Зміст
Введення
Глава 1. Реалізація товарів
Глава 2. Товародвижение і його планування
2.1 Управління каналами товароруху
2.2 Організація і ефективність системи товароруху
Глава 3. Канали розподілу
3.1 Функції каналів розподілу
Глава 4. Оптова і роздрібна торгівля
4.1 Соціально-економічна сутність оптової торгівлі
4.2 Організаційні форми оптової торгівлі
4.3 Роздрібна торгівля в ринковій економіці
4.4 Склад і структура роздрібного товарообігу
4.5 Прямий маркетинг
Висновок
Список літератури

Введення
Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва і місце споживання продукту не збігаються за часом. За часом ці процеси також не йдуть безпосередньо один за одним. Усунення виникаючих з цієї причини проблем вимагає витрату більших коштів. В окремих випадках ці витрати вимагають до 70% роздрібної ціни споживчого товару.
Задачі розподілу виготовленої продукції виробник повинен вирішити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися стосовно конкурентів.
Система збуту товарів - ключова ланка комерційної діяльності й свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву й доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля підприємства корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.
Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в економіці. Одна з них - це необхідність. Звичайно, коли мова йде про продаж унікальної спеціалізованої виробничої лінії, то продавець і покупець прекрасно обходяться без спеціальної збутової системи. Але світ живе в епоху масових товарів, і купувати їх біля воріт заводу або фірми сьогодні не зовсім зручно.
Друга причина - це боротьба за гроші споживача. Життя в умовах достатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що зручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормального способу життя. А це означає, що споживач вимагає гарного ознайомлення з товарним набором; мінімуму часу на придбання товару; максимуму зручностей до, під час і після покупки.
Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи її кінцеві точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього в цих точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівних умов) залучила до себе покупця й домоглася переваги в ринковій боротьбі.
Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів. Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого сторіччя. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасовка, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі «завод - споживач», тобто перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі, і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут як такий. Відповідно, система гуртової діяльності певною мірою втягує в себе якусь (іноді досить значну) «технологічну складову». Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим більший зміст покласти на службу комерційної діяльності та підготовку до продажу.
Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку про товари, про конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільше ефективно? Відповідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий у цій системі.
В якості одного з найважливіших умов просування своїх співробітників по адміністративній драбині багато фірм називають їх роботу в системі збуту, причому безпосередньо в сфері продажу товарів покупцеві.
Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива в маркетингу підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.
У Росії система гуртового збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку, що у великій мірі ускладнює збут на ринку нашої країни. Зазвичай він характеризується наступними рисами:
· Слабке управління каналом збуту;
· Неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;
· Рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;
· Часте порушення «контрактних» зобов'язань.

Глава 1. Реалізація товарів
Реалізацією товарів називається комплекс заходів, здійснюваних торговим підприємством або безпосередньо виробником для продажу товару за допомогою демонстрації його споживчих властивостей, використання упаковки, політики цін, рекламних матеріалів та інших спеціальних засобів стимулювання купівельного попиту. [1]
Податковий кодекс Російської Федерації дає наступне визначення терміну «реалізація товарів»: Реалізацією товарів, робіт або послуг організацією або індивідуальним підприємцем визнається відповідно передача на оплатній основі (у тому числі обмін товарами, роботами або послугами) права власності на товари, результатів виконаних робіт однією особою для іншої особи, оплатне надання послуг однією особою іншій особі, а у випадках, передбачених Податковим кодексом, передача права власності на товари, результатів виконаних робіт однією особою для іншої особи, надання послуг однією особою іншій особі - на безоплатній основі. [2]

