Зміст
Введення
1. Виставкові заходи в маркетингу
1.1 Характеристика виставкових заходи
1.2 Процес участі фірми в роботі виставки
2. Організація роботи персоналу фірми під час виставки
2.1 Оформлення виставкового стенду
2.2 Робота персоналу фірми під час виставки
3. Виставки та ярмарки як спосіб просування товару
3.1 Аналіз виставково-ярмаркової діяльності в м. Хабаровську
3.2 Рекомендації учасникам виставок р. Хабаровська
Висновок
Список використаної літератури
Додаток А. Структура витрат на участь виставки
Введення
Формування ринкової економіки викликало жвавий інтерес до форм і методів виробничо-комерційної діяльності, що використовуються в практиці світових економічних процесів. Особливе місце серед них займає маркетинг, який забезпечує не тільки ефективне задоволення потреб ринку, але і успіх підприємства в конкурентній боротьбі.
Для того, щоб реально використовувати маркетинг як надійний інструмент досягнення успіху на ринку, керівникам і фахівцям підприємств необхідно оволодіти його методологією й умінням творчо застосовувати її в залежності від конкретної ситуації. Найбільш яскравим засобом сучасного маркетингу є виставкові заходи. Виставкові заходи представляють підприємству дуже широкі можливості одночасного розповсюдження і отримання широкого спектра економічної, організаційної, технічної та комерційної інформації. Участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним і потужним засобом формування маркетингових комунікацій підприємств.
Актуальність теми дослідження. Розвиток ринкових процесів у російській економіці свідчить про те, що з боку підприємницьких структур зростає інтерес до концепції управління і маркетингових методів впливу на формування попиту і зміцнення позицій на сучасному ринку. Незважаючи на складне економічне становище багатьох компаній в сучасних умовах, проявляється тенденція до посилення їх виставкової активності, що свідчить про роль виставок як про важливе засобі виживання в конкурентній боротьбі та підприємницької діяльності.
Слід зазначити, що використання виставок в діяльності компаній і функціонування виставкового механізму потребує відповідних фінансових, кадрових і матеріально-технічних ресурсів, а також спеціальної підготовки і навчання працівників у галузі виставкової справи, організації та управління виставковими процесами. У свою чергу управління виставковими проектами пов'язано з ризиками, що вимагає розробки організаційних і методичних підходів.
Проблемам виставкової діяльності присвячені роботи Міллера С., Олвуда Д., Монтгомері Б., Фрідман С, Гудирі Л.С., Крітсотакіса Я.Г., Петелина В.Г., Прокудіна В.А., Салащенко А.Г., Філоненко І.К.
Об'єктом дослідження є виставки та ярмарки в маркетингу.
Мета роботи - участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним способом просування товару на ринок.
Завдання роботи вивчити характеристику виставкових заходів, організацію роботи персоналу фірми, а також проаналізувати виставково-ярмаркову діяльність в м. Хабаровську і дати рекомендації учасникам виставки.
1 Виставкові заходи в маркетингу
1.1 Характеристика виставкових заходів
Виставкові заходи займають особливе місце в арсеналі засобів сучасного маркетингу. Вони надають підприємству дуже широкі можливості одночасного розповсюдження і отримання широкого спектра економічної, організаційної, технічної та комерційної інформації при відносно доступної її вартості. Виставкові заходи є свого роду дзеркалом розвитку галузі, біржею інформації, термометром цін, засобом прогнозування кон'юнктурних змін, а також соціальним явищем з економічним, політичним і соціальним підтекстом.
Участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним і потужним засобом формування маркетингових комунікацій підприємств. Давно вже ставши самостійним напрямком комунікаційної діяльності, участь у виставках і ярмарках являє собою складний єдиний комплекс прийомів і засобів таких основних елементів комплексу маркетингових комунікацій, як реклама (друкована, щити, виставки і т. д.), пропаганда, особистий продаж (робота стендистів ), стимулювання збуту (роздача сувенірів, надання знижок і т. п.)
Значення виставкових заходів для підприємства можна порівняти з функцією барометра для метеоролога: його одного недостатньо для прогнозу погоди, але і без нього зробити це не надається можливим. Так і з допомогою виставкових заходів неможливо вирішити всі проблеми фірми, але вони є незамінним засобом маркетингових комунікацій, яким підприємство не повинно нехтувати. В даний час терміни «виставка» і «ярмарок» придбали настільки близьке смислове значення, що використовуються часто як слова - синоніми. Схожі риси (адресність організованому ринку, обмежена тривалість, періодичне проведення в конкретних місцях і т. д.), придбані ними в ході еволюції, дозволяють говорити про своєрідну конвергенції. У той же час необхідно відзначити що залишаються відмінності, в основному організаційного плану, що відображено у таких заходах.
Так, Міжнародне бюро виставок визначає виставку, як «показ, основна мета якого полягає в освіті публіки шляхом демонстрації засобів, наявних у розпорядженні людства, для задоволення потреб в одній або декількох областях його діяльності або майбутніх його перспектив». / 2 /
Ярмарок, за визначенням Союзу міжнародних ярмарків, «являє собою економічну виставку зразків, яка, відповідно до звичаїв тієї країни, на території якої вона знаходиться, являє собою великий ринок товарів, діє у встановлені терміни протягом обмеженого періоду часу в одному і тому ж місці і на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному або міжнародному масштабах ». / 3 /
Виставкові заходи можна класифікувати по ряду ознак:
1. мети проведення - торгові, інформаційно-ознайомчі виставкові заходи;
2. частота проведення - періодичні, щорічні, сезонні виставкові заходи;
3. характер пропозиції експонатів - універсальні, багатогалузеві, галузеві, спеціалізовані виставкові заходи;
4. склад учасників - регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні виставкові заходи. / 4 /
Класифікація виставкових заходів дана тільки лише для їх кращого огляду і доводить, що мова тут не йде про однорідну структуру. Кожна виставка, хоча вона і може бути зарахована до того чи іншого виду, в кінцевому рахунку має своєю індивідуальністю і характерними рисами, які з часом можуть змінюватися.
1.2 Процес участі фірм в роботі виставки
Для того, щоб зробити участь у виставці (ярмарку) більш ефективним засобом маркетингових комунікацій, фірма повинна з особливою ретельністю планувати свою участь і роботу у виставкових заходах.
Процес участі фірми у роботі виставок можна умовно поділити на ряд взаємозалежних і взаємообумовлених етапів.
1. Прийняття принципового рішення про участь у виставкових заходах вже саме по собі свідчить про досягнення фірмою певного рівня в своїй сфері діяльності. Це пов'язано насамперед з тим, що виставка є місцем демонстрації передового досвіду. Вона навряд чи допоможе фірмі, що пропонує застарілі продукти невисокої якості. У той же час участь у роботі виставки вимагає вкладення значних коштів, що може дозволити собі далеко не кожне підприємство.
2. Виставкова діяльність повинна бути чітко визначена необхідністю досягнення основних маркетингових цілей підприємства. В якості таких можуть бути:
- Представлення фірми і її продуктів;
- Вивчення ринків збуту;
- Пошук нових ринків;
- Розширення числа клієнтів;
- Впровадження нового продукту на ринок;
- Визначення можливого попиту на новий продукт;
- Пошук нових ділових партнерів;
- Вивчення пропозиції конкурентів;
- Позиціонування своїх продуктів щодо послуг конкурентів;
- Формування сприятливого іміджу фірми;
- Безпосередній збут продуктів та укладання контрактів. / 1 /
3. Для досягнення зазначених та інших можливих цілей визначальним є вибір конкретної виставки, в роботі якої буде брати участь фірма. Зробити ж цей вибір досить непросто, хоча б тому, що щорічно проводиться величезна кількість виставкових заходів. Ефективному вирішенню даного питання сприяє ретельний аналіз з точки зору інтересів і можливостей підприємства наступних аспектів:
- Час і місце проведення виставки і авторитет виставки;
- Чисельний і якісний склад учасників і відвідувачів;
- Рівень ділової активності (кількість і загальний обсяг укладених контрактів) на останній виставці. При цьому необхідно враховувати можливі навмисні і ненавмисні спотворення даних, що публікуються;
- Можливість надання виставкових площ і послуг;
- Умови участі у виставці;
- Розробка чорнового варіанту кошторису участі фірми у виставці та вивчення відповідності витрат можливостям фірми;
- Остаточне вирішення питання: участь в якій із виставок найбільш ефективно в досягненні поставлених цілей. / 1 /
4. Після того, як зроблено вибір на користь конкретної виставки, починається підготовчо-організаційний період. У першу чергу туристська фірма інформує оргкомітет виставки про свою участь в ній шляхом подачі відповідної заявки. Паралельно з цим вирішується ряд організаційних питань, таких як:
- Розробка концепції та обсягу участі фірми в роботі виставки;
- Складання переліку виставляються продуктів;
- Відбір та підготовка персоналу (комерційного, обслуговуючого, стендистів, перекладачів);
- Розробка планів комерційної роботи, реклами та протокольних заходів;
- Вибір можливого посередника (агента), який надає послуги в забезпеченні участі у виставці;
- Визначення розмірів необхідних виставкових площ і об'єму різних матеріальних і фінансових ресурсів;
- Підбір та виготовлення рекламних та інформаційних матеріалів;
- Розробка тематичного плану експозиції (виставкового стенду);
- Укладання договору з оргкомітетом, передача йому плану виставкового стенду, а також замовлення на необхідне обладнання та послуги. / 1 /
Після вирішення зазначених питань стає можливою розробка остаточного кошторису участь фірми у виставці. У середньому витрати великих фірм на участь у виставкових заходах становлять 15-30% всіх коштів, які витрачаються на маркетингові комунікації. Типова структура витрат на участь фірми у виставці виглядає наступним чином.
