Міністерство освіти і науки Російської Федерації
Державна освітня установа
Факультет економіки і управління
Кафедра маркетингу і комерції
курсова робота
з дисципліни «Комерційна діяльність»
Принципи та механізм комерційних відносин учасників товарообігу в роздрібній торгівлі.
ГОУ ОГУ060700.50005.03 00
Керівник роботи
_____________________
«_____» _____________ 2007 р .
Виконавець
Студентка гр. РЕК.
«_____» ______________ 2007 р .
Оренбург 2007
Зміст
Вступ 3
1. Теоретичні аспекти дослідження комерційних відносин учасників товарообігу 5
1.1 Джерела закупівлі товарів 5
1.2 Комерційні операції і контрактні угоди 8
1.3 Організація роздрібної продажу 13
2 Аналіз комерційних відносин при товарообігу на прикладі
підприємства ІП Марков 16
2.1Організаціонная структура в ІП Марков 16
2.2 Організація закупівлі і поставки в ІП Марков 18
2.3 А, В, С аналіз товарного асортименту в ІП Марков 20
3 Рекомендації ІП Марков в галузі товарообороту 23
3.1 Рекомендації за критеріями вибору постачальників в ІП Марков 23
3.2 Рекомендації по організації роздрібного продажу в ІП Марков 24
3.3 Рекомендації по асортиментній політиці в ІП Марков 25
Висновок 26
Список використаних джерел 27
Додаток А "Таблиця 1« Постачальники »»
Додаток Б «Накладна»
Додаток В «Ціни на розміщення оголошення у газеті« Робота для вас »»
Введення
Комерційна діяльність - це оперативно-організаційна діяльність по здійсненню операцій обміну матеріально-товарних цінностей з метою задоволення потреб населення й одержання прибутку. Закупівля товарів - складова частина комерційної діяльності торговельного підприємства.
Комерційна торгівля являє собою відкритий продаж товару населенню за комерційними цінами. Перед тим, як підприємець вирішить починати виробництво яких-небудь послуг, товарів або реалізацію готових товарів йому необхідно вивчити постачальників і виділити той сегмент ринку покупців, які потребують будь-якого послуги або товари підприємця. Оптова закупівля - купівля товарів великими кількостями, великими партіями не для особистого споживання. Правильно організована постачальницько і закупівельна діяльність не тільки сприяє задоволенню споживчого попиту, але і дозволяє зменшити імовірність комерційного ризику, пов'язаного з відсутністю збуту товарів. У залежності від якості та цін продукції, що поставляється підприємство буде мати прибуток або буде збитковим. Останнім часом відбір постачальників є дуже важливим чинником у підприємницькій діяльності, так як кількість постачальників зростає і дуже важко вибрати постачальників в такому різноманітті. Тому багато підприємств мають власні критерії вибору постачальників, важливі саме для них.
У дано курсовій роботі буде досліджено роздрібне підприємство ІП Марков, яке займається реалізацією спортивних товарів. Дане підприємство має широкий і глибокий товарний асортимент. Але, як і в будь-якої підприємницької діяльності є свої проблеми, які ускладнюють товарообіг. Підприємство має певні принципи у відборі постачальників і в реалізації товару підприємства. ІП Марков реалізуючи товар, допомагає поліпшити споживчі властивості товару. Це відбувається за рахунок того, що продавці, реалізуючи товар, виявляють переваги споживачів, а менеджер фірми робить замовлення у постачальників на ту продукцію, яка користується найбільшим попитом. А постачальники вже роблять певні висновки про потреби покупців у даному товарі.
У курсовій роботі буде виявлено: наскільки розходяться теоретичні погляди на принципи і механізми товарообігу і практичні. Не завжди ці погляди збігаються, а часто і дуже відрізняються.
Метою курсової роботи є:
- Розглянути принципи та механізми товарообігу в теоретичних аспектах,
- Виявити принципи і механізми товарообігу в ІП Марков,
- Скласти рекомендації для покращення процесу товарообігу в ІП Марков.
Завданням є виявлення та вирішення наявних проблем в ІП Марков у галузі товарообороту.
1 Теоретичні аспекти дослідження комерційних відносин учасників товарообігу
1.1 Джерела закупівлі товарів
За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) або приватними особами з метою подальшого перепродажу закуплених товарів. Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів для постачання населення, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а так само забезпечують ефективну роботу торгового підприємства. Комерційна робота з оптових закупівель складається з наступних етапів:
-Вивчення і прогнозування купівельного попиту;
-Виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;
-Організацію господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання;
-Організацію обліку та контролю за ходом виконання договірних зобов'язань [3].
Прийняття комерційних рішень по оптових закупівлях і поставках товарів неможливо без вивчення і прогнозування купівельного попиту. Обсяг і структура попиту населення міняються під впливом ряду факторів:
- Соціально-економічних (рівень грошових доходів населення, рівень роздрібних цін і т. д.),
- Демографічних (чисельність і склад населення, розмір і склад родин і т. д.),
- Природно-кліматичних,
- Історичних,
- Національних та ін [3].
Тому вивчення попиту вимагає комплексного підходу, що дозволяє отримати повну інформацію про необхідні споживачу товари і ціни, які вони готові за них заплатити. Така інформація не тільки сприяє вивченню попиту, але і допомагає виявляти тенденції його зміни і розвитку. Існують різні способи вивчення і прогнозування попиту, застосовувані в оптовій торгівлі. Наприклад, аналіз показників товарообігу, товарних запасів і товарооборачиваемости, а також реалізованого і нереалізованого попиту покупців. Корисними можуть виявитися дані опитувань покупців про придбаних ними товари, побажання і зауваження щодо їх якості та асортименту. Такі опитування на замовлення оптових організацій можуть проводитися, наприклад, в магазинах. Там же можлива організація виставок нових товарів. Отримані різними способами і систематизовані дані є основою для визначення потреби в товарах. При цьому не тільки розраховується обсяг підлягають закупівлю товарів, але й уточнюється їхній асортимент.
Джерела товарного забезпечення визначаються виходячи зі структури конкретного ринку товарів, контингенту покупців, асортименту товарів, товарооборачиваемости і фінансових можливостей торгового підприємства. Враховуючи велику різноманітність постачальників товарів, їх можна класифікувати на декілька груп за різними ознаками (функціональним, територіальним, формам власності, відомчої приналежності та ін.) В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на дві категорії: постачальників-виробників і постачальників - оптових підприємств [5,160]. Постачальники-виробники - виробничі підприємства, фірми, приватні підприємці тощо, що випускають товари споживчого призначення різного асортименту для задоволення попиту споживачів. Постачальники - оптові підприємства закуповують товари у постачальників-виготовлювачів, а також у оптових посередників і реалізують їх оптовим покупцям (роздрібним торговельним підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним торговцям і т.д.). Постачальниками - оптовими підприємствами можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального (федерального) та регіонального рівнів різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери), а також організатори оптового обороту ( оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові та дрібнооптові ринки, магазини-склади і т.п.). [5,163]
Сьогодні досить чітко простежуються зростаючі вимоги до постачальників продукції. При ринкових відносинах відповідним чином з'єднане воєдино придбання потрібного товару, необхідної якості, у встановлені терміни поставки, за прийнятною ціною і в надійного постачальника. Фактор часу поряд з якістю та ціною товару стає визначальним в діяльності торговельного підприємства.
Зростання вимог до реалізації продукції викликає адекватні вимоги до джерел закупівлі товарів. Розглянемо планування і принципи закупівлі товарів. Планування закупівель складається з наступних етапів:
- Збір інформації;
- Аналіз потреби і можливостей (постачальника і покупця);
- Вибір стратегії закупівлі (форм товаропостачання);
- Визначення методу закупівель;
- Оперативні рішення, пов'язані з процесом товаропросування;
- Контроль;
- Аналіз ходу виконання плану;
- Коригування плану. [3]
Принципи закупівлі товарів: на ранніх етапах формування асортименту доцільно закуповувати та продавати лише обмежена кількість найменувань товарів, щоб комерційні служби могли зосередити свої зусилля на підвищенні якості та встановлення стандартів на якість основних товарів. Тільки після цього можна далі розширювати асортимент; встановити тісну співпрацю на всіх рівнях між товарознавцями комерційних служб і технологами виробництва, між постачальниками й оптовими покупцями. [3] Вітати спільну роботу з формування асортименту, поліпшенню якості, розробки нових товарів.
Раціональна організація закупівлі означає придбання товарів:
- Потрібної якості;
- У потрібній кількості;
- У потрібний час;
- У надійного постачальника;
- За прийнятною ціною [3].
Обсяг закупівлі (оптимальний розмір замовлення) - її рівень, при якому досягається максимальне використання складських приміщень, мінімізуються витрати зберігання запасів [3]. Визначення оптимального розміру замовлення не має сенсу, якщо час виконання замовлення досить тривало при значному коливанні попиту і нестабільних цінах. У всіх інших випадках визначення оптимальний розмір замовлення призведе до зменшення витрат зберігання запасів без втрати якості обслуговування.
Методи закупівлі товарів:
-Прямий метод, який передбачає встановлення прямих зв'язків з роздрібними підприємствами;
-Непрямий, метод, який припускає покупку і продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на основі спеціально го договору з торговим посередником. [3]
Таким чином, неодмінною умовою організації закупівельної діяльності торговельного підприємства є вивчення ринку закупівель. Для оцінки реальних і потенційних можливостей постачальників можна використовувати наступні критерії:
- Технічні (конкурентоспроможність продукції, технічна потужність, прогресивні технології, комплексність поставки, асортимент продукції, постійність упаковки, наявність дефектів, що постачається і ін);
- Організаційно-економічні (доступність продукції, стабільність стилю, умови і строки поставки (використання транспортних засобів постачальника, споживача, транспортної фірми; застосування при поставці експортної продукції міжнародних правил, наприклад інкотермс, який регламентує надання покупцям товар на території продавця, максимізуючи витрати продавця і ризики пов'язані з доставкою товару), цінові міркування, віддаленість постачальника, фінансове становище);
- Психологічні (надійність постачальника, репутація, ступінь співробітництва, трудові відносини, місце знаходження, рівень компетентності, договірна дисципліна)
- Функції та набори послуг (універсальний, спеціалізований). [1]
Аналіз постачальників за наведеними критеріями дозволяє встановити виправдані вимоги із закупівлі та поставки товарів в торгівельне підприємство.
Організація обліку та контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів поставки для забезпечення своєчасного та безперебійного надходження товарів в узгодженому асортименті, належної якості та кількості. Облік виконання договору поставки може здійснюватися в спеціальних картках або журналах, де фіксуються відомості про фактичну відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Все це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальниками претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті.
Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупок, передбачають обсяги товарів, що підлягають закупівлі. Терміни укладання договорів. Погодження та уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних осіб за проведення закупівель.
1.2 Комерційні операції і контрактні угоди.
