Московський Державний Університет економіки, статистики та інформатики. (МЕСІ)
Закрите акціонерне товариство
«Полісорб»
Дипломна робота
БІЗНЕС-ПЛАН
з розширення виробництва і збільшення продажів новітнього медичного препарату полісорб на основі нанотехнологій, що забезпечує індивідуальну безпеку споживачів
резюме 4
Мета проекту 4
Продукція 4
Опис підприємства 4
Область і напрямки діяльності 4
Менеджмент 5
Ринки та конкуренція 5
Досягнення 5
Перспективи розвитку 6
Необхідні інвестиції і віддача 6
опис підприємства 7
Історія створення підприємства 8
Обладнання та сировину, що використовуються у виробництві 8
Майбутні плани 9
Висновки 10
маркетинговий аналіз 11
Аналіз сектора промисловості 11
Висновки 16
оцінка потреб споживачів 17
Висновки 22
аналіз конкурентів 24
Висновки 27
SWOT-аналіз (аналіз сильних і слабких сторін, можливостей та загроз) 27
Маркетингова стратегія 30
Препарат Полісорб 30
Полісорб медичний 30
Фармакологічні властивості 30
Показання до застосування 31
Порівняльні характеристики ентеросорбентів 31
полісорб ветеринарний 32
Фармакологічні властивості 33
Показання до застосування 33
Результати випробувань 33
Висновки 33
розподіл 34
Просування 34
реклама 34
ціна 35
план виробництва та експлуатації 37
вимоги до місцевої інфраструктури 37
фізичні капітальні вкладення 37
план виробництва та розрахунок випуску продукції 38
Висновки 39
фінанси 40
доходи 40
витрати 41
фінансування 43
Висновки 44
результати проекту 45
Висновки 48
резюме
Мета проекту
Збільшення обсягів продажів і випуску медичного препарату нового покоління.
Забезпечення якості препарату, що відповідає міжнародному стандарту GMP.
Інформування широкого кола споживачів про можливості препарату шляхом проведення рекламної компанії.
Продукція
ЗАТ «Полісорб» випускає ентеросорбенти («ентеро» - кишечник і «сорбео» поглинаю) полісорб МП (медичний) і Полісорб ВП (ветеринарний).
Полісорб відрізняє висока сорбційна ємність - основний показник у ентеросорбентів. Сорбційна ємність полісорб МП - більше 300 м 2 / г, що в три рази більше, ніж у препарату-конкурента Смекти (Франція) і більш ніж в 200 разів вище, ніж у активованого вугілля. Крім того, полісорб є найдешевшим (за вартістю курсу лікування) і найбезпечнішим серед сорбентів. Технологія виробництва екологічно чиста.
Опис підприємства
ЗАТ «Полісорб» створено в 1997 році для виробництва лікарських препаратів на основі дрібнодисперсних кремнеземів. З початку своєї діяльності успішно просуває зареєстровану торгову марку «Полісорб», виробляє і продає лікарський препарат полісорб МП (медичний), а з 2001 року і Полісорб ВП (ветеринарний).
Область і напрямки діяльності
Розробка і виробництво препаратів для ентеросорбції, все більше застосовується в останні роки в еферентної (виводить) терапії. Практично всі найбільш цікаві результати по ентеросорбції як предмета наукової та практичної діяльності отримані вітчизняними вченими, в тому числі і спільно з ЗАТ «Полісорб». Завдяки цьому, наука нашій країни дещо випереджає західні країни в цій галузі медицини.
Менеджмент
Ринки та конкуренція
Російський ринок медичних ентеросорбентів, за оцінками ЦМІ «Фармексперт», становить не менше 10 млн. дол і має тенденцію зростання, обсяг ринку ветеринарних ентеросорбентів - 60 млн. дол Потенційними покупцями медичного препарату є приблизно 60% населення Росії, ветеринарного полісорб - 100 % птахофабрик і свинарських комплексів. На сьогодні фірма займає 3% ринку. За своїми якостями і ціною Полісорб може розраховувати на 50% цього ринку. У полісорб два сильні конкуренти: дорога імпортна Смекта з потужною рекламою і недорогий вітчизняний активоване вугілля, яке давно присутній на ринку і відомий практично всім. Полісорб перевершує за характеристиками обидва препарати і за ціною займає проміжну позицію.
Досягнення
1. Головним досягненням є те, що ЗАТ «Полісорб» почало випускати абсолютно новий лікарський препарат на фармацевтичному ринку, тобто пройшло всі стадії контролю, перевірок, випробувань. На це навіть у великих виробників йдуть роки і багато мільйонів доларів.
2. Підприємство відоме в середовищі вчених, практикуючих лікарів і фармацевтів. Препарат Полісорб включений в багато медичні довідники.
3. Фахівці ЗАТ «Полісорб» вперше в світі розробили, видали й поширили по всіх медичних ВНЗ Росії навчальний посібник з курсу ентеросорбції для студентів.
4. ЗАТ «Полісорб» спільно з Уральської державної академією ветеринарної медицини (проф., доктор ветеринарних наук, заслужений діяч науки РФ, Рабинович М.І.) розробили методичні вказівки до лекцій з фармакології для студентів ветеринарних вузів і факультетів, із застосування полісорб ВП у ветеринарній практиці - тваринництві і птахівництві.
5. Укладено договори з найбільшими російськими фармацевтичними дистриб'юторами, які поставляють препарати у всі регіони Росії: ЗАТ ЦВ «Протек», «СІА Інтернешнл», «Аптека-Холдинг», «Россібфармація» та ін
Перспективи розвитку
1. B найближчі 3-5 років - захоплення 50-60% ринку медичних ентеросорбентів РФ і 80% ринку ветеринарних сорбентів за рахунок унікальних властивостей препарату і цілеспрямованості колективу ЗАТ «Полісорб».
2. Створення сучасного виробництва відповідно до ОСТ 42-510-98.
3. Розробка та реєстрація нових форм препарату:
o гідрогель полісорб (готовий до застосування)
o ароматизований полісорб (дитячий)
4. Вихід на ринки СНД, Азії та Європи.
Необхідні інвестиції і віддача
Для реалізації проекту необхідно 76.8 млн. крб.:
59 млн. руб. - Капітальні вкладення
12.8 млн. крб. - Рекламна компанія
5 млн. руб. - Поповнення оборотних коштів.
У ході реалізації проекту ініціатор проекту вкладе 112.8 млн. руб. власних коштів. Ці кошти можуть бути спрямовані на викуп акцій у інвестора по закінченню терміну реалізації проекту.
Балансова вартість проекту через 5 років складе 265 млн. руб. з них 215 млн. руб. - Високоліквідні кошти, які може отримати інвестор.
опис підприємства
Закрите акціонерне товариство «Полісорб» розташоване в м. Челябінську. Зареєстровано в 1997 році.
Правова основа діяльності (дозволу, ліцензії, інше):
1. Ліцензія Міністерства охорони здоров'я Російської Федерації на виробництво та реалізацію препарату полісорб МП серія М № 013812 від 25 червня 2002 року.
2. ЗАТ «Полісорб» є розробником фармакопейної статті (ФСП 42-033-1711-01 від 14.12.2001 р.) на полісорб МП. Фармакопейна стаття - державний стандарт лікарського засобу, що містить перелік показників і методів контролю якості лікарського засобу (Федеральний закон від 22 червня 1998 р. № 86-ФЗ «Про лікарські засоби»).
3. Препарат полісорб МП дозволений до застосування наказом Міністерства охорони здоров'я Російської Федерації, реєстраційне посвідчення Р № 001140/01-2002 від 06.06.2002 р. Реєстраційне посвідчення на Полісорб ВП: ПВР-2-2.1/00755.
4. Торгова марка «Полісорб» зареєстрована в Роспатенті і належить ЗАТ «Полісорб».
5. ЗАТ «Полісорб» включено до списку «Добра Воля» господарюючих суб'єктів Челябінської області (Свідоцтво Південно-Уральської торгово-промислової палати № 000042 від 1 грудня 2000 року). Відповідно з цим власник гарантує, що веде свою виробничо-фінансову діяльність чесно і відкрито. Власник готовий підтвердити, що економічний стан підприємства стабільно. Власник заявляє, що ділова репутація для нього дорожче прибутку.
6. Виробництво ЗАТ «Полісорб» запущено у відповідності з «Регламентом робіт», розробленим НДІ технології медичних препаратів м. Єкатеринбург.
7. Виробництво пройшло перевірку і узгодження в усіх контролюючих місцевих інстанціях (санітарно-епідеміологічна станція, пожежна охорона, комітет з екології, інспекція по праці та ін.)
Історія створення підприємства
Закрите акціонерне товариство «Полісорб» створено спеціально для виробництва медичних препаратів на основі дрібнодисперсних кремнеземів.
На сьогоднішній день торгова марка «Полісорб» зареєстрована на території Росії. Надалі, планується вийти з брендом «Полісорб» на ринки західних країн та азіатського регіону.
Підприємство зареєстроване 26.02.97 р. постановою Глави адміністрації Центрального району міста Челябінська. Реєстраційний номер 641. Статутний капітал 80 тис. рублів.
Адреса підприємства: 454084, м. Челябінськ, а / с 6539, тел. / факс (3512) 35-25-45, пр. Перемоги, 160, оф.336.
Ідея створення підприємства належить директору. Вона виникла в 1992 році, коли завдяки дрібнодисперсним кремнезему від багаторічних мук з алергією була позбавлена його дружина.
Звернення в різні клініки (Тюмень, Челябінськ, Москва) ні до чого не привели, а іноді тільки погіршували становище. Лікарі пролікували захворювання всіма традиційними засобами. Але рік у рік хвороба прогресувала, дуже швидко розширювалося коло алергенів. Кілька статей в журналі «Наука і життя» про сорбенти підштовхнули до їх вивчення і пошуку самих препаратів. І ось у 1992 році був знайдений дрібнодисперсний кремнезем, - дуже сильний сорбент. Лікування цією речовиною, тоді ще не лікарським препаратом, дало вражаючі результати. Через три тижні повністю пройшов свербіж, загальне самопочуття стало набагато краще. Ще через місяць хвороби як не бувало.
Була розпочата робота з клінічних випробувань і реєстрації препарату в МОЗ РФ і підготовка до реєстрації підприємства.
В даний час, весь управлінський персонал глибоко перейнявся ідеєю просування препарату полісорб і готовий наполегливо втілювати її в життя, що доводять досягнуті результати. Це є самим головним перевагою підприємства.
Обладнання та сировину, що використовуються у виробництві
Виробництво організоване в орендованих площах Уральського електродного інституту - цех, площею 190 кв.м. Обладнання дозволяє виробляти продукцію до 2000 кг на місяць. Устаткування виготовлене АТ «Уралтехніс».
Закрите акціонерне товариство
«Полісорб»
Дипломна робота
БІЗНЕС-ПЛАН
з розширення виробництва і збільшення продажів новітнього медичного препарату полісорб на основі нанотехнологій, що забезпечує індивідуальну безпеку споживачів
резюме 4
Мета проекту 4
Продукція 4
Опис підприємства 4
Область і напрямки діяльності 4
Менеджмент 5
Ринки та конкуренція 5
Досягнення 5
Перспективи розвитку 6
Необхідні інвестиції і віддача 6
опис підприємства 7
Історія створення підприємства 8
Обладнання та сировину, що використовуються у виробництві 8
Майбутні плани 9
Висновки 10
маркетинговий аналіз 11
Аналіз сектора промисловості 11
Висновки 16
оцінка потреб споживачів 17
Висновки 22
аналіз конкурентів 24
Висновки 27
SWOT-аналіз (аналіз сильних і слабких сторін, можливостей та загроз) 27
Маркетингова стратегія 30
Препарат Полісорб 30
Полісорб медичний 30
Фармакологічні властивості 30
Показання до застосування 31
Порівняльні характеристики ентеросорбентів 31
полісорб ветеринарний 32
Фармакологічні властивості 33
Показання до застосування 33
Результати випробувань 33
Висновки 33
розподіл 34
Просування 34
реклама 34
ціна 35
план виробництва та експлуатації 37
вимоги до місцевої інфраструктури 37
фізичні капітальні вкладення 37
план виробництва та розрахунок випуску продукції 38
Висновки 39
фінанси 40
доходи 40
витрати 41
фінансування 43
Висновки 44
результати проекту 45
Висновки 48
резюме
Мета проекту
Збільшення обсягів продажів і випуску медичного препарату нового покоління.
