ЗМІСТ
\ * MERGEFORMAT ВСТУП .............................................. .................................................. ..... 3
1. КОНЦЕПТУАЛЬНІ АСПЕКТИ СОЦІАЛЬНОГО ПРИЗНАЧЕННЯ, СТАТУСУ І СТРУКТУРИ багаторівневого мережевого маркетингу 5
1.1. Концептуальні передумови багаторівневого мережевого маркетингу 5
1.2. Маркетингові дослідження ................................................ ................. 6
1.3.Істокі самоорганізації мережевих структур ............................................ 7
2. СТРУКТУРНО-НОРМАТИВНІ КОМПОНЕНТИ ФУНКЦІОНУВАННЯ І РОЗВИТКУ багаторівневого мережевого маркетингу .......... 15
2.1.Соціальние норми і правила багаторівневої мережної організації 15
2.2. Імідж і його формування .............................................. .................... 19
1.3. Типи споживачів ................................................ ................................ 21
ВИСНОВОК ................................................. ............................................ 23
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ ................................................ ............................. 25
ВСТУП
Актуальність даної теми полягає в тому, що багаторівневі мережеві структури, що об'єднують людей для різних цілей, існували завжди в історії суспільства. У радянській авторитарно-адміністративної системи «мережеві» зв'язки обмежувалися і регламентувалися. Перехід Росії до громадянського суспільства рівних, суверенних суб'єктів - громадян та їх об'єднань - створює нову ситуацію їх самоорганізації. Ця історична реформа російського суспільства на шляху до ринкової економіки зумовлює інтерес до маркетингу прямих безпосередніх та опосередкованих зв'язків між тими, хто пропонує продукти та послуги, і тими, хто їх потребує.
Серед усієї сукупності відносин у суспільстві можна виділити три основні типи - відносини «по горизонталі», «по вертикалі» і змішані. У суспільстві може домінувати той чи інший тип відносин. Метафора «горизонтальні» і «вертикальні» зв'язки виражає порядок їх побудови та функціонування. Так, «вертикальний» характер залежностей може призвести до ієрархічного («згори вниз») режиму регулювання відносин людей, подібним чином виникла адміністративно-командна структура загальних суб'єктів у тій чи іншій мірі вибудовують в суспільстві договірні відносини. Мова йде про так званих вільних, незалежних суб'єктів - людей та їх об'єднання, що створюють демократичні порядки. «Мережеві» відносини - це відносини, побудовані на домінуванні «горизонтальних» соціальних зв'язків.
Метою даної роботи є вивчення багаторівневого мережевого маркетингу, його передумов і перспективи.
Для досягнення поставленої мети вирішуються наступні завдання:
- Розгляд предпосилкок багаторівневого мережевого маркетингу
- Аналіз маркетингового дослідження
- Вивчення витоків самоорганізації мережевих структур
- Оцінка соціальних норм і правил багаторівневої мережної організації
- Розгляд іміджу і типів споживачів
Предметом даної роботи є багаторівневий мережевий маркетинг.
При виконанні даної роботи використовувалися наукові та навчально-методичні праці вітчизняних та зарубіжних авторів, таких як Алексєєв А. А. Амблер Т. Басовский Л. Є. Броннікова Т.С., Чернявський А.Г. Голубков Е. П., публікації в наукових журналах, таких як «Маркетинг і
маркетингові дослідження в Росії »,« Маркетинг у Росії і за кордоном ».
1. КОНЦЕПТУАЛЬНІ АСПЕКТИ СОЦІАЛЬНОГО ПРИЗНАЧЕННЯ, СТАТУСУ І СТРУКТУРИ багаторівневого мережевого маркетингу
Система маркетингу дуже важлива для нас як споживачів і громадян. Маркетинг зачіпає життя кожного з нас. Це процес, в ході якого розробляються і надаються в розпорядження людей товари і послуги, що забезпечують певний рівень життя.
Маркетинг містить у собі безліч найрізноманітніших видів діяльності, у тому числі маркетингові дослідження, розробку товару, організацію його розповсюдження, встановлення цін, рекламу і особистий продаж. Багато хто плутає маркетинг з комерційними зусиллями по збуту, тоді як насправді він поєднує в собі кілька видів діяльності, спрямованих на виявлення, обслуговування, задоволення споживчих потреб для вирішення цілей, що стоять перед організацією. Маркетинг починається задовго до і триває ще довго після акту купівлі-продажу. Перш за все, необхідно знання того, як оцінити потреби, запити і переваги споживачів у рамках цільового ринку; як сконструювати і випробувати товар з потрібними для цього ринку споживчими властивостями; як за допомогою ціни донести до споживача ідею цінності товару компанії Sunrider; як вибрати умілих посередників, щоб товар виявився широко доступним і добре представленим; як рекламувати і просувати товар, щоб споживачі знали і хотіли його придбати. [11, с.213]
Соціальна спрямованість маркетингу вимагає відповідного соціального вивчення поведінки споживачів на ринку. Тому саме за допомогою соціальних методів маркетингу вдається досягти точного «соціальної адреси» товару або послуги. Соціальна відповідальність маркетингу пов'язана з впливом його на соціальні сторони життя суспільства. Соціальна відповідальність маркетингу покладена в основу концепції соціально-етичного маркетингу.
Хотілося б відзначити, що взагалі будь-яка практика містить в собі дві функції: прагнення досягти результату і одночасно проведення експерименту, тобто відстеження методів досягнення результату, відстеження способу його пошуку. Той практик, який звертає увагу на обидві ці функції, стрімко накопичує свій досвід. А цей досвід і є відкриття зв'язків, властивостей, функцій, розкриття об'єкта і т.д. [8, с.83]
Ті ж, хто виробляє продукцію, не відстежують, кому, коли, в яких кількостях і за якою ціною необхідні ті чи інші товари та послуги. В силу багатьох факторів, в тому числі через нерозвиненість мережі доставки послуг і товарів до споживачів, а споживачів - до товарів та послуг, організовуються «мережеві потоки» товару до споживачів.
Необхідно усвідомити принципову різницю між «мережами» і «пірамідами». Принцип дії пірамід - залучення грошей під обіцянку грошових доходів за рахунок раніше внесених грошей клієнтів, які ризикують своїми грошима в надії отримати прибуток або вигідні пропозиції. Під виглядом «соціальної взаємодопомоги» такі побори утворюють фінансову піраміду. [18, с.118]
Щоб піти від відповідальності, організатори оголошують через кілька місяців останніх клієнтів піраміди першими, а всіх набрали якісь суми протягом чотирьох місяців, розпускають. Останні, що стали першими, в новому витку обману і самообману розкручують за тими ж правилами новий етап «піраміди». Фінансові «піраміди», на відміну від мереж, що продають і доставляють товари від виробників до споживачів, не займаються суспільно-корисною діяльністю. Вони грунтуються на грошових іграх, включаючи операції з цінними паперами, страховими зобов'язаннями.
За методом «мережі» в історії створювалися і створюються нині безліч різних організацій, у тому числі об'єднання дистриб'юторів (від лат. Distributors - розподільники) для просування товарів і послуг споживачам, розсіяним у містах, селищах, селах і інших формах поселеннях на тих чи інших територіях. Нижче розкриваються соціальна орієнтація, методи і технологія пропозиції товарів і послуг населенню мережею дистриб'юторів.
Самоорганізуються самодіяльне населення може задовольняти свої потреби і знаходити собі справу - «робочі місця» без будь-яких дотацій та зусиль державних органів. У результаті виникнення мережевих структур відбувається скорочення числа безробітних або не повністю зайнятих, збільшення приробітку, спілкування, зростання комерційної грамотності і «зняття» комплексу непристосованості до ринкових відносин. У наявності і інші блага соціальної самопідтримки активної частини населення. Мова йде про новий тип соціальної спільності, організації та інституту.
Розробка проектів і організація адресного просування товарів і послуг цільовим покупцям передбачається без будь-якого ризику. Виробники товарів і послуг, комерсанти або інвестори, що фінансують проект, визначають лише номенклатуру товарів і послуг, а також їх ціну, все інше забезпечує саморозвивається організація населення. На чолі об'єднання дистриб'юторів може стояти будь-який орган, організація, відповідальний діяч, будь-яка соціальна група.
Мережева структура будується на базі обліку основних показників діяльності її складових елементів, якими є групи і окремі учасники. Такими показниками є: особистий місячний обсяг продажів; накопичений за весь період особистих місячних продажів (кумулятивний, тобто сумарний особистий об'єм); груповий обсяг продажів за місяць; груповий обсяг продажів, накопичений за весь період роботи (кумулятивний груповий об'єм); ранги , присвоюються учасникам мережі відповідно до досягненням прийнятих кількісних показників.
