Вдосконалення маркетингової діяльності роздрібного торговельного підприємства ТОВ Аверс

ДИПЛОМНА РОБОТА

На тему: УДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ РОЗДРІБНОГО ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АВЕРС»

Зміст

ВСТУП

Розділ 1 теоретичні основи МАРКЕТИНГОВОЇ ТЕЯТЕЛЬНОСТІ Роздрібні торговими підприємствами

1.1 Характеристика маркетингової діяльності роздрібних торгових підприємств

1.2 Особливості маркетингової діяльності підприємств роздрібної торгівлі

ГЛАВА 2 Аналіз маркетингової діяльності РОЗДРІБНОГО ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «АВЕРС»

2.1 Загальна характеристика ТОВ «АВЕРС» як суб'єкта маркетингової діяльності

2.2 Організація маркетингової діяльності на підприємстві ТОВ «АВЕРС»

2.3 Ринкові можливості підприємства і його цільової ринок

ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЮ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «АВЕРС»

3.1 Маркетингове дослідження задоволеності споживачів ТОВ «АВЕРС»

2. Практичні рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «АВЕРС»

ВИСНОВОК

БІБЛІОГРАФІЯ

ДОДАТОК

Введення

Для досягнення успіху в бізнесі не існує готових рецептів, тим цікавіше розглядати приклади успішної ринкової діяльності. Для всіх лідерів ринку можна виділити дві спільні риси. По-перше, постановка амбіційних цілей і, по-друге, ретельна розробка і подальше впровадження маркетингової стратегії. «Без перебільшення можна сказати, що розробка стратегії - це мистецтво, яким володіють успішні підприємці. Компанії повинні чітко уявляти, які товари і для яких споживачів вони повинні виводити на ринок.

Мета маркетингової діяльності цих підприємств - отримання певних комерційних результатів за допомогою найбільш ефективного управління власними ресурсами, задовольняючи потреби замовників ефективніше, ніж конкуренти. Ринок поступово насичується, досягнення стратегічних цілей можливе лише на базі побудови довгострокових, довірчих відносин зі споживачами та учасниками збутових мереж. Яку техніку продавець повинен надавати споживачеві? Перелік товарного асортименту, цінову пропозицію, технічні описи товарів, рекламні матеріали, що підкреслюють унікальність техніки. Чим точніше буде направлено інформаційний вплив на споживача, тим вищою буде економічна ефективність. Особливий інтерес представляє аналіз ринкової діяльності підприємств-лідерів у сфері продажів оргтехніки.

Неможливо уявити собі сучасну компанію, яка б не застосовувала в своїй повсякденній роботі засоби автоматизації офісу. Комп'ютери та оргтехніка не тільки докорінно змінили обличчя організацій, стиль їх роботи, але і забезпечують велику мобільність і ефективність діяльності.

Величезна кількість всіляких компонентів комп'ютерних комплексів, що пропонуються на ринку, створює значні проблеми в їх правильному застосуванні та інтегрування.

Комплекс офісного обладнання повинен бути не тільки технічно сучасним, але й оптимальним по складу, чітко орієнтованим на вирішення Ваших завдань і підкріпленим могутньої сервісної підтримкою.

Актуальність обраної теми обумовлена ​​необхідністю вирішення завдань, пов'язаних з вдосконаленням діяльності підприємств, що реалізують оргтехніческіе товари.

Метою дослідження в даній дипломній роботі є пошук шляхів вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Аверс» на ринку роздрібної торгівлі Республіки Хакасія і виявлення факторів, що впливають на вибір потенційними клієнтами підприємства для їх обслуговування.

Для досягнення поставленої в рамках дипломної роботи мети необхідно вирішити наступні завдання:

• Вивчити теоретичні основи маркетингової діяльності роздрібного торговельного підприємства;

• Провести аналіз маркетингової діяльності торгового роздрібного підприємства ТОВ «АВЕРС»;

• Розробити рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності у ТОВ «АВЕРС».

Об'єктом дослідження в даній дипломній роботі є торгово-роздрібне підприємство ТОВ «АВЕРС», яке спеціалізується на продажі організаційної техніки.

Предметом дослідження є аспекти управління маркетингом у сфері торговельно-роздрібній мережі та фактори, що впливають на вдосконалення маркетингової діяльності на регіональному ринку надання послуг з продажу організаційної техніки.

Методологічну і теоретичну основу даної роботи склали перекладні праці західних вчених, а також праці провідних російських вчених в області маркетингу, таких як Данько Т.П., Крилов І.В., Яненко Я., Мані І.Б., Сіміонова Н.Г ., Дібб С., Сілекін П., Панкратов, Сінаева та інші.

глава 1 теоретичні основи маркетингової діяльності РОЗДРІБНОГО ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

1. Характеристика маркетингової діяльності роздрібних торгових підприємств

«Роздрібна торгівля в Росії останнім часом розвивається дуже інтенсивно. Розширюються вітчизняні торгові мережі, на російський ринок приходять великі іноземні компанії, які мають досвід роздрібної торгівлі по всьому світу. Вивчення поведінки споживача, його переваг, сприйняття їм різних конкурентних пропозицій та принципи прийняття рішення про купівлю дозволяють компаніям, представленим на роздрібному ринку, приймати правильні рішення, знижуючи рівень невизначеності і ризику. Управління маркетингом має будуватися не на здогадках, а на зворотному зв'язку зі споживачем ^»1.

Сучасний маркетинг розглядається фахівцями як система організації всієї діяльності фірми з розробки, виробництва і збуту товарів, надання послуг на основі комплексного вивчення ринку і реальних запитів клієнтів, з метою отримання максимального прибутку.

«Зростання ролі маркетингу в зв'язку зі зміною ситуації на ринку і перетворення останнього в« ринок покупця »впливає на розвиток відділів маркетингу, їх місце в організаційній структурі фірми та взаємодія з іншими підрозділами» ^2.

Економічна ситуація в країні Росії призвела до необхідності впровадження роздрібними підприємствами сучасних прийомів і способів маркетингу. На це орієнтують інтернаціоналізація та універсалізація роздрібної діяльності, посилення конкуренції з іноземними фірмами, а також поява конкурентів в особі вітчизняних підприємств. Щоб вижити підприємству, потрібно боротися за кожного клієнта. У цих умовах особливого значення набуває маркетинг в торговельній роздрібній сфері, чим і пояснюється актуальність обраної теми.

«Роздрібна торгівля сприяє маркетингової діяльності підприємств, спрямованої на пошук відповідних груп покупців, вивчення динаміки цін, налагодження міцних зв'язків між оптовиками, а також з покупцями» ^3.

Роздрібні торговці реалізують товари кінцевим споживачам. А сама роздрібна торгівля вирішує наступні завдання:

• придбаває товари у оптовика і пропонує їх для продажу будь-кому в незмінному вигляді або після звичайної для роздрібної торгівлі обробки;

• демонструє зразки і проби на відкритих торговельних стендах з метою отримання замовлень на товари;

• здійснює розсилку товарів, замовлених за каталогами, зразками, пробам або на підставі інших пропозицій;

• організовує торгівлю з доставкою товару додому. Торгівля з доставкою додому пропонує свої товари, як правило, за межами місцезнаходження своїх баз або працює взагалі без таких;

• організовує «відходжу торгівлю» - найстаріша форма торгівлі, до якої належать: торгівля рознос, коли роздрібний торговець ходить зі своїми товарами (молочні продукти, мед, овочі) від хати до хати; вулична торгівля - торговець скорочує домашньої господині шлях за покупками. У певний час він з'являється в житловому кварталі з метою продажу жителям овочів, фруктів, яєць, напоїв тощо; дріб'язкова торгівля - торговці пропонують свої товари (фрукти, напої, морозиво, квіти) на прилавках, які встановлюють на площах і вулицях з жвавим рухом (на вокзалах, поблизу навчальних закладів, у підприємств) або в місцях проведення спеціальних заходів (День міста, День знань і т.п.).

Організаційні форми підприємств роздрібної торгівлі можна розділити на магазинні, посилкові торгові підприємства і торгівлю з доставкою додому.

У практиці країн з розвиненою економікою існує безліч видів магазинних торгових підприємств:

• малий магазин по продажу продовольчих, галантерейних, господарських та інших товарів розміщується в населених пунктах і в сільській місцевості. Він містить широкий, але не поглиблений асортимент продовольчих товарів, текстилю, а також миючих засобів і засобів для догляду за тілом;

• спеціалізований магазин має у продажу трохи товарних груп (текстиль, взуття, гастрономію або меблі) при великій різноманітності виконання. Покупець отримує тут кваліфіковане обслуговування і великий вибір при вузькому, але розгалуженому асортименті;

• бутик - це назва спеціалізованого магазину для підкреслено модних товарів;

• спеціальний магазин торгує товарами певного виду (капелюхи, кава, риба) з асортименту спеціалізованого магазину і може запропонувати особливо багатий вибір, в тому числі і для задоволення індивідуального попиту;

• універсальний магазин є магазином по продажу продовольчих, галантерейних, господарських та інших товарів у вигляді великого підприємства. Під одним дахом покупець знайде різноманітний вибір самих різних сортів і груп товарів;

• ринок споживачів (супермаркет, універсальний магазин самообслуговування) побудований на основі принципу самообслуговування. Великі торгові зали, розташовані найчастіше на околиці міста з хорошими можливостями для паркування автомобілів, і широкий асортимент не створюють проблем для покупців, часто оновлюваних товарів створюють атмосферу великого ринку;

• торговельні ряди - це спеціалізовані магазини у формі великого підприємства (текстиль, скло і порцеляна, товари домашнього вжитку) з незначним побічним асортиментом;

• торговий центр - це об'єднання в одному просторі самостійних підприємств роздрібної торгівлі та побутового обслуговування різних форм (продовольчі товари, текстиль, кафе, банк, перукарський салон) і розмірів;

• колективний універсальний магазин міститься спільно декількома підприємствами роздрібної торгівлі. Окремі підприємства працюють як відділи універсального магазину, оскільки вони не вказують назв своїх фірм і між ними немає видимих ​​розмежувань. Вони спільно пропонують свої послуги оточуючих і так само спільно здійснюють рекламу;

• магазин в магазині є підприємством роздрібної торгівлі, котрі орендують приміщення в універсальному магазині, де воно за свій рахунок і силами власного персоналу здійснює продаж своїх товарів на виділеній йому площі. Найчастіше назва фірм - учасників не вказується;

• торговий філія підприємства є торговою точкою децентралізованого великого підприємства. Характерним для торгових філій є наявність аналогічного асортименту товарів і уніфіковане оформлення торгових залів і вітрин. Централізована закупівля товарів і частково їх власне виробництво (власний фірмовий знак) сприяють зниженню витрат;

• дисконтний будинок - це магазин без особливого оформлення, без індивідуального обслуговування покупців і сервісу. Асортимент обмежений ходовими споживчими товарами, продаж яких для економії витрат здійснюється прямо з ящиків і картонних упаковок;

• магазин з низькими цінами пропонує нескладні товари широкого споживання щоденного користування. Для залучення якнайширшого кола постійних покупців такі магазини містять і великі підприємства універсальних магазинів;

• контора по прийому замовлень (стіл замовлень) - це торгова точка, в якій покупці замовляють товари за зразками, пробам і каталогів;

• ларьок (вітчизняні реалії роздрібної торгівлі) - торгова точка, в якій покупцю пропонується повсякденний універсальний (спеціалізований) асортимент товарів.

