Використання системи маркетингу в управлінні підприємством

1.2.1 Цінова політика підприємства

1.2.2 Збутова політика підприємства

1.2.3 Політика просування товару на ринку

1.3 Маркетингові дослідження

Глава 2 Техніко-економічна характеристика фірми, особливості її створення і функціонування

2.1 Історія створення уфімського філії «Бауцентр» та особливості функціонування

2.2 Аналіз елементів і форм реалізації збутової політики «Бауцентр» - і політики просування товару на ринку

2.3 Основні техніко-економічні показники діяльності організації

Глава 3 Аналіз показників, виявлення позитивних і негативних сторін організації

3.1 Переваги і проблеми компанії «Бауцентр»

1. Висновок

Список літератури

Ведення

В умовах розвитку ринкової економіки, розширення прав і самостійності підприємств принципово змінюється зміст цілей економічної поведінки і всієї господарської діяльності як торгових, так і виробничих підприємств. Неодмінною вимогою стає перехід до формування виробничих програм і асортименту продукції на основі ретельного вивчення споживчого попиту. Це вимагає чіткої системи послідовного проведення в життя соціально-активної виробничо-збутової політики, що сприяє задоволенню суспільних і індивідуальних потреб у відповідній продукції; підвищенню конкурентоспроможності виробів, що випускаються; прискоренню реалізації вироблених товарів і оборотності вкладених коштів.

Сучасна науково-технічна революція, зміни в техніці і технології виробництва, формах організації збуту продукції та її технічного обслуговування тісно пов'язані з формуванням і розвитком системи маркетингу. Світовий досвід показав, що виробництво має орієнтуватися на відомий ринок, тобто на добре вивчені потреби і попит конкретних споживачів з активним використанням маркетингу.

Управління маркетингом є необхідністю, викликаною різноманітними змінами в процесі відтворення, сприяють виникненню не менш різноманітних проблем керівництва. Чим мобільніше маркетингова діяльність, тим більша потреба в управлінні.

Метою даної курсової роботи є:

На основі вивчення економічної літератури та переробці теоретичного матеріалу, проаналізувати і оцінити маркетингову політику торгового підприємства «Бау Центр» - Уфа і економічні результати діяльності.

Завдання курсової роботи:

• Розглянути загальнотеоретичні питання обраної теми;

• Дати загальну характеристику обраної організації;

• Розглянути основні елементи маркетингової політики;

• Розглянути основні техніко-економічні показники діяльності;

• Показати переваги організації, розкрити проблеми та шляхи їх вирішення.

Глава 1 Система маркетингу на підприємстві.

1.1 Маркетинг як інструмент підвищення ефективності організації

Маркетинг, від англійського market - ринок, являє собою систему організації та управління всіма сторонами активної діяльності підприємства, в основі якої лежить принцип організації виробництва таких товарів, які, можна прибутково продати на ринку, впливаючи на споживача, збуджуючи в нього інтерес до виробу і стимулюючи бажання зробити покупку. Орієнтація на споживача - така суть сучасного маркетингу. [3 стор 18]

Маркетинг як система складається із сукупності наступних елементів: цілей, принципів, функцій і методів. Використання маркетингу як керуючої системи передбачає пошук можливостей постійного зменшення елементів невизначеності і ризику в оцінках, рішеннях і діях. [3 стор 20]

У процесі маркетингової діяльності здійснюється вибір найбільш придатних ринків, споживачів і способів управління ними.

Найважливіші цілі маркетингу - активний контроль над ринком і цінами, ведення активної цінової політики, виявлення споживчого попиту і орієнтація виробництва на нього, розробка, випуск і збут виробів, на які покупець пред'являє попит.

Маркетинг, як функція управління, націлений на вирішення наступних управлінських задач:

• обгрунтування доцільності і необхідності виробництва цієї чи іншої продукції (товару, послуги) шляхом виявлення існуючого або потенційного попиту;

• організація науково-дослідної та проектно-конструкторської діяльності щодо створення і надання послуг, що відповідають запитам споживачів;

• координація і планування виробничої та фінансової діяльності підприємства;

• організація та вдосконалення системи та методів збуту та реалізації продукції;

• регулювання і спрямування всієї діяльності підприємства, включаючи поточний оперативне керівництво виробництвом, транспортуванням, упаковкою, продажем, рекламою, технічним та сервісним обслуговуванням, на розширення і стимулювання збуту продукції. [6 стор 51-53]

Практичне застосування маркетингу підприємствами сприяє здійсненню найважливішого соціально-економічного процесу - у найбільш повному задоволенню потреб і попиту споживачів.

У сучасному розвитку виробництва маркетинг розглядається як провідна функція управління, визначає не тільки ринкову, а й виробничу політику підприємства. Мета комплексної системи управління, заснованої на принципах маркетингу, - забезпечення вирішення поставлених підприємством задач (науково-технічних, виробничих, комерційних і збутових) з урахуванням наявних ресурсів (матеріальних, фінансових, людських та ін.) Маркетинг, як система управління, як і особлива діяльність зокрема повинна забезпечувати:

• надійну, достовірну інформацію про ринок, структурі і динаміці потреби і попиту, смаках і бажаннях споживачів, тобто інформацію про зовнішні умови функціонування підприємства;

• створення такого товару, товарного асортименту, який відповідає вимогам ринку, краще, ніж товар конкурента задовольняє попит, вирішує проблему споживача;

• необхідний вплив на споживача, на попит, на ринок, що забезпечує максимально можливий контроль над сферою реалізації. [10 стор 215-220]

Сучасна концепція управління підприємством полягає в тому, що вся її діяльність (науково-технічна, виробнича, збутова, з технічного обслуговування і т.п.) грунтується на знанні споживчого попиту та його зміни в перспективі. Іншими словами, система маркетингу припускає виробляти продукцію та види послуг в обсязі повного збуту і ставить тим самим виробництво продукції (послуг) у функціональну залежність від попиту.

Головним фактором успішної діяльності компанії є правильний вибір пропонованих їй товарів (послуг), тобто сфери її діяльності. Природно, що для отримання вичерпних відповідей в цій області необхідно проводити аналіз ринкових умов і власних можливостей.

