МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ
РОСІЙСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ
ТОРГОВО-ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
Курсова робота з дисципліни
"Організація і техніка зовнішньоторговельних операцій"
ТЕМА:
"Організація і техніка проведення міжнародних виставок і ярмарків"
Виконано:
студенткою гр. ФМТ-51
Слоньовської М.Є.
Науковий керівник:
ст. пр. Жоглічева В. В.
Москва
2008 р .
Зміст
Введення
1. Поняття і класифікація виставкових заходів
2. Загальні умови участі у виставках
2.1 Загальні положення
2.2 Ціна участі та умови її сплати
2.3 Відмова від участі.
2.4 Колективне участь
2.5 Розповсюдження рекламної продукції, продаж зі стендів зразків
2.6 Відповідальність і ризики
3. Світові виставкові центри
3.1 Найбільші виставкові майданчики Москви
3.2 Європейська виставкова індустрія
3.3 Стан виставкової індустрії Близького Сходу і Африки
4. Формування і реалізація експортного потенціалу промислових підприємств за допомогою міжнародної виставкової діяльності
4.1 Маркетингові функції міжнародної виставки
4.2 Міжнародна виставка як засіб формування експортного потенціалу промислового підприємства
4.3 Міжнародна виставка як засіб реалізації експортного потенціалу промислового підприємства
Висновок
Список використаних джерел
Програми. Документи, необхідні для участі у виставці
Введення
В даний час виставкова діяльність відноситься до числа істотних факторів, що стимулюють розвиток усіх галузей світової економіки.
Виставковий захід як найбільш потужний засіб багатоцільовий комерційної комунікації в умовах появи величезної кількості нових суб'єктів ринку і необхідності налагодження між ними господарських зв'язків набувають ще більшого значення. В умовах міжнародної інтеграції виробникам необхідно знати, наскільки конкурентоспроможними є їхні товари і послуги ще на етапі впровадження. Вирішити цю проблему дозволяє участь у міжнародних виставках. Саме міжнародні виставки сприяють встановленню реальних зовнішньоекономічних зв'язків між постачальниками та замовниками з різних країн.
Міжнародна виставкова діяльність як ефективна форма ділових комунікацій сприяє також формуванню експортного потенціалу промислових підприємств і стратегій розвитку і реалізації їх зовнішньоекономічної діяльності.
У рамках даної роботи досліджуються питання теорії та методології міжнародної виставкової діяльності; даються її поняття і класифікація.
Окрему увагу приділено умовам участі в міжнародних виставках, а також вивчення світової виставкової індустрії.
Завершальним етапом дослідження є розробка теоретичних положень щодо формування та реалізації експортного потенціалу промислових підприємств, що здійснюють міжнародну виставкову діяльність.
1. Поняття і класифікація виставкових заходів
Розвиток міжнародної виставкової діяльності зумовлене необхідністю зв'язку попиту і пропозиції. В умовах сучасної ринкової економіки і постійно мінливих потреб суспільства найважливішими завданнями кожного підприємства, що бажає забезпечити своє тривале перебування в світовому «підприємницькому» співтоваристві, є поліпшення його іміджу і пропаганда його соціального вкладу.
У цьому напрямку, а також в рамках зусиль, докладених підприємством для здійснення своїх професійних інтересів, система торгових виставок надає їм високоефективний засіб, що забезпечує одночасне розповсюдження і отримання широкого спектру економічних, технічних і комерційних повідомлень при відносно доступної вартості.
Міжнародна виставкова діяльність (згідно Концепції) - це діяльність з організації, проведення, матеріально-технічному, художньому, інформаційного, маркетингового, рекламного забезпечення проведення виставкових заходів у країні і за кордоном.
Визначення, дане в Концепції, є першим науковим визначенням і більш повно і чітко відображає сутність міжнародної виставкової діяльності, але, як показала практика, міжнародна виставкова діяльність експонента та організатора різні. Тому необхідно розмежувати поняття «виставкова діяльність» для організатора, експонента і сприяють організацій і дати їм визначення.
Міжнародна виставкова діяльність організатора - це діяльність спеціалізованих комерційних і / або некомерційних підприємств, спрямована на організацію, матеріально-технічне забезпечення, інформаційне та маркетингове забезпечення, що сприяє розвитку виставкової організації (центру) і бізнесу організатора і створює умови для підприємницької діяльності, реалізації та формування експортного потенціалу експонентів.
Міжнародна виставкова діяльність експонента - промислового підприємства - це діяльність, спрямована на підготовку, проведення виставкового заходу, що забезпечує в рамках заданої стратегії участь у міжнародній виставці, формування та реалізацію економічного, у тому числі експортного потенціалу, і досягнення стратегічних цілей участі при проведенні міжнародної виставки та в послевиставочний період.
Міжнародна виставкова діяльність сприяють організацій - це діяльність органів місцевого самоврядування та інших зацікавлених у проведенні виставкового заходу організацій, яка має некомерційний характер і спрямована на підтримку організатора міжнародної виставки.
Крім того, істота поняття «виставкова діяльність» розкривають такі терміни, розроблені Концепцією.
У рамках виставок і ярмарків організації (експоненти) з допомогою зразків (експонатів) демонструють вироблені товари і послуги з метою вивчення кон'юнктури ринку та сприяння їх збуту.
Відмінною рисою ярмарків є те, що вони, як правило, припускають безпосереднє здійснення прямих продажів експонентами демонстрованої продукції, хоча в даний час межі між поняттями «виставка» і «ярмарок» зведені до мінімуму.
Виставки та ярмарки - як правило, багатокомпонентні заходи, що включають в себе поряд з демонстрацією експонатів також конференції, семінари, «круглі столи» та інші заходи, які виконують інформаційну функцію.
Необхідно відзначити, що в Концепції поняття «виставка» і «ярмарок» не виділяються окремо, а практично ототожнюються. Однак між ними є різниця (табл. 1).
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 1 Відмінні риси торговельних виставок і ярмарків
Деякі ознаки можна піддати критиці. Так, наприклад, критерій № 5 вірний для обох форм міжнародних ділових комунікацій. Критерій № 10 втратив свою актуальність - в даний час учасниками міжнародних виставок і ярмарків стають як приватні особи, так і представники організацій (причому чим більше їх кількість - тим краще). Критерій № 13 не показує прагнення сучасних підприємств-учасників до залучення максимальної кількості партнерів (даний же критерій обмежує це кількість і відповідно ефективність і результативність участі). Все це говорить про те, що в даний час основні критерії розмежування виставок і ярмарків не витримуються і на даному етапі не є принциповими. Вже можна говорити про таке явище, як міжнародні виставки-ярмарки, що представляє собою більш універсальну форму міжнародних ділових комунікацій.
Міжнародні виставки - це ринкові заходи, на яких вітчизняні та зарубіжні експоненти представляють на основі виставкових зразків вироблені товари і послуги.
Відвідувач - це особа, яка відвідує виставковий захід з метою ознайомлення з виставленою продукцією без професійних і комерційних інтересів.
Відвідувач-фахівець - особа, яка відвідує виставковий захід з метою ознайомлення з виставленою продукцією, переслідуючи свої професійні чи комерційні інтереси.
Експозиція - це демонстрація товарів і послуг з використання спеціального виставкового обладнання одним або кількома експонентами одночасно.
Експонент - особа, яка представляє на виставці свою продукцію з метою пошуку її покупців або партнерів для спільної діяльності.
Організація виставкового заходу - система заходів, спрямованих на демонстрацію товарів за певною тематикою, в заздалегідь визначеному місці й у заздалегідь визначені терміни.
Виставковий організатор - це зареєстрована згідно з російським законодавством організація, основними видами діяльності якої є підготовка та проведення виставково-ярмаркових підприємств на території Росії і за кордоном. Виставковий організатор може бути власником виставкових площ або організовувати виставкові заходи на орендованих виставкових площах.
Організатор - фізична або юридична особа, яка орендує на короткостроковій або довгостроковій основі виставкові площі біля їхнього власника і передає їх у суборенду іншим особам, включаючи виставкові підприємства.
Стенд - спеціальне приміщення з легко розбираються конструкцій, побудоване на виставковій площі на замовлення експонента на час проведення виставкового заходу.
Міжнародні виставки - як правило, багатофункціональні заходи, що включають в себе поряд з демонстрацією експонатів також конференції, «круглі столи» та інші заходи, які виконують інформаційну функцію.
У глобальному економічному аспекті виставки продовжують бути:
· Дзеркалом технічного розвитку;
· «Біржею» інформації;
· Економіко-політичним форумом прогнозування кон'юнктурних змін;
· Соціальним явищем з економічним, політичним і культурним аспектом.
Для створення ефективної системи координації та підтримки виставкової індустрії необхідно спочатку систематизувати та класифікувати виставкову діяльність.
Виходячи з Концепції, виставки класифікуються за п'ятьма основними ознаками:
· За географічним складом експонентів (залежно від того, які країни, регіони вони представляють);
· За тематичним (галузевою) ознакою;
· За значимістю заходи для економіки міста, регіону, країни;
· За територіальною ознакою (на території якої проводиться виставковий захід);
· За часом функціонування (залежно від тривалості роботи).
