ПСИХОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ

У СТРАХОВОМУ МАРКЕТИНГЕ

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2003

ЗМІСТ

	Введення. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	2
1.	Страхування у ринковій економіці. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	3
2.	Особливості маркетингу в страхуванні. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	3
3.	Функції маркетингу страхових послуг. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	11
4.	Дослідження попиту та пропозиції на страховому ринку. . . . . . . . .	12
5.	Реклама в страхуванні. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	16
6.	Посередники страховика і Аквізиція. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	17
	Висновок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	19
	Література. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .	20

Введення

Страхові відносини мають глибокі історичні корені. У страхуванні реалізуються громадські та особисті потреби у страховому захисті від різних несприятливих явищ і випадковостей. З розвитком товарного виробництва і грошових відносин виникає об'єктивна необхідність страхового захисту майнових інтересів кожного власника, так як забезпечення збереження матеріальних і нематеріальних благ за рахунок коштів окремого взятого власника майна є економічно невигідним.
Наявність ймовірного, випадкового характеру настання надзвичайних подій зумовило відшкодування матеріального збитку за допомогою його розкладки на солідарній основі між окремими зацікавленими власниками. Як правило, число осіб, зацікавлених у страховому захисті, набагато перевищує число постраждалих від різних явищ випадкового характеру: стихійних лих, пожеж, катастроф, грабежів і т.п. Солідарне ж відшкодування шкоди дозволяє помітно згладжувати наслідки тих чи інших непередбачених подій. На цих засадах здійснюється взаємне страхування учасників суспільного відтворення.
Важлива роль страхування в системі суспільного відтворення передбачає наявність сфери страхових послуг, відповідної типу економічного розвитку держави. В умовах ринкового господарства поряд з традиційним використанням можливостей страхування по захисту від надзвичайних явищ природного характеру (землетруси, зсуви, урагани, повені тощо) і техногенних ризиків (пожежі, аварії, вибухи тощо) різко зростає потреба у підприємців в страховому покритті збитку, що виникає при порушенні фінансових та кредитних зобов'язань, неплатоспроможності контрагентів, коливаннях валютних курсів і дій інших економічних чинників, які ведуть до втрати прибутків і реальних доходів. Страховий захист життя, здоров'я, працездатності та матеріального добробуту громадян також нерозривно пов'язана з їх економічними інтересами і реалізується за допомогою послуг майнового, особистого і соціального страхування.
Взаємодія сторін, зацікавлених в укладанні страхових угод та досягненні результативності страхових операцій, відбувається на страховому ринку.
Об'єктивно страховий ринок виникає лише за наявності користувачів (покупців) страхової послуги, що мають безпосередній страховий інтерес і попит на страховий захист їх майнових інтересів, а також виконавців (продавців), здатних задовольнити їхні потреби за рахунок пропозиції досить широкого переліку видів страхування. Набір різних видів страхування, до яких може вдатися покупець страхової послуги, представляє собою асортимент страхового ринку.
1. Страхування у ринковій економіці
Страховий бізнес, властивий будь-якої економіки, що функціонує на ринковій основі, отримав в Росії за останні роки суттєвий розвиток. Про це свідчать створення сотень страхових організацій, поява великої кількості нових видів страхування, раніше не відомих у вітчизняній економіці.
Зростання попиту на страхові послуги в нашій країні розпочався з другої половини 80-х років (особливо - з початку 90-х), коли було легалізовано підприємництво, з'явилися кооперативи, малі підприємства тощо, з'явилася приватна власність і перед безліччю власників- бізнесменів постала проблема захисту своїх майнових інтересів.
Якщо в радянський період збитки від надзвичайних подій підлягав компенсації з бюджетних джерел, то в ринковій економіці, коли держава не може нести такого роду витрати в повному обсязі, зростає значення страхового бізнесу. Проте з усіх потенційних об'єктів в 1998 р. в Росії було застраховане, за оцінками різних фахівців, не більше 7-10% [1] , а в 2002 р. - 10-15%, тоді як у західних країнах страхується 90-95% [2] . У Росії ще не склалася так звана «страхова культура».
2. Особливості маркетингу в страхуванні
В основі ідеї страхового маркетингу лежить орієнтація всієї діяльності страховика на потреби своїх клієнтів. Однак визначення потреб страхувальників для їх подальшого задоволення неможливо без розуміння мотивації потенційних клієнтів та виявлення психологічних чинників розвитку відповідальної мотивації до страхування соціально і особистісно значущих аспектів життя людини.
