Аналіз та оцінка ефективності комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства "Орбіта"
1. Загальна характеристика роздрібного торговельного підприємства "Орбіта"
Магазин "Орбіта" є роздрібним торговельним підприємством. Власність магазину - державна. Даний магазин був створений і відкритий в 1986 році і підпорядковувався Новополоцькому Горпіщпромторгу. Починаючи з 1992 року він став частиною Новополоцького міського унітарного комунального торгівельного підприємства "Орбіта". З 2004 року магазин "Орбіта" є складовою частиною Новополоцького міського унітарного комунального торгівельного підприємства (НГУКТП) "Базис". НГУКТП "Базис" ще включає мережу таких магазинів, як: "Івушка", кафетерій магазину № 4 "Універсам", кафетеріц магазину № 17 "Селена", кафетерій магазину № 29 "Універсам", кафе "Бістро" та ін Основним напрямком роботи магазину "Орбіта" є роздрібна торгівля (за винятком алкогольних напоїв та тютюнових виробів). Основними товарними групами для продажу є: телерадіотовари, електротовари, музичні інструменти, товари господарського призначення, будівельні матеріали, посуд. На право здійснення роздрібної торгівлі біля магазину "Орбіта" є спеціальний дозвіл (ліцензія). Ліцензія видана Новополоцькому міським виконавчим комітетом строком на п'ять років і дійсна до 12 квітня 2011 року.
Юридична адреса магазину: 211440, м. Новополоцьк, вул. Ктаторова, 21, розрахунковий рахунок 3012001240019 ВАТ БелПСБ відділення в м. Новополоцьку, МФО 150801308, Унн 300043764, код ВІКНО 01568228.
НГУКТП "Базис" має розрахунковий рахунок по основній діяльності, має круглу печатку, емблему зі своїм найменуванням, інші штампи й печатки, інші реквізити. Засновниками НГУКТП "Базис" виступають фізичні особи, громадяни Республіки Білорусь. НГУКТП "Базис" є підприємством, що працюють з метою отримання прибутку і задоволення суспільних потреб.
Магазин "Орбіта" є зразково-показовим магазином. Торгова площа магазину дорівнює 520 метрів квадратних. Магазин складається з двох поверхів. На першому поверсі - організований продаж непродовольчих товарів, а другий поверх повністю здається в оренду.
Магазин "Орбіта" включає в управлінську структуру такі відділи: торговий відділ продовольчих товарів, торговий відділ непродовольчих товарів, плановий відділ, фінансовий відділ, розрахунковий відділ, а також генерального директора, провідного товарознавця, провідного економіста. Оперативне керівництво всім магазином здійснює директор і його заступник. Відповідно до посадової інструкції директора магазину, директор магазину та його заступник є особами матеріально-відповідальними. Директор магазину та його заступник підпорядковуються безпосередньо директору торгового підприємства "Базис", у своїй работеоні керуються законодавством, наказами Міністерства торгівлі Республіки Білорусь, управління торгівлі, наказами, розпорядженнями і вказівками Новополоцького міського унітарного комунального торгівельного підприємства "Базис".
Відповідно до вищевказаної інструкцією директор структурного підрозділу має знати: законодавче, нормативно-методичні та ін керівні документи, правила роботи підприємства, завдання та функції структурних підрозділів; методи вивчення купівельного попиту і узагальнення результатів його вивчення; систему управління асортиментом і багато іншого. Головний економіст, головний бухгалтер і юрисконсульт також у своїй роботі керуються посадовими інструкціями.
У магазині "Орбіта" з працівниками при прийомі на роботу укладається договір про колективну (бригадну) матеріальну відповідальність.
Загальна чисельність працівників магазину "Орбіта" становить 27 чоловік. Серед них: 1человек - директор, 1 працівник - заступник директора, 1 товарознавець, 1 оператор, 1 старший касир, 2 людини виконують роботу завідувачів секцій, 14 осіб продавців, причому з них 2 - першої категорії, 6 - другої категорії і 6 - третьої категорії. Також у магазині працюють дві прибиральниці і чотири вантажника.
На Схемі 2 наведена управлінська структура НГУКТП "Базис".
Схема 2. Управлінська структура НГУКТП "Базис"
Згідно спеціального дозволу (ліцензії) магазин "Орбіта" з першого травня по тридцяте вересня працює з 10:00 до 17:00, без обідньої перерви, у суботу - з 10:00 до 16:00, без обідньої перерви; в недiлю: 10:00 до 16:00, без обідньої перерви. Починаючи з першого жовтня по 30 квітня магазин працює з 10:00 до 20:00, без обідньої перерви, у суботу та неділю - з 10:00 до 17:00, без обідньої перерви.
2. Аналіз та оцінка ефективності комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства "Орбіта"
2.1 Організація товаропостачання в магазині "Орбіта". Договору поставки
Аналіз магазину «Орбіта» почнемо з детального аналізу організації товаропостачання. Товароснабжение - це комплекс комерційних і технологічних заходів, здійснюваних промисловими і транспортними організаціями, спрямованих на доведення товару від виробничих і оптових підприємств до магазинів. Процес товаропостачання роздрібної торгової мережі полягає в організації, доведення товарів від виробників до роздрібної торговельної мережі в кількості та асортименті, відповідних попиту населення.
Для детального розгляду процесу товаропостачання необхідно виділити магазин «Орбіта» у загальній схемі товароснабжения.
Схема 3 «Схема товароснабжения»
| Підприємство-виробник | Оптове торговельне ланка | Роздрібне торговельне підприємство «Орбіта» | Споживач | |||
|
У відповідності зі схемою 4 процес товаропостачання магазину «Орбіта» підрозділяється на наступні основні етапи: організація закупівлі товарів, розподіл по торгових підприємствах; організація завезення; приймання та зберігання товарів.
Закупівельна діяльність магазину «Орбіта» планомірно організована і економічно обгрунтована. Магазин «Орбіта» веде систематичне вивчення джерел закупівлі і постачальників товарів.
Систематичне вивчення торгової кон'юнктури, встановлення постійного зв'язку з постачальниками дозволяють своєчасно визначати зміну кон'юнктури ринку, вивчати виробничі можливості розширення асортименту продукції, що випускається. Все це дає можливість пред'являти постачальникам більш обгрунтовані вимоги щодо кількості, якості, асортименту товарів.
Завезення товару в магазин в залежності від порядку мають дві форми: транзитну і складську.
Завезення товарів безпосередньо з виробничих підприємств, минаючи проміжні склади оптових і роздрібних організацій, називається транзитним.
Під складської формою товароруху розуміють надходження товарів у магазини зі складів оптових і роздрібних організацій, які, приймаючи великі партії товарів від постачальників, виконують всі необхідні операції (розпакування, подсортировка, перевірка якості і т.д.) з підготовки товарів до їх подальшого просування в роздрібну торговельну мережу.
Вибір тієї чи іншої форми товароруху вимагає врахування конкретних умов і залежить від специфіки асортименту товарів, місця розташування постачальника і покупця, від потужності магазину (величина товарообігу, розмірів торговельних і складських площ), транспортних умов та економічної доцільності тієї чи іншої форми завезення.
Транзитний завезення товарів у магазині знижує витрати по завантаженню-розвантаженню, прискорює просування товарів у роздрібну мережу, сприяє поліпшенню збереження товарів.
У більшості випадків транзитний завезення товарів здійснюється з промислових підприємств, розташованих в одному місті. [5c.94]
Схема 5 Види завезення товару, використовувані магазином «Орбіта»
У магазині «Орбіта» використовується як транзитний завезення товарів, так і складської. Завезення товарів транзитним способом здійснюється такими підприємствами, як: ВАТ «Інвет» міста Борисов, ТДВ «Паксервіс» - місто Мінськ, ВАТ «Електроапаратура» - місто Гомель, ВАТ «Термопласт» - місто Мінськ, Борисовський кришталевий завод і багато інших. Такі підприємства, як ВАТ «Металіст» - місто Борисов, ВАТ «Брестський завод побутової хімії», Вітебський приладобудівний завод, ПЧУП «Вертекс» - місто Брест, ВАТ «Сантехпром» - місто Гомель при доставці своєї продукції використовують посередників. Основним посередником при доставці товарів є власна база НГУКТП «Базис».
Після проведеного аналізу з'ясувалося, що складська форма доставки товарів у магазин «Орбіта» здійснюється по товарах складного асортименту. Транзитна форма доставки товарів використовується при завезенні будівельних товарів і т. п. Безсумнівно, що найбільш доцільно використовувати транзитну форму завезення товарів, оскільки забезпечується схоронність товарів, прискорюються складські операції з приймання, зберігання та відпуску товарів, прискорюється товарооборачиваемости, зменшуються товарні втрати, скорочується потреба в складах, знижуються витрати з продажу товарів. Але при надмірному використанні транзиту може відбутися уповільнення часу обігу товарів, неправильне формування асортименту товарів, освіту зайвих товарних запасів, нерівномірне розміщення товарних запасів.
Схема 6. Форми доставки товарів, що використовуються в магазині «Орбіта»
При постачанні магазинів товарами застосовують дві форми доставки:
1.централізованная;
2.децентралізованная (самовивіз). (Схема 6)
Централізована - доставка товарів силами постачальників. Централізовану доставку застосовують при транзитній і складській формі товару.
При більш глибокому розгляді централізованого методу можна виділити два способи доставки товарів:
1.Лінейний;
2.Кольцевой.
Схема 7 Лінійний (маятниковий) маршрут доставки товару »
Схема 8 «Кільцевій маршрут доставки товарів»
При маятниковому маршруті товар завозиться за один рейс в один або два магазини. Він використовується при постачанні великих магазинів або завезення великогабаритних товарів.
При кільцевому маршруті за один рейс товари завозяться в кілька магазинів по шляху проходження в близько знаходяться один з одним магазини. [4c.166]
Як з'ясувалося, магазин «Орбіта» в основному використовує централізовану доставку товарів. Переваги даного виду доставки товарів:
1. Усунення простоїв транспорту;
2. Скорочення потреби в транспорті;
3. Зменшення числа вантажників, водіїв;
4. Звільнення керівних працівників магазину від організації транспортних організацій;
5. Регулярна доставка товарів у магазин;
6. Усунення оборотності товару;
7. Прискорення оборотності товару;
8. Вивільнення складської площі та скорочення чисельності складського персоналу;
9. Спрощення розрахунків та скорочення документообігу.
Завезення товарів у магазин «Орбіта» здійснюється на підставі заявки, яка складається товарознавцем у двох примірниках.
Надходження товарів від постачальників проводиться на підставі укладених між постачальниками і покупцями господарських договорів. У договорах, які укладаються між постачальниками і покупцями, зумовлюються: види товарів, комерційні умови постачання, кількісні і вартісні показники товарів, строки виконання договорів, порядок розрахунків, а також відповідальність сторін за неналежне виконання договору.
Кожна господарська операція, тому числі надходження товарів, повинна бути оформлена документально. Відповідно до пункту 7 Положення «Про бухгалтерський облік і звітності», кожен документ повинен мати такі основні реквізити: найменування документа (форма); код фірми; дата складання; зміст господарської операції; вимірники (у кількісному і вартісному вираженні); найменування посадових осіб, відповідальних за здійснення господарської операції і правильність її оформлення; особисті підписи та їх розшифровка. [15]
Також можуть бути включені додаткові реквізити. Документи складаються в момент здійснення операції, а якщо це неможливо, то безпосередньо після закінчення операції.
Магазином «Орбіта» полягає тільки один вид договорів на поставку товарів - договір поставки.
Договір поставки - це важлива форма господарських зв'язків оптових постачальників і покупців товарів.
Договір поставки є основним і найпоширенішим видом договору, спрямованим на реалізацію товарів. За договором поставки постачальник зобов'язується в обумовлені строки передати товар у власність покупцеві, призначений для діяльності, не пов'язаної з особистим споживанням (підприємницькою діяльністю), а покупець зобов'язується прийняти товар і оплатити. [23c.117]
Схема 9 Основні особливості договору поставки в магазині «Орбіта»
Безсумнівно, що працівникам комерційної служби магазину «Орбіта» у процесі складання умов договору необхідно прагнути до усунення невигідних для магазину умов і навпаки, прагнути передбачити ряд додаткових умов, які дозволять забезпечити себе.