Забезпечення якості препарату, що відповідає міжнародному стандарту GMP.
Інформування широкого кола споживачів про можливості препарату шляхом проведення рекламної компанії.
Продукція
ЗАТ «Полісорб» випускає ентеросорбенти («ентеро» - кишечник і «сорбео» поглинаю) полісорб МП (медичний) і Полісорб ВП (ветеринарний).
Полісорб відрізняє висока сорбційна ємність - основний показник у ентеросорбентів. Сорбційна ємність полісорб МП - більше 300 м 2 / г, що в три рази більше, ніж у препарату-конкурента Смекти (Франція) і більш ніж в 200 разів вище, ніж у активованого вугілля. Крім того, полісорб є найдешевшим (за вартістю курсу лікування) і найбезпечнішим серед сорбентів. Технологія виробництва екологічно чиста.
Опис підприємства
ЗАТ «Полісорб» створено в 1997 році для виробництва лікарських препаратів на основі дрібнодисперсних кремнеземів. З початку своєї діяльності успішно просуває зареєстровану торгову марку «Полісорб», виробляє і продає лікарський препарат полісорб МП (медичний), а з 2001 року і Полісорб ВП (ветеринарний).
Область і напрямки діяльності
Розробка і виробництво препаратів для ентеросорбції, все більше застосовується в останні роки в еферентної (виводить) терапії. Практично всі найбільш цікаві результати по ентеросорбції як предмета наукової та практичної діяльності отримані вітчизняними вченими, в тому числі і спільно з ЗАТ «Полісорб». Завдяки цьому, наука нашій країни дещо випереджає західні країни в цій галузі медицини.
Менеджмент
Ринки та конкуренція
Російський ринок медичних ентеросорбентів, за оцінками ЦМІ «Фармексперт», становить не менше 10 млн. дол і має тенденцію зростання, обсяг ринку ветеринарних ентеросорбентів - 60 млн. дол Потенційними покупцями медичного препарату є приблизно 60% населення Росії, ветеринарного полісорб - 100 % птахофабрик і свинарських комплексів. На сьогодні фірма займає 3% ринку. За своїми якостями і ціною Полісорб може розраховувати на 50% цього ринку. У полісорб два сильні конкуренти: дорога імпортна Смекта з потужною рекламою і недорогий вітчизняний активоване вугілля, яке давно присутній на ринку і відомий практично всім. Полісорб перевершує за характеристиками обидва препарати і за ціною займає проміжну позицію.
Досягнення
1. Головним досягненням є те, що ЗАТ «Полісорб» почало випускати абсолютно новий лікарський препарат на фармацевтичному ринку, тобто пройшло всі стадії контролю, перевірок, випробувань. На це навіть у великих виробників йдуть роки і багато мільйонів доларів.
2. Підприємство відоме в середовищі вчених, практикуючих лікарів і фармацевтів. Препарат Полісорб включений в багато медичні довідники.
3. Фахівці ЗАТ «Полісорб» вперше в світі розробили, видали й поширили по всіх медичних ВНЗ Росії навчальний посібник з курсу ентеросорбції для студентів.
4. ЗАТ «Полісорб» спільно з Уральської державної академією ветеринарної медицини (проф., доктор ветеринарних наук, заслужений діяч науки РФ, Рабинович М.І.) розробили методичні вказівки до лекцій з фармакології для студентів ветеринарних вузів і факультетів, із застосування полісорб ВП у ветеринарній практиці - тваринництві і птахівництві.
5. Укладено договори з найбільшими російськими фармацевтичними дистриб'юторами, які поставляють препарати у всі регіони Росії: ЗАТ ЦВ «Протек», «СІА Інтернешнл», «Аптека-Холдинг», «Россібфармація» та ін
Перспективи розвитку
1. B найближчі 3-5 років - захоплення 50-60% ринку медичних ентеросорбентів РФ і 80% ринку ветеринарних сорбентів за рахунок унікальних властивостей препарату і цілеспрямованості колективу ЗАТ «Полісорб».
2. Створення сучасного виробництва відповідно до ОСТ 42-510-98.
3. Розробка та реєстрація нових форм препарату:
o гідрогель полісорб (готовий до застосування)
o ароматизований полісорб (дитячий)
4. Вихід на ринки СНД, Азії та Європи.
Необхідні інвестиції і віддача
Для реалізації проекту необхідно 76.8 млн. крб.:
59 млн. руб. - Капітальні вкладення
12.8 млн. крб. - Рекламна компанія
5 млн. руб. - Поповнення оборотних коштів.
У ході реалізації проекту ініціатор проекту вкладе 112.8 млн. руб. власних коштів. Ці кошти можуть бути спрямовані на викуп акцій у інвестора по закінченню терміну реалізації проекту.
Балансова вартість проекту через 5 років складе 265 млн. руб. з них 215 млн. руб. - Високоліквідні кошти, які може отримати інвестор.
опис підприємства
Закрите акціонерне товариство «Полісорб» розташоване в м. Челябінську. Зареєстровано в 1997 році.
Правова основа діяльності (дозволу, ліцензії, інше):
1. Ліцензія Міністерства охорони здоров'я Російської Федерації на виробництво та реалізацію препарату полісорб МП серія М № 013812 від 25 червня 2002 року.
2. ЗАТ «Полісорб» є розробником фармакопейної статті (ФСП 42-033-1711-01 від 14.12.2001 р.) на полісорб МП. Фармакопейна стаття - державний стандарт лікарського засобу, що містить перелік показників і методів контролю якості лікарського засобу (Федеральний закон від 22 червня 1998 р. № 86-ФЗ «Про лікарські засоби»).
3. Препарат полісорб МП дозволений до застосування наказом Міністерства охорони здоров'я Російської Федерації, реєстраційне посвідчення Р № 001140/01-2002 від 06.06.2002 р. Реєстраційне посвідчення на Полісорб ВП: ПВР-2-2.1/00755.
4. Торгова марка «Полісорб» зареєстрована в Роспатенті і належить ЗАТ «Полісорб».
5. ЗАТ «Полісорб» включено до списку «Добра Воля» господарюючих суб'єктів Челябінської області (Свідоцтво Південно-Уральської торгово-промислової палати № 000042 від 1 грудня 2000 року). Відповідно з цим власник гарантує, що веде свою виробничо-фінансову діяльність чесно і відкрито. Власник готовий підтвердити, що економічний стан підприємства стабільно. Власник заявляє, що ділова репутація для нього дорожче прибутку.
6. Виробництво ЗАТ «Полісорб» запущено у відповідності з «Регламентом робіт», розробленим НДІ технології медичних препаратів м. Єкатеринбург.
7. Виробництво пройшло перевірку і узгодження в усіх контролюючих місцевих інстанціях (санітарно-епідеміологічна станція, пожежна охорона, комітет з екології, інспекція по праці та ін.)
Історія створення підприємства
Закрите акціонерне товариство «Полісорб» створено спеціально для виробництва медичних препаратів на основі дрібнодисперсних кремнеземів.
На сьогоднішній день торгова марка «Полісорб» зареєстрована на території Росії. Надалі, планується вийти з брендом «Полісорб» на ринки західних країн та азіатського регіону.
Підприємство зареєстроване 26.02.97 р. постановою Глави адміністрації Центрального району міста Челябінська. Реєстраційний номер 641. Статутний капітал 80 тис. рублів.
Адреса підприємства: 454084, м. Челябінськ, а / с 6539, тел. / факс (3512) 35-25-45, пр. Перемоги, 160, оф.336.
Ідея створення підприємства належить директору. Вона виникла в 1992 році, коли завдяки дрібнодисперсним кремнезему від багаторічних мук з алергією була позбавлена його дружина.
Звернення в різні клініки (Тюмень, Челябінськ, Москва) ні до чого не привели, а іноді тільки погіршували становище. Лікарі пролікували захворювання всіма традиційними засобами. Але рік у рік хвороба прогресувала, дуже швидко розширювалося коло алергенів. Кілька статей в журналі «Наука і життя» про сорбенти підштовхнули до їх вивчення і пошуку самих препаратів. І ось у 1992 році був знайдений дрібнодисперсний кремнезем, - дуже сильний сорбент. Лікування цією речовиною, тоді ще не лікарським препаратом, дало вражаючі результати. Через три тижні повністю пройшов свербіж, загальне самопочуття стало набагато краще. Ще через місяць хвороби як не бувало.
Була розпочата робота з клінічних випробувань і реєстрації препарату в МОЗ РФ і підготовка до реєстрації підприємства.
В даний час, весь управлінський персонал глибоко перейнявся ідеєю просування препарату полісорб і готовий наполегливо втілювати її в життя, що доводять досягнуті результати. Це є самим головним перевагою підприємства.
Обладнання та сировину, що використовуються у виробництві
Виробництво організоване в орендованих площах Уральського електродного інституту - цех, площею 190 кв.м. Обладнання дозволяє виробляти продукцію до 2000 кг на місяць. Устаткування виготовлене АТ «Уралтехніс».
Сировиною для виробництва продукту є тонкодисперсна двоокис кремнію (SiO 2) випускається під торговими марками Аеросил, Біла сажа (БС), росіл.
Постачання сировини можуть здійснюватися з м. Стерлітамак, ВАТ «Сода», Башкирія; м. Калуш, Калуський дослідно-експериментальний завод, Україна; Degussa, Німеччина.
Degussa є на сьогоднішній день світовим лідером у виробництві Аеросила, з постійно зростаючим виробництвом в силу того, що в світі йде постійне зростання споживання Аеросила різних марок. Крім фармацевтики Аеросил, БС, росіл знаходять широке застосування у виробництві шин, косметики, високочистих силікатів, пластмас, клеючих речовин, фарб і лаків, текстилю, паперу і т.д.
Крім діючих виробництв в декількох країнах, Degussa веде будівництво двох великих комбінатів у Нідерландах.
Річний випуск продукції в сукупності становить сотні тисяч тонн.
Можна з упевненістю говорити про те, що збільшення випуску продукції ЗАТ «Полісорб» буде забезпечене сировиною від одного з трьох вищеперелічених виробництв.
Майбутні плани
1. B найближчі 3-5 років - захоплення 50-60% ринку медичних ентеросорбентів РФ і 80% ринку ветеринарних сорбентів за рахунок унікальних властивостей препарату і цілеспрямованості колективу ЗАТ «Полісорб», а також за рахунок проведення широкої рекламної кампанії препарату.
2. Створення сучасного виробництва відповідно до ОСТ 42-510-98 (GMP). Планується будівництво виробничого модуля і комплектація його обладнанням шведської фірми Pharmadule.
3. Розробка та реєстрація нових форм препарату:
o гідрогель полісорб (готовий до застосування)
o ароматизований полісорб (дитячий)
4. Реєстрація препаратів в США, Європі і Азії (в якості біологічно активної добавки). Закордонне назва препаратів «Living silicon».
На малюнку представлений графік планованих обсягів реалізації препарату з 2003 по 2007 рік.
\ S
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 1. План реалізації полісорб.
За 9 місяців 2002 року обсяг реалізації препарату склав 3740 кг. Як видно з малюнка, за 5 років завдяки проведенню широкої рекламної компанії, розширення виробництва, планується збільшити випуск препарату в 140 разів.
Висновки
1. ЗАТ «Полісорб» успішно продає свій препарат з 1997 року.
2. ЗАТ «Полісорб» володіє всіма правами на унікальний препарат полісорб.
3. За період існування фірми була пророблена значна робота по впровадженню препарату полісорб на вітчизняний ринок, отримані всі необхідні дозволи та узгодження.
4. ЗАТ «Полісорб» має блискучі перспективи розвитку в разі реалізації даного проекту.
маркетинговий аналіз
Аналіз сектора промисловості [1]
На Російському ринку лікарських засобів експерти виділяють дві групи препаратів:
1. Традиційні лікарські засоби. Вони випускаються одночасно декількома виробниками, при цьому мають одне і теж діюча речовина, однакову лікарську форму, однакову дозування, однакову назву. Традиційні препарати добре знайомі споживачам.