5. Після офіційного відкриття виставки настає найбільш напружений і відповідальний етап - робота в ході її функціонування. Особлива роль у забезпеченні успіху у виставковій діяльності належить стендистам - співробітникам, які працюють у публічній зоні експозиції, біля стенду фірми. Бажано, щоб під час роботи виставки на стенді був присутній керівник маркетингового відділу або фірми. Зазвичай заздалегідь (за день-два) стає відомо, що виставку відвідають високоповажні гості, іноземні делегації, представники преси або телебачення (про це можна впоратися в оргкомітеті виставки). У такі дні присутність керівника на стенді може сприяти укладенню контрактів, висвітлення діяльності фірми в пресі чи на телебаченні. Керівник не повинен у присутності відвідувачів давати "цінні" вказівки стендистам неприпустимо також проведення нарад про поліпшення роботи на стенді в присутності відвідувачів. Краще, що може зробити керівник - це спостерігати і робити правильні висновки: скільки дійсно необхідно виставкової площі для виставок такого типу, які послуги користуються найбільшим попитом, як наступного разу організувати роботу на стенді. Крім того, керівник фірми може відвідати інші виставкові стенди. Це допоможе вловити тенденції у розвитку кон'юнктури ринку, оцінити діяльність конкурентів, прояснити власну позицію і позицію фірми.
6. Після завершення виставки, демонтажу експозиції, в обов'язковому порядку повинен бути зроблений аналіз підсумків участі фірми у виставці.
Введення
1. Виставкові заходи в маркетингу
1.1 Характеристика виставкових заходи
1.2 Процес участі фірми в роботі виставки
2. Організація роботи персоналу фірми під час виставки
2.1 Оформлення виставкового стенду
2.2 Робота персоналу фірми під час виставки
3. Виставки та ярмарки як спосіб просування товару
3.1 Аналіз виставково-ярмаркової діяльності в м. Хабаровську
3.2 Рекомендації учасникам виставок р. Хабаровська
Висновок
Список використаної літератури
Додаток А. Структура витрат на участь виставки
Введення
Формування ринкової економіки викликало жвавий інтерес до форм і методів виробничо-комерційної діяльності, що використовуються в практиці світових економічних процесів. Особливе місце серед них займає маркетинг, який забезпечує не тільки ефективне задоволення потреб ринку, але і успіх підприємства в конкурентній боротьбі.
Для того, щоб реально використовувати маркетинг як надійний інструмент досягнення успіху на ринку, керівникам і фахівцям підприємств необхідно оволодіти його методологією й умінням творчо застосовувати її в залежності від конкретної ситуації. Найбільш яскравим засобом сучасного маркетингу є виставкові заходи. Виставкові заходи представляють підприємству дуже широкі можливості одночасного розповсюдження і отримання широкого спектра економічної, організаційної, технічної та комерційної інформації. Участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним і потужним засобом формування маркетингових комунікацій підприємств.
Актуальність теми дослідження. Розвиток ринкових процесів у російській економіці свідчить про те, що з боку підприємницьких структур зростає інтерес до концепції управління і маркетингових методів впливу на формування попиту і зміцнення позицій на сучасному ринку. Незважаючи на складне економічне становище багатьох компаній в сучасних умовах, проявляється тенденція до посилення їх виставкової активності, що свідчить про роль виставок як про важливе засобі виживання в конкурентній боротьбі та підприємницької діяльності.
Слід зазначити, що використання виставок в діяльності компаній і функціонування виставкового механізму потребує відповідних фінансових, кадрових і матеріально-технічних ресурсів, а також спеціальної підготовки і навчання працівників у галузі виставкової справи, організації та управління виставковими процесами. У свою чергу управління виставковими проектами пов'язано з ризиками, що вимагає розробки організаційних і методичних підходів.
Проблемам виставкової діяльності присвячені роботи Міллера С., Олвуда Д., Монтгомері Б., Фрідман С, Гудирі Л.С., Крітсотакіса Я.Г., Петелина В.Г., Прокудіна В.А., Салащенко А.Г., Філоненко І.К.
Об'єктом дослідження є виставки та ярмарки в маркетингу.
Мета роботи - участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним способом просування товару на ринок.
Завдання роботи вивчити характеристику виставкових заходів, організацію роботи персоналу фірми, а також проаналізувати виставково-ярмаркову діяльність в м. Хабаровську і дати рекомендації учасникам виставки.
1 Виставкові заходи в маркетингу
1.1 Характеристика виставкових заходів
Виставкові заходи займають особливе місце в арсеналі засобів сучасного маркетингу. Вони надають підприємству дуже широкі можливості одночасного розповсюдження і отримання широкого спектра економічної, організаційної, технічної та комерційної інформації при відносно доступної її вартості. Виставкові заходи є свого роду дзеркалом розвитку галузі, біржею інформації, термометром цін, засобом прогнозування кон'юнктурних змін, а також соціальним явищем з економічним, політичним і соціальним підтекстом.
Участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним і потужним засобом формування маркетингових комунікацій підприємств. Давно вже ставши самостійним напрямком комунікаційної діяльності, участь у виставках і ярмарках являє собою складний єдиний комплекс прийомів і засобів таких основних елементів комплексу маркетингових комунікацій, як реклама (друкована, щити, виставки і т. д.), пропаганда, особистий продаж (робота стендистів ), стимулювання збуту (роздача сувенірів, надання знижок і т. п.)
Значення виставкових заходів для підприємства можна порівняти з функцією барометра для метеоролога: його одного недостатньо для прогнозу погоди, але і без нього зробити це не надається можливим. Так і з допомогою виставкових заходів неможливо вирішити всі проблеми фірми, але вони є незамінним засобом маркетингових комунікацій, яким підприємство не повинно нехтувати. В даний час терміни «виставка» і «ярмарок» придбали настільки близьке смислове значення, що використовуються часто як слова - синоніми. Схожі риси (адресність організованому ринку, обмежена тривалість, періодичне проведення в конкретних місцях і т. д.), придбані ними в ході еволюції, дозволяють говорити про своєрідну конвергенції. У той же час необхідно відзначити що залишаються відмінності, в основному організаційного плану, що відображено у таких заходах.
Так, Міжнародне бюро виставок визначає виставку, як «показ, основна мета якого полягає в освіті публіки шляхом демонстрації засобів, наявних у розпорядженні людства, для задоволення потреб в одній або декількох областях його діяльності або майбутніх його перспектив». / 2 /
Ярмарок, за визначенням Союзу міжнародних ярмарків, «являє собою економічну виставку зразків, яка, відповідно до звичаїв тієї країни, на території якої вона знаходиться, являє собою великий ринок товарів, діє у встановлені терміни протягом обмеженого періоду часу в одному і тому ж місці і на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному або міжнародному масштабах ». / 3 /
Виставкові заходи можна класифікувати по ряду ознак:
1. мети проведення - торгові, інформаційно-ознайомчі виставкові заходи;
2. частота проведення - періодичні, щорічні, сезонні виставкові заходи;
3. характер пропозиції експонатів - універсальні, багатогалузеві, галузеві, спеціалізовані виставкові заходи;
4. склад учасників - регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні виставкові заходи. / 4 /
Класифікація виставкових заходів дана тільки лише для їх кращого огляду і доводить, що мова тут не йде про однорідну структуру. Кожна виставка, хоча вона і може бути зарахована до того чи іншого виду, в кінцевому рахунку має своєю індивідуальністю і характерними рисами, які з часом можуть змінюватися.
