ПЛАН
1.Характеристика підприємства «Біос-Україна» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 31.1Аналіз ринку металопластикових конструкцій м.Дніпропетровська .. 3
2.Маркетінговая стратегія і комплекс маркетингу підприємства «Біос-Україна» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 12
1. Характеристика підприємства «Біос-Україна»
ЗАТ «Біос-Україна» було організовано в 1999 році, здійснює свою діяльність відповідно до статуту на підставі принципів самоврядування. Підприємство здійснює цілий спектр послуг, пов'язаних з ремонтно-будівельними роботами, а також торговельною діяльністю (реалізація будівельних матеріалів, металопластикових конструкцій).
За період здійснення своєї діяльності підприємство зайняло одну з пріоритетних позицій на будівельному ринку міста Дніпропетровська, посівши третє місце за часткою ринку.
Підприємство володіє торговими та виробничими площами -2000 м.кв. і вільними орендованими цехами на території заводу «Залізобетонних конструкцій».
У зв'язку з необхідністю ввести простоюють цехи на підприємстві в 2001р. було проведено аналіз ринку, і найбільш привабливою галуззю була визнана галузь металопластикових конструкцій. Ця галузь відрізняється високими темпами зростання (щорічно на7-13%).
У результаті проведеного аналізу керівництво підприємства «Біос-Україна» прийняла рішення про те, що найбільш привабливою технологією виробництва є технологія виробництва металопластикових конструкцій SHUCO.
З квітня 2002 р. підприємство «Біос-Україна» здійснює послуги з виробництва під замовлення та встановлення металопластикових конструкцій.
1.1Аналіз ринку металопластикових конструкцій м.Дніпропетровська
ТОВ «Біос - Україна» реалізує свою продукцію на регіональному ринку, ємність якого дозволяє здійснити інтервенцію з метою закріплення на керованому сегменті ринку. У 2002 р. обсяг продажів металопластикових огороджувальних конструкцій у м. Дніпропетровську склав близько 12 млрд.грн (близько 65.000 у.г.о. продукції / рік).
Обсяг виробництва ЗАТ «Біос - Україна» 22584 м. кв. У 2002р частка ринку металопластикових огороджувальних конструкцій зайнята підприємством склала 12%.
Спостережувані в Дніпропетровській області і в масштабах всього Придніпровського регіону стабільні тенденції зростання обсягів високо комфортного будівництва (до 7% на рік) та щорічне збільшення попиту на комерційну (офісну) нерухомість (до 11% на рік) та пов'язані з цим послуги на євроремонт приміщень - зумовлюють стабільне зростання попиту на послуги з виробництва та встановлення металопластикових огороджувальних будівельні конструкції.
Основними конкурентами ЗАТ «Біос-Україна» є:
- Aluplast. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: 60 мм. Товщина профілю стулки: 60 мм. Склопакети: профіль призначений для стандартних однокамерних склопакетів товщиною 24 мм і двокамерних товщиною до 30 мм.
Конструктивні особливості: теплозберігаючі трикамерне будова; два контури ущільнювачів по периметру рами і стулки; віконні стулки кріпляться в метал; сталевий оцинкований каркас - підсилювач П-подібної форми в рамі і стулках; штапики «рубаною» форми; пази для кріплення додаткових профілів. Колір профілю може бути не тільки білий, червоний, синій, зелений і так далі, але і всі відтінки натурального дерева.
- ARtek. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: 60 мм. Товщина профілю стулки: 60 мм. Склопакети: профіль призначений для стандартних одн
- Амерних склопакетів товщиною 24 мм.
Конструктивні особливості: теплозберігаючі трикамерне будова; два контури ущільнювачів по периметру рами і стулки; віконні стулки кріпляться в метал; водовідвідні канали; вентиляційні камери; сталевий оцинкований каркас - підсилювач; штапики «рубаною» форми; пази для кріплення додаткових профілів. Виробник стверджує, що за своїми споживчими характеристиками профіль ARtek хороший для північних районів. Сталевий каркас профілю має квадратний перетин у рамі вікна і П-образне - стулках.
