Організація збуту в системі маркетингу РУП ЕКБМ

Дипломна робота

з маркетингу

Організація збуту в системі маркетингу РУП «ЕКБМ»

РЕФЕРАТ

Дипломна робота: 100 с., 9 рис., 10 табл., 30 джерел, 9 додатків.

Об'єктом і предметом дослідження є: РУП «ЕКБМ» і його збутова діяльність.

Мета роботи: аналіз організації збуту на прикладі конкретного білоруського підприємства.

У процесі роботи проведені наступні дослідження і розробки: представлено теоретичне обгрунтування поняття «збутова діяльність», розглянуто її методи організації, функції. Проведено конкретний аналіз господарської та збутової діяльності РУП «ЕКБМ». У коло досліджуваних проблем увійшли:

• організаційно-економічна характеристика підприємства (історія розвитку, основні напрямки діяльності, проблеми, з якими стикалося підприємство і т.д.);

• характеристика галузі

• товарна політика підприємства (асортимент продукції, структура собівартості товару);

• характеристика та оцінка конкурентів підприємства;

• характеристика покупців підприємства;

• політика розподілу товарів.

Областю можливого практичного застосування є насамперед досліджуване підприємство (РУП «ЕКБМ»), а також подібні до нього підприємства.

В ході виконання дипломної роботи деякі пропозиції по вдосконаленню організації системи збуту були внесені в перспективний план розвитку підприємства на друге півріччя. Зокрема: створення на підприємстві служби маркетингу і збуту; підключення підприємства до мережі Internet; розвиток сервісної служби.

Техніко-економічна і соціальна значимість запропонованих розробок: вихід підприємства з кризи і його розвиток, створення нових робочих місць, поліпшення умов праці, підвищення заробітної плати.

Автор роботи підтверджує, що наведений в ній розрахунково-аналітичний матеріал правильно і об'єктивно відображає стан досліджуваного процесу, а всі запозичені з літературних та інших джерел теоретичні, методологічні та методичні положення і концепції супроводжуються посиланнями на їх авторів.

THE ABSTRACT

Degree work: 100 pages, 9 figures, 10 tables, 30 sources, 9 appendices.

Object and object of research are: Recpublican unitary enterprise "Experimental design office of mechanical engineering" and its marketing activity.

The purpose of work: the analysis of the organization of selling by the example of the concrete Belarus enterprise.

During work the following researches and development are made: the theoretical substantiation of concept «marketing activity» is submitted, its methods of the organization, function are considered. The concrete analysis of economic and marketing activity of Recpublican unitary enterprise "Experimental design office of mechanical engineering" is made. In a circle of researched problems have come:

• The organizational - economic characteristic of the enterprise (the history of development, the basic directions of activity, a problem, which enterprise had, etc.);

• The characteristic of branch

• Commodity policy of the enterprise (assortment of production, structure of the cost price of the goods);

• The characteristic and estimation of competitors of the enterprise;

• The characteristic of buyers of the enterprise;

Policy of distribution of the goods.

Area of probable practical application are first of all the researched enterprise, and also the enterprises similar to it.

During performance of degree work some offers on perfection of the organization of system of selling have been brought in a long-term plan of development of the enterprise for the second half-year. In particular: creations at the enterprise of service of marketing and selling; connection of the enterprise to network Internet; development of service service.

The technical and economic and social importance of the offered development: an output of the enterprise from crisis and its development, creation of new workplaces, improvement of working conditions, increase of wages.

The author of work confirms, that the settlement - analytical material resulted in it correctly and objectively reflects a condition of researched process, and all borrowed of literary and other sources theoretical, methodological and methodical positions and concepts are accompanied by references to their authors.

ВСТУП

Маркетинг - одне з наймолодших науково обгрунтованих напрямів розвитку економіки, пов'язаних з бізнесом та управлінням. Зародившись на початку XX століття, сьогодні він грає величезну роль в економіці багатьох країн. У республіці Білорусь маркетинг з'явився відносно недавно і був сприйнятий позитивно. В даний час він застосовується в різних сферах господарської діяльності. Безумовно, рівень його розвитку поки не доводиться порівнювати із західними країнами, але безсумнівні зрушення вже є. Становлення і розвиток ринкових відносин обумовило необхідність більш широкого використання маркетингу в практичній діяльності підприємств і організацій, розуміння тих переваг, які забезпечуються в результаті його практичного застосування.

Маркетинг як ринкова концепція управління дає глибокі знання ринкових механізмів, принципів і методів вивчення ринку і економічної кон'юнктури, певної сукупності заходів результативного впливу на конкретні позиції підприємств (фірм) в економіці вільної ринкової системи.

Невід'ємною і важливою частиною маркетингу є збутова політика підприємства. Що таке збут в маркетингу? Найчастіше цим поняттям позначають транспортування, складування, зберігання, доробку, просування до оптових і роздрібних торгових ланкам, передпродажну підготовку і власне продаж товару. Інакше кажучи, це система всіх заходів, які проводяться після виходу продукції за ворота підприємства. При цьому, збут являє собою цілу систему процесів, а продаж завершує процес збуту товару.

Необхідно відзначити, що роль збуту в діяльності підприємства надзвичайно велика і багатопланова:

1. У сфері збуту визначається остаточно результат всіх зусиль підприємства, спрямованих на розвиток виробництва і отримання максимального прибутку.

2. Пристосовуючи збутову мережу до запитів покупців, створюючи їм максимальні зручності, до, під час і після придбання товару, виробник має значно більше шансів для виграшу в конкурентній боротьбі.

3. Збутова мережа як би продовжує процес виробництва, беручи на себе доопрацювання товару і його підготовку до продажу (сортування, фасування, упакування).

4. Саме під час збуту ефективніше проходить виявлення і вивчення смаків та вподобань споживачів.

Існуюча думка про торгівлю (або, як її називають, мистецтво торгувати) зводиться до наступного: чи варто домогтися збільшення збуту - і успіх забезпечений. За цим зовнішньому простим твердженням приховано дуже непростий процес, де діє цілий комплекс принципів, методів і прийомів, особистих зусиль.

Саме всіма перерахованими вище факторами і обумовлений вибір теми. Організація збуту - надзвичайно актуальна проблема для підприємств, і в особливості нашої країни. Правильно організована і розумно керована збутова діяльність значно підвищує шанси на успіх підприємства в умовах ринку.

Як об'єкт дослідження обрано Республіканське унітарне підприємство «Експериментально-конструкторське бюро машинобудування», яке розробляє, виготовляє і просуває на внутрішній і зовнішній ринки обладнання для переробки с / г сировини та виробництва продуктів харчування. Зокрема для первинної переробки худоби, для виробництва м'ясних напівфабрикатів, для переробки птиці. Дане підприємство також пропонує сервісне забезпечення своєї продукції, а також імпортного аналогічного обладнання.

Метою даної дипломної роботи є аналіз організації збуту на прикладі конкретного білоруського підприємства (Республіканського унітарного підприємства «Експериментально-конструкторське бюро машинобудування»). У першому розділі роботи представлено теоретичне обгрунтування поняття «збутова діяльність», розглянуто її форми, методи організації, функції. У другій частині дослідження основна увага приділяється конкретного аналізу господарської та збутової діяльності РУП «ЕКБМ». У коло розглянутих проблем входять:

• організаційно-економічна характеристика підприємства (історія розвитку, основні напрямки діяльності, проблеми, з якими стикалося підприємство і т.д.);

• характеристика галузі

• товарна політика підприємства (асортимент продукції, структура собівартості товару);

• характеристика та оцінка конкурентів підприємства;

• характеристика покупців підприємства;

• політика розподілу товарів.

Важливим завданням даної дипломної роботи є не тільки аналіз збуту в системі маркетингу на РУП «ЕКБМ», а й конкретні пропозиції щодо її удосконалення, які містяться в третій частині дослідження.

Джерелами при підготовці дипломної роботи є праці сучасних вітчизняних і зарубіжних авторів, матеріали періодичної преси, документи, що відображають стан збутової діяльності на РУП «ЕКБМ."

1. ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ: РОЛЬ І ЗНАЧЕННЯ В СУЧАСНИХ УМОВАХ

1.1 Зміст і функції збутової діяльності

Збутова діяльність підприємства, збут - це вид комерційної діяльності, здійснюваної після завершення виробництва, включаючи продаж товару покупцеві, доставку його споживачеві і післяпродажне обслуговування. Таке уявлення трактує збут в широкому сенсі на відміну від вузького трактування збуту як продажі товару.

Логістичний підхід до організації комерційної діяльності виробничого підприємства обумовлює такі визначення мети, предмета, суб'єктів та об'єктів, характеру і змісту збуту.

Мета збуту - доведення до конкретних споживачів конкретного товару необхідних споживчих властивостей в необхідній кількості (обсязі) в точний час (в точний термін) у певному місці з допустимими (мінімальними) затратами.

Предмет збуту - продукція, послуги виробничого підприємства (товар, цінність).

Суб'єкти збуту - виробниче підприємство і посередницькі збутові (торговельні) організації.

Об'єкти збуту - покупці (споживачі) товару виробничого підприємства. Визначення об'єктів збуту в даному випадку дається виходячи з кінцевої спрямованості (адресності) збутової діяльності та її предмета. Суб'єктів і об'єктів збуту не слід ототожнювати з суб'єктами угоди (зокрема, купівлі-продажу, оренди).

Характер збуту - адресний, визначається його метою і спрямованістю всієї діяльності виробничого підприємства, похідною від споживання, на конкретних споживачів його товару (цінності).

Роль і значення збутової діяльності полягають у наступному:

- Збутова діяльність, будучи в певному сенсі продовженням виробничої діяльності, не просто зберігає створені, а створює додаткові споживчу вартість і вартість товару, тим самим збільшуючи його загальну цінність;

- Збутова діяльність, будучи спрямована на комерційне завершення маркетингової і речовий завершення виробничої діяльності підприємства, одночасно виявляє, формує і реалізує не тільки конкретні економічні результати його діяльності, а й конкретні потреби конкретних споживачів. Тобто, будучи однією з найважливіших підприємницьких функцій виробничого підприємства, вона не лише втілює його корпоративну місію, а й певною мірою визначає її;

- Збутова діяльність у всій системі створення товару (цінності) є одним із джерел його конкурентної переваги, як прямого (в межах власної організації), так і непрямого (в організації господарських зв'язків та ділових відносин з партнерами) ефектів.