Класифікація виставок за географічним складом експонентів:
· Всесвітні виставки (міжнародні виставки, на яких країни демонструють свої досягнення в галузі економіки, науки, техніки і культури) - зокрема до таких виставок відносяться всесвітні універсальні виставки «ЕКСПО»;
· Міжнародні виставки (характеризуються участю в них фірм їх різних країн, кількість іноземних учасників має становити не менше 10% від загальної кількості експонентів, виставкове обладнання та наданий набір послуг повинні відповідати міжнародним стандартам);
· Виставки з міжнародною участю (з числом іноземних учасників менше 10% від загального числа учасників);
· Національні виставки (з участю фірм окремо взятої країни);
· Міжрегіональні виставки (демонструють продукцію та послуги виробників з декількох регіонів);
· Місцеві виставки (регіональні) - за участю фірм тільки з одного міста або регіону, де проводиться виставка / ярмарок.
Класифікація виставок за галузевим (тематичного) ознакою:
· Універсальні виставки;
· Спеціалізовані (галузеві і багатогалузеві) виставки.
Класифікація виставок за значимістю заходи:
· Виставки федерального значення (що мають значення для країни в цілому);
· Виставки міжрегіонального значення (що мають значення для кількох регіонів країни);
· Виставки регіонального значення (що мають значення тільки для одного регіону);
· Виставки місцевого значення (що мають значення для міста, області).
Класифікація виставок за територіальною ознакою:
· Виставки, що проводяться всередині країни;
· Виставки, що проводяться на території інших країн.
Класифікація виставок за часом функціонування:
· Постійно діючі (0,5-1 рік і більше);
· Тимчасові (0,5-5 місяців);
· Короткострокові (від1-5 днів до 0,5 місяця).
Згідно організаційною ознакою виставки можна підрозділити на такі види:
· Виставка;
· Виставка-ярмарок; РОСІЙСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ
ТОРГОВО-ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
Курсова робота з дисципліни
"Організація і техніка зовнішньоторговельних операцій"
ТЕМА:
"Організація і техніка проведення міжнародних виставок і ярмарків"
Виконано:
студенткою гр. ФМТ-51
Слоньовської М.Є.
Науковий керівник:
ст. пр. Жоглічева В. В.
Москва
Зміст
Введення
1. Поняття і класифікація виставкових заходів
2. Загальні умови участі у виставках
2.1 Загальні положення
2.2 Ціна участі та умови її сплати
2.3 Відмова від участі.
2.4 Колективне участь
2.5 Розповсюдження рекламної продукції, продаж зі стендів зразків
2.6 Відповідальність і ризики
3. Світові виставкові центри
3.1 Найбільші виставкові майданчики Москви
3.2 Європейська виставкова індустрія
3.3 Стан виставкової індустрії Близького Сходу і Африки
4. Формування і реалізація експортного потенціалу промислових підприємств за допомогою міжнародної виставкової діяльності
4.1 Маркетингові функції міжнародної виставки
4.2 Міжнародна виставка як засіб формування експортного потенціалу промислового підприємства
4.3 Міжнародна виставка як засіб реалізації експортного потенціалу промислового підприємства
Висновок
Список використаних джерел
Програми. Документи, необхідні для участі у виставці
Введення
В даний час виставкова діяльність відноситься до числа істотних факторів, що стимулюють розвиток усіх галузей світової економіки.
Виставковий захід як найбільш потужний засіб багатоцільовий комерційної комунікації в умовах появи величезної кількості нових суб'єктів ринку і необхідності налагодження між ними господарських зв'язків набувають ще більшого значення. В умовах міжнародної інтеграції виробникам необхідно знати, наскільки конкурентоспроможними є їхні товари і послуги ще на етапі впровадження. Вирішити цю проблему дозволяє участь у міжнародних виставках. Саме міжнародні виставки сприяють встановленню реальних зовнішньоекономічних зв'язків між постачальниками та замовниками з різних країн.
Міжнародна виставкова діяльність як ефективна форма ділових комунікацій сприяє також формуванню експортного потенціалу промислових підприємств і стратегій розвитку і реалізації їх зовнішньоекономічної діяльності.
У рамках даної роботи досліджуються питання теорії та методології міжнародної виставкової діяльності; даються її поняття і класифікація.
Окрему увагу приділено умовам участі в міжнародних виставках, а також вивчення світової виставкової індустрії.
Завершальним етапом дослідження є розробка теоретичних положень щодо формування та реалізації експортного потенціалу промислових підприємств, що здійснюють міжнародну виставкову діяльність.
1. Поняття і класифікація виставкових заходів
Розвиток міжнародної виставкової діяльності зумовлене необхідністю зв'язку попиту і пропозиції. В умовах сучасної ринкової економіки і постійно мінливих потреб суспільства найважливішими завданнями кожного підприємства, що бажає забезпечити своє тривале перебування в світовому «підприємницькому» співтоваристві, є поліпшення його іміджу і пропаганда його соціального вкладу.
У цьому напрямку, а також в рамках зусиль, докладених підприємством для здійснення своїх професійних інтересів, система торгових виставок надає їм високоефективний засіб, що забезпечує одночасне розповсюдження і отримання широкого спектру економічних, технічних і комерційних повідомлень при відносно доступної вартості.
Міжнародна виставкова діяльність (згідно Концепції) - це діяльність з організації, проведення, матеріально-технічному, художньому, інформаційного, маркетингового, рекламного забезпечення проведення виставкових заходів у країні і за кордоном.
Визначення, дане в Концепції, є першим науковим визначенням і більш повно і чітко відображає сутність міжнародної виставкової діяльності, але, як показала практика, міжнародна виставкова діяльність експонента та організатора різні. Тому необхідно розмежувати поняття «виставкова діяльність» для організатора, експонента і сприяють організацій і дати їм визначення.
Міжнародна виставкова діяльність організатора - це діяльність спеціалізованих комерційних і / або некомерційних підприємств, спрямована на організацію, матеріально-технічне забезпечення, інформаційне та маркетингове забезпечення, що сприяє розвитку виставкової організації (центру) і бізнесу організатора і створює умови для підприємницької діяльності, реалізації та формування експортного потенціалу експонентів.
Міжнародна виставкова діяльність експонента - промислового підприємства - це діяльність, спрямована на підготовку, проведення виставкового заходу, що забезпечує в рамках заданої стратегії участь у міжнародній виставці, формування та реалізацію економічного, у тому числі експортного потенціалу, і досягнення стратегічних цілей участі при проведенні міжнародної виставки та в послевиставочний період.
Міжнародна виставкова діяльність сприяють організацій - це діяльність органів місцевого самоврядування та інших зацікавлених у проведенні виставкового заходу організацій, яка має некомерційний характер і спрямована на підтримку організатора міжнародної виставки.
Крім того, істота поняття «виставкова діяльність» розкривають такі терміни, розроблені Концепцією.
У рамках виставок і ярмарків організації (експоненти) з допомогою зразків (експонатів) демонструють вироблені товари і послуги з метою вивчення кон'юнктури ринку та сприяння їх збуту.
Відмінною рисою ярмарків є те, що вони, як правило, припускають безпосереднє здійснення прямих продажів експонентами демонстрованої продукції, хоча в даний час межі між поняттями «виставка» і «ярмарок» зведені до мінімуму.
Виставки та ярмарки - як правило, багатокомпонентні заходи, що включають в себе поряд з демонстрацією експонатів також конференції, семінари, «круглі столи» та інші заходи, які виконують інформаційну функцію.
Необхідно відзначити, що в Концепції поняття «виставка» і «ярмарок» не виділяються окремо, а практично ототожнюються. Однак між ними є різниця (табл. 1).
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 1 Відмінні риси торговельних виставок і ярмарків
| № п / п | Відмінні ознаки | Ярмарок | Торгова виставка |
| 1 | Організовуються фізичними і юридичними особами і адресуються організованому ринку | Так | Так |
| 2 | Мають обмежену тривалість | Так | Так |
| 3 | Діють періодично і в конкретних місцях | Так | Так |
| 4 | Проводяться зазвичай в одних і тих же місцях | Так | Так |
| 5 | Призначені для великої кількості експонентів | Так | Так |
| 6 | Пропозиція відрізняється об'єктивністю | Так | Ні |
| 7 | Пропозиція є лише представницьким для однієї або декількох галузей | Ні | Так |
| 8 | Ставлять завданням укладання прямих торговельних угод за зразками | Так | Ні |
| 9 | Ставлять завданням поширення інформації з кінцевою метою заохочення продажів за зразками | Ні | Так |
| 10 | Як правило, дозволений вільний вхід приватним особам | Ні | Так |
| 11 | Вхід приватним особам дозволено лише в окремих випадках | Так | Ні |
| 12 | Здійснення продажів кінцевим споживачам входить в звичайну практику | Ні | Так |
| 13 | Ставлять завданням здійснення продажів тільки проміжним ланкам | Так | Ні |
| 14 | Продаж кінцевим споживачам здійснюється лише в окремих випадках (обмеження за часом та обсягом) | Так | Ні |
Міжнародні виставки - це ринкові заходи, на яких вітчизняні та зарубіжні експоненти представляють на основі виставкових зразків вироблені товари і послуги.
