / відвантаження товару у програмі, що дозволяє керівництву в будь-який момент отримувати достовірну інформацію про залишки товарів на складі і приймати рішення про закупівлі. Товар купується порівняно невеликими партіями з урахуванням передбачуваних обсягу і структури заявок від покупців. При цьому також враховується невелика площа складу.
Такий метод визначення потреби в закуповуються товари при грамотній реалізації створює передумови до ефективного управління товарними запасами. Ефективність управління товарними запасами визначається, перш за все, показниками оборотності запасів (таблиця 2.4).

Таблиця 2.4 - Аналіз оборотності товарних запасів (ТЗ) УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" (2004 - 2006рр.)

Показники	2005	2006	Відхилення	У% до 2005 р.
Товарообіг, млн.р.	101,4	257,5	+ 156,1	253,94
Середні залишки ТЗ, млн.р.	2,75	2,15	- 0,60	78,18
Коефіцієнт оборотності ТЗ	36,87	119,77	+ 82,9	324,84
Оборотність ТЗ в днях	9,76	3,01	- 6,75	30,84

Джерело: власна розробка
Аналіз показує збільшення швидкості оборотності товарних запасів майже в 3 рази, що, безумовно, вплинуло на зростання товарообігу в 2006 році. Проте не можна судити про ефективність управління запасами тільки лише за швидкістю оборотності. Необхідно також проаналізувати витрати, пов'язані із закупівельною діяльністю, визначити наскільки вони обгрунтовані і рентабельні.
У зв'язку з тим, що УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" відповідно до договорів з постачальниками здійснює доставку товарів на свій склад самостійно, основна стаття витрат при здійсненні закупівель товарів - транспортні витрати. При цьому прямі витрати по зберіганню порівняно невеликі, оскільки реалізований товар не потребує специфічних умов зберігання і методів переміщення, проте значні витрати пов'язані з оплатою оренди складу. У таблиці 2.5 представлений аналіз витрат УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" щодо здійснення закупівель.

Таблиця 2.5 - Аналіз структури, динаміки і рентабельності витрат УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" на закупівлю товарів (2004 - 2006рр.)

Показники	2004	2005	Відхилення від 2004р.		2006	Відхилення від 2005р.
			У абс. вир.	У% до 2004р.		У абс. вир.	У% до 2005р.
Транспортні витрати, млн.р.	0,61	0,56	- 0,05	91,8	0,78	+ 0,22	139,29
Витрати на зберігання, в т.ч. оренда складу, млн.р.	1,8	1,6	- 0,2	88,89	2,6	+ 1,0	162,5
Загальна сума витрат по закупівлі товарів, млн.р.	2,41	2,16	- 0,25	89,63	3,38	+ 1,22	156,48
Рентабельність витрат по закупівлі товарів,%	58,09	55,56	- 2,53	95,64	136,09	+ 80,53	244,94

Джерело: власна розробка
Зниження витрат на закупівлю товарів у 2005р. на 0,25 млн.р. (10,37%) і їх зростання в 2006р. на 1,22 млн.р. (56,48%) обумовлено в першу чергу динамікою оптового товарообігу в цей період.
Проведений аналіз свідчить про досить ефективної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" щодо формування асортименту. Як показала практика, розширення асортименту сприятливо позначилося на фінансових результатах діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", що говорить про доцільність розширення асортименту в майбутньому. Більш швидкий темп зростання товарообігу, ніж витрат на закупівлю, і висока рентабельність даної статті витрат говорить про відсутність необгрунтованих витрат, що позитивно характеризує діяльність підприємства в цьому напрямку. Зменшення середніх залишків товарних запасів і прискорення їх оборотності в 2006 році вказує на підвищення ефективності комерційної діяльності з управління товарними запасами на підприємстві.
УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" здійснює закупівлю товару для подальшої оптового продажу тільки у білоруських постачальників. Закупівля товарів у постачальників здійснюється на основі договорів купівлі-продажу, які укладаються в простій письмовій формі і завіряються підписами і печатками сторін. Предметом цих договорів є купівля-продаж товару, сторони - Продавець і Покупець. Типовий договір купівлі-продажу з постачальниками УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" містить такі основні умови - момент переходу права власності на товар до Покупця, мета придбання товару, асортимент, кількість, ціна товару і порядок розрахунків, якість товару і умови доставки, термін дії договору, а також реквізити сторін. При визначенні асортименту, кількості та ціни товару, що купується сторони в договорах посилаються на протоколи погодження цін. Спосіб і терміни оплати: протягом 30 днів з моменту отримання товару, однак можлива й попередня оплата. Відповідно до договорів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" з постачальниками доставка товару здійснюється за рахунок покупця. У разі невиконання або неналежного виконання умов договору сторони керуються законодавством Республіки Білорусь.
При кожній окремій поставці за договором асортимент, кількість і ціна товару узгоджується в Протоколі погодження договірної ціни на товарно-матеріальні цінності. Даний Протокол містить найменування товару, одиницю виміру, кількість, ціну одиниці продукції виробника, оптову надбавку постачальника, ціну реалізації і вартість без ПДВ. Відпустка товару проводиться у товаротранспортних або товарним накладними - ТТН-1/ТН-2 (див. Додаток), де вказується додатково сума ПДВ і вартість з ПДВ. Оплата здійснюється згідно ТТН / ТН.
Організація працює з трьома основними постачальниками - УП «Сеталл», ТДВ «Ставон» та ТОВ «Белелектротехпрібор», а також іншими організаціями, частка яких у загальному обсязі закупівель незначна.
Для оцінки ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" із закупівель товару проведемо аналіз динаміки обсягу закупівель в цілому і по кожному постачальнику зокрема в період з 2004р. по 2006р. (Таблиця 2.6). У 2005 році відбулося зниження активності підприємства - обсяг закупівель знизився на 32,2 млн.р. (26,43%) у порівнянні з 2004 роком. При цьому найбільше зниження відзначається по закупівлях у ТДВ «Ставон» (31,75%), найменше - у ВП «Сеталл» (15,43%).
Таблиця 2.6 - Динаміка обсягу закупівель УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2005рр.

Показники	2004	2005	Відхилення від 2004р.		2006	Відхилення від 2005р.
			за сумою, млн.р.	у% до 2004р.		за сумою, млн.р.	у% до 2005р.
1. ТДВ «Ставон»	39,37	26,87	-12,5	68,25	78,63	51,76	292,63
2. УП «Сеталл»	30,46	25,76	-4,7	84,57	62,24	36,48	241,61
3. ТДВ «Белелектротехпрібор»	45,72	33,63	-12,09	73,56	91,51	57,88	272,11
4. Інші	6,25	3,34	-2,91	53,44	6,52	3,18	195,21
Разом:	121,8	89,6	-32,2	73,56	238,9	149,3	266,63

Джерело: власна розробка
Однак у 2006 році спостерігається значне збільшення обсягу закупівель. Так, загальний обсяг закупівель у 2006 році склав 238,9 млн.р., що перевищує значення попереднього року в 2,5 рази (на 149,3 млн.р.). Найбільше підвищення - закупівлі в ТДВ "Белелектротехпрібор" (на 172,11%), найменше - у ВП «Сеталл» (на 141,61%).
Проведемо аналіз структури закупівель УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" по постачальникам (таблиця 2.7).

Таблиця 2.7 - Структура закупівель УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2006 рр..

Постачальник	2004	2005	Відхилення від 2004р.	2006	Відхилення від 2005р.
	уд. вага,%	уд. вага,%	по уд. вазі, п.п.	уд. вага,%	по уд. вазі, п.п.
1. ТДВ «Ставон»	32,32	29,99	-2,33	32,91	2,92
2. УП «Сеталл»	25,01	28,75	3,74	26,05	-2,70
3. ТДВ «Белелектротехпрібор»	37,54	37,53	0,00	38,30	0,77
4. Інші	5,13	3,73	-1,40	2,73	-1,00
Загальний обсяг закупівель	100,00	100,00	Х	100,00	Х