- Brugmann. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: від 60 до 105 мм. Товщина профілю стулки: від 60 до 105 мм. Профіль призначений для однокамерних або двокамерних склопакетів товщиною від 24 до 46 мм; з додатковим профілем - розширювачем можлива установка склопакетів загальною товщиною до 58 мм.
Конструктивні особливості: теплозберігаюче двох-, трьох-, чотирьох-, і п'яти-камерна будова профілю, від двох до чотирьох контурів ущільнювачів по периметру рами і стулок; віконні петлі кріпляться до металу; водовідвідні канали; вентиляційні камери; оцинкований сталевий каркас - утеплювач.
ПВХ-профілі Burgmann відрізняються наявністю стабілізаторів на екологічно чистій кальцій - цинковій основі.
- Deceuninck. Країна - виробник: Бельгія. Товщина профілю рами: 60 мм. Товщина профілю стулки: 60 мм. Колір профілю: визначається кольором акрилової плівки, нанесеної на профіль у гарячому стані в момент екструдування профілю (12 кольорів «під дерево»), а також системою унікального лакофарбового покриття, що дозволяє надати поверхні матово-шовковий відтінок.
Склопакети: профіль призначений для стандартних одно-і двокамерних склопакетів товщиною від 24 мм і до 32 мм, а також для простого остеклененія (товщина скла 4 мм і більше). Максимальний розмір склопакета - 2000 мм х 3000 мм. Склопакети виготовляються з комплектуючих фірми Dow Corning (США).
Конструктивні особливості: теплозберігаюче трикамерне будову. Подвійне ущільнення по периметру рами і стулки (зовнішнє і внутрішнє) забезпечують захист від вологості та шуму. Стулка обладнується спеціальним профілем (фартухом), який зменшує ймовірність проникнення опадів.
- Gealan. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: 60 мм. Товщина профілю стулки: 60 мм.
Конструктивні особливості: G - 3000. Плоско зміщена комбінація профілів характеризується ступінчастою конфігурацією, утвореною рамою і стулкою, із загальною шириною 116 мм. Поряд зі звичайними стеклами, при особливому вимозі до тепло-і звукоізоляції можуть бути встановлені стеклапакети товщиною до 33 мм, а при використанні спеціального профілю до 49 мм. Безліч перегородок і камер, підвищена глибина профілю (62 мм, тоді як в інших німецьких фірм вона не перевищує 58 - 60 мм) підвищують його теплоізоляцію, а також покращують загальну жорсткість віконної рами. Термін служби профілів понад 50 років. Gealan - перший в Європі виробник пластмасових віконних профілів з екологічним сертифікатом.
- КВЕ. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: 58 мм. Товщина профілю стулки: 58 і 62 мм. Склопакети: профіль призначений для стандартних однокамерних і двокамерних склопакетів товщиною від 24 до 42 мм (з додатковою вставкою в профіль).
Конструктивні особливості: теплозберігаюче трикамерне будова, стулка під 42 мм склопакет - 4-камерна; два контури гумових і силіконових ущільнювачів по периметру рами і стулок; віконні петлі кріпляться в метал; водовідвідні канали; вентиляційні камери; оцинкований каркас - підсилювач; штапик «рубаною» форми. КВЕ - добротний ПВХ - профіль з досить широким діапазоном товщини стулок і рам, можливістю розширення профілю за рахунок додаткових вставок. Представники фірми гарантують, що гумове ущільнення притвору витримає 15 років експлуатації, а силіконове - 18 років.
- Knipping. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: 65 мм. Товщина профілю стулки: 65 або 78 мм. Склопакети: профіль призначений для стандартних однокамерних або двокамерних склопакетів товщиною від 24 до 38 мм.