Відвідувач - це особа, яка відвідує виставковий захід з метою ознайомлення з виставленою продукцією без професійних і комерційних інтересів.
Відвідувач-фахівець - особа, яка відвідує виставковий захід з метою ознайомлення з виставленою продукцією, переслідуючи свої професійні чи комерційні інтереси.
Експозиція - це демонстрація товарів і послуг з використання спеціального виставкового обладнання одним або кількома експонентами одночасно.
Експонент - особа, яка представляє на виставці свою продукцію з метою пошуку її покупців або партнерів для спільної діяльності.
Організація виставкового заходу - система заходів, спрямованих на демонстрацію товарів за певною тематикою, в заздалегідь визначеному місці й у заздалегідь визначені терміни.
Виставковий організатор - це зареєстрована згідно з російським законодавством організація, основними видами діяльності якої є підготовка та проведення виставково-ярмаркових підприємств на території Росії і за кордоном. Виставковий організатор може бути власником виставкових площ або організовувати виставкові заходи на орендованих виставкових площах.
Організатор - фізична або юридична особа, яка орендує на короткостроковій або довгостроковій основі виставкові площі біля їхнього власника і передає їх у суборенду іншим особам, включаючи виставкові підприємства.
Стенд - спеціальне приміщення з легко розбираються конструкцій, побудоване на виставковій площі на замовлення експонента на час проведення виставкового заходу.
Міжнародні виставки - як правило, багатофункціональні заходи, що включають в себе поряд з демонстрацією експонатів також конференції, «круглі столи» та інші заходи, які виконують інформаційну функцію.
У глобальному економічному аспекті виставки продовжують бути:
· Дзеркалом технічного розвитку;
· «Біржею» інформації;
· Економіко-політичним форумом прогнозування кон'юнктурних змін;
· Соціальним явищем з економічним, політичним і культурним аспектом.
Для створення ефективної системи координації та підтримки виставкової індустрії необхідно спочатку систематизувати та класифікувати виставкову діяльність.
Виходячи з Концепції, виставки класифікуються за п'ятьма основними ознаками:
· За географічним складом експонентів (залежно від того, які країни, регіони вони представляють);
· За тематичним (галузевою) ознакою;
· За значимістю заходи для економіки міста, регіону, країни;
· За територіальною ознакою (на території якої проводиться виставковий захід);
· За часом функціонування (залежно від тривалості роботи).
Класифікація виставок за географічним складом експонентів:
· Всесвітні виставки (міжнародні виставки, на яких країни демонструють свої досягнення в галузі економіки, науки, техніки і культури) - зокрема до таких виставок відносяться всесвітні універсальні виставки «ЕКСПО»;
· Міжнародні виставки (характеризуються участю в них фірм їх різних країн, кількість іноземних учасників має становити не менше 10% від загальної кількості експонентів, виставкове обладнання та наданий набір послуг повинні відповідати міжнародним стандартам);
· Виставки з міжнародною участю (з числом іноземних учасників менше 10% від загального числа учасників);
· Національні виставки (з участю фірм окремо взятої країни);
· Міжрегіональні виставки (демонструють продукцію та послуги виробників з декількох регіонів);
· Місцеві виставки (регіональні) - за участю фірм тільки з одного міста або регіону, де проводиться виставка / ярмарок.
Класифікація виставок за галузевим (тематичного) ознакою:
· Універсальні виставки;
· Спеціалізовані (галузеві і багатогалузеві) виставки.
Класифікація виставок за значимістю заходи:
· Виставки федерального значення (що мають значення для країни в цілому);
· Виставки міжрегіонального значення (що мають значення для кількох регіонів країни);
· Виставки регіонального значення (що мають значення тільки для одного регіону);
· Виставки місцевого значення (що мають значення для міста, області).
Класифікація виставок за територіальною ознакою:
· Виставки, що проводяться всередині країни;
· Виставки, що проводяться на території інших країн.
Класифікація виставок за часом функціонування:
· Постійно діючі (0,5-1 рік і більше);
· Тимчасові (0,5-5 місяців);
· Короткострокові (від1-5 днів до 0,5 місяця).
Згідно організаційною ознакою виставки можна підрозділити на такі види:
· Виставка;
· Виставка-конференція;
· Виставка-форум;
· Виставка-салон.
Виставка у своєму класичному призначення являє собою захід, на якому учасники експонують свою продукцію, позиціонують себе в даному сегменті ринку.
Виставка-ярмарок презентує учасникам право як експонування та укладання угод, так і здійснення оптової та роздрібної торгівлі.
Зовсім інша ситуація складається на виставці-конференції та виставці-форумі, які, по своїй суті, досить схожі. Тут основним заходом є проведення конференції, форуму, а виставка використовується в якості супутньої програми і може бути представлена як виставковим залом, так і кількома планшетами.
Відмінність форуму від конференції полягає в тому, що перший представляє собою захід більш високого класу і більшого масштабу. Цілі участі у форумі чи конференції різноманітні для кожного експонента: це може бути участь у дискусії з якої-небудь проблеми, налагодження та зміцнення ділових контактів, презентація нових технологій, пошук інвесторів для їх розробок або впровадження.
Виставка-салон - одне з найдорожчих виставкових заходів, яке обов'язково супроводжується демонстрацією, показом діючої моделі продукції. Основним на такій виставці є показ, хоча він може супроводжуватися проведенням семінарів і конференцій в якості супутніх заходів. Таким чином, виставка-салон представляє собою своєрідну рекламу, і ефективність участі у такому заході в основному залежить від масштабів, престижності та популярності, а в кінцевому рахунку від кількості відвідувачів. Особливістю і відмінною його рисою є пильна увага до якості продукції, що виставляється і проведення оцінки цієї якості.
Організаторами виставково-ярмаркових заходів (відповідно до класифікації, наведеної в Концепції) можуть виступати:
· Федеральні органи виконавчої влади та органи виконавчої влади суб'єктів Російської Федерації;
· Виставкові організації;
· Торгово-промислові палати - ТПП Російської Федерації та регіональні ТПП;
· Асоціації (міжрегіональні асоціації економічної взаємодії суб'єктів РФ, а також галузеві);
· Інші організації різних форм власності, для яких організація виставкових заходів не є основною діяльністю.
Класифікація виставок в цілому покликана лише допомогти зорієнтуватися у світі виставок, і свідчить про те, що вони дуже і дуже неоднорідні. Кожна конкретна виставка, яку в більшій чи меншій мірі можна віднести до того чи іншого типу, має в кінцевому підсумку індивідуальністю і характерними рисами, що змінюються з часом.
2. Загальні умови участі у виставках
2.1 Загальні положення
Загальні умови участі у виставках визначають основні правила участі фізичних та юридичних осіб у виставках, організованих і проведених організатором, встановлюють звичайно пред'являються вимоги до учасників виставок, а також містять умови, що підлягають застосуванню до відносин між Сторонами, що виникають, змінюються і припиняються у зв'язку з організацією та проведенням виставки (виставок).
Юридична або фізична особа, яка бажає взяти участь у виставці в якості експонента або колективного організатора, зобов'язане надіслати на адресу організатора заповнений, підписаний керівником і завірений печаткою організації договір-заявку (див. Додаток 1, 2, 3).
Відносини між сторонами, пов'язані з участю у виставці регулюється договором-заявкою, іншими угодами сторін, загальними умовами, локальними нормативними актами, що діють на території виставки (виставкового комплексу), а також законодавством Російської Федерації.
Всі зміни та доповнення до умов, зазначених у договорі-заявці, повинні бути затверджені організатором у письмовому вигляді.
Побажання експонента за місцем розташування стенду враховуються організатором у міру можливості.
Організатор залишає за собою право з технічних або організаційних причин змінити місце розташування і розміри надається експоненту площі, про що своєчасно інформує експонента.
Організатор не несе відповідальності за збитки, пов'язані зі скасуванням, відстрочкою, скороченням періоду проведення виставки з причин від нього не залежать.
Експонент зобов'язується надати організатору стандартну інформацію про свою організацію з метою наступного її опублікування в офіційному каталозі виставки і на ІНТЕРНЕТ-сайті, присвяченому виставці. У разі невиконання зазначеного обов'язку організатор публікує інформацію про експоненті на підставі наявних у організатора даних про експоненті, при цьому організатор не несе відповідальності за збитки експонента, що виникли у зв'язку з неповнотою або недостовірність опублікованої інформації.
2.2 Ціна участі та умови її сплати
Участь експонента у виставці обумовлюється обов'язком сплати на користь організатора ціни участі.