2. Нові лікарські засоби. Для того щоб домогтися визнання їх споживачами, потрібні значні вкладення в рекламу.
До першої групи препаратів належить активоване вугілля - один з головних конкурентів полісорб. До другої групи відноситься полісорб.
У першій групі лікарських засобів переважає цінова конкуренція, яка невигідна виробникам. Успішні фармацевтичні компанії прагнуть піти з ринку нерентабельних традиційних препаратів. Як зазначає А. Юданов, відхід з ринку традиційних препаратів - це чи не єдиний спосіб уникнути кризи.
\ S
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 2. Хронологічна структура виробничої програми ХФК «Акрихин» (1995-2000 р.р.,%)
На малюнку представлена структура виробничої програми ХФК «Акрихин» - одного з провідних підприємств галузі. Зниження частки традиційних препаратів забезпечило підприємству успішний розвиток.
Для сталого розвитку в групі нових препаратів необхідне формування бренду і заняття своєї ніші на ринку. За оцінкою генерального директора ЗАТ «Верофарм» А. парканськой, витрати на введення бренду в Росії становлять 1,2 - 1,6 млн. дол, якщо результат потрібний на 3-4-й рік, або 450 тис. дол, при більш повільному досягненні результату (на 5-6-й рік). Як показує практика, витрати на рекламу якісного препарату окупаються й приносять значний прибуток.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 1. Динаміка цін на деякі інтенсивно просувалися [2] російські препарати.
З таблиці видно, що інтенсивна рекламна кампанія дозволяє значно збільшити ціну на препарат. Необхідно враховувати, що з січня 2002 року був введений податок на додану вартість на лікарські засоби. Це негативно вплинуло на обсяги продажів препаратів і перешкоджало зростанню цін.
На російському ринку лікарських засобів не рідкість випадки, коли рекламна кампанія, сприяючи зростанню обсягів продажу, одночасно дозволяє збільшити ціну препарату. Далі на малюнку представлена динаміка обсягів реалізації вітчизняного препарату Вітапрост на тлі інтенсивної рекламної кампанії.
\ S
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 3. Обсяги продажів Вітапроста.
Обсяги реалізації Вітапроста, в результаті рекламної кампанії, піднялися в 2,5 рази, ціни зросли у 3,5 рази. Існують приклади, коли російський бренд (Профлузак) удвічі дорожче німецького препарату (Флоуксетін-Ланнахер) або в півтора рази дорожче препарату східноєвропейської фірми з відмінною репутацією в Росії (Портал, Lek Pharma) і, незважаючи на це, нарощує свою частку на ринку. Успіхи російських брендів аналітики пов'язують з доданням препарату особливих властивостей і значними вкладеннями в рекламу, які обов'язково приносять прибуток у майбутньому.
Основними конкурентами полісорб на ринку ентеросорбентів є: активоване вугілля, Смекта, Поліфепан і Ентеросгель. Близько половини продажів активованого вугілля забезпечує пермський «Медісорб», на другому місці - Курський філія «ICN Фармасьютікалс». Порівнянними з активованим вугіллям обсягами продажу (в грошовому вираженні) характеризується інший ентеросорбент - Смекта виробництва компанії «Бофур Іпсен». Наступні представники ринку ентеросорбентів - вітчизняні Поліфепан і Ентеросгель володіють помітними, хоча і вчетверо меншими, ніж у активованого вугілля обсягами продажів.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 2. Обсяги продажів основних конкурентів.
Як зазначалося, рентабельність продажів активованого вугілля невисока (менше 20%). Препарат, що приносить найбільший прибуток виробникам - Смекта (рентабельність продажів на Російському ринку 50-70%). При збільшенні обсягів виробництва і продажів полісорб МП можна досягти рівня рентабельності продажів порядку 50-70%.
З перерахованих в таблиці основних конкурентів, лише Смекта (препарат французької фірми «Бофур Іпсен») продається на міжнародному ринку.
У довгострокових планах ЗАТ «Полісорб» - вихід на міжнародний ринок ентеросорбентів зі своїм препаратом, який буде пропонуватися споживачам під торговою маркою Living silicon. В даний час, підприємство продає 25-30% препарату на регіональному ринку Челябінської області, решта - по Росії. Така структура продажів обумовлена тим, що ЗАТ «Полісорб» знаходиться в Челябінській області і концентрує свої зусилля саме на ній. Так як населення Челябінської області складає близько 2% населення Російської Федерації, то за умови проведення масштабної рекламної кампанії можна прогнозувати значне зростання обсягів збуту препарату.
Постачання сировини можуть здійснюватися з м. Стерлітамак, ВАТ «Сода», Башкирія; м. Калуш, Калуський дослідно-експериментальний завод, Україна; Degussa, Німеччина.
Degussa є на сьогоднішній день світовим лідером у виробництві Аеросила, з постійно зростаючим виробництвом в силу того, що в світі йде постійне зростання споживання Аеросила різних марок. Крім фармацевтики Аеросил, БС, росіл знаходять широке застосування у виробництві шин, косметики, високочистих силікатів, пластмас, клеючих речовин, фарб і лаків, текстилю, паперу і т.д.
Крім діючих виробництв в декількох країнах, Degussa веде будівництво двох великих комбінатів у Нідерландах.
Річний випуск продукції в сукупності становить сотні тисяч тонн.
Можна з упевненістю говорити про те, що збільшення випуску продукції ЗАТ «Полісорб» буде забезпечене сировиною від одного з трьох вищеперелічених виробництв.
Майбутні плани
1. B найближчі 3-5 років - захоплення 50-60% ринку медичних ентеросорбентів РФ і 80% ринку ветеринарних сорбентів за рахунок унікальних властивостей препарату і цілеспрямованості колективу ЗАТ «Полісорб», а також за рахунок проведення широкої рекламної кампанії препарату.
2. Створення сучасного виробництва відповідно до ОСТ 42-510-98 (GMP). Планується будівництво виробничого модуля і комплектація його обладнанням шведської фірми Pharmadule.
3. Розробка та реєстрація нових форм препарату:
o гідрогель полісорб (готовий до застосування)
o ароматизований полісорб (дитячий)
4. Реєстрація препаратів в США, Європі і Азії (в якості біологічно активної добавки). Закордонне назва препаратів «Living silicon».
На малюнку представлений графік планованих обсягів реалізації препарату з 2003 по 2007 рік.
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 1. План реалізації полісорб.
За 9 місяців 2002 року обсяг реалізації препарату склав 3740 кг. Як видно з малюнка, за 5 років завдяки проведенню широкої рекламної компанії, розширення виробництва, планується збільшити випуск препарату в 140 разів.
Висновки
1. ЗАТ «Полісорб» успішно продає свій препарат з 1997 року.
2. ЗАТ «Полісорб» володіє всіма правами на унікальний препарат полісорб.
3. За період існування фірми була пророблена значна робота по впровадженню препарату полісорб на вітчизняний ринок, отримані всі необхідні дозволи та узгодження.
4. ЗАТ «Полісорб» має блискучі перспективи розвитку в разі реалізації даного проекту.
маркетинговий аналіз
Аналіз сектора промисловості [1]
На Російському ринку лікарських засобів експерти виділяють дві групи препаратів:
1. Традиційні лікарські засоби. Вони випускаються одночасно декількома виробниками, при цьому мають одне і теж діюча речовина, однакову лікарську форму, однакову дозування, однакову назву. Традиційні препарати добре знайомі споживачам.
2. Нові лікарські засоби. Для того щоб домогтися визнання їх споживачами, потрібні значні вкладення в рекламу.
До першої групи препаратів належить активоване вугілля - один з головних конкурентів полісорб. До другої групи відноситься полісорб.
У першій групі лікарських засобів переважає цінова конкуренція, яка невигідна виробникам. Успішні фармацевтичні компанії прагнуть піти з ринку нерентабельних традиційних препаратів. Як зазначає А. Юданов, відхід з ринку традиційних препаратів - це чи не єдиний спосіб уникнути кризи.
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 2. Хронологічна структура виробничої програми ХФК «Акрихин» (1995-2000 р.р.,%)
На малюнку представлена структура виробничої програми ХФК «Акрихин» - одного з провідних підприємств галузі. Зниження частки традиційних препаратів забезпечило підприємству успішний розвиток.
Для сталого розвитку в групі нових препаратів необхідне формування бренду і заняття своєї ніші на ринку. За оцінкою генерального директора ЗАТ «Верофарм» А. парканськой, витрати на введення бренду в Росії становлять 1,2 - 1,6 млн. дол, якщо результат потрібний на 3-4-й рік, або 450 тис. дол, при більш повільному досягненні результату (на 5-6-й рік). Як показує практика, витрати на рекламу якісного препарату окупаються й приносять значний прибуток.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 1. Динаміка цін на деякі інтенсивно просувалися [2] російські препарати.
| Серпень 2001 | Лютий 2002 | Серпень 2002 | Зміна за рік (у%) | |
| Асвітол | 0.11 | 0.22 | 0.23 | 109.0 |
| Бетанікомілон | 1.17 | 1.39 | 1.42 | 21.4 |
| Кларотадін | 2.21 | 2.39 | 2.45 | 10.8 |
| Коделак | 1.07 | 1.29 | 1.26 | 17.8 |
| Пенталгін ICN | 1.12 | 1.35 | 1.49 | 33.0 |
| Пенталгін М | 1.08 | 1.41 | 1.38 | 27.8 |
| Хондроксид | 1.07 | 3.38 | 2.85 | 166.3 |
| Цітропар | 0.35 | 0.22 | 0.24 | -31.4 |
| Еспол | 0.98 | 1.08 | 1.09 | 11.2 |
На російському ринку лікарських засобів не рідкість випадки, коли рекламна кампанія, сприяючи зростанню обсягів продажу, одночасно дозволяє збільшити ціну препарату. Далі на малюнку представлена динаміка обсягів реалізації вітчизняного препарату Вітапрост на тлі інтенсивної рекламної кампанії.
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 3. Обсяги продажів Вітапроста.
Обсяги реалізації Вітапроста, в результаті рекламної кампанії, піднялися в 2,5 рази, ціни зросли у 3,5 рази. Існують приклади, коли російський бренд (Профлузак) удвічі дорожче німецького препарату (Флоуксетін-Ланнахер) або в півтора рази дорожче препарату східноєвропейської фірми з відмінною репутацією в Росії (Портал, Lek Pharma) і, незважаючи на це, нарощує свою частку на ринку. Успіхи російських брендів аналітики пов'язують з доданням препарату особливих властивостей і значними вкладеннями в рекламу, які обов'язково приносять прибуток у майбутньому.
Основними конкурентами полісорб на ринку ентеросорбентів є: активоване вугілля, Смекта, Поліфепан і Ентеросгель. Близько половини продажів активованого вугілля забезпечує пермський «Медісорб», на другому місці - Курський філія «ICN Фармасьютікалс». Порівнянними з активованим вугіллям обсягами продажу (в грошовому вираженні) характеризується інший ентеросорбент - Смекта виробництва компанії «Бофур Іпсен». Наступні представники ринку ентеросорбентів - вітчизняні Поліфепан і Ентеросгель володіють помітними, хоча і вчетверо меншими, ніж у активованого вугілля обсягами продажів.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 2. Обсяги продажів основних конкурентів.
| Препарат | МНН | Роздрібні продажі в 2001 р., тис. дол. | Роздрібні продажі в 2001 р., тис. упак. |
| Вугілля активоване | Активоване вугілля | 4 398 | 101 787 |
| Смекта | Смектит | 4 267 | 1 881 |
| Поліфепан | Лігнін гідролізний | 1 193 | 3 165 |
| Ентеросгель | - | 1 187 | 478 |
З перерахованих в таблиці основних конкурентів, лише Смекта (препарат французької фірми «Бофур Іпсен») продається на міжнародному ринку.
У довгострокових планах ЗАТ «Полісорб» - вихід на міжнародний ринок ентеросорбентів зі своїм препаратом, який буде пропонуватися споживачам під торговою маркою Living silicon. В даний час, підприємство продає 25-30% препарату на регіональному ринку Челябінської області, решта - по Росії. Така структура продажів обумовлена тим, що ЗАТ «Полісорб» знаходиться в Челябінській області і концентрує свої зусилля саме на ній. Так як населення Челябінської області складає близько 2% населення Російської Федерації, то за умови проведення масштабної рекламної кампанії можна прогнозувати значне зростання обсягів збуту препарату.
