Зміст
Аналіз ринкових можливостей
Відбір цільових ринків
Розробка комплексу маркетингу
Аналіз ринкових можливостей
Косметика - "демократичний" товар. По-перше, вона розрахована на дуже широке коло споживачів. По-друге, цей товар легко доступний. По-третє, ринок косметичних товарів практично завжди високо конкурентний, з великою кількістю пропозицій по асортименту, якості, цінами.
За даними Російської Парфюмерно-косметичної Асоціації потенційна ємність російського косметичного ринку становить $ 15-18 млрд., але цей рівень буде досягнуто тільки до 2016-2017 рр.. До таких висот ринок прийде тоді, коли виросте рівень життя бідних верств населення, а регіони будуть максимально охоплені мережевий косметичної роздробом. Експерти прогнозують, що до 2010 р. середні темпи зростання складуть 9,8% на рік, а в 2011-2017 рр.. знизяться до 6%. Передбачається, що до 2010 року косметичний ринок виросте до $ 10,5 млрд.
Ймовірно, що інтенсивність і екстенсивність розвитку російського косметичного ринку в найближчі 3-5 років переміститься в регіони. Винятково важливим, у цьому світі, є розвиток дистриб'юторських регіональних мереж шляхом відкриття фірмових торгових точок. У зв'язку з цим на ринок будуть виходити нові пропозиції різних торговельних форматів магазинів косметики та парфумерії.
Подальше зростання ринку буде обумовлено підвищенням рівня життя населення. Як наслідок, це призведе до збільшення споживання товарів не першої необхідності, до яких відноситься косметика. Покупці перейдуть на споживання більш дорогих косметичних брендів. За аналогією з розвитком світового ринку, наш споживач також стане орієнтуватися вже не на ціну, а на декларовані виробниками властивості і якість. Є передумови, що істотно зміниться побутова культура росіян, ставлення в суспільстві до особистої гігієни і засобів догляду за собою. У цьому ракурсі швидше за все буде рости сегмент середньоціновий доступною косметики. Рівень споживання косметичної продукції в Росії буде зближуватися з європейським. У результаті цього, за прогнозами, рівень витрат на парфумерно-косметичні засоби в 2014 році в Росії наблизиться до $ 100 на людину на рік. Найбільш важливим у вивченні будь-якого ринку, в тому числі і косметичного, на наш погляд, є дослідження споживчих переваг щодо якості та ціни товару. Дослідження, які проводилися нами щодо якості та ціни косметичних засобів, показали, що тільки 14% споживачів орієнтуються виключно на ціну товару. Це в основному люди старші 50 років, які купують товар за звичкою, так як раніше асортимент косметичних товарів був не великий і на якість не звертали уваги. Більшість споживачів (47%) намагаються вибирати оптимальний варіант, в якому поєднувалися б достатньо високу якість і відповідна ціна. Група споживачів, орієнтованих виключно на якість 39%, що свідчить про підвищення вимог споживачів до якості товарів. "Beauty Life" завжди зберігає привабливі ціни, розраховуючи на середній клас населення. Експерти відзначають, що в даний час косметичні компанії активно освоюють роздрібний бізнес, оскільки все більше число споживачів віддає перевагу купувати косметику в спеціалізованих магазинах. Також на ринку існує потреба в косметиці, заснованої не на синтетичних компонентах, а на натуральних. Ніша спеціалізованих магазинів косметики ще вільна. За даними, мережі спеціалізованих магазинів косметики охоплюють поки не більше 3-5% цього ринку. Відповідно, ніша спеціалізованих магазинів натуральної косметики може бути особливо привабливою для інвестиційних вкладень для представників малого та середнього бізнесу. Привабливість цієї системи полягає, перш за все, в невеликих обсягах інвестицій, необхідних для організації бізнесу, хороших роздрібних націнках і невеликих терміни окупності проектів.