Джерело: власна розробка
За даними таблиці 2.7 видно, що структура закупівель досить стабільна. Так, в період 2004 - 2006рр. найбільшу питому вагу в загальному обсязі закупівель займає ТДВ «Белелектротехпрібор» (37,54 - 38,30%). Це пов'язано не стільки з більшим обсягом закупівель, скільки з більш високою ціною електронних баластів, що закуповуються у даного постачальника, в порівнянні з цінами на інші товари, придбані у інших постачальників (УП "Сеталл" - припій, Електропаяльники; ТДВ "Ставон" - запобіжники , Електропаяльники). Частка закупівель у ТДВ "Ставон" в 2005 році знизилася на 2,33 процентних пункту, у УП "Сеталл", навпаки, підвищилася - на 3,74 п.п.
У 2006 році відбулося протилежне - питома вага ТДВ «Ставон» зріс на 2,92 п.п. і склав 32,91%; УП "Сеталл" - знизився на 2,70 п.п. і склав 26,05% від загального обсягу закупівель. Питома вага закупівель у інших постачальників залишається незначним (5,13 - 2,73% в 2004 - 2006рр. Відповідно), як правило, це разові постачання, частина таких договорів полягала у разі виникнення ускладнень у основних постачальників.
Основними критеріями при виборі постачальників є якість товару, ціна, спосіб оплати та надійність партнера (дотримання термінів поставки і відповідальність при виконанні інших договірних зобов'язань). У всіх постачальників УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" купує товар з відстрочкою платежу в тридцять днів, незважаючи на те, що УП «Сеталл» пропонує знижки в розмірі 3% при передоплаті за товар. Тільки в окремих випадках на прохання постачальника може мати місце передоплата, що можливо за наявності грошових коштів на розрахунковому рахунку підприємства і впевненості керівництва у швидкій реалізації товару.
У Республіці Білорусь ТДВ «Белелектротехпрібор» є єдиним імпортером електронних баластів певного виду, тому УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" набуває цей товар саме в цього постачальника, так як ціна нижче і є можливість виставлення максимальної торговельної надбавки при роботі з покупцями, які придбавають даний товар для власного виробництва .
ТДВ «Ставон» і УП «Сеталл» реалізують товар за порівняно низькими цінами, так як набувають його в імпортерів та виробників. Дані організації зарекомендували як надійні партнери, які постачають товар якісний, у відповідній кількості і в зазначений термін.
У зв'язку із зростанням обсягу закупівель в 2006р. зросла кредиторська заборгованість УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" на 56,9 млн.р. (Більш ніж у 19 разів), так як підприємство має відстрочку платежів до 30 днів за умовами договорів з постачальниками. За даними бухгалтерської звітності на кінець 2006 року простроченої заборгованості УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" не має.
Таким чином, відсутність порушення договірних зобов'язань, як з боку постачальників, так і з боку УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", говорить про досить ефективному веденні підприємством договірної роботи.

2.3 Оцінка ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" з оптового продажу товарів
Відповідно до цінової політики, прийнятої в УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", на всі товари до відпускної ціни постачальника нараховується оптова надбавка 5%. При формуванні ціни на електронні баласти, придбані у ТДВ «Белелектротехпрібор», застосовується надбавка 18 - 20%. Надання знижок в УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" не практикується.
Аналіз динаміки цін закупівлі і реалізації за 2004 - 2006 роки товарного асортименту товарів, придбаних і реалізованих УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", представлений у таблицях 2.8 та 2.9, показує, що найбільше збільшення ціни в 2006 році спостерігається на такі товари, як пробка-автомат ПАР- 10А (3,85%), ПАР-16А і ПАР-25А (3,48 і 3,45% відповідно). Найменша - на каніфоль (2,05%), олово (2,37%) і електропаяльника ЕПСН 25 Вт х 36 В, Ф (2,37%).
Середнє збільшення цін на товари, придбані УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", склало 2,95%. Зниження цін у 2006 році не відбулося. Незначна разбежка у зростанні цін дозволяє припустити, що дане збільшення відбулося внаслідок загального зростання цін по РБ.
У зв'язку з тим, що оптова надбавка, як і в 2004 - 2005рр., Залишилася в 2006р. фіксована на всі товари - 5%, динаміка цін реалізації збігається з динамікою цін придбання: середнє збільшення цін реалізації склала 2,95%.

Таблиця 2.8 - Динаміка цін закупівлі у 2004 - 2006рр.

Найменування товару	Ціна закупівлі одиниці товару, біл.руб.			2005 у% до 2004	2006 у% до 2005
	2004	2005	2006
Електропаяльники
ЕПСН 6 Вт х 12 В	-	4179	4305	-	103,02
ЕПСН 25 Вт х 12 В (Ф *,. D жала = 4 мм)	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЕПСН 25 Вт х 36 В, Д	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЕПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8106	8298	-	102,37
ЕПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала = 4 мм)	4662	4766	4905	102,23	102,92
ЕПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала = 6 мм)	-	6198	6395	-	103,18
ЕПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала = 6 мм)	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЕПСН 40 Вт х 42 В, Д	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЕПСН 40 Вт х 220 В, Д	5538	5655	5814	102,11	102,81
ЕПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала = 6 мм)	6279	6395	6595	101,85	103,13
ЕПСН 65 Вт х 42 В, Д	6279	6395	6595	101,85	103,13
ЕПСН 65 Вт х 220 В, Д	5493	5701	5868	103,79	102,93
ЕПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала = 8 мм)	5731	5892	6080	102,81	103,19
ЕПСН 100 Вт х 36 В, Д	5812	5987	6173	103,01	103,11
ЕПСН 100 Вт х 220 В, Д	6020	6103	6300	101,38	103,23
ЕПЦН 200 Вт х 36 В (Д, сокира, жало 52х110)	-	51681	53205	-	102,95
ЕПCН 200 Вт х 220 В (Д, сокира, жало 52х110)	52255	52374	53992	100,23	103,09
200 Вт х 220 В (Д, сокира, ТЕН, 420 град. D жала = 20 мм)	126458	126676	130117	100,17	102,72
400 Вт х 220 В (Ф, сокира, ТЕН, 420 град. Жало 35 х 15 мм)	137901	138054	141852	100,11	102,75
Електронні баласти
EBT8-2236HB (IMC) 2х36	21035	21124	21780	100,42	103,11
EBT8-2418HD (IMC) 4х18	34898	35130	36158	100,66	102,93
Запобіжники автоматичні
Пробка-автомат ПАР-10А	3905	4052	4208	103,76	103,85
Пробка-автомат ПАР-16А	4935	5137	5316	104,09	103,48
Пробка-автомат ПАР-25А	8581	8762	9064	102,11	103,45
Припої
ПОС-40 d = 8 мм	-	17032	17541	-	102,99
ПОС-40 в злитках	-	17032	17541	-	102,99
ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	26236	26990	-	102,87
ПОС-61 d = 8 мм	-	26236	26990	-	102,87
ПОС-61 з каніфоллю	-	26236	26990	-	102,87
Олово О1	-	33519	34313	-	102,37
Каніфоль, 20 г	-	390	398	-	102,05

Джерело: власна розробка
Таблиця 2.9 - Динаміка цін реалізації УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" у 2004 - 2006рр.

Найменування товару	Ціна реалізації одиниці товару, біл.руб.			2005 у% до 2004	2006 у% до 2005
	2004	2005	2006
Електропаяльники
ЕПСН 6 Вт х 12 В	-	4388	4520	-	103,01
ЕПСН 25 Вт х 12 В (Ф *,. D жала = 4 мм)	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЕПСН 25 Вт х 36 В, Д	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЕПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8511	8713	-	102,37
ЕПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала = 4 мм)	4895	5004	5150	102,23	102,92
ЕПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала = 6 мм)	-	6507,9	6715	-	103,18
ЕПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала = 6 мм)	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЕПСН 40 Вт х 42 В, Д	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЕПСН 40 Вт х 220 В, Д	5815	5938	6105	102,12	102,81
ЕПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала = 6 мм)	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЕПСН 65 Вт х 42 В, Д	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЕПСН 65 Вт х 220 В, Д	5768	5986	6161	103,78	102,92
ЕПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала = 8 мм)	6018	6187	6384	102,81	103,18
ЕПСН 100 Вт х 36 В, Д	6102,6	6286,4	6482	103,01	103,11
ЕПСН 100 Вт х 220 В, Д	6321	6408	6615	101,38	103,23
ЕПЦН 200 Вт х 36 В (Д, сокира, жало 52х110)	-	54265	55865	-	102,95
ЕПCН 200 Вт х 220 В (Д, сокира, жало 52х110)	54868	54993	56692	100,23	103,09
200 Вт х 220 В (Д, сокира, ТЕН, 420 град. D жала = 20 мм)	132781	133010	136623	100,17	102,72
400 Вт х 220 В (Ф, сокира, ТЕН, 420 град. Жало 35 х 15 мм)	144796	144957	148945	100,11	102,75
Електронні баласти
EBT8-2236HB (IMC) 2х36	25387	25495	26136	100,43	102,51
EBT8-2418HD (IMC) 4х18	42118	42398	43390	100,66	102,34
Запобіжники автоматичні
Пробка-автомат ПАР-10А	4100	4255	4418	103,78	103,85
Пробка-автомат ПАР-16А	5182	5394	5582	104,09	103,48
Пробка-автомат ПАР-25А	9010	9200	9517	102,11	103,45
Припої
ПОС-40 d = 8 мм	-	17884	18418	-	102,99
ПОС-40 в злитках	-	17884	18418	-	102,99
ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	27548	28340	-	102,87
ПОС-61 d = 8 мм	-	27548	28340	-	102,87
ПОС-61 з каніфоллю	-	27548	28340	-	102,87
Олово О1	-	35195	36029	-	102,37
Каніфоль, 20 г	-	410	418	-	102,05

Джерело: власна розробка
Ефективність цінової політики підприємства визначається величиною і структурою валового доходу, а також таким показником, як рентабельність.
Найкращим чином ефективність цінової політики торговельного підприємства відображає рівень валового доходу у товарообігу. Динаміку даного показника представимо в таблиці 2.10.
Таблиця 2.10 - Динаміка рівня валового доходу в товарообігу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2006рр.