Далі буде доцільно розглянути комплекс маркетингу - набір тих допускають змінних чинників маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для здійснення впливу на попит свого товару або послуги і включає в себе складові: товарна політика, цінова політика, політика формування збутової мережі, комунікаційна політика, управління персоналом.

Товарна політика. «При аналізі концепції маркетингу значна роль належить товару - адже саме він повинен задовольняти потреби особистості й суспільства сукупністю своїх якостей. Загальноприйняте визначення товару - це засіб, за допомогою якого можна задовольнити певну потребу ^»4.

«Товар автоматично включає всі основні елементи, необхідні для матеріального задоволення потреб споживача» ^5.

«Товарна політика обумовлює визначений курс дій товаровиробника або торгового посередника на основі чітко сформульованої програми поведінки на ринку» ^6.

Виробниче підприємство є самостійною юридичною особою, виробляє і реалізує специфічний товар, отримуючи свій прибуток і взагалі здійснює свою діяльність.

Цінова політика. Досягнення довгострокового прибутку передбачає здійснення цінової політики ». При плануванні комплексу товарів, як нових, так і існуючих, підприємство визначає і аналізує структуру витрат і, отже, їх ціну. Ціноутворення є елементом комплексу маркетингу. Насамперед, керівництво підприємства обирає одну основну і (або) декілька альтернативних стратегій ціноутворення в залежності від рейтингу самого підприємства, розмір контрольованого їм ринку і конкретної ситуації економіко-політичної кон'юнктури. У маркетинговій діяльності підприємства ціна виконує виключно важливу роль, яка полягає в забезпеченні для нього виручки від реалізації послуг. Крім цього ціна має велике значення для клієнтури, визначаючи вибір клієнтом фірми, але при цьому не можна залишати без уваги нецінові фактори. Тому перед виробництвом взуття особливу важливість має призначення найбільш раціональної ціни на випускаються товари.

Цінова політика підприємства - встановлення цін на реалізовану продукцію і їх зміна відповідно до зміни ринкової кон'юнктури. Процес розробки цінової стратегії підприємства складається з декількох етапів.

Перш за все, на підставі стратегічної програми визначаються задачі стратегії ціноутворення. Для кожного підприємства першорядною є задача одержання максимального прибутку. Однак в умовах конкуренції та мінливої ​​кон'юнктури ринку, дана задача може бути сформульована по-іншому, наприклад, отримання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку виробництва. У даному випадку підприємство переслідує мету - встановлення максимально можливих цін на свої товари за умови утримання лідируючого положення в певному ринковому сегменті, що практично виключало б можливість конкуренції та дозволяло б тривалий час працювати з достатнім прибутком.

В умовах перевищення пропозиції над попитом, характерних для ринків, цінова вплив на конкурентоспроможність і можливості зміцнення становища організації виявляються обмеженими і утрудненим. На формування ціни впливає фактори: попит і ціни конкурентів, рівень попиту, рівень доходів, стадія ЖЦТ і т.д. - Це зовнішні чинники. До внутрішніх відносяться: маркетингові та цінові мети і стратегії підприємства, його витрати виробництва та обігу і ін

Найбільш застосовна наступна схема побудови ціноутворення:

• підприємство визначає мету свого маркетингу (виживання, максимізація прибутку, завоювання лідерства);

• підприємство виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні кількостях товару, що випускається, які вдасться продати на ринку;

• підприємство розраховує, як міняється сума витрат при різних рівнях пропозиції послуг;

• підприємство вивчає ціни конкурентів;

• підприємство вибирає для себе кращий метод ціноутворення;

• підприємство встановлює остаточну ціну на що випускається товар;

Але підприємство з випуску взуття не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін. Єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції зі свого боку - передбачити можливі цінові маневри.

Збутова політика. Наступний елемент комплексу маркетингу - розподіл товарів серед споживачів. Традиційним для підприємства технічної промисловості є продаж оргсредств за допомогою спеціалізованих магазинів. Серед них слід виділити універсальні і спеціалізовані.

Система розповсюдження продуктів виробництва має більш цілеспрямований характер на визначені групи споживачів. Як для універсальних, так і для спеціалізованих магазинах важливим є питання розміщення. При визначенні передбачуваного місцезнаходження підприємство враховує рівень конкуренції і характер послуг конкурентів, аналізує чисельність і можливості потенційних клієнтів, зручність розташування і т.д.

Основний метод поширення продукту виробництва - персональний продаж, у процесі якої менеджери магазину повинні переконати потенційного покупця віддати перевагу саме їх товару.

Отже, для збуту товарів виробництва можливі наступні канали збуту:

• власні канали збуту: точка спеціалізованої продажу в діловій частині міста; стаціонарні та пересувні точки;

• невласні канали: збут за допомогою підстави дочірніх підприємств;

Стимулювання збуту може проводитися підприємством за трьома основними напрямками: стимулювання споживачів, стимулювання працівників підприємства, стимулювання посередників. До засобів стимулювання споживачів продуктів виробництва можна віднести персональні продажі, знижки постійним клієнтам, демонстрація взуттєвих продуктів (проведення семінарів і презентацій), лотереї серед клієнтів магазинів. Всі ці засоби стимулювання можуть бути спрямовані на залучення нових клієнтів. Стимулювання працівників підприємства передбачає заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових. Серед методів стимулювання персоналу необхідно виділити грошові премії, подарунки, додаткові відпустки.

Комунікаційна політика. «Нині поняття« комунікаційна політика »вже не відображає всіх заходів впливу підприємств на покупця. На ринок. Тому в сучасних умовах найбільш адекватним є термін «система комунікаційних комунікацій» ^7. Окремі дослідники вважають, що «комунікація - це свідомий обмін інформацією за допомогою символів і образів» ^8.

«Вітчизняні дослідники цілком обгрунтовано відносять розвиток теорії комунікації до головних досягнень американської соціології в галузі розвитку так званих теорій середнього рівня» ^9.

Один з елементів комунікаційної стратегії є реклама. Форми і засоби реклами досить різноманітні, проте працівники виробничого підприємства починають усвідомлювати, що великі витрати на рекламу не забезпечують автоматично необхідної ефективності реклами по широті охоплення, ступеня впливу на аудиторію, точності досягнення поставлених цілей.

Рекламна політика являє собою сукупність усієї діяльності виробничого підприємства, яка проводиться з метою завоювання нових ринків, збільшення обсягу реалізації товарів, підвищення авторитету виробничого підприємства і в кінцевому підсумку приводить його до виконання довгострокових і короткострокових цілей.

Цілями рекламної політики виробничого підприємства є введення на ринок нового товару, завоювання нових ринків, розширення знань реальних і потенційних споживачів про підприємство і наборі наданих їм випускаються; створення сприятливого уявлення про самий товар; підтримка вже існуючого інтересу до існуючих товарах даного виробництва; активізація існуючого попиту, створення неформальних зв'язків між підприємствами та їх постійними клієнтами; інформація про зміну умов продажу, що іноді призводить до зміни цін на них або інших аспектів їх реалізації.

Виробниче торгівельне підприємство може використовувати рекламу в газетах і журналах, на радіо і телебаченні, різні види міської реклами (рекламні щити за допомогою малюнків і світла, реклама поштою - адресна і безадресна, у вигляді прес-релізів, річних доповідей, традиційних бюлетенів, каталогів , листівок та буклетів; участь у виставках, зв'язку з громадськістю (Public Relations), різного роду рекламні сувеніри; вибір рекламних гасел або девізу підприємства, а також інші нетрадиційні види реклами.

Вид реклами пов'язаний з її цілями, а цілі - з певним колом потенційних споживачів даного виду продукту. Так, імідж-реклама передбачає створення сприятливого образу підприємства. Вона спрямована не тільки на потенційних клієнтів, але і на більш широку публіку. Її цілями можуть бути формування в покупця певного образу підприємства (наприклад, надійного партнера), формування потреби в даному виді взуттєвих продуктів. Найбільш ефективні для даного виду реклами наступні рекламні засоби: рекламні щити, реклама в газетах і журналах, участь у благодійних акціях (з висвітленням у пресі, на радіо, ТВ), рекламні ролики на ТБ, реклама на транспорті.

Стимулююча реклама припускає стимулювання потреб покупців оргтехніки. Цілями даного виду реклами можуть бути: формування у клієнта рівня знань про новий вид оргтехніки, спонукання споживача звернутися саме в магазин даного підприємства, спонукання до придбання саме цього продукту у цього підприємства. Найбільш ефективні засоби для цього виду: повторювана реклама в газетах і журналах, участь у виставках, телереклама, пряма поштове розсилання.

При плануванні рекламної кампанії необхідно підрахувати вартість проведених заходів і, якщо треба, скорегувати їх з урахуванням бюджетних обмежень підприємства. Дуже важливо також, якщо кампанія почата, уважно аналізувати успішність просування продукту і вживати додаткових заходів, щоб підвищити ефективність інформаційних контактів.

1.2 Особливості маркетингової діяльності

підприємств роздрібної торгівлі

Зі збільшенням обсягу обчислень з'явився перший рахунковий переносний інструмент - "Рахунки". На початку 17 століття виникла необхідність у складних обчисленнях. знадобилися лічильні пристрої, здатні виконувати великий обсяг обчислень з високою точністю. У 164 р. французький математик Паскаль сконструював першу механічну лічильну машину - «Паскаліна». У 1830р. англійський вчений Бебідж запропонував ідею першої програмованої обчислювальної машини ("аналітична машина"). Вона повинна була приводиться в дію силою пара, а програми кодувалися на перфокарти. Реалізувати цю ідею не вдалося, так як було не можливо зробити деякі деталі машини.

