Організація оптової торгівлі

- Організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;
- Забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції;
- Забезпечення стабільності партнерських взаємин у господарських зв'язках, погодження по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним);
- Організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;
- Широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємовідносин між постачальниками, посередниками, споживачами зниження сукупних витрат, пов'язаних з просуванням товарів від виробників до споживачів [3].
3. ВИДИ ПІДПРИЄМСТВ ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ
Усіх оптовиків можна розбити на чотири групи (таблиця 1).
Таблиця 1 - Класифікація оптових торговців.
Оптовики-купці здобувають право власності на товар (50% загального оптового обороту).
Брокери і агенти не беруть на себе права власності на товар (10%).
Оптові відділення і контори виробників є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею (36%).
І різні спеціалізовані оптовики (4%).
Оптовики-купці - це незалежні комерційні підприємства, які набувають права власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, постачальницькі будинки. Це найбільша група оптових торговців, на частку якої припадає приблизно 50% всієї оптової торгівлі (як за обсягом товарообігу, так і за чисельністю підприємств). Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування і з обмеженим циклом обслуговування [4].
Оптовик з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару та надання сприяння у галузі управління. За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення.
Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг. Один від одного вони відрізняються головним чином широтою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаного асортименту займаються декількома асортиментними групами товарів, щоб задовольняти як потреби роздрібних торговців з широким змішаним асортиментом, так і роздрібних підприємств з вузькоспеціалізованим товарним асортиментом.
Оптовики неширокого насиченого асортименту займаються однією або двома асортиментними групами товарів при значно більшій глибині цього асортименту. В якості основних прикладів можна послатися на оптових торговців технічними товарами, ліками, одягом.
Вузькоспеціалізовані оптовики займаються лише частиною тієї чи іншої асортиментної групи товарів, охоплюючи її на велику глибину. В якості прикладів можна послатися на оптових торговців продуктами лікувального харчування, морепродуктами і авто-мотодеталямі. Всі вони надають своїм клієнтам більш повну можливість вибору й володіють глибокими знаннями про товар.
Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони надають своїм покупцям ряд послуг, таких, як зберігання товарних запасів, кредитування і доставка товарів. Вони можуть займатися або широкою товарною номенклатурою (в цьому випадку їх часто називають постачальницькими будинками), або змішаним, або спеціалізованим асортиментом. Дистриб'ютори товарів промислового призначення можуть займатися винятково матеріалами для технічного обслуговування, ремонту та експлуатації, деталями основного обладнання (такими, як підшипники, двигуни тощо) або самим устаткуванням (ручний і електроінструмент, вилочні вантажники і т.п.) [9 ].
Оптовик з обмеженим циклом обслуговування надає своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємстві з обмеженим набором послуг. Оптовик, що торгує за готівковий розрахунок і без доставки товару, займається обмеженим асортиментом ходових товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки, зазвичай покладаючи на них самих турботу про вивіз купленого. Наприклад, дрібний роздрібний торговець, що тримає рибний магазин, як правило, рано вранці відправляється до такого оптовика, купує в нього кілька ящиків риби, відразу розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його.
Оптовик-комівояжер не тільки продає, але і, перш за все сам доставляє товар покупцям. Такий торговець займається обмеженим асортиментом продуктів короткочасного зберігання (молоко, хліб, легкі закуски), які він продає за готівку, роблячи об'їзди універсамів, дрібних бакалейно-гастрономічних магазинів, лікарень, ресторанів, заводських кафетеріїв і готелів.
Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерна бестарная перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Отримавши замовлення, він знаходить виробника, який відвантажує товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки і в певний час. З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-організатор бере на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик. Оскільки оптовик-організатор не зберігає в собі товарних запасів, він торгує по більш низьких цінах і може передавати частина зекономлених коштів своїм клієнтам.
