1 Виставки як інструмент маркетингу
Більшість всіх експонентів і відвідувачів розглядають свою участь у виставках як невід'ємну частину маркетингу. Маркетинг по коштах виставок означає раціоналізацію. Виставки відкривають безліч можливостей, є необхідним вихідним пунктом для підприємницької діяльності, орієнтованої на попит. При цьому виявляються ринкові процеси, види і масштаби мають місце змін, а також темпи та напрями майбутнього розвитку.
Виставки є абсолютно особливим, оригінальним знаряддям маркетингу: своєрідним посередником, комунікативним засобом із властивими йому можливостями. Цей інструмент маркетингу відрізняється від газетних оголошень, рекламних листів, проспектів, каталогів. Якщо останні дають лише абстрактне уявлення, то на виставці "живцем" представлено сам виріб; можна в натуральному вигляді побачити, як діють верстати, прилади.
Подібна професійно-технічна наочність доповнюється негайною і безпосереднім наданням всієї потрібної інформації. До цих переваг ще додайте також особисте спілкування партнерів по ринку, яке покладе початок встановленню між покупцем і продавцем таких цінних довгострокових довірчих відносин.
Виставки, як спосіб маркетингу, представляють більш чіткі вимоги: ретельне вивчення, аналізування цільової спрямованості і вибір відповідної виставки, вміння компетентно вести спілкування з відвідувачами, налагодження контактів та їх підтримку по закінченню виставки.
2 Визначення мети участі у виставці
Участь у виставці може означати набагато більше, ніж просто купівля або продаж товарів. Участь у ярмарках є невід'ємною складовою частиною стратегії маркетингу, тобто маркетингового конгломерату (Marketing-Mix).
Участь у виставці дозволяє здійснити найрізноманітніші цілі. Зокрема, експоненти можуть:
Ознайомитися з новинками
Закласти основу для торгівлі (укласти угоду по закінченню виставки)
Проводити дослідження ринку та обмінюватися думками
Виявляти тенденції розвитку
Розширити мережу представників
Закласти основи співпраці
Спостерігати за конкурентністю
Налагодити контакт з новими колами покупців
Підтримати і розвинути контакти з покупцями
Удосконалити і поповнити картотеку своїх клієнтів
Читати всі тематичні доповіді про свою фірму
Провести саморекламу, затвердити свій імідж
Відвідувачі ж за короткий термін і без особливих витрат мають можливість:
Отримати більш повне уявлення про ринок
Оцінити ситуацію, кон'юнктурну ситуацію
Провести порівняння цін і способів / шляхів доставки
Знайти нові види продукції і ознайомитися з новими областями застосування вже існуючої продукції
Відвідати тематичні семінари
Розширити особисті ділові контакти
Зробити замовлення
Оцінити свої можливості для майбутньої участі на виставці в якості експонентів
Говорячи про роль виставок в маркетинговому конгломераті (Marketing-Mix), не можна не згадати про витрати.
Витрати на участь у виставив в рівній мірі несуть як іноземні експоненти, так і іноземні, причому невелика частина припадає на дорожні витрати.
Ось чому і учасникам, і відвідувачам слід завчасно ознайомиться з вибором критеріїв для участі у виставці.
3 Сервісне обслуговування
Доцільно багаторазове участь у виставках. Одноразове участь навряд чи принесе яку-небудь користь.
Для міжнародних виставок характерна жорстка конкуренція, тому що на них представлений весь ринок світової торгівлі. Таким чином, хороша підготовка просто необхідна. Точне, чітке планування - запорука Вашого успіху.
Вам можна дати безліч рекомендацій. Ось деякі з них:
У цілому ряді країн є програми розвитку різних промислових галузей. Спільна участь (часто організоване спілками, об'єднаннями й інститутами, експортного розвитку) полегшують участь на виставці перш за все з фінансової точки зору.
Групові поїздки для відвідувачів звільняють від організаторських клопоту і обходяться дешевше.
Підготовлені заздалегідь бланки, формуляри, як ми вже знаємо призначені для збору відомостей про відвідувачів, врахування їх побажань. Надалі вони використовуються для підбиття підсумків і оцінки кінцевих результатів ярмарку.
Повторний опитування споживачів вже по закінченню виставки має дуже велике значення, так як багато виставок, завдяки використанню все більш складної техніки, перетворюються з самих ординарних у інформаційні.