Розвиток уявлень про мотиваційній сфері людини пов'язане з теорією функціональної автономії формування мотивації Г. Олпорта. У цій теорії він вперше представив грунтовну критику психоаналітичної (редукціоністской) теорії мотивації, істотно вплинула не тільки на розуми психологів, а й на широкі кола громадськості. Саме з цього моменту у професійній психологічному середовищі розвивається розуміння життєвих і змістовних підстав розвивається (а не модифікується) мотиваційної сфери особистості. Оригінальне трактування розвитку мотиваційної сфери особистості («зсув мотиву на мету») представлена ​​в роботах А. Н. Леонтьєва.
Сучасні концепції мотиваційних тенденцій (у зв'язку із загальною психологічною організацією особистості) представлені в роботах Л. Фестінгера, Ж. Нюттена, К. Роттера, Х. Хекхаузена, К. Роджерса, А. Маслоу.
Л. Фестінгер сформулював концепцію мотиваційної динаміки в залежності від «когнітивного дисонансу», вибору та прийняття рішення.
Ж. Нюттен переконливо показав взаємозв'язок типу самооцінки і перспективної мотивації особистості.
К. Роттер представив інтегральну модель особистості у своїй концепції контролю, визначальною базовий тип особистісної мотивації.
Х. Хекхаузен конкретизував проблему мотиваційної динаміки в моделі вибору ризику і грунтовно досліджував вектор мотивації досягнення в різних обставинах.
У дослідженнях проблем суто людської мотивації дуже важливо відзначити роль «гуманістичних» психологів. К. Роджерс по суті зафіксував відкриття унікального людського феномену - «Я-концепції» особистості, показавши в дослідженнях і довівши на практиці важливе значення цього складного ментального освіти в душевній сфері особистості, що визначає і образ світу, і спосіб життя людини.
А. Маслоу інтегрував самопрезентації та культурні презентації людину в образі самоактуализирующейся особистості. Перевершивши самого себе, він зміг «перевернути» стала хрестоматійною «мотиваційну піраміду», виявивши метапотребності і метамотивация не тільки в якості «вершини», але й джерела мотиваційної сфери особистості.
Таким чином, зіставляючи в цих теоріях класичні уявлення про базові потреби особистості з сучасними концепціями змістотворних мотивів, можна вийти на перспективну проблему метамотіваціонной сфери особистості як на теоретичному, так і на суто емпіричному рівні. Сучасна культурно-історична ситуація разючим чином зіштовхує фундаментальні проблеми аналізу мотиваційної сфери особистості з «покликом часу», з соціальним замовленням, оформляються, зокрема, у вигляді завдань страхування основних напрямків життєдіяльності, опосередковуючи розумінням сенсу життя. Проблема страхування в російському суспільстві має свою специфіку, пов'язану з особливостями російської ментальності.
Мотивація поведінки, у свою чергу, тісно пов'язана з усвідомленими страхувальником власними потребами, що знайшли вираження в його потребах.
Слід зазначити, що потреба, для того щоб висловитися у потребі і подальшої мотивації, повинна мати виявлену форму, так як про наявність деяких своїх потреб людина може просто не знати в силу відсутності інформації про існуючі можливості їх задоволення. В останньому випадку говорять про приховані, «латентних» потребах. Приховані потреби виявляються в міру розвитку економічного і соціального оточення, пропозиції нових товарів та послуг. Так, потенційний страхувальник може відчувати потребу в економічній захисту на випадок настання певних несприятливих подій, наприклад страхування відповідальності за екологічні збитки. Однак при відсутності пропозиції відповідного покриття з боку страхових компаній (або при повній відсутності страхового ринку в даній країні) його утиск залишиться прихованою. У міру розвитку страхування і появи відповідних послуг з екологічного страхування потреба проявиться у вигляді потреби, яка реалізується в мотивації та придбання відповідного страхового продукту.
Мотивація - це сила, що штовхає людину до досягнення певної мети, значення якої для себе він не завжди усвідомлює. На 90% мотивація визначається підсвідомими чинниками, і лише на 10% раціональними причинами, тобто мотивацію можна визначити як внутрішній стимул, силу, підштовхують людину до дій у певному напрямку. Вона проявляється як потенційне напрям споживання, що виявляються під впливом потреби, а також зовнішнього соціального і культурного оточення.
Розуміння мотивації і споживчої поведінки полегшується, якщо відома ієрархія і значимість людських потреб, які зазвичай подають як «піраміди потреб».
Чим вище місце тієї чи іншої потреби, тим менше її значущість у визначенні людської поведінки. Страхові послуги, як частина забезпечення безпеки людини, розташовуються на другому за значущістю рівні піраміди, що в принципі визначає їх велику цінність для страхувальника. Однак, незважаючи на це, відомо, що в усьому світі до цього часу страхові послуги - товар, який «продають», а не «купують», тобто для продажу необхідні суттєві маркетингові зусилля [3] . Крім того, поширення страхування представляється істотно меншим, ніж мав би бути для засобу задоволення другий за значимістю людської потреби. Це протиріччя пояснюється наступним чином.