Перший реалізував ідею перфокарт Холлеріт. Він винайшов машину для обробки результатів перепису населення. У своїй машині він вперше застосував електрику для розрахунків. У 1930р. американський вчений Буш винайшов диференціальний аналізатор - перший в світі комп'ютер. Великий поштовх у розвитку обчислювальної техніки дала друга світова війна. Військовим знадобився комп'ютер, яким став "Марк-1" - перший у світі цифровий комп'ютер, винайдений в 1944р. професором Айкнем. У ньому використовувалося поєднання електричних сигналів і механічних приводів. Розміри: 15 X 2,5 м., 750000 деталей. Могла перемножити два 23-х розрядних числа за 4 с. У 1946р. групою інженерів на замовлення військового відомства США було створено перший електронний комп'ютер - "ЕНІАК". Швидкодія: 5000 операцій додавання і 300 операцій множення в секунду. Розміри: 30 м. в довжину, об'єм - 85 м3., Вага - 30 тонн. Використовувалося 18000 ел. ламп. Перша машина з хронімой програмою - "ЕДСАК" - була створена в 1949р., А в 1951р. створили машину "Юнівак" - перший серійний комп'ютер з хронімой програмою. У цій машині вперше була використана магнітна стрічка для запису і зберігання інформації.

Це невелика історична довідка. Далі буде доцільно коротко розглянути особливості маркетингової діяльності в галузі торгівлі оргтехніческімі товарами.

Як нам вже відомо, «маркетинг» походить від англійського "ринок" і означає, таким чином, діяльність у сфері ринку, збуту. Довгий час маркетингова діяльність ототожнювалася зі збутом. Завдання збуту в області оргтехніки - змусити покупця купити те, що йому може запропонувати компанія. У зв'язку з цим класичне поняття маркетингу зводиться до наступного: це підприємницька діяльність, яка управляє просуванням товарів від виробника до споживача чи користувача.

«Проте маркетинг, як система економічних поглядів, включає набагато більше. Основна мета збуту оргтехніки - реалізувати вже вироблену, а маркетинг ставить перед собою завдання створення попиту і випуску товарів відповідно до них ^»10.

Маркетинг - вид людської діяльності, спрямованої на задоволення потреб за допомогою обміну ". ¹¹ Саме поняття досить широко, і включає як вивчення ринку і розвиток виробництва нових видів техніки, так і створення попиту, формування потреб і купівельних переваг, поряд з фізичним розподілом продуктів .

Результатом процесу узгодження можливостей компанії і запитів споживачів є надання споживачам благ, які задовольняють їхні потреби й одержання компанією прибутку, необхідної для її існування і кращого задоволення потреб споживачів в майбутньому ^12. Отже, сутність маркетингу в сфері продажів оргтехніки полягає в наступному: виробляти і продавати потрібно тільки те, що потрібно ринку, а не нав'язувати покупцеві те, що вже вироблено.

Сьогодні на російському ринку присутні близько десятка відомих виробників, що пропонують досить широкий спектр пристроїв. Наприклад, досить широко використовується техніка Xerox, що пропонує широку лінійку техніки. Справедливості заради треба відзначити, що конкуренція між виробниками дуже велика, а обладнання дуже схоже за характеристиками і функціональності.

Для перспективного російського ринку компанії з продажу оргтехніки вже розробили новий підхід, від якого виграють лише споживачі ^»13. В основу системи дистрибуції покладено давньо-римський принцип - «поділяй і володарюй» ^14. Одна компанія займається ввезенням, митної «очищенням» обладнання та витратних матеріалів. Підтримку та сервісне обслуговування забезпечують представники інших фірм через центральний сервісний офіс. Наприклад, продаж і встановлення принтерів HP виробляють авторизовані реселери, що пройшли технічні курси в центрі HP у Франції. В результаті за невелике збільшення вартості обладнання російський клієнт отримує високий рівень обслуговування.

Глобальна дистрибуція добре зарекомендував обладнання дозволяє компанії гарантувати успіх за рахунок фірмового сервісного обслуговування і безперебійної поставки витратних матеріалів. ¹⁵

Купуючи оргтехніку, покупцеві необхідно отримати докладні інструкції з техніки безпеки та рекомендації по використанню. Не залишається без уваги і екологічна сторона продаваних товарів. Компанії необхідно затурбуватися питаннями, пов'язаними з новими напрямками, адже при друку в повітря викидається безліч шкідливих летючих речовин, тому маркетологи не мають права не запропонувати кінцевому користувачеві елегантного рішення екологічного питання. ¹⁶ В останнім часом разом з принтерами можлива покупка спеціальних установок для вугільної очистки повітря в приміщенні від шкідливих летючих речовин. Що стосується сольвентного друку, то вже впроваджується повсюдно безкоштовна поставка технічних посібників з екологічним аспектам.

Глава 2 Аналіз маркетингової діяльності роздрібного торговельного підприємства «Аверс»

2.1 Загальна характеристика ТОВ «АВЕРС»

як суб'єкта маркетингової діяльності

Торгове роздрібне підприємство ТОВ «АВЕРС» - одне з найбільших підприємств на території Республіки Хакасія, здатне вирішувати питання комплексного підходу до обслуговування своїх клієнтів. Торгове роздрібне підприємство «Аверс» є підприємством, основним видом діяльності якого є продаж оргтехніки та комплектуючих.

Місцезнаходження торгового роздрібного підприємства ТОВ «АВЕРС»: 6550017, Республіка Хакасія, м. Абакан, вул. Карла Маркса, 63.

Генеральний директор підприємства - Попов Антон Олександрович.

У своїй діяльності підприємство керується чинним законодавством РФ, Законом «Про Суспільствах з обмеженою відповідальністю», нормативними документами, положенням про облікову політику для цілей бухгалтерського і податкового обліку.

Торгове роздрібне підприємство «АВЕРС» - зростаюче і перспективне підприємство. Підприємство пропонують своїм клієнтам комплекс послуг, пов'язаний з придбанням комп'ютерів, комплектуючих частин до них, та іншу оргтехніку, зазначену у прайс-листах (всього - понад 2000 найменувань - Додаток В).

Основне призначення торгового роздрібного підприємства «АВЕРС» - досягнення вагомих фінансових результатів шляхом забезпечення затребуваності реалізованих товарів.

Торгове роздрібне підприємства ТОВ «АВЕРС» приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів і вдосконалення системи продажів продуктів технічної промисловості.

Мета підприємства є розширення товарів і послуг, здійснення виробничих і торговельних розрахунків з потенційними клієнтами. У підсумку - отримання прибутку.

Основні завдання. Видами діяльності даного підприємства є:

• роздрібна торгівля комп'ютерами, периферійними пристроями та програмним забезпеченням,

• діяльність з торгівлі офісним обладнанням, обчислювальною технікою, радіо-і відеоапаратурою,

• консультування по використанню коштів техніки,

• обробка даних,

• технічне обслуговування оргтехніки,

• рекламна діяльність,

• демонстрація своїх товарів на торговельних стендах з метою отримання замовлень на товари;

• розсилка товарів, замовлених за каталогами, зразками, пробам або на підставі інших пропозицій;

• організовує торгівлю з доставкою товару додому.

Виробнича та організаційна структури. Організаційна структура торгового роздрібного підприємства ТОВ «АВЕРС» є лінійно-функціональної з ознаками адаптування. Система управління виробництвом трехзвенная: керівництво підприємства, допоміжні відділи, торговельні зали.

Керівництво підприємства діє відповідно до покладених на нього завдань:

• визначає основні напрями вдосконалення діяльності підприємства, заходи по всебічному задоволенню потреб клієнтів в організаційній техніці;

• вирішує соціальні проблеми колективу підприємства;

• заслуховує звіти керівників підрозділів про стан роботи;

• розглядає питання добору, розстановки, оцінки та звільнення з посад керівників підрозділів торгового підприємства.

У Торговому роздрібному підприємстві «АВЕРС» з метою поліпшення складу персоналу проводиться робота з підвищення кваліфікації працівників підприємства, формування та навчання резерву кадрів.

Використовувані ресурси:

• Трудові. У ТОВ «АВЕРС» застосовується 2 управління. Рівень освіти високий, співробітники підприємства є носіями необхідної кваліфікації, саме на них спрямований пошук кадрових служб на ринку трудових ресурсів.

• Фінансові. Матеріальні ресурси виявляються через процеси продажу, пов'язуючи внутрішньоорганізаційні характеристики підприємства і собівартість товарів.

• Інформаційні - покликані забезпечувати функціонування інших зв'язків за допомогою маркетингової інформації: основні нормативні акти - Статут Підприємства, Закони, Положення про безготівкові розрахунки, Інструкції про порядок регулювання діяльності торгового підприємства, про ведення бухгалтерського обліку, про стан фінансової звітності, внутрішні нормативні документи, розпорядчі акти.

• Обладнання - офісні меблі.

• Тимчасові ресурси - час одного циклу продажу та гарантійного обслуговування грунтується на термінах, встановлених чинним законодавством.

Процеси:

• Допоміжний процес - складається в окремих взаємозалежних один з одним операціях, які відображають виконання конкретних завдань, відображених у посадових обов'язках працівників в рамках функцій підприємства. Це: придбання товарів у оптовика і пропозиція їх для продажу будь-кому в незмінному вигляді або після звичайної для роздрібної торгівлі обробки; демонстрація свої товари; організація торгівлі з доставкою товару додому, тобто проведення робіт по всіх напрямах, зачіпаючи всі підрозділи виробництва.

• В основному процесі лежить отримання прибутку шляхом взаємодії допоміжних процесів.

Система управління. Адміністрація директор, головний бухгалтер, начальник комерційного відділу.

Організаційна структура. У ТОВ «АВЕРС» діє лінійно-функціональна з ознаками адаптування структура (Додаток А) - тобто процес поділу організації ділиться на окремі елементи, кожен з яких має свою чітко певне завдання і обов'язок. Традиційні елементи організації:

• Відділ продажів

• Комерційний відділ

• Торгові зали

• Допоміжне виробництво

Функціональна система базується на поділі праці в системі управління. Тут кожен керівник має всі розпорядчі права в рамках його компетенції. Переваги - стимулювання ділової і професійної спеціалізації, поліпшення координації у функціональних областях. Недоліки: ланцюг команд від керівника до безпосереднього виконавця дуже довга.

Методи управління можна охарактеризувати наступним чином:

• за функціями управління - організаційні

• за характером вирішення завдань - оперативні

• за ступенем визначеності ситуації - в умовах ризику

• за ступенем структурування завдань - добре структуровані

• по функціональним областям - виробничі

• за кількістю критеріїв - багатокритеріальні

• за напрямом впливу - внутрішні

• за глибиною впливу - багаторівневі

• за кількістю учасників - колективні

• за способом здійснення - письмові

• за способом прийняття - за допомогою раціональної процедури

На підприємстві матеріальні стимули мають змінну - премії за результати роботи цеху, за хорошу роботу працівника.