Конструктивні особливості: теплосбрегающее чотирьох-і П'ятикамерна будова; три контури трубчастих гумових ущільнювачів по контуру рами і стулок; віконні петлі кріпляться в метал; водовідвідні канали; вентиляційні камери; оцинкований сталевий каркас - підсилювач зі спеціальними камерами для дюбелів. Посилений каркас з оцинкованої сталі всередині профілю має П-образний перетин в рамі, і в стулках. Камера для підсилювача огороджена від влагонесущим камер. Гарантія на профіль Knipping - не менше 20 років.
- Kommerling. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: від 60 мм до 105 мм. Товщина профілю стулки: від 60 мм до 105 мм. Склопакет: для виробництва склопакета використовується лите float - скло.
Конструктивні особливості: теплозберігаюче двох-, трикамерне будова профілю. Варіант «теплозберігаюче» значно перевершує приписаний показник: від двох до чотирьох контурів ущільнювачів по периметру рами і стулки; віконні петлі кріпляться до металу; водовідвідні канали; вентиляційні камери; оцинкований сталевий каркас - підсилювач; ідеально гладка білосніжна поверхня профілю від Kommerling не змінить свого первісного кольору при змінах температури від - 50 ° С до +50 ° С. Для герметизації вікна застосовується спеціальна водовідштовхувальна гума, що забезпечує непроникність для вологи.
- Panorama. Країна - виробник: Угорщина. Товщина профілю рами: 58 мм. Товщина профілю стулки: 71 мм. Склопакети: профіль призначений для однокамерних і двокамерних склопакетів від 24 мм до 34 мм. У стулку без застосування додаткових розширювачів можлива установка двокамерного або трикамерного склопакета товщиною 44 мм.
Конструктивні особливості: теплосберегающая трьох камерна рама і стулка з внутрішнім двоконтурним трубчастим ущільнювачем, можлива установка третього контуру ущільнювача в раму. Віконні петлі витримують стулку вагою в 130 кг і кріпляться в оцинкований металевий підсилювач П-подібної форми (товщина 1,5 - 2 мм). Профілі призначені для з'єднання зі спец профілями і різноманітними з'єднувачами системи Panorama. Технічні характеристики вікон з профілю Panorama дозволяють встановлювати їх у регіонах зі зниженою температурою.
- Pimapen. Країна - виробник: Туреччина. Товщина профілю рами: 60 мм. Товщина профілю стулки: 60 мм. Склопакети: за допомогою різного виду штапиків, товщина яких може змінюватися від 4 до 43 мм, створюється можливість використання як одинарного скла, так і однокамерного або двокамерного склопакета.
Конструктивні особливості: теплозберігаюче трикамерне будова; два контури трубчастих гумових ущільнювачів по периметру рами і стулок; віконні петлі кріпляться в метал; водовідвідні канали; вентиляційні камери; оцинкований каркас - підсилювач П-образного перетину і в рамі, і в стулках. Цей профіль виробляється в Туреччині за німецькою технологією. Там же виготовляється фурнітура. З 1994 року виробництво віконних і дерев'яних систем Pimapen діє і в Україну. Гарантія на сам профіль - 15 років.
- Plastmo. Країна - виробник: Данія. Товщина профілю рами: 62 мм. Товщина профілю стулки: 62,79 мм. Склопакети: профіль призначений для однокамерних склопакетів товщиною від 24 до 38 мм. Конструктивні особливості: теплозберігаюче трикамерне будова, два контури полого трубчастого ущільнювача по периметру рами і стулки; віконні петлі кріпляться до металу; водовідвідні канали; вентиляційні камери; оцинкований сталевий підсилювач; паз для кріплення додаткових профілів; штапик двох видів (плоский і фігурний).
Профіль сертифікований Євросоюзом, адаптований до температурних і кліматичних умов України. Система Plastmo - Index має три ступені відкривання: поворотне, відкидне, режим щілинного провітрювання. Асортимент додаткових профілів дозволяє виготовляти віконні конструкції будь-якої складності. Випускається також система Plastmo 2000, рекомендована для застосування в умовах Крайньої Півночі.
Конструкція вікна Plastmo розрахована на 50 років експлуатації.
- Plustek. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: 60 мм. Товщина профілю стулки: 60 мм. Склопакети: профіль призначений під склопакети товщиною від 24 до 36 мм.