Під ціною участі розуміються:
· Сума орендної плати за надання у тимчасове володіння і користування частини площі Виставкового центру незалежно від факту надання / ненадання стенду (далі - виставкової площі);
· Сума реєстраційного збору за участь у виставці;
· Сума плати за публікацію відповідної інформації в офіційному каталозі виставки і на ІНТЕРНЕТ-сайті, присвяченому виставці.
До складу орендної плати, окрім ціни надання стенду (виставкової площі) включаються такі суми (див. Додаток 4):
· Ціна загального електроосвітлення, опалення та інших комунальних послуг;
· Ціна послуг за загальною охорони виставкової території;
· Витрат зі страхування виставкових приміщень на весь період проведення виставки від пожежі та стихійних лих, а також страхування цивільної відповідальності за шкоду, заподіяну третім особам;
· Ціна послуг обслуговуючого персоналу;
· Ціна послуг з прибирання загальної території і вивезення сміття.
До складу реєстраційного внеску включаються:
· Витрати з художнього оформлення виставки;
· Витрати, пов'язані з організацією та проведенням церемоній відкриття і закриття виставки;
· Витрати з проведення прес-конференції, презентації виставки;
· Інформаційні витрати (беджі, запрошення і т.д.).
До складу плати за публікацію в офіційному каталозі виставки включаються:
· Ціна послуг з публікації в офіційному каталозі виставки обов'язкової інформації про експоненті;
· Ціна послуг з розміщення аналогічної вищевказаної інформації на ІНТЕРНЕТ-сайті, присвяченому виставці.
Сплата ціни участі проводиться за допомогою безготівкових розрахунків на підставі виставленого організатором рахунки в узгоджені сторонами терміни.
Обов'язок Організатора надати Експоненту виставкову площу підлягає виконанню виключно за умови належного виконання всіх грошових зобов'язань.
При невиконанні (неналежному виконанні) грошових зобов'язань організатор має право відмовити експоненту в участі у виставці.
2.3 Відмова від участі
У разі відмови експонента від участі у виставці після підписання договору-заявки (Додаток 1,2,3), експонент зобов'язується письмово сповістити організатора про це.
Датою відмови вважається дата отримання організатором відповідного повідомлення.
Під відмовою від участі у виставці розуміється або повна відмова від участі у виставці, або скорочення заявленого розміру виставкової площі.
У разі повної відмови від участі у виставці експонент зобов'язується виплатити організатору договірну штрафну неустойку у формі штрафу у розмірі зазвичай 50-100% від суми плати за надання виставкової площі та плати за облаштування стенда в залежності від терміну до відкриття виставки після дати відмови.
У разі скорочення заявленого розміру виставкової площі експонент зобов'язується виплатити організатору договірну штрафну неустойку у формі штрафу в розмірі 50-100% від суми плати за надання тієї частини виставкової площі, від якої експонент відмовився і плати за облаштування стенда, в залежності від терміну до відкриття виставки від дати відмови.
2.4 Колективне участь
Експонент - колективний організатор має право на виділеній йому виставкової площі розміщувати інших експонентів, оплачуючи за кожного з них 50% реєстраційного збору та 100% оплати за публікацію в каталозі. Експонент - колективний організатор несе всю відповідальність і витрати по участі таких експонентів у виставці. Розміщення експонентів на колективному стенді без узгодження з організатором дає останньому право відмовити експоненту - колективному організатору в наданні виставкового стенду (виставкової площі).
2.5 Розповсюдження рекламної продукції, продаж зі стендів зразків
Друкована продукція та рекламні матеріали можуть поширюватися експонентом тільки на наданій йому виставкової площі. Експонент не має права влаштовувати лотереї, пожертвування і ін рекламні заходи, які потребують присутності учасників або гостей у певному місці в певний час. Проведення рекламних акцій поза виставкового стенду здійснюється тільки з дозволу організатора і оплачується окремо. Продаж зразків заборонена. Продаж товарів і експонатів можлива тільки на виставці-ярмарку з дозволу організатора з обов'язковим дотриманням законодавства Російської Федерації.
2.6 Відповідальність і ризики
Організатор не несе відповідальності за втрати, крадіжки або пошкодження, завдані особам або експонатів. Організатор приймає всі необхідні заходи обережності, але не гарантує захист від втрат, тому звільняє себе від будь-якої відповідальності за пошкодження чи збитки. Учаснику настійно рекомендується застрахувати свої експонати та інше обладнання, за яке він несе відповідальність.
Видавець каталогу й організатор не несуть відповідальності за помилки або пропуски в матеріалах, підготовлених експонентом.
Організатор не несе відповідальності перед третіми особами за законність та достовірність інформації, наданої експонентом для розміщення в офіційному каталозі виставки
Експонент несе майнову відповідальність за збереження виставкового обладнання, яке надається на час проведення виставки.
3. Світові виставкові центри
Для Росії та Європейських країн історично склалося розміщення виставок в спеціально споруджених для цієї мети приміщеннях, як правило, у виставкових центрах.
Для США та Канади, крім виставкових центрів для проведення виставок, призначаються спеціально обладнані приміщення у великих готелях. Приблизне співвідношення виставкових площ у виставкових центрах до виставкових площах в готелях для США і Канади - чотири до одного. Крім того, для США характерне використання для проведення торгових виставок спеціально обладнаних для цієї мети трейлерів, що дозволяє розгортати і згортати необхідну експозицію товарів в найкоротші терміни на площах, відведених для стоянки такої техніки. Причому, має місце більше зростання таких виставкових площ порівняно зі зростанням площ у виставкових центрах і готелях.
Для азіатських і африканських країн, окрім проведення виставок у виставкових залах, характерно також їх проведення на відкритих майданчиках, на яких за короткий термін розбивається, подібно туристському табору, виставкове містечко.
Масштаби виставкових територій:
Найбільшою виставкової територією світу, як це видно з наведеної нижче таблиці, є Ганновер (478900 кв.м.), далі - виставкові центри в Мілані (270000 кв.м.), Франкфурті (263000 кв.м.), Кельні (250000 кв. м.), Парижі (221 200 кв.м.). До них упритул наблизилися площі виставкового McConnick Place в Чикаго (204380 кв.м.), випередивши виставкові центри в Базелі (185570 кв.м.) та Загребі (180 000 кв.м.). Серед готелів, що мають виставкові площі, превалюють американські: найбільш визнаний з них - Opryland Hotel Convention Centre в Нешвілі має виставкові площі розміром 55740 кв.м.
Найбільшим виставковим центром Росії є Всеросійський виставковий центр (190 000 кв.м.), за ним слідують Експоцентр (60 000 кв.м.) і Ленекспо (30 000 кв.м.).
Таблиця 2
Найбільші виставкові території світу (зведені матеріали)
| Виставкова площа брутто в павільйонах (у кв.м.) | |||||
| Німеччина | - Ганновер | 478.900 | Іспанія | - Барселона | 100.000 |
| Італія | - Мілан | 270.000 | Канада | - Торонто | 99.806 |
| Німеччина | - Франкфурт | 263.005 | Чехія | - Брно | 99.000 |
| Німеччина | - Кельн | 250.000 | Іспанія | - Мадрид | 97.200 |
| Франція | - Париж | 221.204 | Німеччина | - Ессен | 90.000 |
| Росія | - Москва (ВВЦ) | 190.000 | Іспанія | - Більбао | 90.000 |
| Швейцарія | - Базель | 185.570 | Франція | - Париж | 88.000 |
| Хорватія | - Загреб | 180.000 | Німеччина | - Нюрнберг | 86.000 |
| США | - Чикаго | 174.028 | Данія | - Хернінг | 85.000 |
| Німеччина | - Дюссельдорф | 171.300 | Франція | - Ліон | 84.000 |
| Нідерланди | - Утрехт | 166.200 | Італія | - Болонья | 83.715 |
| Франція | - Париж | 163.500 | США | - Нью-Йорк | 83.610 |
| Німеччина | - Лейпциг | 160.000 | Німеччина | - Берлін | 83.500 |
| США | - Клівленд | 151.706 | Франція | - Париж | 82.100 |
| Іспанія | - Валенсія | 140,000 | Алжир | - Алжир | 80.000 |
| Бельгія | - Брюссель | 135.000 | Австрія | -Грац | 79.000 |
| Італія | - Генуя | 130.500 | США | - Атланта | 78.036 |
| Англія | - Бірмінгем | 125.850 | США | -Луісвіль | 77.107 |
| Колумбія | - Богота | 125.000 | США | - Детройт | 74.320 |
| США | - Х'юстон | 119.934 | Болгарія | - Пловдив | 73.635 |
| Австрія | - Відень | 111.991 | Франція | - Марсель | 73.000 |
| Німеччина | - Мюнхен | 105.000 | Швейцарія | - Женева | 70.200 |
| Польща | - Познань | 103.200 | Швейцарія | - Лозанна | 65.000 |
| США | - Лас-Вегас | 102.190 | Росія | -Москва (Експоцентр) | 60.000 |
| Росія | -Санкт-Петербург (Ленекспо) | 30.000 | |||
3.1 Найбільші виставкові майданчики Москви
Всеросійський виставковий центр
На території ВВЦ триває будівництво міжнародного виставкового комплексу. Сумарна виставкова площа комплексу становить 193 600 кв.м., що дозволить проводити до 10 великих заходів одночасно і приймати до п'яти мільйонів відвідувачів на рік. Новий комплекс універсальний, він дає можливість проведення виставок, конгресів, культурних і спортивних заходів різного масштабу, включаючи всесвітні виставки ЕКСПО.