Договір поставки вважається укладеним, коли між сторонами досягнуто згоди за трьома основними умовами: предмет договору (найменування товару), кількість і ціна.
Для отримання товарів від постачальників представнику підприємства (експедитору) видається довіреність.
Всі довіреності реєструються в момент видачі в спеціальному журналі. Довіреність виписується тільки бухгалтером на конкретну фізичну особу із зазначенням строку дії та найменуванням цінностей, які повинні отримати. На довіреності необхідний підпис експедитора, яка повинна бути завірена підписами бухгалтера і керівника з відтиском підприємства. За дорученням представник підприємства може отримати товар безпосередньо від постачальника з випискою одночасно відвантажувальних документів. [27c.126]
Основними документами, на підставі яких надходять товари, є рахунки-фактури, товарно-транспортна накладна і торгово-закупівельні акти. Товарно-транспортні накладні виписуються при поставці товарів автомобільним транспортом, в інших випадках виписуються рахунки-фактури. Рахунки-фактури реєструються у книзі продажу та в книзі покупок.
За порушення умов договорів постачальники і магазин «Орбіта» несуть взаємну матеріальну відповідальність у вигляді неустойки, штрафування за невиконання договірних умов, за затримку оплати розрахункових документів і за необгрунтовану відмову.
Неустойка - встановлена законом або договором грошова сума, яку боржник зобов'язаний сплатити іншій стороні у разі невиконання або неналежного виконання зобов'язань, зокрема у разі прострочення виконання. Угода про неустойку виконується в письмовій формі.
Штраф - визначена договором грошова сума, яку боржник зобов'язується сплатити кредитору у наперед визначеному розмірі або в процентному співвідношенні до суми боргу або всього предмету виконання (суми договору).
Пеня - встановлена договором грошова сума, яку боржник зобов'язується сплатити кредитору у процентному відношенні до суми простроченого платежу за кожний день або інший період прострочення. [8c.142]
У магазині «Орбіта» постійно використовуються одні й ті ж тарифи: за прострочення поставки, порушення асортименту товарів і недопоставку постачальник зобов'язаний сплатити 10% від загальної суми; за поставку товарів неналежної якості - 25%.
Вітебська ВАТ «Червоний жовтень» відповідно до укладеного договору поставки зобов'язана поставити «Орбіті» у першому кварталі 2009 року взуттєвого крему на суму 3960 млн. руб. рівними місячними партіями. Фактично було поставлено: січень - 1250 млн. руб., Лютий - 1420 млн. руб., Березень - 1230 млн. руб. У партії взуттєвого крему, поставленої в березні був виявлений шлюб на суму 179 тис. руб. Внаслідок аналізу даної ситуації було визначено наступне:
1. 3960 / 3 = 1320 (млн. руб.) - Кількість поставок на місяць;
2. а) 1320-1250 = 70 (тис. крб.) - недопоставка в січні;
б) у лютому недопоставки не було;
в) 1320-1230 = 90 (тис. крб.)
3. 3960-3900 = 60 (тис. крб.) - Загальна сума недопостачання за квартал.
4. 60 +90 +70 = 220 (тис. крб.) - Загальна недопоставка;
5. 220 * 10/100 = 22 (тис. крб.) - Штраф за недопоставку.
6. 179000 * 25/100 = 44 750 (тис. крб.) - Штраф за шлюб;
7. 22000 +44750 = 66750 (тис. крб.) - Загальна сума штрафу.
Таким чином, загальна сума за порушення умов договору Вітебським ВАТ «Червоний жовтень» склала 66750000 рублів.
При просуванні товарів від постачальників до покупців виникають транспортні витрати і проблеми їх оплати.
Транспортні витрати можуть оплачуватися: постачальником; покупцем; частково постачальником, частково покупцем.
Залежно від договору поставки товари можуть оплачуватися після або до їх отримання покупцями.
Бухгалтерія торгового підприємства «Орбіта» контролює повноту і своєчасність оприбуткування товарів і правильність їх оплати.
Контроль починається з моменту оплати товарів, а якщо товари надходять раніше - з моменту їх фактичного надходження.
Контроль базується на зіставленні двох показників:
X - сума, сплачена постачальнику за товари;
Y - вартість за купівельною ціною товарів і тари, одержуваної від постачальників і опріходиваемой матеріально відповідальною особою.
Х визначається на підставі документів, додатки до виписки банку з розрахункового рахунку або звіту касира, а Y на підставі супровідних документів, доданих до звіту матеріально відповідальної особи. Це порівняння має п'ять ситуацій:
1.Товари отримані і оплачені.
2.Переплата грошей.
3.Недоплата грошей.
4.Товар надійшли, але не оплачені.
5.Товари оплачені, але не отримані.
Якщо Х = Y, то партія товарів оплачена і оприбуткована за однаковою вартості, тобто правильно.
Якщо XY, то різниця між ними при:
X> Y свідчить про переплату грошей постачальнику;
X <Y свідчить про недоплату грошей постачальнику.
Необхідно з'ясувати причини цих розбіжностей. Ними можуть бути доставка товарів у більшій чи меншій кількості в порівнянні з кількістю, зазначеною в документах постачальника, неповне оприбуткування товарів, помилки в цінах, таксуванні і т.д.
Якщо є X, а немає Y, то це значить, що гроші постачальникові перераховані, але товари ще не оприбутковані. Зворотна ситуація означає, що товари оприбутковані, але не оплачені. Зіставлення X і Y здійснюється по кожній партії надходять товарів окремо.
На практиці в умовах ручного ведення обліку використовуються в основному два способи бухгалтерського контролю за повнотою та своєчасністю оприбуткування товарів, а також за правильністю їх оплати:
1 спосіб - ведення позиційного облікового регістру по рахунку «Розрахунки з постачальниками і підрядчиками».
2 спосіб - реєстраційний.
Для аналізу товароснабжения на підприємстві існують спеціальні методики, однією з такої методик є «розрахунок показників поставки». Дана методика передбачає обчислення показників ритмічності, аритмічності, планомірності і варіації.
Розрахуємо показники, що характеризують загальну ситуацію з поставками на підприємстві.
1 - пральний порошок «Алеся»;
2 - пральний порошок «Айсберг»;
3 - пральний порошок «Оптім»;
4 - пральний порошок «Дося»;
5 - пральний порошок «Ласка».
Таблиця 1 - Оцінка ритмічності постачання на прикладі пральних порошків за період з 1 січня по 1 грудня 2008
| Місяць | Планові обсяги постачання, шт. | Фактичні обсяги поставки, шт. | Відхилення фактичних обсягів поставки від планових, шт. | ||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
| Січень | 50 | 40 | 50 | 70 | 50 | 50 | 40 | 50 | 70 | 50 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Березень | 70 | 45 | 60 | 70 | 60 | 65 | 60 | 60 | 70 | 60 | -5 | +15 | 0 | 0 | 0 |
| Травень | 70 | 40 | 60 | 70 | 65 | 70 | 40 | 55 | 70 | 70 | 0 | 0 | -5 | 0 | +5 |
| Липень | 80 | 50 | 65 | 75 | 60 | 85 | 50 | 65 | 80 | 60 | +5 | 0 | 0 | +5 | 0 |
| Вересень | 85 | 40 | 55 | 70 | 70 | 85 | 30 | 55 | 65 | 70 | 0 | -10 | 0 | -5 | 0 |
| Листопад | 85 | 45 | 60 | 80 | 65 | 85 | 40 | 65 | 80 | 70 | 0 | -5 | +5 | 0 | +5 |
Перебоїв з постачанням даного виду товарів не відзначалося.
За словами товарознавця магазину «Орбіта» найбільш відповідальними постачальниками пральних порошків є постачальники порошків «Дося» і «Ласка».
Але є й моменти, коли товар завозиться в магазин із запізненням і не в повному обсязі. Таке рідко, але буває. Через це підприємство зазнає збитки, пов'язані з втратою вигод, які можна було б отримати при продажу даного товару.
Перебої з постачанням товару викликані, перш за все, не організованою роботою фірми постачальника.
Так як організаційну структуру підприємства постачальника ми поміняти не можемо внаслідок відсутності на те повноважень, то єдино вірним рішенням у цій ситуації буде перегляд умов договору поставки. Зокрема, включити в даний договір нові пункти, що передбачають збільшення відповідальності фірми постачальника за прострочення поставок.
Аналогічний аналіз проведемо по поставці пральних порошків у магазин «Орбіта» за 2007 рік.
Таблиця 2 - Оцінка ритмічності постачання на прикладі пральних порошків за період з 1 січня по 1 грудня 2007
| Місяць | Планові обсяги постачання, шт. | Фактичні обсяги поставки, шт. | Відхилення фактичних обсягів поставки від планових, шт. | ||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
| Січень | 45 | 30 | 45 | 30 | 33 | 45 | 40 | 45 | 25 | 30 | 0 | +10 | 0 | -5 | -3 |
| Березень | 29 | 40 | 50 | 50 | 50 | 20 | 40 | 48 | 50 | 49 | -9 | 0 | -2 | 0 | -1 |
| Травень | 45 | 30 | 70 | 25 | 40 | 40 | 20 | 65 | 25 | 40 | -5 | -10 | -5 | 0 | 0 |
| Липень | 40 | 40 | 40 | 40 | 50 | 40 | 38 | 35 | 40 | 48 | 0 | -2 | -5 | 0 | -2 |
| Вересень | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 42 | 50 | 45 | 50 | 0 | -8 | 0 | -5 | 0 |
| Листопад | 15 | 30 | 20 | 15 | 30 | 15 | 29 | 20 | 15 | 26 | 0 | -1 | 0 | 0 | -4 |
| Місяць | Планові обсяги постачання, шт. | Фактичні обсяги поставки, шт. | Відхилення фактичних обсягів поставки від планових, шт. | ||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
| Січень | - | 20 | 10 | 10 | 20 | - | 19 | 10 | 10 | 20 | - | -1 | 0 | 0 | 0 |
| Березень | 40 | 40 | 40 | - | - | 35 | 30 | 40 | - | - | -5 | -10 | 0 | - | - |
| Травень | 50 | 40 | 25 | 40 | - | 40 | 40 | 25 | 38 | - | -10 | 0 | 0 | -2 | - |
| Липень | - | - | 70 | - | 60 | - | - | 50 | - | 60 | - | - | -20 | - | -5 |
| Вересень | 41 | 40 | 45 | 50 | 50 | 39 | 40 | 40 | 50 | 50 | -2 | 0 | -5 | 0 | 0 |
| Листопад | 40 | 30 | 30 | 20 | 25 | 40 | 35 | 25 | 20 | 24 | 0 | +5 | -5 | 0 | -1 |
Розрахуємо темп поставки товарів у магазин «Орбіта» за 2006-2008 роки. Результати занесемо в таблицю 4.
Таблиця 4 - Темп поставки товарів у магазин
| Місяць | 2006 рік,% | 2007 рік,% | 2008 рік,% | |||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 1 | 2 | 3 | 4 | |
| Січень | - | 95 | 100 | 100 | 100 | 100 | 133 | 100 | 83 | 91 | 100 | 100 | 100 | 100 |
| Березень | 88 | 75,0 | 100 | - | - | 69 | 100 | 96 | 100 | 98 | 93 | 133 | 100 | 100 |
| Травень | 80 | 100 | 100 | 95 | - | 89 | 67 | 92 | 100 | 100 | 100 | 100 | 92 | 100 |
| Липень | - | - | 71 | - | 100 | 100 | 95 | 88 | 100 | 96 | 106 | 100 | 100 | 107 |
| Вересень | 95 | 100 | 89 | 100 | 100 | 100 | 84 | 100 | 90 | 100 | 100 | 75 | 100 | 93 |
| Листопад | 100 | 117 | 83 | 100 | 96 | 100 | 97 | 100 | 100 | 87 | 100 | 89 | 108 | 100 |
Схема 10 - Виконання поставок товарів у вересні 2006-2008 років
%
5 
100 1, 3 
80 4 2
60
40
20
2006 2007 2008 год
2.2 Аналіз постачальників товарів у магазин "Орбіта"
Наступним кроком в аналізі ефективності комерційної діяльності магазину «Орбіта» буде аналіз постачальників товарів та визначення оптимального партнера.
