ДИПЛОМНА РОБОТА
На тему: «Аналіз і вдосконалення товарної політики підприємства (на прикладі ТОВ« ОМНІ »)»
ЗМІСТ
ВСТУП
Ринковий успіх є головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних підприємств, а їхні ринкові можливості зумовлюються правильно розробленої і послідовно здійснюваної товарної політики.
Підприємницька діяльність є ефективною, коли вироблений фірмою товар або надається нею послуга знаходить попит на ринку, а задоволення певних потреб покупців завдяки придбанню даного товару або послуги приносить прибуток.
Для того щоб вироблений товар чи надається послуга були завжди конкурентноздатними і мали попит, необхідно здійснювати безліч підприємницьких і, звичайно, маркетингових рішень.
У маркетинговій діяльності такі рішення стосуються, як правило, чотирьох напрямів: товарної політики, цінової політики, розподільної і збутової політики, комунікативної політики.
Товарна політика є ядром маркетингових рішень, навколо якого формуються інші рішення, пов'язані з умовами придбання товару і методами його просування від виробника до кінцевого покупця.
Товарну політику неможливо відокремити від реальних умов діяльності підприємства. Разом з тим, як показує практика, що знаходяться приблизно в однаково важких умовах сформованої ринково - економічної обстановки в Росії оптові торговельні підприємства по - різному вирішують свої товарні проблеми: одні виявляють повне невміння і безпорадність, а інші, дотримуючись принципів і методів маркетингу, знаходять перспективні шляху.
Товар займає основне місце в комплексі маркетингу. Саме він повинен задовольняти реальні потреби і потреби людини, а маркетинг покликаний допомогти кожному виробнику виявити і забезпечити їх задоволення краще, ніж це роблять конкуренти. Останнє і забезпечується, насамперед, шляхом реалізації товарної політики. Ця політика зумовлює здійснення таких заходів, як:
· Модифікація виготовлених товарів;
· Розробка нових видів продукції;
· Зняття з виробництва застарілих товарів;
· Встановлення оптимальної номенклатури виготовлених виробів;
· Забезпечення найкращого асортименту товарів, що випускаються;
· Встановлення доцільності і виявлення можливостей використання товарних знаків;
· Створення необхідної упаковки і проведення маркування товарів;
· Організація сервісного обслуговування;
· Післяпродажні контакти з покупцями і споживачами.
У даній роботі розглянуто діяльність оптової організації та проаналізовано її товарна політика.
1. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ОМНІ»
1.1. Організаційно-правова форма, структура управління підприємством
Підприємство «ОМНІ» було засновано у місті Іжевську 3 липня 2006 з організаційно-правовою формою - товариство з обмеженою відповідальністю. Юридична адреса підприємства: м. Іжевськ, вул. Маяковського д.44.
Товариство є оптової торгівлі метою, якої є задоволення суспільних потреб і одержання прибутку.
Товариство з обмеженою відповідальністю «ОМНІ» створено одним засновником, який здійснює управління відповідно до Статуту.
Товариство є юридичною особою, має самостійний баланс, круглу печатку із своїм найменуванням, штампи, бланки, фірмовий знак, має право відкривати розрахунковий та інші рахунки в установах банку, створювати дочірні товариства з правами юридичної особи, а також філії та представництва.
Товариство має відокремлене майно, що враховується на самостійному балансі, може від свого імені набувати і здійснювати майнові та особисті немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді.
Товариство є власником свого майна та здійснює права власника для виконання цілей і завдань, передбачених Статутом відповідно до призначення майна. Товариство відповідає за своїми зобов'язаннями всім своїм майном.
ТОВ «ОМНІ» може бути реорганізовано або ліквідовано добровільно за одноголосним рішенням його учасників. Також воно має право перетворитися на акціонерне товариство чи у виробничий кооператив.
На тему: «Аналіз і вдосконалення товарної політики підприємства (на прикладі ТОВ« ОМНІ »)»
ЗМІСТ
| ВСТУП 3 | 3 | |
| 1. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ОМНІ» 5 | 5 | |
| 1.1.Організаціонно-правова форма, структура управління підприємством | 5 | |
| 1.2. Основні види діяльності підприємства | 10 | |
| 1.3. Зовнішнє середовище підприємства | 12 | |
| 1.4. Організація оплати праці на підприємстві | 18 | |
| 1.5. Менеджмент, маркетинг і реклама на підприємстві | 25 | |
| 2.Теоретичні ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА | 36 | |
| 2.1. Значення товарної політики | 36 | |
| 2.2. Основні поняття товарної політики | 37 | |
| 2.3. Цілі, завдання та основні напрямки товарної політики | 39 | |
| 2.3. Формування товарної політики | 41 | |
| 3. АНАЛІЗ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА | 43 | |
| 3.1. Аналіз динаміки і товарної структури товарообороту | 43 | |
| 3.2. Аналіз ширини і глибини товарного асортименту | 46 | |
| 3.3.Техніческій рівень і якість пропонованих товарів 3.4. Аналіз товарних знаків | 53 67 | |
| 3.5. Аналіз упаковки та розфасовки | 63 | |
| 3.6. Аналіз життєвого циклу товарів | 69 | |
| 3.7. Аналіз форм і методів збуту | 76 | |
| 4. УДОСКОНАЛЕННЯ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ | 85 | |
| 4.1. Пропозиції щодо вдосконалення товарного асортименту | 85 | |
| 4.2. Пропозиції з удосконалення цін | 86 | |
| 4.3. Удосконалення форм і методів збуту | 87 | |
| 4.4. Удосконалення рекламної політики | 89 | |
| ВИСНОВОК | 91 | |
| СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ | 93 | |
| ДОДАТКИ | 96 | |
Ринковий успіх є головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних підприємств, а їхні ринкові можливості зумовлюються правильно розробленої і послідовно здійснюваної товарної політики.
Підприємницька діяльність є ефективною, коли вироблений фірмою товар або надається нею послуга знаходить попит на ринку, а задоволення певних потреб покупців завдяки придбанню даного товару або послуги приносить прибуток.
Для того щоб вироблений товар чи надається послуга були завжди конкурентноздатними і мали попит, необхідно здійснювати безліч підприємницьких і, звичайно, маркетингових рішень.
У маркетинговій діяльності такі рішення стосуються, як правило, чотирьох напрямів: товарної політики, цінової політики, розподільної і збутової політики, комунікативної політики.
Товарна політика є ядром маркетингових рішень, навколо якого формуються інші рішення, пов'язані з умовами придбання товару і методами його просування від виробника до кінцевого покупця.
Товарну політику неможливо відокремити від реальних умов діяльності підприємства. Разом з тим, як показує практика, що знаходяться приблизно в однаково важких умовах сформованої ринково - економічної обстановки в Росії оптові торговельні підприємства по - різному вирішують свої товарні проблеми: одні виявляють повне невміння і безпорадність, а інші, дотримуючись принципів і методів маркетингу, знаходять перспективні шляху.
Товар займає основне місце в комплексі маркетингу. Саме він повинен задовольняти реальні потреби і потреби людини, а маркетинг покликаний допомогти кожному виробнику виявити і забезпечити їх задоволення краще, ніж це роблять конкуренти. Останнє і забезпечується, насамперед, шляхом реалізації товарної політики. Ця політика зумовлює здійснення таких заходів, як:
· Модифікація виготовлених товарів;
· Розробка нових видів продукції;
· Зняття з виробництва застарілих товарів;
· Встановлення оптимальної номенклатури виготовлених виробів;
· Забезпечення найкращого асортименту товарів, що випускаються;
· Встановлення доцільності і виявлення можливостей використання товарних знаків;
· Створення необхідної упаковки і проведення маркування товарів;
· Організація сервісного обслуговування;
· Післяпродажні контакти з покупцями і споживачами.
У даній роботі розглянуто діяльність оптової організації та проаналізовано її товарна політика.
1. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ОМНІ»
1.1. Організаційно-правова форма, структура управління підприємством
Підприємство «ОМНІ» було засновано у місті Іжевську 3 липня 2006 з організаційно-правовою формою - товариство з обмеженою відповідальністю. Юридична адреса підприємства: м. Іжевськ, вул. Маяковського д.44.
Товариство є оптової торгівлі метою, якої є задоволення суспільних потреб і одержання прибутку.
Товариство з обмеженою відповідальністю «ОМНІ» створено одним засновником, який здійснює управління відповідно до Статуту.
Товариство є юридичною особою, має самостійний баланс, круглу печатку із своїм найменуванням, штампи, бланки, фірмовий знак, має право відкривати розрахунковий та інші рахунки в установах банку, створювати дочірні товариства з правами юридичної особи, а також філії та представництва.
Товариство має відокремлене майно, що враховується на самостійному балансі, може від свого імені набувати і здійснювати майнові та особисті немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді.
Товариство є власником свого майна та здійснює права власника для виконання цілей і завдань, передбачених Статутом відповідно до призначення майна. Товариство відповідає за своїми зобов'язаннями всім своїм майном.
ТОВ «ОМНІ» може бути реорганізовано або ліквідовано добровільно за одноголосним рішенням його учасників. Також воно має право перетворитися на акціонерне товариство чи у виробничий кооператив.
Управління підприємством здійснюється відповідно до його Статуту. Підприємство є юридичною особою, користується правами і виконує обов'язки, пов'язані з його діяльністю.
Управління підприємством здійснюється на базі певної організаційної структури. Структура підприємства та його підрозділів визначається підприємством самостійно. При розробці організаційної структури управління необхідно забезпечити ефективний розподіл функцій управління за підрозділами. При цьому важливо виконання наступних умов:
· Рішення одних і також питань не повинно знаходитися у відання різних підрозділів;
· Всі функції управління повинні входити в обов'язки керуючих підрозділів;
· На даний підрозділ не має покладатися вирішення питань, які ефективніше вирішувати в іншому.
Структура управління може змінюватися в часі відповідно до динаміки масштабів і змісту функцій управління.
Між окремими підрозділами можуть бути вертикальні і горизонтальні зв'язки.
Вертикальні зв'язки - це зв'язки керівництва і підпорядкування, наприклад зв'язок між директором підприємства і начальником цеху.
Горизонтальні зв'язки - це зв'язки кооперацій рівноправних елементів, наприклад зв'язок між начальниками цехів.
В основу структури управління покладена певна система. Відомо три основні системи управління виробництвом:
1) лінійна;
2) функціональна;
3) змішана.
Лінійна - Представляє собою схему безпосереднього підпорядкування з усіх питань нижчестоящих підрозділів вищестоящим. Це система досить проста і може бути ефективною, якщо не велике число розглянутих питань і щодо них можуть бути дані рішення на найближчих підрозділах.
Функціональна - Система являє собою схему підпорядкування нижчестоящого підрозділи ряду функціональних підрозділів, які вирішують окремі питання управління - технічні, планові, фінансові і т. п., в цьому випадку вказівки надходять більш кваліфіковані. Однак підлеглі підрозділи не завжди знають, як узгодити отримані вказівки, в якій черговості їх виконувати ... У чистому вигляді ця система використовується дуже рідко.
Найбільш поширена змішана система, в якій поєднується лінійна і функціональна системи. У цьому випадку рішення, підготовлені функціональними підрозділами розглядаються і затверджуються лінійним керівником, який передає їх підлеглим підрозділам.
При дуже великому обсязі різноманітних питань така схема надзвичайно ускладнює роботу лінійного керівника. Для її спрощення з певних питань функціональні підрозділи можуть безпосередньо керувати нижчестоящими підрозділами. Раціональна структура управління визначається типом підприємства, його масштабом і характеристиками.
Експертним шляхом встановлено, що можливо три варіанти кількісного складу співробітників, підлеглі одному керівникові:
1) п'ять - сім чоловік, якщо підлеглі виконують різні функції;
2) вісім - двадцять чоловік, якщо підлеглі виконують подібні функції;
3) двадцять один - п'ятдесят чоловік, якщо підлеглі виконують однакові функції.
Управління підприємством в сучасних умовах має здійснюватися на основі поєднання принципів самоврядування трудового колективу і прав власника на використання свого майна.
Власник може реалізувати свої права щодо управління підприємством безпосередньо або через уповноважений ним орган. Таким органом відповідно до Статуту підприємства може служити рада або правління підприємства.
Апарат управління підприємством повинен бути побудований таким чином, що б забезпечити в технічному, економічному та організаційному відношеннях взаємозалежне єдність всіх частин підприємства, найкращим чином використовувати трудові та матеріальні ресурси.
У даному випадку підприємству «ОМНІ» відповідає змішана структура управління. Наочно структура управління наведена в додатку 1.
Підприємство очолює директор, який організує всю роботу підприємства і несе повну відповідальність за його стану і діяльність перед державою і трудовим колективом. Директор представляє підприємство у всіх установах і організаціях, розпоряджається майном підприємства, укладає договори, видає накази по підприємству, відповідно до трудового законодавства приймає та звільняє працівників, застосовує заходи заохочення і накладає стягнення на працівників підприємства, відкриває в банках рахунки підприємства.
Заступник директора з економічних питань несе відповідальність за виконання плану продажів, своєчасну реалізацію товару, керує роботою з планування та економічного стимулювання на підприємстві, підвищенню продуктивності праці, виявленню і використанню виробничих резервів поліпшенню організації виробництва, праці та заробітної плати і ін Йому підпорядковуються: бухгалтерія , відділ продажу, відділ логістики, відділ кадрів, відділ закупа, відділ доставки, працівники складу.
Бухгалтерія здійснює облік коштів підприємства і господарських операцій з матеріальними та грошовими ресурсами, встановлює результати фінансово-господарської діяльності підприємства, виробляє фінансові розрахунки з замовниками та постачальниками. У завдання цього відділу входить також отримання кредитів у банку, своєчасне повернення суд, стосунки з державним бюджетом. Бухгалтерія також виробляє всебічний аналіз результатів діяльності підприємства, розробляє заходи щодо зниження собівартості і підвищення рентабельності підприємства, підрахунок заробітної плати та ін
Відділ логістики відповідає за своєчасну доставку продукції покупцеві, координує роботу відділу доставки.
Відділ кадрів розробляє штатний розклад, складає річні, квартальні, і місячні плани з праці і здійснює контроль за їх виконанням, розробляє заходи щодо підвищення продуктивності праці, розробляє технічно обгрунтовані норми виробітку і проводить аналіз їх виконання, організовує і бере участь у розробці питань наукової організації праці , сприяє руху за колективну гарантію трудової та громадської дисципліни.
Відділ продажів складає місячні та квартальні плани за обсягом продажів і кількості торгових точок для торгових представників. Відстежує роботу торгових представників і своєчасну оплату клієнтів за відвантажений товар.
Відділ закупа робить вибір постачальників, розрахунок оптимального розміру партії товару, що купується.
Відділ доставки відповідає за своєчасну доставку товару покупцеві.
Працівники складу відповідають за дотримання норм і термінів зберігання продукції, приймання товару від постачальників і відвантаження товару покупцям у необхідній кількості та асортименті.
1.2. Основні види діяльності підприємства Додаток 8
Аналіз торговельних марок за видами упаковки
ТОВ «ОМНІ» є оптовою організацією реалізує в роздрібну торгову мережу рибну продукцію. Схематично основні види діяльності підприємства представлені на малюнку 1. Аналіз торговельних марок за видами упаковки
| Торгова марка | Вид упаковки | |||||
| вакуумна упаковка | картонна коробка | полімерна банку | полімерний пакет | скляна банка | металева банка | |
| Інтеррибпродукт | 1 | 2 | ||||
| продукція VICI | 12 | |||||
| Авістрон | 6 | 1 | ||||
| Балтійський Берег | 2 | |||||
| Вяленкі | 10 | |||||
| Знатний улов | 7 | |||||
| Леор Пластик | 4 | 25 | ||||
| Меридіан | 13 | |||||
| Російське море | 33 | 7 | ||||
| Санта Бремор | 10 | 8 | 8 | |||
| Суховантаж | 19 | |||||
| Удмуртриба | 35 | 11 | 68 | 13 | ||
| Чепетск-риба | 22 | |||||
| в'ялена риба інших виробників | 12 | |||||
| Разом | 107 | 24 | 125 | 51 | 14 | 8 |
Основні види діяльності ТОВ «ОМНІ» |
|
Реалізація морепродуктів |
Реалізація товарів з риби |
Рис.1. Основні види діяльності ТОВ «ОМНІ».
Дана організація є ексклюзивним постачальником продукції торгової марки «Удмуртриба» виробництва ВАТ «Удмуртська холодокомбінат». Також асортимент ТОВ «ОМНІ» представлений ще дванадцятьма торговими марками від різних постачальників (див. додаток 2).
Асортимент торгової марки «Удмуртриба» представлений такою продукцією як: риба гарячого копчення, риба холодного копчення, риба солона, пресерви з риби, салати з риби, салати з морської капусти, риба в'ялена, набори до пива, шматки, нарізка.
ІП Галямов (м. Ульяновськ) поставляє ТОВ «ОМНІ» чехоня вяленную.
ТОВ «Інтеррибпродукт» (Московська обл., П. Лісові Поляни) поставляє корюшку вяленную.
Постачальником торгової марки «Знатний улов», в асортимент якої входить в'ялена риба в невеликій розфасовці по 100 і 200гр, є ІП Дробін (м. Санкт-Петербург).
ТОВ «Зірка» (м. Санкт-Петербург) поставляє продукцію торгової марки «Вяленкі», в асортимент якої входить в'ялена риба невеликий розфасовки від 100 до 200гр.
Також в'ялена риба невеликий розфасовки представлена торговою маркою «Суховантаж», постачальником якої є ТОВ «Вікторія груп» м. Москва.
ТОВ «рибзавод Мамадишскій» (м. Мамадиш), ТОВ «Лиман», ПП Безолутскіх (м. Чайковський), ІП Прокоп'єв (м. Сарапул) ІП Галямов (м. Ульяновськ) є постачальниками в'яленої риби.
Крабові палички, крабове м'ясо, пресерви з оселедця, мідій, креветок, кальмарів торгової марки «VICI» постачаються ТОВ «БалтКо», яке є представництвом ТОВ «Вічунай-Русь» (Калінінградська обл., М. Совєтськ) в м. Москві.
Ікра минтаю, сазана, судака, тріски, щуки представлена торговою маркою «Авістрон» від ТОВ «Авістрон» (м. Москва).
Пресерви з салаки і оселедця, салати кулінарні з капусти маринованої і моркви, салати рибоовощние торгової марки «Леор Пластик» постачаються ІП Соломатін (м. Обнінськ), який є регіональним представником ТОВ «Леор Пластик» (м. Обнінськ, республіка Білорусь).