Страхування - лише один із способів забезпечення людської безпеки, причому спосіб, що з'явився відносно недавно. Крім того, страхування відноситься до засобів забезпечення економічної, а не фізичної безпеки. Очевидно, що економічна безпека менш значима для людини, ніж його фізичне виживання і самозбереження. До традиційних способів забезпечення економічної безпеки належить взаємодопомога в рамках сім'ї або цивільного колективу, і страхування початок витісняти їх відносно недавно - у міру індустріального розвитку суспільства, появи індивідуалізму, руйнування міцних сімейних і колективістських зв'язків - в середині та наприкінці XIX століття.
Страхування з'явилося не відразу й не раптом. Для успішного розвитку страхування, і особливо його добровільних видів, необхідно, щоб потенційні споживачі мали відповідним рівнем економічного мислення, або так званої страхової культури, вміли безболісно співвіднести таке конкретне, безумовне і малоприємне для багатьох явище, як сплата страхового внеску (часом він становить значну суму), з можливим, але ще менш приємним, якщо не катастрофічним, подією, яким є настання страхового випадку. Уміння це виробляється поступово, разом зі звичкою до досить складного економічного мислення. Тому історично страхові ринки стали складатися значно пізніше банківських.
Ще пізніше з'явилося усвідомлення потреби у страхуванні відповідальності за свої дії перед третіми особами. Відповідальність, солідарність і передбачливість не є вродженими якостями людей, тому необхідно, щоб існували законодавчі акти, що примушують брати на себе певні зобов'язання. Саме з цієї причини деякі, особливо соціально значущі види страхування відповідальності перед третіми особами розвивалися в усіх країнах через прийняття відповідних законодавчих актів. Тим не менш очевидно, що роль страхування в забезпеченні економічної безпеки індивідів і підприємств буде надалі тільки зростати.
Потреби та мотивація клієнтів вивчаються страховиками за допомогою досліджень ринку на підставі його сегментації. Як відомо, споживачам досить складно сформулювати свої потреби в чистому вигляді, тому що вони досить часто їх просто не усвідомлюють. Тому потреби виявляються через споживчі уподобання, інтереси, задоволеність чи незадоволеність якістю страхової продукції на ринку. Потреби, інтереси і уподобання - річ глибоко суб'єктивна, у формалізації якої легко помилитися. Страховик може правильно визначити потребу, але не вгадати слова для її вираження в умовах страхування, що може поставити під питання ефективне та прибуткове просування страхового продукту на ринок. Тому після того, як потреби вивчені і сформований страховий продукт, що відповідає певним вимогам, його необхідно піддати пробної комерціалізації (просування на ринок), щоб встановити, чи правильно зрозумілі потреби споживачів, підібрані мова і термінологія спілкування з клієнтом.
Відстеження реакції страхувальників на певний продукт не припиняється на всьому протязі терміну його життя, що дозволяє повніше враховувати зміну потреб ринку через Рівень задоволення споживачів страховими послугами, дає можливість вносити до умов страхування і в тарифи своєчасні зміни, що забезпечують їх конкурентоспроможність. Крім того, тестування продукту дозволяє більш точно оцінити його ймовірну рентабельність до початку широкого виведення на ринок.
До основних елементів зовнішнього оточення, на які страхова компанія може надавати частково керуючий вплив, відносяться: ринковий попит, конкуренція, ноу-хау страхових послуг, інфраструктура страховика.
Ринковий попит на страхові послуги є одним з головних елементів зовнішнього середовища: на нього спрямовані основні зусилля ринкової комерційної діяльності страховика. Ринковий попит на страхові послуги має економічний і гуманітарний (у т.ч. - психологічний) аспекти.
Економічний аспект включає в себе: чисельність населення, його статево-вікові групи, сезонні міграції, доходи населення і його купівельну спроможність, а також імовірнісні витрати на страхування, які можуть дозволити собі люди з різним рівнем доходів. Ці економічні фактори знаходяться в нерозривному зв'язку зі станом національної економіки.
При аналізі економічних аспектів особливу увагу необхідно приділяти їх кількісної стороні: скільки людей проживає в досліджуваному регіоні, який середній дохід населення тощо, а також кількісним характеристикам: вікові групи, життєвий цикл сім'ї і т.д.
Класифікація населення за віковими групами проводиться для аналізу зазначених вікових груп як потенційних споживачів страхових послуг. Досвід зарубіжних досліджень показує, що відносно групи «діти, підлітки, юнаки» переважно укладаються договори страхування від нещасних випадків і накопичувального характеру, пов'язані з отриманням освіти в престижних школах, ліцеях, коледжах і університетах. У групі «молоді люди» переважають різні види страхування, пов'язані з початком професійної кар'єри, обзаведением сімей, вихованням дітей, отриманням позики під житлове будівництво.