Діяльність торговельного підприємства багато в чому залежить від господарських відносин з постачальниками. У разі неспроможності або несумлінності постачальника у споживача можуть мати місце зриви у виконанні виробничих програм або ж прямі фінансові втрати. І навпаки: надійний постачальник - гарантія успіху.
Існує узагальнений варіант показників, які визначають перевагу постачальників: репутація та імідж; кількість продукції, відповідність його прогресивним стандартам; дотримання термінів, графіків поставки; рівень ціни на продукцію або послуги (порівняльний аналіз ціна / якість, ціна / кількість); умови поставки та форми розрахунків (поставки за планом, на вимогу, упакування, транспортні та страхові послуги, валюта розрахунків); взаємини з замовниками; додаткові послуги. [22c.15]
З цією метою рекомендується розрахувати рейтинги потенційних постачальників, провести ранжування і визначити найкращого партнера.
Так як у роздрібного торгового підприємства «Орбіта» велика кількість постачальників то доцільніше розрахувати рейтинги у великих постачальників.
Візьмемо для порівняльного аналізу таких постачальників, як ВАТ «Інвет», ВАТ «Екран», ТДВ «Паксервіс».
Дані отримані при розрахунку занесемо в таблицю.
1 - ВАТ «Інвет»;
2 - ВАТ «Екран»;
3 - ТДВ «Паксервіс».
Таблиця 5 - Розрахунок рейтингу постачальника 1 - ВАТ «Інвет»
| Критерій вибору постачальника | Постачальники | ||
| Уд. Вага критерію | Оцінка значення критерію за десятибальною шкалою у даного постачальника | Твір питомої ваги критерію на оцінку | |
| 1.Надежность поставки | 0,30 | 7 | 2,10 |
| 2. Ціна | 0,25 | 8 | 2,00 |
| 3. Якість | 0,15 | 8 | 1,20 |
| 4. Умови платежу | 0,15 | 8 | 1,20 |
| 5. можливість позапланових поставок | 0,10 | 4 | 0,40 |
| 6. Фінансовий стан постачальника | 0,05 | 7 | 0,35 |
| 7. Разом: | 1,00 | - | 7,25 |
Таблиця 6 - Рейтинг постачальників магазину «Орбіта»
| Критерії вибору постачальника | |||
| 1 | 2 | 3 | |
| 1. Надійність постачання | 2,10 | 2,40 | 3,00 |
| 2. Ціна | 2,00 | 2,00 | 2,10 |
| 3. Якість товару | 1,20 | 1,35 | 1,20 |
| 4. Умови платежу | 1,20 | 0,90 | 1,00 |
| 5. Можливість позапланових поставок | 0,40 | 0,60 | 0,8 |
| 6. Фінансовий стан постачальника | 0,35 | 0,40 | 0,45 |
| Разом: | 7,25 | 7,65 | 8,55 |
Підприємству «Орбіта» найбільш вигідно працювати з ТДВ «Паксервіс».
Але хотілося б «загострити» увагу на тому, що й інші, аналізовані постачальники, мають далеко не низькі показники за рейтингом.
Магазин «Орбіта» працює як з постачальниками-виробниками, так і з постачальниками-посередниками.
При виборі постачальників керівник магазину користується наступними критеріями: Ступінь сумлінності при виконанні договорів (надійність); стійкий фінансовий стан постачальника; перевага віддається тим постачальникам, з ким угоди раніше укладалися; вибір віддаємо тим постачальникам, які найбільш повно задовольняють потребу за обсягом, асортиментом і завжди можуть поставити товар у потрібний час і в необхідній кількості; в першу чергу перевагу необхідно віддавати близько розташованим постачальникам.
Найбільш вигідно працювати з постачальниками-виробниками. Однак, при неможливості купити товар у виробника необхідно вдаватися до послуг постачальників-посередників. Але використання посередників призводить до зростання витрат і зниження доходів, а отже, завдання комерційної структури магазину - зниження кількості посередників. [19c.106]
Багато постачальників товарів, здійснюючи завезення товарів у магазин, передають товарознавцям або безпосередньо керівнику буклети з описом своєї продукції.
2.3 Аналіз основних споживачів товарів магазину "Орбіта", виділення сегментів ринку і оцінка місцезнаходження підприємства
Подальший аналіз комерційної діяльності магазину «Орбіта» буде проводитися за складом основних споживачів, характером їх вимог, опису існуючих сегментів ринку, оцінці місцезнаходження підприємства.
Сегментування - процес поділу всіх потенційних покупців на досить великі групи таким чином, що кожна з них пред'являють відмінні від інших вимоги до товарів і послуг.
Сегмент - особливим чином виділена частина ринку, група споживачів, продуктів чи підприємств володіють певними ознаками.
Цілями сегментації є: найкраще задоволення потреб і потреб людей, підвищення конкурентоспроможності як товару, так і магазину; ув'язка цілей магазину «Орбіта» з запитами чітко виявлених сукупностей споживачів; орієнтація всієї комерційної роботи магазину на конкретного споживача.
Основною передумовою сегментування ринку є наступне: не всі покупці мають потребами в одному і тому ж товар або послугу. З цієї причини рідко коли вдається застосувати єдину маркетингову або збутову програму для залучення відразу всіх потенційних покупців. Сегментування ринку дозволяє знайти баланс між неоднорідністю покупців з одного боку і обмеженістю ресурсів постачальників - з іншого боку.
Суть сегментування ринку полягає в наступному: визначаються підгрупи покупців зі схожими потребами, деякі з цих груп вибираються для подальшої роботи і їм пропонуються ретельно розроблені збутові та маркетингові програми, що підкреслюють відмітний імідж продукту або позиціонують торгову марку. [1c.39]
Основні характеристики покупців, які використовуються при комерційній роботі магазину:
1. Демографічні характеристики - вік, розмір сім'ї, раса, життєвий цикл сім'ї, стать, сімейний стан, релігія.
2. Соціально-демографічні характеристики - дохід, освіту.
3. Географічне розташування - країна, регіон, тип міської зони (щільність населення), місто (сільська місцевість), тип будинку.
4. Психологічні характеристики - тип особистості, спосіб життя, належність до певного суспільного класу, мотиви покупки.
Типи поведінки щодо продукту: купівельну поведінку, обставини покупки, шукані вигоди, споживчу поведінку і статус користувача, ставлення до товару чи послуги.
При аналізі покупців даного магазину з'ясувалося, що більшість покупців - це жителі міста Новополоцька і Полоцька; основний вік покупців - від 27 до 50 років (проводився опитування покупців протягом трьох днів); у покупців великим попитом користуються товари господарського призначення та побутова техніка і ще важливий момент, на мій погляд, - більшість покупців при опитуванні говорили, що прийшли до нашого магазину за рекомендацією вже сформованих покупців, які описали даний магазин, як найкращий магазин з обслуговування та великому асортименту непродовольчих товарів. Свої зауваження та пропозиції кожен покупець може записати до книги «Зауважень і пропозицій», яка знаходиться в магазині «Орбіта» на видному та доступному для покупців місці.
При розгляді всіх факторів, що впливають на купівельну поведінку можна зробити висновок. Даний магазин знаходитися в сприятливих умовах. Поруч є тільки один великий конкурент - Торговий дім «Стрілецький капітал». Торгова точка знаходитися близько проїжджої частини, і оточений великою кількістю багатоповерхових житлових будинків. Усього лише в 100 метрах від магазину розташовується зупинка громадського транспорту.
На схемі 11 представлена діаграма, на якій виділені сегменти відповідно до віку населення, що обслуговується. Отже, як виявилося найменш обслуговується даними магазином вік покупців - це вік від 16 до19 років, далі йде вік від 20 до 25 років, і основними покупцями магазину «Орбіта» є люди у віці від 27 до 54 років.
Схема 11 - Виділення сегментів відповідно до віку покупців
2.4 Аналіз товарного асортименту магазину "Орбіта". Політика просування товарів
Для успішної комерційної роботи необхідно, щоб був такий товарний асортимент товарів, який би задовольнив попит будь-якого покупця.
Отже, будемо вивчати товарний асортимент магазину «Орбіта».
Товарний асортимент - це вся сукупність виробів, що випускаються підприємством. Вона включає різні види товарів. Вид товару ділиться на асортиментні групи (типи) відповідно до функціональними особливостями, якістю, ціною. Кожна група складається з асортиментних позицій (різновидів чи марок), які утворюють нижчу щабель класифікації.
Формування товарного асортименту - це встановлення в певному порядку конкретної номенклатури товарів, створюючих необхідну їх сукупність для роздрібної торгівлі. До факторів, що впливає на цей процес, належать: принципи формування асортименту, профіль торгового підприємства, споживчі комплекси, товарна класифікація, стадія життєвого циклу товару, стійкість товарного асортименту. Ці фактори при формуванні товарного асортименту знаходяться у взаємодії. Їх поєднання залежить від характеру попиту, що пред'являється покупцями, конкретного профілю торговельного підприємства та умов його функціонування.
Стабільність асортименту - найбільш бажане його стан для виробника і продавця. Тому маркетингові заходи мають бути спрямовані на підтримку цього стану шляхом нагадує реклами, формування асортименту в основному рахунку товарів, що користуються стійким попитом. [18c.210]
Оновленню асортименту повинні передувати маркетингові заходи з розробки нового товару з урахуванням виявлених потреб, а також рекламна підтримка до виходу його на ринок. Для нового товару повинні бути визначені стратегія ціноутворення та канали розподілу.
Відповідно до вищезазначеного магазином «Орбіта» постійно проводяться акції, реклами для пізнання нового товару споживачами. Також постійно вивішуються оголошення про надходження нових товарів в магазин.
Оптимальна структура товарного асортименту повинна враховувати фазу життєвого циклу товарів з точки зору темпів зростання обсягу їхнього продажу на даному ринку і частку обсягів продажів цих товарів по відношенню до частки конкурента. Для такого аналізу іноді залучається матрична Бостонська модель.
Асортиментний аналіз зробимо шляхом розміщення товару в одну з чотирьох полів матриці.
«Зірки» - такі товари, які мають помітну перевагу за обсягами продажів даного магазину по відношенню до конкурента в поєднанні з найвищими темпами зростання.
Завдання роздрібного підприємства - отримати максимальний прибуток з тих товарів-«зірок», які не вимагають великих маркетингових зусиль, а для інших товарів-«зірок» - продовжувати маркетингові зусилля, щоб не відстати від темпів зростання ринку і максимально збільшити оборот.
З плином часу «зірки» переходять у розряд «дійні корови». Останні займають відносно велику частку ринку, але малий темп його росту. Такі товари перебувають у фазі зрілості або насичення. Вони відомі покупцям, користуються попитом, тому не потребують значних маркетингових зусиль. Багато товарів-«корови» з часом можуть перейти в наступну фазу життєвого циклу і перетворитися на товари-«собаки»
«Собаки» займають малу частку ринку при низьких темпах його зростання. Товари-«собаки» можуть зовсім перестати користуватися попитом і піти з ринку.
Товари-«питання» займають малу частку ринку при високих темпах зростання обсягів продажів. Вони відповідають фазі впровадження на ринок, тому вимагають великих маркетингових зусиль. На підставі досвідчених продажів прогнозують подальшу долю такого товару. Товар-«питання» може перейти в стан товару-«зірки» чи перестати користуватися попитом, перетворившись на товар-«собаку» або відразу піти з ринку. Успіх безлічі таких товарів залежить від того, чи будуть покупці повторно брати цей товар. [29c.207]
Для аналізу асортименту магазину «Орбіта» згрупуємо його в таблицю.