Пресерви торгової марки «Меридіан» постачаються ВАТ ПКП «Меридіан» (м. Москва).
Ікра лососева, ікра тріски і мойви, нарізка із сьомги та форелі, пресерви з оселедця, мідій, кальмарів торгової марки «Російське море» поставляється ТОВ «Російське море» (м. Ногинск).
Ікра мойви, масло ікряним, пресерви з оселедця торгової марки «Санта Бремор» поставляється ТОВ «Два капітани», яке є московським представництвом спільного білорусько-німецького підприємства «Санта Бремор» (республіка Білорусь, м. Брест).
Пресерви з оселедця, горбуші та скумбрії торгової марки «Чепецьк-риба» постачаються ІП Ессаулов (м. Кірово-Чепецьк).
1.3. Зовнішнє середовище підприємства
Зовнішнє середовище характеризується як сукупність змінних, які знаходяться за межами організації і не є сферою безпосереднього впливу з боку її менеджменту.
Навіть якщо б зміни не були настільки значні, керівникам все одно довелося б враховувати весняну середу, оскільки організація як відкрита система залежить від зовнішнього світу у відношенні поставок ресурсів, енергії, кадрів, а також споживачів.
Перша проблема, з якою стикається керівник, що бажає виходити з принципу відкритих систем, - визначення зовнішнього середовища. Керівництво, очевидно, повинно обмежувати облік зовнішнього оточення тільки тими аспектами, від яких вирішальним чином залежить успіх організації.
Операційне оточення включає фактори, які безпосередньо впливають на операції організації та відчувають на собі прямий вплив операцій організації. До цих чинників слід віднести постачальників, трудові ресурси, закони і установи державного регулювання, споживачів і конкурентів. До загального оточення включаються фактори, які можуть не надавати прямого негайного впливу на операції, але, тим не менш, позначаються на них. Тут мова йде про такі фактори, як стан економіки, науково-технічний прогрес, соціокультурні та політичні зміни.
При розгляді впливу зовнішнього оточення на організацію потрібно розуміти, що характеристики середовища відмінні, але в той же час пов'язані з її факторами. Характеристики взаємопов'язаності, складності, рухливості і невизначеності описують фактори, як загального оточення, так і оперативного оточення. Ця залежність стане зрозуміліше при розгляді основних факторів в оперативному оточенні: постачальників, органів влади, покупців і конкурентів. Таким чином зовнішнє середовище організації можна зобразити схематично (див. рис.2).
ТОВ «ОМНІ» |
Конкуренти |
Покупці |
Постачальники |
Органи влади |
Рис.2. Зовнішнє середовище ТОВ «ОМНІ».
Першим чинником є постачальники. З точки зору системного підходу організація - це механізм перетворення входів у виходи. Основні різновиди входів - це матеріали, обладнання, енергія, капітал і робоча сила. Залежність між організацією та мережею постачальників, які забезпечують введення зазначених ресурсів, - один з найбільш яскравих прикладів прямого впливу середовища на операції та успішність діяльності організації.
Організація веде справи з одними і тими ж постачальниками. Тому вона потрапляє в залежність від дій постачальників. Основні постачальники ТОВ «ОМНІ» були описані раніше.
Другим фактором є закони і органи влади. Переважно у приватній економіці взаємодія між покупцями і продавцями кожного вводиться ресурсу і кожного результатірующего продукту потрапляє під дію численних правових обмежень. Кожна організація має певний правовий статус, будучи одноосібним володінням, компанією, корпорацією, і саме це визначає, як організація може вести свої справи і які податки повинна плоті. Кількість і складність законів, безпосередньо присвячених бізнесу, в 20 столітті різко зросли. Як би не ставилося керівництво до цих законів, йому доводиться дотримуватися їх або пожинати плоди відмовитися від законослухняності у вигляді штрафів і навіть повного припинення бізнесу.
Стан законодавства часто характеризується не тільки його складністю, а й рухливістю, а інколи навіть і невизначеністю. Є багато регулюючі положення, що безпосередньо впливають на діяльність організацій. Серед них зводи законів про безпеку та охорону здоров'я на робочому місці, про захист навколишнього середовища, про захист інтересів споживача, про практику чесного найму на роботу, про принципи рівної оплати за рівну працю, про фінансову захисту. На жаль, обсяг паперової роботи, необхідної для того, щоб відповідати чинному законодавству, став непомірно великим.
Організації зобов'язані дотримувати не тільки республіканські закони, а й вимоги державного регулювання. Державні органи забезпечують примусове виконання законів у відповідних сферах своєї компетенції, а також вводять власні вимоги, найчастіше мають також силу закону. Комісія з цінних паперів і бірж визначає те, яким чином організації повинні вести фінансову і бухгалтерську звітність. Управління з нагляду за якістю харчових продуктів регулює збут і розробку нових видів продукції у відповідних галузях. Управління охорони праці встановлює нормативи умов роботи. Невизначеність сьогоднішнього правового поля виникає з того факту, що вимоги одних установ вступають у протиріччя з вимогами інших, і в той же час за кожним стоїть авторитет федерального уряду, дозволяє примусово забезпечувати виконання таких вимог.
Законотворчість місцевих органів управління. Додатково ускладнюють справу регулюючі постанови місцевих органів влади, число яких також збільшується. Всі місцеві співтовариства вимагає від підприємств придбання ліцензій, обмежують можливості вибору місця для ведення справи, обкладають підприємство податками.
Третій фактор - споживачі. Багато приймають точку зору відомого фахівця з управління Пітера Ф. Друкера, згідно якої єдина ціль бізнесу - створювати споживача. Під цим розуміється наступне: самовиживання і виправдання існування організації залежить від її здатності знаходити споживача, результатів її діяльності і задовольнити його запити. Значення впливу споживача для бізнесу очевидно.
Основні покупці це роздрібні торговці: великі мережі та приватні підприємці. Своєю діяльністю організація охоплює м. Іжевськ і багато великих міст і села Удмуртської Республіки, такі як Воткінськ, Можга, Сарапул, Ува, Агриз, Глазов і ін Також клієнтами ТОВ «ОМНІ» є підприємці Республіки Башкирії і Пермській області.
Конкуренти - це зовнішній фактор, вплив якого неможливо заперечувати. Керівництво кожного підприємства чітко розуміє, що якщо не задовольняти потреби споживачів так само ефективно, як це роблять конкуренти, підприємству довго не протриматися на плаву. У багатьох випадках не споживачі, а конкуренти визначають якого роду результати діяльності можна подати, і яку ціну можна запросити. Від реакції на конкуренцію залежать такі внутрішні фактори, як умови роботи, оплата праці і характер відносин керівника з підлеглими.
Звичайно, всі фактори прямого впливу впливають на організацію. Багато чого залежить від постачальників, якщо вони не доставляють товар у призначений термін, то можливість підприємства, виконати замовлення споживача не завжди буває можливим і тоді споживач може відмовитися від послуг цієї організації.
Конкуренція - боротьба незалежних економічних суб'єктів за захоплення ринку збуту, обмежені економічні ресурси. Це економічний процес взаємодії, взаємозв'язку і боротьби між виступаючими на ринку підприємствами з метою забезпечення кращих можливостей збуту своєї продукції, задовольняючи різноманітні потреби покупців. На світовому ринку постійно існує гостра конкуренція товаровиробників. Для успішного виступу на зовнішніх ринках потрібно істотне підвищення конкурентоспроможності пропонованих вітчизняних товарів.
Наслідком конкуренції є, з одного боку, загострення виробничих і ринкових відносин, а з іншого - підвищення ефективності господарської діяльності.
Конкуренцію ТОВ «ОМНІ» на ринку збуту рибної продукції на сьогоднішній день складають 11 організацій різних форм власності, що відображено у таблиці 1.
Таблиця 1
Аналіз підприємств конкурентів.
| постачальники | Обсяг реалізованої продукції в місяць | |
| кг | % | |
| ТОВ «Галс» | 388900 | 23,35 |
| ТОВ «ОМНІ» | 286675 | 17,55 |
| ТОВ «Вавож риба» | 250000 | 15,3 |
| ПП Зиков | 142500 | 8,7 |
| ПП Сташков | 127500 | 7,8 |
| ТОВ «Версія» | 100650 | 6,2 |
| ТОВ «Іжрибторг» | 86250 | 5,3 |
| База АСПЕК | 78750 | 4,4 |
| ТОВ «Компас» | 72375 | 4,4 |
| ПП Яблонська | 55000 | 3,4 |
| ПП Безолуцкіх | 52000 | 3,2 |
Оцінити конкурентоспроможність підприємства ТОВ «ОМНІ» по відношенню до цих організацій можна виходячи зі співвідношення обсягу продажів рибної продукції.
Основним конкурентом організації є ТОВ «Галс». Ця організація випереджає ТОВ «ОМНІ» в обсязі продажів на 5,8%.
1.4. Організація оплати праці на підприємстві
Найбільш поширеними формами оплати праці в практиці роботи підприємств є відрядна і погодинна, які знаходять відображення в різновидах систем оплати праці. Всі різновиди форм і систем оплати праці базуються на тарифній системі і нормуванні праці.
Розрізняють такі різновиди відрядної форми оплати: пряма відрядна, відрядно-преміальна, відрядно-прогресивна, побічно-відрядна, акордна, акордно-преміальна.
При відрядній формі оплати праці заробіток працівника перебуває в прямій залежності від кількості і якості виготовленої продукції або обсягу виконаних робіт.
Основою відрядної оплати праці є відрядна розцінка за одиницю продукції, робіт, послуг (Ред), яка визначається за формулою (1):
Ред = Тст / Нч вир (1)
де: Тст - годинна тарифна ставка виконуваної роботи, руб.;
Нч вир - норма виробітку відповідно за годину роботи, зміну, од. продукції.
Відрядна розцінка, а відповідно і відрядна форма оплати праці, може бути індивідуальною і колективною.
Якщо встановлена норма часу, відрядна розцінка визначається за формулою (2):
Ред = Тст х Нвр (2)
де: Нвр - норма часу на виготовлення продукції, робіт, послуг, ч.
При прямій відрядній системі оплати праця оплачується за відрядними розцінками безпосередньо за кількість виробленої продукції (операцій) за такою формулою (3):
Зед = Ред х В (3)
де: Зед - відрядний заробіток, руб.;
В - кількість (обсяг) виробленої продукції (робіт) в од. продукції.
При відрядно-преміальній оплаті праці працює понад заробітку за прямими відрядними розцінками виплачується премія за виконання і перевиконання заздалегідь встановлених кількісних і якісних показників роботи:
Зсд.пр = Зсд х (1 + Ппр/100) (4)
де: Зед.пр - відрядний заробіток при відрядно-преміальній оплаті праці, руб.;
Ппр - відсоток премії за виконання показників преміювання.
Відрядно-прогресивна оплата праці представляє собою оплату праці за відрядними розцінками в межах встановленої норми, а за виконання роботи понад норму - за прогресивно зростаючим відрядними розцінками. Така оплата праці може вводитися на обмежені терміни на тих виробництвах, де потрібні додаткові заходи зі стимулювання інтенсивності праці для досягнення прогресивних норм виробітку. При відрядно-прогресивної системи заробіток робочого зростає швидше, ніж його вироблення.
Побічно-відрядна оплата праці застосовується звичайно для оплати праці допоміжних робітників, які обслуговують основне виробництво (наладчики, кранівники, стропальники та ін.) Заробітна плата робітника при побічно-відрядній оплаті праці залежить від результату праці основних робітників, а не від його особистої виробітку.
При аккордной системі оплати праці загальна сума заробітку визначається до початку виконання роботи за діючими нормами і відрядними розцінками. Відрядна розцінка встановлюється відразу на весь обсяг робіт, які повинні бути виконані в строк. Якщо при аккордной системі за термінове або якісне виконання робіт виплачується премія, то вона називається акордно-преміальною системою оплати праці. Акордна оплата праці стимулює виконання всього комплексу робіт з меншою чисельністю працюючих і в більш короткі терміни.
При колективній відрядній системі оплати праці заробіток кожного працівника поставлено в залежність від кінцевих результатів роботи всієї бригади, дільниці тощо
На підприємстві ТОВ «ОМНІ» в основному використовується погодинна оплата праці.
Погодинна форма оплати праці застосовується при неможливості або недоцільності встановлення кількісних параметрів праці; при цій формі оплати праці працівник отримує заробітну плату в залежності від кількості відпрацьованого часу та рівня його кваліфікації. Розрізняють такі різновиди погодинної форми оплати праці: проста погодинна, погодинно-преміальна, окладная, контрактна.
Заробітна плата при простій почасовій системі нараховується за тарифною ставкою працівника даного розряду за фактично відпрацьований час. Може встановлюватися годинна, денна, місячна тарифна ставка.
Заробітна плата працівника за місяць (Зп.м) при встановленій годинної тарифної ставки працівника даного розряду (Тч) визначається за формулою (5):
Зп.м = Тч х ЧФ (5)
де: ЧФ - фактично відпрацьовану кількість годин на місяць.
Заробітна плата робітника за місяць при денній тарифній ставці визначається аналогічно.
При місячній оплаті розрахунок заробітної плати здійснюється виходячи з твердих місячних окладів (ставок), числа робочих днів, фактично відпрацьованих працівником у даному місяці, а також планової кількості робочих днів згідно з графіком роботи на даний місяць.
Почасово-преміальна система оплати праці являє собою поєднання простий погодинної оплати праці з преміюванням за виконання кількісних і якісних показників за спеціальними положеннями про преміювання працівників.
При окладний системі оплата праці здійснюється не за тарифними ставками, а за встановленими місячним посадових окладів. Система посадових окладів використовується для керівників, фахівців і службовців.
Посадовий місячний оклад - абсолютний розмір заробітної плати, встановлений відповідно до займаної посади. Окладная система оплати праці може передбачати елементи преміювання за кількісні і якісні показники.
На підприємствах будь-якої форми власності мають бути затверджені керівництвом підприємства штатні розписи, де вказуються посади працюючих і відповідні цим посадам місячні оклади.
Місячний оклад кожної категорії працюючого може бути диференційований залежно від рівня кваліфікації, вченого звання, ступеня і т.д. відповідно до положення про професії (посади).
В умовах ринку принципово змінюються підходи до оплати праці,
оплачуються не витрати, а результати праці, прибуток стає найвищим критерієм оцінки кількості та якості праці і основним джерелом особистих доходів працівників підприємств будь-яких організаційно-правових форм.
У ринковій економіці немає суворої регламентації в оплаті праці, кожен підприємець може застосовувати різні варіанти оплати праці, які відповідають цілям підприємства.
Доплати і накидки. Доплати і надбавки пов'язані, як правило, з особливим характером виконуваної роботи (сезонністю, віддаленістю, невизначеністю обсягу та багатозмінному роботи тощо) або з умовами праці, що відхиляються від нормальних (робота в нічний і надурочний час, у святкові дні, за роботу з важкими умовами праці та ін.)
Доплата за роботу в нічний час. Нічним вважається час з 22 години до 6 години ранку. Воно фіксується в табелях обліку робочого часу підсумковим кількістю за місяць. Вся робота в нічний час оформляється первинними документами і оплачується у підвищеному розмірі, що встановлюється колективним договором (положенням про оплату праці) підприємства, але не нижче, ніж передбачається законодавством.
Оплата праці за роботу в надурочний час. Робота в надурочний час оформляється відповідними документами (нарядами та ін) і оплачується за перші дві години не менш ніж у полуторному розмірі, а за останні години - не менш ніж у подвійному розмірі. Оформляються такі роботи табелем обліку використання робочого часу і довідкою-розрахунком бухгалтерії.
Підставою для розрахунку доплати за роботу, виконану в надурочний час, служить табель обліку робочого часу.
Оплата роботи у святкові дні. Робота у святкові дні дозволяється в організаціях, припинення яких неможливе з виробничо-технічним умовам (безперервно діючі підприємства чи робота яких викликається необхідністю обслуговування населення). Оплата за роботу у святкові дні провадиться:
· Робочим-відрядникам не менше ніж за подвійними відрядними розцінками;
· Працівникам з годинними або денними тарифними ставками не менше подвійної годинної або денної ставки;
· Працівникам з місячним окладом - в розмірі не менше подвійної годинної або денної ставки понад оклад, якщо робота проводиться понад місячну норму часу, і одинарної понад оклад, якщо робота виконувалась в межах місячної норми робочого часу.
За згодою працюючого грошова компенсація може бути замінена наданням іншого дня відпочинку, але з оплатою в одинарному розмірі. Якщо робітник працює за зміну, яка частково переходить в святковий день і в нічний час, у подвійному розмірі оплачуються тільки ті години фактичної роботи, які збіглися зі святковим днем. Оплата за роботу в нічний час проводиться за існуючими нормами, без подвоєння доплат. Понаднормові роботи у святковий день додатково не оплачуються, так як всі години оплачуються в подвійному розмірі.
Багатозмінний режим роботи. Він характерний для організацій, на яких протягом доби робота організована в дві і більше зміни, включаючи безперервні виробництва. Обсяг пільг за роботу у вечірню та нічну зміни різний.
Нічний вважається зміна, в якій не менше половини робочого часу припадає на нічний час - з 22 години до 6 години ранку. Зміна, безпосередньо попередня нічний, вважається вечірньої незалежно від часу її початку і закінчення (з 14 до 16 годин і т.п.). Інші режими праці (поділ робочого дня на частини, добові чергування та ін) до багатозмінному режимі не відносяться. Для працівників, зайнятих у таких режимах, зберігаються діючий порядок додаткової оплати за роботу в нічний час та інші компенсації залежно від умов праці.
Організації при укладанні колективних договорів і індивідуальних контрактів з працівниками вправі застосовувати інші форми та розміри доплат і надбавок (поряд із законодавчо встановленими) і включати їх безпосередньо в тарифні ставки, посадові оклади, розцінки або у вигляді абсолютних величин, (тобто в рублях ), виплати за фактично відпрацьований час з особливим характером виконуваної роботи або в умовах, що відхиляються від нормальних.
Для розрахунку заробітної плати на даному підприємстві для всіх відділів, крім відділу продажів, використовується окладная система розрахунку заробітної плати з елементами преміювання. Розглянемо види систем розрахунку заробітної плати, для працівників ТОВ «ОМНІ», в таблиці 2.
