Розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності виробничо-торговельної фірми на

;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;. ;;.;;;.;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;;  ;; ;; o;; ;;;;;. ;;. . ;;. . . ;;. . . . ;;. . . . . ;;. . . . . . ;;. . . . . . . ;;. . . . . . . . ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;. ;;.;;.;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o ;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;;  ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;  ;; o;; ;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;  ;; o;; ;;;.;;. .;;. . .;;. . . .;;
. . . . .;;. . . . . .;;. . . . . . .;;. . . . . . . .;;. . . . . . . . .;;; ;; ;; ;; ;; ;; ;; ;; ;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;.;;; ;; o;; ;; ;; o;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o; ; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; .;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;. ;;.;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;;  ;; ;; o;; ;;;;;. ;;. . ;;. . . ;;. . . . ;;. . . . . ;;. . . . . . ;;. . . . . . . ;;. . . . . . . . ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;;;.;;.;;.;;.;;.;;.; ;.;;.;;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;; ;; o;; ;; ;; o; ; ;; ;; o;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;;; ;; o ;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.;;.; ;;.;;. .;;. . .;;. . . .;;
. . . . .;;. . . . . .;;. . . . . . .;;. . . . . . . .;;. . . . . . . . .;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;; ;; ;; ;; ;; ;; ;; ;; ;; ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;;;. ;;. . ;;. . . ;;. . . . ;;. . . . . ;;. . . . . . ;;. . . . . . . ;;. . . . . . . . ;;; ;; o;; ;; ;; o;; ;; ;; o;; ;;;;;. ;;. . ;;. . . ;;. . . . ;;. . . . . ;;. . . . . . ;;. . . . . . . ;;. . . . . . . . ;;;;;. ;;. . ;;. . . ;;. . . . ;;. . . . . ;;. . . . . . ;;. . . . . . . ;;. . . . . . . . ;;;

ДИПЛОМНА РОБОТА

На тему: Р азработка рекомендацій по с овершенствованію діяльності п роізводственно-торговельної фірми

(На прикладі ТОВ "Саян-ВЗУТТЯ")

Зміст

Введення

Глава 1. Т еоретіческіе основи маркетингової д еятельності виробничого підприємства

1.1 Особливості маркетингової діяльності виробничого підприємства

1.2 Значення і функції підприємств з виробництва взуття

Глава 2. А нализ маркетингової діяльності виробничого підприємства ТОВ «Саян-Взуття"

2.1 Загальна характеристика ТОВ «Саян-ВЗУТТЯ» як суб'єкта маркетингової діяльності

2.2 Організація маркетингової діяльності на ТОВ «Саян-ВЗУТТЯ»

2.3 Ринкові можливості підприємства і його цільової ринок

Глава 3. Р екомендаціі по вдосконаленню маркетингової діяльності ТОВ «Саян-ВЗУТТЯ»

3.1 Маркетингове дослідження задоволеності споживачів ТОВ «Саян-ВЗУТТЯ»

3.2 Практичні рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Саян-ВЗУТТЯ»

Висновок

Бібліографія

Додаток

Введення

В умовах інтенсивно розвивається кількість і якість наданих товарів неухильного зростає. Виробничі підприємства у зв'язку з цим потрапили в досить складну ситуацію, коли надання глибокого і насиченого асортименту не є визначальним у виборі підприємства. Для досягнення успіху в бізнесі не існує готових рецептів, тим цікавіше розглядати приклади успішної ринкової діяльності. На сучасному російському ринку присутні тисячі підприємств-виробників різних товарів.

«Для всіх лідерів ринку можна виділити дві спільні риси. По-перше, постановка амбіційних цілей і, по-друге, ретельна розробка і подальше впровадження маркетингової стратегії. Без перебільшення можна сказати, що розробка стратегії - це мистецтво, яким володіють успішні підприємці. Компанії повинні чітко уявляти, які товари і для яких споживачів вони повинні виводити на ринок ».

Мета маркетингової діяльності цих підприємств - отримання певних комерційних результатів за допомогою найбільш ефективного управління власними ресурсами, задовольняючи потреби замовників ефективніше, ніж конкуренти. Ринок поступово насичується, досягнення стратегічних цілей можливе лише на базі побудови довгострокових, довірчих відносин з споживачами. Який товар продавець повинен надавати споживачеві? Перелік товарного асортименту, цінову пропозицію, опис товарів, рекламні матеріали, що підкреслюють унікальність продукції. Чим точніше буде направлено інформаційний вплив на споживача, тим вищою буде економічна ефективність. Особливий інтерес представляє аналіз ринкової діяльності підприємств-виробників вітчизняного взуття.

Метою дослідження в даній дипломній роботі є розробка рекомендацій щодо вдосконалення діяльності ТОВ «Саян-Взуття" на ринку роздрібної торгівлі Республіки Хакасія і виявлення факторів, що впливають на вибір потенційними клієнтами підприємства для їх обслуговування.

Для досягнення поставленої в рамках дипломної роботи мети необхідно вирішити наступні завдання:

Розглянути теоретичні основи маркетингової діяльності виробничого підприємства;

Провести аналіз маркетингової діяльності виробничого підприємства «ТОВ Саян-Взуття";

Розробити рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності у ТОВ «Саян-Взуття";

Об'єктом дослідження в даній дипломній роботі є виробниче підприємство ТОВ «Саян-Взуття" - вітчизняне підприємство, що спеціалізується на виробництві та продажу взуття.

Під предметом дослідження розуміються аспекти маркетингу та фактори, що впливають на вдосконалення маркетингової діяльності в сфері виробництва і реалізації взуття.

Методологічну і теоретичну основу даної роботи склали перекладні праці західних вчених, а також праці провідних російських вчених в області маркетингу, таких як Голубков Є.П., Данько Т.П., Балакірєва О.М., Роммат Є.В., Мхітарян З . В., Крилов І.В., Ядов В.В., Яненко Я., Мані І.Б., Сіміонова Н.Г., Дібб С., Сілекін П., Пустотін В., Осипов Е.І, Синяева І.І., Панкратов А.А. та інші.

Глава 1. теоретичні основи маркетингової діяльності виробничого підприємства

1.1 Особливості маркетингової діяльності виробничого підприємства

«Маркетинг» походить від англійського "ринок" і означає, таким чином, діяльність у сфері ринку, збуту. Довгий час маркетингова діяльність ототожнювалася зі збутом. Завдання збуту в області виробництва взуття - змусити покупця купити те, що йому може запропонувати компанія. У зв'язку з цим класичне поняття маркетингу зводиться до наступного: це діяльність, яка управляє просуванням товарів від виробника до споживача чи користувача.

«Проте маркетинг, як система економічних поглядів, включає набагато більше. Основна мета збуту взуття - реалізувати вже вироблену, а маркетинг ставить перед собою завдання створення попиту і випуску товарів відповідно до них. Маркетинг - вид людської діяльності, спрямованої на задоволення потреб за допомогою обміну ». Саме поняття досить широко, і включає як вивчення ринку і розвиток виробництва нових видів товарів, так і створення попиту, формування потреб і купівельних переваг, поряд з фізичним розподілом продуктів.

Результатом процесу узгодження можливостей компанії і запитів споживачів є надання споживачам благ, які задовольняють їхні потреби й одержання компанією прибутку, необхідної для її існування і кращого задоволення потреб споживачів в майбутньому. Отже, сутність маркетингу в сфері продажу взуття полягає в наступному: виробляти і продавати потрібно тільки те, що потрібно ринку, а не нав'язувати покупцеві те, що вже вироблено.

Взуття є одним з важливих товарів, без якого неможливе нормальне функціонування людського організму. Досить невисокий рівень якості вітчизняного взуття є однією з причин її низької конкурентоспроможності в порівнянні із закордонними аналогами виробників європейських країн, в результаті чого річний обсяг випуску взуття в Російській Федерації за період 1996-2006рр. скоротився в 16 разів і становить в середньому 0,16 пари на душу населення (при оптимальній нормі споживання - 4 пари). За 2007 рік підприємствами легкої промисловості було випущено всього близько 33 млн. пар шкіряного взуття.

У зв'язку з цим Міністерством економіки РФ була розроблена федеральна програма «Розвиток шкіряно-хутряної комплексу Російської Федерації на 1999-2005рр.". У Програмі зазначено, що імпортозаміщення по шкіряної комплексу складе 1190,2 млн. доларів на рік. Крім того, ставиться завдання випуску конкурентоспроможної взуття більше 90 млн. пар за рік до кінця періоду. Таким чином, з переходом до нової економіки підвищення якості та конкурентоспроможності взуття стало стратегічним завданням всіх шкіряно-взуттєвих підприємств країни.

З ростом матеріального і культурного рівня людей ростуть їх особисті потреби, змінюється структура споживання і ціннісні орієнтації. Тому торгові працівники зобов'язані своєчасно враховувати і доводити до працівників промисловості зміни споживчого попиту, відстоювати інтереси споживачів перед промисловістю. Виконання цих завдань можливе лише на основі глибокого вивчення працівниками торгівлі вихідних властивостей матеріалів для виготовлення взуття, методів виробництва взуття, асортименту, потреб окремих груп споживачів (споживчих сегментів), методів експертизи якості та конкурентоспроможності взуття.

Виробництво взуття повинне здійснюватися з урахуванням її споживчої цінності для різних груп споживачів. Наприклад, для людей з високим достатком найбільш цінними в групі споживчих властивостей є естетичні властивості, а для малозабезпечених - надійність.

Таким чином, виробництво взуття повинне здійснюватися з урахуванням конкретного соціального адреси споживачів (доходу, ціннісних орієнтацій та ін) даної взуття. Остаточний образ типу моделей взуття проявляється лише у зв'язку з образом людини (групи людей).

У виконанні поставленого завдання важливе місце займає також експертиза якості та конкурентоспроможності взуття. Мета такої експертизи на основі ретельного аналізу якості взуття визначити її споживчу цінність, тобто соціальну ефективність, корисність, зручність користування і естетична досконалість. У цьому зв'язку дуже важливо розробити оперативні методи експертизи якості і конкурентоспроможності товарів.

Експертиза якості охоплює весь «життєвий» цикл товару: стадію технічного завдання етапи створення, реалізації та експлуатації, оцінку якості та конкурентоспроможності. Результатами експертизи користуються дизайнери при створенні нових зразків, отримуючи необхідну інформацію про вимоги споживачів, про особливості експлуатації майбутніх виробів і їх аналогів, про шляхи досягнення конкурентоспроможності.

Оволодіння сучасними методами оцінки дозволить маркетологам кваліфіковано ідентифікувати і оцінити якість шкіряного взуття, її конкурентоспроможність, що дуже важливо при прийнятті різних комерційних і виробничих рішень.

Далі буде доцільно розглянути комплекс маркетингу - набір тих допускають змінних чинників маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для здійснення впливу на попит свого товару або послуги і включає в себе складові: товарна політика, цінова політика, політика формування збутової мережі, комунікаційна політика, управління персоналом.

Товарна політика. «При аналізі концепції маркетингу значна роль належить товару - адже саме він повинен задовольняти потреби особистості й суспільства сукупністю своїх якостей. Загальноприйняте визначення товару - це засіб, за допомогою якого можна задовольнити певну потребу ».

«Товар автоматично включає всі основні елементи, необхідні для матеріального задоволення потреб споживача».

«Товарна політика обумовлює визначений курс дій товаровиробника або торгового посередника на основі чітко сформульованої програми поведінки на ринку».