Таблиця 6 - Асортимент магазину «Орбіта»
| Широта асортименту | Насиченість асортименту | Глибина асортименту |
| Синтетичні миючі засоби | 1.Стіральний порошок 2. Підсилювач прального порошку | 1. Лотос Лимон, Алеся, Маг колор, Айсберг, Біо комплекс, Оптім, Дитячий, Універсал, Пемос, Лоск, Персії, Ласка, «Е» стандарт, Аріель, Ланза, Бонукс, Дося. 2. Ас |
| Електротовари | 1.Електріческій праска 2.Фен 3. Електричний чайник 4.Електрічекая кавомолка 5. Електричний міксер 6.Електріческая бритва 7. Електричний комбайн 8. Електричні щипці 9.Тепловентілятор 10. Пилосос 11.Напольние вентилятори | 1. «Ладомир», «Скарлет», «Еліт», «Сож». 2. «Ладомир», «Гном», «Вітек», «Скарлет» 3. «Ладомир», «Polly» люкс, «Vitek». 4. «Vitek» 5. «Вихор» 6. "Браун» 7. «Філіпс» 8. «Локон» 9. «Еліт» 10. «Vitek» 11. "Скарлет" |
| Радіотовари | 1. Телевізори 2.Домашній кінотеатр 3. DVD-ресивери 4. Музичний центр 5.Магнітола 6. Активна акустична система | 1. «Горизонт», «Витязь», «Thomson». 2. «Akai» 3. «Філіпс» 4. «Hyundai» 5. «Hyundai» 6. «Hyundai» |
Проведемо аналіз представленого асортименту. Результати занесемо в таблицю
Таблиця 7 - Оцінка асортименту магазину «Орбіта» з точки зору його відповідності запитам виділених сегментів ринку
| Найменування товарних груп | Оцінка відповідності асортименту запитам сегментів | |
| «Вимогливі споживачі» | «Споживачі, які орієнтуються на якість товару» | |
| Синтетичні миючі засоби | Асортимент повністю відповідає запитам споживачів. Кожна товарна підгрупа дуже глибоко представлена в асортименті магазину. | Асортимент практично відповідає запитам споживачів, які віддають перевагу якісну продукцію. Для споживачів представлений великий вибір продукції, в самих різних цінових категоріях. Кожна товарна підгрупа дуже глибоко представлена в асортименті магазину. |
| Електротовари | Відповідність задовільний. У магазині представлений дуже широкий асортимент різних електротоварів, які здатні задовольнити найвимогливіший смак. | Асортимент повністю відповідає запитам споживачів. У магазині представлений широкий асортимент електротоварів від різних виробників за різними цінами. |
| Радіотовари | Асортимент практично відповідає запитам споживачів. Великий вибір як місцевої, так і вітчизняної продукції. | Асортимент практично відповідає запитам споживачів. Якість товарів дуже висока. Популярні моделі представлені асортиментом на будь-який смак. Ціни прийнятні. |
| Найменування товарних груп | Обсяг продажів, млн. руб. | Середній темп зростання,% | |
| Базисний період, 2007 рік, млн. руб. | Звітний період, 2008 рік, млн. руб. | ||
| Синтетичні миючі засоби | 21600000 | 16400000 | 75,9 |
| Електротовари | 1000000092 | 850000000 | 84,9 |
| Радіотовари | 420000000 | 305000000 | 72,6 |
Оцінка якості робіт з формування асортименту дається також на основі аналізу оборотності реалізованих товарів (товарних груп).
Таблиця 9 - Аналіз оборотності
| Найменування товару (товарної групи) | Базисний період | Звітний період | Відхилення (уповільнення або прискорення) | ||
| швидкість тов. обр., дн. | час тов. обр., дн. | швидкість тов. обр., дн. | час тов. обр., дн. | ||
| Радіотовари | 9,81 | 36,7 | 8,84 | 40,71 | Уповільнення |
| Синтетичні миючі засоби | 6,56 | 54,88 | 9 | 40 | Прискорення |
| Електротовари | 13,58 | 26,51 | 13,81 | 26,08 | Прискорення |
Зробимо аналіз даного асортиментного переліку, а саме, порівняємо кількість різновидів товарів за асортиментним переліком з фактичною кількістю різновидів товарів, що перебувають у магазині.
Таблиця 10 - Порівняльний аналіз кількості різновидів товарів за переліком з фактичною наявністю товарів у магазині
| Найменування товарів | Кількість різновидів за переліком, шт. | Фактична кількість різновидів, шт. | Коефіцієнт повноти асортименту |
| Радіоприймачі | 2 | 2 | 1,00 |
| Пральні машини | 5 | 6 | 1,20 |
| Електропраски | 6 | 15 | 2,50 |
| Електрочайники | 5 | 13 | 2,60 |
| Годинники настінні | 8 | 14 | 1,75 |
| Будильники | 4 | 5 | 1,25 |
| Лампи розжарювання | 7 | 7 | 1,00 |
| Подовжувач телефонний | 2 | 3 | 1,50 |
1. За результатами аналізу асортименту його можна оцінити за такими ознаками: за місцезнаходженням (торговий асортимент), за широтою охоплення товарів (розгорнутий асортимент), за ступенем задоволення споживачів (оптимальний асортимент), за характером потреб (реальний асортимент).
2. У результаті аналізу Таблиці 7 асортимент магазину «Орбіта» у середньому відповідає запитам виділених сегментів ринку.
3. У результаті аналізу Таблиці 9 такі товари як: радіотовари мають уповільнення товарооборачиваемости, а синтетичні засоби, електротовари - прискорення товарооборачиваемости.
4. У результаті аналізу Таблиці 10 встановлено, що в магазині «Орбіта» знаходиться повний асортиментний перелік товарів. Ні по одному товару мною не було виявлено невідповідність асортиментному переліку.
Просування товару - це всі види зусиль фірми, які вона витрачає з метою заявити про себе на ринку і зробити себе і свій товар упізнаваним.
Цілі просування: формування іміджу фірми, залучення уваги до товару-новинки; збільшення обсягу продажів; формування потреб покупців.
Просування товарів у магазині «Орбіта» здійснюється за допомогою:
• Виставок;
• Зовнішньої реклами (вивішуються оголошення про надходження нових товарів в магазин).
• Упаковки (фірмові пакети).
• Технічного обслуговування та сервісу, який підрозділяється на передпродажний і післяпродажний а останній - на гарантійний і післягарантійний.
Передпродажний сервіс полягає в усуненні неполадок, викликаних транспортуванням продукції, у приведенні її в робочий стан, випробуванні, демонстрації покупцю виробу в роботі і т.д. У період післягарантійного сервісу магазин веде планово-попереджувальні ремонти і капітальний ремонт, постачає запасними частинами, дає консультації по ефективному використанню техніки. За бажанням покупця виробляються модернізація проданої продукції і додаткове навчання персоналу. Задача післягарантійного ремонту - скоротити простої устаткування, збільшити міжремонтні терміни, підвищити безпеку експлуатації й у кінцевому підсумку, завоювати стійке положення на ринку, домогтися конкурентоспроможності виробленої продукції.
З метою прискорення руху товару магазин «Орбіта» постійно проводить розіграш лотерей, де призи - продукція магазину «Орбіта», акції, в яких, наприклад, при купівлі одного товару, другий дають покупцеві в подарунок і т. п.
Також свої акції проводять і постачальники товарів. Наприклад, як видно з Додатка 19, при купівлі одного з товарів ТОВ «Парфюмбитхім» у подарунок дається чистячий засіб.
2.5 Аналіз основних конкурентів роздрібного торговельного підприємства "Орбіта"
Аналіз показників діяльності конкурентів може бути здійснений на основі «характеристики фірми» або «конкурентного досьє» для кожного конкурента. Звичайно, не всі фактори на ринку можуть бути всебічно проаналізовані.
Особливі у зв'язку з комерційною таємницею труднощі представляє структура витрат і витрат конкурента. У цій області можуть бути отримані наступні приблизні дані: чисельність персоналу; структура прямих і накладних витрат; порівняльна вартість сировини, матеріалів, комплектуючих виробів; капіталовкладення в основний капітал і запаси; обсяг продажів.
Ступінь подробиці аналізу залежить від наявності відповідної інформації і ступеня небезпеки розглянутого конкурента.
Магазин «Орбіта» головним чином вивчає у конкурентів:
розмір і темп збільшення прибутковості підприємства - мотивів і цілей виробничо-збутової політики;
поточну і попередню стратегію збуту;
системи організації виробництва та збуту;
рівень управлінської культури.
Виявлення слабких та сильних сторін діяльності конкурентів являє собою кінцевий підсумок дослідження конкуренції на ринку.
Виявлені недоліки в діяльності конкурентів використовуються для розробки власної маркетингової стратегії, виявлені сильні сторони використовуються для їх вивчення та впровадження у власній фірмі.
Результати дослідження всіх аспектів діяльності конкурентів використовуються для визначення, з ким з них можна конкурувати і з ким не варто вплутуватися в конкурентну боротьбу, служать цілями вибору ефективних стратегій ринкової діяльності.
Після проведеного аналізу основних конкурентів магазину «Орбіта», можна з упевненістю сказати, що в місті Новополоцьку біля магазину «Орбіта» є один і дуже сильний конкурент - це торговий дім «Стрілецький капітал». Він являє собою багатоповерхову будівлю, в якому організовано продаж продовольчих, непродовольчих товарів, а також є кафе, перукарня і багато чого іншого.
Порівняння магазину «Орбіта» і торгового дому «Стрілецький капітал» буде проводитися в розрізі організації торгівлі непродовольчих товарів, тому що аналізований магазин «Орбіта» здійснює торгівлю саме даним асортиментом товарів.
Примітка: 10 - найвища оцінка.
Більш докладно необхідно зупинитися на кожному з чинників конкурентоспроможності і дати оцінку проставленим в Таблиці 11 балам.
Першим з факторів конкурентоспроможності є такий показник, як імідж.
Таблиця 11 - Лист оцінки конкурентоспроможності підприємства
| Фактори конкурентоспроможності | «Орбіта» | Конкурент Торговий дім «Стрілецький капітал» |
| Імідж фірми | 8 | 10 |
| Асортимент | 6,5 | 9,5 |
| Ціна | 9 | 9,2 |
| Відповідність потребам покупців | 7 | 8,5 |
| Методи стимулювання | 6,5 | 9 |
| Засоби рекламних комунікацій | 7 | 10 |
| Режим роботи та його відповідність вимогам покупців | 9 | 9 |
| Місцезнаходження | 9,5 | 10 |
| Рівень культури обслуговування | 9 | 9 |
| Форма продажу або канали збуту | 10 | 10 |
| Всього балів | 81,5 | 94,2 |
Важливий елемент іміджу магазину - культура обслуговування продавцем покупця, що включає ввічливе та уважне ставлення до покупця; володіння всім, комплексом знань про реалізовані товари, своєчасне їх поповнення та оновлення; надання покупцеві всієї необхідної інформації про товари, послуги, сервіс; володіння технікою проведення реклами на місці продажу; здатність уникати конфліктних ситуацій, а при необхідності знімати напругу; знання психології торгівлі.
Естетична культура продавця як елемент іміджу магазину пов'язана, перш за все, з його зовнішнім виглядом і культурою поведінки, форменим одягом, манерою поведінки, грамотною мовою і т.п.
Ще однією складовою іміджу магазину є ризик, пов'язаний з покупкою товару. Якщо покупець одного разу придбає в магазині недоброякісний товар, а потім виникнуть складнощі з його поверненням, то у млостей го надовго збережеться почуття ризику, пов'язане з покупками саме в даному магазині.
Отже, більш високий бал поставлений торговому дому «Стрілецький капітал». Поясню чому. При порівнянні всіх показників, здавалося, що і магазин «Орбіта» і Торговий дім отримають однакову кількість балів. Але на це рішення величезний вплив справив екстер'єр магазинів (їх зовнішній вигляд). Як вже раніше згадувалося магазин «Орбіта» зовсім недавно отримав статус зразково-показового магазину, але недоліки присутні. А саме, зовнішній вигляд магазину бажає бути кращою. Даний недолік магазину його адміністрація пояснює браком часу, яке було виділено на ремонт магазину і обіцяє, що даний недолік незабаром буде усунуто. А ось якщо подивитися на Торговий дім «Стрілецький капітал», то видно, що його екстер'єр виконаний за «останнім мірками» і тим самим, привертає найбільшу кількість покупців.
