Збутова діяльність на підприємстві

Зміст

Введення

Частина 1 Теоретичні основи збутової діяльності на промисловому підприємстві

Роль збуту продукції на підприємстві

Ринок товарів промислового призначення

Управління каналами збуту товарів промислового призначення

Частина 2 Аналіз збутової діяльності на закричу «НП« СОМЗ »

Загальна характеристика закричу «НП« СОМЗ »

Структура та алгоритм роботи відділу збуту та маркетингу закричу «НП« СОМЗ »

Збутова діяльність на закричу «НП« СОМЗ »

Частина 3 Рекомендації щодо поліпшення збутової діяльності на закричу «НП« СОМЗ »

Заходи щодо підвищення кваліфікації збутового персоналу

Заходи щодо підвищення ефективності збуту на закричу «НП« СОМЗ »

Ведення внутрішнього контролю збутової діяльності

Висновок

Список літератури

Введення

У господарській діяльності підприємства основними питаннями є постачання, виробництво і збут (реалізація) готової продукції. Під готовою продукцією маються на увазі закінчені виробництвом на даному підприємстві вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари. Робота підприємств в нових економічних умовах передбачає реструктурування всіх функціональних сфер діяльності господарюючих суб'єктів, але головним чином це стосується сфери збуту готової продукції. Перехід на ринкову форму господарювання докорінно змінює підходи до планування і контролю збутової діяльності. Немає сумнівів в тому, що для успішної роботи в ринкових умовах російським підприємствам необхідна комплексна структурна перебудова системи управління збутом, створеної при плановому веденні господарства.

Предметом даної курсової роботи є вивчення організації та планування збутової діяльності на промисловому підприємстві.

Об'єктом роботи є закричу «НП« СОМЗ »(Закрите акціонерне товариство працівників« Народне підприємство «Старооскольскнй механічний завод»).

Мета роботи - вивчення організації збутової діяльності на вищевказаному підприємстві.

Частина 1 Теоретичні основи збутової діяльності на промисловому підприємстві

Роль збуту продукції на підприємстві

Збут продукції - це один з аспектів комерційної діяльності промислового підприємства. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства і завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців.

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.

Пристосовуючи збутову мережу і сервісне обслуговування до і після купівлі товарів до запитів покупців, підприємство-виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі.

Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві дуже багатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений у зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягах виробництва і невеликий номенклатурі продукції. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. Зрештою виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами і платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм та населення.

Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуску невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація управління, в ряді випадків потрібне часте переналагодження устаткування. Тому, щоб скоординувати інтереси підприємства-виробника та ринку, необхідно планування асортименту продукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.

Поряд з плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, що випускають продукцію на «вільний ринок».

Портфель замовлень формують підприємства-виробники, які виробляють і постачають продукцію на «відомий» ринок, тобто за довгостроковими контрактами, а також по замовленнях держави.

Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник повинно скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.

Виробнику товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, застосовуваної технологією виготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу та добробуту покупців, смаків та уподобань, а також думок покупців про свої перспективи, сезонності споживання товару.

Велике значення має оперативно-збутова робота, пов'язана з прийманням готової продукції від цехів-виробників і відвантаженням її покупцям, бо саме ця завершальна частина збуту продукції приносить підприємству реальні результати.

Важливу роль у цій діяльності відіграє транспортний фактор.

Як було зазначено вище, комерційна діяльність по збуту продукції починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Для цього підприємство повинне перш за все визначити структуру попиту, досліджувати товарний ринок за наступними напрямками:

• вивчення товару;

• визначення потенціалу та місткості ринку;

• аналіз кон'юнктури ринку;

• вивчення споживачів і сегментація ринку;

• аналіз діяльності конкурентів;

• вивчення основних форм і методів збуту товарів.

Головною метою вивчення товару є виробництво підприємством тих товарів, які максимально задовольняли б запити споживачів і приносили високі прибутки. В основі вирішення цього завдання лежать: визначення відповідності продукції, що випускається або намічуваної до виробництва продукції смакам і вимогам покупців, виявлення недоліків і переваг продукції, порівняння якостей і властивостей товарів даного підприємства з відповідними характеристиками товарів конкурентів, прогнозування перспектив зміни вимог ринку до характеристик і якості що випускаються підприємством виробів.

При вивченні властивостей і якості продукції необхідно приділяти велику увагу можливостям застосування досягнень науково-технічного прогресу в сфері виробництва. Дуже важливим є швидке оновлення номенклатури продукції, зумовлене розвитком науки і техніки.

Потенціал ринку визначається його ємністю і перспективами розвитку. Потенціал ринку для конкретного товару включає існуючий ринок (використовується) і можливий (не використовується).

Ємність ринку може бути потенційною і реальною. Потенційна місткість ринку - можливий обсяг збуту товарів протягом певного часу (наприклад, року). На показник місткості товарного ринку роблять вплив наступні чинники:

• зміна товарних цін;

• модернізація продукції, випуск нової продукції;

• організація післяпродажного обслуговування, забезпечення клієнта великим набором послуг і в більш короткий термін, ніж конкуренти;

• поліпшення організації збуту і якості збутового апарату;

• рівень підготовки збутового персоналу;

• правильний вибір каналів збуту;

• грамотна реклама;

• стимулювання збуту.

Показник ємності товарного ринку в загальному вигляді визначається за формулою:

Е p = П + Он-Е + І,

де Е p - ємність товарного ринку;

П - виробництво товару за певний період;

Він - залишок товарних запасів на початок періоду;

Е, І - відповідно експорт та імпорт за певний період часу.

Визначення місткості ринку дозволить встановити, яку частку ринку може завоювати дане підприємство для кожного з товарів, що випускаються.

При дослідженні місткості ринку велике значення має аналіз тенденцій розвитку ринку на галузевому рівні та інвестиційної політики в даній галузі.

Аналіз кон'юнктури ринку необхідний тому, що його результати дають можливість підприємству продавати вироблювані товари за більш вигідними цінами, а також збільшувати або скорочувати випуск товарів відповідно до очікуваними ринковими умовами. Кон'юнктура товарного ринку - це сформована економічна ситуація, що характеризує співвідношення між попитом і пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналіз кон'юнктури ринку включає економічний аналіз виробництва і збуту продукції на внутрішньому та зовнішньому ринках, складовою частиною аналізу кон'юнктури ринку є аналіз факторів, що впливають на попит, пропозицію і рівень цін.

Велике значення має прогнозування ринку, тобто вироблення науково-обгрунтованого судження про перспективи його розвитку, оскільки кон'юнктурне прогнозування має на меті забезпечити найкращу тактику поведінки підприємства на ринку.

Дослідження ринку включає також всебічний аналіз споживачів, їх потреб і мотивацій. Товарний ринок складається з великої кількості різних типів споживачів, безлічі товарів. Аналіз споживачів є основою для сегментації ринку. Сегментація ринку - це класифікація споживачів виробленої продукції на групи, однаково реагують на одні і той же набір спонукальних до покупки ознак.

Особливе значення при вивченні ринку має аналіз діяльності конкурентів, що ставить завдання збору інформації для відповідей на такі питання:

• Яка частка на ринку припадає на конкурентів за окремими видами товарів?

