Розробка заходів щодо просування страхового продукту

Зміст

Введення

1 Особливості стратегії просування на ринку послуг

1. 1.1 Особливості послуг в умовах ринку

2. 1.2 Моделі маркетингу послуг

3. 1.3 Просування на ринку послуг

4. 2 Аналіз ринку страхових послуг

5. 2.1 Аналіз тенденцій російського ринку

6. 2.2 Аналіз тенденцій регіонального ринку

7. 3 Розробка заходів щодо просування страхового продукту на регіональному ринку

8. 3.1 Аналіз діяльності страхової компанії

9. 3.2 Аналіз стратегії страхової компанії

10. 3.3 Розробка заходів щодо просування страхового продукту компанії на регіональному ринку

11. Висновок

12. Бібліографічний список

Введення

Активний розвиток сфери послуг стало важливою характеристикою минулого століття. Сьогодні третинний сектор економіки вносить вагомий внесок у збільшення добробуту багатьох країн, насамперед країн "золотого мільярда". У середньому близько 70% ВВП розвинених країн проводиться в секторі послуг, причому темпи зростання цього сектора (16% в рік) набагато вище темпів зростання сфери торгівлі (лише 7% в рік).

Зарубіжні і вітчизняні учені звернули увагу на сферу послуг в 50-60-х роках минулого століття. Дослідження в області маркетингу послуг з'явилися на початку 70-х, і в цій області зарубіжні економісти із зрозумілих причин випередили своїх російських колег. За кордоном на сьогодні існує близько 70 науково-дослідних груп в університетах і вузах, що вивчають менеджмент і маркетинг послуг. Перші вітчизняні публікації, присвячені цій тематиці, з'явилися на початку 90-х років. До справжнього моменту склалося декілька центрів вивчення маркетингу послуг, вийшли декілька монографій і колективних праць вітчизняних дослідників.

Незважаючи на підвищену увагу економічної науки до сфери послуг, до цих пір відсутня єдина думка щодо маркетингу послуг. За визначенням, маркетинг - це концепція виробництва, в основі якої лежить орієнтація виробника товару на потреби користувача. Мета маркетингу - забезпечити стабільний прибуток і розвиток бізнесу - може бути досягнута за допомогою системи прикладних знань, що формалізує поступальний процес взаємодії виробника товару і покупця. У цій системі мають велике значення такі процеси, як обмін інформацією між виробником і споживачем, оцінка макро-і мікросередовища, в якій діє фірма, оцінка можливостей самої фірми. Х. Ворачек стверджує, що завершеної теорії маркетингу послуг в даний час поки не існує і, можливо, вона і не буде створена. Мова може йти скоріше про ряд теоретичних положень, які освітлюють маркетинг послуг з різних точок зору [8, с.99].

Частина економістів дотримуються думки, що маркетинг послуг не повинен чим-небудь відрізнятися від маркетингу матеріально-речовинних товарів. Вони стверджують, що між товарами і послугами не така велика різниця, щоб враховувати її при розробці і проведенні маркетингових заходів. Так, М. Кляйнальтенкамп вважає, що розділення маркетингу речей і маркетингу послуг недоцільно з наступних причин: 1) розрізнення проводиться по виключно спірному критерію (матеріальність продукції); 2) велика частина реалізуються на практиці збутових процесів заздалегідь зорієнтована на послуги або характеризується "типовими" ознаками маркетингу послуг, що виражається, наприклад, в збуті запланованій до виробництва, а не готової продукції, а також в процесах інтеграції зовнішніх, тобто що надаються клієнтом, чинників виробництва [11, с.106].

Стратегія просування послуги - маркетингова стратегія, при якій стимулюється прагнення споживачів активно користуватися саме цією послугою. При цьому активно використовуються спеціальні пропозиції та акції. Актуальність теми обумовлена ​​тим, що специфіка послуг, наприклад їх процесний характер, невідчутність, неможливість зберігання і транспортування, знаходить своє відображення в системі маркетингу, яку використовує підприємство сфери обслуговування. Головна причина створення особливого комплексу маркетингових комунікацій в сервісних фірмах - необхідність демонструвати замовникові високу якість тієї послуги, яку він збирається придбати [2, с.7].

Мета дослідження - розробити заходи щодо просування страхового продукту на регіональному ринку

Завдання дослідження:

Показати особливості послуг в умовах ринку

Привести моделі маркетингу послуг

Вивчити просування на ринку послуг

Зробити аналіз тенденцій російського страхового ринку

Провести аналіз тенденцій регіонального страхового ринку

Описати діяльність страхової компанії ГУТА-срахованіе

Розробити заходи щодо просування страхового продукту компанії на регіональному ринку

Об'єкт дослідження - Страхова компанія ГУТА-страхування

Предмет дослідження-просування страхового продукту компанії на регіональному ринку.

Теоретичною та методологічною базою роботи стали праці таких вітчизняних і зарубіжних дослідників як М. Портер, Котлер Ф., Гарєєв Є.П. , Бугаков В.П., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х., Алексунін В.О., Андрєєв І. і т.д.

1 Особливості стратегії просування на ринку послуг

1.1 Особливості послуг в умовах ринку

Послуги як вид економічної діяльності існують давно. В Англії домашні слуги були найчисленнішим класом населення до 1870 р. [6, с.166]. Однак дати визначення послузі виявилося нелегким завданням. Особливо жваві дискусії з цього приводу розгорнулися в кінці 60-х - початку 70-х років ХХ століття. Саме тоді сфера послуг розвинених країн стала приносити в ВВП приблизно стільки ж, скільки промисловий і аграрний сектори економіки разом узяті. К. Гренроос вважає, що тільки в 90-х економісти неохоче зупинилися на одному з визначень послуги [3, с.46]. Х. Ворачек впевнений, що жодна зі спроб дати визначення послузі не увінчалася успіхом [8, с.99].

Цікаво визначення Р. Малера: "Послуги - нематеріальні активи, вироблені для цілей збуту" [8, с.99]. За визначенням, нематеріальні активи (або невідчутні цінності) - це цінності, які не є фізичними, речовими об'єктами, але мають вартісну, грошову оцінку. Послуга - це процес, ряд дій. Ці дії можуть бути інструментом для виробництва цінності, вони можуть створити цінність, але самі не є самостійною цінністю. Якщо якісь дії корисні тільки для того, хто їх виробляє (наприклад, зарядка вранці), то навряд чи вони можуть вважатися послугою.

На думку К. Гренрооса, послуга - процес, що включає серію (або декілька) невідчутних дій, які за необхідності відбуваються при взаємодії між покупцями і обслуговуючим персоналом, фізичними ресурсами, системами підприємства - постачальника послуг. Цей процес спрямований на рішення проблем покупця послуги [3, с.46].

Дане визначення досить точно описує послугу, проте деякі послуги (косметичні, перукарські тощо) можуть бути відчутними (ця властивість буде описано нижче).

Цікаво, що деякі дослідники (наприклад, К. Гренроос і Дж. Бейтсон) вважають, що опис властивостей послуги більш продуктивно, ніж спроби вивести визначення.

Класики маркетингу не робили великих відмінностей між товаром і послугою, об'єднуючи їх загальним поняттям «Продукт». І тим не менше відмінності між товарами та послугами існують і дуже істотні:

Товари - матеріальні, їх можна побачити до їх покупки, помацати, відчути запах чи виміряти. Коли купується послуга, то її не можна заздалегідь показати, дати приміряти, помацати ... Тобто послуга - невловима, і це - одне з головних її відмінностей від товару.

Тимчасові рамки виконання послуги і її споживання, як правило, збігаються, і це є іншою важливою властивістю послуги, яке не характерно для товару.

Одночасність виробництва і споживання послуги означає присутність в один і той же час і виконавця послуги, і покупця. Покупець товарів не бачить, як вони виробляються. А покупець послуги, залучаючись у виробничий процес обслуговування, «бачить» як послуга «виготовляється».

Якщо розглянути етапи процесів виконання послуги і пропозицій товарів, то можна бачити, що товари спочатку виробляються, а потім продаються. Послуги ж спочатку продаються, а потім виробляються і споживаються.

Послуги менш однорідні і менш стандартизовані, тому результати покупки послуги можуть бути невизначеними, і, купуючи послугу, покупець випробовує сильніший ризик, ніж при купівлі товару.

У момент збільшеного попиту на послуги частину покупців може, не чекаючи своєї черги, піти і компанія-продавець втратить частину доходів. Така проблема у сфері послуг виникає через особливості послуги - несохраняемості, тобто послугу не можна виготовити заздалегідь, як товари, складувати і пропонувати в моменти підвищеного попиту.

Існують і інші відмінності послуг від матеріальних товарів, і ці відмінності й особливі характеристики послуг вимагають додаткових знань і особливих підходів і прийомів маркетингу.

Часто дослідники цієї сфери порівнюють її властивості з властивостями матеріально-речового товару. При цьому вчені приходять до однієї думки частіше, ніж при спробах дати визначення, проте і тут виникають розбіжності і всілякі допущення. Частіше за інших серед специфічних властивостей послуг називають те, що вони представляють собою дію або процес, вони нематеріальні, їх неможливо зберігати, їх якість більш мінливе в порівнянні з матеріально-речовим товаром, а також те, що виробництво і споживання послуги одночасні. Наприклад, так описуються властивості послуги в книзі "Стандартизація та сертифікація у сфері послуг" [15, с.107]:

послуги є поєднання процесу надання послуги та споживання результату послуги;

послуги, залежно від об'єкта і результату, діляться на матеріальні і нематеріальні;

в багатьох випадках суб'єктом (виконавцем) послуги виступає індивідуальний підприємець або мале підприємство;

в багатьох випадках споживач (чоловік) є об'єктом надання послуги і (або) безпосередньо бере участь в процес її надання;

надання і споживання послуги може бути одночасним;

як правило, послуга має індивідуальний характер надання та споживання;

в сфері послуг висока частка ручної праці, якість якого залежить від майстерності персоналу;

виконавець послуги, як правило, не є власником результату послуги;

послуги локальні, нетранспортабельні, можуть мати регіональний характер;

послуги можуть бути несохраняемості.

Цей список небезоговорочен і далекий від вичерпного, проте він добре демонструє необхідність застережень при описі властивостей послуги. Можна зауважити, що в даному випадку деякі властивості супроводжуються зауваженнями "як правило", "у багатьох випадках", "можуть бути" і т.п.