Виробниче підприємство є самостійною юридичною особою, виробляє і реалізує специфічний товар, отримуючи свій прибуток і взагалі здійснює свою діяльність.

Виробництва взуття послуг притаманні характеристики, які повинні бути враховані при розробці стратегії маркетингу: споживчий попит, ціннісні орієнтації споживача, доходи споживача, корисність, естетична досконалість, зручність користування, соціальна ефективність.

Цінова політика. «Досягнення довгострокового прибутку передбачає здійснення цінової політики». При плануванні комплексу товарів, як нових, так і існуючих, підприємство визначає і аналізує структуру витрат і, отже, їх ціну. Ціноутворення є елементом комплексу маркетингу. Насамперед, керівництво виробничого підприємства вибирає одну основну і (або) декілька альтернативних стратегій ціноутворення в залежності від рейтингу самого підприємства, розмір контрольованого їм ринку і конкретної ситуації економіко-політичної кон'юнктури. У маркетинговій діяльності підприємства ціна виконує виключно важливу роль, яка полягає в забезпеченні для нього виручки від реалізації послуг. Крім цього ціна має велике значення для клієнтури, визначаючи вибір клієнтом фірми, але при цьому не можна залишати без уваги нецінові фактори. Тому перед виробництвом взуття особливу важливість має призначення найбільш раціональної ціни на випускаються товари.

Цінова політика підприємства - встановлення цін на продукцію, що випускається та їх зміну відповідно до зміни ринкової кон'юнктури. Процес розробки цінової стратегії виробничого підприємства складається з декількох етапів.

Перш за все, на підставі стратегічної програми визначаються задачі стратегії ціноутворення. Для кожного підприємства першорядною є задача одержання максимального прибутку. Однак в умовах конкуренції та мінливої ​​кон'юнктури ринку, дана задача може бути сформульована по-іншому, наприклад, отримання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку виробництва. У даному випадку підприємство переслідує мету - встановлення максимально можливих цін на свої товари за умови утримання лідируючого положення в певному ринковому сегменті, що практично виключало б можливість конкуренції та дозволяло б тривалий час працювати з достатнім прибутком.

В умовах перевищення пропозиції над попитом, характерних для ринків, цінова вплив на конкурентоспроможність і можливості зміцнення становища організації виявляються обмеженими і утрудненим. На формування ціни впливає фактори: попит і ціни конкурентів, рівень попиту, рівень доходів, стадія ЖЦТ і т.д. - Це зовнішні чинники. До внутрішніх відносяться: маркетингові та цінові мети і стратегії підприємства, його витрати виробництва та обігу і ін

Найбільш застосовна наступна схема побудови ціноутворення:

підприємство визначає мету свого маркетингу (виживання, максимізація прибутку, завоювання лідерства);

підприємство виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні кількостях товару, що випускається, які вдасться продати на ринку;

підприємство розраховує, як міняється сума витрат при різних рівнях пропозиції послуг;

підприємство вивчає ціни конкурентів;

підприємство вибирає для себе кращий метод ціноутворення;

підприємство встановлює остаточну ціну на що випускається товар;

Але підприємство з випуску взуття не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін. Єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції зі свого боку - передбачити можливі цінові маневри.

Збутова політика. Наступний елемент комплексу маркетингу - розподіл товарів серед споживачів. Традиційним для підприємства взуттєвої промисловості є продаж взуття за допомогою спеціалізованих магазинів. Серед них слід виділити універсальні (продають всі або майже всі види взуття) і спеціалізовані (працюючі з визначеними видами взуття).

Система розповсюдження продуктів виробництва має більш цілеспрямований характер на визначені групи споживачів. Як для універсальних, так і для спеціалізованих магазинах важливим є питання розміщення. При визначенні передбачуваного місцезнаходження підприємство враховує рівень конкуренції і характер послуг конкурентів, аналізує чисельність і можливості потенційних клієнтів, зручність розташування і т.д.

Основний метод поширення продукту виробництва - персональний продаж, у процесі якої менеджери магазину повинні переконати потенційного покупця віддати перевагу саме їх товару.

Отже, для збуту товарів виробництва можливі наступні канали збуту:

власні канали збуту: точка спеціалізованої продажу в діловій частині міста; стаціонарні та пересувні точки;

невласні канали: збут за допомогою підстави дочірніх підприємств;

Стимулювання збуту може проводитися підприємством за трьома основними напрямками: стимулювання споживачів, стимулювання працівників підприємства, стимулювання посередників. До засобів стимулювання споживачів продуктів виробництва можна віднести персональні продажі, знижки постійним клієнтам, демонстрація взуттєвих продуктів (проведення семінарів і презентацій), лотереї серед клієнтів магазинів. Всі ці засоби стимулювання можуть бути спрямовані на залучення нових клієнтів. Стимулювання працівників підприємства передбачає заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових. Серед методів стимулювання персоналу необхідно виділити грошові премії, подарунки, додаткові відпустки.

Комунікаційна політика. «Сьогодні можна стверджувати, що найбільш вдалим з уживаних у вітчизняній літературі з маркетингу термінів, що позначають розглянуту нами сферу діяльності підприємств, можна вважати з'явилося недавно поняття« комунікаційна політика ». «Нині поняття« комунікаційна політика »вже не відображає всіх заходів впливу підприємств на покупця. На ринок. Тому в сучасних умовах найбільш адекватним є термін «система комунікаційних комунікацій».

Окремі дослідники вважають, що «комунікація - це свідомий обмін інформацією за допомогою символів і образів».

«Вітчизняні дослідники цілком обгрунтовано відносять розвиток теорії комунікації до головних досягнень американської соціології в галузі розвитку так званих теорій середнього рівня».

Один з елементів комунікаційної стратегії є реклама. Форми і засоби реклами досить різноманітні, проте працівники виробничого підприємства починають усвідомлювати, що великі витрати на рекламу не забезпечують автоматично необхідної ефективності реклами по широті охоплення, ступеня впливу на аудиторію, точності досягнення поставлених цілей.

Рекламна політика являє собою сукупність усієї діяльності виробничого підприємства, яка проводиться з метою завоювання нових ринків, збільшення обсягу реалізації товарів, підвищення авторитету виробничого підприємства і в кінцевому підсумку приводить його до виконання довгострокових і короткострокових цілей.

Цілями рекламної політики виробничого підприємства є введення на ринок нового товару, завоювання нових ринків, розширення знань реальних і потенційних споживачів про підприємство і наборі наданих їм випускаються; створення сприятливого уявлення про самий товар; підтримка вже існуючого інтересу до існуючих товарах даного виробництва; активізація існуючого попиту, створення неформальних зв'язків між підприємствами та їх постійними клієнтами; інформація про зміну умов продажу, що іноді призводить до зміни цін на них або інших аспектів їх реалізації.

Виробниче підприємство може використовувати рекламу в газетах і журналах, на радіо і телебаченні, різні види міської реклами (рекламні щити за допомогою малюнків і світла, реклама поштою - адресна і безадресна, у вигляді прес-релізів, річних доповідей, традиційних бюлетенів, каталогів, листівок та буклетів; участь у виставках, зв'язку з громадськістю (Public Relations), різного роду рекламні сувеніри; вибір рекламних гасел або девізу підприємства, а також інші нетрадиційні види реклами.

Вид реклами пов'язаний з її цілями, а цілі - з певним колом потенційних споживачів даного виду продукту. Так, імідж-реклама передбачає створення сприятливого образу підприємства. Вона спрямована не тільки на потенційних клієнтів, але і на більш широку публіку. Її цілями можуть бути формування в покупця певного образу підприємства (наприклад, надійного партнера), формування потреби в даному виді взуттєвих продуктів. Найбільш ефективні для даного виду реклами наступні рекламні засоби: рекламні щити, реклама в газетах і журналах, участь у благодійних акціях (з висвітленням у пресі, на радіо, ТВ), рекламні ролики на ТБ, реклама на транспорті.

Стимулююча реклама припускає стимулювання потреб покупців взуття. Цілями даного виду реклами можуть бути: формування у клієнта рівня знань про новий вид взуття, спонукання споживача звернутися саме в магазин даного підприємства, спонукання до придбання саме цього продукту у цього підприємства. Найбільш ефективні засоби для цього виду: повторювана реклама в газетах і журналах, участь у виставках, телереклама, пряма поштове розсилання.

Реклама стабільності закріплює досягнуті результати і здійснюється, як правило, за допомогою участі у виставках, наданні потенційним клієнтам відомостей про фінансовий стан підприємства (наприклад, проспекту з основними показниками річної діяльності і т.д.).

При плануванні рекламної кампанії необхідно підрахувати вартість проведених заходів і, якщо треба, скорегувати їх з урахуванням бюджетних обмежень підприємства. Дуже важливо також, якщо кампанія почата, уважно аналізувати успішність просування продукту і вживати додаткових заходів, щоб підвищити ефективність інформаційних контактів.

Управління персоналом. У сучасних умовах в теорії управління відбувається суттєва зміна загальної парадигми керування. Сьогодні персонал розглядається як основний ресурс організації, в значній мірі визначає успіх всієї її діяльності і являє собою один з основних ресурсів організації, яким треба грамотно управляти, створювати оптимальні умови для його розвитку, вкладати в це необхідні кошти.

Результати вивчення практики управління у виробничому секторі російської економіки показують, що більшість вітчизняних виробників, як правило, основну свою увагу зосереджують на вдосконаленні виробничого менеджменту.

Тим часом, як показує не тільки зарубіжний, а й сучасний вітчизняний досвід, саме персонал стає сьогодні довгостроковим фактором конкурентоспроможності і виживання будь-якого підприємства. В умовах нестабільності російської економіки, нестійкості фінансового ринку, відвертої слабкості і нерозвиненості вітчизняного ринку праці для підприємств виробничого призначення однією з найбільш складних, але в той же час життєво важливих і необхідних завдань є завдання створення та забезпечення ефективного функціонування системи управління персоналом.

У зв'язку з цим виникає об'єктивна потреба у визначенні дієздатності внутрішньовиробничих систем управління персоналом, оцінці ступеня їх відповідності постійно зростаючим вимогам в області персонального менеджменту. Здійснити це можна тільки з використанням єдиної методології, яка охоплювала б увесь спектр проблем, пов'язаних з управлінням персоналу підприємства. В якості такої методології в організації розглядається системний підхід, що забезпечує можливість як комплексного дослідження системи управління персоналом підприємства в цілому, так і найважливіших її складових окремо: цілей, організаційної структури, функцій, технології управління, персоналу та ін

Відомий російський вчений в галузі менеджменту Л. І. Євенко вважає, що «.. відбулася зміна концепцій ролі кадрів у виробництві »:

використання трудових ресурсів (labour resources use) з кінця XIX століття до 60-х рр.. XX століття. Замість людини у виробництві розглядалася лише її функція - праця, що вимірюється витратами робочого часу і зарплатою. На Заході ця концепція знайшла відображення у марксизмі і тейлоризм, а в СРСР - в експлуатації праці державою;

управління персоналом (personnel management). Науковою основою цієї концепції, що розвивалася з 30-х років, була теорія бюрократичних організацій, коли людина розглядався через формальну роль - посаду, а управління здійснювалося через адміністративні механізми (принципи, методи, повноваження, функції);

управління людськими ресурсами (human resource management). Людина стала розглядатися не як посада (елемент структури), а як непоновлюваний ресурс - елемент соціальної організації в єдності трьох основних компонентів (трудової функції, соціальних відносин, стану працівника). У російській практиці ця концепція використовується фрагментарно більше 30 років і в роки перебудови набула поширення в «активізації людського фактора»;

управління людиною (human being management). Відповідно до цієї концепції людина - головний суб'єкт організації і особливий об'єкт управління, який не може розглядатися як «ресурс». Виходячи з бажань і здібностей людини повинні будуватися стратегія і структура організації. Основоположниками цієї концепції вважаються лідери японського менеджменту К. Мацусіта, А. Морнта. Проте вона тісно пов'язана з концепцією всебічного розвитку особистості, створеної російськими філософами (Л. А. Зеленов та ін.)

