Основні напрямки вдосконалення реалізації молочної продукції ВАТ Вімм-Білль-Данн

Російський державний аграрний університет -

МСХА імені К.А. Тімірязєва

Економічний факультет

Кафедра економіки

Курсовий проект на тему:

«Основні напрямки вдосконалення реалізації молочної продукції ВАТ« Вімм-Білль-Данн »

Москва 2009

Зміст

Введення

Глава 1. Основи реалізації продукції

1.1 Реалізація як завершальна стадія виробничого циклу

1.2 Фактори, що впливають на реалізацію продукції

1.3 Роль і проблеми реалізації продукції в сучасних умовах

Глава 2. Стан реалізації продукції ВАТ "Вімм-Білль-Данн"

2.1 Організаційно-економічна діяльність Вімм-Білль-Данн. Обсяг і структура реалізованої продукції

2.2 Аналіз факторів, що впливають на обсяг реалізації продукції

2.3 Ціни та рентабельність реалізованої продукції

Глава 3. Удосконалення реалізації продукції

3.1 Вивчення ринку та вибір ефективних каналів реалізації

3.2 Підвищення якості та асортименту продукції

3.3 Оцінка ефективності пропонованих заходів

Висновки і пропозиції

Список літератури

Введення

Істотне місце в системі внутрішньофірмового планування займає політика реалізації товару. Її призначення - організація оптимальної збутової мережі для ефективних продажів, включаючи створення мережі оптових і роздрібних магазинів, активна реклама, ціноутворення, постійний аналіз ринку, контроль за якістю продукції.

В умовах обмежених виробничих можливостей і необмеженому попиті на перше місце висувається обсяг виробництва продукції. Але в міру насичення ринку і посилення конкуренції не виробництво визначає обсяг продажів, а навпаки, можливий обсяг продажів є основою розробки виробничої програми. Підприємство має виробляти тільки ті товари і в такому обсязі, які воно може реально реалізувати.

Найважливішими каналами реалізації товарів є торгові фірми: оптові, роздрібні, імпортні, експортні, комісійні, консигнаційні інші.

Об'єкт дослідження - ВАТ «Вімм-Білль-Данн».

Мета дослідження - аналіз реалізації молочної продукції, факторів, її визначають, а також цін і рентабельності реалізованої продукції, і, нарешті, резерви підвищення якості та асортименту продукції.

Для досягнення мети були поставлені наступні завдання:

Дослідження теоретичних засад реалізації молочної продукції;

Дослідження факторів, що впливають на реалізацію продукції;

Вивчення ринку молочної продукції та вибір ефективних каналів реалізації;

Дослідження цін і рентабельності реалізованої продукції.

При написанні роботи були використані наступні методи дослідження: монографічний, графічний, економіко-математичний, балансовий.

При написанні курсового проекту були використані праці Н. Я. Коваленко.

Глава 1. Основи реалізації продукції

1.1 Реалізація як завершальна стадія виробничого циклу

Результати кінцевої фінансової діяльності сільськогосподарських підприємств багато в чому визначаються обсягами та якістю реалізованої продукції.

Збут сільськогосподарської продукції являє собою економічну активність у процесі реалізації на шляху просування її від виробника до споживача. Ефективність збуту характеризується рівнем інтеграції сільського господарства в суспільний поділ праці.

Реалізація продукції - надходження виготовленої продукції в народно-господарський оборот з оплатою її за існуючими цінами. Реалізованої вважається продукція, відпущена за межі промислового підприємства і оплачена споживачем, збутовою або торговельною організацією. Факт реалізації продукції свідчить про те, що вироблена продукція необхідна народному господарству для задоволення певних суспільних потреб. Обсяг реалізованої продукції визначає ступінь участі підприємств і галузей народного господарства в процесі соціалістичного розширеного відтворення. Реалізація продукції є найважливішим економічним показником, що характеризує господарсько-фінансову діяльність промислових підприємств, виробничих об'єднань, міністерств і відомств.

Реалізація продукції залежить від наступних умов:

Фізичного властивості сільськогосподарської сировини і готових продуктів харчування;

Переваг і доцільних витрат споживача;

Доцільних витрат виробника;

Територіального поділу виробників і споживачів сільськогосподарської продукції;

Технології виробництва і витрат у секторах торгівлі та переробки.

Фізичні властивості сільськогосподарської продукції відіграють важливу роль у процесі її реалізації і споживанні. Продукція, яка не вимагає додаткової переробки, може реалізуватися безпосередньо від виробника до споживача. Інші види продукції, що вимагають відповідної переробки, поставляються заготівельними організаціями або підприємствами переробної промисловості для подальшого доопрацювання. При цьому заготівельні і торговельні організації виступають посередниками між виробництвом і кінцевим споживанням продуктів харчування. Вони виконують функції зі зберігання і доведення продукції до необхідних параметрів якості.

Дослідження основних форм і методів реалізації продукції направлено на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінки ефективності використовуваних чи намічуваних до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти.

Критеріями ефективності вибору в даному випадку є: швидкість руху товару, рівень витрат обігу та обсяги реалізації продукції.

Вважається, що ефективність обираються фірмою форм і методів розподілу і збуту тим вище, чим коротше період часу, що витрачається на доведення товарів від місця виробництва до місця реалізації та на їх продаж кінцевому споживачеві; менше витрати на їх організацію; більше обсяги реалізації та отримана при цьому чистий прибуток. Головна мета полягає в скороченні сумарної величини збутових витрат, яка багато в чому, якщо не в основному, залежить від рівня комерційної роботи і служби збуту. Якщо врахувати, що у багатьох капіталістичних підприємств витрати на реалізацію і збут продукції досягають приблизно 40% загального рівня витрат виробництва, то стає очевидним значення цього напряму маркетингових досліджень.

Канали реалізації продукції. У процесі комерційної діяльності кожен підприємець стикається з проблемою реалізації продукції. Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку та ринкових можливостей виробничого продукту. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрям у діяльності фірми.

Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок.

Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами та попередніми угодами про поставки вироблену продукцію і наданні послуг. Заздалегідь обумовлюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни.

Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (враховуючи їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.

У дійсності кожне підприємство залежно від профілю й особливостей продукції орієнтується як на попередні замовлення, так і на роботу на вільний ринок.

Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову і роздрібну торгівлю.

1.2 Фактори, що впливають на реалізацію продукції

Одні з факторів, що впливають на вибір і організацію каналів реалізації, виникають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті - з родом діяльності і положенням фірми.

Велике значення при реалізації екологічно чистої продукції має перевагу споживачів. Для виробництва такої продукції потрібні значні додаткові витрати матеріально-грошових коштів, а ціни реалізації екологічно чистої продукції істотно зростають. Отже, споживачами такої продукції є покупці з високими доходами.

Важливою умовою ефективного функціонування сільськогосподарського підприємства є скорочення затрат праці на одиницю продукції під впливом впровадження досягнень науково-технічного прогресу. Вивільняється з основного виробництва робоча сила може бути використана на інших роботах несільськогосподарського напрямки: на організації переробки продукції, реалізації продуктів і послуг, будівництві та ін це в свою чергу сприятиме отриманню додаткових доходів сільськогосподарського підприємства від ефективного використання трудових ресурсів.

Розміщення виробництва сільськогосподарської продукції поблизу великих міст і промислових центрів дозволяє організувати прямий збут основних видів продукції і тим самим скоротити витрати з її реалізації. Прямий збут продукції являє собою альтернативу для отримання додаткового доходу товаровиробників.

У ринкових умовах торгівля і переробні підприємства виграють конкурентну боротьбу з сільськогосподарськими виробниками як прямого постачальника готової продукції. Витрати на переробку сільськогосподарської сировини у харчовій промисловості, як правило, значно нижче, ніж у сільськогосподарських підприємствах, що мають власні цехи з переробки продукції.

Проходження окремих аграрних продуктів через стадію оптової торгівлі в певній мірі залежить від територіального розміщення місць виробництва, роздрібної торгівлі та від диференціації продуктів.

Система оптових продовольчих ринків покликана вирішувати такі завдання:

Безперебійно і цілодобово забезпечувати населення високоякісними продуктами харчування;

Забезпечувати стійкий вихід сільськогосподарських товаровиробників та споживачів їх продукції на конкурентоспроможний ринок;

Підвищувати ефективність розподілу продовольства у великих містах і промислових центрах;

Сприяти прискоренню процесу руху товарів до кінцевого споживача;

Спрощувати взаєморозрахунки та платежі між покупцями і продавцями.

Все це необхідно враховувати при створенні конкурентоспроможного ринку сільськогосподарської продукції.

1.3 Роль і проблеми реалізації продукції в сучасних умовах

Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в економіці. Одна з них - це необхідність. Звичайно, коли мова йде про продаж унікальної спеціалізованої виробничої лінії, то продавець і покупець прекрасно обходяться без спеціальної збутової системи. Але світ живе в епоху масових товарів, і купувати їх біля воріт заводу або фірми сьогодні не зовсім зручно.

Друга причина - це боротьба за гроші споживача. Життя в умовах достатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що зручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормального способу життя. А це означає, що споживач вимагає гарного ознайомлення з товарним набором; мінімуму часу на придбання товару; максимуму зручностей до, під час і після покупки.

Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи її кінцеві точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього в цих точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівних умов) залучила до себе покупця й домоглася переваги в ринковій боротьбі.

Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасовка, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі «завод - споживач», тобто перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі, і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут як такий. Відповідно, система гуртової діяльності певною мірою втягує в себе якусь (іноді досить значну) «технологічну складову». Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим більший зміст покласти на службу комерційної діяльності та підготовку до продажу.

Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку про товари, про конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільше ефективно? Відповідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий у цій системі.

До основних проблем реалізації відносять переваги і витрати споживачів на продукцію, наявність великої кількості конкурентів на ринку молочної продукції; вільний вибір партнерів при продажу продукції; зниження споживчого попиту, зростання імпорту сільськогосподарської продукції; неплатежі покупців.

Глава 2. Стан реалізації продукції ВАТ «Вімм-Білль-Данн»

2.1 Організаційно-економічна діяльність Вімм-Білль-Данн. Обсяг і структура реалізованої продукції

Компанія «Вімм-Білль-Данн» - лідер ринку молочних продуктів і дитячого харчування в Росії і один з провідних гравців ринку безалкогольних напоїв у Росії і країнах СНД. «Вімм-Білль-Данну» належить понад 35-ти переробних заводів у Росії, на Україну і в Центральній Азії. На цих підприємствах і в торгових філіях ВБД працюють в цілому більше 18 тис. чоловік. "Вімм-Білль-Данн" контролює близько 33% ринку молочних продуктів в грошовому вираженні, займаючи лідерські позиції на цьому ринку (згідно з дослідженням ACNielsen).

Найбільш впізнанні бренди: "Будиночок в селі», «Диво», «Веселий молочник», Bio-Max, Imunele і «Ламбер». Компанії належить найбільший відомий російський соковий бренд - J7. Не менш популярні марки «Улюблений сад», «Чудо-ягода», «Єсентуки». Марка «Агуша» - найбільш впізнаваний в Росії бренд дитячого харчування.

Компанія «Вімм-Білль-Данн» створила єдину виробничу мережу в регіонах Росії і країнах СНД, ставши загальнонаціональним російським виробником.

Зараз до групи компаній «Вімм-Білль-Данн» входить 37 виробничих підприємств. Стратегія ВБД - виробляти молочні продукти в тому регіоні, де вони споживаються, поставляючи на російський ринок кращі молочні продукти за прийнятними цінами.

Важливим напрямом діяльності компанії «Вімм-Білль-Данн Продукти Харчування» в регіонах є відродження підприємств харчової індустрії. З установкою та налагодженням нових ліній стерилізації молока на цих підприємствах різко зростають обсяги виробництва, з'являється можливість виробляти стерилізоване молоко популярних у споживачів марок. Для всіх підприємств - будь то московські, чи регіональні - прийняті єдині високі стандарти якості виробленої продукції.