Проект відповідає масштабам розвитку виставкової та конгресовий діяльності Москви, що дозволить комплексу зайняти провідні позиції серед світових лідерів виставкової індустрії.
У вересні 2008 року в експлуатацію введено перший павільйон комплексу загальною площею 53 тис. кв.м.. У рамках 74-ї Генеральної Асамблеї UFI в Парижі керівництво Всеросійського виставкового центру і Йохан Вітт (віце-президент UFI) підписали угоду про співпрацю, згідно з яким до кінця 2008 року пан Йохан Вітт буде надавати консалтингові послуги з управління міжнародним виставковим комплексом. Таке співробітництво дозволить Всеросійському виставковому центру побудувати найсучасніший комплекс і надавати послуги європейської якості. У 2007 році на території ВВЦ пройшло 157 виставок, в яких взяли участь близько 22 тис. експонентів. Виставкові заходи відвідали більше 2 млн. чоловік. Такі великі виставки, як «Квіти», «Золота осінь», «День поля» в регіонах Росії, Салон інновацій та інвестицій, «Освітня середовище», Всеросійська виставка науково-технічної творчості молоді, Міжнародний книжковий ярмарок та інші, з кожним роком стають все популярнішим, залучаючи велику кількість експонентів і відвідувачів. ВВЦ традиційно є оператором російських національних виставок, а також російських і московських експозицій, що подаються на найбільших зарубіжних міжнародних виставках.
У 2007 році успішно проведено такі виставки у Словаччині та Узбекистані, організовані російські експозиції на міжнародних виставках у Німеччині та Франції, а також на Монгольсько-Російському діловому форумі. 2007 рік у житті ВВЦ був ознаменований ще й планомірної реалізацією програми «ВВЦ - центр співробітництва регіонів Росії і країн СНД», основні цілі якої спрямовані на розвиток міжрегіонального та міжнародного співробітництва Росії і країн СНД, стимулювання процесів їх інтеграції. Програма передбачає організацію на ВВЦ постійно діючих виставок та виставково-комерційних центрів держав-учасників СНД і суб'єктів Російської Федерації, з можливістю подання науково-технічного, економічного і культурного потенціалу своїх держав і регіонів Росії.
ЦВК «Експоцентр»
«Експоцентр» є активним учасником світової виставкової та конгресовий індустрії, членом міжнародних виставкових і конгресних організацій. Вісімнадцять виставок «Експоцентру» відзначені Знаком Всесвітньої асоціації виставкової індустрії (UFI), тобто відповідають найвищим світовим стандартам (це третина всіх російських виставок, сертифікованих UFI). Щорічний аудит статистичних показників - числа учасників, розмірів виставкової площі, кількісного та якісного складу відвідувачів - підтверджує відповідність цих оглядів високим стандартам UFI, говорить про відкритість і прозорість ведення бізнесу. Достовірність статистичної інформації підтверджена аудитом.
«Експоцентр» - одна з провідних виставкових організацій країн Східної Європи і найбільший організатор міжнародних виставок та конгресних заходів у Росії. «Експоцентр» організовує участь російських фірм і організацій у виставках і ярмарках за кордоном; протягом багатьох років за дорученням Уряду Російської Федерації є організатором російських експозицій на Всесвітніх виставках.
Щорічно на Центральному виставковому комплексі «Експоцентр» проходить більше 100 виставкових заходів різного масштабу і значущості. У них беруть участь близько 30 тис. експонентів. Число відвідувачів - близько 1 млн. чоловік.
Загальна площа ЦВК «Експоцентр» - більше 250 тис. кв. м, загальна виставкова площа - 135 тис. кв. м: закрита - 85 тис. кв. м, відкрита - 50 тис. кв. м. У 2007 році площа виставково-конгресних заходів склала більше 700 тис. кв. м.
ЦВК «Експоцентр» має у своєму розпорядженні дев'ятьма виставковими павільйонами з найсучаснішою інфраструктурою та інженерно-технічним оснащенням, залами для проведення конгресів, прес-конференцій, засідань, симпозіумів; надає послуги, пов'язані з проведенням виставкових та конгресних заходів.
З 2006 року «Експоцентр» - член Міжнародної асоціації конгресів і конференцій (ICCA).
У 2005 році «Експоцентр» був прийнятий до Міжнародної асоціації конгресних центрів (AIPC).
«Експоцентр» - засновник і член Російського Союзу виставок і ярмарків (РСВЯ) з 1991 року. 20 виставок «Експоцентру» сертифіковані і мають Знак РСВЯ.
Всі виставкові заходи, організовувані «Експоцентром», користуються підтримкою російських федеральних міністерств та відомств, Московського Уряду. Програма проведення оглядів складається при безпосередній участі ТПП РФ, Московської торговельно-промислової палати, промислових асоціацій і ряду галузевих об'єднань. «Експоцентр» є членом Гільдії виставково-ярмаркових організацій Московської торговельно-промислової палати - секції організаторів виставок при гільдії.
МВЦ «Крокус Експо»
У 2007 році Міжнародний виставковий центр «Крокус Експо» подолав важливий рубіж: увійшов до десятки найбільших виставкових майданчиків світу. Центральна подія року, що минає - введення в експлуатацію нового, третього, павільйону МВЦ «Крокус Експо». Це
У 2007 році МВЦ «Крокус Експо» став членом Міжнародної асоціації конгресних центрів / AIPS. У минулому році відбулося близько 150 експозицій. Сумарна площа виставок склала 1,7 млн. кв. м, 1,6 млн. кв. м з них - закрита виставкова площа. Динаміка зростання порівняно з 2006 роком склала 40%. Багато провідних виставкові оператори вже ухвалили принципове рішення проводити свої експозиції в МВЦ «Крокус Експо»: генеральні угоди про співробітництво підписані з MVK, Об'єднанням автовиробників Росії / ОАР і зовнішньоторговельний центр Китаю. У числі міжнародних партнерів комплексу - Messe Frankfurt Rus. (Німеччина), Fondazione Cosmit Eventi (Італія), Spearhead Exhibitions Ltd. (Великобританія), STEP Exhibitions Ltd. (Великобританія), Reed International Exhibition Co. (США), Turkel (Туреччина). Число партнерів виставкового центру «Крокус Експо» постійно зростає, розширюється і виставкова програма. Близько 40 виставок пройшли в «Крокус Експо» вперше. У 2007 році 17 нових організаторів виставок уклали угоди про співпрацю з МВЦ «Крокус Експо», результатом стали 19 нових виставкових заходів. Поряд з цим традиційні партнери виставкового комплексу ініціювали і провели у 2007 році 14 нових експозицій.
За 3,5 роки роботи в МВЦ «Крокус Експо» сформована власна виставкова програма, яка динамічно розвивається. Вже зараз в активі виставкового центру - 27 заходів з різноманітної тематики. У 2007 році в «Крокус Експо» пройшло 18 власних виставок. Влітку була зроблена перша спроба проведення соціально орієнтованого проекту - Спортивно-розважального фестивалю в «Крокус Сіті».
У 2008 році власна виставкова програма МВЦ «Крокус Експо» буде розширюватися. Стартують такі виставки, як «Московське боут Шоу», Міжнародний медичний форум «Індустрія здоров'я», Міжнародна виставка продовольства та обладнання «Традиції якості», та інші. Зростає і кількість спільних проектів з партнерами. За прогнозами керівництва МВЦ «Крокус Експо», в 2008 році на цьому майданчику пройде понад 170 виставок.
3.2 Європейська виставкова індустрія
У Європі за станом на 2006 рік налічувалося 465 виставкових центрів (вважалися тільки центри площею понад
Найбільш популярними тематиками міжнародних виставок є промислові технології, текстиль і мода, відпочинок і спорт, продукти харчування, офісні товари та комунікації. У той же час найбільш популярними тематиками місцевих виставок є відпочинок і спорт, меблі, товари для здоров'я, будівництво, сільське господарство, а також універсальні виставки споживчих товарів. Передбачається, що в найближчі три роки з'явиться 500 нових виставок (в основному в Росії, України, Туреччини, Іспанії), але тільки 200 з них виживе. Переважна тематика цих нових виставок - споживчі товари (універсальні виставки), сільське господарство, відпочинок, будівництво, меблі.