Обсяг всіх продажів можна розставити «драбинкою» - від найбільших обсягів до найменших, тобто ранжувати дистриб'юторів за обсягом продажів. Можна використовувати замість показників місячних обсягів продажів тижневі показники. Особистий місячний обсяг продажів - це все те, що учасник мережі придбав на свій обліковий комп'ютерний номер протягом місяця. Особистий сумарний обсяг продажів - це сума місячних особистих об'ємів продажів. Груповий обсяг продажів - це сума особистих об'ємів продажів всіх членів дистриб'юторської групи. Наприклад, груповий обсяг дистриб'ютора - спонсора дорівнює сумі особистих обсягів дистриб'юторів його «гілки мережі» за місяць. [21, с.49]
В основу всіх мережевих багаторівневих структур покладені дві базові системи обліку та винагороди: мережева і групова. Кожна компанія будує свої «правила гри», але, тим не менш, всі безліч різноманітних систем обліку, по суті, зводиться до цих двох основних систем, всі інші варіації виникають як можливі їх поєднання. Облікові системи можуть називатися по-різному: «преміальний план», «маркетинговий план», «компенсаційний план». У Росії утвердився термін «маркетинговий план». Нам видається, що найбільш точним є назва «правила і процедури компанії».
Суть підходу до побудови ієрархічних мереж проста:
1) товар повинен володіти особливими ексклюзивними властивостями (споживчі якості, ціна);
2) кожна людина в різному ступені виявляє п'ять якісних функцій: споживача, покупця, інформатора (реклами), організатора (менеджер, дистриб'ютора), радника (помічника, спонсора);
3) робота учасника мережі оплачується виключно на відрядній основі; заохочуються не тільки ті, хто самі реалізують велику кількість товару, а й ті, хто запрошує нових учасників мережі, враховуючи ступінь ефективності нового запрошеного дистриб'ютора;
4) з огляду на своєрідність умов і амбіцій тих, хто «замовляє музику», необхідно розробити зрозумілі, «прозорі», стійкі правила - норми відносин між учасниками саморозвивається мережі - і суворо дотримуватися їх;
5) необхідна комп'ютерна програма, без якої неможливий чіткий та надійний облік.
Кілька зауважень про вихідні елементах схеми мережевих відносин. Чим відрізняється існуюча роздрібна та оптова система продажу від мережевої? Прийнята звичайна система продажу тримається на тому, що покупець, товар або послуга знаходять один одного. На це впливає те, яка купівельна спроможність, попит і яка споживча вартість, пропозиція. Але ця система звичайних рутинних продажів може бути доповнена чи навіть переведена на швидко реалізують мережеві оптові та роздрібні продажі. При цьому посередник сам піклується про комісійні з боку покупця або продавця. [6, с.108]
Першоосновою же мережевий продажу є прямо протилежний принцип: компанія продає свої товари тільки посередникам (дистриб'юторам) і через них. Дистриб'ютори ж самі організовують цілеспрямоване просування товару до покупців. Активність дистриб'ютора в мережевій торгівлі стимулюється самим ціноутворенням. У ціні товару виділяється певна дистриб'юторська частка.
Можна виділити ще два важливих аспектів справи:
1) тип товару та умови справи організують маркетинг-план, реалізація якого підтримує самоорганізацію і авторитет «всередині» і «поза» організації;
2) керівник несе відповідальність перед усіма групами та окремими дистриб'юторами, він повинен стимулювати їх наполегливість, підвищувати компетентність і самодисципліну.
Зародження багаторівневого маркетингу (Multi-Level Marketing (MLM)), мережевого маркетингу (Network Marketing) пов'язане з виникненням ринкових відносин. Система багаторівневого маркетингу сприйняла традиції різних видів прямого маркетингу, методи прямих продажів, індивідуальних засобів зв'язку, міжособистісні способи організації. Принциповий механізм цього типу відносин - багатоступенева мережева організація продажів.
Мережева організація орієнтована на підприємницьку активність, має на увазі іноді вкладення особистих засобів, певний ризик і свободу, незалежне участь в "мережевому» справі. Формування неформальних відносин між учасниками - одна з умов успіху. Організація мережі дистриб'юторів об'єднується системою розрахунків та умовами стимулювання, в тому числі престижними «титулами» - званнями. Цілеспрямованість, відповідальність, можливість самовираження, реалізації здібностей дає додаткові, формально необмежені перспективи.
Мережевий маркетинг дозволяє уникнути витрат на рекламу, складування, магазини, тим самим знизити втрати в конкурентній боротьбі і за рахунок зекономлених коштів покращувати якість товару і стимулювання учасників мережі. За визначенням, мережевий маркетинг і метод прямих продажів будуються на одній основі - доставку товару покупцеві і споживачеві, часто-густо безпосередньо від виробника до «цільовим» споживачеві, минаючи безліч посередницьких структур. Кожна мережа багато в чому своєрідна, але основне їх відмінність - у внутрішній будові організації форм і прийомів стимулювання зростання мережевого маркетингу.
Концепція цілеспрямованих форм контактів з розсіяними по території споживачами прийшла на зміну принципом-спочатку виробництво товарів і послуг, а потім пошук ринку збуту. Споживач раніше змушений був обмежуватися лише тим, що йому запропонував виробник. З приходом в соціальну економіку маркетингу думку споживача стало пріоритетним. [1, с.242]
Саме через мережу в першу чергу можна отримати інформацію про думку споживачів щодо товарів фірми, товарів конкурентів, потреб і запитів самих споживачів. Мережевий маркетинг - один з варіантів організації збуту продукції з відсутністю додаткових традиційних посередницьких ланок. Це дає підставу зарахувати його до сучасних методів і форм безпосередньої взаємодії з населенням. Специфіка цих методів і форм дозволила створити особливий вид соціальної зайнятості та мережевих відносин.
\ * MERGEFORMAT ВСТУП .............................................. .................................................. ..... 3
1. КОНЦЕПТУАЛЬНІ АСПЕКТИ СОЦІАЛЬНОГО ПРИЗНАЧЕННЯ, СТАТУСУ І СТРУКТУРИ багаторівневого мережевого маркетингу 5
1.1. Концептуальні передумови багаторівневого мережевого маркетингу 5
1.2. Маркетингові дослідження ................................................ ................. 6
1.3.Істокі самоорганізації мережевих структур ............................................ 7
2. СТРУКТУРНО-НОРМАТИВНІ КОМПОНЕНТИ ФУНКЦІОНУВАННЯ І РОЗВИТКУ багаторівневого мережевого маркетингу .......... 15
2.1.Соціальние норми і правила багаторівневої мережної організації 15
2.2. Імідж і його формування .............................................. .................... 19
1.3. Типи споживачів ................................................ ................................ 21
ВИСНОВОК ................................................. ............................................ 23
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ ................................................ ............................. 25
ВСТУП
Актуальність даної теми полягає в тому, що багаторівневі мережеві структури, що об'єднують людей для різних цілей, існували завжди в історії суспільства. У радянській авторитарно-адміністративної системи «мережеві» зв'язки обмежувалися і регламентувалися. Перехід Росії до громадянського суспільства рівних, суверенних суб'єктів - громадян та їх об'єднань - створює нову ситуацію їх самоорганізації. Ця історична реформа російського суспільства на шляху до ринкової економіки зумовлює інтерес до маркетингу прямих безпосередніх та опосередкованих зв'язків між тими, хто пропонує продукти та послуги, і тими, хто їх потребує.
Серед усієї сукупності відносин у суспільстві можна виділити три основні типи - відносини «по горизонталі», «по вертикалі» і змішані. У суспільстві може домінувати той чи інший тип відносин. Метафора «горизонтальні» і «вертикальні» зв'язки виражає порядок їх побудови та функціонування. Так, «вертикальний» характер залежностей може призвести до ієрархічного («згори вниз») режиму регулювання відносин людей, подібним чином виникла адміністративно-командна структура загальних суб'єктів у тій чи іншій мірі вибудовують в суспільстві договірні відносини. Мова йде про так званих вільних, незалежних суб'єктів - людей та їх об'єднання, що створюють демократичні порядки. «Мережеві» відносини - це відносини, побудовані на домінуванні «горизонтальних» соціальних зв'язків.
Метою даної роботи є вивчення багаторівневого мережевого маркетингу, його передумов і перспективи.
Для досягнення поставленої мети вирішуються наступні завдання:
- Розгляд предпосилкок багаторівневого мережевого маркетингу
- Аналіз маркетингового дослідження
- Вивчення витоків самоорганізації мережевих структур
- Оцінка соціальних норм і правил багаторівневої мережної організації
- Розгляд іміджу і типів споживачів
Предметом даної роботи є багаторівневий мережевий маркетинг.
При виконанні даної роботи використовувалися наукові та навчально-методичні праці вітчизняних та зарубіжних авторів, таких як Алексєєв А. А. Амблер Т. Басовский Л. Є. Броннікова Т.С., Чернявський А.Г. Голубков Е. П., публікації в наукових журналах, таких як «Маркетинг і
маркетингові дослідження в Росії »,« Маркетинг у Росії і за кордоном ».