Зміст збутової діяльності виробничого підприємства визначається змістом взаємозалежних дій з розподілу, доведення та реалізації товару (цінності) покупцям (споживачам). [12, с. 129].

Функції збутової діяльності представлені в таблиці 1.

Таблиця 1. Функції збуту

Примітка. Джерело [12 с. 131, таблиця 4.1]

Основними функціями збуту комерційного характеру є безпосередньо продаж або надання в оренду предмета збуту (товару, марки) виробничим підприємством як складові відповідного акта (процесу) його взаємовигідного обміну (купівлі-продажу, оренди) з іншим суб'єктом (покупцем, орендарем). Здійснення цих функцій означає визнання і реалізацію економічного змісту (вартості та споживчої вартості) предмета збуту і супроводжується зміною форми його вартості (з товарної на грошову) і відповідної передачею (повної або часткової) правомочностей власника на предмет. При продажу виробниче підприємство одночасно із самим предметом передає і повне право власності на нього. При наданні предмета в оренду воно передає (на певний термін) лише окремі правомочності власника - володіння і користування.

Допоміжними функціями комерційного характеру є маркетинг і юридичні функції.

Маркетингові функції комерційного характеру полягають у визначенні, вивченні та формуванні споживчої реакції на економічний зміст предмета збуту. Вони включають дві групи: вивчення і формування попиту та комунікаційне просування. Перша група функцій передбачає вивчення потреб і попиту, пошук і виявлення покупців (споживачів), вивчення кон'юнктури ринку, формування попиту та ін Друга група функцій, відповідно, передбачає рекламну діяльність, зв'язки з громадськістю (ПР), особисте просування (персональний продаж) і стимулювання збуту (продажів).

Юридичні функції полягають в обгрунтуванні та визначенні правового та економічного змісту предмета збуту, юридичному супроводі та захисті. Вони включають: підготовчі, процесуальні функції, функції документального оформлення, супровідні та захисні функції, пов'язані, відповідно, з підготовкою і веденням ділових переговорів, укладанням та юридичним оформленням угод (договорів, контрактів), контролем за їх виконанням, їх правовим захистом і ін

Основні функції технологічного характеру включають також дві групи щодо самостійних функцій: розподіл-доставку і зберігання-складування.

Розподіл у широкому сенсі передбачає проектування та організацію збутової мережі - каналів збуту, які обумовлюють адресну спрямованість збутової діяльності. Розподіл як функція збутової діяльності виробничого підприємства полягає в забезпеченні руху товару і доставки товару (цінності) конкретним покупцям (споживачам). У цьому значенні розподіл включає дві основні групи функцій: формування та зберігання товарних запасів і формування товарних потоків, рух товару. Перша група функцій передбачає формування товарних запасів певних обсягів, структури і управління запасами товарів, а також складування і зберігання цих запасів.

Друга група функцій передбачає формування і підготовку партій поставок товару і їхнє відправлення (відвантаження, транспортування) споживачам. Формування та підготовка партій поставок, в свою чергу, передбачає сортування, комплектацію і угруповання, упаковку і затарювання та інші операції відповідно до умов договорів (замовлень).

Зберігання-складування припускає виконання наступних операцій: розвантаження і завантаження, внутрішнє переміщення, безпосередньо зберігання, сортування та маркування, комплектація і угруповання, упаковка та затарювання та ін Функції цієї групи можуть здійснюватися як самим виробничим підприємством по завершенні виробництва, або в процесі розподілу- доставки в каналах збуту, так і посередницькими організаціями.

Відправка товару (вантажу) може здійснюватися двома способами: силами, засобами виробничого підприємства як постачальника, за рахунок і силами, засобами і за рахунок покупця (посередника-вантажоодержувача, споживача). Перший спосіб називається відвантаженням, другий - відпусткою. Обидва способи визначають поставку товару відповідно до договору (замовленням). Сучасна концепція маркетингу розглядає тенденцію до здійснення відправки і транспортування товару силами, засобами і за рахунок постачальника та / або посередника як прояви логістичного підходу до організації всієї системи створення цінності (товару), що обумовлює ефективні комерційні взаємини її суб'єктів.

Транспортування передбачає доставку товару з використанням різних видів транспорту: залізничного, автомобільного, повітряного, водного та трубопровідного. Поширеним способом транспортування є комбіноване використання (особливо при транспортуванні на великі відстані) декількох видів транспорту, зокрема, контейнерні перевезення, перевезення вантажних трейлерів на залізничних платформах і ін

Порівняльна оцінка основних параметрів різних видів транспорту представлена ​​в таблиці 2.

Таблиця 2. Порівняльна оцінка видів транспорту

Примітка. Джерело: [12 с. 136, таблиця 4.2].

Функція упаковки як одна з технологічних функцій передбачає захист і забезпечення схоронності товару (цінності). Упаковка має три основних призначення, до яких крім захисного відносяться також рекламне і споживче. Упаковка як носій реклами виконує функції (допоміжні комерційного характеру) формування попиту та пропозиції (стимулювання збуту, продажів) товару (цінності). Споживче призначення упаковки полягає в тому, що вона може бути невід'ємною складовою товару та / або володіти щодо самостійної (додаткової) цінністю (споживною вартістю і вартістю). У цьому призначенні вона збільшує загальну цінність предмета збуту і зумовлює певний комерційний результат (ефект). Упаковка такого призначення проводиться як на стадії виробництва, так і в процесі розподілу і передпродажної підготовки та обслуговування (як допоміжна технологічна функція).

Окрему, особливу групу складають допоміжні функції по обслуговуванню.

Допоміжними функціями технологічного характеру є функції передпродажної підготовки (доопрацювання продукції до товарного вигляду, комплектації, упаковки - в її третьому призначення тощо) і пред-і після продажного обслуговування. Ці функції, як вже зазначалося, визначаються процесами формування (в продовженні процесу виробництва) речового втілення предмета збуту (товару-цінності), які доповнюють його економічний зміст (вартість і споживчу вартість).

Опції зберігання-складування та розподілу-доставки в силу їх технологічного характеру складають основний зміст транспортно-складської логістики.

Функції підготовки і обслуговування (перед-і післяпродажного), як мають відношення до створення додаткової цінності (вартості і споживної вартості) предмета збутової діяльності (товару), підлягають окремому розгляду.

Функціями забезпечення збутової діяльності виробничого підприємства є функції кадрового, матеріально-технічного, фінансового та інформаційного (в тому числі інноваційного) забезпечення.

Функціями управління збутовою діяльністю виробничого підприємства є загальні функції управління (планування, організація, облік, контроль, регулювання) окремими збутовими функціями. [12, с. 136]

Слід зазначити, що можливі й інші підходи до класифікацій збуту. Наприклад - зміст функцій збутової діяльності готової продукції на основі маркетингу включає три напрямки: планування (прогнозування), організацію, контроль і координацію. Кожне з напрямків складається з ряду функцій, що відповідають специфіки даного напрямку.

Планування збуту включає: вивчення зовнішніх і внутрішніх умов; визначення цілей, розробку прогнозів кон'юнктури і попиту; підготовку прогнозів реалізації товарів; складання планів поставок готової продукції; прогнозування оптимальних господарських зв'язків; вибір каналів розподілу товару; планування додаткових послуг, зовнішньоторговельних операцій, рекламної діяльності; складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.

Організація збуту включає: організацію збору інформації про попит; висновок зі споживачами господарських договорів на поставку продукції; вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачеві; підготовка продукції до відправлення споживачеві; технологію товароруху; організацію інфармаціонно-диспетчерської служби, звітності; організацію торгової комунікації, правової та претензійної роботи; організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.

Контроль і координація роботи персоналу служби збуту передбачає: оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень; аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової роботи і підвищення її ефективності; контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів; тактичний контроль; контроль за поставками продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати розрахунків; коригування виробничої програми відповідно до надійшли замовленнями; пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків. [11, с. 280]

Таким чином, збутові функції - це операції з доведення товару (продукції, послуг) виробничого підприємства до конкретних споживачів. Дуже важливим є при організації та побудові збутової діяльності підприємства враховувати її багатофункціональність.

1.2 Форми розподілу та їх загальна характеристика

Виробництво товарів, яких потребують споживачі, правильне ціноутворення і добре продумані плани просування товарів на ринок - все це необхідні, але недостатні умови задоволення споживачів. Завершальним етапом цієї діяльності виявляється розподіл - елемент розміщення маркетингового комплексу. Товари повинні бути в наявності в необхідних кількостях, в потрібних місцях і в той час, коли споживачі хочуть їх придбати.

Виробники повинні враховувати не тільки потреби своїх кінцевих споживачів, але й вимоги торгових посередників - організацій, які забезпечують розподіл товарів на шляху до споживача. [9, с. 315]

Функції розподілу товару може виконувати сам виробник, однак він це робить далеко не завжди, а вдається до послуг різного роду посередників. Слід зазначити, що спочатку інтереси виробника і торгового посередника можуть істотно відрізнятися через наступних причин:

якщо виробника цікавить тільки марка виробленого ним товару і ступінь інтересу покупців до цієї марки, то для продавця важливіше інтерес покупця до будь марці продаваного ним товару, незалежно від того, хто його зробив;

якщо виробник завжди прагне до надрегіональні популярності і розширенню територіальних меж ринку, то торговому посереднику часто досить регіональної популярності і обсяги продажів він може збільшувати за рахунок пропозиції нових, більш досконалих товарів різних виробників;

якщо виробник зацікавлений відпускати товар великими партіями і в обмеженому асортименті, то торговий посередник воліє замовляти дрібні партії товарів, але в широкому асортименті;

якщо виробник відпускає посередникам товар великими партіями за єдиною збутової ціною, то для численних посередників залежно від комплексу виконуваних ним функцій характерна диференціація цін і при цьому торгова надбавка може бути значною по відношенню до ціни виробника.