1.2 Процес участі фірм в роботі виставки
Для того, щоб зробити участь у виставці (ярмарку) більш ефективним засобом маркетингових комунікацій, фірма повинна з особливою ретельністю планувати свою участь і роботу у виставкових заходах.
Процес участі фірми у роботі виставок можна умовно поділити на ряд взаємозалежних і взаємообумовлених етапів.
1. Прийняття принципового рішення про участь у виставкових заходах вже саме по собі свідчить про досягнення фірмою певного рівня в своїй сфері діяльності. Це пов'язано насамперед з тим, що виставка є місцем демонстрації передового досвіду. Вона навряд чи допоможе фірмі, що пропонує застарілі продукти невисокої якості. У той же час участь у роботі виставки вимагає вкладення значних коштів, що може дозволити собі далеко не кожне підприємство.
2. Виставкова діяльність повинна бути чітко визначена необхідністю досягнення основних маркетингових цілей підприємства. В якості таких можуть бути:
- Представлення фірми і її продуктів;
- Вивчення ринків збуту;
- Пошук нових ринків;
- Розширення числа клієнтів;
- Впровадження нового продукту на ринок;
- Визначення можливого попиту на новий продукт;
- Пошук нових ділових партнерів;
- Вивчення пропозиції конкурентів;
- Позиціонування своїх продуктів щодо послуг конкурентів;
- Формування сприятливого іміджу фірми;
- Безпосередній збут продуктів та укладання контрактів. / 1 /
3. Для досягнення зазначених та інших можливих цілей визначальним є вибір конкретної виставки, в роботі якої буде брати участь фірма. Зробити ж цей вибір досить непросто, хоча б тому, що щорічно проводиться величезна кількість виставкових заходів. Ефективному вирішенню даного питання сприяє ретельний аналіз з точки зору інтересів і можливостей підприємства наступних аспектів:
- Час і місце проведення виставки і авторитет виставки;
- Чисельний і якісний склад учасників і відвідувачів;
- Рівень ділової активності (кількість і загальний обсяг укладених контрактів) на останній виставці. При цьому необхідно враховувати можливі навмисні і ненавмисні спотворення даних, що публікуються;
- Можливість надання виставкових площ і послуг;
- Умови участі у виставці;
- Розробка чорнового варіанту кошторису участі фірми у виставці та вивчення відповідності витрат можливостям фірми;
- Остаточне вирішення питання: участь в якій із виставок найбільш ефективно в досягненні поставлених цілей. / 1 /
4. Після того, як зроблено вибір на користь конкретної виставки, починається підготовчо-організаційний період. У першу чергу туристська фірма інформує оргкомітет виставки про свою участь в ній шляхом подачі відповідної заявки. Паралельно з цим вирішується ряд організаційних питань, таких як:
- Розробка концепції та обсягу участі фірми в роботі виставки;
- Складання переліку виставляються продуктів;
- Відбір та підготовка персоналу (комерційного, обслуговуючого, стендистів, перекладачів);
- Розробка планів комерційної роботи, реклами та протокольних заходів;
- Вибір можливого посередника (агента), який надає послуги в забезпеченні участі у виставці;
- Визначення розмірів необхідних виставкових площ і об'єму різних матеріальних і фінансових ресурсів;
- Підбір та виготовлення рекламних та інформаційних матеріалів;
- Розробка тематичного плану експозиції (виставкового стенду);
- Укладання договору з оргкомітетом, передача йому плану виставкового стенду, а також замовлення на необхідне обладнання та послуги. / 1 /
Після вирішення зазначених питань стає можливою розробка остаточного кошторису участь фірми у виставці. У середньому витрати великих фірм на участь у виставкових заходах становлять 15-30% всіх коштів, які витрачаються на маркетингові комунікації. Типова структура витрат на участь фірми у виставці виглядає наступним чином.
5. Після офіційного відкриття виставки настає найбільш напружений і відповідальний етап - робота в ході її функціонування. Особлива роль у забезпеченні успіху у виставковій діяльності належить стендистам - співробітникам, які працюють у публічній зоні експозиції, біля стенду фірми. Бажано, щоб під час роботи виставки на стенді був присутній керівник маркетингового відділу або фірми. Зазвичай заздалегідь (за день-два) стає відомо, що виставку відвідають високоповажні гості, іноземні делегації, представники преси або телебачення (про це можна впоратися в оргкомітеті виставки). У такі дні присутність керівника на стенді може сприяти укладенню контрактів, висвітлення діяльності фірми в пресі чи на телебаченні. Керівник не повинен у присутності відвідувачів давати "цінні" вказівки стендистам неприпустимо також проведення нарад про поліпшення роботи на стенді в присутності відвідувачів. Краще, що може зробити керівник - це спостерігати і робити правильні висновки: скільки дійсно необхідно виставкової площі для виставок такого типу, які послуги користуються найбільшим попитом, як наступного разу організувати роботу на стенді. Крім того, керівник фірми може відвідати інші виставкові стенди. Це допоможе вловити тенденції у розвитку кон'юнктури ринку, оцінити діяльність конкурентів, прояснити власну позицію і позицію фірми.
6. Після завершення виставки, демонтажу експозиції, в обов'язковому порядку повинен бути зроблений аналіз підсумків участі фірми у виставці.
Підсумки виставки можна умовно поділити на 2 групи:
- Організаційні та комерційні. / 1 /
При проведенні організаційних підсумків велику допомогу може надати журнал, який вівся під час підготовки та роботи виставки. Такому аналізу можуть істотно допомогти відповіді на питання всіх брали участь у підготовці та проведенні виставки:
- Вдало чи було обране місце для стенду?
- Чи відповідала площа стенду кількістю експонатів і поставленим завданням?
- Які незручності ви відчували під час роботи?
- Що необхідно було замовити в оргкомітеті серед додаткових послуг та обладнання?
- Без яких послуг і устаткування можна було б обійтися? / 1 /
Перелік таких запитань можна продовжити в залежності від специфіки виставки, цілей участі в ній, особливостей пропонованих продуктів і т.д.
Комерційні підсумки стосуються об'єктивних показників (кількість відвідувачів, які оглянули експозицію фірми; обсяг укладених контрактів; кількість розданих рекламних інформаційних матеріалів і т. д.).
2. Організація роботи персоналу фірми під час виставки
2.1 Оформлення виставкового стенду
Виставковий стенд - обличчя фірми. Тому успіх участі підприємства у виставкових заходах багато в чому залежить від мистецтва оформлення виставкової експозиції. Перше питання, яке виникає перед фірмою після прийняття рішення про участь у виставці: якого розміру необхідний стенд. Розмір стенду, відіграє, звичайно, певну представницьку роль, але далеко не ту, яку прийнято в нас їй відводити.
Набагато більшу роль грає оригінальне оформлення експонатів, приваблива реклама, злагоджена робота стендистів, уважне ставлення до відвідувачів. Невеликий стенд може успішно представляти і велику фірму: справа не тільки в кількості виставкових метрів, але і в їх якості.
Уміння оригінально оформити стенд, зробити його цікавим для відвідувача - це є самим головним. У принципі при організації стендів фірм використовуються переважно дві концепції. Одна з них, особливо характерна для стендів фірм з латиноамериканських, азіатських і близькосхідних країн, робить наголос на візуальному аспекті. Зазвичай такого роду стенди бувають розкішно оформленими. Для залучення уваги відвідувачів використовуються певні ігрові елементи. Це може бути або міні-виставу (наприклад, "танець живота" завжди забезпечує успіх туніських стендів), або гра (наприклад, визначити назву трьох видів вина, або ж вгадати туристські курорти, зображення яких з'являється на екрані). Інша ж концепція віддає перевагу інформаційним аспектам. Стенд такого типу являє собою не що інше, як досить просто, але зі смаком оформлені пункти розповсюдження рекламної продукції та інформації. Тут найбільш істотне значення мають компетентність і старанність персоналу, а також безперебійне постачання рекламними матеріалами.
У принципі немає і не може бути яких-небудь стандартних рекомендацій з оформлення стенду. У той же час в будь-якому випадку фірма повинна чітко визначити тематичний план своєї експозиції. Оформлення стенду має бути витримано в єдиному стилі. Як показує досвід, привабливість стенду завжди досягається помітною або, як кажуть, "ударної" частиною експозиції, яка звертала б на себе увагу відвідувачів виставки ще на дальніх підступах до стенду. Для цього в оформленні стенду допоможуть плакати, діаграми, фотографії. Їх кількість, однак, не повинно бути надмірним. Велика кількість текстової інформації, малюнків, розміщене по всьому виставкового стенду, перестає сприйматися і не засвоюється відвідувачами.