1. КОНЦЕПТУАЛЬНІ АСПЕКТИ СОЦІАЛЬНОГО ПРИЗНАЧЕННЯ, СТАТУСУ І СТРУКТУРИ багаторівневого мережевого маркетингу
1.1. Концептуальні передумови багаторівневого мережевого маркетингу
Останнім часом помітно підвищилася роль соціального маркетингу, в тому числі маркетингу ідей, які можуть бути значущими для суспільства в цілому. Мова в першу чергу йде про широке обгрунтуванні, втіленні в життя і контролі над виконанням програм з метою сприйняття певною групою або суспільством будь-якої громадської ідеї або практики. Для отримання максимального ефекту проводиться вивчення споживачів, розробляються засоби інформаційного впливу. Це сучасна система управління виробничо-збутовою діяльністю підприємства, заснована на комплексному аналізі ринку.Система маркетингу дуже важлива для нас як споживачів і громадян. Маркетинг зачіпає життя кожного з нас. Це процес, в ході якого розробляються і надаються в розпорядження людей товари і послуги, що забезпечують певний рівень життя.
Маркетинг містить у собі безліч найрізноманітніших видів діяльності, у тому числі маркетингові дослідження, розробку товару, організацію його розповсюдження, встановлення цін, рекламу і особистий продаж. Багато хто плутає маркетинг з комерційними зусиллями по збуту, тоді як насправді він поєднує в собі кілька видів діяльності, спрямованих на виявлення, обслуговування, задоволення споживчих потреб для вирішення цілей, що стоять перед організацією. Маркетинг починається задовго до і триває ще довго після акту купівлі-продажу. Перш за все, необхідно знання того, як оцінити потреби, запити і переваги споживачів у рамках цільового ринку; як сконструювати і випробувати товар з потрібними для цього ринку споживчими властивостями; як за допомогою ціни донести до споживача ідею цінності товару компанії Sunrider; як вибрати умілих посередників, щоб товар виявився широко доступним і добре представленим; як рекламувати і просувати товар, щоб споживачі знали і хотіли його придбати. [11, с.213]
Соціальна спрямованість маркетингу вимагає відповідного соціального вивчення поведінки споживачів на ринку. Тому саме за допомогою соціальних методів маркетингу вдається досягти точного «соціальної адреси» товару або послуги. Соціальна відповідальність маркетингу пов'язана з впливом його на соціальні сторони життя суспільства. Соціальна відповідальність маркетингу покладена в основу концепції соціально-етичного маркетингу.
1.2. Маркетингові дослідження
Маркетингове дослідження на дев'яносто відсотків є не що інше, як дослідження соціологічне. У чому ж полягає схожість? По-перше, будь-маркетингове дослідження грунтується на методах збору і обробки інформації про інтереси потенційного споживача, його цінностях, установках, особливості, що є проблематикою соціологічних досліджень. По-друге, майже в повному обсязі зберігаються вимоги до змісту та етапів дослідницької роботи: визначення її проблем і цілей, розробка програми, аналіз отриманих даних, їх подання для прийняття рішень. По-третє, практично повністю збігаються методичні засади та конкретні методики: спостереження, опитування в самих різних видах, експеримент.Хотілося б відзначити, що взагалі будь-яка практика містить в собі дві функції: прагнення досягти результату і одночасно проведення експерименту, тобто відстеження методів досягнення результату, відстеження способу його пошуку. Той практик, який звертає увагу на обидві ці функції, стрімко накопичує свій досвід. А цей досвід і є відкриття зв'язків, властивостей, функцій, розкриття об'єкта і т.д. [8, с.83]
1.3.Істокі самоорганізації мережевих структур
Мережі - особливий, багато в чому новий для нашого суспільства тип самоорганізації. Мережеві відносини існують у багатьох сферах життя, в тому числі, у виробництві і комерції. Частина торговців об'єднуються в будь-які розгалужуються організації, які доставляють товари споживачам. Це відбувається тому, що потреби споживачів не задовольняються найчастіше через невідомості товару або послуги.Ті ж, хто виробляє продукцію, не відстежують, кому, коли, в яких кількостях і за якою ціною необхідні ті чи інші товари та послуги. В силу багатьох факторів, в тому числі через нерозвиненість мережі доставки послуг і товарів до споживачів, а споживачів - до товарів та послуг, організовуються «мережеві потоки» товару до споживачів.
Необхідно усвідомити принципову різницю між «мережами» і «пірамідами». Принцип дії пірамід - залучення грошей під обіцянку грошових доходів за рахунок раніше внесених грошей клієнтів, які ризикують своїми грошима в надії отримати прибуток або вигідні пропозиції. Під виглядом «соціальної взаємодопомоги» такі побори утворюють фінансову піраміду. [18, с.118]
Щоб піти від відповідальності, організатори оголошують через кілька місяців останніх клієнтів піраміди першими, а всіх набрали якісь суми протягом чотирьох місяців, розпускають. Останні, що стали першими, в новому витку обману і самообману розкручують за тими ж правилами новий етап «піраміди». Фінансові «піраміди», на відміну від мереж, що продають і доставляють товари від виробників до споживачів, не займаються суспільно-корисною діяльністю. Вони грунтуються на грошових іграх, включаючи операції з цінними паперами, страховими зобов'язаннями.
За методом «мережі» в історії створювалися і створюються нині безліч різних організацій, у тому числі об'єднання дистриб'юторів (від лат. Distributors - розподільники) для просування товарів і послуг споживачам, розсіяним у містах, селищах, селах і інших формах поселеннях на тих чи інших територіях. Нижче розкриваються соціальна орієнтація, методи і технологія пропозиції товарів і послуг населенню мережею дистриб'юторів.
Самоорганізуються самодіяльне населення може задовольняти свої потреби і знаходити собі справу - «робочі місця» без будь-яких дотацій та зусиль державних органів. У результаті виникнення мережевих структур відбувається скорочення числа безробітних або не повністю зайнятих, збільшення приробітку, спілкування, зростання комерційної грамотності і «зняття» комплексу непристосованості до ринкових відносин. У наявності і інші блага соціальної самопідтримки активної частини населення. Мова йде про новий тип соціальної спільності, організації та інституту.
Розробка проектів і організація адресного просування товарів і послуг цільовим покупцям передбачається без будь-якого ризику. Виробники товарів і послуг, комерсанти або інвестори, що фінансують проект, визначають лише номенклатуру товарів і послуг, а також їх ціну, все інше забезпечує саморозвивається організація населення. На чолі об'єднання дистриб'юторів може стояти будь-який орган, організація, відповідальний діяч, будь-яка соціальна група.
Мережева структура будується на базі обліку основних показників діяльності її складових елементів, якими є групи і окремі учасники. Такими показниками є: особистий місячний обсяг продажів; накопичений за весь період особистих місячних продажів (кумулятивний, тобто сумарний особистий об'єм); груповий обсяг продажів за місяць; груповий обсяг продажів, накопичений за весь період роботи (кумулятивний груповий об'єм); ранги , присвоюються учасникам мережі відповідно до досягненням прийнятих кількісних показників.
Обсяг всіх продажів можна розставити «драбинкою» - від найбільших обсягів до найменших, тобто ранжувати дистриб'юторів за обсягом продажів. Можна використовувати замість показників місячних обсягів продажів тижневі показники. Особистий місячний обсяг продажів - це все те, що учасник мережі придбав на свій обліковий комп'ютерний номер протягом місяця. Особистий сумарний обсяг продажів - це сума місячних особистих об'ємів продажів. Груповий обсяг продажів - це сума особистих об'ємів продажів всіх членів дистриб'юторської групи. Наприклад, груповий обсяг дистриб'ютора - спонсора дорівнює сумі особистих обсягів дистриб'юторів його «гілки мережі» за місяць. [21, с.49]
В основу всіх мережевих багаторівневих структур покладені дві базові системи обліку та винагороди: мережева і групова. Кожна компанія будує свої «правила гри», але, тим не менш, всі безліч різноманітних систем обліку, по суті, зводиться до цих двох основних систем, всі інші варіації виникають як можливі їх поєднання. Облікові системи можуть називатися по-різному: «преміальний план», «маркетинговий план», «компенсаційний план». У Росії утвердився термін «маркетинговий план». Нам видається, що найбільш точним є назва «правила і процедури компанії».
Суть підходу до побудови ієрархічних мереж проста:
1) товар повинен володіти особливими ексклюзивними властивостями (споживчі якості, ціна);
2) кожна людина в різному ступені виявляє п'ять якісних функцій: споживача, покупця, інформатора (реклами), організатора (менеджер, дистриб'ютора), радника (помічника, спонсора);
3) робота учасника мережі оплачується виключно на відрядній основі; заохочуються не тільки ті, хто самі реалізують велику кількість товару, а й ті, хто запрошує нових учасників мережі, враховуючи ступінь ефективності нового запрошеного дистриб'ютора;
4) з огляду на своєрідність умов і амбіцій тих, хто «замовляє музику», необхідно розробити зрозумілі, «прозорі», стійкі правила - норми відносин між учасниками саморозвивається мережі - і суворо дотримуватися їх;
5) необхідна комп'ютерна програма, без якої неможливий чіткий та надійний облік.