Незважаючи на існуючі на перший погляд відмінності в інтересах, виробник товару з метою збільшення загального обсягу продажів вдається до послуг численних і різноманітних за характером виконуваних функцій посередників, хоча і сам може активно займатися продажем виробленого товару. Причини, з яких необхідно посередники, такі:

всі фінансові ресурси виробник намагається вкласти у виробництво, а фінансування збутової діяльності зазвичай проводиться за залишковим принципом і ресурсів для цих цілей не вистачає;

навіть при наявності достатніх ресурсів у виробника слід пам'ятати, що суспільний поділ праці призвело до відокремлення торгового капіталу і появі торгових посередників, а для них торговельні функції - це спеціалізований вид діяльності і виконують вони їх більш кваліфіковано. [25, с. 9]

Розглянемо функції торгових посередників:

• Узгодження можливостей і потреб виробників і споживачів.

Виробники, як правило, випускають обмежений асортимент товарів у величезних кількостях, у той час коли споживачам звичайно необхідний широкий асортимент товарів в дуже обмеженому обсязі. [30] До завдань проміжних ланок каналів розподілу входить вирішення цього протиріччя. Наприклад, виробник столів продає їх роздрібним торговцям, кожен з яких здійснює закупівлі в ряду виробників меблів і предметів обстановки. Виробник може при цьому досягти економії на масштабах виробництва за рахунок випуску великої кількості столів, а кожен роздрібний продавець забезпечує широкий асортимент продукції, пропонуючи покупцям широкий вибір товарів в одній торговій точці.

Пов'язана з цим функція, виконувана торговими посередниками, складовими канал, полягає в дробленні великих партій товарів на більш дрібні (breaking bulk). Оптовий постачальник може закупити у виробника товар в дуже великому об'ємі (наприклад, відповідний завантаженні контейнера), а потім перепродати його в менших обсягах (наприклад, ящиками) роздрібним торговцям. Або ж великі роздрібні торговці, такі як супермаркети, закуповують велику кількість товару у виробника, а потім розбивають закуплену партію, розподіляючи замовлення між торговими точками. Таким чином, виробники мають можливість випускати великі обсяги продукції, яка пропонується в обмеженому обсязі споживачам в місцях покупки.

• Підвищення ефективності розподілу за рахунок зменшення кількості торговельних операцій або збільшення обсягу партій товару.

Торгові посередники, що утворюють проміжні ланки каналу, можуть підвищити ефективність розподілу за рахунок зниження числа операцій і створення великих партій для транспортування. На малюнку 1 показано, що зменшується кількість торговельних операцій між трьома виробниками і трьома замовниками при використанні одного посередника. Прямі поставки замовникам призводять до необхідності проведення дев'яти операцій, у той час як участь посередника знижує їх кількість до шести. При цьому знижуються витрати і зусилля на розподіл і збут.

Невеликі фірми-виробники можуть отримати вигоду від збуту товарів посередникам, які потім об'єднують велику кількість дрібних закупівель у великі партії для транспортування. У відсутності посередника для кожного з дрібних виробників витрати на транспортування товару споживачеві можуть виявитися занадто високими.

Р - Виробник, I - торгівельний агент, С - Споживач.

Малюнок 1. Підвищення ефективності розподілу при використанні в каналі розподілу торгових посередників.

Примітка. Джерело: [15 с. 368]

• Підвищення доступності товару за рахунок скорочення просторових і часових розривів між виробництвом і споживанням.

Процеси виробництва і споживання часто виявляються розділеними як у просторі, так і в часі. Подолання просторової і тимчасової неузгодженості - одна з функцій посередника, що виступає як посередником каналу розподілу. Просторовий розрив виникає в результаті географічного поділу виробників і споживачів, яких вони обслуговують. Багато машин, вироблені у Великобританії компаніями Nissan і Toyota, експортуються в Європу. Дилери, які займаються збутом машин в Європі, в ході демонстрації машин дозволяють споживачам випробувати їх ходові якості, а також надають можливість придбати автомобіль на місці без необхідності звертатися безпосередньо до виробника, розташованому за тисячу миль.

Тимчасової розрив виникає в результаті розбіжності між часом, коли виробникові зручно зробити товар, і часом, коли покупець бажає його придбати. Наприклад, виробники запасних частин до автомобілів бажають випускати їх з понеділка по п'ятницю, а споживачі воліють купувати їх протягом всього тижня і особливо - в суботу і неділю. За рахунок роботи у вихідні дні магазини з продажу автомобільних аксесуарів можуть скоротити часовий розрив між виробництвом і споживанням.

• Надання споживачам спеціалізованих послуг.

Посередники можуть надавати клієнтам спеціалізовані послуги, надати які самі виробники не можуть. Дистриб'ютори мають великий досвід роботи з продажу та надання покупцям послуг по установці й обслуговуванню виробів. Виробники часто вважають, що ці функції краще виконують посередники, а це, в свою чергу, дає посередникам можливість спеціалізуватися в інших галузях виробництва і маркетингу.

Типи каналів розподілу.

Всі товари, незалежно від того, чи належать вони до споживчих, промислових товарів або послуг, потребують каналі розподілу. Канали розподілу товарів виробничого призначення (ТПН) зазвичай коротше каналів споживчих товарів, оскільки кількість кінцевих споживачів товарів виробничого призначення в цьому випадку не велика, географічна концентрація замовників вище, а велика складність відповідних товарів вимагає більш тісної взаємодії виробника і споживача. Канали з надання послуг також досить короткі у зв'язку з недосяжним характером послуг та необхідністю особистих контактів постачальників послуг і споживачів.

Більш докладно розглянемо канали розподілу товарів виробничого призначення. Найбільш часто використовувані види таких каналів розподілу (товарів виробничого призначення) наведені на малюнку 2.

П - виробник, А - агент, Д - дистриб'ютор, ПП - промисловий споживач.

Рисунок 2. Канали розподілу промислових товарів.

Примітка. Джерело: [9, с. 211]

Перша ланцюжок: Виробник - Промисловий споживач.

Прямі поставки промисловим споживачам є звичайними для дорогої промислової продукції, такої як газові турбіни, дизельні локомотиви, двигуни для літальних апаратів. При цьому необхідна тісний зв'язок між постачальником і споживачем для вирішення технічних питань, а обсяг замовлення робить прямий продаж і розподіл економічно вигідним.

Друга ланцюжок: Виробник - Агент - Промисловий споживач.

Компанія, яка виробляє промислові товари, може скористатися послугами агента, який займається збутом низки товарів від різних постачальників (на основі комісійних), а не власним торговим персоналом. При цьому відбувається розподіл витрат на збут, що може виявитися привабливим для компаній, які не мають ресурсів для самостійної збутової діяльності. Недолік такого варіанту - слабкий контроль за діяльністю агента, який навряд чи присвячує збуту товарів стільки ж часу, скільки приділяла б цьому спеціалізована бригада зі збуту.

Третя ланцюжок: Виробник - Дистриб'ютор - Промисловий споживач. Збутом менш дорогих і частіше купуються товарів виробничого призначення займаються дистриб'ютори. Вони можуть мати як внутрішній, так і працює на місцях торговий персонал. [28] Внутрішній персонал працює з запитами, що надходять від замовників, розміщує замовлення, контролює їх виконання (часто за допомогою телефону) і стежить за рівнем запасів. Зовнішній торговий персонал веде більш активну діяльність: займається пошуком нових клієнтів, отримує зазначені товари, поширює каталоги і збирає інформацію про ринок. При цьому перевага замовників полягає в тому, що вони можуть здійснювати закупівлі невеликих партій на місці.

Четверта ланцюжок: Виробник - Агент - Дистриб'ютор - Промисловий споживач. У тих випадках, коли промислові споживачі воліють звертатися до послуг дистриб'юторів, завдання агента полягає у здійсненні продажів цим посередницьким структурам. Причини, за якими виробник може скористатися послугами агента, не створюючи власну збутовий підрозділ, грунтуються зазвичай на аналізі необхідних у кожному випадку витрат.

Стратегія побудови каналу розподілу.

Рішення про стратегію побудови каналу розподілу включає вибір найбільш ефективного каналу, найбільш адекватного рівня інтенсивності розподілу і рівня інтеграції каналу.

Малюнок 3. Стратегія побудови каналу розподілу.

Примітка. Джерело: [власна розробка]

Вибір каналу.

Чому компанія Procter and Gamble продає свої марочні товари через супермаркети, а не використовує механізм прямих продажів? В силу якихось причин Brush продає локомотиви з дизельними і електричними двигунами безпосередньо залізничним компаніям, а не користується послугами дистриб'юторів? Щоб отримати відповіді на ці запитання, розглянемо перераховані нижче фактори, які впливають на вибір каналу. Ці дії можна згрупувати за такими чинниками, що належать до ринку, виробнику, товару і конкуренції.

Ринкові чинники.

Одним з найбільш важливих ринкових чинників, що впливають на вибір каналу розподілу, є поведінка покупця: очікування покупців можуть диктувати певний спосіб продажу товарів. Покупці можуть віддавати перевагу купувати товари в місцевих магазинах, причому певного типу. Нездатність задовольнити ці очікування може мати катастрофічні наслідки.

Необхідно враховувати також потреби покупців в інформації про товар, у технічній допомозі, в налагодження та освоєнні складних виробів. Необхідно прийняти рішення про те, хто саме - виробник або посередник - може краще задовольнити ці потреби, виходячи з їхнього досвіду, зобов'язань і витрат. Так, наприклад, для виробів, які вимагають устаткування для обслуговування на місці, часто необхідне залучення для виконання цих завдань посередників. У тих випадках, коли вимоги до обслуговування не призводять до великих капіталовкладень, виробник може взяти це на себе.

