Оцінка ефективності комерційної діяльності підприємства роздрібної торгівлі

Зміст

Введення

1. Комерційна діяльність в роздрібних підприємствах

1.1 Поняття комерційної діяльності і її зміст в роздрібній торгівлі

1.2 Роль і значення комерційної діяльності в умовах ринку

1.3 Завдання комерційної роботи з роздрібного продажу товарів на сучасному етапі

2. Стан комерційної діяльності в магазині «Domo»

2.1 Характеристика підприємства

2.2 Комерційна робота в магазині «Domo»

2.2.1 Вивчення попиту населення

2.2.2 Закупівельна діяльність

2.2.3 Формування асортименту товарів

2.2.4 Продаж товарів і її стимулювання

2.3. Аналіз показників ефективності комерційної діяльності підприємства

3. Шляхи поліпшення комерційної діяльності в ТОВ «Domo»

Висновок

Бібліографічний список

Додаток

Введення

Тема даної роботи - оцінка ефективності комерційної діяльності підприємства роздрібної торгівлі.

Торгівля в умовах ринкових відносин, функціонує в рамках великомасштабної, швидкоплинні зовнішнього середовища. Весь спектр складних позитивних і негативних процесів, суперечливих тенденцій, що відбуваються в економічному і соціальному житті, як країни, так і регіонів, знаходить відображення і в торгівлі.

Також сьогодні домінує обіг товарів, тому роль торгівлі як сполучної ланки між сферою роздрібних підприємств і сферою споживання збільшується. Від торгівлі роздрібні підприємства отримують достовірну інформацію про вимоги споживачів і зміну попиту на реалізовану продукцію.

Роздрібна торгівля, замикаючи ланцюг руху товарів від виробників до споживача, є кінцева ланка з продажу товарів і надання послуг безпосередньо споживачеві.

Ринкова економіка вимагає організації комерційної діяльності підприємств роздрібної торгівлі на якісно новому рівні, у зв'язку з чим вона набуває все більшого значення.

Комерційної діяльності підприємств роздрібної торгівлі повинен бути притаманний високий динамізм, обумовлений змінами у внутрішній і зовнішній середовищі, ресурсний потенціал, технології торгівлі, фінансовий стан, а ефективна комерційна діяльність забезпечує сталий розвиток торгового підприємства, його конкурентоспроможність.

Актуальність теми дослідження визначається і тим, що розробка стратегічних напрямків розвитку комерційної діяльності підприємств роздрібної торгівлі необхідна для зміцнення конкурентних позицій на ринку товарів і послуг. У зв'язку з цим виникає необхідність конкретизації сутності і мети комерційної діяльності підприємств роздрібної торгівлі, розробки інструментарію оцінки та рекомендацій з організації, прогнозування та планування комерційної діяльності.

Незважаючи на зростання числа досліджень, присвячених комерційної діяльності в сучасних умовах, наукову розробленість цієї проблеми в цілому ще не можна визнати вичерпною. Крім того, розвиток ринкових відносин, динаміка науково-технічного прогресу постійно зумовлюють появу нових проблем, що вимагають наукового дослідження.

Проблема організації ефективної комерційної роботи підприємства роздрібної торгівлі і визначила вибір теми цього дослідження.

Метою дослідження є аналіз теоретичних і практичних аспектів ефективності комерційної діяльності роздрібної торгівлі на прикладі ТОВ «Domo».

Досягнення поставленої мети забезпечується виконанням наступних завдань:

Розкрити роль і місце роздрібної торгівлі в сучасних умовах

Вивчити поняття і сутність комерційної роботи в роздрібній торгівлі

Визначити особливості комерційної роботи в роздрібній торгівлі

Проаналізувати комерційну діяльність ТОВ «Domo»

Розробити шляхи вдосконалення комерційної роботи торгового підприємства

Об'єктом дослідження є роздрібна торговельна організація ТОВ «Domo».

Предметом дослідження є комерційна діяльність підприємства роздрібної торгівлі ТОВ «Domo».

Інформаційна база досліджень представлена ​​літературою з комерційної діяльності та маркетингу.

1. Комерційна діяльність в роздрібних підприємствах

1.1 Поняття комерційної діяльності і її зміст в роздрібній торгівлі

Комерція - слово латинського походження (від лат. Commercium - торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін "торгівля" має подвійне значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства (торгівлю), в іншому - торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттям торгівлі - торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку [2].

Процеси та операції, що відбуваються у сфері комерції, бувають двох видів:

чисто торгові;

виробничі.

Чисто торговельні (комерційні) - це процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку й пов'язані зі зміною форм вартості. До них приєднуються також такі торгові процеси, без яких неможливе нормальне проведення операцій купівлі-продажу. Це - організація комерційних зв'язків між продавцями і покупцями, вивчення купівельного попиту на товари, збутова реклама, сервісне обслуговування покупців, у тому числі виконання для них деяких додаткових послуг, страхування товарів при їх доставці покупцям. Операції купівлі-продажу разом з пов'язаними торговими процесами, переліченими вище, являють собою торгівлю в широкому сенсі слова.

Виробничі процеси, що відбуваються в комерції, є продовженням виробництва в сфері товарного обігу. Це доставка товарів від виробників до покупців і споживачам, зберігання, управління товарними запасами, упаковка, розфасовка, подсортировка і ряд інших.

Слід зазначити, що комерція має місце не тільки в сфері товарного обігу, оскільки в умовах ринкових відносин крім товарів та послуг продаються і гроші, і нові технології, і продукти інтелектуальної праці, та інші реальні вартості [11].

Комерційна діяльність є складовою частиною підприємництва. Підприємництво - це доцільна діяльність, спрямована на вилучення доходів, прибутку. Підприємництво включає організацію підприємства з метою виробництва та постачання товарів на ринок, організацію фінансово-кредитної установи, фондовій біржі і т.д. Підприємництво означає пошук нових економічних можливостей.

Таким чином, комерція - це сукупність процесів і операцій, спрямованих на здійснення купівлі-продажу товарів з метою задоволення купівельного попиту і отримання прибутку.

Основна мета комерції - отримання прибутку. Однак прибуток, отриманий у комерційній діяльності, може використовуватися на розвиток і розширення підприємництва для більш повного задоволення потреб суспільства.

Комерційна діяльність на роздрібних торгових підприємствах підрозділяється на: 1) закупівельну і 2) збутову [8].

У зв'язку з переходом на ринкові принципи діяльності утримання матеріально-технічного забезпечення підприємств істотно змінилося: замість так званої «реалізації виділених фондів», що є складовою частиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, підприємства вільно закуповують їх у постачальників та інших суб'єктів товарного ринку. У цих умовах при закупівлі матеріальних ресурсів підприємства повинні керуватися свободою ціноутворення, максимальної ініціативою і підприємливістю, рівноправністю партнерів у комерційних взаєминах, брати до уваги економічну відповідальність при закупівлі сировини і матеріалів, враховувати конкуренцію серед постачальників і вміти вибрати економічно вигідного постачальника. При закупівлях матеріальних ресурсів підприємство повинно вивчати ринок сировини і матеріалів, знати динаміку цін на цьому ринку, витрати на доставку, можливості ефективної заміни одних матеріалів на інші.

Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної діяльності торговельного підприємства.

Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:

комерційна робота з оптового продажу товарів;

комерційна робота з роздрібного продажу товарів.

Комерційна діяльність з продажу товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.

Маркетинговий етап роботи, пов'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.

Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (базами, торговими складами), оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу.

Для досягнення поставлених в комерційній діяльності завдань необхідно враховувати такі основні принципи:

нерозривний зв'язок комерції з маркетингом;

гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку;

вміння передбачати комерційні ризики;

виділення пріоритетів;

прояв особистої ініціативи;

високу відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по операціях купівлі-продажу;

націленість на досягнення кінцевого результату - прибутку.

Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається, насамперед, сутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшості ринків і втіленої в гаслі: «Виробляти потрібно тільки те, що буде куплено». Зміст цієї концепції полягає в поєднанні ринкової економіки і товарної концепцій, тобто у створенні потрібного ринку товару і споживача в один і той же час.

Гнучкість комерції повинна проявлятися, передусім, у своєчасному обліку вимог ринку, для чого необхідні вивчення та прогнозування товарних ринків, розвиток і вдосконалення збутової реклами, залучення в комерційну діяльність інноваційного елемента, при необхідності - зміна профілю діяльності, внесення змін в організаційні структури комерції.

Уміння передбачати комерційні ризики є дуже важливим принципом для підприємця в сфері торгівлі. Ризик - це ступінь невизначеності результату.

Комерційний ризик - це можливі збитки в комерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитку, понесеного внаслідок невірного рішення і витрат по його реалізації. Комерційний ризик може виникнути внаслідок інфляції (у зв'язку з падінням купівельної спроможності грошей), з погіршенням фінансового становища фірми, а також через висновку ризикованої угоди, невиконання договірних зобов'язань контрагентами, дій конкурентів, знищення або псування вантажу при транспортуванні, в результаті стихійних лих , через можливу нечесності працівників фірми. Крім того, комерційний ризик може виникнути через нестабільність соціально-політичної ситуації. Комерційна діяльність без ризиків неможлива, при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідні використання максимально можливого обсягу інформації, всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських зв'язків, всебічне дослідження ринку, ретельний підбір персоналу [1].

Виділення пріоритетів в комерційній діяльності не менш важливо, ніж у виробництві. Реалізація цього принципу передбачає постійне вивчення і знання всіх деталей комерційної діяльності.

Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює в сфері комерції, і визначається не тільки особистісними характеристиками, а й культурою праці. Особистісні характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Під культурою праці розуміють певний рівень загальної організації праці, відмова від застарілих і сприйнятливість до нових, більш ефективних методів і прийомів спілкування з колегами та підлеглими, пошук і залучення в сферу праці нових науково-технічних досягнень, дбайливе ставлення до власності, а також готовність швидко сприймати все нове, що може вплинути на підвищення ефективності діяльності.

Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах - це принцип, який створює репутацію комерсанту в діловому світі. Реалізація цього принципу - запорука ефективної комерційної діяльності.

1.2 Роль і значення комерційної діяльності в умовах ринку

Комерційна діяльність на ринку з метою вільного товарно-грошового обміну, визначеного пропорціями між попитом і пропозиціями товарів і послуг, часткового регульованого державою за допомогою економічно ресурсів.

Щоб зрозуміти роль комерційної діяльності в умовах ринку, крім поняття «комерційної діяльності» необхідно розглянути поняття «ринок» [6].

«Ринок - це сукупність покупців і продавців, взаємодія яких приводить до можливості обміну», - вважає Піндайк.

Поняття «ринок» найчастіше використовують в широкому сенсі - як синонім поняття «ринкове господарство», механізму взаємодії продавців і покупців в процесі купівлі-продажу товарів. «Економісти увазі під терміном" ринок ", - писав англійський економіст кінця 19 ст. Альфред Маршалл, - не яку-небудь конкретну ринкову площу, на якій продаються і купуються предмети, а в цілому всякий район, де зносини покупців і продавців один з одним настільки вільні, що ціни на одні й ті самі товари мають тенденцію легко і швидко вирівнюватися ». У сучасній економічній науці ринкове господарство зазвичай визначають як засновану на поділі праці систему товарного виробництва та ринкового обміну, коли всі блага виробляються не для власного споживання, а для купівлі-продажу на ринку.

Кожен економіст дає своє визначення ринку, але, визначивши всі визначення можна сказати, що ринок - це форма економічного зв'язку продавцем і покупцем. На ринку виробник відшкодовує свої витрати і отримує додатковий каптал, а споживач отримує в замін своїх коштів товари і послуги.

В умовах ринку існує такий механізм товарно-грошових відносин, який забезпечує еквівалентний обмін товарів і послуг, робочої сили, фінансів та цінних паперів, які очищає за допомогою конкуренції суспільне виробництво від економічно слабких господарських одиниць. Таким чином, щоб вижити підприємству, необхідно виробляти те, що можна продати, а не на оборот - продавати те, що тільки виробляє підприємство, теж можна сказати і про залізничні підприємствах.

В умовах ринку комерційний успіх підприємства і його життя повністю залежить від повернення вкладених коштів, через реалізацію товарів і послуг, отже, головне завдання підприємства є дослідження та можливо повніша експлуатація [10].

Для виживання підприємства в умовах ринку необхідно не просто займатися комерційною діяльністю, а виконувати весь комплекс комерційної діяльності, який включає в себе прогнозування вивчення попиту, вивчення місткості ринку, раціональної організації господарської діяльності, рекламної діяльності та реалізації своїх послуг.

Крім того, необхідно вміти виявити відкриваються ринкові можливості, жодне підприємство не може вічно покладатися на свої нинішні товари і послуги, їх асортимент і на свої ринки збуту.

Існує кілька способів виявлення нових ринків, за допомогою яких можна домогтися кінцевих результатів діяльності.

Перший спосіб - це добитися більш глибокого впровадження на ринок, тобто зростання продажу послуг нині існуючої цільовій групі покупців без внесення будь-яких змін в сам товар або самі послуги. Іншими словами, підприємство буде працювати з існуючими товарами і послуг на існуючих ринках. У цьому випадку можна випробувати кілька підходів, в тому числі зниження прейскурантних цін і тарифів, збільшення витрат на рекламу, тобто привернути увагу покупців саме до того підприємства.

Крім того, другим способом - розширення меж ринку, можна домогтися не менших результатів.

Існують і інші методи поліпшення кінцевих результатів діяльності підприємств і тим самим їх виживання в умовах ринку. Усім цим займаються комерційні служби, це є для них основною метою діяльності. Таким чином, якщо підприємство не хоче збанкрутувати і закінчити своє існування йому не можливо обійтися без комерційної діяльності [12].

Комерційна діяльність підприємств схильна до постійних змін, причому не стільки через технологічного прогресу, скільки в результаті змін потреби споживачів. Свобода вибору споживача найкраще сприяє збереженню різних форм реалізації продукції: проте з часом перевагу споживачів змінюються, і іноді він починає відкидати те, що хотів вчора і навпаки. Таким чином, жодна форма збуту, не має рішучим перевагою перед іншими формами і ніколи не можна бути впевненим в тому, що саме даний метод реалізації послуг та товарів відкриває шлях до довготривалого успіху, тим більше, що завжди можуть з'явитися нововведення, засновані на інших методах , обслуговування запитів споживачів так, в останні роки багато компаній у різних сферах почали експериментувати поряд з виробничими послугами відкривати різні типи магазинів, щоб краще поєднувати до майбутнього.