Показники	2004	2005	Відхилення від 2004р.	2006	Відхилення від 2005р.
Товарообіг, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	257,5	+ 156,1
Валовий дохід, млн.р.	12,2	11,8	- 0,4	18,6	+ 6,8
Рівень валового доходу в товарообігу,%	9,1	11,64	+ 2,54	7,22	- 4,42

Джерело: власна розробка
Дані таблиці 2.10 вказують на недоліки у ціновій політиці - при такому значному зростанні товарообігу (156,1 млн.р.) і суми валового доходу (6,8 млн.р.), рівень валового доходу знизився на 4,42 процентних пункту.
Однак подальший аналіз, представлений в таблицях 2.11 та 2.12, дозволяє вважати діяльність УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" в цьому напрямку досить ефективною. Вивчення структури валового доходу показало, що, незважаючи на зниження в 2006р. рівня валового доходу в товарообігу, можна сміливо говорити про підвищення ефективності діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР". Підстава цього зростання питомої ваги прибутку (24,73%) і зниження частки витрат на реалізацію (66,13%) у валовому доході підприємства, викликані більш високим темпом зростання прибутку в порівнянні з темпом зростання витрат на реалізацію.
Таблиця 2.11 - Динаміка валового доходу і його складових елементів за 2004 - 2006рр.

Показники	2004	2005	У% до 2004 року	2006	У% до 2005 року
Валовий дохід, млн.р.	12,2	11,8	96,72	18,6	157,63
Витрати на реалізацію, млн.р.	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78
Прибуток звітного періоду, млн.р.	2,0	1,7	85,00	6,3	370,59
в т.ч. податки, які сплачуються з прибутку, млн.р.	0,6	0,5	83,33	1,7	340,00
прибуток до розподілу, млн.р.	1,4	1,2	85,71	4,6	383,33

Джерело: власна розробка
Таблиця 2.12 - Динаміка структури валового доходу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2006рр.

Показники	2004,%	2005,%	Відхилення від 2004, п.п.	2006,%	Відхилення від 2005, п.п.
Валовий дохід	100	100	Х	100	Х
Витрати на реалізацію	83,61	85,59	+ 1,98	66,13	- 19,46
Податки, сплачувані з прибутку	4,92	4,24	- 0,68	9,14	+ 4,9
Прибуток до розподілу	11,47	10,17	- 1,3	24,73	+ 14,56

Джерело: власна розробка
Таким чином, цінова політика УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" достатньо ефективна. Однак, у зв'язку з тим, що в період з 2004р. по 2006р. цінова політика підприємства залишилася колишньою, а зростання цін у цей період не перевищує 3%, можна зробити висновок, що ціновий фактор не вплинув на зростання товарообігу. Отже, організація не використала можливості застосування цінових прийомів для збільшення обсягу продажів і частки прибутку в ціні, можливо, це призвело до недоотримання значної суми прибутку.
Для того щоб виявити фактори, які вплинули на зростання товарообігу, проведемо аналіз його динаміки та структури.
Представимо в таблиці 2.13 динаміку оптового товарообігу за 2004 - 2006 рр.. в розрізі складових його елементів.
Таблиця 2.13 - Динаміка товарообігу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2006рр.

Показники	2004	2005	Відхилення від 2004р.		2006	Відхилення від 2005р.
			в абс. вир.	у% до 2004р.		в абс. вир.	у% до 2005р.
Оптовий товарообіг без ПДВ, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	75,67	257,5	+ 156,1	253,94
в т.ч. собівартість реалізованих товарів, млн.р.	121,8	89,6	- 32,2	73,56	238,9	+ 149,3	266,63
витрати на реалізацію, млн.р.	10,2	10,1	- 0,1	99,02	12,3	+ 2,2	121,78
прибуток (збиток) звітного періоду, млн.р.	2,0	1,7	- 0,3	85,00	6,3	+ 4,6	370,59

Джерело: власна розробка
У 2005 році товарообіг УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" знизився на 24,33%, собівартість реалізованих товарів - на 26,44%. При цьому темп зниження витрат значно менша - усього 0,98%, що пояснюється наявністю постійних витрат, величина яких не зменшується пропорційно товарообігу. За підсумками 2006 року можна говорити про підвищення ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", незважаючи на те, що темп зростання собівартості реалізованих товарів перевищує темп зростання товарообороту на 12,69%. Темп зростання прибутку значно перевищує темпи зростання товарообігу. При цьому витрати на реалізацію виросли всього на 21,78% при збільшенні суми прибутку на 270,59%. Для того щоб з'ясувати причину низького темпу зростання витрат на реалізацію, проведемо аналіз по кожній статті витрат УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2006рр. (Таблиця 2.14).
У 2006р. найбільше збільшення відбулося за статтею «витрати на рекламу» - на 208,57%, транспортних витрат - на 185%. Платежі з оренди офісу та складу в порівнянні з 2005р. зросли на 11,11%. Сума інших витрат збільшилася на 16,13%, у той час як сума витрат з оплати праці залишилася колишньою. Таким чином, можна зробити висновок про те, що найбільше збільшення витрат підприємства відбулося за статтями, розмір яких так чи інакше пов'язана з товарообігом. Так додаткові витрати на рекламні та стимулюючі продажу заходи сприяли зростанню товарообігу, що спричинило за собою зростання змінних витрат, в даному випадку транспортних. У 2005 році приблизно 90% всіх витрат УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" становили постійні витрати, внаслідок чого незначне їх збільшення дозволило компенсувати високі темпи зростання транспортних витрат і витрат на рекламу.
Таблиця 2.14 - Аналіз динаміки витрат обігу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2006 рр..

Статті витрат	2004	2005	У% до 2004р.	2006		У% до 2005р.
Транспортні витрати, млн.р.	0,61	0,4	65,57		1,14	285,00
Витрати на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	85,37		1,08	308,57
Орендні платежі, млн.р.	5,8	5,04	86,90		5,6	111,11
ФОП, млн.р.	2,9	4,1	141,38		4,1	100,00
Інші витрати, млн.р.	0,48	0,21	43,75		0,38	180,95
РАЗОМ:	10,2	10,1	99,02		12,3	121,78

Джерело: власна розробка
Аналізуючи структуру оптового товарообороту підприємства, необхідно також з'ясувати, збільшення обсягу продажів якого товару в більшій мірі вплинуло на зростання товарообігу.
Проведемо аналіз структури оптового товарообігу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" в розрізі асортименту - за чотирма групами товарів, що реалізуються фірмою: Електропаяльники, електронні баласти, автоматичні запобіжники і припої. Даний аналіз допоможе визначити найбільш ходові товари, а також виявити недоліки комерційної діяльності з продажу окремих видів товарів у 2006 році.
Аналіз, представлений у таблиці 2.15, показує, що як у 2005, так і в 2006 році найбільшу питому вагу в загальному обсязі реалізації займають електронні баласти (39,78%; 38,63% відповідно), найменший - автоматичні запобіжники (14,56 %; 15,17%).
Таблиця 2.15 - Структура товарообігу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за видами товару в 2005 - 2006рр.

Показники	2005		2006		Зміна за
	сума, млн.р.	уд. вага,%	сума, млн.р.	уд. вага,%	сумі, млн.р.	уд. вазі, п.п.
Оптовий товарообіг з ПДВ	120,20	100	304,50	100	+ 184,30	Х
в т.ч. Електропаяльники	31,73	26,40	80,14	26,32	+ 48,41	- 0,08
електронні баласти	47,81	39,78	117,63	38,63	+ 69,82	- 1,15
автоматичні запобіжники	17,50	14,56	46,19	15,17	+ 28,69	+ 0,61
припої	23,16	19,27	60,53	19,88	+ 37,37	+ 0,61

Джерело: власна розробка
У 2006 році спостерігається зниження часткою електронних баластів і електропаяльників (1,15 і 0,08 в.п.), у той час як частки інших товарів зросли в загальному обсязі товарообігу (0,61 в.п.). В абсолютному вираженні має місце збільшення обсягу продажів за всіма видами товарів, що реалізуються, при цьому найбільше - обсяг продажів електронних баластів (на 69,82 млн.р.), найменше - автоматичних запобіжників (28,69 млн.р.). Внаслідок більш високих цін на електронні баласти в порівнянні з цінами на інші товари, продаж товарів даної групи має найбільший вплив на величину товарообігу. Низька питома вага автоматичних запобіжників пояснюється як більш низькими цінами, так і вузьким асортиментом товарів даної групи.
УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" здійснює оптовий продаж товарів покупцям як для подальшого перепродажу, так і для власного виробництва. Реалізація проводиться на основі договорів купівлі-продажу підприємствам Республіки Білорусь різних форм власності та організації бізнесу. Характеристика основних умов договорів з покупцями:
- Як правило, договори з покупцями укладаються терміном на один рік, також можуть бути договори на разову поставку;
- Асортимент, кількість і ціна товару при кожній угоді відображається в рахунках-фактурах-протоколах, за них проводиться оплата;
- Умови і порядок розрахунку: може бути як 100% передоплата, так і оплата з відстрочкою платежу (максимальна - 30 днів), в залежності від умов придбання (умови договору з постачальником УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР"), наявності грошових коштів на розрахунковому рахунку УП " БЕЛЕЛТЕХПРІБОР ", репутації покупця, обсягу партії та суми угоди. Як правило, при перших угодах - передоплата, при тривалому співробітництві - відстрочка платежу.
- У разі невиконання порядку розрахунків УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" залишає за собою право виставити на інкасо платіжну вимогу до Покупця;
- Доставка товару здійснюється тільки транспортом Покупця.
Найбільш великими покупцями УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" є такі організації, як ТОВ «ОМА», ТОВ «Торговий сервіс», ІП «Оргскло», а також ІП Клюдко С.І. У 2006 році були налагоджені нові контакти, з них з п'ятьма покупцями були укладені річні договору, а також сім разових угод.
Аналіз структури товарообігу УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" по кожному покупцю за 2005 - 2006рр., Поданий у таблиці 2.16, виявив збільшення обсягу продажів по кожному з покупців у 2006 році. Найбільше збільшення відзначається по ТОВ «ОМА» (на 29,02 млн.р.) і ТОВ «Торговий сервіс» (на 25,55 млн.р.), які займають найбільшу питому вагу в загальному обсязі товарообігу (20,08 і 18 , 11% відповідно). Зниження їх частки у порівнянні з 2005 роком обумовлено появою нових покупців. Аналіз показує, що з нових клієнтів найбільш перспективним є ЧУП «ЮрБорМаркет» - сума угод протягом 2006 року склала 20,55 млн.р. (6,75%).
Таблиця 2.16 - Аналіз обсягу продажів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" покупцям за 2005 - 2006рр.