Закупівлі товарів торговим підприємством відбуваються у різних постачальників і під впливом великого числа змінних. У зв'язку з цим велике значення мають розширення контактів і встановлення комерційних зв'язків між торговим підприємством та постачальниками. Суть їх зводиться до взаємовигідних комерційних справах і товарообмінних операцій при купівлі-продажу товарів. Комерційні операції розраховані на закуповується продукцію і визначаються під впливом конкретних ознак: традиційна або модифікована продукція, ступінь її новизни, стадія життєвого циклу товару, ринкова ситуація.
Комерційним документом, що представляє договірні угоди купівлі-продажу товару, є контракт. Неодмінним його умовою є перехід права власності на товар від продавця до покупця. У контракті зазначаються зміст договірних умов, порядок виконання договірних угод і відповідальність сторін, а також передбачаються такі основні зобов'язання: найменування і обсяг підлягає поставці товару, якість, комплектність, пакування та маркування товару; ціна і форма розрахунків, строки виконання поставок і порядок здачі- прийому товару; базисні умови поставки; гарантійна захист і санкції; юридичні адреси сторін і дата укладення контракту.
Одним з істотних умов контракту є вихідна ціна, яка встановлюється на закуповується продукцію. Зазвичай орієнтуються на два види ціни: тверда і рухлива, або ковзна. Тверда ціна застосовується в угодах з короткими строками поставки товарів. Вона вказується в контракті і не підлягає змінам при розрахунку. Змінна ціна - це ціна, обчислена в період виконання угоди в результаті прийняття в розрахунок змінних ринкових величин при перегляді договірної ціни у бік підвищення або пониження. Її використання, як правило, передбачається при операціях з тривалими термінами поставок товарів.
Базисні, або спеціальні, умови визначають обов'язки продавця і покупця з доставки товару і встановлюють момент переходу ризику випадкової загибелі або пошкодження товару від продавця до покупця. Так, можна зіткнутися зі згадуванням такого пункту: «Постачальник зобов'язується поставити товар, укладений штабелем на піддонах, які відповідають європейським стандартам (європіддонах). Якщо товар буде доставлений не на європіддонах, то покупець має право або відмовити в прийнятті товару, або зажадати перепакування товару за рахунок постачальника ». Якщо ж упаковка не відповідає яким-небудь обумовленим критеріям, вважається, що товари поставлені в неналежному стані. Багато покупців в цьому випадку залишають за собою прав без подальшого погодження з постачальником утримувати в якості штрафу суму в розмірі 3 - 10% від вартості замовлення, мотивуючи це, наприклад, «збільшеними витратами на обробку та логістику». [4,110] При виконанні контракту виникли спори між сторонами з приводу договірних угод вирішуються в порядку, передбаченому законодавством.
Порядок розрахунків за поставлену продукцію здійснюється безготівково через банк шляхом перерахування грошей з рахунку покупця на рахунок постачальника. При таких розрахунках використовуються платіжні доручення, акредитиви та чеки. Платіжні доручення приймаються банками тільки за наявності грошей на рахунку платника. Порядок розрахунків і термін дії акредитива встановлюються покупцем і постачальником. Для його відкриття банк-емітент перераховує кошти платника в розпорядження банку постачальника на весь термін дії зобов'язань. При розрахунках чеками платник дає гарантоване доручення обслуговуючому банку про перерахування грошей, зазначених у чеку, за рахунок одержувача. Найбільш поширена форма оплати - по реалізації поставлених товарів. Державна освітня установа
Факультет економіки і управління
Кафедра маркетингу і комерції
курсова робота
з дисципліни «Комерційна діяльність»
Принципи та механізм комерційних відносин учасників товарообігу в роздрібній торгівлі.
ГОУ ОГУ060700.50005.03 00
Керівник роботи
_____________________
«_____» _____________
Виконавець
Студентка гр. РЕК.
«_____» ______________
Оренбург 2007
Зміст
Вступ 3
1. Теоретичні аспекти дослідження комерційних відносин учасників товарообігу 5
1.1 Джерела закупівлі товарів 5
1.2 Комерційні операції і контрактні угоди 8
1.3 Організація роздрібної продажу 13
2 Аналіз комерційних відносин при товарообігу на прикладі
підприємства ІП Марков 16
2.1Організаціонная структура в ІП Марков 16
2.2 Організація закупівлі і поставки в ІП Марков 18
2.3 А, В, С аналіз товарного асортименту в ІП Марков 20
3 Рекомендації ІП Марков в галузі товарообороту 23
3.1 Рекомендації за критеріями вибору постачальників в ІП Марков 23
3.2 Рекомендації по організації роздрібного продажу в ІП Марков 24
3.3 Рекомендації по асортиментній політиці в ІП Марков 25
Висновок 26
Список використаних джерел 27
Додаток А "Таблиця 1« Постачальники »»
Додаток Б «Накладна»
Додаток В «Ціни на розміщення оголошення у газеті« Робота для вас »»
Введення
Комерційна діяльність - це оперативно-організаційна діяльність по здійсненню операцій обміну матеріально-товарних цінностей з метою задоволення потреб населення й одержання прибутку. Закупівля товарів - складова частина комерційної діяльності торговельного підприємства.
Комерційна торгівля являє собою відкритий продаж товару населенню за комерційними цінами. Перед тим, як підприємець вирішить починати виробництво яких-небудь послуг, товарів або реалізацію готових товарів йому необхідно вивчити постачальників і виділити той сегмент ринку покупців, які потребують будь-якого послуги або товари підприємця. Оптова закупівля - купівля товарів великими кількостями, великими партіями не для особистого споживання. Правильно організована постачальницько і закупівельна діяльність не тільки сприяє задоволенню споживчого попиту, але і дозволяє зменшити імовірність комерційного ризику, пов'язаного з відсутністю збуту товарів. У залежності від якості та цін продукції, що поставляється підприємство буде мати прибуток або буде збитковим. Останнім часом відбір постачальників є дуже важливим чинником у підприємницькій діяльності, так як кількість постачальників зростає і дуже важко вибрати постачальників в такому різноманітті. Тому багато підприємств мають власні критерії вибору постачальників, важливі саме для них.
У дано курсовій роботі буде досліджено роздрібне підприємство ІП Марков, яке займається реалізацією спортивних товарів. Дане підприємство має широкий і глибокий товарний асортимент. Але, як і в будь-якої підприємницької діяльності є свої проблеми, які ускладнюють товарообіг. Підприємство має певні принципи у відборі постачальників і в реалізації товару підприємства. ІП Марков реалізуючи товар, допомагає поліпшити споживчі властивості товару. Це відбувається за рахунок того, що продавці, реалізуючи товар, виявляють переваги споживачів, а менеджер фірми робить замовлення у постачальників на ту продукцію, яка користується найбільшим попитом. А постачальники вже роблять певні висновки про потреби покупців у даному товарі.
У курсовій роботі буде виявлено: наскільки розходяться теоретичні погляди на принципи і механізми товарообігу і практичні. Не завжди ці погляди збігаються, а часто і дуже відрізняються.
Метою курсової роботи є:
- Розглянути принципи та механізми товарообігу в теоретичних аспектах,
- Виявити принципи і механізми товарообігу в ІП Марков,
- Скласти рекомендації для покращення процесу товарообігу в ІП Марков.
Завданням є виявлення та вирішення наявних проблем в ІП Марков у галузі товарообороту.
1 Теоретичні аспекти дослідження комерційних відносин учасників товарообігу
1.1 Джерела закупівлі товарів
За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) або приватними особами з метою подальшого перепродажу закуплених товарів. Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів для постачання населення, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а так само забезпечують ефективну роботу торгового підприємства. Комерційна робота з оптових закупівель складається з наступних етапів:
-Вивчення і прогнозування купівельного попиту;
-Виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;
-Організацію господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання;
-Організацію обліку та контролю за ходом виконання договірних зобов'язань [3].
Прийняття комерційних рішень по оптових закупівлях і поставках товарів неможливо без вивчення і прогнозування купівельного попиту. Обсяг і структура попиту населення міняються під впливом ряду факторів:
- Соціально-економічних (рівень грошових доходів населення, рівень роздрібних цін і т. д.),
- Демографічних (чисельність і склад населення, розмір і склад родин і т. д.),
- Природно-кліматичних,
- Історичних,
- Національних та ін [3].
Тому вивчення попиту вимагає комплексного підходу, що дозволяє отримати повну інформацію про необхідні споживачу товари і ціни, які вони готові за них заплатити. Така інформація не тільки сприяє вивченню попиту, але і допомагає виявляти тенденції його зміни і розвитку. Існують різні способи вивчення і прогнозування попиту, застосовувані в оптовій торгівлі. Наприклад, аналіз показників товарообігу, товарних запасів і товарооборачиваемости, а також реалізованого і нереалізованого попиту покупців. Корисними можуть виявитися дані опитувань покупців про придбаних ними товари, побажання і зауваження щодо їх якості та асортименту. Такі опитування на замовлення оптових організацій можуть проводитися, наприклад, в магазинах. Там же можлива організація виставок нових товарів. Отримані різними способами і систематизовані дані є основою для визначення потреби в товарах. При цьому не тільки розраховується обсяг підлягають закупівлю товарів, але й уточнюється їхній асортимент.
Джерела товарного забезпечення визначаються виходячи зі структури конкретного ринку товарів, контингенту покупців, асортименту товарів, товарооборачиваемости і фінансових можливостей торгового підприємства. Враховуючи велику різноманітність постачальників товарів, їх можна класифікувати на декілька груп за різними ознаками (функціональним, територіальним, формам власності, відомчої приналежності та ін.) В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на дві категорії: постачальників-виробників і постачальників - оптових підприємств [5,160]. Постачальники-виробники - виробничі підприємства, фірми, приватні підприємці тощо, що випускають товари споживчого призначення різного асортименту для задоволення попиту споживачів. Постачальники - оптові підприємства закуповують товари у постачальників-виготовлювачів, а також у оптових посередників і реалізують їх оптовим покупцям (роздрібним торговельним підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним торговцям і т.д.). Постачальниками - оптовими підприємствами можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального (федерального) та регіонального рівнів різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери), а також організатори оптового обороту ( оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові та дрібнооптові ринки, магазини-склади і т.п.). [5,163]
Сьогодні досить чітко простежуються зростаючі вимоги до постачальників продукції. При ринкових відносинах відповідним чином з'єднане воєдино придбання потрібного товару, необхідної якості, у встановлені терміни поставки, за прийнятною ціною і в надійного постачальника. Фактор часу поряд з якістю та ціною товару стає визначальним в діяльності торговельного підприємства.