До нових методів належать:

продаж продовольчих і не продовольчих товарів за каталогами в демонстраційному залі;

продаж в магазинах, що мають невелику торговельну площі розташованих в самому центрі міста, які мають строгий інтер'єр, нечисленний персонал і торгують обмеженим асортиментом;

«Зручні магазини» («SHOP»), які торгують обмеженим асортиментом товарів, віддаючи переваги свіжим продуктами відкритим для покупця цілу добу. Їх успіхів даний час не оскаржимо

Завдання будь-якого ринкового дослідження складається в оцінці існуючої ситуації, розробки прогнозів розвитку ринку та складання відповідних заходів маркетингового впливу на ринок з метою забезпечення ефективності виробничої і збутової діяльності підприємства. Тільки той, хто знає чи передбачає куди піде ринок і як буде розвиватися товар, забезпечить собі ринковий успіх. Таким чином, вивчення ринку ставати найбільш цікавою і важливою для розвитку підприємства сферою досліджень.

1.3 Завдання комерційної роботи з роздрібного продажу товарів на сучасному етапі

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:

вивчення і прогнозування попиту на реалізовані в магазинах товари;

формування оптимального асортименту товарів у магазині;

рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

організація надання торговельних послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Важливим комерційним умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговельній мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота спрямована на вивчення обсягу попиту за великим територіальним утворенням, у роздрібній торгівлі - на визначення асортиментної структури попиту.

Асортиментну і внутригрупповую структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупової структури попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах.

Організація збору, обробки та аналізу такої інформації - складна і трудомістка задача. Це обумовлено тим, що під внутригрупповом асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки.

У невеликих роздрібних торговельних підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані методи обліку внутрішньогрупової структури реалізованого попиту (дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій, облік продажу за товарними чеками та ін.)

Поряд з урахуванням реалізованого попиту в магазинах для вивчення попиту організується збір інформації з аналізу товарних запасів, обліку незадоволеного попиту і вимог покупців до якості товарів [8].

Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів в магазині. Встановлення оптимального асортименту магазина знаходиться в прямій залежності від типу та спеціалізації торгового підприємства.

У ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно здійснювати реалізацію товарів без використання реклами.

У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту повинні використовуватися різні види реклами - від найпростіших (оформлення віконних і внутрішньомагазинні вітрин, організація рекламних виставок товарів) до більш складних (друкована, радіотелевізійна та інші).

Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торговельних підприємств. Ефективно організована продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.

Господарські зв'язки між постачальниками і покупцями товарів - економічні, організаційні, комерційні, адміністративно-правові, фінансові та інші відносини, що складаються між покупцями і постачальниками в процесі поставок товарів.

Система господарських зв'язків включає участь торгових організацій у розробці планів виробництва товарів шляхом подання заявок і замовлень; складання договорів, контроль за дотриманням договірних зобов'язань; застосування економічних санкцій; участь у роботі товарних бірж та оптових ярмарок; встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин; застосування адміністративно-правових норм та ін

При адміністративно-командної системи управління економікою організація господарських зв'язків по поставках товарів піддавалася детальному державному регулюванню і регламентування (Положення про поставки товарів) [1].

В умовах ринкової економіки здійснюється самостійне встановлення взаємовідносин між партнерами за договором на базі норм цивільного законодавства. В даний час основним нормативно-правовим документом для регулювання комерційних взаємовідносин з постачання товарів є Цивільний кодек РФ, в якому викладаються загальні положення договірного права, що включають поняття та умови договору, порядок вирішення переддоговірних спорів, порядок зміни і розірвання договору, порядок забезпечення виконання договірних зобов'язань і т.д.

Проте сфера господарських взаємовідносин між постачальниками і покупцями товарів вимагає певного рівня державного регулювання, в тому числі за допомогою прийняття та введення в дію законів, указів, постанов у сфері ціноутворення, вимог до якості товарів і послуг, припинення недобросовісної конкуренції або монополістичної діяльності, а також встановлення пільг, тарифів, стимулювання вітчизняного виробника і т.п.

Формування асортименту товарів в роздрібних торгових підприємствах - складний процес, який базується на врахуванні дії багатьох чинників. Ці чинники можна підрозділити на загальні (які не залежать від конкретних умов роботи торгового підприємства) і специфічні (що відображають конкретні умови роботи даного торгового підприємства).

До загальних чинників відносяться купівельний попит і виробництво товарів. До специфічних факторів належать тип і розмір магазину, його технічна оснащеність, умови товаропостачання, чисельність і склад населення, що обслуговується, транспортні умови (наявність доріг з твердим покриттям, зупинок громадського транспорту тощо), наявність інших роздрібних торгових підприємств в зоні діяльності даного магазина.

Купівельний попит виступає як основний фактор, що впливає на формування асортименту. При формуванні асортименту продовольчих товарів в роздрібних торгових підприємствах слід враховувати деякі особливості попиту на продукти харчування. Так, попит на продовольчі товари в порівнянні з попитом на непродовольчі товари володіє високим ступенем стійкості, а в окремих випадках - відомою консервативністю. Споживач звикає до певних видів продуктів (сортів хліба, сиру, кондитерських виробів тощо), тому важливо досягти стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний продаж.

При формуванні асортименту продовольчих товарів необхідно враховувати і фактор їх взаємозамінності. У разі відсутності в продажу потрібного продукту покупець, як правило, не відкладає покупку, а шукає йому заміну. Особливо це стосується товарів однієї групи, але існує й міжгрупова взаємозамінність: м'ясо можна замінити рибою, картопля крупами, макаронами і т.д.

Крім того, на продовольчі товари попит комплексний, тобто одночасно купуються продукти, що доповнюють один одного (м'ясо, жири, овочі, його хліб, молоко, чай, цукор і т.д.).

Купівельний попит на товари простого і складного асортименту також має особливості. Так, на товари простого асортименту, які мають незначну кількість різновидів, попит в основному конкретний, твердо сформульований і не допускає заміни цих товарів. Навпаки, при покупці товарів складного асортименту, що нараховують десятки і сотні різновидів, в попиті допускається їх широка взаємозамінність.

Багато продовольчі товари можна у виробничих умовах максимально підготувати до вживання у вигляді напівфабрикатів, концентратів, кулінарних виробів. При сучасному ритмі життя попит на ці товари постійно зростає [11].

На попит і споживання багатьох товарів, особливо продуктів харчування, впливає сезонність їх виробництва (молочні продукти, м'ясо, овочі, фрукти та ін.) Внаслідок цього відбувається нерівномірність їх споживання протягом року і попит переключається на товари їх замінюють. Наприклад, у зимовий період збільшується попит на овочеві та фруктові консерви; влітку при великій кількості овочів, ягід і фруктів різко знижуються обсяги продажів круп та макаронних виробів і т.д. Проблема згладжування сезонності в споживанні харчових продуктів вирішується шляхом створення сезонних запасів відповідних товарів.