Глава 2. Товародвижение і його планування
Рухом товарів в маркетингу називається система, яка забезпечує доставку товарів до місць продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців, тобто діяльність з планування, втіленню в життя та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їхнього походження до місць використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе.
Основні витрати товароруху складаються з витрат з транспортування, наступному складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, одержанню, відвантаженню й упакуванню товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Сьогодні керівництво починає турбувати загальний рівень витрат на організацію товароруху, які досягають 13,6% суми продажів для фірм-виробників і 25,6% для фірм - проміжних продавців.
Товародвижение - це не тільки джерело витрат, а й потенційне знаряддя створення попиту. За рахунок вдосконалення системи руху товару можна запропонувати краще обслуговування або пониження ціни, привертаючи тим самим додаткових клієнтів. Фірма втрачає клієнтів, коли не забезпечує поставку товару в строк. Влітку 1976 р . фірма "Кодак" розгорнула загальнонаціональну рекламну кампанію по своєму новому фотоапарату для отримання миттєвих знімків, не забезпечивши попередньо магазини достатньою кількістю товару. Споживачі виявляли, що камери в магазинах немає, і замість неї купували фотоапарати "Полароїд".
Зарубіжні автори під плануванням товароруху розуміють систематичне прийняття рішень щодо фізичного переміщення і передачі власності на товар або послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання і здійснення угод. [3]
Товародвижение є потужним інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху служить відношення витрат фірми до її результатів. Основний результат, який досягається в системі товароруху, - це рівень обслуговування споживачів. Даний якісний показник залежить від багатьох чинників: швидкості виконання і доставки замовлення, якості поставленої продукції, надання різного роду послуг покупцям по установці, ремонту і постачання запасних частин. До якісних показників обслуговування відносяться також: забезпечення різної партіонності відвантаження товару на прохання покупця; вибір раціонального виду транспорту; утримання оптимального рівня виду транспорту; утримання оптимального рівня запасів і створення нормальних умов зберігання і складування товарів; дотримання необхідного, заздалегідь обумовленого рівня цін, за якими надаються послуги товароруху. Жоден із згаданих факторів сам по собі не є вирішальним, але всі вони в тій чи іншій мірі впливають на рівень обслуговування споживачів.
Результати планування товароруху надають помітне вплив на маркетингові програми фірми і прийняття правильних рішень щодо вибору каналів збуту продукції. Це, у свою чергу, впливає на величину витрат фірми. Важливою особливістю планування товароруху є правильне визначення форми організації торгівлі. При цьому слід правильно вибрати канал товароруху - прямій або з участю посередника. [4]
Перевага прямої доставки продукції безпосередньо споживачам може бути ефективним, якщо кількість товару, що поставляється буде дуже багато, а ринок споживачів сконцентрований на обмеженому регіоні. При цьому реалізована продукція вимагає спеціального виду обслуговування або повинна бути достатня мережа власних складів на ринках збуту.
Більшість товарів краще реалізовувати через посередників. Тут також існують певні критерії вибору каналу товароруху. Перш за все, споживчий ринок не обмежується регіоном, а розкиданий по всій території; поставки здійснюються малими партіями і з більшою частотою.
У багатьох випадках вибір каналу товароруху є найбільш важливим рішенням для фірми. Фірма, яка перебрала на себе функції товароруху, повинна оплачувати всі витрати, що виникають. Крім того, вона повністю отримує і все належні доходи з доставки та реалізації продукції. Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали товароруху, то відносні витрати з доставки можуть бути зменшені, але при цьому і прибуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації, які беруть участь у процесі товароруху, отримують свою частку прибутку. Загальний прибуток фірми і відповідно посередників може збільшитися, якщо буде досягнуто зростання обсягів реалізації товарів.

2.1 Управління каналами товароруху

При виборі каналу товароруху основним умовою є його доступність для виготовлювача. Для досягнення комерційного успіху при використанні того чи іншого каналу товароруху потрібно ретельно проаналізувати всі фінансові питання. Необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витрати входять: витрати на підбір і навчання збутового персоналу; адміністративні витрати, видатки на рекламу і стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи витрати на транспортування, складське господарство; рівень комісійних виплат. При цьому слід мати на увазі, що на початковій стадії роботи підприємства збутові витрати зростають, але вони не носять постійного характеру.
Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також ув'язуватися з перспективами зростання обсягів реалізації товарів. Важливо відзначити і те, що вибір каналу збуту зазвичай пов'язаний з укладанням довгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод (контрактів), що, природно, позначиться на результатах роботи підприємства та беруть участь у цій угоді посередників.
Після того як обрані канали товароруху, перед керівництвом підприємства постає цілий ряд задач по успішному управлінню цими каналами. Рішення кожної з них переслідує певну мету і досягається конкретними методами.