• Яка частка з усіх поставок конкурентів доводиться на готові вироби, що купуються промисловими підприємствами для комплектування продукції?

• Який популярністю користується продукція конкурентів?

• Який обсяг реалізації продукції конкурентами?

• Чи має продукція конкурентів марочні назви?

• Які система і канали збуту у конкурентів?

• Які критерії покладені в основу організації збуту в конкурентів: регіональний, вид продукції або вид клієнтури?

• Яка чисельність співробітників у сфері збуту у конкурентів?

• Основні цілі конкурентів в політиці цін?

• Які види і засоби реклами використовують конкуренти?

• Чи представляють конкуренти свою продукцію на виставках і ярмарках?

• Які умови і строки поставки продукції у конкурентів?

• Який рівень обслуговування клієнтів у конкурентів?

• Які форми і зовнішній вигляд має продукція конкурентів?

• У які країни експортується продукція конкурентів і яка частка експорту в окремих країнах?

• Яку частку ринку захопили конкуренти за кордоном?

• Які форми організації збуту продукції конкурентами за кордоном?

Після вивчення товарного ринку і отримання на цій основі інформації про попит і переваги споживачів промислове підприємство повинне планувати асортимент як нової, так і продукції, що випускається.

Планування асортименту продукції - це обгрунтований відбір виробів для майбутнього виробництва та збуту, а також приведення всіх характеристик виробів відповідно до вимог споживачів.

Незважаючи на те, що впровадження нової продукції має дуже велике значення для промислового підприємства, воно є досить ризикованим заходом. Наприклад, питома вага невдалих нововведень в різних товарних групах коливається між 50 і 90%

Причини невдач при впровадженні нових видів продукції можуть полягати в наступному:

• відносної марності ідеї нового товару;

• низькій якості виготовлення товару;

• неправильній політиці цін;

• недостатній кількості коштів на маркетинг;

• низькому рівні реклами і упаковки;

• недооцінки реакції конкурентів;

• існуючих оргструктура, не сприяють інновацій;

• несвоєчасному випуску нового товару не ринок;

• низькому рівні і слабкого використання ринкових досліджень;

• необ'єктивності прийняття рішення на рівні керівництва підприємства.

Відносна вага кожного з оціночних показників повинен визначатися в залежності від його передбачуваного значення для підприємства.

Після вибору нових виробів для виробництва, на кожне з них має бути складена специфікація відповідно до вимог покупців. Специфікація направляється у виробничий відділ підприємства, виготовляються дослідні зразки і робиться попередня перевірка доцільності виготовлення виробів з урахуванням виробничих можливостей. Потім складається попередня калькуляція витрат виробництва. У тому випадку, якщо калькуляція витрат свідчить про можливість отримання достатнього рівня рентабельності випускається невелика партія виробів для випробування на ринку. Результати цих випробувань, а також оцінки фахівців використовуються для вирішення питання про успішну реалізацію виробів на ринку. Відділ маркетингу готує пропозиції, в яких дається детальний перелік того, як, коли, при якій величині собівартості і прибутку має бути випущено кожен виріб на ринок.

У Процесі планування асортименту продукції слід враховувати життєвий цикл виробу. Будь-який товар має життєвий цикл, який включає п'ять стадій перебування його на ринку: впровадження, зростання, зрілість, насичення, спад. Кожен період (стадія) життєвого циклу виробу характеризується коливаннями обсягу реалізації та отримуваного прибутку, в кожній з них перед підприємством стоять певні завдання.

На стадії впровадження товар вперше з'являється на ринку, поступово збільшується обсяг продажів. Ця стадія характеризується тим, що підприємство практично не отримує прибутку, оскільки воно несе великі витрати, зумовлені впровадженням товару на ринок. Стадії впровадження вироби на ринку передує фаза його розробки. Це період інвестицій, які в подальшому повинні окупитися за рахунок виручки від реалізації товару.

Стадія зростання (або розвитку ринку) - це період завоювання товаром ринку і зростання прибутку від реалізації. На стадії зрілості обсяг продажів досягає максимуму. Стадія насичення ринку продовжується до фактичного спаду.

Стадія спаду - це по суті скорочення ринку. На даній стадії виробник повинен вирішити проблему: або зняти виріб з виробництва, коли воно буде неекономічно, або віднайти нові засоби для продовження періоду його рентабельності.

На кожній стадії життєвого циклу товару повинна бути обрана певна стратегія. На стадії впровадження новий товар конкурує зі старими, тому важливим засобом закріплення товару на ринку служить реклама, яка повинна бути спрямована на інформацію покупців про переваги даного товару.

На стадії росту головним завданням підприємства є підтримка збільшення обсягу продажів за допомогою:

• поліпшення якості виробу;

• виходу на нові ринки;

• освоєння нових каналів збуту;

• посилення реклами;

• зниження цін.

На стадіях зрілості і насичення ринку виробник спрямовує зусилля на стабілізацію свого становища, поки дозволяє конкуренція. Ці зусилля виявляються, як правило, у використанні нових форм реклами і стимулювання збуту.

Концепція життєвого циклу виробів має велике значення при плануванні асортименту продукції. Вона змушує керівника аналізувати діяльність підприємств з позицій і сьогодення, і майбутнього, пов'язувати короткострокові завдання з довгостроковими цілями підприємства. З огляду на тривалість життєвого циклу, старі, збиткові вироби знімаються з виробництва або плануються до впровадження ефективні заходи, що сприяють підвищенню рентабельності старої продукції.

Ринок товарів промислового призначення

Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари та послуги, які використовуються при виробництві інших товарів або послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам.

Основними галузями діяльності, складовими ринок товарів промислового призначення, є: 1) сільське, лісове та рибне господарство, 2) гірничодобувна промисловість, 3) обробна промисловість, 4) будівництво, 5) транспорт, 6) зв'язок, 7) комунальне господарство, 8) банківське, фінансове та страхова справа, 9) сфера послуг.

За розмірами товарної номенклатури та грошового обороту ринок товарів промислового призначення перевершує відповідні показники ринку товарів широкого споживання. Щоб виготовити і продати звичайну пару туфель, потрібно, щоб торговець шкурами продав ці шкури гарбарника, які продали б вичинених і оброблену шкіру взуттьовикам, які продали б готові туфлі оптовим торговцям, а ті в свою чергу роздрібним торговцям, які, нарешті, продали б їх широкому споживачеві. Крім цього, кожному учаснику виробничо-розподільчої ланцюжка доводиться закуповувати і безліч інших товарів і послуг.

Ринок товарів промислового призначення має певні характеристики, які різко відрізняють його від ринків товарів широкого споживання. Ось ці характеристики.

НА НЬОМУ МЕНШЕ ПОКУПЦІВ. Продавець товарів промислового призначення, як правило, має справу з набагато меншим числом покупців, ніж його колега, що пропонує товари широкого споживання. Наприклад, фірма «Гудійр Тайр компані» продає шини і промисловості, і широкому споживачеві. На ринку товарів для потреб промисловості її доля цілком залежить від отримання замовлення від однієї з трьох найбільших автомобілебудівних корпорацій. А ось при продажу запасних шин широкому споживачеві перед фірмою «Гудійр» виявляється потенційний ринок власників 105 млн. використовуваних нині американських автомобілів.