Президент школи менеджменту «Менеджер-сервіс» Г. М. Озеров, який має досвід навчання керівників і фахівців, вважає, що управління персоналом повинно базуватися на наступних принципах:

людина - основа корпоративної культури. Успішні підприємства приділяють велику увагу персоналу: коли людей ставлять на перше змін, вони стають рушійною силою цих змін;

менеджмент для всіх. Управління повинне здійснюватися на трьох рівнях: вище керівництво, середнє керівництво («команда») і нижня ланка («співробітники»);

ефективність як критерій успіху організації, полягає в досягненні цілей з оптимальним використанням ресурсів і максимізації прибутку;

взаємини як критерій успіху організації. Виникаючі проблеми з «світу почуттів» (психологічні відносини, комунікації, цінності, мотиви) повинні бути пріоритетними в порівнянні з проблемами з «світу фактів» (техніка, технологія, організація). Принцип «клієнт перш за все» більш кращий, ніж «ієрархія перш за все»;

якість як критерій ефективності. Необхідно працювати з п'ятьма взаємопов'язаними підсистемами якості: особиста якість, якість команди, якість продукту, якість сервісу і якість організації;

команди як критерій успіху організації. Усі працюючі в організації є співробітниками. Всі вони члени соціальної групи (команди). Всі команди і окремі співробітники, що входять в команду, вносять вклад, як в успіх, так і в провали організації;

навчання - ключ до розвитку і змін і невід'ємна частина життєво важливого процесу просування організації. Навчальні програми повинні звертатися до сердець і умів співробітників.

Дані принципи заслуговують на пильну увагу, тому що спрямовані на формування корпоративної культури та всебічний розвиток особистості. У поєднанні з сучасною технологією і консалтингом вони дозволяють істотно підвищити рівень управління персоналом.

Аналізуючи зазначені вище концепції, можна узагальнити підходи до управління персоналом. У багатьох публікаціях відзначаються два полюси ролі людини в суспільному виробництві:

людина як ресурс виробничої системи (трудовий, людський, людський) - важливий елемент процесу виробництва і управління;

людина як особистість з потребами, мотивами, цінностями, відносинами - головний суб'єкт управління.

Вітчизняним підприємствам для впровадження концепції маркетингу необхідні чітко розроблені і науково-обгрунтовані методи проведення досліджень.

Багато керівників виробничих підприємств розчаровані в нездатності маркетингу принести результати, які можна виміряти в конкретних показниках.

Підрозділи маркетингу найчастіше розглядаються як центри витрат, що поглинають невиправдане кількість фінансових ресурсів. Необхідно зосередитися на виконанні оперативних функцій, пов'язаних з традиційним уявленням про маркетинг, позначеному у формулі «п'яти Р», використовуючи потенціал маркетингу як інструмент стратегічного управління, джерела прибутковості і вартості компанії ».

1.2 Значення і функції підприємств з виробництва взуття

Сучасний маркетинг розглядається фахівцями як система організації всієї діяльності підприємства з розробки, виробництва і збуту товарів, надання послуг на основі комплексного вивчення ринку і реальних запитів клієнтів, з метою отримання максимального прибутку.

Маркетинг відомий як система управління і організації діяльності підприємства, всебічно враховує відбуваються на ринку процеси. «Виробничий маркетинг в силу його специфіки являє собою особливу галузь маркетингу. Це - зовнішня і внутрішня ідеологія, стратегія, тактика і політика діяльності підприємства ». На це орієнтує універсалізація виробництва, вихід її за межі традиційних операцій, посилення конкуренції з іноземними підприємствами.

Маркетинг лежить в основі роботи всіх підрозділів виробництва. Вивчається ринок, здійснюється збір необхідної інформації, яка аналізується, після чого розробляються стратегії освоєння ринку.

У міру поширення ринкових відносин виробництво послуг розширюється.

«Успіх підприємства залежить від уміння знайти споживача на товар, а стійкість його діяльності ще й від уміння налагодити постійні, надійні зв'язки». Розвиток маркетингу в сфері виробництва відбувається в дуже складних умовах. При відсутності досвіду, методичних розробок, кваліфікованих фахівців, інформаційного середовища кожне підприємства самостійно методом проб і помилок освоює таку непросту галузь діяльності, як маркетинг.

Гігантський зростання масового виробництва, як за обсягом, так і по номенклатурі створив потребу в новому вигляді суспільної практики в рамках економічних підсистем розподілу - практики, пов'язаної зі збутом величезної кількості товарів, доведенням їх до споживачів.

Виробництво стає все більш цілеспрямованим в сенсі обсягу і номенклатури продукції, що вже передбачало, з одного боку, достовірну інформацію про те, в які саме товари потребує основна маса платоспроможних споживачів, з іншого боку - постійне сповіщення цих споживачів, у кого саме ці товари можна придбати. Це і є дві головні сторони маркетингу. Маркетинг можна вважати частиною системи планування, що формувалася в рамках одного підприємства або корпорації.

В умовах розвивається масового виробництва і панування ринкової економіки економічна субсистема розподілу, представлена, торгівлею і виробництвом, придбала зростаюче значення, втягує в себе все більше підприємливих людей. Насправді, торгівля і перш забезпечувала швидкий оборот капіталу і найвищу норму прибутку, а при масовому виробництві ця перевага збільшилася багаторазово. При цьому ясно, що маркетинг став прерогативою головним чином саме сфери торгівлі і виробництва.

Взуття є одним з важливих товарів, без якого неможливе нормальне функціонування людського організму. Досить невисокий рівень якості вітчизняного взуття є однією з причин її низької конкурентоспроможності в порівнянні із закордонними аналогами виробників європейських країн, в результаті чого річний обсяг випуску взуття в Російській Федерації за період 1996-2006рр. скоротився в 16 разів і становить в середньому 0,16 пари на душу населення (при оптимальній нормі споживання - 4 пари). За 2007 рік підприємствами легкої промисловості було випущено всього близько 33 млн. пар шкіряного взуття.

У зв'язку з цим Міністерством економіки РФ була розроблена федеральна програма «Розвиток шкіряно-хутряної комплексу Російської Федерації на 1999-2005рр.". У Програмі зазначено, що імпортозаміщення по шкіряної комплексу складе 1190,2 млн. доларів на рік. Крім того, ставиться завдання випуску конкурентоспроможної взуття більше 90 млн. пар за рік до кінця періоду. Таким чином, з переходом до нової економіки підвищення якості та конкурентоспроможності взуття стало стратегічним завданням всіх шкіряно-взуттєвих підприємств країни.

«Зі зростанням матеріального і культурного рівня людей ростуть їх особисті потреби, змінюється структура споживання і ціннісні орієнтації. Тому торгові працівники зобов'язані своєчасно враховувати і доводити до працівників промисловості зміни споживчого попиту, відстоювати інтереси споживачів перед промисловістю. Виконання цих завдань можливе лише на основі глибокого вивчення працівниками торгівлі вихідних властивостей матеріалів для виготовлення взуття, методів виробництва взуття, асортименту, потреб окремих груп споживачів (споживчих сегментів), методів експертизи якості та конкурентоспроможності взуття ».

Виробництво взуття повинне здійснюватися з урахуванням її споживчої цінності для різних груп споживачів. Наприклад, для людей з високим достатком найбільш цінними в групі споживчих властивостей є естетичні властивості, а для малозабезпечених - надійність.

Таким чином, виробництво взуття повинне здійснюватися з урахуванням конкретного соціального адреси споживачів (доходу, ціннісних орієнтацій та ін) даної взуття. Остаточний образ типу моделей взуття проявляється лише у зв'язку з образом людини (групи людей).

У виконанні поставленого завдання важливе місце займає також експертиза якості та конкурентоспроможності взуття. Мета такої експертизи-на основі ретельного аналізу якості взуття визначити її споживчу цінність, тобто соціальну ефективність, корисність, зручність користування і естетична досконалість. У цьому зв'язку дуже важливо розробити оперативні методи експертизи якості і конкурентоспроможності товарів.

Експертиза якості охоплює весь «життєвий» цикл товару: стадію технічного завдання етапи створення, реалізації та експлуатації, оцінку якості та конкурентоспроможності. Результатами експертизи користуються дизайнери при створенні нових зразків, отримуючи необхідну інформацію про вимоги споживачів, про особливості експлуатації майбутніх виробів і їх аналогів, про шляхи досягнення конкурентоспроможності.

Оволодіння сучасними методами оцінки дозволить маркетологам кваліфіковано ідентифікувати і оцінити якість шкіряного взуття, її конкурентоспроможність, що дуже важливо при прийнятті різних комерційних і виробничих рішень.

Глава 2. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Саян-ВЗУТТЯ»

2.1 Загальна характеристика ТОВ «Саян-Взуття" як суб'єкта маркетингової діяльності

ТОВ «Саян-Взуття" - одне з найбільших установ на території Республіки Хакасія, здатне вирішувати питання комплексного підходу до обслуговування своїх клієнтів. ТОВ «Саян-Взуття" є підприємством, основним видом діяльності якого є виробництво та продаж взуття.

Місцезнаходження ТОВ «Саян-Взуття": 6550017, Республіка Хакасія, м. Абакан, вул. Пушкіна, 99.

Головний директор - Добровольський Олександр Андрійович.

У своїй діяльності товариство керується чинним законодавством РФ, нормативними документами, положенням про облікову політику для цілей бухгалтерського і податкового обліку.

ТОВ «Саян-Взуття" - зростаюче і перспективне підприємство вітчизняної легкої промисловості. Підприємство пропонують своїм клієнтам комплекс послуг, пов'язаний з виробництвом взуття та її реалізацією. Основні підрозділи - виробничий цех, експериментальний цех, пошивний цех.

Основне призначення ТОВ «Саян-Взуття" - досягнення вагомих фінансових результатів, утримання контрольного показника рентабельності капіталу шляхом запитання випускаються виробничим підприємством товарів.

В умовах зниження прибутковості основних інструментів фінансового ринку, що супроводжується зростанням конкуренції на всіх сегментах, ТОВ «Саян-Взуття" приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів і вдосконалення системи продажів продуктів легкої промисловості.

Основною метою діяльністю підприємства є здійснення виробничих і торговельних розрахунків з потенційними клієнтами. У підсумку - отримання прибутку.

Основні завдання. Підприємство здійснює такі виробничі операції:

виробляє шкіряне взуття, текстильну взуття;

виробляє додаткові взуттєві матеріали (устілки вкладні);

проводить експертизу випускається взуття;

проектує шкіряне взуття;

формує споживчі властивості взуття в процесі її виробництва;

проводить оцінку властивостей взуття і взуттєвих матеріалів;

удосконалює методи оцінки властивостей взуття і взуттєвих матеріалів;

займається реалізацією взуття як безпосередньо, так і через посередників.