Кілька зауважень про вихідні елементах схеми мережевих відносин. Чим відрізняється існуюча роздрібна та оптова система продажу від мережевої? Прийнята звичайна система продажу тримається на тому, що покупець, товар або послуга знаходять один одного. На це впливає те, яка купівельна спроможність, попит і яка споживча вартість, пропозиція. Але ця система звичайних рутинних продажів може бути доповнена чи навіть переведена на швидко реалізують мережеві оптові та роздрібні продажі. При цьому посередник сам піклується про комісійні з боку покупця або продавця. [6, с.108]
Першоосновою же мережевий продажу є прямо протилежний принцип: компанія продає свої товари тільки посередникам (дистриб'юторам) і через них. Дистриб'ютори ж самі організовують цілеспрямоване просування товару до покупців. Активність дистриб'ютора в мережевій торгівлі стимулюється самим ціноутворенням. У ціні товару виділяється певна дистриб'юторська частка.
Можна виділити ще два важливих аспектів справи:
1) тип товару та умови справи організують маркетинг-план, реалізація якого підтримує самоорганізацію і авторитет «всередині» і «поза» організації;
2) керівник несе відповідальність перед усіма групами та окремими дистриб'юторами, він повинен стимулювати їх наполегливість, підвищувати компетентність і самодисципліну.
Зародження багаторівневого маркетингу (Multi-Level Marketing (MLM)), мережевого маркетингу (Network Marketing) пов'язане з виникненням ринкових відносин. Система багаторівневого маркетингу сприйняла традиції різних видів прямого маркетингу, методи прямих продажів, індивідуальних засобів зв'язку, міжособистісні способи організації. Принциповий механізм цього типу відносин - багатоступенева мережева організація продажів.
Мережева організація орієнтована на підприємницьку активність, має на увазі іноді вкладення особистих засобів, певний ризик і свободу, незалежне участь в "мережевому» справі. Формування неформальних відносин між учасниками - одна з умов успіху. Організація мережі дистриб'юторів об'єднується системою розрахунків та умовами стимулювання, в тому числі престижними «титулами» - званнями. Цілеспрямованість, відповідальність, можливість самовираження, реалізації здібностей дає додаткові, формально необмежені перспективи.
Мережевий маркетинг дозволяє уникнути витрат на рекламу, складування, магазини, тим самим знизити втрати в конкурентній боротьбі і за рахунок зекономлених коштів покращувати якість товару і стимулювання учасників мережі. За визначенням, мережевий маркетинг і метод прямих продажів будуються на одній основі - доставку товару покупцеві і споживачеві, часто-густо безпосередньо від виробника до «цільовим» споживачеві, минаючи безліч посередницьких структур. Кожна мережа багато в чому своєрідна, але основне їх відмінність - у внутрішній будові організації форм і прийомів стимулювання зростання мережевого маркетингу.
Концепція цілеспрямованих форм контактів з розсіяними по території споживачами прийшла на зміну принципом-спочатку виробництво товарів і послуг, а потім пошук ринку збуту. Споживач раніше змушений був обмежуватися лише тим, що йому запропонував виробник. З приходом в соціальну економіку маркетингу думку споживача стало пріоритетним. [1, с.242]
Саме через мережу в першу чергу можна отримати інформацію про думку споживачів щодо товарів фірми, товарів конкурентів, потреб і запитів самих споживачів. Мережевий маркетинг - один з варіантів організації збуту продукції з відсутністю додаткових традиційних посередницьких ланок. Це дає підставу зарахувати його до сучасних методів і форм безпосередньої взаємодії з населенням. Специфіка цих методів і форм дозволила створити особливий вид соціальної зайнятості та мережевих відносин.
Маркетинг-плани визначають внутрішньоорганізаційні і зовнішні контури можливих відносин. Умови просування по «кар'єрних сходах», здається, залежать, перш за все, від показників і нормативів маркетинг-плану: певне число окулярів за рахунок продажу товару і залучення людей просувають «нагору». Однак іноді по-різному враховується обсяг продажів, його невиконання, що тягне за собою різні наслідки для заробітку і навіть можливе зниження в «кваліфікації», положенні і статусі в мережі.
Зазвичай в немережевих організаціях люди звикають до кар'єрного росту в залежності від вакантного місця, досвіду роботи, освіти, розташування начальства, підтримки колег, особистих якостей, якогось терміну і за інерцією уповільнено «розгойдуються» в принципово інших організаційних ситуаціях, що виникають внаслідок самовозрастающую ініціативи .
У мережевих структурах принципово інша система. У дистриб'юторській мережі стрімке просування визначається начебто обсягом продажів. Але на перевірку виявляється, що несподіваний успіх приносить кмітливість, нові, нетрадиційні підходи, ініціатива. Мережеві організації дають можливість повною мірою виявити ці якості, оскільки «прописані» лише вихідні правила та споживчі властивості пропонованих товарів, що дає винахідливому і підприємливому розуму свободу пошуку нових можливостей.
У мережній організації не існує тієї звітності, виконувати яку зобов'язані члени бюрократичної організації. Особиста зацікавленість кожного задає вектор і міру того, що купувати і продавати. Свобода вибору надихає навіть людини, не звиклої проявляти ініціативу на полі комерції.
Лідери мережевої організації зазвичай повністю присвячують себе підтримці мережі. Організатори невеликого управлінського персоналу забезпечують успіх багаторівневого руху. Лідери вміють формувати споживчий попит, задовольняти його, вчити цієї справи інших.
Серед якостей лідера мережного процесу можна виділити здатність вгадувати тенденції в обставинах, що, потреби людини, знання психологічних проблем (причин появи бар'єрів у спілкуванні, перешкод прояву організаторських здібностей). Лідери не тільки служать прикладом, але й становлять джерело безперервного стійкого розвитку. [10, с.196]
Соціальну активність учасників мережевого маркетингу в Росії визначає освічена і висококваліфікована частина населення, орієнтована на ринкові відносини і зацікавлена у приватному підприємництві. Це найбільш динамічний соціальний шар. Працівники мережевої організації безпосередньо залежать від ринкової економіки, оскільки є учасниками приватного підприємництва.
У мережевих організація, добровільних відносинах існують індивідуальні, групові, колективні інтереси, з якими не може не рахуватися організація. Соціальні інтереси забезпечують спонукальні стимули дії, рушійні сили суспільного розвитку. Отже, поступальний розвиток мережевих організацій обумовлюється ступенем взаімореалізаціі особистих, групових і громадських інтересів. Загальний (суспільний) інтерес організації об'єднує всі приватні (особисті) інтереси, визначаючи загальну лінію і домінуючу тенденцію розвитку цілого.
Загальне існує в особливому й одиничному, в той час як останнє є частина загального і не існує поза зв'язком з ним. Загальні і громадські інтереси отримують своє вираження в тих конкретних інтересах різного ступеня спільності, які складаються у дистриб'юторів в процесі їх спілкування. Вони визначаються особливостями становища персоніфікованих мережевих утворень. Загальний суспільно-економічний інтерес, як правило, відображає довгострокові тенденції розвитку мережевої структури як соціальної спільності. Структура мережі створює найкращі умови для розвитку кооперативних сил мережевої спільноти. [16, с.112]
Норма (від латинського norma) - початок, правило, зразок. Наведемо точки зору фахівців про сутність і призначень норм. Норма - це середня величина, що характеризує будь-яку масову сукупність випадкових подій, явищ. У такому сенсі це поняття вживається в дослідженнях, що проводяться із застосуванням теорії ймовірності та математичної статистики. Норма соціальна - це загальновизнане правило, зразок поведінки чи дії.
Введена сукупність соціальних норм, наприклад, компанії «Sunrider», поєднує ідеальні благородні цілі і реальні, складні умови, фактори і дійсні інтереси людей. Статутні положення, договірні зобов'язання і права - суть «норми» і «правила» і, отже, задають зразок поведінки учасників, добровільно об'єднуються в ім'я своїх завдань і вигод. Норми, правила компанії відповідають структурі правових норм, можна сказати, в загальних рисах. Структура і функції соціальних норм являє собою один з видів конкретизації законів і прав країни, сформованого міжнародного права.
Соціальна норма та її конкретизація правовою нормою є «зразок» можливого схвалюваного поведінки. Зазвичай норма включає в себе три взаємозалежних частини: гіпотезу, диспозицію і санкцію. «Гіпотеза» фіксує самі реальні умови, при наявності яких вона реалізується. Диспозиція як норма поведінки учасників відносини визначає модель поведінки суб'єктів, їх права та обов'язки, при наявності зазначених фактів. Санкція як покарання за порушення диспозиції норми. Санкції як міри покарання і як позитивні заходи заохочення стимулюють виконання норм і досягнення усіх тих матеріальних результатів та інтересів. Заради людських благ розробляються і строго застосовуються норми взаємодії людей і їх об'єднань. Така концептуальна основа нормативних правил функціонування компанії «Sunrider». [15, с.203]
Компанія «Sunrider» в передбачуваному «Договорі» з дистриб'ютором формулює верифікується систему правил, мінливу в залежності від коньюктурних та інших ситуацій. Норми покликані задовольняти об'єктивні і суб'єктивні потреби з урахуванням обставин, можливостей реальної поведінки дистриб'юторів. Правові норми договору включають в себе ідеальні образи, цілісний «образ» ситуації, інтересів сторін, «предмет» угоди та можливих наслідків дій і санкцій.