Ці нечисленні покупців великих. Навіть у галузях з безліччю виробників основна частина закупівель припадає, як правило, на частку всього декількох великих покупців. У таких галузях, як виробництво автомобілів, телефонного і телеграфного устаткування, сигарет, авіаційних двигунів і деталей до них, а також у промисловості органічних волокон більше 70% загального обсягу виробництва припадає на частку всього чотирьох виробників. Отже, саме вони і будуть закуповувати основну масу предметів постачання, призначених для галузі в цілому.

ЦІ ПОКУПЦІ сконцентровані географічно. Більше половини всіх покупців товарів промислового призначення в країні сконцентровані в семи штатах: Нью-Йорк, Каліфорнія, Пенсільванія, Іллінойс, Огайо, Нью-Джерсі та Мічиган. У таких галузях, як нафтова, гумова і сталеливарна промисловість, географічна концентрація виражена ще яскравіше. Велика частина сільськогосподарської продукції надходить всього з декількох штатів. Географічна концентрація виробників сприяє зниженню витрат. Продавцям товарів промислового призначення необхідно стежити за тенденціями посилення або ослаблення географічної концентрації.

ПОПИТ НА ТОВАРИ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ визначається попитом на товари широкого вжитку. Попит на товари промислового призначення, в кінцевому рахунку, виникає з попиту на товари широкого споживання. Адже шкури тварин закуповують тому, що споживачі купують туфлі, гаманці та інші вироби зі шкіри. Якщо попит на ці товари ослабне, знизиться попит і на всі товари промислового призначення, які використовуються в процесі їх виробництва.

ПОПИТ НА ТОВАРИ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ нееластичний. Для загального попиту на багато товарів і послуг промислового призначення (на відміну від попиту з боку окремої фірми) характерна низька цінова еластичність. Це означає, що зміна цін не тягне за собою сильних коливань загального попиту. Взуттьовики навряд чи стануть закуповувати набагато більше шкіри, якщо ціна на неї впаде. З іншого боку, вони навряд чи стануть закуповувати її набагато менше, якщо ціна підніметься. Попит особливо нееластичний в короткостроковому плані, бо виробники продукції не в змозі внести велике число змін у технологію свого виробництва. У той же час споживачі будуть виходити з ціни, вирішуючи, у якого саме постачальника закуповувати необхідно їм товари. Але це знову-таки не зробить сильного впливу на обсяги скоєних ними закупівель.

ПОПИТ НА ТОВАРИ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ РІЗКО ЗМІНЮЄТЬСЯ. Попит на товари і послуги промислового призначення зазвичай змінюється швидше, ніж на товари та послуги широкого споживання. Це особливо справедливо щодо попиту на нове виробниче обладнання. Певний відсоток приросту попиту на споживчі товари може призвести до незмірно більшого процентного приросту попиту на машини і устаткування, необхідні для випуску додаткових кількостей товарів широкого споживання. Іноді всього лише 10%-ве зростання споживчого попиту може викликати протягом найближчого наступного періоду збільшення попиту з боку промисловості на цілих 200%. Ця обставина змушує багатьох виробників диверсифікувати свою товарну номенклатуру, щоб мати можливість якось згладжувати перепади в рамках циклу ділової активності.

ПОКУПЦІ ТОВАРІВ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ-ПРОФЕСІОНАЛИ. Товари для потреб промисловості закуповують професійно підготовлені агенти, які все своє робоче життя вчаться, як здійснювати закупівлі найбільш вигідним чином. Багато з них є членами Національної асоціації агентів із закупівель, яка прагне підвищити ефективність праці та статус професійних закупників. Широкий споживач менш обізнаний у мистецтві передбачливості при здійсненні покупок. Чим складніше характер закупівлі для потреб промисловості, тим більше ймовірність участі в процесі ухвалення рішення про неї цілого ряду осіб. Придбанням найбільш важливих товарів зазвичай займаються спеціальні закупівельні комісії,. До складу яких входять технічні експерти і представники вищого керівництва. Це означає, що для роботи з 'добре підготовленими покупцями фірми, що пропонують товари промислового призначення, повинні залучати добре підготовлених комівояжерів. Незважаючи на те що в комплексі заходів по просуванню на ринок товарів промислового призначення велику роль відіграють і реклама, і стимулювання збуту, і пропаганда, основним знаряддям збуту залишається техніка особистого продажу.

Які рішення про закупівлі беруть покупці товарів промислового призначення?

У процесі закупівлі покупець товарів промислового призначення стикається з необхідністю прийняття цілої низки рішень. Кількість рішень залежить від виду ситуації здійснення закупівлі.

ОСНОВНІ ВИДИ СИТУАЦІЙ ВЧИНЕННЯ ЗАКУПІВЕЛЬ. Існує три основних види ситуацій здійснення закупівель. З одного боку, це повторна закупівля без змін, для здійснення якої потрібно досить стандартне буденне рішення. З іншого боку, це закупівля для вирішення нових завдань, рішення про яку може зажадати проведення глибокого дослідження. Проміжне становище між ними займає повторна закупівля зі змінами, рішення про яку вимагає певної попередньої проробки.

Управління каналами збуту товарів промислового призначення

Як адміністратори, так і фахівці зі збуту найчастіше занадто вузько підходять до проблеми каналів збуту. Багато хто з них розглядають термін "канали розподілу" як комплекс взаємин між промисловою фірмою і торговими підприємствами, що не входять в її структуру, за допомогою яких вироблені фірмою товари надходять на ринок. При цьому з поля зору вислизає та частина організаційної структури самого виробника товарів, що займається збутом.

У більш широкому значенні під організацією збуту розуміється як власна система збутових органів фірми, так і не пов'язані з нею незалежні агенти або підприємства, що займаються збутом її товарів. З цієї точки зору комплекс зовнішніх взаємин може розглядатися як продовження власних збутових органів промислової фірми. Елементи, з яких складаються канали збуту, треба не тільки вибирати, але і керувати їх відносинами з постачальниками і між собою. Персонал зовнішніх збутових органів повинен одержувати інформацію і проходити підготовку; повинні прийматися заходи по стимулюванню його ділової активності і компенсації послуг. Його робота повинна постійно контролюватися і спрямовуватися.

Характер відносин з каналами збуту По суті, відносини між елементами, складовими канал розподілу, не відрізняються від відносин між елементами будь-якої іншої організаційної структури. Будь-яка організація являє собою сплав конфліктів і співробітництва. Вона складається з людей і структурних підрозділів, об'єднаних і погодилися на деякі обмеження свободи дій в ім'я досягнення конкретної загальної мети. Проте кожен з елементів приходить в організацію зі своїми індивідуальними інтересами і цілями, які в багатьох випадках суперечать інтересам м цілям інших елементів цієї організації, і до деякої міри загальним цілям всієї організації.

