Розробка збутової політики комерційного підприємства на прикладі ТОВ ТД Дойч Авто 2

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Південно-Уральський державний університет
Факультет Комерції
Кафедра «Комерція і реклама»

Роботу перевірила ДОПУСТИТИ ДО ЗАХИСТУ

Рецензент Завідувач кафедрою

____________/____________/ __________ / Окольнішнікова І.Ю «__»________________ 2007р «__»_______________ 2007р

ВИПУСКНА КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА

Тема: Розробка збутової політики комерційного підприємства на прикладі ТОВ ТД «Дойч-Авто»
Керівник роботи:
Ческідова Т. М.
_________ / Ческідова Т.М. /
«__»_____________ 2007р.
Автор роботи:
студент групи Ком526
Букрин А.В.
__________/ Букрин О.В. /
«__»_____________ 2007р.
Нормоконтроль:
Грейз Г. М.
___________/ Грейз Г. М. /
«__»_____________ 2007р.

Челябінськ 2007

АНОТАЦІЯ
Букрин А.В. Розробка збутової політики комерційного підприємства на прикладі ТОВ ТД «Дойч-Авто» Челябінськ: ЮУрГУ, 2007. - 84с., Бібліографічний список - 20 найменувань, додатки - 4 листи.




У роботі розглянуті питання організації збутової діяльності на торговельному підприємстві.
Докладно висвітлені теоретичні питання організації комерційної діяльності торговельного підприємства зі збуту продукції, організації оперативно-збутової діяльності.
Робота містить приклад з практики організації збутової діяльності на ТОВ ТД «Дойч-Авто», визначені основні проблеми, розроблені рекомендації щодо вдосконалення комерційної діяльності підприємства по збуту.
ЗМІСТ
ВСТУП
1.Теоретические основи збутової діяльності комерційного підприємства
1.1. Зміст, функції і завдання комерційної діяльності
1.2. Комерційна діяльність по збуту, її основні форми і методи
1.3. Планування, розробка та обгрунтування збутової політики
1.4. Стратегічне планування
1.5. Аналіз діяльності конкурентів
1.6. Оперативно-збутова діяльність
1.7. Ціноутворення в системах прямого і непрямого збуту
2. Аналіз організаційно-господарської діяльності ТОВ Торгового Дому «Дойч-Авто
2.1. Загальна характеристика Торгового Дому «Дойч-Авто
2.2. Аналіз фінансово-економічного стану ТОВ Торгового Дому «Дойч-Авто
2.3. Аналіз збутової політики ТОВ Торгового Дому «Дойч-Авто»
2.4. Визначення корпоративної місії та конкурентної стратегії
2.5. Напрямок вдосконалення збутової діяльності
ВИСНОВОК
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
ДОДАТКИ