Конструктивні особливості: теплозберігаюче трикамерне будова; два контури ущільнювачів з EPDM - полімеру на основі синтетичного каучуку, що має виняткову морозостійкість, по периметру рами і стулок; віконні петлі кріпляться в метал; водовідвідні канали; вентиляційні камери; декоративні фігурні штапики; оцинкований сталевий каркас - підсилювач П-образного перетину і в рамі, і в стулках. Економ - профілі Plustek вигідно відрізняються від багатьох подібних екологічністю. В якості стабілізатора при виробництві пластику використовується не свинець і не кадмій, а безпечний кальцій. Профілі Plustek успішно пройшли сертифікацію по DIN ISO 9002 і сертифікацію в УкрСЕПРО
- Rehau. Країна - виробник: Німеччина. Товщина профілю рами: 60мм. Товщина профілю стулки: від 60 мм до 76 мм. Профіль Rehau відрізняється особливим глянцем.
Спектр виробів: широкі і вузькі профілі коробок, профілі імпостів, поперечок і горбильков, профілі стулок, профілі для помилкових імпостів, упорні профілі, планка завзята для двостулкових вікон, чотирьохкамерні профілі. Віконні профілі Rehau виготовляються без добавок кадмію. З метою забезпечення якості профілі Rehau проходять наступні стадії контролю: вхідний контроль сировини (якщо матеріал не проходить випробування, він відразу ж повертається постачальникові); контроль процесу змішування (проводиться за рахунок відповідних заходів, автоматичного зважування, розподілу і транспортування).
- Schuco. Країна - виробник: Австрія. Підприємство - ViennaPlast. Товщина профілю рами: 60 мм. Товщина профілю стулки: 76 мм. Склопакети: 24 і 32 мм.
Конструктивні особливості: трикамерне будова, два контури ущільнювачів по периметру рами і стулки. За бажанням замовника можна встановити третій контур ущільнювача по периметру рами. Віконні петлі кріпляться в метал. Водовідвідні канали. Вентиляційні камери. Каркас - підсилювач з оцінкованноой сталі. Гарантійне обслуговування протягом 5 років. Австрійський профіль Schuco відноситься до профілів вищої категорії якості і входить до сімки кращих у Європі. Він відрізняється від аналогів тим, що повністю адаптований до вітчизняних температурних і кліматичних умов і відноситься до профілів з захищеним динамічним ущільненням. Профіль належить до категорії найбільш потужних, завдяки розміру 76 мм. Сам профіль Schuco сертифікований за всіма трьома температурними зонами Україні.
Спільні риси, характерні для абсолютно всіх фірм, що діють на ринку металопластикових конструкцій:
- Однакова номенклатура обладнання;
- Однакова максимальна потужність цього обладнання.
Одне з головних відмінностей між конкурентами - якість використовуваного обладнання та технології. Так, незначно представлені на місцевому ринку польська і російська технології вже майже віджили своє, і не витримують конкуренції через низьку якість при високій собівартості виробів. Найбільш поширена технологія німецької фірми ALUPLAST також вже морально застаріває і не забезпечує тих високих характеристик якості, які вже досягнуті австрійською фірмою Schuco Inernational, що представляє на світовому ринку дійсно останнє слово технічного прогресу.
Крім того, ніхто з конкурентів не використовує принцип єдності поставок. Переважає прагнення придбати комплектуючі у різних фірм за нижчими цінами. Це, по-перше, сильно відбивається на транспортних витратах (кілометраж деяких фірм сягає 7000 км тільки по дорогах Німеччини, в той час як середній пробіг при поставках ЗАТ "Біос - Україна" - 700 км). По-друге, що найголовніше, відсутність єдиного постачальника не дозволяє досягти єдиної технології і створює верятность розбіжності технічних та інших параметрів комплектуючих виробів від різних постачальників, що істотно погіршує якість готових виробів у подібних фірм.
