Курсова робота
з дисципліни «Маркетинг»
по темі: Мережевий маркетинг (на прикладі компанії «FABERLIC»)
1.2 Специфіка збуту в мережевій компанії
2. АНАЛІЗ ВИКОРИСТАННЯ МАРКЕТИНГОВИХ ПІДХОДІВ У ДІЯЛЬНОСТІ МЕРЕЖЕВИЙ КОМПАНІЇ НА ПРИКЛАДІ «FABERLIC»
2.1 Основні аспекти діяльності «Faberlic»
2.2 Використання суб-mix комплексу маркетингу мережевої компанії «Faberlic»
3. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО ВИКОРИСТАННЯ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ У МЕРЕЖЕВИЙ КОМПАНІЇ «FABERLIC»
3.1 Основні проблеми підприємства і розробка рекомендацій щодо застосування комплексу маркетингу в компанії «Faberlic»
ВСТУП
Багаторівневий маркетинг (Multi Level Marketing, скор. - MLM або МЛМ) - одне із самих нових і ефективних напрямків у бізнесі, в той же час викликає масу непорозумінь. Це не виробництво і не торговий бізнес в тому сенсі, як ми це зазвичай уявляємо. Вираз «багаторівневий» - означає систему заохочення людей, що доставляють товар чи послугу споживачу. MULTI (багато) - означає «більш ніж один». Level (рівень, ступінь) - скоріше означає «покоління». Таким чином, можна назвати систему «просування продукції за допомогою кількох поколінь». Більш сучасним є термін "мережевий маркетинг".
Взагалі існують три основні способи просування продукції до кінцевого споживача.
1) Роздрібна торгівля - продаж через стаціонарні торгові точки (магазин, ринок, лоток). Споживач сам вибирає продукцію, розплачується і йде.
2) Безпосереднє просування - це коммівояжерство, продаж від дверей до дверей, продаж страхування, виставка-продаж, замовлення по телевізійній рекламі, замовлення по телефону, продаж поштою, за купонами, за каталогами.
3) Мережевий маркетинг.
Коріння мережевого маркетингу лежать у самому розвитку нашої цивілізації. У чому зацікавлений кожен виробник? У тому, щоб його продукцію купували. Але щоб товар знайшов свого покупця, необхідно, щоб покупець про нього дізнався. Одним з ефективних засобів є реклама. Але чим більше аналогічних продуктів вже є в торгівлі, тим потужніше повинна бути рекламна кампанія. І всі витрати на рекламу лягають на собівартість товару. Що, природно, приводить до підвищення його ціни.
Компанії, що використовують МLM, значні кошти спрямовують не на рекламу, а на виплати та навчання тих, хто безпосередньо просуває товари.
Основна потреба в мережевому маркетингу виникла в Америці. (У Росії він практично був не потрібен, так як у нас в основному були проблеми з виробництвом продукції). В Америці основна проблема - не провести продукцію, а поширити її, охопити ринок, щоб про неї всі дізналися.
Люди десятками тисяч приходять кожен рік у компанії мережевого маркетингу в спробі реалізувати свою мрію, дух підприємництва і дати волю своєї енергії. Багато хто з цих людей просто хочуть заробити додаткову сотню доларів до свого основного доходу, працюючи на півставки, в той час як інші починають набувати і розвивати уміння і навички, для того щоб стати професійними мережевиками, що дає їм можливість отримувати доходи на рівні виконавчого персоналу, не наживаючи при цьому його проблем. Мережевики, в основному, працюють удома, доповнюючи або замінюючи свої традиційні доходи доходами, що йдуть від нового надомного бізнесу.
Гроші від угоди, крім безпосереднього продавця, отримують його прямий наставник, наставник цього наставника і так далі, до самого верху структури. Якщо продажів мало, то і винагорода буде мізерним, оскільки розподіляється тільки реально зароблена сума і тільки між строго окресленим колом осіб.
Мережевий маркетинг є дозволеним законом видом діяльності. Етичні принципи мережевого маркетингу не викликають сумніву.
Мережевий маркетинг - дуже прогресивний і зручний для покупців метод торгівлі. Фірми - лідери прямих продажів створили свою Асоціацію, в основу діяльності якої покладено Кодекс професійної етики в сфері прямих продажів, що регулює відносини з споживачами.
Метою Кодексу є забезпечення задоволення потреб споживачів та їх захист, з метою сприяння справедливій конкуренції між приватними підприємцями, а також з метою створення у громадськості позитивного уявлення про прямі продажі, як про торгівлю, що здійснює продаж якісної продукції на справедливих умовах безпосередньо кінцевому споживачеві.
У зв'язку з тим, що нині мережевий маркетинг є одним з найпоширеніших видів бізнесу, тема моєї курсової роботи є актуальною.
Мета роботи - розглянути теоретичні засади організації мережевого маркетингу та проаналізувати організацію мережевого маркетингу конкретного підприємства.
У відповідності з поставленою метою розглянемо наступні завдання:
· Вивчити основні визначення, що відносяться до мережевого маркетингу.
· Розглянути принципи організації просування і розповсюдження продукції в мережевому маркетингу.
· Проаналізувати маркетингову систему конкретного підприємства.
· Проаналізувати проблеми конкретного підприємства в області організації мережевого маркетингу та вказати шляхи їх вирішення.
Об'єктом дослідження є діяльність з організації мережевого маркетингу господарюючого суб'єкта.
Предметом дослідження є роль мережевого маркетингу в господарській діяльності підприємства.
В якості теоретичної бази використовуються праці, як вітчизняних, так і зарубіжних вчених: Котлера Ф., Федько М.Г. та інших.
Робота складається з вступу, трьох розділів і висновку.
У першому розділі розглядаються теоретичні аспекти мережного маркетингу, його принципи, цілі і завдання, методика збуту, принципи правильного вибору мережевого бізнесу.
У другому розділі проводиться аналіз комерційної діяльності конкретного підприємства, а також детально розглядається його маркетинговий комплекс.
У третій главі розбираються основні проблеми підприємства і пропонуються шляхи їх вирішення.
У висновку робляться висновки за темою роботи.
1. ОРГАНІЗАЦІЯ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА НА принципом мережевого маркетингу
1.1 Поняття, цілі, завдання, методи мережевого маркетингу
Одним зі складових маркетингового комплексу («4Р» маркетингу) є комплекс просування продукції. Загальна програма маркетингової комунікації компанії, звана комплексом просування, являє собою специфічне сполучення засобів реклами, особистого продажу, стимулювання збуту і зв'язків з громадськістю. Всі ці інструменти компанії використовують для доведення продукції до кінцевого споживача. Нижче подано визначення чотирьох основних засобів просування.
· Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування ідей, товарів чи послуг, яку замовляє і фінансує певний спонсор.
· Особистий продаж - представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами.
· Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи, що заохочують придбання тих або інших товарів і послуг.
· Зв'язки з громадськістю - налагодження відносин між компанією і різними контактними аудиторіями допомогою створення вигідної для компанії репутації, позитивного «корпоративного іміджу», з одного боку, і усуненням або попередженням небажаних чуток, пліток і дій - з іншого.
На певних етапах процесу купівлі, особливо в період формування переваги, переконаності і спонукання до дії, особистий продаж стає самим ефективним засобом. Особиста продаж має ряд переваг:
· Вона включає особистий контакт двох або декількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб і характеру один одного.
· Особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин: від формальних «продавець-покупець», до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця-предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.
· Особистий продаж змушує покупця якимось чином реагувати на звернення, хоча б просто ввічливою відмовою.
Але ці переваги обходяться недешево. Співпраця з торговими агентами передбачає довгострокові контакти з боку фірми, і змінити торговий персонал не так просто, як оновити рекламу. Крім того, особистий продаж - найдорожчий із засобів стимулювання. І тут на допомогу виробнику продукції може прийти мережевий маркетинг.
Багаторівневий Мережний Маркетинг, скорочено МЛМ, походить від англійського Multi Level Marketing або MLM. Американський варіант назви даного напрямку - Network Marketing або продаж через мережу.
Термін Multi Level Marketing народився в 70-х роках минулого століття, коли їм стали називати особливу систему розповсюдження товарів і послуг, пов'язану з особливою системою винагороди за цю роботу. У 80-х роках 20-го століття система отримала навое назва - Network Marketing, тобто мережевий маркетинг, але суть її від цього не змінилася. Система до цього часу завоювала міцне місце у світовій економіці, маючи щорічні обороти в кілька сотень мільярдів доларів і багато мільйонів беруть участь у цій справі людей.
Феномен цього «економічного дива» заснований на тому, як стверджують, його апологети, що вперше в історії суспільних відносин вдалося подолати протиріччя між працею і капіталом, яке Карл Маркс вважав головною причиною багатьох лих і гальмом у розвитку виробництва. Це протистояння, за якого кожен господар прагне отримати від працівника максимальну віддачу і заплатити мінімум, а працівник намагається поменше трудитися, але отримувати по максимуму, збереглося і при соціалізмі, де роль господаря взяла на себе держава. У МЛМ інтереси керівників і рядових співробітників злилися воєдино, так як система оплати праці та умови кар'єрного зростання не просто стимулюють зацікавленість верхніх рівнів в успішній роботі нижчих, але й поставлені в строгу математичну залежність один від одного. Тут кожен «начальник» мріє, щоб підлеглий скоріше зайняв його місце, так як це єдиний спосіб самому просунутися вгору і заробляти більше. А саме число місць нагорі теоретично не обмежена, як необмежені і перспективи фінансового зростання для кожного, що приходить в мережеву компанію.
За даними Дж. Каленч, першою компанією, яка почала використовувати концепцію мережевого маркетингу, стала компанія California Vitamins. Вона була заснована в США в кінці 1940 року.
Через кілька років вона змінила свою назву, а в 1959 році два її провідних дистриб'ютора відокремилися від неї і створили нову компанію, яку назвали «Amway Corporation». Сьогодні вона є міжнародною компанією, в якій працює більше мільйона дистриб'юторів, її річний рівень продажів становить 2 мільярди доларів за офіційними документами самої компанії.
У період 1959-1975 років концепція МЛМ повільно розвивалася. Протягом цього періоду близько 30 фірм могли бути названими МЛМ. У 1975 році Федеральна Комісія з Торгівлі (Federal Trade Commission, FTC) у США ввела в дію ряд «Положень про структури типу« піраміда »». У процесі розслідування для нанесення головного удару серед 30 компаній була обрана компанія Amway. Через 4 роки суд виніс рішення - «метод розповсюдження товарів, званий багаторівневим маркетингом, є прийнятним і допустимим з точки зору закону способом продажів і розповсюдження продукції». У 1979-1983 роках (після того, як судом було винесено рішення у справі Amway) близько п'яти мільйонів чоловік вступили в систему мережевого маркетингу. У цей час виникло кілька сотень нових компаній.