Покупець	2005		2006		Зміна за
	сума, млн.р.	уд. вага,%	сума, млн.р.	уд. вага,%	сумі, млн.р.	уд. вазі,%
1. ТОВ «ОМА», м. Мінськ, оптова торгівля	32,12	26,72	61,14	20,08	29,02	-6,64
2. ІП «Оргскло», м. Смолевичі, власне виробництво	21,85	18,18	45,74	15,02	23,89	-3,16
3. ТОВ «Торговий сервіс», м. Мінськ, оптова торгівля	29,59	24,62	55,14	18,11	25,55	-6,51
4. ІП Клюдко С.І., оптова / роздрібна торгівля, м. Новогрудок	16,37	13,62	33,37	10,96	17,00	-2,66
5. ТДВ «Вудворкпром», м. Мінськ, оптова торгівля	10,61	8,83	20,68	6,79	10,07	-2,04
6. ЧУП «ЮрБорМаркет», м. Мінськ, оптова торгівля	0	0	20,55	6,75	20,55	6,75
7. ТДВ «ОлТекс М», м. Брест, оптова торгівля	0	0	14,86	4,88	14,86	4,88
8. ВАТ «БЕЛФА», м. Жлобін, власне споживання	3,08	2,56	12,79	4,20	9,71	1,64
9. ТОВ "Діалса", м. Мінськ, оптова торгівля	0	0	12,09	3,97	12,09	3,97
10. ЧПУП "Премьерелектрік", м. Дзержинськ, власне виробництво	0	0	9,17	3,01	9,17	3,01
11. ТДВ "Кріст", м. Мінськ, оптова торгівля	0	0	7,86	2,58	7,86	2,58
12. Інші покупці	6,58	5,47	11,11	3,65	4,53	-1,82
Разом:	120,2	100	304,5	100	184,3	Х

Джерело: власна розробка
За підсумками роботи з покупцями в 2005 - 2006рр. простроченої дебіторської заборгованості УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" не має, всі покупці в точності дотримуються умов договорів.
УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" використовує наступні види реклами свого товару:
- Реклама в спеціалізованих друкованих виданнях;
- Пропозиція товару за допомогою особистих контактів;
- Випуск кулькових ручок з логотипом організації.
У 2006 році в рамках рекламної акції кожному покупцеві були піднесені заохочувальні подарунки: гуртки і щоденники з логотипом УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР". На даний захід було витрачено 0,89 млн.р., загальна сума витрат на рекламу в 2006р. склала 1,08 млн.р. Проведемо аналіз динаміки витрат на рекламу і їх рентабельності за 2004 - 2006рр. (Таблиця 2.17).
Таблиця 2.17 - Динаміка та рентабельність витрат на рекламу за 2004 - 2006рр.

Найменування показників	2004	2005	Відхилення від 2004р.		2006	Відхилення від 2005р.
			в абс. вир.	у% до 2004р.		в абс. вир.	у% до 2005р.
Витрати на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	- 0,06	85,37	1,08	+ 0,73	308,57
Питома вага в загальній сумі витрат на реалізацію,%	4,02	3,47	- 0,55	86,32	8,78	+ 5,31	253,03
Рентабельність витрат на рекламу,%	487,80	485,71	- 2,09	99,57	583,33	+ 97,62	120,10

Джерело: власна розробка
Питома вага витрат на рекламу в загальній сумі витрат УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" невеликий (8.78%), тому дана стаття не надає значного впливу. Зростання її питомої ваги в 2006р. пояснюється тим, що темп зростання витрат на рекламу більш високий, ніж темпи зростання інших статей витрат. Рентабельність витрат на рекламу висока протягом усього періоду дослідження, однак тільки в 2006 році відзначається значне зростання товарообігу, що безсумнівно, пов'язане і з додатковими витратами на рекламні заходи.
Таким чином, можна зробити висновок про те, що рекламна діяльність УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" достатньо ефективна.
У зв'язку з нечисленним штатом працівників спеціалізованої маркетингової служби УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" не має. У 2004 - 2005рр. спеціальних маркетингових досліджень не проводилося, кількісний попит на реалізований асортимент оцінювався за заявками покупців. Так розширення асортименту в 2005 році було обумовлено попитом покупців на дані різновиду товару. Також вивчалася інформація, представлена ​​в спеціалізованих друкованих виданнях, яка відображає стан попиту і пропозиції на ринку.

2.4 Аналіз показників економічної ефективності діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР"

Проведемо факторний аналіз впливу показників ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" на загальний економічний ефект, представивши рентабельність активів у вигляді добутку рентабельності продажу і коефіцієнта оборотності (таблиця 2.18).
Таблиця 2.18 - Факторний аналіз рентабельності активів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2005 - 2006рр.

Показники	2005р.	2006р.	Відхилення від 2005р.
			в абс. вир.	у%
Рентабельність активів,%	18,68	8,40	- 10,28	44,97
Рентабельність продажів,%	1,68	2,45	+ 0,77	145,83
Коефіцієнт оборотності	11,14	3,43	- 7,71	30,79

Джерело: власна розробка
У порівнянні з 2005р. в 2006р. відзначається значне зниження рентабельності активів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" - на 55,03%. При факторному аналізі впливу на рентабельність виявлено, що це обумовлено, перш за все, значним зниженням оборотності активів (на 69,21%), так як рентабельність продажів, навпаки, зросла на 0,77 процентних пункту і склала 2,45%. Таким чином, на зниження рентабельності активів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" найбільший вплив зробило зниження оборотності активів. Аналіз оборотності по кожній статті оборотних активів дозволить виявити причини даного явища. Розрахунку оборотності оборотних активів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", поданий у таблиці 2.19, говорить про значне зниження ділової активності підприємства - оборотні активи здійснюють один оборот за 97,43 дня, що вище цього показника за 2005р. на 65,65 дня, темп росту склав 306,58%. При цьому коефіцієнт оборотності знизився до 3,43 (на 69,21%).
Таблиця 2.19 - Аналіз оборотності оборотних активів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2005 - 2006рр.

Показники оборотності	Оборотність, в днях		Зміна
	2005	2006	в днях	у% до 2005р.
Виробничі запаси (стор.211, 212, 214 ф.1)	0,36	0,14	-0,22	39,38
Незавершене виробництво (витрати обігу) (стор.213 ф.1)	-	-	-	-
Разом в сфері виробництва (стор.211, 212, 213, 214 ф.1)	0,36	0,14	-0,22	39,38
Готова продукція і товари (стр.230 ф.1)	9,76	3,01	-6,76	30,79
Товари відвантажені (стр.240 ф.1)	7,99	40,94	32,95	512,45
Дебіторська заборгованість (стор.250 ф.1)	9,41	51,38	41,97	546,10
Фінансові вкладення (стр.260 ф.1)	-	-	-	-
Грошові кошти (стор.270 ф.1)	4,26	1,96	-2,30	45,94
Разом в сфері обігу (стр.230, 240, 250, 260, 270 ф.1)	31,42	97,28	65,86	309,60
Всього оборотних активів (стр.290 ф.1)	31,78	97,43	65,65	306,58

Джерело: власна розробка
Відбулося зниження тривалості обороту виробничих запасів (на 0,22 дня), готової продукції і товарів (6,76 дня), грошових коштів (2,3 дня), однак це зниження не дає належного ефекту, оскільки тривалість обороту інших видів оборотних активів підприємства значно зросла. Так, тривалість обороту товарів відвантажених і дебіторської заборгованості збільшилася більш ніж у 5 разів і склала 40,94 і 51,38 днів відповідно.
Аналіз діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" за 2004 - 2006рр. виявив значне зростання основних показників роботи підприємства в 2006 році в порівнянні з 2005 роком. Так, у 2006р. оптовий товарообіг виріс на 153,94%, темп зростання прибутку до розподілу склав 383,33% при зростанні витрат на реалізацію на 21,78%, що говорить про підвищення ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР". Однак, незважаючи на високі показники, у ході дослідження було виявлено уповільнення оборотності оборотних активів - коефіцієнт оборотності знизився на 7,71 і склав 3,43, при цьому один оборот склав 97,42 дня, що перевищує даний показник 2005 року на 65,64 дня. Це сталося внаслідок значного збільшення суми дебіторської заборгованості на кінець 2006 року і тривалості її обороту на 41,97 дня. У результаті оцінки ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" виявлено невикористані можливості в роботі з постачальниками - знижки за оплату в розмірі 3%, що надаються ВП «Сеталл». Враховуючи інтенсивний розвиток підприємства, пропонований асортимент товарів недостатньо широкий. Проте в цілому, комерційна діяльність УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" достатньо ефективна, що створює передумови для отримання високих фінансових результатів у майбутньому.
Таким чином, при розробці заходів з підвищення ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР", в першу чергу, необхідно звернути увагу на надавану знижку за передоплату одним з постачальників і вжити заходів щодо прискорення оборотності дебіторської заборгованості. У зв'язку із значним зростанням обсягу продажів і інших показників ефективності діяльності доцільно розширити торговий асортимент. Стабільне фінансове становище організації дозволяє реалізувати дане розширення без додаткового ризику.