Планування та організація каналів збуту Робота з планування та організації каналів збуту включає в себе три основних етапи. Постачальник товарів промислового призначення повинен, насамперед, провести аналіз, спрямований на виділення видів і підвидів робіт, які слід виконати для продажу його товарів і їхнього безперешкодного просування на ринок. Він повинен виявити і правильно витлумачити вплив різних факторів на виконання цих. робіт. Після цього oн повинен вирішити, які види агентів чи торгових підрозділів здатні найбільше ефективно виконати завдання, які він перед ними поставить. Нарешті, він повинен вибрати індивідуальних представників кожного виду збутових органів, найбільш придатних для виконання його конкретних задач, і установити з ними ділові відносини.

Навряд чи керівники служби збуту коли-небудь стикалися з завданням створення заново всієї системи каналів збуту. Набагато частіше виникає необхідність пристосування вже існуючої системи до мінливих умов ринку чи цілям збуту. Робота з пристосування існуючого каналу, природно, важче, ніж створення нової системи. Навіть на ранніх стадіях планування й аналізу керівник служби збуту, швидше за все, знайде, що на його мислення впливає тенденція вважати вже існуючу структуру самою вірною. Представляючи собі потрібну йому систему каналів збуту, він зіштовхується з неминучістю настільки глибокого ламання існуючих збутових органів, що неминуче призведе до серйозного зниження обсягу збуту, погіршенню становища його фірми на ринку і падіння прибутків. У багатьох випадках доводиться діяти обережно і поступове споруджуючи нову збутову структуру вроздріб і протягом значного часу.

Фактори, що впливають на вибір каналів збуту Одні з факторів, що впливають на вибір і організацію каналів збуту, виникають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті - з родом діяльності і положенням фірми. Деякі з факторів настільки зв'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати.

Фактори, що враховуються постачальником товарів промислового призначення при підборі збутового агента Обсяг збуту. Постачальник воліє мати справу зі збутовим агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати з утримання щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.

Зона дії. Цей фактор стосується тільки агентів виробника, оскільки агенти по збуту, як правило, беруть на себе реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, що користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (обслуговуваних територій) Для 'того, щоб якомога повніше охопити ринок.

Якість збутового персоналу. У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію і проявляти енергію.

Положення агента в галузі та його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутовому агенту, він виходить з наявності у агента усталених ділових зв'язків з підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи дійсно такі зв'язки і контакти є.

Якими ще товарами займається агент? Промислова фірма повинна переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутової агент, утворюють хороше середовище для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з подібних товарів (за типом і якістю), що продаються приблизно тим же споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися в галузі доброю славою.

посередників за певний період, зазвичай також за 30 днів, про майбутній зниженні цін, що дає їм можливість, скоротивши закупівлі, прийти до дати зниження цін з мінімальними складськими запасами. Основним недоліком подібного роду повідомлень є те, що про них дізнаються конкуренти і ефект раптовості виявляється втраченим.

Престиж постачальника і його товару

Постачальник товарів промислового призначення, що має високу репутацію в галузі, відомий якістю своїх товарів і бездоганним виконанням своїх зобов'язань, фінансових та інших, зможе забезпечити за собою збутові послуги кращих збутових агентів і посередників практично на будь-якій території. Навіть якщо деякі з бажаних для нього збутових організацій працюють з його конкурентами, проявивши терпіння, він зазвичай отримує можливість залучити на свій бік більшість потрібних йому торгових посередників. Ці останні, будучи впевнені в постачальника, охоче візьмуть участь у спільних збутових заходах, що забезпечить їм отримання своєї частки вигод від їх проведення.

Збутової агент або посередник перш за все хочуть знати, чи підходить запропонований товар постачальника за своїм типом і якістю до рівня їх основного товарного асортименту. У більшості випадків вони прагнуть додати своїм фірмам індивідуальність (образ постачальника товарів високої якості, постачальника надійних товарів за доступними цінами) чи підкреслити пропозиція товарів за невисокими цінами з деяким збитком для їх якості. Тому, коли їм пропонується новий товар, вони підходять до його оцінці не тільки з точки зору якості самого товару, але і з точки зору його сумісності з іншими продаваними ними товарами і здібності сприйняття ринком певного образу їхніх фірм.

Користується послугами посередників постачальник товарів промислового призначення має можливість підвищити привабливість свого товару за рахунок його належної упаковки. Посередник позитивно оцінить упаковку такого розміру і форми, які полегшать пересування та обробку товару і дозволять складувати його без втрати площі. Упаковка повинна захистити товар при здійсненні звичайних складських операцій. Написи на упаковці повинні бути простими і чітким я і розташовуватися в місцях, зручних для огляду при зберіганні товару на полицях або стелажах. У певних випадках кількість одиниць товару в одному ящику грає важливу роль для посередника. Якщо в ящику занадто багато одиниць товару, створюється проблема безлічі розрізнених ящикових партій. А якщо в ящику занадто мало одиниць товару, виробник не має можливості встановити досить високу знижку за кількість. Крім того, зростають витрати посередника з обробки товару.

Типи збутової допомоги Більшість постачальників товарів промислового призначення, продають їх через збутових агентів чи посередників, вважає за необхідне погоджувати, погоджувати свої заходи в області збуту з діями своїх зовнішніх збутових органів і надавати їм різні види допомоги. Це може виявлятися в незначних змінах поточних заходів або у розробці спеціальних складних і дорогих програм. Ми обмежимося розглядом найбільш типових видів збутової допомоги.

Допомога в обробці дрібних замовлень. Багато посередники вважають, що постачальники товару, що купується невеликими, нерівномірними партіями, повинні прийняти на себе частину викликаються цією обставиною додаткових витрат. Одні постачальники пропонують в цьому випадку спеціальну знижку. Інші упаковують свій товар попарно або об'єднують в одній роздрібної упаковці більше число одиниць. Упаковка розробляється з таким розрахунком, щоб у звичайний тарний ящик входила дюжина одиниць товару у роздрібній упаковці. Такий метод упаковки значно скорочує витрати посередника і надає самому товару додаткову привабливість.

Реклама. Постачальник може скористатися рекламою як засобом спонукання посередника до більш активної співпраці. Процес цей починається з підготовки самих рекламних повідомлень і матеріалів. Посередник буде підходити до їх оцінки з однієї точки зору: наскільки вони можуть допомогти йому в продажу товару даного постачальника.

Частина 2 Аналіз збутової діяльності на закричу «НП« СОМЗ »

Загальна характеристика закричу «НП« СОМЗ »

Закрите акціонерне Товариство працівників "Народне підприємство" Старооскольскнй механічний завод ", іменоване надалі" Товариство ", створене в порядку передбаченому Законом РФ" Про особливості правового становища акціонерних Товариств працівників (народних підприємств) ", Цивільним Кодексом України та іншими правовими актами Російської Федерації відповідно до договору про створення Товариства від 11 грудня 1998р. шляхом перетворення відкритого акціонерного Товариства "Старооскольскнй механічний завод".

Товариство є правонаступником відкритого акціонерного Товариства "Старооскольскнй механічний завод".

Товариство є юридичною особою і свою діяльність організовує на підставі Закону РФ "Про особливості правового становища акціонерних Товариств працівників (народних підприємств)" та Закону РФ "Про акціонерні товариства" та Закону РФ № 115-ФЗ.

Місце знаходження Товариства: 309514, РФ, Білгородська область, місто Старий Оскол, вул. Леніна, 22.