У Росії в порівнянні з Америкою мережевий маркетинг ще майже не розвинений. На даний момент в Росії більше 60 компаній мережевого маркетингу, а дистриб'юторів - більше 2-х млн. чоловік.
Сформулюємо суть мережевого маркетингу:
· Компанія виробляє якусь продукцію;
· Вона хоче поширити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб всі її купували.
При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.
Ось тут і починаються відмінності мережевого маркетингу від традиційної роздрібної торгівлі або безпосереднього просування. Розповсюдження продукції та продаж продукції - це зовсім не одне і те ж.
Перш за все, компанія хоче донести інформацію до споживача, а не продати йому продукцію. Утворений споживач сам її купить, якщо отримає вичерпну інформацію. Таким чином, основним завданням мережевого маркетингу є інформаційний охоплення максимальної кількості людей. Продаж буде природним результатом цього інформаційного охоплення.
Ідея мережевого маркетингу проста - зробити споживача продукції одночасно розповсюджувачем, тобто в першу чергу інформатором про продукцію фірми, а не продавцем!
У мережевому маркетингу не існує продажу в традиційному сенсі слова, хоча необхідно, щоб існував товарообіг. Якщо його не буде - ніхто не зможе отримати грошей. Товарообіг в мережевому маркетингу виникає і підтримується з-за того, що люди інформують про продукцію фірми своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вона потрібна. Таким чином, вони просто рекомендують замінити (виходячи з власного досвіду) давно використовується продукцію, на нову аналогічну, але більш якісну, і яку неможливо купити в магазині.
Фірми МЛМ не рекламують свій товар і не продають його населенню через торговельні точки. Реклама відбувається при безпосередньому спілкуванні споживачів продукції, а продукцію у фірми можуть закупити тільки ті люди, які беруть участь у бізнесі - вони отримують дохід від товарообігу.
Вигода від використання мережевого маркетингу для фірм-виробників полягає в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово, охоплювати ринок без спеціальних витрат, економити гігантські кошти, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу. Отже, вони більше грошей можуть пустити на вдосконалення продукції. Тому, звичайно, якість продукції таких фірм у багато разів вище, ніж у товарів, що продаються через звичайну торгову мережу.
Вигода для будь-якої людини від участі в мережевому маркетингу полягає в наступних факторах:
· Він може купувати дійсно чудову продукцію, не сплачуючи при цьому витрати рекламної кампанії, посередницьких структур і магазину.
· Він може отримувати від компанії стійкий зростаючий дохід, якщо сприяє залученню нових людей до споживання продукції цієї компанії.
Таким чином, мережевий маркетинг - це бізнес, пов'язаний в першу чергу з прямим розповсюдженням інформації, продуктів або послуг незалежними представниками компанії або дистриб'юторами. Говорячи простіше, це люди, які розповідають іншим людям про прекрасні ідеї, продукти чи послуги, які подобаються їм самим.
Система мережного маркетингу у своєму ідеальному варіанті вирішує цілу низку соціальних завдань: створення нових робочих місць, підвищення добробуту людей, навчання учасників мережевого маркетингу, формування позитивного ставлення до життя.
Але все це - в ідеальному випадку, і даної системи розповсюдження притаманні свої власні недоліки, як і будь-який інший. До них відносяться:
1) Відсутність контролю.
Після того, як мережа розповсюджувачів перевищить кілька тисяч чоловік, контроль за способами, якими здійснюється продаж, стає не просто складним, але і просто неможливим.
2) Негативне ставлення громадської думки.
3) Можлива неохайність компанії.
Багаторівневий маркетинг відкриває широке поле для різного роду шахрайства, в подібних структурах їх складно відстежити і ще складніше довести. з дисципліни «Маркетинг»
по темі: Мережевий маркетинг (на прикладі компанії «FABERLIC»)
ЗМІСТ
ВСТУП
1. ОРГАНІЗАЦІЯ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА НА принципом мережевого маркетингу
1.1 Поняття, цілі, завдання, методи мережевого маркетингу1.2 Специфіка збуту в мережевій компанії
2. АНАЛІЗ ВИКОРИСТАННЯ МАРКЕТИНГОВИХ ПІДХОДІВ У ДІЯЛЬНОСТІ МЕРЕЖЕВИЙ КОМПАНІЇ НА ПРИКЛАДІ «FABERLIC»
2.1 Основні аспекти діяльності «Faberlic»
2.2 Використання суб-mix комплексу маркетингу мережевої компанії «Faberlic»
3. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО ВИКОРИСТАННЯ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ У МЕРЕЖЕВИЙ КОМПАНІЇ «FABERLIC»
3.1 Основні проблеми підприємства і розробка рекомендацій щодо застосування комплексу маркетингу в компанії «Faberlic»
ВИСНОВОК
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИВСТУП
Багаторівневий маркетинг (Multi Level Marketing, скор. - MLM або МЛМ) - одне із самих нових і ефективних напрямків у бізнесі, в той же час викликає масу непорозумінь. Це не виробництво і не торговий бізнес в тому сенсі, як ми це зазвичай уявляємо. Вираз «багаторівневий» - означає систему заохочення людей, що доставляють товар чи послугу споживачу. MULTI (багато) - означає «більш ніж один». Level (рівень, ступінь) - скоріше означає «покоління». Таким чином, можна назвати систему «просування продукції за допомогою кількох поколінь». Більш сучасним є термін "мережевий маркетинг".
Взагалі існують три основні способи просування продукції до кінцевого споживача.
1) Роздрібна торгівля - продаж через стаціонарні торгові точки (магазин, ринок, лоток). Споживач сам вибирає продукцію, розплачується і йде.
2) Безпосереднє просування - це коммівояжерство, продаж від дверей до дверей, продаж страхування, виставка-продаж, замовлення по телевізійній рекламі, замовлення по телефону, продаж поштою, за купонами, за каталогами.
3) Мережевий маркетинг.
Коріння мережевого маркетингу лежать у самому розвитку нашої цивілізації. У чому зацікавлений кожен виробник? У тому, щоб його продукцію купували. Але щоб товар знайшов свого покупця, необхідно, щоб покупець про нього дізнався. Одним з ефективних засобів є реклама. Але чим більше аналогічних продуктів вже є в торгівлі, тим потужніше повинна бути рекламна кампанія. І всі витрати на рекламу лягають на собівартість товару. Що, природно, приводить до підвищення його ціни.
Компанії, що використовують МLM, значні кошти спрямовують не на рекламу, а на виплати та навчання тих, хто безпосередньо просуває товари.
Основна потреба в мережевому маркетингу виникла в Америці. (У Росії він практично був не потрібен, так як у нас в основному були проблеми з виробництвом продукції). В Америці основна проблема - не провести продукцію, а поширити її, охопити ринок, щоб про неї всі дізналися.
Люди десятками тисяч приходять кожен рік у компанії мережевого маркетингу в спробі реалізувати свою мрію, дух підприємництва і дати волю своєї енергії. Багато хто з цих людей просто хочуть заробити додаткову сотню доларів до свого основного доходу, працюючи на півставки, в той час як інші починають набувати і розвивати уміння і навички, для того щоб стати професійними мережевиками, що дає їм можливість отримувати доходи на рівні виконавчого персоналу, не наживаючи при цьому його проблем. Мережевики, в основному, працюють удома, доповнюючи або замінюючи свої традиційні доходи доходами, що йдуть від нового надомного бізнесу.
Гроші від угоди, крім безпосереднього продавця, отримують його прямий наставник, наставник цього наставника і так далі, до самого верху структури. Якщо продажів мало, то і винагорода буде мізерним, оскільки розподіляється тільки реально зароблена сума і тільки між строго окресленим колом осіб.
Мережевий маркетинг є дозволеним законом видом діяльності. Етичні принципи мережевого маркетингу не викликають сумніву.
Мережевий маркетинг - дуже прогресивний і зручний для покупців метод торгівлі. Фірми - лідери прямих продажів створили свою Асоціацію, в основу діяльності якої покладено Кодекс професійної етики в сфері прямих продажів, що регулює відносини з споживачами.
Метою Кодексу є забезпечення задоволення потреб споживачів та їх захист, з метою сприяння справедливій конкуренції між приватними підприємцями, а також з метою створення у громадськості позитивного уявлення про прямі продажі, як про торгівлю, що здійснює продаж якісної продукції на справедливих умовах безпосередньо кінцевому споживачеві.
У зв'язку з тим, що нині мережевий маркетинг є одним з найпоширеніших видів бізнесу, тема моєї курсової роботи є актуальною.
Мета роботи - розглянути теоретичні засади організації мережевого маркетингу та проаналізувати організацію мережевого маркетингу конкретного підприємства.
У відповідності з поставленою метою розглянемо наступні завдання:
· Вивчити основні визначення, що відносяться до мережевого маркетингу.
· Розглянути принципи організації просування і розповсюдження продукції в мережевому маркетингу.
· Проаналізувати маркетингову систему конкретного підприємства.
· Проаналізувати проблеми конкретного підприємства в області організації мережевого маркетингу та вказати шляхи їх вирішення.
Об'єктом дослідження є діяльність з організації мережевого маркетингу господарюючого суб'єкта.
Предметом дослідження є роль мережевого маркетингу в господарській діяльності підприємства.
В якості теоретичної бази використовуються праці, як вітчизняних, так і зарубіжних вчених: Котлера Ф., Федько М.Г. та інших.
Робота складається з вступу, трьох розділів і висновку.
У першому розділі розглядаються теоретичні аспекти мережного маркетингу, його принципи, цілі і завдання, методика збуту, принципи правильного вибору мережевого бізнесу.
У другому розділі проводиться аналіз комерційної діяльності конкретного підприємства, а також детально розглядається його маркетинговий комплекс.
У третій главі розбираються основні проблеми підприємства і пропонуються шляхи їх вирішення.
У висновку робляться висновки за темою роботи.
1. ОРГАНІЗАЦІЯ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА НА принципом мережевого маркетингу
1.1 Поняття, цілі, завдання, методи мережевого маркетингу
Одним зі складових маркетингового комплексу («4Р» маркетингу) є комплекс просування продукції. Загальна програма маркетингової комунікації компанії, звана комплексом просування, являє собою специфічне сполучення засобів реклами, особистого продажу, стимулювання збуту і зв'язків з громадськістю. Всі ці інструменти компанії використовують для доведення продукції до кінцевого споживача. Нижче подано визначення чотирьох основних засобів просування.
· Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування ідей, товарів чи послуг, яку замовляє і фінансує певний спонсор.