Дистриб'ютор здійснює свою справу у відповідності з умовами та положеннями договору. «Sunrider» вимагає, щоб всі дистриб'ютори розуміли «філософію особистої мережі», і, підписавши договір, дистриб'ютор підтверджує, що він має намір організувати свою діяльність на основі цієї філософії. «Філософія особистої мережі» будується особистими контактами з покупцями.
Дистриб'ютор - незалежна людина, що працює за контрактом. Успіх і невдачі залежать від його зусиль. Дистриб'ютор встановлює час роботи і визначає методи продажу. Він несе відповідальність за будь-які грошові розтрати, пов'язані з веденням справи.
Дистриб'ютор несе відповідальність за виплати всіх податків з доходу, що визначається комісійними, преміями та заохоченнями. Дистриб'ютор несе повну відповідальність за виконання вимог усіх федеральних, республіканських або місцевих законодавств. Для заняття бізнесом дистриб'ютору необхідні ліцензії на ведення справи або дозвіл на торгівлю. Ви повинні забезпечити повну відповідність цим вимогам. Дистриб'ютори можуть називати себе «Незалежними дистриб'юторами« Sunrider », у відповідності з маркетинговим планом. У міру того як обсяги реалізації дистриб'ютора збільшуються, йому присвоюються певні статуси: «Супервайзер», «Менеджер», «Асистент-Директор», «Директор» або «Виконавчий директор» і інші статуси. Ці «звання» не встановлюють посадові взаємини на звичайного типу організаціях, що функціонують за принципом найму, а означають тільки тип комісійних, преміальних або заохочувальних виплат, на які дистриб'ютор має право. Дистриб'ютору немає сенсу використовувати назви цих «посад» у будь-яких цілях, крім як в оцінці доходу, і тим більше вказувати їх у друкованих матеріалах.
Головне у цій діяльності - партнерство. Кожен в «мережі» будує свою дистриб'юторську діяльність налагодженням партнерства. Запам'ятаємо, що дістрібиоторская діяльність будується виключно на основі партнерства і всі партнери - творці і власники прибутку. Шлях партнерства, вельми тернистий шлях, Вам гарантує предзаданной результат мережева компанія «Sunrider», якщо дотримані умови договору між учасниками; вони включають в себе положення про дистриб'ютор-ської діяльності на базі філософії особисто організованої мережі. Мережеві організації допускають, щоб одну з вихідних її основ становить сім'я.
Однією з умов успіху «Sunrider» в її нормативних положеннях - «правила гри» всіх учасників цього об'єднання, спільності, інституту, організації. Розглянемо, які їхні основи ведення дистриб'юторської діяльності. Перш за все, обмовляється дозволений регіон продажів: дистриб'ютор може продавати тільки продукти, придбані у дилера «Sunrider» для їх споживання в Російській Федерації і ніде більше. Дистриб'ютор купує продукти у дилера «Sunrider» за оптовими цінами. «Sunrider» має право час від часу міняти свої ціни. Дистриб'ютори ж продають продукти «Sunrider» стосовно рекомендованих роздрібних цінах. Дистриб'ютор отримує комісійні від його продажу та учасників мережі. Комісійні від продажу визначаються відповідно до маркетинговим планом. «Sunrider» на свій розсуд встановлює систему винагороди за продажі мережею, яка використовується при підрахунку комісійних, преміальних та заохочувальних виплат.
Дістрібиоторская мережа будується так, щоб стати «спонсором» інших дистриб'юторів продуктів «Sunrider». «Спонсорство» виражається у розкритті споживчих властивостей продуктів, у можливому навчанні, постійному контакті з дистриб'юторами. [19, с.135]
Основне призначення норм і правил - забезпечити дію, маркетинговий план. Для забезпечення цього компанія може модифікувати, доповнити або скасувати ті чи інші нормативні положення для реалізації маркетингового плану, вигоди дистриб'юторів. Головне при цьому - гарантувати якість своїх продуктів, а в разі того чи іншого дефекту - відшкодувати його вартість. Компанія не може гарантувати захист, якщо порушені патенти, торгова марка, торгові імена або авторські права.
Створення та функціонування організацій зі своєю соціальною концепцією і стратегією вимагає визначення загальних понять. Поняття ці відносяться, перш за все, до рольового поведінки і очікуванням самих учасників і «будівельників» структури мережевої ієрархії відносин: ролі (функції), прийняті кожним, чітко позначені з боку «обсягів» продажів як особистих, так і співучасників по ланцюжку «вниз» (по «вертикалі») і по одному рівню (по «горизонталі»). Кожна така організація впроваджує свою номенклатуру назв ролей («посад»), їх субординації («супідрядності») з точки зору обсягів продажів (особистих і групових). «Sunrider» вводить такі імена ролей, що присвоюються в залежності від обсягів продажів «автоматично» протягом місяця або більшого часу.
Престиж титулування відіграє значну роль «всередині» мережевої організації, але головне - організація ними продажів і диференційована система доходу. Цьому служить чітка побудова мережі з груповими інтересами окремих групових «гілок» деревоподібної форми структури. «Група» визначається як «спадна лінія», «всі нижчі рівні», тобто вся група з організацією продажу. Ця ознака стосується всіх дистриб'юторам, спонсором яких, прямо або побічно з'явився даний дистриб'ютор. В одному з документів «Sunrider» йдеться про те, що якщо А спонсорує Б, який спонсорує В, який у свою чергу спонсорує Г, а той спонсорує Д, то Б, В, Г, і Д належать до низхідній лінії А. До « вищестоящому рівню »відносяться особи в« висхідному »векторі організації від рівня даного спонсора« вгору »до осіб, що знаходяться на самому« верху »організації. «Особиста група» визначається усіма дистриб'юторами в низхідній лінії, окрім об'єму груп нижчестоящих ліній, що належать кваліфікованим Асоційованим директорам або директорам. Ради виділення кордонів одних ланок ланцюжка пов'язаних між собою груп вводяться чіткі дефініції таких ланок мережі з зазначенням меж обсягів реалізації продукції. [13, с.223]
PR все частіше розглядаються як мистецтво і науку створення іміджу. При цьому мається на увазі методи формування іміджу і ділової людини, і організації. Заходи PR мають 5 основних цілей: позиціювання об'єкта, піднесення іміджу, антиреклама (або зниження іміджу), відбудова від конкурентів, контр-реклама. Формування іміджу вбирає в себе елементи всіх перерахованих вище завдань PR.
Престиж - складне соціальне явище і, залежно від обставин, має позитивні і негативні соціальні прояви. Формулювання, представлені вище, визначають феномен престижу як переважно позитивне явище. Якщо ж розглядати престижне споживання, то тлумачення цього терміна вже отримує негативне забарвлення: споживання елементів престижу розглядається як показне, хвалькувате, марнолюбне, амбітне, марнотратне, минуще.
Престиж залежить від того, до якої соціальної групи належить індивід. Мова йде про вплив соціальних груп і безпосереднього соціального оточення людини. Велику роль в цьому оточенні грають «лідери думки», тобто володіють високим престижем люди, з якими індивід знаходиться в прямому чи непрямому контакті. Також престиж визначається не тільки тією групою, до якої належить індивід, а й тими групами, з якими він себе і свою поведінку співвідносить. Це так звані референтні групи - ті, у яких індивід черпає норми, цінності, і установки своєї поведінки. Але людська природа влаштована таким чином, що люди, що знаходяться на більш високих щаблях соціального положення, прагнуть захистити себе від масового впливу, від натовпу. Один із засобів підтримки дистанцій між статусами - швидка зміна культурних форм, об'єктів споживання, дотримання неодмінної умови «гідного» життя. Мода тут є чинником новизни в процесі зміни культурних форм, ці соціальні аспекти іміджу і престижного споживання ретельно враховуються учасниками компанії Sunrider. [16, с.252]
- Все це є елементи, які змінюють поведінку людини і впливають на нього. Причому якщо потреби є спонукальною силою, що змушує людину діяти, то цінності визначають напрям, в якому він буде діяти, орієнтацію на ті чи інші об'єкти, в нашому випадку це товари або послуги компанії Sunrider. Цінності відображають не просто потребу людини в чому-небудь, але й процес соціального порівняння. Оцінка себе в порівнянні з іншими - насамперед стоять на різних соціальних щаблях, тобто «не такими самими, як вони»
- Висловлює прагнення до зміни статусу, самореалізації і самоствердження.