Зростання вимог до реалізації продукції викликає адекватні вимоги до джерел закупівлі товарів. Розглянемо планування і принципи закупівлі товарів. Планування закупівель складається з наступних етапів:
- Збір інформації;
- Аналіз потреби і можливостей (постачальника і покупця);
- Вибір стратегії закупівлі (форм товаропостачання);
- Визначення методу закупівель;
- Оперативні рішення, пов'язані з процесом товаропросування;
- Контроль;
- Аналіз ходу виконання плану;
- Коригування плану. [3]
Принципи закупівлі товарів: на ранніх етапах формування асортименту доцільно закуповувати та продавати лише обмежена кількість найменувань товарів, щоб комерційні служби могли зосередити свої зусилля на підвищенні якості та встановлення стандартів на якість основних товарів. Тільки після цього можна далі розширювати асортимент; встановити тісну співпрацю на всіх рівнях між товарознавцями комерційних служб і технологами виробництва, між постачальниками й оптовими покупцями. [3] Вітати спільну роботу з формування асортименту, поліпшенню якості, розробки нових товарів.
Раціональна організація закупівлі означає придбання товарів:
- Потрібної якості;
- У потрібній кількості;
- У потрібний час;
- У надійного постачальника;
- За прийнятною ціною [3].
Обсяг закупівлі (оптимальний розмір замовлення) - її рівень, при якому досягається максимальне використання складських приміщень, мінімізуються витрати зберігання запасів [3]. Визначення оптимального розміру замовлення не має сенсу, якщо час виконання замовлення досить тривало при значному коливанні попиту і нестабільних цінах. У всіх інших випадках визначення оптимальний розмір замовлення призведе до зменшення витрат зберігання запасів без втрати якості обслуговування.
Методи закупівлі товарів:
-Прямий метод, який передбачає встановлення прямих зв'язків з роздрібними підприємствами;
-Непрямий, метод, який припускає покупку і продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на основі спеціально го договору з торговим посередником. [3]
Таким чином, неодмінною умовою організації закупівельної діяльності торговельного підприємства є вивчення ринку закупівель. Для оцінки реальних і потенційних можливостей постачальників можна використовувати наступні критерії:
- Технічні (конкурентоспроможність продукції, технічна потужність, прогресивні технології, комплексність поставки, асортимент продукції, постійність упаковки, наявність дефектів, що постачається і ін);
- Організаційно-економічні (доступність продукції, стабільність стилю, умови і строки поставки (використання транспортних засобів постачальника, споживача, транспортної фірми; застосування при поставці експортної продукції міжнародних правил, наприклад інкотермс, який регламентує надання покупцям товар на території продавця, максимізуючи витрати продавця і ризики пов'язані з доставкою товару), цінові міркування, віддаленість постачальника, фінансове становище);
- Психологічні (надійність постачальника, репутація, ступінь співробітництва, трудові відносини, місце знаходження, рівень компетентності, договірна дисципліна)
- Функції та набори послуг (універсальний, спеціалізований). [1]
Аналіз постачальників за наведеними критеріями дозволяє встановити виправдані вимоги із закупівлі та поставки товарів в торгівельне підприємство.
Організація обліку та контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів поставки для забезпечення своєчасного та безперебійного надходження товарів в узгодженому асортименті, належної якості та кількості. Облік виконання договору поставки може здійснюватися в спеціальних картках або журналах, де фіксуються відомості про фактичну відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Все це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальниками претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті.
Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупок, передбачають обсяги товарів, що підлягають закупівлі. Терміни укладання договорів. Погодження та уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних осіб за проведення закупівель.
1.2 Комерційні операції і контрактні угоди.
Закупівлі товарів торговим підприємством відбуваються у різних постачальників і під впливом великого числа змінних. У зв'язку з цим велике значення мають розширення контактів і встановлення комерційних зв'язків між торговим підприємством та постачальниками. Суть їх зводиться до взаємовигідних комерційних справах і товарообмінних операцій при купівлі-продажу товарів. Комерційні операції розраховані на закуповується продукцію і визначаються під впливом конкретних ознак: традиційна або модифікована продукція, ступінь її новизни, стадія життєвого циклу товару, ринкова ситуація.
Комерційним документом, що представляє договірні угоди купівлі-продажу товару, є контракт. Неодмінним його умовою є перехід права власності на товар від продавця до покупця. У контракті зазначаються зміст договірних умов, порядок виконання договірних угод і відповідальність сторін, а також передбачаються такі основні зобов'язання: найменування і обсяг підлягає поставці товару, якість, комплектність, пакування та маркування товару; ціна і форма розрахунків, строки виконання поставок і порядок здачі- прийому товару; базисні умови поставки; гарантійна захист і санкції; юридичні адреси сторін і дата укладення контракту.
Одним з істотних умов контракту є вихідна ціна, яка встановлюється на закуповується продукцію. Зазвичай орієнтуються на два види ціни: тверда і рухлива, або ковзна. Тверда ціна застосовується в угодах з короткими строками поставки товарів. Вона вказується в контракті і не підлягає змінам при розрахунку. Змінна ціна - це ціна, обчислена в період виконання угоди в результаті прийняття в розрахунок змінних ринкових величин при перегляді договірної ціни у бік підвищення або пониження. Її використання, як правило, передбачається при операціях з тривалими термінами поставок товарів.
Базисні, або спеціальні, умови визначають обов'язки продавця і покупця з доставки товару і встановлюють момент переходу ризику випадкової загибелі або пошкодження товару від продавця до покупця. Так, можна зіткнутися зі згадуванням такого пункту: «Постачальник зобов'язується поставити товар, укладений штабелем на піддонах, які відповідають європейським стандартам (європіддонах). Якщо товар буде доставлений не на європіддонах, то покупець має право або відмовити в прийнятті товару, або зажадати перепакування товару за рахунок постачальника ». Якщо ж упаковка не відповідає яким-небудь обумовленим критеріям, вважається, що товари поставлені в неналежному стані. Багато покупців в цьому випадку залишають за собою прав без подальшого погодження з постачальником утримувати в якості штрафу суму в розмірі 3 - 10% від вартості замовлення, мотивуючи це, наприклад, «збільшеними витратами на обробку та логістику». [4,110] При виконанні контракту виникли спори між сторонами з приводу договірних угод вирішуються в порядку, передбаченому законодавством.
Документація, що оформляє виконання контракту купівлі-продажу, підрозділяється на: документи, що відображають вартісну, якісну і кількісну оцінку товару; документи з платіжно-банківських операцій; документи по підготовці товару до відправлення; транспортно-експедиторські документи; документи страхового призначення; документи, що відображають митні процедури. Різновидом договору купівлі-продажу є договір поставки, згідно з яким постачальник-продавець зобов'язується передати в обумовлений строк або строки, що виробляються або купуються їм товари покупцю від використання у підприємницькій діяльності.
Укладення договору поставки передують переговори про майбутню угоду і узгодження її основних умов. У переддоговірних період зазвичай складається проект договору, в якому враховується домовленість, досягнута сторонами.
Переговори можуть вестися шляхом листування, особистих зустрічей і по телефону. Зазвичай ці способи поєднуються в різних комбінаціях. Листування використовується при укладанні угод на основі прийняття пропозиції однієї зі сторін укласти договір або виконати замовлення. Особисті переговори ведуться при укладанні угод на товари повсякденного попиту, добре відомі покупцеві. У цьому випадку по телефону узгоджуються лише ціна, кількість товару і термін постачання. Згодом сторони оформляють свою домовленість письмово.
Згідно зі ст. 432 ЦК РФ, договір укладається шляхом направлення оферти однієї зі сторін і її акцепту іншою стороною. Договір визнається укладеним у момент отримання особою, яка направила оферту, її акцепту. Договір повинен бути підписаний лише особами, що мають право підпису таких документів на підставі статуту або довіреності, містити юридичні адреси сторін, банківські реквізити, скріплений печатками підприємств, що уклали договір.
За ст. 450 ГК РФ зміна і розірвання договору поставки можливі за згодою сторін. Односторонній ж відмова від виконання договору поставки (повністю або частково) або одностороння його зміна допускається у разі істотного порушення договору одою з сторін (ст. 523 ГК РФ).
Порушення договору поставки постачальником передбачається істотним у наступних випадках: поставки товарів неналежної якості з недоліками, які не можуть бути усунені у прийнятний для покупця строк; неодноразового порушення термінів постачання.
Порушення договору покупцем вважається істотним у випадках: неодноразового порушення строків оплати товарів; неодноразової невибірки товарів.
Основними комерційними умовами договору поставки є: періоди, графіки і порядок поставки, а також приймання та розрахунків за поставлені товари.
Періоди поставки товарів визначаються термінами поставки окремих партій протягом терміну дії договору, наприклад рівномірними партіями помісячно. Графік встановлюється декадний, добовий, вартовий і т.п. Порядок поставки товарів включає і їх відвантаження (передачу) постачальником або покупцю, який є стороною договору поставки, або особі, вказаній у договорі і відвантажувальній рознарядкою в якості одержувача.
Доставка товарів здійснюється постачальником шляхом відвантаження їх транспортом, передбаченим договором поставки, і на визначених у договорі умовах. Договором поставки може бути передбачено одержання товарів покупцем (одержувачем) у місці знаходження постачальника. Ця операція носить назву вибірки товарів. Вона передбачає огляд покупцем (одержувачем) товарів у місці їх передачі.
Прийняття покупцем (одержувачем) товарів супроводжується діями відповідно до договору поставки, вимогами, зазначеними в стандартах та іншої нормативно-технічної документації, інструкціями про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за кількістю і якістю. Покупець (одержувач) зобов'язаний у встановлений термін перевірити кількість і якість прийнятих товарів і письмово повідомити постачальника про виявлені невідповідності та недоліки товарів. У випадках, коли покупець відповідно до закону, нормативно-правовими актами та договором відмовляється від прийняття товару, він повинен забезпечити його збереження (відповідальне зберігання) і негайно повідомити постачальника.
Розрахунки за поставлені товари здійснюються або платіжними дорученнями, або з дотриманням порядку і форми розрахунків, передбачених договором поставки.
Певне місце в товароснабжении торгових підприємств займають прямі закупівлі товарів у виробників. Вони здійснюються за допомогою двосторонніх угод і контрактів між торговим підприємством та виробником. Дана форма товарного забезпечення має ряд переваг: збільшуються джерела закупівель товарів, та надається можливість їх вибору; скорочуються шляхи і терміни доставки товарів; з'являється можливість оперативно впливати на виробника з метою оновлення асортименту і підвищення якості товарів; скорочується кількість посередників; знижується ступінь комерційного ризику; зберігається стабільний рівень цін на реалізовану продукцію.
Роздрібні торгові підприємства, реалізуючи товари безпосередньо населенню, остаточно завершують товарний обіг. Для реалізації вроздріб необхідні не тільки спеціальні торгові приміщення, пристосовані для сервісного обслуговування покупців, а й організація серйозної роботи по підбору і формування торгового асортименту в умовах постійно змінюються попиту і вимог покупців. Останнім часом все активніше розвиваються господарські зв'язки із закупівель товарів між роздрібними торговельними підприємствами і виробниками.
