Розробка напрямків вдосконалення маркетингової діяльності фірми

Показники

Період дослідження

СР знач.

σ

W

K

1

2

3

4

СР темп

Обсяг продукції

563210

625300

785630

793120

691815

1037722,5

1,5

1,41

індекс базисний

1

1,11

1,39

1,41

1,297

індекс ланцюгової

1

1,11

1,26

1,01

Виручка

450568

594035

864193

674152

645737

968606,5

1,5

1,92

індекс базисний

1

1,32

1,92

1,5

1,561

індекс ланцюгової

1

1,32

1,45

0,78

Собівартість

478728,6

500240

589222,5

713808

570499,8

855749,65

1,5

0,67

індекс базисний

1

1,04

1,23

1,49

1,24

індекс ланцюгової

1

1,04

1,18

1,21

Прибуток від реалізації

143618,6

200096

247473

242694,7

208470,6

312705,85

1,5

1,72

індекс базисний

1

1,39

1,72

1,69

1,593

індекс ланцюгової

1

1,39

1,24

0,98

Показники

Період дослідження

СР знач.

σ

W

K

1

2

3

4

СР темп

Питомі поточні витрати

0,85

0,8

0,75

0,9

0,83

1,24

1,49

1,2

індекс базисний

1

0,94

0,88

1,06

0,96

індекс ланцюгової

1

0,94

0,94

1,2

Рентабельність виробництва

0,3

0,4

0,42

0,34

0,37

0,55

1,49

1,4

індекс базисний

1

1,33

1,4

1,13

1,28

індекс ланцюгової

1

1,33

1,05

0,81

Рентабельність продажів

0,32

0,34

0,29

0,36

0,33

0,49

1,48

1,24

індекс базисний

1

1,06

0,91

1,13

1,03

індекс ланцюгової

1

1,06

0,85

1,24

Найменування товарів

Періоди дослідження

Усього

1

2

3

4

Товарний асортимент: в т. ч.

563210

625300

785630

793120

2767260

Системні блоки

84481,5

93795

117845

118968

415089

питома вага

0,15

0,15

0,15

0,15

0,15

Монітори

146435

162578

204263

206211

719486,6

питома вага

0,26

0,26

0,26

0,26

0,26

Принтери

118274

131313

164982

166555

581124,6

питома вага

0,21

0,21

0,21

0,21

0,21

Комплектуючі

214020

237614

298539

301386

1051559

питома вага

0,38

0,38

0,38

0,38

0,38

Рентабельність виробництва

0,3

0,4

0,42

0,34

Рентабельність продажів

0,32

0,34

0,29

0,36

Вид угоди

Період дослідження

1

2

3

4

Виручка

450568

594035

864193

674152

Готівковий розрахунок

202756

279196

432097

283144

питома вага

0,45

0,47

0,5

0,42

Школярі

112642

118807

259258

168538

Студенти

88537

132351

168518

81033

Фірми та організації

1577

28038

4321

33573

Безготівковий розрахунок

247813

314838

432097

Графік 5. Структура угод, укладених за готівковим розрахунком

Графік 6. Структура угод, укладених за безготівковим розрахунком

Таким чином, аналізуючи таблицю 4. і графік 6. видно, що школярі здобувають товари тільки за готівковий розрахунок. Студенти - за готівковий і безготівковий, але тенденцію зростання все-таки має безготівковий розрахунок. Що стосується фірм та організацій, то на графіку видно, що готівковим розрахунком користуються небагато фірми. Перевага природно має безготівковий розрахунок. Причому на графіку видно, що в 4 періоді попит на комп'ютерну техніку серед фірм і організацій значно зростає.

Далі необхідно зіставити динаміку структури угод з динамікою рентабельності продажів, що дозволить зробити висновки про привабливість форми оплати за продукцію. Для зручності зіставлення побудуємо наступний графік.

Графік 7

На графіку наочно зображені криві: готівковий, безготівковий розрахунок і рентабельність продажів. Протягом 1 і 2 періоди прийнятною формою оплати був готівковий розрахунок. Це добре помітно на графіку, т.к графіки рентабельності продажів і готівкового розрахунку паралельні в 1 і 2 періодах. Але ситуація змінюється вже в 2 періоді і тепер крива безготівкового розрахунку проходить паралельно графіком рентабельності продажів. На підставі даного графіка можна зробити висновок, що в даних умовах для досліджуваного підприємства найбільш привабливою формою розрахунку є безготівкова форма оплати товарів.