Позитивно на іміджі страхової галузі в цілому відбиваються регулярно проводяться щорічні виставки «Страхування», «страхові рандеву», конференції, семінари, випуск періодичних страхових видань і страхових розділів у публікаціях загальноекономічного спрямування, видання спеціальної літератури зі страхування і т. п.
Факторами попиту на страхування є:
§ кількість потенційних страхувальників та об'єктів страхування (попит знаходиться в прямій залежності від нього);
§ доходи потенційних страхувальників (пряма залежність);
§ вартість альтернативних механізмів управління ризиками, в т.ч. самострахування, переносу ризику і т. п. (зворотна залежність);
§ для довгострокового страхування життя - ціни на аналогічні послуги ощадних банків, недержавних пенсійних фондів та інших конкурентів страхових компаній (зворотна залежність);
§ оподаткування страхових внесків і виплат (пільгове оподаткування стимулює попит);
§ наявність вимог законів, інших нормативних актів, договорів (наприклад, оренди) застрахувати певну групу об'єктів (пряма залежність);
§ інфляційні очікування (зменшення попиту);
§ ставка банківських відсотків (пряма залежність: чим вище вартість ресурсів, тим вище привабливість страхування).
Маркетинг страхування при оцінці ситуації, що склалася на ринку страхових послуг повинен виходити з того, скільки страхових компанії діє в даному регіоні, яка сфера надаваних ними послуг (види страхування), який основний соціальна верства населення, яке його добробут і т. п [5] .
При оцінці потенційного страхового поля (максимальна кількість об'єктів - дач, автомобілів тощо), яке може бути охоплено страхуванням, службою маркетингу повинні бути виявлені демографічні, соціальні, економічні, психологічні та ін особливості регіону. З'ясовуються також доходи сімей, кількість дітей, школярів, кількість очікуваних весіль та ін Враховується наявність предметів тривалого користування (телевізорів, холодильників та ін.) Маркетинг - це діяльність не тільки з обліку сформованого попиту на страхові послуги, але і щодо формування страхового попиту в певній галузі страхування (особистого, майнового, відповідальності).
Складовою частиною маркетингу є також проведення соціологічних та соціально-демографічних обстежень населення (вивчення страхових інтересів фізичних та юридичних осіб за допомогою опитування населення та організацій). Обстеження може бути суцільним або вибірковим, за допомогою анкетування або усно, шляхом індивідуального опитування та ін
Практичний менеджмент страховика спирається на такі основні принципи:
§ глибоке вивчення кон'юнктури ринку;
§ сегментацію страхового ринку (виділення секторів за видами страхування: життя, здоров'я, майна, відповідальності);
§ гнучке реагування на запити страхувальників (аналіз і врахування соціально-демографічних, регіональних та ін факторів);
§ інновацію (вдосконалення, модифікація, пристосування страхових продуктів (послуг) до вимог туристського ринку).
Особливості маркетингу в страхуванні обумовлюють доцільність і необхідність введення в структуру страхової компанії служби маркетингу, яка об'єднувала б дії страхової компанії в області реклами, вивчення і освоєння страхового ринку, формування тарифів та видів послуг, визначення перспектив розвитку страхової компанії і т. п.
Доцільно постійно розширювати перелік послуг страховиків, організовуючи консультаційні, рекламні та інші служби, які допомагали б у освоєнні ринкового механізму.
«Незалежна аналітична група» на замовлення страхової корпорації «Коместра-Томь» провела соціологічне дослідження структури ставлення населення до страхових послуг на ринку м. Томська [6] . У результаті були виявлені загальні тенденції ставлення населення до страхування і визначення моменти, що сприяють формуванню мотивації населення до страхування. Об'єктом дослідження стали жителі міста Томська в кількості 768 осіб.
У процесі аналізу було виявлено, що чоловіки частіше, ніж жінки страхують транспорт, люди молодого віку більше уваги приділяють страхування життя, транспорту і ДМС, респонденти старшого віку - страхування нерухомості. Основним мотивом страхування є компенсація можливого збитку (59%), потім у порядку убування - турбота про майбутнє (22%), звичка (12%), інші причини, так само як і вигідне вкладення грошей, не відіграють істотної ролі. У розподілі мотивів по підлозі у жінок виявляють велику консервативність і прагнення до збереження звичних стереотипів («Звичка» - 13%). Ця ж тенденція проглядається й у віковій групі старше 50 років («Звичка» - 20%). У групі від 30 до 40 років та від 20 до 30 років мотив турботи про майбутнє превалює над таким в старших вікових групах.
Рівень усвідомлення страхування як послуги, що компенсує можливі збитки, досить високий серед всіх соціальних груп, причому найвищий рівень у студентів (30%), потім домогосподарки (27%) і службовці (26%). Низький відсоток (12%) мотиву «турбота про майбутнє» у пенсіонерів, що корелює з низьким відсотком (15%) у старшій віковій групі свідчить про суттєве резерві за умови створення спеціальних страхових програм. Мотив звички найвищий в групі робітників (24%), далі домогосподарки (18%), пенсіонери (16%), підприємці (12%).
Матеріали досліджень, проведених Південно-Сибірським центром маркетингу та менеджменту, містять дані про зв'язок психологічних моментів поведінки людей і страхування. Так, наприклад, 19% респонденов, які не бажають страхувати життя (свою або родичів) мотивують це міркуваннями з області забобонів («придбав страховку - обов'язково трапиться нещастя» і т.п.). І інше спостереження (також за даними ЮСЦММ): автомобілісти, машини яких застраховані, потрапляють у ДТП на 13% частіше, ніж автомобілісти без страховок. Тобто наявність страховки підсвідомо знижує ступінь обережності за кермом.
Слід підкреслити особливу соціальну роль обов'язкового державного страхування. Якщо проаналізувати перелік категорій працюючих, які підлягають ОГС, то стане очевидним, що ці люди в силу специфіки своєї професійної діяльності наражаються на небезпеку (військовослужбовці, співробітники міліції, МНС та ін) і мають часто не усвідомлену потреба в страхуванні, або уникають страхування з згаданим вище причин. І якщо страхування проводилося б тільки в добровільній формі, то багато хто не стали б цим займатися і могли опинитися в складному положенні, отримавши травму або інвалідність, а в разі загибелі - ускладнивши становище родини.