Як зазначалося в попередньому розділі, існує тенденція до скорочення випуску активованого вугілля. З огляду на високу ефективність і низьку вартість, полісорб цілком може претендувати на ринкову частку активованого вугілля. Щоб не упустити намітилася можливість необхідне проведення активної рекламної кампанії полісорб.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 3. АТС-структура російського виробництва в 2001 році.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 3. АТС-структура російського виробництва в 2001 році.
| У грошовому вираженні | ||||
| АТС (код) | АТС | Обсяг виробництва в 2001 р., тис. руб. | Частка,% | У% до 2000 р. |
| J | Протимікробні препарати для системного використання | 3 669 514 | 17.04 | 84.37 |
| V | Інші препарати | 3 376 779 | 15.68 | 183.77 |
| N | Препарати для лікування нервової системи | 2 842 540 | 13.20 | 99.28 |
| У | Препарати, що впливають на кровотворення та кров | 2 799 501 | 13.00 | 121.08 |
| А | Препарати для лікування захворювань травного тракту | 2 739 459 | 12.72 | 105.57 |
| З | Препарати для лікування захворювань серцево-судинної системи | 2 113 318 | 9.81 | 110.48 |
| R | Препарати для лікування захворювань дихальної системи | 1 247 169 | 5.79 | 83.60 |
| D | Препарати для лікування захворювань шкіри | 1 108 143 | 5.15 | 110.73 |
| G | Препарати для лікування захворювань урогенітальних органів та статеві гормони | 647 720 | 3.01 | 89.24 |
| М | Препарати для лікування захворювань кістково-м'язової системи | 415 630 | 1.93 | 97.60 |
| L | Протипухлинні препарати та імуномодулятори | 216 070 | 1.00 | 143.92 |
| S | Препарати для лікування захворювань органів почуттів | 146 132 | 0.68 | 54.74 |
| H | Гормональні препарати для системного використання (виключаючи статеві гормони) | 118 960 | 0.55 | 106.50 |
| P | Протипаразитні препарати, інсектициди і репеленти | 92 816 | 0.43 | 134.43 |
| Z | Препарати комбінованого (неоднозначного) віднесення | 195 | 0.00 | 0.01 |
| Усього: | 21 533 946 | |||
Як видно з таблиці, групи препаратів, до яких можна віднести полісорб МП: «Препарати для лікування захворювань травного тракту» та «Інші препарати» займають суттєву частку ринку і мають зростання виробництва в грошовому вираженні.
Дуже перспективним препаратом є полісорб ВП. Оскільки він не має аналогів, то ринок його мало вивчений. Обсяги ринку можна оцінити лише приблизно. Як передбачається, основними споживачами полісорб ВП стануть птахофабрики і свинокомплекси. В даний час вже поставлені перші партії препарату на підприємства: ТОВ «Равіс - птахофабрика« Сосновська »» Челябінської обл., ЗАТ «Чебаркульський птах» Челябінської обл., Птахофабрика «Сибірська» Омської обл., На свинарському комплексі «Красногорський» Челябінської обл. Полісорб ВП викликає величезний інтерес у фахівців. Застосування його в невеликих кількостях забезпечує збільшення приросту ваги тварин і поліпшення якості м'яса. Витрати полісорб ВП: 1 - 2 г на курку або 1 - 1,5 кг на порося за період їх вирощування.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 4. Дані про виробництво тваринницької продукції.
Джерело: Держкомстат РФ
Виходячи з даних, наведених у таблиці вище, полісорб ВП для вирощування курей у 2000 році треба було б 129 тонн / рік, для вирощування свиней 24362 тонни / рік.
Висновки
1. Загальний обсяг роздрібних продажів ентеросорбентів в Росії в 2001 році становив 11 млн. дол
2. 25-30% продажів полісорб МП припадає на регіональний ринок Челябінської області, решта - продається по Росії.
3. З огляду на високу ефективність препарату полісорб МП і невисоку вартість курсу лікування, а також послаблення позицій основного конкурента - активованого вугілля, полісорб МП може претендувати на частку ринку активованого вугілля (в 2001 році активованого вугілля було продано на 4,4 млн. дол).
4. Полісорб МП можна віднести за класифікацією АТС до препаратів для лікування захворювань шлунково-кишкового тракту і іншим препаратів. Обсяги продажів на цих двох сегментах ринку медичних препаратів збільшуються на 6-83% на рік.
5. Рентабельність продажів Смекти 50-70%, активованого вугілля - менше 20%. У ході реалізації даного проекту планується досягти рентабельності продажів полісорб в 50-70%.
6. Полісорб МП володіє необхідними умовами ринкового успіху - унікальністю і новизною.
7. Створення бренду полісорб МП на російському ринку - це інвестиції, які дозволять отримати значний прибуток у майбутньому.
8. Дуже перспективним препаратом є полісорб ВП. Оскільки він не має аналогів, то ринок його мало вивчений. Обсяги ринку оцінюються приблизно в 25 тис. тонн на рік.
оцінка потреб споживачів
Покупцями препарату полісорб МП є:
1. Великі дистриб'ютори (Протек, СІА Інтернешнл і т.д.).
2. Аптеки.
3. Лікарні.
4. Індивідуальні покупці.
Вимоги до препарату у різних груп покупців відрізняються. Далі в таблиці наведено основні вимоги, які пред'являються покупцями до препарату.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 5. Основні вимоги, які пред'являються покупцями до препарату.
Щоб задовольнити вимоги споживачів, полісорб МП випускається в різних упаковках: Дуже перспективним препаратом є полісорб ВП. Оскільки він не має аналогів, то ринок його мало вивчений. Обсяги ринку можна оцінити лише приблизно. Як передбачається, основними споживачами полісорб ВП стануть птахофабрики і свинокомплекси. В даний час вже поставлені перші партії препарату на підприємства: ТОВ «Равіс - птахофабрика« Сосновська »» Челябінської обл., ЗАТ «Чебаркульський птах» Челябінської обл., Птахофабрика «Сибірська» Омської обл., На свинарському комплексі «Красногорський» Челябінської обл. Полісорб ВП викликає величезний інтерес у фахівців. Застосування його в невеликих кількостях забезпечує збільшення приросту ваги тварин і поліпшення якості м'яса. Витрати полісорб ВП: 1 - 2 г на курку або 1 - 1,5 кг на порося за період їх вирощування.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 4. Дані про виробництво тваринницької продукції.
| 1997 | 1998 | 1999 | 2000 | 2001 | |
| Поголів'я свиней на 1 січня. в тис. голів. | 19 115 | 17 348 | 17 248 | 18 271 | 15 708 |
| Виробництво худоби та птиці на забій, тис. тонн | 4 854 | 4 703 | 4 313 | 4 431 | |
| Виробництво яєць, млн. штук | 32 199 | 32 744 | 33 135 | 34 042 | |
| Несучість курей, штук | 234 | 240 | 248 | 264 | |
| Кількість курей, млн. штук | 138 | 136 | 134 | 129 | |
| Виробництво свинячого м'яса, тис. тонн | 1 657 | 1 504 | 1 495 | 1 584 | 1 361 |
Виходячи з даних, наведених у таблиці вище, полісорб ВП для вирощування курей у 2000 році треба було б 129 тонн / рік, для вирощування свиней 24362 тонни / рік.
Висновки
1. Загальний обсяг роздрібних продажів ентеросорбентів в Росії в 2001 році становив 11 млн. дол
2. 25-30% продажів полісорб МП припадає на регіональний ринок Челябінської області, решта - продається по Росії.
3. З огляду на високу ефективність препарату полісорб МП і невисоку вартість курсу лікування, а також послаблення позицій основного конкурента - активованого вугілля, полісорб МП може претендувати на частку ринку активованого вугілля (в 2001 році активованого вугілля було продано на 4,4 млн. дол).
4. Полісорб МП можна віднести за класифікацією АТС до препаратів для лікування захворювань шлунково-кишкового тракту і іншим препаратів. Обсяги продажів на цих двох сегментах ринку медичних препаратів збільшуються на 6-83% на рік.
5. Рентабельність продажів Смекти 50-70%, активованого вугілля - менше 20%. У ході реалізації даного проекту планується досягти рентабельності продажів полісорб в 50-70%.
6. Полісорб МП володіє необхідними умовами ринкового успіху - унікальністю і новизною.
7. Створення бренду полісорб МП на російському ринку - це інвестиції, які дозволять отримати значний прибуток у майбутньому.
8. Дуже перспективним препаратом є полісорб ВП. Оскільки він не має аналогів, то ринок його мало вивчений. Обсяги ринку оцінюються приблизно в 25 тис. тонн на рік.
оцінка потреб споживачів
Покупцями препарату полісорб МП є:
1. Великі дистриб'ютори (Протек, СІА Інтернешнл і т.д.).
2. Аптеки.
3. Лікарні.
4. Індивідуальні покупці.
Вимоги до препарату у різних груп покупців відрізняються. Далі в таблиці наведено основні вимоги, які пред'являються покупцями до препарату.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 5. Основні вимоги, які пред'являються покупцями до препарату.
| Група покупців | Вимоги | ||||
| Упаковка | Ціна | Умови оплати | Якість | Додатково | |
| Великі дистриб'ютори | Надійна, герметична | Низька ціна за одиницю, знижки | Бажана відстрочка платежу | Відповідно до GMP | Рекламна підтримка |
| Аптеки | Надійна, герметична | Низька ціна за одиницю | Необхідна відстрочка платежу | Препарат повинен забезпечувати ефективне лікування | Рекламна підтримка |
| Лікарні | Упаковка великого обсягу | Низька ціна за курс лікування | Бажана відстрочка платежу | ||
| Індивідуальні споживачі | Різних обсягів | Різне ставлення до ціни | Потрібна реклама | ||
o Герметичний пакет у картонній коробці (маса 50 г);
o Пластикові банки (маса 35-25 г);
o Одноразовий пакет (маса 1 г).
Для багатьох споживачів важливий термін зберігання препарату. Полісорб може зберігатися без втрати властивостей 5 років. Конкуруючі препарати: Смекта - 4 роки, активоване вугілля - 2 роки.
Гнучкі умови поставок і оплати, пропоновані оптовим покупцям, дозволили ЗАТ «Полісорб» налагодити співробітництво з найбільшими в Росії дистриб'юторами лікарських засобів. У наступній таблиці перераховані покупці ЗАТ «Полісорб», що входять в рейтинг російських фармацевтичних дистриб'юторів.