Юридична адреса ВАТ «Вімм-Білль-Данн»: 127591, Російська Федерація, м. Москва, Дмитрівське шосе, буд.108.

Нижче наведені основні показники діяльності підприємства за 2008 рік.

Таблиця 1. Основні показники діяльності підприємства ВАТ «Вімм-Білль-Данн».

Компанію «Вімм-Біль-Данн» відрізняє оргомний асортимент пропонованої до реалізації продукції.

Найпопулярніші торгові бренди, під якими випускається молочна та кисло-молочна продукція:

За даними Молочного союзу Росії, ринок молочної продукції щороку зростає на 4-5%. Молочний ринок в цілому зростає в сегменті короткоживущей молочної продукції, особливо хороші показники у десертній та питної групах.

Розглянемо частку ВАТ «Вімм-Білль-Данн» на ринку молочних продуктів.

Рис. 1. Ринкова позиція ВАТ «Вімм-Білль-Данн»

По діаграмах ми бачимо, що на частку ВАТ «Вімм-Білль-Данн» припадає 32% ринку, на їхніх конкурентів, Danone, - 17%.

Якщо подивитися на російський ринок дитячого харчування, то найбільшу частку тут займає «Нестле» (20%) та інші продукти, найменша частка ринку належить «Юнімілк» (9%). «Вімм-Білль-Данн» належить 17% ринку.

Рис. 2. Структура продажів ВАТ «Вімм-Білль-Данн».

На частку дитячого харчування в структурі продажів припадає 12%, напої займають 19%, найбільша частка в структурі належить молочним продуктам (69%).

ВБД зумів збільшити частку ринку у всіх сегментах за рахунок інтенсивного маркетингу і продажів нових продуктів. Незважаючи на слабкий споживчий попит, компанія ризикнула запустити нові пропозиції (упаковка, об'єм) в масовому сегменті і розпочала продаж високомаржинальних продуктів у сегментах дитячого харчування і молочних продуктів. Крім того, ВБД розгорнув активну промо-кампанію, збільшивши витрати на рекламу до 6% від виручки. Вжиті кроки призвели до збільшення частки на ринку дитячого харчування на ринку молочних продуктів.

Компанія приділяє значну увагу розробці молочних продуктів з додатковими споживчими якостями, призначених для російських споживачів, з урахуванням нестачі мікро-і макро - поживних речовин в раціоні середнього російського споживача.

ВБД ¹ прагне координувати зусилля з розробки нових продуктів з питаннями маркетингу і збуту продукції з тим, щоб в результаті створити якісно нові продукти і технології.

Розглянемо обсяг продажів ВАТ «Вімм-Білль-Данн». За даними 2008 року, обсяг продажів молока склав 1105,4, безалкогольних напоїв - 259, дитячого харчування - 127,7. Загальний обсяг продажів склав 1492,1 млн. руб.

2.2 Аналіз факторів, що впливають на обсяг реалізації продукції

В умовах кризи змінилася регулярність і обсяги купівлі продуктів. Стрімке зростання цін на продукти харчування позначився на споживчих звичках людей. Обсяг споживання молочних продуктів знизився в середньому на 11%. Бідніє і асортимент молочної споживчого кошика - люди стали менше балувати себе і купувати молочні продукти "для задоволення".

Наприклад, динаміка ринку йогуртів залежить від наступних факторів:

Добробут населення;

Підвищення популярності йогуртів в регіонах Росії, досить консервативних з точки зору споживання основних продуктів харчування;

Активної пропаганди лідерами ринку культу здорового харчування, в якому йогурти стають на одне з перших місць;

Використання привабливої ​​упаковки; йогурти - найбільш активні рекламовані молочні продукти;

Рентабельності - йогурти залишаються найбільш рентабельною для виробників молочної продукцією.

При розвиненому споживчому ринку на вибір впливають смакові якості товарів, торгова марка, реклама та інші фактори. Для вітчизняного покупця основне значення мають дата виготовлення і ціна. Важливі жирність і сорт продукту, наявність на ньому етикетки зі складом. Що стосується привабливості і зручності упаковки, торгової марки, то поки лише найзаможніші покупці надають їм значення.

На сьогоднішній день у людей склалися певні стереотипи харчування. Незважаючи на широкий асортимент продукції, більшість людей продовжує зберігати вірність молоку, кефіру, сиру та сметані.

Хоча більша частина споживачів готові замінювати молоко на кисломолочні продукти, проте деякі з них готові зробити це, тільки якщо вартість продуктів при заміні буде нижче, а вартість кисломолочних продуктів, як правило, вище на 15-17% (при зіставленні з молоком однієї торгової марки ).

Ринок кисломолочних продуктів досить добре розвинений. Існує багато інших компаній, що випускають молочні продукти схожого асортименту та якості. Вони складають конкуренцію компанії «Вімм-Білль-Данн». Відповідно, цей фактор також впливає на обсяг реалізації.

2.3 Ціни та рентабельність реалізованої продукції

Результати роботи «Вімм-Білль-Данна" за перше півріччя 2008 року були не найвдалішими. Зниження попиту на ринку молочної продукції, пов'язане зі зростанням цін, привело до зниження обсягу реалізації молочної продукції компанією. Однак завдяки істотному збільшенню цін реалізації «Вімм-Білль-Данну» вдалося наростити виручку сегменту на 29%.

У сегменті напоїв ситуація розвивається непогано, однак істотного збільшення продажів у натуральному вираженні в першому півріччі не було. Зростання виручки сегмента був в основному обумовлений збільшенням середньої ціни реалізації на 20%.

Сегмент дитячого харчування як і раніше, демонструє вражаючий ріст. У першому півріччі виторг сегменту збільшилася на 65% при зростанні середньої ціни реалізації на 31%.

Високе зростання цін на сировину, зокрема, сире молоко та сокові концентрати, продовжив тиснути на показники рентабельності «Вімм-Білль-Данна» і в першому півріччі 2008 року валова рентабельності знизилася з 32,9% до 31,5%.