На основі аналізу мотиваційно-ціннісних тенденцій російського суспільства нами може бути використана наступна типологія споживачів: «дослідники», «моральні наставники»; «турботливі»; «мобільні і комунікабельні»; «енергійні шукачі задоволень», «опікуни»; «раціональні консерватори» ; «кар'єристи»; «обивателі», «бідні».
У висновку зазначаються п'ять основних принципів «освіченого маркетингу», перш за все, орієнтація на споживача цієї групи продуктів і послуг, пропонованих компанією;
Особлива увага приділяється останнім тенденціями в теорії організації. «Відносини впливу зміщуються від вертикальних до горизонтальних структур, від ланцюга передачі команд до мереж рівних по положенню співробітників». «Здатність менеджерів робити потрібну роботу залежить більше від числа мереж, в центрі яких вони знаходяться, ніж від їх положення в ієрархії». Завдання керівника «розвинути мережу відносин співробітництва між усіма людьми, групами і організаціями, які можуть внести будь-якої внесок у економічне підприємство. «Подібно концепціям і компетенції, зв'язку створюють майбутнє». [11, с.85]
Однак на цьому шляху чимало проблем - невизначеностей, бар'єрів, суперечностей, протиборчих думок і позицій. Потрібно відзначити наукову нерозробленість насамперед соціальних аспектів - призначення, статусу і структури - так званого «багаторівневого мережевого маркетингу» (по суті, мова йде про особливі інституціоналізованих, організаційних об'єднаннях людей, утворених за типом «спільнот за інтересами» або «груп з корпоративними інтересами »).
Те чи інше розуміння масовидної соціального феномена, його призначення, статусу і структури (цього багато в чому емпірично, методом проб і помилок складається соціальної освіти - посередника між виробниками і споживачами, різними соціальними групами) впливає на громадську думку і орієнтацію органів влади. Відсутність концептуальних розробок дослідження стримує прийняття практичних нормативних та інших рекомендацій, соціальних рішень, а також подолання забобонів, помилок, перекручених та неадекватних оцінок, що завдають шкоди справі. Дуже часто ототожнюються ієрархічні мережеві організації, що реалізують матеріальні потоки товарів і послуг, і фінансові «піраміди», які залучають грошові средсгва під «надвигідні» сумнівні дивіденди.
Проблема вимальовувалася у міру переходу України до нових соціально-економічних, політичних, цивільно-правових відносин і перш за все - до ринковим засадам суспільства. Дослідження багаторівневого мережевого маркетингу ще тільки починається; в науковій соціологічної, та й економічній літературі, в енциклопедіях, словниках, навчальних посібниках цьому феномену ще не дана наукова оцінка.
Термін «багаторівневий маркетинг» використовується за кордоном, у вітчизняній пресі поширене словосполучення «мережевий маркетинг», або просто «мережі». Цими поняттями позначають явища, пов'язані з недержавним, громадським, самодіяльним об'єднанням, допустимим Цивільним Кодексом Російської Федерації.
2. Амблер Т. Практичний маркетинг. - С-Пб.: Питер, 2001. - 450С.
3. Басовский Л. Є. Маркетинг. - М.: ИНФРА М, 2001. - 369с.
4. Броннікова Т.С., Чернявський А.Г. Маркетинг: Навчальний посібник. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 580с.
5. Голубков Е. П. Маркетингові дослідження. - С-Пб.:
Пітер, 2004. - 698с.
6. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. - М.:
Справа, 2005. - 387с.
7. Дойль П. Маркетинг-менеджмент і стратегії. - С-Пб.:
Пітер, 2002. - 550С.
8. Карпов В. Н. Вибір цільового ринку. - М.: Маркетинг, 2004. - 365с.
9. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Ростінтер, 2006. - 695с.
10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетингу. - М.: Вільямс, 2003. - 478с.
11. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива. - С-Пб.: Наука, 2004. - 542с.
12. Романов А. Н., Корлюгов Ю. Ю., Красильников С. А.
Маркетинг. - М.: Банки і біржі, 2003. - 543с.
13. Мотишіна М. С. Методи і моделі маркетингових досліджень: Навчальний посібник.: С-Пб, Вид-во СПб Уеф, 2002. - 415с.
14. Мурадьян М. Є., Роганін П. С. Методика прогнозу зміни ємності ринків споживчих товарів. - М.: БЕК, 2002. - 489с.
15. Попов Є. В. Просування товару. - К.: Наука, 2003. - 478с.
16. Попов Є. В. Теорія маркетингового дослідження. - К.: Вид-во УГТУ, 2005. - 696с.
17. Попов Є. В., Попова Л. М. Мистецтво маркетингу .- Єкатеринбург: Термінал плюс, 2005. - 613с.
18. Ребрин Ю. І. Основи економіки і управління виробництвом. -Таганрог: ТРТУ, 2002. - 516с.
19. Траут Д. Нове позиціонування. - С-Пб.: Пітер, 2003. - 319с.
20. Тяпухін А. П. Багаторівневий мережевий маркетинг. - М.: Маркетинг, 2005. - 470с.
21. Голубков Е. П. Багаторівневий мережевий маркетинг / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2006 .- № 4. - С.23-29.
22. Гольцов А. В. Перспективи використання багаторівневого мережевого маркетингу / / Маркетинг. - 2006. - № 2. - С.39-43.
23. Долбунов А. А. Маркетинг ніш: як це може бути / / Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії. - 2006. - № 12. - С.57-64.
24.Мухіна М. К. Багаторівневий мережевий маркетинг в Росії / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2006. - № 3. - С.79-86.
Зазвичай в немережевих організаціях люди звикають до кар'єрного росту в залежності від вакантного місця, досвіду роботи, освіти, розташування начальства, підтримки колег, особистих якостей, якогось терміну і за інерцією уповільнено «розгойдуються» в принципово інших організаційних ситуаціях, що виникають внаслідок самовозрастающую ініціативи .
У мережевих структурах принципово інша система. У дистриб'юторській мережі стрімке просування визначається начебто обсягом продажів. Але на перевірку виявляється, що несподіваний успіх приносить кмітливість, нові, нетрадиційні підходи, ініціатива. Мережеві організації дають можливість повною мірою виявити ці якості, оскільки «прописані» лише вихідні правила та споживчі властивості пропонованих товарів, що дає винахідливому і підприємливому розуму свободу пошуку нових можливостей.
У мережній організації не існує тієї звітності, виконувати яку зобов'язані члени бюрократичної організації. Особиста зацікавленість кожного задає вектор і міру того, що купувати і продавати. Свобода вибору надихає навіть людини, не звиклої проявляти ініціативу на полі комерції.
Лідери мережевої організації зазвичай повністю присвячують себе підтримці мережі. Організатори невеликого управлінського персоналу забезпечують успіх багаторівневого руху. Лідери вміють формувати споживчий попит, задовольняти його, вчити цієї справи інших.
Серед якостей лідера мережного процесу можна виділити здатність вгадувати тенденції в обставинах, що, потреби людини, знання психологічних проблем (причин появи бар'єрів у спілкуванні, перешкод прояву організаторських здібностей). Лідери не тільки служать прикладом, але й становлять джерело безперервного стійкого розвитку. [10, с.196]
Соціальну активність учасників мережевого маркетингу в Росії визначає освічена і висококваліфікована частина населення, орієнтована на ринкові відносини і зацікавлена у приватному підприємництві. Це найбільш динамічний соціальний шар. Працівники мережевої організації безпосередньо залежать від ринкової економіки, оскільки є учасниками приватного підприємництва.
У мережевих організація, добровільних відносинах існують індивідуальні, групові, колективні інтереси, з якими не може не рахуватися організація. Соціальні інтереси забезпечують спонукальні стимули дії, рушійні сили суспільного розвитку. Отже, поступальний розвиток мережевих організацій обумовлюється ступенем взаімореалізаціі особистих, групових і громадських інтересів. Загальний (суспільний) інтерес організації об'єднує всі приватні (особисті) інтереси, визначаючи загальну лінію і домінуючу тенденцію розвитку цілого.
Загальне існує в особливому й одиничному, в той час як останнє є частина загального і не існує поза зв'язком з ним. Загальні і громадські інтереси отримують своє вираження в тих конкретних інтересах різного ступеня спільності, які складаються у дистриб'юторів в процесі їх спілкування. Вони визначаються особливостями становища персоніфікованих мережевих утворень. Загальний суспільно-економічний інтерес, як правило, відображає довгострокові тенденції розвитку мережевої структури як соціальної спільності. Структура мережі створює найкращі умови для розвитку кооперативних сил мережевої спільноти. [16, с.112]
2. СТРУКТУРНО-НОРМАТИВНІ КОМПОНЕНТИ ФУНКЦІОНУВАННЯ І РОЗВИТКУ багаторівневого мережевого маркетингу
2.1.Соціальние норми і правила багаторівневої мережної організації
Норма (від латинського norma) - початок, правило, зразок. Наведемо точки зору фахівців про сутність і призначень норм. Норма - це середня величина, що характеризує будь-яку масову сукупність випадкових подій, явищ. У такому сенсі це поняття вживається в дослідженнях, що проводяться із застосуванням теорії ймовірності та математичної статистики. Норма соціальна - це загальновизнане правило, зразок поведінки чи дії.