Велике значення при оформленні виставкового стенду мають композиції із зелені та квітів. Вся виставкова експозиція умовно розбивається на кілька зон:
- Публічна (найбільша за площею, на якій знаходяться експонати, забезпечуються контакти з відвідувачами, працюють стендисти);
- Робоча (місце для проведення переговорів представників фірми з потенційними партнерами та клієнтами);
- Службова (допоміжні приміщення і майданчики для зберігання експонатів, рекламної літератури відпочинку співробітників, одягу, для приготування напоїв). / 2 /
На більшості виставок прийнято частину рекламних матеріалів розкладати на увазі для того, щоб відвідувачі брали їх із собою. Реклама для роздачі відвідувачам може складатися з рекламних листівок, буклетів, проспектів, каталогів, сувенірних виробів. Її мета - залишити у відвідувачів матеріал для подальшого більш детального ознайомлення. Це і найбільш вдалий варіант передачі адреси і телефону фірми потенційним клієнтам. Крім загальнодоступних матеріалів на стенді, зазвичай, знаходяться рекламні або інформаційні матеріали для постійних або солідних клієнтів, керівників інших фірм, які відвідують стенд. Стенд оформляється з допомогою окремих рекламних елементів:
- Написи на фризі стенду (назва фірми, товарний знак) в деяких випадках і телефон;
- Плакатів, для оформлення стін стендів;
- Екранів з рядком, що біжить або зображенням, розміщених безпосередньо над або близько виставкового стенду;
- Моніторів для демонстрації рекламних роликів. / 5 /
Основна мета даного виду реклами: залучити відвідувачів, зацікавити їх напрямками діяльності, змусити проявити інтерес до більш детального знайомства з пропонованими продуктами, послугами. Ніколи не слід вважати роботу з оформлення виставкового стенду закінченою після відкриття виставки. Досвід перших днів, а іноді і годин роботи може показати, що якісь рішення були не зовсім правильними. Ніколи не пізно переставити експонати, доповнити написи або внести інші зміни. Якщо ж це неможливо, то необхідно врахувати помилки на майбутнє, щоб не повторити їх на наступних виставкових заходах. Слід пам'ятати, що будь-яка виставка - це одночасно і процес навчання. Вчаться співробітники фірми, вчаться їхні конкуренти та ділові партнери. З кожним разом змінюються методи оформлення та дизайн виставок. З'являються електронні новинки в оформленні, що привертають увагу відвідувачів. Найсуттєвіше для підприємства полягає в тому, щоб вловити нові тенденції бути якщо не першим, то оригінальним.
2.2 Робота персоналу фірми під час виставки
Особлива роль у забезпеченні успіху у виставковій діяльності фірми належить стендистам - співробітникам фірми, що працюють у публічній зоні експозиції, стенду фірми. / 6 / Крім високих вимог до індивідуальних властивостей стендиста (вміння і бажання спілкуватися з людьми, витривалість, приваблива зовнішність) при відборі кандидатів на цю роботу необхідно приділити найсерйознішу увагу їх професійній компетентності, психологічним навичкам, доброму знанню одного або двох іноземних мов (як обов'язкова умова - мови країни проведення виставки).
Крім основного, намічають запасний склад стендистів, де розглядаються такі питання, як:
- Тематика виставки;
- Мети участі у виставці;
- Перелік послуг, що представляються на виставці;
- Основні новинки;
- Завдання, що стоять перед стендистами (ознайомлення з новинками, укладення договорів і т. д.);
- План стенду і розпорядок роботи;
- Закріплення місць на стенді за кожним стендистів;
- В які дні та години, хто з керівництва фірми буде перебувати на стенді;
- Основні категорії гаданих відвідувачів;
- Моделі поведінки з кожною категорією відвідувачів;
- Форми реєстрації відвідувачів;
- Форми реєстрації змін, зауважень, недоліків на стенді під час роботи виставки. / 6 /
До початку виставки кожен стендист повинен отримати необхідні для його роботи на стенді документи та інформацію. Як правило, це розміщують в одній або двох папках. Одна може містити відомості, необхідні стендиста, але не призначені для показу відвідувачам (адреса, розрахунковий рахунок фірми, телефони керівників, бланки договорів, бланки замовлень, комерційні прайс-листи і т. п.) В іншій папці можуть бути зібрані всі рекламні матеріали. Під час виставки бажано, щоб кожен стендист знаходився на відведеній йому за розкладом місці (при необхідності в перші дні роботи виставки розклад місць можна змінити для найбільшого зручності роботи стендистів). Основні функції стендистів зводяться до встановлення первинних контактів з відвідувачами виставки, виявлення серед них потенційних клієнтів або ділових партнерів і забезпечення подальших їх контактів з комерційними представниками фірми вже в зоні переговорів. Успіх роботи стендиста багато в чому залежить від його поведінки і зовнішнього вигляду.
Бажано, щоб:
- Стендист стоячи, з посмішкою, вітав відвідувача;
- Особа стендиста виражало постійну зацікавленість і готовність вступити в розмову;
- Він умів допомогти відвідувачу почати розмову фразами типу: "Я можу вам допомогти ознайомитися з нашою фірмою", "Що вас зацікавило на нашому стенді? "," Який аспект діяльності вас цікавить? "І т. д.;
- Він міг дати пояснення про послуги фірми, виходячи зі ступеня підготовленості відвідувача: професіоналові у даній області спеціальні терміни допоможуть розібратися в проблемі, а, припустимо, звичайного клієнта вони, швидше за все, не знадобляться;
- Стендист був одягнений не тільки строго і красиво, але і зручно. / 1 /
Небажані:
- Спілкування зі своїми колегами по стенду або іншими стендистами у присутності відвідувачів;
- Призначення зустрічі на стенді зі своїми друзями та родичами;
- Вживання їжі, жувальної гумки, напоїв на очах у відвідувачів;
- Зухвала поведінка;
- Вживання алкогольних напоїв ні до, ні під час роботи на стенді, навіть якщо вони пропонуються стендистів відвідувачеві. / 1 /
З самого початку роботи виставки у стендиста фірми виникає необхідність контактів з працівниками інших стендів. Ці контакти дозволяють обмінюватися досвідом роботи, надавати у необхідних випадках взаємодопомога, встановлювати і розвивати необхідні контакти на майбутнє. / 7 /
3. Виставка та ярмарки як спосіб просування товару
3.1 Аналіз виставково-ярмаркової діяльності в м. Хабаровську
Аналіз сучасних тенденцій розвитку виставкового бізнесу показує, що функції виставок істотно розширилися. Крім традиційних: рекламних, інформаційних, комунікативних, виставки можуть стати полігоном атестації якості товарів і послуг, дослідження ринків, формування взаємовідносин між розробниками і споживачами, продавцями та покупцями. ВАТ "Хабаровська міжнародний ярмарок" - лідируюча виставково-ярмаркова компанія далекосхідного регіону Росії, створена Комітетом державного майна Хабаровського краю в 1994 році.
В даний час проводяться щорічно 10 календарних (20 спеціалізованих) виставок-ярмарків, на кожній з яких беруть участь від 150 до 250 підприємств з міст Далекого Сходу, Сибіру, Забайкалля, Уралу, центральних регіонів Росії і з-за кордону (Китаю, Кореї, Японії ). До 50-70% експонентів є постійними учасниками виставок і ярмарків. Кількість відвідувачів на кожній виставці складає від 3 до 5 тисяч осіб на день. З 2000 року в рамках всіх виставок проводиться конкурс "Золота медаль Хабаровської міжнародного ярмарку", який стає все більш престижним. У червні 2006 року Хабаровська міжнародний ярмарок нагороджена Національною премією ТПП РФ "Золотий Меркурій" за "внесок у розвиток російського підприємництва. Інформаційної підтримкою виставок займаються від 30 до 50 різних засобів масової інформації. Рекламно-інформаційна компанія починається зазвичай за 6-8 місяців до початку кожної виставки та поглинає до 15% бюджету підприємства.
Підводячи підсумки виставково-ярмаркової діяльності 2007 року, можна сказати, що рік був успішним. ВАТ «Хабаровська міжнародний ярмарок» продовжує свій динамічний розвиток, зберігаючи лідируючі позиції у виставковому бізнесі російського Далекого Сходу.
У році, що минає проведено 10 календарних або 20 тематичних виставок-ярмарків. Більше 1600 експонентів стали учасниками виставок, загальна сумарна експозиційна площа склала більше 20 тис. кв. м.
Проведені виставки є ефективним інструментом підтримки вітчизняних виробників: кожен третій учасник - виробник, більше 80% учасників - представники малого і середнього бізнесу. Виставки «Енергетика Далекосхідного регіону», «Ліс і деревообробка», «ДальЕкспоМебель», «Світ медицини. Здоров'я і краса »,« ДальПіщеПром »у 2007 році стали ще більш значущими і ефективними для своїх галузей, запам'ятовуються і корисними для учасників і відвідувачів. Лідерство за традицією у виставки «Архітектура, будіндустрія Далекосхідного регіону», комплект учасника за рік вперед. У 2007 році в ній взяли участь 242 експоненти з 20 міст Росії та країн АТР.