Таблиця 2
Види систем розрахунку заробітної плати працівників ТОВ «ОМНІ»
Посада | Система розрахунку заробітної плати | К-ть осіб | Сума окладу, руб. |
Директор | окладная | 1 | 25000 |
Заст. директора | окладная | 1 | 20000 |
Глав. бухгалтер | окладная | 1 | 11000 |
Заст. глав. бухгалтера | окладная | 1 | 10000 |
Бухгалтер по поверненнях | окладная | 2 | 9000 |
Касир | окладная | 1 | 9000 |
Інспектор з кадрів | окладная | 1 | 8000 |
Завскладом | окладная | 1 | 11000 |
Товарознавець | окладная | 1 | 10000 |
Кладовщик-складач | окладная | 14 | 9000 |
Начальник відділу логістики | окладная | 1 | 11000 |
Логіст | окладная | 2 | 8000 |
Адміністратор-операціоніст | окладная | 4 | 7000 |
Начальник відділу доставки | окладная | 1 | 10000 |
Водій | окладная | 12 | 9000 |
Начальник відділу мережевих продажів | відрядно-преміальна | 1 | 13000 |
Мережевий торговий агент | відрядно-преміальна | 4 | 10000 |
Начальник відділу прямих продажів | відрядно-преміальна | 1 | 13000 |
Торговий агент прямих продажів | відрядно-преміальна | 8 | 10000 |
Офіс-менеджер | відрядно-преміальна | 1 | 10000 |
Координатор | окладная | 1 | 12000 |
Розглянемо розрахунок заробітної плати оператора-логіста за листопад 2007р. Оклад з даної посади становить 8000руб., ПДФО - 13%, районний коефіцієнт - 17%; дітей до 18 років немає; місячна премія становить 18% від окладу; переробки, нічних і святкових змін не було.
Зп.м. = (8000 +8000 * 17% +8000 * 18%) -8000 * 13% = 9760уб.
Матеріальне стимулювання відображає роль мотиваційного механізму оплати праці в системі підвищення продуктивності праці. Воно включає в себе вдосконалення системи заробітної плати. Оскільки постійне підвищення рівня оплати праці не сприяє як підтриманню трудової активності на належному рівні, так і зростанню продуктивності праці, в організації встановлена преміальна система оплати праці. У співробітників торгового відділу є план продуктивності праці на місяць. План розроблений керівництвом з розрахунку роботи організації в цілому і роботи конкретного торгового агента. У плані враховується планований прибуток організації і доходи за останні місяці, тобто завдання перед торговим відділом ставляться реальні й здійсненні.
Діяльність торговельного підприємства не протікає самостійно. Вона спрямовується людьми, регулюється ними і управляється.
Управління - є свідомий вплив людини на об'єкти і процеси з метою надання діяльності підприємства комерційної спрямованості та отримання певних результатів.
У міру ускладнення виробництва управління перетворилося на особливу категорію, залучаючи все більше і більше учасників. В управлінні діяльністю підприємства присутні дві сторони: керуючі і керовані. Тих, хто управляє, прийнято називати суб'єктами управління, до них відносяться директор, заступник директора, керівники відділів. Об'єкти управління - це ті, ким управляють - працівники, і те, чим управляють - економіка, комерційну справу, торговий процес. Взаємодія суб'єктів і об'єктів за допомогою керуючих впливів і зворотного зв'язку дозволяє цілеспрямовано управляти всебічної діяльністю підприємства. Керуючі впливи представлені законами, указами, планами, програмами, постановами, нормативами, рекомендаціями, інструкціями, матеріальними і фінансовими стимулами. Зворотні зв'язки - це результати безпосередніх спостережень і контролю з боку суб'єкта управління, статистична і поточна звітність, бухгалтерська документація. У нових умовах господарювання торгових підприємств багато методичні та практичні положення вітчизняного управління виявилися неприйнятними. Це викликано тим, що наука управління в нашій країні напрацьовувалася з орієнтацією на інтереси держави. Підходи до формування основних принципів та методів носили навмисний характер і були спрямовані на процеси управління підприємствами державної форми власності.
Ринкова система управління набула особливої значущості в Росії у зв'язку з переходом до ринкової економіки. В умовах ринку виникає потреба в розширенні управлінських завдань, розробці нових прийомів і методів управління, придатних для різноманітних форм власності та розвитку комерційної діяльності торговельних підприємств. Іншими словами, передбачається постійний пошук шляхів удосконалення управління. Процес управління торговим підприємством повинен бути заснований на ринкових принципах і методології сучасного управління. Зарубіжна наука управління пройшла довгий шлях свого розвитку. Передумовами для цього були:
· Економічні закони ринку;
· Динамізм споживчого ринку;
· Ієрархічна побудова структури управління з орієнтацією на стратегічний курс в діяльності підприємства;
· Організованість підприємства, обумовлена його інтегрованістю і пристосованістю до змін зовнішнього середовища;
· Вихідні і результуючі параметри.
А. Файоль створив теорію управління суспільним виробництвом, в якій сформульовані принципи управління, засновані на використанні потенційних ресурсів підприємства. Він виділив п'ять вихідних функцій в управлінні: планування, організація, розпорядництво, координація та контроль. Об'єктивна необхідність створення системи управління, що складається з взаємодіючих процесів, розкрито М.Х. Месконом у роботі «Основи менеджменту»: «Управління - це процес, тому що робота по досягненню цілей - це не якась одноразова дія, а серія взаємопов'язаних безперервних дій. Ці дії, кожне з яких саме по собі є процесом, дуже важливі для успіху підприємства. Їх називають управлінськими функціями. Кожна управлінська функція теж являє собою процес, тому що так само складається з серії взаємопов'язаних дій. Процес управління є загальною сумою всіх функцій ».
Наведені теоретичні положення дають уявлення про підходи до управління комерційною діяльністю підприємства в умовах ринку. Система управління, орієнтована на ринок, означає не тільки організацію структури і взаємозалежну сукупність задіяних процесів підприємства, але і їх поєднання з усіма зовнішніми чинниками. Управління комерційною діяльністю ставить своїм безпосереднім завданням внести певну впорядкованість в комерційні та торгові процеси, організувати спільні дії працівників, які беруть участь у цих процесах, досягти узгодженості і координації дій. При цьому управління спрямоване на оптимізацію роботи співробітників з метою підвищення ефективності комерційних процесів і досягнення кінцевих цілей підприємства.
У сучасних умовах діяльність торгового підприємства пов'язана з підприємництвом, комерцією, економетрикою, економічною кібернетикою та інформатикою. Цим визначається новий якісний рівень і економічне зростання ринку. Відповідним чином має будуватися і організаційна структура управління торговим підприємством.
Принципи і методи управління комерційною діяльністю торгового підприємства. Управління комерційною діяльністю базується на принципах і методах управління. Розглянемо основні принципи побудови управління комерційною діяльністю торгового підприємства.
Забезпечення узгодженості між відділами. Кожному відділу торгового підприємства властиві певна призначеного і їх функції, тобто вони мають в тій чи іншій мірі автономністю. Разом з тим їх дії повинні бути скоординовані і узгоджені в часі, що зумовлює єдність системи управління торговим підприємством. Забезпечення взаємодії між комерційною діяльністю і цілями торгового підприємства. Комерційна діяльність формується і змінюється відповідно до інтересів і потреб виробництва. Отже, функції управління комерцією реалізуються з урахуванням цілей торгового підприємства.
Забезпечення ієрархічності структури управління. Характерною ознакою управління є ієрархічний ранг. Організація управління комерційною діяльністю повинна бути орієнтована на вертикальні і горизонтальні зв'язки. Як вже було сказано підприємство ТОВ «ОМНІ» має змішану структуру підпорядкованості.
Забезпечення комплексного підходу в управлінні. З позиції комплексності беруться до уваги всі фактори, що впливають на управлінські рішення комерційної діяльності. Передбачається також зв'язок комерційних процесів торгового підприємства з суб'єктами зовнішнього середовища. Забезпечення малозвенності в структурі управління. Під малозвенностью розуміється нескладна структура управління. Але при цьому повинні досягатися стабільність і надійність управління комерційною діяльністю.
Забезпечення адаптивності структури управління. Внутрішнє та зовнішнє середовище схильна до постійних змін. Особливо це проявляється в період зародження споживчого ринку. Тому гнучкість і пристосовність структури управління комерційною діяльністю до змін і умов навколишнього середовища мають істотне значення.
Забезпечення виконавчої інформацією. Вироблення і прийняття управлінських рішень грунтуються на виконавчій інформації. Вона включає отримання вихідної інформації, обробку, аналіз і видачу результатів управляюшегo впливу .. Це завдання виконується за допомогою сучасних технічних засобів, пoзвoляюшіх автоматизувати процес інформаційного забезпечення.
Управління комерційною діяльністю не можна відокремити від системи управління торговим підприємством, яке виконує ще й функції, пов'язані з технологічної, економічної та фінансової діяльністю. Отже, при побудові структури управління комерційною діяльністю необхідно враховувати взаємодію і підпорядкованість всіх сoставляюшіх елементів, oбразуюшіх целoстную систему управління торговим підприємством.
Методи управління - це способи впливу на управління комерційними процесами та діяльністю. Вони поділяються на адміністративні, організаційні, економічні та правові.
Адміністративні методи визначаються сферою діяльності і конкретними умовами торгового підприємства. Неoбходімo враховувати і альтернативні варіанти управління, вибір і реалізація яких визначається передбаченням цільових результатів підприємства. Слід зазначити, що ієрархічна побудова системи управління і зміст управлінських функцій багато в чому залежать від займаних позицій керівництвом торговельного підприємства. Тут можливі різні компромісні рішення.
Організаційні методи засновані на організаційному, oрганізаціонно-распорядітельнoм, організаціoннo-метoдіческoм та нормативне забезпечення. Вони містять регламентують вимоги організаційного та методичного характеру, розпорядчі, інструктивні та нормативні матеріали, що є передумовами формування управлінських рішень. У міру розвитку ринкових відносин роль організаційних методів, що регулюють вплив на управління комерційною діяльністю, буде зростати.
Економічні методи в своєму визначенні спираються на взятий курс і економічну стратегію торгового підприємства, його потенційні ресурси, економічний стан ринку. Сукупність економічних елементів - це вихідні позиції в управлінні комерційною діяльністю підприємства. Вплив економічних методів зумовлюється навколишнього економічним середовищем.
Правові методи орієнтовані на використання правового механізму, який базується на прийнятих правових і законодавчих актах, відповідних нормативах і положеннях. Правові методи полягають в юридичному регулюванні комерційних процесів з урахуванням цільових завдань торгового підприємства.
Названі методи управління не виключають один одного і реалізуються у взаємодії. Їх поєднання залежить від конкретних умов функціонування торгового підприємства та ринкового середовища.
Маркетинг - це будь-яка діяльність у сфері ринку, спрямована на просування товарів (послуг, робіт) від того, хто їх виробляє, до того, хто їх потребує. Маркетинг - це господарська концепція управління діяльністю підприємства та реалізацією товарів (послуг, робіт), орієнтована на виробництво, масовий збут ринок або споживача в залежності від стану ринку та комерційних цілей, які ставить перед підприємством його керівництво. З різних видів господарської орієнтації підприємства найбільш цікавить концепція управління, орієнтована на встановлений платоспроможний попит, тобто на споживача, оскільки саме ця концепція виражає найбільш сучасний зміст маркетингу в умовах насиченого і гостро конкурентного ринку.
Мета маркетингу - забезпечення рентабельності операцій, отримання високих комерційних результатів, певний прибуток в заданих межах часу в межах наявних коштів і виробничих можливостей, завоювання запланованої частки ринку за рахунок досягнення стійких зв'язків з певними сегментами ринку, розширення операцій і так далі.
Отже, сутність маркетингу полягає в тому, щоб робити тільки те, що буде, безумовно продано, але не намагатися продати те, що підприємство здійснило.
Основні принципи маркетингу випливають з його сутності:
1. Необхідна націленість на кінцевий практичний результат виробничо - збутової діяльності підприємства. Ефективна реалізація товару на ринку в намічених обсягах утримання або розширення цієї частки відповідно до довгостроковими цілями підприємства.
2. Все це неможливо без орієнтації підприємства на довготривалі результати ринкової діяльності.
З. Застосування в єдності і взаємозв'язку тактики і стратегії активного пристосування виробництва до вимог актуальних і потенційних споживачів при одночасному, цілеспрямованому та активному впливі на них - також один з найважливіших принципів сучасного маркетингу.
Підприємство здійснює реалізацію виробленої продукції через торговельну мережу всіх міст Удмуртії, а також інших міст - Нефтекамськ, Кірова, проте на цьому підприємство не зупиняється, йде поступово завоювання ринків збуту і в інших містах. Укладаються договори на поставку рибної продукції на взаємовигідних умовах з іншими містами - Вятские галявини, Набережні Човни. У 2007 році частка продажу рибної продукції за межі Удмуртської Республіки зросла з 15% до 30%.
Крім збільшення ринку збуту, підприємство безперервно розширює асортимент пропонованої продукції. Активно ведеться просування на ринок різних рибних салатів.
Організація, як ексклюзивний представник торгової марки «Удмуртриба», бере участь у різних виставках і ярмарках, з продукцією даного виробника. Торгові ярмарки і виставки, що входять в структуру комплексу маркетингу, на відміну від «родинних» їм напрямків діяльності (реклама, зв'язки з громадськістю і т. д.), мають у своєму розпорядженні перевагами безпосередньої комунікації і "живого" контакту з важливими товарами та послугами. Ці переваги в поєднанні з спостерігається в певній мірі нейтралізацією значення розмірів підприємства на користь менш великих фірм в результаті співіснування різномасштабних підприємств в одній і тій же середовищі і при однакових умовах, роблять ярмарки і виставки незамінним помічником кожного підприємця. Своїм значенням торгові ярмарки і виставки зобов'язані тому, що вони: створюють передумови для так званих "випадкових" зустрічей, забезпечують безпосередність спілкування, економлять дорогоцінний час покупців і продавців, представляють товари в їхньому природному вигляді, надають покупцеві можливість порівняти однорідну продукцію в відношенні комерційних умов її продажу, якості, ціни і т.д., сприяють механізму обміну інформацією, інформують своїх учасників про події в розвитку технології тощо
Участь в торгових ярмарках і виставках грає першорядну роль в підприємницькому становленні експонента в тому сенсі, що воно формує суспільну думку про ньому, демонструючи загальну картину підприємства в його стосунках з клієнтами, конкурентами, структурами фінансування і засобами масової інформації.
Планування структури комплексу просування ключова ланка розробки комунікаційної стратегії. Його результат багато в чому визначає ефективність комплексного підходу, а, отже, і стратегія в цілому.
На цьому етапі необхідно вибрати інструменти просування товару, які доцільно використати у даній стратегії та визначити їх співвідношення.
Оцінка впливу фактора на доцільність включення конкретного виду просування в комплексі стратегії проводиться експертами за шкалою від «-2» до «+2» (див. таблиця 3), де:
«О» - не впливає;
«1» - слабкий вплив;
«2» - сильний вплив.
Таблиця 3
Формування комплексу просування
| Фактори | Реклама | Особисті продажі | Зв'язки з громадськістю | Стимулювання збуту |
| 1. Особливості товару (дешевий, простий, стандартний) | +2 | +1 | +2 | +2 |
| 2. Особливості ринку (великий, концентрований) | +1 | 0 | 0 | +1 |
| 3. Цільова реакція (поведінкова) | +2 | +2 | +2 | +1 |
| 4. Особливості поведінки (протиставляємо їм себе) | -1 | -2 | -1 | -1 |
| 5. Доступність інструментів (фінансова) | +2 | +2 | 0 | +1 |
| Разом | +6 | +2 | +3 | +4 |
| Частка в% | 40 | 13 | 20 | 27 |
Реклама - це засіб комунікації, що дозволяє фірмі передати повідомлення потенційним покупцям, прямий контакт з якими не встановлено. Вдаючись до реклами, фірма створює імідж марки і формує капітал популярності у кінцевих споживачів, домагаючись співробітництва з боку торговців.
Мета реклами - довести інформацію до споживачів і добитися їх розташування для розширення попиту на товар.
Для досягнення мети рекламу об'єднуємо в три групи:
1. Імідж реклами - реклама по створенню сприятливого образу фірми та її товару (рекламні ролики на телебаченні);
2. Стимулююча реклама - реклама по стимулюванню потреби в придбанні товару організації (реклама по радіо, участь у виставках, телереклама);
З. Реклама стабільності, закріплення досягнутих результатів (виставки, прихована реклама у вигляді статей про товари).
Торгові ярмарки і виставки, що входять в структуру комплексу маркетингу, на відміну від «родинних» їм напрямків діяльності (реклама, зв'язки з громадськістю і т. д.), мають у своєму розпорядженні перевагами безпосередньої комунікації і "живого" контакту з важливими товарами та послугами. Ці переваги в поєднанні з спостерігається в певній мірі нейтралізацією значення розмірів підприємства на користь менш великих фірм в результаті співіснування різномасштабних підприємств в одній і тій же середовищі і при однакових умовах, роблять ярмарки і виставки незамінним помічником кожного підприємця. Своїм значенням торгові ярмарки і виставки зобов'язані тому, що вони: створюють передумови для так званих "випадкових" зустрічей, забезпечують безпосередність спілкування, економлять дорогоцінний час покупців і продавців, представляють товари в їхньому природному вигляді, надають покупцеві можливість порівняти однорідну продукцію в відношенні комерційних умов її продажу, якості, ціни і т.д., сприяють механізму обміну інформацією, інформують своїх учасників про події в розвитку технології тощо
Участь в торгових ярмарках і виставках грає першорядну роль в підприємницькому становленні експонента в тому сенсі, що воно формує суспільну думку про ньому, демонструючи загальну картину підприємства в його стосунках з клієнтами, конкурентами, структурами фінансування і засобами масової інформації.
Негативним моментом є те, що на підприємстві відсутній відділ маркетингу і відділ реклами, і всі функції цих відділів доводитися виконувати начальнику відділу продажів.
2.Теоретичні ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА
2.1. Значення товарної політики
Товарна політика передбачає певний набір дій або заздалегідь обдуманих методів і принципів діяльності, завдяки яким забезпечується наступність і цілеспрямованість заходів з формування і управління асортиментом товарів. Відсутність такого набору дій призводить до нестійкості асортименту підприємства, провалів, схильності асортименту надмірного впливу випадкових або гинуть кон'юнктурних факторів. Поточні рішення керівництва в таких випадках нерідко мають половинчастий, малообгрунтовані характер, що грунтується на інтуїції, а не на розрахунку, що враховує довгострокові інтереси.