Введена сукупність соціальних норм, наприклад, компанії «Sunrider», поєднує ідеальні благородні цілі і реальні, складні умови, фактори і дійсні інтереси людей. Статутні положення, договірні зобов'язання і права - суть «норми» і «правила» і, отже, задають зразок поведінки учасників, добровільно об'єднуються в ім'я своїх завдань і вигод. Норми, правила компанії відповідають структурі правових норм, можна сказати, в загальних рисах. Структура і функції соціальних норм являє собою один з видів конкретизації законів і прав країни, сформованого міжнародного права.
Соціальна норма та її конкретизація правовою нормою є «зразок» можливого схвалюваного поведінки. Зазвичай норма включає в себе три взаємозалежних частини: гіпотезу, диспозицію і санкцію. «Гіпотеза» фіксує самі реальні умови, при наявності яких вона реалізується. Диспозиція як норма поведінки учасників відносини визначає модель поведінки суб'єктів, їх права та обов'язки, при наявності зазначених фактів. Санкція як покарання за порушення диспозиції норми. Санкції як міри покарання і як позитивні заходи заохочення стимулюють виконання норм і досягнення усіх тих матеріальних результатів та інтересів. Заради людських благ розробляються і строго застосовуються норми взаємодії людей і їх об'єднань. Така концептуальна основа нормативних правил функціонування компанії «Sunrider». [15, с.203]
Компанія «Sunrider» в передбачуваному «Договорі» з дистриб'ютором формулює верифікується систему правил, мінливу в залежності від коньюктурних та інших ситуацій. Норми покликані задовольняти об'єктивні і суб'єктивні потреби з урахуванням обставин, можливостей реальної поведінки дистриб'юторів. Правові норми договору включають в себе ідеальні образи, цілісний «образ» ситуації, інтересів сторін, «предмет» угоди та можливих наслідків дій і санкцій.
Дистриб'ютор здійснює свою справу у відповідності з умовами та положеннями договору. «Sunrider» вимагає, щоб всі дистриб'ютори розуміли «філософію особистої мережі», і, підписавши договір, дистриб'ютор підтверджує, що він має намір організувати свою діяльність на основі цієї філософії. «Філософія особистої мережі» будується особистими контактами з покупцями.
Дистриб'ютор - незалежна людина, що працює за контрактом. Успіх і невдачі залежать від його зусиль. Дистриб'ютор встановлює час роботи і визначає методи продажу. Він несе відповідальність за будь-які грошові розтрати, пов'язані з веденням справи.
Дистриб'ютор несе відповідальність за виплати всіх податків з доходу, що визначається комісійними, преміями та заохоченнями. Дистриб'ютор несе повну відповідальність за виконання вимог усіх федеральних, республіканських або місцевих законодавств. Для заняття бізнесом дистриб'ютору необхідні ліцензії на ведення справи або дозвіл на торгівлю. Ви повинні забезпечити повну відповідність цим вимогам. Дистриб'ютори можуть називати себе «Незалежними дистриб'юторами« Sunrider », у відповідності з маркетинговим планом. У міру того як обсяги реалізації дистриб'ютора збільшуються, йому присвоюються певні статуси: «Супервайзер», «Менеджер», «Асистент-Директор», «Директор» або «Виконавчий директор» і інші статуси. Ці «звання» не встановлюють посадові взаємини на звичайного типу організаціях, що функціонують за принципом найму, а означають тільки тип комісійних, преміальних або заохочувальних виплат, на які дистриб'ютор має право. Дистриб'ютору немає сенсу використовувати назви цих «посад» у будь-яких цілях, крім як в оцінці доходу, і тим більше вказувати їх у друкованих матеріалах.
Головне у цій діяльності - партнерство. Кожен в «мережі» будує свою дистриб'юторську діяльність налагодженням партнерства. Запам'ятаємо, що дістрібиоторская діяльність будується виключно на основі партнерства і всі партнери - творці і власники прибутку. Шлях партнерства, вельми тернистий шлях, Вам гарантує предзаданной результат мережева компанія «Sunrider», якщо дотримані умови договору між учасниками; вони включають в себе положення про дистриб'ютор-ської діяльності на базі філософії особисто організованої мережі. Мережеві організації допускають, щоб одну з вихідних її основ становить сім'я.
Однією з умов успіху «Sunrider» в її нормативних положеннях - «правила гри» всіх учасників цього об'єднання, спільності, інституту, організації. Розглянемо, які їхні основи ведення дистриб'юторської діяльності. Перш за все, обмовляється дозволений регіон продажів: дистриб'ютор може продавати тільки продукти, придбані у дилера «Sunrider» для їх споживання в Російській Федерації і ніде більше. Дистриб'ютор купує продукти у дилера «Sunrider» за оптовими цінами. «Sunrider» має право час від часу міняти свої ціни. Дистриб'ютори ж продають продукти «Sunrider» стосовно рекомендованих роздрібних цінах. Дистриб'ютор отримує комісійні від його продажу та учасників мережі. Комісійні від продажу визначаються відповідно до маркетинговим планом. «Sunrider» на свій розсуд встановлює систему винагороди за продажі мережею, яка використовується при підрахунку комісійних, преміальних та заохочувальних виплат.
Дістрібиоторская мережа будується так, щоб стати «спонсором» інших дистриб'юторів продуктів «Sunrider». «Спонсорство» виражається у розкритті споживчих властивостей продуктів, у можливому навчанні, постійному контакті з дистриб'юторами. [19, с.135]
Основне призначення норм і правил - забезпечити дію, маркетинговий план. Для забезпечення цього компанія може модифікувати, доповнити або скасувати ті чи інші нормативні положення для реалізації маркетингового плану, вигоди дистриб'юторів. Головне при цьому - гарантувати якість своїх продуктів, а в разі того чи іншого дефекту - відшкодувати його вартість. Компанія не може гарантувати захист, якщо порушені патенти, торгова марка, торгові імена або авторські права.
Створення та функціонування організацій зі своєю соціальною концепцією і стратегією вимагає визначення загальних понять. Поняття ці відносяться, перш за все, до рольового поведінки і очікуванням самих учасників і «будівельників» структури мережевої ієрархії відносин: ролі (функції), прийняті кожним, чітко позначені з боку «обсягів» продажів як особистих, так і співучасників по ланцюжку «вниз» (по «вертикалі») і по одному рівню (по «горизонталі»). Кожна така організація впроваджує свою номенклатуру назв ролей («посад»), їх субординації («супідрядності») з точки зору обсягів продажів (особистих і групових). «Sunrider» вводить такі імена ролей, що присвоюються в залежності від обсягів продажів «автоматично» протягом місяця або більшого часу.
Престиж титулування відіграє значну роль «всередині» мережевої організації, але головне - організація ними продажів і диференційована система доходу. Цьому служить чітка побудова мережі з груповими інтересами окремих групових «гілок» деревоподібної форми структури. «Група» визначається як «спадна лінія», «всі нижчі рівні», тобто вся група з організацією продажу. Ця ознака стосується всіх дистриб'юторам, спонсором яких, прямо або побічно з'явився даний дистриб'ютор. В одному з документів «Sunrider» йдеться про те, що якщо А спонсорує Б, який спонсорує В, який у свою чергу спонсорує Г, а той спонсорує Д, то Б, В, Г, і Д належать до низхідній лінії А. До « вищестоящому рівню »відносяться особи в« висхідному »векторі організації від рівня даного спонсора« вгору »до осіб, що знаходяться на самому« верху »організації. «Особиста група» визначається усіма дистриб'юторами в низхідній лінії, окрім об'єму груп нижчестоящих ліній, що належать кваліфікованим Асоційованим директорам або директорам. Ради виділення кордонів одних ланок ланцюжка пов'язаних між собою груп вводяться чіткі дефініції таких ланок мережі з зазначенням меж обсягів реалізації продукції. [13, с.223]
2.2. Імідж та його формування
Динаміка соціальних змін, дедалі більша диференціація, а також необхідність самоствердження в суспільстві вимагають розвитку зв'язків особливого роду: зв'язків з громадськістю. Для Росії розвиток PR особливо актуально, оскільки ми прагнемо до побудови громадянського суспільства. Це товариство є незалежним з точки зору принципів, норм, кодексів, тобто деяких інституційних вимог, які записані у цивільному кодексі, в конституції, в нашій моральності. Незважаючи на те, що громадянське суспільство передбачає рівні правові, політичні та інші шанси, існує, звичайно ж, багато нерівностей. Однак єдині правила гри спрямовані на їх дотримання. Такі правила для що беруть участь у діяльності Sunrider.PR все частіше розглядаються як мистецтво і науку створення іміджу. При цьому мається на увазі методи формування іміджу і ділової людини, і організації. Заходи PR мають 5 основних цілей: позиціювання об'єкта, піднесення іміджу, антиреклама (або зниження іміджу), відбудова від конкурентів, контр-реклама. Формування іміджу вбирає в себе елементи всіх перерахованих вище завдань PR.