Маркетинг являє собою достатньо чітку систему дій. Загальна схема роботи в цій сфері представляє собою три послідовних кроки:

проведення маркетингових досліджень цільового ринку і самої компанії;

вибір оптимальної стратегії маркетингу (рівень прийняття рішень);

визначення практичних рішень з оперативного маркетингу (рівень господарської діяльності). [2 стор 58-59] [9 стор 70-72]

Застосування маркетингу надзвичайно різноманітно. Деякими конкретними областями використання маркетингових підходів можна назвати: експертизу бізнес-планів компаній, розробку рекламних кампаній, планування маркетингової діяльності на фірмі, оптимізацію організаційної структури маркетингу в компанії, створення корпоративного образу і відносин з громадськістю, реалізацію дій з міжнародного маркетингу, навчання збуту, ревізію і оцінку ефективності маркетингового комплексу.

Остання із зазначених напрямків (ефективність маркетингової діяльності) є надзвичайно важливим критерієм оцінки всієї структури маркетингу на підприємстві, результатом вжитих зусиль у цьому напрямку. Оскільки в ринковій економіці найбільш складною проблемою для компанії є не виробництво, а збут продукції, маркетинг являє собою одну з найважливіших галузей практичного бізнесу. [14 стор.201-207]

1.2 Маркетингова політика підприємства

Маркетингова політика підприємства включає в себе товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринку.

1. Товарна політика підприємства

На даному етапі маркетологи, використовуючи дослідження ринку, конкурентів і споживачів, розробляють програму дій підприємства в області виробництва товару: припускають, який товар буде користуватися максимальним попитом, відповідати потребам покупця, визначають його якість у порівнянні з конкурентами, встановлюють правила для створення нових товарів, прогнозують життєвий цикл товару. [1 стор 42]

1. Створення нового товару

Маркетинг цілком і повністю залежить від споживача, від його потреб і запитів, тому підприємство просто змушене змінювати свою товарну стратегію, створюючи нові товари. Перш за все, слід визначити, який товар може називатися новим:

• Товар, який не має аналогів на ринку, який є практичним втіленням наукового прориву.

• Товар, який має якісну відмінність від свого попередника товару-аналога.

• Товар новий для певного ринку.

• Старий товар, вже колишній на ринку, але знайшов собі нове застосування. [12 стор 99-103]

2. Концепція життєвого циклу товару

Зі створенням нового товару починається його життєвий цикл, який характеризується наступними стадіями:

1. Дослідження і розробка. На цьому етапі відбувається зародження товару, його ідеї. Збут товару поки ще нульовий, прибути негативна.

2. Впровадження. На цьому етапі товар починає своє просування до споживача, відбувається активна рекламна кампанія, але при зростанні збуту прибуток продовжує рости в негативну сторону.

3. Етап зростання. Найсприятливіший етап для виробника. Підприємство отримує значний прибуток, збут товару продовжує зростати.

4. Етап зрілості. Товар випускається великими партіями, збут росте вже не такими високими темпами, прибуток потроху знижується, так як відчувається конкуренція.

5. Етап спаду. Збут різко падає, підприємство перестає випускати товар, прибуток дуже низка. [14 стор 240-241]

Маркетинг супроводжує товар на всьому шляху його життєвого циклу. Товарна політика на підприємстві вирішує задачі створення нового товару, пов'язана зі сферою виробництва. Розробки маркетингу в цій області допомагаю підприємцю уникнути багатьох помилок, що підстерігають його в даній стадії господарської діяльності. Тому можна чітко сказати, що маркетингова товарна політика допомагає підвищити ефективність фірми. [12 стор 105]

3. 1.2.1 Цінова політика підприємства

У сферу цінової політики підприємства входять питання оптових і роздрібних цін, усі стадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання, маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.

Визначення ціни товару є надзвичайно відповідальним етапом маркетингової програми. Залежно від обраної стратегії компанія може по-різному формувати ціни на свою продукцію. Основними факторами, що впливають на значення ціни є:

рівень витрат виробництва

ступінь конкуренції на ринку

вид товару або послуги

імідж компанії

співвідношення попиту і пропозиції на ринку

фактори "зовнішнього середовища"

У завдання ціноутворення входить забезпечення необхідного обсягу реалізації, достатнього для виконання основних цілей компанії. [2 стор 30-32]

Існують три основні види ціноутворення для визначення базового рівня цін на продукцію компанії, це:

Ціноутворення з урахуванням витрат виробництва

Ціноутворення, засноване на попиті споживачів

Ціноутворення, засноване на конкуренції

При ціноутворенні, заснованому на витратах, існує різні підходи:

за принципом собівартість плюс прибуток. Собівартість розраховується з суми постійних витрат і змінних витрат за одиницю продукції та бажаної величини прибутку.

за принципом отримання "норми прибутку". Призначена ціна повинна забезпечити певний прибуток від величини інвестування у підприємство. Ціна розраховується як сума собівартості плюс норма прибутку від інвестованих коштів у розрахунку на обсяг виробництва.

аналіз беззбитковості. У точці беззбитковості прибуток, отриманий компанією від продажу товару за певною ціною дорівнює сумарним витратам (постійним та змінним) на виробництво даного колічесвто реалізованого товару. [2 стор 36-37] [3 стор 77]

При ціноутворенні, заснованому на попиті, застосовуються такі способи розрахунку цін, що враховують думку споживачів про товар:

Метод «зняття вершків», застосовуваний при впровадженні нового товару на ринок, коли на товар установлюються досить високі ціни.

Метод проникнення на ринок, коли на товар установлюються відносно низькі ціни - у разі наявності великої кількості конкурентів

Метод лідерства за цінами, що передбачає встановлення невеликих цін на один вид товарів для залучення споживачів і допомоги в реалізації іншого більш прибуткового виду товару

Метод неокругленних цін, коли вартість товару не округляється, а встановлюється хоч на трохи, але нижче достатньо круглого значення (наприклад, 19,5 замість 20)

Метод престижних цін, що застосовується для представлення товарів з позиції якості і престижу, припускаючи, що для споживачів висока ціна означає і високу якість продукції

Метод, заснований на думці споживачів, при якому ціна встановлюється на тому рівні, що споживач готовий заплатити за товар

Метод цінових ліній, при якому встановлюються однакові ціни для товарів асортиментних груп, що забезпечує вибір товару покупцями і спрощення розрахунків самої компанії

Пакетний метод, який застосовується при продажу декількох товарів і продажу за сумарною ціною, меншою їх окремою вартості.