Отже, можна підбити деякі підсумки. На сьогодні у визначеннях послуги і її властивостей відсутня єдність, і причин тому можна назвати декілька.

Одна з основних причин полягає в тому, що дії, які можна назвати послугами, численні і різноманітні, так само як і об'єкти, на які спрямовані ці дії. Часто придбання товарів супроводжується супутніми послугами, і майже кожне придбання послуг супроводжується супутніми товарами.

Наступна причина полягає в тому, що офіційна статистика об'єднує ці дії в один клас послуг. Дослідники ж шукають загальне в тих явищах, які реєструє офіційна статистика.

Третя причина складності пошуку визначення «послуги» полягає в тому, що дослідник послуг має справу з гнучким об'єктом, межі якого змінюються в залежності від бажань постачальника та / або споживача послуги. Матеріальний товар достатньо легко може стати послугою. "Машина, будь-який фізичний продукт може бути перетворений в сервіс, якщо продавець робить спроби зробити особливе рішення з урахуванням потреб даного клієнта", справедливо стверджує К. Гренроос [3, с.45]. Дж. Бейтсон також підкреслював, що межа між товарами та послугами залежить від ставлення до цього постачальників товару і споживачів. Один і той самий об'єкт, що містить набір фізичних предметів і ряд дій обслуговуючого персоналу виконавця, може розглядатися споживачем і як матеріал товар, і як послуга [1, с.8].

Наявність однозначного вичерпного визначення потрібно для створення теоретичної конструкції, що описує процес взаємодії виробника і покупця на ринку послуг. Саме визначення лежить в основі концептуальних теоретичних досліджень. Проте навіть визначення послуги не завжди може допомогти вирішити практичні завдання, які постають перед підприємством, що працюють у сфері послуг. На підставі вже наведених визначень і класифікацій можна дати наступне визначення: послуга - це економічне благо у формі діяльності; це дія (або послідовність дій), мета якого - підвищення споживчої корисності об'єкту, на який спрямована ця дія, а завдання - вплив на цей об'єкт .

Чи може це визначення допомогти підприємству, вирішального практичні завдання, наприклад, задачу розробки та впровадження ефективної маркетингової стратегії? З точки зору маркетингу одними з ключових критеріїв будуть об'єкт послуги, зв'язаність послуги з матеріально-речовим продуктом, задіяність персоналу і використання технології при наданні послуги. Ті процеси, які належать до послуг і підходять під дане визначення, мають різні показники за даними критеріями. Так, об'єктом послуги може бути людина, її матеріальні та нематеріальні активи, його близькі, домашні тварини, матеріальні та нематеріальні активи юридичних осіб, а також інформація, енергія та інше. Дане визначення в рівній мірі справедливо по відношенню до послуг, при наданні яких, з одного боку, основну додану вартість створює персонал, з іншого - технологія чи механізми. Крім того, визначення об'єднує послуги, які можна назвати чистими, тобто повністю відповідними визначенням, і послуги, які супроводжують матеріальний товар. Таким чином, ці найважливіші для маркетингу критерії не знаходять відображення у визначенні, виділяє суть послуг.

1.2 Моделі маркетингу послуг

У російських маркетологів відсутня будь-яка загальноприйнята модель маркетингу послуг. У західних колег така модель (або, принаймні, якісь загальновизнані структурні елементи цієї моделі) існує. Розглянемо найбільш популярні зарубіжні моделі маркетингу послуг.

Модель Д. Ратмела

Однією з ранніх концептуалізацій маркетингу послуг була модель, розроблена Д. Ратмелом в 1974 р. [13]. На початку 1970-х років дисципліна «маркетинг послуг» тільки зароджувалася у відповідь на явище, прозване в західній літературі «революцією в секторі послуг». Модель Ратмела була першою спробою показати відмінності між функціональними завданнями маркетингу у виробничому і невиробничому секторах. Схематично модель представлена ​​на рис 1.

Модель Ратмела показує, що у виробничому секторі можливо розрізнити принаймні три, хоча і пов'язаних, але цілком самостійних процеси: 1) процес виробництва товарів, 2) процес маркетингу цих товарів, і 3) процес споживання цих товарів. Функціональні завдання маркетингу в цій системі можна було б назвати класичними. По-перше, необхідно організувати процес виробництва тих товарів, які задовольняють потреби споживача (концепція маркетингу), а не тих товарів, які потрібно продати. По-друге, необхідно організувати процес маркетингу цих товарів, тобто розробити стратегії комунікації, ціни і каналів розподілу, для того щоб ефективно просувати ці товари до споживача (маркетинг-мікс). Нарешті, необхідний моніторинг процесу споживання товарів з метою вивчення поведінки споживачів, виявлення нових потреб споживачів і аналізу знову відкриваються для маркетингу з метою максимізації прибутку на основі повного задоволення виявлених потреб споживачів. Однак, ці функціональні завдання маркетингу стають важко в контексті виробництва, маркетингу та споживання послуг.

Рис. 1.1. Концепція маркетингу послуг Д. Ратмела

Як показано на рис. 1, в контексті послуг досить важко розділити виробництво, маркетинг і споживання послуг на окремі процеси. Це обумовлено специфікою послуги як продукту, на яку модель Ратмела робить головний акцент. Процеси виробництва і споживання послуг одночасні. У той момент, коли послуга проводиться, в цей же момент вона й споживається. Звідси випливає нова функціональна завдання маркетингу в сфері послуг на додаток до традиційних функціональним завданням маркетингу. Виникає необхідність вивчати, створювати, оцінювати, рекламувати, просувати на ринок і продавати процес взаємодії між тими, хто виробляє послугу, і тими, хто її споживає. На рис. 1 ця задача позначена додаткової стрілкою.

Модель П. Ейгліе і Е. Лангеарда

Ця модель маркетингу послуг була розроблена в 1976 р. у Франції професорами школи бізнесу при Марсельському університеті [14]. Модель, яку П. Ейгліе і Е. Лангеарда назвали «сервакшн», або «обслуговування в дії», показана на рис. 1.2. Модель підкреслює не тільки одночасність виробництва та споживання послуги, але і її невідчутність. Якщо модель Ратмела лише позначила необхідність уваги до процесу взаємодії продавця і покупця як нову функціональну задачу маркетингу, то «сервакшн»-модель як би мікроскопічно показує нам те, що, власне, відбувається в цьому процесі. Ключовими факторами в цій моделі є: 1) сам процес обслуговування, охоплений більшим квадратом; 2) організація послуг, позначена малим квадратом; 3) споживач А; і 4) споживач Б.

Найбільш важливим елементом в цій моделі, безумовно, є споживач А як цільовий ринок фірми послуг. Трьома стрілками на рис. 1.2 позначені три головні чинники, які, на думку авторів цієї моделі, істотно впливають на поведінку споживача А. По-перше, це організація, яка виробляє послуги. Ейгліе і Лангеарда розділяють організацію послуг на дві частини: видиму для споживача й невидиму для споживача. Згідно моделі найбільш важливою частиною для маркетингу є видима частина, яка розділена на контактний персонал, що надає послуги, і матеріальне середовище, в якій відбувається процес обслуговування. По-друге, це інші споживачі, позначені як «споживач Б». Відповідно до моделі якісні характеристики інших споживачів, що знаходяться в процесі обслуговування в полі зору або поруч зі споживачем А, істотно впливають на загальне сприйняття і пережіваемость процесу обслуговування споживачем А.

Рис. 1.2. «Сервакшн»-модель маркетингу послуг П. Ейгліе і Е. Лангеарда

Згідно з логікою цієї моделі менеджер з маркетингу крім традиційних стратегій маркетингу, які використовуються у виробничому секторі (товар, ціна, комунікації, канали розподілу), повинен продумати і спланувати три додаткові стратегії. Менеджер повинен подбати про видиму частині організації й створити певну матеріальну середу, по якій споживач буде намагатися оцінити якість майбутнього обслуговування. На практиці ця стратегія звичайно реалізується в створенні певного інтер'єру або дизайну приміщення, де відбувається обслуговування. Потім менеджер повинен забезпечити певні стандарти поведінки персоналу, що знаходиться в контакті зі споживачем у процесі обслуговування. На практиці ця стратегія звичайно реалізується в навчанні та мотивації персоналу. Нарешті, менеджер повинен продумати, як організувати споживачів, щоб кожен з них перебував «серед своїх» груп споживачів. Прикладами такої стратегії є економічний і бізнес-класи в авіакомпаніях.

Французька модель маркетингу послуг одержала досить широке міжнародне визнання. Наприклад, вона обговорювалася скандинавської школою маркетингу послуг [15]. Останні американські підручники використовують цю модель як концептуальну основу американського маркетингу послуг [16, 20]. Підручник Ф. Котлера з маркетингу послуг гостинності та туризму також використовує цю модель як теоретичну основу [17]. Причиною популярності даної моделі, очевидно, є її практичність, оскільки ця модель вказує на ті контрольовані чинники, які можна використовувати при плануванні маркетингу послуг (контактний персонал, матеріальне середовище та інші споживачі).

Модель К. Гренроса

Крістіан Гренрос є найбільш відомим представником так званої Північної школи маркетингу послуг «Нордік скул» [15]. Ця школа представлена ​​дослідженнями в області маркетингу послуг, що здійснюються вченими зі шведської та фінської шкіл економіки. Значною мірою ця модель заснована на моделях Д. Ратмела і П. Ейгліе і Е. Лангеарда і формально не має якого-небудь оригінального схематичного вираження. Однак внеском Північної школи в теорію маркетингу загальноприйнято визнається детальна концептуальна розробка термінології маркетингу послуг і введення в науковий обіг таких концепцій, як внутрішній маркетинг, якість послуги та інтерактивний маркетинг.

Те, що Д. Ратмел увазі під «додатковою функцією маркетингу», стосовно до послуг К. Гренрос називає «інтерактивним маркетингом». Інтерактивний маркетинг націлений на процес взаємодії між споживачем і персоналом фірми послуг. На думку К. Гренроса, якість обслуговування створюється саме в процесі інтерактивного маркетингу, і головне завдання інтерактивного маркетингу - це створення і підтримка якісних стандартів обслуговування. Головними факторами при цьому стають процес якісного обслуговування і поведінку персоналу, який надає послуги. Тому для можливості стратегічного впливу на ці фактори К. Гренрос вводить дві додаткові концепції: функціонально-інструментальну модель якості обслуговування і внутрішній маркетинг.