· Особистий продаж - представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами.
· Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи, що заохочують придбання тих або інших товарів і послуг.
· Зв'язки з громадськістю - налагодження відносин між компанією і різними контактними аудиторіями допомогою створення вигідної для компанії репутації, позитивного «корпоративного іміджу», з одного боку, і усуненням або попередженням небажаних чуток, пліток і дій - з іншого.
На певних етапах процесу купівлі, особливо в період формування переваги, переконаності і спонукання до дії, особистий продаж стає самим ефективним засобом. Особиста продаж має ряд переваг:
· Вона включає особистий контакт двох або декількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб і характеру один одного.
· Особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин: від формальних «продавець-покупець», до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця-предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.
· Особистий продаж змушує покупця якимось чином реагувати на звернення, хоча б просто ввічливою відмовою.
Але ці переваги обходяться недешево. Співпраця з торговими агентами передбачає довгострокові контакти з боку фірми, і змінити торговий персонал не так просто, як оновити рекламу. Крім того, особистий продаж - найдорожчий із засобів стимулювання. І тут на допомогу виробнику продукції може прийти мережевий маркетинг.
Багаторівневий Мережний Маркетинг, скорочено МЛМ, походить від англійського Multi Level Marketing або MLM. Американський варіант назви даного напрямку - Network Marketing або продаж через мережу.
Термін Multi Level Marketing народився в 70-х роках минулого століття, коли їм стали називати особливу систему розповсюдження товарів і послуг, пов'язану з особливою системою винагороди за цю роботу. У 80-х роках 20-го століття система отримала навое назва - Network Marketing, тобто мережевий маркетинг, але суть її від цього не змінилася. Система до цього часу завоювала міцне місце у світовій економіці, маючи щорічні обороти в кілька сотень мільярдів доларів і багато мільйонів беруть участь у цій справі людей.
Феномен цього «економічного дива» заснований на тому, як стверджують, його апологети, що вперше в історії суспільних відносин вдалося подолати протиріччя між працею і капіталом, яке Карл Маркс вважав головною причиною багатьох лих і гальмом у розвитку виробництва. Це протистояння, за якого кожен господар прагне отримати від працівника максимальну віддачу і заплатити мінімум, а працівник намагається поменше трудитися, але отримувати по максимуму, збереглося і при соціалізмі, де роль господаря взяла на себе держава. У МЛМ інтереси керівників і рядових співробітників злилися воєдино, так як система оплати праці та умови кар'єрного зростання не просто стимулюють зацікавленість верхніх рівнів в успішній роботі нижчих, але й поставлені в строгу математичну залежність один від одного. Тут кожен «начальник» мріє, щоб підлеглий скоріше зайняв його місце, так як це єдиний спосіб самому просунутися вгору і заробляти більше. А саме число місць нагорі теоретично не обмежена, як необмежені і перспективи фінансового зростання для кожного, що приходить в мережеву компанію.
За даними Дж. Каленч, першою компанією, яка почала використовувати концепцію мережевого маркетингу, стала компанія California Vitamins. Вона була заснована в США в кінці 1940 року.
Через кілька років вона змінила свою назву, а в 1959 році два її провідних дистриб'ютора відокремилися від неї і створили нову компанію, яку назвали «Amway Corporation». Сьогодні вона є міжнародною компанією, в якій працює більше мільйона дистриб'юторів, її річний рівень продажів становить 2 мільярди доларів за офіційними документами самої компанії.
У період 1959-1975 років концепція МЛМ повільно розвивалася. Протягом цього періоду близько 30 фірм могли бути названими МЛМ. У 1975 році Федеральна Комісія з Торгівлі (Federal Trade Commission, FTC) у США ввела в дію ряд «Положень про структури типу« піраміда »». У процесі розслідування для нанесення головного удару серед 30 компаній була обрана компанія Amway. Через 4 роки суд виніс рішення - «метод розповсюдження товарів, званий багаторівневим маркетингом, є прийнятним і допустимим з точки зору закону способом продажів і розповсюдження продукції». У 1979-1983 роках (після того, як судом було винесено рішення у справі Amway) близько п'яти мільйонів чоловік вступили в систему мережевого маркетингу. У цей час виникло кілька сотень нових компаній.
У Росії в порівнянні з Америкою мережевий маркетинг ще майже не розвинений. На даний момент в Росії більше 60 компаній мережевого маркетингу, а дистриб'юторів - більше 2-х млн. чоловік.
Сформулюємо суть мережевого маркетингу:
· Компанія виробляє якусь продукцію;
· Вона хоче поширити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб всі її купували.
При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.
Ось тут і починаються відмінності мережевого маркетингу від традиційної роздрібної торгівлі або безпосереднього просування. Розповсюдження продукції та продаж продукції - це зовсім не одне і те ж.
Перш за все, компанія хоче донести інформацію до споживача, а не продати йому продукцію. Утворений споживач сам її купить, якщо отримає вичерпну інформацію. Таким чином, основним завданням мережевого маркетингу є інформаційний охоплення максимальної кількості людей. Продаж буде природним результатом цього інформаційного охоплення.
Ідея мережевого маркетингу проста - зробити споживача продукції одночасно розповсюджувачем, тобто в першу чергу інформатором про продукцію фірми, а не продавцем!
У мережевому маркетингу не існує продажу в традиційному сенсі слова, хоча необхідно, щоб існував товарообіг. Якщо його не буде - ніхто не зможе отримати грошей. Товарообіг в мережевому маркетингу виникає і підтримується з-за того, що люди інформують про продукцію фірми своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вона потрібна. Таким чином, вони просто рекомендують замінити (виходячи з власного досвіду) давно використовується продукцію, на нову аналогічну, але більш якісну, і яку неможливо купити в магазині.
Фірми МЛМ не рекламують свій товар і не продають його населенню через торговельні точки. Реклама відбувається при безпосередньому спілкуванні споживачів продукції, а продукцію у фірми можуть закупити тільки ті люди, які беруть участь у бізнесі - вони отримують дохід від товарообігу.
Вигода від використання мережевого маркетингу для фірм-виробників полягає в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово, охоплювати ринок без спеціальних витрат, економити гігантські кошти, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу. Отже, вони більше грошей можуть пустити на вдосконалення продукції. Тому, звичайно, якість продукції таких фірм у багато разів вище, ніж у товарів, що продаються через звичайну торгову мережу.
Вигода для будь-якої людини від участі в мережевому маркетингу полягає в наступних факторах:
· Він може купувати дійсно чудову продукцію, не сплачуючи при цьому витрати рекламної кампанії, посередницьких структур і магазину.
· Він може отримувати від компанії стійкий зростаючий дохід, якщо сприяє залученню нових людей до споживання продукції цієї компанії.
Таким чином, мережевий маркетинг - це бізнес, пов'язаний в першу чергу з прямим розповсюдженням інформації, продуктів або послуг незалежними представниками компанії або дистриб'юторами. Говорячи простіше, це люди, які розповідають іншим людям про прекрасні ідеї, продукти чи послуги, які подобаються їм самим.
Система мережного маркетингу у своєму ідеальному варіанті вирішує цілу низку соціальних завдань: створення нових робочих місць, підвищення добробуту людей, навчання учасників мережевого маркетингу, формування позитивного ставлення до життя.
Але все це - в ідеальному випадку, і даної системи розповсюдження притаманні свої власні недоліки, як і будь-який інший. До них відносяться:
1) Відсутність контролю.
Після того, як мережа розповсюджувачів перевищить кілька тисяч чоловік, контроль за способами, якими здійснюється продаж, стає не просто складним, але і просто неможливим.
2) Негативне ставлення громадської думки.
3) Можлива неохайність компанії.
4) Висока питома вартість продукції.
При подібній схемі маркетингу з кожного продажу може виплачуватися дуже багато відсотків, набагато більше, ніж при звичайних програмах.
1.2 Специфіка збуту в мережевій компанії
Мережевий маркетинг заснований на принципі довіри. Продажі в мережевому маркетингу відбуваються через взаємини між людьми, що є самим складним мистецтвом продажів сьогодні. Ряди представників компаній мережевого маркетингу поповнюються за рахунок інших споживачів-представників, задоволених продуктом або послугою, і передають свій досвід і можливість заробітку, пропонованого компанією іншим людям, яких вони знають.
Гроші від угоди, крім безпосереднього продавця, отримують його прямий наставник, наставник цього наставника і так далі, до самого верху структури. Якщо продажів мало, то і винагорода буде мізерним, оскільки розподіляється тільки реально зароблена сума і тільки між строго окресленим колом осіб.
Концепція МЛМ дуже проста: компанія пропонує стати дистриб'ютором та розповсюджувати продукцію, яку вона виробляє, а потім, знайдених споживачів, залучати також як розповсюджувачів, які в свою чергу, теж будуть залучати якихось розповсюджувачів. Створюється розгалужена мережа. Відмінність такої мережі від звичайної комівояжерської мережі полягає в тому, що людина отримує дохід не тільки з того, що він поширює, але і від того, що поширюють люди, яких він залучив до цього бізнесу.
На відміну від простого комівояжера, дистриб'ютор зацікавлений не стільки в тому, щоб продати продукцію, а головним чином, щоб продукція споживалася за рахунок створення і розширення мережі дистриб'юторів. Іншими словами, він зацікавлений в інформаційному охопленні ринку.
Основне правило всіх компаній МЛМ: у компанію можна потрапити тільки за рекомендацією того, хто вже в ній працює. Коли людина заповнює заяву в компанію, туди заносяться його дані і дані людини, через яку він потрапив в компанію. Цей останній стає спонсором новачка, а новачок - частиною його групи. Коли цей, новенький, починає залучати людей, вони стають частиною вже його групи, а він разом з ними - частиною групи людини, який його залучив. Створюється розгалужена мережа (хто під ким), яка враховується комп'ютером компанії. Мережевики кажуть, що раніше цей бізнес не був можливий, тому що він вимагає складного комп'ютерного обліку, а таких потужних комп'ютерів у світі не було, а ось тепер, при належному розвитку техніки, МЛМ чекають практично безмежні перспективи.
Самий наболіле питання і стереотип стосовно мережевого маркетингу - це зв'язок МЛМ і фінансових пірамід.
На перший погляд схожість між ними велике. Однак, є «лакмусовий папірець», що дозволяє відокремити "зерна від плевел» - це наявність реального товару, за продаж якого і виплачується винагорода. Якщо ж гроші платять лише за залучення нових членів, що вносять в компанію свої внески - в наявності типова фінансова піраміда.