Готовність посередників продавати товари також відноситься до факторів, пов'язаних з ринком, які впливають на прийняття рішення про вибір каналу. Прямий розподіл може бути єдиним виходом, якщо дистриб'ютори відмовляються працювати з даним товаром. Для товарів виробничого призначення це може означати набір спеціального торгового персоналу, а для споживчих товарів може застосовуватися пряме звернення поштою для встановлення контактів і залучення клієнтів. Розміри прибутку, запитувані оптовиками і роздрібними торговцями, комісійні, на які розраховують збутові агенти, також позначаються на їх привабливості як проміжних ланок каналу. Ці витрати повинні оцінюватися в порівнянні з витратами на власний торговий персонал.

На вибір каналу впливає також розташування і географічна концентрація споживачів. Чим більше сконцентрованої і згрупованої виявляється клієнтська база, тим легше здійснити пряме розподіл. Прямий розподіл превалює також у тому випадку, коли число покупців невелика і вони купують велику кількість товару. [9, с. 198].

Фактори, пов'язані з виробником.

Обмеження на рішення про вибір каналу накладається в тому випадку, якщо виробник не має відповідних ресурсів для виконання функцій каналу. Виробники можуть відчувати брак фінансових та управлінських ресурсів для виконання функцій каналу. Через нестачу фінансових ресурсів виробник не може набирати співробітників для власної збутової бригади, а замість цього використовує збутових агентів і (або) дистриб'юторів.

Товарна номенклатура, пропонована виробником, також впливає на вибір стратегії побудови каналу. При широкій номенклатурі товарів економічно вигідні пряме розподіл і продажу. З іншого боку, компанії, що випускають досить вузьку номенклатуру або один тип товарів, можуть прийти до висновку, що витрати на пряме розподіл не виправдовують себе - за винятком дуже дорогих товарів.

І, нарешті, останнім фактором, що впливає на вибір каналу виробником, є необхідний рівень контролю за роботою каналу. Використання незалежних посередників знижує ступінь контролю з боку виробника. Наприклад, при розподілі своїх товарів через супермаркети виробники втрачають контроль за встановлюються на нього цінами. Більше того, в цьому випадку немає гарантій, що у продавців будуть створюватися запаси нових товарів. Прямий розподіл забезпечує виробникам управління цими аспектами.

Фактори, пов'язані з товаром.

Складні вироби часто поставляються споживачам безпосередньо. Необхідність тісних особистих контактів між виробником і споживачем, а також високі ціни, що встановлюються на товар, означають, що пряме розподіл і продаж виявляються як необхідними, так і більш реальними. Для швидкопсувної продукції (заморожені продукти харчування, м'ясо і хліб) потрібні порівняно короткі канали, щоб покупець постійно отримував свіжий товар. І, нарешті, великогабаритні або складні в зверненні вироби іноді вимагають використання прямого каналу розподілу, оскільки дистриб'ютори можуть відмовитися працювати з ними у зв'язку з проблемами зберігання або демонстрації таких товарів. [29]

Конкурентні чинники.

Контроль конкурентів над традиційними каналами розподілу товарів, наприклад через франчайзинг або укладення угод про ексклюзивне розподілі, може зажадати новаторського підходу при розподілі товарів. Альтернатива тут полягає в тому, щоб або набрати власний торговий персонал для ведення прямих продажів, або створити знаходиться у володінні виробника мережу розподілу. Виробники не повинні вважати, що використовуються конкурентами канали розподілу - це єдино можливі способи охоплення цільових споживачів. Прямий маркетинг надає нові можливості поставки товарів.

Інтенсивність розподілу.

Друга складова рішення по стратегії побудови каналу - вибір інтенсивності розподілу. Тут існують три широких можливості для вибору: інтенсивне, виборче і ексклюзивний розподіл.

Інтенсивний розподіл.

Мета інтенсивного розподілу - насичення ринку з використанням всіх доступних торгових закладів. Для багатьох товарів масового попиту (сигарети, продукти харчування, газети) обсяг збуту прямо залежить від кількості торгових точок, в які вони надходять. Це пов'язано з тим, що споживачі мають широкий вибір торгових марок: якщо в магазині відсутня певна марка, вони купують альтернативну їй.

Виборче розподіл.

Охопити ринок можна за допомогою виборчого розподілу, при якому виробник використовує для збуту свого товару обмежена кількість торгових закладів в деякій географічній області. Переваги, які отримує в цьому випадку виробник, полягають у можливості вибирати тільки найкращі торгові заклади з метою концентрації своїх зусиль на побудові тісної співпраці та підготовки штату дистриб'юторів для меншого числа торгових точок, ніж у випадку використання інтенсивного розподілу. При порівнянні з прямим продажем і розподілом перевага - у зниженні витрат. Заклади роздрібної торгівлі і дистриб'ютори, які працюють з промисловістю, добре ставляться до такої організації руху товару, оскільки при цьому знижується інтенсивність конкурентної боротьби. Виборче розподіл доцільно використовувати в тому випадку, якщо покупці готові пройти при виборі товару кілька магазинів. Це означає, що компанії не обов'язково представляти свій товар у всіх торгових закладах.

Проблеми виникають у тому випадку, якщо роздрібний торговець вимагає права на розподіл, але отримує відмову від виробника. [27]

Ексклюзивний розподіл.

Ексклюзивний розподіл являє собою граничний випадок виборчого розподілу, при якому в певному географічному регіоні використовується тільки один оптовий чи роздрібний торговець, чи промисловий дистриб'ютор. На основі такого підходу часто продаються автомобілі, при цьому в кожному місті працює тільки один дилер. Це обмежує можливості покупця на вибір різних дилерів з метою «виторгувати» автомобіль однієї і тієї ж моделі за більш прийнятну ціну, оскільки покупка в сусідньому містечку може створити йому незручності при техобслуговуванні або ремонті. Такий підхід також сприяє встановленню дуже тісної співпраці між виробником і продавцем щодо обслуговування, ціноутворення та просування. Дистриб'ютори можуть вимагати права на ексклюзивне розподіл як умову створення у себе запасів товарного асортименту виробника. Виробники, у свою чергу, іноді воліють працювати виключно з тими дистриб'юторами, які погоджуються не створювати у себе запасів товарного асортименту конкурентів. [26]

Рівень інтеграції каналу.

Рівень інтеграції каналу може змінюватися від традиційних маркетингових каналів, утворених незалежними виробником і посередниками, через канали, що працюють на основі франчайзингу, і до каналів, що перебувають у власності виробників. При виборі стратегії побудови каналу виробники повинні розглянути сильні і слабкі сторони кожної з названих систем.

Традиційні канали розподілу.

Незалежність працюючих в каналі посередників означає, що виробник не має контролю за ними або ж контроль цей досить слабкий. Угоди про ексклюзивні торгових зв'язках можуть до певної міри забезпечити такий контроль, однак розмежування власності в цьому випадку означає, що кожен з учасників переслідує свої власні інтереси. Традиційні канали розподілу товарів відрізняються складнощами при досягненні угод і час від часу виникаючими конфліктами. Так, наприклад, роздрібний торговець може вирішити, що зниження ціни на певну марку необхідно для розпродажу існуючого запасу, навіть не дивлячись на те, що це суперечить цілям виробника, зацікавленого у підтримці іміджу даної марки.

Однак розмежування власності означає, що кожна сторона має можливість спеціалізуватися на виконанні тих функцій, де вона особливо сильна: виробник випускає товар, а посередники його поширюють. При цьому виробник повинен піклуватися про те, щоб не втратити зв'язок зі споживачами, переклавши цей обов'язок на роздрібних торговців.

Франчайзинг (franchising) - це законне угоду, в якій виробник і торгові посередники обумовлюють права та обов'язки кожного з учасників. Посередник при цьому зазвичай отримує права на ведення маркетингової діяльності, управління, технічне і фінансове обслуговування, отримуючи за це певну плату. Незважаючи на те, що робота на основі франчайзингового контракту дає виробнику певні можливості контролю, тут все ще існують області потенційних конфліктів. Так, наприклад, виробник може бути незадоволений рівнем обслуговування, забезпечуваним продавцем, а володар франшизи тим, що франчайзингова організація не надає необхідної підтримки у просуванні товарів.

Висновок франчайзингового контракту можливо в ланцюжку розподілу товарів на чотирьох рівнях.

Виробник - роздрібний торговець. Така ситуація характерна для автомобільної промисловості. Виробник в цьому випадку отримує для своїх автомобілів та потужностей по їх ремонту доступ до роздрібних торговим закладам без необхідності здійснення капітальних вкладень, що потрібно при володінні цими пунктами.

Виробник - оптовий торговець. Ця організація звичайна для індустрії безалкогольних напоїв. Такі виробники, як Schweppes, Coca Cola і Pepsi Cola, надають оптовикам право виготовлення та розливу в пляшки напою на базі свого концентрату з використанням відповідних виробничих ліній і дотриманням інструкцій, а також розподілу товарів у межах обумовленого географічного регіону.

Оптовий торговець - роздрібний торговець. Цей випадок спостерігається не так часто, як інші франчайзингові угоди, однак ми знаходимо приклади застосування такого підходу у розподілі автомобілів і різного роду апаратури. У цьому випадку оптовики забезпечують надходження своїх товарів споживачам.

Роздрібний торговець - роздрібний торговець. Часто використовуваний метод, який нерідко виявляється результатом успішної діяльності у сфері роздрібної торгівлі та пошуку шляхів розширення географії застосування франшизи; нерідко цьому супроводжує успіх. [9, с. 205].

Володіння каналом.

Повний контроль за діяльністю дистриб'ютора можливий тільки при володінні каналом. При цьому встановлюється корпоративна маркетингова вертикальна система. Купуючи роздрібні торговельні заклади, виробники керують діяльністю по закупівлі, виробництва та маркетингу. Зокрема, контроль за покупками означає створення торгового закладу, що працює виключно з товарами цього виробника.