Функціонально-інструментальна модель якості обслуговування припускає, що споживачеві в процесі обслуговування важливо не тільки, що споживач отримує в процесі обслуговування (інструментальне якість), але і як цей процес відбувається (функціональна якість). У російськомовній літературі ця модель докладно обговорюється в одній з перекладних робіт Ф. Котлера [17]. На думку К. Гренроса, для того щоб створити функціональну якість обслуговування, менеджеру необхідно розвивати стратегію внутрішнього маркетингу, іноді званого інтернальним маркетингом.

Внутрішній маркетинг націлений на контактний персонал фірми і призначений для створення таких мотиваційних та організаційних умов праці, які б активно сприяли створенню функціонального якості обслуговування. К. Гренрос вводить такі терміни, як «внутрішній продукт» (робота) і «внутрішній споживач» (персонал фірми). Далі, відповідно до моделі вченого, перед тим як продати якісну послугу зовнішньому споживачеві, вона повинна бути спочатку «продана» внутрішньому споживачеві, тобто персоналу, який є «маркетологом за сумісництвом». Іншими словами, персонал повинен бути усвідомлено мотивований на задані менеджментом якісні стандарти обслуговування зовнішніх споживачів [15].

Рисунок 1.3 Модель К. Гренроса

Модель М. Бітнер

Американські школи маркетингу вірні своєму підходу «чотирьох Р», розробленим ще в 1960-х роках. Джеромом Маккарті. Роботи дослідника Центру вивчення маркетингу послуг при Арізони університеті М. Бітнер розтягнули цю формулу до «семи Р» стосовно до послуг [18]. Традиційна формула «чотирьох Р» містить в собі чотири контрольованих для організації фактора маркетингу: товар, ціна, канали розподілу й елементи комунікації (product, price, place, promotion). Завдання організації - «змішати» ці фактори так, щоб вони ефективніше, ніж фактори конкурентів, впливали на цільовий ринок. Стосовно до послуг М. Бітнер запропонувала доповнити цю модель трьома додатковими Р: процес, матеріальний доказ і люди (process, physical evidence, people). Ці дві моделі стосовно до послуг і товарів представлені на рис. 1.3.

Моделі націлені на цільового споживача. Елементи маркетингу менеджер з маркетингу може використовувати для того, щоб впливати на споживача. У традиційному маркетингу менеджеру доступні чотири основних фактори. У маркетингу послуг, відповідно до моделі М. Бітнер, менеджеру доступні сім факторів, включаючи три додаткових, появу яких зумовлено специфікою послуги як товару. Неважко помітити, що за своєю логікою модель М. Бітнер органічно співзвучна моделям Д. Ратмела, П. Ейгліе і Е. Лангеарда, К. Гренроса.

Модель Ф. Котлера

Американські маркетологи жартують, що у сфері маркетингу не існує області, до якої не доклав би руку Ф. Котлер. Теорія маркетингу послуг не була б такою захоплюючою областю для вивчення, якби не «трикутна» концепція маркетингу послуг Ф. Котлера. Грунтуючись на дослідженнях внутрішньоорганізаційних комунікаційних процесів і концепції маркетингу відносин, Котлер запропонував розрізняти три взаємозалежні одиниці в маркетингу послуг: 1) керівництво фірми; 2) контактний персонал, і 3) споживачів [17].

Відповідно до концепції, представленої на рис. 4, три ключові одиниці утворюють три контрольованих ланки: 1) фірма-споживач; 2) фірма-персонал, і 3) персонал-споживач. Для того щоб ефективно управляти маркетингом у фірмі послуг, необхідно розвивати три стратегії спрямовані на ці три ланки. Стратегія традиційного маркетингу спрямована на ланку «фірма-споживач» і пов'язана з питаннями ціноутворення, комунікацій і каналами поширення. Стратегія внутрішнього маркетингу спрямована на ланку «фірма-персонал» і пов'язана з мотивацією персоналу на якісне обслуговування споживачів. Нарешті, стратегія інтерактивного маркетингу спрямована на ланку «персонал-споживач» і пов'язана з контролем якості надання послуги, що відбувається в процесі взаємодії персоналу і споживачів.

Рисунок 1.4 - модель Котлера

Аналіз міжнародних концепцій маркетингу послуг дозволяє зробити висновок, що, незважаючи на те, що вони розроблені різними дослідниками з різних країн і побудовані за різними принципами, в цілому вони мають спільні структурні та концептуальні елементи. По-перше, всі моделі відштовхуються від специфіки послуги як товару. В тій чи іншій мірі ці концепції підкреслюють невідчутність послуг, невіддільність від джерела, несохраняемость і мінливість якості. По-друге, всі моделі вказують на необхідність уваги до таких стратегічних факторів маркетингу послуг, як персонал, процес обслуговування і матеріальний доказ обслуговування. По-третє, більшість концепцій визнають необхідність використання додаткових стратегій для управління маркетингом послуг. До таких додаткових стратегій відносяться внутрішній маркетинг і інтерактивний маркетинг.

1.3 Просування на ринку послуг

Споживач набуває не матеріальний товар або послугу, а задоволення власної потреби за допомогою якогось товару. Властивості товару - одна з найважливіших умов, що визначають стратегію і систему маркетингу в цілому. Як вже було сказано, до послуг відносяться численні і різноманітні дії, спрямовані на різні об'єкти. Крім того, межі послуги достатньо легко змінюються за бажанням виробника і споживача. Тому перед тим, як створювати теоретичну модель маркетингу послуг, доцільно розділити послуги на типи.

Сервіс - критичний фактор, що сприяє формуванню лояльного покупця. Підвищення якості обслуговування - це один з основних джерел зростання продажів послуги. Якість сервісу залежить від швидкості, точності надання послуг, характеру спілкування зі споживачем, а також від можливості задовольнити потреби клієнта.

При величезних розмірах російській території, Інтернет-технології набувають особливу привабливість завдяки як порівняльної дешевизні передачі інформації, так і значно більшої універсальності та інтерактивності. Остання обставина робить Інтернет виключної середовищем маркетингових комунікацій для міжрегіонального маркетингу та просування деяких видів послуг.

Сессер виклав кілька стратегічних підходів до досягнення найкращої стратегії просування на підприємствах сфери послуг.

З боку попиту

1. Встановлення диференційованих цін може змістити частину попиту з пікового часу на періоди затишку. Серед прикладів такого підходу ¾ встановлення низьких цін на передвечірні сеанси в кінотеатрах і цін зі знижкою на прокат автомобілів протягом уїк-енду.

2. Можна навмисно культивувати попит у періоди його спаду. Фірма «Макдональдс» відкрила службу сніданків під назвою «Егг Макмаффін», а готелі стали пропонувати програми міні-відпустки на уік-енд.

3. У періоди максимального попиту можна пропонувати додаткові послуги як альтернативу для очікують своєї черги клієнтів, наприклад, влаштувати коктейль-бар для відвідувачів, що чекають столика в ресторані або доступу до банківського автомату.

4. Одним із способів управління рівнем попиту є введення систем попередніх замовлень. Такими системами широко користуються авіакомпанії, готелі і лікарі.

З боку пропозиції

1. Для обслуговування клієнтів у періоди максимального попиту можна залучати тимчасових службовців чи службовців на неповний робочий день. При збільшенні контингенту студентів коледжу залучають додаткових викладачів на тимчасову роботу, а ресторан ¾ у разі потреби ¾ бере на тимчасову роботу додаткове число офіціанток.

2. Можна встановити особливий розпорядок робіт у період пікового завантаження. У такі моменти службовці виконують тільки самі необхідні обов'язки. У періоди максимальних навантажень лікарям допомагає середній медичний персонал.

3. Можна заохочувати виконання більшого числа робіт самими клієнтами, які можуть самі заповнювати власні медичні карти чи самостійно упаковувати куплені в магазині продукти.

4. Можна розробити програму надання послуг спільними силами, як у тих випадках, коли кілька лікарень спільно здобувають необхідне їм медичне обладнання.

5. Можна почати дії, які роблять можливим зростання існуючих потужностей, як у тих випадках, коли парк з атракціонами здобуває навколишні його земельні ділянки з метою подальшого розширення.

Страхові компанії пропонують ідентичні послуги: вирішальну роль у виборі компанії починають грати імідж, якість обслуговування клієнтів, унікальні торгові пропозиції. Чуйне увагу до очікуванням і потребам споживача стають ключовими для успіху на цьому ринку.

Останнім часом багато страхових компаній висувають клієнта на перше місце. Ця тенденція особливо явно простежується в рекламі: компанії більше не прагнуть підкреслити свою фундаментальність, вони концентруються на клієнтах і на послугах. Також все більше страхових компаній створюють саме відділи маркетингу (не реклами і не зв'язків з громадськістю) і замовляють маркетингові дослідження.

Однак, як показує досвід, страховим компаніям не завжди вистачає власних знань про переваги своїх клієнтів для прийняття правильних рішень. Співробітникам часто складно подивитися на створювані послуги "очима клієнтів", передбачити всі нюанси їх побажань. Відсутність же уваги до дрібниць призводить до невдач на ринку.

Для правильної стратегії просування на страховому ринку послуг необхідні знання про потреби клієнта.

Першим кроком у вивченні потреб клієнтів є аналіз задоволеності клієнтів якістю та умовами обслуговування. Такий аналіз допоможе виявити сильні і слабкі сторони компанії, порівняти себе з конкурентами, виділити потенційні зони для поліпшення. Завжди дешевше утримати і розширити співпрацю з існуючими клієнтами, ніж залучити нових.

Для залучення нових клієнтів і підтримки лояльності існуючих клієнтів необхідно бути "своєю" керуючої або страховою компанією. Критерій "доступності" є визначальним у виборі страхової компанії. Для вирішення цього завдання необхідна сегментація ринку, яка дозволить скласти детальний портрет споживача, його життєвого стилю і цінностей, і згодом говорити зі споживачем на одній мові.