Асортимент магазину «Орбіта» має менше найменування товарів, ніж «Стрілецький капітал». Але даний факт обумовлений найменшою торговельною площею магазину «Орбіта». Адже торгова площа «Стрілецького капіталу» в десять разів (а може і більше) перевищує площу магазину «Орбіта».
У магазині «Орбіта» використовується сучасне обладнання. Але й «Стрілецький капітал» має нові види торговельного обладнання.
Наступний фактор конкурентоспроможності - це ціна товарів. У Таблиці 12 наведені ціни на деякі товари у магазині «Орбіта» і в Торговому домі «Стрілецький капітал».
Таблиця 12 - Порівняння цін товарів «Орбіти» і «Стрілецького капіталу»
Як видно з Таблиці 12, хоч «Стрілецький капітал» і має найбільший асортимент товарів, але й ціни там вищі. Можна зробити висновок, що даний магазин розрахований для добре забезпеченого покупця. А що ж робити з малозабезпеченими? Їх зараз чимало.
Що стосується методів стимулювання продажів, то, звичайно, бал вище у Торгового дому. А ось чому. Торговий дім «Стрілецький капітал» є не державною власністю, а приватною. І цим усе сказано. Якщо продавець у магазині «Орбіта» не може знизити покупцеві ціну на товар, то в Торговому домі майже кожен продавець знижує ціну при покупці декількох товарів в одному ролети, при багаторазових покупках у одного продавця; проводяться сезонні розпродажі, лотереї, акції та багато іншого.
І останнє, на чому треба зупинитися - це реклама. Торговий дім постійно використовує такі види реклам, як: реклама по телебаченню, радіо, в газетах, лунають різні брошури і т. п.
Висновок: отже, проаналізувавши діяльність магазину «Орбіта» і Торгового дому «Стрілецький капітал» ясно, що для магазину «Орбіта» об'єкт порівняння є серйозним конкурентом.
І на закінчення даного питання, після проведеного аналізу основного конкурента магазину «Орбіта», загострю увагу на перевагах наявності конкурентів.
Переваги:
1. Сприяє ефективнішому використанню ресурсів;
2. Викликає необхідність гнучко реагувати і швидко адаптуватися до мінливих умов виробництва;
3. Створює умови з оптимального використання науково - технічних досягнень в області створення нових видів товарів і т.д.;
4. Забезпечує свободу вибору і дій споживачів і виробників;
5. Націлює виробників на задоволення різноманітних потреб споживачів і на підвищення якості товарів і послуг.
Конкуренція - визначальна умова підтримання динамізму в економічній системі, і в її умовах створюється більше національне багатство при меншій вартості кожного виду продукції порівняно з монополією й плановою економікою.
3. Рекомендації та заходи щодо підвищення ефективності організації комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства "Орбіта"
3.1 Пропозиції щодо організації системи товаропостачання
Товароснабжение - це процес реального доведення товарів до споживача.
Існує два методи доставки товару: централізований і децентралізований.
Існує два маршрути доставки товару: лінійний (маятниковий), кільцевий.
Також існує три основних методи закупівлі товарів: прямий, непрямий, комбінований.
Магазин «Орбіта» застосовує комбінований метод закупівлі товарів. Отже, він може закуповувати товар прямо від виробників, але також і через посередників. Даний метод ефективно використовується магазином і позитивно позначається на комерційній діяльності даного торгового об'єкту.
Наприклад, при закупівлі м'ясних виробів у самого виробника оплачується сама вартість товару та доставка (при одногородним виробнику вартість доставки варіюється в межах від 59 000 біл. Руб. До 120 000 біл. Руб). при закупівлі товару у посередника, по-перше, вартість м'ясних виробів на 20% вище, ніж у виробника. Це в сумі приблизно складає 200 000 біл. руб. при закупівлі м'ясних виробів на 1 000 000 біл. руб. По-друге, іноді при одноороднам посереднику оплачується і постачання товарів.
Метод доставки товарів магазин «Орбіта» застосовує централізований. Пропонувати магазину використовувати децентралізований метод не рекомендується, тому що він укладає з постачальниками договори на постачання і постачальник сам доставляє товар без витрат магазину. Магазину «Орбіта» не обов'язково містити свій власний автопарк, за допомогою машин якого воно здійснювало б доставку товарів, тому що договір поставки, укладений з постачальниками передбачає доставку товарів у скомплектованих товарно-вантажних одиницях або пакетах, які полегшують розвантаження і складування товарів.
За час існування підприємства на ринку воно знайшло оптимальних постачальників товарів, які формують асортимент для нього і поставляють товари на своєму транспорті в необхідній кількості, належної якості і точно в строк, згідно з укладеними договорами. Це дозволяє магазину «Орбіта» без використання власного транспорту отримувати необхідні обсяги товарів від постачальників на вигідних умовах без великих на це витрат.
3.2 Пропозиції щодо подальшої роботи з постачальниками
Вибір постачальників - завдання складне і відповідальне, оскільки від них багато в чому залежить благополуччя підприємства, а, в кінцевому рахунку, - прибуток і репутація магазина перед клієнтами.
Проблема вибору є найбільш гострою для нових фірм, що міняють номенклатуру продукції, сферу діяльності або стратегію. Діючі фірми, що мають господарські зв'язки, відчувають інші труднощі. Якщо такі фірми успішно співпрацюють з постачальником, то доцільно зберегти ці види зв'язку, підкоригувавши їх відповідно до нових вимог.
Магазин «Орбіта» працює з досить великою кількістю постачальників, але основна їх частина це великі оптові фірми, які зарекомендували себе на ринку з позитивного боку. Особливо хочеться підкреслити, що в даних постачальників досить широкий спеціалізований асортимент. Зокрема такий постачальник товарів в магазин, як ТОВ «Парфюмбитхім» (місто Мінськ) пропонує товари наступного асортименту: блиск для взуття різних відтінків і в різній ваговій упаковці, пральні порошки 73 найменувань, різні відбілювачі, чистячі засоби тощо з даними постачальником дуже вигідно працювати, так як товар доставляється силами і засобами постачальника. А ціни на товари навіть трохи нижче, ніж у конкурентів. І так майже з кожним постачальником товарів.
Наприклад, та ТОВ «Ніка» і ТОВ «Свіслоч» пропонують один і той же асортимент товарів. ТОВ «Ніка», наприклад, пропонує поставити синтетичні миючі засоби «Дося» по 1400 білоруських рублів за упаковку, а ТОВ «Свіслоч» - по 1489 біл. руб. при закупівлі даного виду товарів у ТОВ «Ніка» (в кількості 1000 штук) магазин економить гроші в розмірі (1400 * 1000) - (1489 * 1000) = 1400000 - 1489000 = - 89000 біл. руб. Таким чином, магазину «Орбіта» краще закуповувати синтетичні миючі засоби у ТОВ «Ніка».
З виробленого аналізу постачальників можна сказати, що магазин «Орбіта» сформував стійкі і міцні стосунки зі своїми постачальниками. І тому потрібно продовжувати працювати з ними і розробляти більш кращі умови поставок товарів, щоб цей факт позитивно відбивалося на ефективності роботи магазину і підвищував його рентабельність.
3.3 Вибір вигідних сегментів ринку
У міру того, як населення «старіє», роздрібні підприємства розробляють все нові стратегії з обслуговування потреб покупців різного віку - від добре розбираються в ринку двадцятирічних та їх батьків до споживачів похилого віку.
Підростаюче покоління - це ринок молоді відносно невеликий, роздрібні торговці очікують, що його купівельний потенціал залишиться як і раніше високим. Сучасні молоді люди живуть у сім'ях з меншим числом дітей, ніж раніше. Найчастіше - це або сім'я, в якій працюють чоловік і дружина, або вона складається з одного з батьків. Найчастіше у дітей залишається відносно багато вільних грошей, вони впливають на покупки своїх батьків і, що, мабуть, найважливіше, вони представляють собою майбутніх споживачів усіх товарів і послуг.
Зрілі споживачі. На сьогоднішній день вони утворюють відносно велику, економічно забезпечену і добре освічену групу споживачів у магазині «Орбіта». Але, незважаючи на це, зрілі споживачі представляють собою твердий горішок. По-перше, на відміну від дітей вони забезпечені необхідними в побуті речами: меблями, побутовою технікою. Зрілі споживачі, на відміну від літніх, більш активні, прагнуть зберегти молодість духу. Хоча у них є певна потяг до будинку, у них не віднімеш прагнення займатися спортом, підтримувати гарну форму, правильно харчуватися, від чого виграють продавці спортивних товарів і здорової їжі.
Зрілі споживачі. Цих людей, яким уже за 50, іноді ще називають «сивим ринком», який зростає в міру старіння зрілих споживачів. Наскільки важливий цей сегмент ринку для роздрібних торговців? Літні люди частіше скаржаться на обслуговування, їм необхідно особливу увагу, більший час на вибір перед здійсненням покупки і вони не люблять змін. З іншого боку, група споживачів, яким 65 і більше років, є найбільш швидкоростучих. У них є час на те, щоб ходити по магазинах і гроші, які можна витратити.
Тим не менш, профіль покупців магазину «Орбіта» складено за такими характеристиками:
географічне місце розташування покупця;
демографічні характеристики покупця, такі, як вік, освіта, сфера діяльності;
соціально-психологічні характеристики покупця, що відображають його положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки звички;
ставлення покупця до продукту, що відбиває те, чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт.
Було вироблено сегментування ринку за віком, так як в даному географічному районі (м. Новополоцьк) це найбільш актуальне критерії.
Таблиця 13
Висновок: Найбільш вигідними групами споживачів є населення від 20 до 40 років, тому що вони більше залучені до покупки товару магазину «Орбіта». Це групи людей, які найбільш часто бувають на ринках різної продукції. Такі групи краще всіх знають, де дешевше, дорожче, якісніше, саме на такі групи покупців орієнтуються виробники, продавці.
Тим не менш, не мало важливою групою є пенсіонери. Так як товари побутової хімії, по суті, є товарами частого попиту, то їх внесок фактично таке ж, як і у населення 20 до 40 в дохід фірми, просто цей сегмент споживачів менш вимогливий до якості, але більш вимогливий до послуги і до ціни.
Отже, ефективність роботи комерційної служби магазину і самого магазину прямо залежить від вивчення сегментів ринку. Чим краще буде вивчений даний розділ магазином «Орбіта», тим більший прибуток отримає магазин.
3.4 Стратегія формування попиту і стимулювання збуту товарів
Для охоплення споживачів магазин «Орбіта» користується звичайними знаряддями стимулювання - рекламою, методом особистого продажу, заходами щодо стимулювання збуту і пропагандою. Даний магазин дає рекламу в газетах, журналах, по телебаченню і радіо. Час від часу масову рекламу доповнюють листами, які вручають особисто, і відправами прямий поштової реклами.
Наприклад, постійно в газеті «Інфо-прес» друкується оголошення наступного виду:
Особистий продаж вимагає ретельного навчання продавців прийомам встановлення контакту з покупцями, задоволення купівельних потреб, порядку вирішення сумнівів і скарг клієнта. У стимулюванні збуту магазином «Орбіта» також може використовуватися проведення всередині магазинних показів, використанні залікових талонів, розігруванні призів. Роздрібні торговці, які мають що сказати цікавого може скористатися і прийомами пропаганди. У той час як реклама викликає бажання купити, стимулювання збуту заохочує купівлю. Стимулювання збуту магазину «Орбіта» має включати такі засоби:
-Заохочення споживачів, поширення зразків, купонів, пропозиція компенсації, зниження цін, премії, призи, безкоштовні проби, продаж на певних умовах;
-Заохочення роздрібних продавців (зниження цін, рекламні та демонстративні знижки, безмитні товари);
-Заохочення ділових партнерів і ділових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників).