Умови оплати у ЗАТ «Полісорб» можуть бути різні - від передоплати до відстрочки платежу на 3 місяці. Все залежить від надійності покупця, розміру партії.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 6. Частковий рейтингу російських фармацевтичних дистриб'юторів [3].
| № в рейтингу | Компанії | Місцезнаходження головного офісу |
| КАТЕГОРІЯ F1 "НАЦІОНАЛЬНІ" | ||
| 1 | ПРОТЕК ЦВ ЗАТ | МОСКВА |
| 2 | СІА ІНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД ЗАТ | МОСКВА |
| 4 | АПТЕКА-ХОЛДИНГ ЗАТ | МОСКВА |
| 5 | РОССІБ ФАРМАЦІЯ ЗАТ | НОВОСИБІРСЬКА ОБЛ. |
| КАТЕГОРІЯ F2 "ВЕЛИКІ НАЦІОНАЛЬНІ" | ||
| 3 | Катря НПК ЗАТ | НОВОСИБІРСЬКА ОБЛ. |
| 4 | Морон ТОВ | МОСКВА |
| КАТЕГОРІЯ F3 "Міжрегіональний" | ||
| 2 | АС-БЮРО ТОВ | Свердловській обл. |
| 6 | ФАРМІМЕКС (група компаній) | МОСКВА |
| 7 | Хелс-М ТОВ | МОСКВА |
| 8 | ВІТА ТОВ | САМАРСЬКА ОБО. |
| 11 | Імплозія ТОВ | САМАРСЬКА ОБЛ. |
| КАТЕГОРІЯ F4 "ВЕЛИКІ РЕГІОНАЛЬНІ" | ||
| 4 | ФАРМАЦЕВТИ ЗАТ | РОСТОВСЬКА 06П. |
| 6 | ФАРМЕКС ТОВ | Омська обл. |
| 13 | ПРОФІТМЕДК ЗАТ | МОСКВА |
| 17 | ФАРМ СКД ТОВ | САМАРСЬКА ОБЛ. |
| 22 | МЕДИЦИНА САНКТ-ПЕТЕРБУРГ ТОВ | САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |
| 23 | ВОЛГОФАРМ ДП | Волгоградська ОБЛ. |
| 42 | ЛЕММА (група компаній) | Р. Башкортостан |
| 44 | ФАРМА-ПЛЮС ТОВ | Краснодарський КР. |
| 45 | БАШМЕДСЕРВІС ТОВ | Р. Башкортостан |
| КАТЕГОРІЯ F5 "РЕГІОНАЛЬНІ" | ||
| 8 | БАШФАРМАЦІЯ ГУП | Р. Башкортостан |
| 14 | КЕЛЬВІТОН ВАТ | МОСКВА |
| 32 | РІФАРМ ТОВ | ЧЕЛЯБІНСЬКА ОБЛ. |
| 40 | ФАРМАЦІЯ ДП | Свердловській обл. |
| 42 | ФАРМАЦІЯ Гоппе | НОВОСИБІРСЬКА ОБЛ. |
| 46 | ФІЗКУЛЬТУРА І ЗДОРОВ'Я ТОВ | Р. Башкортостан |
| 50 | ЕЛІКСИР-ФАРМА ТОВ | МОСКВА |
Кінцеві споживачі полісорб не однорідні за своїм складом. Ринок кінцевих споживачів можна розділити на сегменти. Основою сегментації є наступні змінні фактори: рівень доходів, вік, привід для здійснення покупки, шукані вигоди.
Лікарські препарати і в тому числі - сорбенти, купують особи старше17 років, для споживачів молодше 17 років ліки, у тому числі сорбенти купують їх батьки. Розділимо всіх покупців на такі основні групи:
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 7. Сегментація кінцевих споживачів.
| «Рядові» споживачі | «Постійно піклуються» станом свого здоров'я споживачі | «Проблемні» споживачі | «Сталкери» споживачі | |
| Середній рівень доходів - Особи віком від 17 до 25 років - Особи віком від 25 до 35 років - Особи віком від 35 до 55 років - Особи віком старше 55 років | Сегмент 1 Сегмент 2 Сегмент 3 Сегмент 4 | Сегмент 5 Сегмент 6 Сегмент 7 Сегмент 8 | Сегмент 9 Сегмент 10 Сегмент 11 Сегмент 12 | Сегмент 13 Сегмент 14 Сегмент 15 Сегмент 16 |
| Рівень доходів вище середнього - Особи віком від 17 до 25 років - Особи віком від 25 до 35 років - Особи віком від 35 до 55 років - Особи віком старше 55 років | Сегмент 17 Сегмент 18 Сегмент 19 Сегмент 20 | Сегмент 21 Сегмент 22 Сегмент 23 Сегмент 24 | Сегмент 25 Сегмент 26 Сегмент 27 Сегмент 28 | Сегмент 29 Сегмент 30 Сегмент 31 Сегмент 32 |
| Високий рівень доходів - Особи віком від 17 до 25 років - Особи віком від 25 до 35 років - Особи віком від 35 до 55 років Особи віком старше 55 років | Сегмент 33 Сегмент 34 Сегмент 35 Сегмент 36 | Сегмент 37 Сегмент 38 Сегмент 39 Сегмент 40 | Сегмент 41 Сегмент 42 Сегмент 43 Сегмент 44 | Сегмент 45 Сегмент 46 Сегмент 47 Сегмент 48 |
Сегменти 5-8 (сегменти 21-24, сегменти 37-40) - «Постійно піклуються» - це споживачі, які відповідально ставляться до стану власного здоров'я та здоров'я близьких їм людей.
Сегменти 9-12 (сегменти 25-28, сегменти 41-44) - «Проблемні» - це споживачі, які отримують препарат, зважаючи на виникнення будь-якої проблеми, що носить як випадковий, так і систематичний характер.
Наприклад, це:
А) люди, які виїжджають у відрядження, на відпочинок, туристи;
Б) ті, хто сильно страждає з похмілля, особи зі слабким шлунком, змушені відвідувати заходи з рясним частуванням.
Сегменти 13-16 (сегменти 29-32, сегменти 45-48) - «Сталкери» - споживачі, що знаходяться в умовах (умовно екстремальних), які змушені часто користуватися подібними засобами, або постійно мати їх під рукою. Це можуть бути споживачі, які проживають в місцях з несприятливою екологією, поганою якістю води, з високим ризиком виникнення і передачі інфекційних захворювань, що контактують в процесі роботи і життя з джерелами можливої інфекції, що ризикують в процесі роботи одержати будь-яку травму. (Такі місцевості - південні регіони країни; люди таких професій, як: лісоруби, геологи, рибалки, старателі, нафтовики, «далекобійники» і т.д.)
Розглянемо сегменти за пріоритетами та можливості їх об'єднання:
Новатори на даному ринку - «Постійно піклуються» - сегменти 5-8, 21-24, 37-40, (цілком імовірно, що сегменти 21-24, 37-40 - суперноватори), і це необхідно врахувати в просуванні товарів на регіональних ринках і розробці реклами.
У ряді ранніх послідовників (раннього більшості), перебуває суттєво більша частина покупців із сегментів 9-12, 25-28, 41-44, тобто «Проблемні» споживачі, а також сегмент 45 - 48 з «Сталкерів».
Групу пізніх послідовників (пізнього більшості) складають представники «Рядових» споживачів, а також «Сталкерів» (сегменти 13-16, 29-32).
На попит індивідуальних споживачів вплив робить:
o реклама
o думку і поради рідні, друзів і знайомих
o наявність товару у роздрібній мережі
o імідж товару
Препарат Полісорб володіє рядом унікальних якостей: відміну від інших ентеросорбентів, полісорб МП має потужними антиоксидантними властивостями, тобто зупиняє процеси старіння і знижує ризик виникнення онкологічних захворювань. Крім того, встановлено адаптогенну дію полісорб: прийом препарату сприяє підвищенню стійкості організму до несприятливих екологічних умов, інфекцій і т.ін. Унікальні властивості забезпечують полісорб малу еластичність попиту за ціною. Крім того, лікарські сорбенти не займають велику частку сімейного бюджету споживача, це теж робить можливою зміна ціни без істотного впливу на попит.
Як планується, через 3 роки з моменту початку фінансування даного проекту, товар стане відомим загальнонаціональним лікарським засобом, а місткість ринку збільшиться, оскільки навіть низькодохідні верстви населення будуть поступово переходити на більш ефективні лікарські форми.
Ветеринарний Полісорб має такі основні якості, яких потребують споживачі:
1. Застосування препарату дозволяє лікувати широкий спектр захворювань у тварин: інтоксикації будь-якого генезу, використовується для профілактики та лікування мікотоксикозів, шлунково-кишкових захворювань, виведення з організмів тваринних отрут будь-якого походження. Полісорб ВП має антиоксидантні властивості, є унікальним високоефективним не мають аналогів ентеросорбентом.
2. Полісорб простий і зручний у застосуванні.
3. Полісорб ВП розфасовується у великі упаковки.
4. Застосування полісорб ВП в тваринництві дозволяє збільшити прирости і підвищити якість м'яса.
Висновки
1. У залежності від потреб покупців потрібно різний об'єм упаковки препарату. Полісорб МП випускається в упаковках масою від 1 до 50 р.
2. Серед аналогів Полісорб володіє самим тривалим терміном зберігання - 5 років.
3. Постачання препарату можуть здійснюватися з будь-якою частотою. Умови оплати: від передоплати до відстрочки платежу на 3 місяці.
4. Потенційними споживачами препарату є всі жителі Росії, незалежно від статі, віку і рівня доходів. Тим не менш, ринок кінцевих споживачів можна розділити на сегменти за рівнем доходів, віком, приводу для здійснення покупки, шуканим вигодам. Сегментація ринку дозволяє краще зрозуміти мотиви купівлі полісорб.
5. Часто набувають препарат особи, які постійно піклуються про своє здоров'я та особи, які постійно перебувають у несприятливих для життя умовах (несприятлива екологія, шкідливе виробництво тощо).
6. Ціна мало впливає на попит споживачів майже у всіх сегментах ринку. Це пов'язано з унікальністю препарату і низькою часткою витрат на лікарські сорбенти в бюджеті кінцевих споживачів.
7. Суттєвим для споживачів якістю товару є його популярність. Саме по цьому більшість споживачів до цих пір віддають свою перевагу неефективного і застарілого активованого вугілля. Проведення масштабної рекламної кампанії "сприятиме значному зростанню продажів полісорб.
8. Полісорб СП є унікальним ентеросорбентом, застосування його в тваринництві дозволяє збільшити прирости і підвищити якість м'яса.
аналіз конкурентів
На ринку ентеросорбентів діють декілька провідних виробників.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 8. Основні конкуренти ЗАТ «Полісорб».
| Назва конкуруючої фірми | Місце її розташування |
| ВАТ Ирбитский хіміко-фармацевтичний завод (Активоване вугілля) | Ирбит, Свердловській обл. |
| ГОСНІІКРІСТАЛЛ (Активоване вугілля) | Дзержинськ, Нижегородської обл. |
| ЗАТ «Сайнтек» (Поліфепан) | С. Петербург |
| ТОВ «Екосфера» (Поліфепан) | Нижній Новгород |
| НВО «Сімпекс» (мікросорб-П) | Москва |
| Бофур Іпсен-(Смекта) | Франція |
| ЗАТ «Сілма» (Ентеросгель) | Москва |
| АТ «Медісорб» (Карбактін) | Перм |
Порівняльна вартість курсу лікування (5 днів) різними ентеросорбентами наведена в наступній таблиці.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 9. Порівняльна характеристика ентеросорбентів.
| Препарат | Ціна за одну упаковку | Ціна за курс лікування (5 днів) | Сорбційна ємність |
| Акт. вугілля | 10 табл.-1руб.97 коп. | 68 руб.95 коп. | 1,5 кв.м / м. |
| Поліфепан | 100 гр - 15 руб. | 60 крб. | 16-20 кв.м / гр |
| Смекта | 90 гр -210 руб. | 105руб. | 100 кв.м. / гр |
| Ентеросгель | 225 гр - 95 руб | 95 руб. | 150 кв.м / г |
| Полісорб МП | 50 гр - 77 руб | 30 - 50 руб. | 300 кв.м / гр |
На малюнку показані позиції ентеросорбентів за двома основними параметрами: ціна за курс лікування (ліва шкала) і сорбційна ємність (діаметр кола). З малюнка видно, що Полісорб є найбільш ефективним і недорогим ентеросорбентом.
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 4. Позиції ентеросорбентів за двома основними параметрами
Полісорб МП має гарні органолептичними властивостями, не має смаку і запаху. Конкуруючі препарати мають деякі недоліки в зручності застосування.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 10. Порівняння конкуруючих препаратів по зручності застосування.
| Препарат | Недоліки |
| Поліфепан | Багато пацієнтів (особливо діти) відмовляються приймати, називаючи його землею. Про це ж говорять лікарі. |
| Ентеросгель | Перед вживанням необхідно розтерти по стінках склянки і долити водою, що теж не дуже зручно. Ефективність його обмежена у випадках гостро розвинулися захворювань. |
| Смекта | Найчастіше використовується з метою захисту слизової оболонки шлунково-кишкового тракту від різних пошкоджуючих впливів |
Як було показано в розділі «Аналіз сектору промисловості», найбільша частка ринку ентеросорбентів припадає на активоване вугілля. Це пов'язано з тривалим перебуванням препарату на ринку, його популярністю. Споживачі звикли до активованого вугілля. Активоване вугілля випускається декількома підприємствами в однаковій упаковці під однією торговою маркою. Все це сприяє високій конкуренції між виробниками активованого вугілля та низької ефективності його виробництва. Для того щоб забезпечити збут препарату, виробники активованого вугілля пропонують дистриб'юторам знижки за обсяг продажів. Таким чином, серед виробників активованого вугілля існує жорстка цінова конкуренція, яка з часом повинна призвести до скорочення обсягів випуску цього препарату.