Рис 3. Зміна (у відсотках) обсягу реалізації, середньої ціни і виручки за сегментами в першому півріччі 2008 року.

Зростання виручки «Вімм-Білль-Данн» в 2008 був забезпечений насамперед збільшенням середніх цін реалізації продукції, оскільки динаміка продажів у натуральному вираженні була не дуже вражаючою у зв'язку зі зниженням обсягу продажів у сегменті молочної продукції.

Продажі в натуральному вираженні сегмента напоїв сильно не змінилися, зростання в першому півріччі склав близько 2%. Збільшення середньої ціни реалізації було більш скромним, ніж у молочної продукції, на 20% в доларах, в результаті виручка сегменту збільшилася на 22%.

Найбільший же ріст продажів як в натуральному, так і в грошовому вираженні був у сегменті дитячого харчування, виручка збільшилася в першому півріччі на 65%, а середня ціна реалізації - на 31%. У результаті частка продажів дитячого харчування у виручці «Вімм-Білль-Данн» виросла в першому півріччі 2008 року до 8,6% в порівнянні з 6,7% роком раніше.

Високе зростання цін на сировину, з яким зіткнулися багато виробників продуктів харчування ще у минулому році, продовжився і в першому півріччі 2008 року, що не могло не вплинути на показники ефективності роботи «Вімм-Білль-Данна". Зокрема, середня ціна закупівлі компанією сирого молока у січні - червні виросла на 49% в рублевому вираженні в порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Росли ціни і на сокові концентрати, наприклад, ціна закупівлі яблучного концентрату сокового збільшилася на 92%. У результаті валова рентабельність молочного сегменту в першому півріччі склала 28,3% в порівнянні з 29,9% роком раніше, а валова рентабельність сегмента напоїв знизилася з 40,8% до 38%. У той же час, сегмент дитячого харчування продовжив демонструвати зростання ефективності, валова рентабельність зросла з 45,3% у першому півріччі 2007 року до 46,7%. У цілому по компанії валова рентабельність знизилася і склала 31,5%.

Розглянемо фінансові результати компанії.

Таблиця 2. Основні фінансові показники ВАТ «Вімм-Білль-Данн» за 2007-2008 роки.

Виручка в 2008 р. склала $ 1492100000 проти $ 1147800000 в минулому році, збільшившись на 29,9%. Основне зростання - молочна продукція (28,8%) та дитяче харчування (65,2%).

Таблиця 3. Фінансові результати ВАТ «Вімм-Білль-Данн» за 1 квартал 2008 - 1 квартал 2009 рр..

У 2009 році продажу ВАТ «Вімм-Білль-Данн» майже не змінилися в рублевому вираженні (знизилися на 29% у доларовому вираженні) по відношенню до аналогічного періоду минулого року і склали $ 517 млн.

Найгірше йдуть справи в молочному сегменті (основному для бізнесу ВБД), де продажі знизилися на 6% (в крб.) На тлі скорочення обсягів продажів і частки компанії в сегменті традиційної молочної продукції. У сегменті напоїв виручка збільшилася на 14% (в крб.) На тлі зростання обсягів продажів (завдяки збільшенню частки ринку на 170 б. П. г-к-р) та середньої ціни реалізації. Найбільш благополучний сегмент бізнесу - дитяче харчування, де виручка зросла на 27% (у руб.) З - за зростання обсягів реалізації.

Валова рентабельність підвищилася з 30 до 32,5%, що в основному обумовлено зростанням маржі в молочному сегменті з 26 до 29% через зниження цін на сировину. Валова маржа підвищилася також у сегменті дитячого харчування, що пов'язано зі збільшенням продажів замінників грудного молока. У сегменті напоїв, навпаки, через девальвацію рубля вартість сокових концентратів збільшилася, що призвело до зниження рентабельності.

Глава 3. Удосконалення реалізації продукції

3.1 Вивчення ринку та вибір ефективних каналів реалізації

Ринок молочних продуктів можна розділити на такі сегменти: молоко, кефір, сметана, вершки, кисломолочні продукти (ряжанка, кисле молоко, варенец), йогурти, збагачена біопродукції (біокефіри, біойогурти), сир, десерти, вершкове масло. За даними Молочного союзу Росії, по всьому асортименту молочної продукції, за винятком вершкового масла і класичного сиру, спостерігається стійка динаміка зростання загальних обсягів як виробництва, так і споживання.

Разом з тим, учасники ринку відзначають, що молочний ринок далекий від насичення. Якщо в європейських країнах споживання йогуртів складає в середньому 15 кг на людину в рік, у нас цей показник на рівні 2,5 кг.

За даними "ВБД", йогуртно - десертна група щорічно збільшує частку в сумарному обсязі молочної категорії на 5-15%. Найбільш активно розвиваються соковмісні молочні продукти, молочні і сирні десерти. Цінова структура ринку йогуртів змінюється в бік збільшення частки дорогої продукції.

Сьогодні потрібно боротися зі споживчими стереотипами щодо молочної продукції, оскільки, незважаючи на широкий асортимент продукції, збагаченої вітамінами і мінеральними речовинами, більшість продовжує зберігати вірність традиційних продуктів - молока, кефіру, сиру та сметані.

Зараз на ринку пропонуються нові для споживача види молочної продукції. На них є попит, але він не такий значний.

У першу чергу, користуються попитом натуральні йогурти без фруктів (більше 40% у продажах). Виробники йогуртів класу "люкс" звернулися до продукції без ароматизаторів і добавок. Існує великий потенціал формування стійкого попиту саме в даному сегменті.

Обсяг ринку молочної продукції

Росія входить до десятки світових споживачів молока і молочної продукції і являє собою великий молочний ринок. При цьому вона залишається одним з найбільш перспективних з точки зору зростання споживання молочної продукції, особливо в сегменті молочних продуктів з високою доданою вартістю. Обсяг споживання молока і молочної продукції в натуральному вираженні в Росії стійко зростає в середньому на 9% в рік протягом останніх п'яти років. В даний час ємність ринку молока становить близько 7,5 млн. тонн і оцінюється за різними джерелами від 4,5 до 6 млрд. доларів США на рік. Обсяг ринку пакетованих молочних продуктів у Росії становив 9,3 мільярдів літрів в 2006 році і 9,5 мільярдів літрів у 2007. У 2008 році місткість ринку скоротилася за рахунок безпрецедентного зростання цін на сире молоко в 2007 році.