Оптовики-консигнанти обслуговують бакалійному-гастрономічні магазини і роздрібних торговців ліками, пропонуючи в основному товари нехарчової асортименту. Власники цих роздрібних підприємств не хочуть замовляти і підтримувати експозиції сотень нехарчових продуктів. Оптовик-консигнант висилає в магазин автофургон, його представник обладнає в торговельному залі викладки іграшок, книг у паперовій обкладинці, технічних товарів, медикаментозних і косметичних засобів. Оптовик-консигнант сам призначає ціну на товари, стежить за їх свіжістю, влаштовує внутрішньомагазинні експозиції і веде облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють лише за те, що розкуплено споживачами. Таким чином, вони надають такі послуги: доставка товару, установка стелажів для його розміщення, підтримка товарно-матеріальних запасів, фінансування. Вони майже не займаються стимулюванням збуту, оскільки мають справу з безліччю широко рекламованих марочних товарів [15].
Сільськогосподарські виробничі кооперативи перебувають у колективному володінні вхідних у їхній склад фермерів і займаються виробництвом сільськогосподарської продукції для продажу на місцевих ринках. Наприкінці року всі доходи такого кооперативу розподіляються між його членами. Кооператив нерідко прагне підвищувати якість своєї продукції і пропагувати своє марочну назву.
Оптовик-посилторговец розсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику, харчові делікатеси та інші дрібні товари клієнтам зі сфери роздробу, промислового виробництва і різного роду установам. Основними замовниками такого оптовика є комерційні заклади, розташовані в прилеглих районах. Виконані замовлення висилаються клієнтам поштою, доставляються автомобільним або яким-небудь іншим ефективним видом транспорту.
Агенти і брокери від оптовиків-купців по двох показниках: вони не беруть на себе право власності на товар і виконують лише обмежене число функцій. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6% продажної ціни товару. Подібно оптовикам-купцям, вони зазвичай спеціалізуються або по типу пропонованого товарного асортименту, або по типу обслуговуваних ними клієнтів. На частку брокерів і агентів припадає 10% загального оптового обороту [11].
Основна функція брокера - звести покупців з продавцями і допомогти їм домовитися. Брокеру платить той, хто привернув його. Брокер не тримає товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ніякого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери і брокери по операціях з цінними паперами.
Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів.
Агенти виробників (їх називають також представниками виробників) перевершують по своїй чисельності оптовиків-агентів всіх інших видів. Такий агент представляє двох або декількох виробників доповнюючих один одного товарів. Він укладає офіційні письмові угоди з кожним окремим виробником у відношенні політики цін, територіальних меж діяльності, процедури проходження замовлень, послуг з доставки товарів, які видаються на ці товари гарантій і розмірів комісійних ставок. Він добре знайомий з товарним асортиментом кожного виробника й організує збут його товарів, спираючись на свої широкі контакти з покупцями. До послуг агентів фірм-виробників прибігають при торгівлі такими товарами, як одяг, меблі, електротовари. Більшість агентів являють собою дрібні комерційні підприємства, які нараховують лише кілька співробітників, які є майстерними продавцями. Їх наймають дрібні підприємці, які не можуть дозволити собі утримання власного штату комівояжерів, а також великі виробничі фірми, які хочуть проникнути за допомогою агентів на нові території чи бути представленими на територіях, де використання штатних комівояжерів нерентабельно.
Повноважні агенти по збуту укладають з виробниками договори, отримуючи права на збут всієї тим чи іншим виробником продукції. Такий виробник або не хоче брати на себе функції по збуту, або почуває себе не підготовленим до цієї діяльності. Повноважний агент по збуту служить як би відділом збуту виробника і значно впливає на ціни, терміни й умови продажу. Його діяльність звичайно не обмежується ніякими територіальними рамками. Повноважні торговельні агенти зустрічаються в таких сферах товарного виробництва, як текстильна промисловість, виробництво промислового устаткування, кам'яного вугілля, коксу, хімікатів і металів.
Агенти із закупівель зазвичай оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями і закуповують для них необхідні товари, нерідко одержуючи ці товари, перевіряючи їх якість, організовуючи складування і подальшу доставку до місця призначення. Однією з різновидів агентів із закупівель є місцеві закупівельники на основних ринках одягу, що підшукують асортимент, яким могли б торгувати дрібні роздрібні магазини в невеликих містах. Ці закупівельники мають широкі знання і надають своїм клієнтам корисну інформацію про ринок, а також підшукують їм найбільш підходящі товари по найбільш сприятливих цінах.