У пірамідних схемах дохід генерується єдино з процесу рекрутування інших людей в піраміду. Іноді використовується продукт або послуга сумнівної цінності (до речі, це ніколи не продається широкій публіці в роздріб), але, загалом, купується право рекрутувати інших у схему. Це юридично незаконно. До того ж, в пірамідних схемах ті, хто увійшов першим і знаходяться на вершині виграють, у той час як всі інші втрачають.
У добропорядної MLM-компанії, навпаки, дистриб'ютори отримують оплату тільки на основі руху продукту, а не на рекрутуванні, незалежно - роздрібна це чи оптовий продаж. Хоча і тут є також компенсація, заснована на навчанні та керівництві маркетингової команди. І на відміну від незаконних пірамід в мережевому маркетингу не має значення, в якому місці «піраміди» людина знаходиться і, коли приєднався, він все одно має право на свій «шматочок солодкого життя».
Згідно з цими законами, компанії прямих продажів повинні винагороджувати продавців головним чином за реальний продаж товарів і послуг, куплених реальними людьми для власного споживання чи використання. Це винагорода може включати виплати за дійсне споживання продуктів самими продавцями.
Високі вступні внески можуть бути ознакою піраміди, якщо вступника спонукають заплатити високу ціну, не надаючи за це співмірні цінності. Ці внески стають рушійною силою пірамід і можуть заподіяти вступив матеріальний збиток. У мережевої компанії повинен бути встановлений механізм повернень цих внесків, як якщо б вони були продуктом.
Можна виділити наступні умови правильної побудови МЛМ бізнесу:
1) Необхідно правильно вибрати компанію МЛМ.
2) Потрібно прагнути досягти вищого рангу по кар'єрних сходах, для того, щоб мати потенційну можливість отримувати від компанії максимально можливе винагороду.
3) Необхідно правильно побудувати дистриб'юторську мережу.
4) Необхідно створити умови для виробництва мережею обсягу продажів.
Існують 18 абсолютно об'єктивних критеріїв, якими слід керуватися, визначаючи, мати з компанією МЛМ справу або не мати. Їх наводить журнал «Down-Line News». До цих критеріїв відносяться:
· Відсутність первинного фінансового внеску.
· Час вступу.
Ще одним важливим моментом, який слід враховувати при вступі в компанію, є фактор часу. Добре відомий факт, що дистриб'ютори, початківці розвиток мережі в новому районі, починають отримувати величезні доходи за умови, звичайно, що компанія стабільна.
· Унікальність продукції.
Іншими словами продукція не повинна мати світових аналогів. Це означає, що ніяка інша фірма в світі не виробляє більше такої продукції. Якщо продукція не є унікальною, то це значить, що її можуть повторити конкуренти, і, цілком можливо, продавати за нижчими цінами. Компанія повинна виробляти цілі лінії унікальної продукції в кількості найменувань більше одного.
· Актуальність продукції.
Продукція, яку випускає компанія, повинна бути актуальною. Не можна продавати всім і все. Проводяться спеціальні демографічні та психографічні дослідження ринку, і виявляється сегмент ринку, що має незадоволений попит.
Актуальною є та продукція, яка дозволяє задовольняти такій незадоволений попит постійно і підтримувати його тривалий час на дуже високому рівні залишкового споживання.
· Виробництво продукції.
Компанія повинна бути виробничої, самостійно випускає свою продукцію.
Це дозволить підтримувати конкурентоспроможні ціни і виділяти більше коштів для розширення виробництва та оплати премій дистриб'юторам.
Якщо компанія просто поширює чужу продукцію під своєю торговою маркою - з нею не слід мати справу. Вона є посередником і, природно, це відіб'ється на ціні продукції та плані оплати.
· Продукція.
Про продукцію можна і абсолютно необхідно отримати повну, вичерпну інформацію. Вона є на аудіо-та відеокасетах, її можна отримати у вигляді друкованого матеріалу.
2. АНАЛІЗ ВИКОРИСТАННЯ МАРКЕТИНГОВИХ ПІДХОДІВ У ДІЯЛЬНОСТІ МЕРЕЖЕВИЙ КОМПАНІЇ НА ПРИКЛАДІ «FABERLIC»
2.1 Основні аспекти діяльності «Faberlic»
У грудні 1997 року в Росії була створена корпорація «FABERLIC» - вітчизняна комерційна організація, одним з основних напрямків діяльності якої є розробка і продаж товарів для краси та здоров'я. Найбільшу популярність і популярність отримали наступні розробки компанії: декоративна косметика, сапропель (лікувально-косметичні сапропелеві грязі озера Молтаево), биококтейль, а також киснева косметика, до складу якої входить унікальний трансдермальний носій кисню - Аквафтемом (торгова марка). Дана киснева косметика була неодноразово відзначена дипломами Міжнародної виставки «Інтершарм». У 2000 році продукцію корпорації високо оцінили експерти Російської парфюмерно-косметичної асоціації, фірма отримала нагороди у чотирьох номінаціях з дев'яти!
Корпорація «FABERLIC» - це відкрите акціонерне товариство, створене в 1997 році. В короткі строки компанія стала унікальним багаторівневим підприємством, яке включає в себе великий науковий центр, велике самостійне виробництво, потужні сервісні та навчальні центри. Оснащені за останнім словом науки лабораторії і мобільний маркетингова служба спрямовують свою діяльність, знання та зусилля на вдосконалення якості продукції, освоєння нових ринків збуту.
На чолі компанії стоять три акціонери: президент, віце-президент і керівник проекту «Російська лінія». У 2000 році корпорація «FABERLIC» нагороджена золотою медаллю як «найбільш динамічно розвивається в секторі прямих продажів».
Основні напрями діяльності:
Науково-технічна база;
Виробництво;
Продаж товарів для краси і здоров'я, в основу яких закладено відкриття сучасних російських вчених і використання новітніх технологій виробництва.
Складові, які виводять на найвищий рівень науково-технічну базу корпорації:
По-перше, цю сировину.
Корпорація робить ставку на російську сировину - унікальну емульсію Аквафтемом та ексклюзивні активні добавки.
Крім того, до складу косметичної продукції входить більш ніж 160 найменувань інгредієнтів, які закуповуються у провідних виробників зі світовим ім'ям: зокрема, у англійської фірми «CRODA», німецьких компаній «BASF», «HENKEL» та інших (всього 21 країна і 156 виробників ).
Безумовно, важливо й те, що корпорація укладає довгострокові контракти на поставку сировини, а також здійснює суворий контроль якості вхідної сировини.
По-друге, обладнання.
Весь процес виготовлення продукції переведений на високотехнологічні установки (вакуумні гомогенізатори).
І, по-третє, передові технології.
Компанією налагоджено співпрацю з кількома міжнародними фармацевтичними лабораторіями з розробки сировинних технологій.
Корпорація має завод по виробництву продукції в селищі Соболіха Балашихинського району Московської області. За масштабами виробничих площ і при повному запуску всіх потужностей цей завод входить до четвірки найбільших вітчизняних косметичних підприємств - таких, як фабрика «Свобода» (Москва), «Невська косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Єкатеринбург).
Продукція, що випускається:
«FABERLIC» - перша вітчизняна косметична лінія, до складу якої введено препарати молекулярної і клітинної косметології.
Виробництво ведеться в наступних напрямках:
Киснева косметика «FABERLIC» з догляду за шкірою обличчя, тіла, волосся (більш 75 найменувань);
Засоби по догляду за порожниною рота;
Парфуми класу «Люкс»;
Біологічно активні добавки «Смак життя»;
Декоративна косметика;
Аксесуари;
Серія професійної косметики, на якій грунтується робота VIP-салону «FABERLIC», а також багатьох салонів в Москві та інших регіонах Росії.
У виробництві зайнятий кваліфікований технічний та робочий персонал, що володіє необхідним рівнем знань і високою професійною підготовкою.
Сервісні центри компанії відкриті в більш ніж 40 регіонах Росії. Більш ніж в 280 містах Росії і країнах ближнього зарубіжжя (Україна, Білорусія, Казахстан) продається унікальна продукція компанії. Перший проект роботи з далеким зарубіжжям відкритий у Польщі.
У компанії працюють і користуються продукцією понад 70 тисяч консультантів.
Високий рівень сервісу забезпечують:
· Обчислювальний центр;
· Відділ маркетингу та реклами;
· Відділ продажу;
· Транспортний відділ;
· Відділ обслуговування
· Наявність свого сайту в Інтернеті (www.faberlic.ru) і інтернет-магазину.
Інтенсивний розвиток компанії говорить про її стабільність, надійність та перспективи.
Компанія «FABERLIC» реалізує свою продукцію через дистриб'юторів, використовуючи метод прямих продажів. Це дає можливість встановлення особистого контакту консультантів зі своїми клієнтами та організації зустрічей у зручний для них час і в зручному місці для більш докладного ознайомлення з високоякісною продукцією.
2.2 Використання суб-mix комплексу маркетингу мережевої компанії «Faberlic»
Товаром (продуктом) фірми «FABERLIK» є косметична продукція. Ключовим елементом товарної політики організації є якість. Абсолютно вся продукція сертифікована і проводиться в умовах, прирівняних до фармацевтичного стандарту. За результатами тестування компанія внесена до Державного реєстру підприємств-виробників екологічно чистої та безпечної продукції.
Продукція, що випускається косметика має свої світові аналоги, але за якістю компонентів, що входять до її складу, перевершує продукцію аналогічних закордонних фірм.
Для більш детального розгляду наданих товарів фірми «FABERLIC» проведемо трирівневий аналіз товару, при якому розрізняють сутність товару, фактичний товар і додатковий товар.
Сутність товару |
Фактичний товар |
Додатковий товар |
Унікальні гідності товару |
Сутність товару
Компанія «FABERLIC» виробляє високоліквідний товар, який купують і використовують кожен день. Він допомагає людям бути впевненими, досягати успіху, прагнути до гармонії, бути вишуканим і романтичним, динамічним і чарівним.
Фактичний товар
Асортимент продукції включає 11 ліній: для сухої і нормальної шкіри, для молодої і комбінованої шкіри, «Анти-акне», «Анти-вік», для боротьби з целюлітом, для догляду за тілом, для шкіри навколо очей, серію SPA для ванни і душа, для догляду за порожниною рота, дитячу серію і декоративну косметику. Всього більш ніж 200 найменувань.
Корпорація єдина з російських компаній володіє власною фармакопейної статті ВМС 42-2576-95 (документом, що свідчить про безпеку продукції).
«FABERLIC» володіє патентом на Аквафтемом зовнішнього застосування. Вперше в якості активного компоненту використовується речовина, отриманий в лабораторіях корпорації - пептидоглікану (іммунорегулятори), компанія володіє патентом на цей препарат.