Вкрай важливо для експонентів знайти спільну мову з відвідувачами-спеціалістами, вести їх облік, добре зрозуміти всі їхні вимоги та побажання, що надалі буде використано для проведення остаточних результатів виставки.
Відвідувачам ж у свою чергу рекомендується систематично давати оцінку своїм діловим контактам, щоб отримати повне уявлення про всіх пропонованих видах продукції.
Хороша організація, послуги місцевих бюро подорожей, роблять відвідування виставки та участь у ньому більш приємним. З сервісних служб можна згадати наступні:
Кабіни для перекладачів
Банки
Експедиційні контори для відправки товарів
Митне оформлення
Поштова служба
Представництва авіакомпаній
Посередницький і допоміжний персонал
Машинописна служба
Прокат автомашин
Бронювання готельних номерів
Служба швидкої лікарської допомоги
Перукарні та магазини
Широкий вибір гастрономічних страв на будь-який смак з урахуванням індивідуальних побажань
4 Основні відомості
Перш ніж Ви в якості відвідувача або експонента виставки знайдете контактну особу, Ви повинні мати щось таке, що може викликати його інтерес до Вас. Не привернути до себе та своєї продукції уваги означає не знайти нікого, хто б з Вами взагалі говорив про Вашу продукцію або виявив надалі інтерес до неї. Предметом інтересу, через що з Вами вступають в розмову, є Ваша продукція, а саме те, що Ви маєте запропонувати. Тільки в тому випадку, якщо Ваша продукція настільки цікава, що в інших з'являється бажання купити або ж продати її для Вас, Ви зможете знайти хорошого і компетентного комерційного партнера.
Свою продукцію Ви повинні представити в такому світлі, щоб було видно всі її переваги і щоб усі відразу зрозуміли, що мова йде про щось таке, що може бути реалізовано на обраному Вами ринку. Подібна презентація Вашої продукції може бути проведена по-різному. Ось кілька способів:
Ви маєте хороший проспект, тобто проспект, що дає необхідну повну характеристику Вашої продукції, в якому виділені якості, вигідно відрізняють її від вже існуючої на ринку продукції.
Ви пропонуєте ціну і умови, що дозволяють встановити (у стані реалізації) ціну на продаж Вашої продукції, повністю покриває всі витрати.
5 Що робити? Перш за все - маркетинг
Є багато способів добитися успіху, але універсального рецепту немає, інакше всі підприємства були б благополучні. Проте існує кілька способів вибору правильного початку Вашої діяльності, які допоможуть Вам не збитися з шляху.
Тому, якщо Ви дійсно хочете домогтися успіху на виставці як експонента або відвідувача, то потрібно буде зайнятися основами теорії збуту.
Почнемо з поняття Маркетинг. Воно описує орієнтацію спільної підприємницької діяльності на підприємницькі ринки, при цьому головна роль відводиться ринку збуту. Іншими словами, маркетинг, з точки зору ринку, є послідовним підприємницьким процесом. Дії, необхідні для Вашої участі у виставці, можуть бути дуже різноманітні. Ось, наприклад, найважливіші завдання:
Планування:
Продукція
Витрати
Терміни постачання
Відпускна ціна
Управління / Врегулювання:
Виробництво / технологія
Якість
Труднощі закупівлі
Конкуренція
Кон'юнктура
Персонал
Ми навели лише кілька перешкоджають факторів, з якими Ви можете зіткнутися і деякі можуть зруйнувати всі Ваші плани.
Подібні перешкоди діють по-різному і в якийсь момент можуть виникнути одночасно всі разом. Не втрачайте пильність! Тільки свідомими діями Ви можете протистояти впливу вищезазначених дестабілізуючих факторів, нейтралізувати або звести до мінімуму їх дію. Все це говорить про те, що Ви повинні серйозно обміркувати і підготувати концептуальний план своєї маркетингової діяльності у відповідність з Вашою продукцією і Вашими виробничими можливостями.
Подібна концепція маркетингу є складовою частиною підприємництва в широкому розумінні цього слова.
У промисловості, що виробляє засоби виробництва, ми в основному виділяємо маркетинг для підприємств та маркетинг для виробленої продукції; це означає, що підприємство саме, а значить і Ви, повинні вміти продавати.