При ціноутворенні, заснованому на конкуренції, використовуються такі підходи:

Призначення цін нижче ринкових з метою реалізації великого обсягу товарів

Визначення цін вище ринкових, при якому товар має переваги за якістю, престижу, або пір іншим характеристикам

Призначення цін на рівні ринкових, коли товари практично не відрізняються від товарів конкурентів [11 стор 125] [10 стор 402-404]

Ринок безсумнівно впливає на виробника і змушує його коректувати ціну різними методами. Маркетологи виявили вісім основних методів для корекції ціни, що допомагає підприємцю вибрати найбільш оптимальний.

Метод встановлення довгострокових і гнучких цін. Виробник може встановити гнучку ціну на товар у залежності від часу або місця продажу. Також можна встановити стандартну ціну, але при цьому дещо змінити якість продукту.

Метод встановлення ціни по сегментах ринку. Ціни різняться по сегментах ринку, в основному по споживчому сегменту.

Психологічний метод встановлення ціни. При використанні цього методу підприємець (в основному роздрібний торговець) розраховує на психологію покупця.

Метод східчастого диференціювання. Маркетологи виявляють такі сходинки (проміжки) між цінами, в межах яких споживчий попит залишається незмінним.

Метод перерозподілу асортиментних витрат. У цьому методі враховується розмаїтість асортименту однакового продукту, що призводить до незначних витрат, але значному підвищенню ціни.

Метод перерозподілу номенклатурних витрат. У цьому випадку підприємець заздалегідь установлює низьку ціну на основний товар, але болле високу на супутні йому товари.

Метод франкування - оплата за перевезення товару від продавця покупцеві. Тут ціна складається із собівартості товару, реальних транспортних витрат і прибутку.

• Метод знижок. Цей метод використовується для стимулювання збуту продукції. У практиці маркетингу широко застосовуються різні види знижок, що знижують вартість пропонованої продукції: знижка за кількість товару, що купується, знижка за оплату готівкою, сезонна знижка за товар та ін

• Кредитування. Оплата за товар здійснюється після покупки протягом певного часу. [4 стор 70-71] [8 стор 180-182]

1.2.2 Збутова політика підприємства

Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політиці підприємства. У збутовій політиці маркетологи торкаються питання вибору найбільш оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні, безсумнівно, збільшить прибуток компанії.

Основними елементами збутової політики є наступні:

• Транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

• Доопрацювання продукції - підбір, сортування, складання готового виробу і інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;

• Зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;

• Контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформлення замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок. [5 стор 66-68]

1. Канали розподілу товарів.

Одним з пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподілу) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожен з яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно, перш за все, для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків. [7 стор 82-95] [5 стор 46-48]

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат, і відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товароруху. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг. [15] [3 стор 75-77]

Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Позиції, займані фірмами стосовно збуту, мають ознаки дозволяють класифікувати збут за видами (Таблиця 1).

Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак усього дві (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою - виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найбільш активна роль у цих відносинах належить фірмі - виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут та прибуток. [15]

Таблиця 1.Сбитовие позиції організації

1.2.3 Політика просування товару на ринку

Під просуванням розуміється сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про переваги продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Просування продукту здійснюється шляхом використання в певній пропорції реклами, методів стимулювання збуту, персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю. [13 стор 19]

Реклама.

Реклама - форма неособистого представлення повідомлень через засоби інформації, здійснюваного за певну плату. У сучасних умовах реклама - необхідний елемент виробничо-збутової діяльності, засіб створення ринку збуту, активний засіб боротьби за ринок. Саме в силу цих її функцій рекламу називають двигуном торгівлі. [16] Як ​​засіб просування товару і послуг реклама виконує функції просування продукції та створення позитивного образу компанії для споживачів. У процесі планування рекламних кампаній застосовують певні критерії оцінки засобів реклами, в числі яких:

Охоплення цільової аудиторії, що показує число осіб, що мали контакт з даним носієм реклами протягом певного проміжку часу. Охоплення виражається у відсотках по відношенню до числа всіх осіб, що складають конкретний ринок

«Частотність», що характеризує середнє число разів охоплення осіб протягом певного проміжку часу засобами реклами

Рейтинг, що характеризує популярність носія рекламного повідомлення серед представників цільової групи

Індекс вибірковості, службовець для порівняння відсотка, що припадає на частку носія реклами аудиторії цільового ринку з процентом населення, що становить цей ринок. При цьому, якщо «індекс вибірковості» дорівнює 100, то представники цільової групи, наприклад, читають видання так само, як і всі інші верстви населення. Якщо «індекс вибірковості» менше 100, то серед представників цільової аудиторії частка регулярних читачів видання відповідно менше, ніж серед усього населення. Таким чином, при виборі конкретних ЗМІ для проведення рекламної кампанії необхідно орієнтуватися на ті з них, величина «індексу вибірковості» для яких буде більше 100.

«Ціна інформування 1% цільової аудиторії», яка комплексно залежить від вартості розміщення однієї публікації заданого формату і рейтингу видання по цільовій групі. Чим вона нижча, тим дешевше обходиться рекламодавцеві вплив на цільову групу і тим вище економічна ефективність розміщення рекламного повідомлення саме в цьому виданні. [8 стор 121-123]

Стимулювання збуту.

Стимулювання збуту особливий спосіб просування товарів, відмінний від реклами і персональних продажів, це короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг. Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії.

Існує кілька типів цільових аудиторій:

1. Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

¨ збільшити число покупців;

¨ збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.

2. Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця:

¨ перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста.

3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

¨ надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;

¨ збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;

¨ підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки. [8 стор 125-126] [12 стор 70-72]

Формами стимулювання збуту є:

знижки на певний період часу

різні купони на пільгове придбання товару

розпродаж товарів за зниженими цінами

різноманітні ігри та конкурси

надання премій і подарунків

безкоштовне отримання зразків товару на пробу

Зв'язки з громадськістю.

«Паблісіті» - діяльність з розповсюдження інформації про компанію та її товари, яка подається у вигляді новин, без надання оплати. Зв'язок з громадськістю припускає створення добрих відносин з різними державними та громадськими структурами і шарами шляхом створення сприятливого думки про компанію, її продуктах і шляхом нейтралізації несприятливих подій і чуток.