Поштова адреса Товариства: 309514, РФ, Білгородська область, місто Старий Оскол, вул. Леніна, 22.

Метою діяльності Товариства є отримання прибутку.

Предметом діяльності Товариства є виробництво та реалізація продукції виробничо-технічного призначення і надання платних послуг населенню:

• гірничошахтне і гірничорудне машинобудування;

• виробництво чорних металів;

• сільськогосподарське машинобудування;

• зовнішня торгівля недержавних організацій;

• посередницькі послуги при купівлі-продажу товарів народного споживання;

• посередницькі послуги при купівлі-продажу продукції виробничого призначення.

Всі перераховані вище види діяльності здійснюються відповідно до правових актів Російської Федерації. Окремими видами діяльності, перелік яких визначається спеціальними Федеральними законами, Товариство може займатися тільки при отриманні спеціального дозволу (ліцензії).

Діяльність Товариства не обмежується вищеназваними видами. Суспільство може мати цивільні права і нести цивільні обов'язки, необхідні для здійснення будь-яких видів діяльності, не заборонених правовими актами Російської Федерації.

Товариство здійснює будь-які види зовнішньоекономічної діяльності, що не суперечать правовим актам Російської Федерації:

• випуск та реалізація товарів народного споживання;

• будівництво приміщень виробничого призначення;

• цивільне будівництво.

Структура та алгоритм роботи відділу збуту та маркетингу закричу «НП« СОМЗ »

На закричу «НП« СОМЗ »збутова діяльність здійснюється відділом збуту і маркетингу.

Організаційна структура відділу збуту та маркетингу закричу «НП« СОМЗ »виглядає наступним чином:

Всього у відділі збуту і маркетингу працюють 27 осіб, з яких 17 інженерно-технічних робітників і 10 робітників.

Алгоритм роботи відділу будується наступним чином:

Збутова діяльність на закричу «НП« СОМЗ »

Основним продуктом виробництва закричу «НП« СОМЗ »є дроболітейная продукція.

Так як дана продукція носить специфічний характер, то організація, для її реалізації використовує канал нульового рівня розподілу (тобто продукція від виробника надходить безпосередньо споживачеві).

У 2009 році відвантаження дроболітейной продукції склала 19719 тн, що на 2146 тн менше ніж у 2008 р. (21 865 тн).

Зокрема по номенклатурі:

Зниження відвантаження пов'язано з недостатньою кількістю сталевого дробу, з нерегулярним виробництвом чавунної дробу, високою ціною, СП - замінюється на ДСК.

Частка відвантаження в% за основними видами від загальної кількості дроболітейной продукції відвантаженої в 2009р. склала:

ДЧЛ - 11,58%; ДСЛ - 55,98%; ДчК - 10,09%; ДСК - 21,45%; СП - 0,9%

Порівнюючи потреба покупців в дроболітейной продукції за договорами (35120 тн) і фактичну відвантаження можна зазначити, що фактичне відвантаження від планованої виконана на 56%.

Причинами невиконання стало

1) З боку нашого заводу:

• несвоєчасне і недостатній випуск затребуваних фракцій;

• дублювання замовлень;

• висока ціна.

2) З боку споживача:

• перевагу продукції іншого виробника через ціну, транспортних витрат, термінів виготовлення, умов оплати;

• зміна технології виробництва.

Аналізуючи експортне відвантаження, так само можна відзначити зниження. У 2009 р. вона склала 1931 тн, це нижче на 42% ніж 2008р. (3347 тн) і складає 9,8% від загальної кількості відвантаження, у тому числі в країни далекого зарубіжжя 613 тн (3,1%) в 2008р. було відвантажено 1511 тн, в країни ближнього зарубіжжя 1318 тн (6,7%) у 2008р.-1836 тн. В країни далекого зарубіжжя експорт: Швеція (285 тн), Польща (100 тн), Данія (66 тн), Фінляндія (43 тн), Німеччина (119 тн). До країн ближнього зарубіжжя експорт: Україні (386 тн), Казахстан (367 тн), Естонія (362 тн), Білорусь (199 тн), Киргизстан (4 тн).

Зниження експортного відвантаження в 2009 р. обумовлено невиконанням виробництвом прийнятих експортних замовлень (з січня по червень не був виконаний і сформований не один експортний замовлення), що спричинило анулювання частини замовлень і зменшення наступних. Наприклад: Швеція «Асканія» через зриви термінів постачання втратила репутацію у голландських і Фінських споживачів і припинило розміщення їхніх замовлень на закричу НП «СОМЗ».

Загальне число споживачів дроболітейной продукції склала 818 організацій.

Покупців з потребою до 50 тн на рік було 758 організацій з припадає на них обсягом споживання 4856 тн (24,63% - від загального обсягу відвантаження дроболітейной продукції). З потребою від 50 до 100-25 організацій з обсягом їх споживання 1566 тн (7,94% - від загального обсягу відвантаження). З закупівлею від 100 до 200 тн на рік 15 організацій з обсягом споживання 1986 тн на рік (10,07% - від загального обсягу відвантаження). З закупівлею більше 200 тн на рік було 20 організацій. Обсяг придбання дроболітейной продукції цими підприємствами склав 10411 тн (52,8% від загального обсягу відвантаження). Це підприємства:

• Уралвагонзавод, м. Нижній Тагіл - 1365 тн (6,92% від загального обсягу відвантаження);

• Дукатснаб, м. Старий Оскол - 1154 тн (5,85% від загального обсягу відвантаження) по в / з;

• Вілабратор, м. Єкатеринбург - 780 тн (3,96% від загального обсягу відвантаження);

• Смілз, м. Губкін - 771 тн (3,91% від загального обсягу відвантаження) по в / з;

• Севмаш, м. Северодвинск - 720 тн (3,65% від загального обсягу відвантаження);

• Альфа-Сталь РДО, м.Старий Оскол - 718 тн (3,64% від загального обсягу відвантаження) по в / з;

• ГАЗ, м. Нижній Новгород - 718 тн (3,64% від загального обсягу відвантаження);

• Оскол-Інструмент, м. Старий Оскол - 489 тн (2,48% від загального обсягу відвантаження) по в / з;

• Бокарт, м. Москва - 460 тн (2,33% від загального обсягу відвантаження) по в / з;

• Вайдан, м. Москва - 412 тн (2,09% від загального обсягу відвантаження) по в / з;

• Автомобільний з-д, м. Міас - 390 тн (1,98% від загального обсягу відвантаження);

• Сервісний центр, м. Красноярськ (Саяногорський алюмінієвий завод) - 390 тн (1,98% від загального обсягу відвантаження);

• «Сфінкс», Естонія - 362 тн (1,84% від загального обсягу відвантаження);

• Енергомаш, м. Білгород-300 тн (1,52% від загального обсягу відвантаження);

• Асканія, Швеція - 285 тн (1,45% від загального обсягу відвантаження);

• Новолипецький мет.комбінат, м. Липецьк - 246 тн (1,25% від загального обсягу відвантаження);

• ОЕМК, м. Старий Оскол - 240 тн (1,22% від загального обсягу відвантаження);

• УАЗ, м. Ульяновськ - 210 тн (1,07%% від загального обсягу відвантаження);

• Уралочка, м. Старий Оскол - 201 тн (1,02% від загального обсягу відвантаження) по в / з;

• Полад, м. Тольятті - 200 тн (1,01% від загального обсягу відвантаження).