Незважаючи на незначну консолідацію на російському молочному ринку, він є суворо сегментованим з присутністю на ньому більш ніж 1400 гравців, включаючи великі, середні і дрібні компанії. Завдяки такій сегментації, ринок є високо конкурентним у плані формування цін на молоко і молочну продукцію. Починаючи з 2000 року і по теперішній час, молочні виробники постійно розширюють свої можливості по дистрибуції і дотримуються маркетингової стратегії, спрямованої на скорочення обсягу продажів оптовим покупцям, збільшуючи продажу продукції через роздрібні торговельні магазини, залучаючи їх до співпраці за рахунок збільшення кількості реклами на телебаченні у ЗМІ та через інтернет. Так як і виробники соків, молочники залишаються прихильними стратегії регіонального розвитку, постійно збільшуючи пропозицію молока і молочних похідних продуктів в регіонах у міру зростання регіонального споживання. Зниження витрат і поліпшення якості молочної продукції залишається основною конкурентною перевагою для більшості молочних компаній, так як креативні маркетингові стратегії і збільшення бюджету витрат на маркетинг сприяють поліпшенню поінформованості про продукт і лояльності з боку покупців по відношенню до відомих молочним брендам. Стратегічні заходи молочних компаній допоможуть подолати труднощі поточного економічно складного періоду. Переробники молока також намагаються збільшити виробництво і реалізацію продуктів, які мають більш презентабельний товарний вигляд за рахунок високої якості упаковки товару.

Конкуренти на ринку молочної продукції

На ринках традиційних молочних продуктів основними конкурентами є російські виробники, такі як «Юнімілк», а також більш дрібні компанії, що працюють на регіональному рівні. На ринку збагачених молочних продуктів основним з гравців є компанія «Данон». На ринку йогуртів і десертів, а також у деякій мірі на ринку дитячих молочних продуктів конкурують зарубіжні фірми, наприклад, «Данон», «Кампіна» і «Ерман», зазначені фірми продовжують здійснювати інвестиції у свою господарську діяльність у Росії.

В даний час на ринку чотири компанії лідера - Wimm-Bill-Dann, Danone, Ehrmann, Campina.

На першому місці Wimm-Bill-Dann, друге займає Ehrmann, яка розширила продуктову лінійку. Danone, який на третьому місці, зміцнює свої позиції по випуску "живих" йогуртів. Крім того, майже вся продукція Danone знаходиться в класі premium. Вони часто дорожче, ніж у конкурентів, але користуються гарним попитом, як продукти з дуже високою якістю, якому довіряють. На четвертому місці знаходиться Campina. Компанія займає перше місце по імпорту йогуртів в Росію. Також вона імпортує та іншу молочну продукцію, в т.ч. і сир. За рахунок "зонтичного" бренду всієї гами високоякісної продукції компанія має великий шанс залишатися в лідерах, особливо російського.

Структура розподілу молока в Росії в основних сегментах ринку

Молоко, що використовується в тваринництві - 30%;

Переробка молока та виробництво молочної продукції - 40%;

Виробництво молочних напівфабрикатів, включаючи сухе молоко і масло - 25%;

Виробництво морозива і дитячого харчування - 5%;

Рис 4. Структура споживання молока за сегментами.

Значною перевагою для гравців ринку є наявність виробничих комплексів у різних регіонах Росії і широкої збутової мережі. Найбільш великі виробничі комплекси належать компаніям «Вімм-Білль-Данн» і «Юнімілк». Так, компанії «Вімм-Білль-Данн» належить 37 виробничих підприємств. А ось у компаніяі «Данон» всього 2 виробничих комплексу. Проте їй вдається охопити всю територію Росії за рахунок власної дистриб'юторської мережі.

Необхідно додати, що поки на ринку молочної продукції лідирують вітчизняні компанії - виробники. Однак, поряд російськими гігантами, такими, як «Вімм - Білль - Данн» і «Юнімілк», зарубіжні мають значні бюджети рекламної діяльності й досконаліші виробничі технології, які дозволяють їм пропонувати на ринку високоякісну продукцію, просувати її і реалізовувати через налагоджені системи збуту .

Найбільше від кризи постраждали представники преміального сегмента. Наприклад, у грудні 2008 (передсвятковий місяць) року «Сьомий Континент» збільшив виручку лише на 10% (у рублях), хоча ще в листопаді мережа демонструвала зростання 22%.

Розробка грамотної маркетингової стратегії, спрямованої на створення та просування молочних продуктів, дає можливість регіональним підприємствам молочної промисловості збільшити число споживачів своєї продукції, в тому числі і за рахунок залучення споживчої аудиторії своїх конкурентів. Цей шлях розвитку, безумовно, є досить складним і витратним, але саме він відкриває підприємствам молочної промисловості перспективи для освоєння регіональних та федерального ринків молока і молочної продукції.

За споживанням у минулому році лідирували традиційні молочні продукти - молоко, кефір, ряжанка, сметана і т. д. На їх частку в об'ємному вираженні припадало близько 83% продажів, з них 49% займало питне (стерилізоване і пастеризоване) молоко. Решта 17% - за йогуртно-десертній групою.

Рис 5. Споживання молочних продуктів.