3 Рекомендації щодо підвищення ефективності комерційної діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР"

3.1 Підвищення ефективності роботи з постачальниками

Вивчення інформації про постачальників виявило можливість роботи за передоплатою з УП «Сеталл», так як даний постачальник надає знижки при такому способі розрахунку за товар. Це дозволить знизити собівартість реалізованих товарів, що за умови збереження цін реалізації на колишньому рівні дасть можливість підприємству встановити більш високу торгову надбавку і отримати більше прибутку. Тим більше що УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" достатньо забезпечено власними оборотними засобами (До _СОС = 0,56 при нормативному значенні> 0,1).
Проведемо оцінку доцільності зміни умов оплати при роботі з УП «Сеталл». Розмір наданої знижки становить 3% від суми закупівлі. Проведений аналіз дозволяє припустити, що кількісно обсяг закупівель у ВП «Сеталл» не зменшиться, тому приймемо обсяг закупівель в 2006 році (62,24 млн.р.) за мінімальний.
Таким чином, з урахуванням знижки вартість закуплених товарів складе 60,37 млн.р. При колишніх умовах оплати валовий дохід підприємства склав 3,11 млн.р. при надбавку 5% від 62,24 млн.р., для отримання такої ж суми валового доходу при вартості закуплених товарів 60,37 млн.р. підприємство має встановити торгову надбавку 5,15%. Однак робота за передоплатою буде вигідна і економічно доцільна, якщо сума валового доходу зросте, тому торгова надбавка повинна перевищувати 5,15%.
Визначити оптимальний розмір торговельної надбавки досить складно. З одного боку, покупці УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" готові купувати товар за колишніми цінами, що дозволяє встановити надбавку в розмірі 8,25% і отримати ту ж суму виручки від реалізації (65,35 млн.р.), але при більш низькій собівартості реалізованих товарів. У той же час слід враховувати звенность товароруху, тому що метою придбання приблизно у половини покупців є оптова торгівля. Тому в якості оптимального розміру торговельної надбавки можна прийняти 7%.
Уявімо розрахунок зміни показників діяльності у разі переходу на роботу за передоплатою з УП «Сеталл» в таблиці 3.1.
Таблиця 3.1 - Динаміка основних показників діяльності УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» при різних умови розрахунків за товар.

Показники	Спосіб розрахунку за товар		Відхилення
	з відстрочкою платежу 30 днів	за передоплатою	в абс. вир.	у%
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	62,24	60,37	-1,87	97,00
Торгова надбавка,%	5	7	2	140,00
Виручка від реалізації, млн.р.	65,35	64,60	-0,75	98,85
Валовий дохід, млн.р.	3,11	4,23	1,12	136,01
в т.ч. витрати на реалізацію, млн.р.	2,06	2,06	0	100,00
прибуток від реалізації, млн.р.	1,05	2,17	1,12	206,67
в т.ч. податки з прибутку, млн.р.	0,29	0,61	0,32	210,34
прибуток до розподілу, млн.р.	0,76	1,56	0,8	205,26

Джерело: власна розробка
Розрахунок показує, що перехід на роботу за передоплатою з УП «Сеталл» дозволить знизити собівартість реалізованих товарів даного постачальника на 3% (розмір наданої знижки) і встановити розмір оптової надбавки на рівні 7%. Це спричинить зниження виручки від реалізації на 0,75 млн.р. (1,15%), однак сума валового доходу зросте на 36,01% і складе 4,23 млн.р. У зв'язку з тим, що сума витрат на реалізацію залишиться колишньою (2,06 млн.р.), темп зростання прибутку від реалізації перевищить темп зростання валового доходу на 70,66 процентних пункту. Незважаючи на те, що сума податкових відрахувань з прибутку буде рости більш швидкими темпами, приріст прибутку до розподілу також буде значним і становитиме 105,26% (0,8 млн.р.).
Таким чином, перехід на роботу за передоплатою з УП «Сеталл» дозволить УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» збільшити прибуток до 1,56 млн.р. Дана міра спричинить зниження цін, що буде сприяти підвищенню конкурентоспроможності фірми.
Представлена ​​в таблиці 3.1 динаміка показників за окремим постачальнику призведе до відповідних змін сукупних результатів діяльності фірми. Аналіз даних змін представлений у таблиці 3.2.
Таблиця 3.2 - Динаміка основних показників діяльності УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» з урахуванням планованих змін.

Показники	Фактично за 2006р.	З урахуванням планованих змін	Відхилення
			в абс. вир.	у%
Виручка від реалізації, млн.р.	257,5	255,63	-1,87	99,27
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	238,9	238,15	-0,75	99,69
Валовий дохід, млн.р.	18,6	19,72	1,12	106,02
в т.ч. витрати на реалізацію, млн.р.	12,3	12,3	0	100,00
прибуток від реалізації, млн.р.	6,3	7,42	1,12	117,78
в т.ч. податки з прибутку, млн.р.	1,7	2,02	0,32	118,82
прибуток до розподілу, млн.р.	4,6	5,4	0,8	117,39

Джерело: власна розробка
Таким чином, при прийнятті УП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР» рішення про перехід на роботу за передоплатою з УП «Сеталл» зниження загальної суми виручки на 1,87 млн.р. (0,31%) компенсується зростанням суми чистого прибутку на 0,8 млн.р. (17,39%). Крім того, перехід на передоплату дозволить знизити кредиторську заборгованість, а також буде сприяти більш довірчих відносин з партнерами.

3.2 Надання знижок за передоплату як спосіб прискорення оборотності дебіторської заборгованості
Для досягнення прискорення оборотності дебіторської заборгованості доцільно перейти на умови передоплати в розрахунках з покупцями. Однак не всі покупці мають бажання та можливість взяти такі умови. Отже, необхідно стимулювати перехід на такий спосіб розрахунків за допомогою надання знижок за передоплату. При цьому виручка і, відповідно, прибуток від реалізації зменшаться, тому прискорення оборотності повинно забезпечити такий приріст даних показників, який покриє втрати від надання знижки.
Розрахуємо зниження прибутку від реалізації товарів у разі надання покупцям знижки в розмірі 3% від суми замовлення (таблиця 3.3). Середній розмір замовлення одного покупця протягом місяця - 2 млн.р., валовий дохід підприємства при цьому становить 0,15 млн.р., де сума прибутку - 0,07 млн.р.
Таблиця 3.3 - Розрахунок зниження суми прибутку в результаті надання знижки.

Показники	З відстрочкою 30 днів	За передоплатою	Зміна
Виручка від реалізації без ПДВ, млн.р.	2	1,94	-0,06
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	1,85	1,85	0
Валовий дохід, млн.р.	0,15	0,09	-0,06
Витрати на реалізацію, млн.р.	0,08	0,08	0
Прибуток від реалізації, млн.р.	0,07	0,01	-0,06

Джерело: власна розробка
При наданні знижки в розмірі 3% із замовлення на суму 2 млн.р., що становить 0,06 млн.р., валовий дохід УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" знизиться до 0,09 млн.р., а сума прибутку складе 0,01 млн.р. Таким чином, при роботі за передоплатою підприємство втрачає 0,06 млн.р. з кожних 2 млн.р. товарообігу.
Однак не завжди покупці мають можливість працювати за передоплатою. Виходячи з аналізу інформації про покупців, можна зробити висновок про те, що такі організації, як ТОВ «ОМА», ТОВ «Торговий сервіс», ІП Клюдко С.І., ТДВ «Вудворкпром», ЧУП «ЮрБорМаркет», а також ВАТ « БЕЛФА »погодяться попередньо оплачувати приблизно половину своїх замовлень, що становитиме 1 / 3 частину товарообігу УП" БЕЛЕЛТЕХПРІБОР ". Отже, можна припустити, що дебіторська заборгованість скоротиться в середньому на 1 / 3, таким чином, її середньорічна величина складе 25,45 млн.р. При цьому тривалість обороту дебіторської заборгованості скоротиться і складе в середньому 24 дні, що нижче значення даного показника в 2006 році більш ніж в 2 рази. Дане скорочення дозволить за такий же період отримати виручку в розмірі 381,8 млн.р., оборотність оборотних активів при цьому прискориться - коефіцієнт оборотності з урахуванням проведеного заходу виросте на 2,55 і складе 5,98. Проведемо аналіз впливу пропонованого заходу на основні показники діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" в таблиці 3.4 з урахуванням того, що 1 / 3 частина товарів буде реалізована за передоплатою.
Таблиця 3.4 - Аналіз планованих змін основних показників діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР".