Організаційна структура ТОВ «Саян-Взуття" є лінійно-функціональної з ознаками адаптування (Додаток А). Управління у ТОВ «Саян-Взуття" здійснюється централізовано, що має як свої недоліки, так і гідності. Вищий орган управління - загальні збори акціонерів, яке затверджує Статут, приймає інші рішення. Система управління виробництвом трехзвенная: керівництво підприємства, виробничі цехи, допоміжні цехи, торгова мережа

Керівництво підприємства діє відповідно до покладених на нього завдань:

визначає основні напрями вдосконалення діяльності підприємства, заходи по всебічному задоволенню потреб клієнтів в взуттєвої продукції;

вирішує виробничі і соціальні проблеми колективу підприємства;

заслуховує звіти керівників підрозділів про стан роботи;

розглядає питання добору, розстановки, оцінки та звільнення з посад керівників підрозділів виробничого підприємства.

У ТОВ «Саян-Взуття" з метою поліпшення складу персоналу проводиться робота з підвищення кваліфікації працівників підприємства, формування та навчання резерву керівних кадрів.

Використовувані ресурси:

1. Трудові. Застосовується 3 рівні управління. Рівень освіти високий, співробітники підприємства є носіями необхідної кваліфікації, саме на них спрямований пошук кадрових служб на ринку трудових ресурсів.

2.Фінансово. Матеріальні ресурси виявляються через процеси виробництва, пов'язуючи внутрішньоорганізаційні характеристики підприємства і собівартість товарів.

3.Інформаціонние - покликані забезпечувати функціонування інших зв'язків за допомогою маркетингової інформації: основні нормативні акти - Статут Підприємства, Закони, Положення про безготівкові розрахунки, обов'язкових резервах, методиці розрахунку власних коштів, доповнення і зміни в них, Інструкції про порядок регулювання діяльності, про ведення бухгалтерського обліку, про стан фінансової звітності, внутрішні нормативні документи, розпорядчі акти.

4. Обладнання - Офісні, спеціальні меблі (швейне обладнання тощо).

5. Тимчасові ресурси - час одного виробничого циклу грунтується на термінах, встановлених чинним законодавством.

Процеси:

Допоміжний процес - Складається в окремих взаємозалежних один з одним технологічних операціях, які відображають виконання конкретних завдань, відображених у посадових обов'язках працівників в рамках функцій підприємства. Це: виробництво взуття, виробництво додаткових взуттєвих матеріалів (устілки вкладні); проведення експертизи продукції, що випускається взуття; проектування взуття; формування споживчих властивості взуття в процесі її виробництва; проведення оцінку властивостей взуття і взуттєвих матеріалів; вдосконалення методів оцінки властивостей товарів; реалізація взуття, т. е проведення робіт по всіх напрямах, зачіпаючи всі підрозділи виробництва.

В основному процесі лежить отримання прибутку шляхом взаємодії допоміжних процесів.

Система управління. Адміністрація директор, головний бухгалтер, начальники цехів.

Зовнішнє середовище підприємства представлена ​​в Додатку Б.

Функціональна система базується на поділі праці в системі управління. Тут кожен керівник має всі розпорядчі права в рамках його компетенції.

Переваги:

стимулювання ділової і професійної спеціалізації

поліпшення координації у функціональних областях

Недоліки:

ланцюг команд від керівника до безпосереднього виконавця занадто довга

Методи управління можна охарактеризувати так:

за функціями управління - організаційні

за характером вирішення завдань - оперативні

за ступенем визначеності ситуації - в умовах ризику

за ступенем структурування завдань - добре структуровані

по функціональним областям - виробничі

за кількістю критеріїв - багатокритеріальні

за напрямом впливу - внутрішні

за глибиною впливу - багаторівневі

за кількістю учасників - колективні

за способом здійснення - письмові

за способом прийняття - за допомогою раціональної процедури

На підприємстві матеріальні стимули мають змінну - премії за результати роботи цеху, за хорошу роботу працівника.

2.2 Організація маркетингової діяльності на ТОВ «Саян-Взуття"

Товарна політика в ТОВ «Саян-Взуття". Розглядаючи розмаїття взуття на ринках Хакасії, слід зазначити, що їхній широкий спектр пропонується усіма спеціалізованими анна продажу взуття магазинами, і кількість торгових точок швидко зростає. У зв'язку з цим різко зросла значення маркетингової роботи підприємства, зміст і цілі якої істотно змінилися в останні роки під впливом зростаючої конкуренції на виробничих ринках.

Основними завданнями товарної політики в ТОВ «Саян-Взуття" є: визначення та задоволення запитів споживачів; оптимальне використання технологічних знань і досвіду самого підприємства; оптимізація фінансових результатів; оптимальної кваліфікації кадрів і (або) іншої логічної залежності. Основні можливості стратегії товарної політики підприємства розглянуті і класифіковані за допомогою так званої матриці Ансоффа (таблиця 1).

Таблиця 1 - Матриця І. Ансоффа

	Старі	Нові
Старий	Проникнення на ринок	Розвиток ринку
Новий	Розробка товару	Диверсифікація

Ця матриця дає можливість керівництву підприємства розробляти стратегії свого інтенсивного розвитку, тобто більш повно використовувати існуючі ресурсні та інші можливості для розвитку організації і підвищення ділової активності і ефективності його діяльності. Підприємство використовує стратегії, які розглянуті нижче.

Стратегія розширення контрольованих ринкових сегментів передбачає збільшення обсягу продажів існуючих товарів на вже завойованих ринках. Для здійснення такої стратегії підприємство використовує наступні можливості:

знайти, використовувати слабкі сторони товарів, що надаються конкурентами;

переконати потенційних споживачів придбати свій товар і залучити нових клієнтів;

запропонувати додаткові послуги, пов'язані з придбанням взуття

Стратегія розвитку продукту заснована на інтенсивній науково-дослідній роботі по вдосконаленню вже випускається, розширення модифікації і способи продажу взуття, що покращує їх споживчі властивості.

Підприємством ведеться позиціонування товару. Це означає визначення його особливостей, характерних рис, які відрізняють його від інших виробників. Позиціонування зміцнює позицію конкретної послуги по випуску взуття на ринку Хакасії і підвищує відповідність послуги потребам клієнтів.

Стратегія завоювання нових ринків передбачає розширення сфери обслуговування зовнішніх і внутрішніх ринків, збільшення кількості реальних споживачів. В основі цієї стратегії лежить виробнича маркетингова концепція, і керівництво підприємства робить такі кроки, як: вивчення демографічних ринків (для нових соціальних груп населення); аналіз ринку роздрібних організацій (контрагентів, постачальників, конкурентів і т.д.). Недоліком в роботі підприємства є те, що їм не проводиться аналіз специфіки окремих географічних ринків.

І, нарешті, підприємство може дозволити собі стратегію диверсифікації. Він має необхідні фінансові, матеріальні та трудові ресурси, має високий авторитет в регіоні, а асортиментний набір випускаються ним товарів високою якістю, невисокою ціною і конкурентоспроможністю. Стратегія диверсифікації часто виражається у впровадженні нових груп товару і завоювання нових ринків. На думку керівних осіб деяких провідних фабрик з пошиття взуття, половина секрету успіху виробництва в тому, щоб вибрати потрібного споживача.

Товарна політика в ТОВ «Саян-Взуття" обумовлює певний курс дій товаровиробника на основі чітко сформульованої програми поведінки на ринку.

Товарна політика на даному підприємстві передбачає заходи з підвищення конкурентоспроможності товарів, що випускаються, позиціонуванню, створенню новинок, подовженню життя циклу товару, оптимізації товарного асортименту ТОВ «Саян-Взуття". Вона передбачає:

систематичне дослідження оцінок взуття, дослідження реакцій споживачів на маркетингові дослідження на етапах просування товару;

розробку систем управління якістю взуття;

контроль якості товару;

активізацію зусиль працівників підприємства в забезпеченні якості взуттєвої продукції;

організацію спеціальних підрозділів, що відають питаннями планування та контролю якості взуття;

Стрижневе ланка товарної політики - інноваційна політика - сукупність управлінських методів, що забезпечують прискорення процесів інтеграції всіх типів нововведень. Вона включає в себе процеси пошуку ідеї та створення нової послуги. Основна її мета - довести до широкого кола споживачів, впроваджуючи нові види взуття і збільшуючи прибуток, виконується ТОВ «Саян-Взуття" практично в повному обсязі.

Одна ж із завдань формування оптимального асортименту - визначення набору товарних груп, найбільш бажаних для успішної роботи на ринку. Цей вибір зумовлюється асортиментної стратегією підприємства та принципами асортиментної політики ТОВ «Саян-Взуття". Ними є: принцип гнучкості, принцип синергізм.

Якщо ж розглядати Типовий життєвий цикл товару, то взуттєвої продукції підходять як етап зростання - період швидкого сприйняття товару ринком, швидкого зростання продажів і прибутків, так і етап зрілості - уповільнення продажів пов'язане з уже сприйняттям раніше того чи іншого товару потенційним споживачем. Прибутки знижуються або підвищуються - у зв'язку з витратами на захист від конкурентів.

Методи ціноутворення в ТОВ «Саян-Взуття". Досягнення довгострокового прибутку передбачає здійснення цінової політики. В умовах перевищення пропозиції над попитом, характерних для ринків, цінова вплив на конкурентоспроможність і можливості зміцнення становища ТОВ «Саян-Взуття" виявляється обмеженим і утрудненим. На формування ціни впливає безліч факторів: ціни конкурентів, рівень попиту, рівень доходів, стадія ЖЦТ і т.д. - Це зовнішні чинники. До внутрішніх відносяться: маркетингові та цінові мети і стратегії підприємства, його витрати виробництва та обігу і ін У маркетинговій діяльності виробництва ціна виконує важливу функцію: вона погоджує інтереси підприємства і клієнтів.

Найбільш застосовна наступна схема побудови ціноутворення:

підприємство визначає мету свого маркетингу (виживання, максимізація прибутку, завоювання лідерства);

підприємство виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні кількостях взуттєвого продукту, які вдасться продати на ринку;

підприємство розраховує, як міняється сума її витрат при різних рівнях пропозиції послуг;

підприємство вивчає ціни конкурентів;

підприємство вибирає кращий метод ціноутворення;

підприємство встановлює остаточну ціну на взуттєвій товар.

Так як підприємство не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін, єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції зі свого боку - передбачити можливі цінові маневри. Насамперед, керівництво підприємства обирає одну основну і (або) декілька альтернативних стратегій ціноутворення в залежності від рейтингу самого підприємства, розмір контрольованого їм ринку і конкретної ситуації економіко-політичної кон'юнктури.

При плануванні комплексу товарів, як нових, так і існуючих, ТОВ «Саян-Взуття" визначає й аналізує структуру витрат і, отже, їх ціну.

У ТОВ «Саян-Взуття" є своя чітка цінова політика - він встановлює ціни на різні види взуття та вносить до них зміни відповідно до зміни ринкової кон'юнктури.