У страховій сфері складно створити унікальна торгова пропозиція через ідентичність послуг. Ретельне вивчення споживчих переваг допоможе виявити нюанси і на їх основі сформувати найбільш актуальна пропозиція. Тестування новостворюваних послуг допоможе компаніям уникнути помилок і втрати інвестованих коштів.

Для успішного вирішення фінансовою структурою завдання просування свого бренду і послуг особливе значення має ефективну взаємодію з інформаційними агентствами, насамперед фінансово-економічної спеціалізації.

Причини цього полягають у тому, що інформаційні агентства, як вид медіа, мають цілий ряд привабливих особливостей, зокрема, високу цитованість в ЗМІ, високий рівень довіри до інформації, високу відвідуваність "елітної" аудиторії і т.д.

Інформаційні агентства відрізняє також різноманітність способів надання інформації своїм передплатникам.

Тому фінансові структури мають можливість проводити з допомогою інформагентств цілі інформаційні кампанії, причому, що може бути важливо, з дуже обмеженими бюджетами.

2 Аналіз ринку страхових послуг

2.1 Аналіз тенденцій російського ринку

Перше півріччя 2008 року на російському страховому ринку пройшло під знаком двох тенденцій: вирівнювання тарифів і зниження темпів росту страхування, пов'язаного з кредитними продуктами. На перший план для страховиків поступово виходять не частка ринку, а стійкість і рентабельність бізнесу.

За підсумками першого півріччя 2008 року російські страхові компанії зібрали 293 млрд рублів внесків з прямого страхування (без ОМС), що на 44 млрд рублів або 17,6% більше, ніж за аналогічний період попереднього року. Приріст внесків в 2008 році сповільнилося - у першому півріччі 2007 року він був на 3,1 процентних пункту вище. Найбільшими сегментами російського страхового ринку як і раніше залишаються страхування автокаско (за даними дослідження рейтингового агентства «Експерт РА», обсяг внесків, зібраних з цього виду страхування в першому півріччі 2008 року, склав 76,4 млрд. руб.), ДМС (53, 0 млрд. руб.), ОСАГО (39,1 млрд. руб.) та страхування майна юридичних осіб від вогневих та інших ризиків (31,3 млрд. руб.).

Три з чотирьох основних для російського ринку видів страхування показали зниження темпів приросту страхової премії: темп приросту внесків по автокаско у першому півріччі 2008 року знизився на 5,6 п.п. в порівнянні з першим півріччям 2007 року і склав 35,1%, по ОСАГО зниження склало 4,8 процентних пункту до рівня 12,9%. У той час як по роздрібних видах йдеться про уповільнення темпів приросту, у страхуванні майна юридичних осіб і зовсім відбулося абсолютне зниження величини зібраної страхової премії на 6,3% (у першому півріччі 2007 року відзначався приріст на 5,6%). Зросли темпи приросту тільки в ДМС - з 15,6 до 23,4%.

Як розповів "Експертові" начальник Аналітичного відділу ВАТ «КАПІТАЛ 'Страхування» Андрій Бондаренко, «мінімальне зростання премії по вогневих ризиків і вантажів - загальна тенденція у сегменті корпоративного страхування. Основними факторами, що негативно впливають на показники цього сегмента, є зниження тарифів - як через посилення конкуренції, так і внаслідок здешевлення перестрахового захисту в західних компаніях, - а також відхід з ринку значного обсягу схем ».

У той час як скорочення внесків зі страхування майна юридичних осіб - лише продовження тенденції, що сформувалася досить давно, «гальмування» автострахування - нове і дуже неприємне явище для російських страховиків, викликане зовнішніми для страхового ринку причинами. Не секрет, що високі темпи зростання автокаско зав'язані, в основному, на практиці поставленого страхування при автокредитуванні, яке близько року тому зазнало справжній бум. Наслідки світової фінансової кризи для російської економіки висловилися, поряд з іншими, у зниженні темпів зростання видачі кредитів російськими банками. Як наслідок, сповільнилося зростання і кредитного автокаско.

Очікування щодо подальших перспектив росту автострахування у більшості учасників ринку досить песимістичні. За словами заступника генерального директора Московської страхової компанії Олександра Федонкіна, «гіпертрофований ріст заробітної плати, що випереджає темпи росту продуктивності праці і зумовлений дефіцитом робочої сили, не може тривати довго, а прискорення інфляції змусить людей відкласти як дорогі покупки, так і кредитування через обмеженість грошових коштів на придбання товарів першої необхідності. Відповідно, зміна в структурі споживання призведе до зниження темпів зростання автострахування ».

Як вважає заступник генерального директора зі стратегічного розвитку «ВТБ Страхування» Едгар Плескановскій, «Ще рано говорити про це як про сформовану тенденцію, однак, ми очікуємо зниження темпів зростання премії по страхуванню каско автомобілів, придбаних в кредит, наприкінці поточного та початку майбутнього року . Зниження темпів зростання промислового виробництва, відтік іноземних інвестицій, а також скорочення темпів зростання реальних доходів населення створюють додаткові передумови для можливого уповільнення розвитку страхування в наступному році ».

Темпи зростання ринку ДМС також далекі від бажаних. «Повільніше, ніж нам хотілося б, розвивається ринок добровільного медичного страхування, - нарікає віце-президент ВСАТ« Ингосстрах »Ілля Соломатін. - Причина в тому, що держава досі не змогло чітко визначити, що таке обов'язкове медичне страхування: соцзабезпечення або елемент страхування. Саме тому неможливо дати точний прогноз ринку ДМС: чи буде він окремої складової, яка не має стосунку до обов'язкової медицині, або він буде хорошим доповненням до обов'язкової програми медичного страхування ».

У першому півріччі 2008 року продовжилися, ще більш посилена тенденції минулого року, пов'язані з неухильним зростанням збитковості автострахування (як ОСАЦВ, так і каско).

Обов'язкова автоцивілка продовжує тягнути показники ринку вниз - збитковість у багатьох регіонах Росії вже давно подолала критичний рівень, і деякі страховики по тихому саботують роботу з цього виду страхування, переносячи пункти продажу полісів ОСАЦВ у важкодоступні місця і не привертаючи особливої ​​уваги автовласників до можливості застрахуватися по ОСАГО саме у них. Як відзначають багато страховиків, враховуючи ступінь охоплення цим видом страхування населення країни і його обов'язковості для автовласників, проблема з суто економічної починає набувати політичного характеру. У силу обов'язковості встановлених тарифів по ОСАГО, вирішити питання може тільки держава, яка, проте, робити це не поспішає.

Новим явищем для вітчизняного страхування стали вперше публічно визнані деякими провідними страховиками збитки по автокаско. У реальності цей вид страхування виявився збитковим для набагато більшого числа компаній, ніж це було оголошено ринку. Особливо це відноситься до страхування автокаско через автосалони.

У автокаско фінансовий результат знижується, в основному, не внаслідок неадекватних тарифів, а через позамежних комісійних винагород агентам. Найбільш високі запити у нестрахових посередників, насамперед, у автосалонів, які диктують свої умови страховикам. Як вважають багато учасників ринку, комісійні досягли таких високих значень, що подальше їх збільшення або навіть збереження на колишньому рівні зробить повністю нерентабельною діяльність з автострахування. Як наслідок, можна чекати початку поступового зниження комісійної винагороди посередникам.

Як пояснив «Експертові» перший заступник голови правління СВАТ «Російський Страховий Центр» Микола Ніколенко, «причина ситуації, що склалася в тому, що багато страхових компаній в процесі підготовки до продажу на західний ринок прагнуть до розвитку збутових мереж і нарощування обсягів страхової премії найпростішим шляхом - шляхом цінового демпінгу і підвищення комісійної винагороди страхових посередників. В умовах, коли частка інвестиційного доходу російських страхових компаній вкрай низька і зростає величина комбінованого коефіцієнта збитковості, страховикам пора задуматися про підвищення рентабельності їхнього бізнесу ».

Час думати про рентабельність свого бізнесу настав, схоже, навіть для любителів самого «безбашенного» демпінгу. Про це говорять почалися процеси санації портфелів по автокаско фізичних осіб багатьох російських страховиків. Багато «чемпіони» по демпінгу, особливо відзначилися сумнівними досягненнями у встановленні тарифів «нижче плінтуса» торік, проїли фінансові ресурси, а їхні надії на випереджаюче зростання премій, захоплення значної частки ринку і продаж зарубіжному інвесторові в більшості випадків не виправдалися.

Перше півріччя 2008 року показало, що в більшості страхових компаній почалася внутрішня трансформація - перехід від цільових установок, спрямованих на захоплення якомога більшої частки ринку за всяку ціну, до орієнтації на інші результати. Очевидний тезу, що страховий бізнес, як і будь-який інший, повинен приносити прибуток, поступово стає цільовою установкою все більшого числа страховиків. Як наслідок, на ринку, мабуть, вперше в його «постсхемной» історії почався процес вирівнювання тарифів - їх наближення у різних компаній до середнього по ринку рівня.

Як вважає заступник генерального директора ВАТ «РСК» Віктор Димов, «Основна тенденція минулого року - багато страхових компаній роблять вибір не на користь« тарифних війн »і демпінгових операцій, а на користь надійності компанії, її резервів, стабільності страхового портфеля. У першому півріччі 2008 року ця тенденція стала ще більш очевидна: стало ясно, що це закономірність, а не випадковий «сплеск». Інша очевидна тенденція безпосередньо пов'язана із закріпленням на ринку нових методів боротьби за клієнта - це проходження політиці клієнтоорієнтованості за зразком західних компаній. Не треба заглядати далеко вперед, щоб сказати, що крім величини страхових тарифів, для клієнта все більше значення буде мати саме якість обслуговування ».

До перспективних видів страхування можна віднести наступні види страхування: ДМС, страхування від нещасного випадку (у 2006 р. складе 19-20% зростання), а також майнове страхування (16%).

У ближній і середньостроковій перспективі очікується високий попит на такі види страхування:

- Страхування майна громадян, квартир, будинків та нерухомості;

- Комплексне страхування корпоративних, промислових і енергетичних ризиків, включаючи страхування вантажів та страхування збитків від перерв у виробничій діяльності;

- Страхування авіаційних і морських ризиків, у тому числі транскордонних.

