Планування і дизайн виставок

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Джон Олвуд і Брайан Монтгомері

За матеріалами книги «Виставки. Планування та дизайн »

Складові успіху

1. Приймаючи рішення брати участь у промисловій виставці, ви повинні враховувати ваш загальний потенціал, фінансовий і людський, а також загальну сукупність ринкових засобів для роботи протягом наступних місяців, для чого вам буде потрібно використовувати частково або повністю телевізійну, радіо-або газетну рекламу, розсилку інформаційних листів поштою або залучення додаткових представників.

2. Невірно вважати, що надмірна кількість виставок не гарантує нормальної, чіткої організаційної дисципліни. Якраз навпаки, їх багато важливих переваги дозволяють ретельно і точно вести планування, яке вкрай потрібно вам в інших видах діяльності.

3. Ваші співробітники можуть допомогти вам досягти успіхів, або «допомогти» потерпіти фіаско. Тільки повне усвідомлення ними цілей виставки, методів роботи на ній і дисципліни може перетворити ваш стенд зі звичайної магазинної вітрини в полігон для «запуску» вашої продукції назустріч новим замовникам і нових ринків.

Участь у виставці не тільки сприяє вашому визнавати як представників вашої галузі промисловості та створює здорову обстановку для зустрічей з вашими конкурентами. Воно також дає унікальну можливість для встановлення прямих і плідних контактів з вашими покупцями.

Покупці покинули своє робоче місце і прийшли на ринок за своєю власною ініціативою. Вони залишили всі свої буденні турботи і тривоги, які зазвичай забирають багато часу і сил. На якийсь час вони зосереджені і тому можуть приділити найпильнішу увагу вашому стенду, якщо він приверне їх. Сам факт, що вони, покупці, добровільно прийшли до вас, продавцю, підвищує їх сприйнятливість, і ви не повинні втратити цей важливий психологічний момент, що представляє собою зворотний варіант традиційної схеми взаємин між покупцем і продавцем.

Точно також, як фотограф, проявляючи плівку, намагається найбільш ефективно зафіксувати зображений образ, використовуючи при цьому розраховану комбінацію хімічних реактивів, ви, як експонент, повинні постаратися надовго зафіксувати свій образ у пам'яті кожного потенційного покупця, образ, який, будучи відбитим за таких сприятливих обставин, повинен завжди спливти в його пам'яті в майбутньому. Дане «фіксування» має повністю спиратися на всі п'ять почуттів, тобто бути не тільки зоровим. Покупець зможе розглянути й помацати вашу продукцію, і почати розмову про неї з вашими співробітниками, потім з цих діалогів можна буде винести ряд важливих висновків про те, які рішення слід приймати в майбутньому щодо подальшого виробництва даної продукції.

Ваше унікальне положення як продавця і рекламодавця допоможе вам знайти на виставці потрібних замовників і створить можливості для безпосередньої зустрічі з ними, причому, замовників буде набагато більше, ніж ви можете зустріти їх протягом одного звичайного робочого дня у себе в офісі або завдаючи їм візити в інших місцях.

Ви зустрінетесь тут з замовниками, яких не знайдете ні за яких інших обставин. І якщо виходити з того, що ви привернули до себе потрібних вам клієнтів, вартість кожного такого контакту, природно, буде менше, а ефективність більше, ніж у випадках з традиційними видами торгових контактів.

Критерії успіху

Як і в усьому іншому, чим займається компанія, повинен існувати вартісний критерій для визначення успіхів. Стосовно до виставкам він виглядає відносно просто. Успіх можна виміряти шляхом визначення ефективного співвідношення вартості участі до вартості кожного серйозного запиту. Це неважко співставити з вартістю відправки комівояжера для нанесення візиту можливому покупцеві.

Як показують дослідження, вартість одного ділового контакту на виставці дорівнює всього лише 1 / 3 вартості проведення переговорів з будь-ким безпосередньо в офісі компанії. Пам'ятайте, дане порівняння не враховує ще й того особливого переваги, що ваша продукція розрекламована у звітах місцевої комерційної та технічної преси про даній виставці.

Деякі недоліки, характерні для виставок:

1. Участь у виставках - дорогий захід, і тому, якщо ви вже пов'язали себе якими-небудь зобов'язаннями у плані участі, вам буде досить важко «вийти з гри».

2. Ваш успіх як експонента в значній мірі залежить від інших людей.

3. Робота на виставці відволікає від основної роботи велику кількість ваших штатних співробітників і часто зривають процес планування торгової діяльності компанії. Торгові замовлення, які ви таким чином втрачаєте за звичайними каналами, можуть несприятливо позначитися на вашій комерційної діяльності.