Традиційною формою взаємовідносин торгівлі з виробництвом є система заявок і замовлень на купівлю-продаж і постачання товарів. З них, як правило, починаються комерційні дії із закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу населенню. Заявка - це документ торгового підприємства, який відображає потребу в товарах в відповідності з попитом. Замовлення - це подальша конкретизація заявки, за допомогою якої торгове підприємство повідомляє виробнику розгорнутий асортимент, кількість, якість товарів, що підлягають поставці. Представлення замовлення є попередньою стадією вступу в угоду, і його правомірно розглядати як переддоговірних документ на купівлю товару. Закупівля товарів на оптових ярмарках є однією з основних функцій комерційних працівників торгових підприємств і організацій. Історія проведення ярмарків (від німецького Jahrmarkt - щорічний ринок) налічує не одне століття. [3] Вони з'явилися в середньовічній Європі як центри привозу великих партій призначених для продажу товарів. З часом відбулося їх перетворення в торги, які періодично проводилися у встановленому місці, ярмарки зразків та ярмарки-виставки.
В останні роки в нашій країні ярмарки набули форми самостійних ринкових заходів, доступних для всіх товаровиробників-продавців і покупців, що організовуються в установленому місці і на встановлений термін з метою укладення договорів купівлі-продажу та формування регіональних, міжрегіональних та міждержавних господарських зв'язків. Як приклад можна привести Міжнародний книжковий ярмарок, щорічно на початку вересня проходить в Москві. Тут же два рази на рік - навесні та восени - проводиться Федеральна оптовий ярмарок товарів та обладнання текстильної та легкої промисловості. У багатьох містах Росії регулярно проводяться ярмарки різних видів товарів, сировини та обладнання для їх виробництва. Організаторами оптових ярмарків можуть виступати підприємства та організації будь-яких організаційно-правових форм. Учасниками ярмарків можуть бути як російські, так і закордонні підприємства і фірми. Як правило, вони представляють вироблену ними продукцію, а також інформацію про перспективні товари, які будуть випускатися в найближчому майбутньому. Участь у ярмарках допомагає товаровиробникам краще вивчити сформовану на ринку ситуацію, скорегувати плани випуску товарів, знайти покупців. Відвідувачами оптових ярмарків в першу чергу є представники торгових підприємств і організацій. Тут їм надається можливість познайомитися з невідомими раніше виробниками товарів та зразками пропонованої ними продукції, прийняти участь у проведених під час ярмарків семінарах, конференціях, конкурсах і т. п. Крім того, комерційні працівники мають можливість провести переговори з питань закупівель товарів з потенційними партнерами, укласти договори і контракти, підписати протоколи про наміри. Контакти з уже знайомими постачальниками дозволяють отримати документацію на перспективні товари, сприяють оновленню асортименту закуповуються у них товарів.
Таким чином, регулярна участь представників торгових підприємств і організацій у роботі оптових ярмарків дозволяє підвищити ефективність закупівельної роботи. Перш за все, це пов'язано з розширенням кола постачальників і можливістю встановлення з ними довгострокових господарських зв'язків. Розвиток таких відносин сприятливо позначається на розширенні асортименту та підвищення якості закуповуваних товарів.
Процедура закупівель товарів не є односторонньою, вона обумовлюється взаємовигідними умовами, як постачальника, так і торговельного підприємства. Після досягнення обопільних інтересів по позиціях виробника і торгового підприємства відбуваються комерційні угоди, укладення контракту на закупівлю і товарно-грошовий обмін.
1.3 Організація роздрібного продажу
Організація і технологія роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торгового підприємства. Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:
- Вивчення і прогнозування купівельного попиту на реалізовані в магазинах товари;
- Формування оптимального асортименту товарів у магазині;
- Рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торговельних підприємств;
- Вибір найбільш ефективних методів продажу товарів;
- Організація надання торговельних послуг покупцям. [5,204]
Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи і методи продажу.
Торговельне обслуговування населення передбачає наявність спеціально влаштованих і обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до змінених попитом населення, постійного вивчення та врахування споживчих запитів споживачів, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретному людині. Величезний вплив на споживачів останнім часом має післяпродажне обслуговування, на цей вид послуг припадає до 5% обороту торгової фірми.
Характер і структура операцій з продажу товарів залежать, перш за все, від асортименту реалізованих товарів і методів їхнього продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець витрачає значно менше часу. Чим на товари періодичного або рідкісного попиту. У магазинах, які використовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям.
У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів:
- Самообслуговування;
- Через прилавок обслуговування;
- За зразками;
- З відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів;
- За попередніми замовленнями. [5,210]
Продаж товару на основі самообслуговування. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним в торговому залі товарах, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладки товарів і контролю за їх збереженням, виконання розрахункових операцій. Торговий персонал має забезпечити суворе дотримання встановлених правил торгівлі. Так, не дозволяється вимагати від покупців, що входять у торговий зал магазину самообслуговування, пред'явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або будь-які позначки, а також зобов'язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов'язаний забезпечити їх збереження. Адміністрація магазину має право проводити лише вибіркову правильності оплати та контролювати роботу касира. Для того, щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, в магазині рекомендується обладнати єдиний вузол розрахунку. Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями.
Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних функцій:
- Зустріч покупця і виявлення його наміру;
- Пропозиція і показ товарів;
- Допомога у виборі товарів і консультація;
- Пропозиція супутніх і нових товарів;
- Проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;
- Розрахункові операції;
- Упаковка і видача покупок. [5,213]
Прийшовши в магазин покупець повинен зустріти привітне ставлення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торговому залі. Виявлення наміри покупців полягає у визначенні їх відносини до видів, сортів та іншими ознаками товарів. Ця операція повинна виконуватися ненав'язливо, у ввічливій формі. Після виявлення наміри покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує натомість відсутніх інші однорідні товари. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. В обов'язки продавця входить і пропозиція супутніх товарів. Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці продавця або контролера-касира.
Продаж товарів за зразками передбачає викладку зразків у торговому залі та самостійне (або з допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. У разі необхідності продавці надають покупцям консультативну допомогу. Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям на будинок зі складів магазину. Оптових баз або промислових підприємств - виробників. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торговельних підприємств у складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і позбавити покупців від клопотів, пов'язаних з доставкою придбаних товарів.
При продажу товарів з відкритою викладкою і вільним доступом покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважуванню, упаковці та відпуску відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців. Як правило, цей метод застосовується при продажу тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування. При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця. Дрібні предмети викладають насипом у касетах відкритих напрілавочних вітрин. Більші товари розташовують стопками на прилавку. Викладаючи товари, їх групують за видами і цінам.
Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, так як дозволяє їм економити час на придбання товарів.
Незалежно від застосування методу продажу товарів працівники магазинів повинні суворо дотримуватися правил торгівлі, що містяться в основних правилах роботи магазину, правила роздрібної торгівлі окремими продовольчими товарами й у інших документах (санітарних правилах для продовольчих магазинів, правила користування мірами і вимірювальними приладами і т.д.) .
2 Аналіз комерційних відносин при товарообігу на
прикладі підприємства ІП Марков
2.1 Організаційна структура в ІП Марков
Підприємство ІП Марков було організовано 1го лютого 2001 року. Дане підприємство займається продажем спортивних товарів. ІП Марков надає товари для кожного виду спорту, працює магазин «Орбіта спорт», в якому представлені всі товари. Також підприємство реалізує товар за попередніми замовленнями. Найчастіше товар є дорогим, ексклюзивним, великогабаритним. Підприємство неодноразово змінювалося в розмірах: відкривалися і закривалися різні торгові точки. Але магазин «Орбіта спорт» існує з самого відкриття і на сьогоднішній день.
Малюнок 1 - «Організаційна структура підприємства ІП Марков»
↓
↓
↓
↓
За малюнком 1 видно, що на чолі ІП Марков сам індивідуальний підприємець, якому підпорядковується весь інший персонал.
Підприємство має у своєму складі двох менеджерів, які підпорядковуються індивідуальному підприємцю. Один менеджер займається прийманням товару, заносить всі дані про товар в базу даних, до каси, виготовляє місцеві штрих-коди (якщо на товарі він відсутній), працює з документами. У залежності від способу доставки та упаковки товару визначається технологія приймання.
Приймання товарів за кількістю при доставці затарених товару, товару у відкритій тарі, а також за вагою брутто і кількістю місць виробляє менеджер відразу ж у момент доставки їх у магазин.
Якщо товар доставлений у справній тарі, крім перевірки ваги брутто і кількості тарних місць, магазин зажадає розкриття тари і перевірки ваги нетто і кількості одиниць в кожному місці.
Якщо товар в пошкодженій тарі, то перевірку ваги нетто і кількості товарних одиниць в кожному місці магазин проводить одночасно з прийманням за масою брутто і кількості місць у момент отримання товару від постачальника.
Товари, що надійшли у справній тарі, за масою брутто і кількістю товарних одиниць у кожному місці приймають одночасно з розкриттям тари, але не пізніше 10 днів за нешвидкопсувні товарах з моменту їх надходження. Приймання товарів за кількістю виробляють шляхом зіставлення даних супровідних фактів (рахунків-фактур, товарно-транспортних накладних, специфікацій, пакувальних ярликів, описів та ін) з фактичною наявністю товарів. Якщо супровідні документи відсутні, то товари приймають по фактичній наявності на основі складеного акта, в якому вказують які документи відсутні.
Другий - менеджер із закупівель, який шукає постачальників, відбирає за відповідними критеріями постачальників, становить з ними договір. Основними критеріями при відборі постачальників є: товар, його якість, ціна, асортимент. Товарознавець працює на складі вже безпосередньо з надійшли товаром і підпорядковується індивідуальному підприємцю. Адміністратор стежить за виконанням обов'язків службовця персоналу і також підпорядковується індивідуальному підприємцю.
На наступному щаблі підпорядкування варто бухгалтер. Він займається всій звітністю підприємства. Старший продавець, який стоїть на одному щаблі підпорядкування з бухгалтером працює з персоналом і продавцями.
Бухгалтеру і старшому продавцю підпорядковуються касири і продавці. Касир займається розрахунками з споживачами, видає чеки та дисконтні картки (у разі покупки понад півтори тисячі рублів). Продавці консультують споживачів про якісні характеристики товару, допомагають у прийнятті рішення про проведення купівлі й роблять це все в доброзичливій, ненав'язливій формі. Кожен продавець спеціалізується на продажу певної групи товарів. Наприклад, продавець спортивного одягу, взуття чи з товарів для туризму. При підборі продавців важливе значення має «спортивне минуле», тобто тих людей, які захоплювалися яким-небудь видом спорту і знали всі тонкощі цього виду спорту. Також їм забороняється залишати робоче місце протягом усього робочого дня. У зв'язку з тим, що магазин працює без вихідних днів продавці та касири мають ковзний графік роботи. Важливою умовою є те, що підприємство надає відпустку тривалістю 24 робочих дні, в порівнянні з іншими приватними підприємствами, де тривалість відпустки 12 робочих днів. Продавці зобов'язані носити спеціальну форму, яку надає роботодавець, і мати охайний вигляд. ІП Марков не має вантажників, розвантаженням товарів займаються продавці, за що отримують додаткову винагороду. Адміністрація стежить за способом життя продавців, так як підприємство зацікавлене в їх хорошій фізичній формі. Здійснюється колективне відвідування боулінгу, гірськолижної бази в Кувандик.