2.2 Організація і ефективність системи товароруху

Вибір каналів товароруху є важливим етапом роботи, проте, оскільки маркетинг передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему просування продукції з підприємства-виробника до одержувача.
Процес організації товароруху входять такі етапи: вибір місця зберігання запасів і способу складування, визначення системи переміщення вантажів, запровадження системи управління запасами, встановлення процедури обробки замовлень, вибір способів транспортування продукції. При ефективної організації товароруху кожен з цих етапів планується як невід'ємна частина добре урівноваженою і логічно побудованої загальної системи. Всі елементи цієї системи взаємопов'язані, тому зневага котримсь з них здатне серйозно порушити функціонування товароруху і негативно вплинути на престиж фірми.
Необхідність створення місць зберігання продукції і матеріалів викликана об'єктивними причинами. Все питання в тому, де створювати сховища і який ємності. Чим більше будується складів, тим швидше забезпечується доставка продукції до місць споживання, однак при цьому зростають витрати по створенню складських споруд і навпаки. Рішення про кількість пунктів зберігання приймається при порівнянні одноразових витрат зі створення місць зберігання та річних витрат, пов'язаних з доставкою матеріалів споживачам. Використовуючи класичний метод порівняння варіантів по мінімуму приведених витрат, можна визначити кількість пунктів розміщення складів.
Вибір пунктів розміщення складів здійснюється за допомогою формули:
П _з = КЕ _н + І _з + І _м min, де
_Пз - сумарні наведені витрати по кожному даному варіанту споруди складів;
К - капітальні вкладення на спорудження об'єктів зберігання;
Е _н - нормативний коефіцієнт ефективності капітальних вкладень (Е _н = 0,15);
І _з, І _м - річні витрати, пов'язані з утриманням складських сховищ і доставкою матеріалів зі складів на адресу споживачів.
Провівши розрахунок по кожному варіанту розміщення складу, можна визначити найбільш ефективний з них. [5]

Глава 3. Канали розподілу

Більшість виробників пропонують свої товари ринку через посередників. Кожен з них прагне сформувати власний канал розподілу.
Канал розподілу - сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.

3.1 Функції каналу розподілу

Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому, усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій.
1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.
2. Стимулювання збуту - створення і розповсюдження увещевательних комунікацій про товар.
3. Встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.
4. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка.
5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акта передачі власності або володіння.
6. Організація товароруху - транспортування і складування товару.
7. Фінансування - вишукування і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу.
8. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.
Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а решти трьох - завершенню вже укладених угод. Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково, - а скоріше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, отже, ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчою. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, кому слід виконувати різні функції, притаманні каналу, - це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, канал відповідно перебудується.

Глава 4. Оптова і роздрібна торгівля

У процесі комерційної діяльності кожен підприємець стикається з проблемою реалізації продукції.
Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку та ринкових можливостей виробничого продукту. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрям у діяльності фірми.
Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок.
Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами та попередніми угодами про поставки вироблену продукцію і наданні послуг. Заздалегідь обумовлюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни.
Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (враховуючи їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.
У дійсності кожне підприємство залежно від профілю й особливостей продукції орієнтується як на попередні замовлення, так і на роботу на вільний ринок.
Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову і роздрібну торгівлю.

4.1 Соціально-економічна сутність оптової торгівлі

Оптова торгівля охоплює власне кажучи, всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання.
Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. [3] Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках. [6]
Основними завданнями оптової торгівлі є [3]:
· Маркетингове вивчення ринку, попиту і пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і народного споживання;
· Розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і з відповідною якістю;
· Своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в широкому асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;
· Організація зберігання товарних запасів;
· Організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;
· Забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції;
· Забезпечення стабільності партнерських взаємин у господарських зв'язках, погодження по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним);
· Організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;
· Широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємовідносин між постачальниками, посередниками, споживачами;
· Зниження сукупних витрат, пов'язаних з просуванням товарів від виробників до споживачів.