Роль керівного початку при формуванні асортименту полягає в тому, щоб, вміло поєднуючи ресурси підприємства із зовнішніми факторами і можливостями, розробляти і здійснювати таку товарну політику, яка забезпечувала б стабільне становище підприємства за рахунок зростання збуту високоефективних конкурентоспроможних товарів.
Добре продумана товарна політика не тільки дозволяє оптимізувати процес оновлення асортименту, але і служить для керівництва підприємства свого роду орієнтиром загальної спрямованості дій, що дозволяє коригувати поточні ситуації.
Відсутність генерального, стратегічного курсу дій підприємства, без якого немає і довгострокової товарної політики, може призвести до неправильними рішеннями, розпиленням сил і засобів, відмовою від запуску виробів у виробництво в момент, коли вже все готове до їх серійного або масового випуску. Природно, помилки такого роду дорого обходяться товаровиробникам.
Товарна політика - це не тільки цілеспрямоване формування асортименту та управління ним, а й облік внутрішніх і зовнішніх чинників впливу на товар, його створення, виробництво, просування на ринок і реалізація, юридична підкріплення такої діяльності, ціноутворення як засіб досягнення стратегічних цілей товарної політики та ін .
2.2. Основні поняття товарної політики
Товарна політика являє собою сукупність цілей, завдань та основних напрямів, визначених вищим керівництвом організації, стосовно найбільш значущих характеристик товару і спрямованих на стимулювання збуту для досягнення цілей організації *.
Складові елементи товарної політики організації визначаються характеристиками товару. Складові елементи товарної політики підприємства представлені на малюнку 3.
* Романов А.Н. Маркетинг - М.: ЮНИТИ, 2001 - 560с
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Товарна політика організації |
Інформаційна політика |
Політика в області якості |
Цінова політика |
Рис. 3. складові елементи товарної політики підприємства.
Товарна політика визначається на стадії розробки стратегії організації, а маркетингові операції є частиною стратегії маркетингу, його тактикою.
Товарна політика - це комплексне поняття, яке включає в себе асортиментну політику, створення нових товарів і запуск їх у виробництво, виключення з планів товарів, які втратили споживчий попит, модифікацію товарів, питання пакування, товарного знаку і найменування товару.
Стратегія маркетингу - це спосіб дії на ринку, керуючись яким підприємство вибирає цілі і вибирає найбільш ефективні шляхи їх досягнення, мета встановлює межі та сфери ринкової діяльності, шляхи досягнення поставленої мети формуються за допомогою вибору стратегічних напрямів розвитку, стратегічних зон господарювання, стратегічних правил, власне розробляється і комплекс маркетингових засобів. Розробка стратегії маркетингу спирається на прогнози щодо постання довгострокових перспектив розвитку ринку і потенційних можливостей підприємства.
Тактика маркетингу - це сукупність конкретних засобів і дій в сфері контактів із споживачами, розвитку асортименту, каналів збуту, цін, реклами, кадрів, фінансів і т.д. Розробка тактики спирається на урахування кон'юнктури ринку, на реальні умови реалізації товарів.
2.3. Цілі, завдання та основні напрямки товарної політики
Стратегічні рішення по товару є найважливішими в рамках загальної маркетингової стратегії підприємства - це пов'язано з тим, що товар служить основним джерелом отримання прибутку, крім того товар - це центральний елемент комплексу маркетингу; ціна, збут комунікації грунтуються на особливості товару.
Товарна стратегія - це розробка напрямків оптимізації товарної номенклатури та визначення асортименту товарів найбільш пріоритетним для успішної роботи на ринку і забезпечує ефективну діяльність підприємства в цілому.
Завдання розробки товарної стратегії можу бути різні: задоволення запитів споживачів, оптимальне використання технологій і досвіду фірми, оптимізація фінансових результатів фірми, завоювання нових покупців різними шляхами.
Споживчі оцінки мають стратегічне значення на всіх етапах розробки і удосконалення товару, з цього товарна політика включає проведення систематичних досліджень на всіх цих етапах, причому їх об'єктом є не сам товар, а споживач з його запитами по відношенню до даного товару, його відповідної реакції на маркетингові операції на кожному етапі просування товару.
Здійснюючи товарну політику, фірма має на меті: виробляти товари, які найбільшою мірою можуть задовольнити споживача і який він вважатиме за краще всім іншим аналогічним товарам, тобто товари які виявляться пріоритетними при виборі продукції на ринку і будуть володіти високою якістю і високою конкурентоспроможністю.
Фахівці з маркетингу рекомендують при розробці та здійсненні товарної стратегії орієнтуватися на перевірені комерційною практикою підходи (напрями):
1) важливо (якщо товар серійного і масового виробництва) домогтися щоб товар в очах покупців вигідно відрізнявся від конкурентів, завдяки фірмовому стилю, упаковці, кольору й т.д.;
2) з ряду товарів доцільно вибрати один товар, який може бути привабливим для багатьох покупців і забезпечити цьому товару концентрований маркетинг;
3) застосовуючи диференційований маркетинг можна спробувати створити різновиди одного і того ж товару для різних сегментів ринку, розробити відповідні програми маркетингу;
4) товарна вузька спеціалізація виправдовує себе, якщо підприємство працює на вузькому сегменті ринку, коли попит на один товар продовжує зростати протягом тривалого часів; вузька спеціалізація може бути вимушеним заходом коли недостатньо ресурсів, особливо технологій, глибока сегментація ринку даного товару. Вузька спеціалізація може бути оптимальною для невеликого підприємства, або коли підприємство іноді змінює вузьку спеціалізацію використовуючи її для освоєння нових ринків або адаптується до змін характеру попиту;
5) високих результатів можна досягти, виходячи на ринок з новим товаром (товарної новизни);
6) плідним може виявитися пошук нових областей використання для вже виробленого товару, підтриманий широкої рекламної компанією і ін заходами стимулювання збуту;
7) можна домогтися ринкових переваг виділяючи свої товари як особливих на відміну від товарів конкурента, за рахунок особливих споживчих властивостей, особливо покращеної якості, переваги сировинних матеріалів, комплексу супроводжують товар послуг (системний продаж). Чим повніше «шлейф» супроводжуючий основний товар, супутніх виробів та послуг, тим привабливіше для покупця стає не сам товар, а весь комплекс, що дозволяє гранично повно задовольнити існуючі потреби.
Товарна стратегія розробляється на перспективу і передбачає вирішення принципових завдань пов'язаних з:
· Оптимізацією структури пропонованих товарів, у тому числі і з точки зору їх належності до різних стадіях життєвого циклу товару;
· Розробка і впровадження на ринок нових товарів;
· Забезпечення якості та конкурентоспроможності товару;
· Прийняття рішень пов'язаних з ринковою атрибутикою товарів.
2.3. Формування товарної політики
Розробка і здійснення товарної політики потребує дотримання як мінімум наступних умов:
· Чіткого уявлення про цілі виробництва, збуту та експорту на перспективу;
· Наявність стратегії;
· Добре знання ринку і його вимог;
· Чіткого уявлення про свої можливості і ресурси (дослідних, науково-технічних, виробничих, збутових) в даний час і в перспективі.
3. АНАЛІЗ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ ПІДПРИЄМСТВА
3.1. Аналіз динаміки і товарної структури товарообороту
Товарообіг є основним з показників діяльності будь-якого торгового підприємства. У зв'язку з тим, що підприємство здійснює свою діяльність з липня 2006р. проведемо аналіз товарообігу друге півріччі 2006р. і другого півріччя 2007р. Товарообіг і його динаміка наочно представлена в додатку 3, пайовий відсоток кожної торгової марки від загального товарообігу представлений на рисунку 4. Товарообіг розглянуто за сумою реалізованої продукції в рублях, і за кількістю одиниць товарних місць. Одне товарне місце це товар в споживчій упаковці, так наприклад, одна банка пресерви - одне місце, одна коробка ваговій або фасованої продукції - одне товарне місце.
Рис. 4. Процентна значимість торгової марки в загальному товарообігу.
Відсутність продажів продукції ТОВ «Інтеррибпродукт» у другому півріччі 2006р. пов'язано з тим, що ТОВ «ОМНІ» стало з ним співпрацювати лише 2007р.
Високі відсотки збільшення зростання продажів продукції торгової марки «VICI», збільшення кількості на 253,82% і суми на 375,46%, також пов'язане з тим, що співпраця почалася в останні два місяці 2006р. Продажі охолодженого крабового м'яса і крабових паличок за кількістю збільшилися на 232,39%, а по сумі на 329,13%. Продажі пресерви збільшилися за кількістю на 901,58% і по сумі на 719,99%.
Продаж продукції торгової марки «Авістрон» за кількістю збільшилася на 151,16%, а по сумі на 147,89%.
У зв'язку з тим, що продажі продукції товарної марки «Балтійський берег» у 2007р. знизилися за кількістю на 6,25% і за сумою 17,86%, ТОВ «ОМНІ» припиняє роботу з ЗАТ «Балтійський берег М».
Продажі товарної марки «Вяленкі» збільшилися за кількістю на 57,47%, а по сумі на 102,38%.
У реалізації продукції торгової марки «Знатний улов» спостерігається спад кількості на 20%, а суми на 9,02%. У подальшому ТОВ «ОМНІ» хоче відмовитися від роботи з ІП дробини, постачальником такої продукції.
У цілому спостерігається зростання реалізації продукції торгової марки «Леор Пластик», кількість збільшилася на 0,94%, а сума на 21,50%. У той же час продаж пресерви даної торгової марки скоротилася за кількістю на 13,33% і за сумою на 9,35%. Нарізка у 2007р. була знята з виробництва, що свідчить про відсутність продажів. Продажі салатів кулінарних невеликий фасування за кількістю збільшилися на 3,30%, а по сумі на 18,08%. Також спостерігається збільшення продажів салатів кулінарних фасуванням по
Реалізація продукції торгової марки «Меридіан» зросла за кількістю на 51,74%, а по сумі на 62,71%.
Реалізація продукції торгової марки «Російське море» в цілому збільшилася за кількістю на 39,58%, за сумою на 91,65%. Найвище зростання продажів по даній торговій марці має нарізка: за кількістю збільшення відбулося на 105,81%, а по сумі на 162,83%. Продаж ікри також помітно зросла за кількістю на 30,98%, за сумою на 75,23%. Продажі пресерви даної торгової марки виросли за кількістю лише на 1,82%, а за сумою зменшилися на 1,98%.
Продажі товарної марки «Санта Бремор» зросли за кількістю на 72,96%, за сумою на 80,73%. При цьому продажі ікри виросли за кількістю на 76,24% і за сумою на 84,82%, а пресерви за кількістю на 53,96% і за сумою на 60,32%. У 2007р. ТОВ «ОМНІ» припиняє реалізацію нарізки даної торгової марки, про що свідчить зниження продажів за кількістю на 89,74% і за сумою на 88,48%.
Продукція торгової марки «Удмуртриба» в цілому має позитивну динаміку обсягу продажів, у 2007р. продажу за кількістю зросли на 20,83%, а по сумі на 25,58%. Негативну динаміку продажів мають такі позиції як в'ялена риба, зниження за кількістю на 88,99% і за сумою на 17,32%, а також салати з риби за кількістю знизилися на 8,49%, а по сумі на 8,86%. У решти позицій даної торгової марки простежується зростання обсягів продажу, найбільш яскраво це простежується в рибі гарячого копчення, у якої в 2007р. продажу за кількістю виросли на 253,87%, а по сумі на 179,51%.
Продажі продукція торгової марки «Чепецьк-риба» в 2007р. виросли за кількістю на 223,44% і по сумі на 148,99%.
В цілому продажі в'яленої риби різних виробників в 2007р. знизилися за кількістю на 12,20% і за сумою на 3,91%.
У цілому спостерігається зростання продажів, як за кількістю проданої продукції, так і за сумою продажів. У другому півріччі 2007р. кількість проданої продукції збільшилося на 24,56%, а сума зросла на 37,82%.
3.2. Аналіз ширини і глибини товарного асортименту
Сукупність усіх асортиментних груп товарів, запропонованої фірмою, визначає так званий товарний асортимент. Він характеризується:
· Широтою (кількість пропонованих асортиментних груп);
· Глибиною (кількість асортиментних позицій в асортиментній групі);
· Насиченістю (кількість асортиментних позицій у всіх асортиментних групах);
· Гармонійністю (ступінь близькості товарів різних асортиментних груп з точки зору їх споживача або якихось інших показників).
Розглянемо товарний асортимент організації ТОВ «ОМНІ» (додаток 4,5). Пайовий відсоток кожної асортиментної групи представлений на малюнку 6.
Рис. 6. Пайовий відсоток кожної асортиментної групи пропонованої ТОВ «ОМНІ».
Найбільш широкий товарний асортимент представлений торговельною маркою «Удмуртриба» виробництва ВАТ «Удмуртська холодокомбінат», він включає в себе 8 асортиментних груп, в які входять 127 позицій (див. рис. 5).
Рис.5. Асортиментні позиції торгової марки «Удмуртриба».
Найбільша кількість асортиментних позицій - 41, припадати на пресерви, які включають в себе:
· Пресерви з горбуші (4);
· Пресерви з кільки (6);
· Пресерви з оселедця (25);
· Пресерви з скумбрії (6).
Також велика кількість асортиментних позицій є також салати з морської капусти (20 позицій), це зумовлено різними добавками і різної фасуванням (250гр., 300гр., 500гр., 1кг.). Залежно від добавок салати з морської капусти бувають:
· З овочами;
· З рибою;
· З кальмаром;
· З крабовими поличками;
· З цибулею;
· З оливками;
· З яблуками;
· З журавлиною.
Така асортиментна група як «нарізка», включає в себе 13 асортиментних груп, які відрізняються фасуванням (100гр. і 200гр.), Рибою з якої виготовлені. Нарізка може бути виготовлена як з одного виду риби, так і з кількох видів, в основному з двох (асорті).
Набори до пива торгової марки «Удмуртриба» включають в себе 8 асортиментних позицій. Набори до пива розфасовані по 100гр., Можуть бути підкопчені і слабосолоні, до складу входять шматочки одного виду риби.
У асортимент солоної риби входять 13 асортиментних позицій, які відрізняються видом риби (кілька, оселедець, горбуша, скумбрії), упаковкою (у вакуумній упаковці, в пластикових відрах і в пластиковій банці) і фасуванням.
Риба холодного копчення представлена 19 товарними позиціями, які відрізняються видом розфасовки (фасована і вагова), а також видом риби. Залежно від виду риби риба холодного копчення буває: горбуша, лящ, мойва, пелядь, оселедець, скумбрія, сайра.
Асортимент салатів з риби представлений 9 позиціями, які відрізняються один від одного різними добавками. Основним компонентом цих салатів є риба: оселедець або горбуша.
Найменша кількість товарних позицій торговельної марки «Удмуртриба» має товарна група - риба гарячого копчення. Вона включає в себе 4 позиції:
· Рулет зі скумбрії і горбуші;
· Рулет зі скумбрії і моркви;
· Оселедець г / к;
· Скумбрія г / к.
На другому місці за кількістю асортиментних позицій знаходиться продукція торгової марки «Російське море» (13%), вона представлена трьома товарними групами: пресерви, нарізка, ікра (див. рис 6), які складаються з 46 товарних позицій.
Рис. 6. Асортиментні групи торгової марки «Російське море».
Найбільша кількість позицій включають в себе пресерви - 19 позицій (41%). Пресерви торгової марки «Російське море» включають в себе:
· Коктейлі з морепродуктів;
· Кальмари у зливках;
· Мідії в заливках;
· Пресерви з оселедця.
На другому місці за кількістю асортиментних позицій перебувати ікра - 15 позицій (33%). У асортимент ікри торгової марки «Російське море» входять:
· Ікра горбуші;
· Ікра Лосєв;
· Ікра мойви;
· Ікра тріски.
Асортиментна група «нарізка» складається з 12 асортиментних позицій. У залежності від фасовки «нарізка» буває скибочками по 120гр. і шматками по 200 і 300гр. Нарізка може бути виготовленні з сьомги і форелі. За способом приготування риба може бути слабосоленої або підкопченої.
Далі за кількістю асортиментних позицій слід продукція торгової марки «Леор Пластик» (8%). Ця торгова марка включає три асортиментні групи (див. рис. 7).
Рис. 7. Асортиментні групи торгової марки «Леор Пластик».
Однакова кількість асортиментних позицій мають пресерви і салати кулінарні - по 11 позицій (по 38%).
У залежності від риби пресерви торгової марки «Леор Пластик» бувають: з кільки, із салаки, з оселедця.
Салати кулінарні мають фасування 150, 200 і 300гр. Вони можуть бути рибоовощнимі (салати «Оселедець під шубою», «Фантазія», «Оселедець з тушкованими овочами», «Асорті») і виготовленими тільки з овочів (з моркви, з капусти, з баклажанів, з грибів).
Також в асортимент торговельної марки «Леор Пластик» входять салати кулінарні фасуванням по 2,5 кг . Дані салати виготовляються тільки з овочів: моркви та капусти. Салати з моркви можуть бути з різними добавками: з баклажанами, з грибами, з цибулею, з морською капустою.
Асортимент торгової марки «Санта Бремор» складається з двох груп: ікра і пресерви, які включають в себе 26 товарних позицій. У залежності від риби ікра буває з мойви і тріски. Широкий асортимент має ікра мойви, так як має різні добавки (плавлений сир, майонез, копчений лосось) і різні фасування (100 і 180гр.).
Пресерви торгової марки «Санта Бремор» виготовлені з оселедця і представлені у вигляді філе оселедця та рулетів з оселедця з різними начинками (з морською капустою, з перцем, з огірком, з грибами, з морквою по-корейськи, з овочами).
Продукція торгової марки «Чепецьк-риба» представлена 22 асортиментними позиціями (7%), які складаються з:
· Пресерви з горбуші (2 позиції);
· Пресерви з оселедця (18 позицій);
· Пресерви з скумбрії (2 позиції).
Продукція торгової марки «Суховантаж» представлена 19 позиціями (6%), в які входить в'ялена, копчена і сушена риба невеликий фасування (18 і 36 гр.). Для виготовлення даної продукції використовують наступну рибу та морепродукти:
· Анчоус;
· Жовтий полосатик;
· Кальмар;
· Корюшка;
· Креветка;
· Мойва;
· Восьминіг;
· Риба-голка;
· Путасу;
· Сардина;
· Рибка бурштинова.