2. Організація маркетингової діяльності

на підприємстві ТОВ «АВЕРС»

Для того, щоб оцінити маркетингову діяльність досліджуваного підприємства, необхідно детально проаналізувати роботу фірми за наступними напрямками: товарна, цінова, збутова та комунікаційні політики.

Товарна політика. Досить широкий спектр пропонується усіма спеціалізованими фірмами оргтехніки, і кількість торгових точок швидко зростає. У зв'язку з цим різко зросла значення маркетингової роботи фірми, зміст і цілі якої істотно змінилися в останні роки під впливом зростаючої конкуренції.

Основними проблемами при розробці даної політики у ТОВ «АВЕРС» є:

• Інновації,

• Забезпечення якості та конкурентоспроможність товару,

• Створення оптимального асортименту,

• Управління життєвим циклом товару,

• Позиціонування товару на ринку.

Основні завданнями товарної політики в ТОВ «АВЕРС»:

• визначення та задоволення запитів споживачів,

• використання технологічних знань і досвіду самої фірми,

• оптимізація фінансових результатів,

Керівництво підприємства розробляє стратегії свого інтенсивного розвитку, тобто більш повно використовувати існуючі ресурсні та інші можливості для розвитку організації і підвищення ділової активності і ефективності його діяльності. Фірма використовує наступні стратегії:

Стратегія розширення контрольованих ринкових сегментів передбачає збільшення обсягу продажів існуючих товарів на вже завойованих ринках. Для здійснення такої стратегії підприємство використовує наступні можливості:

• знайти, використовувати слабкі сторони товарів, що надаються конкурентами,

• переконати потенційних споживачів придбати свій товар і залучити нових клієнтів,

• запропонувати додаткові послуги, пов'язані з реалізацією оргтехніки

Стратегія розвитку продукту заснована на дослідницькій роботі з удосконалення послуг при продажу технічних засобів, розширенні модифікації оргтехніки. Фірма позиціонує товар, тобто визначає його особливості, характеристики, що відрізняють його від інших продавців. Позиціонування зміцнює позицію конкретної послуги з продажу техніки на ринку Хакасії і підвищує відповідність послуги потребам клієнтів.

Стратегія завоювання нових ринків передбачає розширення сфери обслуговування зовнішніх і внутрішніх ринків, збільшення кількості реальних споживачів. В основі цієї стратегії лежить виробнича маркетингова концепція, і керівництво фірми робить такі кроки, як: вивчення демографічних ринків; аналіз ринку роздрібних організацій (контрагентів, постачальників, конкурентів і т.д.); аналіз специфіки окремих географії.

Стратегія диверсифікації. Фірма має необхідні фінансові, матеріальні та трудові ресурси, має високий авторитет в регіоні, а асортиментний набір продається їй оргтехніки володіє високою якістю, невисокою ціною і конкурентоспроможністю. Стратегія диверсифікації часто виражається у впровадженні нових груп товару і завоювання нових ринків.

Одне з найважливіших складових товарної політики - інноваційна політика - сукупність управлінських методів, що забезпечують прискорення процесів інтеграції всіх типів нововведень. Вона включає в себе процеси пошуку ідеї та створення нової послуги. Основна її мета - довести до широкого кола споживачів, продаючи нові види оргтехніки і збільшуючи прибуток, виконується фірмою практично в повному обсязі.

Одна ж із завдань формування оптимального асортименту - визначення набору товарних груп, найбільш бажаних для успішної роботи на ринку. Цей вибір зумовлюється асортиментної стратегією фірми та принципами асортиментної політики, це: принцип гнучкості, принцип синергізму.

Прибутки фірми знижуються або підвищуються - у зв'язку з витратами на захист від конкурентів. Тому якщо ж розглядати Типовий життєвий цикл товару, то мережі комп'ютерної техніки ТОВ «АВЕРС» підходять як етап зростання - період швидкого сприйняття товару ринком, швидкого зростання продажів і прибутків, так і етап зрілості - уповільнення продажів пов'язане з уже сприйняттям раніше того чи іншого товару потенційним споживачем.

Недоліком в роботі підприємства є насамперед те, що керівництвом не прогнозується передбачуваний обсяг збільшення продажів техніки, що говорить про недоробці і вимагає ведення в штат додаткової одиниці маркетолога.

Методи ціноутворення в ТОВ «АВЕРС». Як складова комплексу маркетингу, цінова політика розробляється з урахуванням:

• цілей компанії «АВЕРС»,

• зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на ціноутворення,

• характеру попиту,

• витрат продажів, розподілу і реалізації товарів,

• відчутною і реальної цінності товару,

• політики конкурентів.

Розробка цінової політики включає:

• встановлення вихідної ціни на товар,

• своєчасне коректування цін з метою приведення їх у відповідність з ринковими умовами, діями конкурентів.

У сучасних умовах перевищення пропозиції над попитом, характерних для ринку республіки Хакасія, цінове вплив на конкурентоспроможність і можливості зміцнення становища ТОВ «АВЕРС» виявляється утрудненим. На формування ціни впливає безліч факторів: ціни конкурентів, рівень попиту, рівень доходів, стадія ЖЦТ і т.д. - Це зовнішні чинники. До внутрішніх факторів належать: маркетингові та цінові цілі та стратегії фірми, його витрати виробництва та обігу і ін У маркетинговій діяльності роздрібної торгівлі ціна відіграє важливу функцію: вона погоджує інтереси фірми та клієнтів.

У ТОВ «АВЕРС» застосовна наступна схема побудови ціноутворення:

• фірма визначає мету свого маркетингу (виживання, максимізація прибутку, завоювання лідерства);

• фірма виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні кількостях оргтехніческого продукту, який вдасться продати на ринку;

• фірма розраховує, як міняється сума її витрат при різних рівнях пропозиції послуг;

• підприємство вивчає ціни конкурентів;

• фірма вибирає кращий метод ціноутворення;

• фірма встановлює остаточну ціну на взуттєвій товар.

Підприємство ТОВ «АВЕРС» не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін, єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції зі свого боку - передбачити можливі цінові маневри. Насамперед, керівництво фірми вибирає одну основну і (або) декілька альтернативних стратегій ціноутворення в залежності від рейтингу самого підприємства, розмір контрольованого їм ринку і конкретної ситуації економіко-політичної кон'юнктури.

Плануючи комплекс товарів, як нових, так і існуючих, ТОВ «АВЕРС» визначає й аналізує структуру витрат і, отже, їх ціну.

У ТОВ «АВЕРС» є своя чітка цінова політика - вона встановлює ціни на різні види оргтехніки і вносить до них зміни відповідно до зміни ринкової кон'юнктури. Процес розробки цінової стратегії підприємства складається з кількох етапів:

• на підставі стратегії визначаються задачі стратегії ціноутворення. Першочергова задача - отримання максимального прибутку. Але в умовах конкуренції і зміні кон'юнктури ринку дана задача може бути сформульована по-іншому, наприклад, отримання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку. В даному випадку ТОВ «АВЕРС» переслідує мету - встановлення максимально можливих цін на свої товари за умови утримання лідируючого положення в певному ринковому сегменті, що практично виключало б можливість конкуренції та дозволяло б тривалий час працювати з достатнім прибутком;

• наступний етап розробки цінової стратегії - аналіз факторів, що впливають на ціну, як внутрішніх, так і зовнішніх. До внутрішніх факторів належать витрати на виробництво, якість оргтехніки (унікальність, індивідуальність, і т.п.), вибір ринкових сегментів, імідж підприємства, наявність додаткових послуг, життєвий цикл даного продукту. До зовнішніх факторів відносяться рівень реального та прогнозованого попиту на даний вид оргтехніки в даних ринкових сегментах та його еластичність, наявність ресурсів, рівень інфляції, наявність конкуренції, ціни конкурентів на аналогічний товар, аспекти регулювання діяльності з боку держави. Ринок оптових продажів перебуває під сильним впливом цих чинників, які багато в чому визначають правила гри. Фактори зовнішнього середовища непідконтрольні підприємствам і повинні розглядатися з точки зору необхідності врахування їх впливу при розробці стратегії розвитку торгової роздрібної продажу організаційної техніки в ТОВ «АВЕРС».

Вибравши цінову стратегію, фірма ТОВ «АВЕРС» готова до підвищення або зниження цін під впливом факторів зовнішнього середовища маркетингу. Так, затримка певних видів техніки постачальниками, скорочення ринкової частки під тиском конкурентів змушують ТОВ «АВЕРС» утримувати свої позиції або їх посилювати.

Виникнення надмірного попиту, інфляційні процеси змушують часом фірму підвищувати ціни. Зміна цін може викликати небажану для компанії реакцію споживачів і конкурентів. Тому регулювання ціни приймає форму зменшення кількості знижок.

Підприємство ТОВ «АВЕРС» мало приділяє уваги на вивчення політики конкурентів, що говорить про недоліки в роботі комерційного відділу підприємства.

Збутова політика в ТОВ «АВЕРС». Головні завдання в розробці збутової політики фірми - вибір каналів розподілу товарів, прийняття рішення про стратегію збуту.

Ефективність каналів збуту багато в чому залежить від взаємодії з посередниками, що можна називати основою управління збутом. Важливий момент філософії взаємодії учасників каналу збуту - розуміння продавця товарів очікувань покупців.

Політика розподілу визначає місце компанії в каналах розподілу, включаючи рішення щодо маркетингової логістики. Основою збутової політики компанії є визначення її місця в каналах розподілу.

Канал розподілу - сукупність взаємопов'язаних організацій, що роблять товар доступним для використання. Через канали розподілу проходять наступні потоки:

• фізичний потік (потік товарів),

• потік власності (передачі власності на товар),

• грошовий потік (зворотний),

• інформаційний потік (прямий і зворотній),

• потік коштів просування (прямий).

Найважливіша характеристика - рівень каналу, який визначається кількістю учасників у ньому.

«Заходи щодо стимулювання збуту сприяють розширенню продажу товарів, вже не вважаються новинками. Завдання - спонукати до повторних покупок, а також відповідно з життєвим циклом товару на ринку ^»17.