Процес розробки цінової стратегії підприємства складається з кількох етапів:

на підставі стратегічної програми визначаються задачі стратегії ціноутворення. Для ТОВ «Саян-Взуття" першорядною є задача одержання максимального прибутку. Однак в умовах конкуренції і зміні кон'юнктури ринку дана задача може бути сформульована по-іншому, наприклад, отримання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку. В даному випадку ТОВ «Саян-Взуття" переслідує мету - встановлення максимально можливих цін на свої товари за умови утримання лідируючого положення в певному ринковому сегменті, що практично виключало б можливість конкуренції та дозволяло б тривалий час працювати з достатнім прибутком;

наступний етап розробки цінової стратегії - аналіз факторів, що впливають на ціну, як внутрішніх, так і зовнішніх. До внутрішніх факторів належать витрати на виробництво, якість взуттєвої продукції (унікальність, індивідуальність, і т.п.), вибір ринкових сегментів, імідж підприємства, наявність додаткових послуг, життєвий цикл даного взуттєвого продукту. До зовнішніх факторів відносяться рівень реального та прогнозованого попиту на даний вид взуття в даних ринкових сегментах та його еластичність, наявність ресурсів, рівень інфляції, наявність конкуренції, ціни конкурентів на аналогічну взуття, аспекти регулювання виробничої діяльності з боку держави. Ринок виробництва взуття перебуває під сильним впливом цих чинників, які багато в чому визначають правила гри. Фактори зовнішнього середовища непідконтрольні підприємствам і повинні розглядатися з точки зору необхідності врахування їх впливу при розробці стратегії розвитку виробництва взуття в ТОВ «Саян-Взуття".

Проаналізувавши дані позиції, керівництву підприємства вважається необхідним проведення аналізу всіх факторів, що впливають на цінову стратегію, що дозволить визначити методи ціноутворення з ряду існуючих:

встановлення ціни шляхом підсумовування витрат на виробництво даного товару і необхідного прибутку;

розрахунок ціни на основі розрахунку беззбитковості і забезпечення цільового прибутку; визначення ціни на підставі оцінок споживчих якостей взуттєвого товару і т.д.

Збутова політика в ТОВ «Саян-Взуття". Збут взуття специфічний. У ТОВ «Саян-Взуття" він має власні канали збуту: головне підприємство знаходиться в діловій частині міста; підприємство має стаціонарні торгові точки в районах міста Абакана; збут взуття виробляється торговельним компаніям контрагентам як на території Хакасії, так і за її межі.

«Заходи щодо стимулювання збуту сприяють розширенню продажу товарів, вже не вважаються новинками. Завдання - спонукати до повторних покупок, а також відповідно з життєвим циклом товару на ринку ».

Стимулювання збуту в підприємстві проводиться за двома основними напрямками: стимулювання споживачів, стимулювання працівників, що беруть участь в процесі виробництва взуття. До засобів стимулювання споживачів взуттєвого товару можна віднести персональні продажі, знижки постійним клієнтам, демонстрації взуття, участь у виставках. Ці засоби стимулювання спрямовані на залучення нових покупців взуття.

Стимулювання працівників у ТОВ «Саян-Взуття" передбачає заохочення зусиль співробітників, заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових. Керівництво ТОВ «Саян-Взуття" прагнути багато чого в житті своїх працівників змінити в кращу сторону. Тут матеріальні стимули мають змінну - премії за високі результати роботи підрозділу виробничого підприємства, за хорошу роботу співробітника.

До недоліків стимулювання персоналу підприємства можна віднести відсутність нематеріального стимулювання. Автором рекомендовано при підведенні підсумків роботи підприємства, систематичному відстеження відповідності кар'єрного росту досягнутим результатам, забезпечення участі співробітників у різних конкурсах і проектах, проявляти методи нематеріального стимулювання - наприклад, при підведенні підсумків роботи за рік, де працівники підприємства можуть заохочуватися цінними подарунками та грамотами.

Комунікаційна політика в ТОВ «Саян-Взуття". Метою комунікаційної політики є просування товару на ринок. Основними її елементами є: реклама, зв'язки з громадськістю, засоби стимулювання збуту, персональні продажі.

Маркетинговою діяльністю на підприємстві займається комерційний відділ, яким проводиться робота по залученню покупців взуття, просуванню даного товару на ринку Хакасії. Крім іншого, в обов'язки співробітників відділу входять обов'язки:

взаємодію із засобами масової інформації;

розміщення рекламних та інформаційних матеріалів в ЗМІ;

узгодження рекламних та інформаційних матеріалів з ​​територіальним банком;

укладення господарських договорів з підрядниками;

висвітлення в ЗМІ інформації про проведені корпоративних заходах підприємства;

безпосередня робота зі збуту взуттєвої продукції.

Реклама. Підприємство ТОВ «Саян-Взуття" використовує 2 види реклами: фірмова реклама (підприємство рекламує гідності підприємства); товарна реклама (інформує про переваги товару). Канали розповсюдження - безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу в газетах і журналах, на радіо і телебаченні, міську рекламу (рекламні щити), участь у виставках, зв'язку з громадськістю.

Зв'язки з громадськістю. Вони мають на увазі встановлення доброзичливих відносин з широкою громадськістю, і в рамках цього, відділення досить часто бере участь у благодійній діяльності, у виставках і ярмарках. В основі - вміння і бажання налагодити контакт, вигідну обопільну зв'язок з громадськістю. Підприємство надає повне інформування про взуття. Ця діяльність спрямована як на зовнішнє середовище, так і на співробітників самого ТОВ «Саян-Взуття".

Недоліком завдань підприємства є невиконання певних соціальних обов'язків. На практиці діяльність у даному напрямку припускає вирішення завдань підтримки та розвитку ініціативи власних співробітників (відносини всередині підприємства), сприяння створенню нових можливостей для молоді (освіта), підтримку малозабезпечених верств населення (благодійність) і ін Людські відносини являють собою вплив на громадську думку, склалася в результаті діяльності підприємства, його реклами і благодійних заходів. У свою чергу ТОВ «Саян-Взуття" планує заходи в цій сфері для майбутнього впливу на громадську думку.

Кадрова політика в ТОВ «Саян-Взуття". Необхідно мати на увазі, що знання маркетингу лише вузьким колом фахівців на підприємстві. «Необхідно, щоб маркетинг як філософія підприємництва, як концепція бізнесу опанував і керував усіма працівниками, функціями та відділами організації».

Кадрову політику можна визначити як цілі, завдання, методи і засоби роботи з персоналом організації. Це також система правил, відповідно до яких здійснюється вся кадрова робота. Або, інакше кажучи, це цілісна стратегія роботи з персоналом.

Оскільки ТОВ «Саян-Взуття" є виробничим підприємством, що надає послуги з випуску та продажу взуття, то і персонал підприємства за видом участі в технологічному процесі можна розділити на фахівців, які безпосередньо займаються виробництвом, і фахівців, які безпосередньо обслуговують нормальну роботу всіх підрозділів і ТОВ « Саян-Взуття "в цілому.

Відомо, що підприємство працює в конкурентному середовищі, в умовах невизначеності і нестабільності, тому його діяльність носить ризиковий характер. Це вимагає від персоналу ТОВ «Саян-Взуття" підвищеної відповідальності і розуміння того, що кожен окремий працівник своєю працею впливає на результати роботи підприємства. Будь-який пересічний епізод виробничих буднів може привести підприємство, як до успіху, так і до банкрутства. Управління виробничим персоналом на підприємстві здійснюється за загальними канонами управління персоналом (малюнок 2).

Система роботи з персоналом

Кадрова політики

Підбір персоналу

Оцінка персоналу

Розстановка персоналу

Навчання персоналу

Тип влади в суспільстві

Розрахунок потреби в кадрах

Оцінка потенціалу працівників

Планування службової кар'єри

Професійна підготовка

Стиль керівництва

Моделі робочих місць (посад)

Оцінка індивідуального вкладу

Умови та оплата праці

Підвищення кваліфікації

Філософія підприєм-ку

Професійний підбір кадрів

Атестація кадрів

Рух кадрів

Перепідготовка кадрів

Правила внутрішнього трудового розпорядку

Формував-ие резерву кадрів

Післявузівська доп. Утворення ня

Колектив-ний договір

Рисунок 2 - Система роботи з персоналом

Система роботи з кадрами в ТОВ «Саян-Взуття" складається з п'яти взаємопов'язаних підсистем: кадрова політика, підбір персоналу, оцінка персоналу, розстановка персоналу, навчання персоналу.

Система відбору персоналу:

Специфіка засобів, спрямованих на вирішення цього завдання: кошти спрямовані на діагностику не вже працюючих, а на кандидатів на певну посаду. Тобто мова йде про такі засоби, які дозволили б дати прогноз щодо того, наскільки даний кандидат буде ефективний у даній посаді, наскільки швидко зможе вписатися в специфіку вимог.

Відбір на посаду - одна з найважливіших функцій кадрового менеджменту на виробничому підприємства, що включає в себе чітке формулювання вимог до посади, активний пошук кандидатів, формування і роботу з резервом, різного роду процедурний відсів, відбір, перевірку кандидатів, вибір найбільш гідних. Сьогодні з'явилися нові вимоги до системи відбору персоналу на посади. Усвідомлення того факту, що працівники організації є не просто найманим персоналом, а і людським капіталом, тобто елементом грамотної інвестиційної програми, призвело до того, що відбувається відмова від існуючої практики перш оцінювати якості тільки тих претендентів на посаду, які звернулися в пошуках роботи в дану організацію за своєю ініціативою (або за протекцією, або на підставі особистих зв'язків). Замість цього використовуються активні методи пошуку і вербування персоналу, залучення якомога більшого числа претендентів, що задовольняють вимогам, щоб згодом здійснити вибір з можливо більшої кількості варіантів.

Можна виділити наступні етапи в процесі відбору кандидатів:

визначення критеріїв і показників оцінки, завдання вимог на посаду (для обмеження кола потенційних кандидатів лише тими, хто може відповідати пропонованим вимогам);

попередній відсів кандидатів для конкурсу (обробка і оцінка первинної інформації, представленої потенційними кандидатами);

оцінка та порівняльний аналіз кандидатів у ході конкурсного відбору (проводиться фахівцями кадрової служби)

подання висновку за результатами перевірки по декількох найбільш гідним кандидатам, з числа яких буде здійснено остаточний вибір.

2.3 Ринкові можливості підприємства і його цільової ринок

Аналіз ринку має на меті вивчати зовнішні чинники - фази ділового циклу, економічну кон'юнктуру, а також і внутрішні - вимоги до продукту або послуги, ринкову сегментацію, методи, які застосовуються учасниками ринку. Основа для стабільного розвитку економіки в Хакасії послужили сприятливі зміни у виробничій і фінансовій сфері. Характеристики попиту на звернення до взуттєвим організаціям регіону такі:

відносно високий рівень потреби в взуттєвої продукції;

збільшення попиту на взуття;

відносно невисока в цілому активність у придбанні вітчизняного взуття.

При цьому підвищилася роль вітчизняного виробництва в регіоні. Це виявляється у збільшенні співвідношень основних показників діяльності підприємств, зростання довіри населення. Сьогодні можна констатувати, що виробнича система Хакасії знаходиться в стабільному стані. Якщо в країні змінюється економічна ситуація, значить, змінюється ринок і профіль конкуренції. Все передбачувано і логічно, якщо не сповільнюються темпи зниження інфляції. Оперативно реагуючи на зміну зовнішньої ситуації, підприємство змінює цінові підходи. Стабілізація економіки, поступове відновлення довіри до вітчизняного взуття сформували передумови для посиленої роботи виробництва. Це призвело до загострення інтересу до роздрібного ринку і змусило інші підприємства регіону змінити стратегії з виробництва товару.

На швидко зростаючому конкурентному ринку виробництва ТОВ «Саян-Взуття" підтримує понад 40%. При цьому частка підприємства на ринку стабільна. Високі темпи зростання обсягу на підприємстві доводять, що клієнти поділяють цінності підприємства.