Відмінною особливістю ЗАТ "Біос - Україна" є саме єдність поставок. Закуплене обладнання, що було, з себе автоматизовані складальні місця, призначене для обробки тільки тих комплектуючих виробів, технічні та інші параметри яких відповідають строго певним стандартам, що гарантує виняткову якість готової продукції.
Тому закупівля у однієї і тієї ж фірми не тільки виробничого обладнання, а й всього комплекту комплектуючих і витратних матеріалів є ідеальним поєднанням з точки зору гарантії якості.
ЗАТ "Біос - Україна" також - єдине підприємство, що самостійно здійснює монтаж своєї продукції (як невід'ємна частина технологічного процесу). Інші фірми залучають сторонні організації для монтажу, що в підсумку знижує його якість і позначається на витратах виробництва у бік збільшення.
Таким чином, що стосується якості готової продукції і послуг, то ЗАТ "Біос - Україна" є безсумнівним лідером в цій області.
2.Маркетінговая стратегія і комплекс маркетингу підприємства «Біос-Україна»
Як стратегічну мету підприємство може прийняти на меті збільшення частки ринку з12% до 18%.
Таким чином, для досягнення поставленої стратегічної мети підприємству необхідно зробити стратегію зростання.
Для реалізації стратегії зростання керівництву ЗАТ «Біос-Україна» необхідно переглянути комплекс маркетингу:
a) товар
Номенклатура продукції ЗАТ «Біос-Україна»: віконні та дверні рами, вітражі, вітрини, офісні перегородки, зимові сади, теплі дахи, теплиці і т.п.
Різноманітність асортименту доповнюється також багатоваріантністю виготовлення цих виробів залежно від замовлення конкретного споживача:
- По площі (без обмежень);
- За кількістю ступенів відкривання (1,2 або 3);
- По густоті палітурки (густий, дрібний);
- За формою контурів (прямі або фігурні);
- За видом скла (просте, тоноване, броньоване і т.п.);
- За іншими параметрами.
Різноманіття вибору і задоволення бажань замовника зумовлюється 16,5 тис. найменуваннями комплектуючих виробів.
Продукція ТОВ «Біос - Україна» виготовлятися на основі профілю, що пройшов сертифікацію за європейським стандартом (єдиний подібний факт на місцевому ринку), що гарантує ексклюзивне, не доступне іншим суб'єктам місцевого ринку, якість готових виробів по наступних позиціях:
морозостійкість;
захист від ультрафіолетового випромінювання;
не руйнування озонового шару;
екологічність (100%-е відсутність канцерогенних властивостей).
Важливою особливістю співробітництва з фірмою SCHUCO Inernational є нерозривний зв'язок поставок з одного джерела не лише повного комплекту обладнання, але й абсолютно всіх комплектуючих виробів і витратних матеріалів. Обладнання, орієнтоване тільки на строго певні, дуже високі стандарти вихідного матеріалу, гарантоване від використання неякісної сировини з боку, завдяки чому забезпечується виняткову якість виробів.
Вироби ТОВ «Біос - Україна» мають найвищими на місцевому ринку характеристиками якості, а відносно низька собівартість продукції (завдяки значному зниженню внутрішньовиробничих витрат) дозволяє встановлювати відпускні ціни на 15 - 20% нижче середньоринкових. Як випливає з аналізу ринку збуту продукції, тільки таке поєднання якісних і вартісних характеристик продукції дозволить новому суб'єкту ринку забезпечити собі гарантований збут.
Таким чином, ЗАТ «Біос - Україна» дотримується цінової конкуренції при забезпеченні ексклюзивної якості виробів і послуг.
Існуючий розкид цін на металопластикові конструкції - від 205 грн / м.кв. до 453 грн / м.кв. Точно також великі якісні відмінності між продукцією різних фірм і умовами замовлень.
До цих пір підприємство на свою продукцію встановлювало мінімальну ціну у розмірі - 205 грн. / м.кв.