Стимулювання збуту в ТОВ «АВЕРС» проводиться за двома основними напрямками: стимулювання споживачів, стимулювання працівників, що беруть участь в процесі продажу техніки. До засобів стимулювання споживачів оргтехніки можна віднести персональні продажі, знижки постійним клієнтам, демонстрації техніки, участь у виставках. Ці засоби стимулювання спрямовані на залучення нових покупців комп'ютерної техніки та комплектуючих.

Стимулювання працівників у ТОВ «АВЕРС» передбачає заохочення зусиль співробітників, заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових. Керівництво ТОВ «АВЕРС» прагнути стимулювати процес шляхом матеріальні заохочень - премії за високі результати роботи фірми, за хорошу роботу співробітника. Нематеріальне стимулювання також має місце бути. Вирізняються хорошою роботою працівники фірми заохочуються грошовими преміями.

Комунікаційна політика у ТОВ «АВЕРС». Мета комунікаційної політики - просування товару на ринок. Основними її елементами є: реклама, зв'язки з громадськістю, засоби стимулювання збуту, персональні продажі.

Маркетинговою діяльністю на підприємстві займається корпоративний відділ, яким проводиться робота по залученню покупців техніки, просуванню даного товару на ринку Хакасії. Крім іншого, в обов'язки співробітників відділу входять обов'язки:

• взаємодію із засобами масової інформації,

• розміщення рекламних та інформаційних матеріалів у ЗМІ,

• укладення господарських договорів з підрядниками,

• висвітлення в ЗМІ інформації про проведені корпоративних заходах підприємства,

• безпосередня робота зі збуту комп'ютерної техніки та комплектуючих.

Реклама. Підприємство ТОВ «АВЕРС» використовує наступні види реклами: фірмова реклама (підприємство рекламує гідності підприємства); товарна реклама (інформує про переваги товару). Канали розповсюдження - безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу в газетах і журналах, на радіо і телебаченні, міську рекламу (рекламні щити), участь у виставках, рекламу на транспорті, зв'язку з громадськістю.

Зв'язки з громадськістю. ТОВ «АВЕРС» встановлює доброзичливі відносини з широкою громадськістю, і в рамках цього, бере участь у благодійній діяльності, у виставках і ярмарках. В основі - вміння і бажання налагодити контакт, вигідну обопільну зв'язок з громадськістю.

Фірма надає практично повне інформування про оргтехніки. Ця діяльність спрямована як на зовнішнє середовище, так і на співробітників самого ТОВ «АВЕРС».

Одна з головних завдань підприємства - виконання певних соціальних обов'язків. На практиці діяльність у даному напрямку припускає вирішення завдань підтримки та розвитку ініціативи власних співробітників (відносини всередині підприємства), сприяння створенню нових можливостей для молоді (освіта), підтримку малозабезпечених верств населення (благодійність) і ін

Таким чином, людські відносини являють собою вплив на громадську думку, склалася в результаті діяльності підприємства, його реклами і благодійних заходів.

У свою чергу ТОВ «АВЕРС» планує заходи у цій сфері для майбутнього впливу на громадську думку.

2. Ринкові можливості підприємства і його цільової ринок

Проведення аналізу ринку необхідно вивчати зовнішні чинники - фази ділового циклу, економічну кон'юнктуру, а також і внутрішні - вимоги до продукту або послуги, ринкову сегментацію, методи, які застосовуються учасниками ринку. Основа для стабільного розвитку економіки в Хакасії послужили сприятливі зміни у виробничій і фінансовій сфері. Характеристики попиту на звернення до оргтехніки такі:

• високий рівень потреби в техніці;

• збільшення попиту на оргтехніку.

Високими темпами зростають обсяги грошових доходів населення, як і зростання його споживання. Також це пояснюється зростаючими темпами автоматизації суспільства в цілому, і споживчого ринку зокрема. Збільшується кількість магазинів та підприємств сфери послуг. Існують також маркетингові акції, які передбачають знижки на товари.

«Необхідною об'єктом вивчення в комплексному дослідженні ринку оргтехніки є споживач. Знання свого споживача необхідно фірмі, щоб краще пристосовуватися до його вимог і діяти на ринку ефективно ^»18.

Розбивка покупців на окремі групи, як відомо, називається сегментацією, а ринковий сегмент - група споживачів, що характеризуються однотипною реакцією на пропоновані товари і на набір маркетингових стимулів.

Сегментування, як і облік великих подій в житті людей, дає можливість підприємству знайти нові цільові ринки і таким чином розширити пропозицію комп'ютерної та оргтехніческой продукції.

Сегментація в ТОВ «АВЕРС» включає кілька етапів: вибір критеріїв сегментації, докладне вивчення їх характеристик, об'єднуючи в процесі дослідження потенційних покупців у більш-менш однорідні групи, щоб застосувати до них маркетингову стратегію.

Говорячи про тенденції розвитку ринку, слід зазначити, що розвиток цільового сегмента, представляється досить сприятливим. У Хакасії йде бурхливий розвиток підприємництва, і що особливо істотно в даному випадку, підвищується його «цивілізованість».

З'являється усе більше великих торговельних підприємств, націлених на довгострокові дії на ринку, що піклуються про свій престиж і приділяють належну увагу вдосконаленню технологічного процесу.

Вивчення поведінкової реакції покупців на споживчому ринку купівлі оргтехніки грунтується на концепції мультіатрібутного товару і іерархічесокй моделі покупця.

Основна мета концепції - покупець здійснює не пошук товарів, але рішення проблеми, яке може забезпечити товар. Реакція споживача на маркетингові стимули - будь-яка діяльність, викликана маркетинговим стимулом.

Узагальнена оцінка споживачами характеристик різних марок комп'ютерів, придбаних на ринку Хакасії, наведена на малюнку 2.

Атрибутивна модель ставлення до маркам комп'ютера

Тут видно, що лідером є модель Samsung, що говорить про високу конкурентоспроможність даної моделі на ринку моделей комп'ютерних засобів в Республіці.

Разом з розширенням потенційного ринку росте і конкуренція. На конкурентному ринку Хакасії, модель якого представляється наступним малюнком (малюнок 4), існує багато товарів-замінників, спостерігається дуже висока різниця між лояльністю задоволених і повністю задоволених споживачів.

Високий рівень задоволеності тягне за собою посилення лояльності споживача, що веде за собою зростання фінансового благополуччя фірми ТОВ «АВЕРС».

Фахівці комерційного відділу ТОВ «АВЕРС» емпірично встановили характер залежності між задоволеністю та лояльністю споживачів, використовуючи різні види конкуренції на ринку Хакасії.

Рисунок 3 - Основні види і методи конкуренції

Якщо розглядати стан ринку, то воно в Хакасії визначається співвідношенням величини попиту і пропозиції.

Попит та пропозиція - взаємозалежні елементи ринкового механізму, де попит визначається платоспроможною потребою покупців, а пропозиція - сукупністю товарів, запропонованих продавцями. Співвідношення між ними складається в назад пропорційну залежність, визначаючи відповідні зміни в рівні цін на товари.

Величини попиту на ринку Хакасії мають певне значення і відносяться до певного відрізку часу. Корінна властивість попиту полягає в наступному: при незмінності всіх інших параметрів зниження ціни веде до відповідного зростання величини попиту. Бувають випадки, коли практичні дані суперечать закону попиту, але це не означає його порушення, а тільки лише порушення допущення за інших рівних умовах. Необхідність у виборі стратегії диктує стан ринку і його учасників (малюнок 4).

Рисунок 4 - Управління конкурентною позицією фірми на ринку

На ринку продажів оргтехніки виступає багато покупців, фірма працює в прискореному режимі доставки товарів споживачу, тому важливий факт - довірчі та міцні зв'язки з постачальниками. Ними довгий час є зарекомендували себе з позитивного боку фірми: «1С: Мультимедіа», Сибір »,« Аверс-Красноярськ », ТОВ« Альдо », ТОВ« Бюро Поставок і Комунікацій », ТОВ« Ост-Комп »,« Російський Стиль РС »,« Технотрейд »,« Оріон-Косметікс »,« Аксофт ЗАТ », ЗАТ« Софтлайн Трейд »,« Сторадж Компонентс ТОВ », ТОВ« ТЕКО Сибір »,« Ер-Ес-Ай », ТОВ« Тонер Плюс ». Дані оптові фірми знаходяться як на території Російської Федерації, так і за її межами.

Так як на ринку Хакасії багато як продавців оргтехніки, так і покупців, доцільно буде розглянути ринковий попит.

Зміна попиту. Ціна служить найважливішою детермінантою кількості будь-якого товару, що купується, але існують і інші чинники, які впливають на покупки. Це - нецінові детермінанти. Коли вони дійсно змінюються, відбувається зрушення кривої попиту. Тому їх також називають факторами зміни попиту. Розглянемо вплив нецінових детермінант:

• Споживчі смаки. Сприятлива для даного товару зміна споживчих смаків або переваг, викликане рекламою або зміною моди, буде означати, що попит зріс за кожною ціною. Несприятливі зміни в перевагах споживачів викликають зменшення попиту і зсув кривої попиту вліво. Технологічні зміни у вигляді прояви нового продукту здатні привести до зміни споживчих смаків.

• Число покупців. Збільшення на ринку числа покупців обумовлює підвищення попиту. А зменшення числа споживачів знаходить висвітлення в скороченні попиту.

• Дохід. Вплив попит зміни грошового доходу більш складно. Відносно більшості товарів підвищення доходу приводить до збільшення попиту.

• Ціни на сполучені товари. Чи призведе зміна ціни на сполучений товар до підвищення або зниження попиту на розглянутий, залежить від того, чи є він взаємозамінним товаром або супутнім йому. Коли два продукти взаємозамінні, між ціною на один з них і попитом на іншій існує прямий зв'язок. Коли два товари є взаємодоповнюючими, між ціною на один з них і попитом на інший існує зворотний зв'язок. Багато пар товарів є незалежними, самостійними товарами, зміна ціни на один дуже мало вплине або зовсім не вплине на попит на інший.

• Очікування. Споживчі очікування щодо майбутніх цін на техніку, наявність її і майбутнього прибутку здатні змінити попит. Очікування падіння цін і зниження доходів веде до скорочення поточного попиту на оргтехніку. Зворотне твердження також вірно.

Збільшення попиту, при інших рівних умовах, породжує ефект підвищення ціни і ефект збільшення кількості оргтехніки. Зменшення попиту виявляє як ефект зниження ціни, так і ефект скорочення кількості товару. На ринку Хакасії виявляється прямий зв'язок між зміною попиту і можливими змінами рівноважної ціни і кількості технічного товару.