Частка продукції торгової марки «Мередиан» становить 4% від загальної кількості асортиментних позицій. Ця торгова марка представлена 13 товарними позиціями, які входять в одну групу - пресерви. Пресерви виготовлені з таких видів риб і морепродуктів: горбуша, креветки, кальмари, мідії.
Також 4% від загальної кількості асортиментних позицій займає продукція торгової марки «VICI». У асортимент даної торгової марки входять 12 позицій: охолоджені крабове м'ясо і крабові палички, пресерви з кальмарів, креветок, мідій і оселедця.
В'ялена риба інших виробників також становить 4% від загальної кількості асортиментних позицій, всього 12 позицій з різних видів риб: лящ, окунь, плотва, синець, язь, вобла, густера, краснопірка, судак.
Продукція торгової марки «Вяленкі» представлена 10 позиціями в'яленої риби фасуванням по 75, 80, 100, 130, 160 і 200гр. Продукція виготовлена з таких видів риб: вобла, корюшка, краснопірка, лящ, плотва, сопа, тарань, чехоня.
Продукція торгової марки «Знатний улов» представлена 7 позиціями в'яленої риби фасуванням по 100, 110 і 220 гр. Продукція виготовлена з таких видів риб: вобла, густера, корюшка, лящ, плотва, сопа, тарань.
Продукція торгової марки «Авістрон» також представлена 7 позиціями, які входять в одну групу - ікра: минтая, судака, тріски, щуки, сазана.
Торгова марка «Інтеррибпродукт» представлена 3 позиціями: корюшка вялена фасуванням по 1кг., 500гр. і корюшка холодного копчення фасуванням по 400рг.
3.3. Технічний рівень і якість пропонованих товарів
В умовах сучасного ринку та зростаючої конкуренції перед виробниками товарів на перший план виходить проблема підвищення попиту на свою продукцію. Одним із способів привернути споживачів, а також зайняти стабільне становище на ринку є гарантія високої якості виробленої продукції. Допомогти в цьому може система сертифікації продукції.
Сертифікація продукції (далі - сертифікація) - це процедура підтвердження якості, за допомогою якої незалежна від виробника і споживача організація засвідчує в затвердженій письмовій формі, що якість даної продукції відповідає діючим державним стандартам.
Сертифікат відповідності ГОСТ Р - це документ, що підтверджує відповідність продукції вимогам якості та безпеки, встановленими для неї діючими державними стандартами і правилами (ГОСТ, ГОСТ Р, ГОСТ Р МЕК, ТУ та ін.) Сертифікат відповідності ГОСТ Р видається відповідними органами з сертифікації, акредитованими при Держстандарті. Сертифікат відповідності також іноді називають синонімами: сертифікат якості, сертифікат безпеки, сертифікат Ростест, митний сертифікат, і т.д.
Наявність сертифікату зміцнює імідж виробника, слугує вагомим аргументом як для інвестиційних компаній, вітчизняних і зарубіжних партнерів, так і для споживачів, дає перевагу при отриманні державних замовлень і тендерів, значно спрощує процес отримання ліцензій або дозволів, збільшує обсяг реалізації продукції. В даний час існує система обов'язкової сертифікації і добровільної сертифікації. Існує Постанова, що регламентує необхідність отримання сертифіката відповідності на різну продукцію (Постанова Держстандарту РФ від 30 липня 2002 р . N 64 «Про Номенклатури продукції та послуг (робіт), що підлягають обов'язковій сертифікації та Номенклатури продукції, відповідність якої може бути підтверджена декларацією про відповідність»). Якщо продукція міститься в даній номенклатурою, то вона підлягає обов'язковій сертифікації і необхідно отримувати сертифікат відповідності або декларація відповідності. Підставою для оформлення сертифіката відповідності служить протокол випробувань продукції, які проводять акредитовані при Держстандарті Росії лабораторії.
Санітарно-епідеміологічний висновок (іноді називають синонімами: гігієнічний сертифікат, гігієнічний висновок або «гігієна») - це документ, що підтверджує відповідність продукції встановленим гігієнічним нормам (ГН) і санітарним правилам (СанПіН). Гігієнічний висновок видається органами Росспоживнагляду (СЕС, ЦГСЕН) після проведення експертизи продукції (умов виробництва, ТУ) на підставі протоколу випробувань і пред'явлених документів.
Санітарно-епідеміологічний висновок є обов'язковим документом при митному оформленні ввезених на територію Росії товарів.
Якщо ж продукція не підлягає обов'язковій сертифікації, тоді, в добровільному порядку, з метою підвищення конкурентоспроможності, можна отримати добровільний сертифікат або відмовний лист (документ, який видається органом з сертифікації, що повідомляє, що продукція не підлягає обов'язковій сертифікації). Відмовний лист для торгівлі видається будь-яким органом з сертифікації. Відмовний лист для митниці видається тільки Всеросійським Науково-Дослідницьким Інститутом Сертифікації Держстандарту Росії (ВНИИС).
Також існує перелік устаткування і технічних пристроїв, застосовуваних на небезпечних виробничих об'єктах, на випуск і застосування яких необхідно отримувати Дозвіл Ростехнагляду (раніше «Держгіртехнагляд»).
Сертифікат - це документ, що підтверджує надійність і якість товарів або послуг. Наявність сертифікату слугує вагомим аргументом як для інвестиційних компаній, вітчизняних і зарубіжних партнерів, так і для споживачів.
Сертифікація нестандартизованого в Російській Федерації продукції проводиться за основним державним стандартам з урахуванням вимог державних стандартів на аналогічну за призначенням продукцію, технічних умов та / або технічних завдань, затверджених у встановленому порядку. У сертифікаті відповідності, в розділі продукція, вказують документ, за яким продукція випускається: стандарт, технічні умови або технічний опис. Нормативну базу підтвердження відповідності при добровільній сертифікації складають стандарти різних категорій, будівельні норми і правила, технічні умови та інша технічна документація на продукцію, роботи, послуги, запропонована заявником. При санітарно-епідеміологічній оцінці вітчизняної продукції основним документом, необхідним для прийняття рішення уповноваженими управліннями Росспоживнагляду, є технічні умови.
ТУ є технічним документом, який розробляється за рішенням розробника (виробника) або на вимогу замовника (споживача) продукції. Технічні умови (ТУ) є невід'ємною частиною комплекту конструкторської або іншої технічної документації на продукцію, а за відсутності документації повинні містити повний комплекс вимог до продукції, її виготовлення, контролю і приймання. ТУ розробляють на одне конкретне виріб, матеріал, речовина або кілька конкретних виробів, матеріалів, речовин і т.п. Вимоги, встановлені ТУ, не повинні суперечити обов'язковим вимогам державних (міждержавних) стандартів, що поширюються на дану продукцію. Технічні умови - гостіруемий документ і повинен відповідати ГОСТу 2.114-95, в якому говориться, що ТУ повинні містити вступну частину і розділи, розташовані в наступній послідовності: технічні вимоги, вимоги безпеки, вимоги охорони навколишнього середовища, правила приймання, методи контролю, транспортування та зберігання, вказівки по експлуатації, гарантії виготовлювача.
Вся продукція, пропонована ТОВ «ОМНІ» має наступні документи:
· Сертифікат відповідності;
· Посвідчення про якість та безпеку;
· Дозвіл на ввезення та вивезення;
· Ветеринарне свідоцтво.
Дані документи говорять про якість продукції і безпеки для життя людини.
Вся продукція виготовлена відповідно до ГОСТу РФ і ТУ (див. додаток 6). Велика частина продукції виготовлена згідно ТУ (див. рис. 8).
Рис. 8. Часткові значення ГОСТ і ТУ.
Таким чином, 91% продукції пропонованої ТОВ «ОМНІ» виготовляється згідно ТУ і лише 9% - відповідно до ГОСТ.
Найбільше товарів виготовлених за ГОСТ - 52% від загальної кількості продукції виготовленої за ГОСТ, пропонується торговою маркою «Удмуртриба» (див. рис. 9).
Рис.9. Частка торговельних марок виробляють продукцію згідно з ГОСТ.
Всього торговою маркою «Удмуртриба» пропонується 15 позицій виготовлених за ГОСТ:
· Пресерви: оселедець в майонезі, оселедець в олії, оселедець в майонезно-гірчичною заливці, оселедець в гірчичною заливці, оселедець в оцтово-олійній заливці з часником, кілька пряного посолу і слабосолона, скумбрія в майонезі, скумбрія в олії, скумбрія в майонезно- гірчичною заливці, оселедець пряного посолу та слабосолона, оселедець спец. засолу;
· Риба солона: оселедець пряного посолу та слабосолона у вакуумі, лосось слабосоленої у вакуумі.
3.4. Аналіз товарних знаків
Товарний знак і знак обслуговування - це позначення, здатні відрізняти відповідно товари і послуги одних юридичних або фізичних осіб від однорідних товарів і послуг інших юридичних або фізичних осіб.
Товарний знак є необхідним елементом ринкових відносин, і його дуже часто в країнах з розвиненою ринковою економікою називають «безмовним продавцем». У світовій практиці товарний знак став майже таким самим атрибутом ринку, як страховий поліс або акція.
Поява перших товарних знаків було зареєстровано ще в середині століття, коли гільдії ремісників і торговців зобов'язували кожного виробника товару робити відповідні мітки на продукції. Тут переслідувалося відразу декілька цілей:
· Простежувалося авторство виробленого товару;
· Контролювалося якість товару, що полегшувало податкові дії;
· Встановлювалося якість товару, що дозволяло пред'являти претензії до виробника;
· Ставилися перепони на шляху виробництва підробок, фальсифікації продукції відомих майстрів.
Товарний знак з позицій маркетингу формує обличчя фірми, її впізнанності на ринку, будучи лише одним з елементів ринкової символіки товару. «Критерієм оцінки будь-якого дизайну повинно бути знаходження відповіді на вирішувану проблему: чи дає він бажаний ефект, чіткий чи він, запам'ятовується чи він, оригінальний він?». У світовій практиці маркетингу використовується досить широкий набір понятійних категорій ринкової атрибутики товару, що розширюють можливості планування продукту.
Товарна марка - це ім'я, знак або символ (малюнок) або їх поєднання, які ідентифікують продукт або послугу, пропоновані на ринку різними продавцями. Відомо чотири типи позначень марок:
· Фірмове ім'я (марочна назва) - слово, буква або група слів або букв, які співвідносяться з продукцією, що випускається;
· Фірмовий (марочний) знак - це символ, малюнок, позначення, колір або поєднання кольорів, які дозволяють пізнавати товар даної фірми серед йому подібних;
· Торговий знак - це персоніфікована товарна марка;
· Товарний знак, будучи складовим елементом товарної марки, відрізняється від інших приведених вище категорій тим, що він має юридичну силу, тобто захищений законом. Для запобігання порушенням прав зареєстрованого будь-якою фірмою товарного знака введена спеціальна стаття про попереджувальний маркування знака. Вона здійснюється спеціальним позначенням - буквою R, яка розміщується, як правило, після товарного знака внизу або вгорі. Аналогічна попереджувальна маркування товарного знака передбачена і законодавством інших країн, де поряд з буквою R може використовуватися буквене поєднання ТМ або інше, виходячи з прийнятих в країні правил.
Таким чином, товарний знак - об'єкт власності фірми, яка має виняткові права на його використання, розпорядження ним, володіння і заборона незаконного застосування.
Рекламоспособность товарного знака полягає в можливості привертати увагу споживачів до товарів, на які він нанесений. Вирішення цієї задачі передбачає відповідь на наступні питання:
· Яку інформацію слід закласти виробнику в товарний знак для більш ефективного сприйняття споживачем?
· Яку інформацію бажає мати споживач після знайомства з товарним знаком?
· Чи здатний даний товарний знак підтримати позитивні емоції у осіб, що купили цей товар?
· Формує даний товарний знак позитивне ставлення до фірми з боку суспільства?
Як цілком справедливо вказувала О. В. Іонова, «товарний знак - це візитна картка підприємства. Він залишається незмінним на багато років і використовується як важливий важіль реклами, а реклама є однією з основних функцій товарних знаків і характеризується лаконічністю, естетичністю, асоціативністю, новизною ідеї, технологічністю (здатністю не втрачати характерних властивостей при відтворенні), удобопроізносімостью, зв'язком з місцем походження , пристосовуваністю (здатністю не втрачати властивостей відмінності протягом тривалого часу) ».
При використанні товарного знака у рекламній компанії необхідно прагнути реалізувати з його допомогою основні складові фундаментального принципу реклами: «увага - інтерес - бажання - дія». Опора на вказаний принцип, заснований на мотивації поведінки споживача при прийнятті рішення про укладення угоди або прямої покупки товару, формує стратегію поведінки фірми в створенні Рекламоспособность товарного знака, що складається з декількох моментів:
· Інформація про пропонований товар;
· Розуміння того, що товар цієї фірми або з даними товарним знаком потрібний;
· Розробка оригінального і простого у виконанні товарного знака, що сприяє його запам'ятовуваність і асоціативності з якістю товару з якістю товару;
· Формування наміру стати володарем товару саме з даним товарним знаком;
· Організація якісного продажу та створення у покупців позитивних емоцій від правильно зробленого вибору.
З теорії реклами випливає, що головне в неї текст. Саме він більшою мірою впливає на свідомість покупця, ініціюючи його на прийняття рішення про купівлю товару. Рекламний текст ділиться на заголовок і сам текст, де особливо виділяються назви рекламованих речей.
Створення товарного знака, як і товарної марки в цілому, досить серйозна і відповідальна задача для будь-якої фірми. Вибраний символ повинен відображати відповідний образ фірми, бути максимально стабільним, зберігатися без зміни незалежно від різноманітної продукції протягом тривалого періоду. Останнє обумовлено тим, що зміна товарного знака пов'язані не тільки з великими фінансовими витратами, а й можливістю втрати свого місця на ринку.
Створюючи свою товарну марку, фірма повинна вирішити наступні питання:
· Визначити сама назва марки, вирішити, як використовувати марку для успішної діяльності на ринку.
При розробці філософії створення марки важливо враховувати стратегічні перспективи діяльності фірми на відповідному сегменті ринку, в певному регіоні, зі своїми національними, релігійними і мовними особливостями споживачів. При цьому важливо пам'ятати про необхідність формування концепції, що визначає використання товарних марок виробника, діллера і загальних марок, а також можливості застосування групи або безлічі марок.
Марки виробників, звані часто загальнонаціональними, містять назву виробника, і за ними визначають рівень і якість товарів і послуг. На ринку представлені товари, вироблені для широкого кола споживачів, які поставляються на основі недиференційованого (масового) маркетингу: продукти харчування, побутова техніка, автомобілі тощо При цьому споживачі, купуючи товар, впевнені в достатній якості продукції, гарній її функціонуванні та гарантованим післяпродажним обслуговуванні .
Важливе значення в даному випадку мають усталене процедура покупки, що не вимагає складних операцій з оформлення, зручність і простота її вчинення, а також статус покупця.
Приватні марки, або марки дилерів, містять назву відповідної оптової або роздрібної фірми, що займається просуванням товарів на ринок. Їх питома вага в продажах різних груп товарів досить високий - від 30 до 50% від загального обсягу продажів. Для споживача такі марки привабливі за рахунок зниженої ціни і досить високої якості, хоча ймовірність ризику придбати виріб низької якості зростає. Певні групи покупців, епізодично відвідуючи магазини роздрібної торгівлі, з часткою упередження ставляться до марок дилерів, не дивлячись на те, що в них нижчі ціни, ніж у виробників.
Загальні марки відображають назву конкретної продукції, не акцентуючи увагу покупців на імені виробника або дилера.
У маркетингу існує також стратегія множинних марок, коли вони продаються на ринку як загальні марки, марки виробника або як марки дилера. У цьому випадку має місце сукупне перевага продавця - роздрібної торгівлі та виробника. З'являються стимули по «прив'язці» покупця до марки і магазину, котрий володіє маркою, збільшується вторинний попит на товари.
Останнім часом значно зросла питома вага групових товарних марок, коли одна назва використовується для позначення декількох товарів. У цьому випадку формується єдиний образ продукції, який просувається на ринок при кожному новому вигляді товару, зменшуючи сукупні витрати з товародвижению. Однак така стратегія нівелює сегменти ринку: дорогі та дешеві товари єдиної функціональної спрямованості мають одне і теж назву, що може відбитися на образі фірми-виробника.
Стратегія індивідуальних множинних марок дозволяють створювати і використовувати для кожного виду товару, який поданий на ринку, індивідуальну марку, що передбачає індивідуальність маркетингових зусиль у просуванні знову створюваного образу товару. У цьому випадку розширюється ймовірність залучення до товару нових сегментів ринку, формується власна ринкова ніша, що дозволяє в разі відгуку покупця на продукцію розширити асортимент, модифіковані продукцію і т.д.
Розглянемо декілька товарних марок пропонованих ТОВ «ОМНІ» (див. додаток 7). Дані марки є груповими марками виробників. У зв'язку з тим що, організація реалізує готову рибну продукцію та морепродукти, всі товарні знаки виробників мають схожу тематику. Так, наприклад товарний знак торгової марки «Удмуртриба» представлений у вигляді двох риб червоної та синьої в білому колі, а торгова марка «Російське море» має товарний знак у вигляді двох вітрил білого і блакитного на синьому тлі. Товарний знак торгової марки «Вяленкі» представлений у вигляді мультиплікаційного кота з вудкою і рибою. Також риба представлена на товарних знаках торгових марок «Меридіан» і «Санта Бремор». Товарний знак торгової марки «Суховантаж» представлений у вигляді корабля - суховантажу.
3.5. Аналіз упаковки та розфасовки
Упаковка - певне вмістище або оболонка, в яку поміщається даний товар і яка в більшості своїй належним чином оформлена. При цьому, безпосереднє вмістище товару вважається первинною упаковкою.
Щоб товар можна було переміщати від виробника до споживача, його необхідно помістити в спеціальні контейнери, які дозволяють найкращим чином здійснювати його навантаження і розвантаження, складування і транспортування. Використовувані при цьому вмістилища зазвичай називаються транспортної упаковкою (тарою). Невід'ємною частиною будь-якої упаковки є маркіровка, а в окремих випадках і наявність спеціальної друкарської інформації про товар, яка поміщається на упаковці або міститься в окремому вкладиші. У таких вкладишах можуть бути приведені детальні інструкції про те, як споживати товари, які можуть принести шкоду людині, або міститься вказівка про необхідність дотримання певних заходів обережності при використанні даної продукції. Крім того, як вкладиші можуть застосовуватися, наприклад, купони на надання знижки при здійсненні повторних покупок або рецепти з приготування окремих страв з використанням даного товару.