У Європі налічується 1500 організаторів виставок, у тому числі 300 мають власні виставкові центри. Шістка найбільших організаторів включає Франкфурт Мессе, Дюссельдорф Мессе, Рід Екзібішнз, ферія де Мадрид, Дойче Мессе (Ганновер) і Мессе Мюнхен. Європейські виставкові організатори активні також і за межами Європи, проводячи на інших континентах щорічно 270 виставок, в основному в Китаї, Об'єднаних Арабських Еміратах, Індії, а також у країнах Північної та Південної Америки.
3.3 Стан виставкової індустрії Близького Сходу і Африки
На Близькому Сході побудовано 34 виставкових центру загальною площею
Виставкова індустрія розвинена і в деяких частинах Африки. Поза конкуренцією - ПАР. На півночі виставкова діяльність виявлена в Марокко, Алжирі, Тунісі, Лівії та Єгипті. Танзанія, Кенія, Сенегал, Мозамбік і Замбія теж займаються виставковою діяльністю. Передбачається, що деякі з цих країн доб'ються великих успіхів у майбутньому, особливо ті, чия виставкова інфраструктура оновлюється і модернізується. Проте майже в половині африканських країн не виявлено ні виставкової діяльності, ні спеціально побудованих виставкових приміщень.
У 24 африканських країнах побудовано 49 виставкових центрів. Лідирує ПАР з дванадцятьма майданчиками, половина з яких у Іоганнесбурге (
Постійне зростання числа виставок, розвиток інфраструктури та підтримка інвестицій обіцяють хороше майбутнє виставкової індустрії Близького Сходу. Іран, Оман, Катар, Саудівська Аравія і ОАЕ планують побудувати до 2010 року ще
На закінчення дослідження виділяє трьох «лідерів» виставкового ринку - Іран, ПАР і ОАЕ. Сирія, Єгипет, Туніс, Алжир і королівство Саудівська Аравія визначаються потенційними «претендентами». Інші країни тільки «будівельниками» ринку, виходячи з низького впливу виставкової індустрії на розвиток їх економіки і торгівлі.
4. Формування і реалізація експортного потенціалу промислових підприємств за допомогою міжнародної виставкової діяльності
4.1 Маркетингові функції міжнародної виставки
Найважливішою і, мабуть, класичної історично склалася маркетингової функцією виставки є одночасне формування у фіксованому замкнутому просторі цільової аудиторії і однорідного ринку продукції, послуг, інформації.
Коли підприємство проектує або виробляє конкурентоспроможну на зовнішньому ринку продукцію або ж намагається проаналізувати конкурентоспроможність існуючої, його фахівцям потрібно проаналізувати світовий ринок, виділяючи цільові сегменти ринку і позиціонуючи там свою продукцію.
Ця маркетингова акція вимагає багато часу, фінансових коштів, залучення маркетологів, що спеціалізуються на національних особливостях в області ділової комунікації. Не кожна, навіть велика російська та й закордонна фірма може собі це дозволити. Організувавши ж міжнародну виставку або взявши участь у роботі спеціалізованої стаціонарної виставки, підприємство має можливість здійснення не тільки презентації своїх технологій, продукції і послуг, а й особистого контакту з реальними потенційними клієнтами.
Проте виставку зараз було б недоречно розглядати тільки як засіб комунікативної політики підприємства. Вона має прямий вплив на формування і ефективну реалізацію інших основних складових комплексу маркетингу - товарну, цінову і збутову.
У кожної складової комплексу маркетингу укладено величезний потенціал можливостей впливу на зовнішню по відношенню до підприємства середовище і формування оптимальних внутрішньоекономічних пропорцій його розвитку. Участь у виставці дозволяє підприємству здійснювати системний маркетинговий підхід, формуючи взаємопов'язані і взаємозалежні товарну, цінову, збутову та комунікативну маркетингові стратегії в рамках стратегічного менеджменту підприємства (рі.1).
| Стратегічне планування на підприємстві | à | à | 2. Збільшення обсягу продажів 3. Збільшення прибутку підприємства 4. Розширення сегментів зарубіжних ринків | ßà àß | Міжнародна виставка | ||||
| Маркетингові стратегії | à à à à | товарна | |||||||
| цінова | |||||||||
| збутова | |||||||||
| комунікативна | |||||||||
У рамках товарної політики підприємством вирішуються такі завдання: забезпечення конкурентоспроможності та якості товарів і послуг, розробка та вдосконалення марочної, асортиментної, інноваційної, інвестиційної політики, управління життєвим циклом товару.
Міжнародна виставка дозволяє експоненту в короткий термін оцінити ефективність його діяльності на великому сегменті міжнародного ринку. Порівняння результату оцінки власної експозиції з її оцінкою споживачами і з досягненнями конкурентів дозволяє адекватно оцінити виробничі та експортні можливості підприємства.
Міжнародна виставка може вказати на необхідність асортиментного різноманіття у відповідності з національними запитами відвідувачів виставки з різних країн. Тут же вирішуються питання марочної політики, брендингу, упаковки та багато інших.
У переговорах з відвідувачами виставки - споживачами готової продукції, учасниками виробничої кооперації, збутовими посередниками - представляється можливість оцінки ступеня реалізації всіх складових товарної політики (див. рис. 2) і розробки стратегії її розвитку в часовому, країновому, кількісному і якісному аспектах.
| Маркетингові інструменти товарної політики підприємства · Забезпечення конкурентоспроможності продукції, послуг · Марочна політика · Асортиментна політика · Інвестиційна політика · Управління життєвим циклом товару | Міжнародна виставка | ß | Споживачі | |
| ß | Постачальники | |||
| à ß | ß | Партнери по кооперації | ||
| ß | Посередники | |||
| ß | Конкуренти |
До складу основних інструментів цінової політики підприємства входять цінові стратегії, методи ціноутворення, система знижок, умови платежу, форми міжнародних розрахунків (рис. 3).
Участь у міжнародній виставці допомагає підприємству визначити пропорції ціноутворення у зовнішньоекономічній діяльності. Аналіз рівня індивідуальної ціни виробника в порівнянні з рівнем світової ціни допомагає скорегувати її структуру і кількісний вираз.
Рис. 3. Інструменти цінової політики підприємства-учасника виставки
| Маркетингові інструменти цінової політики підприємства · Цінова стратегія · Методи ціноутворення · Система знижок · Умови платежу · Форми розрахунків | Міжнародна виставка | ß | Споживачі | |
| ß | Постачальники | |||
| à ß | ß | Партнери по кооперації | ||
| ß | Посередники | |||
| ß | Конкуренти |
Серед інструментів збутової політики підприємства, в тому числі використовуваних при участі в міжнародних виставках, найбільш значущі методи збуту, організація збуту, транспортна логістика, складська логістика, митне очищення товарів (рис. 4).
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Маркетингові інструменти збутової політики |
Прямий метод |
Непрямий метод |
Посередники |
|
У практиці промислових підприємств застосовуються два методи збуту - прямий і непрямий, можлива їх комбінація. Кожен з методів продажів має свої переваги і недоліки. Торгові звичаї різних країн також можуть вплинути на вибір методу продажів. Для об'єктивної оцінки можливостей збуту організаторами виставки зазвичай організовуються зустрічі та консультації виробників-експонентів з представниками різних організацій - збутових, транспортних, митних, страхових та ін
До інструментів комунікативної політики ставляться реклама, засоби стимулювання збуту, зв'язку з громадськістю, особистий продаж, створення фірмового стилю і, звичайно ж, організація самої виставки - як засіб і економічний простір для комунікацій (мал. 5).
Зовнішнє середовище |
Маркетингові інструменти комунікативної політики підприємства
|
Міжнародна виставка |
Рис. 5. Інструменти комунікативної політики підприємства-учасника виставки
Здійснення кожного інструменту комунікацій має свої особливості при проведенні виставкових заходів.
Залучення відвідувачів на виставку і особливо до виставкового стенду - ключове завдання рекламної акції. Плануючи її під час організації виставки та перед її відкриттям, слід керуватися загальними принципами її побудови. Але для більш успішного проведення рекламної акції необхідно знати національні особливості її організації та проведення в країні, що організує виставку. Рекламні інструменти, використовувані у виставковій діяльності, різноманітні: реклама в місцевій пресі, радіо-і телереклама, реклама на стенді, інформаційний лист, реклама в готелях, на транспортних засобах тощо
Експоненти, що приймають участь у міжнародній виставці, повинні заздалегідь отримати інформацію про те, як можна розмістити рекламу в країні - тільки через спеціалізовані агентства або організаторів виставки або ж іншим способом. Несвоєчасне звернення про розміщення реклами може призвести до того, що для неї не виявиться місця в радіо-і телеефірі, на сторінках відомих газет і журналів або спеціальних галузевих видань.