ВСТУП
В даний час економіка в Росії припускає, що фірми і організації вимушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Насичення абсолютно всіх ринків товарами в такій мірі, що компаніям доводиться буквально битися за покупців, приводить до розуміння виняткової ролі збуту в діяльності фірми. Продукція або послуга, вироблена фірмою, повинна бути оптимальним чином продана: тобто, з урахуванням всіх переваг і побажань клієнтів, і з отриманням найбільшої вигоди. Тому головне завдання будь-якого підприємця - ідеальним чином сумістити бажання клієнтів і власні можливості. У цьому випадку у нього буде можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, або послуги.
Саме тому система збуту є центральною у всій системі маркетингу. І це не позбавлено обгрунтування - саме в процесі збуту готової продукції з'ясується, наскільки точними і вдалими були всі використані концепції і стратегії по просуванню товару на ринок. І якщо все виявилося так, як і було задумано, то покупець обов'язково помітить товар і прибуток - кінцева мета будь-якої підприємницької діяльності - не змусить себе чекати. В іншому випадку, ні про які високі доходи і говорити не доводиться. У бізнесі ціна помилки буває дуже висока.
Кожен товар неодмінно вимагає просування на ринку, це означає необхідність якісної і оригінальної реклами, різних акцій, що сприяють просуванню товару. Крім цього, підприємству дуже бажано мати як можна більш широку мережу роздрібних продажів або мережу посередницьких організацій, якщо вона, звичайно, не займається дуже великим і дорогим виробництвом. Така мережа повинна мати високий рівень сервісу, тому що сьогоднішній покупець звик до якісного обслуговування широкого переліку додаткових послуг. І тільки виконавши всі ці вимоги, фірма може розраховувати на те, що їй вдасться зайняти міцне місце в серці покупця.
Не варто забувати при цьому про ефективність ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб покупця - це вивчати його думку про товари, про конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Тільки володіючи цим знанням можна в найбільш повній мірі задовольнити запити споживачів. І якраз саме цим повинна займатися фірма в рамках системи збуту - там, де вона найближче стикається з покупцем. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.
Система збуту товарів - ключова ланка комерційної діяльності й свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву й доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля підприємства корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.
Актуальність даної теми випускної кваліфікаційної роботи зумовлена ​​тим, що організація і управління збутом готової продукції є одним з найбільш важливих елементів системи взаємодії фірми і споживача як суб'єктів економічних відносин.
Об'єктом дослідження роботи є ТОВ ТД «Дойч-Авто».
Предметом даної випускної кваліфікаційної роботи є збутова діяльність на прикладі ТОВ ТД «Дойч-Авто».
Метою роботи є розробка напрямків вдосконалення збутової політики комерційного підприємства. Для цього необхідно вирішити такі завдання:
1) розглянути функції і завдання комерційної діяльності;
2) розкрити сутність збутової політики підприємства;
3) дати характеристику підприємства;
4) провести аналіз збутової діяльності ТОВ ТД «Дойч-Авто»;
5) дати рекомендації щодо вдосконалення збутової діяльності.
Випускна кваліфікаційна робота складається з вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел та додатків.
У першому розділі роботи розглянуто теоретичні основи збутової діяльності комерційного підприємства.
Другий розділ присвячено аналізу фінансово-економічного стану ТОВ Торгового Дому «Дойч-Авто», виявлені переваги і недоліки збутової політики фірми та розроблено напрями вдосконалення збутової діяльності комерційного підприємства.
1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА КОМЕРЦІЙНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ
1.1. Зміст, функції і завдання комерційної діяльності
Термін «комерція» набув широкого поширення в Росії у зв'язку з переходом від централізованого управління економікою на ринкові принципи.
Комерція - вид торгового підприємництва чи бізнесу, але бізнесу шляхетного, того бізнесу, який є основою будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки.
Комерція - слово латинського походження (commercium-торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін «торгівля» має двояке значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства (торгівлю), а в іншому - торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі продажу товарів. Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттям торгівлі - торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку. [21]
Торгові операції здійснюються в сфері товарного обігу. Загальновідомо, що процеси і операції, що відбуваються у сфері товарного обігу, бувають двох видів:
1) комерційні;
2) виробничі.
Комерційні (чисто торгові) - це процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі - продажу для отримання прибутку й пов'язані зі зміною форм власності. До них примикають також такі торгові процеси, без яких неможливе нормальне проведення операцій купівлі-продажу: це організація господарських зв'язків між продавцями і покупцями, вивчення купівельного попиту на товари, збутова реклама, посередництво, сервісне обслуговування покупців, у тому числі виконання для них деяких додаткових послуг, страхування товарів при їх доставці покупцям. Операції купівлі - продажу разом з пов'язаними торговими процесами, переліченими вище, представляють собою торгівлю в широкому сенсі слова.
Виробничі процеси, є продовженням виробництва в сфері обігу. Це доставка товарів від виробників до покупців і споживачам, зберігання, упакування, фасування, і т.п.
Таким чином, комерція - це сукупність процесів і операцій, спрямованих на здійснення купівлі-продажу товарів з метою задоволення купівельного попиту і отримання прибутку. Основна мета комерції - отримання прибутку. Разом з тим прибуток, отримана в комерційній діяльності, може бути використана на розвиток і розширення підприємництва для більш повного задоволення потреб суспільства.
Зміст комерційної діяльності включає в себе такі напрямки:
1) закупівля матеріально-технічних ресурсів промисловими підприємствами й товарів оптово-посередницькими й іншими торговими підприємствами;
2) планування асортименту і збуту продукції на промислових підприємствах;
3) організація збуту продукції підприємствами-виробниками;
4) вибір найкращого партнера в комерційній діяльності;
5) організація оптового продажу товарів і комерційне посередництво;
6) роздрібна торгівля як форма комерційно-посередницької діяльності.
Для досягнення поставлених в комерційній діяльності завдань необхідно керуватися такими основними принципами:
1) нерозривний зв'язок комерції з принципами маркетингу;
2) гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку;
3) уміння передбачати комерційні ризики;
4) виділення пріоритетів;
5) прояв особистої ініціативи;
6) висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах;
7) націленість на досягнення кінцевого результату - прибутку.
Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається, перш за все, сутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшості ринків.
Гнучкість комерції повинна виявлятися у своєчасному обліку вимог ринку, для чого необхідно вивчати і прогнозувати товарні ринки, розвивати й удосконалювати збутову рекламу, а також впроваджувати в комерційну діяльність інновації. [7]
Уміння передбачати комерційні ризики є дуже важливим принципом для підприємця в сфері торгівлі. Комерційний ризик - це можливі збитки в комерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитку, понесеного внаслідок невірного рішення і витрат до його реалізації. Комерційний ризик може виникнути в результаті інфляції, висновків ризикованої угоди, невиконання договірних зобов'язань контрагентами. Крім того, комерційний ризик може виникнути через нестабільність соціально політичної ситуації.
Виділення пріоритетів в комерційній діяльності не менш важливо, чим і у виробництві. Реалізація цього принципу передбачає постійне вивчення і знання всіх деталей комерційної діяльності.
Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює в сфері комерції, і визначається не тільки особистісними характеристиками, а й культурою праці.
Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних операціях - це принцип, який створює репутацію комерсанту в діловому світі. Реалізація цього принципу - запорука ефективної комерційної діяльності.
Націленість на досягнення в кінцевому результаті прибутку є одним з основних принципів комерційної діяльності. [11]
1.2. Комерційна діяльність по збуту, її основні форми і методи
Збутова комерційна діяльність є найважливішим аспектом комерційної діяльності підприємства.
Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Тільки продавши товар і отримавши прибуток, підприємство досягає кінцевої мети: витрачений капітал приймає грошову форму, в якій він може почати свій кругообіг.
Збутова комерційна діяльність на підприємстві багатогранна і включає в себе такі напрямки, як дослідження ринку, планування асортименту і збуту продукції, встановлення комерційних взаємозв'язків з покупцями і кінцевими споживачами. Не менш значущою частиною збутової комерційної діяльності є оперативно-збутова робота. Виробник товарів повинен бути не лише постачальником, він зобов'язаний постійно проводити аналіз ефективності збутової діяльності, розробляти і впроваджувати нові форми збуту.
Ті промислові підприємства, які мають у власності фірмові магазини, виконують, крім розглянутих функцій, комерційну роботу з роздрібного продажу товарів і використовують специфічні методи роздрібного продажу.
Комерційна діяльність підприємства зі збуту є складовою всієї системи його функціональної діяльності, комплексної функцією підприємства. [14]
Збутова діяльність (збут) представляється сукупністю всієї функціональної діяльності, здійснюваної після завершення виробничої стадії (після закінчення виготовлення продукції) аж до безпосереднього продажу товару покупцеві, доставки його споживачеві і післяпродажного обслуговування. Таке уявлення збуту трактує його з позицій системного та комплексного підходів в широкому сенсі, на відміну від вузького трактування збуту як безпосередньо продажу товару. Логістичний підхід до організації функціональної діяльності виробничого підприємства зумовлює такі визначення мети, предмета, суб'єктів та об'єктів, характеру і змісту збуту.
Мета збуту - доведення до конкретних споживачів конкретного товару необхідних споживчих властивостей у необхідній кількості, в точний час, у певному місці, з допустимими витратами.
Предмет збуту - продукція, послуги виробничого підприємства.
Суб'єкти збуту - виробничі підприємства та посередницькі збутові організації.
Об'єкти збуту - покупці товару виробничого підприємства. Необхідно відзначити, що визначення об'єктів збуту в даному випадку дається виходячи з кінцевої спрямованості збутової діяльності. Суб'єктів і об'єктів збутової діяльності не слід ототожнювати з суб'єктами угоди (зокрема, купівлі-продажу, оренди).
Характер збуту - адресний, визначається його метою і спрямованістю всієї діяльності виробничого підприємства, похідною від споживання, на конкретних споживачів його товару.
Роль і значення збутової діяльності полягають у наступному:
1) збутова діяльність, будучи в певному сенсі продовженням виробничої, не просто зберігає створену споживчу вартість і вартість товару, а створює додаткову, тим самим, збільшуючи його загальну цінність;
2) як одна з найважливіших функцій виробничого підприємства, збутова діяльність не тільки реалізує його корпоративну місію, а й певною мірою визначає її;
3) збутова діяльність результативна, бо певною мірою обумовлює і в кінцевому підсумку проявляє і реалізує всі економічні та фінансові результати діяльності виробничого підприємства;
4) збутова діяльність як вид функціональної діяльності виробничого підприємства у всьому ланцюжку і системі створення товару є одним із джерел його конкурентної переваги як прямого (в межах власної організації), так і непрямого (у системі організації його господарських зв'язків та ділових відносин з партнерами) ефектів . [18]
Зміст комерційної діяльності підприємства по збуту визначається сукупною змістом усіх взаємопов'язаних послідовних і цілеспрямованих функціональних дій з розподілу, доведення і реалізації товару покупцям.
Основними функціями збуту комерційного характеру є безпосередньо продаж продукції.
Допоміжними функціями комерційного характеру є маркетинг і юридичні функції. Маркетингові функції комерційного характеру полягають у визначенні, вивченні та формуванні споживчої реакції на економічний зміст предмета збуту і включають дві наступні основні групи: вивчення та формування попиту і комунікаційного просування. Перша група функцій передбачає вивчення потреб і попиту; пошук і виявлення покупців (споживачів); вивчення кон'юнктури ринку; формування попиту та ін Друга група функцій припускає, відповідно рекламну діяльність; зв'язку з громадськістю; особисте просування, стимулювання збуту.
Юридичні функції визначаються процесами юридичного обгрунтування та визначення правового стану економічного змісту предмета збуту, юридичного супроводу і захисту.
Основними функціями технологічного характеру є також дві групи щодо самостійних функцій: зберігання - складування і розподілу - доставки.
Функції першої групи можуть здійснюватися і самим виробничим підприємством, як по завершенні стадії виробництва, так і в подальшому процесі збутової діяльності (розподілу-доставки) безпосередньо в каналах збуту, і утворюють їх відповідними посередницькими організаціями і структурами.
Розподіл безпосередньо як функціональна діяльність, як функція збутової діяльності, виробничого підприємства полягає в здійсненні адресного товароруху і доставки товару конкретним споживачам.
Допоміжними функціями технологічного характеру є функції передпродажної підготовки післяпродажного обслуговування. Ці функції визначаються, процесами формування (на продовження процесу виробництва) речового втілення предмета комерційної діяльності по збуту (товару-цінності), які зумовлюють в результаті його (додаткове) економічний зміст (вартість і споживчу вартість). [3]
Зміст комерційної роботи по збуту товарів полягає в дослідженні ринку; плануванні комерційної діяльності, організації та веденні оперативно-збутової діяльності; встановлення комерційних взаємовідносин з покупцями; розробці збутової програми; складанні графіків поставки продукції; веденні розрахунків і т.п.
Форма збуту визначається організаційно-правовими відносинами суб'єктів збутової системи. Форма збуту обумовлює наступну класифікацію збутових систем:
1) власна збутова система виробничого підприємства;
2) пов'язана збутова система - система збуту, пов'язана з виробничим підприємством;
3) незалежна система збуту - система збуту, не пов'язана з підприємством.
Власна система збуту передбачає здійснення всіх збутових функцій суб'єктами (складськими, транспортними, торговельними та ін), в організаційно-правовому, а також економічному та адміністративному відносинах залежними від підприємства - його безпосередніми підрозділами, філіями і т. п. Підприємство як їх фактичний власник здійснює управління їх діяльністю.
Пов'язана збуту передбачає здійснення всіх збутових функцій не підприємством, а самостійними в правовому, і не залежними в економічному відношенні посередниками. Координація діяльності всіх суб'єктів здійснюється в рамках договірних відносин: торгівлі за договорами, системи франчайзингу та ін Подібна система часто передбачає і загальне управління збутом, зокрема по збутових програмами виробника.
Незалежна система збуту передбачає здійснення збутових функцій незалежними в правовому та економічному відношеннях посередниками.
Наявність або відсутність посередників обумовлює такі методи збуту:
1) прямий, або безпосередній, збут (на основі прямих контактів з покупцями);
2) непрямий, або опосередкований, збут (на основі опосередкованих зв'язків - послуг різного роду посередників);
3) Комбінований, або змішаний збут передбачає використання як прямих, так і опосередкованих зв'язків з покупцями. [8]
1.3. Планування, розробка та обгрунтування збутової політики
Збутова політика підприємства передбачає певну систему, форми і методи, що забезпечують реалізацію стратегічних планів і максимальну ефективність збуту.
Планування збутової політики виробничого підприємства передбачає вирішення завдань в частині визначення та вибору товарної, асортиментної, цінової, комунікаційної, розподільчої (у тому числі товароруху) і сервісної політики.
Товарна політика підприємства полягає у розробці ефективної програми виробництва та збуту, спрямованої на подолання і перерозподіл сил конкурентного тиску ринку на користь підприємства. Заходи товарної політики припускають орієнтацію на виробництво і збут:
1) відомого (випускається) товару;
2) модифікованого товару (в тому числі і в новому оформленні);
3) нового (невідомого) товару.
Найважливішим фактором товарної політики та комплексною характеристикою самого товару є його якість. Оцінка якості носить суб'єктивний характер і відображає ступінь відповідності властивостей товару потребам споживача (покупця) в конкретних умовах споживання. Внаслідок різноманітності потреб якість кожного товару повинно бути орієнтоване на певний сегмент ринку відповідно до очікувань і мотиваціями до придбання певної цільової групи споживачів.
Планування якості товару передбачає обгрунтування структури його складових, стратегічно орієнтованої на забезпечення конкурентних переваг підприємства та реалізацію відповідної конкурентної стратегії. При цьому кожна зі складових окремо є чинником, що визначає зміст і сферу прояву конкурентної переваги підприємства.
Асортиментна політика виробничого підприємства полягає в розробці ефективної програми виробництва та збуту товарів певного розмаїття. Різноманітність товарного асортименту характеризується широтою (різноманітністю) функцій і повнотою (кількістю варіантів) їх втілення в товарі.
Ефективність асортиментної політики виробничого підприємства визначається співвідношенням основних ефектів - ефекту різноманітності, ефектів досвіду та масштабу. Останній, як відомо, виражається в скороченні середніх загальних витрат при збільшенні обсягів виробництва і визначається в основному рівнем його технічної і технологічної однорідності і структурою використовуваних у виробництві матеріально-технічних ресурсів. Ефект розмаїття, у свою чергу, виражається в збільшенні обсягів збуту (продажу) в основному за рахунок пропозиції певного складу, в першу чергу, взаємодоповнюючих, супутніх, технологічно однорідних товарів.
Збалансованість товарного асортименту підприємства визначається співвідношенням двох основних груп товарів у поєднанні з їх ринковими позиціями: групи стратегічно перспективних товарів на стадії виходу на ринок і / або зростання, здатних забезпечити довгострокове конкурентний розвиток підприємства, і групи економічно ефективних товарів на стадії зрілості, здатних бути джерелом власних коштів розвитку підприємства.
Цінова політика виробничого підприємства полягає у формуванні ефективної структури (видів і рівнів) цін товарів. Ціна, як відомо, є монетарним вираженням цінності товару. Для покупця (споживача) товар представляє цінність сукупністю властивостей, що визначають його корисність. Тому ціна попиту є оцінкою корисності товару покупцем (споживачем).
Можливості та проблеми політики цін міняються в залежності від типу ринку. Фірмам необхідно мати упорядковану методику установлення вихідної ціни на свої товари. Розглянемо методику розрахунку цін, що складається з наступних шести етапів:
1) постановка завдань ціноутворення;
2) визначення попиту;
3) оцінка витрат;
4) аналіз цін і товарів конкурентів;
5) вибір методу ціноутворення;
6) встановлення остаточної ціни.
Постановка завдань ціноутворення. Перш фірма вирішує, яких саме цілей вона прагне досягти за допомогою конкретного товару. Стратегія ціноутворення в основному визначається попередньо прийнятими рішеннями відносно позиціонування на ринку. [1]
Визначення попиту. Будь-яка ціна, призначена фірмою, так чи інакше, позначиться на рівні попиту на товар. Відмінності в підходах до вимірів зміни попиту диктуються типом ринку. В умовах чистої монополії крива попиту свідчить про те, що попит на товар обгрунтований ціною, яку фірма за нього запитує. Однак з появою одного або більше конкурентів крива попиту буде мінятися в залежності від того, чи залишаються ціни конкурентів постійними чи міняються. Ступінь чутливості попиту до зміни ціни показує коефіцієнт еластичності попиту. Якщо під впливом невеликої зміни ціни попит майже не змінюється, то він нееластичний. Якщо попит зазнає значні зміни, то він еластичний.
Визначаючи величину попиту на свій товар, виробник повинен провести його оцінку при різних цінах і спробувати з'ясувати причини його зміни.
Аналіз цін і товарів конкурентів. Хоча максимальна ціна може визначатися попитом, а мінімальна - витратами, на встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів і їх ринкова реакція. Знання про ціни і товари конкурентів фірма може скористатися в якості відправної точки для потреб власного ціноутворення. Якщо її товар аналогічний товарам основного конкурента, вона змушена буде призначити ціну, близьку до ціни товару цього конкурента. В іншому випадку вона може втратити збут.
Вибір методу ціноутворення. Фірма вирішує проблему ціноутворення, вибираючи методику розрахунку цін, в якій враховується попит, розрахункова сума витрат і ціни конкурентів. Розглянемо основні методи ціноутворення:
1) Витратний метод. Цей метод заснований на орієнтації ціни на витрати виробництва. Суть його в тому, що до витрат виробництва додається фіксований відсоток прибутку.
Позитивні сторони методу: виробник має завжди більше інформації про свої витрати, чим про споживчому попиті. Тому даний метод спрощує проблему ціноутворення, якщо таким методом користується більшість виробників, то цінова конкуренція зводиться до мінімуму.
Негативні моменти витратного методу: не пов'язані з поточним попитом; не враховує споживчі властивості, як даного товару, так і товарів - замінників.
2) Метод ціноутворення на основі аналізу беззбитковості і забезпечення цільового прибутку. Виробник прагне встановити ціну, яка забезпечить їй бажаний обсяг прибутку. Методика ціноутворення з розрахунком на отримання цільового прибутку грунтується на графіку беззбитковості. Цей метод вимагає від виробника розгляду різних варіантів цін, їх вплив на обсяг збуту, необхідний для подолання рівня беззбитковості та отримання цільового прибутку, а також аналізу ймовірності досягнення всього цього при кожній можливій ціні товару.
3) Встановлення ціни на основі цінності товару. Основний чинник ціноутворення вважається не витрати продавця, а купівельне сприйняття. Ціна покликана відповідати відчутною ціннісної значимості товару. Фірмі, яка користується цим методом, необхідно виявити, які ціннісні уявлення є у свідомості споживачів про товари конкурентів.
4) Встановлення на основі рівня поточних цін. При використанні даного методу виробник в основному відштовхується від цін конкурентів і менше уваги звертає на показники власних витрат чи попиту. Ціна може бути на рівні, вище або нижче рівня цін товарів конкурентів.
5) Агрегатний метод. Суть цього методу полягає в тому, що ціна визначається підсумовуванням цін на окремі конструктивні елементи товару. Даний метод застосовується, по-перше, по товарах, що складається з поєднань окремих виробів, по-друге, по товарах, що складається з окремих елементів, вузлів, деталей.
Визначення мінімального і максимального рівня цін. Далі проводиться розрахунок показників при різних рівнях цін з допустимого інтервалу. Це дозволить визначити оптимальне значення ціни відповідно до обраного критерію оптимальності та попиту на даному ринку. Мінімальний рівень визначається витратами на виробництво і реалізацію, а максимальний - якісними характеристиками товару і відповідно попитом на даному ринку.
Встановлення остаточної ціни. Ціль усіх попередніх методик - звузити діапазон цін, в рамках якого буде обрана остаточна ціна товару. Однак перед призначенням остаточної ціни необхідно розглянути ряд додаткових міркувань.
При ціноутворенні враховується не тільки економічні, але й психологічні чинники ціни. При встановленні ціни необхідно враховувати реакцію на передбачувану ціну з боку інших учасників ринкової діяльності. [12]
1.4. Стратегічне планування
Стратегічне планування спрямоване на досягнення певних цілей зростання - збільшення обсягів збуту, частки ринку, прибутку або розміру і масштабів підприємства.
При стратегічному плануванні особлива увага приділяється прогнозуванню обсягів збуту. Існують прогнози довгострокові, середньострокові і короткострокові. Довгостроковий прогноз складається на термін від 5 до 25 років, середньостроковий - від 1 до 5 років, а короткостроковий - від 3 до 12 місяців. Довгострокові та середньострокові прогнози більш важливі для виробників продукції промислового призначення і товарів широкого вжитку тривалого користування, так як підприємствам потрібно заздалегідь планувати виробничі потужності. Довгострокове прогнозування дозволяє визначити загальні напрямки розвитку підприємства, а середньострокове необхідно для того, щоб перевірити, чи правильно здійснюється розвиток підприємства, передбачене довгостроковим прогнозом. Короткостроковий прогноз обсягу продажів приносить велику користь при складанні графіків виробництва продукції і управління запасами готової продукції.
Для прогнозування обсягів продажу використовуються методи експертних оцінок і математичні методи. В умовах невизначеності промислові підприємства можуть застосовувати два методи прогнозування обсягу продажів: рівневе і ситуаційна. Уровневое прогнозування - це передбачення обсягу продажів за трьома рівнями: максимальний, ймовірний, мінімальний. Даний метод прогнозування має гідності. По-перше, підприємство може підготуватися до песимістичного варіанту обсягу продажів. По-друге, можна завчасно виявити фактори, що ведуть до мінімального обсягу продажів, по-третє, виявлення таких факторів дає можливість розробити ситуаційний план. Сутність розробки такого плану полягає в тому, що для кожного виду продукції, що випускається відбирається декілька ключових припущень, інших, ніж найбільш ймовірна ситуація. В якості припущень може бути прийнятий не тільки найгірший варіант, але і випадковий. Ситуаційний план наказує, що повинен робити кожен співробітник у тій чи іншій ситуації і яких наслідків можна очікувати. Ситуаційне планування дозволяє підприємству швидко діяти в несприятливій ситуації і підготуватися до несподіванок.
Будь-які прогнози є лише робочими гіпотезами про тих чи інших показниках розвитку в майбутньому, тому їх достовірність повністю залежить від тієї інформації, на якій вони базуються. Як правило, прогнозування обсягу продажів продукції покладаються на відділ збуту або маркетингу, а відповідальність за підготовку прогнозу - на керівників підприємства. [19]
1.5. Аналіз діяльності конкурентів
Для підприємницької діяльності у більшості випадків характерна висока ступінь розвитку відносин конкуренції. Тому особливе значення при вивченні ринку має дослідження діяльності конкурентів. Розрізняють такі види конкуренції:
1) Функціональна конкуренція виникає, оскільки будь-яку потребу можна задовольнити по-різному. Отже, товари, за допомогою яких можливо задоволення, виступають конкурентами один одному. Функціональна конкуренція може виникнути навіть при виробництві унікальної продукції.
2) Видова конкуренція - це результат того, що є товари, які обслуговують одну і ту саму потребу, але різняться між собою за якихось істотним характеристикам.
3) Предметна конкуренція виникає тому, що виробники створюють практично однакові товари, що розрізняються лише якістю, а нерідко однакові за якістю.
Практично всі збутові успіхи фірм грунтуються на концентрації власних кращих сил проти слабких місць конкурентів. Зробити це вдається лише при добре налагодженій системі їх дослідження. Така система дає можливість: повніше оцінити перспективи ринкового успіху підприємства, знаючи про успіхи конкурентів; легше визначити пріоритети; швидше реагувати на дії конкурентів; виробити стратегію максимально можливої ​​нейтралізації сильних сторін конкурентів; підвищувати конкурентоспроможності та ефективність підприємства в цілому; забезпечувати інформацією про конкурентів співробітників підприємства і тим самим мотивувати їх діяльність; вдосконалювати систему навчання та підвищення кваліфікації працівників підприємства; краще захищати і розширювати позиції підприємства на ринку.
Необхідно виявити конкурентів, які надають або ймовірно нададуть значний вплив на здійснення діяльності підприємства. Для визначення конкурентів можуть застосовуватися наступні критерії:
1) Прямі конкуренти - це підприємства, які в минулому і сьогоденні виступали і виступають як такі. До них відносяться фірми, що виробляють вироби, які задовольняють одну і ту саму потребу, а також товари-замінники.
2) Потенційні конкуренти - підприємства, які розширюють асортимент або застосовують нову технологію, вдосконалюють продукцію, для того щоб краще задовольняти потреби покупця і в результаті стати прямими конкурентами, а так само нові фірми, що вступають у конкурентну боротьбу.
Різні конкуренти повинні бути підтверджені аналізу з різним рівнем глибини. Проведення аналізу дозволяє визначити: частку ринку, що припадає на конкурентів за окремими видами товару; популярність продукції конкурентів; обсяги реалізації продукції конкурентами; чисельність співробітників у сфері збуту в конкурентів; основні цілі конкурентів в політиці цін; рекламну діяльність конкурентів; рівень обслуговування у конкурентів і ін [4]
1.6. Оперативно-збутова діяльність
До оперативно-збутової діяльності торгового підприємства відноситься: планування асортименту продукції, складування, управління товарними запасами, упаковка.
Планування асортименту продукції.
Організація збуту продукції базується на маркетингових дослідженнях. Такими дослідженнями в області збуту є дослідження потреб і попиту на дану продукцію, дослідження місткості ринку, визначення частки підприємства в загальному обсязі продажу продукції даного асортименту, аналіз ринкової ситуації, вивчення можливостей виходу на зовнішній ринок, дослідження динаміки обсягу продажів, аналіз каналів збуту, вивчення думок покупців і споживчих переваг.
У процесі маркетингових досліджень виявляються наявні проблеми, пов'язані зі збутом продукції, встановлюються цілі, досягнення яких буде сприяти їх вирішенню.
Такими цілями можуть бути: досягнення визначених розміру доходу, обсягу продажу, частки ринку збуту і оптового товарообігу в асортиментному розрізі; встановлення оптимальних господарських зв'язків, підвищення ефективності роботи збутового персоналу; оптимізація запасів готової продукції; ефективність додаткових послуг, що надаються споживачеві; раціоналізація товароруху; підвищення дієвості претензійної роботи; вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування; оптимізація всіх видів витрат по збуті; підвищення прибутковості зовнішньоторговельних операцій підприємства; посилення дієвості рекламної політики підприємства; стимулювання попиту покупців. Маркетингові дослідження складають базу для здійснення всіх елементів діяльності підприємства в області управління збутом.
Етапи проведення маркетингового дослідження:
1) Постановка проблеми, розрахунок бюджету дослідження.
2) Відбір джерел інформації
3) Збір та обробка інформації
4) Аналіз інформації і прогнозування
5) Висновки і рекомендації, оцінка ефективності маркетингового дослідження.
У практиці як комерційної, так і всієї господарської діяльності підприємства особливо важливою проблемою є розробка і використання прогнозів попиту і кон'юнктури. Розробка прогнозів попиту і кон'юнктури - основа для підготовки прогнозів реалізації продукції, які складають базу для проведення всіх комерційних операцій протягом прогнозного періоду і складання поточних планів реалізації і доходів.
Аналіз кон'юнктури ринку необхідний тому, що його результати дають можливість підприємству продавати вироблювані товари за більш вигідними цінами, а також збільшувати або скорочувати випуск товарів відповідно до очікуваних ринкових умов. Кон'юнктура товарного ринку - це ситуація, економічна ситуація, що характеризує співвідношення між попитом і пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналіз кон'юнктури ринку включає економічний аналіз виробництва та збуту продукції на внутрішньому і зовнішньому ринках, складовою частиною аналізу кон'юнктури ринку є аналіз чинників, що впливають на попит, пропозицію і рівень цін.
Потенціал ринку визначається його ємністю і перспективами розвитку. Потенційна місткість ринку - можливий обсяг збуту товарів протягом певного часу (наприклад, року). На показник місткості товарного ринку роблять вплив наступні фактори:
1) зміна товарних цін;
2) модернізація продукції, випуск нової продукції;
3) організація післяпродажного обслуговування;
4) поліпшення організації збуту і якості збутового апарату;
5) рівень підготовки збутового персоналу;
6) правильний вибір каналів збуту;
7) грамотна реклама;
8) стимулювання збуту.
Показник ємності товарного ринку в загальному вигляді визначається за формулою:
Еp = П + Він-Е + І, (1)
де Еp - ємність товарного ринку;
П - виробництво товару за певний період;
Он-залишок товарних запасів на початок періоду;
Е, І - відповідно експорт та імпорт за певний період часу.
Визначення місткості ринку дозволить встановити, яку частку ринку може завоювати дане підприємство для кожного з товарів, що випускаються.
Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві досить багатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства-виробника до вимог ринку.
Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності комерційного підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.
Після вивчення товарного ринку і отримання на цій основі інформації про попит і переваги споживачів промислове підприємство повинне планувати асортимент як нової, так і продукції, що випускається.
Планування асортименту продукції - це обгрунтований відбір виробів для майбутнього виробництва та збуту, а також приведення всіх характеристик виробів відповідно до вимог споживачів.
У процесі планування асортименту продукції слід враховувати життєвий цикл виробу. Будь-який товар має життєвий цикл, який включає п'ять стадій перебування його на ринку: впровадження, зростання, зрілість, насичення, спад. Кожен період (стадія) життєвого циклу виробу характеризується коливаннями обсягу реалізації та отримуваного прибутку, в кожній з них перед підприємством стоять певні завдання.
На кожній стадії життєвого циклу товару повинна бути обрана певна стратегія. На стадії впровадження новий товар конкурує зі старими, тому важливим засобом закріплення товару на ринку служить реклама, яка повинна бути спрямована на інформацію покупців про переваги даного товару. На стадії росту головним завданням підприємства є підтримка збільшення обсягу продажів за допомогою:
1) поліпшення якості виробу
2) виходу на нові ринки
3) освоєння нових каналів збуту
4) посилення реклами
5) зниження цін
На стадіях зрілості і насичення ринку виробник спрямовує зусилля на стабілізацію свого становища, поки дозволяє конкуренція. Ці зусилля виявляються, як правило, у використанні нових форм реклами і стимулювання збуту. [2]
Концепція життєвого циклу виробів має велике значення при плануванні асортименту продукції. З огляду на тривалість життєвого циклу, старі, збиткові вироби знімаються з виробництва або плануються до впровадження ефективні заходи, що сприяють підвищенню рентабельності старої продукції.
При плануванні асортименту старої продукції головним завданням є вибір такої раціональної структури продукції, яка давала б можливість отримати найбільшу виручку від реалізації.
Раціональну структуру випускається, можна визначити за допомогою такого показника, як точка беззбитковості підприємства. Точка беззбитковості підприємства - це мінімальний рівень збуту, при якому відсутня збиток, але немає і прибутку.
  Поряд з плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник повинно скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.
Планування збуту доцільно здійснювати за напрямками: 1) на відомому ринку і 2) на вільному ринку. Під відомим ринком маються на увазі замовлення державних організацій, військові замовлення і постачання товарів за довгостроковими контрактами. Головним у плануванні збуту на відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства.
Основним змістом планування збуту на вільному ринку є прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.
Велике значення при плануванні збуту має встановлення граничного цінового показника, нижче якого ціна не повинна опускатися. Визначається він витратами виробництва і тієї мінімальною ціною, неотримання якої робить продаж продукції безглуздою. У рідкісних випадках може виникнути ситуація, коли продавець йде на встановлення безприбуткової ціни (на рівні витрат виробництва), якщо він бажає обійти конкурента за допомогою більш низької ціни.
Найбільш складним є встановлення об'єктивної ціни продажу певного виробу. Об'єктивна ціна базується на сталій середній ціні даного чи аналогічного вироби із середніми якісними характеристиками. Часто підприємство недоотримує дохід саме через те, що не має відомостей про середню ціну нового товару (або аналогічного йому), яка служила б йому орієнтиром. Щоб визначити об'єктивну ціну продажу товару, доцільно скласти конкурентний лист. Конкурентний лист являє собою аналіз наявних на ринку аналогічних виробів, порівняння з цими виробами товару свого підприємства і визначення на основі цього порівняння можливої ​​ціни, яку можна запрошувати за свій товар.
У сферу цінової політики підприємства входять питання оптових і роздрібних цін, усі стадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання, маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.
У залежності від реалізаційної ланцюжка можна виділити кілька видів цін. Оптові ціни підприємств - ціни, за якими підприємство продає продукцію оптовому покупцю. Ця ціна складається із собівартості продукції і прибутку підприємства. Оптові ціни торгівлі - ціни, за якими оптовий посередник продає товар роздрібному продавцю. Ціна включає в себе собівартість, прибуток підприємства і постачальницько-збутову націнку (витрати оптового постачальника). Роздрібна ціна - ціна, по якій товар продається кінцевому споживачу. Вона включає в себе також торгову націнку (витрати роздрібного торговця). [7]
До зовнішніх факторів процесу ціноутворення відносяться:
1) споживачі. Це чинник завжди займає домінуюче положення в сучасному маркетингу;
2) ринкове середовище. Цей чинник характеризується ступенем конкуренції на ринку. Тут важливо виділити чи є підприємство аутсайдером або лідером, чи належить до групи лідерів або аутсайдерів;
3) Учасники каналів товароруху. На цьому етапі на ціну впливають як постачальники, так і посередники. Причому важливо зауважити, що найбільшу небезпеку для виробника представляє підвищення цін на енергоносії, тому цю галузь намагається контролювати держава;
4) держава впливає на ціну шляхом непрямих податків на підприємництво, встановленням антимонопольних і демпінгових заборон;
5) Хоча ціна і змінюється на ринку, маркетологи виділяють чотири основні методи визначення вихідної ціни:
6) Витратний метод. Метод заснований на орієнтації ціни на витрати на виробництво. При цьому методі ціна складається із собівартості і якогось фіксованого відсотка прибутку. Цей метод більш враховує мету підприємця, ніж покупця.
7) Агрегатний метод. Цей метод підраховує ціну, як суму цін на окремі елементи товару, а також як ціну загального (агрегатного) блоку і надбавки чи знижки за відсутність або наявність окремих елементів.
8) Параметричний метод. Суть даного методу полягає в тому, що з оцінки і співвідношення якісних параметрів товару визначається його ціна.
9) Ціноутворення на основі поточних цін. За цим методом ціна на конкретний товар встановлюється в залежності від цін на аналогічні товари, вона може бути і більше, і менше.
Стратегія ціноутворення - це вибір підприємством стратегії, по якій повинна змінюватися вихідна ціна товару з максимальним для нього успіхом, у процесі завоювання ринку. Слід розрізняти різні стратегії залежно від товару (нового або вже існуючого).
1) стратегія "зняття вершків" (skim pricing) припускає спочатку продаж товару по дуже високій ціні для того прошарку суспільства, який не дбає про ціну продукту, далі ціна поступово знижується до рівня середнього класу, а потім і до рівня масового споживання. Стратегія підвищення ціни ефективна лише в тому випадку, коли попит на продукцію стабільно росте, конкуренція зведена до мінімуму, покупець дізнається товар.
2) стратегія міцного впровадження (penetration pricing);
3) ковзної ціни (slide-down pricing);
4) переважної ціни (divemptive pricing).
5) Ринок, безсумнівно, впливає на виробника і змушує його коректувати ціну різними методами. Маркетологи виявили вісім основних методів для корекції ціни, що допомагає підприємцю вибрати найбільш оптимальний і зменшити витрати.
6) Метод встановлення довгострокових і гнучких (flexible) цін. Виробник може встановити гнучку ціну на товар у залежності від часу або місця продажу. Також можна встановити стандартну ціну, але при цьому дещо змінити якість продукту.
7) Метод встановлення ціни по сегментах ринку. За цим методом ціни різняться по сегментах ринку, в основному по споживчому сегменту.
8) Психологічний метод встановлення ціни. При використанні цього методу підприємець (в основному роздрібний торговець) розраховує на психологію покупця. Самий найпростіший приклад - ціна телемагазинів (99.99, що становить майже 100.00).
9) Метод східчастого диференціювання. Маркетологи виявляють такі сходинки (проміжки) між цінами, в межах яких споживчий попит залишається незмінним.
10) Метод перерозподілу асортиментних витрат. У цьому методі враховується розмаїтість асортименту однакового продукту, що призводить до незначних витрат, але значному підвищенню ціни.
11) Метод перерозподілу номенклатурних витрат. У цьому випадку підприємець заздалегідь установлює низьку ціну на основний товар, але більш високу на супутні йому товари.
12) Метод франкування. Франкування - оплата за перевезення товару від продавця покупцеві. Тут ціна складається із собівартості товару, реальних транспортних витрат і прибутку.
13) Метод знижок. Цей метод використовується для стимулювання збуту продукції. Знижки можуть бути як унаслідок кількості закуповуваного товару, так і за попередню оплату.
Отже, при визначенні ціни, при прогнозі її подальшої зміни, при її коригуванні підприємцю дуже важливо не тільки не прогадати, але і не завищити ціну, що може прямим чином відбитися на попиті і відношенні до фірми покупців. Тому маркетологи аналізують усі зміни і розробляють стратегії до встановлення і коригування цін, що сприяють підвищенню прибутковості й ефективності. [15]
Складування. Сучасні склади є найважливіша ланка логістичного ланцюга. Рівень технічного оснащення складів, їх параметри, вантажопереробні здатність, використовувані технології значним чином впливають на стратегію та організацію руху потоків.
Основне призначення складу - концентрація запасів, їх збереження і забезпечення безперебійного і ритмічного постачання замовлень споживачів.
Склад - Будівлі, споруди, пристрої, призначені для приймання і зберігання різних матеріальних цінностей, підготовки їх до виробничого споживання і безперебійному відпуску споживачам.
Склади промислових підприємств класифікуються наступним чином:
1) за призначенням: матеріальні (постачальницькі) склади, внутрішньовиробничі (міжцехових і внутріцехові), збутові;
2) за видом і характером матеріалів, що зберігаються; універсальні і спеціалізовані;
3) за типом конструкції: закриті, напівзакриті, відкриті, спеціальні (наприклад, бункерні споруди, резервуари);
4) за мету розташування та масштабом дії: центральні, дільничні, пріцеховие;
5) за ступенем вогнестійкості: вогнетривкі, важко спалимі, спаленні.
До основних функцій складу можна віднести наступні функції:
1) Перетворення виробничого асортименту у споживчий у відповідності з попитом - створення необхідного асортименту для виконання замовлень клієнтів. Створення потрібного асортименту на складі сприяє ефективному виконанню замовлень споживачів і здійсненню більш частих поставок і в тому обсязі, який потрібно клієнту.
2) Складування і зберігання дозволяє вирівнювати тимчасову різницю між випуском продукції та її споживанням і дає можливість здійснення безперервне виробництво і постачання з урахуванням створюваних товарних запасів. Зберігання товарів також необхідно у зв'язку з сезонним споживанням деяких товарів.
3) Унітізація і транспортування вантажів. Для скорочення транспортних витрат склад може здійснювати функцію об'єднання (унітізацію) невеликих партій вантажів для декількох клієнтів, до повного завантаження транспортного засобу.
4) Надання послуг. Надання клієнтам різних послуг, що забезпечують високий рівень обслуговування споживачів. Серед них: підготовка товарів для продажу (фасування продукції, заповнення контейнерів і т.д.); перевірка функціонування приладів і обладнання, монтаж; надання продукції товарного вигляду, попередня обробка; транспортно-експедиторські послуги.
Існує кілька основних проблем, успішне вирішення яких може гарантувати ефективне функціонування складського господарства.
Вибір між власним складом і складом загального користування. Підприємство може мати або власні склади, або орендувати місце в складах загального користування. Ступінь контролю вище і умови зберігання краще, якщо підприємство має власні складами. Керівництву легше коригувати стратегію збуту і підвищувати перелік запропонованих клієнту послуг. На користь вибору власного складу можна віднести постійний попит з насиченою щільністю ринку збуту. Однак у цьому випадку склади пов'язують капітал, а при необхідності змінити місця зберігання підприємство не може реагувати достатньо гнучко. З іншого боку, склади громадського користування не тільки стягують орендну плату, але й надають додаткові платні послуги з огляду товару, його упаковки, відвантаження та оформлення документації. Вдаючись до послуг складів громадського користування, підприємство має широкий вибір, як місць зберігання, так і типів складських приміщень, скорочують фінансові ризики від володіння своїми власними складами. Дані склади ефективні при впровадженні підприємства на новий ринок, де рівень стабільності продажів невідомий.
Кількість складів і розміщення складської мережі. Малі та середні підприємства мають, як правило, один склад. Для великих підприємств це питання виявляється складним. При вирішенні цього питань застосовується метод пошуку компромісу та аналізу потреб складської площі в різних регіонах збуту. Поширені два варіанти розміщення складської мережі - централізоване (наявність одного великого складу) і децентралізоване (розподіл ряду складів у різних регіонах збуту). [10]
Рішення про територіальне розміщення складів та їх кількості необхідно приймати, пов'язуючи між собою проблеми концентрації збуту по регіонах, рівня сервісу для споживачів та витрат за розподілом.
Розмір складу та його розташування. При визначенні складських потужностей необхідно враховувати вимоги, які пред'являються до умов і термінів зберігання готової продукції. Точність в розрахунках складського простору багато в чому залежить від правильного прогнозу попиту на продукцію і визначення необхідних запасів (виражених у натуральних величинах). При виборі місця розташування складу оптимальним вважається варіант, який забезпечує мінімум витрат на будівництво, експлуатацію складу і транспортні витрати з доставки і відправки вантажів.
Ефективність складського технологічного процесу забезпечується його раціональним побудовою, тобто чітким і послідовним виконанням складських операцій. Всі операції складського технологічного процесу поділяються на три основні групи:
1) операції, пов'язані з надходженням товарів на склад;
2) операції, пов'язані із зберіганням товарів на складі;
3) операції з відпуску товарів зі складу.
Початкова стадія складського технологічного процесу складається з операцій з надходження товарів на склад. До прибуття вантажу, працівники повинні підготувати місця розвантаження транспорту, забезпечити необхідну кількість піддонів для переміщення вантажів, а так само виділити необхідні засоби механізації. Процес розвантаження здійснюється таким чином, щоб виключити зустрічні перевезення. При надходженні вантажів необхідно перевірити цілісність пломб, замків. Після розтину перевірити стан укладання вантажу та її відповідність спеціальній маркіровці, занурити товари на піддони і перемістити їх у зону приймання. Приймання товарів передбачає перевірку виконання постачальником договірних зобов'язань по кількості, якості, асортименту та комплектності поставлених товарів. Приймання товарів здійснюється матеріально-відповідальним особами відповідно до правил приймання товарів. [13]
Товари, прийняті за кількістю і якістю, із зони приймання переміщаються в зону зберігання. Зберігання - процес розміщення товарів у складських приміщеннях, утримання та догляд за ними з метою забезпечення їх якості і кількості. Правильна технологія зберігання товарів на складі передбачає:
1) розміщення та укладання товарів;
2) створення та підтримання оптимальних умов зберігання.
Розміщення залежить від прийнятого на складі способу зберігання. Найчастіше використовують такі способи зберігання товарів:
1) стелажний спосіб (укладання товарів виробляється в стелажі);
2) штабельний спосіб (використовується для великогабаритних товарів, які укладаються на підтоварники або піддони).
Для раціональної організації зберігання товарів існує система розміщення товарів на складі, яка передбачає закріплення за кожною товарною групою і окремим видом товару постійного місця зберігання; дотримання правил товарного сусідства; створення оптимальних умов для зберігання товарів.
Операції з відпуску товарів зі складу становлять заключну частину складського технологічного процесу і включають в себе:
1) отборку товарів з місць зберігання;
2) комплектацію і упаковку відібраних товарів;
3) оформлення документації і відвантаження товарів.
Управління товарними запасами. У термінологічному словнику по логістиці матеріальні запаси визначені як «знаходяться на різних стадіях виробництва продукція виробничо-технічного призначення, товари народного споживання і інші товари, які очікують вступу в процес внутрішнього споживання або споживання виробничого». Створення запасів завжди пов'язане з витратами:
1) заморожені фінансові кошти;
2) витрати на утримання спеціально обладнаних приміщень;
3) оплата праці спеціального персоналу;
4) постійний ризик псування, розкрадання.
Наявність запасів - це витрати. Однак відсутність запасів - це теж витрати, тільки виражені у формі різноманітних втрат. До основних видів втрат, пов'язаних з відсутністю запасів, відносять:
1) втрати від простою виробництва;
2) втрати від відсутності товару на складі в момент пред'явлення попиту;
3) втрати від закупівлі дрібних партій товарів за вищими цінами та ін
Раціональне управління запасами дозволяє забезпечити безперебійність виробничого і торгового процесу при мінімальних витратах на утримання запасів.
Причини створення матеріальних запасів:
1) Можливість коливання попиту (непередбачуване зниження інтенсивності вихідного матеріального потоку). Попит на товар підданий коливанням, які не завжди можна точно передбачити. (Страховий запас).
2) Сезонні коливання попиту деяких видів товарі. В основному це стосується продукції сільського господарств.
3) Знижки за покупку великої партії товарів можуть стати причиною створення запасів.
4) Спекуляція. Ціна на деякі товари може різко зрости. Підприємство, яке зуміло передбачити цей ріст, створює запас з метою одержання прибутку за рахунок зміни ринкової ціни.
5) Зниження витрат, пов'язаних з розміщенням і доставкою замовлення. Процес оформлення і доставки кожного нового замовлення супроводжується рядом витрат: витрати адміністративного характеру, пов'язані з пошуком постачальника, проведенням переговорів з ним, відрядженнями, міжміськими переговорами і т. п.; витрати на транспортування замовлення.
6) Імовірність порушення встановленого графіка постачань (непередбачуване зниження інтенсивності вхідного матеріального потоку). У цьому випадку запас необхідний для того, щоб не зупинився торговельний процес, що особливо важливо для товарів, що грають важливу роль у формуванні прибутку підприємства торгівлі. У виробництві незапланована зупинка процесів найбільш небезпечна для підприємств з безперервним циклом виробництва.
7) Зниження витрат, пов'язаних з виробництвом одиниці виробу. Можна випускати вироби малими партіями, у міру виникнення попиту. Тоді запаси будуть невеликими, проте постійні переналагодження виробництва ляжуть тягарем на собівартість одиниці виробу. Інший шлях - випустити одну велику партію і тримати готовий продукт у запасі. У цьому випадку витрати, пов'язані із запуском вироби у виробництво, розподіляться на велику кількість виробів, що може знизити собівартість одиниці навіть при збільшеній запасі.
8) Можливість рівномірного здійснення операцій з виробництва і розподілу. Ці два види діяльності тісно взаємопов'язані між собою: розподіляється те, що виробляється. При відсутності запасів інтенсивність матеріальних потоків у системі розподілу коливається відповідно до змін інтенсивності виробництва. Наявність запасів у системі розподілу дозволяє здійснювати процес реалізації більш рівномірно, в залежності від ситуації у виробництві. У свою чергу, наявність виробничих запасів згладжує коливання в постачаннях сировини і напівфабрикатів, забезпечує рівномірність процесу виробництва.
9) Можливість негайного обслуговування покупців. [5]
На шляху перетворення сировини в кінцевий виріб і подальшого руху цього виробу до кінцевого споживача створюються два основних види запасів:
1) Запаси виробничі - запаси, що знаходяться на підприємствах усіх галузей сфери матеріального виробництва, призначені для виробничого споживання. Мета створення виробничих запасів - забезпечити безперебійність виробничого процесу.
2) Запаси товарні - запаси готової продукції у підприємств виробників, а також запаси на шляху проходження товару від виробника до споживача, тобто на підприємствах оптової, дрібнооптової та роздрібної торгівлі, в заготівельних організаціях і запаси в дорозі.
За функціональним призначенням запаси поділяються на поточні, страхові (гарантійні), підготовчі та сезонні.
Поточний запас (частина запасу) - основна частина виробничого (збутового) запасу, призначена для забезпечення безперервності процесу виробництва (збуту) між двома суміжними постачаннями.
Страховий або гарантійний запас (частина запасу) призначений для зниження ризиків, пов'язаних з непередбаченими коливаннями попиту на готову продукцію, невиконанням договірних зобов'язань з постачання матеріальних ресурсів, збоями у виробничо-технологічних циклах і іншими непередбаченими обставинами.
Підготовчий запас (частина запасу) - частина виробничого (збутового) запасу, призначена для підготовки матеріальних ресурсів і готової продукції до виробничого або особистого споживання.
Сезонні запаси - це запаси матеріальних ресурсів або готової продукції, створювані і підтримувані при явно виражених сезонних коливаннях попиту або характеру виробництва.
Система регулювання запасів - це комплекс заходів щодо створення і поповнення запасів, організації безперервного контролю та оперативного планування поставок.
У процесі регулювання запасів виділяються різні кількісні рівні запасів:
Максимальний запас, який дорівнює сумі гарантованого, підготовчого запасів і максимального поточного запасу. Його розмір встановлюється для контролю за наднормативними ресурсами.
Середній або перехідний запас, який дорівнює сумі гарантованого, підготовчого запасів і половині поточного. Величина цього показника відповідає нормативному розміром запасу.
Мінімальний запас, який дорівнює сумі гарантованого і підготовчого. Зниження запасів до цього рівня є сигналом екстреного їх поповнення.
У процесі управління запасами важливо встановити момент або точку замовлення і необхідну кількість матеріалів.
Точка замовлення є встановлений максимальний рівень запасу, при зниженні до якого подається замовлення на поставку чергової партії матеріальних цінностей.
Розмір замовлення - це кількість матеріалів, на яку повинен бути зроблено замовлення для поповнення їх запасу. Якщо мінімальний запас досягнуто у момент отримання нової партії, запас досягає максимального рівня.
Регулювати розмір замовлення можна зміною обсягу партій, інтервалу між поставками або зміною обсягу та інтервалу поставки.
Залежно від цього в практиці управління запасами використовуються дві основні системи:
1) система з фіксованим розміром замовлення;
2) система з фіксованою періодичністю замовлення.
Система з фіксованим розміром замовлення передбачає надходження матеріалів рівними, заздалегідь визначеними оптимальними партіями через змінні інтервали часу. Замовлення на поставку чергової партії дається при зменшенні розміру замовлення на складі до встановленого критичного рівня - «точки замовлення». Інтервали між поставками чергових партій на склад залежать від інтенсивності витрат (споживання) матеріальних ресурсів.
Рівень запасів, відповідний точці замовлення розраховується за наступною формулою:
Q тз = p ср * t + q стр, (2)
де Q тз - запас точки замовлення;
p ср - середньодобова витрата матеріалу;
t - час поставки матеріалів;
q стр - гарантійний запас.
При цьому умовно приймається, що інтервал часу між подачею замовлення на постачання і надходженням партії на склад є постійним. Завдання управління запасами зводиться до того, щоб за фактичними даними про його рух визначити «точку замовлення» та оформити заявку на постачання необхідних матеріалів.
Гідність системи з фіксованим обсягом замовлення - надходження матеріалу однаковими партіями, що призводить до зниження витрат на доставку і утримання запасів. Недолік системи полягає в необхідності ведення постійного контролю наявності запасів і збільшення витрат, пов'язаних з їх регулюванням.
Система з фіксованою періодичністю замовлення передбачає надходження матеріалу через рівні , Регулярно повторювані проміжки часу (періоди перевірки наявності запасів). При кожній перевірці запасів визначають готівковий залишок, після чого оформляють замовлення, розмір якого залежить від інтенсивності споживання матеріалів. Розмір замовлення дорівнює максимальному запасу за вирахуванням поточного рівня запасів у момент перевірки матеріалів і розраховується за наступною формулою:
(3)
де q - розмір замовлення;
q max - максимальний рівень замовлення;
q нал - фактичний обсяг запасу в момент замовлення (перевірки матеріалів);
q пост - очікуване споживання за час поставки.
Інтервал часу між замовленнями можна розрахувати за наступною формулою:
, (4)
де I - інтервал часу між замовленнями, дні;
N - кількість робочих днів в періоді, дні;
q опт - оптимальний розмір замовлення, шт.;
S - потреба, шт.
Упаковка. Упаковка - засіб чи комплекс засобів, що забезпечують захист продукції від пошкоджень і втрат, навколишнього середовища, а також забезпечують процес звернення. Тара - основний елемент упаковки, що представляє собою вироби для розміщення і просторового переміщення продукції ".
За своїм призначенням упаковка повинна забезпечувати з одного боку завдання зберігання товарів, з іншого - транспортабельність укладеного в неї товару.
Але є інша сторона, що, упаковка покликана підтримувати і зміцнювати ринкову позицію товарної марки. Тут має значення форма, розміри, колірна гамма, конструкція, шрифт, раціональність складування, оптимальність одиниць для продажу товару, екологічність матеріалу.
У теорії та практиці пакувального справи виділяють наступні основні функції упаковки:
1) запобігання товару від шкідливого впливу зовнішнього середовища і зовнішнього середовища від шкідливого впливу товару;
2) захист товару від впливу інших товарів;
3) забезпечення умов для збереження кількості і якості товару на шляху його руху;
4) створення умов для механізації трудомістких операцій та оптимальному використанні складських приміщень;
5) створення більш сприятливих умов для приймання товарів за кількістю і якістю;
6) виконання ролі носія комерційної інформації.
Фактори, які необхідно враховувати при проектуванні упаковки:
1) дизайн упаковки, формують уявлення споживача про товар і фірму, його виготовила;
2) стандартизація упаковки і поєднання квітів матеріалу при її виготовленні;
3) вибір матеріалу, що використовується при виготовленні упаковки;
4) вартість упаковки, розміри і форма упаковки;
5) порівнянність упаковки й маркування;
6) можливість використання комбінованої упаковки;
7) екологічність упаковки.
Упаковка, представляючи товар, оберігаючи його від пошкоджень і сприяючи результативності процесу товароруху, концентрує в собі безліч параметрів, що забезпечують ефективність логістичного процесу. До упаковки висувають такі вимоги:
1) врахування вимог ринку;
2) пристосованість до використання засобів механізації при вантажно-розвантажувальних роботах;
3) уніфікація;
4) порівнянність витрат;
5) високі механічні властивості;
6) дизайн і форма упаковки;
7) екологічна безпека;
8) облік кліматичних особливостей;
9) сумірність і порівнянність з транспортними засобами;
10) сохраняемость при транспортуванні;
11) здатність до повторного використання.
Невід'ємною частина упаковки є маркування у вигляді етикетки або ярлика, яка як мінімум ідентифікує товар, вказується його сортність, описує властивості і сприяє стимулюванню його збуту.
Розробка ефективної упаковки для товару вимагає ухвалення великої кількості рішень. Перш за все, треба визначитися, який в принципі має бути упаковка, і яку роль вона повинна зіграти для конкретного товару. У чому буде полягати основна функція упаковки - забезпечити більш надійний захист товару, запропонувати новий метод роздачі або розливу, донести певну інформацію про якісні характеристики товару чи фірмі. Потім приймається рішення про конструкцію упаковки (її розміри, форму, матеріалі, кольорі, текстовому оформленні, наявності марочного знака). Складові упаковки повинні бути ув'язані з політикою ціноутворення, з рекламою та іншими елементами маркетингу. Необхідно, щоб упаковка відповідала також вимогам умов нормальної експлуатації. [6]
1.7. Ціноутворення в системах прямого і непрямого збуту
Об'єктивна ринкова політика має будуватися таким чином, щоб на початку аналізувалися ціни, які можуть бути отримані фірмою за свої товари, а потім визначалися обсяги виробництва товарів і ринку збуту.
Однак у реальному житті умови діяльності в більшості випадків складаються так, що на перше місце висуваються бажані обсяги продажів і покупці, яким ці обсяги можуть бути запропоновані, після чого розраховуються фактичні витрати на виробництво та збут і визначається ціна продажу, яка за часту не є остаточною . Фірма при призначенні ціни виходить з реальних можливостей того, що може отримати за свій товар. Тому, якщо враховувати природне прагнення (мета) фірми до максималізації прибутку, то рішення значної частини завдань збутової політики визначається тим, на скільки фірма може варіювати обсяги і ціну продажу своїх товарів.
Теоретично можливе знаходження оптимального обсягу продажів і ціни, при якій цей обсяг може бути проданий. Для цього необхідна повна інформація про ринковий попит, граничних витратах і виробничих можливостях. Однак на практиці отримання такої інформації утруднено. Тому обсяги продажів стають ймовірнісної величиною при одній відомій закономірності: продати більший обсяг товарів фірма може лише при зниженні цін на них. Однак це породжує як позитивний, так і негативні ефекти. З одного боку, зростає число одиниць товару, яку можна продати, а з іншого - скорочується виручка від продажу кожної додаткової одиниці товару і, відповідно, прибутковість бізнесу. Сума прибутку може або зменшуватися або збільшуватися. Все залежить від того якого компромісу досягне на ринку покупці і продавці з участю або без участі посередників.
В умовах прямого збуту перед кожною фірмою стоїть завдання визначення бажаного рівня ціни товару (з урахуванням теоретично досяжного максимуму), при якому можна досягти зростання продажів і збільшення загальної суми прибутку (але не рентабельності до витрат та активів) або скорочення збитків. Її рішення обумовлений про типом товарів і позицією на ринку фірми - виробником. За цими ознаками фірми відносяться або до категорії фірм, що формують ціни, або наступних за ними. Останні мають малу владу над ринком, оскільки тут домінують фірми - лідери. У цій ситуації все не лідери змушені продавати товари за ціною, яку встановлюють на ринку лідери, зосереджуючи всю увагу на динаміці цін і витратах, а також на пошуку нових каналів збуту і нових покупців. Проте існуючі можливості для маневру вкрай обмежені. Фірмі, перш за все, необхідний запас прибутку для покриття постійно зростаючих витрат на активізацію маркетингових досліджень і збутової політики (поліпшення системи руху товарів, сервісного обслуговування тощо). При відсутності такого запасу збутова політика будується виключно на підтримці досягнутого рівня продажів.
Таким чином, для не лідера бажане зниження рівня ціни є основним способом вирішення завдання зростання продажів з метою збільшення суми прибутку. При цьому реальні межі зниження виявляються надзвичайно вузькими. Закріпитися на ринку такі фірми можуть тільки в разі, якщо ними пропонуються товари стандартної якості, доступні для найменш забезпечених груп покупців. Реалізація зазначеної стратегії передбачає вирішення конкретних завдань за очевидної залежності просування товарів від величин витрат.
Управління витратами з позицій проходження за ціною будується на контролі за фактичними витратами на виробництво і організацію збуту товарів з подальшими спробами їх зниження (або отримання економії на постійних витратах) при цьому слід мати на увазі, що в дійсності перелік заходів, спрямованих на зниження витрат, може бути досить великим. Прийнятними ж виявляються тільки ті з них, за допомогою яких можуть бути дозволені реальні ситуації на ринку, що забезпечують фірмі нормальну рентабельність продажів. Причому важливо не стільки точне визначення суми витрат, скільки подання про те, як вона може зміниться при зміні обсягів продажів, породжених тими чи іншими рішеннями у сфері ціноутворення і збуту.
Раціональне рішення в цій області вимагають послідовно - оптимізаційного підходу. Його суть полягає в тому, щоб комплексно розглядати всі можливі альтернативи за схемою «ціна - збут», погоджуючись навіть на зменшення валового прибутку якщо це супроводжується одночасно ще більшим зменшенням витрат. Прикладами такого підходу можуть бути такі ситуації.
Ситуація перша: фірма зосереджується на продажу товарів за зниженими цінами з допомогою телевізійних передач, розповсюдження каталогів або прийому замовлень по телефону. Абсолютна величина виручки від продажів, очевидно, буде знижуватися зате фірма отримає ще більше зниження витрат за рахунок виключення таких на утримання власної мережі торгових точок, магазинів, а також оплату торгового персоналу.
Ситуація друга: фірма не задовго до терміну сплати податку на майно оголошує про розпродаж товарів за зниженими цінами. У цьому випадку вона втрачає у виручці від продажу, виграє на економії суми податку, так як на дату його сплати майно (у тому числі і залишки готової продукції на складах) скорочується завдяки активізації продажів.
Категорія фірм, що формулюють ціни, може варіювати свою цінову політику для розширення збуту та отримання додаткового прибутку в більш широких межах. Як правило, ці фірми займають значну частку ринку і шляхом економії на масштабах виробництва (за рахунок зменшення величини постійних витрат, що припадають на кожну виробничу одиницю) мають можливість будувати свою збутову політику на знижених цінах. Це приваблює покупців, найбільш чутливих до рівнів цін (тих, у кого обмежені кошти). В інших випадках, коли фірми володіють значним запасом прибутку, збутова політика може бути заснована на пошуку тієї групи споживачів (ринкової ніші), які будуть згодні заплатити за її товари преміальну (підвищену) ціну, якщо, звичайно, ці товари будуть задовольняти їх вимогам.
Логіка фірм - лідерів у цьому випадку така: ціни товарів змінюються не тому, що змінилися витрати і треба змусити споживачів оплачувати їх більш високу величину, або, навпаки, поступитися в ціні, зміна в ціні відбувається тому, що змінюються обсяги товарів, які фірма може виготовити і продати з прибутком. Таким чином лідери здійснюють підхід в управлінні цінами, який отримав назву активного ціноутворення - встановлення цін в рамках політики управління збутом з метою досягнення найбільш вигідних об'ємів продажів, середніх витрат на виробництво і нульового рівня прибутковості операції.
Вигідним, з позицій фірми - лідера, вважається не тільки той обсяг продажів, який забезпечує їй збереження або навіть збільшення частки ринку, а й обсяг, охоплений спеціалістами зі збуту, яким вдається домогтися від покупців більше готовність заплатити за товар ціну, краще відображає його реальну вартість (ціну кращу з доступних покупцеві альтернативних товарів плюс цінність для нього тих властивостей даного товару, які відрізняють його від кращої альтернативи). Це означає, що збувальникам забезпечується максимальна різниця між цінністю товару для споживача, яку він готовий сплатити, і витратами, які необхідні фірмі, щоб виготовити товар з такими його властивостями. Проблема тут полягає в тому, щоб якомога більша частина цієї різниці перетворилася на прибуток фірми і як можна менше - у виграш покупця.
Орієнтація на вигідні середні витрати на виробництво і ціновий рівень прибутковості збутових операцій, хоча і є ознакою витратного ціноутворення, виступає в якості потужного засобу активізації збуту і конкуренції. Це має місце в тому випадку, коли фірма використовує ефект масштабу. Великі масштаби операцій забезпечує їй істотну перевагу перед дрібними конкурентами за рівнем постійних витрат, а також у вигляді економії від знижок за розмір закупівлі матеріалів, комплектуючих.
На практиці використовуються наступні типи нормативів рентабельності:
1) єдина ставка визначається по відношенню до загальної суми витрат на виробництво продукції;
2) єдина ставка визначається по відношенню до прямих (змінним) витратам, найчастіше - сумі заробітної плати або вартості матеріалів;
3) ставка, обумовлена, як двох елементний норматив, де перша складова - норматив рентабельності інвестицій створення запасів за матеріалами на виробництво даної продукції, а друга - рівень рентабельності інвестицій фізичні (реальні активи);
4) багатоелементна ставка визначається на початку як сума двох елементів:
1) нормативу по відношенню до величини заробітної плати і нормативу по відношенню до суми вартості матеріалів;
2) потім нарахована таким чином величина нормативу диференціюються залежно від об'єму споживачеві партії товару.
Рівень ціни, встановлений вище описаним методом, як правило, нижче того який був присутній б, якби в розрахунок бралися не тільки індивідуальні витрати, але й так звані зворотні - витрати на НДДКР, маркетингові дослідження та ін І хоча зовні все виглядає так, як ніби «чистий виробник» лише намагається відшкодувати свої витрати і отримати нормальний прибуток, на ділі має місце спроба зробити збутову експансію.
У системі непрямого збуту продукт проходить через декілька ланок, перш ніж його набуває кінцевий споживач. Складно побудоване ціноутворення тут визначається, з одного боку, бажанням фірми виробника добитися якнайшвидшої продажу товарів, а з іншого - інтересам посередника, який задовольняється, якщо максимальне сприяння продажу товарів має результат (покупку товару кінцевим споживачем за ціною відповідної попиту).
Просування товару по каналам збуту породжує необхідність встановлення цін по яких він купується кожним наступним ланкою. Для вирішення цього завдання зазвичай використовуються інструменти, звані торгової знижкою і торговельною надбавкою.
Торгова знижка - це частка ціни кінцевої продажу, право на отримання якої має комерційна організація, що забезпечила цей продаж. Таким чином, знижка займає в структурі ціни певне місце, що має бути враховано фірмою - виробником, коли, наприклад, здійснюється аналіз цін, що випереджає її встановлення на ринку. Слід врахувати, що більша довжина каналів збуту обумовлює побудову цілої системи знижок.
Взагалі система торгових знижок породжується тим обставиною, що кожного наступного ланці в системі товароруху не відомо ні величина витрат попередньої ланки, ні загальна (кумулятивна) величина витрат на виробництво і організацію збуту даного товару до моменту його надходження чергового посереднику. Згідно з прийнятим правилом інформація про витрати завжди є комерційною таємницею. У зв'язку з цим можливі два варіанти ситуацій використання торговельних знижок.
Ситуації з необмеженою кінцевою ціною продажу задається тільки ціна постачальника (виробника чи оптового торговця), однак продавець знає, яку величину торгової знижки він хотів би мати, виходячи з кінцевої ціни продажу.
У ситуації із заданою ціною кінцевої продажу з боку виробника або генерального дилера майбутній продавець повинен визначити ціну поставки, по якій йому цікаво буде цей товар взяти, щоб у підсумку добитися бажаної величини торгової знижки.
Крім того, розглянемо питання про кількісну торгової знижки.
Рівень торгової знижки залежить від:
1) величини торгових витрат, тобто власних витрат продавця по доведенню товару до кінцевого споживача або з продажу його наступному ланці каналу збуту. До них відносяться всі витрати (капітальні та поточні), що забезпечують виконання операції з транспортування, складування, зберігання, безпосередньої реалізації, страхування комерційних ризиків і т.д.;
2) рівня рентабельності, який продавець хотів би отримати на свій торговий капітал;
3) обсягу продажів, який якщо значний, то навіть при зниженій торгової знижку може забезпечити продавцю отримання великої маси прибутку і, відповідно досягнення високої рентабельності торгового капіталу.
Торговельна надбавка (націнка) це сума, на яку продавець може збільшити ціну товару в порівнянні з його вартістю для нього самого.
Торгова надбавка при багатоланкової непрямої системі збуту зазвичай встановлюється у відсотках до відпускної ціни попереднього продавця (виробника чи дилера) або до фактичної вартості придбання товару останнім.
У випадках із торговельними надбавками особливо важлива позиція яку займає фірма - виробник щодо відпускних цін. Вони не повинні бути низькими на стільки, щоб залучати недобросовісних (збивають ціни) продавців, і такими високими, щоб дилери втратили інтерес до нарощування продажів. Однак «справедливу» ціну буває важко призначити в умовах малоконкурентний ринку, коли зниження відпускних цін не прийнятно для фірми виробника. Тоді з метою підтримки дилерів виробник може перейти до прямої фінансової допомоги, надаючи безпроцентні позички на організацію демонстраційних залів, салонів, центрів технічного обслуговування і т.д. Крім того, він може прийняти на свій рахунок витрати по навчанню торгового і ремонтного персоналу, а також вести для них систему премій за кожну додатково продану одиницю товару.
Посередницькі організації (як у випадках з торговими знижками, так і націнками) також широко використовують їх диференціацію за обсягами поставок і навіть сезонами року. Вона вважається виправданою, оскільки за цим стоїть прагнення максимально сприяти якнайшвидшій продажу товарів, що не порушує ні рівноваги на ринку, ні інтересів його учасників.
Зовсім інша ситуація складається у випадках, якщо диференціація торговельних знижок і націнок викликана втратою контролю фірмою - виробником над кінцевим рівнем цін на свою продукцію. Виникає різнобій в цінах, який дезорієнтує покупців і ускладнює роботу дилерів. Останні втрачають можливість планувати свою діяльність, тому що на ринку присутня безліч «сірих» продавців (не уповноважених, а походження товару, яким вони торгують сумнівно), переманює клієнтів зниженою ціною. У результаті не виграє не основна маса споживачів, ні фірма - виробник, оскільки і ті й інші поступаються частину своїх можливих вигод. Щоб цьому запобігти, виробнику необхідно знайти способи узгодження своїх інтересів та інтересів посередницьких і торговельних організацій, скажімо йти на укладення спеціальних угод з постачання, жорстко лімітуючи в них верхня межа цін кінцевої продажу, або навіть переходити до вертикальної інтеграції з торговельними підприємствами, створюючи власну збутову мережу. У більшості випадків переважніше налагодження взаємин з торговими агентами.
У результаті вивчення теоретичних основ збутової діяльності комерційного підприємства можна зробити наступні висновки:
1) планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності комерційного підприємства;
2) основне призначення складу - концентрація запасів, їх збереження і забезпечення безперебійного і ритмічного постачання замовлень споживачів;
3) стратегія ціноутворення - це вибір підприємством стратегії, по якій повинна змінюватися вихідна ціна товару з максимальним для нього успіхом, у процесі завоювання ринку;
4) упаковка покликана підтримувати і зміцнювати ринкову позицію товарної марки.