Таким чином, функції каналів розподілу досить складні і різноманітні і проблема полягає в тому, хто буде виконувати ці функції і нести пов'язані з цим суттєві витрати. Цілком можливо, що сам виробник, тоді зростуть його витрати на виробництво і реалізацію продукції, а отже, і відпускні ціни. При передачі розглянутих функцій спеціалізованим посередникам витрати у виробника будуть нижче, що призведе до зменшення відпускних цін. Однак у даному випадку необхідна додаткова плата на покриття витрат посередників. Споживачеві ж в кінцевому підсумку все одно у кого купувати товар, і він при інших рівних умовах купить його там, де дешевше. Все це пояснює наявність великої кількості різні каналів розподілу.

1.3 Методи організації збуту товарів промислового призначення

Такі засоби поширення рекламної інформації, як галузеві виставки, ярмарки, ділова переписка, пряма поштова реклама і рекламні сувеніри тощо, використовуються в рекламі споживчих товарів, але особливо важливі вони в маркетингу товарів промислового призначення. Зважаючи на це представляється доцільним більш детально познайомитися з ними, а також розглянути деякі з методів, що використовуються для стимулювання збуту.

Торгово-промислові виставки та ярмарки.

Торгово-промислові виставки та ярмарки в умовах ринкової економіки є важливими формами просування товарів на ринок.

Виставка - це показ товарів, основна мета якого - просвітництво публіки шляхом демонстрації засобів, наявних у розпорядженні людства, для задоволення своїх потреб, а також з метою прогресу.

Ярмарок - це демонстрація зразків товарів, де найбільш ефективно визначається їх споживча цінність і конкурентоспроможність, з метою надання їм популярності. Відповідно до звичаїв регіону, на території якого організовується ярмарок, вона діє у встановлений термін, протягом встановленого часу в одному і тому ж місці. Тут одразу укладається договір на реалізацію товару, здійснюється консультування, ділові контакти.

Виставка та ярмарок - комерційно-видовищні заходи. Різниця між ними полягає в тому, що виставка може бути організована в будь-якому місті, районі та з приводу, а ярмарок проводиться регулярно в одному і тому ж місці. Крім того, хоча на виставці і укладаються угоди, вона за своїм духом має в основному просвітницьку спрямованість.

Залежно від інтересів споживачів розрізняють загальногалузеві та спеціалізовані ярмарки. Загальногалузеві ярмарки поділяються на технічні ярмарки та ярмарки товарів широкого споживання; спеціалізовані - на ярмарку сільського, лісового господарства та обладнання для них; ярмарки продовольства, громадських ресторанів і устаткування для них; ярмарки текстилю, взуття, шкіряної сировини та обладнання для них; ярмарки громадських робіт , будівництва і обладнання для них; ярмарки жител і устаткування для них і т.д.

Підготовка до ярмарковим заходам включає: вивчення їх змісту, визначення цілей та обсягу участі у ярмарку, створення і підготовку команди для роботи на ярмарку, встановлення контактів з адміністрацією ярмарки.

Організовуючи ярмарок і беручи участь в ній, підприємство сподівається отримати для себе користь. Цьому допомагає статистика, яка веде облік наступних показників:

- Кількість здійснюваних операцій;

- Число учасників;

- Демографічна, географічна, професійна характеристика беруть участь у ярмарку.

Ця інформація аналізується і завчасно приймається рішення про участь у ярмарку.

Своєю участю у виставках і ярмарках підприємство повинно переслідувати певні цілі. Вони представлені у вигляді схеми. (Додаток А).

Ступінь участі у виставці залежить від переслідуваних цілей, а також від матеріальних і фінансових можливостей підприємства. [10, с. 107]

Рекламні сувеніри.

Рекламні сувеніри є невеликими, оригінальні та цікаві предмети, придатні для особистого користування, на яких вказується найменування і рекламне гасло рекламодавця. На противагу премій, які широко використовуються в збуті споживчих товарів, рекламні сувеніри в рекламі товарів виробничого призначення зазвичай не пов'язані з угодами і не є засобом спонукання зробити покупку або створення кращого ставлення до рекламованої марки товару. Зазвичай вони поширюються без всяких зобов'язань з боку одержувача сувеніра.

Ефективний рекламний сувенір повинен відповідати чотирьом вимогам: бути недорогим, оригінальним і привабливим, забезпечувати безліч рекламних контактів, бути корисним для одержувача.

Поширення зразків.

Зразки товарів грають важливу роль в стимулюванні збуту і продажу товарів промислового призначення. З їх допомогою організовується вихід на ринок нового товару; вони можуть використовуватися в збутової діяльності для залучення уваги і інтересу потенційного покупця.

Фахівці зі закупівель та інші службовці, від яких залежить покупка товару, воліють бачити пропонований ним товар і скласти про нього думку. Давно встановлено, що товар треба «помацати», а не просто прочитати його опис. Хороший товар здатний продавати сам себе.

Зразки товарів виробничого призначення поширюються кількома методами. Вони можуть просто розсилатися поштою на адреси осіб, включених до списку потенційних споживачів, разом з літературою про товар. Цей метод, забезпечуючи достатнє охоплення ринку, страждає тим недоліком, що одержувачі можуть не надати значення і не досліджувати зразки, отримані поштою. Тому багато виробників товарів промислового призначення рекламують зразки в галузевих виданнях або за допомогою прямої поштової реклами.

Поширення зразків, як засіб стимулювання збуту може бути піддано критиці на тій підставі, що воно дорого обходиться, потенційні споживачі засипані зразками, безкоштовно отриманий товар розглядається як щось, не варте уваги, основна маса розповсюджуваних зразків потрапляє до людей, які не є потенційними споживачами рекламованого товару . Крім того деякі товари промислового призначення не можуть бути поширені у вигляді зразків, оскільки вони занадто дорогі, важкі або громіздкі. [24, с. 123]

Пряма поштова реклама.

Пряма поштова реклама - це особлива форма ділової переписки, яка розглядає як один із засобів поширення реклами, яка особливо важлива в збуті товарів промислового призначення.

Аналіз структури витрат на рекламу товарів виробничого призначення, проведений американським журналом «індастріел маркетинг», показав, що близько 84% рекламодавців використовує пряму поштову рекламу як частину комплексу заходів маркетингу своїх товарів. На цей вид реклами в середньому асигнується близько 10% кошторисів рекламних витрат. Відзначається тенденція з боку більш дрібних фірм виділяти на пряму поштову рекламу відносно велику частку свого рекламного бюджету. Коли число потенційних споживачів обмежена, пряма поштова реклама - набагато більш дешевий засіб підтримки ділових контактів, ніж реклама в галузевих виданнях.

Ще одна причина популярності прямої поштової реклами в галузі виробництва і торгівлі товарами виробничого призначення - простота оцінки її результатів, зазвичай на основі числа отриманих запитів. За цим запитам можна встановити їх зв'язок з тим чи іншим матеріалом прямої поштової реклами.

Цілі, переслідувані постачальником товарів виробничого призначення за допомогою прямої поштової реклами, досить різноманітні. Вони представлені у вигляді малюнка. (Додаток Б).

Ділова переписка

Організовуючи листування з клієнтами необхідно прийняти рішення про те, чи буде листування вестися централізовано або децентралізовано. На користь другого варіанту говорить те, що в цьому випадку виконавець має більш повними відомостями про товари фірми, ціноутворенні, діях конкурентів та інших сторонах ділового життя.

Ведення ділової переписки централізовано, силами спеціального підрозділу, більш ефективно, оскільки здійснюється фахівцями.

Деякі фірми йдуть на компроміс, організовуючи секцію ділової переписки у відділі збуту. Фахівці з маркетингу мають при цьому можливість надати листуванні необхідний акцент, забезпечуючи в той же час високий професійний рівень ведення кореспонденції та її відповідність загальним завданням фірми.

Коли товари закуповуються за системою тендеру (торгів, конкурсу), наприклад, великими організаціями або державними органами, важливо, щоб продавець, називаючи ціну, виходив з максимально низького рівня накладних витрат. У цьому випадку ділова переписка стає єдиним практично можливим методом здійснення збуту.

Орієнтація на збут може бути внесена і в інші види ділового листування фірми. У листах, що сповіщають про стан розрахунків або майбутні платежі, потрібно робити акцент на продовження ділових зв'язків, подальших продажах товару.

Ділові листи, що підтверджують отримання замовлення, дають прекрасну можливість стимулювання збуту, особливо при встановленні відносин з новими клієнтами, які не проявляли активності, і при отриманні великих замовлень. Вся ділова переписка, навіть сама пересічна, повинна служити головній меті - створенню враження про те, що відправник є солідним партнером, з яким варто мати справу. Порівняно невеликі витрати, пов'язані з поліпшенням ділового листування фірми, дадуть значний ефект постачальнику товарів виробничого призначення, підсиливши його конкурентоспроможність, поліпшивши його положення на ринку по відношенню до конкурентів. [24, с, 126]

Продаж по телефону

Збут допомогою бесіди по телефону обмежений в основному неспоживні секторами. В останні роки, проте, намітилося зростання такого роду діяльності, і все частіше вона застосовується як на промисловому, так і на споживчому ринках.

Те, що колись починалося як «замовлення по телефону», переросло тепер в телемаркетинг. Його можна охарактеризувати як відносини між постачальником і клієнтом на основі телефонного зв'язку. Маркетинг споживчих товарів передбачає використання телефону для передачі інформації, яка може зацікавити клієнта, а потім сприяти продажу. Цей метод довів свою ефективність і виняткову прибутковість, особливо в поєднанні з поштового та рекламної кампаніями. В останні десятиліття з'явилися нові форми продажу, що отримали назву безпосередній маркетинг. Вони спираються і на інші засоби комунікації (телетекст, радіо, друк і т. п.)

В даний час значення телемаркетингу зросла як на промисловому, так і на споживчому ринках. Телемаркетинг має такі переваги:

1. Це може бути перший контакт з потенційними клієнтами з перспективою подальшої зустрічі та оформленням угоди. На промислових ринках відомості для встановлення зв'язку по телефону можна почерпнути з довідників, у відвідувачів виставки, учасників нарад, конференцій.