Для кожного товару створена індивідуальна упаковка, така щоб можна було б легко відрізнити один товар від іншого. Кожен товар має докладну інструкцію до застосування.
Сучасний дизайн упаковки, висока технологічність, якість і постійне вдосконалення продукції робить товар найбільш привабливим в очах покупця по відношенню до аналогів конкурентів.
Торгова марка «FABERLIC», як виробника, вже встигла зарекомендувати себе з найкращого боку, і тому вона може служити додатковою конкурентною перевагою в боротьбі за покупця.
Додатковий товар
Крім основного товару, компанія надає ряд додаткових послуг, які надалі виправдовують себе. Наприклад, це пробні зразки губної помади, туалетної води, використання яких допомагає здійснювати індивідуальний підхід.
Унікальні переваги товару
При торгівлі косметичними засобами успіх продажу безпосередньо залежить від доброго імені виробника і довіри покупців.
Науковий потенціал вчених дослідної лабораторії корпорації, власні ексклюзивні розробки і технології, запатентовані в Росії, використання високотехнологічного устаткування для виробництва високоякісної продукції, сировинна база провідних світових виробників - це те, що дозволило в короткий термін створити максимально прийнятну за ціною, але не поступається по ефективності найвідомішим світовим маркам нову кисневу колекцію «FABERLIC».
Рецептури косметичних засобів з цієї колекції створені на основі традицій російської косметичної школи, з використанням новітніх активних природних речовин. Зокрема, крім трансдермального переносника молекулярного кисню Аквафтемом, в них входять фітоклеткі, екстракти водоростей, стабілізований вітамін С, екзотичні фрукти (манго, папайя, авокадо, гуарана), бодяга, гамамеліс, жожоба, хітозан, пшеничні, молочні, шовкові протеїни, зелений чай, ефірні масла та багато іншого.
Компанія «FABERLIC» вперше використовувала в якості активних компонентів речовини, отримані у власній лабораторії, - пептидоглікану (іммунорегулятори), низькомолекулярних РНК (рибонуклеїнової кислоту), карнозин. Їх альянс з Аквафтемом дозволяє в багато разів підвищити ефективність препаратів.
Життєвий цикл товару
Крива життєвого циклу.
Під життєвим циклом товару розуміється весь цикл знаходження (життя) товару на ринку - від його появи до виходу з ринку. Мета маркетингових досліджень полягає в максимальному продовженні часу перебування товару на ринку протягом всіх тих етапів, коли товар приносить прибуток для організації.
У загальному вигляді, життєвий цикл товару на ринку, включає в себе послідовно чотири етапи свого розвитку: 1) Впровадження (входження товару на ринок), 2) Зростання продажів; 3) Насичення ринку; 4) Спад (догляд товару з ринку). Кожен з етапів характеризується своїми обсягами продажів.
Стосовно до компанії «FABERLIC», можна зробити висновок, що, судячи зі збільшення обсягів продажів косметичних засобів і отримання прибутку, зараз товар знаходиться на початковій стадії 2-го етапу свого життєвого циклу, а саме на етапі зростання.
Портфель товарів організації
Для стійкого положення на ринку компанії «FABERLIC» необхідно мати портфель товарів, збалансований таким чином, що б у ньому знаходилися товари з різними етапами свого життєвого циклу. Справжній стан портфеля товарів компанії згідно матриці БКГ виглядає наступним чином: науково-дослідні роботи з метою вдосконалення продукції - «проблемний товар», киснева косметика - початкова стадія «зірки», декоративна косметика класу «люкс» - «дійна корова».
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Оскільки вже сьогодні продаж кисневої косметики приносить компанії «FABERLIC» прибуток і має позитивну динаміку зростання, то можна сказати, що в даний час йде процес завоювання і розширення компанією «FABERLIC» своєї частки ринку. Згідно матриці «продукція / ринок», процесу розширення ринку відповідає стратегія «розширення ринку». Імовірність продажу кисневої косметики на нових ринках оцінюється з середнім ступенем ризику і тому представляє найбільший інтерес для виробника в середньостроковій перспективі. У подальшому в цій курсовій роботі буде розглядатися тільки цей вид товару.
Ціноутворення.
Основним (переважним в даний час) принципом ціноутворення є витратний метод, при якому на основі калькуляцій (за встановленими нормативами) розраховується собівартість продукції, що випускається, після чого на отриману собівартість нараховується певна націнка (норма прибутку). Отримана в результаті цього ціна пропонується споживачеві, при цьому ціна продукції складається з трьох великих складових: змінних витрат (прямо пропорційно кількості і якості виробленої продукції), постійних витрат (не залежних від кількості випущеної продукції), і прибутку. Поряд з виробничими витратами, іншим важливим фактором, який впливає на ціноутворення продукції, є податкова політика уряду.
На початковому етапі - придбання необхідних компонентів для виробництва продукції і в процесі виробництва використовується основний принцип ціноутворення.
Далі після надходження замовлення на фірму про придбання будь-якого товару від замовника продукція надходить до представника фірми, уникаючи масу посередників, тому що товар просувається безпосередньо до постачальника, що значно скорочує витрати.
Потім продавець-консультант забирає товар у постачальника і доставляє його до споживача. Таким чином, використання методу прямих продажів дозволяє мінімізувати кількість посередників, що сприятливо позначається на ціноутворенні.
Канали розподілу і просування товару.
Компанія «FABERLIC» просуває свою продукцію через дистриб'юторів, використовуючи метод прямих продажів. Це дає можливість встановлення особистого контакту Консультантів зі своїми клієнтами та організації зустрічей у зручний для них час і в зручному місці для більш докладного ознайомлення з високоякісною продукцією.
Компанія бере на себе всі турботи про розробку і вдосконалення продукції та упаковки, розширення асортименту, своєчасній доставці та зберіганні товару.
Компанія також забезпечує розробку навчальних посібників, каталогів, проведення навчання, семінарів, факультативних занять по бізнесу, видання необхідної довідкової та рекламної продукції.
Аналіз ринку
Цей аналіз ринку стосується тільки продукції компанії «FABERLIC» яка поставляється як на внутрішній (російський), так і на зовнішній (зарубіжний) ринки і полягає у виявленні на цих ринках найбільш привабливих сегментів, вигідних для «FABERLIC».
Споживачі
Виходячи зі споживчих властивостей товару - парфюмерно-косметична продукція не є товаром першої необхідності. Основними споживачами даної продукції на ринку є окремі громадяни, у меншій мірі приватні косметичні салони і торгові фірми. Відносини з організаціями-споживачами на внутрішньому і зовнішньому ринках будуються на довгостроковій договірної (контрактної) основі, при цьому широко використовується система знижок-надбавок за укладеними договорами купівлі-продажу.
Сегментування ринку
Вивчення поведінки споживачів на ринку проводиться виходячи з позицій цільового маркетингу. При цьому підході під сегментированием ринку розуміється процес розбиття сукупності всіх споживачів на окремі однорідні групи, однаково реагують на споживчі властивості пропонованого товару.
Оскільки основними споживачами косметики і супутніх їй товарів є жінки різного віку, що проживають у різних регіонах Росії і зарубіжжя, то для сегментування ринку найзручніше скористатися комбінованим методом, що включає в себе два змінних параметри: географічний і поведінковий. Як стратегії сегментування ринку виберемо стратегію диференційованого маркетингу, яка дозволяє працювати відразу на декількох сегментах ринку.
При позиціонуванні товару на внутрішньому і зовнішньому ринках потрібно задіяти відмітні якості продукції, а саме унікальність і винятковість, які досягаються завдяки впровадженню власних нових перспективних технологій на базі сучасного високотехнологічного обладнання.
Опис факторів зовнішнього оточення (STEEPV-аналіз)
Наведені нижче фактори зовнішнього оточення надають «загальне» вплив на діяльність компанії «FABERLIC», як організації, і на її ближню конкурентне середовище.
S) Соціальні
· Низький рівень доходів населення РФ, як несприятливий фактор;
· Створення нових робочих місць, як сприятливий чинник.
T) Технологічні
Впровадження (використання) передових технологій на базі сучасних комп'ютерних систем для дослідження і розробки нової продукції. Цей фактор позитивно впливає на організацію, дозволяючи їй підвищити свою ефективність і привабливість у споживачів.
E) Економічні
Нестабільна економічна ситуація в країні також відбивається і на стані корпорації «FABERLIC». Є дію ряду несприятливих факторів:
· Несприятлива (для виробництва) кредитно-грошова політика уряду;
· Постійно змінюється податкова політика держави;
· Падіння обмінного курсу рубля щодо світових валют.
E) Екологічні
Екологічна ситуація в РФ також робить свій вплив на діяльність «FABERLIC», маючи на увазі вплив наступних несприятливих факторів:
· Подорожчання всіх видів енергії та відсутність енергозберігаючих технологій;
· Загроза глобальних екологічних катаклізмів;
· Відсутність у нашій країні розвинутої системи утилізації побутових відходів, як наслідок забруднення навколишнього середовища.
P) Політичні
Для оцінки ступеня впливу політичні чинники розділені на зовнішні і внутрішні. Зовнішні (в цілому сприятливі):
· Підтримка світовим співтовариством реформ, здійснюваних в РФ;
· Визнання РФ країною з ринковою економікою.
Внутрішні (у цілому несприятливі):
· Антитерористична операція в Чечні;
· Прояв протистояння і боротьби за владу політичних угруповань.
Від внутрішньої і зовнішньої політики уряду залежить не тільки доля Росії, але і компанії, як складової її частини. В умовах загострення політичної обстановки попит на товар може різко зрости або різко впасти. У компанії «FABERLIC» з'явилася реальна можливість виходу на закордонні ринки (Польща, Словаччина, Франція) та вплив політичних чинників при цьому може зіграти не останню роль.
РV) Вплив ключових фігур
У залежності від особистого ставлення людей з адміністрації президента, а також депутатів Державної думи, до діяльності «FABERLIC», цей вплив, може нести, як позитивне, так і негативне значення. Загалом, воно надає комплексну дію на клімат ділової активності і на загальний стан справ на виробництві.
Опис конкурентної середовищ и.
Аналіз стану конкурентного середовища проведено за ступенем впливу (залежності) на прибуток «FABERLIC» від 1) покупців; 2) постачальників, 3) конкурентів.
Ступінь залежності від покупців
Ступінь залежності від покупців у фірми «FABERLIC» висока і безпосередньо пов'язана з обсягами продажу косметики. Це пояснюється тим, що продукція продається великими партіями в основному організаціям;
Ступінь залежності від постачальників
Ступінь залежності від постачальників компанії «FABERLIC» висока і пов'язана з використанням нічим іншим незамінного сировини і специфічного обладнання для його обробки.