2. АНАЛІЗ ОРГАНІЗАЦІЙНО-ГОСПОДАРСЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ ТД «Дойче-АВТО»
2.1. Загальна характеристика ТД «Дойч-Авто»
Фірмове найменування товариства: ТОВ Торговий Дім «Дойч-Авто». Офіційне скорочене найменування товариства: ТОВ ТД «Дойч-Авто».
Юридична адреса знаходження товариства: 454008, р . Челябінськ, вул. Молодогвардійців, 65.
Фактична адреса 454010, р . Челябінськ, вул. Каслінское, 26, магазин «Дойч-Авто».
Метою діяльності товариства є отримання прибутку.
Предметом діяльності ТОВ ТД «Дойч-Авто» є закуп і реалізація запасних частин до німецьких автомобілів, аксесуарів, а також супутніх товарів для автомобілів (фільтри, моторні масла, автопромивочние масла, тосол, дистильована вода і т.д.) через власний роздрібний магазин . Ключові позиції реалізованої продукції представлені у таблиці 2.1.:
Таблиця 2.1
Характеристика реалізованої продукції ТОВ ТД «Дойч-Авто»
Найменування продукції
Річний обсяг реалізації у вартісному виразі, тис. руб.
2004р.
2005р.
2006р.
Запасні частини до автомобіля «БМВ»
38
910
1564
Запасні частини до автомобіля «Ауді»
32
758
1303
Запасні частини до автомобіля «ФВ»
25
607
1043
Аксесуари до німецьких автомобілів
18
263
441
Моторні масла
8
343
601
Інша продукція
6
152
260
Разом
127
3033
5212
Відповідно до установчих документів, підприємство може здійснювати наступні види діяльності:
- Роздрібна торгівля;
- Оптова торгівля;
- Посередницькі послуги при купівлі-продажу запасних частин до автомобілів.
Крім основних видів діяльності Товариство має право здійснювати самостійно будь-яку господарську діяльність, не заборонену Законом.
Види діяльності, перелік яких визначається Федеральними законами, суспільство може здійснювати тільки на підставі спеціального дозволу (ліцензії).
Товариство є юридичною особою і має у власності відокремлене майно, отражаемое на його самостійному балансі, включаючи майно, передане йому акціонерами в рахунок оплати акцій.
Товариство може від свого імені набувати і здійснювати майнові та особисті немайнові права, нести відповідальність і виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді.
Товариство несе відповідальність за своїми зобов'язаннями всім належним йому майном. Товариство не відповідає за зобов'язаннями своїх акціонерів.
Суспільство у праві у встановленому порядку відкривати банківські рахунки у валюті РФ та іноземній валюті на території РФ і за її межами.
Товариство має круглу печатку, що містить його повне фірмову назву російською (іноземною) і вказівку на місце його знаходження. Товариство має штампи і бланки зі своїм найменуванням, власну емблему, а також зареєстрований у встановленому порядку товарний знак та інші засоби візуальної ідентифікації.
Реалізація продукції, виконання робіт і надання послуг здійснюються за цінами і тарифами, що встановлюються суспільством самостійно, крім випадків, передбачених законодавством.
Суспільство може на добровільних засадах об'єднуватися в спілки, асоціації на умовах, що не суперечать антимонопольному законодавству, діючому на території РФ, і в порядку, передбаченому законодавчими актами РФ.
Товариство має право залучати для роботи російських та іноземних фахівців, самостійно визначати форми, системи. Розміри і види оплати їхньої праці.
У період проходження практики була вивчена організаційна структура підприємства.
Штат підприємства укомплектований досвідченими фахівцями в області автомобільної промисловості, менеджменту якості, торгівлі. Загальна кількість найманих працівників становить 16 чоловік.
Уявімо структуру суспільства у вигляді такої схеми:
Директор
Начальник відділу збуту
Старший менеджер
Менеджери
Начальник відділу постачання
Менеджер відділу постачання
Начальник відділу комплектування
Головний бухгалтер
Бухгалтер
Старший касир
Касири