ТОВ «Саян-Взуття" надає досить широкий спектр взуття для населення. Однак, незважаючи на всі їх різноманіття, основним попитом користується не весь випускається товар. Цей факт може говорити про деякі зміни в поведінці споживача.

Високими темпами зростають обсяги грошових доходів населення, як і зростання його споживання. Також це пояснюється зростаючими темпами автоматизації суспільства в цілому, і споживчого ринку зокрема. Збільшується кількість магазинів та підприємств сфери послуг. Існують також маркетингові акції, які передбачають знижки на товари.

Що ж стосується деяких видів взуття для покупців, що випускаються ТОВ «Саяни-Взуття", можна зробити висновок, що в нашому регіоні вони не отримали належного поширення - це видно за результатами дослідження, проведеного автором. Це можна пояснити цілим рядом причин. По-перше, малою кількістю громадян, які формують свої переваги, порівнюючи якість зарубіжної та вітчизняної взуття. По-друге, великою кількістю конкурентів, які по окремим видам взуття пропонують більш вигідні ціни, ніж підприємство.

Особливу роль для детального аналізу ринку має його сегментація, тобто поділ неоднорідного великого ринку на ряд більш дрібних однорідних сегментів, що дозволяє у свою чергу виділити групи з близькими чи ідентичними інтересами або потребами. Сегментація дозволяє: по-перше, більш точно окреслити цільовий ринок у значеннях потреб клієнтів, по-друге, визначити переваги або слабкості самого виробничого підприємстві в боротьбі за освоєння даного ринку, і по-третє, більш чітко поставити цілі та спрогнозувати можливості успішного проведення маркетингової програми. В основі сегментації лежить характер виробничих послуг і клієнтурних ознака. На практиці застосовується також географічна, демографічна, психологічна і поведінкова сегментації.

Сегментація за географічною ознакою поділяє своїх клієнтів залежно від приналежності до того чи іншого регіону, який має свої особливості. Зазвичай виробництво концентрує свою увагу, в першу чергу, на найближчих ринках. Психологічний фактор припускає вивчення способу життя споживача, його реакцію на пропоновані товари і способи їх просування (зокрема, на рекламу). Також враховуються різні аспекти поведінки потенційних клієнтів, шукані вигоди, привід для придбання взуття та ставлення до неї, володіння інформацією щодо взуттєвої продукції, частота придбання її.

Демографічна сегментація грунтується на соціально-професійному поділі населення, на розподіл за віком, за доходами, за сімейним станом і т.д. Підприємство виявляє цікаві для його групи населення і працює з ними для максимального залучення коштів. Такого роду сегментація набуває чималі значення у зв'язку з непропорційним розподілом за доходами працівників різних галузей народного господарства (наприклад, енергетика, освіта, медицина). Підприємства, як правило, виділяють такі сегменти роздрібного ринку: багаті покупці; клієнти, що мають високий рівень достатку; фахівці; підприємці; робітники і службовці; студенти та молодь; пенсіонери.

Сегментування, як і облік великих подій в житті людей, дає можливість підприємству знайти нові цільові ринки і таким чином розширити пропозицію взуттєвих продуктів.

Підприємство ТОВ «Саян-Взуття" йде "від продукту", тобто вибирає певний вид товарів і на основі наявної в нього інформації про покупців визначає, хто потребує в цьому товарі. Другий шлях, і він використовується рідше, це метод перехресного продажу, коли при здійсненні будь-які операції підприємство пропонує покупцеві нові товари. Діючи цим методом, у підприємства виникають запитання: "До яких ще цільових ринків належить даний клієнт? Які з наявних в арсеналі підприємства товари можна йому запропонувати?". Клієнт може бути частиною декількох цільових ринків, призначених для різних видів товарів. І тут найперше завдання маркетингової служби - виявлення цільових ринків для своїх продуктів.

Високі темпи зростання ринку говорять про те, що ринок виробництва в Росії в цілому і в регіоні ще далекий від насичення і володіє високим потенціалом для подальшого розвитку.

У рамках робіт з сегментом керівництвом ТОВ «Саян-Взуття" був ініційований комплекс робіт з метою утримання існуючих та залучення нових покупців. Комплекс включає в себе:

заходи, спрямовані на підтримання лояльності існуючих покупців;

заходи, спрямовані на залучення потенційних клієнтів;

заходи, спрямовані на підтримку позитивного іміджу ТОВ «Саян-Взуття" і залучення потенційних клієнтів.

Дані розроблені заходи у дії, крім цього підприємство ведеться регулярний аналіз фінансових потоків з метою виявлення потенційних споживачів і визначенні динаміки взаємодії з вже існуючими клієнтами.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦІЇ щодо удосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Саян-Взуття"

3.1 Маркетингове дослідження задоволеності споживачів ТОВ «Саян - взуття»

Незважаючи на активну діяльність ТОВ «Саян-Взуття" з виробництва взуття, життя змінюється і, у зв'язку зі зростаючою конкуренцією на ринку продажу взуттєвої продукції споживачеві, існує і конкуренція на ринку виробництва взуття на регіональному рівні. З цієї причини було проведено дане маркетингове дослідження, метою якого було вирішення проблеми, з якою зіткнулося підприємство - збільшення ринкової частки, підвищення конкурентоспроможності взуття, а ТОВ «Саян-Взуття" в цілому.

Виходячи з цього, були визначені завдання дослідження:

визначити затребуваність у взутті серед населення Хакасії;

з'ясувати, послугами яких підприємств з випуску вітчизняного взуття користуються клієнти;

виявити причину здійснення покупки інших фірм;

отримати оцінку якості взуття в ТОВ «Саян-Взуття";

дізнатися думку споживачів в плані достатності надходження інформації про випускається взуттєвої продукції підприємства;

з'ясувати, які способи отримання інформації про товари підприємства найбільш кращий для населення;

і, нарешті, визначити демографічний профіль клієнтів, з використанням таких параметрів, як вік, стать, освіта, сімейний дохід.

Характер цілей визначив вибір типу дослідження - описовий. Використовується один із широко відомих методів проведення маркетингового дослідження - опитування споживачів, який орієнтований на масових респондентів дуже різної кваліфікації і компетенції. Дослідження протікає в одному напрямку - необхідно визначити ставлення клієнтів до випускається ТОВ «Саян-Взуття" вітчизняного взуття.

Головним інструментом реалізації опитування у цій роботі є анкета (Додаток В). За допомогою опитувальника отримана первинна інформація, необхідна для визначення недоліків в організації надання банківських послуг, охоплення досліджуваної проблеми. Тип питань - закритий. Варіанти питань, що використовуються при проведенні дослідження - дихотомічні і багатоваріантні, використання яких має активізувати діяльність респондентів щодо заповнення анкет, полегшити процес введення отриманих даних.

Збір первинної інформації полягав в опитуванні респондентів різної кваліфікації і компетенції. Кількість опитуваних - 200 осіб. Первинні дані були зібрані протягом кількох днів. Підхід до збору даних - самостійний. Були отримані відповіді респондентів практично на всі питання анкет.

Аналіз анкет клієнтів показав, що респонденти є покупцями взуття ТОВ «Саян-Взуття" досить довгий час (малюнок 4), тривалий термін обслуговування - 6 років.

Рисунок 4 - Тривалість обслуговування на підприємстві

Аналіз дослідження показав, що ТОВ «Саян-Взуття" має достатню кількість покупців, що обслуговуються тривалий час. Значно знижена затребуваність в таких продуктах, як жіноче взуття, взуття кімнатна, що говорить про достатню насиченості ринку взуття (малюнок 5).

Рисунок 5 - Попит на продукцію ТОВ «Саян-Взуття"

Примітки

1 Взуття дитячі 7 взуття чоловіча текстильна

2 Взуття текстильна детская8 черевики шкільні для хлопчиків

3 Взуття жіноче 9 туфлі шкільні для дівчаток

4 Взуття текстильна женская10 туфлі дитячі кімнатні

5 туфлі жіночі кімнатні 11 туфлі чоловічі кімнатні

6 взуття чоловіча

Аналіз показав, що більшість покупців користувалися товарами інших вітчизняних виробників до того, як стати клієнтами ТОВ «Саян-Взуття". Число користувалися послугами інших продавців - 78%, не користувалися - 22% (рисунок 6).

Рисунок 6 - Послуги виробників

Взуттям яких виробників користувалися або користуються в даний час опитувані респонденти? Відповідь отримано в результаті аналізу даних п. 4 наданої анкети (малюнок 7). Лідер - закордонний виробник, далі - вітчизняний.

Рисунок 7 - затребуваність товарами

Примітки

1 Взуття вітчизняного виробництва

2 Взуття зарубіжного виробництва

Динаміка переходу на обслуговування в торгові зали фірми показує, що на вибір його як підприємство взуття, впливає такий параметр, як надійність взуття, її якість. Більш низьку оцінку отримали - реклама, професіоналізм співробітників, ставлення до покупців, незадоволеність контактами з іншими продавцями взуття (малюнок 8).

Рисунок 8 - Динаміка переходу на обслуговування в ТОВ «Саян-Взуття"

Примітки

надійність предпріятія4 професіоналізм продавців

зручність расположенія5 добре ставлення до покупця

реклама6 незадоволеність покупки імпортного виробництва

Аналіз наступних пунктів показав рівень якості обслуговування у торговельних залах ТОВ «Саяни-Взуття". Найвищий бал професіоналізму співробітників - 4.

Рисунок 9 - Професіоналізм співробітників

Далі дана оцінка відношенню співробітників до клієнта (рисунок 10). Найвищий бал - 4. Однак багато респондентів оцінили ставлення до покупців взуття оцінкою «задовільно».

Рисунок 10 - Ставлення до клієнтів

Вдалося з'ясувати, на скільки балів (рисунок 11) простежується оперативність в обслуговуванні покупців. Аналіз виявив, що відмінною дану роботу не назвеш, найвищий бал тут - оцінка 3.

Рисунок 11 - Оперативність обслуговування

Акуратність і зовнішній вигляд співробітників були оцінені, в основному, хорошим балом (малюнок 12).

Рисунок 12 - Зовнішній вигляд співробітників

Останнім параметром в оцінці якості обслуговування клієнтів було безпосереднє увагу до респондента, як до потенційного покупця (рисунок 13). Аналіз показав, що співробітники підприємства, здебільшого досить уважні по відношенню до клієнта.

Рисунок 13 - Увага до клієнта

Вдалося з'ясувати, чи звертали респонденти увагу на рейтинг надійності виробників взуття. При виборі банків лише 38% опитаних клієнтів звертали увагу на рейтинг їх надійності.

У плані надходження інформації про взуття ТОВ «Саян-Взуття" (рисунок 14). Тут - 80% позитивної оцінки. Коефіцієнт високий, але недостатній.

Рисунок 14 - Надходження інформації про товар

Вибір форм прямого маркетингу виявив найкращий спосіб отримання інформації респондентами - засоби масової інформації. Їх активно використовують споживачі взуття. Аналізуючи способи надходження клієнтам інформації про товар (рисунок 15), з'ясовано: 76% респондентів впевнені, що кращий спосіб отримання інформації - через засоби масової інформації, 12% віддають перевагу консультаціям продавців, 6% - розміщення на інформаційних стендах, 4% - рекламним листів , 2% - іншим способам.