4.2 Організаційні форми оптової торгівлі

Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всі підприємства та організації, що здійснюють матеріальне виробництво й товарний обіг. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язки між виробниками й покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.
Прямі зв'язки в господарських взаєминах між виробниками та покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції.
Господарські зв'язки по поставці продукції можуть бути короткостроковими до року й тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи оновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.
Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє:
· Звільняти сторони від щорічного складання договорів поставки (договір оформляється на кілька років);
· Періодично коректувати асортименти й поквартальні строки поставки;
· Відпрацьовувати технологію виготовлення продукції й тим самим підвищувати її якість;
· Погоджувати графіки виробництва продукції з зацікавленими підприємствами;
· Скорочувати строки подання специфікацій;
· Знижувати документообіг у сфері обігу.
Оптова торгівля через посередницькі організації та підприємства (оптові магазини й бази, дрібнооптові і фірмові магазини та ін) доцільна для покупців, які купують продукцію в разовому порядку або в обсягах менше транзитних норм.
Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів.
Так, в даний час досить поширений прямий товарообмін - бартерні угоди. При цьому використовуються угоди про поставку конкретного виду товару від одного підприємства до іншого, і навпаки.
Широке поширення отримує аукціонна торгівля, при якій продавець з метою отримання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, присутніх при продажу
Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю і продаж не товарів як таких, а контрактів на їх поставку. При цьому ведеться вільна купівля і продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець - покупця).
Можливість встановлення комерційних контактів між виробником і потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків складається в налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями), зацікавленими в реалізації й придбанні конкретної товарної продукції.

4.3 Роздрібна торгівля в ринковій економіці

У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обігу в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживачі набувають потрібні їй товари в обмін на свої грошові доходи. Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва і обігу, оскільки товар перетворюється в гроші. [7]
Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій [3]:
· Досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку;
· Визначає попит і пропозиція на конкретні види товарів;
· Здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;
· Проводить відбір товарів, їх сортування при складанні необхідного асортименту;
· Здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;
· Проводить операції з приймання, зберігання, маркуванню товарів, встановлює на них ціни;
· Надає постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та інші послуги.
Роздрібна торгівля з урахуванням специфіки обслуговування споживачів підрозділяється на стаціонарну, пересувну, посилочну.
Стаціонарна торгова мережа - найпоширеніша, включає в себе як великі сучасні, технічно обладнані магазини, так і ларьки, намети, кіоски, торгові автомати. При цьому розрізняють магазини самообслуговування, у яких покупець має вільний доступ до товарів. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу «магазин-склад».
Створюються магазини, що торгують товарами по каталогах. Подібна торгівля заснована на попередньому відборі товару. Каталоги можуть бути видані потенційним покупцям, що відвідали даний магазин, або розіслані їм поштою. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, спрямовує замовлення з указівкою своїх реквізитів у магазин поштою (або по телетайпу, телефону).
Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через торгові автомати. Вони зручні тим, що можуть працювати цілодобово, без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазина або поза ним (на вулицях, вокзалах, в кафе, вестибюлі готелів і т.д.). Предмет торгівлі звичайно певне коло товарів повсякденного попиту (напої, жувальна гумка, сигарети, та ін.)
Пересувна торгова мережа сприяє наближенню товару до покупця і оперативному його обслуговуванню. Ця торгівля може бути развозной з використанням автоматів, вагонолавок, а також розносної з застосуванням лотків і інших нескладних пристроїв. Різновидом даного виду торгівлі є прямий продаж на дому.
Посилкової торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжковою продукцією, канцтоварами, аудіо-і відеозаписами, радіо-і телеапаратурою, лікарськими засобами.
У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари зазвичай об'єднуються у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв'язку з цим функціонують різні види магазинів.
Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієї конкретної групи (меблі, радіотовари, електротовари, та ін.)
Вузькоспеціалізовані магазини продають товари, які становлять частину товарної групи (підгрупи) (чоловічий одяг, робочий одяг, шовкові тканини та ін.)
Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів декількох груп (підгруп), що відображають спільність попиту або задовольняють відповідний коло споживачів (мото-велотоварів, культтовари, книги і плакати, хлібобулочні та кондитерські вироби, та ін.)
Універсальні магазини продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секціях.
Змішані магазини реалізують товари різних груп як продовольчі, так і непродовольчі, не створюючи спеціалізовані секції.