2.3 Дослідження системи розподілу продукції

Найважливіше значення для маркетингу має вибір каналів збуту виробленої продукції.

Канали збуту продукції - сукупність різних організацій і окремих осіб (споживачів), пов'язаних з пересуванням та обміном товарів.

Канали розподілу характеризуються кількістю рівнів. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупателю.Т. к. певну роботу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу. Розрізняють такі види каналів розподілу:

Канал нульового рівня (канал прямого маркетингу). Він складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основних способи прямого продажу - торгівля в рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини.

Однорівневий канал - канал розподілу, що включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент по збуту або брокер.

Дворівневий канал - канал з двома посередниками. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стають оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери.

Трьох рівневий канал - канал з трьома посередниками.

Існують канали і з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його. Це є недоліком непрямого маркетингу (каналу) і одночасно є перевагою прямого маркетингу.

Канали розподілу незалежно від кількості рівнів можна об'єднати в три групи:

прямі, тобто коли господарські зв'язки між фірмами-контрагентами безпосередні;

непрямі, тобто коли між ними знаходиться один або декілька посередників;

змішані, тобто коли з певною групою споживачів встановлюються прямі зв'язки, а з рештою непрямі, або коли за одним видам продукції контакти із замовником безпосередні, а по інших - опосередковані.

Учасники каналу розподілу не лише просувають товар, а й виконують додаткові функції:

проведення дослідницької роботи по збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції;

стимулювання збуту шляхом створення та поширення інформації про товари;

встановлення контактів з потенційними покупцями, пристосування товару до вимог покупців;

проведення переговорів з потенційними споживачами продукції;

організація товароруху (транспортування та складування);

фінансування руху товарів по каналу розподілу;

прийняття ризиків, пов'язаних з функціонуванням каналу, на себе.

Підприємство-виробник звільняється при цьому від численних контактів з споживачами і може зосередити свою увагу на вдосконаленні виробництва.

Для виявлення ступеня і якості впливу системи розподілу на результативні показники діяльності фірми розрахуємо показники структури розподілу (S _ij) і порівняти їх динаміку з динамікою рентабельності продажів.

S _ij = П _ij / У _i, (2.3.1)

де S _ij - питома вага продажу по j-му каналу розподілу в період i;

П _ij - обсяг продажів по j-му каналу в період i, тис. руб.;

Всі розрахунки були зведені в таблицю 5 і в графічному варіанті їх можна бачити на малюнку 8. і графіку 9.

Таблиця 5. Торгові посередники

Графік 8. Питома вага посередників у загальному обсязі поставок

Графік 9. Вплив каналів розподілу на рентабельність продажів

На графіку 8 ​​видно, що частка другий посередник в поставках продукції переважає над часткою першого. Це відбувається у всіх періодах Особливо сильно це помітно в першому періоді, коли частка Посередника № 1 складає 25%, а Посередника № 2 - 75%, і в четвертому - частка першого посередника - 20%, а другого - 80%.

Це також позначається на рентабельності продажів. Її крива абсолютно симетрична кривої другого посередника, тобто якщо співвідношення питомої ваги другий посередник була більше питомої ваги першого, то й рентабельність продажів була висока. Якщо ж навпаки - питома вага перших посередника більше другого, то й рентабельність продажів була мінімальна. Така закономірність добре видно на графіку 9.

2.4 Дослідження ефективності дій фірми по просуванню продукції

Для виявлення впливу комунікаційного бюджету на ефективність продажів зіставимо динаміку питомих витрат на просування продукції з динамікою рентабельності продажів.

d _i = Зпрод _i / У _i, (2.4 1)

де d _i - питома вага витрат на просування продукції в i-му періоді;

Зпрод _i - витрати на просування продукції в i-му періоді.