4.2 Міжнародна виставка як засіб формування експортного потенціалу промислового підприємства
При експонуванні своєї продукції на міжнародній виставці кожне підприємство повинно мати початковим рівнем експортного потенціалу, який формується в системі економічного потенціалу експортоорієнтованого підприємства (ЕОП), характеризує засоби та ресурси, наявні в наявності, а також кошти, які реально можуть бути мобілізовані підприємством, і використані для досягнення заданої (бажаної) виробничо-комерційної мети на зовнішньому ринку. Експортний потенціал ЕОП визначає лише експортні можливості підприємства, але реалізація цих можливостей досягається системою організації, планування та управління експортним потенціалом. Тому для успішного функціонування на зовнішніх ринках для кожного суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності має значення не тільки наявність потужного експортного потенціалу, а й вибір господарського механізму його реалізації.
Міжнародна виставка не може вирішити всіх питань і проблем, пов'язаних з формуванням експортного потенціалу промислового підприємства, але, безумовно, впливає на основні напрямки та фактори його формування.
Виділяють такі основні напрямки формування експортного потенціалу промислового підприємства на базі виробничої, маркетингової, інвестиційної, інноваційної діяльності. До організаційно-економічних чинників його формування відносять ступінь конкурентоспроможності продукції та послуг підприємства, можливості забезпечення комерційних умов експортної поставки, можливості і якість ресурсного забезпечення виробництва всіма видами виробничих ресурсів, організацію товаропровідної і збутової мереж та сервісного післяпродажного обслуговування.
Формування ЕП промислового підприємства може здійснюватися як в довиставочний період, так і вчасно проведення виставки.
Період підготовки до міжнародної виставки може тривати в залежності від періодичності її проведення від декількох місяців до року і більше. За цей час підприємство має ознайомитися з основними умовами участі у виставці і оцінити відповідність своїх експортних можливостей і цілей участі вимогам організаторів виставки. У разі збігу експонент отримує запрошення на участь у виставці. У разі невідповідності або часткового відповідності Експонент за результатами проведеного аналізу повинен приступити до формування конкурентних параметрів ЕП. Формування ЕП відбувається і за результатами участі у виставці (рис. 6). У період проведення виставки підприємство може зіткнутися із ситуацією, коли, здавалося б, конкурентоспроможні у довиставочний період продукція та послуги стали неконкурентними. У міжнародній практиці таке може трапитися, якщо на виставці:
· З'явився конкурент з більш високим рівнем технологій і ноу-хау;
· Послуги та сервіс підприємства не витримують конкуренції;
· Брендинг-менеджмент підприємства відсутня або слабо розвинений;
· Змінилася регламентація зовнішньоторговельних операцій в країні експонента або в країні організації міжнародної виставки;
· Форми реалізації зовнішньоекономічної діяльності виявилися неконкурентоспроможними.
Ця ситуація повинна піддатися ретельному аналізу, після чого виробляється програма вдосконалення конкурентоспроможності всіх складових ЕП.
4.3 Міжнародна виставка як засіб реалізації експортного потенціалу промислового підприємства
Реалізація ЕП в процесі виставкової діяльності повинна здійснюватися за наступною схемою:
· Розробка стратегій та плану ЕП;
· Здійснення реалізації ЕП;
· Контроль та аналіз реалізації ЕП;
· Оцінка ефективності реалізації ЕП.
Розробка стратегій і плану реалізації ЕП при участі в міжнародній виставці - дуже відповідальний момент.
Зупинимося на тих питаннях, рішення яких істотно впливає на реалізацію ЕП підприємства і які обов'язково повинні бути проаналізовані в процесі планування участі у виставці:
· Чи збігаються стратегічні цілі участі підприємства у виставці зі стратегічними цілями організаторів?
· Чи збігаються стратегічні цілі відвідувачів виставки та експонентів?
· Обмежена чи сфера реалізації продукції і послуг підприємства тільки конкретними країнами (регіонами)?
· Орієнтований чи збут на досить широку цільову аудиторію?
· Свідчить товар або послуга про високу інноваційної складової?
· Яку мету свого стратегічного планування підприємство має намір вирішити за допомогою участі в даній виставці - поточну, середньострокову, довгострокову?
· Які маркетингові цілі повинні бути досягнуті в процесі участі у виставці: по кожному експонується виду продукції, товарної групи, послуги. Які пріоритети маркетингових цілей?
· Які форми реалізації експортного потенціалу найбільш оптимальні для конкретних виробів, послуг?
Механізм реалізації експортного потенціалу (ЕП) промислового підприємства в процесі проведення міжнародної виставки Представлений на рис. 6. укладені на міжнародних виставках контракти купівлі-продажу продукції і надання послуг або підписані протоколи про наміри можуть передбачати реалізацію ЕП підприємства в різних формах зовнішньоекономічної діяльності. Найчастіше на виставках підписуються протоколи про наміри майбутньої діяльності, але можливо і підписання контрактів на експорт продукції, угод про міжнародну промислової кооперації, франчайзинг, створенні підприємств з іноземними інвестиціями (СП), можливі й інші форми реалізації ЕП.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Експортний потенціал промислового підприємства (довиставочний) |
Міжнародна виставка |
Протокол про намір, контракти |
Реалізація експортного потенціалу
|
Відсутність контрактів |
Формування експортного потенціалу
|
Рис. 6. Фактори формування та форми реалізації експортного потенціалу промислового підприємства в процесі проведення виставки
Результати аналізу проведених міжнародних виставок дозволяють зробити наступні висновки: чим вище статус, значення і імідж міжнародних виставок, тим більше полягає контрактів із зарубіжними партнерами, тим різноманітніше форми і вище обсяг реалізації продукції і послуг, а значить, і міри реалізації ЕП підприємств, що беруть участь в них.
До непрямих факторів, що підвищує ефективність реалізації ЕП промислового підприємства, належать:
· Призначення і ступінь престижності самої виставки, коли участь в ній вже підтверджує певний рівень економічного, у тому числі експортного потенціалу;
· Облік особливості «кратності» участі в одній і тій же виставці.
Одноразове участь знижує ефективність реалізації ЕП, позбавляє підприємство можливості поглибити перші контракти в просторі, де перетинаються шляхи конкурентів-підприємств однієї галузі або суміжних галузей. Тільки після триразового участі підприємства в експозиції однієї і тієї ж виставки можна судити про ефективність реалізації його потенціалу, в тому числі експортного.
Таким чином, в рамках стратегічного планування діяльності промислового підприємства участь у міжнародній виставці допомагає менеджерам оцінити його майбутнє становище в кожному сегменті міжнародного ринку, сприяє формуванню, розвитку й ефективної реалізації ЕП. За результатами реалізації можна намітити точки зростання ЕП та напрямки його розвитку по продукції, послуг і стратегічним виробничим підрозділам підприємства.
Висновок
В даний час міжнародна виставкова діяльність є однією з ефективних форм виходу на зовнішні ринки, формування та реалізації експортного потенціалу промислових підприємств. Проведення міжнародних виставок щорічно надає кожній сфері діяльності, кожної галузі промисловості, кожному підприємству сприятливі можливості пізнання сучасних інноваційних досягнень, оцінки власної конкурентоспроможності та конкурентостійкості, продажу продукції та послуг, а також здійснення ділових комунікацій. Для всіх учасників виставка - щось більше, ніж просто форум, специфічний сегмент ринку або бізнес-клуб. Протягом декількох днів відбувається зміцнення старих дружніх зв'язків і зміцнення нових, виявлення нових джерел постачання та джерел інформації, обговорення нових ідей чи товарів, виявлення тенденцій сучасної торгівлі, презентація нововведень і пошук нових ринків. Виставки є комунікативним засобом забезпечення вступу фірм в тісний контакт зі своїми ринками.
У даній роботі проаналізовані форми, методи і умови формування ефективної діяльності міжнародних виставок з боку організаторів; фактори формування ефективної участі в них експонентів, відвідувачів-фахівців і сприяють організацій, забезпечує їх інфраструктурне обслуговування.
У даній роботі також порушується питання впливу міжнародної виставкової діяльності на формування і реалізацію експортного потенціалу промислового підприємства. Участь у виставці дозволяє підприємству здійснювати системний маркетинговий підхід, формулюючи взаємопов'язані і взаємозалежні товарну, цінову, збутову та комунікативну маркетингові стратегії, спрямовані на формування та реалізацію експортного потенціалу в рамках стратегічного менеджменту підприємства.
Міжнародні виставки слугують досягненню найрізноманітніших підприємницьких цілей (експорт, імпорт, операції зустрічної торгівлі, міжнародна промислова кооперація, брендінг).
Все вище перераховане дає нам підставу вважати міжнародну виставкову діяльність важливим чинником успішного розвитку експортоорієнтованих промислових підприємств, а також налагодження і зміцнення зовнішньоекономічних зв'язків.
Список використаних джерел
1. Європейська виставкова індустрія / Нові известия: Світ виставок / лютий 2008.
2. Стан виставкової індустрії Близького Сходу і Африки / Нові известия: Світ виставок / лютий 2008.
3. Міжнародні виставки як фактор формування і реалізації експортного потенціалу промислового підприємства. Волкодавова Є. В. / Самара, 2004.
4. Організаційно-економічний механізм формування стратегії просування товарної продукції: на прикладі експозиційних послуг у промисловій сфері. Мехоношіна Т.В. / Москва, 2006.