Престиж - складне соціальне явище і, залежно від обставин, має позитивні і негативні соціальні прояви. Формулювання, представлені вище, визначають феномен престижу як переважно позитивне явище. Якщо ж розглядати престижне споживання, то тлумачення цього терміна вже отримує негативне забарвлення: споживання елементів престижу розглядається як показне, хвалькувате, марнолюбне, амбітне, марнотратне, минуще.
Престиж залежить від того, до якої соціальної групи належить індивід. Мова йде про вплив соціальних груп і безпосереднього соціального оточення людини. Велику роль в цьому оточенні грають «лідери думки», тобто володіють високим престижем люди, з якими індивід знаходиться в прямому чи непрямому контакті. Також престиж визначається не тільки тією групою, до якої належить індивід, а й тими групами, з якими він себе і свою поведінку співвідносить. Це так звані референтні групи - ті, у яких індивід черпає норми, цінності, і установки своєї поведінки. Але людська природа влаштована таким чином, що люди, що знаходяться на більш високих щаблях соціального положення, прагнуть захистити себе від масового впливу, від натовпу. Один із засобів підтримки дистанцій між статусами - швидка зміна культурних форм, об'єктів споживання, дотримання неодмінної умови «гідного» життя. Мода тут є чинником новизни в процесі зміни культурних форм, ці соціальні аспекти іміджу і престижного споживання ретельно враховуються учасниками компанії Sunrider. [16, с.252]
1.3. Типи споживачів
Мотивація, що лежить в основі людської поведінки, є результатом постійного взаємовпливу певного комплексу свідомих і несвідомих, чуттєвих, інтелектуальних, а також культурних і фізіологічних потреб. Першочергові потреби, що перебувають під впливом соціальних факторів, свідомі і несвідомі відносини, ситуація, цінності, можливості та здібності, сприйняття соціального статусу та соціальної ролі- Все це є елементи, які змінюють поведінку людини і впливають на нього. Причому якщо потреби є спонукальною силою, що змушує людину діяти, то цінності визначають напрям, в якому він буде діяти, орієнтацію на ті чи інші об'єкти, в нашому випадку це товари або послуги компанії Sunrider. Цінності відображають не просто потребу людини в чому-небудь, але й процес соціального порівняння. Оцінка себе в порівнянні з іншими - насамперед стоять на різних соціальних щаблях, тобто «не такими самими, як вони»
- Висловлює прагнення до зміни статусу, самореалізації і самоствердження.
На основі аналізу мотиваційно-ціннісних тенденцій російського суспільства нами може бути використана наступна типологія споживачів: «дослідники», «моральні наставники»; «турботливі»; «мобільні і комунікабельні»; «енергійні шукачі задоволень», «опікуни»; «раціональні консерватори» ; «кар'єристи»; «обивателі», «бідні».
У висновку зазначаються п'ять основних принципів «освіченого маркетингу», перш за все, орієнтація на споживача цієї групи продуктів і послуг, пропонованих компанією;
Особлива увага приділяється останнім тенденціями в теорії організації. «Відносини впливу зміщуються від вертикальних до горизонтальних структур, від ланцюга передачі команд до мереж рівних по положенню співробітників». «Здатність менеджерів робити потрібну роботу залежить більше від числа мереж, в центрі яких вони знаходяться, ніж від їх положення в ієрархії». Завдання керівника «розвинути мережу відносин співробітництва між усіма людьми, групами і організаціями, які можуть внести будь-якої внесок у економічне підприємство. «Подібно концепціям і компетенції, зв'язку створюють майбутнє». [11, с.85]
ВИСНОВОК
Багаторівневі мережеві маркетингові організації могли б стимулювати виробництво і реалізацію оригінального товарів і послуг вітчизняних виробників, пропозицій наукових і технічних сил Росії. Одна із стрижневих «несучих опор» маркетингових мережевих структур - поширення унікальних, ексклюзивних, високоякісних товарів і послуг. Їх життєздатність і перспективи в Росії могли б живитися високою освіченістю і культурою росіян, нинішнім станом ринку праці і капіталу. В умовах кризи інвестиційної та кредитної сфери маркетингові багаторівневі структури об'єднують і приводять в рух готівкові ресурси, ініціативу, кваліфіковані трудові резерви при відносному початковому капіталі.Однак на цьому шляху чимало проблем - невизначеностей, бар'єрів, суперечностей, протиборчих думок і позицій. Потрібно відзначити наукову нерозробленість насамперед соціальних аспектів - призначення, статусу і структури - так званого «багаторівневого мережевого маркетингу» (по суті, мова йде про особливі інституціоналізованих, організаційних об'єднаннях людей, утворених за типом «спільнот за інтересами» або «груп з корпоративними інтересами »).
Те чи інше розуміння масовидної соціального феномена, його призначення, статусу і структури (цього багато в чому емпірично, методом проб і помилок складається соціальної освіти - посередника між виробниками і споживачами, різними соціальними групами) впливає на громадську думку і орієнтацію органів влади. Відсутність концептуальних розробок дослідження стримує прийняття практичних нормативних та інших рекомендацій, соціальних рішень, а також подолання забобонів, помилок, перекручених та неадекватних оцінок, що завдають шкоди справі. Дуже часто ототожнюються ієрархічні мережеві організації, що реалізують матеріальні потоки товарів і послуг, і фінансові «піраміди», які залучають грошові средсгва під «надвигідні» сумнівні дивіденди.
Проблема вимальовувалася у міру переходу України до нових соціально-економічних, політичних, цивільно-правових відносин і перш за все - до ринковим засадам суспільства. Дослідження багаторівневого мережевого маркетингу ще тільки починається; в науковій соціологічної, та й економічній літературі, в енциклопедіях, словниках, навчальних посібниках цьому феномену ще не дана наукова оцінка.
Термін «багаторівневий маркетинг» використовується за кордоном, у вітчизняній пресі поширене словосполучення «мережевий маркетинг», або просто «мережі». Цими поняттями позначають явища, пов'язані з недержавним, громадським, самодіяльним об'єднанням, допустимим Цивільним Кодексом Російської Федерації.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Алексєєв А. А. Маркетингові дослідження рекламних послуг. - С-Пб.: Вид-во СПб У ЕФ, 2003. - 358с.2. Амблер Т. Практичний маркетинг. - С-Пб.: Питер, 2001. - 450С.
3. Басовский Л. Є. Маркетинг. - М.: ИНФРА М, 2001. - 369с.
4. Броннікова Т.С., Чернявський А.Г. Маркетинг: Навчальний посібник. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 580с.
5. Голубков Е. П. Маркетингові дослідження. - С-Пб.:
Пітер, 2004. - 698с.
6. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. - М.:
Справа, 2005. - 387с.
7. Дойль П. Маркетинг-менеджмент і стратегії. - С-Пб.:
Пітер, 2002. - 550С.
8. Карпов В. Н. Вибір цільового ринку. - М.: Маркетинг, 2004. - 365с.
9. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Ростінтер, 2006. - 695с.
10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетингу. - М.: Вільямс, 2003. - 478с.
11. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива. - С-Пб.: Наука, 2004. - 542с.
12. Романов А. Н., Корлюгов Ю. Ю., Красильников С. А.
Маркетинг. - М.: Банки і біржі, 2003. - 543с.
13. Мотишіна М. С. Методи і моделі маркетингових досліджень: Навчальний посібник.: С-Пб, Вид-во СПб Уеф, 2002. - 415с.
14. Мурадьян М. Є., Роганін П. С. Методика прогнозу зміни ємності ринків споживчих товарів. - М.: БЕК, 2002. - 489с.
15. Попов Є. В. Просування товару. - К.: Наука, 2003. - 478с.
16. Попов Є. В. Теорія маркетингового дослідження. - К.: Вид-во УГТУ, 2005. - 696с.
17. Попов Є. В., Попова Л. М. Мистецтво маркетингу .- Єкатеринбург: Термінал плюс, 2005. - 613с.
18. Ребрин Ю. І. Основи економіки і управління виробництвом. -Таганрог: ТРТУ, 2002. - 516с.
19. Траут Д. Нове позиціонування. - С-Пб.: Пітер, 2003. - 319с.
20. Тяпухін А. П. Багаторівневий мережевий маркетинг. - М.: Маркетинг, 2005. - 470с.
21. Голубков Е. П. Багаторівневий мережевий маркетинг / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2006 .- № 4. - С.23-29.
22. Гольцов А. В. Перспективи використання багаторівневого мережевого маркетингу / / Маркетинг. - 2006. - № 2. - С.39-43.
23. Долбунов А. А. Маркетинг ніш: як це може бути / / Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії. - 2006. - № 12. - С.57-64.
24.Мухіна М. К. Багаторівневий мережевий маркетинг в Росії / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2006. - № 3. - С.79-86.