Враховуючи специфічність пропонованих технічних продуктів, які не є товарами масового попиту, підприємством ТОВ «АВЕРС» обрано концентрований маркетинг. Відповідно до його концепції, стратегія просування техніки планується як з урахуванням запитів споживачів, так і з урахуванням особистих якостей представників цільової групи.

ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЮ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «АВЕРС»

3.1 Маркетингове дослідження задоволеності споживачів ТОВ «АВЕРС»

Підприємство ТОВ «АВЕРС» є великої роздрібної торговельної групою, одним з лідерів продажів оргтехніки в республіці Хакасія.

Незважаючи на активну діяльність ТОВ «АВЕРС», і зв'язки зі зростаючою конкуренцією на ринку продажу оргтеніческіх засобів, існує певна конкуренція на ринку техніки на регіональному рівні. З цієї причини автором було проведено маркетингове дослідження, метою якого було вирішення проблеми, з якою зіткнулося підприємство - збільшення ринкової частки, підвищення конкурентоспроможності продукції, що оргтехніческой продукції і ТОВ «АВЕРС» в цілому.

Виходячи з цього, були визначені завдання дослідження:

• визначити затребуваність в ортехніческіх коштах на ринку Хакасії,

• з'ясувати, послугами яких підприємств з продажу оргтехніческіх коштів у регіоні користуються клієнти,

• виявити причину здійснення покупки в інших фірмах,

• отримати оцінку якості продажів в роздрібному магазині ТОВ «АВЕРС».

• дізнатися думку споживачів в плані достатності надходження інформації про продаваної продукції підприємства,

• з'ясувати, які способи отримання інформації про товари підприємства найбільш кращий для населення,

• визначити демографічний профіль покупців, з використанням таких параметрів, як вік, стать, освіта, дохід.

Характер цілей визначив вибір типу дослідження - описовий. Автором було вирішено використовувати один із широко відомих методів проведення маркетингового дослідження - опитування споживачів, орієнтований на масових респондентів різної кваліфікації і компетенції. Дослідження протікало в одному напрямку - визначення ставлення клієнтів до продаваної техніки ТОВ «АВЕРС».

Інструмент реалізації опитування в цій роботі - анкета (Додаток Б). За допомогою опитувальника отримана первинна інформація, необхідна для визначення недоліків в організації надання послуг з продажу оргтехніки, охоплення досліджуваної проблеми. Тип питань - закритий. Варіанти питань, що використовуються при проведенні дослідження - дихотомічні і багатоваріантні, використання яких має активізувати діяльність респондентів щодо заповнення анкет, полегшити процес введення отриманих даних.

«Маркетингова інформація - це цифри, факти, відомості, чутки, оцінки та інші дані, необхідні для аналізу та прогнозування маркетингової діяльності» ^19.

Збір первинної інформації полягав в опитуванні респондентів різної кваліфікації і компетенції. Кількість опитуваних - 200 осіб. Первинні дані були зібрані протягом кількох днів. Підхід до збору даних - самостійний. Були отримані відповіді респондентів практично на всі питання анкет.

Обробка отриманої в ході даного дослідження інформації проводилася за допомогою редактора таблиць Microsoft Excel, який дозволяє виконувати обчислення, аналізувати дані і працювати зі списками в таблицях та на веб-сторінках.

Аналіз анкет клієнтів показав, що респондентам знайома дана фірма.

Основне джерело отримання цієї інформації - ЗМІ, що простежується на діаграмі малюнка 5.

Рисунок 5 - Джерела отримання інформації про фірму

Крім того, споживачі знають про фірму достатній час, більшість - протягом 3 років, що показується на малюнку 6.

Рисунок 6 - Популярність фірми

На питання, зазначений в п. 3 анкети, де з'ясовувалося, що ж вплинуло на вибір підприємства, що спеціалізується на продажі оргтехніки, респонденти показали, що причина - найкращі умови обслуговування, а також реклама підприємства (рисунок 7).

Рисунок 7 - Вплив на вибір фірми

Значення, зібрані в результаті опитування про фірми-конкурентах, показали, що лідером з продажу оргтехніки - Фірма «Алво» (малюнок 8).

Рисунок 8 - Фірми, що займаються реалізацією оргтехніки

Примітка

2 - інші

6 - «Ніклайн»

10 - «Стек»

8 - «Старком»

24 - - «Алво»

Оцінка асортименту пропонованої техніки (рисунок 9) у ТОВ «АВЕРС» досить висока - більшість респондентів оцінили його як широкий. Це відрадно.

Рисунок 9 - Оцінка асортименту у ТОВ «АВЕРС»

Вдалося з'ясувати, які ціни на товари техніки. Основна маса респондентів відповіла «прийнятні» (малюнок 10). Коефіцієнт високий, але недостатній.

Рисунок 10 - Порівняння цін на аналогічні товари

Чутливість споживачів до знижок показана на малюнку 11.

Рисунок 11 - Параметри чутливості до знижок

Аналіз наступних пунктів показав рівень якості обслуговування в ТОВ «АВЕРС». Найвищий бал професіоналізму співробітників - 4 (рисунок 12).

Рисунок 12 - Оцінка якості обслуговування в ТОВ «АВЕРС»

Останніми питаннями анкети були питання класифікаційного характеру, куди ставилися питання про вік, стать, освіта, рівень доходу, сфері професійної діяльності.

Підбивши підсумки дослідження, вдалося з'ясувати, що більшість клієнтів є самодостатніми громадянами, які мають, здебільшого вищу освіту, віковий ценз різний: більшість респондентів - від 25 до 55 років, тобто працююче населення Республіки Хакасія. Щодо зайнятості населення можна сказати, що клієнти працюють у сферах, де не виникає проблем з оплатою праці (це - фінанси, кредит, страхування, транспорт, торгівля, громадське харчування, освіта, культура), що говорить про їх платоспроможності (від 3000 до 15000 руб).

Таким чином, дослідження поведінки покупців та оцінка діяльності підприємства роздрібної торгівлі ТОВ «АВЕРС» дозволили зробити наступні висновки.

Більшість покупців заходять до магазину з метою придбання конкретного ортехніческого товару.

Найбільш популярним джерелом отримання інформації про місце здійснення покупки є реклама в ЗМІ, далі - зовнішня реклама, інформація від друзів і знайомих, інше. Характерно, що за останні п'ять зросла значимість зовнішньої реклами та дещо знизилася значимість «першого візиту в магазин з цікавості».

Ступінь прихильності покупця до конкретного даному магазину посилена. Основні фактори вибору ТОВ «АВЕРС» є кращі умови обслуговування, далі за значущістю: зручне розташування магазинів, широкий асортимент товарів, якість обслуговування, рекомендації знайомих та наявність знижок.

Абсолютна більшість покупців в даний час оцінюють рівень обслуговування в магазинах роздрібної торгівлі як високий, так і середній. Простежується позитивна динаміка в оцінці покупцями рівня обслуговування в магазині.

При оцінці асортименту товарів у торговельних точках ТОВ «АВЕРС», майже половина відповіли, що він широкий. Також простежується позитивна тенденція в оцінці покупцями асортименту товарів. Реклами, адекватної товарному асортименту, зараз стало набагато більше, значно зменшилося число респондентів, які говорять про відсутність реклами ТОВ «АВЕРС».

Даючи оцінку формам обслуговування в торгових залах фірми, більше покупців говорять про середній рівень, менша - про високе. Загалом, провівши аналіз даного дослідження, можна відзначити позитивну динаміку в оцінці респондентів.

3.2 Практичні рекомендації

по вдосконаленню маркетингової діяльності

ТОВ «АВЕРС»

Аналізуючи діяльність фірми, можна зробити наступний висновок - підприємство має майбутнє і здатне конкурувати. В результаті проведеного аналізу маркетингової діяльності досліджуваного підприємства було виявлено певні недоліки.

Працюючи в області товарної політики, підприємство ТОВ «АВЕРС» прагне підвищувати конкурентоспроможність продукції фірми, розробляти свою торгову марку, оптимізувати товарний асортимент. Аналізуючи свої позиції, фірма вирішує питання про власне позиціонування, тобто надання своїй техніці індивідуальності і впізнаваності. ТОВ «АВЕРС» необхідно більш наполегливе пропозицію самого товару і його іміджу, яке дозволить цільовим сегменту ринку: чітко зрозуміти зміст пропозиції і репутацію фірми і зрозуміти його відмінність (перевага) від конкурентів. Позиціонування дасть можливість визначити характер сприйняття підприємства цільовими покупцями. Але для визначення положення товару на ринку необхідне розуміння того, як споживачі, до яких фірма звертається, визначають для себе цінність, на чому грунтується їх вибір з урахуванням пропозиції конкурентів, оцінювати зовнішнє середовище підприємства. Крім того, підприємством не проводиться аналіз використання своїх ресурсів з метою оптимизирования дій по використанню зовнішніх факторів.

У сфері цінової політики ТОВ «АВЕРС» виявлено такі недоліки. Підприємство стає лідером на ринку, йому належить найбільша його частка. Воно домагається цього в надії мати високу довготривалу прибуток і йде на максимально можливе зниження цін. Варіантом цієї мети є прагнення домогтися збільшення частки ринку. З урахуванням цього воно формує ціну та маркетингові заходи. Що стосується завоювання лідерства за показниками якості товару, то підприємство може і повинне поставити собі мету домогтися, щоб його товар був самим високоякісним на ринку. Для того щоб застосувати на практиці ТОВ «АВЕРС» ту чи іншу цінову політику, треба повсякденно стежити за складним рівнем цін у республіці Хакасія. Підприємству необхідно застосовувати різні методи розрахунку цін - витратні, економічні або ринкові методи ціноутворення.

Аналіз збутової діяльності підприємства ТОВ «АВЕРС». У більшості випадків виробництво і споживання оргтехніческого товару не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, якими б різноманітними споживчими властивостями не володів готовий товар, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (товару) розподілу та обміну, тобто збуту.

Проведення збутової політики в ТОВ «АВЕРС» вимагає перебудови всієї системи управління виробництвом, підвищення ефективності діяльності всіх підрозділів і, в кінцевому підсумку, підпорядкування всіх елементів життєвого циклу продукції інтересам ринку. У підприємства ТОВ «АВЕРС» відсутні необхідні штатні одиниці, покликані вирішити такі найважливіші завдання: розробка короткостроковій, середньостроковій і довгостроковій стратегії збуту; дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, кон'юнктури ринку, вивчення попиту на продукцію підприємства і розробка довгострокових , середньострокових і короткострокових прогнозів потреби у товарі; дослідження споживчих властивостей продукції, пред'явлених до них купівельних вимог; орієнтація розробників і виробництва на виконання вимог до товару; організація реклами і стимулювання збуту продукції.