З числа перерахованих організацій, закупили більше 200 тн дробу на рік 21,33% (4205 тн) припадає на 7 підприємств посередників, які купують дріб по взаимопоставки. Ці покупці-посередники виробляють відвантаження як дрібним, так і великим кінцевим споживачам, пропонуючи більш вигідні умови роботи (ціни нижче заводських, відстрочки платежів, безкоштовна доставка, винагороди). Як правило, більшість їхніх кінцевих споживачів нам невідомі.

У 2009 році через не стабільності ціни і зривів термінів поставки завод втратив великого споживача чавунної колотою дробу (Амурський суднобудівний завод, м. Комсомольськ-на-Амурі), який тепер отримує дріб Могилівського мет. заводу за нижчою ціною.

У 2009 році був проведений ряд заходів спрямованих на розширення ринку збуту і зниження залишків дроболітейной продукції:

1. Споживачам дроболітейной продукції були надані вигідніші форми оплати та система знижок на не затребувані в достатньому обсязі фракцій.

2. Розсилка рекламних матеріалів.

3. Постійна робота по телефону з потенційними споживачами.

4. Дослідження ринків збуту по регіонах.

5. Вивчення конкурентів: обсягів випуску, цін, переваги і недоліків у порівняння з заводом.

Частина 3 Рекомендації щодо поліпшення збутової діяльності на закричу «НП« СОМЗ »

Заходи щодо підвищення кваліфікації збутового персоналу

Представник служби збуту - один з важливих службовців своєї фірми. Він має справу з добре підготовленими, поінформованими, відповідальними людьми у фірмах-клієнтах. Кожен фахівець зі збуту може принести своїй фірмі замовлення на сотні тисяч і навіть мільйони доларів на рік. Тому доцільно витратити на його підготовку великі суми грошей. Середня вартість підготовки спеціаліста зі збуту перевищує 10 тис. дол Враховуючи тривалість і високу вартість підготовки, слід ставитися до підбору кандидатів з особливою ретельністю, щоб час і гроші не пропали даремно.

Підбір кандидатів на будь-яку роботу починається з викладу пропонованих вимог та ознайомлення з обов'язками. Зрозуміло, конкретні завдання представника служби збуту випливають з характеру діяльності його фірми, проте деякі вимоги є загальними для більшості службовців, займаються особистої продажем товарів промислового призначення. Спеціаліст зі збуту товарів промислового призначення для виконання поставлених перед ним обов'язків повинен володіти ініціативою і внутрішньою дисципліною, оскільки йому самому належить виробити для себе програму дій і виконувати її. Він повинен добре знати свій асортимент товарів, бути здатним до спілкування і легко засвоювати отримані відомості. Важливо також, щоб він уявляв собі виробничі проблеми споживачів і можливості використання товарів чи послуг його фірми для їх вирішення. Він має безперервно збирати інформацію і накопичувати ідеї, корисні для його клієнтури, незалежно від можливості отримання комерційного ефекту в обмін на ці відомості, а також постійно цікавитися новими видами послуг для своїх клієнтів.

Необхідною якістю представника служби збуту товарів промислового призначення є наполегливість. Ці товари рідко продаються з першого заходу. Продаючи дороге обладнання, треба бути готовим завдати-потенційному покупцеві цілу серію візитів. Якщо закупівля важлива для покупця, необхідно отримати схвалення кількох відповідальних службовців. Все це часто вимагає часу, і в багатьох випадках виграє той, хто продовжує свою роботу з наполегливістю і тактом навіть тоді, коли справа здається програною.

Однією з найважливіших рис продавця товарів промислового призначення є пристосовність, вміння зав'язувати контакти і правильно триматися зі службовцями різних рівнів. Він повинен бути за своїм характером доброзичливим, уважним і тактовним, не забувати про інтереси своєї клієнтури і завжди намагатися бути корисним. Подібна поведінка прив'язує до нього закупників споживача, і конкурентам, як правило, дуже важко пробити пролом у таких відносинах.

Спеціаліст зі збуту товарів промислового призначення, безумовно, повинен бути чесним. Переказ даних про товар має базуватися на фактах. Якщо він обіцяє, що його фірма виконає певну роботу або витримає названий термін поставки, цю обіцянку необхідно виконати. Введення в оману мулу замовчування руйнує довіру покупців так само швидко, як і явна брехня.

Постачальники промислових компаній воліють мати справу з ввічливими, акуратними людьми, які пишаються своєю роботою, товаром і фірмою.

Відносна нечисленність споживачів і великий обсяг середньої угоди купівлі-продажу товарів промислового призначення роблять належну підготовку представників служби Збуту особливо важливим дідом. У той же час відносно невеликий персонал збутових органів і важливість для фірми-постачальника кожного укладеного контракту не дозволяють застосовувати багато методи підготовки, використовувані фірмами, що роблять споживчі товари. Не можна довірити майбутньому фахівцю самостійні контакти з покупцями до тих пір, поки він не отримає певних знань і опанує збутовими навичками.

Підготовка фахівця може проводитися з відривом від виробництва (метод формального навчання, або класний метод) і без відриву від виробництва. Якщо збутової персонал невеликий, проводити навчання з відривом від виробництва недоцільно. Великі фірми з численним збутових персоналом можуть скористатися цим методом навчання для відновлення технічних знань нових службовців, залучення їх уваги до певних питань, що мають значення для їх збутової діяльності. Деякі фірми засновують такі заняття на розборі конкретних випадків їх ділової практики.

Фірми, для яких метод навчання з відривом від виробництва не підходить, користуються методом індивідуального навчання. Майбутній фахівець проходить навчання, виконуючи послідовні операції у відділі збуту або інших підрозділах, де він може отримати відомості, які знадобляться йому в практичній роботі. Йому доручається обробка замовлень, ділова переписка та відповіді на запити, відвантаження готової продукції. Він, ймовірно, проведе деякий час в одному з філій фірми. Фірма, яка виробляє машини або важке обладнання, може включити в його підготовку, питання, що стосуються установки і технічного обслуговування.

Більшість предметів, що вивчаються в процесі підготовки представником служби збуту, дають йому такі відомості:

1. Фірма. Її політика, методи здійснення операцій, особливо, ті, які важливі для обслуговування його майбутньої клієнтури.

2. Товар. З чого він зроблений, його технічна характеристика, роль і місце в асортименті продукції фірми, області застосування, сильні і слабкі сторони в порівнянні з товарами конкурентів.

3. Клієнтура. Він повинен знати клієнтуру, яку йому належить обслуговувати, що це за фірми, на яких умовах вони вважають за краще робити закупівлі, їх методи веління справ, можливості найбільш ефективного їх обслуговування. Початок цієї фази навчання може бути покладено в головній конторі, але основні відомості практикант отримає, стажуючись на місцях. Дізнатися клієнта можна, лише зустрічаючись і працюючи з ним.