Відбір цільових ринків
Етапи:
1. Заміри і прогнозування попиту
Щоб здійснити вихід на ринок, нашій компанії необхідно провести більш точну оцінку розмірів ринку. Потрібно виявити всі товари і оцінити обсяги продажів кожного з них.
Одним з головних напрямків товарів нашої компанії є засоби по догляду за шкірою.
Але не всі види засобів по догляду за шкірою користуються однаковою популярністю серед жіночого населення. На першому місці для Вашого креми для обличчя. Їх використовують 87% женщін.84% жінок використовують засоби по догляду за руками. І 55% жіночого населення нашої країни використовують очищаючі рідини (лосьйон, молочко). Найменша кількість жінок використовують сонцезахисні засоби та засоби для корекції фігури
Продажі декоративної косметики істотно зросли, незважаючи на економічний спад. Жінки прагнуть виглядати краще в кризу, пише газета The Daily Telegraph, і не поспішають відмовлятися від витрат на косметику.
Останнім часом у світі спостерігається нова тенденція. Представники сильної статі людства, як ніколи, стали проявляти підвищену увагу до своєї краси. Схоже, чоловіки мають намір витрачати все більшу кількість грошей на свою зовнішність. За оцінками аналітиків, ринок буде рости і далі, хоча не так стрімко, як у 2000 році. Наприклад, у Франції ринок чоловічої косметики виріс на 5,4 відсотка і склав 1,6 мільярда євро у 2000 році. В Італії ж зростання в 2000 році становив 7 відсотків - 524 мільйони євро. У Великобританії в 2001 році продаж чоловічої косметики склала 799,5 мільйона євро, а в Німеччині - 403,9 мільйона євро.
Російський ринок чоловічої косметики теж розвивається, але більш повільними темпами. Наші чоловіки поки не проявляють особливої активності в секторі спеціальної косметики, крему для обличчя і шкіри навколо очей; скраби, лосьйони для тіла і засоби макіяжу все-таки вважаються жіночими штучками. Російські чоловіки більше віддають перевагу традиційним чоловічим засобам, таких як креми і лосьйони до і після гоління, дезодорантів та парфумерії. Однак попит на чоловічу косметику по догляду і на кошти макіяжу тим не менш є. Остання має на увазі не "бойову" розмальовку для особи, а необхідні засоби для надання особі здорового доглянутого вигляду, що за сучасних життєвих стандартах просто необхідно.
Тепер фірмі належить вирішити питання про те, як саме вона буде виходити на ринок. Ринок складається з безлічі типів споживачів, безлічі товарів, безлічі потреб. Групи споживачів можуть формуватися і за географічними ознаками (регіони, міста), демографічними ознаками (стать, вік, рівень доходів, рівень освіти), соціографічних ознаками (належність до суспільного класу, спосіб життя) і поведінковим ознакам (приводи для покупок, шукані вигоди, інтенсивність споживання).
Процес розбивки споживачів на групи на основі відмінностей у потреби, характеристики та / або поведінці називається сегментацією ринку.
Сегмент ринку складається із споживачів, що однаково реагують на один і той самий набір спонукальних чинників маркетингу.
3-4. Відбір цільових сегментів ринку і позиціонування товару в кожному обраному сегменті
Позиціонування - забезпечення товару не викликає сумнівів, чітко відмінного від інших бажаного місця на ринку і у свідомості цільових покупців
Отже, в нашому випадку можна розділити населення на сегменти за віком (товари для дітей, для молоді, для людей середнього віку і для людей зрілого віку), статтю (чоловічий та жіночий) і рівнем доходів (низький, середній і високий).
При зростаючому попиті на декоративну косметику і засоби по догляду за тілом, цільовим сегментом буде населення всіх вікових груп із середнім і високим достатком, і чоловіки, і жінки.
Жінкам завжди важливо добре виглядати, бути доглянутими, вони прагнуть виглядати краще і краще і готові витрачати на це чималі гроші. Для залучення цього сегмента ринку необхідно пропонувати такі товари, від яких буде видно справжній результат, будь це засіб від целюліту та туш для вій.