4.4 Склад і структура роздрібного товарообігу

Показником, що характеризує обсяги і якість роздрібної торгівлі, є товарообіг. Під роздрібним товарообігом розуміється обсяг реалізації товарів у грошовому вираженні, він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери звертання в сферу споживання, констатує суспільне визнання вартості і споживчої вартості частини суспільного продукту у вигляді конкретних видів товарів. Роздрібний товарообіг відбиває пропорції між виробництвом і споживанням, попитом і пропозицією, реалізацією і грошовим обігом, обсягом і структурою торгової мережі, матеріальними і трудовими ресурсами.
До роздрібного товарообороту належать:
· Виручка від продажу товарів в роздрібній торговельній мережі за готівковий розрахунок і в кредит;
· Відпустку з підприємств громадського харчування продукції власного виробництва та покупних товарів;
· Виручка від продажу одягу, взуття, головних уборів, білизни з пошивних майстерень за індивідуальними замовленнями споживачів;
· Виручка від продажу друкованої продукції (газет, журналів, книг, плакатів) у роздрібній торговій мережі і за передплатою населенню, організаціям, підприємствам;
· Виручка майстерень за хімічну чистку та фарбування одягу;
· Виручка від ремонту одягу, взуття, головних уборів, годин, теле-, відео-, радіоапаратури, меблів та інших предметів, виконаних підприємствами побутового обслуговування;
· Виручка від ремонту і технічного обслуговування автомобілів, мотоциклів, включаючи вартість запасних частин, здійснюваних спеціалізованими підприємствами;
· Виручка від продажу автозаправними станціями паливно-мастильних матеріалів, запасних частин, інших засобів догляду за автомобілями, мотоциклами;
· Виручка від продажу сільгосппродукції, худоби та птиці безпосередньо сільськогосподарськими підприємствами, підсобними господарствами;
· Інша виручка (за розкрій тканин при продажу, доставку товарів додому, від продажу торгуючими організаціями прокатним пунктам відповідних товарів тощо). [8]
Структура роздрібного товарообігу підрозділяється на макроструктуру, товарно-групову, товарно-асортиментну, мікроструктуру.
Макроструктура передбачає загальне, велике розподіл товарів (народного споживання та виробничо-технічного призначення, продовольчі і непродовольчі).
Товарно-групова структура відображає поділ продукції за призначенням, виробничому походженню (хлібобулочні вироби, овочі-фрукти, одяг, взуття, меблі, тощо)
Товарно-асортиментна структура враховує співвідношення окремих видів продукції, які входять у певну групу (одяг: чоловіча, жіноча, дитяча; меблі: для житла, офісів, дачі і т.п.).
Мікроструктура показує питому вагу конкретної продукції в обсязі реалізації даного асортименту (костюми; пальто; взуття: зимова, річна, демисезонний; меблі: для вітальні, спальні, кухні; і т.п.).
На структуру роздрібного товарообігу впливають такі чинники:
· Соціально-демографічні, які враховують співвідношення міських і сільських жителів, робітників, службовців, колгоспників, чоловіків, жінок, дітей, дорослого та похилого населення та ін;
· Економічні, що визначають співвідношення між промисловим і сільськогосподарським виробництвом, спеціалізацію виробництва, забезпечення кваліфікації працівників, наявність та стан транспортних
· Комунікацій, оптимальні розміри, розташування, матеріально-технічну базу торговельної (товаропровідної) мережі, географічне розташування регіону,
· Кліматичні умови.

