Реклама поштою за допомогою листівок або листів має своєю метою поширення інформації про пропоновані Вами товари або послуги серед певного кола осіб.
Вона дає Вам прекрасну можливість звернутися безпосередньо до своїх потенційних клієнтів.
У країнах з розвиненою ринковою економікою так звана «пряма поштова кореспонденція» є найпопулярнішим засобом реклами всіляких товарів і послуг після різних засобів масової інформації.
Якщо Ви займаєтеся бізнесом, Вам просто необхідно вміти користуватися цим видом реклами.
Прочитавши цю роботу, Ви дізнаєтесь:
як поширювати рекламу свого підприємства поштою;
як досягти максимальної ефективності цього виду реклами;
як отримати прибуток від поширення реклами поштою.
Ваші клієнти
Плануючи проведення рекламної кампанії з використанням прямої поштової кореспонденції, перш за все необхідно визначити коло осіб, серед яких Ви хотіли б розповсюдити рекламу своїх товарів або послуг.
Кому б Ви хотіли адресувати своє рекламне оголошення?
Перелік адрес клієнтів
Цілком можливо, у Вас вже є список осіб, до яких Ви хотіли б звернутися.
Якщо такого списку у Вас немає, складіть список адрес своїх нинішніх клієнтів, скориставшись записами, пов'язаними з продажем товарів.
Якщо Ви надаєте гарантійне обслуговування при продажі товарів, запропонуйте клієнтам заповнити талони на гарантійне обслуговування, які Ви потім вишлете їм поштою безкоштовно. Таким чином, Ви пізнаєте їх прізвища і адреси.
Крім того, можна видавати відвідувачам квитанції на пропоновані Вами товари або послуги, на яких будуть вказані прізвище та адресу клієнта. Копію такої квитанції Ви можете залишати у себе.
Не слід недооцінювати значення подібного списку адрес Ваших клієнтів. Він являє величезну цінність для підприємця, особливо коли той тільки починає займатися бізнесом.
Якщо у Вас не буде покупців, Ви не зможете займатися комерційною діяльністю. Тому, перш за все визначте коло своїх потенційних клієнтів. Після цього спробуйте вступити з ними в контакт.
У процесі підготовки списку клієнтів або ж доповнення вже існуючого списку Вам може стати в нагоді брошура під назвою «Визначення кола Ваших потенційних покупців» з першої частини блоку «Маркетинг» даної навчальної програми.
Якщо Ви хочете звернутися до своїх майбутніх клієнтам неодмінно по іменах, можна спробувати дізнатися їх у місцевих житлово-експлуатаційних управліннях або аналогічних установах.
Проте слід мати на увазі, що персональне звернення поштою, досить незвичне для російських громадян, може викликати у них цілком з'ясовні побоювання. Тому в даному випадку можна використовувати які-небудь безособові звернення типу «Пані та панове!», «Шановні москвичі!» І т.д.
До речі, в країнах з розвиненою ринковою економікою списки адрес клієнтів є своєрідним товаром, яким можете користуватися не тільки Ви особисто, а й інші фірми, зрозуміло, за певну плату. Безумовно, не слід надавати такого роду інформацію своїх безпосередніх конкурентів.
Що ж стосується фірм, продукція яких є доповненням пропонованих Вами товарів або послуг, може бути, має сенс поділитися з ними наявної у Вашому розпорядженні комерційною інформацією.
Звичайно, конкуренти можуть купити список адрес Ваших клієнтів через фірму-посередника, тому Вам самостійно доведеться вирішувати, чи будете Ви продавати список своїх клієнтів або обмінювати його на аналогічні списки інших фірм.
Складіть перелік видів комерційної діяльності, пов'язаних з Вашим видом бізнесу, але не конкуруючих безпосередньо з Вами, з точки зору можливого обміну списками адрес потенційних клієнтів.
Слід мати на увазі, що складання списку адрес потенційних клієнтів може зажадати досить великих витрат часу.
У країнах з розвиненою ринковою економікою існують спеціальні агентства, які готують списки адрес різних видів покупців.
За певну плату кожен бажаючий може скористатися ними для складання списку своїх власних потенційних клієнтів. Крім того, там створені спеціальні системи визначення місцезнаходження потенційних споживачів.