На попит роблять також вплив наступні фактори соціального та економічного характеру:

розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний і статево-віковою склад;

рівень роздрібних цін і їх співвідношень;

діяльність підприємств громадського харчування;

обсяг привіз продуктів з інших регіонів;

географічні і кліматичні особливості проживання населення;

національні й історичні особливості даного району та ін

При формуванні асортименту необхідно також враховувати характер висунутого попиту. Розрізняють попит стійкий, альтернативний і імпульсивний.

Стійкий, або твердо сформульований попит пред'являється на певний товар і не допускає його заміни яким-небудь іншим, навіть однорідним товаром. Попит на багато продовольчі товари характеризується високим ступенем стійкості.

Альтернативний (нестійкий) попит формується остаточно в магазині в процесі ознайомлення покупців з товаром і допускає взаємозамінність товарів. До товарів альтернативного попиту можна віднести, наприклад, кондитерські вироби, взуття, одяг і ін

Імпульсний попит виникає під впливом реклами, викладення товарів, пропозицій продавця. Це попит найчастіше на маловідомі або невідомі товари. Імпульсний попит часто викликається наявністю в магазинах новинок в товарному асортименті.

Істотним чинником формування асортименту є ціна товару. Покупець найчастіше обов'язково визначає для себе граничну ціну. Тому слід забезпечити поєднання асортименту товарів з різною вартістю.

Формування асортименту товарів в магазинах з урахуванням перерахованих факторів дозволяє забезпечити задоволення купівельного попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торгового обслуговування населення.

2. Стан комерційної діяльності в магазині «Domo»

2.1 Характеристика підприємства

«Domo» - це мережа супермаркетів товарів для дому та інтер'єру по всій Росії, де також представлені товари для кухні, для спальні, для вітальні та товари для активного відпочинку. «Domo» - це магазини площею від 1000 кв. м і більше, асортимент магазинів налічує від 10 до 15 тисяч позицій.

Магазини «Domo» створені для людей, що люблять себе, свою родину та свій дім, які хочуть, готові та мають можливість для підтримки та вираження цього почуття.

Ринок товарів для будинку в м. Новосибірську представлений в основному невеликими магазинами, причому універсальних супермаркетів, які мають асортиментом, що охоплює весь спектр товарів для дому, починаючи від меблів і закінчуючи, наприклад, гуртками, не присутня. У зв'язку з цим супермаркет «Domo» є сьогодні поки єдиним магазином великого масштабу на ринку товарів для будинку м. Новосибірська, що є першорядним конкурентною перевагою, і тому серйозних конкурентів не має.

Таким чином, на сьогодні мережа супермаркетів «Domo» є єдиною, що дозволяє максимізувати рівень надаваних послуг і управляти рівнем цін, використовуючи, наприклад, стратегію зняття вершків.

Треба зауважити, що в цілому якість продукції і кількість послуг, що надаються несильно відрізняється від якості продукції і кількості наданих послуг окремих магазинів. Тому збільшення обсягу продажів супермаркету досягається за рахунок широкого асортименту і завдяки великим площам.

Мережа магазинів є самостійним господарюючим суб'єктом, створеним для виконання робіт і надання послуг з метою задоволення суспільних потреб і отримання прибутку.

Основним видом діяльності підприємств торгової мережі є роздрібний продаж товарів для дому.

Об'єктом спостереження є магазин, що знаходиться по вул. Гусінобродское шосе, 20. Управління супермаркетом «Domo» представлено наступною структурою (рис. 2.1).

Рис. 2.1 - Організаційна структура супермаркету «Domo»

У функції менеджера торгового залу входить відстежування роботи продавців - консультантів і вирішення питань, пов'язаних з продажем товарів у торговельному залі.

Продавець-консультант вирішує питання покупців по комплектації товарів, гарантії, механізму функціонування, можливості кредиту та допомагає орієнтуватися в торговому залі для пошуку потрібного товару.

Продавець-касир здійснює розрахунки з покупцями.

Обов'язками менеджера з прийому вантажу є контроль приймання та доставки вантажниками товарів у торговельний зал.

Продавець-маркірувальник займається нанесенням на товари штрих-коду для ідентифікації. Менеджер-наставник веде роботу з так званими «новачками» в організації і пояснює основи тієї чи іншої діяльності.

2.2 Комерційна робота в магазині «Domo»

2.2.1 Вивчення попиту населення

Основними учасниками комерційної діяльності є не тільки підприємницькі структури, але і споживачі (участь яких у лімітно-розподільчій економіці було незначним). Це твердження засноване на тому, що для підприємців найважливішим фактором при укладанні угод є доход (економічна вигода), а для споживачів вигодою є потрібний йому товар (послуга), якщо він більшою мірою задовольняє його потреби (споживчі інтереси). Споживач - не пасивний покупець, а повноправний учасник комерційної діяльності, її регулятор. Таким чином, найважливішим суб'єктом ділових відносин між постачальниками товарів і роздрібним ланкою є саме споживач.

З метою вивчення купівельного попиту були сформульовані наступні завдання:

описати аудиторію супермаркету «Domo» по соціально-демографічними і поведінковим змінним ознаками;

визначити кількість унікальних відвідувачів.

Виходячи з мети дослідження, було вирішено зупинити вибір на такому методі світового дослідження, як анкетне опитування покупців.

Для його проведення були розроблені анкети, які включають 14 питань за наступною тематикою:

про частоту, величині покупок;

про відвідування конкурентів;

про зручність розташування супермаркетів;

про демографічні характеристики споживачів і ін

Репрезентативність вибірки для опитування забезпечувалася методом випадкового відбору. Інтерв'юери опитували в різний час дня кожного п'ятого покупця. Місце проведення опитування - супермаркет «Domo». Анкета розроблялася з урахуванням наступних вимог:

можливість використання анкети персоналом з низьким рівнем кваліфікації (студенти-практиканти)

питання повинні бути однозначними;

максимальний час, необхідне для заповнення анкети не повинен перевищувати 3-5 хвилин.

Попередня оцінка якості анкет. Розроблені анкети піддавалися логічному контролю, були перевірені всі питання і варіанти відповідей, а також композиція анкети в цілому, після був проведений детальний опитування невеликої групи людей, на основі якого була здійснена їх доопрацювання і уточнення (10-15 чоловік). Анкета наведена в додатку 1.

В результаті проведеного дослідження були сформульовані наступні висновки та рекомендації:

основна маса покупців - це покупці у віці 23-60 років, які мають дохід більше 20 тисяч рублів на місяць;

незважаючи на імідж дорогого магазину, серед покупців присутні люди з низьким рівнем доходу (найбільшу питому вагу (33%) належить сегменту покупців з доходом до 20 тис.руб.);

у зв'язку інтенсивної інтервенцією західних і федеральних мереж на Новосибірський ринок, необхідно розглянути можливість запровадження в мережі супермаркетів «Domo» програми лояльності;

65% покупців здійснюють більше половини покупок товарів для дому в магазині «Domo», що говорить про задоволення асортиментом більшості покупців;

для жителів багатьох районів супермаркет є транзитним, тобто це основні покупці, які проїжджають повз на машинах.

Далі розглянемо особливості закупівельної діяльності в супермаркеті «Domo».

2.2.2 Закупівельна діяльність

Робота зі закупівель товарів є основною комерційною діяльністю в ТОВ «Domo». Правильно організовані закупівлі дають можливість сформувати оптимальний асортимент для постачання організацій-покупців, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечувати ефективну роботу організації торгівлі.