5. Реклама в страхуванні

Досвід професійних страховиків щодо формування мотивації до страхування пов'язаний з останніми досягненнями в науці та бізнесі. Одним з найпростіших способів формування мотивації є реклама.
Страхова реклама належить до комерційних видів реклами. З точки зору маркетингу реклама є одним і основних способів просування страхової послуги від страховика до страхувальника. Це один з методів дії на клієнтуру, спрямований на завоювання ринку страховиком. Залучення страхувальників за допомогою різних видів комерційної реклами є важливим інструментом конкурентної боротьби на страховому ринку.
Для будь-якої страхової компанії реклама є обов'язковою передумовою для укладення договору страхування.
Всі рекламно-інформаційні заходи несуть функціональне навантаження, спрямовану на досягнення двох основних завдань:
§ подання страхової компанії фізичним та юридичним особам;
§ створення іміджу страховика.
Головне повідомлення в рекламі звичайно базується на специфічній вигоді, з якою рекламодавець ідентифікує головне достоїнство, яким його продукт відрізняється від продукту конкурента. Рекламодавець буде прагнути знайти «унікальне продається пропозиція» (УПП) (Unique Selling Proposition - USP). Воно може базуватися на фізичних чи невловимих характеристиках продукту. З іншого боку, УПП може базуватися на психологічному аспекті - страху (УПП страхового продукту) [7] .
Ефективність рекламного тексту посилюється логічним виділенням його основної частини. Якщо текст короткий, в ньому звичайно виділяють лише одне слово, яке поміщають на першому чи останньому місці у реченні. У великому тексті такого виділення вже недостатньо - потрібні додаткові засоби впливу, наприклад протиставлення, пояснення, різні мовні і образотворчі елементи.
Одним із способів залучення уваги до страхової рекламі служить її кількаразове повторення.
Іншим психологічним прийомом, за допомогою якого можна привернути увагу до реклами і посилити її вплив, є зміна окремих елементів її оформлення. Текст, малюнок - весь образотворчий ряд часто зустрічається плаката втрачає привабливість новизни, стає буденним.
Залученню уваги до реклами помітно сприяє також ефект контрасту. Так, для шрифту, яким буде набраний текст оголошення або плаката, зазвичай вибирають колір, контрастний по відношенню до фону.
Здійснюючи підготовку страхової реклами, слід звертати увагу на наступні моменти:
§ образотворче виробництво реклами;
§ персоналізація звернення до страхувальника;
§ вишукування джерел інформації;
§ наявність «образу» страхової послуги і фірмового знака (емблеми) страховика;
§ наступність і послідовність реклами;
§ ступінь інтересу клієнта до страхової послуги;
§ способи орієнтації клієнта у перевагах страхової послуги;
§ мотивація клієнта при укладанні договору страхування.