Також в персонал підприємства входять кухар, технічний персонал, двірник. У разі необхідності підприємство наймає на контрактній основі програмістів.
ІП Марков робив спроби пошуку менеджера по персоналу (заробітна плата десять тисяч рублів), але необхідного кандидата підприємство так і не знайшло.
2.2 Організація закупівлі і поставки в ІП Марков
Менеджер зі закупівель керується основними критеріями при відборі постачальників: товар, його якість, ціна, асортимент. Дані критерії є найбільш вирішальними, решта обумовлюються в договорі.
Таким чином, IP Марков протягом шести років співпрацюють з фірмою виробляє більярдні столи «Старт». Дана фірма є одним з найбільш довготривалих постачальників. Товарообіг виробляється в чіткі терміни, в потрібній кількості, суворо за договором, який укладається з головним менеджером ІП Марков. Представники даної фірми є надійними партнерами, і тому у випадку яких-небудь непередбачених ситуацій завжди погоджують графіки поставок.
Також давнім партнером є мережа спортивних магазинів «Спортмастер» міста Москви. З даною мережею ІП Марков складає графік поставок і відповідно платежів відразу на шість місяців, таким чином, організується безперервна постачання необхідного товару на півроку. Графік розписується на півроку, тобто на сезон весна-літо або осінь зима. Протягом чотирьох місяців кожен місяць «Спортмастер» відвантажує товар на певну суму і дає можливість погасити заборгованість протягом шести місяців. Заборгованість повинна бути погашена до кінця сезону. У даному випадку графік платежів є своєрідною відстрочкою, тобто ІП Марков платить не за кількість поставленого товару, а виплачує певну суму грошей кожен місяць.
Товари іноземних виробників ІП Марков закуповує через дистриб'юторів, так як фірма є роздрібної і їй не потрібні великі партії товарів. А малі партії закуповувати в зарубіжних постачальників не вигідно у зв'язку з великими витратами на транспортування. Так ІП Марков закуповує одяг для фітнесу в іноземної фірми «Гришка» протягом чотирьох років.
Серед місцевих виробників ІП Марков вступає в комерційні відносини з виробником боксерських мішків і матів. З даним виробником ІП Марков співпрацює вже протягом п'яти років і є єдиним місцевим постачальником.
ІП Марков досить часто співпрацює з транспортними компаніями, так як в основному самостійно оплачує послуги з перевезення товару.
Підприємство протягом чотирьох років співпрацює з дистриб'юторами фірми "NIKE" ДАНИМИ ПРЕДСТАВНИКАМИ ІП Марков співпрацює протягом чотирьох років. Протягом перших трьох років співпраці ІП Марков самостійно оплачувало транспортні послуги, але в даний момент це оплачує дистриб'ютор. "NIKE" надає відстрочку платежу за товар на два місяці.
Прямими постачальниками ІП Марков є виробники дитячих спортивних комплексів, туристичного спорядження з міста Єкатеринбурга, більярдних столів, спортивної форми.
Представники ІП Марков відвідують різні виставки спортивних товарів та аксесуарів. Дані виставки проходять в Москві два рази на рік. Також у Москві проходять різні конференції, в яких також беруть участь представники ІП Марков. Нещодавно з'явилася виставку "ISPO" відвідав менеджер фірми і не безрезультатно: з'явився новий постачальник більярдних аксесуарів.
На Російському ринку постачальників спортивних товарів багато усталених фірм. Найчастіше постачальники самі пропонують свої послуги. Це відбувається по-різному: через електронну пошту, надсилають оферти, приходять представники фірм.
ІП Марков часто звертається до транспортним компаніям, оскільки це виходить дешевше, ніж купувати власні машини, виплачувати заробітну плату водіям, експедитору. Так само транспортні компанії завжди без особливого опору компенсують пошкоджений товар саме під час транспортування. Так, якщо на коробці написано «нагору», а при розвантаженні вона лежить, то претензії пред'являються до транспортної компанії. Дана претензія оформлюється на місці в накладній і про неї негайно повідомляється в транспортну компанію. Такі непорозуміння бувають рідко.
Також останнім часом спостерігається погіршення якості товару з-за великої кількості початкового шлюбу. У останній замовлення курток дорогою фірми «О'Nell» прийшла партія з дванадцяти забракованих курток. Всі ці куртки були в дивних плямах і зовсім не мали товарного вигляду. Процес оформлення претензії до товару починає оформлятися негайно. Відразу ж після виявлення браку менеджер підприємства ІП Марков зв'язується з постачальником. У свою чергу постачальник вимагає фотографії поставленого забракованого товару і вимагає оформлення документа «Торг 12» і «Торг 2». Менеджер ІП Марков виконує вимоги постачальника і по електронній пошті як можна швидше надсилає необхідні документи і фотографії. У підсумку в накладній на товари викреслюються забраковані товари, і перераховується вся сума оплати отриманих товарів, а також оформляється нове замовлення. Таким чином, підприємство отримало 34тис. рублів на повернення за рахунок шлюбу і відповідно закрила всі борги з постачальником.
Схожа ситуація сталася з постачальником тренажерів. ІП Марков отримав партію тренажерів, серед яких виявився один тренажер з лопнули металевим корпусом біля зварювального шва. Так як дані тренажери були терміново потрібні покупцю, то ІП Марков найняв зварника, який виправив шлюб. Дане ушкодження було отримано однозначно під час транспортування, але з вини постачальника, так як тренажери важать більше ста кілограм, постачальник повинен був передбачити подібне пошкодження і перед транспортуванням частково розібрати його. У підсумку були відправлені відповідні претензії до постачальника разом з фотографіями. Компанія виробник сплатив роботу зварювальника і отримав цінну інформацію з транспортування даних тренажерів.
В основному таку продукцію як тренажери, загородітельние сітки для спортивних залів, козли, мати, поперечини, гімнастичні колоди, кільця, баскетбольні щити тощо підприємство ІП Марков поставляє на замовлення. Після отримання замовлення ІП Марков повідомляє про термін поставки товару, який визначається в залежності від споживчих властивостей товару і може коливатися від двох тижнів до двох місяців і точної вартості товару. Після отримання інформації про терміни виконання замовлення покупець вносить передоплату, і підприємство починає оформляти замовлення у постачальника. Після отримання покупцем замовлення, тобто продукції, він вносить суму, що залишилася за товар.
2.3 А, В, С аналіз товарного асортименту в ІП Марков
Для будь-якого підприємства дуже важливо мати широкий і глибокий асортимент. ІП Марков володіє ним, але також дуже важливо, щоб цей асортимент задовольняв потребам споживачів і відповідно приносив прибуток. Виявити це допоможе А, В, С аналіз товарного асортименту. Проранжіруем таку товарну групу як більярди в звіті про продажі з 21-го квітня по 6-е жовтня 2004 року. [Додаток Б] Отже об'єкт аналізу це більярд, а за параметр беремо обсяг продажів з 21-го квітня по 6-е жовтня 2004 року. Розрахуємо загальну суму вартості більярдів. Для цього складемо вартість усіх більярдів: 0 +3250 +76975 +61740 +77970 +119620 +38200 +0 +7990 +102600 +0 +36300 +0 +129000 +105500 +0 = 769145. Таким чином, отримали загальну суму 769145 тис. рублів, тобто за даний період було продано 22 більярду на отриману загальну суму. Далі розрахуємо частку в обороті у відсотках. Для цього помножимо суму продаж для кожного виду товарів на сто і розділимо на загальну суму 769145 тис. рублів. Одержуємо:
Більярд «5 в 1» 0 * 100/769145 = 0%;
Більярд «Домашній» 7 футів 13250 * 100/769145 = 1,72%;
Більярд «Домашній» 7 футів з комплектом 76975 * 100/769145 = 10,01%;
Більярд «Класик» 10 футів 61740 * 100/769145 = 8,03%;
Більярд «Класик» 8 футів 77970 * 100/769145 = 10,14%;
Більярд «Класик» 9 футів 119620 * 100/769145 = 15,55%;
Більярд «Класик люкс» 10 футів 38200 * 100/769145 = 4,97%;
Більярд «Класик стоун» 10 футів 0 * 100/769145 = 0%;
Більярд «Класик стоун» 10 футів ясен / сосна 7990 * 100/769145 = 1,04%;
Більярд «Класик стоун» 12 футів 102600 * 100/769145 = 13,40%;
Більярд «Класик стоун» 12 футів ясен / сосна 0 * 100/769145 = 0%;
Більярд «Модерн люкс» 8 футів 36300 * 100/769145 = 4,72%;
Більярд настільний з комплектом 0 * 100/769145 = 0%;
Більярд «Принц» 12 футів 129000 * 100/769145 = 16,77%;
Більярд «Рефаймент» 10 футів 105500 * 100/769145 = 13,72%;
Більярд «Соверен» 12 футів 0 * 100/769145 = 0%.
Тепер складемо рейтинговий список об'єктів за спаданням значень параметра. [Таблиця 2 «Рейтинговий список більярдів»]
Таблиця 2 «Рейтинговий список більярдів»
Таблиця 2 «Рейтинговий список більярдів»
Далі розрахуємо частку параметра, від загальної суми з накопичувальним підсумком. І отримуємо:
група А: Більярд «Принц» 12 футів ,
Більярд «Класик» 9 футів ,
Більярд «Рефаймент» 10 футів .
група В: Більярд «Класик стоун» 12футов
Більярд «Класик» 8 футів .
група С: Більярд «Домашній» 7 футів з комплектом
Більярд «Класик» 10 футів
Більярд «Класик люкс» 10 футів
Більярд «Модерн люкс» 8 футів
Більярд «Домашній» 7 футів
Більярд «Класик стоун» 10 футів ясен / сосна
Більярд «5 в 1»
Більярд «Класик стоун» 10 футів
Більярд «Класик стоун» 12 футів ясен / сосна
Більярд настільний з комплектом
Більярд «Соверен» 12 футів .
Таким чином, отримали три види товарів приносять 50% прибутку по даній групі товарів. І більше половини більярдів, які приносять менше 20% прибутку.