Малюнок 1. Структура апарату управління ТОВ ТД «Дойч-Авто».
Як зазначено на мал.1 - в ТОВ ТД «Дойч-Авто» застосовується лінійна структура управління.
Треба відзначити, що для подібної організації така структура досить-таки характерна і виглядає зазвичай. При лінійній структурі кожне стратегічне підрозділ компанії підпорядковується в рівній мірі для всіх працівників безпосередньо директору фірми.
2.2. Аналіз фінансово-економічного стану ТОВ ТД «Дойч-Авто»
Порівняльний аналітичний баланс можна одержати з вихідного балансу шляхом додавання однорідних по своєму складу й економічному змісту статей балансу і доповнення його показниками структури, динаміки та структурної динаміки. Аналітичний баланс охоплює багато важливих показників, що характеризують статику і динаміку фінансового стану організації. Цей баланс включає показники як горизонтального, так і вертикального аналізу.
Розрахунок даних показників будемо проводити на основі інформації Бухгалтерського балансу за період 2004 - 2006р. (Див. табл.2.2).

Таблиця 2.2
Бухгалтерський баланс 2004 - 2006р.
АКТИВ
2004р.
2005р.
2006р.
1
2
3
4
I. Необоротні активи
Разом у розділі I
-
-
-
II. Оборотні активи
Запаси
78
239
351
в тому числі:
сировину, матеріали та інші аналогічні цінності
витрати в незавершеному виробництві
готова продукція і товари для перепродажу
78
239
351
Продовження таблиці № 2.2
Податок на додану вартість по придбаних цінностей
14
11
21
Дебіторська заборгованість (платежі по якій очікуються протягом 12 місяців після звітної дати)
1
179
208
в тому числі:
покупці і замовники
1
3
15
Грошові кошти
Разом по розділу II
94
432
595
БАЛАНС
94
432
595
ПАСИВ
На кінець звітного періоду
1
2
3
4
III. Капітал і резерви
Статутний капітал
10
10
10
Нерозподілений прибуток
-
15
34
Разом у розділі III
10
25
44
IV. Довгострокові зобов'язання
Разом у розділі IV
-
-
-
V. Короткострокові зобов'язання
Позики і кредити
-
-
-
Кредиторська заборгованість
84
407
551
в тому числі:
постачальники та підрядники
79
205
296
заборгованість перед персоналом організації
-
27
32
заборгованість з податків і зборів
2
3
33
інші кредитори
4
172
190
Разом у розділі V
84
407
551
БАЛАНС
94
432
595
\ S
Малюнок 2. Структура бухгалтерського балансу 2004 - 2006р.
Як видно з Таблиці 2.2.:
1) валюта балансу за 2005 збільшилася в 4 рази, за 2006 р . на 37%.
2) у загальному обсязі активів необоротні активи відсутні. Таким чином, темп приросту оборотних активів перевищує темпи приросту необоротних активів. Це позитивна тенденція.
3) збільшилася дебіторська заборгованість: у 2005р. до 179 тис.руб., в 2006р. до 208 тис.руб.
4) збільшився обсяг запасів: за 2005р. в 3 рази до 239 тис.руб., за 2006р. на 46%
Для подальшого з'ясування ситуації на підприємстві, проведемо аналіз структури і динаміки пасивів.
1) у підприємства відсутні довгострокові зобов'язання.
2) нерозподілений прибуток у 2005р. становила 15 тис.руб, а в 2006р. зросла до 34 тис.руб.
3) короткострокові зобов'язання в загальному обсязі джерел в 2005р. складають 89%, у 2005р. - 94%, а в 2006р. - 92%.
4) кредиторська заборгованість за 2005р. збільшилася в 5 разів і склала в 2006р. 551 тис.руб.
5) кредити і позики в загальному обсязі майна відсутні в усьому досліджуваному періоді з 2004р. по 2006 р .