2. Якщо постійний клієнт вирішив зробити повторну закупівлю, то по телефону можна домовитися про переоформлення замовлення.

3. Якщо отримавши пропозицію поштою, клієнт може знехтувати їм, то набагато складніше відмахнутися від телефонної розмови, коли повідомлення персоніфіковано. [17, с. 175]

Відома фірма США «Bell Telephone System» опублікувала інструкцію з телефонної продажу з метою стимулювання даного способу контакту. Ці рекомендації наведені в додатку:

1. Назвати себе і свою фірму.

2. Встановити контакт. Це має відбуватися природно, тому що ви заздалегідь вивчили вашого потенційного клієнта і фірму, яку він представляє.

3. Постарайтеся викликати інтерес у співрозмовника яких-небудь несподіваним зауваженням (про економію коштів і т.д.)

4. Повідомте про головне. Підкресліть вигоди товару в більшій мірі, ніж технічні характеристики.

5. Долайте заперечення. Пам'ятайте про те, що співрозмовник рідко відмовляється купити товар, найчастіше лише вибачається за неможливість придбати його в даний момент.

6. Завершіть продаж (наприклад, так: «Дозвольте, я зараз вишлю зразок?», Або «Ви зараз же зробите замовлення?").

7. Підведіть підсумок розмови - умовтеся про візит з метою продажу або наступному телефонному дзвінку. Висловіть вашу подяку.

Є кілька причин для зростання продажів по телефону в останні роки. Пропозиції по телефону володіють наступними перевагами:

1. Витрати на один контакт незначні.

2. Час витрачається економніше, ніж при особистих відвідуваннях.

3. Можна охопити значну частину населення, так як у розвинених країнах більшість має телефон.

4. Зберігаються всі переваги, властиві іншим методам продажу.

Вигоди і зручність телефонного продажу і телемаркетингу незаперечні і безсумнівно за ними майбутнє, як на споживчому, так і на промисловому ринках товарів.

Додаток Однак і тут є складнощі:

1. Телефонна продаж позбавлена ​​зорового враження, властивого безпосередньому контакту при індивідуальній продажу.

2. У продавця немає можливості оцінити настрій потенційного клієнта, спостерігаючи його безпосередню реакцію під час бесіди (міміку, жестикуляцію).

3. По телефону легше сказати «ні».

4. Продаж по телефону досить важка і часто невдячна робота.

5. Деякі клієнти не вітають телефонні дзвінки такого роду.

Останнє особливо важливо. Здійснення продажу по телефону індивідуальним споживачам вимагає особливої ​​обережності та уваги. Багато споживчі організації ставлять під сумнів етичність таких дій. Тому слід ретельно дотримуватися встановлених правил телефонного продажу. [17, с. 176]

Таким чином, промислові підприємства не тільки виробляють продукцію в потрібній кількості, асортименті і якості, що відповідає запитам споживача, але забезпечують комерційну діяльність по збуту готової продукції. В умовах ринкових відносин посилюється її роль і ускладнюються завдання.

Для організації комерційної діяльності по реалізації готової продукції на підприємстві створюється служба збуту, основними завданнями якої є: вивчення попиту й установлення тісних контактів із споживачами продукції; пошук найбільш ефективних каналів і форм реалізації, що відповідають вимогам споживача, забезпечення доставки продукції споживачеві в потрібний час; контроль за ходом реалізації продукції з метою зниження комерційних (невиробничих) витрат і прискорення оборотності оборотних коштів.

В умовах швидкої змінюваності ринкових ситуацій для правильної орієнтації покупців в різноманітті товарів, особливо принципово нових, необхідна об'єктивна інформація про їх споживчі характеристики, а також про місця і формах продажу, тобто реклама товарів і послуг. За допомогою реклами підвищується інформованість споживачів, збільшується число покупок і посилюється її вплив на формування потреб і попиту.

Організація збуту повинна здійснюватися у відповідності з усім комплексом ринкових і виробничих факторів діяльності підприємства. Без виконання цієї вимоги система збуту вступає в конфлікт з установками маркетингової стратегії.

Саме в системі збуту концентрується результат всієї маркетингової діяльності. Тому, навіть добре розроблена й правильно розрахована стратегія маркетингу може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням.

Таким чином, розглянуті функції збуту, і канали розподілу, методи розробки стратегії побудови каналів розподілу свідчать про складність і багатогранність збутової діяльності. Їх дослідження, вдосконалення послужить основою для розробки більш сучасних методів організації збуту товарів промислового призначення, які проаналізовані в останньому підрозділі. Викладений матеріал є теоретичною основою для вдосконалення практики збутової діяльності на підприємствах РБ.

2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ РУП «ЕКБМ»

2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства

Історія розвитку підприємства починається з 1960 року.

У 1960р. з колишнього Білоруського НДІ промисловості виробничих товарів було виділено Мінське СКБ «Продмаш» з метою розробки нового та модернізації діючого технологічного обладнання для комплексної механізації та автоматизації підприємств продовольчих галузей промисловості УРСР.

У 1966р. Мінське СКБ «Продмаш» було передано у відання Міністерства машинобудування для легкої, харчової промисловості та побутових приладів СРСР.

У 1969р. на базі існуючого Мінського СКБ «Продмаш» було створено Мінське експериментально-конструкторське бюро машинобудування для м'ясної та молочної промисловості, яке було базовою організацією для м'ясної та птіцеперерабативающей промисловості СРСР. Основними завданнями Мінського бюро були проведення науково-дослідних робіт з виготовлення дослідних зразків технологічного обладнання для м'ясної та птіцеперерабативающей промисловості.

У 1974р. на підприємстві були побудовані і введені в експлуатацію інженерний корпус і виробничо-експериментальний цех.

23 червня 1989 наказом Міністра оборонної промисловості СРСР № 440 Мінське експериментально-конструкторське бюро машинобудування для м'ясної та молочної промисловості було перейменовано в Мінське експериментально-конструкторське бюро машинобудування. Ця дата вважається днем ​​утворення підприємства.

26 квітня 1990р. підприємство було занесено до Державного реєстру учасників зовнішньоекономічних зв'язків за № ПР-1530/238 і могло здійснювати експортно-імпортні операції.

27 листопада 1991р., Відповідно до рішень Верховної Ради та постановою Ради Міністрів Республіки Білорусь від 14 жовтня 1991р. № 385, Актом про прийняття у власність Республіки Білорусь підприємства, Мінське експериментально-конструкторське бюро машинобудування з Міністерства оборонної промисловості СРСР було передано у підпорядкування Госкомпрома Республіки Білорусь.

31 березня 1992р. Виконком Жовтневої районної Ради народних депутатів рішенням № 132 справив державну реєстрацію Мінського експериментально-конструкторського бюро машинобудування, як самостійної юридичної особи з державною формою власності.

Відповідно до Указу Президента Республіки Білорусь № 128 від 03.04.1996г. і відповідним Актом Головному господарському управлінню Управління справами Президента РБ 4 квітня 1996р. було передано на баланс будівлю лабораторно-інженерного корпусу Мінського експериментально-конструкторському бюро машинобудування.

29 жовтня 1996р. рішенням Мінського міського виконавчого комітету № 2488 було зареєстровано доповнення та зміни до Статуту підприємства, відповідно до яких воно стало називатися Державне підприємство «Експериментально-конструкторське бюро машинобудування».

10 серпня 2000р. Наказом Міністерства промисловості РБ № 326 Державне підприємство «Експериментально-конструкторське бюро машинобудування» було перейменовано в Республіканське унітарне підприємство «Експериментально-конструкторське бюро машинобудування» (РУП «ЕКБМ»). У липні 2003р. підприємство пройшло перереєстрацію.

Відповідно до Положення про порядок вибору інших, крім держави, засновників відкритих акціонерних товариств, що створюються в процесі роздержавлення і приватизації державної власності, затвердженого Наказом Міністерства з управління державним майном та приватизації Республіки Білорусь від 11 червня 1998р. № 90 (з урахуванням змін, внесених наказом Мингосимущества від 30.11.99 р. № 226, реєстр. № 8 / 2056 від 17.12.99 р., постановою Мінекономіки РБ від 11.07.2002р. № 150, реєстр. № 8 / 8373 від 25.07.2002г.), а також відповідно до Протоколу про наміри щодо створення ВАТ у процесі роздержавлення і приватизації підприємства, підписаним між РУП «ЕКБМ» і ЗАТ «ПлаваРБ» 10 квітня 2003р. та Договором про співпрацю з комплексного розвитку виробництва РУП «ЕКБМ» з ЗАТ «ПлаваРБ» від 14 квітня 2003р., останньому представлена ​​можливість виступити іншим, крім держави, засновником при перетворенні РУП «ЕКБМ» у ВАТ. (Схема перетворення підприємства дана в додатку В).

ЗАТ «ПлаваРБ» як інвестора підготувало і узгодило з Підприємством 07.04.2003г. бізнес-план «Техніко-економічний розвиток Республіканського унітарного підприємства« Експериментально-конструкторське бюро машинобудування ». Даний бізнес-план отримав позитивний експертний висновок Міністерства промисловості РБ 06.10.2003г. та Міністерства економіки РБ. Тепер він перебуває в процесі підготовки для винесення на колегію Міністерства промисловості для прийняття рішення про включення до переліку акціонованих підприємств та затвердження ЗАТ «ПлаваРБ», іншим крім держави засновником в процесі роздержавлення і приватизації підприємства. Здійснення даного інвестиційного проекту не передбачає надання державою будь-якої допомоги.