Коли підприємництво всією своєю діяльністю орієнтується на ринок, то маркетинг є найважливішою "несучою опорою" підприємства, що діє на всі інші "опори", тобто, на всі інші види підприємницької діяльності типи виробництва, фінансового та бухгалтерського обліку, організації і т.д . повинні узгоджуватися, наводитися відповідно до маркетингом, пристосовуватися до нього.
Маркетингова діяльність повинна базуватися на твердому вольовому рішенні вести свою продукцію на ринок. Вона вимагає певного душевного самовладання, яке знаходить своє практичне вираження при досягненні поставленої мети: забезпечити координацію інтеграцію всіх засобів (інструментів) маркетингу.
До засобів маркетингу відносяться:
Сама продукція
Саме підприємство / фірма
Асортимент
Оформлення, зовнішній вигляд продукції (дизайн, функціональність, зручність у вжиток, упаковка)
Маркування / фірмовий знак (назва та опис продукту)
Стратегія реалізації
Ціна і встановлення ціни
Канали збуту
Позаслужбові організації (сторонні організації, що сприяють реалізації продукції)
Дистрибуція продукції
Зв'язок з рекламними агентствами, інститутами суспільних відносин, джерелами технічної інформації, ярмарками, виставками і корпоративне особа підприємства / фірми
Міра активізації збуту
Вивчення ринку
Обслуговування споживачів та послуги з ремонту
У концептуальному плані маркетингу встановлюються коротко-, середньо-і довгострокові цілі, а також описуються і визначаються дії, необхідні для досягнення цих цілей.
З вищевказаного стає ясно, що мізерне фінансування не може привести до бажаного успіху.
Коли ж достатню капіталовкладення поєднується з грамотною виробничою політикою і безпомилкової торговельно-економічною діяльністю, то Ви досягнете запланованих результатів.
Важливо відзначити, що поняття маркетинг охоплює три види діяльності: планування, виконання та контроль, які всі разом утворюють "маркетинговий цикл".
Надзвичайно важливу роль грає маркетинговий контроль, мета якого - контролювати всі види маркетингової діяльності (їх тимчасові витрати, терміни, витрати і т.д.). Він складається з двох етапів:
Оцінка результатів за формулою "Потрібно було - Є", тобто заплановані результати порівнюються з фактичними даними.
Аналізування. Вивчаються недоліки, можливо мали місце, з метою удосконалення вибраних методів маркетингу і в разі необхідності створення нового маркетингового циклу.
При ближчому розгляді інструментів маркетингу стає ясно, що вивчення ринку є важливим інструментом і в промисловості, що виробляє засоби виробництва, за допомогою якого маркетингова діяльність може грунтуватися на показових даних (індикаторах), що піддаються вимірюванню, в результаті чого і стане можливим планувати збут Вашої продукції .
6 Що Ви можете запропонувати ринку?
Коли ми говоримо, що основою цілеспрямованого маркетингу є вивчення ринку, що допомагає Вашому підприємству і Вашої продукції знайти відповідні ринки, то ми переслідуємо наступну мету: об'єктивувати, зробити більш предметним процес прийняття Вашого рішення, а саме забезпечити Вас необхідними даними та фактами, щоб Ви могли зібрати в єдине ціле всі наявні у Вас засоби і цілеспрямовано повною мірою їх використати.
Цього домогтися нелегко, беручи до уваги посилюється з кожним днем інформаційний потік. Брак інформації, у свою чергу, теж створює чимало перешкод. Тому рекомендується і всієї безлічі характеризують ринок даних обмежитися лише достовірної, що має саме пряме відношення до питання інформацією.
При бажанні Ви в надлишку можете отримати цікаві Вас дані на ярмарках і виставках. Для цього треба послідовно і цілеспрямовано спостерігати і опитувати учасників ярмарку, як відвідувачів, так і експонентів. При оцінці результатів Ви повинні чітко усвідомлювати, що постійне прагнення до оптимальних рішень повинно супроводжуватися поточної "підгонкою" до швидко мінливих технічних, економічних, соціальних чинників і до нового рівня знань у цих областях.
Таким чином, те, що сьогодні видається цілком ефективним і сучасним, вже завтра може виявитися застарілим і неправильним. Ринки вимагають постійного спостереження. Ось чому безперервне надходження інформації про ярмарках і виставках, про нову спеціальній літературі, а також бесіди на професійні теми, спілкування з іншими виробниками настільки важливі й необхідні.