Російський молочний ринок активно розширює асортимент надається молочної продукції. Експерти прогнозують поступове зниження споживання традиційних молочних продуктів (сметана, ряжанка, кисле молоко) на користь збагачених сучасних продуктів (біокефір, біомолоко, біойогурт), м'яких сирків. Перспективні також будь-які десертні молочні продукти, які люди споживають не для втамування голоду, а для задоволення. І це насамперед пов'язано зі збільшенням доходу населення. Загальний обсяг цих продуктів буде рости не тільки за рахунок збільшення кількості нових споживачів, але і за рахунок збільшення частоти споживання постійними покупцями цієї категорії продуктів. Крім того, останнім часом спостерігається активне зростання сектору «преміум» молочної продукції. Інтерес виробників до продуктів класу "преміум" пояснюється можливістю отримання додаткового прибутку. Цільова аудиторія цього сегмента обмежена колом людей, готових заплатити за продукт з високою доданою вартістю. Поки його частка, за оцінками фахівців, становить 5% -10% ринку. До «преміум» сегменту можна віднести і стерилізоване молоко. Стерилізоване молоко, збагачене різними добавками, більшість фахівців відзначили як саму швидкозростаючу і перспективну категорію. Всередині неї виділяються два напрямки, що відносяться до класу "преміум": перше - ароматизоване молоко і молочно-сокові коктейлі і, друге - молоко з біодобавками або вітамінами.

У зв'язку із збільшення попиту на більш різноманітну і сучасну молочну продукцію, збільшується активність місцевих підприємств, які налагоджують роботу в області маркетингу і намагаються створювати власні торгові марки, міцно утримуючи місцевий ринок, незважаючи на відсутність значних рекламних вкладень.

Вибір каналів реалізації

Вибір шляху реалізації сільськогосподарської продукції пов'язаний з певними витратами, які отримали назву трансакційних витрат у сфері збуту. Трансакційні витрати являють собою витрати по пошуку інформації про ціни, підбору партнерів, укладання контрактів, а також захисту прав власності. Рівень трансакційних витрат не завжди може бути визначений заздалегідь. Він залежить від особливостей продукту, технології його виробництва, ринкової кон'юнктури, поведінки партнерів по обміну і т.і.

ВБД здійснює пряму доставку великим мережним клієнтам. Компанія реалізує продукцію у відомі мережі продуктових магазинів: Ашан, Стрічка, Копійка, Карусель, Перехрестя, Патерсон та інші, а також у невеликих мережах магазинів і супермаркетів, розташованих у найбільш відвідуваних троговими центрах: Місто, Глобал Сіті, Трійка, Атріум і багатьох інших

Крім того, продукція ВБД продається оптовому підприємству «Метро», клієнтами якого в основному є підприємства невеликого і середнього розміру, що купують продукцію ВБД оптом для перепродажу або повсякденного комерційного використання.

3.2 Підвищення якості та асортименту продукції

Якість товару є основною складовою його конкурентоспроможності. При визначенні якості продукту слід намагатися виділити найбільш кращі властивості товару для споживача. Слід мати на увазі, що надати всі бажані якості товару практично неможливо, та й не має сенсу з точки зору вимог конкретних сегментів ринку.

Контроль якості продовольчих товарів залишається одним з найактуальніших питань продовольчої безпеки. Якість продуктів на російських прилавках в період економічної кризи може погіршуватися. У кризові часи на перший план виходить ціна продукту, а виробники найчастіше шукають шляхи для скорочення собівартості свого товару за рахунок якості продукту.

Виробники повинні усвідомлювати соціальну відповідальність за здоров'я своїх споживачів, сприяти зміцненню здоров'я нації. Споживачі повинні бути впевнені у якості продукту, у відповідальному ставленні виробника до його виготовлення.

Стратегія Вімм-Білль-Данн "- випуск якісної та корисної продукції.

Підвищити якість можна, почавши випускати продукти з різними добавками, корисними для здоров'я людини та укріплювальними його.

За оцінкою фахівців НДІ харчування РАМН в наші дні близько 80% росіян страждають від браку в організмі вітамінів та інших необхідних для нормальної життєдіяльності людини речовин. Назріла гостра необхідність у створенні якісно нових, збагачених продуктів харчування, звичних для споживача за смаковими характеристиками, і, одночасно несуть в собі потужний заряд здоров'я. Фахівці науково-дослідного центру компанії «Вімм-Білль-Данн» спільно з НДІ харчування РАМН вже розробили нову серію «Біо-Макс».

Підвищити асортимент продукції ВБД можна, випустивши нові продукти.

Слід подумати про плани виходу на нові ринки, випускати інноваційні продукти. Розвиваючи тему напоїв, логічно було б почати випуск квасу, газованої солодкої води і т.д. Високими темпами розвивається ринок продуктів швидкого приготування - тут є можливість розвинути тему здорового харчування, випускаючи, наприклад, пластівці для сніданку, мюслі.

3.3 Оцінка ефективності пропонованих заходів

Говорячи про випуск нових продуктів, визначальними критеріями будуть місткість ринку, його потенціал і можливість купити готові виробництва.

В умовах низького ступеня поінформованості споживачів про основні переваги нової продукції на ринку, компанія ВБД може задати тон і вибрати найбільш перспективні форми просування своєї продукції, створити привабливий образ товару, а потім заохочувати покупки і збільшувати продажі товару.

Почавши випускати нові продукти харчування, компанія «Вімм-Білль-Данн» може істотно збільшити свій прибуток. Але не можна забувати про рекламу нових продуктів, щоб вони краще продавалися.

Найбільший прибуток компанія «Вімм-Білль-Данн» зможе отримати, якщо буде реалізовувати свою продукцію великим гіпермаркетам типу «Метро». Також розмір прибутку можна збільшити, якщо ВБД буде сам поставляти товар у віддалені населені пункти. Також можна відкрити мережу наметів зі своєю продукцією.

Для того щоб збільшити збут продукції, необхідні маркетингові напрацювання, які включають в себе цілий комплекс завдань і заходів щодо стимулювання збуту.

Беручи до уваги обмежений термін зберігання молочних продуктів, ці продукти реалізуються у тому ж регіоні, де і проводяться. Зокрема, потужності з виробництва йогуртів і десертів, встановлені на регіональних комбінатах, дозволяють уникнути транспортування цієї продукції на тривалі відстані. Однак, деякі види продукції московських підприємств і, зокрема, твердий сир, розподіляються підприємствами по інших регіонах.