короткі новини (прес-релізи) про компанію та її діяльність для повідомлення в пресу

статті, що представляють більш докладну інформацію про компанію

спонсорська підтримка різних заходів та акцій [15]

Персональні продажу.

Метод персонального продажу включає пошук потенційних клієнтів, виділення бажаючих і здатних придбати товари споживачів, використання практики презентації товару, здійснення продажу та здійснення післяпродажних заходів. Це найбільш ефективний інструмент просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення в покупців сприятливого відношення до пропонованих продуктів, в першу чергу до продукції виробничого призначення. Однак це найбільш дорогий метод просування. [9 стор 155]

1.3 Маркетингові дослідження

Маркетингові дослідження є найважливішим компонентом маркетингового підходу в компанії. До завдань дослідження входить збір, аналіз і обробка інформації про товари, клієнтів, конкурентів і ринках. Маркетингові дослідження включають дослідження основних чотирьох факторів це - зовнішнє оточення фірми (макросередовище), стан галузі, споживачі та постачальники, конкуренти. [14 стор 201]

Зовнішнє оточення

Будь-яка компанія діє на ринку спільно з іншими фірмами не ізольовано від зовнішнього оточення. Більше того, саме зовнішнє середовище створює визначають умови для ведення бізнесу. У свою чергу, компанії у своїй сукупності безпосередньо визначають сам ринок, однак говорити про якесь значне вплив окремих підприємств можна тільки стосовно до великих компаній. Малому ж бізнесу доводиться підлаштовуватися під існуючі умови і обмеження. На практиці фактори зовнішнього оточення прийнято поділяти на такі: макроекономічні, політико-правові, соціально-культурні, технологічні, фізико-географічні. [10 стор 322-323]

4. Стан галузі.

При розгляді галузі необхідно враховувати ступінь концентрації підприємств, рівень монополізації галузі та кількість діючих на ринку компаній, частки ринку найбільших з них, а також існуючі обмеження дії на ринку нових компаній. [7 стор 45]

На різних галузевих ринках існують так звані бар'єри входу на ринок - це будь-які обставини, що заважають нової компанії на рівних конкурувати з уже існуючими на даному товарному ринку фірмами.

Стимулом для входження в ринок господарюючих суб'єктів у переважній більшості випадків є можливість отримання високого прибутку, зокрема пов'язаної зі зростанням цін на ринку.

Основні типи бар'єрів для входження на ринки:

Виключні права, пільги або інші привілеї, надані регіону або окремої компанії органами влади та управління, в т.ч. пов'язані з різного роду програмами соціально-економічного розвитку.

Закріплені в законах пільги компаніям (наприклад, пільги, надані спільним підприємствам на території Росії в частині звільнення від сплати експортно-імпортних мит).

Рішення органів влади та управління щодо обмежень ввезення або вивезення товару за межі області, краю як прямого, так і непрямого характеру.

Необхідність отримання згоди державних органів на заняття певними видами діяльності і часовий інтервал, необхідний для отримання цієї згоди.

Патенти і авторські.

Технологічні секрети.

Власність на всю пропозицію якого-небудь невідтворюваних ресурсів.

Ексклюзивні довгострокові угоди з постачальниками сировини і матеріалів, що призводять до того, що знову входять в ринок господарюючі суб'єкти не зможуть їх купувати.

Можливість споживачів відмовитися від послуг традиційного постачальника і переорієнтуватися на товари інших компаній.

Споживачі і постачальники.

Маркетинговий підхід передбачає знання потенційних клієнтів фірми. Цим цілям служить виявлення цільових ринків і визначення їх характеристик, включаючи переваги тих чи інших товарів. На відміну від масового маркетингу, підхід з точки зору різних груп споживачів здійснюється через сегментацію ринку. [1 стор 69]

Цільовий ринок - конкретна група потенційних клієнтів, для яких призначені товари та послуги даного бізнесу. Масовий маркетинг - вид маркетингової діяльності, здійснюваної при масовому випуску одного товару, призначеного для всіх покупців. [1 7] Критеріями сегментації споживчого ринку служать:

географічні (регіон, розмір населеного пункту, клімат)

демографічні (вік, сімейний стан, рід занять, рівень доходів)

за стилем життя (цінності, інтереси, світогляд),

за особливостями поведінки (регулярність покупок, статус покупця, лояльність до товару).

Ефективність проведення сегментації обумовлюється наступними вимогами до них:

сегменти повинні бути відносно великими

повинні відрізнятися один від одного

сегменти повинні бути доступні

повинні існувати тривалий час

Послідовність проведення сегментації включає в себе етапи:

аналіз характеристик і потреб потенційних клієнтів

визначення критеріїв сегментації

оцінка сегментів по пропонованим до них вимогам

вибір найбільш перспективних цільових ринків

оцінка позицій конкурентів на вибраних цільових ринках

позиціонування товару

розробка програми практичного маркетингу

контроль успішності позиціонування товару [13 стор 141-142] [9 стор 188-189]

Сила позиції постачальників багато в чому визначається типом ринку, на якому діють постачальники і підприємства галузі. Якщо це ринок постачальників, коли вони диктують свої умови підприємствам галузі, то останні знаходяться в менш виграшній позиції, в порівнянні з випадком, коли вони домінують на ринку (ринок споживачів).

Сила позиції постачальників визначається наступними факторами.

Різноманітністю і високою якістю продуктів і послуг, що надаються

Наявністю можливості зміни постачальників

Величиною витрат переходу споживачів на використання продукції інших постачальників, обумовлених необхідністю використовувати нову технологію й устаткування, вирішувати організаційні та інші питання

Величиною обсягів продукції, що закуповується у постачальників. Великі обсяги закупівлі сировини, матеріалів, комплектуючих, всього необхідного для ведення виробництва роблять постачальників більш залежними від підприємств, що здійснюють масштабні закупівлі. [4 стор 70-71] [15]

Конкуренти.