Особливе місце займає Міжрегіональна Приамурська торгово-промисловий ярмарок. Два останні роки вона проходила в рамках Міжнародного Економічного Форуму та Далекосхідного Міжнародного Економічного Конгресу, завдяки підтримці адміністрацій країв та областей Далекосхідного Федерального округу, Уряду Хабаровського краю, Міністерства економіки та зовнішньо-економічних зв'язків Хабаровського краю, ця виставка теж має дуже високий рейтинг. Будучи виставкою досягнень провідних галузей економіки Далекого Сходу і Сибіру, вона найбільш яскраво демонструє, що виставки-ярмарку є ефективним інструментом розвитку і інтеграції територій. Кожна виставка, що проводиться Хабаровської міжнародної ярмарком, - це ще і яскрава змістовна програма. За цей рік проведено 10 «круглих столів», 30 галузевих семінарів, 50 майстер-класів, 8 професійних конкурсів, 2 фестивалю та багато іншого. У рамках галузевих виставок проходив конкурс «Золота медаль Хабаровської міжнародного ярмарку», кількість учасників цього конкурсу з року в рік зростає. У 2007 році було подано 290 заявок, 172 експоната були нагороджені «Великою золотою медаллю», 86 - «Золотою медаллю».
Вся виставково-ярмаркова діяльність має річну періодичність. В даний час готується розпорядження губернатора за твердженням календарного плану на 2008 рік. Звичайно, основні проекти і теми повторюються, але Хабаровська міжнародний ярмарок прагне вдосконалювати свою політику. У 2006 році з'явилися нові теми - «ДальХімПласт», «Туризм, спорт, розваги», у вересні 2007 року нова виставка «Світ дитинства».
Намічається і якісно новий напрямок діяльності - це розширення співробітництва та спільні проекти з іншими виставковими центрами Росії. Сьогодні у Росії активно розвивається ринок технологій і устаткування для деревообробної і меблевої промисловості, що обумовлено постійно зростаючим споживчим попитом з боку меблевого виробництва, дерев'яного домобудівництва. На основі кон'юнктури ринку активно розвивається і відповідний галузевої виставковий сегмент. Як і в багатьох регіонах проводиться регіональна виставка «Ліс і деревообробка ДВ регіону», разом з тим зарубіжні і великі російські компанії виявляють велику зацікавленість у розширенні свого бізнесу, прагнуть розширити свою присутність у різних регіонах Росії.
В даний час опрацьовується можливу участь Хабаровської міжнародного ярмарку спільно з виставковими центрами Москви, Санкт-Петербурга, Пермі, Красноярська, Ростова-на-Дону в загальноросійської програмі і проведення виставки «Технодрев» в м. Хабаровську з 2007 року.
У 2007 році у Хабаровській міжнародного ярмарку склалися ділові і конструктивні відносини з Урядом Хабаровського краю, зокрема, Міністерством економіки та зовнішньо-економічних зв'язків, з галузевими міністерствами, з адміністрацією м. Хабаровська і адміністраціями інших суб'єктів Далекосхідного Федерального округу, з громадськими організаціями та спілками, із засобами масової інформації
3.2 Рекомендації учасникам виставок р. Хабаровська
Сьогодні серйозну проблему викликає той факт, що багато керівників мають застарілі поняття про те, що складає предмет виставки. Для багатьох виставка, як і раніше має на увазі порожню витрату грошей, безсонних ночей і безцільно витрачений час. Наявна література та публікації в області виставкового справи дають підстави стверджувати, що з даної проблеми відчувається брак досліджень і рекомендацій, що дозволяють спростувати усталену точку зору. Існує також стійка думка про те, що виставки - це аналог виїзний продажу, короткочасна торгова точка. Виставка - самий унікальний і ефективний маркетинговий механізм, який би всі інструменти просування і збуту продукції. Статистика стверджує, що у більшості компаній 40% продажів відбувається якраз за рахунок виставок, які є прекрасною можливістю заявити про себе, як про серйозного діловому партнері, оцінити конкурентоспроможність своєї продукції та ознайомитися з перспективними розробками в даній галузі. Виставка є найкоротшою дорогою від виробника до ринку, вона дає можливість живого спілкування зі споживачем або потенційним замовником. Контакти з клієнтами дозволяють отримати досить точні відомості про купівельної структурі, обсягах виробництва даної продукції в різних регіонах, потенційний попит, реальному максимальному рівні цін. Отже, виставка дозволить оцінити конкурентноздатність вашого товару, стан ринку збуту, підкаже, що у зв'язку з цим потрібно випускати, за якою ціною, хто може надати допомогу у реалізації, допоможе вивчити продукцію конкурентів, систему наданих ними знижок, умов поставок, сервісу і т . д.
Виставка представляє унікальні можливості для презентації продукції. По-перше, зустріч продавця і зацікавленого потенційного покупця відбувається на нейтральній території, що дуже важливо для обох сторін з психологічної точки зору. По-друге, виставка завжди несе в собі елементи свята, нікого шоу, на якому ви можете не тільки показати свій товар, а й «обіграти» його, щоб зробити більш привабливим для відвідувачів. По-третє, участь у виставці - комплексний захід, і у вас завжди є широкий вибір можливостей: довиставочная рекламна кампанія, оригінальний дизайн виставкового стенду, проведення рекламних та PR (паблік рілейшн) акцій під час виставки. Але для того, щоб досягти поставленої мети і отримати бажаний результат, а не розчарування за даремно витрачені на виставку гроші, сили і час, необхідно до неї серйозно готуватися. Ефект від участі у виставці залежить насамперед від ставлення експонента до виставки і ступеня його підготовленості до участі.
Деякі рекомендації щодо участі у виставках:
1. Чітко визначити мету своєї участі у виставці в рамках загальної стратегії компанії.
2. Вибрати з великої розмаїтості виставкових заходів ті, що найбільше підходять для ефективного просування своєї продукції.
3. Виготовити оригінальний виставковий стенд; якщо стенд невеликий, потрібно спробувати забезпечити «зриме» присутність компанії на виставці шляхом нестандартної планування, використання недорогих, але яскравих прийомів (колірне і світлове оформлення; рухомі елементи; банери, кулі, конструкції, що створюють ілюзію другого поверху стенду і т.д.).
4. Провести тренінг стендистів і співробітників компанії, які будуть працювати на виставці (спілкування з відвідувачами, екіпірування, система "зворотного зв'язку" - подальша робота з потенційними клієнтами) підготувати стендистів.
5. Провести попередню рекламну компанію своєї участі в пресі.
6. Розіслати запрошення на свій стенд фахівцям та потенційним партнерам.
7. Виготовити достатню кількість рекламних матеріалів і візитних карток для роздачі на виставці.
8. Задіяти всю інфраструктуру додаткових послуг, які сьогодні пропонують організатори: розміщення реклами та інформації на всіх носіях виставок (каталоги, довідники, електронні носії), трансляції анонсів про стенді компанії під час роботи виставки, розміщення інформації на стенді заочної участі.
9. Провести на виставці презентацію своєї фірми / продукції.
10. Детально ознайомитися з програмою заходів, запастися запрошенням на семінари, фуршети та ін і взяти в них активну участь.
Наведений список прістендових рекламних та PR акцій, природно, не є вичерпним. Щоб досягти максимального ефекту, доцільно, по-перше, використовувати поєднання декількох рекламних акцій, по-друге, обов'язково анонсувати кожну акцію. Можна самі доповнити цей список, відповідно до цілей і можливостями вашої фірми, залучити до цієї роботи рекламне агентство або фірму, що спеціалізується на організації рекламних і промо-акцій. Завдання організаторів і учасників виставки - створення позитивного іміджу експонованих організацій поряд з підвищенням престижності самої виставки, так як ці поняття взаємопов'язані - чим престижніше виставка, тим вища віддача для учасника, чим привабливіша експозиції фірм, тим цікавіше виставка для відвідувачів. Потрібно розуміти, що виставковий бізнес розвивається, змінюються пріоритети, з'являються нові можливості ... Потрібно аналізувати виставкові механізми, стежити за станом ринку, фіксувати найменші зміни, правильно і вчасно на них реагувати. І тоді ефект від участі у виставкових заходах буде відчутним.