При виборі каналу товароруху основним умовою є його доступність для виготовлювача. Для досягнення комерційного успіху при використанні того чи іншого каналу товароруху потрібно ретельно проаналізувати всі фінансові питання. Необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витрати входять: витрати на підбір і навчання збутового персоналу; адміністративні витрати, видатки на рекламу і стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи витрати на транспортування, складське господарство; рівень комісійних виплат. При цьому слід мати на увазі, що на початковій стадії роботи підприємства збутові витрати зростають, але вони не носять постійного характеру.

Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також ув'язуватися з перспективами зростання обсягів реалізації товарів. Важливо відзначити і те, що вибір каналу збуту зазвичай пов'язаний з укладанням довгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод (контрактів), що позначиться на результатах роботи підприємства та беруть участь у цій угоді посередників.

Після того як обрані канали товароруху, перед керівництвом підприємства постає цілий ряд задач по успішному управлінню цими каналами. Рішення кожної з них переслідує певну мету і досягається конкретними методами.

Висновки і пропозиції

Дослідивши реалізацію продукції та напрями її поліпшення, можемо зробити деякі висновки й підвести підсумки.

При вдосконаленні реалізації продукції на підприємстві слід вирішити декілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту.

Систему реалізації не можна відокремлювати від комплексу маркетингу. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу. Для розробки програми зі стимулювання збуту, необхідні фахівці, які в комплексі підходять до вирішення подібних питань.

Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, проте, оскільки маркетинг передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему просування продукції з підприємства-виробника до одержувача.

З метою підвищення обсягу реалізації компанії ВАТ «Вімм-Білль-Данн», що є на сьогоднішній день провідним виробником соків і молочних продуктів у Росії, повинна розширити асортимент товарів, що випускаються, що допоможе компанії зайняти більш стійке становище в період кризи.

Основні напрямки збільшення обсягу реалізації продукції: випуск продукції більш високої якості, користується підвищеним попитом у споживачів; збільшення кількості продукції, що випускається; поліпшення роботи постачальницько-збутових і фінансових служб підприємств; вдосконалення кредитних і розрахункових відносин; економічно обгрунтована політика цін.

Список літератури

1. В. Гусаков: «Новітня економіка та організація сільського господарства в умовах становлення ринку», 2008 р.

2. Н.Я. Коваленко: «Економіка сільського господарства», вид. «ЕКМОС», Москва, 1998р.

3. http://www.habeas.ru/public/12.htm

4. http://subscribe.web-invest.ru/?f=3990

5. http://www.producti.ru/

6. http://www.businesspress.ru/newspaper/

7. http://www.wbd.ru/press/releases/Item.aspx?id=2137

8. http://data.investfunds.ru/

9. http://www.expert-rating.ru/

10. http://marketing.rbc.ru/

11. http://www.iguru.ru

12. http://www.aguagu.ru/articles/155667/

13. http://www.advertology.ru/

14. http://enc.ex.ru/cgi-bin/n1firm.pl?lang=1&f=2344

Додаток

В плановий обсяг Реалізація продукції включається вартість призначених до постачання споживачам і підлягають оплаті в планованому періоді готових виробів і напівфабрикатів власного виробництва, а також робіт промислового характеру, включаючи капітальний ремонт свого обладнання та транспортних засобів, реалізацію продукції своєму капітальному будівництву і непромисловим господарствам, які знаходяться на балансі підприємства. При визначенні планового обсягу Реалізація продукції враховується також зміна залишків: нереалізованої продукції на початок і кінець планованого періоду; готових виробів на складі; товарів відвантажених, але не оплачених, і т.д. В обсяг Реалізація продукції не включається виручка від непромислової діяльності підприємства (будівництва, житлово-комунального господарства, підсобних с.-г. підприємств).

Обсяг Реалізація продукції розраховується, як правило, по заводському методу, тобто у вартість планованих до реалізації готових виробів і напівфабрикатів не включається та їх частина, яка надходить у внутрішньозаводський оборот і використовується на власні потреби підприємства. Для визначення обсягу Реалізація продукції у виробничих об'єднаннях, комбінатах та фірмах, що складаються з декількох заводів і фабрик, які не мають самостійного балансу, із сукупного обсягу Реалізація продукції всіх підприємств, що входять до цього об'єднання, виключається внутрішньозаводський оборот. Загальний обсяг Реалізація продукції по галузі визначається як сума обсягів реалізованої продукції всіх входять до її складу підприємств.

Плановий обсяг Реалізація продукції визначається в оптових цінах підприємств, прийнятих у плані (без податку з обороту), з урахуванням встановлених у прейскурантах доплат і знижок, а в деяких випадках - по незмінним цінами, що застосовуються для обчислення обсягу товарної продукції.

Фактичний обсяг Реалізація продукції визначається: а) у цінах, фактично діючих у звітному періоді (для визначення розмірів фактичного прибутку від реалізації), б) в оптових цінах підприємств, прийнятих у плані (для оцінки виконання плану і темпів зростання виробництва в зіставних цінах і для визначення розмірів фондів економічного стимулювання відповідно до рівня виконання плану).

У народно-господарської практиці продукція вважається реалізованою після надходження оплати за неї від покупця або замовника на розрахунковий рахунок або на спецпозичковий рахунок підприємства-постачальника. При розрахунках шляхом заліку взаємних вимог продукція вважається реалізованою після відбиття результатів заліку на рахунках підприємства-постачальника. Продукція, відпущена своєму капітальному будівництву, обліковується на рахунку у міру оплати її банком з відповідних рахунків фінансування капітальних вкладень. Решта робіт промислового характеру включаються в обсяг Реалізація продукції з дня відображення підприємством вартості цих робіт на рахунку реалізації.

Основні напрямки збільшення обсягу Реалізація продукції: випуск продукції більш високої якості, користується підвищеним попитом у споживачів; збільшення кількості продукції, що випускається; поліпшення роботи постачальницько-збутових і фінансових служб підприємств; вдосконалення кредитних і розрахункових відносин; економічно обгрунтована політика цін.