Рисунок 15 - Способи отримання інформації про товар

Примітка

76%-ЗМІ

12% - консультації продавців 4% - рекламні листи

6% - інформаційні стенди 2% - інший спосіб

Далі в анкеті маркетингового дослідження ставилися питання класифікаційного характеру, куди ставилися питання про вік, стать, освіта, рівень доходу, сфері професійної діяльності. Вивчивши особисті якості респондентів, з'ясувалося, що більшість клієнтів є самодостатніми громадянами, які мають, здебільшого вищу освіту, віковий ценз різний: більшість респондентів - від 25 до 55 років, тобто працююче населення Республіки Хакасія. Щодо зайнятості населення можна сказати, що покупці взуття працюють у сферах, де не виникає проблем з оплатою праці (це - фінанси, кредит, страхування, транспорт, торгівля, громадське харчування, освіта, культура), а виходить, клієнти є платоспроможними, про чим підтверджує результат проведеного дослідження отримання середнього доходу опитуваних респондентів (від 3000 до 15000 руб.).

3.2 Практичні рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Саян-Взуття"

На підставі результатів описаних вище маркетингового дослідження, для вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Саян-Взуття", можна сформулювати наступні пропозиції щодо поліпшення якості обслуговування споживачів вітчизняного взуття, з проведенням стимулюючих заходів в рамках елементів концепції «5К», скоординувавши та включивши до складу плану маркетингу заходи щодо реалізації таких елементів комплексу, як комунікаційна та кадрова політики.

Проведення комунікаційних заходів. Метою комунікаційної політики, в першу чергу, є просування товару на ринок. Одним з головних складових комунікаційної політики є реклама. Необхідно пам'ятати, що реклама - одне з найбільш ефективних заходів, спрямованих на стимулювання попиту. Тому необхідна популяризація продукції на території м. Абакана і республіки Хакасія допомогою реклами. Проте реклама є досить дорогим заходом, тому необхідно провести аналіз того, наскільки ці витрати будуть виправдані.

З метою підвищення конкурентоспроможності продуктів взуттєвого виробництва, пропонованих підприємством, необхідно:

періодичне розміщення в газетах (наприклад, газета «Шанс» - найпопулярніша газета в РХ, тираж - 24000екз.) кольорових листівок-вкладишів (орієнтовна вартість тиражу - 15000руб) з інформацією про види взуття »;

розробка в рекламному агентстві поліграфічної продукції (календарі, сувеніри) для розміщення їх у торговельних точках;

розміщення зовнішньої реклами - це може бути щитова реклама з фірмовим позначенням підприємства і торгових залів, адресою знаходження, бажано розташування їх уздовж жвавих автотрас і в місцях скупчення людей;

розміщення інформації про підприємство на телебаченні, наприклад, у програмі «Дело» ДТРК республіки Хакасія. Можливе проведення бесіди у формі «питання-відповідь», де телеглядач отримає про товар взуттєвого виробництва більше інформації.

Згідно з даними, отриманими в результаті дослідження, вибір форм прямого маркетингу виявив найкращий спосіб отримання інформації респондентами - засоби масової інформації. Їх активно використовують споживачі. Тому можливе проведення презентацій взуття з обов'язковим залученням ЗМІ.

Реклама взуттєвої продукції буде більш ефективна, якщо вона проводитиметься масовано, і, крім того, в комплексі.

Не варто забувати про таку важливу складову комунікаційної політики, як Зв'язки з громадськістю. Вона має на увазі встановлення доброзичливих відносин з широкою громадськістю, тобто це - проведення семінарів, благодійна діяльність, презентації, участь у виставках і ярмарках. У зв'язку з цим, необхідно, при можливості, створення спеціального відділу PR, співробітникам якого були б поставлені в обов'язки: контроль інформації про підприємство і його продуктах, що потрапляє в ЗМІ, відповідальність за зміст інтерв'ю співробітників відділення, опублікування прес-релізів, рекламних матеріалів про підприємстві та взуття, що випускається на ньому, і т.д.

2. Заходи, спрямовані на підтримання лояльності існуючих клієнтів і розширення спектру товарів. На сьогоднішній день в перспективі роботи виробничого підприємства - робота з різними по достатку верствами населення. Такі клієнти користуються базовими продуктами, і їх обслуговування потрібно «ставити на потік». Для цього необхідно:

розвиток мережі магазинів в районах республіки;

продовження роботи з даним сегментом, в плані просування за допомогою «масового маркетингу».

Крім можливих заходів, які слід проводити в рамках конкурентоспроможності ТОВ «Саян-Взуття", необхідно, в рамках робіт з покупцями ініціювати комплекс робіт з метою утримання існуючих та залучення потенційних клієнтів:

з метою утримання і стимулювання подальшого співробітництва з підприємством найбільш можлива розробка програми підтримки малозабезпечених верств населення;

проведення рекламних акцій з метою залучення покупців (знижки в період проведення акції). Найкращі терміни проведення - липень-серпень (в рамках святкування дня міста Абакана); грудень (в рамках святкування Нового року).

З метою підвищення якості обслуговування, можливе проведення опитування даної категорії клієнтів за запропонованою автором анкети (додаток В). До того ж в рамках робіт з покупцем у ТОВ «Саян-Взуття" необхідно вести регулярний аналіз фінансових потоків з метою виявлення потенційних клієнтів і визначення динаміки взаємодії з вже існуючими клієнтами.

Крім того, керівництву підприємства рекомендується збільшити штатної чисельності комерційного відділу шляхом введення додаткових ставок маркетолога і фахівців зі збуту продукції, які безпосередньо будуть займатися і аналізом ринку Хакасії

3. Заходи, спрямовані на підтримку позитивного іміджу ТОВ «Саян-Взуття" і залучення потенційних покупців:

регулярне розміщення рекламно-інформаційних матеріалів у ЗМІ, зокрема: модулі рекламного характеру у рейтингових друкованих виданнях республіки, на місцевому телебаченні та радіо. Розміщення матеріалів вести таким чином, щоб максимально охопити коло потенційних клієнтів;

участь у таких виставках, як «Кращі товари та послуги Півдня Сибіру». В рамках виставки, де ТОВ «Саян-Взуття" може бути спонсором, представити продукти та послуги для потенційних покупців, проводити консультації фахівцями торгових точок та підприємства з питань придбання взуття. Так само необхідно розміщення інформації про спектр товарів, що випускаються ТОВ «Саян-Взуття" в каталозі «Кращі товари та послуги півдня Сибіру» на сайті «Сиб-Інфо»;

в рамках робіт з сегментами організувати «круглі столи» за підтримки адміністрацій міст і районів з питань розповсюдження продуктів, що випускаються підприємством. Також можливо, за підтримки Муніципального фонду підтримки підприємництва по г.Абакану організувати круглий стіл з існуючими та потенційними клієнтами з питань нових напрямків розвитку виробництва взуттєвих продуктів;

надання спонсорської допомоги при проведенні адміністрацією г.Абакана таких конкурсів, як, наприклад, «Кращий молодий підприємець г.Абакана», де ТОВ «Саян-Взуття" буде спонсором головного призу. До того ж фахівці підприємства можуть стати учасниками конкурсного журі, яке визначить переможця;

прийняття участі в семінарах в якості експертів, що проводяться за підтримки Міністерства освіти і науки РХ, таких як «Молодіжне підприємництво» і т.п.

Проведення заходів в рамках кадрової політики. Особливу увагу слід приділити професійній підготовці кадрів і діловим якостям керівників підприємства, що буде запорукою успішних продажів взуттєвих продуктів. При цьому потрібно подальший розвиток консультаційного обслуговування в торгових залах підприємства, так як в ході дослідження з'ясовано, що клієнтам легше прийняти рішення на підставі роз'яснень консультанта. Необхідно регулярно навчати продавців взуття навичкам ведення ділових переговорів з покупцем і управлінню конфліктними ситуаціями. Крім того, доцільно буде стимулювати працівників підприємства нематеріальними методами стимулювання.

Матеріально-технічне забезпечення торгових залів. Поліпшити показники комфортності обслуговування можна за допомогою обов'язкового кондиціонування залів. Необхідно забезпечити торговельні точки технікою, що дозволяє застосовувати більш ефективні методи комунікацій, в тому числі для проведення звукових презентацій. Бажано впровадження фірмового стилю одягу не тільки для виробничих працівників, а й усього персоналу торгових приміщень.

Форми обслуговування. Необхідно приділяти більше уваги розподілу купівельних потоків в торгових залах підприємства та продовжити ведення робіт щодо створення спеціалізованих магазинів, орієнтованих на цільові групи клієнтів.

Висновок

Підсумовуючи виконану роботу, вивчивши маркетингову політику і конкурентоспроможність ТОВ «Саяни-Взуття" можна сказати, що підприємство є найбільшим стабільним, конкурентоспроможними установою серед виробничих підприємств регіону. «Успіх на ринку надання товарів, досягнення у маркетингу значною мірою зумовлюється якістю управління роботою підприємства».

«Смаки клієнтів розрізняються, причому існує специфіка в залежності від регіону їх проживання. Крім того, з віком змінюються і їхні смаки. Збільшуються доходи - збільшуються запити. Відповідно, виробничі підприємства повинні відстежувати зміни у ставленні клієнтів до товарів і вносити корективи в асортимент ».

«Якщо ж ви хочете зрозуміти, чого насправді хочуть ваші клієнти, вам треба встановити, в чому вони дійсно потребують. Клієнтам потрібно багато чого. Іноді вони можуть говорити, що їм потрібно одне, тоді як насправді вони хочуть зовсім іншого. Іноді вони нечітко виражають свою думку, а іноді ви невірно витлумачуєте пріоритет їх потреб ».

«Обслуговування клієнтів - це більше, ніж рішення проблем, що виникли після придбання товару. Це більше, ніж необхідні витрати. З самої широкої точки зору обслуговування клієнтів може бути інструментом, що визначає і задовольняє вищу потребу клієнтів. Замість джерела витрат воно може перетворитися на джерело прибутку ».

У виробничого підприємства ТОВ «Саян-Взуття" є своя клієнтура, у нього налагоджені відносини з контрагентами. Підприємством проводиться велика робота по залученню покупця, з цією метою розробляються і впроваджуються нові товари.

Підприємство широко надає клієнтам комплекс взуттєвих товарів.

У ТОВ «Саян-Взуття" здійснюється узгодження умов товарів, що випускаються зі структурними підрозділами та керівництвом підприємства. Тут готуються пропозиції щодо поліпшення взуттєвих товарів.

Підприємством широко вивчається потреба покупців у взутті, аналіз товарів, пропонованих іншими виробничими підприємствами. Підприємством проводяться переговори з посередниками в частині умов реалізації взуття різного асортименту, узгодження обсягів і вартості товарів.

Службою маркетингу ведеться здійснення моніторингу, що дуже важливо в сучасному ринковому середовищі.

На основі маркетингових досліджень з'ясувалося, що сьогодні, такої виробничої організації, як ТОВ «Саяни-Взуття", необхідно більш точно представляти запити споживача, як існуючого, так і потенційного, відпрацьовувати спеціальні прискорені технології роботи, орієнтовані на прийняття конкретних рішень.

Результати проведених раніше досліджень дозволяють сказати про велику потенційної ємності ринку, що випускається. Підприємство має добре знати своїх клієнтів "зсередини", розуміти цілі та завдання споживача і пропонувати різні варіанти оптимізації і вдосконалення виробничих механізмів.