Показники	Фактично за 2006р.	З урахуванням планованих змін	Зміна
			в абс. вир.	у%
Товарообіг без ПДВ, млн.р.	257,5	381,8	124,3	148,27
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	238,9	359,5	120,64	150,50
Валовий дохід, млн.р.	18,6	22,26	3,66	119,68
Витрати на реалізацію, млн.р.	12,3	13,07	0,77	106,26
Прибуток від реалізації, млн.р.	6,3	9,19	2,89	145,87

Джерело: власна розробка
Таким чином, надання знижок за передоплату покупцям призведе до зростання товарообігу на 124,3 млн.р. (48,27%). При цьому темп зростання собівартості реалізованих товарів складе 150,5%. Сума валового доходу зросте на 3,66 млн.р., прибуток збільшиться на 2,89 млн.р. при зростанні витрат на 0,77 млн.р. Темп зростання валового доходу (119,68%) буде нижче темпів зростання товарообігу і собівартості реалізованих товарів внаслідок більш низького темпу зростання витрат (106,26%). Низький темп зростання витрат пояснюється тим, що в загальній сумі витрат на реалізацію велику питому вагу займають постійні витрати, сума яких при зростанні товарообігу залишається відносно незмінною. Темп зростання прибутку буде нижчим за темп зростання товарообігу на 2,4 процентних пункту, але вище темпу зростання валового доходу на 26,19 процентних пункту.
Даний висновок підтверджує аналіз структури планованого товарообігу, поданий у таблиці 3.5.
Таблиця 3.5 - Аналіз структури планованого товарообігу, виходячи зі способу оплати.

Показники	Загальний підсумок з урахуванням змін	З відстрочкою 30 днів		За передоплатою
		сума	уд. вага,%	сума	уд. вага,%
Товарообіг без ПДВ, млн.р.	381,80	254,50	66,66	127,30	33,34
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	359,54	237,34	66,01	122,20	33,99
Валовий дохід, млн.р.	22,26	17,16	77,09	5,10	22,91
Витрати на реалізацію, млн.р.	13,07	8,63	66,03	4,44	33,97
в т.ч. постійні витрати, млн.р.	10,78	7,12	66,05	3,66	33,95
змінні витрати, млн.р.	2,29	1,51	65,94	0,78	34,06
Прибуток від реалізації, млн.р.	9,19	8,53	92,82	0,66	7,18

Джерело: власна розробка
З таблиці 3.5 видно, що 33,34% товарообігу складе виручка від реалізації товару за передоплатою, собівартість цих товарів - 33,99% від загальної суми товарообігу. Внаслідок низької питомої ваги прибутку від реалізації товарів за передоплатою (7,18%) питома вага валового доходу від реалізації даних товарів складе лише 22,91%. Витрати на реалізацію будуть пропорційно розподілені на всю суму товарообігу. При цьому змінні витрати зростуть пропорційно товарообігу, а сума постійних залишиться колишньою, внаслідок чого рівень постійних витрат у валовому доході від реалізації товарів без знижки значно знизиться. Цим і пояснюється велика питома вага прибутку від реалізації цих товарів у загальній сумі прибутку, а також високий темп зростання сукупного прибутку від реалізації - 145,87%.
Таким чином, незважаючи на невелику питому вагу прибутку у валовому доході від реалізації товарів зі знижкою, пропозиція покупцям знижки за передоплату в розмірі 3% від суми замовлення, буде достатньо ефективним, оскільки це спричинить скорочення тривалості обороту дебіторської заборгованості до 24 днів. Внаслідок цього товарообіг зросте на 48,27%, що викличе зростання прибутку на 2,89 млн.р. (45,87%) у зв'язку з перерозподілом постійних витрат. Дана міра дозволить досягти зниження дебіторської заборгованості імовірно до 47 млн.р. (На 1 / 3 частина), при цьому коефіцієнт оборотності складе 5,98, що перевищить фактичне значення 2006 року на 2,55.

3.3 Підвищення ефективності діяльності шляхом розширення асортименту

У зв'язку з вузькістю асортименту УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" доцільно його розширити. Це дозволить залучити нових клієнтів, створити сприятливі умови постійним покупцям, і, відповідно, збільшити обсяг продажів і прибуток.
Вивчення інформації про пропозиції постачальників і специфіці діяльності покупців дозволяє припустити, що досить вигідним для УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" буде включення в асортимент такого виду товару, як цифровий мультиметр. Даний товар користується досить стабільним попитом і не вимагає особливих умов перевезення і зберігання. Існує кілька різновидів цифрових мультиметров, проте доцільно закупити пробну партію одного з різновидів, наприклад, цифровий мультиметр М 832. Дана модель досить поширена, однак ринок не перенасичений нею, а його порівняно невисока ціна дозволяє мінімізувати ризик.
Існує два потенційні постачальника цифрових мультиметров - ЧУП «Технологія вимірювання» і ТОВ «Кінескопні-майстер». Проведемо порівняльний аналіз умов, запропонованих двома постачальниками в таблиці 3.6.
Таблиця 3.6 - Аналіз умов придбання цифрових мультиметров М 832 у постачальників ЧУП «Технологія вимірювання» і ТОВ «Кінескопні-майстер».

Показники	ЧУП "Технологія вимірювання"	ТОВ "ЕЛТ-майстер"
Ціна одиниці без ПДВ, руб.	26813	26972
Умови розрахунків	відстрочка платежу 15 - 30 днів, передоплата	відстрочка платежу 15 днів, передоплата
Доставка	здійснюється продавцем у межах Мінської області	здійснюється покупцем
Наявність знижок	не надаються	при обсязі замовлення від 100 од. - Знижка 1%, від 150 од. - 2%
Місце розташування	м. Заславль	м. Мінськ

Джерело: власна розробка
Таким чином, ЧУП «Технологія вимірювання» пропонує цифрові мультиметри за нижчою ціною, а також здійснює доставку товару в межах Мінської області. Даний постачальник не надає знижки, однак при розрахунках можливий будь-який спосіб оплати. Ціна одиниці аналогічного товару, встановлена ​​ТОВ «Кінескопні-мастер», вище на 159 руб., Проте при покупці від 100 од. передбачена знижка в розмірі 1%, від 150 од. - 2%. При цьому доставку товару даний постачальник не здійснює, а максимальна відстрочка платежу - 15 днів.
Для того щоб визначити найбільш вигідний варіант співпраці, зробимо розрахунок вартості замовлення при обсягах 50, 100 і 150 одиниць в обох постачальників з урахуванням знижок і вартості доставки. Середня ціна транспортних послуг по м. Мінську при погодинній оплаті становить 10 000 руб. / год. Отже, вартість доставки товару по м. Мінську складе в середньому 15 000 руб. незалежно від кількості одиниць, так як кількість товару, що використовується при розрахунку, зажадає однакових часових витрат.
За результатами розрахунку, представленим у таблиці 3.7, можна зробити висновок, що вибір більш вигідного партнера залежатиме від обсягу придбаної партії. Так, при обсязі до 150 одиниць вигідніше працювати з ЧУП «Технологія вимірювання», а при обсязі понад 150 одиниць - з ТОВ «Кінескопні-майстер».
Таблиця 3.7 - Розрахунок вартості замовлення при різних варіантах співробітництва.

Обсяг замовлення	ЧУП "Технологія вимірювання"	ТОВ "ЕЛТ-майстер"
50 одиниць, руб.	1 340 650	1348600 + доставка = 1363600
100 одиниць, руб.	2 681 300	2670228 + доставка = 2685228
150 одиниць, руб.	4 021 950	3964884 + доставка = 3979884

Джерело: власна розробка
Істотну роль при цьому відіграє доставка, тому що при розгляді даних варіантів без урахування її вартості виявляється, що більш вигідним співпрацю з ТОВ «Кінескопні майстер» стає вже при купівлі 100 одиниць товару.
Інформація про попит на цифрові мультиметри М 832 дозволяє припустити, що щомісячний обсяг реалізації складе 110 одиниць. Таким чином, доцільно укласти договір на придбання даного товару з ЧУП «Технологія вимірювання». На користь вибору цього постачальника говорить не стільки більш низька вартість закупівлі - 2949430 крб. (Різниця з урахуванням транспортних витрат складе 2 821 руб. З однієї партії), скільки відсутність додаткових транспортних витрат, зростання яких спричинить збільшення питомої ваги витрат у валовому доході, а отже, зменшення суми прибутку. Також досить велике значення при реалізації нового для УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" товару має можливість оплати з відстрочкою 30 днів.
У таблиці 3.8 представлений розрахунок річного економічного ефекту від реалізації цифрових мультиметров М 832, виходячи з обсягу реалізації 110 одиниць на місяць і застосування стандартної для УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" оптової надбавки 5%. Для забезпечення порівнянності даних при подальшому аналізі значення показників розраховані без ПДВ.
Таблиця 3.8 - Розрахунок річного економічного ефекту від реалізації цифрових мультиметров М 832.