Збутова політика нерозривно пов'язана з попитом і з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Якщо збутова політика конкурентів свідомо більш ефективна, то підприємству слід або піти з цільового ринку, або докорінно модернізувати всю систему збуту з метою значного підвищення її конкурентоспроможності, або змінити свою виробничу і збутову спеціалізацію. Для кращого проведення збутової політики необхідно ввести в штат одиницю маркетолога, в обов'язки якого входитиме регулярне дослідження не тільки ринку, але й політики конкурентів.

Комунікаційна політики підприємства ТОВ «АВЕРС». Даною фірмою використовує кілька видів реклами. Інформативна реклама використовується для інформування споживачів про нові продукти з метою створення первісного попиту. Спонукальна реклама використовується для створення в обраного сегмента споживачів попиту на якийсь продукт шляхом навіювання споживачам, що рекламований продукт є найкращим у рамках наявних у них коштів. У ТОВ «АВЕРС» не активно використовується іміджева реклама, вона також необхідна, як і інші види реклами, крім того, підприємство не використовує рекламу на радіо, виготовлення рекламних проспектів, у той час як даний види реклами дуже ефективні.

На підставі результатів маркетингового дослідження, для вдосконалення маркетингової діяльності роздрібного торговельного підприємства ТОВ «АВЕРС», можна сформулювати наступні пропозиції з проведенням стимулюючих заходів в рамках таких елементів концепції маркетингу, як товарна, цінова, збутова і комунікаційна політики, а саме:

Проведення заходів в рамках товарної політики. У зв'язку з великою конкуренцією в регіоні Торговому підприємству «АВЕРС», формуючи свою товарну політику, необхідно:

• пропонувати покупцеві товар, що відрізняється надійністю, довговічністю, естетичністю зовнішнього вигляду;

• ввести в продаж оргтехніческіе засоби, що відрізняються піонерними якостями, що забезпечують задоволення вже існуючих споживачів, призначивши для них монопольні ціни;

• забезпечити конкурентоспроможність товару, зорієнтувавши його на вузькі верстви споживачів,

• забезпечити наявність у торгових точках широкого і стійкого асортименту оргтехніческіх коштів, що забезпечує задоволення попиту обслуговуючих контингентів покупців;

• надання покупцям додаткових послуг, пов'язаних із специфікою придбаних ними оргтехніческіх засобів;

Проведення заходів у рамках цінової політики. ТОВ «АВЕРС» необхідно:

• реалізація економічного інтересу фірми на основі задоволення максимального платоспроможного попиту споживачів (проведення аналізу цін на продукцію конкурентів);

• розробка стратегії формування ціни, проаналізувавши всі зовнішні чинники, що впливають на рішення,

• проведення підтримки малозабезпечених верств населення, шляхом пропозиції їм розстрочок платежів.

Проведення заходів у рамках збутової політики:

• забезпечення довготривалої ринкової стійкості підприємства, використовуючи маркетингові дослідження ринку Хакасії і діяльності конкурентів за доданою анкеті (додаток Б);

• розподіл обсягів збуту по регіонах республіки, тобто - Розподіл обсягів збуту в регіональному розрізі:

  1. відкриття власних фірмових магазинів, баз, складів готової продукції, які повинні бути обгрунтованими і приносити певний дохід,

  2. при розподілі обсягів збуту по точках регіону повинна даватися оцінка привабливість кожного регіону для фірми,

  3. визначення рівня дохідності регіонів для фірми порівнянням.

• вибір каналів збуту і врахування того, які канали збуту використовують конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість зберігання запасів і багато інших критеріїв оцінки.

Проведення заходів у рамках комунікаційної політики:

• використання внутримагазинной реклами (розміщення жк-моніторів у торгових залах),

• розміщення зовнішньої реклами - (лідери медіа-носіїв - компанії «Джем», «Лінія реклами» - вартість виготовлення баннера від 5000руб, вартість розміщення - від 2800руб. за добу в залежності від місця розміщення);

• розміщення в газетах кольорових листівок-вкладишів з інформацією про товари ТОВ «АВЕРС», наприклад, у газеті «Шанс», тираж - 24000екз., орієнтовна вартість тиражу - 15000руб);

• розміщення інформації про діяльність і продукцію ТОВ «АВЕРС» на сторінках журналів, затребуваних серед населення, що мають гарну якість поліграфії, а також розповсюджуються на території Республік Хакасія, Тува, півдня Красноярського краю:

  • «Територія вибору» - наклад 15000екз., Вартість виготовлення оригінал-макету - 250 руб., Вартість розміщення - 20 руб.кв.см;

  • «Бізнес-путівник по ринку товарів і послуг» - тираж - 15000екз., Виготовлення макета - 300руб, вартість розміщення - 20 руб.кв.см.;

  • «Телефонний довідник» - тираж - 20000екз., Вартість виготовлення оригінал-макету - 400 руб., Вартість розміщення - 40 руб.кв.см;

• розробка і випуск в рекламному агентстві поліграфічної продукції (календарі, сувеніри) для розміщення їх у торговельних точках. Медіа-носієм доцільно буде вибрати Агентство «Рекламні технології» (індивідуальний підходу до кожного клієнта, гнучка система знижок), орієнтовна вартість виготовлення оригінал-макету - 500руб, вартість виготовлення залежно від тиражу продукції;

• введення до штату підприємства одиниці, що відповідає за PR фірми і контроль інформації про її продукції, за утримання інтерв'ю співробітників, публікації рекламних матеріалів тощо,

• створення різні програми, які залучають потенційного клієнта, участь у семінарах, виставках. І, що дуже важливо - займатися спонсорством, лобіюванням, благодійністю.

Висновок

Торгове роздрібне підприємство ТОВ «АВЕРС» - одне з найбільших підприємств на території Республіки Хакасія, здатне вирішувати питання комплексного підходу до обслуговування своїх клієнтів, основним видом діяльності якого є продаж оргтехніки та комплектуючих.

Торгове роздрібне підприємство «АВЕРС» - зростаюче і перспективне підприємство. Підприємство пропонують своїм клієнтам комплекс послуг, пов'язаний з придбанням комп'ютерів, комплектуючих частин до них, та іншу оргтехніку. Торгове роздрібне підприємства ТОВ «АВЕРС» приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів і вдосконалення системи продажів продуктів технічної промисловості

Вивчивши маркетингову діяльність ТОВ «АВЕРС», можна з упевненістю констатувати, що підприємство є стабільним, конкурентоспроможними установою серед оптових роздрібних підприємств республіки Хакасія. Успіх на ринку надання товарів, досягнення у маркетингу значною мірою зумовлюється якістю управління роботою підприємства.

У торгового роздрібного підприємства ТОВ «АВЕРС» є своя клієнтура, у нього налагоджені стосунки з постачальниками. Підприємством проводиться велика робота по залученню покупця. Воно широко надає клієнтам весь комплекс товарів оргтехніки.

У ході дослідження маркетингової діяльності підприємства на ринку надання взуттєвих товарів отримано такі основні результати:

• Розглянуто теоретичні основи маркетингової діяльності оптового роздрібного підприємства ТОВ «АВЕРС»,

• Проведено аналіз маркетингової діяльності виробничого підприємства ТОВ «АВЕРС»,

• Розроблено рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності у ТОВ «АВЕРС.

Аналізуючи діяльність фірми, можна зробити наступний висновок - підприємство має майбутнє і здатне конкурувати. В результаті проведеного аналізу маркетингової діяльності досліджуваного підприємства було виявлено певні недоліки. Працюючи в області товарної політики, підприємство ТОВ «АВЕРС» прагне підвищувати конкурентоспроможність продукції фірми, розробляючи свою торгову марку, оптимізувати товарний асортимент. Аналізуючи свої позиції, фірма вирішує питання про власне позиціонування, тобто надання своїй техніці індивідуальності і впізнаваності.

У сфері цінової політики ТОВ «АВЕРС» автором були виявлені такі недоліки. Підприємство стає лідером на ринку, йому належить найбільша його частка. Воно домагається цього в надії мати високу довготривалу прибуток і йде на максимально можливе зниження цін. Варіантом цієї мети є прагнення домогтися збільшення частки ринку. З урахуванням цього воно формує ціну та маркетингові заходи. Що стосується завоювання лідерства за показниками якості товару, то підприємство може і повинне поставити собі мету домогтися, щоб його товар був самим високоякісним на ринку. Для того щоб застосувати на практиці ТОВ «АВЕРС» ту чи іншу цінову політику, треба повсякденно стежити за складним рівнем цін у республіці Хакасія. Підприємству необхідно застосовувати різні методи розрахунку цін - витратні, економічні або ринкові методи ціноутворення.

Аналіз збутової діяльності підприємства ТОВ «АВЕРС» показав, що в більшості випадків оргтехніческого товару не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, якими б різноманітними споживчими властивостями не володів готовий товар, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (товару) розподілу та обміну, тобто збуту.

Проведення збутової політики в ТОВ «АВЕРС» вимагає перебудови всієї системи управління виробництвом, підвищення ефективності діяльності всіх підрозділів і, в кінцевому підсумку, підпорядкування всіх елементів життєвого циклу продукції інтересам ринку. У підприємства ТОВ «АВЕРС» відсутні необхідні штатні одиниці, покликані вирішити такі найважливіші завдання: розробка короткостроковій, середньостроковій і довгостроковій стратегії збуту; дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, кон'юнктури ринку, вивчення попиту на продукцію підприємства і розробка довгострокових , середньострокових і короткострокових прогнозів потреби у товарі; дослідження споживчих властивостей продукції, пред'явлених до них купівельних вимог; орієнтація розробників і виробництва на виконання вимог до товару; організація реклами і стимулювання збуту продукції.

Збутова політика нерозривно пов'язана з попитом і з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Якщо збутова політика конкурентів свідомо більш ефективна, то підприємству слід або піти з цільового ринку, або докорінно модернізувати всю систему збуту з метою значного підвищення її конкурентоспроможності, або змінити свою виробничу і збутову спеціалізацію. Для кращого проведення збутової політики необхідно ввести в штат одиницю маркетолога, в обов'язки якого входитиме регулярне дослідження не тільки ринку, але й політики конкурентів.

Комунікаційна політики підприємства ТОВ «АВЕРС». Даною фірмою використовує кілька видів реклами. Інформативна реклама використовується для інформування споживачів про нові продукти з метою створення первісного попиту. Спонукальна реклама використовується для створення в обраного сегмента споживачів попиту на якийсь продукт шляхом навіювання споживачам, що рекламований продукт є найкращим у рамках наявних у них коштів. У ТОВ «АВЕРС» не активно використовується іміджева реклама, вона також необхідна, як і інші види реклами, крім того, підприємство не використовує рекламу на радіо, виготовлення рекламних проспектів, у той час як даний види реклами дуже ефективні.