Таблиця 6. Витрати на просування продукції

Графік 10. Вплив витрат на просування продукції на рентабельність продажів

Аналізуючи отримані дані, можна бачити, що між витратами на просування і рентабельністю продажів існує пряма залежність. Так, наприклад, при збільшенні витрат на просування у другому періоді відбулося збільшення рентабельності продажів. Аналогічно і при зниженні. Але на графіку видно, що в четвертому періоді відбулося зменшення витрат на просування в порівнянні з третім періодом на 8%, а рентабельність продажів збільшилася на 7%. Але можна припустити: рентабельність зросла не через підвищення продажів, а за рахунок зниження витрат на просування продукції. І швидше за все зі зниженням витрат на просування продукції послідує різке зниження прибутку, тобто рентабельності.

3. Аналіз клієнтурних ринку

Аналіз клієнтурних ринку - покроковий процес, який складається з наступних етапів:

вивчення контингенту покупців;

фінансова оцінка вартості сегментів для компанії (АВС - аналіз);

аналіз ринкових тенденцій;

аналіз сильних і слабких сторін фірми, можливостей та загроз ринку - SWOT аналіз;

визначення переваг сегментів ринку.

Одним з основних напрямків маркетингової діяльності є сегментація ринку, що дозволяє акумулювати засоби підприємства на певному напрямку свого бізнесу.

Сегментація ринку - поділ ринку на чіткі групи покупців, які можуть пред'являти попит на різні продукти і послуги, а також вимагати спеціальних маркетингових підходів.

3.1 Вивчення контингенту покупців

Споживачі - це об'єкт впливу маркетингових інструментів. Вони є найцікавішим для фірми елементом маркетингового середовища.

На перевагу споживачів впливають різні фактори:

Культурні - соціальне становище, рівень духовного розвитку людини;

Соціальні - соціальні ролі і статуси, соціальне положення;

Особистісні чинники - вік, рівень доходу, структура зайнятості та рівень безробіття;

Психологічні - сприйняття, переконання, ставлення.

Таблиця 7

Стан існуючих сегментів ринку

3.2 Фінансова оцінка вартості сегментів для компанії (АВС-аналіз)

Аналіз може проводитися на рівні окремих продуктів або їх комбінації.

Мета АВС-аналізу - показати обсяг продажів і внесок в покриття витрат компанії кожним сегментом, тобто визначити відносну цінність різних сегментів (покупців) для раціонального розподілу ресурсів фірми по забезпеченню задоволеності сегментів.

Для виконання АВС-аналізу є вихідні дані, які наведені в таблиці 8.

Таблиця 8

Оцінка вартості сегментів для компанії

Студенти

180227,2

207912,3

432096,5

202245,6

1022481,6

внесок в покриття витрат (прибуток сегмента)

88913

77191

160423

75087

401614

Фірми та організації

157698,8

267315,8

172838,6

303368,4

901221,6

внесок в покриття витрат (прибуток сегмента)

66185

112191

72539

127322

378237

Сегмент

період

Загальний ранг

1

2

3

4

Школярі

1

1

1

1

1

Студенти

3

3

2

2

2,5

Фірми та організації

2

2

3

3

2,5

Період

Обсяг продажів, т. руб.

Виручка, т. руб.

Прибуток, т. руб.

Собівартість, т. руб.

Вклад в покриття витрат,%

Розмір ринку

Частка ринку компанії,%

1

563210

450568

143618,6

478728,6

0,3

1802272

0,25

2

625300

594035

200096

500240

0,4

2376140

0,25

3

785630

864193

247473

589222,5

0,42

3456772

0,25

4

793120

674152

242694,7

713808

0,34

2696608

0,25

Хср.

691815

645737

208470,6

570499,8

0,37

-

-

Х +1

897284,1

У таблиці зведені дані за обсягом продажів, виторгу, собівартості і прибутку. Також були спрогнозовані дані цих же показників на найближчі 4 періоди, шляхом добутку середнього значення показника і його темпу зростання. Далі в% був розрахований внесок в покриття витрат по всіх періодах, який представляє собою відношення прибутку до витрат. Таким чином, отриманий показник показує яку частину отриманий прибуток покриває витрати в даному періоді.

Далі визначили розмір ринку досліджуваного підприємства, склавши його виручку з виручкою конкурентного ринку. Однак дуже складно розрахувати даний показник на прогнозовані періоди, т.к невідомо, як поведуть себе конкуренти надалі.