Смекта посідає після активованого вугілля другу частку ринку ентеросорбентів. Цей препарат відрізняється невисокою сорбційною ємністю. Тим не менш, Смекта приносити високий дохід своїм виробникам. Значну частку ринку цього препарату забезпечила рекламна кампанія.
Поліфепан і Ентеросгель мають невеликі частки ринку.
Всі ентеросорбенти поширюються однаково: через великі оптові мережі (Протек і т.д.).
Полісорб СП не має конкурентів.
Висновки
1. Основними конкурентами полісорб є: Смекта, Поліфепан і Ентеросгель.
2. Полісорб перевершує всі конкуруючі препарати за сорбційної ємності і володіє невисокою ціною за курс лікування.
3. Конкуренти полісорб володіють деякими недоліками в застосуванні. Це смакові якості, необхідність підготовки перед застосуванням, обмежені можливості в лікуванні і профілактиці захворювань.
4. Всі ентеросорбенти на російському ринку поширюються однаково: через великі оптові мережі.
5. Наімеенее ефективним є виробництво активованого вугілля. Найбільшу рентабельність мають виробники Смекти.
6. Полісорб СП не має конкурентів.
SWOT-аналіз (аналіз сильних і слабких сторін, можливостей та загроз)
| Слабкі сторони | Сильні сторони |
| 1. Препарати полісорб МП і ВП поки мало відомі в країні. Це пов'язано з браком коштів на рекламу. 2. ЗАТ «Полісорб» володіє невеликим штатом сорудніков. 3. ЗАТ «Полісорб» поки мало відомо в країні. | 1. Унікальні препарати полісорб МП і ВП, найбільш ефективні у своєму роді. 2. Препарати досліджені, пройшли всі випробування й успішно застосовуються з 1997 року. 3. ЗАТ «Полісорб» має злагодженою командою висококваліфікованих менеджерів, які створили полісорб і успішно просувають його на ринку вже кілька років. 4. Так як штат співробітників підприємства невеликий, то управління найбільш ефективно. 5. Полісорб зарекомендував себе в середовищі лікарів як найбільш ефективний препарат. 6. ЗАТ «Полісорб» співпрацює з багатьма великими оптовими покупцями, в тому числі, із вхідними в рейтинг найбільших фармацевтичних дистриб'юторів Росії. 7. ЗАТ «Полісорб» має репутацією надійного ділового партнера. Підприємство включено до списку «Добра Воля» господарюючих суб'єктів Челябінської області. 8. ЗАТ «Полісорб» тісно співпрацює з медичними та ветеринарними вузами країни. Фахівці підприємства вперше в світі розробили, видали й поширили по всіх медичних ВНЗ Росії навчальний посібник з курсу ентеросорбції для студентів. |
| Загрози | Можливості |
| 1. Можливо введення будь-яких нових державних обмежень на фармринку. 2. Можлива поява на ринку медецинские і ветеринарних ентеросорбентів нових конкурентів. | 1. Цілком можливо скорочення частки активованого вугілля на ринку ентеросорбентів. За рахунок цього можна збільшити продажі полісорб. 2. Ринок ветеринарних ентеросорбентів більш ємний, ніж ринок медичних ентеросорбентів. Ринок ветеринарних ентеросорбентів не зайнятий взагалі. 3. Полісорб настільки унікальний, що з цим препаратом цілком можна вийти на міжнародний ринок. 4. Споживачі стають грамотніше й розбірливішим. Так як Полісорб найбільш ефективніше, то він буде користуватися дедалі більшим попитом. |
Маркетингова стратегія
Препарат Полісорб
Препарат Полісорб виробляється на основі дрібнодисперсних кремнеземів. Випускається два види препарату:
Полісорб МП (медичний);
Полісорб ВП (ветеринарний).
Полісорб медичний
Полісорб МП відноситься до класу ентеросорбентів (назва походить від грецького «ентеро» - кишечник і латинського «сорбео» - поглинаю). Його маленькі частинки активно поглинають будь-які отрути на всьому шляху при проходженні по шлунково-кишковому тракту. Препарат застосовується, як зовнішньо, так і всередину. Зовні він являє собою легкий білий порошок без запаху і смаку. Не розчинний у воді і органічних розчинниках, не розкладається під впливом високої температури, світла, мікроорганізмів. Хімічно стійкий. Має питому поверхню не менше 300 м 2 / г. Полісорб МП в лікувальних дозах не порушує всмоктування вітамінів і мікроелементів, не порушує функцію кишечника. Він забезпечує високу клінічну ефективність.
Фармакологічні властивості
Полісорб МП має виражені універсальними сорбційними властивостями. У просвіті шлунково-кишкового тракту препарат зв'язує і виводить з організму надходять ззовні і які утворюються всередині токсичні речовини різної природи, включаючи мікроорганізми (10 млрд.бактерій / р.) та мікробні токсини, антигени, харчові алергени, імунні комплекси, лікарські препарати і отрути, солі важких металів, радіонукліди, алкоголь. Полісорб МП сорбує також надлишок білірубіну, холестерину та ліпідних комплексів, метаболітів азотистого обміну, речовини "середньої молекулярної маси", відповідальні за розвиток метаболічного токсикозу. Полісорб не розщеплюється і не всмоктується в шлунково-кишковому тракті і виділяється в незміненому вигляді.
Полісорб МП має антиоксидантні (блокує дію агресивних вільних радикалів) і адаптогенні властивості - підвищує опірність організму інфекціям, несприятливим екологічним факторам.
При зовнішньому застосуванні полісорб МП має кровоспинну і знезаражувальним дією.
Показання до застосування
1. Всередину полісорб МП застосовують у дорослих і дітей як антитоксического кошти при комплексній терапії гострих кишкових інфекцій будь-якого генезу, включаючи харчові токсикоінфекції; а також діарейних синдромів неінфекційного походження, дисбактеріозі, гнійно-септичних захворюваннях.
2. У випадках гострих отруєнь сильнодіючими і отруйними речовинами, в т.ч. ліками та етиловим алкоголем, наркотичними препаратами і в інших остроразвівшіхся випадках екзо і (або) ендогенних інтоксикацій. Зокрема, ГРВІ, грип та інших «простудних» захворюваннях.
3. Полісорб МП використовується також при гіпербілірубінемії (вірусний гепатит та інші жовтяниці) і гіперазотемії (хронічна ниркова недостатність), комплексному лікуванні СД II типу.
4. При лікуванні алергічних захворювань: харчова, лікарська алергія, алергодерматози. Застосовується у комплексному лікуванні бронхіальної астми.
5. Використовується всередину для очищення організму (у середній дозі) і в курсах моніторного очищення кишечника на апаратах АМОК II.
6. З профілактичною метою його рекомендують жителям екологічно несприятливих регіонів, особам з ослабленим імунітетом і працівникам шкідливих, у т.ч. з радіації, виробництв, включаючи лікарів радіологів та рентгенологів. Добова доза 0,1-0,15 г / кг маси тіла (6 - 9 м.). Для внутрішнього вживання готується водна суспензія.
7. Застосовується для адаптації спортсменів до високих фізичних навантажень.
Порівняльні характеристики ентеросорбентів
У наступній таблиці міститься порівняльна характеристика ентеросорбентів, що переважають на російському ринку.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 11. Порівняльна характеристика ентеросорбентів, що переважають на російському ринку.
| Препарат | Сорбційна ємність (м 2 / г) | Бакагглютінірующая здатність (бактерій / г) | Швидкість адсорбції | Добова доза в грамах |
| Акт.уголь | 1,5 | Немає даних | Немає даних | 35 - 70 |
| Поліфепан | 20 | 7 млн. | Немає даних | 50 - 70 |
| Смекта | 100 | Немає даних | Немає даних | 9 |
| Ентеросгель | 150 | Немає даних | Немає даних | 45 |
| Полісорб МП | 300 | 10 млрд. | 1 - 4 хв | 3 - 9 |
Людина, що має в аптечці препарат полісорб, може надати собі допомогу при будь-якому отруєнні, в т.ч. алкогольному, алергії, будь діареї (проносі), застуді, обробити собі ранку, опік, гнійничок, використовувати полісорб МП при багатьох інших хворобах.
Термін придатності полісорб МП - 5 років, умови зберігання - звичайні.
полісорб ветеринарний
Полісорб ВП - ентеросорбент на основі високодисперсного кремнезему, середній розмір часток не більше 0,09 мм, питома поверхня не менше 150 м 2 / г. Завдяки непористої структурі, вся поверхня полісорб легко доступна для сорбції молекул будь-якого розміру, має високу сорбційною ємністю. Полісорб має велику швидкість адсорбції 1-4 хв.
Препарат зареєстрований в Російській Федерації за № ПВР-2.-2.1/00755 від 15.01.2002 р. строком на 5 років.
Фармакологічні властивості
Полісорб ВП застосовують для лікування інтоксикацій будь-якого генезу, у випадках діарей будь-якої етіології, для профілактики і лікування багатьох токсикозів, шлунково-кишкових захворювань, виведення з організмів тварин, отрут будь-якого походження, для профілактики і лікування мікотоксикозів. Полісорб ВП має антиоксидантні властивості.
Показання до застосування
Полісорб ВП застосовують у молодняку і дорослих сільськогосподарських тварин, курчат і курей, а також в інших домашніх тварин, як профілактичний і лікувальний засіб при гострих кишкових інфекціях, диспепсії, різних ендо-та екзогенних інтоксикаціях і т.д., при лікуванні мікотоксикозів. Полісорб ВП призначають тваринам всередину лише у вигляді попередньо приготовленої водної суспензії за 1-2 години до годування; або з кормом після ретельного змішування.
Терапевтичної добової дозою вважається 0,05 - 0,5 г / кг маси тіла тварини.
Ускладнень і побічних явищ при застосуванні полісорб СП не спостерігалося. Обмежень по використанню продукції від тварин після застосування препарату немає.
Результати випробувань
Фармакологічні випробування полісорб ВП проводилися в Уральській державній академії ветеринарної медицини, під керівництвом завідувача кафедри фармакології і токсикології, доктора ветеринарних наук, професора, заслуженого діяча науки РФ, академіка РАЙ і МАА Рабиновича М.І.
Широкі виробничі випробування препарату проводили на найбільших сільськогосподарських підприємствах РФ: ТОВ «Равіс - птахофабрика« Сосновська »» Челябінської обл., ЗАТ «Чебаркульський птах» Челябінської обл., Птахофабрика «Сибірська» Омської обл., Свинарському комплексі «Красногорський» Челябінської обл., в колгоспах і радгоспах РФ, ветеринарних клініках міст Челябінська, Ставрополя, Москви, Санкт-Петербурга та ін
Висновки
1. Полісорб - унікальний препарат, який поєднує властивості антиоксиданту і адаптогену і одночасно відрізняється найвищою ефективністю серед аналогів і невисокою ціною за курс лікування.
2. Полісорб має широкий спектр застосування.
3. Полісорб пройшов усі необхідні клінічні та лабороторного випробування і чудово зарекомендував себе на практиці.
4. Полісорб простий і зручний у застосуванні.
розподіл
Препарат полісорб МП реалізується через аптечну мережу, лікарні, санаторії і великих дистриб'юторів фармацевтичного ринку Росії: ЗАТ «ЦВ Протек», ЗАТ «СІА Інт.», ЗАТ «Аптека холдинг» та інших. Тільки в Челябінську препарат продається у більш 250 торгових точках.
До покупців товар транспортується контейнером і багажем залізницею, посилками через відділення зв'язку, в Челябінську і Челябінській області доставляється автотранспортом.
Для зберігання продукції використовується сертифікований склад.
Інформація про препарат в даний момент розповсюджується через центральну пресу, телебачення, інтернет, виставки, семінари та лекції для лікарів, буклети, плакати, методичні рекомендації і т.д.
Просування
У штаті підприємства 4 фахівці з продажу. У різних регіонах Росії у підприємства є 8 представників, які займаються просуванням препарату в цих регіонах. Представники одержують комісійну винагороду від обсягу продажів у їхньому регіоні.
Підбір персоналу здійснюється через кадрові агентства, оголошення в пресі, інтернет. Основними вимогами до торгового персоналу є: знання ринку, енергійність, цілеспрямованість. Штатні співробітники підприємства, що займаються просуванням препарату, регулярно проходять курси, беруть участь у тренінгах з продажу.