Зростання в деяких сегментах страхової сфери стане результатом збільшення власного утримання вітчизняними операторами, тобто наші страховики будуть приймати на себе більшу частину страхової відповідальності по одному договору страхування і меншу передавати за кордон для перестрахування або ретроцесії (третинне розміщення ризику після прямого страхування і перестрахування ). Поки деякі компанії можуть взяти на себе повністю страхування ризику з лімітом відповідальності (страховий сумою) в 3-5 млн дол

Окремим рядком варто згадати перестрахування в російських компаніях ризиків, що передаються з країн ближнього і не настільки близького зарубіжжя: воно буде залежати від того, наскільки успішно російські страховики і перестраховики вирішать проблему рейтингування або наскільки плідно стануть взаємодіяти органи страхового нагляду країн СНД (справа може бути поставлено таким чином, що наглядовий орган засвідчить платоспроможність і фінансову стійкість непрорейтінгованного страховика або перестраховика).

2.2 Аналіз тенденцій регіонального ринку

До першого жовтня 2008 року в регіоні залучали платежі і проводили виплати десять «місцевих» страховиків, з яких три - обов'язкового медичного страхування і одна перестрахувальна компанія. Крім того, страхову діяльність в краї здійснюють сто «іногородніх» страховиків, з яких тільки половина має філії (офіси) в Красноярську.

Частка місцевих страховиків за підсумками дев'яти місяців зросла на один процентний пункт і склав зі страхування «крім ОМС» більше 9% від загального обсягу платежів, а з добровільних видів страхування 7,5%. Головним чином це відбулося за рахунок зниження в третьому кварталі корпоративного страхування, яка притягається на вхідні в федеральні ФПГ компанії - в цілому на суму до мільярда рублів. Частка «місцевих» СК в ОМС залишається на рівні близько чотирьох п'ятих від брутто-премії.

Загальний обсяг страхових платежів по краю до відповідного періоду минулого року зріс на 19%. Але головним чином це відбулося це за рахунок ОМС, компенсувати стагнацію добровільного і падіння корпоративного сектора страхування. Проте, загальні темпи зростання страхової премії у краї значно вище темпів зростання валового регіонального продукту, хоча поступаються загальноросійської динаміці (зростання страхування з РФ 25,4%).

За видами діяльності скоротилося страхування майна (з 3,52 млрд.руб. До 3,4 млрд.руб., Тобто на 4%, по країні зростання на 34,3%) і страхування життя (з 0,12 млрд.руб . до 0,1 млрд. руб, або на 20%, по країні зниження аналогічне). Продовжився ріст з особистого страхування (зростання в краї з 0,77 млрд.руб. До 0,98 млрд.руб., Тобто на 27%, що вище загальноросійських показників). Обсяги ОМС в регіоні збільшилися на 38,3% (з 4,81 млрд.руб. До 6,65 млрд. руб), по країні на 36,1%). Зростання ОСАГО точно відповідає показникам по країні в цілому (14%), платежі в краї зросли з 1 млрд.руб. до 1,14 млрд.руб. Добровільне страхування відповідальності залишилося практично на рівні минулого року.

Падіння обсягів корпоративного страхування майна і життя в третьому кварталі стало першою ознакою впливу розвивається світової кризи на страховий ринок нашого краю. Зниження в порівнянні з показниками 9 місяців минулого року за видами склало:

- По страхуванню життя 0,02 млрд. руб.

- По майновому страхуванню 0,12 млрд.руб.

З урахуванням зростання по іншим видам страхування сукупні обсяги за видами «крім ОМС» все ж виросли на 0,23 млрд.руб. і по добровільному страхуванню в цілому на 0,08 млрд.руб.

Відмова корпорацій від майнових страхових програм у третьому кварталі в основному був компенсований продовжити збільшення платежів по іпотечному страхуванню, а також авто-каско. Але, починаючи з осені, фіксується помітне зниження активності і в цьому секторі. В даний час число банків, реально займаються в нашому краї іпотекою, скоротилася на порядок (з сорока до майже півдесятка). Одночасно різко впало і кількість продаваних у кредит автомашин. Відповідно, у пропорційній залежності від дій банків згортаються і страхові програми. У середньому по ринку, восени прогнозується зниження надходжень за новими договорами страхування іпотеки в три-п'ять разів, за кредитним авто-каско більш ніж в два рази. Ще одним «падаючим» сектором стало страхування виїжджаючих за кордон. Турфірми фіксують скорочення клієнтського потоку приблизно на чверть, що відповідним чином позначиться і на страховиках. При цьому для різних страхових компаній ситуацій різна. Так, регіональні компанії, практично не займаються переліченими напрямами страхування, ніяк не постраждали. У той же самий час по деяких федеральних філіям компаній, «сидять» в основному на грошових потоках від банків, автосалонів та турагенцій, загальне падіння платежів може стати дворазовим.

В цілому, в третьому кварталі в регіоні була зібрана страхова премія в 3,2 млрд.руб. в порівнянні з 5,1 млрд. руб., у другому і 4,1 млрд. руб. у першому кварталі. Із загального обсягу піврічного збору в 12,4 млрд.руб. на ОМС доводиться 6,65 млрд.руб., або 53,4%, на ОСАГО 1,14 млрд.руб., або 9,2%, на добровільні види страхування - 4,64 млрд.руб. або 37,4 %. Якщо порівнювати з відповідною структурою платежів в цілому по РФ, то в Красноярському краї частка ОСАГО майже точно відповідає загальноросійської, у той час як співвідношення добровільних видів і ОМС є «перевернутим». Якщо по країні на кожен рубль платежів по ОМС припадає понад півтора рубля платежів з добровільних видів, в Красноярському краї ситуація зворотна, на кожен рубль добровільних видів припадає 1,5 рубля по ОМС, що говорить про недорозвиненість регіонального добровільного страхування відносно среднероссійскій показниками.

У добровільних видах страхування в регіоні переважні позиції займає майно - 3,4 млрд.руб., На особисте страхування припадає майже мільярд рублів, на відповідальність 0,16 млрд.руб., Життя 0,1 млрд.руб.

При порівнянні структури страхового портфеля з загальноросійської виявляється, що в краї в 3 рази нижче, ніж у цілому по РФ, частка страхування життя і в два рази нижча частка страхування відповідальності, що в умовах високих технологічних ризиків і непростих природних умов нашого регіону навряд чи є хорошим показником. Частка страхування майна менше загальноросійської в півтора рази, особистого страхування на дві третини, причому останнім часом величина розриву тільки збільшується.

В цілому, у першому півріччі 2008 року в середньому по Росії на одну людину довелося 3,4 тис.рублей страхових платежів, а в краї ця сума склала 3,1 тис.грн., На одну десяту менше. Але в добровільних видах страхування ситуація менш прийнятна, на кожного жителя нашого краю припадає платежів значно менше, ніж у середньому по Росії. Причому по життю і відповідальності в 3 рази менше (20 руб. І 60 руб., А також менш 30 руб. І 80 руб), зі страхування майна на п'яту частину менше (870 руб. І 1110 руб.), За особистим страхуванням менше майже в два рази (280 руб. і 510 руб.)

Причиною цього явища, швидше за все, є висока «закорпорірованность» регіонального бізнесу з центрами прийняття рішень поза краю. Страхування не в останню чергу є інструментом соціального захисту, і основні обсяги особистого страхування (ДМС, від НС і смерті) залучаються від підприємств, які включають ці витрати як соціальний пакет для співробітників. Оскільки рішення по бюджетах основних виробництв приймаються, як правило, не в Красноярську, на цих витратах «економлять». Цим же в основному пояснюється і кратно менша частка страхування відповідальності, що включає в себе страхування не тільки за збитки життю, здоров'ю та майну, але екологічне страхування. Важливе значення має відсутність, порівняно з іншими регіонами СФО, уваги до питань страхування з боку регіональної влади. Так, приміром, обсяг закладеної в бюджеті Красноярського краю дотації на страхування сельхозпосевов кратно менше, ніж у наших сусідів.

При аналізі збитковості очевидно, що тільки по ОСАГО рівень виплат у регіоні перевищує загальноросійський (відповідно майже 71% в краї і 58% в цілому по РФ). З усіх інших видів страхування збитковість в регіоні нижче показників по Росії, що може бути приводом для окремого дослідження. У порівнянні з відповідним періодом минулого року середній рівень виплат по ОСАГО в краї підвищився на шість процентних пунктів. Страхувальникам було виплачено майже на 160 млн. руб. більше, ніж роком раніше. Загальний обсяг виплат клієнтам по ОСАГО зріс з 0,65 млрд.руб. до 0,81 млрд. руб., тобто на чверть, при тому, що обсяги платежів зросли на 14%.

Рівень виплат порівняно з півріччям зріс незначно (з 70% до 71%). Що значно нижче, ніж у другому півріччі 2007р., Коли він перевищував 80%

Причинами цього процесу є:

- Посилення штрафів і санкцій за порушення правил дорожнього руху, що призвело до серйозного (зниження на 20%) поліпшення ситуації з аварійністю;

- Інвестиції в поліпшення якості дорожнього і вуличного покриття, помітне поліпшення стану транспортних мереж;

- Відмова практично всіх провідних страховиків при приході до них нових клієнтів укладати договори за відсутності довідок з тих компаній, де раніше обслуговувався страхувальник, що призвело до того, що з весни цього року реально запрацювала система «малус»;

- Вдосконалення методів боротьби зі страховою злочинністю, що знизило втрати по страховому шахрайству;

- Збільшення обсягів прямих виплат РСА за збанкрутілі компанії, які не потрапляють в аналізовану статистику ФССН;

- Збільшення «прихованих» обсягів ОСАГО щодо збитків, врегульованим в порядку виплат по КАСКО і не відшкодованим страховиками один одному (орієнтовно, до теперішнього часу в цілому по Росії ця сума перевищила 5 млрд.рублей).