Оптовики-комісіонери (або фірми-комісіонери) - це агенти, що вступають у фізичне володіння товарами і самостійно укладають угоди на їх продаж. Як правило, вони не працюють на основі довгострокових угод. До їхніх послуг найчастіше прибігають при продажі своєї продукції фермери, які не хочуть самостійно займатися збутом і є членами сільськогосподарських виробничих кооперативів.
Оптовик-комісіонер жене вантажівку з товаром на центральний ринок, продає всю партію по найбільш сприятливій ціні, віднімає з виручки свої комісійні та витрати і передає решту суми виробнику.
Існують також оптові відділення і контори виробників - третя основна різновид оптової торгівлі, яка складається з операцій, здійснюваних продавцями і покупцями самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Існує два види підприємств, що займаються такою діяльністю [6].
Збутові відділення і контори. Виробники нерідко обзаводяться власними збутовими відділеннями і конторами, щоб тримати під більш жорстким контролем діяльність з управління товарними запасами, збуту та стимулювання. Збутові відділення зберігають товарні запаси і зустрічаються в таких галузях виробництва, як лісова промисловість, виробництво авто-, мотооборудованія і деталей. Збутові контори не зберігають товарних запасів і найбільш часто зустрічаються в сфері текстильних і галантерейних товарів. Перед збутових відділень і контор припадає близько 11% загального числа оптових установ і 36% загального оптового обороту.
Закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що і брокери або агенти, але є структурним підрозділом організації покупця.
У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації. Оптовики-скупники сільгоспродуктів скуповують продукцію у фермерів і збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарням і покупцям від імені державних установ.
Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправних станцій, іншим підприємствам роздрібної торгівлі і діловим підприємствам.
Оптовики-аукціоністи відіграють велику роль у тих галузях діяльності, де споживачі хочуть до здійснення покупки оглянути товар. Це, наприклад, ринки тютюну та худоби.
4. Маркетингові рішення оптовика
Оптові торговці повинні приймати ряд маркетингових рішень, основні з яких стосуються вибору цільового ринку, формування товарного асортименту і комплексу послуг, ціноутворення, стимулювання і вибору місця розміщення підприємства.
Перше - рішення про цільовий ринок. Подібно роздрібним торговцям, оптовикам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Оптовик може вибрати цільову групу клієнтів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), їх виду (наприклад, тільки магазини продовольчих товарів), гостроти їх зацікавленості в послузі (наприклад, клієнти, що потребують кредитуванні) і на підставі інших критеріїв. У рамках цільової групи оптовик може виділити найбільш вигідних для себе клієнтів, розробити для них привабливі пропозиції і встановити з ними більш тісні відносини. Він може запропонувати таким клієнтам систему автоматичної видачі повторних замовлень, організувати курси для навчання керівництва та консультаційну службу і навіть виступити в якості спонсора добровільної мережі. Одночасно оптовик може віднадити від себе менш вигідних клієнтів, встановивши високі обсяги мінімальних замовлень або надбавки до ціни за замовлення невеликого обсягу [12].
Друге - рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. «Товаром» оптовика є пропонований їм асортимент. На оптовиків роблять сильний тиск, щоб вони пропонували повний асортимент і підтримували достатні запаси товарів для негайної поставки. Але це може негативно позначитися на прибутках. І сьогодні оптовики знову замислюються над тим, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відбирають тільки найбільш вигідні для себе товарні групи [12].
Одночасно оптовики знову замислюються над тим, які саме послуги допомагають домагатися найбільш тісних відносин з клієнтами, а від яких послуг слід відмовитися або зробити їх платними. Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш цінних з точки зору клієнтів.
Третє - рішення про ціни. Для покриття своїх витрат оптовики зазвичай виробляють певну націнку, скажімо 20%, на первісну вартість товарів. Витрати можуть досягати 17% суми валового прибутку, і тоді чистий прибуток оптового торговця становитиме лише близько 3%. В оптовій торгівлі бакалейно-гастрономічними товарами чистий прибуток часто не досягає й 2%. Оптові торговці починають експериментувати з новими підходами до проблем ціноутворення. Вони, наприклад, можуть скоротити розміри чистого прибутку на якісь товари, щоб завоювати собі більше потрібних клієнтів. Вони можуть звернутися до постачальника з пропозицією встановити низьку пільгову ціну, якщо у них є можливість домогтися завдяки цьому збільшення загального обсягу збуту товарів цього постачальника [8].