Комерційна робота по закупкам в ТОВ «Domo» складається з наступних етапів:

вивчення і прогнозування попиту;

дослідження ринку постачальників;

вибір оптимального постачальника;

встановлення господарських зв'язків.

Для вирішення поставлених завдань та забезпечення процесу закупівель товарів першим етапом комерційної роботи є вивчення та прогнозування купівельного попиту покупців.

Основними джерелами інформації про попит покупців ТОВ «Domo», є:

статистична звітність: структура товарообігу, по окремих видах товару, структура товарних запасів;

дані оперативного і бухгалтерського обліку: відомості інвентаризацій, облік запасів товарів і т.д.;

матеріали анкетування, проведених ТОВ «Domo» з вивчення попиту.

Для прогнозування попиту в ТОВ «Domo» застосовують метод екстраполяції - перенесення закономірностей і тенденції минулого на майбутнього.

Таким чином, можна зробити висновки про те, що в ТОВ «Domo» приділяється достатня увага вивченню і прогнозуванню попиту споживачів, оскільки вивчення потреб є основою комерційної діяльності.

Чим повніше задовольняються потреби покупців, тим більший економічний ефект отримує від комерційної роботи ТОВ «Domo».

Важливою складовою комерційної роботи з роздрібним закупівель товарів в досліджуваній організації є виявлення і вивчення постачальників товарів.

Найбільш часто використовувані джерела інформації про постачальників в ТОВ «Domo» є:

реклама в засобах масової інформації;

контакти з представниками виробників, які самі приїжджають в ТОВ «Domo»;

пропозиції постачальників, що направляються за допомогою телефонного зв'язку;

комерційна інформація, що розміщується на сайтах мережі Інтернет.

Надходить інформація про потреби і постачальників дозволяє формувати банк даних, який необхідно проаналізувати на підставі спеціальних критеріїв, що дозволяють здійснити відбір прийнятних постачальників. Кількість спеціальних критеріїв може варіюватися від одного до кількох десятків. Все залежить від самої організації.

У ТОВ «Domo», використовують такі критерії вибору постачальника товарів: ціна, якість, умови поставки і надійність партнерів. При отриманні однакових критеріїв у кількох постачальників для виявлення найбільш вигідних умов поставок в ТОВ «Domo» використовуються додаткові критерії:

фінансове становище постачальника;

ціна за одиницю товару;

наявність резервних потужностей:

терміни виконання екстрених замовлень;

організація управління якістю;

віддаленість постачальника від організації.

В результаті аналізу потенційних постачальників формується перелік конкретних постачальників, з якими проводиться робота з укладання договірних відносин. Так, наприклад був проведений аналіз основних постачальників ТОВ «Domo», розташованих в м. Суми й пропонують аналогічні умови поставок. До них відносяться: ТОВ «Реан», ТОВ «Регент» і ТОВ «Гранд Сервіс».

Аналіз вибору постачальників проводився за п'ятибальною шкалою:

«5» - відповідає всім вимогам ТОВ «Domo»;

«4» - відповідає, але не всім вимогам;

«3» - не відповідає вимогам (табл. 2.1).

Таблиця 2.1 - Бальна оцінка факторів вибору постачальника в ТОВ «Domo»

З таблиці. 2.1 випливає, що найбільш прийнятні умови поставки пропонує ТОВ «Регент». ТОВ «Реан» поступається тільки за швидкістю обслуговування, а за іншими параметрами або перевершує, або знаходиться на однаковому рівні з ТОВ «Регент», з цією організацією можна працювати по Нетермінові товарах, тобто коли постачання товарів можна відкласти. З ТОВ «Гранд Сервіс» надалі потрібно внести коригування умов договору поставки.

Додатковими факторами вибору постачальників у ТОВ «Domo» можуть бути послуги, що надаються постачальником:

послуги з транспортування;

вантажні роботи при «самовивозі»;

інформаційні та рекламні послуги.

2.2.3 Формування асортименту товарів

Формування асортименту в магазині «Domo» базується на наступних принципах.

1. Забезпечення відповідності асортименту товарів характеру попиту, що пред'являється вибраними для обслуговування контингентами покупців.

В цілому асортимент товарів, що реалізується через супермаркет «Domo», складається з таких товарних груп:

пробних партій нових товарів (головна група), 10%;

традиційних (раніше апробованих) товарів даного підприємства (об'єднання), 55%;

товарів, отриманих по товарообміну, тобто від інших підприємств, що виробляють родинні або додаткові види товарів, 15%;

супутніх товарів, 20%.

Асортимент по перерахованих груп складається виходячи з переважаючою функції забезпечення апробації нових товарів і вивчення попиту. Інші групи формуються за результатами раніше проведеного вивчення попиту з метою складання асортименту.

2. Раціональне побудова асортименту товарів.

Оскільки для будь-якої людини комфорт означає особливу, створену для себе обстановку й атмосферу на кухні та ванної в першу чергу, і в житлових кімнатах в другу, то саме в цьому напрямку створені пріоритетні групи товарів.

Дані товари потрапляють в нішу «престижних» товарів, тобто товарів, призначених не тільки для використання за призначенням, а й здатні відповідати найвищим естетичним запитам споживачів по відношенню до продукції даного типу.

Пріоритетні групи товарів створюють імідж магазину, і саме з ними покупці повинні асоціювати «Domo».

Пріоритети першого рівня означають, що покупці спонтанно саме з ними асоціюють магазини «Domo», пріоритети другої групи увазі деяку частку наведених асоціацій.

Пріоритети першого рівня:

товари для кухні та їдальні;

товари для ванної кімнати і сауни.

Пріоритети другого рівня:

товари для спальні та вітальні.

Ця група з окремими і відмінними від пріоритетних технологіями роботи, що наповнюється товарами, що не входять в основну товарну стратегію і з переважанням унікальних товарних пропозицій (товари-вбивці за ціною), що створює позитивний імідж магазину «Domo» за ціною і збільшує частку спонтанних покупок.

Пріоритет товарів означає широту і глибину представлення групи (щодо максимальної товарної матриці) в кожному форматі. Максимальна товарна матриця включає затверджену стильову і цінову матриці:

товарні групи, пов'язані з пріоритетів першого рівня представляються максимально можливої ​​товарної матрицею у всіх форматах магазинів;

товарні групи, відносяться до другого пріоритету, представляються в повному обсязі за широтою асортименту, але з можливістю скорочення його глибини із збереженням стильової матриці (можливі незначні кількісні, але не структурні зміни) і цінової матриці (можливі незначні кількісні, але не структурні зміни);

товарні групи ЗСУП представляються у всіх форматах в прямій залежності від можливої ​​в цьому магазині площі;

непріоритетні товарні групи повністю виведені з асортименту компанії з кінця 2008р.

Політика магазину в області асортименту - потрібно бути першими і унікальними.

Завдання магазину в області асортименту - бути провідним супермаркетом у пріоритетних напрямках, тому в супермаркеті максимально можлива широта асортименту представлена ​​в пріоритетних напрямках і достатня у другорядних.

3. Забезпечення глибини асортименту.