Таблиця 2.3
Порівняльний аналіз дебіторської і кредиторської заборгованості.
Розрахунки
Дебіторська заборгованість
Кредиторська заборгованість
Перевищення заборгованості
Дебіторської
Кредиторської
2004
2005
2006
2004
2005
2006
2004
2005
2006
2004
2005
2006
1.З покупцями чи постачальни-ками за товари і послуги
1
179
208
79
205
296
-
-
-
78
26
88
2. Перед персоналом
-
-
-
-
27
32
-
-
-
-
27
32
4. За відрахування-ям на соціальні потреби
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5. З бюджетом
-
-
-
2
3
33
-
-
-
2
3
33
7. З іншими
-
-
-
4
172
190
-
-
-
4
172
190
Разом
1
179
208
85
407
551
-
-
-
84
228
343
За весь досліджуваний період кредиторська заборгованість перевищує дебіторську: у 2004р. - На 84 тис.руб., У 2005р. - На 228 тис.руб. (У 2 рази), в 2006р. - На 343 тис.руб. (У 2,5 рази).
Тобто, якщо всі дебітори погасять свої зобов'язання, то ТОВ ТД «Дойч-Авто» зможе погасити лише 37% до 2006р. зобов'язань перед кредиторами. Але в той же час перевищення кредиторської заборгованості над дебіторською дає підприємству можливість використовувати ці кошти, як залучені джерела (наприклад отримані аванси витрачені; отриману сировину пущено у переробку і т.д.).
Проаналізуємо ситуацію, розрахувавши коефіцієнти фінансової стійкості в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4
Аналіз фінансової стійкості.
Показники
Норма
2004
2005
2006.
Відхилення
(+; -)
2005/2004кв
2006/2005кв
1.
2.
³.
4.
5.
6.
7.
1.Денежние кошти і короткострокові фінансові вкладення.
*
1
3
15
2
12
2. Короткострокова дебіторська заборгованість
*
0
0
0
0
0
3. Запаси, ПДВ, довгострокова дебіторська заборгованість
*
93
429
580
336
151
4. Оборотні активи, всього
*
94
432
595
338
163
5. Необоротні активи, всього
*
0
0
0
0
0
6. Активи, всього
*
94
432
595
338
163
7. Власний капітал
*
10
25
44
15
19
8. Позиковий капітал, всього
*
0
0
0
0
0
9. Поточні зобов'язання
*
84
407
551
323
144
10. Довгострокові зобов'язання
*
0
0
0
0
0
11.Коеффіціент капіталізації.
не вище 1,5
0
0
0
0
0
12. Коефіцієнт забезпечення власними джерелами фінансування
До ≥ 0,5
0,1
0,05
0,07
-0,05
0,02
13. Коефіцієнт фінансової незалежності.
0,4 ≤ До ≤ 0,6
0,1
0,05
0,07
-0,05
0,02
14. Коефіцієнт фінансування.
До ≥ 0,7 ≈ 1,5
0
0
0
0
0
15. Коефіцієнт фінансової стійкості
До ≥ 0,6
0,1
0,05
0,07
-0,05
0,02
Виходячи з таблиці, можна зробити наступні висновки за аналізований період:
1. Коефіцієнт капіталізації. У всіх періодах на 1 руб. вкладених коштів доводилося 0 коп. Це слід розцінювати негативно.
2) Коефіцієнт забезпеченості власними джерелами фінансування має нижню межу нормативного значення 0,1, оптимальний його показник 0,5. Весь аналізований період цей показник був на кордоні мінімального значення, що означає відсутність власних джерел для фінансування оборотних активів.
3) Коефіцієнт фінансової незалежності не відповідає нормативному інтервалу, тобто питома вага власних коштів у загальній сумі джерел фінансування у всіх трьох кварталах близький до 0.
4) Коефіцієнт фінансування. Слід зазначити, що всі 3 роки підприємство показувало низьку платоспроможність через відсутність достатнього обсягу власного капіталу.
5) Коефіцієнт фінансової стійкості всі три квартали близький до нуля. З чого робимо висновок, що у підприємства відсутні власні джерела фінансування.
Таким чином, аналіз коефіцієнтів фінансової стійкості дає такі відповіді:
- Підприємство фінансово не стійке, в цілому платоспроможне;
- Стан підприємства відповідає завданням його фінансово - економічної діяльності.
Оцінка фінансової незалежності ТОВ ТД «Дойч Авто» приведена в таблиці 2.5:
Таблиця 2.5.
Аналіз достатності джерел фінансування для формування запасів.
Показники
2004
тис.руб.
2005
тис.руб.
2006
тис.руб.
Відхилення
(+; -)
Темп зростання,
%.
2005/2004г
2006/2005г
2005 /
2004р.
2006 /
2005р.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
1. Джерела власних коштів
1
3
15
2
12
300
500
2. Необоротні активи
0
0
0
0
0
0
0
3. Наявність власних оборотних коштів
94
432
595
338
163
460
137
4. Довгострокові кредити і позикові кошти
0
0
0
0
0
0
0
5. Капітал функціонуючий
10
25
44
15
19
250
176
6.Краткосрочние кредити і позикові кошти
84
407
551
323
144
484
135
7. Загальна величина основних джерел формування запасів
78
239
351
161
112
306
147
8. Загальна величина запасів
78
239
351
161
112
306
147
9. Надлишок (+) або нестача (-) власних оборотних коштів
+10
+25
+44
+15
+19
250
176
10. Надлишок (+) або нестача (-) власних і довгострокових позикових джерел формування запасів.
+6
+168
+200
+162
+32
2800
119
11. Показник типу фінансової ситуації.
устої-чівое стан
устої-чівое стан
Устої-чівое перебуваючи-ня
-
-
-
-
З таблиці 2.5 видно, що:
1) в2004г. надлишок власних оборотних коштів становить 10 тис. руб., у 2005р. цей показник відчуває профіцит у 250 тис.руб., в 2006р. профіцит склав 44 тис.руб.;
2) баланс загальної величини основних джерел формування запасів у 2004р. склав надлишок на 6 тис.руб., у 2005р. - 168 тис. руб., В 2006р. - Виріс ще на 19% у порівнянні з 2005р. Таким чином, тип фінансової ситуації, що склався на підприємстві відповідає скоріше стійкому фінансовому становищу.
Для найбільш точної оцінки ліквідності використовуємо коефіцієнти платоспроможності, розраховані в таблиці 2.6.