Для чоловіків головним є якість продукції, вона повинна відповідати чоловічим потребам, допомагати у створенні респектабельного образу.
Діти дуже люблять косметику, яка нагадує косметику для дорослих, але необхідно врахувати, що купувати її для них будуть все ж таки батьки. Значить, вона повинна бути натуральною, якісної і нешкідливою.
Молодь залучають кошти по догляду за тілом, які можуть впоратися з проблемами шкіри і приховати недоліки. Людей середніх років більше цікавлять засоби, що запобігають ознаки старіння, а для людей зрілого віку потрібні кошти, які уповільнюють процес старіння.
Розробка комплексу маркетингу
Проаналізувавши ринкові можливості і провівши відбір цільових ринків, перейдемо до третього етапу - розробці комплексу маркетингу.
Комплекс маркетингу - це набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку.
Виділяють 4 елементи комплексу маркетингу:
товар
ціна
методи розповсюдження товару
1. Товар
В даний час на ринку представлений величезний асортимент косметики, але проблема в тому, що в більшості випадків вона в основі своїй складається з синтетики. Людина, як і будь-яка біологічна істота, тяжіє до природи. А тому на підсвідомому рівні шукає природні запахи, кольори.
Компанія "Beauty Life" використовує в основі косметичних засобів виключно компоненти рослинного походження. Відмінною рисою продукції "Beauty Life" є вміння поєднувати в собі красу декоративної косметики і повністю натуральних компонентів. Косметика Beauty Life ні чим не поступається за якістю сучасним стійким і яскравим представникам туші, рум'ян, губних помад, лаків і багато чого іншого.
Самі рослинні компоненти доставляються буквально зі всього світу. Усі постачальники компанії мають підписаний договір, згідно з яким вони зобов'язуються робити поставки своєчасні та в обумовлених обсягах, а до продукції пред'являються найвищі вимоги в галузі безпеки, а також екологічності. Постачання продукції піддається жорсткому контролю на кожному етапі транспортування.
Компанія у виготовленні своєї продукції використовує тільки ті рослини, які оновлюються. У якості біологічно активної речовини можуть виступати стебла або листя рослин, але ні в якому разі не їх коріння. Більш того, організація активно вирощує власні агрокультури, для того, щоб захистити рослини від загрози знищення зважаючи на високий попит на них та наявної конкурентної боротьби з боку постачальників. Складний склад, поєднання різних властивостей рослин і створює настільки неповторну та дієву структуру косметиці від "Beauty Life".
Асортимент косметичної продукції компанії "Beauty Life" величезний, що включає в себе засоби по догляду за тілом, волоссям, декоративної косметикою, жіночим, чоловічим і навіть дитячим парфумом. Всього налічується близько 700 позицій товару.
І слід зазначити, що вся продукція компанії "Beauty Life" абсолютно вільна від компонентів тваринного походження. Наприклад, колаген замінюється поліозідамі рослинного походження, які отримують з акації, а в якості сонцезахисних фільтрів використовують мангиферин, отриманим з мадагаскарського рослини афлоі. Для збереження чистоти рослинних інгредієнтів, виробник завжди намагається використати натуральний екстракт рослини, в якому немає хімічних розчинників. Незначні хімічні добавки можуть використовуватися тільки в якості консервантів в тих засобах, де цього вимагають правила безпеки. Але всі вони проходять ретельні дослідження і, як тільки це стає можливим, відразу замінюються на рослинні формули.
Для того, щоб зберегти всі цілющі властивості косметики потрібна відповідна упаковка.
Для косметичних засобів синтетичного походження критичність якості упаковки не така велика: в подібній косметиці відсутні корисні натуральні компоненти, отже, і зіпсуватися, втратити свою цінність, вони не можуть.
Компанія "Beauty Life" робить косметику на натуральній основі, а тому вкрай важливо, щоб її властивості доходили до споживача в незмінному вигляді. Цьому повинна сприяти упаковка.