На красноярському ринку ОСАЦВ працює 6о компаній, що більше, ніж у 2007 році. Відповідно знизилася концентрація ринку. На першу десятку припадає близько 80% всіх платежів (рік тому 85%), причому на першу трійку - 57% (рік тому 60%) обсягів по даному виду страхування. За підсумками кварталу рівень виплат по підрозділах СК на території краю коливається до шестідесятікратного перевищення виплат над платежами. У першій (за обсягами платежів) десятці компаній виплати знаходяться в діапазоні від 43% до 97%, у першій трійці - в межах 67-68%. Кількість компаній, що виплачують більше, ніж залучають по ОСАГО платежів, порівняно з 2007 роком збільшилося в два рази і склало дюжину. Встановлений державою норматив виплат в 77% перевищено третиною від учасників ринку. Два десятка страховиків знижують обсяги платежів по ОСАГО, що може означати їх підготовку до відходу з цього ринку. Тим не менш, з урахуванням планованих жорсткостей санкцій за порушення правил дорожнього руху і значних вкладень у дорожню інфраструктуру, швидше за все аж до введення «європротоколу» і прямого врегулювання збитків рівень регіональних виплат в ОСАГО буде рости незначно і навряд чи в цілому по ринку перевищить критичний рівень в 77 відсотків.

Зростання обсягів ОМС в основному пояснюється змінами в порядку нарахування даного податку і зростанням оподатковуваної бази (заробітної плати) з цих платежів. На ринку ОМС в даний час присутні шість компаній, з них троє місцевих, які очолюють лістинг. Незважаючи на те, що ОМС поки є єдиним сектором страхування, де місцеві страховики мають перевагу, і тут динаміка змін йде в бік столичних компаній.

Як говорилося вище, в третьому кварталі криза ліквідності позначилася в першу чергу на корпоративних платежах. У поточному кварталі стали серйозно падати обсяги зі страхування іпотеки, авто-каско і туристам. Очевидно, до кінця року ситуація не виправиться, Проте, за рахунок успішного першого півріччя, коли ринок регіону виріс на 30%, в цілому по року страхові платежі зростуть орієнтовно до суми понад 15 млрд.руб., Але в основному за рахунок обов'язкових видів страхування (ОМС, ОСАГО).

Страхові перспективи 2009 року, включаючи перший квартал, цілком залежать від ефективності вжитих заходів щодо мінімізації наслідків світової кризи для національного ринку. Тим не менше, навіть у найгіршому варіанті навряд чи страховий ринок 2009 року покаже гірші результати, ніж були досягнуті в минулому році (14,6 млрд. руб), порівняно з яким по поточному році прогнозується зростання до 10%.

3 Розробка заходів щодо просування страхового продукту на регіональному ринку

3.1 Аналіз діяльності страхової компанії

ЗАТ «ГУТА-Страхування» засновано в 1994 році. За п'ятнадцять років роботи на ринку компанія увійшла до числа провідних фінансових інститутів Росії. Її клієнтами стали понад 60 тисяч підприємств і понад півмільйона фізичних осіб.

«ГУТА-Страхування» входить до Топ-20 найбільших страховиків Росії за величиною статутного капіталу. У 2009 році статутний капітал компанії був збільшений і тепер становить 1,390 млрд. рублів.

Компанія бере участь у наступних страхових пулах: Російський ядерний страховий пул (РЯСП), Російський антитерористичний пул (РАТСП), Некомерційна організація «Національний союз агростраховщіков» (НТ «НСА»).

Компанія є членом Російського Союзу Автострахувальників (РСА), Всеросійського Союзу Страховиків (ВСС), Союзу авіаційного двигунобудування (Ассад), Російської Асоціації лізингових компаній «Рослизинг», Асоціації екологічного страхування, Національного Союзу Страховиків відповідальності (НССО), Національної Спілки Агростраховщіков (НСА) , Російської асоціації авіаційних і космічних страховиків (РААКС), Некомерційного партнерства «Саморегулююча організація арбітражних керуючих« Альянс ».

«ГУТА-Страхування» здійснює страхування клієнтів по 18 видах страхування на основі 92 правила страхування (включаючи ОСАГО). Перестрахувальний захист забезпечується співпрацею з провідними міжнародними страховими та перестрахувальними брокерами, такими як MARSH, AoN, Willis, Robert Fleming (RFIB).

У 2008 році незалежне рейтингове агентство «Експерт РА» присвоїло «ГУТА-Страхування» рейтинг «А +», що означає «дуже високий рівень надійності».

Зростання зібраної страхової премії «ГУТА-Страхування» за підсумками 2008 року склав 17%: зібрано 4826732000 рублів.

Компанія міцно закріпилася на регіональному ринку, розширивши філіальну мережу до 250 точок продажів. У 2008 році продовжилося розширення філіальної мережі - відкриті представництва в Махачкалі, Мурманську, Калузі, Улан-Уде, Володимирі, Лобні і т.д.

Регіональна мережа «ГУТА-Страхування» нараховує 57 філій у найбільших містах Росії. У Московському регіоні компанія представлена ​​33 підрозділами.

Адреса офісу ГУТА-страхування в Красноярську 660017, м. Красноярськ, пр. Миру, 94

Рисунок 3.1 Динаміка страхових зборів компанії

Рисунок 3.2 Динаміка надходження премій по добровільному страхуванню майна

Рисунок 3.3 Динаміка за добровільним особистим страхуванням

Рисунок 3.4 Динаміка премій по ОСАГО

Рисунок 3.5 Зростання регіональної мережі

Як ми бачимо, в 2008 році в компанії спостерігається зростання роздрібної мережі, премій по ОСАГО, добровільному страхуванню, але спостерігається негативна динамка надходжень премій за добровільним особистим страхуванням, що пов'язано з кризою в світі і нашому регіоні.

3.2 Аналіз стратегії страхової компанії

Розглянемо продуктову стратегію компанії.

Стандартні програми компанії «ГУТА-Страхування»:

Страхування Автокаско (викрадення + збиток). Відшкодування вартості автомобіля, або вартості його ремонту внаслідок ДТП, Пожежі, удару блискавки, вибуху, стихійного лиха, протиправних дій третіх осіб або падіння стороннього предмета (у тому числі снігу або граду).

Страхування цивільної відповідальності (в тому числі ОСАГО). Відшкодування шкоди, заподіяної майну, життю і здоров'ю третіх осіб внаслідок ДТП.

Страхування від нещасних випадків. Відшкодування шкоди життю та здоров'ю водія і пасажирів застрахованого автомобіля внаслідок ДТП.

Страхування додаткового обладнання автомобіля (магнітола, сигналізація тощо). Відшкодування вартості додаткового обладнання внаслідок крадіжки або пошкодження в результаті ДТП. Спеціальні програми страхування компанії «ГУТА-Страхування»

Страхування Автокаско до першого страхового випадку - для акуратних водіїв зниження вартості страхування на 30% від базового тарифу.

Страхування Автокаско мотоциклів іноземного виробництва - класичні мотоцикли, круїзери, спортбайки.

Програми компанії «ГУТА-Страхування» відрізняє

Величезний спектр програм страхування

Конкурентноздатні тарифи

Розстрочка оплати поліса

Різноманітні діапазон періодів страхування

Найкоротші терміни виплат

Ремонт у найкращих технічних центрах і в офіційних дилерів

Цілодобовий диспетчерський центр

Система понижуючих коефіцієнтів при безаварійному водінні

Виїзд страхового представника для оформлення поліса

Житлове питання - одне з найактуальніших на сьогоднішній день для кожної людини. І банківський кредит стає все більш популярним способом його вирішення. Але, кредитуючи настільки важливе для Позичальника придбання, як квартира або будинок, Банк вимагає гарантій повернення наданих коштів. Тому обов'язковою умовою отримання іпотечного кредиту є Страхування.

Фахівцями ЗАТ "ГУТА-Страхування" розроблена Програма комплексного іпотечного страхування. Програма комплексного іпотечного страхування, як правило, включає в себе наступні види:

страхування нерухомості (тариф від 0,20%)

страхування життя та працездатності (тариф від 0,30%)

титульне страхування (тариф від 0,25%)

Переваги іпотечного страхування в компанії «ГУТА-Страхування»:

Страхова програма враховує всі особливості іпотечного кредитування і відповідає основним вимогам Банків-партнерів

Застосовується гнучка тарифну систему для наших Клієнтів

Оперативність у прийнятті рішення та оформленні договору страхування, протягом 1-2 днів

Клієнту не потрібно проходити медичне обстеження перед укладенням договору, якщо страхова сума не перевищує 250 000 доларів США і вік до 35 років

Надання Клієнту індивідуального менеджера, який відповідає за якісне та оперативне супроводження від першого дзвінка, до укладення договору страхування

ГУТА-Страхування пропонує просту і зручну схему укладення договору іпотечного страхування.

Пропонується страхування від нещасних випадків і хвороб

До основних переваг страхового поліса ДМС можна віднести:

по-перше, ви платите лише один раз, тобто потрібно вибрати програму страхування (той обсяг медичної допомоги та ті медичні установи, які його нададуть) і внести відповідний страховий внесок. Всіма подальшими розрахунками з лікувально-профілактичними установами (ЛПУ) займатиметься вже страхова компанія;

по-друге, ви отримуєте тверду гарантію: всі медичні послуги відповідатимуть вимогам медичної доцільності - це основна умова роботи лікувальних установ, які співпрацюють із страховою компанією. Якщо в період обслуговування у клієнта виникають претензії, страхова компанія врегулює їх, аж до застосування до ЛПУ штрафних санкцій. При цьому страхова компанія завжди захищатиме інтереси клієнта.

Що стосується витрат на придбання страхового поліса - в ГУТА-Страхування існує досить багато пропозицій за цінами, в залежності від того, що саме ви обираєте. Страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів

Кожен з автовласників волею доль може виявитися винним у дорожньо-транспортній пригоді (ДТП).

ЗАТ «ГУТА-Страхування» пропонує персональний поліс страхового захисту по "цивільної відповідальності власників транспортних засобів" із сумою відповідальності від 3 000 до 20 000 доларів США. Страховий поліс поширюється на всі автомобілі категорії «В» (включаючи малотоннажні вантажівки), якими ви можете управляти відповідно до вашого водійським посвідченням категорії «В».

Об'єктом страхування тут є майнові інтереси, пов'язані з вашим обов'язком як автовласника в порядку, встановленому чинним цивільним законодавством РФ, відшкодувати шкоду, заподіяну вами (як визнаним винним у ДТП) фізичному здоров'ю потерпілих і / або їх майну.

Наша відповідальність за ваші збитки в результаті ДТП поширюється на будь-який автомобіль категорії «В», на якому ви скоїли ДТП, з встановленням за угодою сторін «межі на потужність двигуна».