Таблиця 2.6
Аналіз фінансової стійкості.
Показники
Норма
2004
2005
2006.
Відхилення
(+; -)
2005/2004кв
2006/2005кв
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1.Денежние кошти і короткострокові фінансові вкладення.
*
1
3
15
2
12
2. Короткострокова дебіторська заборгованість
*
0
0
0
0
0
3. Запаси, ПДВ, довгострокова дебіторська заборгованість
*
93
429
580
336
151
4. Оборотні активи, всього
*
94
432
595
338
163
5. Необоротні активи, всього
*
0
0
0
0
0
6. Активи, всього
*
94
432
595
338
163
7. Власний капітал
*
10
25
44
15
19
8. Позиковий капітал, всього
*
0
0
0
0
0
9. Поточні зобов'язання
*
84
407
551
323
144
10. Довгострокові зобов'язання
*
0
0
0
0
0
11.Коеффіціент абсолютної ліквідності
≥ 0,1 ÷ 0,7
0,01
0,01
0,03
0
0,02
12. Коефіцієнт поточної ліквідності
1,5; ≈ 2,0 ÷ 3,5
1,12
1,06
1,08
-0,06
0,02
13. Частка оборотних коштів в активах.
≥ 0,5
1
1
1
0
0
14. Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами
≥ 0,1
0,12
0,06
0,08
0,06
0,02
З таблиці 2.6 видно, що:
1) коефіцієнт абсолютної ліквідності за весь аналізований період дорівнює нормативному значенню, тобто підприємство може погасити короткострокову поточну заборгованість за рахунок грошових коштів та прирівняним до них фінансовим вкладенням.
2) коефіцієнт поточної ліквідності трохи нижче нормативного значення, тобто підприємство, мобілізував всі оборотні кошти зможе покрити частину поточних зобов'язань за кредитами і розрахунками;
3) коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами - значення, близьке до нормативного, що говорить про тимчасову відсутність оборотних коштів у підприємства для здійснення його поточної діяльності.
Таким чином, аналіз коефіцієнтів платоспроможності говорить про платоспроможності та ліквідності підприємства.
Таблиця 2.7
Показники, тис.руб.
2004р. тис.руб.
2005р. тис.руб.
2006р. тис.руб.
Зміни.
2005 /
2004
%
2006 /
2005
%
1
2
3
4
5
6
7
8
Прибуток від продажів
5
31
127
26
620
96
409
Валовий прибуток
13
486
902
473
3738
416
186
Виручка від продажів
127
3033
5212
2906
2388
2179
172
Чистий прибуток
1
15
76
14
1500
61
507
Вартість майна
114
2547
4310
2433
2234
1763
169
Витрати на виробництво та реалізацію продукції
12
466
801
454
3883
335
172
Рентабельність продажів
4
1
2,4
-3
-75
1,4
240
Чиста рентабельність
0,8
0,5
1,5
-0,3
-40
1
300
Економічна рентабельність
0,9
0,6
1,8
-0,3
-33
1,2
300
Затратоотдача
41,6
6,6
15,8
-35
-84
9,2
239
\ S
Малюнок 3. Співвідношення показників фінансових результатів.
З таблиці 2.7 видно, що:
1) рентабельність продажів за 2006р. збільшилася у порівнянні з 2005р. на 140%, тобто якщо в 2005р. на одиницю продукції припадало 1 коп. прибутку, то в 2006р. цей показник виріс до 2,4 коп.
Таким чином, рентабельність продажів слід оцінити як неудовлетворяющих нормативного значення, яке починається з позначки в 14 коп.
2) знизилася економічна рентабельність 2005р., Тобто ефективність використання всього майна підприємства у 2004р. становить 0,9%, то в 2005р. цей показник дорівнює 0,6, що також не відповідає нормативному значенню.
3) показник затратоотдачі показує, скільки прибутку від продажу припадає на 1 карбованець витрат. У 2004р. - 42 коп, в 2005р. - 6,6 коп., В 2006р. - 16 коп., Тобто за 2006р. показник збільшився більш ніж в 2 рази ..
Таким чином, багато показників рентабельності прибутку за аналізований період збільшилися. Все це свідчить про стабілізацію фінансового стану підприємства.
Фінансовий аналіз стану компанії тісно пов'язаний з організацією комерційної діяльності. Адже успішне ведення збутової і комерційної діяльності в кінцевому підсумку матиме позитивний вплив на основні фінансові показники: прибуток, рентабельність, ліквідність і платоспроможність.
Тому необхідно провести аналіз збутової діяльності ТОВ ТД «Дойч-Авто».
2.3. Аналіз збутової діяльності ТОВ ТД «Дойч-Авто»
Дані про обсяги реалізації продукції представлені у таблиці 2.8.

Таблиця 2.8.
Динаміка обсягу реалізації продукції за 2005 - 2006р.р.
Найменування продукції
Обсяг реалізації, тис. крб.
Відхилення
2005р.
2006р.
Абсолютна, тис. руб.
Відносне,%
Запасні частини до автомобіля «БМВ»
910
1564
654
172
Запасні частини до автомобіля «Ауді»
758
1303
545
172
Запасні частини до автомобіля «ФВ»
607
1043
436
173
Аксесуари до німецьких автомобілів
263
441
178
168
Моторні масла
343
601
258
176
Інша продукція
152
260
108
170
Разом
3033
5212
2179
174
Як показують дані таблиці 2.8., У звітному періоді в порівнянні з базисним періодом, спостерігається збільшення реалізації продукції в середньому на 174%. Це збільшення відбулося через збільшення збуту більшості видів продукції. Так, реалізація запасних частин до автомобіля «БМВ» зросла на 72%, запасних частин до автомобіля «ФВ» збільшилася на 73% і т.д.
Цю тенденцію слід оцінювати позитивно, тому що в результаті цих змін збільшується дохід і прибуток підприємства.
Питома вага основних товарних груп у загальному обсязі продажів ТОВ ТД «Дойч-Авто» за досліджуваний період представлений на таблиці 2.9.

Таблиця 2.9.
Питома вага основних товарних груп у загальному обсязі продажів за 2004 - 2006р.
Найменування продукції
2004р.
2005р.
2006р.
Обсяг реалізації, тис. крб.
Питома вага,%
Обсяг реалізації, тис. крб.
Питома вага,%
Обсяг реалізації, тис. крб.
Питома вага,%
Запасні частини до автомобіля «БМВ»
38
29,9
910
30,2
1564
29,8
Запасні частини до автомобіля «Ауді»
32
25,2
758
25
1303
25,2
Запасні частини до автомобіля «ФВ»
25
19,7
607
20,2
1043
19,9
Аксесуари до німецьких автомобілів
18
14,2
263
8,2
441
8,6
Моторні масла
8
6,3
343
11,3
601
11,5
Інша продукція
6
4,7
152
5
260
5
Разом
127
100
3033
100
5212
100
За даними таблиці видно, що питома вага основних товарних груп за період 2004 - 2006р.р. практично не змінився. Це слід розцінювати позитивно, тому що розвиток компанії відбувається рівномірно.
У зв'язку з цим, у керівництва ТОВ ТД «Дойч-Авто» з'являється реальна можливість планування асортименту на майбутній період і стабілізації грошових і товарних потоків.
Крім аналізу товарообігу компанії, слід зазначити інші показники ефективності збутової діяльності. У ході аналізу збутової політики на підприємстві були виявлені наступні плюси:
1) структура управління відділу збуту відповідає методологічним вимогам, між усіма працівниками служби збуту ТОВ ТД «Дойч-Авто» існує функціональний зв'язок, що дозволяє прискорити обробку даних і прийом замовлень;
2) власна збутова мережа ТОВ ТД «Дойч-Авто» зорієнтована виключно на реалізацію продукції німецького виробництва. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт з виробниками продукції;
3) система збуту продукції ТОВ ТД «Дойч-Авто» вкрай спрощена, тому що підприємство реалізує продукцію через власні магазини-салони і через дилерів;
Підводячи підсумок вищесказаного, слід зазначити, що підприємство використовує «передові» методи організації збуту своїх товарів.
Переваги і недоліки збутової політики підприємства. У ході аналізу збутової політики на підприємстві були виявлені такі її плюси і мінуси. Плюси:
1) Структура управління відділу збуту відповідає методологічним вимогам, між усіма працівниками служби збуту ТОВ ТД «ДойчАвто» існує функціональний зв'язок, що дозволяє прискорити обробку даних і прийом замовлень.
2) На підприємстві щорічно проводяться маркетингові дослідження ринків збуту продукції, що дозволяє підприємству займати нові ринки збуту з урахуванням попиту на динних ринках.
3) Власна збутова мережа ТОВ ТД «Дойч-Авто» зорієнтована виключно на реалізацію продукції німецького виробництва. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт з виробниками продукції.
4) Система збуту продукції ТОВ ТД «Дойч-Авто» вкрай спрощена, тому що підприємство реалізує продукцію через власні магазини-салони і через дилерів.
5) Підприємство активно використовує різні способи стимулювання збуту і проводить рекламні кампанії.
6) Проводяться заходи щодо створення іміджу фірми - брейдингу. Усі заходи з реклами розписуються по місяцях, зіставляється, як рекламні заходи перетинаються між собою, визначаються найбільш ефективні напрямки проведення реклами з урахуванням особливостей реалізованої продукції та кон'юнктури ринку, оцінюється весь комплекс заходів щодо реклами продукції для формування довіри і поваги до підприємства-виробника.
7) Регулярно здійснюється перевірка фінансування рекламної компанії і використання виділених коштів.
8) Відділом маркетингу ТОВ ТД «Дойч-Авто» широко застосовується комплексний вплив на покупця - з допомогою не тільки реклами, але й інших засобів, що можна кілька вільно перекласти як "Формування попиту і стимулювання збуту".
9) Підприємство проводить сервісну політику (гарантійний ремонт, ремонт тощо), що сприяє комерційному успіху підприємства, підвищує його престиж.
Слід зазначити, що мінусів у збутовій політиці ТОВ ТД «Дойч-Авто» набагато менше ніж плюсів, бо, як уже було сказано, підприємство використовує «передові» методи організації збуту. З результатів аналізу випливає, що підприємством не повністю виявлено ринкові можливості підприємства, у т.ч. рідко проводиться анкетування покупців і потенційних споживачів. Також підприємству необхідно посилювати технологічну базу з метою збільшення обсягів продажів. Т.ч., вдосконалення збутової політики ТОВ ТД «Дойч-Авто» в першу чергу необхідно проводити за цими напрямками. [16]
2.4. Визначення корпоративної місії та конкурентної стратеги
На цьому етапі зумовлюється загальний напрямок стратегічного планування розвитку та діяльності підприємства, що визначає, у свою чергу, тим самим і його вплив на процес формування ринку (галузі) і середовища збуту.
Корпоративна місія відображає орієнтацію і спрямованість підприємства на рішення завдань задоволення потреб і запитів споживачів, що здійснюється на певному ринку (у певному середовищі) виходячи з кола задовольняються специфічних потреб і запитів, сукупності конкретних споживачів, визначених товарів (цінності), реальної конкурентної переваги підприємства.
Конкурентна перевага є основою, що визначає подальшу стратегічну і тактичну діяльність підприємства, його розвиток. Визначення конкурентної переваги є результатом дослідження і аналізу конкурентного середовища, що виявляє ключові фактори (та їх вплив), сильні і слабкі сторони (і їх оцінку) як самого підприємства, так і його конкурентів. За визначенням конкурентної переваги слід прийняття рішення та планування програми його досягнення в конкретній області. Конкурентна перевага визначає позицію підприємства і стратегію його конкурентного тиску в галузі (на ринку). Іншою важливою складовою, що визначає позицію підприємства в галузі, є сфера конкуренції. Остання визначається як широта цілі, або широта задоволення потреб, на яку орієнтується підприємство в межах галузі (на ринку). Вид та сфера конкурентної переваги, таким чином, визначають типову (базову) конкурентну стратегію виробничого підприємства.
Стратегія лідерства за рахунок економії на витратах визначається фактором продуктивності і обумовлюється ефектами масштабу та досвіду. Вона передбачає інвестиції у виробництво, спрямовані на реалізацію зазначених ефектів; управління постійними витратами; акцент на конструювання нових товарів; економію витрат обігу, зокрема збутових, і витрат просування товару (цінності).
Стратегія диференціації визначається відмітними споживчими властивостями товару (цінності), які зумовлюють його і тим самим підприємства ринкову силу, творчу перевагу щодо прийнятною максимальної ціни збуту (продажів). Диференціація може мати різні форми: імідж марки: визнане технологічну перевагу і досконалість; конструктивні властивості і зовнішній вигляд; післяпродажний сервіс та ін
Стратегії зосередження на витратах і сфокусованої диференціації - це стратегії спеціалізації, націлені на задоволення потреб окремого обраного цільового сегмента ринку або окремої конкурентної групи покупців.
Лідерство за рахунок економії на витратах досягається за рахунок стабільних інвестицій; високої технічної та технологічної оснащеності і компетентності; жорсткого управління забезпеченням, виробництвом і збутом; товарної політики, орієнтованої на стандартизовані товари. Вирішальну роль при цьому відіграє виробництво.
Диференціація досягається володінням ноу-хау в області маркетингу, успішним передбаченням і активним формуванням еволюції ринку (кон'юнктури і попиту). Вирішальну роль при цьому грає координація і управління всією функціональної дельности підприємства, включаючи дослідження і розробки.
ТОВ ТД «Дойч-Авто» використовує стратегію диференціації, так як товари мають відмітними споживчими властивостями (імідж марки; визнане технологічну перевагу і досконалість; конструктивні властивості і зовнішній вигляд; післяпродажний сервіс та ін)
2.5. Напрями вдосконалення збутової діяльності
Стимулювання збуту. Що стосується комплексної програми стимулювання, то відносно її розробник плану маркетингу повинен прийняти ряд додаткових рішень. Зокрема, він повинен вирішити, наскільки інтенсивне стимулювання застосувати, як довго воно триватиме і які кошти слід виділити для його проведення.
Інтенсивність стимулювання. Діяч ринку повинен ухвалити рішення про те, наскільки інтенсивне стимулювання запропонувати. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Більш сильний стимул забезпечить і більше продажів, але при постійно падаючому темпі збуту. Стимули можуть бути запропоновані або всім, або тільки якимсь особливим групам осіб.
Тривалість програми стимулювання. Якщо захід щодо стимулювання дуже розтягнутий в часі, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії. Більш ефективним є відносно нетривале стимулювання продажів. Короткочасність заходу спонукає споживача швидко скористатися скороминущою вигодою. Але якщо тривалість заходу дуже коротка, багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, оскільки якраз в цей час у них, можливо, не буде потреби в повторних покупках. Стосовно товарів широкого попиту стимулювання може тривати в середньому від одного до двох місяців. Товари, куплені один раз на рік, потребують короткострокового (4 -6 тижнів) стимулювання в момент, коли покупка найбільш вірогідна.
Бюджет заходу щодо стимулювання. Кошторис на заходи щодо стимулювання збуту можна розробити двома способами. Діяч ринку може вибрати конкретні заходи і обрахувати їх вартість, проте частіше розмір асигнувань визначається у вигляді відсотка від загального бюджету. [9]

Персонал служби збуту. Підбір персоналу служби збуту. Представник служби збуту - один з важливих службовців своєї фірми. Він має справу з добре підготовленими, поінформованими, відповідальними людьми в фірмах-клієнтах. Кожен фахівець зі збуту може принести своїй фірмі замовлення на сотні тисяч і навіть мільйони доларів на рік. Тому доцільно витратити на його підготовку великі суми грошей. Середня вартість підготовки спеціаліста зі збуту перевищує 10 тис. дол огляду на тривалість і високу вартість підготовки, слід ставитися до підбору кандидатів з особливою ретельністю, щоб час і гроші не пропали даремно.