Ось так ми і отримуємо загальну картину ринку, на який прагнемо потрапити. Без знань, про які говорилося вище, Ви зіб'єтеся з шляху і втратите вкладені гроші.
Поряд з вищезазначеними відомостями про ринок нам також необхідний аналіз потреб ринку. Ці дані ми отримуємо через ярмаркові інформаційні засоби, спеціальні видання та за допомогою спостереження за збутом і конкурентної обстановкою.
Ще важливіше вловити і зрозуміти динаміку змін на ринку і у видах продукції. Нові ринки, а значить і нові запити, вимагають нові види продукції, причому все швидше і швидше, так як "інноваційний цикл" у всіх галузях постійно коротшає. Ось один приклад: розроблені в 1990-1995 рр.. для 170 000 лікарів ФРН лікувально-розрахункові програми з 01.01.95 р. не використовуються у зв'язку зі зміненими технічними вимогами фінансових організацій.
А це означає, що дані програми проіснували максимум 4 роки, в той час як вся ця система обійшлася в 75 000 DM! Ось так технологічні зміни створюють нові ринки, з якими треба якомога швидше познайомитися і відреагувати на них новими видами продукції.
Як же дізнатися про виникнення попиту на товар? Якщо покупець сам приходить до Вас, бажаючи придбати товар, якого у Вас немає, то Ви втратили час, тепер уже пізно думати про виробництво цікавить покупця продукції.
Дуже важливо для Вашого розуміння зарубіжних ринків наявність у Вас міжнародних економічних даних ООН, які Ви можете отримати у Вашому Міністерстві Промисловості. Це класифікація ISIC (International Standard Classification of all Economic Activities). Грунтуючись на цій класифікації, ВСР надає у Ваше розпорядження NACE (Nomenclature generale des activites economique dans les communautes europeenes). Дана дуже докладна аж до дрібниць, і з її допомогою Ви можете знайти цікавлячу Вас ринок збуту.
Є також ряд інших методів визначення потреб будь-якого спеціального ринку або окремого ринкового сегмента. Але це заведе нас занадто далеко від нашої теми, тому давайте не будемо відволікатися.
Якщо Ви вибрали для Вашої продукції ринок, то Ви повинні переконатися, що ця продукція матиме на цьому ринку певний успіх. Ви повинні планувати випуск продукції і оформляти його відповідно до вимог ринку. При цьому завжди майте на увазі, що якщо продукція на 99% відповідає вимогам ринку, то вона не має жодних шансів на успіх.
Це дуже жорстка, але правильна постановка питання: адже на Вас цікавить ринку вже є подібні Вашої продукції товари. З цього випливає, що свій виріб на всі 100% має задовольняти потребам ринку і, більше того, мати в собі щось нове, чого немає в пропонованої на ринку аналогічної продукції, тобто те, що в кінцевому підсумку, витіснить інші товари цього типу з ринку. Ось чому такий спосіб виходу на ринок називається конкуренцією витіснення.
Нижче наведено дві вимоги мають важливе значення для планування випуску певної продукції.
1.Необходімо брати до уваги технічний прогрес. Знайти форму відповідає запитам ринку продукції можливо, тільки якщо будуть докладені всі зусилля узагальнити, зібрати в єдине ціле найрізноманітніші вимоги і побажання покупців. А для цього потрібно цілеспрямовано працювати, знаходити способи удосконалення свого товару.
2.Чтоби продукт став придатним для продажу на ринку, важливий не сам продукт як такий, а його функціональність, користь, яку принесе вживання саме цього продукту.
Певну роль має естетичний вигляд і відповідність вимогам спеціальних технологічних областей застосування. Про це, слід поговорити окремо.
Давайте тепер узагальнимо все вищесказане у формі контрольного списку-переліку:
7 Яку інформацію треба мати про ринок і підприємстві
1. Відомості про ринок:
а) Попит
На якому ринку або на яких ринках слід реалізовувати даний товар?
Структура, розміри, розвиток обраного для збуту нової продукції ринку.
Які темпи розвитку очікуються в найближчі роки?
Особливості даного ринку
б) Конкуренція
Яких конкурентів має дана продукція? (Якісна і кількісна оцінка).
Характеристика конкуруючої продукції
Шлях збуту (Організація збуту)
Ціноутворення / встановлення ціни, реклама, ринковий потенціал конкурентів.