Як відомо, в економіці Білорусі не останнє місце займає сільське господарство, а тваринництво є найважливішою його галуззю. На частку скотарства припадає майже дві третини вартості валової продукції тваринництва. За щільністю поголів'я на 100га сільськогосподарських угідь республіка займає 14 місце в Європі. Харчова промисловість республіки являє собою комплекс багатопрофільних підприємств з великим асортиментом продукції, що випускається, а в її структурі основне місце займає виробництво харчосмакової та м'ясомолочної продукції, на частку яких припадає 99% загального обсягу виробництва. Таким чином, підприємствам переробки сільгосппродукції в промисловості республіки відводиться важлива роль. У зв'язку з цим підприємство РУП «ЕКБМ», як розробник та виробник обладнання для подібних підприємств, є важливою ланкою у виробничому ланцюжку.

В даний час РУП «ЕКБМ» здійснює конструкторську розробку, виготовлення і ремонт устаткування для м'ясної і птіцеперерабативающей промисловості: для первинної переробки худоби, для виробництва ковбасних виробів, для виробництва м'ясних напівфабрикатів, для переробки птиці, а також проводить шефмонтажних та пусконалагоджувальні роботи у замовників. Усього розроблено та виготовлено в якості нового зразка близько 100 одиниць основного технологічного устаткування.

Основними напрямками діяльності підприємства згідно Статуту є:

- Проектування, модернізація, виробництво і ремонт машин для обробки харчових продуктів, напоїв та тютюнових виробів;

- Оптова торгівля іншими машинами для застосування в промисловості, торгівлі та навігації;

- Дослідження та розробки в галузі природничих наук та інженерії.

Господарська діяльність підприємства побудована на договірній основі, як з підприємствами РБ, так і з підприємствами СНД та країн далекого зарубіжжя. Продукція виготовляється під замовлення в міру укладання договору та надходження передоплати і носить одиничний характер з незначною повторюваністю.

Так, за 2003р. підприємством було укладено договори більш ніж з 67 замовниками, основними з яких є м'ясокомбінати, птахофабрики та інші м'ясопереробні підприємства різних форм власності. Загальний обсяг реалізованої продукції за 2003р. склав 198 591 тис. руб. Станом на 01.01.2004 р. підприємство мало замовлень на загальну суму 286 618 тис. руб. Товарів народного споживання підприємство в 2003р. не виробляло, на давальницькій сировині не працювало.

На території Білорусі підприємство РУП «ЕКБМ» має трьох основних конкурентів - РУП «Брестський машинобудівний завод», РП УП «Торгмаш» (м. Барановичі ») і ЗАТ« Кліпмаш »(м. Брест). У зв'язку з цим важливою перевагою аналізованого підприємства є його розташування на території столиці. Крім того, за часів СРСР РУП «ЕКБМ» займало провідне положення на ринку виробників обладнання для м'ясопереробної промисловості, в силу чого зберегло напрацьовані зв'язки з підприємствами країн далекого і ближнього зарубіжжя. До того ж, асортимент випускається ним ширше, ніж у конкуруючих підприємств.

На початку 2003р. підприємство опинилося в дуже складному становищі. На 01.01.2003р. підприємство уклало договори на виготовлення обладнання на суму 107,3 ​​млн. руб. і отримало близько 96% передоплати за цими договорами, але замовлення виконані не були.

Заборгованість до бюджету, позабюджетні фонди, по соціальному страхуванню та енергоносіях на 01.01.2003р. склала 41,7 млн. руб., а загальна кредиторська заборгованість - 157,7 млн. руб.

У грудні 2002 року була розморожена опалювальна система, ремонт якої вимагає до 55 млн. руб. На додаток до цього завантаження виробництва залишалася низькою через відсутність обігових коштів і, відповідно, відсутність матеріалів і комплектуючих виробів. Простий виробничих робітників прийняв хронічний характер, різко знизився рівень заробітної плати, яка виплачувалася несвоєчасно з великими затримками. Це призвело до втрати понад 75% чисельності та звільненню, насамперед висококваліфікованих фахівців. Станом на 01.01.2003 року чисельність працівників становила 51 чоловік, а на 01.01.2004 року - 60 осіб. Очевидно, що для створення конкурентоспроможної продукції необхідно мати висококваліфікованим персоналом.

За освітнім рівнем чисельність працівників у 2004р. розподіляється наступним чином:

Вища освіта - 16 чол. (27%).

Середня спеціальна освіта - 9 чол. (15%).

Середня освіта - 35 чол. (58%).

Існує й проблема залучення молодих кадрів кваліфікованих робітників і фахівців з-за низької заробітної плати.

За 2003р. середня заробітна плата по підприємству склала 180 тис. руб., у тому числі за грудень 2003р. 210 тис. руб. Із залученням до роботи по виправленню ситуації на РУП «ЕКБМ» потенційного інвестора ЗАТ «ПлаваРБ», ситуація з виплатою заробітної плати значно покращилася. У III - IV кварталах 2003р. вона виплачувалася відповідно до Колективного договору.

Забезпечення підприємства кадрами - необхідна умова безперебійного процесу виробництва, безумовного виконання прийнятого плану з випуску продукції. Успіх діяльності підприємства значною мірою залежить від кількісного і якісного забезпечення його робочими кадрами, раціональності їх використання, розстановки по робочих місцях відповідно до кваліфікації і спеціальністю, від організації праці та повноти використання робочого часу.

Тому найважливіше значення на підприємстві надається всебічному аналізу чисельного складу кадрів, їх використанню у виробничому процесі. Дані наведено в табл. 3.

Таблиця 3. Склад працівників РУП «ЕКБМ»

Примітка. Джерело: [Власна розробка].

Як видно з таблиці, протягом останніх двох років (2003-2004) чисельність всього персоналу РУП «ЕКБМ» скорочувалася. В результаті за вказаний термін починаючи з 2002р. число працівників зменшилася на 45%. Причому скорочення відбулося, переважно, за рахунок зменшення числа керівників та спеціалістів (за вищевказаний термін воно скоротилося майже вдвічі). У той же час кількість робочих зменшилася несуттєво: на 13% за період з 2002р. по 2004р.

Головним завданням підвищення кваліфікації керівників, фахівців є систематичне вивчення і використання новітніх досягнень вітчизняної та зарубіжної науки і техніки, ефективних методів планування і економічного стимулювання. У цих цілях планується постійно направляти на навчання керівників і фахівців у відповідності з планом-графіком підвищення кваліфікації, підготовки та перепідготовки працівників Міністерства промисловості.

Для підвищення продуктивності праці, збільшення випуску продукції, що реалізується та ліквідації вузьких місць у виробництві на підприємстві планується проводити роботу з навчання учнів обраної професії, освоєння суміжних професій, підвищення розрядів робітників.

Основні цільові показники соціально-економічного розвитку підприємства на 2004 рік наведені в таблиці Г.1. (Додаток Г).

Аналізуючи наведені дані в таблиці, можна очікувати зростання рентабельності виробництва в порівнянні з 2002 роком.

Причинами збиткової роботи підприємства у 2003 році є:

- Низький рівень менеджменту;

- Відсутність досвіду роботи в умовах ринку і жорсткої конкуренції, а також грамотного маркетингу;

- Практично повністю зношене технологічне обладнання, що не дозволяє досягати необхідної якості виробів, відповідних за своїми параметрами світовим зразкам;

- Зниження конкурентоспроможності продукції через несвоєчасну модернізації з урахуванням вимог ринку, швидкого створення та освоєння виробництва нових видів устаткування конкурентами;

- Відсутність у необхідних розмірах власних фінансових коштів на модернізацію виробництва та придбання обладнання, поповнення оборотних коштів;

- Низький рівень автоматизації виробництва, комп'ютеризації конструкторсько-технологічної та фінансової служб;

- Закупівля матеріалів та комплектуючих виробів малими партіями під конкретне замовлення через відсутність обігових коштів, що збільшує їхню ціну на 2-10%;

Також слід відзначити недостатню номенклатуру випускається підприємствами галузі обладнання та його невідповідність з науково-технічному рівню сучасним світовим вимогам.

Підприємство РУП «ЕКБМ» відноситься до машинобудування і вкупі з металообробкою вони є провідними галузями промисловості Республіки Білорусь. Їх частка в загальному обсязі промислового виробництва до початку 1990 рр.. досягла 34% і тепер, незважаючи на що відбувся спад виробництва, вона становить майже 26% (за підсумками 2000р.). Галузева структура машинобудування дуже різноманітна. Крім машинобудування для харчової промисловості (яке включає аналізоване нами підприємство) до неї входять: електротехнічна промисловість, хімічне і нафтохімічне машинобудування, верстатобудівна та інструментальна промисловість, автомобільна та підшипникова промисловість, машинобудування для легкої промисловості і побутових приладів і так далі.

Структура машинобудівного комплексу Білорусі протягом багатьох десятиліть складалася без належного врахування потреб білоруського регіону. Після розпаду СРСР ця галузь, як найбільш інтегрована в єдиний народногосподарський комплекс Радянського Союзу, зазнала найбільших структурні зміни. На зниження обсягів виробництва продукції галузі вирішальний вплив справила значне скорочення поставок у республіку матеріально-сировинних і енергетичних ресурсів, комплектуючих виробів та напівфабрикатів, а в подальшому - наростаючі труднощі зі збутом готової продукції, обумовлені втратою платоспроможних споживачів на внутрішньому ринку, на ринках Росії та інших країн СНД.

За останні роки в складі машинобудування для харчової промисловості, як і в цілому в галузі машинобудування, сталося падіння конкурентоспроможності продукції за ціновими параметрами, що спричинило за собою істотне зниження питомої ваги випуску технічно прогресивних, але дорогих видів виробів.

Гострою для республіки залишається проблема конверсії. Оборонна промисловість Білорусі, глибоко інтегрована в економіку колишнього СРСР, традиційно розвивалася в тісній взаємодії з загальносоюзними підприємствами. Виникла необхідність оновлення та диверсифікації оборонної промисловості, посилення державної підтримки, включаючи пільгові податкові та кредитні режими. У результаті, починаючи з 1995 р., процес структурних і темпових змін у машинобудуванні придбав керований характер. Урядом прийнята "Програма розвитку промислового комплексу Республіки Білорусь на 1998-2015 рр..".
Незважаючи на зберігаються труднощі, машинобудівна продукція в загальному обсязі експорту республіки займає лідируюче положення. Наявний науково-технічний і виробничий потенціал галузі дозволяє значно збільшити випуск продукції, що користується попитом на внутрішньому і зовнішніх ринках.