4. Технологія продажів. Більшість відомостей з цього питання практикант отримає в реальних умовах роботи. Деякі великі постачальники товарів промислового призначення мають спеціальними наставниками, в завдання яких входить навчання працівників збуту.

Більшість постачальників товарів промислового призначення визнають доцільною організацію занять з підвищення кваліфікації свого збутового персоналу. Ці заняття можуть проводитися у формі індивідуальної роботи з представниками служби збуту в районі їх діяльності, куди для цього виїжджає відповідальний службовець головною контори. При всій ефективності цей метод обходиться дуже дорого і забирає багато часу. Ще один метод - семінари з проблем збуту при головній конторі або в одній з філій фірми. Як правило, доцільно обмежувати число учасників 6-8 фахівцями з збуту, щоб забезпечити особисту участь кожного в обговоренні питань. При цьому значна частина навчання пройде у формі обміну досвідом. Керівник описує ситуацію, і сам він або один з учасників починає грати роль перспективного покупця. В ході занять методом проб і помилок силами всіх присутніх спільно виробляється найкращий спосіб дій в даній ситуації.

Завдання оснащення продавця товарів промислового призначення устаткуванням, яке допомогло б йому в поданні товару потенційному покупцеві і в наданні йому послуг, надзвичайно важлива і дуже складна. Вона важлива тому, що постачальник хоче знати можливості товару, методи його роботи, отримані результати. Складна тому, що товар промислового призначення зазвичай великий і продавцеві важко носити при собі відповідні зразки. До найбільш широко використовуваним видам збутового устаткування ставляться набори зразків, зменшені моделі товару, добірки графічних матеріалів, кінофільми і слайдофільми.

Багато постачальники товарів промислового призначення постачають своїх службовців наборами фотографій товару в дії, графіками, діаграмами або таблицями, що ілюструють роботу товару, а також кресленнями, що дають уявлення про його конструкції. Такі набори мають бути зручної форми і розміру. Їх слід покласти в папку або помістити в контейнер, щоб їх можна було зручно покласти на стіл перспективного покупця. Самі матеріали повинні бути підібрані і розташовані в логічній послідовності, що дає представнику служби збуту можливість побудувати навколо них свою розмову і використовувати їх як знаряддя збуту, а не як останній засіб переконання покупця, до якого він звертається, вичерпавши основні аргументи.

Постачальники товарів промислового призначення широко використовують кінофільми і слайдо-фільми. Основним недоліком кінофільму є пов'язані з його виробництвом високі витрати. Багато фірм дійшли висновку про те, що виробництво фільмів коштує занадто дорого і виправдовує себе тільки в тому випадку, якщо характер товару і використовувані методи збуту дозволяють продемонструвати його цілу групу потенційних споживачів або декільком службовцям, який впливає на закупівлю товару. Перевага кінофільму полягає в тому, що товар представлений в роботі, в реальних умовах. Такий показ товару може бути досягнутий тільки шляхом відвідування підприємства постачальника, яке зазвичай дуже важко організувати.

Виробництво слайдофільми коштує набагато дешевше, причому слайди мають (хоча і меншою мірою) багатьма перевагами кінофільму. Слайд можна затримати на екрані, поки йде виклад аргументів на користь покупки товару або даються відповіді на питання перспективного покупця. Слайдофільми являє собою набагато більш гнучке знаряддя збуту в порівнянні з кінофільмом, а атмосфера його демонстрації відрізняється меншою офіційністю і більшою переконливістю.

Заходи щодо підвищення ефективності збуту на закричу «НП« СОМЗ »

Для підвищення ефективності реалізації та розширення ринків збуту дроболітейной продукції існує необхідність виконання наступних заходів:

Ведення внутрішнього контролю збутової діяльності

Внутрішній контроль (аудит) збутової діяльності - це система, що складається з елементів входу (інформаційне забезпечення контролю), елементів виходу (інформація про об'єкт управління, отримана в результаті контролю) і сукупності наступних взаємопов'язаних ланок: середа контролю збутової діяльності, центри відповідальності, техніка контролю (інформаційно-обчислювальна техніка та технологія), процедури контролю, система обліку збутової діяльності.

Слід зазначити, що система внутрішнього контролю збутової діяльності - це основа функціонування управлінської інформаційної системи (УІС), тобто системи обробки та інтеграції різноманітної внутрішньої і зовнішньої інформації, необхідної для прийняття рішень на всіх рівнях управління збутом.

В якості основних цілей функціонування системи внутрішнього контролю (аудиту) збутової діяльності комерційної організації можна назвати:

• зберігання та ефективне використання різноманітних ресурсів і потенціалу комерційної організації;

• своєчасна адаптація організації до змін у внутрішній і зовнішній середовищі;

• забезпечення ефективного функціонування організації та її стійкості і максимального розвитку в умовах багатопланової конкуренції.

Функціонування системи внутрішнього контролю збуту покликане звести до мінімуму різного роду ризики в збутової діяльності організації (тут ризик - можливість несприятливих подій в діяльності організації: крадіжок, псування цінностей, недоотримання доходів, санкцій, втрати ринкових часток і т.д.).

Досягнення цілей системи внутрішнього контролю забезпечується реалізацією завдань, в яких від взаємозв'язку і взаємодії, різних її елементів потрібно досягти загальні чи конкретні показники (рубежі), за якими з різних сторін можна судити про ефективність управління і розвитку організації. Основні завдання системи внутрішнього контролю (аудиту) збутової діяльності полягають у досягненні наступних показників ефективності управління організацією:

1. Відповідність збутової діяльності організації прийнятого курсу дій (цільовим установкам і орієнтирів) і стратегії.

2. Стійкість організації з фінансово-економічної, ринкової і правової точок зору.

3. Збереження ресурсів і потенціалу організації (необоротних активів та оборотних коштів), у тому числі збереження систематизованих і узагальнених даних їхнього використання в управлінні. Тут два аспекти контролю:

a) контроль, орієнтований на адекватність оргмеропріятія щодо забезпечення фізичної безпеки ресурсів - забезпечення захисту від крадіжок, втрат у результаті пожеж, повеней, відмов комп'ютерів, перебоїв в енергопостачанні, умисних пошкоджень і т.д.;

b) контроль на предмет обгрунтованості та раціональності фінансово-господарських операцій та політики в галузі управління, платоспроможності та сумлінності контрагентів за договорами, сумлінності менеджерів, які приймають рішення по даних операціях.

4. Належний рівень повноти і точності первинних документів та якості первинної інформації для успішного керівництва і прийняття ефективних управлінських рішень по збуту продукції.

5. Безпомилковість реєстрації і обробки фінансово-господарських операцій організації - наявність, повнота, арифметична точність, рознесення по рахунках, формальна дозволяння, тимчасова визначеність, представлення та розкриття даних у звітності.

6. Раціональне та економне використання всіх видів ресурсів.

7. Дотримання працівниками організації встановлених адміністрацією вимог, правил і процедур - положень про підрозділи, посадових інструкцій, правил поведінки, планів документації і документообігу, планів організації праці, наказу про облікову політику, інших наказів та розпоряджень.

8. Дотримання вимог федеральних законів і підзаконних актів Російської Федерації, суб'єктів Російської Федерації і повноважних органів місцевого самоврядування.