До засобів симулювання збуту вдається більшість організацій, у тому числі виробники, роздрібні торговці, торгові асоціації та некомерційні організації. Засоби стимулювання збуту різняться в залежності від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує опробування товару споживачем, в той час як введення консультаційного обслуговування обумовлено прагненням до зміцнення довгострокових відносин з роздрібним продавцем.
Продавці використовують стимули для залучення нових покупців, заохочення постійних клієнтів і спонукання випадкових споживачів зробити ще одну покупку. Нові споживачі, які вирішили купити товар на пробу, діляться на три групи: ті, хто зазвичай користуються іншої категорії товару і ті, часто змінює свої переваги. Стимули часто приваблюють саме останній тип покупців, бо споживачі іншої марки в меншій мірі піддаються впливу стимулювання. Ті ж, хто звик змінювати переваги, в першу чергу звертають увагу на низьку ціну товару, його корисність чи премії.
Стимулювання збуту на ринку подібних товарів викликає короткочасне зростання продажів, але постійний приріст в частки ринку низький. Сьогодні багато менеджерів зі збуту починають здійснення програми стимулювання з оцінки майбутніх витрат на заохочення сфери торгівлі і лише потім на стимули для споживачів. Решта йде на рекламу.
Невід'ємною частиною заходів, спрямованих на стимулювання, є розширенням додаткових послуг, що надаються покупцям у магазині «Орбіта». Ці послуги пов'язані з придбанням товару або їх використанням. Вони поділяються на торговельні і культурно побутові, на платні і безкоштовні.
Додаткові послуги можуть бути надані в магазині або за його межами. Їх надають працівники магазину або залучені працівники інших установ. Основна форма послуг пов'язана з наданням додаткової допомоги покупцям у придбання товарів і користування ними. Це прийом попередніх замовлень на товари, тимчасово відсутніх у продажу, гравірування виробів, консультації фахівців та правила і порядок користування складними товарами з демонстрацією їх у дії, упаковка і доставка додому придбаних товарів, обслуговування інвалідів, ветеранів. Крім того, магазину «Орбіта» було б непогано передбачити місця зберігання особистих речей, місця відпочинку, кафе, встановити автомати, організувати автостоянку, створити філії ощадних кас.
Отже, як виявилося, але в даний час такий процес, як формування попиту і стимулювання збуту товарів, магазином «Орбіта» не зовсім повно використовується в комерційній діяльності підприємства. Безсумнівно, що даним магазином організовується велика кількість заходів з вивчення попиту населення і стимулювання збуту, але керівництву магазину було б непогано розробити нові заходи, маловикористовувані іншими підприємствами торгівлі. Наприклад, можна організувати продаж товарів за каталогами. Мало користуються попитом товари розмістити в журнал і побажанням споживача завозити в магазин. Або поширювати дані види журналів серед споживачів, щоб покупець міг в спокійній обстановці ознайомитися з пропонованим йому товарів. Журнали повинні містити повну характеристику пропонованих товарів, їх ціну, терміни доставки і т.п.
3.5 Розробка напрямків асортиментної і збутової політики. Підвищення рівня стимулювання продажів
Аналізуючи товарний асортимент магазину «Орбіта» він є торговим, розгорнутим, оптимальним, реальним.
В цілому асортимент магазину відповідає основним вимогам, що пред'являються: доступність, місцезнаходження, широта охоплення товарів, якість обслуговування. Проаналізувавши аналіз товарооборачиваемости, деякі найменування товарів мають уповільнення, - основною причиною цього може бути зниження попиту, зниження якості, до таких товарних груп відносяться: радіотовари. Для того, щоб не відбулося уповільнення товарооборачиваемости, магазину можна запропонувати наступне: або прибрати ці товари, або розширити ті групи, на яких фірма отримує високий дохід.
У зв'язку з дефіцитом торгових площ даному підприємству важко розширювати торговий асортимент, брак місць для викладки товару має великий вплив на асортиментну політику «Орбіта». За великий проміжок часу був сформований оптимальний асортимент, який задовольняє ті основні потреби, які висуває даний ринок.
Політика просування товарів розглянута в п. 2.2.4.
Тим не менше хочеться ще раз підкреслити, що розробка соціальних програм найкращий метод стимулювання попиту на даному географічному ринку.
Стимулювання збуту - діяльність, відома як "сейлз промоушн", має два напрямки. Перше - сприяння реалізації виробів або послуг, пропонованих рекламодавцем, шляхом активізації товаропровідної мережі: комерційних агентів, оптових покупців, роздрібних торговців і інших осіб, від яких залежить комерційний успіх. Друге - робота зі споживачем.
До основних засобів «сейлз промоушн» можна віднести: виставки, проспекти, каталоги, таблиці, діаграми, схеми, календарі, сувеніри, елементи реклами, що поміщаються всередині упаковки товару, використання директ-мейла, презентації, наклейки, плакати тощо.
Ефективність заходів «сейлз промоушн» залежить від ступеня індивідуалізації роботи зі споживачами, рівня психологічного впливу на них, повторюваності і переконливості реклами. У процес організації і проведення цих заходів вирішується кілька завдань. Перш за все, необхідно покласти відповідальність за них на конкретних осіб, потім сформулювати цілі. Оскільки «сейлз промоушн» - доповнення до інших видів рекламної діяльності, в тому числі до реклами в засобах масової інформації, заходи організуються таким чином, щоб підтримати комплексні рекламні кампанії, бути скоординованими з іншими видами реклами для спільного досягнення цілей.
Адміністрації магазину «Орбіта» необхідно організовувати рекламу по місцевому радіо, тому що у даного виду реклами є істотні переваги перед іншими засобами масової інформації, а саме: 24-годинне мовлення на багато регіонів і різноманітність програм. Радіо слухають в житлових і виробничих приміщеннях, на кухні, прогулюючись на чистому повітрі, в автомобілі. Тому рекламні оголошення, розміщені у відповідних радіопрограмах, охоплюють значний відсоток заданої аудиторії споживачів, незалежно від того, де вони знаходяться - на роботі, на відпочинку, в дорозі. Радіореклама оперативна і має невисоку вартість. Разом з тим у процесі сприйняття рекламних звернень, трансльованих по радіо, не бере участь зір, через яке людина одержує до 90% інформації. Крім того, радіореклама ускладнює встановлення двосторонніх комунікацій із споживачем. Часто в його немає під рукою ручки, олівця, паперу, щоб записати передані в оголошенні дані.
Для підвищення ефективності радіореклами корисно слідувати наступним радам: оголошення повинне включати уяву слухачів; необхідно супроводжувати рекламу конкретного продукту, послуги звуком, що запам'ятовується; рекламна ідея повинна бути лаконічною, ясно вираженою; необхідно поставити мету відразу зацікавити слухача, інакше він може перемкнути на іншу програму; дуже ефективно вводити в радіооголошення відомих людей; результат буде найкращим, якщо використовувати "прайм-тайм" - час коли число слухачів найбільше; якщо по тому ж товару або послузі паралельно ведеться рекламна кампанія по телебаченню, потрібно використовувати ті ж позивні, мелодії, тексти, персонажі ; радіорекламу не можна оцінити по написаному тексту, її треба прослухати.
Таким чином, комерційним працівникам необхідно підвищити рівень роботи зі стимулювання продажу товарів (організовувати акції, розпродажі, ярмарки, організувати рекламу різних видів, залучати покупця красивими упаковками, зниженням цін на товари і т. п.).
Висновок
Роздрібна торгівля є важливою ланкою на ринку товарів, яке призначене для обслуговування населення та надання послуг покупцям. На шляху розвитку спостерігаються негативні явища, які погіршують стан споживчого ринку. У даній ситуації кожне підприємство повинно підходити відповідально до розробки комерційних операцій.
Ця дипломна робота присвячена питанню ефективності комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства.
Всі досліджувані питання в даній дипломній роботі висвітлювалися й аналізувалися на конкретному роздрібному торговельному підприємстві «Орбіта». У ході вивчення ефективності комерційної діяльності даного магазину були вивчені питання, що стосуються товароснабжения магазину, асортименту продукції, постачальників товарів у магазин, найбільш значущих конкурентів, методи стимулювання продажів, застосовувані в магазині.
Магазин «Орбіта» є зразково показовим магазином міста Новополоцька. Відповідно до цього присвоєнням «звання» магазин повинен бути на вищому рівні за всіма показниками.
Магазин «Орбіта» торгує асортиментом непродовольчих товарів, які представлені в цьому торговому об'єкті широко і повно. Для кожного вимогливого споживача знайдеться якісний товар, а для малозабезпечених споживачів - товар за нижчою ціною.
Магазином «Орбіта» використовує такий метод продажу товарів, як самообслуговування. У зв'язку з проведеним нещодавно ремонтом, магазином використовується абсолютно нове обладнання і сучасний інтер'єр. На жаль, екстер'єр магазину тільки в даний час починає перетворюватися.
У аналізованого нами магазину є власна база, де в основному зберігаються всі товарні запаси. Але, незважаючи на це, магазин дуже часто вдається до доставки товарів транспортом постачальника.
Що стосується комерційної діяльності даного підприємства, то вона складається з наступних етапів: інформаційне забезпечення комерційної діяльності, визначення потреби в товарах, вибір партнерів для встановлення господарських зв'язків і каналів просування, комерційна діяльність щодо встановлення господарських зв'язків між партнерами, формування асортименту товарів, визначення партій і частоти завезення, вибір форм і методів продажу, рекламно-інформаційна робота, надання послуг і т.д.
Асортимент товарів магазину «Орбіта» повністю задовольняє запити споживачів. Асортимент відповідає асортиментному переліку товарів, що знаходиться в магазині і в деяких позиціях навіть перевищує певну норму. Як видно з фотознімків, що знаходяться в Додатку до даної роботи, асортимент товарів приваблює не тільки своєю широтою і глибиною, але і яскравістю фарб, в яких виконані упаковки товарів і оригінальністю викладення. Тому, що стосується асортименту товарів, то приводити пропозиції щодо поліпшення даного питання в магазині не має сенсу.
Що стосується визначення партій і частоти завезення товарів, то в даному напрямку магазину необхідно поліпшити свою роботу. Як з'ясувалося, в магазині не є строго визначених графіків завезення товарів. Товари завозяться лише після заявки товарознавця. І магазин має просто величезні суми по товарних запасах. Тому магазину «Орбіта» необхідно змінити свою роботу і внести коректування в даний процес.
Рекламі в аналізованому магазині відводиться почесне місце, тому що саме вона сприяє просуванню товарів, підвищує товарообіг магазину. По даному напрямку в розділі 3 наведені заходи для підвищення якості роботи магазину «Орбіта» з рекламними засобами.
Обраний метод продажу товарів - самообслуговування, є найбільш вдалим і сучасним. Споживач вільно і самостійно знайомиться з товаром.
Як з'ясувалося, основним конкурентом даного торгового підприємства є Торговий Дім «Стрілецький капітал». Безумовно, лише поглянувши на фотознімок, де є зовнішній вигляд конкурента даного конкурента, без будь-яких розрахунків можна сказати, що магазину «Орбіта» до нього далеко. Найважливіша відмінність магазину «Орбіта» від Торгового Дому в тому, що в магазині «Орбіта» реалізуються товари переважно свого виробника, а в «Стрілецькому капіталі» - товари російського і зарубіжного виробництва.
Таким чином, в результаті проведеного аналізу з'ясувалося, що організована робота по комерційній діяльності даного роздрібного торговельного підприємства ефективно позначається на всій діяльності підприємства в цілому.
Ще однією складовою іміджу магазину є ризик, пов'язаний з покупкою товару. Якщо покупець одного разу придбає в магазині недоброякісний товар, а потім виникнуть складнощі з його поверненням, то у млостей го надовго збережеться почуття ризику, пов'язане з покупками саме в даному магазині.