5. Виставкова діяльність та способи формування комунікативної мережі промислового підприємства. Мотіна, Марина Петрівна / Орел, 2006.
6. Виставкова діяльність в Росії і за кордоном. Гусєв Е. Б. / Москва, 2004.
Додаток 1. Форма договору на участь у виставці з Експонентом (для російських учасників)
ДОГОВІР № _______
на участь у виставці «_______________»
м. Москва «___»____________ 200 р.
Закрите акціонерне товариство «ЕКСПОЦЕНТР», іменоване надалі «ЗАТ« ЕКСПОЦЕНТР », в особі __________________________, що діє на підставі довіреності № _____ від __________________, з одного боку, і _______________________________, іменоване надалі« ЕКСПОНЕНТИ », в особі _________________________, що діє на підставі ____________________, з іншого боку, надалі разом іменовані «Сторони», уклали цей Договір про наступне:
1. ЗАТ «ЕКСПОЦЕНТР» надає ЕКСПОНЕНТИ у тимчасове користування (в оренду) на період монтажу, проведення і демонтажу виставки «________________» (далі «Виставка») з ________ 200 г . за _________ 200 г . за плату (далі «орендна плата») виставкові площі (далі «площі») за адресою: Краснопресненська наб., 14 стр._____
ЗАТ «ЕКСПОЦЕНТР» також надає ЕКСПОНЕНТИ послуги, вартість яких входить в ставку орендної плати, і додаткові послуги з його замовлення-заявці і за його рахунок.
Надані послуги оформляються актами, підписується уповноваженими представниками Сторін.
2. Експонент сплачує авансом оренду виставкової площі, реєстраційний збір, ПДВ та загальну суму страхової премії (п. 14.1. Загальних умов участі), а також замовлені додаткові послуги з Виставке.Расчети за Договором здійснюються на підставі рахунків ЗАТ «ЕКСПОЦЕНТР», у строки, зазначені в рахунку.
3. У частині відносин, не регульованих цим Договором, Сторони керуються Загальними умовами участі у виставках на Центральному виставковому комплексі «ЕКСПОЦЕНТР», затверджених Наказом Генерального директора ЗАТ «ЕКСПОЦЕНТР» № 116 від 30 листопада 2004 р . і які є невід'ємною частиною цього Договору, з усіма додатками, а також наступними змінами та доповненнями. ЕКСПОНЕНТИ ознайомлений і згоден з Загальними умовами участі та усіма додатками, в тому числі з Додатком № 1 «Ставки за послуги експонентам на виставках, що проводяться на Центральному виставковому комплексі« ЕКСПОЦЕНТР », затвердженим Наказом Генерального директора ЗАТ« ЕКСПОЦЕНТР »№ 13 від 14 лютого 2005 р . з наступними змінами.
4. Усі спори, розбіжності або вимоги, що виникають з цього Договору або у зв'язку з ним, у тому числі що стосуються його виконання, порушення, припинення або недійсності, підлягають вирішенню в Третейському суді для вирішення економічних суперечок при Торгово-промисловій палаті Російської Федерації відповідно до його Регламентом. Рішення даного суду є остаточним і обов'язковим для обох Сторін.
Таким чином, в рамках стратегічного планування діяльності промислового підприємства участь у міжнародній виставці допомагає менеджерам оцінити його майбутнє становище в кожному сегменті міжнародного ринку, сприяє формуванню, розвитку й ефективної реалізації ЕП. За результатами реалізації можна намітити точки зростання ЕП та напрямки його розвитку по продукції, послуг і стратегічним виробничим підрозділам підприємства.
Висновок
В даний час міжнародна виставкова діяльність є однією з ефективних форм виходу на зовнішні ринки, формування та реалізації експортного потенціалу промислових підприємств. Проведення міжнародних виставок щорічно надає кожній сфері діяльності, кожної галузі промисловості, кожному підприємству сприятливі можливості пізнання сучасних інноваційних досягнень, оцінки власної конкурентоспроможності та конкурентостійкості, продажу продукції та послуг, а також здійснення ділових комунікацій. Для всіх учасників виставка - щось більше, ніж просто форум, специфічний сегмент ринку або бізнес-клуб. Протягом декількох днів відбувається зміцнення старих дружніх зв'язків і зміцнення нових, виявлення нових джерел постачання та джерел інформації, обговорення нових ідей чи товарів, виявлення тенденцій сучасної торгівлі, презентація нововведень і пошук нових ринків. Виставки є комунікативним засобом забезпечення вступу фірм в тісний контакт зі своїми ринками.
У даній роботі проаналізовані форми, методи і умови формування ефективної діяльності міжнародних виставок з боку організаторів; фактори формування ефективної участі в них експонентів, відвідувачів-фахівців і сприяють організацій, забезпечує їх інфраструктурне обслуговування.
У даній роботі також порушується питання впливу міжнародної виставкової діяльності на формування і реалізацію експортного потенціалу промислового підприємства. Участь у виставці дозволяє підприємству здійснювати системний маркетинговий підхід, формулюючи взаємопов'язані і взаємозалежні товарну, цінову, збутову та комунікативну маркетингові стратегії, спрямовані на формування та реалізацію експортного потенціалу в рамках стратегічного менеджменту підприємства.
Міжнародні виставки слугують досягненню найрізноманітніших підприємницьких цілей (експорт, імпорт, операції зустрічної торгівлі, міжнародна промислова кооперація, брендінг).
Все вище перераховане дає нам підставу вважати міжнародну виставкову діяльність важливим чинником успішного розвитку експортоорієнтованих промислових підприємств, а також налагодження і зміцнення зовнішньоекономічних зв'язків.
Список використаних джерел
1. Європейська виставкова індустрія / Нові известия: Світ виставок / лютий 2008.
2. Стан виставкової індустрії Близького Сходу і Африки / Нові известия: Світ виставок / лютий 2008.
3. Міжнародні виставки як фактор формування і реалізації експортного потенціалу промислового підприємства. Волкодавова Є. В. / Самара, 2004.
4. Організаційно-економічний механізм формування стратегії просування товарної продукції: на прикладі експозиційних послуг у промисловій сфері. Мехоношіна Т.В. / Москва, 2006.
5. Виставкова діяльність та способи формування комунікативної мережі промислового підприємства. Мотіна, Марина Петрівна / Орел, 2006.
6. Виставкова діяльність в Росії і за кордоном. Гусєв Е. Б. / Москва, 2004.
Додаток 1. Форма договору на участь у виставці з Експонентом (для російських учасників)
ДОГОВІР № _______
на участь у виставці «_______________»
м. Москва «___»____________ 200 р.
Закрите акціонерне товариство «ЕКСПОЦЕНТР», іменоване надалі «ЗАТ« ЕКСПОЦЕНТР », в особі __________________________, що діє на підставі довіреності № _____ від __________________, з одного боку, і _______________________________, іменоване надалі« ЕКСПОНЕНТИ », в особі _________________________, що діє на підставі ____________________, з іншого боку, надалі разом іменовані «Сторони», уклали цей Договір про наступне:
1. ЗАТ «ЕКСПОЦЕНТР» надає ЕКСПОНЕНТИ у тимчасове користування (в оренду) на період монтажу, проведення і демонтажу виставки «________________» (далі «Виставка») з ________
| Найменування | Од. | Кількість | Ставка за од. ізм. в руб. (Без урахування ПДВ - 18%) | Страхова премія в руб. за 1 кв.м. (ПДВ не обкладається) | Пав. № Зал № Поверх № (№ стенду) |
| Закрита необладнана площа | кв.м. | ||||
| Закрита обладнана площа | кв.м. | ||||
| Відкрита (поза павільйоном) площа | кв.м. | Майданчик № | |||
| 2-й поверх (при будівництві 2 поверхового стенду) | кв.м. | ||||
| Оренда датчика пожежної безпеки | шт. | ||||
| Реєстраційний збір | од. |
Надані послуги оформляються актами, підписується уповноваженими представниками Сторін.
2. Експонент сплачує авансом оренду виставкової площі, реєстраційний збір, ПДВ та загальну суму страхової премії (п. 14.1. Загальних умов участі), а також замовлені додаткові послуги з Виставке.Расчети за Договором здійснюються на підставі рахунків ЗАТ «ЕКСПОЦЕНТР», у строки, зазначені в рахунку.
3. У частині відносин, не регульованих цим Договором, Сторони керуються Загальними умовами участі у виставках на Центральному виставковому комплексі «ЕКСПОЦЕНТР», затверджених Наказом Генерального директора ЗАТ «ЕКСПОЦЕНТР» № 116 від 30 листопада
4. Усі спори, розбіжності або вимоги, що виникають з цього Договору або у зв'язку з ним, у тому числі що стосуються його виконання, порушення, припинення або недійсності, підлягають вирішенню в Третейському суді для вирішення економічних суперечок при Торгово-промисловій палаті Російської Федерації відповідно до його Регламентом. Рішення даного суду є остаточним і обов'язковим для обох Сторін.