4. На виставках існує тенденція надмірного захоплення спілкуванням. Оскільки ви постійно перебуваєте на увазі і готові всі час посміхатися і вітати всіх, хто захоче зайти до вас на стенд, ви можете значно розтратити свої фізичні сили.

5. Втомлені комерсанти - це не найкраще представництво вашої компанії на стенді, оскільки вперше побачивши ваш стенд, відвідувачі можуть відразу ж скласти думку про вигляд компанії, дивлячись тільки на цих людей. А від перших вражень у комерції багато що залежить.

6. Марнотратний ентузіазм компанії може призвести до того, що будуть розгублені багато цілі виставки, і в кінцевому підсумку виникне відчуття, що вона була проведена невдало. Слідкуйте за роботою своїх колег з самого початку і обмежте свої цілі до мінімуму, необхідного для досягнення успіху.

Більшість з цих недоліків, втім, може бути «прораховано» заздалегідь за допомогою чіткого планування та ретельного навчання персоналу.

Однак, якщо ви маєте намір головним чином продемонструвати прапор своєї компанії, нагадати своїм клієнтам про себе і, особливо, якщо ви є частиною великого конгломерату і не хочете залишати ніяких сумнівів у тому, що ви - лідер в даній сфері, то буде потрібно інший підхід.

Вашою метою буде створення прекрасного стенду, на якому все має бути найвищої якості, стенду, як би говорить про те, що ви перебуваєте тут не тільки потім, щоб укладати торговельні угоди, а радше для закріплення вже досягнутого успіху.

Вибір виставки

Виставки є одним з видів рекламної справи. Як і в будь-якій рекламі, ви повинні вирішити для себе, перш ніж займетеся нею, які цілі ви переслідуєте. Якщо не зробити цього, ви позбавите себе згодом критерію для оцінки результатів роботи.

Запитайте себе, чи охоплює майбутня виставка той ринок, який вас цікавить. Ніколи не приймайте рішення брати участь у виставці тільки через те, щоб поглянути на неї, або з-за приміщення, в якому вона проводиться.

Якою б привабливою не була виставка, брати участь в ній слід лише тоді, якщо на ній представлений цікавить вас ринок.

У правильному місці проводиться виставка? Вона повинна залучити потрібних відвідувачів і бути підходящим полігоном для «запуску» вашої продукції.

Чи правильно обрано час проведення виставки? Виставка повинна узгоджуватися з вашими виробничими графіками і ув'язуватися з іншими рекламними заходами.

Як же визначити, що вам необхідно брати участь саме в даній виставці? Прийняти правильне рішення допоможуть вам такі джерела:

1. Каталог попередніх виставок.

Він дасть вам уявлення про те, які фірми брали участь в цій виставці в попередні роки. Ключ до їх успіху або, відповідно, невдачі, буде знайдений в інформації про те, чи є вони постійними експонентами даної виставки і чи збираються приймати участь у майбутньому виставковому заході.

2. Облік відвідувачів.

До відвідувачів попередніх виставок дістатися складніше, проте останнім часом багато заповзятливих організатори починають випускати вичерпні доповіді про відвідувачів своїх виставок у формі «свідоцтва про відвідувачів». Вони будуть раді надати вам цю інформацію. Часто вона є частиною тих матеріалів, які організатори виставки посилають вам з метою зацікавити вас у їх майбутній захід.

3. Газетні матеріали.

Аналіз публікацій про попередніх виставках у технічній і економічній пресі дасть вам корисну інформацію, яка також допоможе визначитися в тому, чи варто вам брати участь у даній виставці.

4. «Свідчення очевидців».

Інформація, що виходить від організаторів виставки, природно, ставить за мету зацікавити вас у придбанні виставкової площі. І тому вона не позбавлена ​​певної упередженості. Спробуйте знайти незалежне джерело, може бути кого-то, хто брав участь у минулій виставці, або вашого замовника, який побував на цій виставці як відвідувача. Що вони думають про неї? Зіставте їх судження з інформацією з каталогу та матеріалами преси, і у вас буде можливість прийняти правильне рішення.

Але, знову-таки, не забувайте, що участь у виставці - лише елемент загальної виставкової стратегії. Чи не буде дублювання зусиль? Ви збираєтеся брати участь в двох різних містах на аналогічних виставках з аналогічним контингентом відвідувачів? Чи в змозі провести дві абсолютно різні виставки, які, надавши вам два різних контингенту відвідувачів, збільшать загальне число відвідувачів? Якщо так, чи зможете ви використовувати один і той же стенд на обох виставках?

Група експонентів - працюємо разом чи окремо?

Ваша компанія може бути частиною певного конгломерату, і на виставці поряд з вами можуть бути присутні ще три-чотири компанії з вашої групи. Ви повинні вирішити, як працювати: всім під одним прапором на одному великому стенді, або ж кожна компанія буде виставляти себе окремо.