Сучасний економічний словник визначає поняття «конкурент» як особа, яка змагається у досягненні ідентичних цілей, в прагненні володіти тими ж ресурсами, благами, займати положення на ринку. [17]

Для сучасного ринку конкуренція між виробниками або продавцями - це звичайне явище. Конкуренти знають один про одного все, проводять аналіз конкурентів, намагаються вийти на ринок з більш вигідною пропозицією. Але крім конкуренції серед продавців, має місце конкуренція серед покупців. Споживачі змагаються за продавця, якщо на ринку є товарів менше, ніж вони готові купити за справжніми цінами. Саме тому одним із методів конкурентної боротьби, при якому виробник домагається переваги на ринку, є зниження ціни на аналогічну продукцію. [12 стор 211]

Рис. 1. Концепція конкуренції [16]

Аналіз діяльності конкурентів допомагає підприємцю отримати переваги в конкурентній боротьбі за клієнта. Інформація, яку необхідно мати про конкурентів:

Ниболее сильні конкуренти

Прспектіви розвитку їх бізнесу

Переваги власного бізнесу перед бізнесом конкурентів

Переваги конкурентів

Жодне підприємство не може досягти переваги над конкурентами по всім комерційним характеристиками товару і засобам його просування на ринку. Необхідний вибір пріоритетів і вироблення стратегії, найбільшою мірою відповідає тенденціям розвитку ринкової ситуації і найкращим способом використовує сильні сторони діяльності підприємства. [11 стор 525]

Визнаним лідером розробки конкурентного аналізу є професор Гарвардської школи бізнесу М. Портер, автор основних моделей по визначенню головних сил конкуренції і варіантів конкурентних стратегій.

П'ять сил конкуренції М. Портера:

Проникаючим в галузь новим конкурентам, що випускають подібні товари;

Загрозу з боку товарів-замінників (субститутів);

Компаніям-конкурентам, вже закріпився на галузевому ринку;

Впливу продавців (постачальників);

Впливу покупців (клієнтів).

Частка ринку і прибутковість фірми визначаються тим, наскільки ефективно компанія протидіє п'яти конкурентним силам Портера. [14 стор 231]

Глава 2 Техніко-економічна характеристика фірми, особливості її створення і функціонування

2.1 Історія створення уфімського філії «Бауцентр» та особливості функціонування

«Бау Центр» - Уфа є філією холдингу «BM corporation».

«BM corporation» є однією з найбільших російських компаній з продажу будівельних і оздоблювальних матеріалів. Компанія існує на ринку Самарської області 12 років. Центральний офіс компанії знаходиться в місті Тольятті, він же є самим великим обласним центром роздрібної торгівлі та має мережу магазинів у містах Тольятті та Самарі. Ретельно розроблена збутова система «BM corporation», включає два напрямки збуту: оптові продажу зі складу головного підприємства, орієнтовані на регіональних оптовиків і великі роздрібні мережі, і регіональний збут через мережу філій. Унікальні складські комплекси в Тольятті 5 000 кв.м. і Самарі 3 500 кв.м., обладнані відповідно до найбільш прогресивними технологічними вимогами, із зручними під'їзними шляхами, ж / д гілками, а використання сучасного обладнання на складах дозволяють розширювати асортимент відповідно до запитів ринку, здійснювати поставки товару клієнтам оперативно і з незмінно високою якістю.

«BM corporation» співпрацює та здійснює прямі поставки з іноземними та вітчизняними виробниками обробних матеріалів, будучи їх дилерами:

• Керамічна плитка Ліра-Кераміка, Воронезького і Печорського керамічних заводів, італійської фабрики D `Imola і фабрики APARICI (Іспанія);

• Керамічний граніт і керамічна плитка фабрики «Керамін» - Білорусь;

• Німецький виробник пластикових кутів і підлогових плінтусів «Bolta»;

• Італійським виробником пінополістиролові стельових плінтусів і аксесуарів «Bovelacсi».

• Митищинський фабрика по виробництву меблів для ванних кімнат «Лагуна» та «Керамін» - Білорусь;

• Сантехнічні вироби (душові кабіни, кути, санфаянс, меблі для ванних кімнат) шведського виробника «IFO», VORTEX (Німеччина), DELIGHT (Китай), гідромасажні ванни та душові кабіни «Арollo» і «Doctor Jet »;

• Окантовки для плитки виробників CEZAR і Mac (Польща);

• Шпалери на флизелиновій основі під фарбування «Версаль» фабрики «ЕДЕМ» м. Дніпропетровськ;

• Подільські радіаторні решітки;

• Петербурзькі двері фабрики «Корт» і челябінські «червонодеревник»;

• Круглі металопластикові карнизи з дерев'яними комплектуючими «Кодар»;

• Ламінований паркет системи Quick Klick виробництва фабрики «KOSCHE» Німеччина, «Berry Floor» Бельгія, «Kronostar» Росія;

• Побутовий і комерційний, напівкомерційний лінолеум «Armstrong» (Англія);

• Стінові панелі МДФ «Майстер і К ^о» і пластикові панелі «Невопласт»;

• Сухі будівельні суміші «Старателі»

і багато іншого.

«BM corporation» це динамічна і постійно розвивається. У період з 2002 по 2008 роки були відкриті оптові філії в таких містах Росії, як - Москва, Єкатеринбург, Ростов-на-Дону і Уфа.

В останні сім років пріоритетним напрямом вважається оптова торгівля. Перший оптовий центр, під назвою «Бауцентр», був відкритий в Самарі в 1999 році. А в 2007 р. організували ще один філія оптово-роздрібної торгівлі в м. Уфі з аналогічною назвою, аналізу якого і присвячена дана робота.

Філія «Бауцентр» - Уфа офіційно розпочав свою роботу 4 квітня 2007

Предметом діяльності «Бауцентр» є оптово-роздрібна торгівля оздоблювальними матеріалами. На ринку обробних матеріалів компанія функціонує вже 3 роки. Компанія «Бауцентр» вже має широке коло клієнтів і споживачів, як в Уфі, так і в інших містах Башкирії і Росії. Менеджери фірми постійно і успішно працюють над розширенням клієнтської бази. Компанія регулярно бере участь у виставках таких масштабних, як «Місто Архітектура Будівництво», «УралСтрой» та в інших більш дрібних, в Уфі і в великих містах Росії, що допомагає в пошуку нових клієнтів і в просуванні товару.