Підбір кандидатів на будь-яку роботу починається з викладу пропонованих вимог та ознайомлення з обов'язками. Зрозуміло, конкретні завдання представника служби збуту випливають з характеру діяльності його фірми, однак деякі вимоги є загальними для більшості службовців, які займаються особистої продажем товарів промислового призначення.
Спеціаліст зі збуту товарів промислового призначення для виконання поставлених перед ним обов'язків повинен володіти ініціативою і внутрішньою дисципліною, оскільки йому самому належить виробити для себе програму дій і виконувати її. Він повинен добре знати свій асортимент товарів, бути здатним до спілкування і легко засвоювати отримані відомості. Важливо також, щоб він уявляв собі виробничі проблеми споживачів і можливості використання товарів або послуг його фірми для їх вирішення. Він повинен безперервно збирати інформацію і накопичувати ідеї, корисні для його клієнтури, незалежно від можливості отримання комерційного ефекту в обмін на ці відомості, а також постійно цікавитися новими видами послуг для своїх клієнтів.
Необхідною якістю представника служби збуту товарів промислового призначення є наполегливість. Ці товари рідко продаються з першого заходу. Продаючи дороге обладнання, треба бути готовим завдати потенційному покупцеві цілу серію візитів. Якщо закупівля важлива для покупця, необхідно отримати схвалення кількох відповідальних службовців. Все це часто вимагає часу, і в багатьох випадках виграє той, хто продовжує свою роботу з наполегливістю і тактом навіть тоді, коли справа здається програною.
Однією з найважливіших рис продавця товарів промислового призначення є пристосовність, вміння зав'язувати контакти і правильно триматися зі службовцями різних рівнів. Він повинен бути за своїм характером доброзичливим, уважним і тактовним, не забувати про інтереси своєї клієнтури і завжди намагатися бути корисним. Подібна поведінка прив'язує до нього закупників споживача, і конкурентам, як правило, дуже важко пробити пролом у таких відносинах.
Спеціаліст зі збуту товарів промислового призначення, безумовно, повинен бути чесним. Переказ даних про товар має базуватися на фактах. Якщо він обіцяє, що його фірма виконає певну роботу або витримає назвою термін поставки, цю обіцянку необхідно виконати. Введення в оману мулу замовчування руйнує довіру покупців настільки ж швидко, як і явна брехня.
Постачальники промислових компаній вважають за краще мати справу з ввічливими, акуратними людьми, які пишаються своєю роботою, товаром і фірмою.
Підготовка представника служби збуту. Відносна нечисленність споживачів і великий обсяг середньої угоди купівлі-продажу товарів промислового призначення роблять належну підготовку представників служби збуту особливо важливим дідом. У той же час відносно невеликий персонал збутових органів і важливість для фірми-постачальника кожного укладеного контракту не дозволяють застосовувати багато методи підготовки, використовувані фірмами, які виробляють споживчі товари. Не можна довірити майбутньому фахівцю самостійні контакти з покупцями до тих пір, поки він не отримає певних знань і опанує збутовими навичками.
Підготовка фахівця може проводитися з відривом від виробництва (метод формального навчання, або класний метод) і без відриву від виробництва. Якщо збутовий персонал невеликий, проводити навчання з відривом від виробництва недоцільно. Великі фірми з численним збутовим персоналом можуть скористатися цим методом навчання для відновлення технічних знань нових службовців, залучення їх уваги до певних питань, що мають значення для їх збутової діяльності. Деякі фірми засновують такі заняття на розборі конкретних випадків їх ділової практики.
Фірми, для яких метод навчання з відривом від виробництва не підходить, користуються методом індивідуального навчання. Майбутній фахівець проходить навчання, виконуючи послідовні операції у відділі збуту або інших підрозділах, де він може отримати відомості, які знадобляться йому в практичній роботі.
Йому доручається обробка замовлень, ділове листування та відповіді на запити, відвантаження готової продукції. Він, ймовірно, проведе деякий час в одному з філій фірми. Фірма, яка виробляє машини або важке обладнання, може включити до його підготовку, питання, що стосуються встановлення або технічного обслуговування.

Підвищення кваліфікації досвідченого персоналу відділу збуту. Більшість постачальників товарів промислового призначення визнають доцільною організацію занять з підвищення кваліфікації свого збутового персоналу. Ці заняття можуть проводитися у формі індивідуальної роботи з представниками служби збуту в районі їх діяльності, куди для цього виїжджає відповідальний службовець головної контори. При всій ефективності цей метод обходиться дуже дорого і забирає багато часу. Ще один метод - семінари з проблем збуту при головній конторі або в одній з філій фірми. Як правило, доцільно обмежувати число учасників 6-8 спеціалістами зі збуту, щоб забезпечити особисту участь кожного в обговоренні питань. При цьому значна частина навчання пройде у формі обміну досвідом. Керівник описує ситуацію, і сам він або один з учасників починає грати роль перспективного покупця. У ході занять методом проб і помилок силами всіх присутніх спільно виробляється найкращий спосіб дій в даній ситуації. [20]

Рекомендації щодо вдосконалення збутової діяльності. Фахівці підприємства щорічно проводять роботу по розширенню та оновленню асортименту, поліпшенню якості продукції, дизайну упаковки, застосування пакувальних матеріалів.
На основі проведеного дослідження були розроблені наступні рекомендації:
1) при організації збуту продукції необхідно провести дослідження в області маркетингу - систематизувати дані про те, що вважають за краще купувати споживачі. Одним з найбільш придатних способів для проведення такого роду досліджень, з урахуванням того, що продаж товару здійснюється через прилавок, є усне опитування та анкетування. За допомогою таких методів можна без істотних витрат виявити бажання споживачів купувати товари того чи іншого виробника;
2) особливу увагу звертати на якість і зовнішнім виглядом продукції. З урахуванням того, що товари, потрапляють на прилавок магазину, проробляють довгий шлях від виробника в Німеччині до Челябінська. Часом цей маршрут проходить через Москву або інші міста Росії. Він підлягає багаторазової перевантаження і у зв'язку з цим цілісність упаковки набуває дефекти, що негативно позначається на її зовнішньому вигляді та в подальшому викликає у споживачів несприятливе ставлення про фірму в цілому. У цьому випадку, якщо сам товар не пошкоджений, а дефект має тільки упаковка, можна запропонувати підприємству самостійно упаковувати товар.
3) для збільшення збуту необхідно виробляти якісну підготовку персоналу. Так як підприємство має справу з автомобільними запчастинами, що представляють собою складні технічні вироби, то персонал повинен бути високо кваліфікований та обізнаний в даній сфері діяльності. Кожен співробітник ТОВ ТД «Дойч-Авто» при прийомі на роботу проходить спеціалізований тест на знання продукції. Можна запропонувати на додаток до фірмового тесту компанії, навчання продавців-консультантів на додаткових курсах по діловому спілкуванню з клієнтами. Так-так ці люди безпосередньо мають справу з клієнтами фірми, це допоможе підвищити імідж компанії і як наслідок збільшити продажі.
4) при формуванні ціни необхідно по можливості дотримуватися стратегії неокругленних цін. У кожній асортиментній групі фірмі необхідно визначити базовий товар, який задовольняє основні запити споживачів.
5) активізувати рекламу і інші методи просування товару і стимулювання збуту. Компанія ТОВ ТД «Дойч-Авто» в даний момент розміщує свою рекламу в різних друкованих виданнях Челябінська і Челябінської області, якими є спеціалізовані автомобільні журнали і газети. Додатковим засобом реклами можуть бути візитні картки компанії які можна поширювати як на автозаправних станціях, так і в салонах сервісного обслуговування та ремонтних майстерень.
Всі запропоновані заходи дозволять покращити фінансовий стан ТОВ ТД «Дойч-Авто».

ВИСНОВОК
Система збуту товарів - ключова ланка збутової політики комерційного підприємства і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву й доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля підприємства корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.
Саме тому система збуту є центральною у всій системі маркетингу. І це не позбавлено обгрунтування - саме в процесі збуту готової продукції з'ясується, наскільки точними і вдалими були всі використані концепції і стратегії по просуванню товару на ринок. І якщо все виявилося так, як і було задумано, то покупець обов'язково помітить товар і прибуток - кінцева мета будь-якої підприємницької діяльності - не змусить себе чекати. В іншому випадку, ні про які високі доходи і говорити не доводиться. У бізнесі ціна помилки буває дуже висока.
Кожен товар неодмінно вимагає просування на ринку, це означає необхідність якісної і оригінальної реклами, різних акцій, що сприяють просуванню товару. Крім цього, підприємству дуже бажано мати як можна більш широку мережу роздрібних продажів або мережу посередницьких організацій, якщо вона, звичайно, не займається дуже великим і дорогим виробництвом. Така мережа повинна мати високий рівень сервісу, тому що сьогоднішній покупець звик до якісного обслуговування широкого переліку додаткових послуг. І тільки виконавши всі ці вимоги, фірма може розраховувати на те, що їй вдасться зайняти міцне місце у свідомості покупця.
Інформаційною базою для фінансового аналізу служить більшість фінансових показників, представлених у бухгалтерській (фінансової) звітності. Виділимо найбільш значиму інформацію бухгалтерської (фінансової) звітності, яка була використана при аналізі діяльності ТОВ ТД «Дойч-Авто»:
1) ф. № 1 «Бухгалтерський баланс»;
2) ф. № 2 «Звіт про фінансові результати»;
3) ф. № 3 «Звіт про зміни капіталу»;
4) ф. № 4 «Звіт про рух грошових коштів»;
5) ф. № 5 «Додаток до бухгалтерського балансу».
При аналізі фінансового стану ТОВ ТД «Дойч-Авто» використовувалися коефіцієнти, що відображають:
1) Ліквідність і платоспроможність (коефіцієнти поточної, швидкої та абсолютної ліквідності);
2) Фінансову стійкість (коефіцієнти автономії, капіталізації, фінансування і фінансової стійкості);
3) Ділову активність (коефіцієнти оборотності капіталу, оборотності оборотних коштів, віддачі власного капіталу, оборотність матеріальних запасів, погашення дебіторської та кредиторської заборгованості);
4) Рентабельність (рентабельність продажів, чиста і економічна рентабельність, затратоотдача).
У ході аналізу збутової політики на підприємстві були виявлені наступні плюси:
1) структура управління відділу збуту відповідає методологічним вимогам, між усіма працівниками служби збуту ТОВ ТД «Дойч-Авто» існує функціональний зв'язок, що дозволяє прискорити обробку даних і прийом замовлень;
2) власна збутова мережа ТОВ ТД «Дойч-Авто» зорієнтована виключно на реалізацію продукції німецького виробництва. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт з виробниками продукції;
3) система збуту продукції ТОВ ТД «Дойч-Авто» вкрай спрощена, тому що підприємство реалізує продукцію через власні магазини-салони і через дилерів.
4) на підприємстві щорічно проводяться маркетингові дослідження ринків збуту продукції, що дозволяє підприємству займати нові ринки збуту з урахуванням попиту на динних ринках;
5) підприємство активно використовує різні способи стимулювання збуту і проводить рекламні кампанії;
6) проводяться заходи щодо створення іміджу фірми - брендінг. Усі заходи з реклами розписуються по місяцях, зіставляється, як рекламні заходи перетинаються між собою, визначаються найбільш ефективні напрямки проведення реклами з урахуванням особливостей реалізованої продукції та кон'юнктури ринку, оцінюється весь комплекс заходів щодо реклами продукції для формування довіри і поваги до підприємства-виробника.
7) регулярно здійснюється перевірка фінансування рекламної компанії і використання виділених коштів;
8) відділом маркетингу ТОВ ТД «Дойч-Авто» широко застосовується комплексний вплив на покупця - з допомогою не тільки реклами, але й інших засобів, що можна кілька вільно перекласти як "Формування попиту і стимулювання збуту";
9) підприємство проводить сервісну політику (гарантійний ремонт, ремонт тощо), що сприяє комерційному успіху підприємства, підвищує його престиж.
На основі проведеного аналізу запропоновано наступні напрямки покращення фінансового стану ТОВ ТД «Дойч-Авто»:
1) провести дослідження в області маркетингу - систематизувати дані про те, що вважають за краще купувати споживачі;
2) особливу увагу приділяти якості і зовнішньому вигляду продукції;
3) проводити якісну підготовку персоналу;
4) дотримуватися стратегії неокругленних цін;
5) у кожній асортиментній групі фірмі необхідно визначити базовий товар, який задовольняє основні запити споживачів;
6) активізувати рекламу і інші методи просування товару і стимулювання збуту.
Всі запропоновані заходи рекомендується застосовувати з метою поліпшення ефективної діяльності ТОВ ТД «Дойч-Авто» і стабілізації показників фінансової діяльності.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
1. Абчук В.А. Комерція. - СПб.: Вид. Михайлова В.А., 2000.
2. Альбеков А.Ю., Мітько О.А. Комерційна логістика. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2002.
3. Астаф'єв Л.В. Стратегічне планування в умовах конкуренції. - М.: 2003.
4. Єлагін Ю.А., Миколаєва Т.І., Миколаєва Н.А. Організація комерційної діяльності в тороговле: Учеб, посібник. - К.: Вид-во Урал. держ. екон. уї-та, 2002.
5. Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз .- М.: Центр економіки і маркетингу .- Вид. 2-е, перероб. і доп., 2000.
6. Ковальов В.В., Волкова О.М. Аналіз господарської діяльності предпріятія.-М.: Проспект, 2000
7. Козлов В.К., Уваров С.А. Комерційна діяльність підприємства, СПб.: Політехніка, 2000.
8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетингу, М.: Вільямс, 2002.
9. Максімцова М.М., Ігнатьєвої А.В. Менеджмент: Підручник для вузів - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2001.
10. Мільнер Б.З. Теорія організації: Підручник .- 3-е изд., Перераб. і доп .- М.: ИНФРА-М, 2002.
11. Осипова Л. В., Синяева І. М. Основи комерційної діяльності:
Підручник для вузів. - 2 - ге вид., Перераб. і доп. - М.: ЮI-рр - Дана, 2000.
12. Панкратов Ф.Г., Комерційна діяльність, М.: Дашков і К º, 2004.
13. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність. - М.: ИНФРА-М, 2001.
14. Поршнева А.Г., Румянцевої З.П., Соломатіна Н.О. Управління організацією: Підручник / за ред. - 2-еізд., Перераб. і доп .- М.: ИНФРА-М, 2002.
15. Прикіна Л.В. Економічний аналіз підприємства. - М.: Юніті, 2002.
16. Савицька Г. В. Економічний аналіз.-М.: Нове знання. 2004.
17. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності предпріятія.-М.: Инфра-М, 2004.
18. Сергєєв В.І. Логістика в бізнесі: Підручник. - М.: ИНФРА - М, 2001.
19. Смирнов Е.А. Розробка управлінських рішень: Підручник для вузів. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
20. Чернов В.А. Управлінський облік і аналіз комерційної деятельности.-М.: Фінанси і статистика, 2001.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Міжнародні відносини та світова економіка | Диплом
520.1кб. | скачати


Схожі роботи:
Розробка збутової політики комерційного підприємства на прикладі ТОВ ТД Дойч-Авто
Розробка збутової політики комерційного підприємства на прикладі ТОВ ТД Дойч Авто
Формування збутової політики на ТОВ Красноярузького молоко 2
Формування збутової політики на ТОВ Красноярузького молоко
Облік і аналіз доходів і витрат комерційного підприємства на прикладі ТОВ СуперСтрой-Уфа
Дослідження мотиваційної політики підприємства на прикладі ТОВ Сфера
Аналіз та удосконалення товарної політики підприємства на прикладі ТОВ ОМНІ
Формування збутової політики на прикладі магазину Самара
Планування збутової політики підприємства
© Усі права захищені
написати до нас