4.5 Прямий маркетинг

Різновидом роздрібної торгівлі є прямий маркетинг. Він представлений магазинної і не магазинної роздрібної торгівлею.
Магазини - демонстраційні зали, що торгують за каталогами, - форма прямого маркетингу, заснована на принципах торгівлі по каталогах і зниженим цінами для збуту широкого асортименту ходових марочних товарів, що продаються в звичайних магазинах з високою націнкою. Магазини - демонстраційні зали випускають каталоги, доповнюючи їх сезонними виданнями меншого обсягу. У каталозі вказані прейскурантна ціна кожного виробу і його ціна зі знижкою. [9]
Після вивчення каталогу й відбору товару покупець поштою або по телефону, телефаксу спрямовує своє замовлення на фірму, де його реєструють. Залежно від умов каталогу після цього слід або відвантаження товару з наступною оплатою, або попередня оплата з подальшим відвантаженням.
Формою прямого маркетингу є не магазинна торгівля, зокрема, замовлення поштою. Продаж товару здійснюється тут шляхом залучення покупців через оголошення в засобах масової інформації, після чого споживачі можуть замовити той чи інший товар поштою.
Торгівля по каталогах і на основі інформаційних листів, а також теле-і радіореклами відноситься до розряду не магазинної, оскільки не пов'язана з використанням традиційних магазинів. У США ця форма торгівлі носить назву «директ мейл». До неї все частіше вдаються при організації продажу новинок, одягу та навіть харчових продуктів.
Продажі по телефону охоплюють широкий спектр торгових операцій - від послуг з ремонту житла до підписки на газети. Крім того, як зазначалося раніше, досить широке поширення отримала продаж через торгові автомати.
Своєрідність прямого продажу на дому полягає в тому, що торгові агенти різних збутових організацій та підприємств-виробників здійснюють реалізацію продукції, поставляючи її покупцям на будинок.

Висновок
У даній роботі зроблена спроба охопити весь комплекс заходів та методів, спрямованих на організацію ефективної системи збуту на підприємстві, а також на планування товароруху, управління каналами розподілу. Також були розглянуті основні форми оптової та роздрібної торгівлі.
Дослідивши теоретичну основу організації збуту на промисловому підприємстві, можна зробити деякі висновки й підвести підсумки.
По-перше, при створенні або вдосконаленні відділу збуту на підприємстві, варто вирішити кілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту. Всі організаційні рішення по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті лише тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації і повинні бути націлені на виконання конкретних завдань підприємства, як-то отримання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.
По-друге, збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексу маркетингу, незважаючи на те, що в організаційній структурі підприємства за службою маркетингу і службою збуту закріплені різні відділи. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, у той час, як збут є однією з найважливіших функцій маркетингу.
По-третє, для створення ефективного відділу збуту або маркетингу для російських підприємств необхідно знати досвід інших підприємств і знати методи і в Росії, і на Заході. Основні методи були описані в цій роботі, досвід інших підприємств можна довідатися з численних публікацій і в Інтернеті, і в пресі, і в спеціалізованій літературі. Але, незважаючи на перераховані вище умови, якщо немає керівника, який би все контролював і «підштовхував», справа приречене на провал.
Таким чином, застосовуючи на практиці теоретичні знання, викладені у цій роботі, можна одержувати високі економічні результати.

Список літератури

1. Багієв Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Економіка, 2002.
2. Болт Г. Дж. Практичний посібник з управління збутом. - М.: Економіка, 1999.
3. Виноградова С.М. Організація і технології торгівлі. - Мн.: Вища школа, 2001.
4. Горемикін В.А., Богомолов А.Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства. - М.: Инфра-М, 2001.
5. Діксон П. Управління маркетингом. - М.: Біном, 2003.
6. Дубровський В.Ж., Чайкін Б.І. Економіка та управління підприємством (фірмою): Підручник. - Єкатеринбург, 1998.
7. Кожекін Г.Я., Синиця Л.М. Організація виробництва. - Мінськ: ІП Екоперспектіва, 1998.
8. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Прогрес, 1999.
9. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива - СПб.: Перспектива, 2001.
10. Мак-Дональд М. Стратегічне планування маркетингу. - СПб.: ПЕТРУК, 2000.
11. Наумов В.Н. Маркетинг збуту / Під науковою редакцією професора Г. Л. Багієва: Навчальний посібник. - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 1999.
12. Осипова Л.В., Синяева І.М. Основи комерційної діяльності: Практикум. - М.: Біном, 1999.
13. Збутова політика фірми: практичний посібник. - М.: ВНІІЕС, 1998.
14. Строков В.А. Комерційна діяльність товаровиробника. - М.: Изд-во Хорс, 1998.
15. Гольдштейн Г.Я., Катаєв А.В. Маркетингові рішення по розподілу товарів і послуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml