Зміст
"1-4"
Введення ................................................. .................................................. ........... 31.Поняття, суть і завдання комерційної діяльності ............................. 5
2.Організаційна-економічна характеристика підприємства .................. 12
3. Організація комерційної роботи з постачальниками сировини і покупцями готової продукції ........................................ .................................................. ............... 18
4. Шляхи підвищення ефективності комерційної діяльності підприємства 26
Висновок ................................................. .................................................. ..... 34
Список використаної літератури ............................................... ................ 36
Введення
Століття тому комерція розглядалася як діяльність, що не вимагає глибокого вивчення і дослідження. Зараз таке трактування торгового бізнесу примітивна і абсурдна. Сфера знань у комерційній діяльності анітрохи не вже, а в деяких випадках набагато ширше, ніж в будь-якій іншій спеціальності. Знання з комерції буквально невичерпні.Подолання економічної кризи, ефективне функціонування ринкової економіки багато в чому зумовлене рівнем виконання комерційних операцій, як форми взаємодії між окремими виробництвами, підприємцями, компаніями і фірмами. Питання економічно грамотної комерції лежать в основі функціонування ринкової економіки. В існуючих умовах у підприємств, промислових фірм, торгово-посередницьких організацій виникають складні проблеми в процесі реалізації комерційної діяльності, починаючи з встановлення комерційних зв'язків з контрагентами, організації закупівель матеріальних ресурсів і закінчуючи економічно вигідним збутом продукції.
У нових умовах господарювання трудові колективи впритул стикаються з необхідністю самостійного розв'язання багатьох складних завдань з реалізації комерційної діяльності, починаючи з проблеми організації матеріального забезпечення, оптимізації виробничого процесу і закінчуючи успішним збутом продукції в умовах високої конкурентоспроможності зарубіжних товарів і послуг.
У сфері товарного ринку успішно функціонують ті підприємства, які дотримуються наступні принципи та умови:
- Підтримка комерційної політики за допомогою цільових інвестицій, пільгових кредитів і норм амортизації;
- Виготовлення товарів (надання послуг) високої якості та необхідних покупцям;
- Виробництво товарів при витратах, що дозволяють продати їх за цінами, що забезпечує платоспроможність покупців та отримання прибутку;
- Посилення конкуренції, спрямованої на розвиток економічних процесів ринку.
Важливість і актуальність цих завдань зумовили вибір теми курсової роботи. Метою даної роботи є обгрунтування рекомендацій щодо вдосконалення комерційної діяльності підприємства з постачальниками сировини і покупцями готової продукції.
З поставленої мети випливають наступні завдання:
- Вивчення особливостей комерційної діяльності в умовах ринкової економіки;
- Проведення комплексної оцінки організації комерційної діяльності на підприємстві;
- Визначення тенденцій розвитку організації комерційної діяльності з постачальниками сировини і покупцями готової продукції;
- Розробка рекомендацій щодо вдосконалення комерційної діяльності на підприємстві.
Об'єктом дослідження є Жовтневий виробнича філія Білгородського райпо.
Предметом дослідження є комерційна діяльність підприємства по закупівлі сировини і збуту готової продукції.
Використання в практичній діяльності запропонованої системи показників оцінки ефективності комерційної діяльності підприємства дозволить визначити напрямок вдосконалення його діяльності.
Реалізація містяться в курсовій роботі рекомендацій щодо вдосконалення інформаційного забезпечення комерційної діяльності дозволить підвищити рівень аналітичної роботи господарюючих суб'єктів ринку.
Структура курсової роботи зумовлена метою та завданнями, які розв'язуються в процесі дослідження. Вона складається з вступу, чотирьох питань, висновків, списку використаної літератури. Робота виконана на 35 сторінках, містить 4 рисунка, 3 таблиці, 3 додатки. Період дослідження з 2001 по 2003 рік.
1. Поняття, суть і завдання комерційної діяльності
Комерція, важлива область підприємницької діяльності і сфера праці, стала активно розвиватися в 1990-і рр.. Від торговельних операцій багато підприємців перейшли до більш високого рівня комерційної діяльності. Комерцією стали займатися промислові підприємства, продукція яких до кінця 1980-х років розподілялася в централізованому порядку державними органами. Комерційні операції в даний час виконуються численними постачальницько-збутовими, оптово-посередницькими й торговельними фірмами, компаніями та іншими організаціями.Сучасним комерсантам доводиться щодня стикатися з безліччю проблем, які в ряді випадків вирішуються ними інтуїтивно, методом проб і помилок.
Грамотна комерційна діяльність вимагає від них знання законів ринку, виявлення причинно-наслідкових зв'язків у комерційних процесах. Ефективне вирішення цих проблем у значній мірі визначається професіоналізмом і кваліфікацією працівників комерційних служб і підприємств. Комерційна діяльність вимагає теоретичних і практичних знань у різних галузях: в економіці, фінансах, комерційному праві, менеджменті та інших сферах діяльності.
Комерційні відносини притаманні ринковим, товарно-грошових відносин.
Товарно-грошові відносини - це суспільні відносини, що виникають між товаровиробниками і споживачами в процесі виробництва і реалізації товарів. Комерційна діяльність, що включає операції торгово-оперативного процесу, пов'язаного із закупівлею і продажем товарів, є частиною товарно-грошових відносин.
Термін «комерція» походить від латинського слова «commercium» («коммерціум»), що в перекладі означає «торгівля».
Сам термін «торгівля» означає в одному випадку - самостійну галузь народного господарства (торгівля) і в іншому випадку - торгові процеси, спрямовані на здійснення купівлі - продажу товарів. У даному випадку комерційна діяльність пов'язана з другим поняттям торгівлі - торговими процесами по здійсненню актів купівлі - продажу з метою отримання прибутку.
Поняття «комерційна діяльність», як об'єкт дослідження, було сформульовано Гарвардської школою управління комерційною діяльністю в 1958 році. Це класичне визначення свідчить: «Комерційна діяльність існує для того, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги».
Основна мета комерції - отримання прибутку. Однак прибуток, отриманий у комерційній діяльності, може використовуватися на розвиток і розширення підприємництва для більш повного задоволення потреб суспільства.
Комерційна діяльність на промислових підприємствах підрозділяється на:
1) закупівельну (матеріально-технічне забезпечення);
2) збутову.
У зв'язку з переходом на ринкові принципи діяльності утримання матеріально-технічного забезпечення підприємств суттєво змінилося: замість так званої «реалізації виділених фондів», що є складовою частиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, підприємства вільно закуповують їх у постачальників та інших суб'єктів товарного ринку. У цих умовах при закупівлі матеріальних ресурсів підприємства повинні керуватися свободою ціноутворення, максимальної ініціативою і підприємливістю, рівноправністю партнерів у комерційних взаєминах, брати до уваги економічну відповідальність при закупівлі сировини і матеріалів, враховувати конкуренцію серед постачальників і вміти вибрати економічно вигідного постачальника.
При закупівлях матеріальних ресурсів підприємство повинно вивчати ринок сировини і матеріалів, знати динаміку цін на цьому ринку, витрати на доставку, можливості ефективної заміни одних матеріалів на інші.
Тому закупівельна комерційна діяльність на підприємствах складається з наступних етапів:
Ø дослідження ринку сировини і матеріалів та організація комерційних зв'язків з постачальниками;
Ø складання плану закупівель матеріальних ресурсів;
Ø організація закупівель матеріальних ресурсів;
Ø ведення розрахунків з постачальниками за куплену продукцію;
Ø вартісної аналіз заготівельної сфери.
Збутова комерційна робота є найважливішим аспектом комерційної діяльності підприємства.
Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Тільки продавши товар і отримавши прибуток, підприємство досягає кінцевої мети: витрачений капітал приймає грошову форму, в якій він може почати свій кругообіг.
Збутова комерційна діяльність на промисловому підприємстві багатогранна: вона починається з планування асортименту і збуту продукції, невід'ємною її частиною є встановлення комерційних взаємозв'язків з покупцями і кінцевими споживачами, що завершуються укладенням контрактів купівлі - продажу. Не менш значущою частиною збутової комерційної діяльності є оперативно-збутова робота, яка включає:
Ø розробку планів - графіків відвантаження готової продукції покупцям;
Ø приймання готової продукції від цехів - виробників і підготовку її до відправки покупцям;
Ø організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням;
Ø контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.
Збуту товарів, виготовлених на підприємстві, повинні передувати маркетингові дослідження, які передбачають вивчення ринку, в тому числі споживачів і конкурентів, сегментацію і вибір цільового ринку, розробку товарної та комунікаційної політики. Орієнтація збутової комерційної діяльності на концепцію маркетингу внесла значні зміни в організацію збуту.
Виробник товарів повинен бути не лише постачальником, він зобов'язаний в сучасних умовах проводити аналіз ефективності збуту, розробляти і впроваджувати нові форми збуту.
Будь-яка діяльність виправдана в тому випадку, якщо вона сприяє досягненню поставленої мети підприємства. Без чітко сформульованої мети неможливо побудувати комерційну діяльність, розробити її стратегію і оцінити ефективність.
Завданням комерційної діяльності є реалізація цілей торгового підприємства, тому важливо правильно визначити концепцію її функціонування і розвитку.
Основу концепції комерційної діяльності становлять: зростаюча роль комерції, знання її мотиваційних установок, вміння їх формулювати і направляти відповідно до завдань, що стоять перед торговим підприємством. При цьому необхідно керуватися комерційними міркуваннями щодо ринку і зовнішнього середовища. Головне в комерційній діяльності - комплексний підхід, який поєднує принципи її проектування, цільові орієнтири і стратегію розвитку.
При проектуванні комерційної діяльності підприємства слід дотримуватися такі принципи:
- Нерозривний зв'язок комерції з маркетингом;
- Гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку;
- Вміння передбачати комерційні ризики;
- Виділення пріоритетів;
- Прояв особистої ініціативи;
- Високу відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по операціях купівлі - продажу;
- Націленість на досягнення кінцевого результату - прибутку.
Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається, перш за все, сутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшості ринків і втіленої в гаслі: «Виробляти потрібно тільки те, що буде куплено». Зміст цієї концепції полягає в поєднанні ринкової економіки і товарної концепції, тобто у створенні потрібного ринку товару і споживача в один і той же час.
Гнучкість комерції повинна виявлятися, перш за все, у своєчасному обліку вимог ринку, для чого необхідні вивчення та прогнозування товарних ринків, розвиток і вдосконалення збутової реклами, залучення в комерційну діяльність інноваційного елемента, при необхідності - зміна профілю діяльності, внесення змін в організаційні структури комерції.
Уміння передбачати комерційні ризики є дуже важливим принципом для підприємця в сфері торгівлі. Комерційний ризик - це можливі збитки в комерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитку, понесеного внаслідок невірного рішення і витрат по його реалізації. Комерційна діяльність без ризиків неможлива, при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідні використання максимально можливого обсягу інформації, всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських зв'язків, всебічне дослідження ринку, ретельний підбір персоналу.
Виділення пріоритетів в комерційній діяльності не менш важливо, ніж у виробництві. Реалізація цього принципу передбачає постійне вивчення і знання всіх деталей комерційної діяльності.
Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює в сфері комерції, і визначається не тільки особистісними характеристиками, а й культурою праці. Особистісні характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Під культурою праці маються на увазі певний рівень загальної організації праці, відмова від застарілих і сприйнятливість до нових, більш ефективних методів і прийомів спілкування з колегами та підлеглими, пошук і залучення в сферу праці нових науково-технічних досягнень, що може вплинути на підвищення ефективності діяльності.
Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних операціях - це принцип, який створює репутацію комерсанту в діловому світі. Реалізація цього принципу - запорука ефективної комерційної діяльності.
Ринкові умови господарювання сприяли появі нового типу комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий простір ініціативі і самостійності торгових працівників.
Успішно здійснювати комерційну діяльність у складних і різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних працівників торгівлі, які пройшли глибоку підготовку або підвищення кваліфікації в галузі сучасної організації і технології комерційної роботи, маркетингу, менеджменту. На оптових базах, у торгових організаціях і на підприємствах слід створювати комерційні служби або відділи, очолювані першими заступниками директорів підприємств або, як прийнято називати, комерційними директорами.
Постійний облік і контроль оптових закупівель товарів, що характеризуються великою кількістю постачальників, десятками тисяч найменувань товарів складного асортименту, можливий лише за допомогою ЕОМ.
Комп'ютеризація комерційних операцій дозволить створити інформаційну систему обробки та передачі комерційної інформації, що становить технічну основу ринкової, маркетингової діяльності в сфері товарного обігу.
Комерційна діяльність, як і будь-яка інша підприємницька діяльність, потребує значного регулювання з боку держави. Регулювання комерційних відносин здійснюється в основному за допомогою прийняття правових актів, що відносяться до цієї сфери діяльності, наприклад, закони РФ «Про захист прав споживачів», «Про державне регулювання виробництва і обороту етилового спирту і алкогольної продукції», «Про використання контрольно-касових машин в підприємствах торгівлі та громадського харчування »і ін
Предметом особливої уваги державних органів управління є питання підвищення якості продукції. Підприємства, які не дотримуються технологічні вимоги до виробництва товарів, продукції, санітарні правила і норми, будуть витіснені зі споживчого ринку.
2. Організаційно-економічна характеристика підприємства
Курсова робота виконана на Жовтневому виробничій філії Бєлгородського райпо. Підприємство утворилося в 1957 році. На початку була всього одна піч ФРЛ-20, на якій випікалося 4,5 тонн хліба на добу. Асортимент становив лише 3 найменування: хліб білий (1 кг.), Хліб сірий (1 кг.), Батони (0,5 кг.).У 1968 році підприємство було реконструйовано: в експлуатацію було введено дві печі ФТЛ-2, одна з яких булочна, інша хлібна. Також була встановлена лінія для виробництва булочних виробів і хліба. У зв'язку з цим, випічка хлібобулочних виробів збільшилася до 7 тонн на добу. Також розширився і асортимент: стало вироблятися 4 найменування хліба і 10 найменувань булочних виробів. Підприємство забезпечувало хлібом весь Бєлгородський район.
В даний час Жовтневий виробнича філія Білгородського райпо має три структурних підрозділи: хлібокомбінат, кондитерський цех та комбінат громадського харчування. Асортимент хлібобулочних виробів, що виробляються на підприємстві, налічує 38 найменувань.
Жовтневий виробнича філія Білгородського райпо нараховує в цілому 78 штатних співробітників.
Організаційна структура управління представлена на малюнку 1.
Директор |
Старший технолог |
Технологи |
Комірник сировини |
Оператори обладнання |
Виробничі зміни |
Начальник відділу збуту |
Головний бухгалтер |
Склад готової продукції (комірники готової продукції, водії, вантажники) |
Бухгалтерія (бухгалтера, касир) |
Рис. 1. Організаційна структура управління на Жовтневому виробничій філії Бєлгородського райпо
Ефективність діяльності хлібокомбінату знаходиться в прямій залежності від роботи кожного з фахівців підприємства. Так, наприклад, загальне керівництво хлібокомбінатом здійснює директор. Він організовує і координує роботу підприємства в цілому і його підрозділів, несе відповідальність за стан виробництва. У безпосередньому підпорядкуванні директора знаходяться старший технолог, начальник відділу збуту і головний бухгалтер.
Старшому технологу підпорядковуються два технолога, комірник сировини та оператори устаткування. Технологи керують процесом виробництва хліба, стежать за дотриманням рецептури, відповідають за якість що випускається хліба.
Начальник відділу збуту здійснює роботу по реалізації готових хлібобулочних виробів, відповідає за їх збереження на складах готової продукції, а також керує процесом навантаження і транспортування хліба.
Головний бухгалтер здійснює економічний аналіз господарської діяльності підприємства, веде контроль над виконанням планових завдань. У його підпорядкуванні знаходяться три бухгалтера і касир.
Основним напрямком роботи комбінату є випуск хлібобулочних виробів високої якості з якісної сировини з додаванням натуральних компонентів і використанням сучасних технологій.
За якість продукції, що випускається відповідає старший технолог. У кінці зміни він перевіряє якість виробів за фізико-хімічними та органолептичними показниками. На кожну партію виписується паспорт про якість, з яким продукція відпускається в роздрібну мережу. У разі невідповідності якості хлібобулочних виробів вимогам стандарту, складається акт і виявляється винуватець шлюбу, який понесе матеріальну відповідальність.
Економічну характеристику діяльності Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо можна представити за допомогою аналізу основних показників його господарсько-фінансової діяльності (табл. 1).
Таблиця 1
Основні показники господарсько-фінансової діяльності Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо за 2001 - 2003 рр..
| Показники | 2001 | 2002 | 2003 | Темп росту,% | ||
| | | |||||
| Обсяг виробництва, т. | 1578,5 | 1146,4 | 767,53 | 72,6 | 67 | 48,6 |
| Товарообіг у фактичних цінах, тис. крб. | 8215 | 9980,5 | 10422,3 | 121,5 | 104,4 | 126,9 |
| Товарообіг у порівнянних цінах, тис. крб. | 8215 | 8317,1 | 8337,8 | 101,2 | 100,2 | 101,5 |
| Собівартість реалізованої продукції, тис. руб. | 7685 | 8390,5 | 9682 | 109,2 | 115,4 | 126 |
| Прибуток, тис. руб. | 530 | 590 | 740,3 | 111,3 | 125,5 | 139,7 |
| Рентабельність,% | 6,5 | 5,9 | 7,1 | -0,6 | +1,2 | +0,6 |
Незважаючи на те, що обсяг виробництва скоротився, товарообіг від реалізації у діючих цінах в 2002 р. в порівнянні з 2001 р. виріс на 21,5%, а в 2003 р. в порівнянні з 2002 р. - на 4,4%. За аналізований період товарооборот від реалізації у діючих цінах збільшився на 26,9%.
Для того щоб розрахувати товарооборот від реалізації 2002 р. і 2003 р. у цінах 2001 р., необхідно розділити показники товарообігу в діючих цінах на відповідні індекси цін. Так, у 2002 р. він склав 1,2, а в 2003 р. - 1,3. Таким чином, при розгляді товарообігу від реалізації в цінах 2001 р. спостерігається тенденція до його зростання. Так, у 2002 р. в порівнянні з 2001 р. він збільшився на 1,2%, потім відбувається збільшення на 0,2%. У цілому за період з 2001 р. по 2003 р. товарообіг у порівнянних цінах зріс на 1,5%.
Процеси росту товарообігу були пов'язані із зростанням собівартості. Так, собівартість у 2002 р. в порівнянні з 2001 р. підвищилася на 22,2% і склала 8390,5 тис. руб., У 2003 р. в порівнянні з 2002 р. - на 3,1% і склала 9682 тис. руб. У цілому за аналізований період собівартість підвищилася на 26%.
Прибуток у 2002 р. в порівнянні з 2001 р. збільшився на 11,3% і склала 590 тис. руб., А в 2003 р. в порівнянні з 2002 р. - на 25,5% і склала 740,3 тис. руб . У цілому ж за період з 2001 р. по 2003 р. прибуток збільшився на 39,7%.
Такі показники як виручка і прибуток є показниками економічного ефекту, тобто вони є абсолютними, об'ємними показниками і не дають нам повного уявлення про ефективність діяльності підприємства. Саме тому при аналізі необхідно використовувати показники економічної ефективності, які можуть дати повну оцінку. Одним з таких показників є рентабельність, що визначається як відношення прибутку до виручки від реалізації.
У 2001 р. показник рентабельності становив 6,5%, отже, в 2001 р. з 1 рубля виручки було отримано 6,5 коп. прибутку. У 2002 р. і 2003 р. рентабельність склала 5,9% і 7,1%, відповідно з 1 рубля виручки було отримано 5,9 коп. і 7,1 коп. прибутку. У цілому ж за аналізований період рентабельність збільшилася на 0,6 процентних пункту.
Таким чином, можна зробити висновок, що Жовтневий виробнича філія Білгородського райпо має прибуток, величина якої зросла за останні три роки на 39,7%, незважаючи на зниження обсягів виробництва на 51,4%.
Всі явища і процеси господарської діяльності підприємства перебувають у взаємозв'язку. Одні з них безпосередньо пов'язані між собою, інші побічно. Кожен результативний показник залежить від безлічі факторів.
Проведемо аналіз впливу при фізичній зміні обсягу продажів (q) і цін (p) на величину товарообігу за період з 2001 року по 2003 рік:
ΔT / об = p 1 q 1 - p 0 q 0 = 10422,3 - 8215 = 2207,3 тис. руб.
Т / об (p) = p 1 q 1 - p 0 q 1 = 10422,3 - 8337,8 = 2084,5 тис. руб.
Т / об (q) = p 0 q 1 - p 0 q 0 = 8337,8 - 8215 = 122,8 тис. руб.
Т / об (pq) = Т / об (p) + Т / об (q) = 2084,5 + 122,8 = 2207,3 тис. руб.
Таким чином, товарообіг за аналізований період збільшився на 2207,3 тис. руб. За рахунок зміни фізичного обсягу продажів він збільшився на 122,8 тис. руб., А зростання цін привело до збільшення товарообігу на 2084,5 тис. руб.
Проведемо факторний аналіз збільшення витрат обігу за рахунок зміни рівня витрат (Ур ІВ), цін (p) і фізичного обсягу продажів (q) за період з 2001 по 2003 рік:
Δ ІВ = ІС 1 - ІВ 0 = 9682 - 7685 = 1997 тис. руб.
Δ ІВ УрІО = Ур ІО1 * p 1 q 1 - Ур ІО0 * p 1 q 1,
де Ур ІВ = ІС / Т / об * 100%;
Ур ІО0 = 7685/8215 * 100% = 93,5%
Ур ІО1 = 9682/10422, 3 * 100% = 92,9%
Δ ІВ УрІО = 92,9 * 10422,3 / 100% - 93,5 * 10422,3 / 100% = - 62,6 тис. руб.
Δ ІВ p = Ур ІО0 * p 1 q 1 - Ур ІО0 * p 0 q 1 = 9682,3 - 93,5 * 5790,2 / 100% = 4268,5 тис. руб.
Δ ІВ q = Ур ІО0 * p 0 q 1 - Ур ІО0 * p 0 q 0 = 5413,8 - 93,5 * 8215/100% = - 2208,9 тис. руб.
Δ ІВ = Δ ІВ УрІО + Δ ІВ p + Δ ІВ q = - 62,6 +4268,5 - 2208,9 = 1997 тис. руб.
За період з 2001 по 2003 рік витрати обігу збільшились на 4268,5 тис. руб. за рахунок зміни цін. За рахунок зміни рівня витрат і фізичного обсягу виробництва витрати обігу зменшилися на 62,6 тис. руб. і 2208,9 тис. руб. відповідно. Сукупний приріст витрат у цілому по хлібокомбінату (собівартості) з 2001 по 2003 рік склав 1997 тис. руб.
Чим детальніше досліджується вплив факторів на величину результативного показника, тим точніше результати аналізу та оцінка якості роботи підприємства. На прибуток впливають зовнішні і внутрішні чинники. Частина факторів, що впливають на прибуток можна кількісно оцінити таким чином (за період з 2001 по 2003 рік):
Δ П = Δ П 1 - Δ П 0 = 740,3 - 530 = 210,3 тис. руб.
Δ П т / об = (Т / об 1 - Т / об 2) * Рент 0 / 100% = (10422,3 - 8215) * 6,5 / 100% = 143,5 тис. руб.
Δ П рент = (Рент 1 - Рент 0) * Т / об 1 / 100% = (7,1 - 6,5) * 10422,3 / 100% = 66,8 тис. руб.
Δ П = Δ П т / об + Δ П рент = 143,5 +66,8 = 210,3 тис. руб.
Таким чином, за рахунок збільшення товарообігу прибуток збільшився на 143,5 тис. руб., А за рахунок зростання рентабельності вона збільшилася на 66,8 тис. руб. У сукупності зростання прибутку за період з 2001 по 2003 рік склав 210,3 тис. руб.
У цілому за минулий період відбулося збільшення значень показників, крім обсягу виробництва.
3. Організація комерційної роботи з постачальниками сировини і покупцями готової продукції
Процеси купівлі - продажу товарів і рух товару завжди були предметом пильної уваги Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо. Партнерсько-ділові зв'язки між підприємствами і постачальниками сировини і продукції будуються на комерційній основі (комерційні угоди, комерційні операції, товарно-грошовий обмін). При цьому певне значення надається інструментів маркетингу, які використовуються в комплексі з комерційними діями.На рис. 2 представлена модель закупівлі сировини і доведення готової продукції до покупців, здійснювана на Жовтневому виробничій філії Бєлгородського райпо. Вона включає шість етапів, які взаємопов'язані і взаємозумовлені. За вихідні позиції прийняті попит і потреби покупців.
Закупівельна робота є основою комерційної діяльності. Після прийняття рішення про виробництво певних видів хлібобулочних виробів на хлібозаводі постає чергове завдання із забезпечення виробництва сировиною, напівфабрикатами. У вивченні ринку закупівель питання цін - головний, але суттєву роль відіграє також аналіз інших факторів, у тому числі можливих витрат і термінів постачань.
Однією з основних проблем в управлінні закупівлями матеріальних ресурсів є проблема вибору постачальника. Важливість її пояснюється не тільки тим, що на сучасному ринку функціонує велика кількість постачальників схожих матеріальних ресурсів, але, головним чином тим, що постачальник повинен бути надійним партнером товаровиробника в реалізації його стратегії.
1. Виявлення попиту покупців (Передбачається дослідження ринку товарів) |
2. Формування номенклатури товарів (Здійснюється з урахуванням виявленої потреби в асортименті, кількості і якості продукції) |
3. Прийняття цільових рішень із закупівлі та постачання сировини і продукції (На основі інформації 1-го і 2-го етапів) |
4. Вибір постачальників сировини і продукції (Зумовлюється вивченням ринку закупівель, критеріями оцінки реальних і потенційних можливостей постачальників) |
5. Управління технологічними процесами на виробництві (Прийом, складування, підтримка товарних запасів, забезпечення збереження споживчих властивостей, подача сировини до місць виробництва) |
6. Економічна ефективність (Встановлюється на основі витрат обігу і прибутку від реалізації продукції) |
Рис. 2. Модель закупівлі сировини і доведення готової продукції до покупців на Жовтневому виробничій філії Бєлгородського райпо
Виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників сировини на хлібозаводі займається директор. Він постійно стежить за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, спеціальних виданнях, аналізує проспекти, каталоги, видаються постачальниками.
Переговорний процес щодо узгодження умов договору найчастіше проводиться шляхом особистих контактів з постачальниками. Така форма має незаперечною перевагою перед листуванням і телефонними переговорами. Головне завдання переговорів - знайти взаємовигідні умови, які послужать основою для встановлення тривалих зв'язків.
Процес управління закупівлями починається з ідентифікації або переоцінки потреб. У деяких випадках, наприклад, при зміні асортименту готової продукції може бути переглянутий склад внутрішніх споживачів і (або) номенклатура матеріальних ресурсів.
Наступний етап - визначення та оцінка вимог споживачів. Як тільки внутріфірмові споживачі та номенклатура матеріальних ресурсів визначені, встановлюються вимоги до ваги, розмірами, параметрів поставок, плану і специфікації на кожну позицію номенклатури та певну номенклатурну групу матеріальних ресурсів.
Визначення типу закупівель. Залежно від тривалості та складності існують: встановилися закупівлі, модифіковані закупівлі (у яких змінюється або постачальник, або параметри закуповуваних матеріальних ресурсів), нові закупівлі, викликані потребами нового внутрішньофірмового користування.
Аналіз поведінки ринку. Знання й аналіз ринку постачальників допомагають персоналу підприємства визначити кількість можливих постачальників, позицію на ринку, професіоналізм та інші фактори, що дозволяють правильно організувати закупівлі.
Ідентифікації всіх можливих постачальників. Ця операція включає визначення всіх можливих постачальників певного виду матеріальних ресурсів, які можуть задовольняти вимогам внутрішньофірмових користувачів. Попередня оцінка можливих джерел закуповуваних матеріальних ресурсів полягає у порівнянні пропонованого постачальниками якості матеріальних ресурсів і сервісу необхідних внутріфірмовими користувачами.
Оцінка залишилися постачальників і остаточний вибір постачальника. Після зменшення кількості можливих постачальників на етапі попереднього відбору залишилися оцінюються з точки зору найкращого задоволення потреб підприємства в матеріальних ресурсах конкретного виду. Для остаточного вибору постачальника використовується багатокритеріальна оцінка, що включає такі показники, як рівень цін, надійність поставок, кількість супутнього сервісу та інших Не останню роль у виборі постачальника грає роль географічного розташування. Важливість цього критерію визначається, перш за все, транспортними витратами на доставку матеріальних ресурсів.
Після вибору постачальників відбувається встановлення господарських зв'язків з ними. Це один з найважливіших етапів закупівельної роботи. Основні постачальники Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо представлені в таблицях 2 і 3.
Таблиця 2
Постачальники основної сировини в 2001-2003 рр..
Таблиця 3
Постачальники додаткової сировини в 2003 р.
Основною формою господарських зв'язків з постачальниками сировини є договір поставки. У додатку 1 представлена копія договору, укладеного Жовтневим виробничим філією із ЗАТ АПП «Риф».
У договорі обумовлюються такі обов'язкові умови: предмет договору, якість продукції, порядок оплати, строк і порядок поставки товару, обов'язки сторін, відповідальність сторін, вирішення спорів, строк дії договору. Договір набирає чинності і стає обов'язковим для сторін з моменту його укладення, якщо між сторонами, в необхідний у належних випадках формі, досягнуто згоди за всіма існуючими умовами договору.
На аналізованому підприємстві основна частина договорів укладається на рік. Для полегшення і прискорення оформлення договірних відносин застосовується так звана пролонгація, тобто продовження договору, проте в цьому випадку обов'язково узгодження асортименту сировини, що поставляється (специфікації). Товари, потреба в яких виникає непередбачено, і які потребують тривалого зберігання, закуповуються у строки близькі до їх споживання. Такі види сировини, як масло, яйце і ін, доставляються підприємству через певні інтервали часу відповідно до графіка потреби в них виробництва на той чи інший період.
Для супроводження товару від виробника до споживача виписується дві накладні, одна з яких залишається у постачальника (видаткова), друга - в одержувача (прибуткова). Відповідно до цієї накладної покупець звіряє кількість надходження товару. Копія товарною накладною представлена у додатку 2.
Розрахунки з постачальниками підприємство здійснює в безготівковій формі через банк. Для цього оформляється платіжне доручення (див. додаток 3).
Ефективність управління закупівлями оцінюються в результаті безперервного контролю і аудиту виконання договорів за термінами, цінами, параметрами постачань, якістю матеріальних ресурсів та сервісу.
Реалізація продукції - завершальна стадія кругообігу коштів підприємства. Від її величини залежать результати фінансово-господарської діяльності, показники оборотності і рентабельності.
Організація комерційної діяльності з покупцями передбачає:
- Ведення реалізації товарів з урахуванням запитів споживачів;
- Дотримання взаємних партнерських інтересів і угод при купівлі-продажу товарів;
- Формування та розвиток товаропровідних ланок для проходження товарних потоків;
- Вибір варіантів каналів розподілу;
- Регулювання та оптимізація товарних запасів.
Здійснюючи комерційну діяльність з продажу товарів, підприємство спирається на маркетингові дослідження. Перш за все, підприємство визначає свою нішу на ринку, тобто знаходить ринок збуту товарів. Так підбираючи свій цільовий ринок, підприємство тим самим підбирає собі групу клієнтів за однорідними ознаками: по обміну діяльності, за профілем та ін У межах цільової групи підприємство виділяє найбільш вигідних для себе клієнтів і встановлює з ними більш тісне ставлення. Потім вирішуються питання про товарний асортимент і комплекс послуг, ціни, методи розповсюдження товарів і методи стимулювання. При цьому під методами поширення розуміється різна діяльність підприємства, пов'язана з організацією товароруху, транспортуванням товарів і т. д. Методи стимулювання включають діяльність підприємства з розповсюдження відомостей про достоїнства товарів і переконання клієнтів у їх купівлі.
Після проведення маркетингових досліджень, пов'язаних з перебуванням своєї ніші на ринку збуту, працівники Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо проводять систематичну роботу, пов'язану з формуванням асортименту, управлінням товарними запасами і з рекламою продукції.
На заключному етапі комерційної діяльності виконуються операції з організації господарських зв'язків з покупцями. Основною формою господарських зв'язків підприємства з клієнтами є договір купівлі-продажу. Важливе значення в укладених договорах має регулювання умов транспортування, тари та упаковки, несення ризику загибелі або пошкоджень продукції та ін
Договір оптової купівлі-продажу може бути укладений на купівлю-продаж хліба і хлібобулочних виробів, наявних в момент укладання договору, а також хлібобулочних виробів, які будуть вироблені в майбутньому. Основний обов'язок підприємства при цьому полягає в передачі продукції, передбаченої договором.
Серед покупців Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо основну частку займають торгові підприємства.
Традиційною формою взаємовідносин торгівлі з виробництвом є система заявок і замовлень на купівлю-продаж і постачання товарів. Представлення замовлення є попередньою стадією вступу в угоду, і його правомірно розглядати як переддоговірної документ на закупівлю товару. Таким чином, заявки і замовлення інформують про виявленої потреби у продукції та орієнтують виробника на випуск потрібних населенню товарів.
Таким чином, результати аналізу організації комерційної роботи з формування договірних відносин виробничих підприємств з постачальниками і покупцями, а також оцінка основних умов реалізації господарських угод підтверджує необхідність вдосконалення механізму господарських зв'язків у даній сфері.
Для прийняття обгрунтованих управлінських рішень необхідно накопичення та обробка комерційної інформації. У зв'язку з цим одним з напрямків підвищення ефективності комерційної діяльності господарюючих суб'єктів ринку є вдосконалення її інформаційного забезпечення.
Комерційна інформація - це певний масив необхідною і достатньою для здійснення комерційної роботи інформації комерційного та технологічного характеру про діяльність господарюючих суб'єктів ринку і споживачів.
Цей масив формується кожним конкретним комерційним працівником з урахуванням його компетенції в управлінні комерційною діяльністю та посадовими обов'язками. Комерційна інформація містить відомості, необхідні для здійснення і контролю за виконанням плану продажу по груповому асортименту; дані, необхідні для проведення аналізу стану асортименту товарів; відомості про постачальників і покупців товарів; правильне і своєчасне оформлення ділової документації; дані, необхідні для рекламно-інформаційної діяльності та іншу інформацію.
Інформація, будучи свого роду ресурсом для прийняття управлінського рішення і його продуктом, припускає наявність джерела інформації та одержувача (користувача). Взаємодія між ними визначається поняттям інформаційного забезпечення.
Інформаційне забезпечення комерційної діяльності - це система збору та обробки даних, що дозволяють вивчити ситуацію на ринку товарів і послуг в динаміці, виміряти вплив визначальних її факторів і виявити можливості управління нею у відповідності з обраним стратегічним напрямком.
Головним джерелом отримання комерційної інформації є комплексне вивчення ринку шляхом проведення маркетингових досліджень, що включають як вивчення ринку та його кон'юнктури, так і оцінку можливостей підприємства.
Інформаційне забезпечення, надане у вигляді процесу, передбачає виконання певних операцій (рис. 3).
Рис. 3. Процес інформаційного забезпечення комерційної діяльності господарюючого суб'єкта ринку
Збір даних відбувається шляхом отримання повідомлень, що містять які-небудь відомості, призначені (спеціально підготовлені) для передачі по каналу зв'язку від джерела інформації до її користувачеві. Технічно ця операція здійснюється за допомогою спеціальних засобів передавання (приймання) даних - модемів, факсів, телефонів і т. д. Слід зазначити, що поняття «дані» та «інформація» неідентичні. Дані - це сигнали, з яких належить отримати інформацію. З цією метою дані піддаються обробці, тобто приводяться до вигляду, придатного для використання при прийнятті управлінських рішень.
Технологічно ця операція здійснюється на базі відповідних алгоритмів, методів розрахунку показників, формування документації, документообігу і т. д., а технічно - із застосуванням комп'ютерних засобів.
У зв'язку з цим важливим напрямом вдосконалення інформаційного забезпечення комерційної діяльності є впровадження автоматизованої технології отримання та обробки інформації.
Автоматизація технології одержання й обробки інформації дозволяє уніфікувати технічні засоби і програмне забезпечення для вирішення комерційних завдань, забезпечити централізацію накопичення та обробку інформації.
Удосконалення процесу інформаційного забезпечення комерційної діяльності дозволить підвищити рівень аналітичної роботи господарюючих суб'єктів ринку.
Цілі, що визначають необхідність і ефективність комерційної діяльності, формуються з урахуванням стану макроекономічного середовища ринкової взаємодії, реальної наявності трудових, фінансових і матеріальних ресурсів, систем інформаційного забезпечення з активним використанням засобів контролю щодо зниження сукупних витрат у просторі і в часі.
Сьогодні у світовій економіці успішно зарекомендувала себе система «Minimalist Manufacturing», розроблена Гарвардської школою бізнесу. Дана система «мінімалізму» передбачає звільнення будь-якої ланки народного господарства від непотрібних витрат, тимчасових втрат, зайвих запасів.
Незважаючи на те, що проблема скорочення товарних запасів на відміну від минулих років сьогодні гостро не позначена, необхідно пам'ятати, що річні витрати з підтримання товарних запасів становлять приблизно 25-50% їх вартості, тому що включають в себе витрати по зберіганню запасів, утримання приміщень , зарплату зайнятого персоналу, амортизацію обладнання і інші складові елементи.
Скорочення потреби в оборотному капіталі - реальний шлях пожвавлення і підвищення ефективності комерційної діяльності, збільшення оборотності активів і віддачі на зайнятий капітал. Це в свою чергу веде до зростання привабливості комерційних фірм в очах інвесторів і кредиторів.
Будь-якої оцінки комерційної діяльності передує ретельний облік витрат на виконання кожної бізнес-операції - від її задуму до завершення. Це - неодмінна умова отримання достовірних даних про результати маркетингової діяльності.
Відомо, що велика частина витрат списується у статті «накладні витрати». Це спотворює об'єктивну оцінку ефективності комерційної діяльності, оскільки існує розрив в оцінці сукупних витрат з урахуванням ймовірних втрат.
Під ймовірними втратами розуміється неповнота або неточність визначення валових витрат на ринкові зміни та пов'язані з ними втрати з урахуванням нестабільності економічної ситуації, небажаних відхилень при виробництві товарів або послуг, зниження продуктивності праці, змін ринкової кон'юнктури, а також можливих ризиків. Дуже важливо при цьому вміти точно визначити головний критерій комерційної діяльності - ціни беззбиткової реалізації, при якій виручка від реалізації продукції повністю відшкодовує валові витрати і забезпечує отримання наміченої прибутку.
Розглянемо комплексну модель оцінки комерційної діяльності. Головна цінність застосованої моделі моніторингу укладена в її новизні для умов ринкової економіки Росії і в універсальності використання пропонованого алгоритму оціночної моделі.
Модель включає в себе п'ять основних блоків (рис. 4).
Рис. 4. Модель оцінки комерційної діяльності фірми
Перший блок визначає макроекономічну оцінку середовища ринкового участі фірми. Така оцінка дає характеристику соціально-економічного середовища, явних і прихованих особливостей, які впливають на фінансово-господарську діяльність. При цьому враховуються сукупні зміни, пов'язані з економічною і політичною нестабільністю на макроекономічному рівні. Оцінюються також зміни в грошовому потоці, інвестиції, посилення або ослаблення податкової політики за рахунок стану рівня інфляції, взаємних платежів, стабільності національної валюти і інші фактори. Блок враховує специфіку галузі, в якій функціонує торгово-посередницьку ланку, її конкурентоспроможність у світогосподарських зв'язках і положення, як на внутрішніх, так і на зовнішніх ринках збуту.
Другий блок дає характеристику фірми з урахуванням положення на ринку. У ньому проводиться ретельне вивчення організаційної структури управління, наявності та оцінки зовнішніх постачальників і споживачів, основних сегментів внутрішніх і зовнішніх ринків, дослідження номенклатури реалізованих товарів та послуг. Тут важливо дати загальну оцінку системі збуту. Оцінка здійснюється з урахуванням основних конкурентів на ринку збуту. Аналіз положення основних конкурентів формує інтегральну оцінку конкурентоспроможності вироблених товарів.
Третій блок включає факторний аналіз основних економічних показників комерційної діяльності. Це блок, як правило, є ключовим аналітичним інструментом, що дозволяє проаналізувати стан прибутку з виділенням рівня балансової, оподатковуваного та чистого прибутку, що становить реальний (підсумковий) прибуток фірми. Крім прибутку аналізуються рівень рентабельності, обсяг реалізації, рівень оборотних коштів, сукупних витрат обігу та інші найбільш важливі показники, що впливають на розвиток фірми і стійке положення на ринку.
У четвертому блоці проводиться аналіз фінансового стану фірми. Розраховуються класичні показники (коефіцієнти) фінансової стійкості, ліквідності, платоспроможності. Визначається рівень ділової активності на основі розрахунку показників оборотності з урахуванням нормативних значень і встановлених критеріїв. Оцінка фінансового стану дозволяє визначити рівень фінансових ресурсів, структуру і якість активів і пасивів в динаміці на основі аналізу дисконтованого потоку грошових коштів. Поряд з цим розраховується величина реального капіталу, і оцінюються ступінь зносу і політика оновлення основних фондів. Істотне значення у фінансовому аналізі має визначення рівня достатності обігових коштів, динаміки чистих активів, можливості внутрішнього самофінансування фірми.
П'ятий блок - моніторинговий - є узагальнюючим. У результаті використання аналітичних даних попередніх блоків моделі стає можливим дати повну оцінку ринкового бізнесу фірми, її справжнього стану. Цей заключний етап дає моніторингову оцінку бізнесу фірми з урахуванням впливу її капіталу на організацію комерційної діяльності, вартісне зміна активів фірми. У разі її ліквідації або у перспективному постпрогнозний періоді блок дозволяє комплексно оцінити ринкову вартість бізнесу на базі п'ятирічної динаміки основних показників комерційної діяльності фірми.
У результаті ринкової оцінки бізнесу будується фінансова стратегія з урахуванням проведеної політики позикових коштів, кредитоспроможності, формування фінансової привабливості для інвесторів. У цьому ж розділі можливі розрахунок беззбиткової ціни реалізації, що забезпечує стійке положення на ринку в найближчій перспективі, а також розрахунок індексу ринкової ефективності проведення кожної бізнес-операції окремо, що дозволяє отримати максимально реальний комерційний успіх з урахуванням вірогідних ринкових втрат. П'ятий блок дає можливість оцінити ступінь ймовірності стратегічного банкрутства фірми, тобто визначити здатність розширеного відтворення сукупності її активів, що обумовлюють результативну діяльність на сучасному ринку.
Перевагою розглянутої моделі є її універсальність, тому що поряд з розглянутими сукупними ринковими чинниками можна передбачити й інші, що впливають на результативність фірми.
Для впровадження перерахованих шляхів підвищення ефективності комерційної діяльності на Жовтневому виробничій філії Бєлгородського райпо необхідно, по-перше, вивчити макроекономічне середовище, по-друге, визначити становище підприємства на ринку, по-третє, провести факторний аналіз основних показників комерційної діяльності підприємства, по-четверте , зіставивши отриману інформацію, зробити відповідні висновки щодо поліпшення ефективності комерційної діяльності.
У 70 - 80-х роках Жовтневий виробнича філія Білгородського райпо постачав хлібом і хлібобулочними виробами весь Бєлгородський район. Але поступово, із зростанням конкуренції, коло споживачів продукції хлібозаводу значно скоротився, що привело до зниження обсягу виробництва, який продовжує знижуватися і в даний час. Для збільшення обсягів виробництва необхідно вивчити ринок потенційних споживачів, виявити їх переваги і побажання. Необхідно розробити нові види хліба і хлібобулочних виробів, які будуть задовольняти виявленим побажанням.
Наприклад, пропонуємо розширити асортимент продукції дієтичного та лікувально-профілактичного призначення і запропонувати їх для реалізації в лікарнях, навчальних закладах, дитячих садках.
Також, для збільшення попиту на продукцію Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо, необхідно підвищувати престиж підприємства. Для цього необхідно брати участь у різних виставках - ярмарках, пропонувати нові, оригінальні види виробів.
В умовах становлення ринку пріоритетне значення набувають такі елементи комерційної діяльності, як вивчення і прогнозування ринкових ситуацій, і елементи ресурсного забезпечення виробничих підприємств.
Комерційна робота з формування товарних ресурсів повинна грунтуватися на дослідженнях потреб покупців, організовуватися за принципом гнучкого управління, включати питання ціноутворення, грунтуватися на теорії маркетингу.
Формування товарних ресурсів підприємств здійснюється за допомогою виконання ними ряду комерційних операцій: обгрунтування необхідності обсягу закупівель, встановлення господарських зв'язків, здійснення договірних відносин.
За допомогою закупівель господарюючий суб'єкт впливає на постачальника. При закупівлі юридично оформляються взаємини між постачальником і покупцем за допомогою укладення договорів поставки сировини і продукції.
Досягнення головної економічної мети діяльності підприємства - максимізація прибутку - забезпечується за рахунок оптових продажів, які можливі тільки за наявності відповідного обсягу товарних ресурсів. Таким чином, комерційна діяльність щодо формування товарних ресурсів є основною умовою та інструментом досягнення головної економічної мети підприємства.
Розрахунок забезпеченості підприємства товарними ресурсами дозволяє врахувати реальні можливості підприємства з досягнення необхідного обсягу діяльності відповідно до наявності ресурсного потенціалу підприємства.
Показником, що характеризує ефективність діяльності Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо, є рентабельність. У цілому за аналізований період рентабельність збільшилася на 0,6 процентних пункту і склала в 2003 році 7,1%. Слід зазначити, що хлібокомбінат не зупиняється на досягнутому. З кожним роком покращує якість своєї продукції, розширює асортимент, але в той же час спостерігається значний спад обсягів виробництва.
Комерційна робота здійснюється на основі прийняття управлінських рішень. Для прийняття обгрунтованих рішень необхідні накопичення та обробка комерційної інформації. У зв'язку з цим в курсовій роботі пропонується підвищення ефективності комерційної діяльності за рахунок удосконалення її інформаційного забезпечення, а саме, за рахунок впровадження автоматизованої технології отримання та обробки інформації.
Дослідження показали, що вдосконалення інформаційного забезпечення комерційної діяльності дозволить підвищити рівень аналітичної роботи на підприємстві.
В умовах ринкової економіки інформація про ефективність комерційної діяльності торговельного підприємства може становити інтерес для різних категорій користувачів, найбільш важливими з яких є кредитори, постачальники, покупці. При цьому кожна з цих категорій переслідує свої цілі і має свої критерії оцінки ефективності комерційної діяльності підприємства.
У курсовій роботі розглянуто комплексна модель оцінки комерційної діяльності, яка дозволяє визначити напрями вдосконалення діяльності підприємства. Висунуті в курсовій роботі пропозиції і рекомендації, при використанні їх на практиці, будуть сприяти більш ефективному здійсненню комерційної діяльності.
2. Цивільний кодекс РФ: повний текст з ізм. і доп. від 15. 01. 99г. - М.: Проспект, 2001. - 416с.
3. Жигалов В. Т. Соціально-економічні проблеми ефективності торгівлі. - Харків: Основа, 1989. - 206с.
4. Комерційна діяльність виробничих підприємств (фірм): Підручник / За ред. доктора екон. наук, проф. О. О. Новікова, доктора екон. наук, проф. В. В. Щербакова. - СПб.: Вид-во СПб ГУЕФ, 2001. - 416с.
5. Комерційно-посередницька діяльність на товарному ринку. Навчальний посібник / під заг. наук. ред. проф. А. В. Зирянова, Єкатеринбург, 1995.
6. Організація комерційної діяльності: Справ. Посібник / С. Н. Виноградова, С. П. Гурська, О. В. Пігунова та ін; За заг. ред. С. Н. Виноградової. - Мн. Обчислюємо. шк., 2002 - 464с.
7. Осипова Л. В., Синяева І. М. Основи комерційної діяльності: Підручник для вузів. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1997. - 324с.
8. Отскочная З. В. Сутність і зміст комерційної роботи. - Білгород, БКІ, 1994. - С. 18.
9. Панкратов Ф. Г., Серьогіна Т. К. Комерційна діяльність. - М.: ІОЦ «Маркетинг» - 1996р.
10. Половцева Ф. П. Комерційна діяльність: Підручник. - М.: ИНФРА - М, 2002. - 248с.
11. Синецкий Б. І. Основи комерційної діяльності: Підручник. - М.: Юрист, 1998. - 659с.
12. Торговельна справа: Економіка та організація: Підручник / За заг. ред. проф. Л. А. Брагіна і проф. Т. П. Данько - М.: ИНФРА-М, 1997. - 256с.
13. Економічна стратегія фірми: Навчальний посібник / За ред. А. П. Градова - 3-е изд., Испр. - СПб, СпецЛіт, 2002. - 589с.
Наступний етап - визначення та оцінка вимог споживачів. Як тільки внутріфірмові споживачі та номенклатура матеріальних ресурсів визначені, встановлюються вимоги до ваги, розмірами, параметрів поставок, плану і специфікації на кожну позицію номенклатури та певну номенклатурну групу матеріальних ресурсів.
Визначення типу закупівель. Залежно від тривалості та складності існують: встановилися закупівлі, модифіковані закупівлі (у яких змінюється або постачальник, або параметри закуповуваних матеріальних ресурсів), нові закупівлі, викликані потребами нового внутрішньофірмового користування.
Аналіз поведінки ринку. Знання й аналіз ринку постачальників допомагають персоналу підприємства визначити кількість можливих постачальників, позицію на ринку, професіоналізм та інші фактори, що дозволяють правильно організувати закупівлі.
Ідентифікації всіх можливих постачальників. Ця операція включає визначення всіх можливих постачальників певного виду матеріальних ресурсів, які можуть задовольняти вимогам внутрішньофірмових користувачів. Попередня оцінка можливих джерел закуповуваних матеріальних ресурсів полягає у порівнянні пропонованого постачальниками якості матеріальних ресурсів і сервісу необхідних внутріфірмовими користувачами.
Оцінка залишилися постачальників і остаточний вибір постачальника. Після зменшення кількості можливих постачальників на етапі попереднього відбору залишилися оцінюються з точки зору найкращого задоволення потреб підприємства в матеріальних ресурсах конкретного виду. Для остаточного вибору постачальника використовується багатокритеріальна оцінка, що включає такі показники, як рівень цін, надійність поставок, кількість супутнього сервісу та інших Не останню роль у виборі постачальника грає роль географічного розташування. Важливість цього критерію визначається, перш за все, транспортними витратами на доставку матеріальних ресурсів.
Після вибору постачальників відбувається встановлення господарських зв'язків з ними. Це один з найважливіших етапів закупівельної роботи. Основні постачальники Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо представлені в таблицях 2 і 3.
Таблиця 2
Постачальники основної сировини в 2001-2003 рр..
| сировину | Постачальники по роках | ||
| 2001 | 2002 | 2003 | |
| Борошно пшеничне: - В / з - 1 / с Борошно житнє обдирне | ВАТ «Генезис Агро», ЗАТ «Риф» Те ж Новосибірський ХПП | ВАТ «Генезис Агро», ЗАТ «Риф» Те ж Новосибірський ХПП | Бєлгородський КХП, ЗАТ «Риф» Те ж Брянський млиновий комбінат |
Таблиця 3
Постачальники додаткової сировини в 2003 р.
| № п / п | сировину | постачальники |
| 1 2 3 4 5 6 7 8 9 | Дріжджі пресовані Дріжджі сухі Маргарин Горіхи Ізюм Мак Цукор Сіль Масло рослинне | Веселолопаньскій спирт. завод ТОВ «Авіатон» Те ж Те ж Те ж Те ж ПП «Іванова» ПП «Петкіна» Чорнянська олійниця |
У договорі обумовлюються такі обов'язкові умови: предмет договору, якість продукції, порядок оплати, строк і порядок поставки товару, обов'язки сторін, відповідальність сторін, вирішення спорів, строк дії договору. Договір набирає чинності і стає обов'язковим для сторін з моменту його укладення, якщо між сторонами, в необхідний у належних випадках формі, досягнуто згоди за всіма існуючими умовами договору.
На аналізованому підприємстві основна частина договорів укладається на рік. Для полегшення і прискорення оформлення договірних відносин застосовується так звана пролонгація, тобто продовження договору, проте в цьому випадку обов'язково узгодження асортименту сировини, що поставляється (специфікації). Товари, потреба в яких виникає непередбачено, і які потребують тривалого зберігання, закуповуються у строки близькі до їх споживання. Такі види сировини, як масло, яйце і ін, доставляються підприємству через певні інтервали часу відповідно до графіка потреби в них виробництва на той чи інший період.
Для супроводження товару від виробника до споживача виписується дві накладні, одна з яких залишається у постачальника (видаткова), друга - в одержувача (прибуткова). Відповідно до цієї накладної покупець звіряє кількість надходження товару. Копія товарною накладною представлена у додатку 2.
Розрахунки з постачальниками підприємство здійснює в безготівковій формі через банк. Для цього оформляється платіжне доручення (див. додаток 3).
Ефективність управління закупівлями оцінюються в результаті безперервного контролю і аудиту виконання договорів за термінами, цінами, параметрами постачань, якістю матеріальних ресурсів та сервісу.
Реалізація продукції - завершальна стадія кругообігу коштів підприємства. Від її величини залежать результати фінансово-господарської діяльності, показники оборотності і рентабельності.
Організація комерційної діяльності з покупцями передбачає:
- Ведення реалізації товарів з урахуванням запитів споживачів;
- Дотримання взаємних партнерських інтересів і угод при купівлі-продажу товарів;
- Формування та розвиток товаропровідних ланок для проходження товарних потоків;
- Вибір варіантів каналів розподілу;
- Регулювання та оптимізація товарних запасів.
Здійснюючи комерційну діяльність з продажу товарів, підприємство спирається на маркетингові дослідження. Перш за все, підприємство визначає свою нішу на ринку, тобто знаходить ринок збуту товарів. Так підбираючи свій цільовий ринок, підприємство тим самим підбирає собі групу клієнтів за однорідними ознаками: по обміну діяльності, за профілем та ін У межах цільової групи підприємство виділяє найбільш вигідних для себе клієнтів і встановлює з ними більш тісне ставлення. Потім вирішуються питання про товарний асортимент і комплекс послуг, ціни, методи розповсюдження товарів і методи стимулювання. При цьому під методами поширення розуміється різна діяльність підприємства, пов'язана з організацією товароруху, транспортуванням товарів і т. д. Методи стимулювання включають діяльність підприємства з розповсюдження відомостей про достоїнства товарів і переконання клієнтів у їх купівлі.
Після проведення маркетингових досліджень, пов'язаних з перебуванням своєї ніші на ринку збуту, працівники Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо проводять систематичну роботу, пов'язану з формуванням асортименту, управлінням товарними запасами і з рекламою продукції.
На заключному етапі комерційної діяльності виконуються операції з організації господарських зв'язків з покупцями. Основною формою господарських зв'язків підприємства з клієнтами є договір купівлі-продажу. Важливе значення в укладених договорах має регулювання умов транспортування, тари та упаковки, несення ризику загибелі або пошкоджень продукції та ін
Договір оптової купівлі-продажу може бути укладений на купівлю-продаж хліба і хлібобулочних виробів, наявних в момент укладання договору, а також хлібобулочних виробів, які будуть вироблені в майбутньому. Основний обов'язок підприємства при цьому полягає в передачі продукції, передбаченої договором.
Серед покупців Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо основну частку займають торгові підприємства.
Традиційною формою взаємовідносин торгівлі з виробництвом є система заявок і замовлень на купівлю-продаж і постачання товарів. Представлення замовлення є попередньою стадією вступу в угоду, і його правомірно розглядати як переддоговірної документ на закупівлю товару. Таким чином, заявки і замовлення інформують про виявленої потреби у продукції та орієнтують виробника на випуск потрібних населенню товарів.
Таким чином, результати аналізу організації комерційної роботи з формування договірних відносин виробничих підприємств з постачальниками і покупцями, а також оцінка основних умов реалізації господарських угод підтверджує необхідність вдосконалення механізму господарських зв'язків у даній сфері.
4. Шляхи підвищення ефективності комерційної діяльності підприємства
Комерційна робота здійснюється на основі прийняття управлінських рішень, вироблених суб'єктами ринку.Для прийняття обгрунтованих управлінських рішень необхідно накопичення та обробка комерційної інформації. У зв'язку з цим одним з напрямків підвищення ефективності комерційної діяльності господарюючих суб'єктів ринку є вдосконалення її інформаційного забезпечення.
Комерційна інформація - це певний масив необхідною і достатньою для здійснення комерційної роботи інформації комерційного та технологічного характеру про діяльність господарюючих суб'єктів ринку і споживачів.
Цей масив формується кожним конкретним комерційним працівником з урахуванням його компетенції в управлінні комерційною діяльністю та посадовими обов'язками. Комерційна інформація містить відомості, необхідні для здійснення і контролю за виконанням плану продажу по груповому асортименту; дані, необхідні для проведення аналізу стану асортименту товарів; відомості про постачальників і покупців товарів; правильне і своєчасне оформлення ділової документації; дані, необхідні для рекламно-інформаційної діяльності та іншу інформацію.
Інформація, будучи свого роду ресурсом для прийняття управлінського рішення і його продуктом, припускає наявність джерела інформації та одержувача (користувача). Взаємодія між ними визначається поняттям інформаційного забезпечення.
Інформаційне забезпечення комерційної діяльності - це система збору та обробки даних, що дозволяють вивчити ситуацію на ринку товарів і послуг в динаміці, виміряти вплив визначальних її факторів і виявити можливості управління нею у відповідності з обраним стратегічним напрямком.
Головним джерелом отримання комерційної інформації є комплексне вивчення ринку шляхом проведення маркетингових досліджень, що включають як вивчення ринку та його кон'юнктури, так і оцінку можливостей підприємства.
Інформаційне забезпечення, надане у вигляді процесу, передбачає виконання певних операцій (рис. 3).
Збір даних |
Пошук інформації |
Перетворення інформації |
Рис. 3. Процес інформаційного забезпечення комерційної діяльності господарюючого суб'єкта ринку
Збір даних відбувається шляхом отримання повідомлень, що містять які-небудь відомості, призначені (спеціально підготовлені) для передачі по каналу зв'язку від джерела інформації до її користувачеві. Технічно ця операція здійснюється за допомогою спеціальних засобів передавання (приймання) даних - модемів, факсів, телефонів і т. д. Слід зазначити, що поняття «дані» та «інформація» неідентичні. Дані - це сигнали, з яких належить отримати інформацію. З цією метою дані піддаються обробці, тобто приводяться до вигляду, придатного для використання при прийнятті управлінських рішень.
Технологічно ця операція здійснюється на базі відповідних алгоритмів, методів розрахунку показників, формування документації, документообігу і т. д., а технічно - із застосуванням комп'ютерних засобів.
У зв'язку з цим важливим напрямом вдосконалення інформаційного забезпечення комерційної діяльності є впровадження автоматизованої технології отримання та обробки інформації.
Автоматизація технології одержання й обробки інформації дозволяє уніфікувати технічні засоби і програмне забезпечення для вирішення комерційних завдань, забезпечити централізацію накопичення та обробку інформації.
Удосконалення процесу інформаційного забезпечення комерційної діяльності дозволить підвищити рівень аналітичної роботи господарюючих суб'єктів ринку.
Цілі, що визначають необхідність і ефективність комерційної діяльності, формуються з урахуванням стану макроекономічного середовища ринкової взаємодії, реальної наявності трудових, фінансових і матеріальних ресурсів, систем інформаційного забезпечення з активним використанням засобів контролю щодо зниження сукупних витрат у просторі і в часі.
Сьогодні у світовій економіці успішно зарекомендувала себе система «Minimalist Manufacturing», розроблена Гарвардської школою бізнесу. Дана система «мінімалізму» передбачає звільнення будь-якої ланки народного господарства від непотрібних витрат, тимчасових втрат, зайвих запасів.
Незважаючи на те, що проблема скорочення товарних запасів на відміну від минулих років сьогодні гостро не позначена, необхідно пам'ятати, що річні витрати з підтримання товарних запасів становлять приблизно 25-50% їх вартості, тому що включають в себе витрати по зберіганню запасів, утримання приміщень , зарплату зайнятого персоналу, амортизацію обладнання і інші складові елементи.
Скорочення потреби в оборотному капіталі - реальний шлях пожвавлення і підвищення ефективності комерційної діяльності, збільшення оборотності активів і віддачі на зайнятий капітал. Це в свою чергу веде до зростання привабливості комерційних фірм в очах інвесторів і кредиторів.
Будь-якої оцінки комерційної діяльності передує ретельний облік витрат на виконання кожної бізнес-операції - від її задуму до завершення. Це - неодмінна умова отримання достовірних даних про результати маркетингової діяльності.
Відомо, що велика частина витрат списується у статті «накладні витрати». Це спотворює об'єктивну оцінку ефективності комерційної діяльності, оскільки існує розрив в оцінці сукупних витрат з урахуванням ймовірних втрат.
Під ймовірними втратами розуміється неповнота або неточність визначення валових витрат на ринкові зміни та пов'язані з ними втрати з урахуванням нестабільності економічної ситуації, небажаних відхилень при виробництві товарів або послуг, зниження продуктивності праці, змін ринкової кон'юнктури, а також можливих ризиків. Дуже важливо при цьому вміти точно визначити головний критерій комерційної діяльності - ціни беззбиткової реалізації, при якій виручка від реалізації продукції повністю відшкодовує валові витрати і забезпечує отримання наміченої прибутку.
Розглянемо комплексну модель оцінки комерційної діяльності. Головна цінність застосованої моделі моніторингу укладена в її новизні для умов ринкової економіки Росії і в універсальності використання пропонованого алгоритму оціночної моделі.
Модель включає в себе п'ять основних блоків (рис. 4).
Рис. 4. Модель оцінки комерційної діяльності фірми
Перший блок визначає макроекономічну оцінку середовища ринкового участі фірми. Така оцінка дає характеристику соціально-економічного середовища, явних і прихованих особливостей, які впливають на фінансово-господарську діяльність. При цьому враховуються сукупні зміни, пов'язані з економічною і політичною нестабільністю на макроекономічному рівні. Оцінюються також зміни в грошовому потоці, інвестиції, посилення або ослаблення податкової політики за рахунок стану рівня інфляції, взаємних платежів, стабільності національної валюти і інші фактори. Блок враховує специфіку галузі, в якій функціонує торгово-посередницьку ланку, її конкурентоспроможність у світогосподарських зв'язках і положення, як на внутрішніх, так і на зовнішніх ринках збуту.
Другий блок дає характеристику фірми з урахуванням положення на ринку. У ньому проводиться ретельне вивчення організаційної структури управління, наявності та оцінки зовнішніх постачальників і споживачів, основних сегментів внутрішніх і зовнішніх ринків, дослідження номенклатури реалізованих товарів та послуг. Тут важливо дати загальну оцінку системі збуту. Оцінка здійснюється з урахуванням основних конкурентів на ринку збуту. Аналіз положення основних конкурентів формує інтегральну оцінку конкурентоспроможності вироблених товарів.
Третій блок включає факторний аналіз основних економічних показників комерційної діяльності. Це блок, як правило, є ключовим аналітичним інструментом, що дозволяє проаналізувати стан прибутку з виділенням рівня балансової, оподатковуваного та чистого прибутку, що становить реальний (підсумковий) прибуток фірми. Крім прибутку аналізуються рівень рентабельності, обсяг реалізації, рівень оборотних коштів, сукупних витрат обігу та інші найбільш важливі показники, що впливають на розвиток фірми і стійке положення на ринку.
У четвертому блоці проводиться аналіз фінансового стану фірми. Розраховуються класичні показники (коефіцієнти) фінансової стійкості, ліквідності, платоспроможності. Визначається рівень ділової активності на основі розрахунку показників оборотності з урахуванням нормативних значень і встановлених критеріїв. Оцінка фінансового стану дозволяє визначити рівень фінансових ресурсів, структуру і якість активів і пасивів в динаміці на основі аналізу дисконтованого потоку грошових коштів. Поряд з цим розраховується величина реального капіталу, і оцінюються ступінь зносу і політика оновлення основних фондів. Істотне значення у фінансовому аналізі має визначення рівня достатності обігових коштів, динаміки чистих активів, можливості внутрішнього самофінансування фірми.
П'ятий блок - моніторинговий - є узагальнюючим. У результаті використання аналітичних даних попередніх блоків моделі стає можливим дати повну оцінку ринкового бізнесу фірми, її справжнього стану. Цей заключний етап дає моніторингову оцінку бізнесу фірми з урахуванням впливу її капіталу на організацію комерційної діяльності, вартісне зміна активів фірми. У разі її ліквідації або у перспективному постпрогнозний періоді блок дозволяє комплексно оцінити ринкову вартість бізнесу на базі п'ятирічної динаміки основних показників комерційної діяльності фірми.
У результаті ринкової оцінки бізнесу будується фінансова стратегія з урахуванням проведеної політики позикових коштів, кредитоспроможності, формування фінансової привабливості для інвесторів. У цьому ж розділі можливі розрахунок беззбиткової ціни реалізації, що забезпечує стійке положення на ринку в найближчій перспективі, а також розрахунок індексу ринкової ефективності проведення кожної бізнес-операції окремо, що дозволяє отримати максимально реальний комерційний успіх з урахуванням вірогідних ринкових втрат. П'ятий блок дає можливість оцінити ступінь ймовірності стратегічного банкрутства фірми, тобто визначити здатність розширеного відтворення сукупності її активів, що обумовлюють результативну діяльність на сучасному ринку.
Перевагою розглянутої моделі є її універсальність, тому що поряд з розглянутими сукупними ринковими чинниками можна передбачити й інші, що впливають на результативність фірми.
Для впровадження перерахованих шляхів підвищення ефективності комерційної діяльності на Жовтневому виробничій філії Бєлгородського райпо необхідно, по-перше, вивчити макроекономічне середовище, по-друге, визначити становище підприємства на ринку, по-третє, провести факторний аналіз основних показників комерційної діяльності підприємства, по-четверте , зіставивши отриману інформацію, зробити відповідні висновки щодо поліпшення ефективності комерційної діяльності.
У 70 - 80-х роках Жовтневий виробнича філія Білгородського райпо постачав хлібом і хлібобулочними виробами весь Бєлгородський район. Але поступово, із зростанням конкуренції, коло споживачів продукції хлібозаводу значно скоротився, що привело до зниження обсягу виробництва, який продовжує знижуватися і в даний час. Для збільшення обсягів виробництва необхідно вивчити ринок потенційних споживачів, виявити їх переваги і побажання. Необхідно розробити нові види хліба і хлібобулочних виробів, які будуть задовольняти виявленим побажанням.
Наприклад, пропонуємо розширити асортимент продукції дієтичного та лікувально-профілактичного призначення і запропонувати їх для реалізації в лікарнях, навчальних закладах, дитячих садках.
Також, для збільшення попиту на продукцію Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо, необхідно підвищувати престиж підприємства. Для цього необхідно брати участь у різних виставках - ярмарках, пропонувати нові, оригінальні види виробів.
Висновок
Перехід до ринкових відносин обумовлює докорінну зміну ролі, змісту комерційної діяльності підприємств. Вирішальним чинником переходу підприємства від адміністративно-командних відносин до справді ринкових є їхня комерційна активність, яка визначається станом і рівнем комерційної роботи, її ефективністю.В умовах становлення ринку пріоритетне значення набувають такі елементи комерційної діяльності, як вивчення і прогнозування ринкових ситуацій, і елементи ресурсного забезпечення виробничих підприємств.
Комерційна робота з формування товарних ресурсів повинна грунтуватися на дослідженнях потреб покупців, організовуватися за принципом гнучкого управління, включати питання ціноутворення, грунтуватися на теорії маркетингу.
Формування товарних ресурсів підприємств здійснюється за допомогою виконання ними ряду комерційних операцій: обгрунтування необхідності обсягу закупівель, встановлення господарських зв'язків, здійснення договірних відносин.
За допомогою закупівель господарюючий суб'єкт впливає на постачальника. При закупівлі юридично оформляються взаємини між постачальником і покупцем за допомогою укладення договорів поставки сировини і продукції.
Досягнення головної економічної мети діяльності підприємства - максимізація прибутку - забезпечується за рахунок оптових продажів, які можливі тільки за наявності відповідного обсягу товарних ресурсів. Таким чином, комерційна діяльність щодо формування товарних ресурсів є основною умовою та інструментом досягнення головної економічної мети підприємства.
Розрахунок забезпеченості підприємства товарними ресурсами дозволяє врахувати реальні можливості підприємства з досягнення необхідного обсягу діяльності відповідно до наявності ресурсного потенціалу підприємства.
Показником, що характеризує ефективність діяльності Жовтневого виробничої філії Бєлгородського райпо, є рентабельність. У цілому за аналізований період рентабельність збільшилася на 0,6 процентних пункту і склала в 2003 році 7,1%. Слід зазначити, що хлібокомбінат не зупиняється на досягнутому. З кожним роком покращує якість своєї продукції, розширює асортимент, але в той же час спостерігається значний спад обсягів виробництва.
Комерційна робота здійснюється на основі прийняття управлінських рішень. Для прийняття обгрунтованих рішень необхідні накопичення та обробка комерційної інформації. У зв'язку з цим в курсовій роботі пропонується підвищення ефективності комерційної діяльності за рахунок удосконалення її інформаційного забезпечення, а саме, за рахунок впровадження автоматизованої технології отримання та обробки інформації.
Дослідження показали, що вдосконалення інформаційного забезпечення комерційної діяльності дозволить підвищити рівень аналітичної роботи на підприємстві.
В умовах ринкової економіки інформація про ефективність комерційної діяльності торговельного підприємства може становити інтерес для різних категорій користувачів, найбільш важливими з яких є кредитори, постачальники, покупці. При цьому кожна з цих категорій переслідує свої цілі і має свої критерії оцінки ефективності комерційної діяльності підприємства.
У курсовій роботі розглянуто комплексна модель оцінки комерційної діяльності, яка дозволяє визначити напрями вдосконалення діяльності підприємства. Висунуті в курсовій роботі пропозиції і рекомендації, при використанні їх на практиці, будуть сприяти більш ефективному здійсненню комерційної діяльності.
Список використаної літератури
1. Баканов М. І., Шеремет А. Д. Теорія економічного аналізу. - М.: Фінанси і статистика, 1997.2. Цивільний кодекс РФ: повний текст з ізм. і доп. від 15. 01. 99г. - М.: Проспект, 2001. - 416с.
3. Жигалов В. Т. Соціально-економічні проблеми ефективності торгівлі. - Харків: Основа, 1989. - 206с.
4. Комерційна діяльність виробничих підприємств (фірм): Підручник / За ред. доктора екон. наук, проф. О. О. Новікова, доктора екон. наук, проф. В. В. Щербакова. - СПб.: Вид-во СПб ГУЕФ, 2001. - 416с.
5. Комерційно-посередницька діяльність на товарному ринку. Навчальний посібник / під заг. наук. ред. проф. А. В. Зирянова, Єкатеринбург, 1995.
6. Організація комерційної діяльності: Справ. Посібник / С. Н. Виноградова, С. П. Гурська, О. В. Пігунова та ін; За заг. ред. С. Н. Виноградової. - Мн. Обчислюємо. шк., 2002 - 464с.
7. Осипова Л. В., Синяева І. М. Основи комерційної діяльності: Підручник для вузів. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1997. - 324с.
8. Отскочная З. В. Сутність і зміст комерційної роботи. - Білгород, БКІ, 1994. - С. 18.
9. Панкратов Ф. Г., Серьогіна Т. К. Комерційна діяльність. - М.: ІОЦ «Маркетинг» - 1996р.
10. Половцева Ф. П. Комерційна діяльність: Підручник. - М.: ИНФРА - М, 2002. - 248с.
11. Синецкий Б. І. Основи комерційної діяльності: Підручник. - М.: Юрист, 1998. - 659с.
12. Торговельна справа: Економіка та організація: Підручник / За заг. ред. проф. Л. А. Брагіна і проф. Т. П. Данько - М.: ИНФРА-М, 1997. - 256с.
13. Економічна стратегія фірми: Навчальний посібник / За ред. А. П. Градова - 3-е изд., Испр. - СПб, СпецЛіт, 2002. - 589с.