Пакувальний матеріал компанії "Beauty Life" не менш технологічний, чим і сама косметика. Упаковка для косметики виготовляється тільки з тих матеріалів, які можуть бути в подальшому повністю перероблені; зовнішні контури дуже нагадують силуети, які можна знайти в природному середовищі.
Дивний той факт, що етикетка, корок, сама ємність під косметичний засіб робляться з одного і того ж матеріалу - це значно полегшує процес переробки упаковки на вторинну сировину.
Компанія поступово відмовляється від застосування поліетиленових і поліпропіленових матеріалів в упаковці. За рахунок переробки компанія "Beauty life" стала витрачати значно менше зовнішніх ресурсів, таких як вода, електрика і так далі.
Отже, упаковка продукції відповідає найсуворішим світовим стандартам, а в деяких компонентах значно випереджає свій час.
2. Ціна
Компанії "Beauty Life" для виробництва косметики на натуральній основі поставляють рослини практично з усіх куточків світу, але також компанія сама вирощує деякі екологічно чисті рослини на своїх власних полях, які в подальшому використовуються для створення косметики Beauty Life з ефективними формами на основі високого вмісту натуральних інгредієнтів. Ці формули створюють досвідчені хіміки, біологи, косметологи та парфумери в лабораторіях Рослинної Косметики Beauty Life, продукція виробляється на власних заводах Beauty Life, проходячи найжорстокіший контроль якості.
Beauty Life робить ставку на природність і натуральність. Головні слова "Природа - джерело краси" стали основною ідеєю компанії на довгі роки.
В обладнаних за останнім словом техніки лабораторіях працюють вчені-експерти в області рослин. Їх завдання - взяти краще в самому серці рослин і використовувати це в справі збереження і примноження краси. Вченими розроблені дійсно інноваційні технології, що дозволяють створювати принципово нову косметику.
Безумовно, всі ці фактори позначаються на собівартості продукції. Тому маркетингова політика підприємства в концепції кон'юнктурного ціноутворення робить високоякісну натуральну продукцію "Beauty Life" орієнтовану на людей із середнім рівнем заробітку. Але, завдяки різним акціям, передсвятковим знижкам, подарункам, продукція компанії "Beauty Life" стає доступною практично для всіх верств населення.
3. Методи поширення товару.
Продукція компанії "Beauty Life" виробляється у Франції. На російський споживчий ринок компанія "Beauty Life" прийшла в середині 90-х років і в даний час російський ринок є одним із пріоритетних. Так як очікується, що рівень споживання в Росії буде зближуватися з європейським, і в найближчі десять років росіяни будуть збільшувати частку парфумерно-косметичних засобів на споживчому кошику. У результаті цього, за прогнозами, рівень витрат на парфумерно-косметичні засоби в 2014 році наблизиться до $ 100 на людину на рік. У результаті французької компанії зараз автоматизовано 150 фірмових магазинів "Beauty Life" в Москві, Санкт-Петербурзі, Єкатеринбурзі, Самарі, Нижньому Новгороді та інших містах, які відвідують близько 3 000 000 покупців на рік.
В даний час в Єкатеринбурзі компанія має два спеціалізовані магазини: у Центрі міста і на ботаніці, як в одному з перспективних районах міста.
Дизайн магазинів і їх внутрішній декор відповідають вимогам корпоративного стилю фірми "Beauty Life", спрямованим на максимальний комфорт покупця і продавця.
Магазини Beauty Life оформлені в єдиному стилі, в оформленні приміщень і продукції панує приємний зелений колір, ще раз підкреслює природне походження косметики. Торгові площі мережі магазинів "Beauty Life" мають функціональне зонування, в тому числі представлені зони акційних продажів, зони імпульсного продажу, зони сезонних продажів і т.п. Магазини оснащені сучасним торговельним обладнанням.