в) Способи / можливості реалізації продукції
Які наявні на даному ринку шляхи збуту можна задіяти?
2. Дані про підприємство / фірмі та підприємницької діяльності:
а) Загальне підприємництво
Чи відповідає дана продукція поставленим підприємницьким цілям?
Як веде себе цього виробу в рамках вже вписуємося в цю програму?
б) Продаж продукції
ба) Чи можуть шляхи збуту вже наявної виробничої
Які можливості збуту можуть стати в нагоді при доставці?
Контролювання діяльності зарубіжних збутових шляхів
ББ) Політика збуту
Встановлення ціни
Реклама, упаковка
Які додаткові побутові послуги зажадає дана продукція?
в) Розвиток
Чи дозволяють кількісні та якісні показники розвитку почати випуск нової продукції?
Не постраждає мул від цього інша продукція?
г) Чи може нова продукція проводитися на наявних виробничих потужностях?
Чи не завадить випуск нової продукції вже склався виробничому процесу?
Чи можуть в повній мірі бути задіяні також нові верстати / механізми?
Чи можуть деталі (стандартні деталі) або вузли від інших виробів бути використані для нової продукції?
д) Заготівля / Закуп
Чи можна придбати необхідні вихідні продукти? (Можливі ускладнення / труднощі, цінова ситуація на ринку збуту)
Чи можна придбати вихідні продукти в достатній кількості і потрібної якості?
е) Персонал
Чи спричинить за собою випуск нової продукції додаткові вимоги до якості робіт наявного робочого персоналу та його чисельності?
Які є можливості навчання / підвищення кваліфікації працівників?
ж) Фінанси
Чи дозволяє структура підприємства випуск нової продукції? Чи витримає вона його?
Чи вистачить коштів на додаткові витрати при впровадженні нової продукції? (Реклама, вербування клієнтів, обслуговування покупців і т.д.)
Подібний грунтовний аналіз допоможе заощадити Ваш час і гроші. Подбайте про це. Коли Ви з готовою продукцією з'являєтеся на виставці, то Ви повинні вже заздалегідь уявляти собі, яке місце в умовах конкуренції з іншими виробниками Ваша продукція займе на ринку. Безпосередньо на виставці Ви відразу ж дізнаєтеся, що Вам слід змінити або поліпшити у Вашій продукції, в результаті чого Ви зможете визначити приблизну первинну ціну, яку можна запросити за даний продукт.
Самостійно оцінюючи свою продукцію і порівнюючи її з конкуруючими виробами, які Ви побачите на ярмарках і виставках, Ви можете грамотно, чітко планувати створення нової продукції, яка буде мати великі шанси на успіх.
У своїй найпростішої і примітивних форм маркетинг отримає в собі аналіз конкурентності, який наводиться виходячи з ринкового попиту. Тільки таким чином можна зорієнтувати маркетинг на дійсні потреби. Грунтуючись на потенціалі попиту, Ви зіставляє власну продукцію з конкурентоспроможними виробами. Подібний аналіз завершується визначенням мотивації прийняття покупцем рішення придбати певну продукцію.
Потрібно не тільки констатувати факт наявності конкуренції, а знайти її причини, її витоки!! При цьому повинно бути проведено порівняння як технічних, так і наукових параметрів продукції. Тільки знання мотивації покупця при придбанні товару дає підставу для майбутнього створення / виробництва продукції. Подібна мотивація виявляє також причини покупки конкуруючої продукції.
Результати вищеописаного аналізу необхідно мати напоготові кожному, хто збирається їхати на ярмарок чи виставку. Вони допоможуть і нашим організаціям виробити свою тактику роботи з відвідувачами з Вашої країни. Не провівши подібного аналізу, ви будете почувати себе розгубленим і безпорадним в різних ситуаціях, з якими Ви зіштовхнетеся на ринку. А простіше кажучи, Ви викинете свої гроші на вітер!
8 На шляху до важливої для Вас виставці
Готуючись до участі на виставках і ярмарках, потрібно підготувати велику кількість матеріалів. Тому давайте перейдемо від теоретичної до практичної сторони справи.
У готовому вигляді Ви повинні мати:
1.Прейскурант цін, підрозділів по окремих видах продукції, по їх кількості (у штуках) і за їх власним характеристикам.