На підставі проведеного маркетингового дослідження можна зробити висновок, що перспективи розвитку діяльності торгового роздрібного підприємства ТОВ «АВЕРС» досить великі. Дане підприємство є одним з лідером серед собі подібних у регіоні.

Розглянувши теоретично процеси маркетингової діяльності у ТОВ «АВЕРС», грунтуючись на результати маркетингового дослідження переваг споживачів, а також провівши огляд позиції маркетингової діяльності підприємства та конкурентоспроможності його на ринку надання оргтехніки, можна дати наступні рекомендації, які прийняті до уваги і будуть використані у діяльності ТОВ «АВЕРС», що підтверджується довідкою від підприємства-замовника:

Підприємству ТОВ «АВЕРС» необхідно активно освоювати потенціал території не тільки в ширину, збільшуючи продаж оргтехніки, а й у глибину, продаючи потенційним клієнтам весь спектр технічних засобів, збільшуючи тим самим отримання прибутку, виконуючи завдання утримання ринкової частки.

ТОВ «АВЕРС» необхідно продовжувати здійснювати основну мету - створення фундаменту для міцних партнерських відносин підприємства і клієнта, вирощувати лояльного клієнта за допомогою політики маркетингових стратегій. Таким чином, розвиток бізнесу має йти по шляху поліпшення якості обслуговування споживача і продаваної продукції, розробки засобів просування, моніторингу та контролю роздрібних продажів у торговельній мережі підприємства, збору інформації про ставлення споживача до товару. Все це - найперша необхідність фірми у справі зміцнення становища на регіональному ринку збуту оргтехніческіх засобів.

БІБЛІОГРАФІЯ

1.Гражданскій кодекс Російської Федерації від 30.11.1994г., Частина I. - 155 с.

2.Гражданское право. Навчальний посібник. - М.: Проспект, 2005, - 550 с.

3. Анурін В., Муромкина І., Є. Євтушенко. Маркетингові дослідження споживчого ринку. - М.-С-Петербург, - 2006. 8 с.

4. Крилова Г.Д. Маркетинг, - М.: Юніті, - 2004. - 57с.

5. Магомедов Т.Т. Товарознавство. М.: - 2007, -155 с.

6. Зибін А. / / СТЕП.2006. № 4. - 90-91 с.

7. Анурін В. Маркетинг. - С-П.:, Пітер, 2004. - 186 с.

8. Мхітарян С.В. Галузевий маркетинг. - М.: Ексмо, 2006. - 365 с.

9. Маркетинг: вибір кращого рішення / Голубков Є.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. / - М.: Економіка, 2003. - 180 с.

10 Котлер Ф. Управління маркетингом. Навчальний посібник. - М.: - 2001. - 170 с.

11. Маджаро С. Міжнародний маркетинг. - М.: Инфра-М, - 2007. - 400 с.

12. Федко В.П. Маркетинг: 100 екзаменаційних відповідей, - М.: МарТ, - 2004. - 445 с.

13. Почала маркетингу, Ч.1, 2, Н.: - 2003. - 200 с.

14. Маркетинг. Як перемагати на ринку? / Ноздрева Р.Б, Цигічко Л.И, / М.: - 2004, - 200 с.

15. Мані І. Б. Система маркетингових комунікацій. - М.: Маркетинг, - 2003. - 56 с.

16. Крилов І.В. Маркетингові комунікації як соціальний інститут. - М.: Ексмо, - 2004. - 108 с.

17. Ядов В.А. Соціологічні дослідження. Методологія, програма, методи. С.: Справа, - 2005. - 80 с.

18. Парсонсон Т. Теорія середнього рівня. Соціальна термінологія. - М.: Ексмо, 2005 .- 203 с.

19. Яненко Я. Замовлення та розміщення реклами. - М.: ПИТЕР, - 2005. - 270 с.

20. Управління людськими ресурсами: стратегія і практика, Алма-Ата, - 2006, - 360 с.

21. Управління маркетингом: Навчальний посібник / За ред. Данько Т.П. М.: Инфра-М, - 2004, - 215 с.

22. Маркетинг в галузях і сферах діяльності. Навчальний посібник. М.: Маркетинг ». Книготорговий центр, - 2005. - 345 с.

23.Маркетінг Принципи і технологія маркетингу у вільній ринковій системі. Навчальний посібник / За ред. Еріашвілі Н. Д. - М.: ЮНИТИ, - 2005. - 93 с.

24. Пітер Р. Діксон. Управління маркетингом. М.: БІНОМ, - 2003. - 133 с.

25. Сіміонова Н. Г. Методи аналізу ринку. Навчальний посібник. М.: Експертне бюро, -2006. - 48 с.

26. Голубков Е. Л. Маркетинг: дослідження, теорія, методика і практика. М.: Финпресс, - 2004. - 430 с.

27. Практичний посібник з сегментації ринку / Дібб С., Сілекін П. / - СПб.: Питер, 2006. - 250 с.

28. Федько В.П. Маркетинг. М.: МарТ, - 2004, - 508 с.

29.Пустотін В. Організація проведення маркетингового дослідження, Бібліотека журналу "Маркетинг і реклама". - СПб.: Студцентр, - 2005, - 136 с.

30.Голубков Є.П. Маркетингові дослідження. - М.: Финпресс, - 2005, - 300 с.

31. Магомедов Ш.Ш, Естетика і дизайн товарів. Ставрополь: Кавказький край, - 2006, - 24 с.

32. Холева Е. Основи раціонального конструювання колодок та взуття. Москва.: 2005, - 56 с.

33.Федько Ф.П. Маркетинг,-Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, - 2004. - 60 с.

34.Уткін Е.А. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, - 2004. - 147 с.

35.Віданов Н.В. Маркетинг і маркетингові дослідження / / Маркетинг. - 2004. - № 4 (52). - Стр. 10

36. Джон Ф. Літл, Чого ж хочуть споживачі. Рн / Д.: Фенікс, - 2005, - 384 с.

37. Миколаєва М.А., Товарна експертиза, М.: Ділова література, - 2006, -45 с.

38. Меміна Т. Чи добре клієнту? / / Маркетинг і МИ. - 2005, - № 10. - С. 23-24

39.Волков Д. Як лояльність споживачів перетворити на лояльність власників / / Маркетинг і МІ, - 2005, - № 13. - Стор.31

40. Ядов В. Соціологічні дослідження, Москва.: Наука, -2000, -95 с.

41. Проценко С. Як оцінити привабливість марки для споживача / / Продаж, - 2006, - № 2. - С.2

42. Цлайф В. Маркетингові комунікації: гра з покупцем / / Продаж, - 2005. - № 6. - С. 6

43. Соловйов Б. Основи теорії і практики маркетингу. Москва, - 2005, -6 с.

44. Ноель Е. Масові опитування, М.: АВА-Естра, - 2003, -67 с.

45. Шкаровський С.І. Маркетинг в Росії і за кордоном, - 2006. - № 3. с. 2

46. Усоскин В. М. Управління та операції. М.: антидор, - 2006. - 320 с.

47. Щасний Т. Інструмент здійснення бажань. / / Експерт-Сибір, - 2005. - № 3. с. 15

48. Миколаєва М. Маркетинг споживчих товарів, М.: Норма -2001, - 34 с.

49. Шкаровський С.І. Маркетинг в Росії і за кордоном, - 2006. - № 3. с. 2

50. Усоскин В. М. Управління та операції. М.: антидор, - 2006. - 320 с.

51. Щасний Т. Інструмент здійснення бажань. / / Експерт-Сибір, - 2005. - № 3. с. 15

52. Миколаєва М. Маркетинг споживчих товарів, - М.: Норма -2001. - 34 с.

53. Е. Антонов. Універсальні новинки / / Рекламні технології. - 2006 .- № 2. - 48 с.

ДОДАТОК А

Рисунок 1 - Оргструктура ТОВ «АВЕРС»

ДОДАТОК Б

АНКЕТА

Шановні друзі, ми раді вітати Вас

в якості клієнтів ТОВ «АВЕРС»!

Прагнучи досягти найвищих стандартів обслуговування клієнтів, поліпшення якості роботи, ТОВ «АВЕРС» пропонує Вам відповісти на наведені нижче питання. Ваші відповіді допоможуть фахівцям нашої фірми підвищити рівень обслуговування клієнтів.

1. З яких джерел Ви дізналися про ТОВ «АВЕРС»?

• реклама в ЗМІ

• зовнішня реклама

• від знайомих

• другое___________________________________________

2. Чи давно ви знаєте про ТОВ «АВЕРС»?

• менее года

• від 1 до 3 років

• більше 3 років

3. Що вплинуло на Ваш вибір даної фірми?

• кращі умови обслуговування

• рада знайомих

• імідж компанії

• зручно розташований

• реклама

• зайшов випадково

• другое___________________________________________

4. Які ще фірми, що займаються реалізацією оргтехніческіх товарів, Ви відвідували?

• Ніклайн

• Стек

• Старком

• Алво

• другие___________________________________________

5. Будь ласка, проранжіруйте нижче названі фірми відповідно до Ваших перевагою. (Поставте 1 компанії, яка займає 1 місце, 2-2место ...)

• Ніклайн

• Стек

• Старком

• Алво

• другие___________________________________________

6. Оцініть асортимент пропонованих фірмою ТОВ «АВЕРС» товарів?

• широкий

• середній

• вузький

7. Як Ви вважаєте, в порівнянні з іншими фірмами ціни у ТОВ «АВЕРС»:

• низькі

• високі

• прийнятні

8. Чутливі Ви до знижкам?

• да

• немає

Повідомте, будь ласка, деякі відомості про себе:

9. Ваш пол?

• Чоловік.

• Жен.

10. Ваш вік?

• до 15 років

• 16-25 років

• 26-35 років

• 36-50 років

• більше 50 років

11. Ваша освіта?

• початкова, середня

• середня спеціальна

• вища

• маю вчений ступінь

12. Скільки чоловік у Вашій сім'ї? ... ... ... ... ... ... .... чол.

13. Скільки дітей у Вашій родині ?.................................... чол.

14. Який середній дохід на одного члена Вашої сім'ї в місяць?

• до 3000 руб.

• 3001-5000 руб.

• 5001-7000 руб.

• 7001-10000 руб.

• більше 10000 руб.

Дякуємо Вам за відповіді!

Ми раді бачити Вас в нашій фірмі!