Як вже зазначалося, упаковка, по-перше, повинна забезпечити збереження товару при його транспортуванні, зберіганні та споживанні, а по-друге, бути засобом просування товару на ринок це і визначає ті основні функції, реалізація яких повинна бути забезпечена завдяки використанню упаковки. Такими функціями є:
· Захист товару від можливих пошкоджень;
· Збереження споживчих властивостей товару;
· Забезпечення можливостей створення раціональних одиниць вантажу для вантаження і вивантаження товару, а також їх складування і транспортування;
· Створення оптимальних одиниць для продажу товару;
· Сприяння просування товару на ринок.
Створення упаковки можна розглядати як один з важливих елементів реалізації маркетингу. Помістивши товар в ефектну упаковку, можна забезпечити значно більший приріст його продажів, ніж проведенні інших маркетингових заходів, зокрема реклами. Це визначається рядом факторів. Ось основні з них:
1. Упаковка може привернути увагу потенційних покупців, дозволяючи, при необхідності, ознайомитися основними характеристиками товару, допомагає вибрати необхідний товар. Сказане особливо актуально для магазинів роздрібної торгівлі, що працюють на засадах самообслуговування;
2. Упаковка може створити зручність у споживанні товару, забезпечити приємний зовнішній вигляд, підкреслити його престижність;
3. Упаковка дозволяє покупцеві швидко вибрати товар потрібної йому марки або відповідної фірми;
4. Упаковка може забезпечити певні вигоди покупцеві. Так, наприклад, використовуючи різні розміри упаковки, можна запропонувати товари, поміщені в упаковки великих розмірів, що іноді буває найбільш прийнятним для покупців. Разом з тим, враховуючи запити окремих покупців, можна запропонувати товар в упаковці мінімальних розмірів.
Зазначені функції упаковки можна реалізувати, якщо ретельно обгрунтувати всі управлінські рішення, що стосуються її створення і використання. Перш за все, слід встановити, якого кінцевого результату необхідно досягти завдяки створенню відповідної упаковки. З урахуванням цього потрібно визначити, буде фірма використовувати єдині елементи на кожній упаковці чи ні, тобто буде використовувати групову чи індивідуальну упаковки.
Доцільно також виявити можливості стандартизації упаковки. Нарешті, що особливо важливо, слід проаналізувати вартість упаковки. Вважаючи, що в середньому близько 10% роздрібної ціни товару припадати на упаковку. В окремих випадках вартість упаковки становить до 40% роздрібної ціни товару, а іноді і перевищує її у кілька разів.
Особливо важливе значення для упаковки має дизайн. Розмір, форма, матеріал, колір, текст і розташування товарного знака безпосередньо впливають на покупців, створюючи у них певне ставлення до товару і виробникові.
З огляду на все сказане вище, фірма і приймає рішення про створення дослідних зразків упаковки. Дані зразки слід піддати відповідним випробуванням. Це, звичайно, такі випробування:
· Технічні, що дозволяють перевірити відповідність упаковки різним стандартам, умовам безпеки;
· Візуальні, що дають можливість упевнитися, що правильно вибраний колір, розбірливий шрифт, правильно розміщений товарний знак;
· Дилерські, покликані встановити, чи відповідає упаковка вимогам посередників з точки зору руху товарів і просування товару на ринок;
· Споживчі, що дають можливість упевнитися наскільки упаковка відповідає реальним запитам і потребам потенційних покупців.
Все описане вище визначає так звану концепцію створення упаковки. Розробляючи таку концепцію, кожна фірма повинна особливу увагу приділяти дизайну упаковки. Тому необхідно визначити, як довго один і той же дизайн можна буде використовувати. При цьому особливо актуальним є дослідження доцільності подальшого використання даного дизайну, якщо:
· Дизайн досить дорогою для даного товару;
· Дизайн не влаштовує посередників;
· Дизайн не задовольняє покупців;
· Фірма виходить на новий сегмент ринку;
· Фірма змінює положення товару на ринку.
Розглянемо упаковку товарів пропонованих ТОВ «ОМНІ» (додаток 8).
Основний транспортної упаковкою є картонні коробки. Для вагової продукції, розфасовка якої проводиться на місці роздрібної торгівлі, картонна коробка є споживчої упаковкою. Даний вид споживчої упаковки складає 7% від загальної кількості різних видів упаковки (див. рис. 10).
Рис. 10. Частка різних видів споживчої упаковки.
Найбільшу частку відсотків (38%) має такий вид споживчої упаковки як полімерна банку. Даний вид упаковки надійно захищає товар від механічних ушкоджень при транспортуванні. У даний вид упаковки в основному розфасовані пресерви, рибоовощние салати, не дорога ікра. Термін зберігання продукції в такій упаковці - до 4 місяців. 54% продукції торгової марки «Удмуртриба» розфасована в полімерні банки (див. рис. 11).
Рис. 11. Частка торговельних марок, продукція яких розфасована в полімерні банки.
Друге місце займає вакуумна упаковка (33%). Дана упаковка застосовується для різної рибної продукції: риба солона, риба холодного і гарячого копчення, пресерви, ікра. Також дану упаковку розфасовані овочеві салати і салати з морської капусти. Найбільший відсоток товарів розфасованих в дану упаковку мають торгові марки «Удмуртриба» і «Русское море» (див. рис. 12). Термін зберігання продукції в такій упаковці від 25 діб до 6 місяців.
Рис. 12. Частка торговельних марок, продукція яких розфасована у вакуумну упаковку.
16% продукції пропонованої ТОВ «ОМНІ» розфасована в полімерні пакети. Даний вид упаковки відрізняється низькою вартістю. Недолік даної упаковки: недостатньо захищає товар від зовнішнього впливу. 37% продукції упакованої в полімерні пакети припадати на торговельну марку «Суховантаж» (див. рис. 13), а точніше вся продукція даної торгової марки розфасована в полімерні пакети. Також вся продукція торгових марок «Знатний улов» і «Вяленкі» розфасована в полімерні пакети. З продукції торгової марки «Удмуртриба» лише салати з морської капусти мають дану упаковку.
Рис. 13. Частка торговельних марок, продукція яких розфасована в полімерні пакети.
У скляні та металеві банки розфасована тільки ікра таких торгових марок як: «Російське море», «Авістрон» і «Санта Бремор».
3.6. Аналіз життєвого циклу товарів
У маркетингу для характеристики зміни рівня потреби в якому-небудь товар використовується крива життєвого циклу попиту (технології). У відповідності з теорією життєвого циклу циклічні зміни в часі будь-якої потреби і такий її характеристики, як, наприклад, обсяг споживання (продажу) будь-якої цінності, проходять такі стадії:
· Впровадження (зародження);
· Нерівномірний ріст (прискорення та уповільнення зростання);
· Зрілість;
· Спад (загасання).
1. Зародження попиту, коли потреба в конкретному товарі вимагає бурхливого розвитку відповідного виробництва, ринкове середовище характеризується наявністю кількох конкурентів та значним обсягом потенційних споживачів.
2. Прискорення зростання попиту, коли мають місце визначають темпи росту розвитку попиту над пропозицією, створюються умови для розвитку виробництва та інтенсивної діяльності на ринку з метою отримання високих прибутків.
3. Уповільнення зростання попиту - період, коли виявляються ознаки насичення попиту, а пропозиція починає випереджати попит.
4. Зрілість, коли на товарному ринку досягнуте насичення попиту, а на підприємстві можуть мати місце надлишкові потужності.
5. Згасання, спад попиту, яке викликається як зменшення споживання тієї чи іншої цінності, так і змінами стану демографічних та економічних характеристик навколишнього середовища.
Крім життєвого циклу попиту (ЖЦС), як різновидів життєвого циклу потреб виділяють:
· Життєвий цикл технології (ЖЦТех);
· Життєвий цикл товару (ЖЦТ).
На практиці при дослідженні стану ринку та розробці маркетингових заходів у сфері товарної політики розглядають графіки конкретного поєднання трьох циклів: попиту, технології та товару. Залежно від рівня мінливості технологій, тобто від частоти заміщення одних технологій іншими протягом ЖЦС можуть змінюватися характеристики ЖЦТ.
Життєвий цикл процесу задоволення попиту за допомогою технології проходить ті ж стадії, які проходить будь-яка потреба. Але якщо потреби досить стабільні, тобто рідше змінюються в часі, то товари, їх задовольняють, мають певний цикл життя. Під впливом науково-технічного прогресу і соціальних факторів вони морально і фізично застарівають, замінюються іншими. В умовах конкуренції товар рано чи пізно витісняється з ринку іншим, більш привабливим товаром.
Проте теорія життєвого циклу, можливо, має набагато більше значення для товарів тривалого користування або інших продуктів, якими користуються до тих пір, поки вони не «вмирають» фізично, не зношуються остаточно.
Новий продукт може покинути плато за будь-якої причини, саме ж плато залишиться до тих пір, поки не відбудеться значний прорив в галузі технологій - кожен новий винахід веде до зміни поколінь продукту.
Тепер окремо поговоримо про товар, тобто про його життєвому циклі. Створивши новий товар, фірма організовує його виробництво і продаж. Спочатку товар випускається невеликими партіями і в обмеженому обсязі пропонується ринку. При цьому кожна фірма хоче, щоб її товар отримав загальне визнання і попит на нього тривав якомога довше. Разом з тим, ніхто не вірить в те, що товар буде продаватися вічно. Всі чудово знають, що настане час коли товар буде знятий з виробництва і припинитися його продаж. Однак керівництво фірми вірить, що час перебування товару на ринку, тобто його життєвий цикл, буде тривалим і фірма зможе цілком компенсувати свої витрати, пов'язані з розробкою, організацією виробництва і виведенням нового товару на ринок.
Для опису життєвого циклу товару використовується графічне зображення залежності обсягу продажів і прибутку від часу перебування товару на ринку. Така залежність різна для окремих інтервалів часу, у зв'язку з чим виділяються відповідні проміжки, для яких є свої специфічні особливості. Зазвичай розглядають чотири основних етапи життєвого циклу товару:
· Вихід на ринок;
· Зростання;
· Зрілість;
· Спад.
Іноді розглядають ще один етап життєвого циклу товару - етап насичення, який є проміжним між етапами зрілості і спаду.
Етап впровадження. На цьому етапі фірма організовує виробництво товару і виходить з ним на ринок. Вона поставляє лише обмежена кількість асортиментних позицій, оскільки ринок не готовий до сприйняття різних модифікацій товару.
Потенційні покупці ще недостатньо ознайомлені з новим товаром, його властивостями і перевагами в порівнянні з аналогічними товарами конкурентів. Тому фірма велике значення надає політиці просування товару на ринок, приділяє особливу увагу тим групам покупців, які вже готові робити покупки. Причому фірма виходить з того, що для товару існують такі стадії адаптації на ринку:
· Усвідомлення;
· Інтерес;
· Оцінка;
· Апробація;
· Визнання.
Враховуючи наявність таких стадій, фірма, виходячи зі своїм товаром на ринок, намагається його представити так, ніби він відповідає всім запитам потенційних покупців. Товар передається на їх розгляд, і якщо він дійсно задовольняє певні потреби покупців, то в ньому з'являється необхідність і забезпечується його продаж. Покращуючи якість товару і розширюючи число його асортиментних позицій, а також удосконалюючи систему розподілу, фірма забезпечує зростання продажів товару. При цьому ціна товару, як правило, залишається досить високою.
Фірма несе збитки або отримує незначний прибуток через малі обсяги продажів і великих витрат на здійснення політики розподілу.
Кожна фірма зацікавлена в тому, щоб обсяги продажів постійно зростали і темпи зростання були суттєвими. Для неї важливе значення має перехід до наступного етапу життєвого циклу товару - етапу зростання. Щоб прискорити такий перехід, фірма може, наприклад, поліпшити якість товару або збільшити витрати на політику просування. Вона може також трохи знизити ціну на товар або збільшити витрати на здійснення політики розподілу. Варіюючи одночасно кількома зазначеними змінними, фірма може забезпечити досягнення тих кінцевих результатів, які вона хотіла досягти на етапі виходу на ринок.
Етап зростання. Якщо товар відповідає вимогам покупців, то він поступово отримує їх визнання. Багато покупців роблять повторні покупки. Завдяки проведеної фірмою інформативною рекламі, до цих покупцям приєднуються нові покупці. Обсяги продажів значно зростають. Настає етап зростання.
До цього часу на ринку збільшується число конкурентів, що призводить до посилення конкурентної боротьби за позиції на ринку. Тому товаровиробник повинен як і раніше витрачати значні кошти на просування товару і водночас знижувати ціну на товар. Такі заходи можуть зробити лише фінансово самостійні фірми. Інші фірми розоряються. Їх позиції на ринку займають залишилися фірми. Конкуренція зменшується, а ціни стабілізуються. У результаті обсяг продажів збільшується і зростає прибуток. Звичайно, кожна фірма хоче, щоб таке положення тривало як можна довше. Для цього вона може прийняти один або одночасно кілька рішень з таких можливих:
· Вийти на нові сегменти ринку;
· Підвищить рівень якості товару;
· Збільшить число асортиментних позицій товару;
· Знизити ціну на товар;
· Забезпечити більш високий рівень політики просування товару на ринок і перш за все підвищити значимість увещевательной реклами;
· Удосконалити систему розподілу товару.
Приймаючи одна або одночасно кілька із зазначених вище рішень, фірма може розраховувати на лідируюче положення на ринку. У той же час, забезпечуючи реалізацію прийнятих рішень, фірма несе додаткові витрати, а отже, втрачає частину прибутку. Таким чином, фірма повинна вирішити, що для неї важливіше на даному етапі: отримати найбільший прибуток або завоювати міцні позиції на ринку.
Етап зрілості. На цьому етапі обсяг продажів деякий час ще не значно збільшується, потім стабілізується приблизно на одному і тому ж рівні і, нарешті, трохи зменшується. Тому іноді виділяють три стадії цього етапу:
1. Зростаючу зрілість;
2. Стабільну зрілість;
3. Знижується зрілість.
Етап зрілості є звичайно більш тривалим, ніж інші, попит на товар на цьому етапі стає масовим. Багато покупців купують товар повторно і багаторазово.
У цей час на ринку з'являються оригінальні розробки нових товарів конкуруючих фірм. Частина покупців апробують ці нові товари. Попит на колишній товар зменшується. Фірма шукає шляхи збереження своїх позицій на ринку. Для цього вона може вибрати один з трьох варіантів.
1. Модифікувати ринок. Модифікація ринку може бути забезпечена трьома способами: шляхом виходу на нові ринки або сегменти ринку; завдяки виконанню нових способів використання товару; шляхом перепозиціонування товару на ринку.
2. Модифікувати товар. Модифікація товару може бути здійснена завдяки: поліпшенню його якості; модернізації; поліпшенню оформлення товару.
3. Модифікувати комплекс маркетингу. Модифікація комплексу маркетингу забезпечується за рахунок удосконалення основних його елементів: товарної політики; цінової політики; політики розподілу і просування товару на ринок.
Етап спаду. Як би довго не тривав етап зрілості, приходить час, коли істотно скорочуються обсяги продажів і зменшується прибуток від реалізації даного товару. Це є свідченням того, що для товару настає етап спаду. Щодо товару, що знаходиться на даному етапі життєвого циклу, фірма може прийняти самі різні рішення, наприклад: поступово зменшити виробництво товару, не змінюючи витрати на маркетинг; скоротити виробництво товару при істотному зменшенні витрат на маркетинг; припинити виробництво товару і розпродати наявні його запаси, в Здебільшого, за низькими цінами; організувати виробництво замість застарілого нового товару.
Яке із зазначених вище рішень в кожному конкретному випадку буде прийнято, залежить від вищого керівництва фірми. Приймаючи остаточне рішення, йому слід враховувати насамперед запити споживачів товару і зробити все можливе для того, щоб вони були задоволені і був збережений імідж фірми.
ТОВ «ОМНІ» реалізує 335 асортиментних позицій і всі вони знаходяться на різних стадіях ЖЦТ, так наприклад пресерви знаходяться на стадії «зростання», а солона риба на стадії «зрілості».
3.7. Аналіз форм і методів збуту
Оптова торгівля включає в себе будь-яку діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання.
Оптові торговці відрізняються від роздрібних за низкою характеристик. По-перше, оптовик приділяє менше уваги стимулюванню, атмосфері і схильності свого торгового підприємства, оскільки він має справу
переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевими споживачами. По-друге, за обсягом оптові угоди звичайно крупніше роздрібних, а торгова зона оптовика зазвичай більше, ніж у роздрібного торговця. По-третє, щодо правових уложений і податків уряд підходить до оптових і роздрібних торговців з різних позицій.
Гуртовиками користуються, коли з їх допомогою можна більш ефективно виконати одну або кілька таких функцій:
1. Збут і стимулювання. Оптовики мають торговим персоналом, який допомагає виробникові охопити безліч дрібних клієнтів при порівняно невеликих витратах. У оптовика більше ділових контактів, і часто покупець вірить йому сильніше, ніж якомусь далекому виробнику.
2. Закупівлі та формування товарного асортименту. Гуртівня може підібрати вироби і сформувати необхідний товарний асортимент, позбавивши таким чином клієнта великих клопотів.
3. Розбивка великих партій товарів на дрібні. Оптовики забезпечують клієнтам економію коштів, закуповуючи товари вагонами і розбиваючи великі партії на дрібні.
4. Складування. Оптовики зберігають товарні запаси, сприяючи тим самим зниженню відповідних витрат постачальника і споживачів.
5. Транспортування. Оптовики забезпечують більш оперативну доставку товарів, оскільки вони знаходяться ближче до клієнтів, ніж виробники.
6. Фінансування. Оптовики фінансують своїх клієнтів, пре доставляючи їм кредит, до того ж фінансують і постачальників, видаючи замовлення заздалегідь і вчасно оплачуючи рахунки.
7. Прийняття ризику. Беручи право власності на товар і несучи в зв'язку з його розкраданням, пошкодженням, псуванням і старінням, оптовики беруть на себе частину ризику.
8. Надання інформації про ринок. Оптовики надають своїм постачальникам і клієнтам інформацію про діяльність конкурентів, про нові товари, динаміці цін і т. п.