Інтенсивність конкуренції
Розглянемо три складові конкуренції: 1) пряму конкуренцію; 2) тиск товарів-замінників; 3) загрозу з боку потенційних конкурентів.
1) Пряма конкуренція не дуже висока.
Російська косметична промисловість на поточний момент представлена наступними великими підприємствами: косметична фабрика «Свобода» (Москва), «Невська косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Єкатеринбург). На даний момент аналогів продукції компанії «FABERLIC» (киснева косметика) на вітчизняному ринку немає. Існує киснева колекція косметики у зарубіжного конкурента фірми «AVON», але наше власне виробництво за європейським стандартом дозволяє нам значно знизити собівартість продукції і в меншій мірі, ніж західні конкуренти, залежатиме від коливання курсу долара.
2) Тиск товарів-замінників відсутня.
Сировиною для випущеної в Російській Федерації компанією «FABERLIC» косметики служать унікальна емульсія Аквафтемом та ексклюзивні активні добавки. Ці інгредієнти розроблені за унікальною російською технологією і аналогів їм у світі немає. Відсутність товарів-замінників це, безумовно, позитивний фактор.
3) Загроза з боку потенційних конкурентів невелика.
Можливість появи загрози потенційних конкурентів на парфумерно-косметичному ринку, потрібно розглядати виходячи з перспектив розвитку косметичної галузі РФ. Поки за наявною інформацією немає вітчизняних організацій, які могли б випускати кисневу косметику на рівні компанії «FABERLIC».
Прогноз змін зовнішнього середовища
Сьогодні все виробництво парфумерії та косметики у світі сконцентровано в руках кількох великих компаній, таких як «AVON», «Procter & Gamble» та ін які контролюють приблизно 70% світового виробництва косметики і 80% усієї торгівлі цією продукцією. У новому тисячолітті прекрасна половина людства навряд чи вилікується від косметичної лихоманки, тому прогноз змін зовнішнього середовища дуже оптимістичний і сприятливий для розвитку виробництва на фірмі «FABERLIC».
SWOT - аналіз організації.
SWOT - аналіз включає аналіз сильних і слабких сторін, а також аналіз сприятливих і несприятливих факторів зовнішнього оточення та конкурентного середовища. Для цього ми можемо скласти матрицю SWOT - аналізу.
3. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО ВИКОРИСТАННЯ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ У МЕРЕЖЕВИЙ КОМПАНІЇ «FABERLIC»
3.1 Основні проблеми підприємства і розробка рекомендацій щодо застосування комплексу маркетингу в компанії «Faberlic»
За критерій визначення маркетингових цілей компанії «FABERLIC» розглядається ефективність використання компанією ресурсів, необхідних для досягнення поставлених цілей.
Під ефективністю розуміється досягнення найбільш привабливих цілей при використанні найменшої кількості ресурсів.
Зі складеної матриці SWOT-аналізу видно, що для компанії «FABERLIC» перший пріоритет мають цілі, для досягнення яких керівництво буде вкладати необхідні ресурси в розвиток сильних сторін, при впливі сприятливих факторів зовнішнього оточення, а саме у збільшення числа каналів збуту і в просування косметичної продукції новим споживачам на зростаючих сегментах ринку.
Основною проблемою компанії «FABERLIC» є збільшення обсягів продажів і збільшення своєї частки ринку.
До теперішнього часу Росія не була рівноправним партнером на світовому ринку збуту парфумерної продукції.
На сьогоднішній день фірма «FABERLIC» займає одне з перших місць на вітчизняному ринку і восьме місце у світі з виробництва косметики. Оскільки відбувається щорічне збільшення обсягів продажів даної продукції то можна зробити висновок, що випускається товар користується стійким попитом і перебуває на початковому етапі свого зростання.
Підвищення до 2005 року обсягу випуску косметичної продукції цілком виправдано. Продукція фірми «FABERLIC» може реально розраховувати до 80% обсягу виробництва російської косметики.
При збуті готової продукції, потрібно прагнути:
· Нарощувати реалізацію косметики на внутрішньому ринку;
· Всебічно вивчати стан та динаміку попиту на косметику.
· Активно впливати на платоспроможний попит покупців.
· Розвивати своє виробництво і реалізацію косметичної продукції у власній збутової мережі;
· Розвивати торгівлю з зарубіжними партнерами;
· Домагатися конкурентних переваг з дотриманням принципів добросовісної конкуренції з орієнтацією на високі споживчі запити;
· Використовувати результати науково-дослідної діяльності, що проводиться в інтересах косметичної продукції для підвищення якості і для привабливості потенційних споживачів.
· Розширювати асортимент послуг, що надаються споживачам, і підвищувати якість обслуговування.
Маркетингова стратегія корпорації «FABERLIC» сьогодні - активне просування своєї продукції на ринку.
У цих цілях фахівцями компанії, а також незалежними експертами проводиться детальне вивчення російського ринку, особливостей законодавства та інтересів споживачів.
Аналіз дозволяє гнучко реагувати на всі зміни ринку, вносити корективи в політику, що проводиться для оптимального задоволення споживчого попиту. На ринок пропонується оптимально підібрана колекція сучасних косметичних засобів, що дозволяють вирішувати конкретні проблеми конкретного споживача.
Можна виділити також таку проблему як негативне ставлення російського суспільства до мережевого маркетингу.
Компанії необхідно вжити ряд заходів з формування зв'язків з громадськістю та створення позитивного іміджу підприємства.
Ретельно продумана компанія по організації зв'язків з громадськістю в поєднанні з іншими засобами комплексу просування може бути дуже ефективною і економічною. У цих цілях необхідно розмістити ряд статей про фірму в пресі, співвідносяться з цільовою аудиторією компанії «FABERLIC».
ВИСНОВОК
На підставі проведеної роботи можна зробити наступні висновки:
У комплекс просування продукції входять наступні складові:
· Реклама.
· Стимулювання збуту.
· Зв'язки з громадськістю.
· Особисті продажі.
Окремо можна розглянути таку форму просування продукції як мережевий маркетинг.
Суть мережевого маркетингу:
· Компанія виробляє якусь продукцію;
· Вона хоче поширити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб всі її купували.
При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.
Основна ідея мережевого маркетингу - зробити споживача продукції одночасно розповсюджувачем і інформатором.
Вигода від використання мережевого маркетингу для фірм-виробників полягає в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово, охоплювати ринок без спеціальних витрат, економити гігантські кошти, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу.
Вигода для будь-якої людини від участі в мережевому маркетингу полягає в наступних факторах:
· Він може купувати дійсно чудову продукцію, не сплачуючи при цьому витрати рекламної кампанії, посередницьких структур і магазину.
· Він може отримувати від компанії стійкий зростаючий дохід, якщо сприяє залученню нових людей до споживання продукції цієї компанії.
Мережевий маркетинг здатний вирішити цілий ряд соціальних завдань: створення нових робочих місць, підвищення добробуту людей, навчання учасників мережевого маркетингу, формування позитивного ставлення до життя.
До недоліків мережевого маркетингу відносяться:
1) Відсутність контролю.
2) Негативне ставлення громадської думки.
3) Можлива неохайність компанії.
4) Висока питома вартість продукції.
Продажі в мережевому маркетингу відбуваються через взаємини між людьми. Концепція МЛМ полягає в тому, що компанія пропонує стати дистриб'ютором та розповсюджувати продукцію, яку вона виробляє, а потім, знайдених споживачів, залучати також як розповсюджувачів, які в свою чергу, теж будуть залучати якихось розповсюджувачів.
Для правильної побудови мережевого бізнесу необхідно:
1) Правильно вибрати компанію МЛМ.
2) Прагнути досягти вищого рангу по кар'єрних сходах, для того, щоб мати потенційну можливість отримувати від компанії максимально можливе винагороду.
3) Правильно побудувати дистриб'юторську мережу.
4) Створити умови для виробництва мережею обсягу продажів.
На підставі аналізу комплексу мережевого маркетингу компанії «FABERLIC» з'ясувалося, що основною проблемою компанії «FABERLIC» є необхідність збільшення обсягів продажів і збільшення своєї частки ринку. Підвищення до 2005 року обсягу випуску косметичної продукції цілком виправдано. Продукція фірми «FABERLIC» може реально розраховувати до 80% обсягу виробництва російської косметики. Маркетингова стратегія корпорації «FABERLIC» сьогодні - активне просування своєї продукції на ринку.
Можна виділити також таку проблему як негативне ставлення російського суспільства до мережевого маркетингу.
Компанії необхідно вжити ряд заходів з формування зв'язків з громадськістю та створення позитивного іміджу підприємства.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Алексєєва М.М. Планування діяльності фірми: Навчально-методичний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 1997.
2. Белявський І.К., Курс лекцій «Маркетинг», МДУ ЕСІ, 1996р.
3. Дегтяренко В.М. Основи логістики та маркетингу .- Навчальний посібник. Ростов-на-Дону: РГАС, 1995.
4. Дубковський Д.Є. Як досягти успіху в мережевому маркетингу. СПб, Баргузин, 1999.
5. Іванов І.В., «Маркетинг». Навчально-методичний посібник СарФТІ, 1998р.
6. Іванов І.В., Навчально-методичний посібник з курсу «Маркетинг» (видання другого перероблене і доповнене), 2002р.
7. Картер Р., Кокейн Ф. та ін, «Управління маркетингом в організації» - МЦДО «Лінк», 1997р.
8. Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. М.: Центр економіки і маркетингу, 2000.
9. Костоглодов Д.Д., Саввіді І.І. Управління маркетингом підприємства. - Ростов-на-Дону: Ростовська державна економічна академія, 1995.
10. Костоглодов Д.Д., Саввіді І.І., Стаханов В.М. Маркетинг і логістика фірми. М.: Видавництво «Пріор», 2000.
11. Клофер П. Багаторівневий маркетинг - як досягти успіху в мережевому бізнесі. М.: Изд-во Гранд, 2001.
12. Котлер. Ф., «Основи маркетингу». - Санкт-Петербург, 1994р.
13. Маркетинг: Словник-довідник .- Мінськ, 1993.
14. Поспівати Г.Г., Герасименко В.П., Алексєєв О. Ю. Маркетинг: - Навчальний посібник .-. Ростов-на-Дону: Ростовська державна економічна академія, 1997.
15. Фогг Д.М. Найбільший сетевик у світі. Мінськ, Ернібія, 1998.
16. Хруцький В.Є., «Сучасний маркетинг» - Фінанси і статистика, 1991р.
17. Хруцький В.Є., Корнєєва І.В. Сучасний маркетинг-настільна книга по дослідженню ринку: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 1999.