Глибина асортименту компанії достатня і оперує поняттями «лінійок» товарів. У найбільш важливих підгрупах товарів кількість лінійок може досягати 5-6 (більше - тільки у вигляді виключення, наприклад, в посуді для сервірування стола), у важливих становити 3-4 лінійки, в інших підгрупах становити 2-3 лінійки.

Другорядні групи містять 1 (як виняток - 2) товарну лінійку.

Під товарної лінійкою розуміється сукупність товарів, об'єднаних єдиною ціновою категорією, стилем, якістю, максимально «закривають» область застосування, позначену підгрупою товару. Як правило, поняття лінійки відносно стилю, цінової категорії, якості, повинна мати максимально можливе продовження і по інших групах і напрямів товарного асортименту. В ідеалі, супермаркет «Domo» повинен мати одні й ті ж товарні лінійки у всіх напрямках.

Таким чином, формування і управління асортиментом будується з урахуванням потреб споживача, що є позитивною якістю в діяльності супермаркету. Цінове стимулювання продажів, а також орієнтація на рівні стильові переваги дозволяють задовольнити потреби будь-якого покупця, який відвідав супермаркет «Domo».

2.2.4 Продаж товарів і її стимулювання

Торгівля в супермаркеті «Domo» здійснюється із застосуванням передової технології на основі використання сучасного торгово-технологічного обладнання. У торговому залі розташовані відділи у вигляді комбінованої планування. Це товари для кухні та їдальні, товари для ванної кімнати і сауни, товари для спальні та вітальні, сезонні товари.

Планування торгового залу «Domo» є найбільш зручною, тому що покупець рухається по колу проти годинникової стрілки і повертається до початкового пункту руху, де здає, взяті біля входу, інвентарні корзини (візки). Розрахунок проводиться через каси. Всього в торговому центрі 11 вузлів розрахунку. У торговому центрі є електронні ваги, каси типу SAMSUNG - EK - 250 RF.

Режим роботи супермаркету з 9.00 до 22.00 без обіду і вихідних. Графік роботи: продавці і касири з 9.00 до 22.00; менеджери і оператори з 10.00 до 22.00; вантажники з 10.00 до 21.00.

Продаж товарів на основі самообслуговування - один із зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів.

Самообслуговування - спосіб продажу товарів, в процесі якої покупець має вільний доступ до товарів, самостійно їх оглядає, відбирає, розраховується за підібрані товари у вузлі розрахунку та контролю і виносить з супермаркету куплені товари.

Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним товарах в торговому залі, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, оплата за відібрані товари ввозяться контроль-касовому вузлі розрахунку магазину «Domo». У магазині функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладки товарів і контролю за їх збереженням, виконання розрахункових операцій. Процес продажу в магазині складається з наступних основних операцій (зустріч покупця, вручення інвентарній кошика, самостійний відбір товарів покупцем, підрахунок вартості покупки, оплата, упаковка товарів та повернення інвентарній кошика).

Стимулювання процесу продажу товарів - це набір різних методів стимулюючого впливу.

До засобів, стимулюючим процес продажу товарів у «Domo» відносяться:

матеріально-технічна база (зовнішній вигляд супермаркету, внутрішнє оформлення торгового залу, сучасне обладнання - гірки, вітрини, контрольно-касове обладнання, підйомно-транспортне та ін);

високу якість реалізованих товарів;

широкий асортимент товарів, що дозволяє свободу вибору і взаємозамінності;

прийнятні ціни на товари (невисокі націнки);

застосування прогресивних методів продажу товарів;

надання додаткових послуг як платних, так і безкоштовних;

передсвятковий зниження цін на товари;

реклама товарів (по радіо, телебаченню, газетах, на транспорті, усна реклама тощо);

рівень кваліфікації продавців, чим вища кваліфікація працівника, тим і якісніше обслуговування;

чесність працівників супермаркету - вона теж впливає на процес продажу товарів, якщо в супермаркеті часто обраховують покупців, то це запорука того, що покупець буде такий супермаркет обходити стороною;

висока культура обслуговування також впливає на процес продажу товарів (це і реклама роботи супермаркету, швидкість обслуговування, відсутність черг, грубості по відношенню до покупців і сучасні способи і прийоми показу і відпуску товарів та багато іншого).

2.3 Аналіз показників ефективності комерційної діяльності підприємства

У таблиці 2.2 наведено основні показники, що характеризують фінансово-господарську діяльність супермаркету ТОВ «Domo» за 2008-2009 роки.

Таблиця 2.2 - Показники ефективності комерційної діяльності «Domo» за 2008-2009 рр..

Як видно з таблиці 2.2 дані про діяльність торгового підприємства «Domo» говорять про підвищення ефективності комерційної роботи підприємства, подальший аналіз повинен розкрити причини та вказати фактори, які вплинули на збільшення прибутку.

Аналіз обсягу і динаміки роздрібного товарообігу грунтується на даних бухгалтерської, статистичної та оперативної звітності. Торговельна діяльність роздрібних підприємств характеризується, перш за все, ступенем виконання планів і динамікою роздрібного товарообігу. За досліджуваний період відбулося збільшення обороту роздрібної торгівлі на 18,51%. Це пов'язано з появою в асортименті нових товарних груп, таких як посуд, постільні приналежності, товари для відпочинку і поглибленням вже наявних. Чистий прибуток у звітному році в порівнянні з минулим роком збільшилася на 26% або на суму 634,39 тис.грн. рублів.

Систематичне спостереження за величиною товарних запасів, зіставлення їх з діючими нормативами і виявлення на цій основі відхилень є першою основним завданням аналізу товарних запасів в супермаркеті «Domo».

Таблиця 2.3 - Управління товарними запасами магазину «Domo»

Проводячи аналіз прибутку магазину «Domo» за 2008-2009 роки можна зазначити наступне: прибуток від продажів 2009 році порівняно з 2008 роком збільшилася на 25,1% (в абсолютному збільшенні на суму 890,72 тис.грн.). Збільшення величини прибутку від продажів пов'язане з тим, що в аналізованому періоді організація зробило вести нову політику розвитку організації, збільшився обсяг обороту роздрібної торгівлі.

В цілому супермаркет «Domo» ефективно використовує наявні ресурси, що підтверджується зростанням прибутку і рентабельності продажів.

3. Шляхи поліпшення комерційної діяльності в ТОВ «Domo»

Пошук шляхів вдосконалення комерційної роботи мережі супермаркетів товарів для дому та інтер'єру «Domo» вимагає більш глибокого проникнення в механізм формування і задоволення попиту на товари та послуги, що надаються при їх реалізації і не може бути реалізований без вдосконалення кожного етапу комерційної роботи

1. Глибше вивчати купівельний попит і намагатися формувати асортимент продукції на складі з урахуванням матеріалів з ​​вивчення купівельного попиту. Цим самим буде здійснюватися вплив на інші підприємства, які здійснюють продаж аналогічними або схожими товарами (вести моніторинг ринку, зниження цін у свята)

Правильна постановка та організація роботи з вивчення купівельного попиту створить реальні умови для його прогнозування, а отже, і забезпечення успіху комерційної діяльності магазину «Domo».

Керівництву супермаркету необхідно проводити заходи щодо формування лояльності покупців, щоб утримати постійних покупців і залучити нових. Тобто супермаркет «Domo» повинен запропонувати покупцю більш вигідні та зручні умови, ніж основний конкурент.