В останні роки все більша увага приділяється комерціалізації та реструктурування машинобудівних підприємств (у тому числі із залученням іноземних інвесторів) з метою забезпечення їх конкурентоспроможності на зовнішніх ринках.

Проте, всі борги, що погашаються протягом 2003 року оновленим колективом підприємства РУП «ЕКМБ» при активній участі Інвестора, не дозволяють значно прискорити процес виходу на беззбиткову роботу.

Протягом практично всього 2003р. у зв'язку з наявністю банківської картотеки, залучення нових замовлень сприяло тільки збільшення кредиторської заборгованості і не виконання договірних зобов'язань. Проте допомога потенційного інвестора з оплати сировини, матеріалів і комплектуючих, в пошуку замовлень на продукцію за основною номенклатурою і на випуск нестандартного устаткування, дозволила налагодити нормальну роботу.

В даний час підприємство ліквідувало заборгованість по платежах до бюджету, позабюджетні фонди, по соціальному страхуванню та енергоносіям. Однак загальна кредиторська заборгованість станом на 01.01.2004 р. ще склала 330 млн. руб., При залишковій вартості основних засобів на 01.01.2004 року 225 млн. руб.

Все ж таки до кінця 2003р. істотно змінилася ситуація, і основних фондів підприємства вже не загрожує конфіскація податковою інспекцією, судовими виконавцями за рішенням суду, а так само їх вилучено із застави в банку. Підприємством в 2003 році були погашені кредити на заробітну плату і на матеріали.

Зазначені вище причини призвели до невиконання плану за обсягом виробництва в 2003р. Обсяг темпу росту в порівнянних цінах за 2003р. по відношенню до 2002р. склав 62,0%, тобто очевидно значне відставання.

За 2003 рік експорт склав 155,6% до аналогічного періоду минулого року. Підприємство постачає вироблене їм обладнання на ринки країн СНД та Далекого зарубіжжя. Провідне місце в обсязі експорту займають поставки в Росію. Найбільш затребуваний товар серед підприємств-імпортерів - скребмашіни, очищувачі слизових і вовняних субпродуктів, автомати пельменні, машини обробки кишок. Поряд з цим, підприємство не імпортує ніякого сировини, матеріалів та комплектуючих.

Облікова політика в 2003р. не змінилася. Застосовується метод передоплати, реалізація продукції враховується по оплаті відвантаженої продукції. При визначенні ступеня фізичного зносу і нормативних термінів служби основних фондів, використовуються діючі норми амортизації в звичайному порядку, коефіцієнти індексації не застосовуються.

Придбання матеріалів і комплектуючих здійснюється в кредит або по передоплаті. Товарно-матеріальні цінності оцінюються і списуються на виробництво за вартістю придбання та середньозваженої.

Підприємство працює без складу готової продукції, під замовлення. Передоплата на виготовлення продукції за договорами складає 50% вартості замовлення, а остаточний розрахунок за готову продукцію є головним джерелом покриття всіх витрат виробництва.

На кожне виготовляється обладнання укладається договір або відкривається замовлення-наряд на виріб. Матеріальні витрати списуються за лімітно-забірними відомостями. На кожен виріб оформляється своя лімітно-забірна відомість.

Пільг, отриманих за Указами Президента РБ, підприємство не має. Фінансова допомога з боку держави не виявлялася. Залишків готової продукції на складах підприємство не має, тому що працює тільки за прямими договорами та передоплаті. Розподіл і використання прибутку не проводиться у зв'язку з її відсутністю.

Охарактеризувавши організаційно-економічну структуру підприємства можна зробити висновок, що починаючи з 2002 року РУП «ЕКБМ» опинилося в глибокій кризі: зросли збитки, зниження якості продукції привело до її нерентабельність, з'явилися борги до бюджету та іншим підприємствам і т.д. У 2003р. з приходом інвестора ЗАТ «ПлаваРБ» намітилися шляхи виходу з кризи. Однак, в даний час підприємство залишається збитковим.

2.2 Аналіз товарної політики підприємства

Продукцію, що випускається Республіканським унітарним підприємством «Експериментально-конструкторське бюро машинобудування» можна розділити за функціональним особливостям на такі групи:

- Обладнання по первинній переробці худоби;

- Обладнання з переробки м'яса, птиці;

- Обладнання для виробництва ковбасних виробів та копченостей;

- Обладнання з виробництва напівфабрикатів.

Обладнання 28-ми найменувань для первинної переробки худоби дозволяє створити технологічну схему для підприємств різної потужності (2, 3, 5 тонн перероблюваної м'яса в зміну). При необхідності, наявне розроблене обладнання адаптується під конкретні умови експлуатації.

З наявного номенклатурного переліку (20 од.) Для ковбасного виробництва розроблено обладнання для виконання технологічних операцій різної продуктивності, наприклад, мішалки для фаршу, установки масування м'яса, комплекси копчення різної завантаження та ін Це дає можливість скомплектувати обладнання для необхідної потужності переробного підприємства.

У номенклатурному переліку обладнання для виробництва напівфабрикатів є автомати для виробництва пельменів продуктивністю 50 кг / год (настільний пельменний автомат); 250 кг / год (штампування пельменів на накладні лотки), 500 і 1000 кг / год, що застосовуються в лініях з виробництва пельменів на великих підприємствах.

Лінію для виробництва пельменів можна, при необхідності, переобладнати в лінію для виробництва фрикадельок за допомогою машин для формування фрикадельок продуктивністю 150 і 300 кг / ч. Розроблене обладнання для переробки птиці дозволяє комплектувати відповідні лінії необхідним набором техніки.

Підприємство також виробляє ремонт своєї продукції і устаткування інших виробників, наприклад, дзига К7-ФВП-160 (ВАТ «Полтавамаш»), шприц Я3-ФШК (СПКБ «Свердловське»), скребмашіна AWT - X 30 (Німеччина) та ін

РУП «ЕУБМ» приймає замовлення на виготовлення нестандартного обладнання за кресленнями замовників для підприємств харчових галузей, будівельної індустрії, для потреб комунального господарства та ін Це служить основою для розширення цільових сегментів ринку.

Аналогічна продукція випускається низкою підприємств Росії, Україні та інших держав СНД, але за однією номенклатурі продукції в даний час конкурувати не може жодна фірма. По ряду виробів, таких як скребмашіна, масажери, комплекси копчення, автомат по виробництву фрикадельок, 6-ти струмкової і 12-ти струмкової пельменні автомати підприємство є практично монополістом.

Так, у 2003р. РУП «ЕКБМ» були укладені договори більш ніж з 60 замовниками, основними з яких є м'ясокомбінати, птахофабрики, радгоспи, колгоспи та ін м'ясопереробні підприємства різних форм власності. Загальний обсяг реалізованої продукції за 2003р. склав 198,4 млн. руб. Питома вага реалізованої продукції по ринках збуту складає (наведено на малюнку 4):

- Внутрішній ринок - 48,5%

- Країни СНД - 47,6%

- Країни далекого зарубіжжя - 3,9%.

Примітка. Джерело: [Власна розробка]

Малюнок 4. Питома вага реалізованої продукції

Основними замовниками з країн СНД є підприємства РФ. Більшість з них - постійні клієнти РУП «ЕКБМ». Це ТОВ «Балтія» (м. Санкт-Петербург), «Агро-3», ВАТ «Екопром» (м. Ставрополь), ряд індивідуальних підприємців. З країн Далекого зарубіжжя (Латвія, Литва, Естонія) вступають, як правило, разові замовлення. Як видно з діаграми, близько половини виробленої продукції реалізується на території Білорусі, де підприємство має як постійних, так і разових замовників. У числі перших: Волковиськ м'ясокомбінат, Ошмянського м'ясокомбінат, С / К «Зоря», Облкоопснаб м. Могильова, ТОВ «белгов», ВАТ «Агро-6» та інші.

На підставі проведеного аналізу по реалізованому за 2003р. обладнанню, видно, що основну частину складають наступні види обладнання (дані наведені у таблиці 4).

Таблиця 4 Основні види реалізованого обладнання

Примітка. Джерело: [4, таблиця 11]

Як видно з таблиці основними видами реалізованої продукції в 2003р. були: бокс для електрооглушення худоби, відцентрові очищувачі слизових і вовняних субпродуктів, пристрої електрооглушення, котлетні напівавтомати, питома вага кожного склав 16% (å 64%) Друге місце в реалізації обладнання займають: машини обробки кишок, насоси фаршевих і установки масування м'яса, їх питома вага склала по 11% (å 33%).

Основні економічні та фінансові показники підприємства про його діяльність з 2000р. по 2003р. наведено в таблиці 5.1.

Таблиця 5.1. Економічні та фінансові показники підприємства (тис.грн.)

Примітка. Джерело: [4, таблиця 3]

Динаміка економічних і фінансових показників за 2003р. до 2002р. наведена в таблиці 5.2.

Таблиця 5.2. Динаміка економічних і фінансових показників підприємства

Примітка. Джерело: [З обстоювання розробка]

При аналізі таблиць видно, що в 2003р. балансового прибутку не було. Обсяг реалізованої продукції за 2003р. досяг лише 198,4 млн. руб., що склало щодо 2002р. - 78,7%. За підсумками роботи за 2003р підприємство отримало збитки в розмірі 25,7 млн. руб. За 2003р. продукція залишається нерентабельною. Обсяг реалізованої продукції в порівнянні з 2002р. знизився на 21,3%. Обсяг реалізованої продукції на 1 працівника зріс на 34%, що говорить про зростання продуктивності праці.

Собівартість товарної продукції за 2003 рік характеризується наступними даними (таблиця 6):

Таблиця 6. Статті витрат у собівартості продукції