Дані про продажі препарату збираються і аналізуються щодня.
У разі реалізації даного проекту, планується збільшити число штатних фахівців з продажу, а також більш активно працювати з іншими регіонами: збільшувати кількість регіональних представників.
реклама
У ході реалізації проекту планується значно збільшити витрати на рекламу. Величина рекламних витрат визначена експертним методом, на основі даних про рекламні витрати інших препаратів.
Як планується, у перший рік витрати на рекламу складуть 26800 тис. руб., Потім 12800 тис. руб. щорічно.
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 6 . Структура планованих витрат на рекламу.
На малюнку представлена структура витрат на рекламу на основі даних про рекламних компаніях 50 найбільш рекламованих у Росії медичних препаратів. Як показав аналіз рекламних кампаній, основна частка витрат припадає на рекламу по центральному телебаченню. Дана структура витрат не є остаточною для препарату полісорб і буде уточнюватися в ході реалізації проекту, в міру консультацій з фахівцями з реклами.
Вимірювати ефективність реклами планується за допомогою вибіркових опитувань споживачів.
Рекламні повідомлення та зовнішнє оформлення реклами полісорб може змінитися в ході реалізації даного проекту. На даний момент в рекламних повідомленнях робиться наголос на високу ефективність препарату.
ціна
У таблиці «Відпускні ціни» дано ціни на препарат полісорб з урахуванням ємності упаковки і моменту оплати.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 12. Відпускні ціни на полісорб.
| Вид упаковки | Передоплата | Оплата за фактом | Відстрочка 30 днів |
| Одноразовий пакет 1 г | 3.08 | 3.30 | 3.63 |
| Полісорб МП 50 г | 77.00 | 82.50 | 88.00 |
| Полісорб МП 25 г (поліетиленова банка 0,5 л) | 51.70 | 55.00 | 58.30 |
| Полісорб МП 35 г (поліетиленова банку 0,7 л) | 66.00 | 68.20 | 71.50 |
Як показано в розділі «Аналіз конкурентів», полісорб МП має самою невисокою ціною за курс лікування в порівнянні з конкурентами. Полісорб СП не має конкурентів.
Як видно з таблиці вище, ціна залежить лише від строків розрахунків та обсягу упаковки.
Так як ЗАТ «Полісорб» невелике підприємство з маленьким рекламним бюджетом, то конкуренції серед посередників практично немає.
При роботі з регіональними представниками використовуються бонуси за збільшення обороту.
план виробництва та експлуатації
вимоги до місцевої інфраструктури
У відповідності з даним проектом, передбачається виконати нове виробництво згідно з вимогами ОСТ 42-510-98 «Правила організації виробництва і контролю якості лікарських засобів (GMP)». Для цього повинні дотримуватися певні умови.
Вимоги до проммайданчика:
1. Розмір проммайданчика орієнтовно 10 000 кв.м.
2. Перевагу варіанту відведення землі з розвинутою енергетичною інфраструктурою.
3. Протяжність санітарної захисної зони - 50 м.
4. Електроенергія: до 150 кВт настановної потужності (пік навантаження).
5. Вода водопровідна господарського призначення з піковим витратою до 8 куб. м на годину.
6. Вода гаряча хозпітьевого якості з піковим витратою до 3 куб. м на годину.
7. Мережі каналізації.
8. Тепло опалювальне - 0,5 Гкал / год.
9. Пар технологічний до 3 т / год.
10. Мережі зв'язку.
фізичні капітальні вкладення
Планується будівництво виробничого модуля і комплектація його обладнанням шведською фірмою Pharmadule. Вартість 54 млн. руб.
Можливі будівельні рішення (з урахуванням ідеального розміщення всіх служб та виробництва):
адміністративно - лабораторна частина корпусу - займе площу 432кв.м;
виробнича частина корпусу - 750 кв.м;
складська частина корпусу 216 кв. м.
Технологічне обладнання. Технологічний процес включає в себе отримання сировини, її аналіз, переробку, фасування в пакети і контроль готової продукції.
Вартість заводу складе 54 млн. руб.
Вартість земельної ділянки 1 млн. руб.
Вартість транспорту та офісного обладнання 4 млн. руб.
У наступній таблиці представлений графік реалізації проекту.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 13. Графік реалізації проекту.
| № п / п | Перелік робіт | 1 рік | 2 рік | ||||
| 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 кв. | 2 кв. | ||
| 1 | Землевідведення | ||||||
| 2 | Монтаж заводу та обладнання | ||||||
| 3 | Придбання автотранспорту | ||||||
| 4 | Придбання оргтехніки | ||||||
Передбачається, що витрати, які відповідають етапу, здійснюються в перший місяць етапи.
план виробництва та розрахунок випуску продукції
У перший рік реалізації проекту планується збільшити обсяг виробництва на існуючих площах. Для цього будуть введені додаткові зміни.
З другого року проекту виробництво буде здійснюватися в нових приміщеннях на новому обладнанні. До п'ятого року проекту планується вихід на проектну потужність.
На графіку нижче представлена завантаження обладнання з 2го по 5тий рік проекту.
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 7. План завантаження виробничої потужності.
Висновки
1. Для реалізації проекту буде потрібно придбання земельної ділянки, будівництво заводу за стандартом GMP, придбання транспорту. Загальна сума капітальних вкладень: 59 млн. крб.
2. Будівництво заводу і постачання устаткування буде здійснювати шведська фірма Pharmadule. Збірка заводу і комплектація його обладнання не займе більше 1 року.
фінанси
доходи
У ході реалізації проекту планується збільшити обсяг випуску препарату в 140 разів.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 14. Очікувані обсяги випуску препарату.
| 1 рік | 2 рік | 3 рік | 4 рік | 5 рік | |
| Випуск, кг, в т.ч. | 25 786 | 42 976 | 128 928 | 429 758 | 716 266 |
| - Полісорб МП | 12 893 | 17 298 | 39 323 | 89 175 | 78 789 |
| - Полісорб ВП | 12 893 | 25 678 | 89 605 | 340 583 | 637 477 |
| Темп зростання загального обсягу випуску до 2002 р. | 517% | 862% | 2585% | 8618% | 14361% |
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 15. Структура виробничої програми та прогнозні ціни.
| Препарат | Структура виробництва | Ціна, руб. з ПДВ за кг | Структура надходжень від продажів | ||
| У 1 рік | У 5 рік | У 1 рік | У 5 рік | ||
| Полісорб МП | 50% | 11% | 1907 | 89% | 50% |
| Полісорб ВП | 50% | 89% | 230 | 11% | 50% |
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 8. Надходження від продажу препаратів.
На діаграмі показана динаміка надходжень від продажів медичного та ветеринарного препаратів. Видно, що на 4й рік проекту обсяги продажів медичного препарату досягають свого максимуму, далі декілька знижуються. Це пов'язано з тим, що виробнича потужність підприємства обмежена і зі зростанням обсягів продажів більш «ходового» (користується великим попитом) ветеринарного препарату, медичний препарат поступається йому свою частку в обсязі випуску. У результаті, сумарні надходження від продажу зростають, підвищується рентабельність.
витрати
Далі в таблиці дані основні показники фінансово-господарської діяльності ЗАТ «Полісорб» за 9 місяців 2002 року.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 16. Показники фінансово-господарської діяльності ЗАТ «Полісорб» за 9 місяців 2002 року.
| № стор | Показник | тис. руб. | |
| 1 | Надходження від реалізації без ПДВ | 4 084.00 | |
| 2 | Разом надходжень | Стор. 1 | 4 084.00 |
| 3 | Податок на майно | 27.90 | |
| 4 | Податок на користувачів автодоріг | 37.00 | |
| 5 | Податок на міліцію | 1.00 | |
| 6 | Податок на прибуток | 160.00 | |
| 7 | Єдиний соціальний податок | 396.60 | |
| 8 | Разом сплата податків | Стор. 3 + ... + 7 | 622.50 |
| 9 | Виробничий персонал | 327.10 | |
| 10 | Управлінський персонал | 765.50 | |
| 11 | Разом оплата праці | Стр.9 + 10 | 1 092.60 |
| 12 | Прямі витрати (сировина) | 907.20 | |
| 13 | Загальновиробничі витрати (інвентар, ремонт, ПММ) | 186.80 | |
| 14 | Разом матеріальні витрати | Стор.12 + 13 | 1 094.00 |
| 15 | Амортизація виробничого обладнання | 36.10 | |
| 16 | Інші витрати (оренда, ліцензії) | 213.60 | |
| 17 | Разом загальновиробничі витрати | Стор.12 + 14 +15 +16 | 2 436.30 |
| 18 | Матеріальні витрати (на утримання офісу) | 23.30 | |
| 19 | Інші (послуги, оренда офісу, відрядження, зв'язок, пошта), в т.ч. | 502.50 | |
| 20 | - Реклама | 150.70 | |
| 21 | Амортизація офісного обладнання | 42.90 | |
| 22 | Разом загальногосподарські витрати | Стор.18 + ... +21 | 568.70 |
| 23 | Разом витрати | Стр.8 +17 + 22 | 3 627.50 |
| 24 | Грошовий потік від операційної діяльності [4] | Стор.2 +15 + 21 - 23 | 532.50 |
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 17. Прогноз темпів зміни основних витрат ЗАТ «Полісорб» по роках проекту.
| Показник | Темпи росту до базисного року | ||||
| 1 рік | 2 рік | 3 рік | 4 рік | 5 рік | |
| Заробітна плата виробничого персоналу | 400% | 400% | 800% | 1200% | 1600% |
| Заробітна плата управлінського персоналу | 200% | 300% | 600% | 600% | 600% |
| Прямі витрати | Пропорційно зростанню обсягу випуску | ||||
| Загальновиробничі матеріальні | У 2 рази повільніше обсягу випуску | ||||
| Загальновиробничі інші | 100% | У 5 разів повільніше обсягу випуску | |||
| Загальногосподарські матеріальні | Пропорційно заробітної плати управлінського персоналу | ||||
| Загальногосподарські інші | 200% | 400% | 600% | 800% | 1000% |
| Амортизація | У залежності від вартості обладнання | ||||
| Реклама | У відповідності з рекламними бюджетом | ||||
| Податки | У залежності від росту податкової бази | ||||
Види податків, які враховані в цьому проекті, їх ставки, об'єкти оподаткування, а так само податкові періоди перераховані в таблиці «Оподаткування».
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 18. Оподаткування.
| Податок | Об'єкт оподаткування | Ставка | Податковий період |
| Податок на прибуток | Прибуток | 24% | Місяць |
| Податок на додану вартість | Реалізація товарів | Полісорб ВП 20% Полісорб МП 10% | Місяць |
| Податок на користувачів автодоріг | Виручка від реалізації продукції | 1% | Місяць |
| Єдиний соціальний податок | Виплати на користь працівників | 36,3% | Місяць |
| Податок на майно | Основні засоби, нематеріальні активи, запаси і витрати | 2% | Квартал |
фінансування
Потреба у фінансуванні на початковому етапі складається з трьох основних складових:
1. Капітальні вкладення (придбання земельної ділянки, будівництво заводу, придбання обладнання).
2. Поповнення оборотних коштів.
3. Проведення рекламної кампанії.
Загальна сума капітальних вкладень складає 59 млн. руб.
Поповнення оборотних коштів на початковому етапі 5 млн. руб.
Проведення рекламної кампанії в перший рік 26.8 млн. крб. (Від інвестора вимагається лише 12.8 млн. крб., Інші витрати будуть покриті ЗАТ «Полісорб»)
Протягом першого року реалізації проекту буде витрачено 76.8 млн. крб. коштів інвестора, буде досягнутий мінімальний залишок коштів на рахунку підприємства, який залишиться приблизно на одному рівні протягом 2-х років. У цей період грошовий потік проекту буде близький до нуля (надходжень буде вистачати тільки на те, щоб покрити витрати). Це пов'язано з активною рекламною кампанією, поступовим нарощуванням обсягів випуску і реалізації. Далі на малюнку представлений графік залишку коштів на рахунку проекту.
Малюнок SEQ Малюнок \ * ARABIC 9. Графік залишку грошових коштів в ході реалізації проекту.