Показники	Плановане значення
Ціна придбання, руб.	26 890
Обсяг закупівлі, шт.	1320
Вартість закупівлі, грн.	35 494 800
Оптова надбавка,%	5
Ціна реалізації, руб.	28 235
Виручка від реалізації, руб.	37 269 540
Валовий дохід, руб.	1 774 740
Витрати на реалізацію, руб.	1 054 600
Прибуток від реалізації, руб.	720 140

Джерело: власна розробка
При ціні придбання 26 890 руб. і надбавку в розмірі 5% ціна реалізації одного цифрового мультиметра М 832 складе 28 235 руб. При річному обсязі реалізації 1320 одиниць вартість закупівлі складе 35494800 руб., А виручка від реалізації - 37269540 руб. Таким чином, включення в асортимент даного товару принесе УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" прибуток в розмірі 720 140 крб. при видатках на реалізацію 1054600 крб.
Розрахуємо приріст основних показників діяльності підприємства внаслідок розширення асортименту в порівнянні з показниками 2006 року. Результати аналізу, представлені в таблиці 3.9, що включення в торговий асортимент цифрових мультиметров М 832 спричинить збільшення оптового товарообігу на 37,27 млн.р., що складає 14,47% від товарообігу 2006 року. При цьому темп зростання собівартості реалізованих товарів складе 114,86%, що практично відповідає темпу зростання товарообігу. Темп зростання валового доходу буде трохи нижче за рахунок більш низького темпу зростання витрат (108,54%). Прибуток від реалізації збільшиться на 0,72 млн.р. - 11,43% до прибутку 2006 року.
Таблиця 3.9 - Розрахунок приросту основних показників діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" у зв'язку з розширенням асортименту.

Показники	Фактично за 2006 рік	З урахуванням розширення асортименту	Зміна
			в абс. вир.	у%
Оптовий товарообіг, млн.р.	257,50	294,77	37,27	114,47
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	238,90	274,39	35,49	114,86
Валовий дохід, млн.р.	18,60	20,37	1,77	109,52
Витрати на реалізацію, млн.р.	12,30	13,35	1,05	108,54
Прибуток від реалізації, млн.р.	6,30	7,02	0,72	111,43

Джерело: власна розробка
Виходячи з того, що реалізація УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" пробної партії цифрових мультиметров М 832 приведе до збільшення товарообігу і прибутку, можна розглядати можливість надалі включення в торговий асортимент та інших різновидів даного товару.
Таким чином, виявлені в процесі аналізу недоліки в галузі здійснення комерційної діяльності можуть бути усунені за допомогою запропонованих заходів. Очевидно, що перш ніж планувати якісь глобальні зміни, необхідно проаналізувати існуючі можливості. Для УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" - можливість отримання знижки за передоплату від постачальника УП «Сеталл», що дозволить як збільшити прибуток, так і підвищити конкурентоспроможність фірми. Ефективність використання оборотних активів підприємства можна підвищити шляхом використання цінових методів стимулювання покупців до попередньої оплати товарів, що дозволить прискорити оборотність дебіторської заборгованості і, як наслідок, поліпшити фінансові результати діяльності підприємства. Позитивна тенденція розвитку УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" в 2006р. дозволяє розширити асортимент, реалізований підприємством. Приріст прибутку внаслідок включення в асортимент нового виду товару дозволить фірмі розвивати свою діяльність більш інтенсивно.
Визначимо загальний приріст основних показників діяльності в результаті проведення запропонованих заходів (таблиця 3.10).

Таблиця 3.10 - Розрахунок сукупного приросту основних показників діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" в результаті проведення запропонованих заходів.

Показники	Приріст за рахунок			Сукупний приріст
	переходу на передоплату з УП "Сеталл"	прискорення оборотності дебіторської заборгованості	розширення асортименту
Оптовий товарообіг, млн.р.	-1,87	124,30	37,27	159,70
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	-0,75	120,64	35,49	155,38
Валовий дохід, млн.р.	1,12	3,66	1,77	6,55
Витрати на реалізацію, млн.р.	0,00	0,77	1,05	1,82
Прибуток від реалізації, млн.р.	1,12	2,89	0,72	4,73

Джерело: власна розробка
Таким чином, реалізація запропонованих заходів дасть приріст товарообігу на 159,7 млн.р. при збільшенні собівартості реалізованих товарів на 155,38 млн.р. Приріст валового доходу підприємства складе 6,55 млн.р., у тому числі приріст витрат на реалізацію - 1,82 млн.р., прибутку - 4,73 млн.р.
Представимо в таблиці 3.11 динаміку основних показників діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" з урахуванням приросту за рахунок реалізації запропонованих заходів щодо підвищення ефективності комерційної діяльності. Таким чином, загальна сума оптового товарообігу зросте на 62,02% і складе 417,2 млн.р., сума валового доходу збільшиться на 35,22% при зростанні витрат всього на 14,8% і зростання прибутку на 75,08%. Темп зростання прибутку значно перевищить темп зростання витрат (на 60,28 процентних пункту), що говорить про ефективність запропонованих заходів. Рівень валового доходу в товарообігу знизиться до 6,03%, проте частка прибутку у валовому доході зросте на 9,99 процентних пункту і складе 43,86%.
Таблиця 3.11 - Динаміка основних показників діяльності УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР"

Показники	Фактично за 2006 рік	Сукупний приріст	Разом	У% до 2006р.
Оптовий товарообіг, млн.р.	257,50	159,70	417,20	162,02
Собівартість реалізованих товарів, млн.р.	238,90	155,38	394,28	165,04
Валовий дохід, млн.р.	18,60	6,55	25,15	135,22
Витрати на реалізацію, млн.р.	12,30	1,82	14,12	114,80
Прибуток від реалізації, млн.р.	6,30	4,73	11,03	175,08

Джерело: власна розробка
Відносні показники ефективності діяльності підприємства також зміняться. У таблиці 3.12 подано розрахунок рентабельності активів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР". У результаті прискорення оборотності оборотних активів до 5,98 і збільшення рентабельності обороту до 2,64% рентабельність оборотних активів підприємства зросте на 7,38 процентних пункту, що складає 87,86% від фактичного значення 2006 року. При цьому найбільший вплив на дане зростання надасть прискорення оборотності оборотних активів.
Таблиця 3.12 - Розрахунок рентабельності активів УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР" з урахуванням впливу планованих змін

Показники	Фактично за 2006р.	З урахуванням планованих змін	Відхилення
			в абс. вир.	у%
Рентабельність активів,%	8,40	15,78	+ 7,38	187,86
Рентабельність продажів,%	2,45	2,64	+ 0,19	107,76
Коефіцієнт оборотності	3,43	5,98	+ 2,55	174,34

Джерело: власна розробка
Реалізація запропонованих заходів сприятиме підвищенню ефективності кожного з напрямків комерційної діяльності. Так, ефективність роботи з формування асортименту підвищиться шляхом його розширення; використання наданої знижки за передоплату зробить більш ефективними взаємини з постачальниками і підвищить договірну дисципліну. Застосування диференційованого ціноутворення буде сприяти підвищенню ефективності комерційної діяльності, як в області цінової політики, так і в напрямку взаємовідносин з покупцями.