9. Послуги з управління та консультаційні послуги. Гуртівня нерідко допомагає роздрібним торговцям вдосконалювати діяльність, навчаючи їх продавців, беручи участь у розробці схеми магазину і пристрої експозицій, а також в організації систем бухгалтерського обліку та управління запасами.
Усіх оптовиків можна розбити на чотири групи: оптовики-купці, брокери і агенти, оптові відділення і контори виробників, різні спеціалізовані оптовики.
Оптовики-купці здобувають право власності на товар (50% загального оптового обороту). Брокери і агенти не беруть на себе права власності на товар (10%). Оптові відділення і контори виробників є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею (36%). І різні спеціалізовані оптовики (4%).
Оптовики-купці - це незалежні комерційні підприємства, які набувають права власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, постачальницькі будинки. Це найбільша група оптових торговців, на частку якої припадає приблизно 50% всієї оптової торгівлі (як за обсягом товарообігу, так і за чисельністю підприємств). Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування і з обмеженим циклом обслуговування.
Оптовики з повним циклом обслуговування. Оптовик з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару та надання сприяння у галузі управління. За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення.
Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг. Один від одного вони відрізняються головним чином широтою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаного асортименту займаються декількома асортиментними групами товарів, щоб задовольняти як потреби роздрібних торговців з широким змішаним асортиментом, так і роздрібних підприємств з вузькоспеціалізованим товарним асортиментом. Оптовики неширокого насиченого асортименту займаються однією або двома асортиментними групами товарів при значно більшій глибині цього асортименту.
Вузькоспеціалізовані оптовики займаються лише частиною тієї чи іншої асортиментної групи товарів, охоплюючи її на велику глибину. Всі вони надають своїм клієнтам більш повну можливість вибору й володіють глибокими знаннями про товар.
Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони надають своїм покупцям ряд послуг, таких, як зберігання товарних запасів, кредитування і доставка товарів. Вони можуть займатися або широкою товарною номенклатурою (в цьому випадку їх часто називають постачальницькими будинками), або змішаним, або спеціалізованим асортиментом. Дистриб'ютори товарів промислового призначення можуть займатися винятково матеріалами для технічного обслуговування, ремонту та експлуатації, деталями основного обладнання (такими, як підшипники, двигуни тощо) або самим устаткуванням (ручний і електроінструмент, вилочні вантажники і т. п.).
Оптовики з обмеженим циклом обслуговування. Оптовик з обмеженим циклом обслуговування надає своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємстві з обмеженим набором послуг. Оптовик, що торгує за готівковий розрахунок і без доставки товару, займається обмеженим асортиментом ходових товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки, зазвичай покладаючи на них самих турботу про вивіз купленого. Наприклад, дрібний роздрібний торговець, що тримає рибний магазин, як правило, рано вранці відправляється до такого оптовика, купує в нього кілька ящиків риби, відразу розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його.
Оптовик-комівояжер не тільки продає, але і, перш за все сам доставляє товар покупцям. Такий торговець займається обмеженим асортиментом продуктів короткочасного зберігання (молоко, хліб, легкі закуски), які він продає за готівку, роблячи об'їзди універсамів, дрібних бакалейно-гастрономічних магазинів, лікарень, ресторанів, заводських кафетеріїв і готелів.
Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерна бестарная перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Отримавши замовлення, він знаходить виробника, який відвантажує товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки і в певний час. З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-організатор бере на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик. Оскільки оптовик-організатор не зберігає в собі товарних запасів, він торгує по більш низьких цінах і може передавати частина зекономлених коштів своїм клієнтам.
Оптовики-консигнанти обслуговують бакалійному-гастрономічні магазини і роздрібних торговців ліками, пропонуючи в основному товари нехарчової асортименту. Власники цих роздрібних підприємств не хочуть замовляти і підтримувати експозиції сотень нехарчових продуктів.
Оптовик-консигнант висилає в магазин автофургон, його представник обладнає в торговельному залі викладки іграшок, книг у паперовій обкладинці, технічних товарів, медикаментозних і косметичних засобів. Оптовик-консигнант сам призначає ціну на товари, стежить за їх свіжістю, влаштовує внутрішньомагазинні експозиції і веде облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють лише за те, що розкуплено споживачами. Таким чином, вони надають такі послуги: доставка товару, установка стелажів для його розміщення, підтримка товарно-матеріальних запасів, фінансування. Вони майже не займаються стимулюванням збуту, оскільки мають справу з безліччю широко рекламованих марочних товарів.
Сільськогосподарські виробничі кооперативи перебувають у колективному володінні вхідних у їхній склад фермерів і займаються виробництвом сільськогосподарської продукції для продажу на місцевих ринках. Наприкінці року всі доходи такого кооперативу розподіляються між його членами. Кооператив нерідко прагне підвищувати якість своєї продукції і пропагувати своє марочну назву.
Оптовик-посилторговец розсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику, харчові делікатеси та інші дрібні товари клієнтам зі сфери роздробу, промислового виробництва і різного роду установам. Основними замовниками такого оптовика є комерційні заклади, розташовані в прилеглих районах. Виконані замовлення висилаються клієнтам поштою, доставляються автомобільним або яким-небудь іншим ефективним видом транспорту.
Брокери і агенти. Агенти і брокери від оптовиків-купців по двох показниках: вони не беруть на себе право власності на товар і виконують лише обмежене число функцій. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6% продажної ціни товару. Подібно оптовикам-купцям, вони зазвичай спеціалізуються або по типу пропонованого товарного асортименту, або по типу обслуговуваних ними клієнтів. На частку брокерів і агентів припадає 10% загального оптового обороту.
Брокери. Основна функція брокера - звести покупців з продавцями і допомогти їм домовитися. Брокеру платить той, хто привернув його. Брокер не тримає товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ніякого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери і брокери по операціях з цінними паперами.
Агенти. Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів.
Агенти виробників (їх називають також представниками виробників) перевершують по своїй чисельності оптовиків-агентів всіх інших видів. Такий агент представляє двох або декількох виробників доповнюючих один одного товарів. Він укладає офіційні письмові угоди з кожним окремим виробником у відношенні політики цін, територіальних меж діяльності, процедури проходження замовлень, послуг з доставки товарів, які видаються на ці товари гарантій і розмірів комісійних ставок. Він добре знайомий з товарним асортиментом кожного виробника й організує збут його товарів, спираючись на свої широкі контакти з покупцями.
Більшість агентів являють собою дрібні комерційні підприємства, які нараховують лише кілька співробітників, які є майстерними продавцями. Їх наймають дрібні підприємці, які не можуть дозволити собі утримання власного штату комівояжерів, а також великі виробничі фірми, які хочуть проникнути за допомогою агентів на нові території чи бути представленими на територіях, де використання штатних комівояжерів нерентабельно.
Повноважні агенти по збуту укладають з виробниками договори, отримуючи права на збут всієї тим чи іншим виробником продукції. Такий виробник або не хоче брати на себе функції по збуту, або почуває себе не підготовленим до цієї діяльності. Повноважний агент по збуту служить як би відділом збуту виробника і значно впливає на ціни, терміни й умови продажу. Його діяльність звичайно не обмежується ніякими територіальними рамками.
Агенти із закупівель зазвичай оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями і закуповують для них необхідні товари, нерідко одержуючи ці товари, перевіряючи їх якість, організовуючи складування і подальшу доставку до місця призначення. Однією з різновидів агентів із закупівель є місцеві закупівельники на основних ринках одягу, що підшукують асортимент, яким могли б торгувати дрібні роздрібні магазини в невеликих містах. Ці закупівельники мають широкі знання і надають своїм клієнтам корисну інформацію про ринок, а також підшукують їм найбільш підходящі товари по найбільш сприятливих цінах.
Оптовики-комісіонери (або фірми-комісіонери) - це агенти, що вступають у фізичне володіння товарами і самостійно укладають угоди на їх продаж. Як правило, вони не працюють на основі довгострокових угод. До їхніх послуг найчастіше прибігають при продажі своєї продукції фермери, які не хочуть самостійно займатися збутом і є членами сільськогосподарських виробничих кооперативів.
Оптовик-комісіонер жене вантажівку з товаром на центральний ринок, продає всю партію по найбільш сприятливій ціні, віднімає з виручки свої комісійні та витрати і передає решту суми виробнику.
Оптові відділення і контори виробників. Третя основна різновид оптової торгівлі складається з операцій, здійснюваних продавцями і покупцями самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Існує два види підприємств, що займаються такою діяльністю.
Збутові відділення і контори. Виробники нерідко обзаводяться власними збутовими відділеннями і конторами, щоб тримати під більш жорстким контролем діяльність з управління товарними запасами, збуту та стимулювання. Збутові відділення зберігають товарні запаси. Збутові контори не зберігають товарних запасів. Перед збутових відділень і контор припадає близько 11% загального числа оптових установ і 36% загального оптового обороту.
Закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що і брокери або агенти, але є структурним підрозділом організації покупця.
Різні спеціалізовані оптовики. У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації. Оптовики-скупники сільгоспродуктів скуповують продукцію у фермерів і збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарням і покупцям від імені державних установ. Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправних станцій, іншим підприємствам роздрібної торгівлі і діловим підприємствам. Оптовики-аукціоністи відіграють велику роль у тих галузях діяльності, де споживачі хочуть до здійснення покупки оглянути товар. Це, наприклад, ринки тютюну та худоби.
Виходячи з вищесказаного ТОВ «ОМНІ» є вузькоспеціалізованим оптовиком з повним циклом обслуговування або вузькоспеціалізованим торговцем. Підприємство бере на себе право власності на товар і надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, забезпечення доставки товару, надання сприяння сфері мерчандайзингу, надає своїм клієнтам більш повну можливість вибору і володіє більш глибокими знаннями про товар.
До складу торговельного відділу ТОВ «ОМНІ» входять торгові представники в обов'язки, яких входить:
· Представлення інтересів організації;
· Робота з вже наявними клієнтами;
· Пошук нових клієнтів;
· Ознайомлення клієнтів з цінами на пропоновану продукцію;
· Ознайомлення клієнтів з асортиментом пропонованих організацією;
· Ознайомлення клієнтів з новинками і т.д.
Таким образам в організації переважає метод особистих продажів.
Особисті продажі - усне уявлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.
4. УДОСКОНАЛЕННЯ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ
4.1. Пропозиції щодо вдосконалення товарного асортименту
Удосконалення асортименту вимагає маркетингового аналізу структури номенклатури товару для виявлення видів, типів і торгових марок, що не користуються попитом та / або морально застарілих та їх заміни на перспективні.
«Товаром» оптовика є пропонований їм асортимент. На оптовиків роблять сильний тиск, щоб вони пропонували повний асортимент і підтримували достатні запаси товарів для негайної поставки. Але це може негативно позначитися на прибутках. Оптовики замислюються над тим, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відбирають тільки найбільш вигідні для себе товарні групи.
Виходячи з аналізу товарообігу, описаного раніше, можна зробити висновок, що підприємству необхідно відмовитися від таких позицій як:
· Продукція торгової марки «Балтійський берег»;
· Продукція торгової марки «Знатний улов»;
· Пресерви торгової марки «Леор Пластик»;
· Пресерви торгової марки «Російське море».
Необхідно розглянути весь асортимент товарів, пропонований постачальниками, і замінити позиції не користуються попитом на більш перспективні позиції.
4.2. Пропозиції з удосконалення цін Для покриття своїх витрат оптовики зазвичай виробляють певну націнку.
Ціна продукції пропонованої ТОВ «ОМНІ» включає в себе:
· Закупівельна (вхідна) ціна;
· Додаткові витрати (2%);
· ПДВ (10% або 16%);
· Мінімальна націнка (до 2%);
· Прайсова націнка до мінімальної ціною (до 5%).
Закупівельна (вхідна) ціна - ціна, за якою підприємство купує товар у виробників.
До додаткових витрат підприємства належать: витрати на зберігання, транспортні витрати, витрати на заробітну плату працівникам організації і т.д.
Мінімальна націнка це мінімум, який організація може отримати при продажу товару за даною ціною. Нижче мінімальної ціни організація продавати товар не може.
Прайсова націнка визначає прайсову ціну, тобто ціну за якою підприємство пропонує свій товар клієнтам.
Розрахуємо прайсову ціну товару, якщо ТОВ «ОМНІ» купує його по 10 руб. за одне товарне місце, а ПДВ складає 10%:
1) додаткові витрати = 10руб .* 2% = 0,02 грн.
2) ПДВ = (10руб. +0,02 руб.) * 10% = 1грн.
3) Мінімальна націнка = (10руб. +0,02 руб. +1 Крб.) * 2% = 0,22 руб.
4) Мінімальна ціна = 10руб. +0,02 Руб. +1 Крб. +0,22 Руб .= 11,24 руб.
5) Прайсова націнка = 11,24 руб .* 5% = 0,56 руб.
6) Прайсова ціна = 11,24 руб. +0,56 Руб .= 11,80 руб.
Таким чином, мінімум який може заробити організація, продаючи товар, вхідна ціна якого 10руб., Становить 0,22 руб., А максимум 0,56 руб.
Організації необхідно експериментувати з новими підходами до проблем ціноутворення.
Пропозиції щодо вдосконалення цін:
1) можна скоротити мінімальну і прайсову націнки на якісь товари, щоб завоювати собі більше потрібних клієнтів;
2) можна звернутися до постачальника, з пропозицією встановити низьку пільгову ціну, якщо у них є можливість домогтися завдяки цьому збільшення загального обсягу збуту товарів цього постачальника;
3) можна запропонувати різні знижки для постійних покупців або нових клієнтів.
Всі пропозиції щодо ціноутворення, так чи інакше, пов'язані зі зниженням цін для залучення нових клієнтів і збільшення товарообігу. Таким чином, зниження ціни приведе до збільшення товарообігу, а, отже, і до збільшення прибутку.
Завдяки зниженню ціни товарообіг може збільшитися на 10-15%.
4.3. Удосконалення форм і методів збуту Поряд з рекламою важливе місце в просуванні продукту на ринку займає стимулювання збуту, тобто розробка заходів щодо прискорення сприйняття продукту потенційними споживачами, підштовхування їх до того, щоб зробити покупку.
Більшість оптових торговців не дуже замислюються про стимулювання. Використання ними реклами на сферу торгівлі, стимулювання збуту, пропаганди і методів особистого продажу носить в основному випадковий характер. Особливо відстає вони техніка особистого продажу, оскільки оптовики дотепер розглядають збут як переговори одного комівояжера з одним клієнтом, а не як колективні зусилля по забезпеченню продажів основним клієнтам, зміцненню відносин з цими клієнтами й задоволенню їх потреб в послугах. Крім того, оптовикам необхідно взяти на озброєння і деякі прийоми неособистого стимулювання, застосовувані роздрібними торговцями. Оптовикам необхідно розробити всеосяжну стратегію стимулювання. Їм слід ширше користуватися у своїх інтересах матеріалами та програмами стимулювання, якими користуються постачальники.
Пропозиції щодо стимулювання збуту:
1) Для того щоб покупець міг дізнатися про новий продукт, необхідно провести дегустацію. Дегустацію можна провести у великих магазинах, де покупця будуть інформувати про продукт, рекламують його гідності перед іншими продуктами, а так само у нього є можливість спробувати цей продукт і оцінити найбільш повно. Проведення дегустації сприяє більш швидкому сприйняттю продукту. Якщо покупцеві сподобатися продукт, то він буде купувати цей товар - буде попит на цю продукцію.
2) Дуже важливо поєднувати рекламу і форму пропозиції, викладку своєї продукції споживачеві. Викладка повинна доповнювати сам продукт, перш за все як можна більш наочним чином демонструвати покупцеві його застосування. Викладка повинна підкреслювати унікальні, специфічні властивості товару, його неповторні особливості і переваги в порівнянні з аналогами.
3) Участь в торгових ярмарках і виставках грає першорядну роль в підприємницькому становленні експонента в тому сенсі, що воно формує суспільну думку про ньому, демонструючи загальну картину підприємства в його стосунках з клієнтами, конкурентами, структурами фінансування і засобами масової інформації.
Для ТОВ «ОМНІ» метод особистих продажів є єдиним методом збуту, з цього торговий представник є обличчя фірми і від нього залежать обсяги продажів і виторг фірми. Таким чином, торговий агент крім особистих якостей повинен відповідати наступним вимогам:
1) У досконало знати пропонований асортимент;
2) Знати новинки, їх характеристики;
3) Знати товарний запас, наявний на складах;
4) Знати ціни на продукцію;
5) Бути в курсі всіх акцій від постачальників;
6) Бути в курсі підвищення або зниження цін.
Хороша робота торгових представників може додатково збільшити товарообіг на 15-20%.
4.4. Удосконалення рекламної політики
У зв'язку з тим, що ТОВ «ОМНІ» реалізує продукцію 12 виробників, рекламувати всю продукцію організація не може. Реклама продукції проводитися постачальниками в тому вигляді і в тому обсязі, якому вони вважають за необхідне, а саме:
1) Виділення коштів на рекламну інформацію, нанесену на автомобілі ТОВ «ОМНІ»;
2) Надання буклетів і різного рекламного матеріалу для роздачі клієнтам ТОВ «ОМНІ»;
3) Реклама на радіо й телебаченні і т.п.
Реклама самої організації ТОВ «ОМНІ» йде тільки від торгових представників і не охоплює всіх потенційних покупців.
Пропозиції по рекламі організації ТОВ «ОМНІ» (реклама спрямована на оптових і дрібнооптових клієнтів):
1) У рекламі на телебаченні можна показати, які торгові марки пропонує організація. 2) Реклама в газеті зможе донести інформацію до покупця про ціни на продукцію, надання знижок, а так само про місцезнаходження організації.
3) Випуск буклетів, листівок з короткою розповіддю про пропоновану продукцію, зробити акцент на новинках, помістити ілюстрації з продукцією. Дані буклети можуть роздавати торгові представники, а також можна через листонош поширювати буклети по житлових будинках і торговим організаціям.
4) Помістити рекламну інформацію на фургони вантажних автомобілів організації.
5) Помістити інформацію про організацію і реалізованої продукції в Інтернеті.
6) При проведенні кокою або акції від постачальників можна зробити рекламу, наприклад на радіо, про цю акцію і вказати свою організацію як представника даного постачальника.
Реклама організації допоможе, приверне нових клієнтів, що може привести до збільшення товарообігу на 15-20%.