З графіка видно, що перші 12 місяців залишок грошових коштів убуває - витрачаються кошти інвестора. Потім ще 12 місяців - залишок коштів знаходиться приблизно на одному рівні. Починаючи з 25 місяці проекту - йде накопичення ліквідних коштів - у цей період надходження значно перевищують виплати. До кінця 60го місяця проекту накопичених грошових коштів достатньо, щоб викупити в інвестора приналежну йому частку акцій.
Висновки
1. При розрахунку плану витрат на майбутні 5 років за базу взята існуюча структура витрат на підприємстві.
2. Побудований прогноз темпів зростання витрат без урахування інфляції.
3. При визначенні плану витрат будуть враховані зміни в амортизації, податкових базах, а також збільшення витрат на рекламу.
4. Виробнича програма підприємства буде змінюватися протягом 5 років проекту наступним чином: для полісорб ВП зросте з 50% випуску до 89%, відповідно частка полісорб МП скоротитися з 50% до 11% випуску.
5. Ціни на препарати передбачаються незмінними протягом 5 років, хоча цілком імовірний їх зростання при збереженні планованих обсягів випуску. Як показав маркетинговий аналіз, така ситуація - не рідкість на російському фармацевтичному ринку.
6. У структурі надходжень від продажів частка полісорб ВП зросте з 11% до 50% загального обсягу надходжень.
7. Очікується більш повільне зростання витрат у порівнянні з обсягом випуску. Як відомо, збільшення масштабів виробництва сприяє зростанню ефективності.
результати проекту
У таблицях "План руху грошових коштів», «План прибутків і збитків» і «Прогнозний баланс» представлені дані про основні фінансові показники проекту.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 19. План руху грошових коштів, грн.
| 1 рік | 2 рік | 3 рік | 4 рік | 5 рік | |
| Надходження від продажу | 25256313 | 37948152 | 90872704 | 235658090 | 292830373 |
| Витрати на матеріали і комплектуючі | 7081480 | 9455506 | 23824878 | 62067239 | 71643421 |
| Сумарні прямі витрати | 7081480 | 9455506 | 23824878 | 62067239 | 71643421 |
| Загальні витрати | 29511833 | 17464215 | 22453771 | 36719162 | 50352957 |
| Витрати на персонал | 3786000 | 4807700 | 9613000 | 11357600 | 13102000 |
| Сумарні постійні витрати | 33297833 | 22271915 | 32066771 | 48076762 | 63454957 |
| Податки | 1620337 | 2770275 | 8033730 | 41931646 | 57667035 |
| Кеш-фло від операційної діяльності | -16743338 | 3450457 | 26947325 | 83582442 | 100064960 |
| Витрати на придбання активів | 55000000 | 4000000 | |||
| Кеш-фло від інвестиційної діяльності | -55000000 | -4000000 | |||
| Власний (акціонерний) капітал | 76800000 | ||||
| Кеш-фло від фінансової діяльності | 76800000 | ||||
| Баланс готівки на початок періоду | 5056662 | 4507119 | 31454444 | 115036886 | |
| Баланс готівки на кінець періоду | 5056662 | 4507119 | 31454444 | 115036886 | 215101846 |
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 20. План прибутків і збитків, руб.
| 1 рік | 2 рік | 3 рік | 4 рік | 5 рік | |
| Валовий обсяг продажів | 24822932 | 34910058 | 85346074 | 219875431 | 258774567 |
| Податки з продажів | 248229 | 349101 | 853461 | 2198754 | 2587746 |
| Чистий обсяг продажів | 24574703 | 34560958 | 84492614 | 217676677 | 256186821 |
| Матеріали та комплектуючі | 5447293 | 7692488 | 18918559 | 49199304 | 58894886 |
| Сумарні прямі витрати | 5447293 | 7692488 | 18918559 | 49199304 | 58894886 |
| Валовий прибуток | 19127410 | 26868470 | 65574054 | 168477373 | 197291936 |
| Податок на майно | 25745 | 947702 | 997483 | 882237 | 732682 |
| Адміністративні витрати | 969167 | 1970000 | 3000833 | 3939167 | 4877500 |
| Виробничі витрати | 1290694 | 1916846 | 5043976 | 15993468 | 26416631 |
| Маркетингові витрати | 22333333 | 10666667 | 10666667 | 10666667 | 10666667 |
| Зарплата адміністративного персоналу | 2781883 | 4174460 | 8347012 | 8347012 | 8347012 |
| Зарплата виробничого персоналу | 2378435 | 2378435 | 4755507 | 7133397 | 9511014 |
| Сумарні постійні витрати | 29753512 | 21106408 | 31813995 | 46079710 | 59818824 |
| Амортизація | 6214286 | 8285714 | 8285714 | 8285714 | |
| Сумарні невиробничі витрати | 6214286 | 8285714 | 8285714 | 8285714 | |
| Збитки попередніх періодів | 10651848 | 12051773 | |||
| Прибуток до виплати податку | -10651848 | -12051773 | 12425089 | 113229711 | 128454716 |
| Оподатковуваний прибуток | -10651848 | -12051773 | 12425089 | 113229711 | 128454716 |
| Податок на прибуток | 3230523 | 29439725 | 33398226 | ||
| Чистий прибуток | -10651848 | -12051773 | 9194566 | 83789986 | 95056490 |
З таблиці «План прибутків і збитків» видно, що перші три роки прибуток проекту негативна. У цей період проект фінансується за рахунок коштів інвестора та амортизаційних відрахувань. Починаючи з 4-го року ініціатори починають вкладати власні кошти в проект - реінвестувати отриманий прибуток.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 21. Прогнозний баланс, руб.
З таблиці «Прогнозний баланс» видно, що на кінець 5го року балансова вартість проекту (активи за мінусом короткострокових зобов'язань) складає 264.8 млн. руб. з них 215.1 млн. руб. - Ліквідні кошти, які можуть бути спрямовані на викуп акцій у інвестора. Таким чином, вклавши на початку 76.8 млн. крб., Через 5 років інвестор може отримати 215.1 млн. руб. У наступній таблиці наведено дані про балансову вартість проекту по роках (розраховані на основі таблиці «Прогнозний баланс»).
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 22. Балансова вартість бізнесу.
З таблиці видно, що за 5 років балансова вартість (вартість майна за вирахуванням поточних зобов'язань) зростає в 4 рази. При цьому ринкова вартість бізнесу (з урахуванням майбутніх доходів) буде вище балансової вартості.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 23. Ефективність інвестицій.
З таблиці «Ефективність інвестицій» видно, що при ринковій нормі прибутковості 28% інвестор, вкладаючи гроші в проект, може додатково отримати 15 млн. руб. понад середньоринкового доходу. Період окупності проекту становить 44 місяць (період часу, протягом якого повернуться кошти, вкладені в проект), з урахуванням дисконтування - період окупності 55 місяців (протягом цього періоду повернуться не тільки кошти, вкладені в проект, але і середньоринковий дохід на ці кошти ). Показник тривалості говорить про те, що основна маса доходів проекту надійде приблизно через 4 роки після його початку. Внутрішня норма рентабельності говорить про те, що проект буде прийнятний для інвестора навіть у випадку, коли інвестор зажадає 35% річних.
Висновки
1. Для реалізації проекту буде потрібно 76.8 млн. крб. коштів інвестора. Вони будуть спрямовані на придбання обладнання, поповнення оборотних коштів і фінансування рекламної компанії.
2. Ініціатор цього проекту так само планує вкласти свої кошти в проект у вигляді реінвестованого прибутку. Ця сума складе за весь період реалізації проекту 112.8 млн. руб., Буде вкладена починаючи з 3 року проекту. Засоби ініціатора проекту можуть бути спрямовані на викуп акцій у інвестора.
3. У результаті реалізації проекту інвестор може отримати 215 млн. руб.
4. Аналіз ефективності проекту показує, що проект високо ефективний навіть за умови відсутності податкових пільг і відсутності росту цін на препарат.
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 21. Прогнозний баланс, руб.
| 1 рік | 2 рік | 3 рік | 4 рік | 5 рік | |
| Грошові кошти | 5056662 | 4507119 | 31454444 | 115036886 | 215101846 |
| Рахунки до отримання | 2068578 | 2909172 | 7112173 | 18322953 | 21564547 |
| Сировина, матеріали і комплектуючі | 453941 | 641041 | 1576547 | 4099942 | 4907907 |
| Короткострокові передоплачені витрати | 3568972 | 3905182 | 1351403 | ||
| Сумарні поточні активи | 11148152 | 11962513 | 41494566 | 137459781 | 241574301 |
| Основні засоби | 1000000 | 59000000 | 59000000 | 59000000 | 59000000 |
| Накопичена амортизація | 6214286 | 14500000 | 22785714 | 31071429 | |
| Залишкова вартість основних засобів: | 1000000 | 52785714 | 44500000 | 36214286 | 27928571 |
| Земля | 1000000 | 1000000 | 1000000 | 1000000 | 1000000 |
| Обладнання | 51785714 | 43500000 | 35214286 | 26928571 | |
| Інвестиції в основні фонди | 54000000 | ||||
| СУМАРНИЙ АКТИВ | 66148152 | 64748227 | 85994566 | 173674066 | 269502872 |
| Відстрочені податкові платежі | 3889514 | 4661830 | |||
| Сумарні короткострокові зобов'язання | 3889514 | 4661830 | |||
| Капітал внесений понад номінал | 76800000 | 76800000 | 76800000 | 76800000 | 76800000 |
| Нерозподілений прибуток | -10651848 | -12051773 | 9194566 | 92984552 | 188041042 |
| Сумарний власний капітал | 66148152 | 64748227 | 85994566 | 169784552 | 264841042 |
| СУМАРНИЙ ПАСИВ | 66148152 | 64748227 | 85994566 | 173674066 | 269502872 |
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 22. Балансова вартість бізнесу.
| Балансова вартість на кінець року, руб. | |
| 1 рік | 66 148 152 |
| 2 рік | 64 748 227 |
| 3 рік | 85 994 566 |
| 4 рік | 169 784 552 |
| 5 рік | 264 841 042 |
Таблиця SEQ Таблиця \ * ARABIC 23. Ефективність інвестицій.
| Показник | Рублі |
| Ставка дисконтування | 28.00% |
| Період окупності | 44 міс |
| Дисконтований період окупності | 55 міс |
| Середня норма рентабельності | 56.17% |
| Чистий приведений дохід | 14 979 910 |
| Індекс прибутковості | 1.21 |
| Внутрішня норма рентабельності | 35.65% |
| Тривалість | 3.64 років |
Висновки
1. Для реалізації проекту буде потрібно 76.8 млн. крб. коштів інвестора. Вони будуть спрямовані на придбання обладнання, поповнення оборотних коштів і фінансування рекламної компанії.
2. Ініціатор цього проекту так само планує вкласти свої кошти в проект у вигляді реінвестованого прибутку. Ця сума складе за весь період реалізації проекту 112.8 млн. руб., Буде вкладена починаючи з 3 року проекту. Засоби ініціатора проекту можуть бути спрямовані на викуп акцій у інвестора.
3. У результаті реалізації проекту інвестор може отримати 215 млн. руб.
4. Аналіз ефективності проекту показує, що проект високо ефективний навіть за умови відсутності податкових пільг і відсутності росту цін на препарат.
[1] Цей розділ підготовлений за матеріалами статті в журналі «Ремедіум» за жовтень 2002 року А. Юданова, д.е.н., професора, керівника фарма-групи Фінансової академії при Уряді РФ, а так само за матеріалами статей «Ринок антидіарейних коштів: підсумки 2001 р. »(журнал« Фармацевтичний вісник », № 23 за 2002 р.) і« Російське виробництво лікарських препаратів: підсумки 2001 р. »(журнал« Фармацевтичний вісник », № 20 за 2002 р.)
[2] Входили до числа 50 найбільш рекламованих марок за місячним списками журналу «Ремедіум» 2001-2002 рр..
[3] Складено ЦМІ "Фармексперт" на основі даних, наданих компаніями, власної інформації ("Моніторинг роздрібних продажів"), Держкомстату РФ, ГТК РФ. Станом на червень 2002 року.
[4] Нарахована амортизація не є витратами, тому ми виключаємо її з підсумкової суми