6. Посередники страховика і Аквізиція

За формою зв'язку зі страхувальниками продаж страхових полісів може бути розділена на безпосередній продаж страхових полісів у представництвах або агентствах страхової компанії та продаж страхових полісів через страхових агентів та альтернативну мережу розповсюдження.
Продаж страхових полісів через посередників здійснюється на комісійних засадах.
Аквізиція - професійна робота страхового агента і страхового брокера (аквізітори) по залученню нових договорів страхування фізичних і юридичних осіб в страховий портфель.
Посередники. Посередниками на страховому ринку є страхові брокери, агенти, консультанти та багато інших людей, що працюють на різних посадах. У деяких відносинах всі вони трохи відрізняються тим, що вони роблять, як вони це роблять, а також ступенем відповідальності за свої дії.
Агент. Чинний відповідно до закону агент - це фізична або юридична особа, яка діє на благо іншої особи, але у страхуванні цей термін зазвичай обмежується обличчям або фірмою, основне заняття яких знаходиться в іншій сфері. Наприклад, агентів з продажу нерухомості, агентів фірми, бухгалтерів, власників гаражів і будівельні товариства можна назвати агентами, так як їх клієнти можуть вимагати страхового забезпечення, а ці посередники можуть організувати.
Брокер (Страховий консультант) - це фізична особа або фірма, які займаються страхуванням виключно через страховиків.
Зазвичай вони працюють в якості представників страхувальників.
Страхувальник може отримати у брокера незалежна рада з широкого кола питань, що стосуються страхування, часто без прямих витрат для себе. Наприклад, брокер переконає у необхідності страхування, порадить найкращий вигляд його і обмеження по ньому, кращий ринок, порядок висування вимог відшкодування збитків, обов'язки, покладені на страхувальника за умовами полісу і він (брокер) буде тримати страхувальника в курсі останніх змін на ринку, надасть допомогу в оформленні документів при укладенні договору страхування, так і після настання страхової події.
Брокер прагне надати якомога більше послуг і звести до мінімуму ризики, яким може бути підданий страховий бізнес. Це називається управлінням ризику. З точки зору страховиків переговори з брокерами ведуться легше і швидше, оскільки детального обговорення потребують тільки складні питання або особливі вимоги, це економить час і гроші на рішення рутинних проблем. Не випадково в розвинених країнах близько 70% всіх договорів страхування оформляється через страхових брокерів (консультантів).
Психологічний портрет страхового агента. По-перше, він торговець. Його завдання - знайти потенційного клієнта і переконати його купити страховку саме зараз, у даної страхової компанії, і саме на пропонованих умовах. По-друге, він просвітитель. Ніякі статті в пресі не замінять живого спілкування з людиною у формуванні страхової культури. По-третє, він економіст. Він має на місці з лічені хвилини прорахувати ступінь ризику і вигідність операції для компанії і для клієнта, оцінити його платоспроможність. По-четверте, він свого роду криміналіст. Він зобов'язаний відчути хитрого клієнта, який збирається надути страхову компанію. По-п'яте, він менеджер. Його робота настільки різноманітна за змістом, розкидана у часі і просторі, що без чіткої організації власної діяльності, без мистецтва «керувати собою» з нею дуже важко впоратися. По-шосте, він - практичний психолог. Його ремесло - знаходити контакт з людьми, говорити з кожною людиною на його мові, вміти переконувати. Інакше не подолати всіх психологічних бар'єрів.
Щоб успішно справлятися зі своєю роботою, страховому агенту необхідні такі якості як енергійність, висока рухливість. Страховому агенту нерідко властивий деякий авантюризм, оскільки його заробіток залежить від його енергії, вміння та успішною.