Висновок
Сучасна концепція маркетингу потребує врахування цілісного і всеосяжного характеру бізнесу. Досвід найбільших російських підприємців показало, що правильна стратегія та ефективна маркетингова програма дозволяють фірмі визначити цільові ринки, вибрати постійних надійних партнерів, істотно збільшити обсяг продажів.
Виставкові заходи займають особливе місце в арсеналі засобів сучасного маркетингу. Участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним і унікальним засобом формування маркетингових комунікацій підприємств.
Сучасна виставка - це не тільки ефективний засіб збуту, це найважливіший засіб комунікацій і обміну інформацією. Вона пов'язана зі складовими інструментами маркетингу, тому участь у виставці
служить досягненню найрізноманітніших підприємницьких цілей - дозволяє здійснювати одночасно і комунікативну, і ціноутворюючим, і збутову, і товарну політику компанії.
Незаперечною перевагою виставки у сфері комунікації є можливість безпосереднього спостереження за конкурентами, природно за умови, що цьому передувало цільове вивчення конкурента. Беручи участь у виставці, компанія може розраховувати на ще більше число потенційних покупців або ж надати ще більший вплив на вже наявних.
Список використаної літератури
1. Олвуд Д., Мантгомері В. Виставки: планування та дизайн. Новосибірськ, 1991.
2. Исмаев Д.К. Робота стендистів Інтуриста на зарубіжних виставках і ярмарках. М.: ВКШ, 1990.
3. Фрідман С. Як показати товар лицем: Виставки та презентації. М.: КОНСЕКО, 1994.
4. Гермогенова Л.Ю. Ефективна реклама в Росії. Практика і рекомендації. М.: Руспартнер, 1994.
5. Ромат Є.В. Реклама в системі маркетингу. Харків: Студцентр, 1995.
6. Гольман І.А., Рекламне планування. Рекламні технології. Організація рекламної діяльності / Гольман І.А. / / - М., 1996. - 132с.
7. Басовский Є.Л. Маркетинг. / Басовський Є.Л. / / - М., 2000. - 234с.
8. А.П. Панкрухин «Маркетинг» підручник 4-е видання, Москва, 2006г.ст.210-235
9. "Ефективне представлення товару" М.Ю. Юхансон / / Видавництво "Знання", 1996 рік
10. Романов А.Н. та ін Маркетинг: Підручник. / За ред. Романова А.Н. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1995.
11. Воріт І. Економіка фірми. - М.: Вища школа, 1994.
12. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. М.: ІОЦ "Маркетинг", 1996.
13. Л . В. Осипова, І.М. Синяєва. Основи комерційної діяльності. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1997.
14.www. khabexpo.ru
- Організаційні та комерційні. / 1 /
При проведенні організаційних підсумків велику допомогу може надати журнал, який вівся під час підготовки та роботи виставки. Такому аналізу можуть істотно допомогти відповіді на питання всіх брали участь у підготовці та проведенні виставки:
- Вдало чи було обране місце для стенду?
- Чи відповідала площа стенду кількістю експонатів і поставленим завданням?
- Які незручності ви відчували під час роботи?
- Що необхідно було замовити в оргкомітеті серед додаткових послуг та обладнання?
- Без яких послуг і устаткування можна було б обійтися? / 1 /
Перелік таких запитань можна продовжити в залежності від специфіки виставки, цілей участі в ній, особливостей пропонованих продуктів і т.д.
Комерційні підсумки стосуються об'єктивних показників (кількість відвідувачів, які оглянули експозицію фірми; обсяг укладених контрактів; кількість розданих рекламних інформаційних матеріалів і т. д.).
2. Організація роботи персоналу фірми під час виставки
2.1 Оформлення виставкового стенду
Виставковий стенд - обличчя фірми. Тому успіх участі підприємства у виставкових заходах багато в чому залежить від мистецтва оформлення виставкової експозиції. Перше питання, яке виникає перед фірмою після прийняття рішення про участь у виставці: якого розміру необхідний стенд. Розмір стенду, відіграє, звичайно, певну представницьку роль, але далеко не ту, яку прийнято в нас їй відводити.
Набагато більшу роль грає оригінальне оформлення експонатів, приваблива реклама, злагоджена робота стендистів, уважне ставлення до відвідувачів. Невеликий стенд може успішно представляти і велику фірму: справа не тільки в кількості виставкових метрів, але і в їх якості.
Уміння оригінально оформити стенд, зробити його цікавим для відвідувача - це є самим головним. У принципі при організації стендів фірм використовуються переважно дві концепції. Одна з них, особливо характерна для стендів фірм з латиноамериканських, азіатських і близькосхідних країн, робить наголос на візуальному аспекті. Зазвичай такого роду стенди бувають розкішно оформленими. Для залучення уваги відвідувачів використовуються певні ігрові елементи. Це може бути або міні-виставу (наприклад, "танець живота" завжди забезпечує успіх туніських стендів), або гра (наприклад, визначити назву трьох видів вина, або ж вгадати туристські курорти, зображення яких з'являється на екрані). Інша ж концепція віддає перевагу інформаційним аспектам. Стенд такого типу являє собою не що інше, як досить просто, але зі смаком оформлені пункти розповсюдження рекламної продукції та інформації. Тут найбільш істотне значення мають компетентність і старанність персоналу, а також безперебійне постачання рекламними матеріалами.
У принципі немає і не може бути яких-небудь стандартних рекомендацій з оформлення стенду. У той же час в будь-якому випадку фірма повинна чітко визначити тематичний план своєї експозиції. Оформлення стенду має бути витримано в єдиному стилі. Як показує досвід, привабливість стенду завжди досягається помітною або, як кажуть, "ударної" частиною експозиції, яка звертала б на себе увагу відвідувачів виставки ще на дальніх підступах до стенду. Для цього в оформленні стенду допоможуть плакати, діаграми, фотографії. Їх кількість, однак, не повинно бути надмірним. Велика кількість текстової інформації, малюнків, розміщене по всьому виставкового стенду, перестає сприйматися і не засвоюється відвідувачами.
Велике значення при оформленні виставкового стенду мають композиції із зелені та квітів. Вся виставкова експозиція умовно розбивається на кілька зон:
- Публічна (найбільша за площею, на якій знаходяться експонати, забезпечуються контакти з відвідувачами, працюють стендисти);
- Робоча (місце для проведення переговорів представників фірми з потенційними партнерами та клієнтами);
- Службова (допоміжні приміщення і майданчики для зберігання експонатів, рекламної літератури відпочинку співробітників, одягу, для приготування напоїв). / 2 /
На більшості виставок прийнято частину рекламних матеріалів розкладати на увазі для того, щоб відвідувачі брали їх із собою. Реклама для роздачі відвідувачам може складатися з рекламних листівок, буклетів, проспектів, каталогів, сувенірних виробів. Її мета - залишити у відвідувачів матеріал для подальшого більш детального ознайомлення. Це і найбільш вдалий варіант передачі адреси і телефону фірми потенційним клієнтам. Крім загальнодоступних матеріалів на стенді, зазвичай, знаходяться рекламні або інформаційні матеріали для постійних або солідних клієнтів, керівників інших фірм, які відвідують стенд. Стенд оформляється з допомогою окремих рекламних елементів:
- Написи на фризі стенду (назва фірми, товарний знак) в деяких випадках і телефон;
- Плакатів, для оформлення стін стендів;
- Екранів з рядком, що біжить або зображенням, розміщених безпосередньо над або близько виставкового стенду;
- Моніторів для демонстрації рекламних роликів. / 5 /
Основна мета даного виду реклами: залучити відвідувачів, зацікавити їх напрямками діяльності, змусити проявити інтерес до більш детального знайомства з пропонованими продуктами, послугами. Ніколи не слід вважати роботу з оформлення виставкового стенду закінченою після відкриття виставки. Досвід перших днів, а іноді і годин роботи може показати, що якісь рішення були не зовсім правильними. Ніколи не пізно переставити експонати, доповнити написи або внести інші зміни. Якщо ж це неможливо, то необхідно врахувати помилки на майбутнє, щоб не повторити їх на наступних виставкових заходах. Слід пам'ятати, що будь-яка виставка - це одночасно і процес навчання. Вчаться співробітники фірми, вчаться їхні конкуренти та ділові партнери. З кожним разом змінюються методи оформлення та дизайн виставок. З'являються електронні новинки в оформленні, що привертають увагу відвідувачів. Найсуттєвіше для підприємства полягає в тому, щоб вловити нові тенденції бути якщо не першим, то оригінальним.
2.2 Робота персоналу фірми під час виставки
Особлива роль у забезпеченні успіху у виставковій діяльності фірми належить стендистам - співробітникам фірми, що працюють у публічній зоні експозиції, стенду фірми. / 6 / Крім високих вимог до індивідуальних властивостей стендиста (вміння і бажання спілкуватися з людьми, витривалість, приваблива зовнішність) при відборі кандидатів на цю роботу необхідно приділити найсерйознішу увагу їх професійній компетентності, психологічним навичкам, доброму знанню одного або двох іноземних мов (як обов'язкова умова - мови країни проведення виставки).