Обов'язкове страхування автоцивільної відповідальності (ОСАЦВ)

Страхування цивільної відповідальності юридичних осіб ЗАТ «ГУТА-Страхування» пропонує унікальний пакет послуг:

страхування квартир;

страхування будинків;

страхування котеджів;

страхування дач;

страхування гаражів;

а також їх внутрішньої обробки і всього майна Наша компанія відшкодує збиток, нанесений вашому майну в результаті:

пожежі, вибуху побутового газу, наслідків гасіння пожежі;

затоки (аварій водопровідної, опалювальної, газової, каналізаційної і інших мереж, проникнення води з сусідніх приміщень);

механічних пошкоджень (наїзд транспортних засобів, падіння дерев, літальних апаратів);

протиправних дій третіх осіб (підпал, крадіжка, грабіж, розбій, хуліганські дії, терористичний акт);

стихійних лих. Договори страхування укладаються як з оглядом, так і без огляду майна. Ви можете придбати поліс у розстрочку.

Розмір страхової суми (максимальної суми компенсації) ви встановлюєте самі з урахуванням вартості майна, дачі, квартири, її обробки і суми можливої ​​відповідальності перед третіми особами. За вашим бажанням можливе страхування майна у валютному еквіваленті.

Виплата страхового відшкодування здійснюється у повному обсязі протягом 10 (десяти) банківських днів з дати затвердження страхового акта.

При купівлі автополіси КАСКО вартістю 1000 USD і більше клієнти отримують сертифікат, що дає право оформити поліс зі страхування майна на 100 USD дешевше. Нещасний випадок - незвичайне, непередбачене, специфічне подія, яка відбувається в певний момент часу і певному місці і тягне шкоди здоров'ю Застрахованої у вигляді пошкодження органів і тканин або його мимовільну смерть в результаті зовнішнього, насильницького, раптового і непідконтрольного жертві впливу (вибуху, дії електричного струму, удару блискавки, нападу зловмисників або тварин, падіння предметів на застрахованого, падіння самого застрахованого, попадання в дихальні шляхи стороннього тіла тощо)

При укладанні договору страхування від нещасного випадку не вимагається попереднього медичного огляду Застрахованої. На страхування приймаються дієздатні фізичні особи будь-якого громадянства, віком від 1 року до 80 років.

Тепер розглянемо страхування туристів, страхування виїжджаючих за кордон Програми страхування туристів:

Програма страхування туристів «А»

За даною програмою страхування Страховик оплачує такі витрати:

а) Медичні витрати:

- З амбулаторного лікування, щодо перебування і лікування в стаціонарі (у палаті стандартного типу), включаючи витрати по проведенню операцій, діагностичних досліджень, а також з оплати призначених лікарем медикаментів, перев'язувальних засобів та засобів фіксації (гіпс, бандаж і т.д.) ;

- По стоматологічного лікування тільки у зв'язку з гострим болем або нещасним випадком в межах суми, що не перевищує 200 доларів США.

б) Медико-транспортні витрати:

- З пошуку, евакуації (транспортування автомашиною «швидкої допомоги» або іншим транспортним засобом) з місця події до найближчої медичної установи або до що знаходиться в безпосередній близькості лікаря на території тимчасового перебування (у разі звернення з гострим зубним болем транспортування може бути організована на прохання і за рахунок Застрахованої);

- По екстреної медичної репатріації адекватним транспортним засобом, включаючи витрати на супроводжуючу особу (якщо такий супровід призначено лікарем) з території тимчасового перебування до найближчого в місці постійного проживання міжнародного аеропорту за умови відсутності на цій території можливостей для надання необхідної медичної допомоги. Екстрена медична репатріація здійснюється виключно у випадках, коли її необхідність підтверджується висновком лікаря Сервісної компанії на підставі документів від місцевого лікаря та за умови відсутності медичних протипоказань;

- З медичної репатріації Застрахованої з території тимчасового перебування до найближчого в місці постійного проживання міжнародного аеропорту у випадку, коли витрати по перебуванню в стаціонарі можуть перевищити встановлений у договорі страхування ліміт. Медична репатріація проводиться лише за відсутності медичних протипоказань.

Рішення про медичну репатріації та засоби її здійснення приймають виключно лікарі, уповноважені Сервісної компанією. Якщо лікарі вважають репатріацію можливою і необхідною, а Застрахований від неї відмовляється (письмово), Сервісна компанія з моменту відмови від репатріації припиняє надання своїх послуг, а Страховик звільняється від обов'язку сплатити подальші витрати Страхувальника (Застрахованої) (зокрема - витрат на амбулаторне лікування або госпіталізацію, а також витрат, пов'язаних з подальшим поверненням Застрахованої на постійне місце проживання).

в) Витрати по посмертній репатріації:

- Витрати, санкціоновані Сервісної компанією, за посмертної репатріації тіла до найближчого міжнародного аеропорту, де постійно проживав Застрахований. При цьому Страховик не оплачує витрати на ритуальні послуги на території країни постійного проживання Застрахованої;

- Витрати з транспортування супроводжуючих тіло застрахованих членів сім'ї (чоловік, дружина, повнолітня дитина, батько, мати, рідний брат, рідна сестра) в тому випадку, якщо вони не можуть скористатися транспортними засобами, спочатку передбаченими для їх повернення.

Програма страхування туристів «В»

За даною програмою страхування Страховик оплачує витрати, перелічені в програмі страхування «А», а також такі витрати:

Транспортні витрати:

- На проїзд до найближчого в місці постійного проживання міжнародного аеропорту в один кінець економічним класом, витрати на проїзд до аеропорту, вокзалу, з яким є пряме сполучення, у разі, якщо від'їзд Застрахованого неможливий вчасно, тобто в день, зазначений у проїзних документах, що знаходяться на руках у застрахованого, з причини настання страхового випадку, що призвів необхідність перебування Застрахованої на стаціонарному лікуванні. Застрахований зобов'язаний повернути (здати) невикористані проїзні документи Сервісної компанії. При недотриманні цієї умови Страховик має право вирахувати із суми відшкодування витрат Застрахованої вартість невикористаних проїзних документів;

- На проїзд в один кінець економічним класом дітей до 15 років, які перебувають при застрахованим під час поїздки, до найближчого в місці постійного проживання міжнародного аеропорту, якщо діти залишилися без нагляду іншого дорослого члена сім'ї (18 років і старше) в результаті події з Застрахованою страхового випадку. При необхідності Страховик оплачує супровід дітей;

- На проїзд в обидва кінці економічним класом одного з близьких родичів Застрахованої, якщо термін госпіталізації Застрахованого, мандрівного поодинці, перевищив 15 (п'ятнадцять) днів;

- На транспортування багажу, що належить Застрахованій;

- На заходи, пов'язані з достроковим повернення Застрахованої з поїздки, викликаного смертю чи хворобою близького родича, що створює загрозу для життя, тяжкими тілесними ушкодженнями, отриманими в результаті нещасного випадку або протиправних дій третіх осіб.

Способи транспортування, маршрут переміщення Застрахованої визначаються Сервісної компанією з урахуванням медичних показань.

Програма страхування туристів «C»

За даною програмою страхування Страховик оплачує витрати, перелічені в програмах страхування «А» і «В», а також такі витрати:

Витрати, пов'язані з втратою багажу Застрахованої:

- Витрати по організації швидкого повернення багажу у разі неправильної відправки багажу Застрахованої;

- Витрати, пов'язані з втратою багажу Застрахованої компанією-перевізником або її агентами при проїзді "туди" або "назад". Страховик забезпечить страхові виплати Застрахованій з відшкодування заподіяної йому шкоди у зв'язку з втратою багажу за умови, що Застрахований надасть Страховику документальне підтвердження такої втрати від компанії перевізника або її агентів. При цьому страхові виплати здійснюються в розмірі реально завданого збитку, величина якого визначається страховою вартістю втраченого багажу, і не можуть перевищувати встановлених лімітів.

Максимальний розмір страхових виплат (ліміт виплат) за кожне місце багажу (але не більше 2-х місць) - 500 доларів США;

У разі виплати по даному пункту правил до Страховика переходять усі права вимоги Застрахованої щодо будь-якої особи чи організації (авіакомпанія, морське пароплавство, інші транспортні агентства), винних у нанесенні збитку Застрахованій.

3.3 Розробка заходів щодо просування страхового продукту компанії на регіональному ринку

Страхові компанії пропонують ідентичні послуги: вирішальну роль у виборі компанії починають грати імідж, якість обслуговування клієнтів, унікальні торгові пропозиції. Чуйне увагу до очікуванням і потребам споживача стають ключовими для успіху на цьому ринку.

Останнім часом багато страхових компаній висувають клієнта на перше місце. Ця тенденція особливо явно простежується в рекламі: компанії більше не прагнуть підкреслити свою фундаментальність, вони концентруються на клієнтах і на послугах. Також все більше страхових компаній створюють саме відділи маркетингу (не реклами і не зв'язків з громадськістю) і замовляють маркетингові дослідження.

Однак, як показує досвід, страховим компаніям не завжди вистачає власних знань про переваги своїх клієнтів для прийняття правильних рішень. Співробітникам часто складно подивитися на створювані послуги "очима клієнтів", передбачити всі нюанси їх побажань. Відсутність же уваги до дрібниць призводить до невдач на ринку.

Для правильної стратегії просування на страховому ринку послуг необхідні знання про потреби клієнта.

Тому в якості заходів з просування такого страхового продукту як страхування майна громадян, квартир, будинків та нерухомості Компанії ГУТА-страхування пропонується наступна програма.

1.Створення відділу зв'язків з громадськістю, у функції якого входитиме:

1. Планування і організація інформаційних програм, що стосуються роботи підприємства ГУТА-страхування.

2. Створення системи джерел ділової інформації.

3. Аналіз та узагальнення первинної ділової інформації, розробка форм її подання.

4. Формування за допомогою засобів масової інформації у громадськості об'єктивного уявлення про підприємство.

5. Представлення за допомогою засобів масової інформації відносини підприємства до економічних, екологічних і соціальних питань.

6. Поширення у пресі, по радіо і телебаченню матеріалів про основні напрямки розвитку підприємства, соціально-економічний стан підприємства і галузі в цілому, досягненнях підприємства в наукових дослідженнях.