Якщо Вам вдасться роздобути подібного роду інформацію із зовнішнього джерела, простежте за тим, щоб адреси і прізвища даного списку не дублювали адреси і прізвища Вашого власного списку. Звертаючись двічі до одного й того ж особі, Ви:
платите додаткові грошові витрати;
ризикуєте викликати роздратування у адресата, у результаті чого Ваше звернення виявиться малоефективним.
Подумайте, кому б Ви хотіли направити своє рекламне звернення. Які види ринків охоплює Ваша комерційна діяльність?
Які саме групи споживачів могли б проявити інтерес до пропонованих Вами товарів або послуг? Перерахуйте їх.
Як зберігати інформацію про своїх клієнтів
Припустимо, Ви вже визначили коло своїх потенційних покупців і склали докладний список адрес своїх можливих клієнтів. Тепер Ви повинні знати, що ж робити з ним далі.
Якщо у Вас є комп'ютер, можна зберігати інформацію про своїх клієнтів на окремій дискеті. Тоді Ваш список легко буде класифікувати та зберігати всі його частини окремо.
Наприклад, Ви можете розділити своїх клієнтів за такими ознаками:
звернулися до Вас у минулому році;
звернулися до Вас останній раз три роки тому;
місце проживання Ваших клієнтів (районний ознака) і т.д.
Подбайте також про регулярне оновлення цієї інформації.
Види поштової реклами
Тепер Ви вже точно знаєте, кому надіслати поштою рекламу свого підприємства. Що і як збираєтеся Ви повідомити своїм майбутнім покупцям?
Перш за все слід вирішити, який вид поштової реклами Ви будете використовувати: листівку або лист. Якщо Ви схиляєтеся до використання листівки, більш детальну інформацію з цього питання можна отримати, прочитавши брошуру під назвою «Рекламні друковані матеріали» з даного навчального блоку.
Якщо Ви збираєтеся розсилати листи, їх потрібно як слід оформити. Це має бути не зовсім звичайний лист. Необхідно врахувати всі деталі його підготовки.
Рекламні листи істотно відрізняються від звичайних ділових листів. Ділові листи, як правило, носять яскраво виражений формальний характер. Рекламний лист повинен бути гранично неформальним і доброзичливим, відрізняючись яскравими індивідуальними рисами і неповторним стилем.
Поговоримо тепер більш докладно про підготовку рекламних листів.
Рекламні листи
Рекламні листи можуть починатися з обігу до потенційного клієнта по імені. Хоча більш поширені безособові звернення типу «Шановні покупці!», «Пані та панове!», «Шановні москвичі!» Та ін
Тон рекламних листів повинен бути привітним. У них повинні почуватися теплота і турбота про благо клієнтів, бажання допомогти.
І вони дійсно можуть надати необхідну допомогу читачам. Вони можуть запропонувати товари або послуги, в яких насправді потребують клієнти, що зробить їхнє життя більш спокійною і радостной.Как це потрібно зробити?
У листі необхідно перелічити всі переваги пропонованих Вами товарів або послуг.
І зміст, і тон листа повинні бути дуже переконливими.
Уникайте довгих речень, довгих абзаців і важких для розуміння слів. Все має бути просто і ясно. Ключові слова і фрази можна виділити і підкреслити.
Не забудьте про конверти. Конверт повинен бути таким, щоб Вам захотілося відкрити його. Напис на конверті має бути багатообіцяючою. Нехай у Вашого клієнта виникне бажання ракрить його і прочитати те, що знаходиться всередині, а не відправити його відразу в сміттєвий ящик.
А тепер спробуйте самостійно скласти рекламний лист, пропонуючи свої товари або послуги.
7. Як перевірити ступінь ефективності розсилки рекламних листів
Існує безліч способів оцінки результативності розсилки рекламних листів.
Один з них-отримані поштою відповіді від клієнтів з проханням повідомити додаткову інформацію, надіслати зразки товарів і т.д.
Невеликий рада
Якщо Ви хочете отримати відповідь від своїх клієнтів, необхідно докласти до Вашого рекламного листа поштову листівку або конверт з наклеєними на нього марками. Навряд чи Ваші клієнти захочуть написати цілий лист. Тому Вам слід також докласти до свого рекламного листа простеньку листівку, де від клієнта потрібно всього-на-всього поставити галочку.