Конкурентні переваги:

• Наявність на складі великого обсягу продукції, за всіма основними найменувань;

• Склад знаходиться у зручному для навантаження місці, в межах міста, в безпосередній близькості до офісу;

• Здійснюються налагоджені поставки за жорстким графіком;

• Робота під замовлення в найкоротші терміни;

• На складах підтримується широкий асортимент, близько 2000 найменувань;

• Конкурентоспроможні ціни по всьому асортиментному ряді;

• Гнучка система знижок;

• Зобов'язання по гарантії;

• На всі продукцію є сертифікати відповідності та детальна специфікація;

• Індивідуальний підхід до кожного клієнта, з урахуванням його інтересів і умов;

• Чесність і порядність по відношенню до партнерів - обов'язкові критерії, якими керується кожен співробітник фірми.

Вся пропонована нами продукція має достатню конкурентноздатність для утримання і збільшення частки завойованого ринку.

Організаційна структура «Бауцентр» Уфа.

У ній можна виділити такі ланки: Комерційний директор філії, виконавчий директор, відділ обліку, бухгалтерія, відділ продажів, завідувачі складами, вантажники (рис. 2).

Рис. 2 Організаційна структура «Бауцентр» - Уфа

Як відомо, правильно побудована структура управління значно впливає на ефективність функціонування будь-якої організації. Організаційна структура «Бауцентр» - Уфа відповідає вимогам, тобто вона є простою, чітко розмежовані функції лінійного керівництва і функціональних підрозділів, остаточні глобальні і стратегічні рішення приймаються керівником вищої ланки, координацію всієї діяльності здійснює комерційний директор, на рівні виконавчого керівника і керівників підрозділів. У фірмі постійно підтримується інформаційний обмін між підрозділами, також успішно проходить процес взаємної передачі інформації з верхнього рівня керівництва на нижчі.

Тип управління організацією можна охарактеризувати, як органічний, тобто рішення приймаються на основі обговорення, а не базуються на авторитеті, правилах або традиціях, фірма завжди готова до прогресивних змін і перетворень, правила роботи формулюються у вигляді принципів, а не установок, а перед працівниками ставляться динамічні, не жорстко певні завдання.

Чисельність працівників «Бауцентр» на кінець IV кварталу 2009 р. склала 17 чол. Аналіз якісного складу працівників виявив наступну картину 9 осіб (53%) мають вищу освіту, з них троє з вищому економічним; 2 особи (11.7%) незакінчена вища (знаходяться в процесі навчання), 4 людини (23.6%) мають середню спеціальну освіту і 2 людини (11.7%) - середня. Загалом, колектив можна назвати стабільним, це люди, які працюють з початку існування філії і пройшли з ним всі етапи розвитку. Причому з часом ця основа тільки обростає новими людьми, практично нікого не втрачаючи. Вік більшої частини колективу від 20 до 35 років, це позитивно позначається на внутрішньому кліматі фірми, тому що молодь в більшості своїй оптимісти, легше знаходяться точки дотику один з одним, менше тертя і негараздів в колективі і більше спільних інтересів. Молоде покоління має свіжий погляд на бізнес, легше розуміє свою вигоду в тій чи іншій справі, що теж позитивно впливає на ефективність роботи. Уміння працівників працювати в команді є одним з найбільш важливих умов ефективного функціонування підприємства. Саме узгоджені дії всіх співробітників забезпечують нашій компанії досягнення своїх цілей. Слід зазначити, що шлях до нинішнього успіху підприємства прокладений працею, інтелектом, терпінням, кмітливістю і згуртованістю колективу. Це головна гордість фірми і основний її потенціал.

2.2 Аналіз маркетингової діяльності організації

Маркетинг - цілісна система організації та управління діяльністю підприємства, заснована на всебічному, глибокому вивченні та ретельному обліку ринкового попиту, побажань і вимог конкретних споживачів до товару, для одержання максимального і стійкого прибутку від їх продажу.

Відокремленої служби маркетингу в організації не існує. Усі маркетингові завдання і рішення, з управління маркетинговою діяльністю, приймаються заступником комерційного директора.

Менеджеровський склад виконує наступні маркетингові заходи:

1. Дослідження ринків збуту та їх розширення

2. Збір даних і дослідження конкурентів, їх дій на ринках

3. Аналіз запитів і побажань споживачів, вироблення вимог до споживчих властивостей продукції.

4. Робота з каналами товаропросування з метою ефективного збуту продукції.

Розробкою і проведенням рекламної кампанії, створенням іміджу організації займається безпосередньо заст. Комерційного директора.

Дерево цілей.

Дерево цілей «Бауцентр» будується за принципом деталізації цілей

організації на кожному наступному рівні.

Головна мета: Максимізація прибутку

1. Розширення ринку збуту

1.1 Проведення маркетингових заходів

1.1.1. Збір даних і дослідження конкурентів, їх дій на ринках та цінову політику

1.1.2 Робота з каналами товаропросування з метою ефективного збуту продукції.

1.1.3 Розробка і проведення рекламної кампанії

1.1.4 Аналіз запитів і побажань споживачів

1.1.5 Створення іміджу організації

2. Оптимізація асортименту

2.1 Виявлення неліквідних позицій і позбавлення від них

2.2 Введення нових конкурентоспроможних позицій

3. Зниження витрат обігу

3.1 Зменшення непланованих втрат і витрат, таких як: псування товару при транспортуванні, дрібні нестачі, поломка устаткування, перевитрата електроенергії і т.п.

4. Контроль над залишками оборотних коштів

4.1 Вступ жорстких рамок на вартісній залишок товару на складах на кінець кожного місяця

4.2 Введення жорстких рамок на залишок готівки і залишок на розрахунковому рахунку на кінець кожного місяця, їх сума повинна підтримуватися в мінімальному, але достатньому обсязі

5. Формування позитивного іміджу компанії

5.1 Підвищення корпоративного духу фірми

5.2 Соціальне забезпечення працівників підприємства

5.3 Матеріальне заохочення за особливі заслуги

5.4 Благодійні акції, спонсорство

Місія організації.

«Бауцентр»-Уфа прагне бути однією з кращих компаній на ринку будівельних та оздоблювальних матеріалів. І це проявляється у всіх напрямках діяльності:

• в бізнесі - шляхом підвищення ефективності роботи від року в рік;

• в роботі з клієнтами - шляхом задоволення потреб наших клієнтів, як за асортиментом, так і за якістю;

• у взаєминах з персоналом - задоволення матеріальних потреб працівників, шляхом премій і заохочень за особливі заслуги;

• в суспільстві - шляхом формування позитивного іміджу компанії.