7. Підготовка повідомлень, коментарів і аналітичних оглядів для засобів масової інформації про зміст рішень керівництва підприємства, про проведення семінарів, конференцій, форумів.

8. Узагальнення, аналіз і доведення до відома керівництва підприємства матеріалів, опублікованих у пресі та присвячених підприємству і галузі в цілому.

9. Реагування на висловлені на адресу підприємства критичні зауваження (підготовка виступів, прес-конференцій та повідомлень у засобах масової інформації).

10. Організація прес-конференцій, круглих столів, проведення зустрічей та інтерв'ю з представниками засобів масової інформації з актуальних питань поточної діяльності підприємства.

11. Підготовка відеофільмів, створення і поповнення відео-і фонотеки про діяльність підприємства і його підрозділах.

12. Забезпечення взаємодії з центрами вивчення громадської думки та складання власних програм з вивчення і визначення думки громадськості про діяльність підприємства.

13. Проведення заходів для підключення користувачів до зовнішніх і локальних мереж обміну інформацією.

14. Розгляд листів громадян, організація їх перевірки, підготовка відповідних пропозицій, а також організація прийому громадян.

Положення про відділ зі зв'язків з громадськістю представлено в додатку 3.

2.На наступному етапі пропонується посилити відділ маркетингу підрозділом «Дослідження споживачів», направленому на проведення досліджень споживачів та їх потреб. Підрозділ «Дослідження споживачів» - аналізує характер покупок споживачів визначається за їх особистісним, культурним, соціальним і психологічним факторам, вивчення яких є найважливішим завданням маркетингового дослідження.

Фактори, які пропонується досліджувати представлені в таблиці:

Таблиця 3.1 - Сфери роботи підрозділу Дослідження споживачів

Мета проведення маркетингового дослідження споживачів - визначити наступні найважливіші напрямки: ставлення до самої компанії, страхової послуги; ставлення (думку, переваги) до різних аспектів діяльності компанії в розрізі окремих елементів комплексу маркетингу (надаються нові види страхових послуг компанії, характеристики модернізованих або розроблених нових продуктів або послуг, цінова політика, ефективність регіональної мережі та діяльності з просування продуктів і слуг - те, що часто називається окремими інструментами маркетингової діяльності). Рівень задоволення запит споживачів (очікування споживачів). Наміри споживачів. Прийняття рішення про купівлю, визначення структури закупівельного центру. Поведінка споживачів при і після покупки страхового товару. Мотивація споживачів. Оцінки споживачів засновані як на їхніх знаннях, так і на емоційних аспектах сприйняття.

Таблиця 3.2 - Комплекс заходів з просування страхового продукту на регіональному ринку компанії Гута-страхування

Отже, запропоновані заходи дозволять за рік значно підвищити імідж ЗАТ «ГУТА-страхування» і сприяти просуванню страхового продукту на регіональному ринку.

Висновок

У ході виконання курсової роботи була досягнута мета дослідження - розроблені заходи щодо просування страхового продукту на регіональному ринку

У першому розділі показані особливості послуг в умовах ринку, наведено моделі маркетингу послуг, вивчено просування на ринку послуг. У російських маркетологів відсутня будь-яка загальноприйнята модель маркетингу послуг. У західних колег така модель (або, принаймні, якісь загальновизнані структурні елементи цієї моделі) існує. Розглянуто найбільш популярні зарубіжні моделі маркетингу послуг.

Далі зроблено аналіз тенденцій російського страхового ринку і аналіз тенденцій регіонального страхового ринку

Перше півріччя 2008 року на російському страховому ринку пройшло під знаком двох тенденцій: вирівнювання тарифів і зниження темпів росту страхування, пов'язаного з кредитними продуктами. На перший план для страховиків поступово виходять не частка ринку, а стійкість і рентабельність бізнесу.

Приріст внесків у поточному році сповільнилося - у першому півріччі 2007 року він був на 3,1 процентних пункту вище. Найбільшими сегментами російського страхового ринку як і раніше залишаються страхування автокаско (за даними дослідження рейтингового агентства «Експерт РА», обсяг внесків, зібраних з цього виду страхування в першому півріччі 2008 року, склав 76,4 млрд. руб.), ДМС (53, 0 млрд. руб.), ОСАГО (39,1 млрд. руб.) та страхування майна юридичних осіб від вогневих та інших ризиків (31,3 млрд. руб.).

Три з чотирьох основних для російського ринку видів страхування показали зниження темпів приросту страхової премії: темп приросту внесків по автокаско у першому півріччі 2008 року знизився на 5,6 п.п. в порівнянні з першим півріччям 2007 року і склав 35,1%, по ОСАГО зниження склало 4,8 процентних пункту до рівня 12,9%. У той час як по роздрібних видах йдеться про уповільнення темпів приросту, у страхуванні майна юридичних осіб і зовсім відбулося абсолютне зниження величини зібраної страхової премії на 6,3% (у першому півріччі 2007 року відзначався приріст на 5,6%). Зросли темпи приросту тільки в ДМС - з 15,6 до 23,4%.

Страхові перспективи 2009 року, включаючи перший квартал, цілком залежать від ефективності вжитих заходів щодо мінімізації наслідків світової кризи для національного ринку. Тим не менше, навіть у найгіршому варіанті навряд чи страховий ринок 2009 року покаже гірші результати, ніж були досягнуті в минулому році (14,6 млрд. руб), порівняно з яким по поточному році прогнозується зростання до 10%.

Третя глава носить методичний характер. У роботі досліджена діяльність страхової компанії ГУТА-срахованіе. ЗАТ «ГУТА-Страхування» засновано в 1994 році. За п'ятнадцять років роботи на ринку компанія увійшла до числа провідних фінансових інститутів Росії. Її клієнтами стали понад 60 тисяч підприємств і понад півмільйона фізичних осіб. «ГУТА-Страхування» входить до Топ-20 найбільших страховиків Росії за величиною статутного капіталу. У 2009 році статутний капітал компанії був збільшений і тепер становить 1,390 млрд. рублів. У 2008 році в компанії спостерігається зростання роздрібної мережі, премій по ОСАГО, добровільному страхуванню, але спостерігається негативна динамка надходжень премій за добровільним особистим страхуванням, що пов'язано з кризою в світі і нашому регіоні.

Розроблено заходи з просування страхового продукту компанії на регіональному ринку.

Страхові компанії пропонують ідентичні послуги: вирішальну роль у виборі компанії починають грати імідж, якість обслуговування клієнтів, унікальні торгові пропозиції. Чуйне увагу до очікуванням і потребам споживача стають ключовими для успіху на цьому ринку.

Для правильної стратегії просування на страховому ринку послуг необхідні знання про потреби клієнта.

Тому в якості заходів з просування такого страхового продукту як страхування майна громадян, квартир, будинків та нерухомості Компанії ГУТА-страхування пропонується наступна програма.

1.Створення відділу зв'язків з громадськістю.

2.Усіленіе відділу маркетингу підрозділом «Дослідження споживачів», направленому на проведення досліджень споживачів та їх потреб. Підрозділ «Дослідження споживачів» - аналізує характер покупок споживачів визначається за їх особистісним, культурним, соціальним і психологічним факторам, вивчення яких є найважливішим завданням маркетингового дослідження.

Мета проведення маркетингового дослідження споживачів - визначити наступні найважливіші напрямки: ставлення до самої компанії, страхової послуги; ставлення (думку, переваги) до різних аспектів діяльності компанії в розрізі окремих елементів комплексу маркетингу (надаються нові види страхових послуг компанії, характеристики модернізованих або розроблених нових продуктів або послуг, цінова політика, ефективність регіональної мережі та діяльності з просування продуктів і слуг - те, що часто називається окремими інструментами маркетингової діяльності). Отже, запропоновані заходи дозволять за рік значно підвищити імідж ЗАТ «ГУТА-страхування» і сприяти просуванню страхового продукту на регіональному ринку.

Бібліографічний список

Андрєєв, І. Критерії конкурентоспроможності однорідних страхових послуг / / Маркетинг. -2006. - № 1. - С. 35-41.

Алексунін В.А. Маркетинг в галузях і сферах діяльності: Підручник. - 2-е видання, перероблене і доповнене-М.: Дашков і Ко, 2002.

Ассель Г. Маркетинг: принципи і стратегія: Підручник для вузів. -М: ИНФРА-М, 2001.

Російський ринок страхування: параметри, пропорції і тенденції / / / www.rcb.ru/rcb/2007-02/8131/

Російський страховий ринок, I півріччя 2008 року / / www.raexpert.ru/ratings/insurance_rank/I-2008/

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Підручник для вузів-М.: Економіка, 2006.

Бугаков В.П. Особливості маркетингу послуг / / Маркетинг в Росії і за кордоном. - 2004. - № 2 (5). - С. 106-112.

Гарєєв Є.П. Маркетинг у страховій та банківській сфері. - М.: Фінанси і статистика, 2004.

Зав'ялов П.С. маркетинг в схемах, малюнках, таблицях: Навчальний посібник. -М.: ИНФРА-М, 2001.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -СПб.: Питер, 2005.

Котлер Ф. Маркетинг послуг. -СПб.: Питер, 2005.

Миронова Н.В. Маркетинг різних видів послуг / / Маркетинг в Росії і за кордоном, № 4, стор 108, 2003.

Фатхутдінов Р.А. Стратегічний маркетинг. М.:, 2007.

Федько В.П., Федько Н. Г., Шапор О.А. Основи маркетингу. -Львів: Фенікс, 2001.

Дєєва Є. Деякі властивості основних компонентів маркетингу консультаційних послуг. - Маркетинг. - 2004. - № 3. С. 104-112.

Запесоцкий, А.С. Стратегічний маркетинг у сфері туризму. - СПб.: Вид. СПбГУП. 2005.

Маркова В.Д. Маркетинг послуг. - М.: Фінанси і статистика, 2006.

Новаторів В.Є. Маркетинг культурних послуг. - Омськ, 2002.

Панкрухин А.П. Маркетинг освітніх послуг / / Маркетинг в Росії і за кордоном. - 2005. - № 2 (4). - С. 10-21.

Песоцька Є.В. Маркетинг послуг: Короткий курс. - СПб.: Питер, 2004.

Челенков А. Основи класифікації послуг як маркетингового продукту / / Маркетинг. - 2005. - № 3. - С. 117-125.