Обсяг Реалізація продукції як найважливіший економічний показник встановлюється підприємствам відповідно до рішень Вересневого (1965) пленуму ЦК КПРС. Показник Реалізація продукції істотно відрізняється від раніше затверджуваного підприємствам показника валової продукції (див. Валова продукція промислового підприємства). Він дозволяє більш ефективно використовувати товарно-грошові відносини при обгрунтуванні планів промислових підприємств, темпів і пропорцій розвитку галузей, сприяє підвищенню якості виробів, спонукає планові органи, господарські організації та підприємства займатися вивченням народно-господарських потреб і попиту населення. Виконання і перевиконання підприємством державного плану по Реалізація продукції безпосередньо впливає на рентабельність і величину відрахувань від прибутку у фонди економічного стимулювання підприємства.

Відмінними рисами діяльності компаній є гнучка збутова політика, наявність тісних партнерських зв'язків з клієнтами і орієнтованість на довгострокові взаємовигідні відносини. Ще одна перевага полягає в тому, що фахівці компаній безпосередньо взаємодіють з найбільшими клієнтами, минаючи посередників.

Різні моделі збуту

Це основні операції, які виконує відділ збуту. Для підвищення ефективності збуту продукції використовуються різні моделі збуту. Розглянемо варіанти моделей збуту. До них відносяться детерміновані, стохастичні, вербальні моделі.

Розглянемо докладніше детерміновану модель. Детерміновані моделі засновані на повторюваності збутових операцій, таких як отримання замовлення, обробка, доставка покупцю і т.п., в наявності стаціонарних елементів розподіли тельной логістики (наприклад, складів), у можливості стандартизувати вимоги, які пред'являються до логістичних операцій. Саме можливість стандартизації збутової діяльності створює необхідні передумови для розробки детермінованих моделей. Система стандартів може бути представлена ​​як деяка сукупність підсистем: функціональні стандарти, інформаційні, технічні, трудові, вартісні стандарти, які покликані забезпечити нормальне функціонування збуту. Але в даний час можливість використання детермінованих моделей збуту обмежена по ряду наступних причин, таких як економічна та політична нестійкість російського ринку, посилення чинників невизначеності і ризику збутової діяльності через кризу неплатежів.

Співпраця з корпорацією Tetra Pak стало однією з основних причин успішного бізнесу компанії. Tetra Pak - найвідоміший лідер у виробництві матеріалів і устаткування для асептичної упаковки рідких продуктів харчування. Майже п'ятдесят років тому назад фахівці компанії Tetra Pak розробили прямокутну картонну упаковку для рідких напоїв, що стала згодом знаменитої за рахунок своєї надійності і незвичайного зручності заслужено отримала широку популярність по всьому світу. Взаємовигідна співпраця компаній «Вімм-Білль-Данн» і Tetra Pak безумовно можна назвати стратегічним і довгостроковим.

Крім того, міцні партнерські відносини пов'язують компанію Вімм-Біль-Данн з такими відомими компаніями, як SIG Combibloc, GEA Finnah, Senaplast, APV. Впровадження на підприємствах «Вімм-Білль-Данн» фасувальних автоматів ТВА, ліній GEA Finnah, систем отримання стерильного повітря і мийних систем Mariani (Італія) допомагає підвищити якість і споживчі властивості продуктів, що випускаються, забезпечити зручною упаковкою та оптимізувати самі різні процеси виробництва.

Окремим рядком варто згадати співпраця компанії «Вімм-Білль-Данн» і транснаціональної компанії Cargill - найбільшого в світі постачальника концентратів для виробництва соків. У взаємодії з Cargill компанії вдалося представити на ринку серію соків J-7, яка заслужено є «візитною карткою» компанії і самої продаваної торговою маркою в Росії серед соків і нектарів. Співпраця з Cargill дозволило J-7 стати визнаним еталоном для російських виробників соків, соковмісних напоїв і нектарів

Поняття «канал збуту» та економічні форми його організації

Канал збуту - сума юридичний та фізичних осіб, які сприяють передачі прав власності від виробника товару до кінцевого споживача.

Між виробником і кінцевим споживачем в залежності від кількості посередників говорять про наступні типи:

1) Канал збуту нульового рівня. Товар потрапляє до кінцевого споживача безпосередньо від фірми-виробника.

O:  → ▲

2) Канал збуту першого рівня. Знаходиться ланка роздрібної торгівлі.

1:  → O → ▲

3) Канал збуту другого рівня. У ланцюжку двох посередників: організація оптової торгівлі + організація роздрібної торгівлі. 2:  → ⌂ → O → ▲

4) Канал збуту третього рівня. Три посередника: великий опт + дрібний опт + роздріб.

3:  → ◊ → ⌂ → O → ▲

Традиційна система збуту

Виробник + всі торгові посередники є самостійними комерційними фірмами, кожна з яких працює за своїм власним планом. Вважається морально застарілою.

Вертикальна система збуту

Виробник і всі торгові посередники реалізують якусь єдину програму виробництва і реалізації товару.

1) Корпоративна система

Всі торгові посередники створені за рахунок коштів фірми-виробника і управляються нею.

+ Самий керований варіант

- Дуже високі стартові інвестиції

2) Договірна система збуту

Виробник і торгові посередники самостійні, але вони реалізують єдину узгоджену програму виробництва і реалізації товару.

3) Канал збуту, заснований на мощі і вплив одного з учасників (частіше виробник, фірма оптової торгівлі).

Горизонтальна система збуту

Кілька самостійних виробників товару можуть створити спільне підприємство для реалізації своєї продукції кінцевому споживачеві.

Поняття багатоканального збуту

Як правило, великі компанії, що виробляють товар масового споживання, реалізують свій товар реалізують свій товар кінцевому споживачеві, використовуючи паралельно кілька типів каналу збуту.

Продажі

Половину обсягу продажів «Вімм-Білль-Данн» становлять прямі продажі - більше десяти тисяч клієнтів одержують готову молочну продукцію безпосередньо зі складу компанії. Другу половину всіх продажів «Вімм-Білль-Данн» здійснює через дистриб'юторську мережу. При роботі з дистрибуторами потрібна інформація про те, як обслуговуються ними кінцеві клієнти. Така інформація була відсутня.