Характеристика елементів і форм реалізації збутової політики «Бауцентр»-Уфа й політики просування товару на ринку.

Розкриємо основні елементи збутової політики компанії «Бауцентр»-Уфа:

Транспортування продукції.

На сьогоднішній день фірма немає власним автотранспортом, тому продукція, реалізована за власних складів, транспортується покупцем за допомогою самовивозу. Або, товар іде прямо з заводу виробника на склад покупця залізничним або автотранспортом.

Зберігання продукції.

Вся продукція зберігається на двох складах 540 кв.м і 780 кв.м. Склади обладнані відповідно до найбільш прогресивними технологічними вимогами, із зручними під'їзними шляхами, ж / д гілками, а використання сучасного обладнання на складах дозволяють розширювати асортимент відповідно до запитів ринку, здійснювати відвантаження товару клієнтам оперативно і з незмінно високою якістю.

Контакти з споживачами.

Специфіка роботи організації полягає в тому, що основний акцент ставиться на великих оптових покупців - це юридичні особи різних організаційно-правових форм, які займаються будівельними та оздоблювальними роботами або мають роздрібні точки продажу, а також бюджетні організації. На частку ж фізичних осіб, тобто роздрібних покупців, припадає близько 15% від загального обсягу реалізованої продукції.

Клієнтська база нашої організації на 28 лютого 2007 року складається з 653 контрагентів, яких можна сегментувати таким чином:

1. Великі оптові покупці 42%

2. Середні оптові покупці 28%

3. Дрібні будівельно-оздоблювальні фірми та магазини 30%

З юридичними особами укладаються договори за трьома формами оплати:

1. Договір консигнації, з відстрочкою платежу від 5 до 30 днів.

2. Договір реалізації, з умовою погашення заборгованості в міру реалізації товару, але не рідше 1 разу на місяць.

3. Договір передоплати.

Розрахунки ведуться як по безготівковій формі, так і за готівковий розрахунок.

Конкуренти.

У реалізації будівельно-оздоблювальних матеріалів нашими основними конкурентами є такі великі фірми як: ТД «Веселка», група компаній «Марза», «Сатурн», «СуперСтрой» і «Торгсервіс». Оскільки ринок будівельних та оздоблювальних матеріалів уже сформований, і не є розвиваються, він уже насичений, і поділений приблизно в однаковому об'ємі між великими продавцями. У ході проведеного аналізу ринку будівельних матеріалів, фірм - конкурентів та їх основного асортименту (див. Додаток 1, 2) можна зробити висновок, що «БауЦенр» володіє перевагою в цінах по основних позиціях асортименту, за рахунок яких і робиться велика частина товарообігу.

Характеристика фірми як центру оптової торгівлі.

За широтою асортименту:

• асортимент широкий (близько 5 тис. найменувань);

За способом доставки:

• продаж зі складу (самовивіз);

• транзитні поставки

За розміром обороту:

• середні оптовики (оборот в середньому 5-7 млн. в місяць)

По організації системи збуту:

• тому що в каналі збуту використовуються незалежні торгові посередники, то вид збуту непрямий.

За кількістю посередників:

• інтенсивна система збуту - робота одночасно з усіма посередниками, маючи на меті розширення збуту, наближення товару до споживача.

Політика просування товару на ринок.

Як відомо основними напрямками просування товару на ринок є: стимулювання збуту, реклама, особисті продажі та зв'язки з громадськістю.

«Бауцентр» здійснює просування товару на ринок по таким його складовими, як стимулювання збуту, особистий продаж і реклама

Стимулювання збуту здійснюється за трьома напрямками:

а). Стимулювання посередників;

б). Стимулювання власного збутового персоналу.

А. Стимулювання посередників.

Основними засобами стимулювання є:

• надання знижок з ціни за обсяги;

• надання знижок за включення нового товару в закуповуваний асортимент;

• надання рекламної підтримки (каталоги, буклети, плакати, прапори, календарі тощо)

• надання виставкових стиндо і зразків.

Б. Засоби стимулювання власного торгового персоналу

Успіх збутової діяльності багато в чому залежить від того, наскільки співробітники відділу збуту зацікавлені в результатах своєї роботи. Для цього на підприємстві є система стимулювання торгового персоналу, реалізована шляхом преміальних виплат працівникам за досягнення певного результату. Це підвищує активність збутового персоналу в залученні покупців в дану фірму. Працівники зацікавлені в просуванні фірми на ринку своїми силами, за підтримки керівництва компанії.

Особисті продажі.

Оптова торгівля за допомогою роз'їзних збутових агентів чи менеджерів отримала широке поширення, як найбільш активна форма збуту. Для успішної роботи співробітники відділу збуту мають представницьку рекламу у вигляді візиток, сувенірів, фірмових папок, ручок і т.д. Менеджери підтримують контакти зі своїми клієнтами, стежать за наявністю товару на складах, формують заявки і контролює своєчасність розрахунків за відвантажений товар. Приватні комунікації, в «Бауцентр» здійснюються на всіх ієрархічних рівнях компанії, тому що іноді персональні продажі проводять безпосередньо і директора фірми.

Окремо слід відзначити участь фірми в спеціалізованих виставках як в Уфі, так і у великих містах Росії. Участь у виставках дозволяє укладати договори на постачання під час відвідування виставки представниками покупця або провести попередні переговори. Виставки притягують до себе велику кількість професійних діячів ринку (виробників, посередників, споживачів), тому тут можна провести великий обсяг маркетингових досліджень, отримати останню інформацію про товари-новинки.

Реклама та імідж.

Реклама є, найбільш ефективною складовою просування продукції. «Бауцентр» розміщує свою рекламу в таких спеціалізованих журналах як «Будівництво», «Будівельний ринок», «Товари та ціни»; в рекламних газетах «Євразія» та «Кур'єр». Реклама в друкованих виданнях є ефективним засобом залучення нових покупців, як оптовиків, так і вроздріб. Тій же меті служить розміщення інформації про товарний асортимент і ціни, в довідково-інформаційній службі - «Служба 50».

Також, в компанії використовується друкована рекламна продукція (листівки). Листівки містять корисну інформацію з коротким переліком асортименту, знижками, контактними телефонами та адресами. Листівки поширюються на виставках, ярмарках і знаходяться в офісі на стендах з іншої рекламної інформацією.