3 Рекомендації ІП Марков в галузі товарообороту
3.1 Рекомендації за критеріями вибору постачальників в ІП Марков
У теоретичних аспектах принципів і механізмів товарообігу були розглянуті критерії відбору постачальників, у рамках ІП Марков дані критерії за ступенем значущості збігаються, але не цілком. У теорії на першому місці розглядається конкурентоспроможність продукції, також як і в розглянутому підприємстві. Так само збігається врахування прогресивних технологій у сфері якості матеріалів, з яких виготовляються спортивні товари. Наступний критерій це асортимент продукції в постачальників, на цей критерій підприємство також приділяє особливу увагу. Але на сталість упаковки та на наявність дефектів продукції, що поставляється, як на критерій фірма не може звертати увагу. Так як це буде виявлено тільки після того, як підприємство отримає дану продукцію. Цей критерій не є одним з провідних в ІП Марков, але зарахунок цього може зменшитися прибуток підприємства. Тому підприємству слід обережніше ставитися до постачальників, у яких виявляються дефекти в постачався товар, а можливо і взагалі припинити співробітництво з постачальником. Також підприємство ІП Марков не приділяє достатньої уваги конфігурації поставки, так як даний фактор незначно впливає на товарообіг і прибуток підприємства. Але ІП Марков повинен мати відповідно більше товарного запасу цієї продукції і врахувати це на випадок якщо постачальник щось недопоставив. Такими «відсутніми» товарами є як правило невеликі за обсягом товари, наприклад наклейки для більярду, так що витрати на зберігання особливо не зміняться. Підприємство купує тільки якісний товар і відповідно ціна на даний товар відповідає якості. ІП Марков також серед провідних критеріїв виділяє ціну продукції, що поставляється. Найчастіше даний фактор відіграє провідну роль у відборі постачальників.
А такі критерії як доступність продукції, умови і терміни поставки є лише «дрібницями» при складанні договору про постачання товарів, хоча в теорії дані критерії є більш важливими. Але бувають винятки та важливість цього чинника дуже зростає. Підприємству необхідно обумовлювати непередбачені ситуації, і якщо строки поставки не виконані, то постачальники повинні надавати грошові компенсації. Все це повинно прописуватися в договорі.
Такий фактор як віддаленість постачальника також враховується при відборі постачальників. Так як немає ніякої вигоди напряму працювати з іноземними постачальниками, то основними постачальниками є торгові підприємства Москви [Додаток А], які пропонують широкий і глибокий асортимент продукції за прийнятними цінами. Що дозволяє реалізовувати продукцію за оптимальними цінами як для ІП Марков, так і для потенційних покупців.
3.2 Рекомендації по організації роздрібного продажу в ІП Марков
Але для успішної реалізації важлива не тільки ціна продукції, що поставляється. Важливу роль в діяльності будь-якої фірми грає її співробітники. У підприємства ІП Марков дуже гострою проблемою є проблема кадрів, що значною мірою впливає на товарообіг. Для вирішення даної проблеми у підприємства є два виходи: звернутися до рекрутського агентству або включити в свій штат такого співробітника як менеджер з персоналу. ІП Марков вважало за краще другий варіант. Цей вибір є найбільш підходящим, так як поки в нашому місті не існує ефективних рекрутських агентств. Також менеджер з персоналу буде краще відбирати потрібних кандидатів, оскільки він може краще зрозуміти потреби організації та бажання керівника. Підприємство ІП Марков робило спроби знайти менеджера з персоналу, але, на жаль поки що цього зробити не вдалося. Були зроблені спроби, але знайдений кандидат не влаштовував своєю кваліфікацією. Даний кандидат дуже грубо висловлювався з колективом і допускав професійні помилки. Підприємство вимагає від фахівця: навчання продавців, проведення тестувань, згуртування колективу, відбір персоналу, роботу з діловодства. Менеджер з персоналу повинен працювати повний робочий день, який буде обговорений. Створити у продавців нематеріальну мотивацію, а психологічно всім колективом прагне до якої-небудь загальної задачі. Наприклад, не просто продавати, а розвивати в масштабах міста активний спосіб життя. Допомагати людям, підтримувати своє здоров'я. На словах дякувати своїх працівників за успішну роботу.
Підприємству необхідно зробити оголошення в місцях навчання фахівців з даної кваліфікації, з метою залучення фахівців з гарною теоретичною базою. Цей спосіб має невеликі фінансові витрати на роздруківку роздаткового матеріалу, який фірма сама може надрукувати. Або дати оголошення в газету «Робота для вас». Дані витрати можна покрити за рахунок заробітної плати менеджеру з персоналу за перший місяць. Таким чином, ті десять тисяч рублів, яке планує заплатити підприємство, можна зменшити до восьми тисяч рублів. А що залишилися дві тисячі будуть витрачені на пошук фахівця. Так в газету «Робота для вас» одне оголошення обійдеться в тисячу шістсот карбованців за один місяць (4 випуски на місяць обійдуться в 400 рублів на місяць разом з оригінал-макетом) [Додаток В].
На підприємстві продавці-консультанти в основному колишні спортсмени. Тому слід підвищувати їх культурний рівень, для того, щоб у покупців не створювалося ніяких негативних вражень про підприємство. Для цього менеджер з персоналу також має проводити бесіди з підвищення їх культурного рівня і стежити, щоб персонал морально розвивався.
3.3 Рекомендації по асортиментній політиці в ІП Марков
Залежно від широти і глибини асортименту залежить те, як успішно продавці-консультанти зможуть реалізувати товар. Підприємство прагне до розширення і поглиблення товарного асортименту. Але не завжди вдається вгадати запити споживачів.
Найчастіше на запити споживачів впливають засоби масової інформації та видатні особистості країни (наприклад, захоплення президента). Таким чином, керівництво ІП Марков повинні відслідковувати, як пропагується спорт в країні, якими видами спорту займаються знамениті особистості країни. Також через засоби масової інформації впливає на все населення уряд нашої країни. Це необхідно враховувати і приймати відповідні заходи за обсягами закупівлі різних товарів.
Підприємству необхідно враховувати такі принципи формування торгового асортименту як:
- Забезпечення достатньої кількості товарів частого попиту простого асортименту,
- Забезпечення достатньої широти видів по кожній товарній групі і підгрупі,
- Встановлення певної кількості різновидів по кожному виду товарів в залежності від товарного профілю та зон діяльності в магазині,
- Облік та відображення в асортименті товарів особливостей попиту в даній зоні діяльності.
У другому розділі був проведений А, В, С аналіз товарного асортименту ІП Марков у такій групі товарів як більярди. Відповідно можливо, потрібно збільшити постачання даних товарів на 2-3 більярду по кожному «лідируючому" виду, і припинити поставку товарів, які не приносять прибутку. Продавцям ненав'язливо поцікавитися який більярд найбільш задовольняє їх смакам, і розповісти про споживчі властивості товарів групи С, з метою залучення уваги до «застояним» товарах. У результаті підприємство виявить переваги споживачів і донесе до відома постачальників, для можливого поліпшення споживчих властивостей більярду.
Висновок
Роздрібна торгівля - це будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.
Головною метою торговельних підприємств є отримання максимального прибутку і товарообіг виступає як найважливіша і необхідна умова, без якого не може бути досягнута ця мета. Вивчення принципів і механізмів комерційних відносин при товарообігу є важливою складовою комерційної діяльності. Оскільки торговельне підприємство отримує певну суму доходу з кожної гривні реалізованих товарів, то завдання максимізації прибутку викликає необхідність постійного збільшення обсягу товарообігу як основного чинника зростання доходів і прибутку, відносного зниження витрат обігу та витрат на оплату праці. У процесі товароруху від виробника до споживача кінцевою ланкою є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси стають власністю споживача. Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, установам для колективного споживання чи господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі. Менеджер ІП Марков досить тісно взаємодіє з усіма постачальниками, постійно відбирає новинки товарів, вивчає нових постачальників. оптимальну кількість промислових підприємств (виробників), що постачають товари за прямими договорами, визначається виходячи з необхідності комплектування повного товарного асортименту виробів, що виробляються на цих підприємствах, а також рівня спеціалізації підприємств на випуск тих чи інших товарів. у відносинах з постачальниками підприємство не має особливих проблем, крім погіршення якості продукції, що поставляється. На цей чинник дуже важко вплинути, до того ж постачальники намагаються в мінімальний термін вирішити всі проблеми пов'язані з товарами. Підприємство має дуже глибокий і широкий асортимент, але якщо споживачеві потрібно товар не в включений в асортимент магазину, то підприємство приймає замовлення та виконує їх у найкоротші терміни. Ефективно організована продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства. Магазини підприємства добре обладнані і мають кваліфікований персонал. Але для досягнення максимальної ефективності діяльності підприємства потрібен менеджер з персоналу, у пошуку якого фірма відчуває труднощі.
У даній роботі були розглянуті принципи і механізми товарообігу в ІП Марков, наведені деякі рекомендації.
Список використаних джерел
1. Сітжанова А.М. лекції по комерційній діяльності
2. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність. Навчальний посібник. 2-ое вид. испр. - М. 2000р. стор 56
3. http://promural.ru/organizaciya.htm
4. Третьяков О.А. Співпраця регіональних виробників з роздрібною торгівлею. / / Маркетинг у Росії і за кордоном - № 3 - 2006р. - Стор 110
5. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. Підручник, 4-е вид. испр. - М.2000. - С.163
6. Арзіліяна О.М. Великий економічний словник 22000 термінів с. 259
Незалежно від застосування методу продажу товарів працівники магазинів повинні суворо дотримуватися правил торгівлі, що містяться в основних правилах роботи магазину, правила роздрібної торгівлі окремими продовольчими товарами й у інших документах (санітарних правилах для продовольчих магазинів, правила користування мірами і вимірювальними приладами і т.д.) .
2 Аналіз комерційних відносин при товарообігу на
прикладі підприємства ІП Марков
2.1 Організаційна структура в ІП Марков
Підприємство ІП Марков було організовано 1го лютого 2001 року. Дане підприємство займається продажем спортивних товарів. ІП Марков надає товари для кожного виду спорту, працює магазин «Орбіта спорт», в якому представлені всі товари. Також підприємство реалізує товар за попередніми замовленнями. Найчастіше товар є дорогим, ексклюзивним, великогабаритним. Підприємство неодноразово змінювалося в розмірах: відкривалися і закривалися різні торгові точки. Але магазин «Орбіта спорт» існує з самого відкриття і на сьогоднішній день.
Малюнок 1 - «Організаційна структура підприємства ІП Марков»
| Індивідуальний підприємець |
| Менеджер | Менеджер зі закупівель | Товарознавець | Адміністратор |
| Бухгалтер | Старший продавець |
| Касир | Продавці |
| Обслуговуючий персонал |
Підприємство має у своєму складі двох менеджерів, які підпорядковуються індивідуальному підприємцю. Один менеджер займається прийманням товару, заносить всі дані про товар в базу даних, до каси, виготовляє місцеві штрих-коди (якщо на товарі він відсутній), працює з документами. У залежності від способу доставки та упаковки товару визначається технологія приймання.
Приймання товарів за кількістю при доставці затарених товару, товару у відкритій тарі, а також за вагою брутто і кількістю місць виробляє менеджер відразу ж у момент доставки їх у магазин.
Якщо товар доставлений у справній тарі, крім перевірки ваги брутто і кількості тарних місць, магазин зажадає розкриття тари і перевірки ваги нетто і кількості одиниць в кожному місці.
Якщо товар в пошкодженій тарі, то перевірку ваги нетто і кількості товарних одиниць в кожному місці магазин проводить одночасно з прийманням за масою брутто і кількості місць у момент отримання товару від постачальника.
Товари, що надійшли у справній тарі, за масою брутто і кількістю товарних одиниць у кожному місці приймають одночасно з розкриттям тари, але не пізніше 10 днів за нешвидкопсувні товарах з моменту їх надходження. Приймання товарів за кількістю виробляють шляхом зіставлення даних супровідних фактів (рахунків-фактур, товарно-транспортних накладних, специфікацій, пакувальних ярликів, описів та ін) з фактичною наявністю товарів. Якщо супровідні документи відсутні, то товари приймають по фактичній наявності на основі складеного акта, в якому вказують які документи відсутні.
Другий - менеджер із закупівель, який шукає постачальників, відбирає за відповідними критеріями постачальників, становить з ними договір. Основними критеріями при відборі постачальників є: товар, його якість, ціна, асортимент. Товарознавець працює на складі вже безпосередньо з надійшли товаром і підпорядковується індивідуальному підприємцю. Адміністратор стежить за виконанням обов'язків службовця персоналу і також підпорядковується індивідуальному підприємцю.
На наступному щаблі підпорядкування варто бухгалтер. Він займається всій звітністю підприємства. Старший продавець, який стоїть на одному щаблі підпорядкування з бухгалтером працює з персоналом і продавцями.
Бухгалтеру і старшому продавцю підпорядковуються касири і продавці. Касир займається розрахунками з споживачами, видає чеки та дисконтні картки (у разі покупки понад півтори тисячі рублів). Продавці консультують споживачів про якісні характеристики товару, допомагають у прийнятті рішення про проведення купівлі й роблять це все в доброзичливій, ненав'язливій формі. Кожен продавець спеціалізується на продажу певної групи товарів. Наприклад, продавець спортивного одягу, взуття чи з товарів для туризму. При підборі продавців важливе значення має «спортивне минуле», тобто тих людей, які захоплювалися яким-небудь видом спорту і знали всі тонкощі цього виду спорту. Також їм забороняється залишати робоче місце протягом усього робочого дня. У зв'язку з тим, що магазин працює без вихідних днів продавці та касири мають ковзний графік роботи. Важливою умовою є те, що підприємство надає відпустку тривалістю 24 робочих дні, в порівнянні з іншими приватними підприємствами, де тривалість відпустки 12 робочих днів. Продавці зобов'язані носити спеціальну форму, яку надає роботодавець, і мати охайний вигляд. ІП Марков не має вантажників, розвантаженням товарів займаються продавці, за що отримують додаткову винагороду. Адміністрація стежить за способом життя продавців, так як підприємство зацікавлене в їх хорошій фізичній формі. Здійснюється колективне відвідування боулінгу, гірськолижної бази в Кувандик.
Також в персонал підприємства входять кухар, технічний персонал, двірник. У разі необхідності підприємство наймає на контрактній основі програмістів.
ІП Марков робив спроби пошуку менеджера по персоналу (заробітна плата десять тисяч рублів), але необхідного кандидата підприємство так і не знайшло.
2.2 Організація закупівлі і поставки в ІП Марков
Менеджер зі закупівель керується основними критеріями при відборі постачальників: товар, його якість, ціна, асортимент. Дані критерії є найбільш вирішальними, решта обумовлюються в договорі.
Таким чином, IP Марков протягом шести років співпрацюють з фірмою виробляє більярдні столи «Старт». Дана фірма є одним з найбільш довготривалих постачальників. Товарообіг виробляється в чіткі терміни, в потрібній кількості, суворо за договором, який укладається з головним менеджером ІП Марков. Представники даної фірми є надійними партнерами, і тому у випадку яких-небудь непередбачених ситуацій завжди погоджують графіки поставок.
Також давнім партнером є мережа спортивних магазинів «Спортмастер» міста Москви. З даною мережею ІП Марков складає графік поставок і відповідно платежів відразу на шість місяців, таким чином, організується безперервна постачання необхідного товару на півроку. Графік розписується на півроку, тобто на сезон весна-літо або осінь зима. Протягом чотирьох місяців кожен місяць «Спортмастер» відвантажує товар на певну суму і дає можливість погасити заборгованість протягом шести місяців. Заборгованість повинна бути погашена до кінця сезону. У даному випадку графік платежів є своєрідною відстрочкою, тобто ІП Марков платить не за кількість поставленого товару, а виплачує певну суму грошей кожен місяць.
Товари іноземних виробників ІП Марков закуповує через дистриб'юторів, так як фірма є роздрібної і їй не потрібні великі партії товарів. А малі партії закуповувати в зарубіжних постачальників не вигідно у зв'язку з великими витратами на транспортування. Так ІП Марков закуповує одяг для фітнесу в іноземної фірми «Гришка» протягом чотирьох років.
Серед місцевих виробників ІП Марков вступає в комерційні відносини з виробником боксерських мішків і матів. З даним виробником ІП Марков співпрацює вже протягом п'яти років і є єдиним місцевим постачальником.
ІП Марков досить часто співпрацює з транспортними компаніями, так як в основному самостійно оплачує послуги з перевезення товару.
Підприємство протягом чотирьох років співпрацює з дистриб'юторами фірми "NIKE" ДАНИМИ ПРЕДСТАВНИКАМИ ІП Марков співпрацює протягом чотирьох років. Протягом перших трьох років співпраці ІП Марков самостійно оплачувало транспортні послуги, але в даний момент це оплачує дистриб'ютор. "NIKE" надає відстрочку платежу за товар на два місяці.
Прямими постачальниками ІП Марков є виробники дитячих спортивних комплексів, туристичного спорядження з міста Єкатеринбурга, більярдних столів, спортивної форми.
Представники ІП Марков відвідують різні виставки спортивних товарів та аксесуарів. Дані виставки проходять в Москві два рази на рік. Також у Москві проходять різні конференції, в яких також беруть участь представники ІП Марков. Нещодавно з'явилася виставку "ISPO" відвідав менеджер фірми і не безрезультатно: з'явився новий постачальник більярдних аксесуарів.
На Російському ринку постачальників спортивних товарів багато усталених фірм. Найчастіше постачальники самі пропонують свої послуги. Це відбувається по-різному: через електронну пошту, надсилають оферти, приходять представники фірм.
ІП Марков часто звертається до транспортним компаніям, оскільки це виходить дешевше, ніж купувати власні машини, виплачувати заробітну плату водіям, експедитору. Так само транспортні компанії завжди без особливого опору компенсують пошкоджений товар саме під час транспортування. Так, якщо на коробці написано «нагору», а при розвантаженні вона лежить, то претензії пред'являються до транспортної компанії. Дана претензія оформлюється на місці в накладній і про неї негайно повідомляється в транспортну компанію. Такі непорозуміння бувають рідко.
Також останнім часом спостерігається погіршення якості товару з-за великої кількості початкового шлюбу. У останній замовлення курток дорогою фірми «О'Nell» прийшла партія з дванадцяти забракованих курток. Всі ці куртки були в дивних плямах і зовсім не мали товарного вигляду. Процес оформлення претензії до товару починає оформлятися негайно. Відразу ж після виявлення браку менеджер підприємства ІП Марков зв'язується з постачальником. У свою чергу постачальник вимагає фотографії поставленого забракованого товару і вимагає оформлення документа «Торг 12» і «Торг 2». Менеджер ІП Марков виконує вимоги постачальника і по електронній пошті як можна швидше надсилає необхідні документи і фотографії. У підсумку в накладній на товари викреслюються забраковані товари, і перераховується вся сума оплати отриманих товарів, а також оформляється нове замовлення. Таким чином, підприємство отримало 34тис. рублів на повернення за рахунок шлюбу і відповідно закрила всі борги з постачальником.
Схожа ситуація сталася з постачальником тренажерів. ІП Марков отримав партію тренажерів, серед яких виявився один тренажер з лопнули металевим корпусом біля зварювального шва. Так як дані тренажери були терміново потрібні покупцю, то ІП Марков найняв зварника, який виправив шлюб. Дане ушкодження було отримано однозначно під час транспортування, але з вини постачальника, так як тренажери важать більше ста кілограм, постачальник повинен був передбачити подібне пошкодження і перед транспортуванням частково розібрати його. У підсумку були відправлені відповідні претензії до постачальника разом з фотографіями. Компанія виробник сплатив роботу зварювальника і отримав цінну інформацію з транспортування даних тренажерів.
В основному таку продукцію як тренажери, загородітельние сітки для спортивних залів, козли, мати, поперечини, гімнастичні колоди, кільця, баскетбольні щити тощо підприємство ІП Марков поставляє на замовлення. Після отримання замовлення ІП Марков повідомляє про термін поставки товару, який визначається в залежності від споживчих властивостей товару і може коливатися від двох тижнів до двох місяців і точної вартості товару. Після отримання інформації про терміни виконання замовлення покупець вносить передоплату, і підприємство починає оформляти замовлення у постачальника. Після отримання покупцем замовлення, тобто продукції, він вносить суму, що залишилася за товар.
2.3 А, В, С аналіз товарного асортименту в ІП Марков
Для будь-якого підприємства дуже важливо мати широкий і глибокий асортимент. ІП Марков володіє ним, але також дуже важливо, щоб цей асортимент задовольняв потребам споживачів і відповідно приносив прибуток. Виявити це допоможе А, В, С аналіз товарного асортименту. Проранжіруем таку товарну групу як більярди в звіті про продажі з 21-го квітня по 6-е жовтня 2004 року. [Додаток Б] Отже об'єкт аналізу це більярд, а за параметр беремо обсяг продажів з 21-го квітня по 6-е жовтня 2004 року. Розрахуємо загальну суму вартості більярдів. Для цього складемо вартість усіх більярдів: 0 +3250 +76975 +61740 +77970 +119620 +38200 +0 +7990 +102600 +0 +36300 +0 +129000 +105500 +0 = 769145. Таким чином, отримали загальну суму 769145 тис. рублів, тобто за даний період було продано 22 більярду на отриману загальну суму. Далі розрахуємо частку в обороті у відсотках. Для цього помножимо суму продаж для кожного виду товарів на сто і розділимо на загальну суму 769145 тис. рублів. Одержуємо:
Більярд «5 в 1» 0 * 100/769145 = 0%;
Більярд «Домашній»
Більярд «Домашній»
Більярд «Класик»
Більярд «Класик»
Більярд «Класик»
Більярд «Класик люкс»
Більярд «Класик стоун»
Більярд «Класик стоун»
Більярд «Класик стоун»
Більярд «Класик стоун»
Більярд «Модерн люкс»
Більярд настільний з комплектом 0 * 100/769145 = 0%;
Більярд «Принц»
Більярд «Рефаймент»
Більярд «Соверен»
Тепер складемо рейтинговий список об'єктів за спаданням значень параметра. [Таблиця 2 «Рейтинговий список більярдів»]
Таблиця 2 «Рейтинговий список більярдів»
| Найменування товару | Сума продажів, тис.руб. | Частка в обігу в% |
| Більярд «Принц» | 129000 | 16,77 |
| Більярд «Класик» | 119620 | 15,55 |
| Більярд «Рефаймент» | 105500 | 13,72 |
| Більярд «Класик стоун» 12футов | 102600 | 13,4 |
| Більярд «Класик» | 77970 | 10,14 |
| Більярд «Домашній» | 76975 | 10,01 |
| Більярд «Класик» | 61740 | 8,03 |
| Більярд «Класик люкс» | 38200 | 4,97 |
| Більярд «Модерн люкс» | 36300 | 4,72 |
| Більярд «Домашній» | 13250 | 1,72 |
| Більярд «Класик стоун» | 7990 | 1,04 |
| Більярд «5 в 1» | 0 | 0 |
| Більярд «Класик стоун» | 0 | 0 |
| Найменування товару | Сума продажів, тис.руб. | Частка в обігу в% |
| Більярд «Класик стоун» | 0 | 0 |
| Більярд настільний з комплектом | 0 | 0 |
| Більярд «Соверен» | 0 | 0 |
група А: Більярд «Принц»
Більярд «Класик»
Більярд «Рефаймент»
група В: Більярд «Класик стоун» 12футов
Більярд «Класик»
група С: Більярд «Домашній»
Більярд «Класик»
Більярд «Класик люкс»
Більярд «Модерн люкс»
Більярд «Домашній»
Більярд «Класик стоун»
Більярд «5 в 1»
Більярд «Класик стоун»
Більярд «Класик стоун»
Більярд настільний з комплектом
Більярд «Соверен»
Таким чином, отримали три види товарів приносять 50% прибутку по даній групі товарів. І більше половини більярдів, які приносять менше 20% прибутку.