2.Смета/спісок побічних витрат:
Транспортні витрати (включаючи опис шляхів транспортування аж до можливого пункту призначення, CIF)
Митні мита при вивезенні / експорті з Вашої країни
Митні мита при імпорті
Інші витрати (наприклад, на зберігання товару)
Вартість страховки
Вартість гарантійних зобов'язань
3.Составляя список Ваших умов поставки і платежу, не забувайте, що вони повинні відповідати реальним можливостям. До речі сказати, що часто зустрічається формулювання "100%-а передоплата" викликає лише сміх і ні ким серйозно не сприймається.
4.Техніческіе паспорта. Вони можуть мати вигляд розкішних проспектів з глянсового паперу, але зобов'язані давати точну, вичерпну інформацію про Вашу продукцію, логічно і конкретно виявляючи її гідності.
5.План-список поки що тільки для Вас призначених можливих термінів поставок з урахуванням реальних можливостей.
6.Список аргументів на користь Вашої продукції, так як ми вже говорили про конкуренцію витіснення, в умовах якої перемагає найбільш краще аргументована продукція. До списку включаються всі наявні аргументи: ціна, час постачання, техніка і т.д., при чому постарайтеся скласти його компактно, як єдине ціле, щоб можна було передати у разі необхідності цей список зацікавленим особам. До речі, тут Ви можете провести порівняння своєї продукції з конкуруючою, що зазвичай заборонено робити в рекламі.
Вищеописана підготовка незамінна за своїм значенням, якщо Ви серйозно зацікавлені у якнайшвидшій реалізації своєї продукції на західному ринку. Хочемо ще раз повторити, що GTZ-Protrade надасть Вам ефективну допомогу при складанні підготовчих матеріалів.
До того як приїхати на ярмарок, Ви повинні чітко уявляти собі наступні питання, навіть якщо ви ще не прийняли по них остаточного рішення.
Який спосіб реалізації Ви обрали?
У залежності від виду Вашої продукції Ви, знаючи коло цікавляться нею осіб, можете передбачити, як на неї відреагують покупці. Ви повинні з'ясувати, як будуть себе вести ці покупці, в якій кількості і на яких умовах вони збираються купувати Ваші вироби. Надалі ці дані Вам дуже знадобляться, наприклад, по них Ви будете визначати кількість виготовлених виробів (у штуках) і необхідне для цього час.
На деяких ринках доцільно підключити до роботи свого місцевого представника. Наприклад, коли мова йде про машинобудівної продукції, то продукт Вашого виробництва піддається певним змінам для приведення його у відповідність з нормами CIF. У галузі програмного забезпечення варто подумати про Master-CD, який потім може бути розмножений за допомогою CD-Recorder. Тут виникають проблеми з ліцензуванням, про які треба подбати заздалегідь, ще під час ведення переговорів. Прийняття рішення залежить від кожного окремого випадку.
Тим не менш у всіх випадках представник повинен проявляти достатню технічну компетентність і підприємницьку вправність.
9 Ви приїхали на виставку
Як ми не намагалися, нам довелося досить довго займатися теорією. І це насамперед пов'язано з тим, що люди постають перед Вами на ярмарках і виставках в якості партнерів по переговорах, для яких те, про що ми говорили, є повсякденним звичайною роботою, їх хлібом насущним. Вони міркують саме по вибудуваній нами схемою і не можуть інакше.
Якщо вже Ви, перебуваючи в умовах "конкуренції витіснення" хочете відтіснити вже закріпилися на ринку постачальників, Ви повинні діяти згідно з прийнятими на даному ринку і його, і приймається його представниками схемами мислення і поведінки. Якщо Ви зневажаєте цим, то чи Вас ніхто не зрозуміє, або ж Ви не зрозумієте що склалися на західному ринку закони.
На західних ярмарках і виставках Ви як правило маєте справу з людьми, уповноваженими приймати рішення. Тому охочі вступити з ними в діловий контакт теж повинні мати право вирішувати. Будь ласка, врахуйте це, коли будете вибирати кандидатури учасників. Висновок ділових / торгівельних угод можливе лише коли сторони знаходяться на одному рівні і мають однакові повноваження.
10 Учасники виставки та укладання договорів
На кожній виставці Ви стикаєтеся з безліччю людей. Багато хто буде намагатися, іноді навіть несвідомо, вразити Вас довгими промовами, вишуканою і викликає одягом - одним словом, все, що може викликати в інших невпевненість.