В ході написання дипломної роботи отримані наступні основні результати:

1. Розглянуто теоретичні основи маркетингової діяльності виробничого підприємства;

2. Проведено аналіз маркетингової діяльності виробничого підприємства «ТОВ Саян-Взуття";

Розроблено рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності у ТОВ «Саян-Взуття";

Таким чином, можна зробити висновок, що перспективи розвитку виробництва взуття як в Росії в цілому, так і в ТОВ «Саяни-Взуття", зокрема досить великі. Виробниче підприємство ТОВ «Саяни-Взуття" - лідер серед підприємств нашого регіону, що спеціалізується на пошитті та реалізації шкіряної та текстильної взуття.

Розглянувши теоретично процеси маркетингової діяльності у ТОВ «Саян-Взуття", грунтуючись на результати маркетингового дослідження переваг споживачів, а також провівши огляд позиції маркетингової діяльності підприємства та конкурентоспроможності підприємства на ринку надання взуттєвих товарів, можна дати наступні рекомендаційні висновки:

ТОВ «Саяни-Взуття" необхідно продовжувати здійснювати основну мету - створення фундаменту для міцних партнерських відносин підприємства і клієнта, вирощувати лояльного організації клієнта, з яким він починав, і буде продовжувати свій бізнес, за допомогою політики маркетингових стратегій. Підприємству необхідно активно освоювати потенціал території завширшки, збільшуючи продаж взуття, а також в глибину, продаючи потенційним клієнтам весь спектр товарів, що випускаються, збільшуючи отримання прибутку, виконуючи завдання утримання ринкової частки.

Таким чином, розвиток бізнесу має йти по шляху поліпшення якості продукції, розширення їх доступності (цінової, географічної, тимчасової).

БІБЛІОГРАФІЯ

1.Гражданскій кодекс Російської Федерації від 30.11.1994г., Частина I. - 155 с.

2.Гражданское право. Навчальний посібник. - М.: Проспект, 2005, - 550 с.

3.Маркетінговие дослідження споживчого ринку, Анурін В., Муромкина І., Є. Євтушенко, М.-С-Петербург, - 2006, 8 с.

4. Крилова Г.Д., Маркетинг, М.: Юніті, - 2004, - 57с.

5. Магомедов т.т, Товарознавство й експертиза взуття, М.: - 2007, -155 с.

6. Зибін А. Впорная взуття - мрія росіянина / / СТЕП.2006. № 4. - 90-91 с.

7. Анурін В., Маркетинг. - С-П.:, Пітер, 2004. - 186 с.

8. Мхітарян С.В., Галузевий маркетинг. - М.: Ексмо, 2006. - 365 с.

9. Маркетинг: вибір кращого рішення / Голубков Є.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. / - М.: Економіка, 2003. - 180 с.

10 Котлер Ф. Управління маркетингом. Навчальний посібник. - М.: - 2001. - 170 с.

11. Маджаро С. Міжнародний маркетинг. - М.: Инфра-М, - 2007. - 400 с.

12. Федко В.П. Маркетинг: 100 екзаменаційних відповідей, - М.: МарТ, - 2004. - 445 с.

13. Почала маркетингу, Ч.1, 2, Н.: - 2003. - 200 с.

14. Маркетинг. Як перемагати на ринку? / Ноздрева Р.Б, Цигічко Л.И, / М.: - 2004, - 200 с.

15. Мані І. Б. Система маркетингових комунікацій. - М.: Маркетинг, - 2003. - 56 с.

16. Крилов І.В. Маркетингові комунікації як соціальний інститут. - М.: Ексмо, - 2004. - 108 с.

17. Ядов В.А. Соціологічні дослідження. Методологія, програма, методи. С.: Справа, - 2005. - 80 с.

18. Парсонсон Т. Теорія середнього рівня. Соціальна термінологія. - М.: Ексмо, 2005 .- 203 с.

19. Яненко Я. Замовлення та розміщення реклами. - М.: ПИТЕР, - 2005. - 270 с.

20. Управління людськими ресурсами: стратегія і практика, Алма-Ата, - 2006, - 360 с.

21. Управління маркетингом: Навчальний посібник / За ред. Данько Т.П. М.: Инфра-М, - 2004, - 215 с.

22. Маркетинг в галузях і сферах діяльності. Навчальний посібник. М.: Маркетинг ». Книготорговий центр, - 2005. - 345 с.

23.Маркетінг Принципи і технологія маркетингу у вільній ринковій системі. Навчальний посібник / За ред. Еріашвілі Н. Д. - М.: ЮНИТИ, - 2005. - 93 с.

24. Пітер Р. Діксон. Управління маркетингом, М.: БІНОМ, - 2003. - 133 с.

25. Сіміонова Н. Г. Методи аналізу ринку. Навчальний посібник. М.: Експертне бюро, -2006. - 48 с.

26. Голубков Е. Л. Маркетинг: дослідження, теорія, методика і практика. М.: Финпресс, - 2004. - 430 с.

27. Практичний посібник з сегментації ринку / Дібб С., Сілекін П. / - СПб.: Питер, 2006. - 250 с.

28. Федько В.П. Маркетинг. М.: МарТ, - 2004, - 508 с.

29.Пустотін В. Організація проведення маркетингового дослідження, Бібліотека журналу "Маркетинг і реклама". - СПб.: Студцентр, - 2005, - 136 с.

30.Голубков Є.П. Маркетингові дослідження. М.: Финпресс, - 2005, - 300 с.

31. Магомедов Ш.Ш, Естетика і дизайн товарів. Ставрополь: Кавказький край, - 2006, - 24 с.

32. Холева Е. Основи раціонального конструювання колодок та взуття. Москва.: 2005, - 56 с.

33.Федько Ф.П. Маркетинг,-Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, - 2004. - 60 с.

34.Уткін Е.А. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, - 2004. - 147 с.

35.Віданов Н.В. Маркетинг і маркетингові дослідження / / Маркетинг. - 2004. - № 4 (52). - Стр. 10

36. Джон Ф. Літл, Чого ж хочуть споживачі. Рн / Д.: Фенікс, - 2005, - 384 с.

37. Миколаєва М.А., Товарна експертиза, М.: Ділова література, - 2006, -45 с.

38. Меміна Т. Чи добре клієнту? / / Маркетинг і МИ. - 2005, - № 10. - С. 23-24

39.Волков Д. Як лояльність споживачів перетворити на лояльність власників / / Маркетинг і МІ, - 2005, - № 13. - Стор.31

40. Ядов В., Соціологічні дослідження, Москва.: Наука, -2000, -95 с.

41. Проценко С., Як оцінити привабливість марки для споживача / / Продаж, - 2006, - № 2. - С.2

42. Цлайф В. Маркетингові комунікації: гра з покупцем / / Продаж, - 2005. - № 6. - С. 6

43. Соловйов Б., Основи теорії і практики маркетингу, Москва, - 2005, -6 с.

44. Ноель Е., Масові опитування, М.: АВА-Естра, - 2003, -67 с.

45. Шкаровський С.І. Маркетинг в Росії і за кордоном, - 2006. - № 3. с. 2

46. Усоскин В. М. Управління та операції. М.: антидор, - 2006. - 320 с.

47. Щасний Т. Інструмент здійснення бажань. / / Експерт-Сибір, - 2005. - № 3. с. 15

48. Миколаєва М., Маркетинг споживчих товарів, М.: Норма -2001, - 34 с.

49. Шкаровський С.І. Маркетинг в Росії і за кордоном, - 2006. - № 3. с. 2

50. Усоскин В. М. Управління та операції. М.: антидор, - 2006. - 320 с.

51. Щасний Т. Інструмент здійснення бажань. / / Експерт-Сибір, - 2005. - № 3. с. 15

52. Миколаєва М., Маркетинг споживчих товарів, М.: Норма -2001. - 34 с.

53. Е. Антонов, Універсальні новинки / / Рекламні технології. - 2006 .- № 2. - 48 с.

ДОДАТОК А

Рисунок 1 - Організаційна структура ТОВ «Саян-Взуття"

ДОДАТОК Б

Середовище прямого впливу

Середовище непрямого впливу

Закони

Центральний банк

Політична нестабільність

Трудові ресурси

Статутний капітал

Клієнти

Банки-конкуренти

% Ставки банків

Органи влади

Демографічний чинник

Фіксована оплата праці

Коливання курсу валют

Стан економіки

Географічний чинник

Рисунок 2 - Характеристика зовнішнього середовища ТОВ «Саян-Взуття"

ДОДАТОК В

Анкета

Шановні друзі,

ми раді вітати Вас в якості клієнтів ТОВ «Саян-Взуття"!

Прагнучи досягти найвищих стандартів обслуговування клієнтів, поліпшення якості продукції, ТОВ «Саян-Взуття" пропонує Вам відповісти на наведені нижче питання. Ваші відповіді допоможуть фахівцям підприємства підвищити рівень своєї взуттєвої продукції.

1. Чи є ви споживачем нашого взуття? Так ні

Яку продукцію нашого підприємства купували?

взуття дитяче взуття текстильна дитяча

взуття жіноче взуття текстильна жіноча

взуття чоловіче взуття текстильна чоловіча

устілка вкладна дитяча устілка вкладна текстильна

До того, як стати нашим покупцем, крім ТОВ «» Саян-Взуття "Ви користувалися взуттям інших вітчизняних виробників? Якщо Ви відповіли «ні», то перейдіть до питання № 6

так ні

Вкажіть, будь ласка, взуттям яких виробників ви користувалися або користуєтеся в даний час?

вітчизняна взуття взуття зарубіжного виробництва

5. З якої причини Ви стали купувати взуття в магазинах ТОВ «Саяни-Взуття"?

більш зручне місце розташування

більше гарне ставлення до клієнтів

б олее надійне взуття

високий професіоналізм і компетентність продавців

привернула реклама

незадоволеність покупками взуття імпортного виробництва

без особливих причин

6. Оцініть, будь ласка, якість обслуговування в наших торгових точках:

професіоналізм у обслуговування 1 2 3 4 5

доброзичливість продавців і агентом 1 2 3 4 5

оперативність обслуговування 1 2 3 4 5

зовнішній вигляд співробітника 1 2 3 4 5

увага до клієнта 1 2 3 4 5

Чи звертали Ви увагу при виборі виробників взуття в регіоні на рейтинг їх надійності?

так ні

8. Як Ви вважаєте, чи достатньо інформації надходить до Вас про взуття ТОВ «Саян-Взуття"?

так ні важко відповісти

Який спосіб отримання інформації про товари ТОВ «Саян-Взуття" для Вас більш кращий?

засоби масової інформації рекламна розсилка

інформаційні стенди інший спосіб

консультація спеціаліста

Повідомте, будь ласка, деякі відомості про себе:

10. Ваш пол?

чол жін

11.Ваш вік?

до 25 років 46-55 років

25-36 років 56-65 років

37-45 років більше 65 років

Ваша освіта?

початкове незакінчена вища

середня вища

середня спеціальна маю вчений ступінь

Якщо Ви працюєте, то вкажіть, будь ласка, сферу діяльності:

промисловість побутове обслуговування

будівництво охорону здоров'я

транспорт освіта, наука, культура

торгівля, громадське харчування фінанси, кредит, страхування

зв'язок управління

ЖКГ

інша галузь

Який середній дохід на одного члена Вашої сім'ї в місяць?

до 2000 руб. 7001 - 10000 руб.

2001 - 3000 руб. 10001 - 15000 руб.

3001 - 5000 руб. 15001 - 20000 руб.

5001 - 7000 руб. Більш ніж 20000 руб.

Дякуємо Вам за відповіді!

Ми раді бачити Вас в наших торгових залах!