3 Рекомендації ІП Марков в галузі товарообороту
3.1 Рекомендації за критеріями вибору постачальників в ІП Марков
У теоретичних аспектах принципів і механізмів товарообігу були розглянуті критерії відбору постачальників, у рамках ІП Марков дані критерії за ступенем значущості збігаються, але не цілком. У теорії на першому місці розглядається конкурентоспроможність продукції, також як і в розглянутому підприємстві. Так само збігається врахування прогресивних технологій у сфері якості матеріалів, з яких виготовляються спортивні товари. Наступний критерій це асортимент продукції в постачальників, на цей критерій підприємство також приділяє особливу увагу. Але на сталість упаковки та на наявність дефектів продукції, що поставляється, як на критерій фірма не може звертати увагу. Так як це буде виявлено тільки після того, як підприємство отримає дану продукцію. Цей критерій не є одним з провідних в ІП Марков, але зарахунок цього може зменшитися прибуток підприємства. Тому підприємству слід обережніше ставитися до постачальників, у яких виявляються дефекти в постачався товар, а можливо і взагалі припинити співробітництво з постачальником. Також підприємство ІП Марков не приділяє достатньої уваги конфігурації поставки, так як даний фактор незначно впливає на товарообіг і прибуток підприємства. Але ІП Марков повинен мати відповідно більше товарного запасу цієї продукції і врахувати це на випадок якщо постачальник щось недопоставив. Такими «відсутніми» товарами є як правило невеликі за обсягом товари, наприклад наклейки для більярду, так що витрати на зберігання особливо не зміняться. Підприємство купує тільки якісний товар і відповідно ціна на даний товар відповідає якості. ІП Марков також серед провідних критеріїв виділяє ціну продукції, що поставляється. Найчастіше даний фактор відіграє провідну роль у відборі постачальників.
А такі критерії як доступність продукції, умови і терміни поставки є лише «дрібницями» при складанні договору про постачання товарів, хоча в теорії дані критерії є більш важливими. Але бувають винятки та важливість цього чинника дуже зростає. Підприємству необхідно обумовлювати непередбачені ситуації, і якщо строки поставки не виконані, то постачальники повинні надавати грошові компенсації. Все це повинно прописуватися в договорі.
Такий фактор як віддаленість постачальника також враховується при відборі постачальників. Так як немає ніякої вигоди напряму працювати з іноземними постачальниками, то основними постачальниками є торгові підприємства Москви [Додаток А], які пропонують широкий і глибокий асортимент продукції за прийнятними цінами. Що дозволяє реалізовувати продукцію за оптимальними цінами як для ІП Марков, так і для потенційних покупців.
3.2 Рекомендації по організації роздрібного продажу в ІП Марков
Але для успішної реалізації важлива не тільки ціна продукції, що поставляється. Важливу роль в діяльності будь-якої фірми грає її співробітники. У підприємства ІП Марков дуже гострою проблемою є проблема кадрів, що значною мірою впливає на товарообіг. Для вирішення даної проблеми у підприємства є два виходи: звернутися до рекрутського агентству або включити в свій штат такого співробітника як менеджер з персоналу. ІП Марков вважало за краще другий варіант. Цей вибір є найбільш підходящим, так як поки в нашому місті не існує ефективних рекрутських агентств. Також менеджер з персоналу буде краще відбирати потрібних кандидатів, оскільки він може краще зрозуміти потреби організації та бажання керівника. Підприємство ІП Марков робило спроби знайти менеджера з персоналу, але, на жаль поки що цього зробити не вдалося. Були зроблені спроби, але знайдений кандидат не влаштовував своєю кваліфікацією. Даний кандидат дуже грубо висловлювався з колективом і допускав професійні помилки. Підприємство вимагає від фахівця: навчання продавців, проведення тестувань, згуртування колективу, відбір персоналу, роботу з діловодства. Менеджер з персоналу повинен працювати повний робочий день, який буде обговорений. Створити у продавців нематеріальну мотивацію, а психологічно всім колективом прагне до якої-небудь загальної задачі. Наприклад, не просто продавати, а розвивати в масштабах міста активний спосіб життя. Допомагати людям, підтримувати своє здоров'я. На словах дякувати своїх працівників за успішну роботу.
Підприємству необхідно зробити оголошення в місцях навчання фахівців з даної кваліфікації, з метою залучення фахівців з гарною теоретичною базою. Цей спосіб має невеликі фінансові витрати на роздруківку роздаткового матеріалу, який фірма сама може надрукувати. Або дати оголошення в газету «Робота для вас». Дані витрати можна покрити за рахунок заробітної плати менеджеру з персоналу за перший місяць. Таким чином, ті десять тисяч рублів, яке планує заплатити підприємство, можна зменшити до восьми тисяч рублів. А що залишилися дві тисячі будуть витрачені на пошук фахівця. Так в газету «Робота для вас» одне оголошення обійдеться в тисячу шістсот карбованців за один місяць (4 випуски на місяць обійдуться в 400 рублів на місяць разом з оригінал-макетом) [Додаток В].
На підприємстві продавці-консультанти в основному колишні спортсмени. Тому слід підвищувати їх культурний рівень, для того, щоб у покупців не створювалося ніяких негативних вражень про підприємство. Для цього менеджер з персоналу також має проводити бесіди з підвищення їх культурного рівня і стежити, щоб персонал морально розвивався.
3.3 Рекомендації по асортиментній політиці в ІП Марков
Залежно від широти і глибини асортименту залежить те, як успішно продавці-консультанти зможуть реалізувати товар. Підприємство прагне до розширення і поглиблення товарного асортименту. Але не завжди вдається вгадати запити споживачів.
Найчастіше на запити споживачів впливають засоби масової інформації та видатні особистості країни (наприклад, захоплення президента). Таким чином, керівництво ІП Марков повинні відслідковувати, як пропагується спорт в країні, якими видами спорту займаються знамениті особистості країни. Також через засоби масової інформації впливає на все населення уряд нашої країни. Це необхідно враховувати і приймати відповідні заходи за обсягами закупівлі різних товарів.
Підприємству необхідно враховувати такі принципи формування торгового асортименту як:
- Забезпечення достатньої кількості товарів частого попиту простого асортименту,
- Забезпечення достатньої широти видів по кожній товарній групі і підгрупі,
- Встановлення певної кількості різновидів по кожному виду товарів в залежності від товарного профілю та зон діяльності в магазині,
- Облік та відображення в асортименті товарів особливостей попиту в даній зоні діяльності.
У другому розділі був проведений А, В, С аналіз товарного асортименту ІП Марков у такій групі товарів як більярди. Відповідно можливо, потрібно збільшити постачання даних товарів на 2-3 більярду по кожному «лідируючому" виду, і припинити поставку товарів, які не приносять прибутку. Продавцям ненав'язливо поцікавитися який більярд найбільш задовольняє їх смакам, і розповісти про споживчі властивості товарів групи С, з метою залучення уваги до «застояним» товарах. У результаті підприємство виявить переваги споживачів і донесе до відома постачальників, для можливого поліпшення споживчих властивостей більярду.
Висновок
Роздрібна торгівля - це будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.
Головною метою торговельних підприємств є отримання максимального прибутку і товарообіг виступає як найважливіша і необхідна умова, без якого не може бути досягнута ця мета. Вивчення принципів і механізмів комерційних відносин при товарообігу є важливою складовою комерційної діяльності. Оскільки торговельне підприємство отримує певну суму доходу з кожної гривні реалізованих товарів, то завдання максимізації прибутку викликає необхідність постійного збільшення обсягу товарообігу як основного чинника зростання доходів і прибутку, відносного зниження витрат обігу та витрат на оплату праці. У процесі товароруху від виробника до споживача кінцевою ланкою є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси стають власністю споживача. Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, установам для колективного споживання чи господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі. Менеджер ІП Марков досить тісно взаємодіє з усіма постачальниками, постійно відбирає новинки товарів, вивчає нових постачальників. оптимальну кількість промислових підприємств (виробників), що постачають товари за прямими договорами, визначається виходячи з необхідності комплектування повного товарного асортименту виробів, що виробляються на цих підприємствах, а також рівня спеціалізації підприємств на випуск тих чи інших товарів. у відносинах з постачальниками підприємство не має особливих проблем, крім погіршення якості продукції, що поставляється. На цей чинник дуже важко вплинути, до того ж постачальники намагаються в мінімальний термін вирішити всі проблеми пов'язані з товарами. Підприємство має дуже глибокий і широкий асортимент, але якщо споживачеві потрібно товар не в включений в асортимент магазину, то підприємство приймає замовлення та виконує їх у найкоротші терміни. Ефективно організована продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства. Магазини підприємства добре обладнані і мають кваліфікований персонал. Але для досягнення максимальної ефективності діяльності підприємства потрібен менеджер з персоналу, у пошуку якого фірма відчуває труднощі.
У даній роботі були розглянуті принципи і механізми товарообігу в ІП Марков, наведені деякі рекомендації.
Список використаних джерел
1. Сітжанова А.М. лекції по комерційній діяльності
2. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність. Навчальний посібник. 2-ое вид. испр. - М. 2000р. стор 56
3. http://promural.ru/organizaciya.htm
4. Третьяков О.А. Співпраця регіональних виробників з роздрібною торгівлею. / / Маркетинг у Росії і за кордоном - № 3 - 2006р. - Стор 110
5. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. Підручник, 4-е вид. испр. - М.2000. - С.163
6. Арзіліяна О.М. Великий економічний словник 22000 термінів с. 259