4 Охорона праці та промислова екологія на ВП «БЕЛЕЛТЕХПРІБОР»
Для забезпечення збереження здоров'я працівників в кожній організації повинні бути створені безпечні та нешкідливі умови праці незалежно від специфіки діяльності. Керівництво повинно забезпечувати не тільки нормальні умови праці, але контролювати дотримання працівниками правил безпеки та гігієни праці. Безпечні і здорові умови праці сприяють підвищенню продуктивності праці і якості його результатів. Кожен працівник зобов'язаний знати способи і методи усунення небезпечних і шкідливих виробничих факторів, попередження травматизму і професійних захворювань. Ступінь уваги держави до забезпечення безпеки праці для життєдіяльності людини свідчить про ступінь його економічного та соціального розвитку. Однак вирішення проблем безпеки вимагає активної участі всіх членів суспільства.
Охорона праці - це галузь науки, покликана забезпечити безпечні та нешкідливі умови праці у виробничій і невиробничій сферах. Відповідно до Трудового кодексу РБ поняття «охорона праці» трактується наступним чином: «... це система забезпечення безпеки життя і здоров'я людини в процесі трудової діяльності, що включає правові, соціально-економічні, організаційні, технічні, психофізіологічні, санітарно-гігієнічні, лікувально-профілактичні , реабілітаційні та інші заходи й засоби ».
Питання охорони праці в Республіці Білорусь регулюють наступні законодавчих акти: Конституція РБ, Трудовий кодекс РБ, Закони РБ «Про основи державного соціального страхування», «Про пенсійне забезпечення», «Про санітарно-епідемічне благополуччя населення», «Про сертифікації продукції, робіт, послуг »,« Про технічне нормування та стандартизації »,« Про пожежну безпеку »,« Про охорону здоров'я »,« Про підприємства »та інші.
Правовою основою організації робіт з охорони праці в республіці є Конституція РБ (ст.41, 45), яка гарантує право громадян на здорові та безпечні умови праці, охорону їх здоров'я. Основоположним законодавчим актом, що визначає і регулює правовідносини у сфері праці, є Трудовий кодекс Республіки Білорусь. У Законі РБ «Про основи державного соціального страхування» в рамках загальних питань страхування громадян передбачені питання страхування їх також від нещасних випадків на виробництві та професійних захворювань. Закон РБ «Про пожежну безпеку» передбачає встановлення державного нагляду за забезпеченням пожежної безпеки міністерствами, відомствами, концернами, підприємствами незалежно від форм власності. А також громадянами: визначає правову основу та принципи організації пожежної безпеки, а також принципи діяльності пожежної служби, концепцію правовідносин всіх суб'єктів у цій галузі. Діяльність з охорони праці крім законів регулюється директивними документами - декретами, указами і розпорядженнями Президента країни, а також постановами і розпорядженнями уряду Республіки Білорусь.
Для реалізації права працівника на охорону праці держава забезпечує організацію охорони праці, здійснення державного нагляду і контролю за дотриманням законодавства з охорони праці та відповідальність за порушення вимог законодавства. Відповідно до Трудового кодексу РБ забороняється застосування праці жінок на важких роботах із шкідливими умовами праці. Вагітним жінкам відповідно до медичного висновку знижуються норми виробітку, норми обслуговування або вони переводяться на більш легку і виключає вплив несприятливих виробничих факторів роботу із збереженням заробітної плати на колишньому рівні.
Розглянемо питання охорони праці працівників УП "БЕЛЕЛТЕХПРІБОР". Основна частина робочого часу головного бухгалтера та комірника - робота з ПЕОМ. При роботі з ПЕОМ існують специфічні умови, які наймач зобов'язаний забезпечити, а працівники дотримуватися. Відповідно до Закону Республіки Білорусь "Про санітарно-епідемічне благополуччя населення" юридичні та фізичні особи зобов'язані здійснювати санітарно-гігієнічні та протиепідемічні заходи, спрямовані на попередження та ліквідацію забруднення середовища проживання людини, оздоровлення умов праці, побуту і відпочинку користувачів, на поліпшення умов виховання і навчання дітей, використовують ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ, запобігання виникненню і поширенню захворювань.
Високі вимоги пред'являються до використовуваних моніторів: візуальні ергономічні властивості моніторів є параметрами безпеки та їх неправильний вибір сприяє погіршенню здоров'я користувачів. Конструкція дисплеїв і моніторів повинна забезпечувати можливість фронтального спостереження екрана шляхом повороту корпуса в горизонтальній площині навколо вертикальної осі в межах ± 30 ° і у вертикальній площині навколо горизонтальної осі в межах ± 30 ° з фіксацією в заданому положенні. Дизайн повинен передбачати фарбування корпусу в спокійні м'які тони з дифузійним розсіюванням світла, корпус монітора, клавіатура та інші блоки і пристрої ПЕОМ повинні мати матову поверхню одного кольору з коефіцієнтом відображення 0,4-0,6 і не мати блискучих деталей, здатних створювати відблиски. На лицьовій стороні корпусу не рекомендується розташовувати органи управління, маркування, будь-які допоміжні написи і позначення. При необхідності розташування органів управління на лицьовій панелі вони повинні закриватися кришкою або бути втоплені в корпусі. Для забезпечення надійного зчитування інформації при відповідного ступеня комфортності її сприйняття повинні бути визначені оптимальні та допустимі діапазони візуальних ергономічних параметрів.

За ступенем впливу на організм людини шкідливі речовини підрозділяються на чотири класи:

1-й клас - речовини надзвичайно небезпечні (ванадій, оксид кадмію, фосфор жовтий та ін);

2-й клас - речовини високонебезпечні (оксиди азоту, марганець, мідь, сірководень, хлор та ін);

3-й клас - речовини помірно небезпечні (камфора, спирт метиловий, фенол тощо);

4-й клас - речовини малонебезпечні (бензин, гас, скипидар, нафталін, ацетон та ін.)

Гранично допустима концентрація парів бензину в повітрі робочої зони - 10,0 мг/м3.

У таблиці 4.1 представлені нормативні значення показників токсичності речовин різних класів небезпеки.

Таблиця 4.1 - Показники токсичності шкідливих речовин.

Найменування показника	Норма для класів небезпеки
	1	2	3	4
Гранично допустима концентрація шкідливих речовин у повітрі робочої зони, мг/м3	менше 0,1	0,1-1,0	1,1-10,0	більше 10,0
Середня смертельна доза при введенні в шлунок, мг / кг	менше 15	15-150	151-5000	більше 5000
Середня смертельна доза при нанесенні на шкіру, мг / кг	менше 100	100-500	501-2500	більше 2500
Середня смертельна концентрація в повітрі, мг/м3	менше 500	500-5000	5001-50000	більше 50000
Коефіцієнт можливості інгаляційного отруєння	більше 300	300-30	29,3	менше 3
Зона гострої дії	менше 6,0	6,0-18,0	18,1-54,0	більше 54,0
Зона хронічної дії	більше 10,0	10,0-5,0	4,9-2,5	менше 2,5

Джерело: запозичене [4]
Для оцінки шкідливості і рівня безпеки хімічної речовини в повітрі робочої зони встановлюється його гранично допустима концентрація, представлена ​​вище. Для контролю повітряного середовища застосовуються лабораторні, індикаційні та експрес-методи.
Рівні позитивних і негативних аероіонів у повітрі приміщень з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ повинні відповідати нормам, наведеним у таблиці 4.2.
Таблиця 4.2 - Рівні іонізації повітря приміщень при роботі на ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ

Рівні	Число іонів в 1 см 3 повітря
	п +	п-
Мінімально необхідні	400	600
Оптимальні	1500-3000	3000-5000
Максимально допустимі	50000	50000

Джерело: запозичене [4]
Вміст шкідливих хімічних речовин у виробничих приміщеннях, у яких робота на ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ є основною (диспетчерські, операторські, розрахункові, кабіни і посади керування, зали обчислювальної техніки тощо), не повинно перевищувати значень, встановлених у переліку "Гранично допустимих концентрацій забруднюючих речовин в атмосферному повітрі населених місць ", № 3086-84, затверджених МОЗ СРСР від 27.08.84 р., та доповнень до нього, затверджених МОЗ РБ.
Забороняється проводити ремонт ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ безпосередньо в робочих приміщеннях. Якщо робота з ЕОМ і ПЕОМ є основною (диспетчерські, операторські, розрахункові, кабіни і посади керування, зали обчислювальної техніки тощо), повинні забезпечуватися оптимальні параметри мікроклімату, представлені в таблиці 4.3.

Таблиця 4.3 - Оптимальні параметри мікроклімату для приміщень з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ

Період року	Категорія робіт	Температура повітря, ° С не більше	Відносна вологість повітря,%	Швидкість руху повітря, м / с
Холодний	легка-1а	22-24	40-60	0,1
	легка-16	21-23	40-60	0,1
Теплий	легка-1а	23-25	40-60	0,1
	легка-16	22-24	40-60	0,2

Джерело: запозичене [4]
При цьому до категорії 1а відносяться роботи, вироблені сидячи і не потребують фізичної напруги, при яких витрата енергії складає до 120 ккал / год; до категорії 1б належать роботи, вироблені сидячи, стоячи або пов'язані з ходьбою і супроводжуються деяким фізичним напруженням, при яких витрата енергії становить від 120 до 150 ккал / ч.
У приміщеннях з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ повинні забезпечуватися оптимальні параметри мікроклімату (таблиця 4.4).
Таблиця 4.4 - Оптимальні параметри температури та відносної вологості повітря в приміщеннях з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ.

Температура, ° С	Відносна вологість,%	Швидкість руху повітря, не більше, м / с
19	62	0.1
20	58	0.1
21	55	0,1

Джерело: запозичене [4]
Для підвищення вологості повітря в приміщеннях з ВДТ, ЕОМ і ПЕОМ слід застосовувати зволожувачі повітря, що заправляють щодня дистильованої або кип'яченої питною водою.
Для забезпечення необхідної якості повітря в робочій зоні даного підприємства при розробці та організації технологічних процесів потрібне виконання ряду інженерно-технічних, санітарно-технічних, організаційно-технічних та інших заходів.
В якості інженерно-технічних заходів на даному підприємстві можуть бути такі:
- Заміна шкідливих речовин нешкідливими або менш шкідливими;
- Використання гідро-і пневмотранспорту для транспортування шкідливих і матеріалів, які пилять;
- Переважне використання газоподібного палива;
- Герметизація тари, в якій можуть зберігатися нафтопродукти;
- Використання газоаналізаторів та газосигналізаторів.
Доставка сировини і матеріалів на підприємство повинна здійснюватися способами, максимально усувають ручні операції, які виключають небезпеку травматизму та фізичного перенапруження, а також безпосередній контакт працівників із шкідливими речовинами. При всіх транспортних і перевантажувальних операціях слід передбачати заходи, що запобігають забрудненню повітря робочої зони території підприємства, а також шкірних покривів і одягу працюючих.