Крім основного, намічають запасний склад стендистів, де розглядаються такі питання, як:
- Тематика виставки;
- Мети участі у виставці;
- Перелік послуг, що представляються на виставці;
- Основні новинки;
- Завдання, що стоять перед стендистами (ознайомлення з новинками, укладення договорів і т. д.);
- План стенду і розпорядок роботи;
- Закріплення місць на стенді за кожним стендистів;
- В які дні та години, хто з керівництва фірми буде перебувати на стенді;
- Основні категорії гаданих відвідувачів;
- Моделі поведінки з кожною категорією відвідувачів;
- Форми реєстрації відвідувачів;
- Форми реєстрації змін, зауважень, недоліків на стенді під час роботи виставки. / 6 /
До початку виставки кожен стендист повинен отримати необхідні для його роботи на стенді документи та інформацію. Як правило, це розміщують в одній або двох папках. Одна може містити відомості, необхідні стендиста, але не призначені для показу відвідувачам (адреса, розрахунковий рахунок фірми, телефони керівників, бланки договорів, бланки замовлень, комерційні прайс-листи і т. п.) В іншій папці можуть бути зібрані всі рекламні матеріали. Під час виставки бажано, щоб кожен стендист знаходився на відведеній йому за розкладом місці (при необхідності в перші дні роботи виставки розклад місць можна змінити для найбільшого зручності роботи стендистів). Основні функції стендистів зводяться до встановлення первинних контактів з відвідувачами виставки, виявлення серед них потенційних клієнтів або ділових партнерів і забезпечення подальших їх контактів з комерційними представниками фірми вже в зоні переговорів. Успіх роботи стендиста багато в чому залежить від його поведінки і зовнішнього вигляду.
Бажано, щоб:
- Стендист стоячи, з посмішкою, вітав відвідувача;
- Особа стендиста виражало постійну зацікавленість і готовність вступити в розмову;
- Він умів допомогти відвідувачу почати розмову фразами типу: "Я можу вам допомогти ознайомитися з нашою фірмою", "Що вас зацікавило на нашому стенді? "," Який аспект діяльності вас цікавить? "І т. д.;
- Він міг дати пояснення про послуги фірми, виходячи зі ступеня підготовленості відвідувача: професіоналові у даній області спеціальні терміни допоможуть розібратися в проблемі, а, припустимо, звичайного клієнта вони, швидше за все, не знадобляться;
- Стендист був одягнений не тільки строго і красиво, але і зручно. / 1 /
Небажані:
- Спілкування зі своїми колегами по стенду або іншими стендистами у присутності відвідувачів;
- Призначення зустрічі на стенді зі своїми друзями та родичами;
- Вживання їжі, жувальної гумки, напоїв на очах у відвідувачів;
- Зухвала поведінка;
- Вживання алкогольних напоїв ні до, ні під час роботи на стенді, навіть якщо вони пропонуються стендистів відвідувачеві. / 1 /
З самого початку роботи виставки у стендиста фірми виникає необхідність контактів з працівниками інших стендів. Ці контакти дозволяють обмінюватися досвідом роботи, надавати у необхідних випадках взаємодопомога, встановлювати і розвивати необхідні контакти на майбутнє. / 7 /
3. Виставка та ярмарки як спосіб просування товару
3.1 Аналіз виставково-ярмаркової діяльності в м. Хабаровську
Аналіз сучасних тенденцій розвитку виставкового бізнесу показує, що функції виставок істотно розширилися. Крім традиційних: рекламних, інформаційних, комунікативних, виставки можуть стати полігоном атестації якості товарів і послуг, дослідження ринків, формування взаємовідносин між розробниками і споживачами, продавцями та покупцями. ВАТ "Хабаровська міжнародний ярмарок" - лідируюча виставково-ярмаркова компанія далекосхідного регіону Росії, створена Комітетом державного майна Хабаровського краю в 1994 році.
В даний час проводяться щорічно 10 календарних (20 спеціалізованих) виставок-ярмарків, на кожній з яких беруть участь від 150 до 250 підприємств з міст Далекого Сходу, Сибіру, Забайкалля, Уралу, центральних регіонів Росії і з-за кордону (Китаю, Кореї, Японії ). До 50-70% експонентів є постійними учасниками виставок і ярмарків. Кількість відвідувачів на кожній виставці складає від 3 до 5 тисяч осіб на день. З 2000 року в рамках всіх виставок проводиться конкурс "Золота медаль Хабаровської міжнародного ярмарку", який стає все більш престижним. У червні 2006 року Хабаровська міжнародний ярмарок нагороджена Національною премією ТПП РФ "Золотий Меркурій" за "внесок у розвиток російського підприємництва. Інформаційної підтримкою виставок займаються від 30 до 50 різних засобів масової інформації. Рекламно-інформаційна компанія починається зазвичай за 6-8 місяців до початку кожної виставки та поглинає до 15% бюджету підприємства.
Підводячи підсумки виставково-ярмаркової діяльності 2007 року, можна сказати, що рік був успішним. ВАТ «Хабаровська міжнародний ярмарок» продовжує свій динамічний розвиток, зберігаючи лідируючі позиції у виставковому бізнесі російського Далекого Сходу.
У році, що минає проведено 10 календарних або 20 тематичних виставок-ярмарків. Більше 1600 експонентів стали учасниками виставок, загальна сумарна експозиційна площа склала більше 20 тис. кв. м.
Проведені виставки є ефективним інструментом підтримки вітчизняних виробників: кожен третій учасник - виробник, більше 80% учасників - представники малого і середнього бізнесу. Виставки «Енергетика Далекосхідного регіону», «Ліс і деревообробка», «ДальЕкспоМебель», «Світ медицини. Здоров'я і краса »,« ДальПіщеПром »у 2007 році стали ще більш значущими і ефективними для своїх галузей, запам'ятовуються і корисними для учасників і відвідувачів. Лідерство за традицією у виставки «Архітектура, будіндустрія Далекосхідного регіону», комплект учасника за рік вперед. У 2007 році в ній взяли участь 242 експоненти з 20 міст Росії та країн АТР.
Особливе місце займає Міжрегіональна Приамурська торгово-промисловий ярмарок. Два останні роки вона проходила в рамках Міжнародного Економічного Форуму та Далекосхідного Міжнародного Економічного Конгресу, завдяки підтримці адміністрацій країв та областей Далекосхідного Федерального округу, Уряду Хабаровського краю, Міністерства економіки та зовнішньо-економічних зв'язків Хабаровського краю, ця виставка теж має дуже високий рейтинг. Будучи виставкою досягнень провідних галузей економіки Далекого Сходу і Сибіру, вона найбільш яскраво демонструє, що виставки-ярмарку є ефективним інструментом розвитку і інтеграції територій. Кожна виставка, що проводиться Хабаровської міжнародної ярмарком, - це ще і яскрава змістовна програма. За цей рік проведено 10 «круглих столів», 30 галузевих семінарів, 50 майстер-класів, 8 професійних конкурсів, 2 фестивалю та багато іншого. У рамках галузевих виставок проходив конкурс «Золота медаль Хабаровської міжнародного ярмарку», кількість учасників цього конкурсу з року в рік зростає. У 2007 році було подано 290 заявок, 172 експоната були нагороджені «Великою золотою медаллю», 86 - «Золотою медаллю».
Вся виставково-ярмаркова діяльність має річну періодичність. В даний час готується розпорядження губернатора за твердженням календарного плану на 2008 рік. Звичайно, основні проекти і теми повторюються, але Хабаровська міжнародний ярмарок прагне вдосконалювати свою політику. У 2006 році з'явилися нові теми - «ДальХімПласт», «Туризм, спорт, розваги», у вересні 2007 року нова виставка «Світ дитинства».
Намічається і якісно новий напрямок діяльності - це розширення співробітництва та спільні проекти з іншими виставковими центрами Росії. Сьогодні у Росії активно розвивається ринок технологій і устаткування для деревообробної і меблевої промисловості, що обумовлено постійно зростаючим споживчим попитом з боку меблевого виробництва, дерев'яного домобудівництва. На основі кон'юнктури ринку активно розвивається і відповідний галузевої виставковий сегмент. Як і в багатьох регіонах проводиться регіональна виставка «Ліс і деревообробка ДВ регіону», разом з тим зарубіжні і великі російські компанії виявляють велику зацікавленість у розширенні свого бізнесу, прагнуть розширити свою присутність у різних регіонах Росії.