В останню чергу розраховуємо частку ринку, займану компанією, шляхом відношення розміру ринку в даному періоді до виручки підприємства за цей же період.

3.4 Аналіз сильних і слабких сторін фірми, можливостей та загроз ринку - SWOT аналіз.

4. Рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності фірми

У ході виконання курсової роботи були виявлені слабкі сторони фірми. Для їх поліпшення рекомендується наступне:

підвищення рівня післяпродажного обслуговування і сервісу;

створення маркетингової служби, яка буде вивчати поведінку споживачів та їх потреби;

розширення асортименту слід супроводжувати відповідною рекламою, з метою збільшення прибутку і залучення нових клієнтів;

фірмі необхідно якомога частіше проводити рекламні кампанії та акції по стимулюванню збуту продукції для підтримки інтересу споживачів до даної фірми;

Для підвищення репутації фірми на ринку слід поліпшити якість існуючих додаткових послуг і запропонувати споживачам нові (доставка додому або в офіс, безкоштовне встановлення ПЗ, надання зручної форми оплати для кожного клієнта).

Висновок

Виконання даної курсової роботи переслідувало конкретні цілі, а саме:

закріплення теоретичних знань з маркетингу,

формування практичних навичок аналізу маркетингової діяльності фірми і навичок формування напрямів вдосконалення маркетингового інструментарію.

Для досягнення мети були виконані наступні завдання:

аналіз рівня і динаміки абсолютних показників діяльності фірми в звітному році,

аналіз динаміки показників ефективності ресурсів (витрат),

дослідження товарної політики підприємства, структури угод, системи розподілу продукції, ефективність дій фірми по просуванню продукції та клієнтурних ринку.

На підставі отриманих даних були розроблені рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності досліджуваного підприємства.

Сучасна концепція маркетингу свідчить, що головним фактором, що визначає успіх підприємства, є його здатність зрозуміти системи переваг клієнта і тенденції їх розвитку і якнайкраще задовольнити його запити.

Різні фірми діють в цьому напрямку по-різному, залежно від цілей, які вони переслідують. В принципі, дія фірм обмежується тільки креативністю мислення та фінансовими можливостями. Досліджувана фірма не має достатніх коштів на просування своєї продукції. У цих цілях даному підприємству доцільно "розкручувати" свою торгову марку, створювати певний імідж компанії, а також провести хоча б мінімальні маркетингові дослідження споживачів даного виду продукції. Якщо фірма відносно не обмежена у фінансах, то вона може собі дозволити широкомасштабну рекламну та маркетингову кампанію.

Грамотно проведені рекламні та маркетингові кампанії здатні дати неймовірний ефект і сприятливо позначитися на ефективності діяльності підприємства.

Список використаної літератури

1. Акулич І.Л., Демченко О.В. Основи маркетингу. - 2-е изд., Испр. - М.: Вища школа, 1999. - 236 с.

2. Божук С.Г. Рекламна діяльність на підприємстві: Учеб. посібник. - СПб., 2006. - 76 с.

3. Данько Т.П. Управління маркетингом: Підручник. - 2-е вид., Перераб. і доп. - М.: ИНФРА - 2001. - 334 с.

4. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. / Заг. ред. і вступ. ст.Е.М. Пенькова. - СПб: АТ "Коруна", АТЗТ "Літера плюс", 2001. - 736 с.

5. Сара Уайт Основи маркетингу: Пер. з англ. І.К. Бельченко - М.: ТОВ "Видавництво Астрель", 2003 - 425 с.

6. Т.Д. Маркетинг, С.Г. Божук, Л.М. Ковалик: Маркетинг - М. 2003р.

7. Основи маркетингу: Підручник. - М. Видавництво "Финпресс", 2007. - 656 с.

8. Федько В.П., Федько М.Г. Основи маркетингу: екзаменаційні відповіді. Серія "Здаємо іспит", Ростов н / Д: "Фенікс", 2005 - 384 с.

9. Шилова Н. Н.: Методичні вказівки з виконання курсової роботи для студентів спеціальностей 35.13.00 "Комерція", 06.15.00 "Маркетинг", 35.07.00 "Реклама", 2002 р.