Висновок

Страхування являє собою економічну категорію, точніше - фінансову категорію. Його сутність полягає в розподіл збитку між всіма учасниками страхування. Це свого роду кооперація по боротьбі з наслідками стихійних лих і протиріччями, що виникають всередині суспільства через відмінності майнових інтересів людей, що вступили у виробничі відносини.
Страховий бізнес отримав в Росії за останні роки суттєвий розвиток.
Зараз багато страхових компаній Росії беруть активну участь в довгостроковому накопичувальному страхуванні життя, що дозволяє істотно підвищити страхові резерви і, отже, з'являється величезний потенціал для інвестування.
У цілому, за своїм потенційним можливостям страховий ринок Росії є одним з найбільших фінансових ринків.
Страховий ринок в РФ у цей час можна охарактеризувати як динамічну, швидко змінюється систему. Що надаються страхові послуги мають подвійну природу, тобто вони є одночасно і споживчими, і фінансовими послугами. Мета маркетингу страхування як споживчої послуги полягає у задоволенні потреб клієнта, мета ж маркетингу страхування як фінансової послуги - оптимізація руху фінансових ресурсів страховиків і страхувальників.
Відсутність в суспільстві позитивного сприйняття необхідності страхування, низька платоспроможність основної маси потенційних споживачів висувають перед страховими компаніями, що працюють на російському ринку, завдання постійного підвищення ефективності своєї роботи, вдосконалення всіх сторін діяльності компанії. Найважливішими напрямками підвищення ефективності роботи страхових компаній є: розробка юридично «чистих» страхових продуктів, в максимальному ступені враховують потреби клієнта; вдосконалення системи продажів страхових продуктів; створення позитивного іміджу компанії; облік психологічних аспектів у страховому маркетингу.
Література
1. Александров А.А. Страхування. М.: «Економіка», 1998
2. Ананьєв Б. Про проблеми сучасного людинознавства. - СПб.: «Пітер», 2001. - 272 с.
3. Ананьєв Б. Людина як предмет пізнання. - СПб.: «Пітер», 2001 .- 288 с.
4. Бабич А.М., Єгоров О.М., Жильцов Є.М. Економіка соціального страхування: Курс лекцій. М.: «ТЕИС», 1998
5. Балабанов І.Т. Ризик-менеджмент. - М.: «Фінанси та статистика», 1996
6. Балабанов І.Т., Балабанов А.І. Страхування. - СПб.: «Пітер», 2002. - 256 с.
7. Басаков М.І. Страхова справа в питаннях і відповідях. - Ростов н / Д: «Фенікс», 2001
8. Білих В.С., Кривошеєв І.В. Страхове право. - М.: «Инфра-М», 2001. - 224 с.
9. Бехтерєв В. Навіювання і його роль у суспільному житті. - СПб.: «Пітер», 2001. - 256 с.
10. Галагуза Н.Ф. Реклама в страхуванні: ключ до успіху. - М.: «Фінанси та статистика», 1995
11. Галагуза Н.Ф., Ларичев В.Д. Злочини у страхуванні: запобігання, виявлення, розслідування (вітчизняний та зарубіжний досвід). - М.: «Анкіл», 2000. - 256 с.
12. Гвозденко О.А. Основи страхування. - М.: «Фінанси та статистика», 2000. - 304 с.
13. Глущенко В.В. Управління ризиками. Страхування. - М.: ТОВ НВЦ «Крила», 1999. - 336 с.
14. Гомелля В.Б. Основи страхової справи. Навчально-практичний посібник. М.: МЕСИ, 1997
15. Грабовий П.Г. та ін Ризики в сучасному бізнесі. - М.: «Аланс», 1994
16. Демченко В. Довгострокове страхування життя / / «Експерт», № 17, 1999
17. Єфімов С.Л. Ділова практика страхового агента і брокера. - М.: «ЮНИТИ», 1996. - 416 с.
18. Єфімов С.Л. Організація управління страховою компанією: теорія, практика, зарубіжний досвід. - М.: «РЮІД», 1995