Форма обслуговування покупців - вільний доступ до товарів (самообслуговування). Допомога у виборі товарів надають продавці-консультанти. Продавці-консультанти, що працюють у фірмі "Beauty Life", великі професіонали своєї справи. Вони досконало знають продукт, що продається, а тому з легкістю дадуть відповідь навіть на самий каверзне питання по даному товару.
Більше того компанія "Beauty Life" має унікальну систему дистрибуції своїх товарів. Крім того, що їх можна придбати в спеціалізованих фірмових магазинах, замовлення можна зробити по інтернету або в спеціальних розповсюджувачів по каталогу: купівлю покупець отримує поштою. Компанія заощаджує, працюючи тільки з ключовими роздрібними магазинами, таким чином, з'являється можливість запропонувати покупцям товари за більш привабливими цінами.
"Beauty Life" постійно стежить за своїми операційними витратами, всіляко намагається оптимізувати їх. Вивільнені грошові кошти компанія спрямовує на різні корисні подарунки для своїх споживачів і розповсюджувачів.
4. Методи стимулювання
Оскільки косметика відноситься до товарів з високим ступенем емоційної залучення в покупку, реклама надає величезне значення на вибір косметичного засобу - саме вона створює той образ, той емоційний обіцянку, що важливо для споживача. У той же час реклама косметики повинна надавати повну інформацію про продукт.
У магазинах "Beauty Life" використовуються такі методи зацікавленості покупців, як:
кожні два тижні встановлюються знижки від 10% до 50% на певні серії косметичних товарів з метою промо-реклами
невеликий подарунок при купівлі будь-якої продукції
лотереї
знижки в святкові та передсвяткові дні
семплінг (безплатне розповсюдження пробників)
Також покупці можуть отримати карту постійного покупця. Вона безкоштовна і приймається у всіх центрах Beauty Life в Росії, щоб відкрити її необхідно звернутися до будь-якого продавця-консультанта.
Картка постійного покупця дійсна протягом 12 місяців з дня відкриття.
Переваги Карти Постійного Покупця:
Унікальні пропозиції
Знижки та спеціальні ціни в магазинах
Продукція Beauty Life в подарунок. Накопичення штампиків-зірочок (1 штампик = 150 руб) в осередках карти і покупець може вибрати подарунок сам - 1-ша карта = 20 заповнених клітинок, подарунок - одне будь-який косметичний засіб Beauty Life вартістю до 250 рублів
Друга карта = 40 заповнених клітинок, подарунок - одне будь-який косметичний засіб Beauty Life вартістю до 550 рублів
Третя карта = 60 заповнених клітинок, подарунок - одне будь-який косметичний засіб Beauty Life вартістю до 1200 рублів.
Крім того, в магазинах "Beauty Life" використовується і зовнішня реклама: встановлений щит перед входом з логотипом компанії, використовується реклама на телебаченні, в пресі.
На даний момент інтернет стає активним учасником життя людини. Тому створення власного сайту є необхідним елементом хорошою рекламної кампанії. Компанія "Beauty Life" має власний сайт, де представлена інформація про компанію, продукції та різних акціях, проведених у цей час в магазинах "Beauty Life". Важливо, щоб інформація на сайті постійно оновлювалася. Дизайн сайту "Beauty Life" привабливий для перегляду, домінуючим кольором є зелений, як і в магазинах компанії.
Також за допомогою Інтернету, компанія розсилає постійним клієнтам на пошту інформацію про нараховані бонуси, акції або вітає зі святом.
Реклама косметики та парфумерії схильна до сезонних коливань. Найбільший обсяг реклами спостерігається в кінці року, зростаючи з вересня і досягаючи максимуму в грудні, на хвилі передсвяткових розпродажів. Локальні піки активності приурочені до 8 Березня та до початку літнього сезону. Списи і спади активності за термінами та інтенсивності варіюються з року в рік. Слід вважати, що в міру зростання цін на зовнішню рекламу сезонність у парфюмерно-косметичної рекламі посилиться і придбає стійкий характер.