Отже, більш високий бал поставлений торговому дому «Стрілецький капітал». Поясню чому. При порівнянні всіх показників, здавалося, що і магазин «Орбіта» і Торговий дім отримають однакову кількість балів. Але на це рішення величезний вплив справив екстер'єр магазинів (їх зовнішній вигляд). Як вже раніше згадувалося магазин «Орбіта» зовсім недавно отримав статус зразково-показового магазину, але недоліки присутні. А саме, зовнішній вигляд магазину бажає бути кращою. Даний недолік магазину його адміністрація пояснює браком часу, яке було виділено на ремонт магазину і обіцяє, що даний недолік незабаром буде усунуто. А ось якщо подивитися на Торговий дім «Стрілецький капітал», то видно, що його екстер'єр виконаний за «останнім мірками» і тим самим, привертає найбільшу кількість покупців.
Асортимент магазину «Орбіта» має менше найменування товарів, ніж «Стрілецький капітал». Але даний факт обумовлений найменшою торговельною площею магазину «Орбіта». Адже торгова площа «Стрілецького капіталу» в десять разів (а може і більше) перевищує площу магазину «Орбіта».
У магазині «Орбіта» використовується сучасне обладнання. Але й «Стрілецький капітал» має нові види торговельного обладнання.
Наступний фактор конкурентоспроможності - це ціна товарів. У Таблиці 12 наведені ціни на деякі товари у магазині «Орбіта» і в Торговому домі «Стрілецький капітал».
Таблиця 12 - Порівняння цін товарів «Орбіти» і «Стрілецького капіталу»
| Найменування товару | Магазин «Орбіта», тис. руб. | Торговий дім «Стрілецький капітал», тис. руб. |
| Телевізори | Від 300 000 до 1 200 000 | Від 485 000 до 1600000 |
| Відеодвійка | 986 000 | 1 480 000 |
| Холодильники | Від 780 000 до 1020000 | Від 805 000 до 1540000 |
Що стосується методів стимулювання продажів, то, звичайно, бал вище у Торгового дому. А ось чому. Торговий дім «Стрілецький капітал» є не державною власністю, а приватною. І цим усе сказано. Якщо продавець у магазині «Орбіта» не може знизити покупцеві ціну на товар, то в Торговому домі майже кожен продавець знижує ціну при покупці декількох товарів в одному ролети, при багаторазових покупках у одного продавця; проводяться сезонні розпродажі, лотереї, акції та багато іншого.
І останнє, на чому треба зупинитися - це реклама. Торговий дім постійно використовує такі види реклам, як: реклама по телебаченню, радіо, в газетах, лунають різні брошури і т. п.
Висновок: отже, проаналізувавши діяльність магазину «Орбіта» і Торгового дому «Стрілецький капітал» ясно, що для магазину «Орбіта» об'єкт порівняння є серйозним конкурентом.
І на закінчення даного питання, після проведеного аналізу основного конкурента магазину «Орбіта», загострю увагу на перевагах наявності конкурентів.
Переваги:
1. Сприяє ефективнішому використанню ресурсів;
2. Викликає необхідність гнучко реагувати і швидко адаптуватися до мінливих умов виробництва;
3. Створює умови з оптимального використання науково - технічних досягнень в області створення нових видів товарів і т.д.;
4. Забезпечує свободу вибору і дій споживачів і виробників;
5. Націлює виробників на задоволення різноманітних потреб споживачів і на підвищення якості товарів і послуг.
Конкуренція - визначальна умова підтримання динамізму в економічній системі, і в її умовах створюється більше національне багатство при меншій вартості кожного виду продукції порівняно з монополією й плановою економікою.
3. Рекомендації та заходи щодо підвищення ефективності організації комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства "Орбіта"
3.1 Пропозиції щодо організації системи товаропостачання
Товароснабжение - це процес реального доведення товарів до споживача.
Існує два методи доставки товару: централізований і децентралізований.
Існує два маршрути доставки товару: лінійний (маятниковий), кільцевий.
Також існує три основних методи закупівлі товарів: прямий, непрямий, комбінований.
Магазин «Орбіта» застосовує комбінований метод закупівлі товарів. Отже, він може закуповувати товар прямо від виробників, але також і через посередників. Даний метод ефективно використовується магазином і позитивно позначається на комерційній діяльності даного торгового об'єкту.
Наприклад, при закупівлі м'ясних виробів у самого виробника оплачується сама вартість товару та доставка (при одногородним виробнику вартість доставки варіюється в межах від 59 000 біл. Руб. До 120 000 біл. Руб). при закупівлі товару у посередника, по-перше, вартість м'ясних виробів на 20% вище, ніж у виробника. Це в сумі приблизно складає 200 000 біл. руб. при закупівлі м'ясних виробів на 1 000 000 біл. руб. По-друге, іноді при одноороднам посереднику оплачується і постачання товарів.
Метод доставки товарів магазин «Орбіта» застосовує централізований. Пропонувати магазину використовувати децентралізований метод не рекомендується, тому що він укладає з постачальниками договори на постачання і постачальник сам доставляє товар без витрат магазину. Магазину «Орбіта» не обов'язково містити свій власний автопарк, за допомогою машин якого воно здійснювало б доставку товарів, тому що договір поставки, укладений з постачальниками передбачає доставку товарів у скомплектованих товарно-вантажних одиницях або пакетах, які полегшують розвантаження і складування товарів.
За час існування підприємства на ринку воно знайшло оптимальних постачальників товарів, які формують асортимент для нього і поставляють товари на своєму транспорті в необхідній кількості, належної якості і точно в строк, згідно з укладеними договорами. Це дозволяє магазину «Орбіта» без використання власного транспорту отримувати необхідні обсяги товарів від постачальників на вигідних умовах без великих на це витрат.
3.2 Пропозиції щодо подальшої роботи з постачальниками
Вибір постачальників - завдання складне і відповідальне, оскільки від них багато в чому залежить благополуччя підприємства, а, в кінцевому рахунку, - прибуток і репутація магазина перед клієнтами.
Проблема вибору є найбільш гострою для нових фірм, що міняють номенклатуру продукції, сферу діяльності або стратегію. Діючі фірми, що мають господарські зв'язки, відчувають інші труднощі. Якщо такі фірми успішно співпрацюють з постачальником, то доцільно зберегти ці види зв'язку, підкоригувавши їх відповідно до нових вимог.
Магазин «Орбіта» працює з досить великою кількістю постачальників, але основна їх частина це великі оптові фірми, які зарекомендували себе на ринку з позитивного боку. Особливо хочеться підкреслити, що в даних постачальників досить широкий спеціалізований асортимент. Зокрема такий постачальник товарів в магазин, як ТОВ «Парфюмбитхім» (місто Мінськ) пропонує товари наступного асортименту: блиск для взуття різних відтінків і в різній ваговій упаковці, пральні порошки 73 найменувань, різні відбілювачі, чистячі засоби тощо з даними постачальником дуже вигідно працювати, так як товар доставляється силами і засобами постачальника. А ціни на товари навіть трохи нижче, ніж у конкурентів. І так майже з кожним постачальником товарів.
Наприклад, та ТОВ «Ніка» і ТОВ «Свіслоч» пропонують один і той же асортимент товарів. ТОВ «Ніка», наприклад, пропонує поставити синтетичні миючі засоби «Дося» по 1400 білоруських рублів за упаковку, а ТОВ «Свіслоч» - по 1489 біл. руб. при закупівлі даного виду товарів у ТОВ «Ніка» (в кількості 1000 штук) магазин економить гроші в розмірі (1400 * 1000) - (1489 * 1000) = 1400000 - 1489000 = - 89000 біл. руб. Таким чином, магазину «Орбіта» краще закуповувати синтетичні миючі засоби у ТОВ «Ніка».
З виробленого аналізу постачальників можна сказати, що магазин «Орбіта» сформував стійкі і міцні стосунки зі своїми постачальниками. І тому потрібно продовжувати працювати з ними і розробляти більш кращі умови поставок товарів, щоб цей факт позитивно відбивалося на ефективності роботи магазину і підвищував його рентабельність.
3.3 Вибір вигідних сегментів ринку
У міру того, як населення «старіє», роздрібні підприємства розробляють все нові стратегії з обслуговування потреб покупців різного віку - від добре розбираються в ринку двадцятирічних та їх батьків до споживачів похилого віку.
Підростаюче покоління - це ринок молоді відносно невеликий, роздрібні торговці очікують, що його купівельний потенціал залишиться як і раніше високим. Сучасні молоді люди живуть у сім'ях з меншим числом дітей, ніж раніше. Найчастіше - це або сім'я, в якій працюють чоловік і дружина, або вона складається з одного з батьків. Найчастіше у дітей залишається відносно багато вільних грошей, вони впливають на покупки своїх батьків і, що, мабуть, найважливіше, вони представляють собою майбутніх споживачів усіх товарів і послуг.
Зрілі споживачі. На сьогоднішній день вони утворюють відносно велику, економічно забезпечену і добре освічену групу споживачів у магазині «Орбіта». Але, незважаючи на це, зрілі споживачі представляють собою твердий горішок. По-перше, на відміну від дітей вони забезпечені необхідними в побуті речами: меблями, побутовою технікою. Зрілі споживачі, на відміну від літніх, більш активні, прагнуть зберегти молодість духу. Хоча у них є певна потяг до будинку, у них не віднімеш прагнення займатися спортом, підтримувати гарну форму, правильно харчуватися, від чого виграють продавці спортивних товарів і здорової їжі.
Зрілі споживачі. Цих людей, яким уже за 50, іноді ще називають «сивим ринком», який зростає в міру старіння зрілих споживачів. Наскільки важливий цей сегмент ринку для роздрібних торговців? Літні люди частіше скаржаться на обслуговування, їм необхідно особливу увагу, більший час на вибір перед здійсненням покупки і вони не люблять змін. З іншого боку, група споживачів, яким 65 і більше років, є найбільш швидкоростучих. У них є час на те, щоб ходити по магазинах і гроші, які можна витратити.
Тим не менш, профіль покупців магазину «Орбіта» складено за такими характеристиками:
географічне місце розташування покупця;
демографічні характеристики покупця, такі, як вік, освіта, сфера діяльності;
соціально-психологічні характеристики покупця, що відображають його положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки звички;
ставлення покупця до продукту, що відбиває те, чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт.
Було вироблено сегментування ринку за віком, так як в даному географічному районі (м. Новополоцьк) це найбільш актуальне критерії.
Таблиця 13
| Характеристика потреб | |||
| Потреби | Сегмент 1 10-20 років | Сегмент 2 20-40 років | Сегмент 3 40-70 років |
| Якість | + | + | |
| Ціна | + | + | + |
| Упаковка | + | + | |
| Марочне назву | + | + | |
| Сервіс | + | + | |
| Додаткове обслуговування | + | + | |
Тим не менш, не мало важливою групою є пенсіонери. Так як товари побутової хімії, по суті, є товарами частого попиту, то їх внесок фактично таке ж, як і у населення 20 до 40 в дохід фірми, просто цей сегмент споживачів менш вимогливий до якості, але більш вимогливий до послуги і до ціни.
Отже, ефективність роботи комерційної служби магазину і самого магазину прямо залежить від вивчення сегментів ринку. Чим краще буде вивчений даний розділ магазином «Орбіта», тим більший прибуток отримає магазин.
3.4 Стратегія формування попиту і стимулювання збуту товарів
Для охоплення споживачів магазин «Орбіта» користується звичайними знаряддями стимулювання - рекламою, методом особистого продажу, заходами щодо стимулювання збуту і пропагандою. Даний магазин дає рекламу в газетах, журналах, по телебаченню і радіо. Час від часу масову рекламу доповнюють листами, які вручають особисто, і відправами прямий поштової реклами.