18. Ярнем М., Ваш перший рік в мережевому маркетингу. М.: Изд-во Гранд, 2001.
Життєвий цикл товару
Обсяг продажів |
«Впровадження» |
«Рост» |
«Насичення ринку» |
«Спад» |
Крива життєвого циклу.
Під життєвим циклом товару розуміється весь цикл знаходження (життя) товару на ринку - від його появи до виходу з ринку. Мета маркетингових досліджень полягає в максимальному продовженні часу перебування товару на ринку протягом всіх тих етапів, коли товар приносить прибуток для організації.
У загальному вигляді, життєвий цикл товару на ринку, включає в себе послідовно чотири етапи свого розвитку: 1) Впровадження (входження товару на ринок), 2) Зростання продажів; 3) Насичення ринку; 4) Спад (догляд товару з ринку). Кожен з етапів характеризується своїми обсягами продажів.
Стосовно до компанії «FABERLIC», можна зробити висновок, що, судячи зі збільшення обсягів продажів косметичних засобів і отримання прибутку, зараз товар знаходиться на початковій стадії 2-го етапу свого життєвого циклу, а саме на етапі зростання.
Портфель товарів організації
Для стійкого положення на ринку компанії «FABERLIC» необхідно мати портфель товарів, збалансований таким чином, що б у ньому знаходилися товари з різними етапами свого життєвого циклу. Справжній стан портфеля товарів компанії згідно матриці БКГ виглядає наступним чином: науково-дослідні роботи з метою вдосконалення продукції - «проблемний товар», киснева косметика - початкова стадія «зірки», декоративна косметика класу «люкс» - «дійна корова».
SHAPE \ * MERGEFORMAT
«Зірки» |
«Дійні корови» |
Проблемний товар |
«Собаки» |
Оскільки вже сьогодні продаж кисневої косметики приносить компанії «FABERLIC» прибуток і має позитивну динаміку зростання, то можна сказати, що в даний час йде процес завоювання і розширення компанією «FABERLIC» своєї частки ринку. Згідно матриці «продукція / ринок», процесу розширення ринку відповідає стратегія «розширення ринку». Імовірність продажу кисневої косметики на нових ринках оцінюється з середнім ступенем ризику і тому представляє найбільший інтерес для виробника в середньостроковій перспективі. У подальшому в цій курсовій роботі буде розглядатися тільки цей вид товару.
Ціноутворення.
Основним (переважним в даний час) принципом ціноутворення є витратний метод, при якому на основі калькуляцій (за встановленими нормативами) розраховується собівартість продукції, що випускається, після чого на отриману собівартість нараховується певна націнка (норма прибутку). Отримана в результаті цього ціна пропонується споживачеві, при цьому ціна продукції складається з трьох великих складових: змінних витрат (прямо пропорційно кількості і якості виробленої продукції), постійних витрат (не залежних від кількості випущеної продукції), і прибутку. Поряд з виробничими витратами, іншим важливим фактором, який впливає на ціноутворення продукції, є податкова політика уряду.
На початковому етапі - придбання необхідних компонентів для виробництва продукції і в процесі виробництва використовується основний принцип ціноутворення.
Далі після надходження замовлення на фірму про придбання будь-якого товару від замовника продукція надходить до представника фірми, уникаючи масу посередників, тому що товар просувається безпосередньо до постачальника, що значно скорочує витрати.
Потім продавець-консультант забирає товар у постачальника і доставляє його до споживача. Таким чином, використання методу прямих продажів дозволяє мінімізувати кількість посередників, що сприятливо позначається на ціноутворенні.
Канали розподілу і просування товару.
Компанія «FABERLIC» просуває свою продукцію через дистриб'юторів, використовуючи метод прямих продажів. Це дає можливість встановлення особистого контакту Консультантів зі своїми клієнтами та організації зустрічей у зручний для них час і в зручному місці для більш докладного ознайомлення з високоякісною продукцією.
Компанія бере на себе всі турботи про розробку і вдосконалення продукції та упаковки, розширення асортименту, своєчасній доставці та зберіганні товару.
Компанія також забезпечує розробку навчальних посібників, каталогів, проведення навчання, семінарів, факультативних занять по бізнесу, видання необхідної довідкової та рекламної продукції.
Аналіз ринку
Цей аналіз ринку стосується тільки продукції компанії «FABERLIC» яка поставляється як на внутрішній (російський), так і на зовнішній (зарубіжний) ринки і полягає у виявленні на цих ринках найбільш привабливих сегментів, вигідних для «FABERLIC».
Споживачі
Виходячи зі споживчих властивостей товару - парфюмерно-косметична продукція не є товаром першої необхідності. Основними споживачами даної продукції на ринку є окремі громадяни, у меншій мірі приватні косметичні салони і торгові фірми. Відносини з організаціями-споживачами на внутрішньому і зовнішньому ринках будуються на довгостроковій договірної (контрактної) основі, при цьому широко використовується система знижок-надбавок за укладеними договорами купівлі-продажу.
Сегментування ринку
Вивчення поведінки споживачів на ринку проводиться виходячи з позицій цільового маркетингу. При цьому підході під сегментированием ринку розуміється процес розбиття сукупності всіх споживачів на окремі однорідні групи, однаково реагують на споживчі властивості пропонованого товару.
Оскільки основними споживачами косметики і супутніх їй товарів є жінки різного віку, що проживають у різних регіонах Росії і зарубіжжя, то для сегментування ринку найзручніше скористатися комбінованим методом, що включає в себе два змінних параметри: географічний і поведінковий. Як стратегії сегментування ринку виберемо стратегію диференційованого маркетингу, яка дозволяє працювати відразу на декількох сегментах ринку.
При позиціонуванні товару на внутрішньому і зовнішньому ринках потрібно задіяти відмітні якості продукції, а саме унікальність і винятковість, які досягаються завдяки впровадженню власних нових перспективних технологій на базі сучасного високотехнологічного обладнання.
Опис факторів зовнішнього оточення (STEEPV-аналіз)
Наведені нижче фактори зовнішнього оточення надають «загальне» вплив на діяльність компанії «FABERLIC», як організації, і на її ближню конкурентне середовище.
S) Соціальні
· Низький рівень доходів населення РФ, як несприятливий фактор;
· Створення нових робочих місць, як сприятливий чинник.
T) Технологічні
Впровадження (використання) передових технологій на базі сучасних комп'ютерних систем для дослідження і розробки нової продукції. Цей фактор позитивно впливає на організацію, дозволяючи їй підвищити свою ефективність і привабливість у споживачів.
E) Економічні
Нестабільна економічна ситуація в країні також відбивається і на стані корпорації «FABERLIC». Є дію ряду несприятливих факторів:
· Несприятлива (для виробництва) кредитно-грошова політика уряду;
· Постійно змінюється податкова політика держави;
· Падіння обмінного курсу рубля щодо світових валют.
E) Екологічні
Екологічна ситуація в РФ також робить свій вплив на діяльність «FABERLIC», маючи на увазі вплив наступних несприятливих факторів:
· Подорожчання всіх видів енергії та відсутність енергозберігаючих технологій;
· Загроза глобальних екологічних катаклізмів;
· Відсутність у нашій країні розвинутої системи утилізації побутових відходів, як наслідок забруднення навколишнього середовища.
P) Політичні
Для оцінки ступеня впливу політичні чинники розділені на зовнішні і внутрішні. Зовнішні (в цілому сприятливі):
· Підтримка світовим співтовариством реформ, здійснюваних в РФ;
· Визнання РФ країною з ринковою економікою.
Внутрішні (у цілому несприятливі):
· Антитерористична операція в Чечні;
· Прояв протистояння і боротьби за владу політичних угруповань.
Від внутрішньої і зовнішньої політики уряду залежить не тільки доля Росії, але і компанії, як складової її частини. В умовах загострення політичної обстановки попит на товар може різко зрости або різко впасти. У компанії «FABERLIC» з'явилася реальна можливість виходу на закордонні ринки (Польща, Словаччина, Франція) та вплив політичних чинників при цьому може зіграти не останню роль.
РV) Вплив ключових фігур
У залежності від особистого ставлення людей з адміністрації президента, а також депутатів Державної думи, до діяльності «FABERLIC», цей вплив, може нести, як позитивне, так і негативне значення. Загалом, воно надає комплексну дію на клімат ділової активності і на загальний стан справ на виробництві.
Опис конкурентної середовищ и.
Конкуренти - Замінники |
Постачальники |
Покупці |
Прямі Конкуренти |
Потенційні учасники конкурентної боротьби |
Прибутковість організації |
Аналіз стану конкурентного середовища проведено за ступенем впливу (залежності) на прибуток «FABERLIC» від 1) покупців; 2) постачальників, 3) конкурентів.
Ступінь залежності від покупців
Ступінь залежності від покупців у фірми «FABERLIC» висока і безпосередньо пов'язана з обсягами продажу косметики. Це пояснюється тим, що продукція продається великими партіями в основному організаціям;
Ступінь залежності від постачальників
Ступінь залежності від постачальників компанії «FABERLIC» висока і пов'язана з використанням нічим іншим незамінного сировини і специфічного обладнання для його обробки.
Інтенсивність конкуренції
Розглянемо три складові конкуренції: 1) пряму конкуренцію; 2) тиск товарів-замінників; 3) загрозу з боку потенційних конкурентів.
1) Пряма конкуренція не дуже висока.
Російська косметична промисловість на поточний момент представлена наступними великими підприємствами: косметична фабрика «Свобода» (Москва), «Невська косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Єкатеринбург). На даний момент аналогів продукції компанії «FABERLIC» (киснева косметика) на вітчизняному ринку немає. Існує киснева колекція косметики у зарубіжного конкурента фірми «AVON», але наше власне виробництво за європейським стандартом дозволяє нам значно знизити собівартість продукції і в меншій мірі, ніж західні конкуренти, залежатиме від коливання курсу долара.
2) Тиск товарів-замінників відсутня.
Сировиною для випущеної в Російській Федерації компанією «FABERLIC» косметики служать унікальна емульсія Аквафтемом та ексклюзивні активні добавки. Ці інгредієнти розроблені за унікальною російською технологією і аналогів їм у світі немає. Відсутність товарів-замінників це, безумовно, позитивний фактор.
3) Загроза з боку потенційних конкурентів невелика.
Можливість появи загрози потенційних конкурентів на парфумерно-косметичному ринку, потрібно розглядати виходячи з перспектив розвитку косметичної галузі РФ. Поки за наявною інформацією немає вітчизняних організацій, які могли б випускати кисневу косметику на рівні компанії «FABERLIC».