Для зручності роботи з клієнтами і для наочного подання всього асортименту, компанія розробила каталог продукції. У ньому міститься весь перелік пропонованої продукції, з описом і характеристиками.

Не залишилася без уваги і іміджева продукція: календарі, блокноти, ручки, брелоки і т.д.

Всі ці рекламні заходи дозволили створити «обличчя» - імідж організації і нашої продукції, впізнаваність як на ринках Уфи, зокрема, Республіки Башкортостан і Росії.

У середньому річний бюджет компанії на рекламу, становить близько 250 тис. рублів.

Визначення довгострокових, середньострокових і короткострокових цілей і завдань служби маркетингу, виходячи з цілей і завдань бізнес-діяльності підприємства

Цілі та завдання підприємства

1. Короткострокова мета - змінити стан і тенденцію розвитку підприємства в найближче півріччя.

2. Середньострокова мета - створити умови для подальшого стабільного розвитку підприємства протягом року.

3. Довгострокова мета - створити виробництво сучасної і якісної продукції і вийти на міжнародний ринок до 2003 року.

Цілі і завдання служби маркетингу

1. Короткострокова мета: Збільшити обсяг продажів продукції підприємства.

Завдання:

* Збільшити за шість місяців частку на ринку споживчих товарів м. Самари по каналу роздрібної торгівлі на 5% за рахунок підвищення рівня обізнаності покупців на 20%.

2. Середньострокова мета: Розширити ринок збуту продукції підприємства за рахунок виходу на федеральні ринки.

Завдання:

* Провести протягом року маркетингові дослідження в регіонах Поволжя та Уралу: виконати сегментацію ринку; визначити цільові ринки; визначити потреби клієнтів і кінцевих покупців.

* З урахуванням результатів маркетингових досліджень і характеристик цільових ринків: створити протягом року канал товароруху продукції в регіони Поволжя та Уралу (дилерська мережа); розробити цінову і асортиментну політику.

3. Довгострокова мета: Вийти з новою продукцією в 2001 році на європейський ринок таких держав, як Польща, Чехія, Словаччина.

* Протягом 1999-2000 років вести постійну маркетингову розвідку і дослідження європейського ринку продукції аналогічної продукції підприємства.

* Розробити товарну політику продукції стосовно до потреб громадян, які проживають у Польщі, Чехії, Словаччини.

* Підібрати партнерів і учасників по збуту в країни Європи.

Стан конкуренції на ринку можна охарактеризувати п'ятьма конкурентними силами (М. Є. Портера):

1. Суперництво серед конкуруючих продавців.

2. Конкуренція з боку товарів, які є замінниками і і конкурентоспроможних з точки зору ціни.

3. Загроза появи нових конкурентів.

4. Економічні можливості та торгові здібності постачальників.

5. Економічні можливості та торгові здібності покупців.

Тиск на супротивників залежить від того, чи є фірма-ініціатор домінантною фірмою, з відчутним ринковим впливом, посередньою фірмою, або дії можуть бути спрогнозовані на час, фірмою відчуває фінансові труднощі, чиї стратегії засновані на відчайдушних спробах.

Рушійні сили, здатні впливати на ринкові умови та інтенсивність дії сил конкуренції:

- Швидкий чи повільний зростання довгострокового попиту.

- Зміни в складі покупців і способи використання продукту.

- Оновлення продукту.

- Інновація.

- Маркетингові інновації.

- Вхід або вихід великих фірм.

- Розсіювання технічних і технологічних досягнень.

- Зміни у витратах і ефективності.

- Поява купівельних диференційованого вибору товарів замість товарів масового споживання (або набору).

- Зміни в державній політиці та регулюванні.

- Зменшення невизначеності і ризику.

Фактори, що впливають на силу конкурентної боротьби:

1. Збільшення числа конкуруючих фірм.

2. Повільне зростання попиту на продукцію.

3. Можливість фірм використовувати зниження цін або інші методи збільшення продажів.

4. Недостатня диференційованість товарів.

5. Збільшення розмірів віддачі від стратегічних маневрів.

6. Відхід з бізнесу стає дорожче, ніж продовження конкуренції.

7. Збільшення відмінностей між фірмами в сенсі їх стратегій, кадрового складу, ресурсів і так далі.

8. Поглинання фірм і впровадження нових сильних конкурентів.

Умовами, якими повинна мати у своєму розпорядженні фірма, щоб адекватно відповідати на виклик зовнішнього середовища є:

- Здатність до макроекономічного аналізу ситуації в країні і за її межами.

- Здатність до своєчасного виявлення актуальних потреб, потреб і запитів потенційних споживачів.

- Здатність до аналізу економічної кон'юнктури ринків товарів і послуг, що дозволяють ефективно, своєчасно і якісно задовольнити виявлені потреби, потреби і запити.

- Здатність до аналізу економічної кон'юнктури ринків факторів виробництва.

- Здатність до висування конкурентносних ідей.

- Здатність до реалізації цих ідей.

- Здатність до забезпечення незалежності фірми від зміни кон'юнктури ринків товарів, факторів виробництва за рахунок зовнішньої зовнішньої гнучкості виробничих сил.

- Здатність до забезпечення внутрішньої гнучкості за рахунок оснащення засобами технологічного оснащення та іншого обладнання.

- Здатність до забезпечення за рахунок плідної технології.

- Здатність до забезпечення за рахунок формування адекватного зміни цілей кадрового потенціалу.

- Здатність здійснювати зміни архітектурно-планувальних рішень, адекватно змінам цілей виробничих сил.

- Здатність забезпечити рівень конкурентоспроможності товарів і послуг, необхідної для захоплення лідерства в обслуговуваних і перспективних сигментов ринку.

- Здатність забезпечити випуск товарів і послуг у необхідних обсягах.

- Здатність забезпечити високу ефективність функціонування фірми за рахунок найбільш раціонального використання інвестиційних можливостей фірми.

- Здатність забезпечити ефективну розробку і реалізацію стратегічної програми технологічного і соціального розвитку фірми.

2.3 Основні техніко-економічні показники діяльності організації

Таблиця 2. Основні показники діяльності «Бауцентр» - Уфа за 2007 - 2009 р.р.