Наприклад, постійно в газеті «Інфо-прес» друкується оголошення наступного виду:
Особистий продаж вимагає ретельного навчання продавців прийомам встановлення контакту з покупцями, задоволення купівельних потреб, порядку вирішення сумнівів і скарг клієнта. У стимулюванні збуту магазином «Орбіта» також може використовуватися проведення всередині магазинних показів, використанні залікових талонів, розігруванні призів. Роздрібні торговці, які мають що сказати цікавого може скористатися і прийомами пропаганди. У той час як реклама викликає бажання купити, стимулювання збуту заохочує купівлю. Стимулювання збуту магазину «Орбіта» має включати такі засоби:
-Заохочення споживачів, поширення зразків, купонів, пропозиція компенсації, зниження цін, премії, призи, безкоштовні проби, продаж на певних умовах;
-Заохочення роздрібних продавців (зниження цін, рекламні та демонстративні знижки, безмитні товари);
-Заохочення ділових партнерів і ділових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників).
До засобів симулювання збуту вдається більшість організацій, у тому числі виробники, роздрібні торговці, торгові асоціації та некомерційні організації. Засоби стимулювання збуту різняться в залежності від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує опробування товару споживачем, в той час як введення консультаційного обслуговування обумовлено прагненням до зміцнення довгострокових відносин з роздрібним продавцем.
Продавці використовують стимули для залучення нових покупців, заохочення постійних клієнтів і спонукання випадкових споживачів зробити ще одну покупку. Нові споживачі, які вирішили купити товар на пробу, діляться на три групи: ті, хто зазвичай користуються іншої категорії товару і ті, часто змінює свої переваги. Стимули часто приваблюють саме останній тип покупців, бо споживачі іншої марки в меншій мірі піддаються впливу стимулювання. Ті ж, хто звик змінювати переваги, в першу чергу звертають увагу на низьку ціну товару, його корисність чи премії.
Стимулювання збуту на ринку подібних товарів викликає короткочасне зростання продажів, але постійний приріст в частки ринку низький. Сьогодні багато менеджерів зі збуту починають здійснення програми стимулювання з оцінки майбутніх витрат на заохочення сфери торгівлі і лише потім на стимули для споживачів. Решта йде на рекламу.
Невід'ємною частиною заходів, спрямованих на стимулювання, є розширенням додаткових послуг, що надаються покупцям у магазині «Орбіта». Ці послуги пов'язані з придбанням товару або їх використанням. Вони поділяються на торговельні і культурно побутові, на платні і безкоштовні.
Додаткові послуги можуть бути надані в магазині або за його межами. Їх надають працівники магазину або залучені працівники інших установ. Основна форма послуг пов'язана з наданням додаткової допомоги покупцям у придбання товарів і користування ними. Це прийом попередніх замовлень на товари, тимчасово відсутніх у продажу, гравірування виробів, консультації фахівців та правила і порядок користування складними товарами з демонстрацією їх у дії, упаковка і доставка додому придбаних товарів, обслуговування інвалідів, ветеранів. Крім того, магазину «Орбіта» було б непогано передбачити місця зберігання особистих речей, місця відпочинку, кафе, встановити автомати, організувати автостоянку, створити філії ощадних кас.
Отже, як виявилося, але в даний час такий процес, як формування попиту і стимулювання збуту товарів, магазином «Орбіта» не зовсім повно використовується в комерційній діяльності підприємства. Безсумнівно, що даним магазином організовується велика кількість заходів з вивчення попиту населення і стимулювання збуту, але керівництву магазину було б непогано розробити нові заходи, маловикористовувані іншими підприємствами торгівлі. Наприклад, можна організувати продаж товарів за каталогами. Мало користуються попитом товари розмістити в журнал і побажанням споживача завозити в магазин. Або поширювати дані види журналів серед споживачів, щоб покупець міг в спокійній обстановці ознайомитися з пропонованим йому товарів. Журнали повинні містити повну характеристику пропонованих товарів, їх ціну, терміни доставки і т.п.
3.5 Розробка напрямків асортиментної і збутової політики. Підвищення рівня стимулювання продажів
Аналізуючи товарний асортимент магазину «Орбіта» він є торговим, розгорнутим, оптимальним, реальним.
В цілому асортимент магазину відповідає основним вимогам, що пред'являються: доступність, місцезнаходження, широта охоплення товарів, якість обслуговування. Проаналізувавши аналіз товарооборачиваемости, деякі найменування товарів мають уповільнення, - основною причиною цього може бути зниження попиту, зниження якості, до таких товарних груп відносяться: радіотовари. Для того, щоб не відбулося уповільнення товарооборачиваемости, магазину можна запропонувати наступне: або прибрати ці товари, або розширити ті групи, на яких фірма отримує високий дохід.
У зв'язку з дефіцитом торгових площ даному підприємству важко розширювати торговий асортимент, брак місць для викладки товару має великий вплив на асортиментну політику «Орбіта». За великий проміжок часу був сформований оптимальний асортимент, який задовольняє ті основні потреби, які висуває даний ринок.
Політика просування товарів розглянута в п. 2.2.4.
Тим не менше хочеться ще раз підкреслити, що розробка соціальних програм найкращий метод стимулювання попиту на даному географічному ринку.
Стимулювання збуту - діяльність, відома як "сейлз промоушн", має два напрямки. Перше - сприяння реалізації виробів або послуг, пропонованих рекламодавцем, шляхом активізації товаропровідної мережі: комерційних агентів, оптових покупців, роздрібних торговців і інших осіб, від яких залежить комерційний успіх. Друге - робота зі споживачем.
До основних засобів «сейлз промоушн» можна віднести: виставки, проспекти, каталоги, таблиці, діаграми, схеми, календарі, сувеніри, елементи реклами, що поміщаються всередині упаковки товару, використання директ-мейла, презентації, наклейки, плакати тощо.
Ефективність заходів «сейлз промоушн» залежить від ступеня індивідуалізації роботи зі споживачами, рівня психологічного впливу на них, повторюваності і переконливості реклами. У процес організації і проведення цих заходів вирішується кілька завдань. Перш за все, необхідно покласти відповідальність за них на конкретних осіб, потім сформулювати цілі. Оскільки «сейлз промоушн» - доповнення до інших видів рекламної діяльності, в тому числі до реклами в засобах масової інформації, заходи організуються таким чином, щоб підтримати комплексні рекламні кампанії, бути скоординованими з іншими видами реклами для спільного досягнення цілей.
Адміністрації магазину «Орбіта» необхідно організовувати рекламу по місцевому радіо, тому що у даного виду реклами є істотні переваги перед іншими засобами масової інформації, а саме: 24-годинне мовлення на багато регіонів і різноманітність програм. Радіо слухають в житлових і виробничих приміщеннях, на кухні, прогулюючись на чистому повітрі, в автомобілі. Тому рекламні оголошення, розміщені у відповідних радіопрограмах, охоплюють значний відсоток заданої аудиторії споживачів, незалежно від того, де вони знаходяться - на роботі, на відпочинку, в дорозі. Радіореклама оперативна і має невисоку вартість. Разом з тим у процесі сприйняття рекламних звернень, трансльованих по радіо, не бере участь зір, через яке людина одержує до 90% інформації. Крім того, радіореклама ускладнює встановлення двосторонніх комунікацій із споживачем. Часто в його немає під рукою ручки, олівця, паперу, щоб записати передані в оголошенні дані.
Для підвищення ефективності радіореклами корисно слідувати наступним радам: оголошення повинне включати уяву слухачів; необхідно супроводжувати рекламу конкретного продукту, послуги звуком, що запам'ятовується; рекламна ідея повинна бути лаконічною, ясно вираженою; необхідно поставити мету відразу зацікавити слухача, інакше він може перемкнути на іншу програму; дуже ефективно вводити в радіооголошення відомих людей; результат буде найкращим, якщо використовувати "прайм-тайм" - час коли число слухачів найбільше; якщо по тому ж товару або послузі паралельно ведеться рекламна кампанія по телебаченню, потрібно використовувати ті ж позивні, мелодії, тексти, персонажі ; радіорекламу не можна оцінити по написаному тексту, її треба прослухати.
Таким чином, комерційним працівникам необхідно підвищити рівень роботи зі стимулювання продажу товарів (організовувати акції, розпродажі, ярмарки, організувати рекламу різних видів, залучати покупця красивими упаковками, зниженням цін на товари і т. п.).
Висновок
Роздрібна торгівля є важливою ланкою на ринку товарів, яке призначене для обслуговування населення та надання послуг покупцям. На шляху розвитку спостерігаються негативні явища, які погіршують стан споживчого ринку. У даній ситуації кожне підприємство повинно підходити відповідально до розробки комерційних операцій.
Ця дипломна робота присвячена питанню ефективності комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства.
Всі досліджувані питання в даній дипломній роботі висвітлювалися й аналізувалися на конкретному роздрібному торговельному підприємстві «Орбіта». У ході вивчення ефективності комерційної діяльності даного магазину були вивчені питання, що стосуються товароснабжения магазину, асортименту продукції, постачальників товарів у магазин, найбільш значущих конкурентів, методи стимулювання продажів, застосовувані в магазині.
Магазин «Орбіта» є зразково показовим магазином міста Новополоцька. Відповідно до цього присвоєнням «звання» магазин повинен бути на вищому рівні за всіма показниками.
Магазин «Орбіта» торгує асортиментом непродовольчих товарів, які представлені в цьому торговому об'єкті широко і повно. Для кожного вимогливого споживача знайдеться якісний товар, а для малозабезпечених споживачів - товар за нижчою ціною.
Магазином «Орбіта» використовує такий метод продажу товарів, як самообслуговування. У зв'язку з проведеним нещодавно ремонтом, магазином використовується абсолютно нове обладнання і сучасний інтер'єр. На жаль, екстер'єр магазину тільки в даний час починає перетворюватися.
У аналізованого нами магазину є власна база, де в основному зберігаються всі товарні запаси. Але, незважаючи на це, магазин дуже часто вдається до доставки товарів транспортом постачальника.
Що стосується комерційної діяльності даного підприємства, то вона складається з наступних етапів: інформаційне забезпечення комерційної діяльності, визначення потреби в товарах, вибір партнерів для встановлення господарських зв'язків і каналів просування, комерційна діяльність щодо встановлення господарських зв'язків між партнерами, формування асортименту товарів, визначення партій і частоти завезення, вибір форм і методів продажу, рекламно-інформаційна робота, надання послуг і т.д.
Асортимент товарів магазину «Орбіта» повністю задовольняє запити споживачів. Асортимент відповідає асортиментному переліку товарів, що знаходиться в магазині і в деяких позиціях навіть перевищує певну норму. Як видно з фотознімків, що знаходяться в Додатку до даної роботи, асортимент товарів приваблює не тільки своєю широтою і глибиною, але і яскравістю фарб, в яких виконані упаковки товарів і оригінальністю викладення. Тому, що стосується асортименту товарів, то приводити пропозиції щодо поліпшення даного питання в магазині не має сенсу.
Що стосується визначення партій і частоти завезення товарів, то в даному напрямку магазину необхідно поліпшити свою роботу. Як з'ясувалося, в магазині не є строго визначених графіків завезення товарів. Товари завозяться лише після заявки товарознавця. І магазин має просто величезні суми по товарних запасах. Тому магазину «Орбіта» необхідно змінити свою роботу і внести коректування в даний процес.
Рекламі в аналізованому магазині відводиться почесне місце, тому що саме вона сприяє просуванню товарів, підвищує товарообіг магазину. По даному напрямку в розділі 3 наведені заходи для підвищення якості роботи магазину «Орбіта» з рекламними засобами.
Обраний метод продажу товарів - самообслуговування, є найбільш вдалим і сучасним. Споживач вільно і самостійно знайомиться з товаром.
Як з'ясувалося, основним конкурентом даного торгового підприємства є Торговий Дім «Стрілецький капітал». Безумовно, лише поглянувши на фотознімок, де є зовнішній вигляд конкурента даного конкурента, без будь-яких розрахунків можна сказати, що магазину «Орбіта» до нього далеко. Найважливіша відмінність магазину «Орбіта» від Торгового Дому в тому, що в магазині «Орбіта» реалізуються товари переважно свого виробника, а в «Стрілецькому капіталі» - товари російського і зарубіжного виробництва.
Таким чином, в результаті проведеного аналізу з'ясувалося, що організована робота по комерційній діяльності даного роздрібного торговельного підприємства ефективно позначається на всій діяльності підприємства в цілому.