Не піддавайтеся цього. Якщо Ви добре підготовлені, вмієте себе вести і зручно почуваєте себе у своєму одязі, то Ви - рівноцінний партнер. Подумайте тільки, адже і в повсякденному житті так багато показного!
Можливо, що в процесі переговорів виникнуть розбіжності щодо укладення договорів. Дотримуйтесь наведеної нижче схемою (вносячи необхідні зміни і доповнення з урахуванням специфіки Вашої продукції), і з Вас вийде надійний партнер по переговорах.
Для початку кілька слів про договори. Договір - це угода, укладається між фізичною та фірмою або між фірмами. Про умови договорів можна вільно торгуватися і за своїм юридичним, правовому впливу договори стоять над будь-яким іншим законом, якщо тільки вони не аморальні, не вступають в пряме протиріччя із законом і не є кабальними угодами.
До останніх відносяться договору, в яких інтереси сторін-учасниць нерівнозначні: одному партнеру даються величезні переваги, в той час як права іншої ущемляються або ж на нього покладаються непомірно важкі зобов'язання. Але давайте не будемо глибоко вдаватися в подробиці складного договірного права. Ви повинні взяти за правило забезпечити перевірку договору нотаріусом або адвокатом.
Звичайний торговий договір складається з наступних пунктів:
1. Вказується імена партнерів, що укладають договір. Важливо, щоб це були справжні імена і адреси, щоб у разі виникнення спірних питань було б ясно, під дію якого юридичного права потрапляє партнер.
2. Тут вказується мета договору, і по можливості якомога точніше. Наприклад: ... А продає, а Б купує ... Крім того, зазначається, чи є право на продаж ексклюзивним або не ексклюзивним, чи може продавати будь-хто інший або тільки учасник договору.
Передайте ексклюзивне право на продаж своєї продукції лише в тому випадку, якщо Ви отримаєте за це відповідну компенсацію, наприклад, у формі гарантованого щорічного обсягу збуту. Формулювання може звучати так: Права на продаж вважаються ексклюзивними в тому випадку, якщо покупець за один календарний рік замовить і забере товар на мінімальну суму в ........ DM, здійснивши при цьому відповідну передоплату .....
3. Предмет договору теж повинен бути описаний як можна точніше з зазначенням його типу, номери в каталозі, кількості, кольору і т.д., тобто однозначно і конкретно.
4. Необхідно точно вказати географічний простір дії договору, щоб виключити порушення одного договору іншим.
5. Тут описуються ціни, знижки, знижки на кількість, а також умови платежу та доставки.
6. У цьому пункті визначається, хто несе відповідальність за гарантійні витрати і як здійснюється гарантія.
7. Торгові представники нерідко представляють багато фірм з конкуруючою продукцією. Потрібно узгодити, наскільки допустима подібна конкурентна ситуація або вона взагалі неприпустима або повністю виключена.
8. Дія договору і припиняється внаслідок вагомих причин. Наприклад, коли одні з партнерів грубо порушує договір. Тут наводяться формальні сторони розірвання договору. При цьому треба звернути увагу на довідність самого факту розірвання договору, вказуючи, наприклад, те, що повідомлення про розірвання було надіслано рекомендованим листом.
9. Тут наводиться звичайний час дії договору. При цьому можуть вводитися обмеження, наприклад, з формулюванням: ..... Договір залишається в силі до тих пір, поки покупець протягом одного року замовляє товар загальною вартістю .......... DM і оплачує його .........
10. У цьому пункті обумовлюються особливості угоди, наприклад, в чию компетенцію входить одержання нормативних стандартів і офіційних, державних дозволів і хто оплачує це.
11. Тут треба описати способи дії у разі, якщо один з пунктів договору з яких-небудь причин втрачає свою силу. При цьому не слід анулювати весь договір, а просто обидва партнери повинні узгодити продовження його подальшої дії на законній основі. Стандартна формулювання звичайно звучить так: ..... При недійсності або відсутність юридичної сили одного чи кількох пунктів договір, як такої, збережуть силу. Сторони, які підписали договір, мають намір спільно обговорити нову має законну силу формулювання .....
12. І останнє: місце підписання договору,, дата і мають юридичну силу підпису. Ці всі три речі дуже важливі і про них не можна забувати. Саме вони вводять договір в дію і надають йому юридичну силу!