Потрібно регулярно проводити попит на товари-замінники в інших магазинах міста. Звичайно, весь асортимент конкурентної продукції проаналізувати не представляється можливим, однак у магазині завжди повинні бути присутніми товари більш високої якості, ніж пропонують інші магазини, тим більше супермаркет орієнтований на покупців з доходом більше 60 тис.руб.

Зокрема, можна організувати введення набувають все більшої популярності додаткових послуг, пропонованих магазином своїм покупцям. Цього можна досягти шляхом надання послуг по можливості вибору товарів по каталогу і замовлення по телефону або Інтернет, з наступною доставкою, для того, щоб залучати додаткових споживачів з високим рівнем доходів.

Додатково, в результаті проведеного дослідження по вивченню купівельного попиту були сформульовані наступні рекомендації:

необхідно вивчити можливість відкриття супермаркету «Domo» в Дзержинському районі, бажано на кордоні з Заельцовском районом;

у зв'язку інтенсивної інтервенцією західних і федеральних мереж на новосибірський ринок, необхідно розглянути можливість запровадження в мережі супермаркетів «Domo» програми лояльності;

для жителів багатьох районів супермаркет є транзитним, тобто це основні покупці, які проїжджають повз на машинах, тому необхідно пропрацювати всілякі BTL-акції в супермаркеті з рекламною підтримкою з метою збільшити відвідуваність за рахунок інтенсивного транспортного потоку.

Також необхідно зазначити, що прикордонна зона Дзержинського та Заєльцовського районів є потенційно вигідною для відкриття нового магазину, так як частка жителів даного району в загальній масі покупців украй низька.

2. Потрібно проводити заходи щодо прийняття рішення про запаси товарів, періодичності їх поставок, виборі постачальників і так далі. Товарів повинно бути в наявності в достатній кількості, щоб покупець міг завжди придбати певний товар, визначеної марки в цьому супермаркеті.

3. Удосконалювати діяльність з формування асортименту.

Проблема управління асортиментом в магазині «Domo» включає дві основні завдання: визначення переліку реалізованої продукції (що) і обсягу продажів (скільки). У рамках рекомендацій зупинимося детальніше на завданню формування раціонального асортименту та управління ім.

Рішення в області асортименту можна представити у вигляді кінцевого результату взаємодії трьох змінних:

цілей бізнесу;

ресурсів його суб'єкта;

кон'юнктури ринку.

Незважаючи на зовнішню різноманітність цілей бізнесу, всі вони, зрештою, можуть бути зведені до досягнення певних результатів економічного характеру (високий прибуток, рентабельність, підвищення ціни бізнесу тощо) або ж поняттями, тим чи іншим чином тісно пов'язаним з ними (частка ринку, конкурентна позиція і т.д.).

Формуючи товарний асортимент, магазин «Domo» при досягненні поставлених цілей в першу чергу змушений рахуватися з власним ресурсним потенціалом (оборотним капіталом). Отже, ресурсні засоби виступають як обмеження для того потенційно привабливого асортименту, який спочатку відповідає цілям даного суб'єкта.

У той же час, відповідність ресурсів продавця його цілям є лише необхідною, але ще не достатньою для остаточного формування асортименту умовою. Не всі безліч позицій, реалізація яких для розглянутого суб'єкта бізнесу вигідно і можливо, обов'язково буде відповідати умовам зовнішнього середовища. Тому, керуючи асортиментом, крім досягнення відповідності асортименту цілям і ресурсам бізнесу, необхідно забезпечити його відповідність умовам ринку ТОВ «Domo».

У цих цілях супермаркет і представлений декількома (чотирма) найпоширенішими на сьогоднішній день стилями, характерними для сучасного європейського і російського суспільства.

Наявність всіх стилів в однаковій пропорції не має сенсу, оскільки ринок в основному орієнтований на вже знайомі стилі. Надалі, при наявності стійкого попиту з перерахованого в асортименті переліку, рекомендується збільшувати той чи інший стиль товарів супермаркету.

4. Вдосконалення організації продажу товарів.

Так як магазин орієнтований на сегмент з доходом більш 60 тис.руб., Повинні бути строго дотримані вимоги до професіоналізму та компетентності продавців і консультантів, які працюють в торговому залі, організовано передпродажне і післяпродажне обслуговування (наприклад, безкоштовна доставка великих покупок на будинок; консультування щодо застосування того чи іншого товару).

Працівники торгового залу магазину - особа організації. Вони повинні бути уважними до покупців, підготовленими до спілкування з клієнтами та зацікавленими. Необхідно розробити та впровадити спеціальні програми по щомісячної та щорічної професійної підготовки торгового персоналу та інших працівників, які безпосередньо контактують з покупцями; або розглянути можливість проведення навчальних тренінгів фахівцями. Продавці й консультанти повинні знати максимально повну інформацію про якість товарів, його походження, характеристиках, способі використання та відмінності від інших, аналогічних, продуктів і марок.

Можна впровадити дисконтну систему. Дисконтна система гнучких знижок відноситься до систем лояльності, які є варіантами заохочення покупців і залучення нових. При дисконтної системі покупець, що зробив достатньо велику покупку, припустимо від 5000-10000 рублів буде отримувати дисконтну карту і на кожну наступну покупку йому буде надається знижка у розмірі, наприклад від 3 до 5% залежно від вартості покупки.

Також для залучення покупців потрібно звернути увагу на викладку. Вона повинна бути привертає увагу і спонукає зробити покупку того чи іншого товару, приємна і зручна для очей.

5. Рекламно-інформаційна діяльність.

При рекламуванні послуг магазину «Domo» необхідно керуватися принципом, що реклама сама по собі не здатна компенсувати низьку якість послуг. І, звичайно, треба мати на увазі, що добре обслужений клієнт - потенційний рекламний агент.

Реклама магазину «Domo» повинна будуватися на підкресленні його безумовних переваг (відзнак): підприємство пропонує асортимент більше за інших і може задовольнити будь-які стильові уподобання покупців.

Успіх рекламної політики магазину «Domo» може бути забезпечений тільки в разі ефективного поєднання:

1. Реклами окремих товарів;

2. Інформація про нові види товарів;

3. Забезпечення інформативності реклами (у даний час в світі все більше значення надається інформативності реклами в порівнянні з її декоративністю).

Лейтмотивом як рекламної політики в цілому, так і конкретних рекламних кампаній, повинна стати думка, що магазину «Domo» на сьогодні - один з лідерів російського ринку товарів для дому.

Реклама повинна бути спрямована на підтримку престижу підприємства, так як боротися з майбутніми конкурентами можна тільки за рахунок свого престижу.

Прийняття рішення з розміщення рекламної продукції в засобах масової інформації має грунтуватися на аналізі ефективності реклами в них, а також даних маркетингових досліджень.

Реклама повинна бути планомірною і регулярної. Розрізнені, епізодичні рекламні заходи неефективні навіть при високій якості реклами.

Особлива увага повинна приділятися рекламу на електронних носіях та в мережі Інтернет, що є сучасним і перспективним засобом реклами.

Рекламою треба займатися цілеспрямовано і методично, і вся реклама повинна бути в одних руках. Повинен бути налагоджений механізм оцінки ефективності реклами і зворотного зв'язку.