19. Журавльов Ю.М. Словник-довідник термінів зі страхування та перестрахування. - М.: «Анкіл», 1994
20. Зімбардо Ф., Ляйппе М. Соціальний вплив. - СПб.: «Пітер», 2001. - 448 с.
21. Зубець О.М. Страховий маркетинг в Росії: практичний посібник. - М.: Центр економіки і маркетингу, 1999. - 344 с.
22. Зубець О.М. Страховий маркетинг. - М.: «Анкіл», 1998
23. Зубець О.М., Ковальов А.Н. Економічна криза і страховий ринок / / Фінанси. - 1998. - № 2.
24. Ільїн Е. Мотивація і мотиви. - СПб.: «Пітер», 2001. - 512 с.
25. Квінн В. Прикладна психологія. - СПб.: «Пітер», 200. - 560 с.
26. Куликов Л. Психологія свідомості. - СПб.: «Пітер», 2001. - 480 с.
27. Лапуста М.Г., Шаршукова Л.Г. Ризики у підприємницькій діяльності. М.: «Инфра-М», 1998
28. Ларичев В.Д. Шахрайство у сфері страхування. Попередження, виявлення, розслідування. - М.: «ФБК-прес», 1998
29. Лисицин Ю.П., Стародубов В.І., Гришин В.В. та ін Медичне страхування. М.: 1994
30. Маклаков А. Загальна психологія. - СПб.: «Пітер», 2001. - 592 с.
31. Манес А. Основи страхової справи. М.: «Анкіл», 1992
32. Маркетинг в галузях і сферах діяльності / За ред. проф. В. А. Алексуніна. - М.: Видавничо-книготорговий центр «Маркетинг», 2002. - 516 с.
33. Мітрохін В.К. Увага! Страхове шахрайство. - М.: ТОВ «Люкс-арт», 1995. - 92 с.
34. Нікітіна Т.В. Страхування комерційних та фінансових ризиків. - СПб: «Пітер», 2002. - 240 с.
35. Ніколенко Н.П. Розвиток страхування в Росії / / Фінанси. - 1999 .- № 3.
36. Основи страхової справи / Гомелля В.Б.: Навчальний посібник. М.: «Сомінтек», 1998
37. Психологія / За заг. ред В. Дружиніна. - СПб.: «Пітер», 2001. - 656 с.
38. Пилов К.І. Страхова справа в Росії - М.: «Едман». - 1993. - 145 с.
39. Решетін Є. Панорама страхування / / «Експерт», № 12, 1999
40. Роїк В.Д. Соціальне страхування: історія, проблеми, шляхи вдосконалення, М., 1994
41. Рубіна Ю.Б., Солдаткін В.І. Страховий портфель. - М.: «Сомінтек», 1994
42. Рубінштейн С. Основи загальної психології. -СПб.: «Пітер», 2001 .- 720 с.
43. Рябікін В.І. Актуарні розрахунки. - М.: «Финстатинформ», 1996
44. Саркісов С.Е. Особисте страхування - М., Фінінси і статистика, 1996. - 96 с.
45. Сілласте Г. Ринок страхових послуг і його споживач / / Фінанси. - 1997. - № 10.
46. Страхування автотранспортних ризиків. - М.: «Фінанси та статистика», 1995
47. Страхова справа / Під ред. проф. Л. І. Рейтмана. - М.: 1992
48. Унадзе Д. Психологія установки. - СПб.: «Пітер», 2001. - 256 с.
49. Фернхем А., Хейвен П. Особистість і соціальну поведінку. - СПб.: «Пітер», 2001. - 368 с.
50. Фогельсон Ю.Б. Введення в страхове право. - М.: «МАУП», 2001. - 224 с.
51. Чалдіні Р. Психологія впливу. - СПб.: «Пітер», 2001. - 272 с.
52. Черненко Страхова справа в питаннях і відповідях. - Ростов н / Д: «Фенікс», 1999. - 576 с.
53. Шахов В.В. Введення в страхування. - М.: «Фінанси та статистика», 2000. - 256 с.
54. Шинкаренко І.Е. Страхування відповідальності. Довідник. - М.: «Фінанси та статистика», 1999. - 352 с.

Нормативні акти

55. Цивільний кодекс РФ. Глава 48 «Страхування». М.: «Инфра-М», 1996
56. Закон РФ «Про страхування» / / Російська газета. - 1993. - 12 січня.
57. Закон РФ «Про організацію страхової справи в Російській Федерації» від 31.12.1997
58. Федеральний закон РФ «Про внесення змін і доповнень до Закону РФ« Про страхування »/ / Російська газета. - 1995. - 14 квітня.

Інтернет-ресурси

59. www.rosno.ru
60. www.internet.marketing.ru / insuranse
61. www.insuranse2000.ru
62. www.aup.ru
63. www.raexpert.ru
64. www.marketing.spb.ru