Прийняття цього рішення головним чином залежить від ступеня «місництва» і від представлених на виставці ринкових груп. Досвід підказує, що зазвичай краще виставлятися окремими компаніями на окремому стенді в різних місцях виставкового павільйону. Однак стенд кожної компанії вашої групи повинен мати вказівку на те, що вона - частина групи, і що стенди інших компаній групи знаходяться в таких-то місцях.

Великі виставки

Якщо ваші експонати мають особливі технічними характеристиками, встановіть зв'язок з організаторами виставки з самого початку роботи. Вашим виробам, наприклад, може знадобитися особливу електроживлення, і від організаторів в цьому випадку можна отримати вичерпні інструкції. Верстати й устаткування, які споживають велику кількість електроенергії, повинні будуть підключатися до харчування на початку дня, і організатори виставки безумовно передбачать гнучкий графік використання електроенергії, щоб не допустити перевантаження всієї системи електроживлення виставкового залу.

Якщо ви маєте намір демонструвати великогабаритне, важке обладнання незвичайної форми, слід заздалегідь узгодити з організаторами його доставку до павільйону. Ніхто не дозволить вам піднімати його краном в останню хвилину, коли проходи вже зайняті іншими підрядниками, які працюють над сусідніми стендами. Крім того, потрібно буде перевірити міцність статевого покриття.

Більшість виставкових стендів, особливо європейських, мають в якості підлоги дерев'яні платформи, які неодмінно впадуть під великою вагою, якщо не вжити відповідних заходів. Звичайний шлях - покласти під платформу цеглу, щоб упор припадав на основне підлогове покриття (бетон і т. д.) виставкового залу, і це, природно, має бути зроблено завчасно. Подібне зміцнення підлоги буде потрібно і на всьому шляху транспортування експоната виставковою залою до місця його встановлення.

Ще раз хотілося б підкреслити важливість узгодженого планування з організаторами виставки. По правді кажучи, пізнє прибуття важких експонатів або будь-які інші проблеми краще за все вирішити, маючи в союзниках організаторів виставки. Якщо ваша мета - ефективний і сприяючий ділового успіху стенд, мета організаторів - успішно і ефективно проведена виставка.

«Виставка у валізі»

За кордоном, особливо там, де у вас немає представника, службового приміщення, яке ви могли б використовувати, вам допоможуть знадобитися кімнати для роботи та ділових зустрічей або на самій виставці, або в готелі. Проте чи дійсно вам потрібна вся парадність великого стенду? Право ж, виставка може бути порівняно маленькій, скажімо, виставка в готелі з використанням предметів спальної кімнати в якості виставкових аксесуарів, а самої спальні - як виставкового залу.

Якщо так, то подумайте про створення так званої виставки у валізі - варіанті, який дуже поширений в Північній Америці в певних галузях промисловості, таких, як товари широкого споживання або одяг, коли модний дизайн повинен бути прихований від сторонніх очей роззяв, конкурентів і наслідувачів.

Ці «чемоданні експозиції» представляють собою звичайні конструкції з труб і перегородок, що складаються в футляр особливої ​​форми, який можна перевозити з собою в літаку, брати разом з речами до себе в номер готелю і розгортати там експозицію в лічені хвилини. Подібні експозиції істотно заощаджують кошти, і, разом з іншими предметами готельного інтер'єру: столами, стільцями і освітлювальними приладами, забезпечать вам бажаний ефект.

Виставки під відкритим небом

Виставки під відкритим небом, такі, як сільськогосподарські, державні або подібні до них ярмарку - це питання особливе. Багато постійні учасники виставок такого роду розміщують експонати прямо в автобусах, фургонах або вантажних автомобілях. У цьому випадку їм потрібно тільки доїхати до місця, припаркуватися, встановити експонати, підключитися до системи комунікацій - і можна приступати до роботи.

Простежте, щоб експозиція була надійно захищена від можливих пошкоджень - дощу, вітру і т. д., а якщо у вас є кольорові фотографії або інші чутливі до впливу світла матеріали - то й від прямих сонячних променів.

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Реферат
27.3кб. | скачати


Схожі роботи:
Організація виставок і ярмарків
Організація виставок і ярмарків
Особливості виставок і ярмарків як засоби маркетингу
Просвітницька діяльність пересувних художніх виставок
Організація і техніка проведення міжнародних виставок і ярмарків
Поняття цілі та завдання виставок Контроль та оцінка
Основні центри та особливості проведення міжнародних виставок та ярмарок
Організація і проведення виставок Застосування контролю і оцінки в маркетингу
Дизайн
© Усі права захищені
написати до нас