Для реклами товарів магазину «Domo» необхідно активно використовувати листівки, штендери, вітрини. При цьому вся внутрішня візуальна реклама повинна бути витримана в єдиному фірмовому стилі.

Висновок

Торгівля займає важливе місце в господарському комплексі, тісно взаємодіючи з багатьма галузями економіки, сприяє задоволенню платоспроможного попиту населення, зростанню продуктивності праці, зміцнення грошово-фінансової системи, а забезпечення високого рівня організації роздрібної торгової мережі є важливою умовою подальшого підвищення соціально-економічної ефективності торгівлі. Організація роздрібної торговельної мережі безпосередньо впливає на якість торговельного обслуговування населення, темпи зростання товарообігу, товарооборотність, прибутковість торговельних об'єктів. Скорочення витрат часу на придбання товарів і приготування їжі створює необхідні умови для розвитку ринкової економіки, технічного процесу, підвищення продуктивності праці та ефективності суспільного виробництва.

«Domo» - це мережа супермаркетів товарів для дому та інтер'єру по всій Росії, де також представлені товари для кухні, для спальні, для вітальні та товари для активного відпочинку. «Domo» - це магазини площею від 1000 кв. м і більше, асортимент магазинів налічує від 10 до 15 тисяч позицій. Магазини «Domo» створені для людей, що люблять себе, свою родину та свій дім, які хочуть, готові та мають можливість для підтримки та вираження цього почуття.

Проводячи аналіз прибутку магазину «Domo» за 2008-2009 роки можна зазначити наступне: прибуток від продажів 2009 році порівняно з 2008 роком збільшилася на 25,1% (в абсолютному збільшенні на суму 890,72 тис.грн.). Збільшення величини прибутку від продажів пов'язане з тим, що в аналізованому періоді організація зробило вести нову політику розвитку організації, збільшився обсяг обороту роздрібної торгівлі.

Структура персоналу підприємства ТОВ «Domo» досить різноманітна, віддається перевага людям з вищою освітою.

Аналіз купівельного попиту показав, що основна маса покупців - це покупці у віці 23-60 років, які мають дохід більше 20 тисяч рублів на місяць, однак, незважаючи на імідж дорогого магазину, серед покупців присутні люди з низьким рівнем доходу (найбільша питома вага (33 %) належить сегменту покупців з доходом до 20 тис.руб.).

Для жителів багатьох районів супермаркет є транзитним, тобто це основні покупці, які проїжджають повз на машинах.

Політика в області формування і управління асортиментом будується з урахуванням потреб споживача, що є позитивною якістю в діяльності супермаркету. Цінове стимулювання продажів, а також орієнтація на рівні стильові переваги дозволяють задовольнити потреби будь-якого покупця, який відвідав супермаркет «Domo».

Рівень торговельного обслуговування покупців у магазині «Domo» досить високий в сучасних умовах ринкових відносин. Це з позитивного боку характеризує торгову діяльність магазину, а також торгівельне обслуговування, що надається покупцям.

Однак, є ряд недоліків:

магазин «Domo» не повною мірою задіює можливості сучасних ЗМІ, особливо в рекламі;

не практикуються заохочення праці відповідно до витрачених зусиль купівельного потоку;

недостатньо ефективно учувствуют в ярмарках та розпродажі.

Як рекомендації пропоную:

ширше використання рекламні засоби (про імідж своєї організації, про асортимент наявної продукції, про послуги);

ширше надавати послуги під час купівлі продукції;

глибше вивчати купівельний попит;

приділяти особливу увагу рекламі магазину «Domo» на електронних носіях та в мережі Інтернет;

рекомендується приймати участь у виставках, організованих в м. Новосибірську «Сибірської ярмарком»;

відділу маркетингу магазин «Domo» глибше вивчати ринок і його постачальників, зміцнювати ділові зв'язки з тими постачальниками, які знають багато років і вишукувати нових;

прагнути до зниження витрат пов'язаних з рухом і зберіганням товарів;

прикордонна зона Дзержинського та Заєльцовського районів є потенційно вигідною для відкриття нового магазину, так як частка жителів даного району в загальній масі покупців украй низька;

опрацювати всілякі BTL-акції в супермаркеті з рекламною підтримкою з метою збільшити відвідуваність за рахунок інтенсивного транспортного потоку;

необхідно розглянути можливість запровадження в мережі супермаркетів «Domo» програми лояльності.

Бібліографічний список

1. Абрютина М.С. Економічний аналіз торговельної діяльності: Навчальний посібник. - М.: Річ навіть і Сервіс, 2008. - 240 с.

2. Абрютина М.С. Фінансовий аналіз комерційної діяльності: Навчальний посібник. - М.: Річ навіть і сервіс, 2004. - 305 с.

3. Алексєєв А.А. Маркетингові принципи оптимізації глибини асортименту продукції. - Журнал «Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії», № 6 (36) - 2003. - 215 с.

4. Виноградова С.М. Комерційна діяльність. - М.: Фінанси і статистика, 2008. - 180 с.

5. Гребньов А.І. Економіка торговельного підприємства. - М.: Економіка, 2007. - 420 с.

6. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Зміст і організація комерційної діяльності. - Http://www.marketing.spb.ru.

7. Миколаєва Т.І. Системна оцінка ефективності комерційної діяльності підприємств торгівлі. - Журнал «Маркетинг в Росії і за кордоном», № 4 - 2008. - 320 с.

1. Осипова Л.В. Основи комерційної діяльності. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 472 с.

2. Осипова Л.В., Синяева І.М. Основи комерційної діяльності. Практикум. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 364 с.

3. Панкратов Ф.Г., Серьогіна К.К. Комерційна діяльність. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 410 с.

4. Торговельна справа: економіка й організація: Підручник / За заг. Ред. Проф. Л. А. Брагіна, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - Маша, 2007. - 280 с.

5. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Перевірка торгового підприємства. - М.: Річ навіть і сервіс, 2004. - 364 с.

Додаток

Анкета

Шановні покупці!

Для підвищення асортименту та рівня обслуговування покупців мережа супермаркетів «Domo» проводить дослідження. Відзначте той варіант, який найбільшою мірою відповідає Вашій думці.

1. Ви відвідуєте тільки цей супермаркет «Domo»?

Так

Немає

2. Ви відвідали супермаркет «Domo» тому що він знаходиться:

Близько роботи

Біля будинку

По дорозі

Далеко, але я спеціально приїхав

3. Ви використовуєте автомобіль для відвідин цього супермаркету «Domo»?

Так

Немає

4. У якому районі міста Новосибірська Ви проживаєте?

Центральний

Дзержинський

Калінінський

Заельцовском

Ленінський

Кіровський

Жовтневий

5. Як часто Ви відвідуєте супермаркет «Domo»?

Два - три рази на місяць

Один раз на місяць

Від випадку до випадку

6. Який відсоток покупок Ви робите в супермаркеті «Domo» порівняно з іншими супермаркетами і торговими точками?

До 20%

Близько 30%

Більше 50%

7. Який рівень доходів у родині (на одну людину в місяць в тис. руб.)?

До 20 тис. руб.

Від 20-40 тис.руб.

Від 40 до 60 тис.руб.

Понад 60 тис.руб.

8. Ваш вік

До 23 років

Від 24 до 35 років

Від 36 до 50 років

Від 51 до 60 років

Старше 60 років

Дякуємо за участь!