З метою збільшення частки ринку ЗАТ «Біос - України» необхідно переглянути мінімальну відпускну ціну. (Найбільш простий варіант замовлення) - не більше 190 грн / м.кв. А середня відпускна ціна 1 м.кв. умовної продукції складе 200 грн / м.кв., що істотно нижче прийнятої практики.
Великий досвід підприємства в будівельній діяльності, призначення на керівні посади кваліфікованих і вже зарекомендували себе фахівців і ретельний відбір претендентів на робочі місця - все це є додатковим істотним чинником успіху бізнесу.
Що стосується каналів розподілу, до цих пір підприємство працювало з двома оптимальними каналами:
Одним із способів просування товару на ринок є реклама - самий потужний стимулятор попиту.
До цих пір підприємство виділяло без урахування сезонності 3000грн. на місяць на рекламу спеціалізованих виданнях (журнали, газети)
За рішенням керівництва на 2003р. фінансування засобів реклами збільшено до 60000 грн. на рік.
Метою проведення рекламної компанії є ЗАТ «Біос - Україна»: довести до відома потенційних покупців, що підприємство надає послуги з виробництва та реалізації металопластикових конструкцій за технологією SHUCO
Цільова аудиторія рекламної компанії ділиться на три сегменти - це порадники різних типів, приватні особи та будівельно-ремонтні організації, які надають послуги підбору ремонтних матеріалів.
- Порадників дуже важко визначити і особливо складно встановити з ними контакт, найчастіше ними є будівельно-ремонтні організації, які надають лише послуги ремонту і будівництва, що виступають в ролі порадника за потребою. Іноді в ролі порадників виступають і приватні особи, коли-небудь користувалися продукцією підприємства.
- Приватні особи - відносяться до середньої соціальної групи покупців, з традиційним способом життя з рівнем доходів вуше середнього
- Ремонтно-будівельні організації - дрібні середні, великі підприємства, що здійснюють ремонтно - будівельні роботи під замовлення.
Після розподілу цільової аудиторії на групи необхідно чітко визначити рекламну політику застосовну по відношенню до кожної з них.
До цільової аудиторії ЗАТ «Біос - Україна» застосовна недиференційована політика, так як групи потенційних покупців мають приблизно схожі інтереси до покупки.
На мій погляд, необхідно вибрати такі джерела реклами:
- Спеціальні видання: «БЛІЦ - ДНІПРО» - рядкова реклама в тематичному розділі.
- Пряма - реклама: поширення надруковані на аркушах формату А4 комерційні пропозиції про співробітництво з будівельним організаціям.
Друкована рекламна продукція (листівки) повинна містити корисну інформацію з розцінками на продукт, контактними телефонами і переліком послуг, що надаються. Листівки необхідно покласти на стенд (багато підприємств відправляють на виставки співробітників, які збирають інформацію зі стендів). Також, листівки можна покласти на прилавки спеціалізованих комп'ютерних магазинів або роздавати на головному вході виставки і недалеко від стендів, скористатися послугами кур'єрської пошти.
- Зовнішня реклама: виставляти рекламні стенди біля магазину з покажчиком.
- Рекламні акції: замовити статті про металопластикові конструкції технології SHUCO, розмісити у вищеперелічених газетах; замовити візитні картки для магазину із зазначенням: (асортименту, продукції, контактних телефонів, місцезнаходження магазину і підприємства-виробника (карта));
Виходячи з того, що ремонтно-будівельні роботи проводяться як правило в період з початку весни і до глибокої осені фактор сезонності дуже важливий для проведення рекламних заходів послуг і товарів, що відносяться до ремонтно-будівельному сектору ринку.
Почати свою рекламну компанію слід негайно після її затвердження керівництвом.
1 етап - виготовлення зовнішньої реклами (вуличний стенд - індикатор) та візитних карток, прайс - листів; так як це вимагає певного часу;
2 етап - починаючи з 1 числа наступного місяця (преса, спеціальні видання);
3 етап - новий масивний рекламний удар, тому що віддача буде тільки через пару місяців після першого випуску (пряма - реклама), стаття з тематики (таблиця 2.1).
Таблиця 2.1-Графік використання засобів масової інформації