В даний час опрацьовується можливу участь Хабаровської міжнародного ярмарку спільно з виставковими центрами Москви, Санкт-Петербурга, Пермі, Красноярська, Ростова-на-Дону в загальноросійської програмі і проведення виставки «Технодрев» в м. Хабаровську з 2007 року.
У 2007 році у Хабаровській міжнародного ярмарку склалися ділові і конструктивні відносини з Урядом Хабаровського краю, зокрема, Міністерством економіки та зовнішньо-економічних зв'язків, з галузевими міністерствами, з адміністрацією м. Хабаровська і адміністраціями інших суб'єктів Далекосхідного Федерального округу, з громадськими організаціями та спілками, із засобами масової інформації
3.2 Рекомендації учасникам виставок р. Хабаровська
Сьогодні серйозну проблему викликає той факт, що багато керівників мають застарілі поняття про те, що складає предмет виставки. Для багатьох виставка, як і раніше має на увазі порожню витрату грошей, безсонних ночей і безцільно витрачений час. Наявна література та публікації в області виставкового справи дають підстави стверджувати, що з даної проблеми відчувається брак досліджень і рекомендацій, що дозволяють спростувати усталену точку зору. Існує також стійка думка про те, що виставки - це аналог виїзний продажу, короткочасна торгова точка. Виставка - самий унікальний і ефективний маркетинговий механізм, який би всі інструменти просування і збуту продукції. Статистика стверджує, що у більшості компаній 40% продажів відбувається якраз за рахунок виставок, які є прекрасною можливістю заявити про себе, як про серйозного діловому партнері, оцінити конкурентоспроможність своєї продукції та ознайомитися з перспективними розробками в даній галузі. Виставка є найкоротшою дорогою від виробника до ринку, вона дає можливість живого спілкування зі споживачем або потенційним замовником. Контакти з клієнтами дозволяють отримати досить точні відомості про купівельної структурі, обсягах виробництва даної продукції в різних регіонах, потенційний попит, реальному максимальному рівні цін. Отже, виставка дозволить оцінити конкурентноздатність вашого товару, стан ринку збуту, підкаже, що у зв'язку з цим потрібно випускати, за якою ціною, хто може надати допомогу у реалізації, допоможе вивчити продукцію конкурентів, систему наданих ними знижок, умов поставок, сервісу і т . д.
Виставка представляє унікальні можливості для презентації продукції. По-перше, зустріч продавця і зацікавленого потенційного покупця відбувається на нейтральній території, що дуже важливо для обох сторін з психологічної точки зору. По-друге, виставка завжди несе в собі елементи свята, нікого шоу, на якому ви можете не тільки показати свій товар, а й «обіграти» його, щоб зробити більш привабливим для відвідувачів. По-третє, участь у виставці - комплексний захід, і у вас завжди є широкий вибір можливостей: довиставочная рекламна кампанія, оригінальний дизайн виставкового стенду, проведення рекламних та PR (паблік рілейшн) акцій під час виставки. Але для того, щоб досягти поставленої мети і отримати бажаний результат, а не розчарування за даремно витрачені на виставку гроші, сили і час, необхідно до неї серйозно готуватися. Ефект від участі у виставці залежить насамперед від ставлення експонента до виставки і ступеня його підготовленості до участі.
Деякі рекомендації щодо участі у виставках:
1. Чітко визначити мету своєї участі у виставці в рамках загальної стратегії компанії.
2. Вибрати з великої розмаїтості виставкових заходів ті, що найбільше підходять для ефективного просування своєї продукції.
3. Виготовити оригінальний виставковий стенд; якщо стенд невеликий, потрібно спробувати забезпечити «зриме» присутність компанії на виставці шляхом нестандартної планування, використання недорогих, але яскравих прийомів (колірне і світлове оформлення; рухомі елементи; банери, кулі, конструкції, що створюють ілюзію другого поверху стенду і т.д.).
4. Провести тренінг стендистів і співробітників компанії, які будуть працювати на виставці (спілкування з відвідувачами, екіпірування, система "зворотного зв'язку" - подальша робота з потенційними клієнтами) підготувати стендистів.
5. Провести попередню рекламну компанію своєї участі в пресі.
6. Розіслати запрошення на свій стенд фахівцям та потенційним партнерам.
7. Виготовити достатню кількість рекламних матеріалів і візитних карток для роздачі на виставці.
8. Задіяти всю інфраструктуру додаткових послуг, які сьогодні пропонують організатори: розміщення реклами та інформації на всіх носіях виставок (каталоги, довідники, електронні носії), трансляції анонсів про стенді компанії під час роботи виставки, розміщення інформації на стенді заочної участі.
9. Провести на виставці презентацію своєї фірми / продукції.
10. Детально ознайомитися з програмою заходів, запастися запрошенням на семінари, фуршети та ін і взяти в них активну участь.
Наведений список прістендових рекламних та PR акцій, природно, не є вичерпним. Щоб досягти максимального ефекту, доцільно, по-перше, використовувати поєднання декількох рекламних акцій, по-друге, обов'язково анонсувати кожну акцію. Можна самі доповнити цей список, відповідно до цілей і можливостями вашої фірми, залучити до цієї роботи рекламне агентство або фірму, що спеціалізується на організації рекламних і промо-акцій. Завдання організаторів і учасників виставки - створення позитивного іміджу експонованих організацій поряд з підвищенням престижності самої виставки, так як ці поняття взаємопов'язані - чим престижніше виставка, тим вища віддача для учасника, чим привабливіша експозиції фірм, тим цікавіше виставка для відвідувачів. Потрібно розуміти, що виставковий бізнес розвивається, змінюються пріоритети, з'являються нові можливості ... Потрібно аналізувати виставкові механізми, стежити за станом ринку, фіксувати найменші зміни, правильно і вчасно на них реагувати. І тоді ефект від участі у виставкових заходах буде відчутним.
Висновок
Сучасна концепція маркетингу потребує врахування цілісного і всеосяжного характеру бізнесу. Досвід найбільших російських підприємців показало, що правильна стратегія та ефективна маркетингова програма дозволяють фірмі визначити цільові ринки, вибрати постійних надійних партнерів, істотно збільшити обсяг продажів.
Виставкові заходи займають особливе місце в арсеналі засобів сучасного маркетингу. Участь у роботі виставок і ярмарків є ефективним і унікальним засобом формування маркетингових комунікацій підприємств.
Сучасна виставка - це не тільки ефективний засіб збуту, це найважливіший засіб комунікацій і обміну інформацією. Вона пов'язана зі складовими інструментами маркетингу, тому участь у виставці
служить досягненню найрізноманітніших підприємницьких цілей - дозволяє здійснювати одночасно і комунікативну, і ціноутворюючим, і збутову, і товарну політику компанії.
Незаперечною перевагою виставки у сфері комунікації є можливість безпосереднього спостереження за конкурентами, природно за умови, що цьому передувало цільове вивчення конкурента. Беручи участь у виставці, компанія може розраховувати на ще більше число потенційних покупців або ж надати ще більший вплив на вже наявних.
Список використаної літератури
1. Олвуд Д., Мантгомері В. Виставки: планування та дизайн. Новосибірськ, 1991.
2. Исмаев Д.К. Робота стендистів Інтуриста на зарубіжних виставках і ярмарках. М.: ВКШ, 1990.
3. Фрідман С. Як показати товар лицем: Виставки та презентації. М.: КОНСЕКО, 1994.
4. Гермогенова Л.Ю. Ефективна реклама в Росії. Практика і рекомендації. М.: Руспартнер, 1994.
5. Ромат Є.В. Реклама в системі маркетингу. Харків: Студцентр, 1995.
6. Гольман І.А., Рекламне планування. Рекламні технології. Організація рекламної діяльності / Гольман І.А. / / - М., 1996. - 132с.
7. Басовский Є.Л. Маркетинг. / Басовський Є.Л. / / - М., 2000. - 234с.
8. А.П. Панкрухин «Маркетинг» підручник 4-е видання, Москва, 2006г.ст.210-235
9. "Ефективне представлення товару" М.Ю. Юхансон / / Видавництво "Знання", 1996 рік
10. Романов А.Н. та ін Маркетинг: Підручник. / За ред. Романова А.Н. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1995.
11. Воріт І. Економіка фірми. - М.: Вища школа, 1994.
12. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. М.: ІОЦ "Маркетинг", 1996.
14.www. khabexpo.ru
Додаток А
Таблиця 1 - Структура витрат на участь у виставці
Статті витрат | Питома вага |
Орендна плата та монтаж експозиції Демонтаж експозиціїВитрати на рекламні та інформаційні матеріалиПредставницькі витрати | 55-70 5-10 5-10 15-25 |