ВИСНОВОК
Ринковий успіх є головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних підприємств, а їхні ринкові можливості зумовлюються правильно розробленої і послідовно здійснюваної товарної політики. Основними цілями товарної політики є:
- Забезпечення прибутку;
- Збільшення товарообігу;
- Примноження частки ринку, на якому діє фірма;
- Зниження витрат на виробництво і маркетинг;
- Підвищення іміджу;
- Розсіювання ризику.
Досягнення основних цілей товарної політики здійснюється завдяки стратегічним рішенням в наступних областях створення і просування товару:
- Його інновації;
- Варіації;
- Диференціації;
- Елімінації;
- Встановлення й вибору марки;
- Упаковки;
- Форми і виду товару і т. д.
Відповідно до завдань товарної політики належить: пошук нових товарів; розвиток нових товарів; введення нових товарів на ринок, обгрунтування форм товарів; регулювання якості товарів; контроль за поведінкою нових товарів на ринку і т. д. Перші три зазначені завдання вирішуються при введенні нових товарів на ринок, а вирішення інших завдань відбувається протягом усього життя товару.
Таким чином, можна зробити наступні висновки про роботу оптової організації ТОВ «ОМНІ»:
1. Організація має змішану структуру управління, на чолі якої стоїть директор.
2. Основний вид діяльності - реалізація овочевих салатів, морепродуктів і рибних виробів.
3. Організація реалізує продукцію 12 постачальників і є ексклюзивним представником торгової марки «Удмуртриба».
4. Зовнішнє середовище організації: постачальники, органи влади, покупці і конкуренти.
5. Основний вид оплати праці на підприємстві - окладна, з елементами преміювання.
6. На підприємстві відсутня відділ маркетингу і відділ реклами, і всі функції цих відділів доводитися виконувати начальнику відділу продажів.
7. У цілому спостерігається зростання продажів, як за кількістю проданої продукції, так і за сумою продажів. У другому півріччі 2007р. кількість проданої продукції збільшилося на 24,56%, а сума зросла на 37,82%.
8. Перше місце за обсягом продажів займає продукція торгової марки «Удмуртриба» (64% від загального товарообігу).
9. Найбільша кількість асортиментних позицій пропонується торговою маркою «Удмуртриба» (37% від загальної кількості асортиментних позицій).
10. 91% пропонованої продукції виготовлено згідно ТУ.
11. Усі товарні знаки виробників мають схожу морську тематику.
12. Основна споживча упаковка реалізованої продукції це полімерна банку (38%) і вакуумна упаковка (33%)
13. Всі реалізовані товари знаходяться на різних етапах життєвого циклу товарів.
14. Основний метод збуту продукції - особисті продажу.
Запропоновані заходи щодо вдосконалення товарної політики допоможуть збільшити товарообіг в середньому на 15-20%.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. П. С. Зав 'ялов Маркетинг: у схемах, малюнках, таблицях: навчальний посібник - Москва, Інфра-М, 2000.-250 2. Філіп Котлер Основи маркетингу: Санкт-Петербург, 1999.-523
3. Є. П. Голубков Основи маркетингу: Підручник - Финпресс, Москва, 2001.-540
4. В. Є. Хруцький, І. В. Корнєєва Сучасний маркетинг: Навчальний посібник - Фінанси і статистика, Москва, 2001.-410
5. Г. Л. Багієв, В. М. Тарасевич, Х. Анн. Маркетинг: Підручник для вузів .- М.: Економіка, 1999 .- 460
6. Романов А.Н. Маркетинг - М.: ЮНИТИ, 2001 - 560с
7. Економіка та організація діяльності торгового підприємства: Підручник / за ред. А. Н. Соломатова. - М.: 2000.
8. Економіка торговельного підприємства: Торговельна справа: Підручник / за ред. Л.А. Брагіна. - М.: ИНФРА-М, 2006.
9. Торговельна справа: Економіка, маркетинг, організація: Підручник. 2-е вид. перераб. і доп. / Під ред. проф. Л.А. Брагіна та Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2000. - 560с.
10. Синецкий Б.І. Основи комерційної діяльності: Підручник. - М.: Юрист, 1999.
11. Осипова Л.В., Синяева ІМ. Основи комерційної діяльності:
Підручник для вузів. 2-у ізд.перераб. і доп .- М.: ЮНИТИ, 2001. 623 с.
12. Осипова Л.В., Синяева ІМ. Основи комерційної діяльності:
Практикум: Навч. посібник для вузів. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ 1997. -215 С.
13. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна діяльність: Підручник для вузів. - 5-е вид. перераб. і доп. -М.: Маркетинг, 2002. - 579 с.
14. Практикум з комерційної діяльності: Учеб. посібник. / Ф.Г. Панкратов и др. - М.: Маркетинг, 1999. - 248 с.
15. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність: Підручник. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 248 с.
16. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торгівлі:
Підручник для студентів вищих навчальних закладів .- 5-е вид., Перераб. і
доп. М.: Видавничо-книготорговельна корпорація «Дашков і К», 2005. - 700С.
17. Памбухчиянц О.В. Організація комерційної діяльності: Підручник, - «5-е вид., Перераб. і доп. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К», 2005. -448 С.
18. Абчук В.А. Комерція: Підручник. - СП6.: Видавництво Михайлова В.А., 2000. -475с.
19. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Організація, технологія і проектування торговельних підприємств: Підручник .- 6-е вид .- М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К», 2005 .- 520 с.
20. Балабанова А.В. «Оптова торгівля: маркетинг і коммерцмя», М.: Економіка, 1990
21. Болт Г.Д. «Практичний посібник з управління збутом», М.: Економіка, 1991
22. Зав'ялов М.С., Демидов В.Є., «Формула успіху - маркетинг», М.: Міжнародні відносини, 1991
23. Зуділін А.Г. «Аналіз господарської діяльності підприємств розвинутих капіталістичних країн», Єкатеринбург: Кам'яний пояс, 1992
24. Лавров С.Н., Злобін С.Ю. «Основа маркетингу промислових об'єктів», М.: Економіка, 1990
25. Осипова Ю.М. «Основи підприємницької справи», М.: Економіка, 1992
26. Піндайк Р., Рубінфельд Д. «Мікроекономіка», М.: Економіка, 1992
27. Еванс Дж., Берман Б. «Маркетинг» Зменш. Переказу з англ., М.: Економіка, 1990
28. Еклунд К. «Ефективна економіка», М.: Економіка, 1991.
5. Г. Л. Багієв, В. М. Тарасевич, Х. Анн. Маркетинг: Підручник для вузів .- М.: Економіка, 1999 .- 460
6. Романов А.Н. Маркетинг - М.: ЮНИТИ, 2001 - 560с
7. Економіка та організація діяльності торгового підприємства: Підручник / за ред. А. Н. Соломатова. - М.: 2000.
8. Економіка торговельного підприємства: Торговельна справа: Підручник / за ред. Л.А. Брагіна. - М.: ИНФРА-М, 2006.
9. Торговельна справа: Економіка, маркетинг, організація: Підручник. 2-е вид. перераб. і доп. / Під ред. проф. Л.А. Брагіна та Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2000. - 560с.
10. Синецкий Б.І. Основи комерційної діяльності: Підручник. - М.: Юрист, 1999.
11. Осипова Л.В., Синяева ІМ. Основи комерційної діяльності:
Підручник для вузів. 2-у ізд.перераб. і доп .- М.: ЮНИТИ, 2001. 623 с.
12. Осипова Л.В., Синяева ІМ. Основи комерційної діяльності:
Практикум: Навч. посібник для вузів. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ 1997. -215 С.
13. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна діяльність: Підручник для вузів. - 5-е вид. перераб. і доп. -М.: Маркетинг, 2002. - 579 с.
14. Практикум з комерційної діяльності: Учеб. посібник. / Ф.Г. Панкратов и др. - М.: Маркетинг, 1999. - 248 с.
15. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність: Підручник. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 248 с.
16. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торгівлі:
Підручник для студентів вищих навчальних закладів .- 5-е вид., Перераб. і
доп. М.: Видавничо-книготорговельна корпорація «Дашков і К», 2005. - 700С.
17. Памбухчиянц О.В. Організація комерційної діяльності: Підручник, - «5-е вид., Перераб. і доп. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К», 2005. -448 С.
18. Абчук В.А. Комерція: Підручник. - СП6.: Видавництво Михайлова В.А., 2000. -475с.
19. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Організація, технологія і проектування торговельних підприємств: Підручник .- 6-е вид .- М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К», 2005 .- 520 с.
20. Балабанова А.В. «Оптова торгівля: маркетинг і коммерцмя», М.: Економіка, 1990
21. Болт Г.Д. «Практичний посібник з управління збутом», М.: Економіка, 1991
22. Зав'ялов М.С., Демидов В.Є., «Формула успіху - маркетинг», М.: Міжнародні відносини, 1991
23. Зуділін А.Г. «Аналіз господарської діяльності підприємств розвинутих капіталістичних країн», Єкатеринбург: Кам'яний пояс, 1992
24. Лавров С.Н., Злобін С.Ю. «Основа маркетингу промислових об'єктів», М.: Економіка, 1990
25. Осипова Ю.М. «Основи підприємницької справи», М.: Економіка, 1992
26. Піндайк Р., Рубінфельд Д. «Мікроекономіка», М.: Економіка, 1992
27. Еванс Дж., Берман Б. «Маркетинг» Зменш. Переказу з англ., М.: Економіка, 1990
28. Еклунд К. «Ефективна економіка», М.: Економіка, 1991.
Додаток 1
Структура управління підприємством ТОВ «ОМНІ»
Додаток 2
Торгові марки, пропоновані ТОВ «ОМНІ» та їх постачальники
Додаток 3
Динаміка товарообігу
Структура управління підприємством ТОВ «ОМНІ»
| директор | ||||||||||||||||||||
| головний бухгалтер | ||||||||||||||||||||
| зам.глав. бух. | касир | бухгалтер | бухгалтер по поверненнях | завскладом | начальник відділу логістики | начальник відділу мережевих продажів | начальник відділу прямих продажів | начальник відділу доставки | ||||||||||||
| товарознавець | логіст | |||||||||||||||||||
| комірники-складачі | адміністратори операціоністи | мережеві торгові агенти | офіс-менеджер | торгові агенти прямих продажів | водії | |||||||||||||||
| інспектор з кадрів | координатор | |||||||||||||||||||
Торгові марки, пропоновані ТОВ «ОМНІ» та їх постачальники
| Торгова марка | Поставшик | Місце знаходження постачальника |
| Удмуртриба | ВАТ "Удмуртська холодокомбінат" | м. Іжевськ |
| Інтеррибпродукт | ТОВ "Інреррибпродукт" | м. Ульяновськ |
| Затний улов | ІП Дробін | м. Санкт-Петербург |
| Меридіан | ВАТ ВКП "Меридіан" | м. Москва |
| Балтійський берег | ЗАТ "Балтійський берег" | м. Красногорськ |
| Вяленкі | ТОВ "Зірка" | м. Санкт-Петербург |
| Суховантаж | ТОВ "Вікторія груп" | м. Москва |
| Російське море | ТОВ "Русское море" | м. Ногінськ |
| Санта Бремор | ТОВ "Санта Бремор" | м. Москва |
| Леор Пластик | ІП Соломатін | м. Обнінськ |
| VICI | ТОВ "БалтКо" | м. Москва |
| Авістрон | ТОВ "Авістрон" | м. Москва |
| Чепецьк-риба | ІП Ессаулов | м. Кірово-Чепетск |
| в'ялена риба | ІП Галямов | м. Ульяновськ |
| ІП Прокоп'єв | м. Сарапул | |
| ТОВ "рибзавод Мамадишскій" | р. Мамадиш | |
| ТОВ "Лиман" | м. Глазов | |
| ІП Безолутскіх | р. Чайковський |
Додаток 3
Динаміка товарообігу
| Товар | Продаж | динаміка товарообігу | ||||
| друге півріччя 2006р. | друге півріччя 2007р. | кол-во,% | сума,% | |||
| кол-во | сума, руб. | кол-во | сума, руб. | |||
| Інтеррибпродукт | 0 | 0 | 802 | 239652,76 | 100 | 100 |
| продукція VICI | 15798,00 | 244076,62 | 55897,00 | 1160497,74 | 253,82 | 375,46 |
| охолоджене крабове м'ясо, крабові палички | 15292,00 | 215141,60 | 50829,00 | 923233,67 | 232,39 | 329,13 |
| пресерви | 506,00 | 28935,02 | 5068,00 | 237264,07 | 901,58 | 719,99 |
| Авістрон | 10412 | 352434,08 | 26151 | 873634,35 | 151,16 | 147,89 |
| Балтійський Берег | 16372 | 474062,72 | 15348 | 389412,54 | -6,25 | -17,86 |
| Вяленкі | 83703 | 1617420,54 | 131805 | 3273364,18 | 57,47 | 102,38 |
| Знатний улов | 49036 | 1006879,76 | 39227 | 916035,88 | -20,00 | -9,02 |
| Леор Пластик | 182049 | 5744342,93 | 183769 | 6979256,07 | 0,94 | 21,50 |
| нарізка | 1066 | 30180,62 | -100,00 | -100,00 | ||
| пресерви | 37583 | 991580,89 | 32574 | 898914,34 | -13,33 | -9,35 |
| салати кулінарні | 129511 | 2455737,61 | 133789 | 2899799,25 | 3,30 | 18,08 |
| салати кулінарні | 13889 | 2266843,81 | 17406 | 3180542,48 | 25,32 | 40,31 |
| Меридіан | 8280 | 385376,65 | 12564 | 627039,76 | 51,74 | 62,71 |
| Російське море | 83497 | 6664289,94 | 116543 | 12771977 | 39,58 | 91,65 |
| ікра | 20841 | 2598337,78 | 27297 | 4553124,12 | 30,98 | 75,23 |
| нарізка | 24475 | 2568697,97 | 50372 | 6751223,49 | 105,81 | 162,83 |
| пресерви | 38181 | 1497254,19 | 38874 | 1467629,39 | 1,82 | -1,98 |
| Санта Бремор | 105442 | 4350932,12 | 182374 | 7863448,42 | 72,96 | 80,73 |
| Продовження додатка 3 | ||||||
| ікра | 91452 | 3752889,8 | 161171 | 6936025,57 | 76,24 | 84,82 |
| нарізка | 234 | 21087,34 | 24 | 2428,44 | -89,74 | -88,48 |
| пресерви | 13756 | 576954,98 | 21179 | 924994,41 | 53,96 | 60,32 |
| Суховантаж | 142634 | 1231016,84 | 103618 | 1006149,5 | -27,35 | -18,27 |
| Удмуртриба | 1283691 | 45610818,87 | 1551135 | 57277665,61 | 20,83 | 25,58 |
| нарізка | 95407 | 2718144,79 | 110663 | 3705669,15 | 15,99 | 36,33 |
| набори до пива | 16661 | 176624,79 | 16535 | 196167,67 | -0,76 | 11,06 |
| пресерви | 461863 | 8664173,6 | 602688 | 10905147,24 | 30,49 | 25,86 |
| риба в'ялена | 1331 | 142265,08 | 253 | 117626,15 | -80,99 | -17,32 |
| риба гарячого копчення | 2532 | 479630,26 | 8960 | 1340617,32 | 253,87 | 179,51 |
| риба солона | 157966 | 8995142,52 | 256504 | 13600788,41 | 62,38 | 51,20 |
| риба холодного копчення | 249038 | 14351549,49 | 230424 | 15218999,64 | -7,47 | 6,04 |
| салати з морської капусти | 193860 | 6617832,15 | 228994 | 9034311,25 | 18,12 | 36,51 |
| салати з риби | 105033 | 3465456,19 | 96114 | 3158338,78 | -8,49 | -8,86 |
| Чепецьк-риба | 28870 | 695228,44 | 93378 | 1731019,04 | 223,44 | 148,99 |
| в'ялена риба інших виробників | 25157 | 2089514,48 | 22088 | 2007918,84 | -12,20 | -3,91 |
| разом | 2034941,00 | 70466393,99 | 2534699,00 | 97117071,69 | 24,56 | 37,82 |
Додаток 4
Асортиментні групи і асортиментні позиції пропоновані ТОВ «ОМНІ»
Додаток 6
Аналіз торговельних марок за нормативно-технічних документів
Асортиментні групи і асортиментні позиції пропоновані ТОВ «ОМНІ»
| Асортиментні групи | Кількість асортиментних позицій | Частка асортиментної групи,% | |
| Інтеррибпродукт | 3 | 1 | |
| продукція VICI | 12 | 4 | |
| охолоджене крабове м'ясо, крабові палички | 4 | ||
| пресерви | 8 | ||
| Авістрон | 7 | 2 | |
| Балтійський Берег | 2 | 1 | |
| Вяленкі | 10 | 3 | |
| Знатний улов | 7 | 2 | |
| Леор Пластик | 29 | 8 | |
| пресерви | 11 | ||
| салати кулінарні | 11 | ||
| салати кулінарні | 7 | ||
| Меридіан | 13 | 4 | |
| Російське море | 46 | 13 | |
| ікра | 15 | ||
| нарізка | 12 | ||
| пресерви | 19 | ||
| Санта Бремор | 26 | 8 | |
| ікра | 16 | ||
| пресерви | 10 | ||
| Суховантаж | 19 | 6 | |
| Удмуртриба | 127 | 37 | |
| нарізка | 13 | ||
| набори до пива | 8 | ||
| пресерви | 41 | ||
| риба гарячого копчення | 4 | ||
| риба солона | 13 | ||
| риба холодного копчення | 19 | ||
| салати з морської капусти | 20 | ||
| салати з риби | 9 | ||
| Чепецьк-риба | 22 | 7 | |
| в'ялена риба інших виробників | 12 | 4 | |
| разом | 335 | 100 |
Додаток 6
Аналіз торговельних марок за нормативно-технічних документів
| Торгова марка | Нормативно-технічний документ | |
| ГОСТ | ТУ | |
| Інтеррибпродукт | 3 | |
| продукція VICI | 12 | |
| Авістрон | 6 | 1 |
| Балтійський Берег | 2 | |
| Вяленкі | 10 | |
| Знатний улов | 7 | |
| Леор Пластик | 4 | 25 |
| Меридіан | 13 | |
| Російське море | 1 | 45 |
| Санта Бремор | 26 | |
| Суховантаж | 19 | |
| Удмуртриба | 15 | 112 |
| Чепетск-риба | 22 | |
| в'ялена риба інших виробників | 12 | |
| Разом | 29 | 306 |