Ці та багато інших завдань обумовлюють створення в організації ефективної системи внутрішнього контролю збутової діяльності.

Однією з форм внутрішнього контролю збутової діяльності є внутрішній аудит. Внутрішній аудит - це регламентована внутрішніми документами організації діяльність по контролю різних елементів управління збутовою діяльністю, що здійснюється представниками спеціального контрольного органу в рамках допомоги органам управління організації (загальним зборам учасників господарського товариства або суспільства або членів виробничого кооперативу, наглядовій раді, раді директорів, виконавчому органу) . Мета внутрішнього аудиту збутової діяльності - допомога органам управління організації в здійсненні ефективного контролю над різними ланками (елементами) системи збуту. Під головним завданням внутрішніх аудиторів слід розуміти забезпечення задоволення потреб органів управління збутовою діяльністю в частині надання контрольної інформації з різних потрібних питань. Під загальною же функцією внутрішніх аудиторів слід розуміти: а) оцінку адекватності систем контролю: здійснення перевірок ланок управління (контролю) збутом, надання обгрунтованих пропозицій щодо усунення виявлених недоліків і рекомендацій щодо підвищення ефективності управління; б) оцінку ефективності збутової діяльності: здійснення експертних оцінок різних елементів збутової діяльності і надання обгрунтованих пропозицій щодо їх вдосконалення. Діяльність внутрішніх аудиторів для органів управління організацією має інформаційне та консультаційне значення.

Адміністрація розробляє політику і процедури управління збутовою діяльністю. Проте персонал може не завжди їх розуміти або не завжди їх виконувати. Менеджери не мають достатнього часу перевірити це виконання та своєчасно виявити недоліки. Внутрішні аудитори допомагають їм у цьому, забезпечують захист від помилок і зловживань, визначають "зони ризику" і можливості усунення майбутніх недоліків або нестач, допомагають ідентифікувати і усунути слабкі місця в системах управління і знайти ті принципи управління, які були порушені. Всі ці дії доповнюються обговореннями з вищими органами управління, потреби і пропозиції яких і визначають процедури внутрішнього аудиту (внутрішні аудитори повинні забезпечити керуючих будь-якою інформацією, що стосується їх компетенції). Таким чином, органи управління організацією користуються послугами внутрішніх аудиторів як додатковими ресурсами, що допомагають їм здійснювати свої функції. Аудит збутової діяльності в свою чергу може розглядатися в різних аспектах.

Функціональний аудит систем управління збутом проводиться для оцінки продуктивності і ефективності в будь-якому функціональному розрізі збутової діяльності. До нього, наприклад, відносяться аудиторські перевірки будь-яких операцій, що проводяться відділом збуту (маркетингу) у розрізі своїх функцій. При міжфункціональних внутрішньому аудиті якість виконання різних функцій оцінюється в їх взаємозв'язку і взаємодії. Організаційно-технологічний аудит систем управління збутом висловлює проводиться органом внутрішнього аудиту контроль різноманітних ланок управління збутом на предмет їх організаційної та / або технологічної (тобто в плані оцінки сукупності застосовуваних способів, прийомів, технологій управління, здійснюваних процедур) доцільності (раціональності). Аудит видів діяльності по збуту продукції передбачає об'єктивне обстеження й всебічний аналіз певних видів збутової діяльності, бізнес-проектів з метою виявлення можливостей поліпшення господарської діяльності. Крім того, внутрішніми аудиторами може проводитися більше глибокий контроль організації, що виражається в сукупності організаційно-технологічного та функціонального аудитів систем управління, аудиту видів діяльності, а також аудиту елементів і процесів, що зв'язують організацію із зовнішнім середовищем, наприклад, системи зовнішніх професійних зв'язків, іміджу , громадських зв'язків та ін Тут визначаються всі сильні і слабкі сторони діяльності організації, оцінюється стабільність її становища в соціальних системах більш високого порядку, а також перспективи її розвитку. Тому такі контрольні заходи, що здійснюються внутрішніми аудиторами, відносяться до всебічного аудиту системи управління організацією. Аудит на відповідність розпорядженням виражає процедури аудиторського контролю на предмет дотримання: 1) встановлених зовнішніми повноважними органами законів, підзаконних актів, стандартів (правил, методик) збуту продукції, 2) запропонованих органами управління формальних правил, завдань і т.п. Аудит на відповідність доцільності виражає процедури аудиторського контролю діяльності посадових осіб (суб'єктів управління) на предмет доцільності (раціональності, розумності, обгрунтованості, корисності) її продуктів (прийнятих рішень).

Слід зазначити, що організація прийнятною системи внутрішнього контролю дозволяє знизити витрати на зовнішній (незалежний) аудит.

Одним з найважливіших джерел інформаційного забезпечення внутрішнього контролю (аудиту) збутової діяльності комерційної організації є система процедур визначення, збору, вимірювання, реєстрації та обробки інформації про результати реалізації збутової політики організації в розрізі певних сегментів діяльності. (Тут сегмент збутової діяльності - будь-який елемент збутової діяльності організації, який може бути розглянутий в аспекті розширення або скорочення цієї діяльності. Наприклад, це може бути вид продукції, тип покупця, географічний район збуту і т.п.).

Висновок

В процесі написання даної курсової роботи я ознайомилася з загальними поняттями збуту і збутової діяльності, вивчив матеріал про ринки товарів промислового призначення, а також методи управління каналами товароруху.

В аналітичному розділі були виявлені помилки у веденні збутової діяльності на закричу «НП« СОМЗ », була розглянута структура відділу збуту та маркетингу даного підприємства та складено алгоритм дії відділу.

На завершення курсової роботи були запропоновані рекомендації щодо удосконалення і збільшення ефективності збуту на закричу «НП« СОМЗ ».

Список літератури

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Економіка, 1999.

2. Воронін С.І. Маркетинг - Учеб. посібник. - Воронеж, 2009. - 149 с.

3. Зав'ялов П.С. Маркетинг в схемах, малюнках, таблицях: Учеб. посібник. - М.: ИНФРА-М, 2008.

4. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: Аналіз, планування, впровадження, контроль. - 2-е изд., Испр. - СПб; М.; Харків; Мінськ: Пітер Ком, 1999.

5. Котлер Ф. Основи маркетингу. - Київ - Москва - Санкт-Петербург: Вільямс, 1998.

6. Маркетинг: Підручник / За ред. А.І. Романова. М.: Банки і біржі. ЮНИТИ, 1995. 560 с.

7. Бурцев В.В. Внутрішній контроль збутової діяльності підприємств в сучасних умовах господарювання / / Менеджмент в Росії і за кордоном. - 2007. - № 6. - С. 20-25.

8. Гранкіна Н.А., Попов Е.В. Розробка зовнішньоекономічної стратегії збуту продукції / / Маркетинг в Росії і за кордоном. - 2008. - № 3. - С. 90-103.

9. Марданова Е.У. Необхідність соціального забарвлення збутової політики підприємств чи соціальна концепція збуту / / Маркетинг в Росії і за кордоном. - 2008. - № 6. - С. 113-119.

10. Мінін О. Підходи до організації клієнтської бази як інструменту підвищення ефективності роботи відділу продажів / / Управління продажами. - 2008. - № 3.