Якщо Вам не потрібна відповідь, можна прикласти до рекламного листа пільговий купон на придбання Ваших товарів. Цей купон клієнти зможуть використовувати, відвідавши Ваш магазин. Таким способом Ви зможете визначити ступінь ефективності своєї реклами поштою.
Можна зробити все ще простіше. Для цього потрібно лише відзначати зростання кількості отриманих замовлень або збільшення обсягу продажів кожен раз після розсилки рекламних листів.
Крім того, спілкуючись з покупцями, Ви можете з'ясувати, що хтось звернувся до Вас, одержавши поштою рекламний лист або листівку.
Як би Ви могли визначити ступінь ефективності розсилки своїх рекламних листів?
8. Доставка Ваших рекламних листів
Готуючи рекламні листи, краще всього скористатися послугами якого-небудь друкованого агентства. Ви знаєте, що і як Ви хотіли б повідомити. Кінцевий продукт нехай підготує друковане агентство.
Необхідно, щоб Ваше рекламне повідомлення виглядало красиво. Для рекламних листів зовнішній вигляд значить дуже багато. Тому з допомогою фахівців у галузі виробництва друкованої продукції Вашим рекламним листів можна буде додати дуже ефектний вигляд. Витрати на це згодом окупляться сторицею.
Свої рекламні листи Ви можете доставляти своїм майбутнім клієнтам двома способами:
розкладати по поштовим скринькам самостійно;
відправляти поштою.
У першому випадку Ви заощадите гроші, але витратите більше часу. У другому випадку Ви заощадите свій вільний час, однак витратите більше грошей. Тому Вам належить вирішити, який спосіб розповсюдження своїх рекламних листів Вас влаштовує більше.
9. Вибір підходящого моменту для розсилки рекламних листів
Можна домогтися високої ефективності реклами поштою за рахунок вибору підходящого моменту для розсилки рекламних листів.
Якщо Ви плануєте провести розпродаж своїх товарів, клієнти повинні знати про це заздалегідь, а не тоді, коли розпродаж буде вже в повному розпалі.
Буде ще гірше, якщо вони дізнаються про розпродаж, коли вона вже закінчилася. Тому намагайтеся проінформувати своїх покупців завчасно. Вони обов'язково прийдуть в надії купити що-небудь вартісне.
Припустимо, Ви продаєте садово-городній інвентар або порівняно дорогі електропобутові прилади. Намагайтеся зберегти імена та адреси своїх клієнтів. Через рік пошліть їм фотографію нової газонокосарки, мінікультіватора і т.д., не забувши додати пільговий торговий купон. Це дуже ефективний засіб змусити клієнтів заглянути до Вас ще раз.
А років через п'ять відправте поштою своїм клієнтам докладний опис останніх моделей цікавих їм товарів. Таким способом можна розвивати бізнес, заснований на заміні старих товарів новими моделями.
10. Підіб'ємо підсумки
Не слід недооцінювати значення реклами поштою. Даний вид реклами дозволяє поширити інформацію про пропоновані Вами товари або послуги серед певного, відібраного Вами кола осіб.
Реклама в пресі-це прекрасна форма реклами, проте нерідко буває так, що номер газети з текстом Вашого рекламного оголошення в силу різних причин не потрапляє до рук Ваших потенційних клієнтів. Якщо ж Ви посилаєте своє рекламне лист їм поштою, ймовірність того, що вони його отримають досить велика.
Тільки від Вас залежить, чи стануть Ваші майбутні клієнти читати отримане поштою рекламний лист.
Обов'язково переконайтеся в тому, що, отримавши Ваше рекламне лист, потенційний покупець захоче:
відкрити конверт;
почати читати лист;
дочитати його до кінця;
скористатися пропонованими Вами товарами або послугами;
прийти до Вас;
зробити покупку.
Закінчивши розсилку своїх рекламних листів, обов'язково перевірте, чи збільшиться після цього обсяг Ваших продажів.
Якщо це сталося, має сенс використовувати рекламу по пошті і в подальшому.