Прогноз змін зовнішнього середовища
Сьогодні все виробництво парфумерії та косметики у світі сконцентровано в руках кількох великих компаній, таких як «AVON», «Procter & Gamble» та ін які контролюють приблизно 70% світового виробництва косметики і 80% усієї торгівлі цією продукцією. У новому тисячолітті прекрасна половина людства навряд чи вилікується від косметичної лихоманки, тому прогноз змін зовнішнього середовища дуже оптимістичний і сприятливий для розвитку виробництва на фірмі «FABERLIC».
SWOT - аналіз організації.
SWOT - аналіз включає аналіз сильних і слабких сторін, а також аналіз сприятливих і несприятливих факторів зовнішнього оточення та конкурентного середовища. Для цього ми можемо скласти матрицю SWOT - аналізу.
| Сильні сторони | Організація | Зовнішнє оточення і конкурентне середовище | Сприятливі фактори |
| 1) будівлі, споруди; 2) нове обладнання; 3) нові технології; 4) наявність висококваліфікованого персоналу, що має досвід роботи в даній області; 5) знання ринку, на якому працює організація; 6) хороші ділові зв'язки зі споживачами продукції і постачальниками сировини; 7) висока якість товару, що випускається; 8) активна маркетингова політика; 9) завойований сегмент ринку виробництва косметики; 10) сформований імідж фірми у споживачів продукції; 11) використання методу прямих продажів, тобто сформовані канали збуту продукції; 12) Можливість проведення комплексних фундаментальних досліджень. | 1) своя ніша на ринку збуту; 2) розвиток технології змушує розвиватися і підвищувати конкурентоспроможність; 3) висока конкурентоспроможність товару, що випускається; 4) невелика кількість досить сильних конкурентів; 5) відсутність товарів замінників; 6) потужність виробництва така, що є можливість у міру необхідності нарощувати потрібні обсяги виробництва; 7) створення нових робочих місць; 8) стійкий попит на косметику. | ||
| Слабкі сторони | 1) Можливість використання методу прямих продажів в інших фірмах; 2) Різні смаки і переваги споживачів; | 1) нестабільність політичної та економічної обстановки в країні; 2) залежність від покупців; 3) залежність від постачальників; 4) загроза проникнення іноземних фірм на російський ринок; 5) нестабільність господарського, податкового, банківського та інших законодавств у РФ. | Несприятливі фактори |
3. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО ВИКОРИСТАННЯ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ У МЕРЕЖЕВИЙ КОМПАНІЇ «FABERLIC»
3.1 Основні проблеми підприємства і розробка рекомендацій щодо застосування комплексу маркетингу в компанії «Faberlic»
За критерій визначення маркетингових цілей компанії «FABERLIC» розглядається ефективність використання компанією ресурсів, необхідних для досягнення поставлених цілей.
Під ефективністю розуміється досягнення найбільш привабливих цілей при використанні найменшої кількості ресурсів.
Зі складеної матриці SWOT-аналізу видно, що для компанії «FABERLIC» перший пріоритет мають цілі, для досягнення яких керівництво буде вкладати необхідні ресурси в розвиток сильних сторін, при впливі сприятливих факторів зовнішнього оточення, а саме у збільшення числа каналів збуту і в просування косметичної продукції новим споживачам на зростаючих сегментах ринку.
Основною проблемою компанії «FABERLIC» є збільшення обсягів продажів і збільшення своєї частки ринку.
До теперішнього часу Росія не була рівноправним партнером на світовому ринку збуту парфумерної продукції.
На сьогоднішній день фірма «FABERLIC» займає одне з перших місць на вітчизняному ринку і восьме місце у світі з виробництва косметики. Оскільки відбувається щорічне збільшення обсягів продажів даної продукції то можна зробити висновок, що випускається товар користується стійким попитом і перебуває на початковому етапі свого зростання.
Підвищення до 2005 року обсягу випуску косметичної продукції цілком виправдано. Продукція фірми «FABERLIC» може реально розраховувати до 80% обсягу виробництва російської косметики.
При збуті готової продукції, потрібно прагнути:
· Нарощувати реалізацію косметики на внутрішньому ринку;
· Всебічно вивчати стан та динаміку попиту на косметику.
· Активно впливати на платоспроможний попит покупців.
· Розвивати своє виробництво і реалізацію косметичної продукції у власній збутової мережі;
· Розвивати торгівлю з зарубіжними партнерами;
· Домагатися конкурентних переваг з дотриманням принципів добросовісної конкуренції з орієнтацією на високі споживчі запити;
· Використовувати результати науково-дослідної діяльності, що проводиться в інтересах косметичної продукції для підвищення якості і для привабливості потенційних споживачів.
· Розширювати асортимент послуг, що надаються споживачам, і підвищувати якість обслуговування.
Маркетингова стратегія корпорації «FABERLIC» сьогодні - активне просування своєї продукції на ринку.
У цих цілях фахівцями компанії, а також незалежними експертами проводиться детальне вивчення російського ринку, особливостей законодавства та інтересів споживачів.
Аналіз дозволяє гнучко реагувати на всі зміни ринку, вносити корективи в політику, що проводиться для оптимального задоволення споживчого попиту. На ринок пропонується оптимально підібрана колекція сучасних косметичних засобів, що дозволяють вирішувати конкретні проблеми конкретного споживача.
Можна виділити також таку проблему як негативне ставлення російського суспільства до мережевого маркетингу.
Компанії необхідно вжити ряд заходів з формування зв'язків з громадськістю та створення позитивного іміджу підприємства.
Ретельно продумана компанія по організації зв'язків з громадськістю в поєднанні з іншими засобами комплексу просування може бути дуже ефективною і економічною. У цих цілях необхідно розмістити ряд статей про фірму в пресі, співвідносяться з цільовою аудиторією компанії «FABERLIC».
ВИСНОВОК
На підставі проведеної роботи можна зробити наступні висновки:
У комплекс просування продукції входять наступні складові:
· Реклама.
· Стимулювання збуту.
· Зв'язки з громадськістю.
· Особисті продажі.
Окремо можна розглянути таку форму просування продукції як мережевий маркетинг.
Суть мережевого маркетингу:
· Компанія виробляє якусь продукцію;
· Вона хоче поширити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб всі її купували.
При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.
Основна ідея мережевого маркетингу - зробити споживача продукції одночасно розповсюджувачем і інформатором.
Вигода від використання мережевого маркетингу для фірм-виробників полягає в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово, охоплювати ринок без спеціальних витрат, економити гігантські кошти, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу.
Вигода для будь-якої людини від участі в мережевому маркетингу полягає в наступних факторах:
· Він може купувати дійсно чудову продукцію, не сплачуючи при цьому витрати рекламної кампанії, посередницьких структур і магазину.
· Він може отримувати від компанії стійкий зростаючий дохід, якщо сприяє залученню нових людей до споживання продукції цієї компанії.
Мережевий маркетинг здатний вирішити цілий ряд соціальних завдань: створення нових робочих місць, підвищення добробуту людей, навчання учасників мережевого маркетингу, формування позитивного ставлення до життя.
До недоліків мережевого маркетингу відносяться:
1) Відсутність контролю.
2) Негативне ставлення громадської думки.
3) Можлива неохайність компанії.
4) Висока питома вартість продукції.
Продажі в мережевому маркетингу відбуваються через взаємини між людьми. Концепція МЛМ полягає в тому, що компанія пропонує стати дистриб'ютором та розповсюджувати продукцію, яку вона виробляє, а потім, знайдених споживачів, залучати також як розповсюджувачів, які в свою чергу, теж будуть залучати якихось розповсюджувачів.
Для правильної побудови мережевого бізнесу необхідно:
1) Правильно вибрати компанію МЛМ.
2) Прагнути досягти вищого рангу по кар'єрних сходах, для того, щоб мати потенційну можливість отримувати від компанії максимально можливе винагороду.
3) Правильно побудувати дистриб'юторську мережу.
4) Створити умови для виробництва мережею обсягу продажів.
На підставі аналізу комплексу мережевого маркетингу компанії «FABERLIC» з'ясувалося, що основною проблемою компанії «FABERLIC» є необхідність збільшення обсягів продажів і збільшення своєї частки ринку. Підвищення до 2005 року обсягу випуску косметичної продукції цілком виправдано. Продукція фірми «FABERLIC» може реально розраховувати до 80% обсягу виробництва російської косметики. Маркетингова стратегія корпорації «FABERLIC» сьогодні - активне просування своєї продукції на ринку.
Можна виділити також таку проблему як негативне ставлення російського суспільства до мережевого маркетингу.
Компанії необхідно вжити ряд заходів з формування зв'язків з громадськістю та створення позитивного іміджу підприємства.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Алексєєва М.М. Планування діяльності фірми: Навчально-методичний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 1997.
2. Белявський І.К., Курс лекцій «Маркетинг», МДУ ЕСІ, 1996р.
3. Дегтяренко В.М. Основи логістики та маркетингу .- Навчальний посібник. Ростов-на-Дону: РГАС, 1995.
4. Дубковський Д.Є. Як досягти успіху в мережевому маркетингу. СПб, Баргузин, 1999.
5. Іванов І.В., «Маркетинг». Навчально-методичний посібник СарФТІ, 1998р.
6. Іванов І.В., Навчально-методичний посібник з курсу «Маркетинг» (видання другого перероблене і доповнене), 2002р.
7. Картер Р., Кокейн Ф. та ін, «Управління маркетингом в організації» - МЦДО «Лінк», 1997р.
8. Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. М.: Центр економіки і маркетингу, 2000.
9. Костоглодов Д.Д., Саввіді І.І. Управління маркетингом підприємства. - Ростов-на-Дону: Ростовська державна економічна академія, 1995.
10. Костоглодов Д.Д., Саввіді І.І., Стаханов В.М. Маркетинг і логістика фірми. М.: Видавництво «Пріор», 2000.
11. Клофер П. Багаторівневий маркетинг - як досягти успіху в мережевому бізнесі. М.: Изд-во Гранд, 2001.
12. Котлер. Ф., «Основи маркетингу». - Санкт-Петербург, 1994р.
13. Маркетинг: Словник-довідник .- Мінськ, 1993.
14. Поспівати Г.Г., Герасименко В.П., Алексєєв О. Ю. Маркетинг: - Навчальний посібник .-. Ростов-на-Дону: Ростовська державна економічна академія, 1997.
15. Фогг Д.М. Найбільший сетевик у світі. Мінськ, Ернібія, 1998.
16. Хруцький В.Є., «Сучасний маркетинг» - Фінанси і статистика, 1991р.
17. Хруцький В.Є., Корнєєва І.В. Сучасний маркетинг-настільна книга по дослідженню ринку: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 1999.
18. Ярнем М., Ваш перший рік в мережевому маркетингу. М.: Изд-во Гранд, 2001.