ЗМІСТ
ВСТУП
РОЗДІЛ 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ АСПЕКТИ ДОСЛІДЖЕННЯ БАНКІВСЬКИХ ВКЛАДІВ
1.1 Банківський маркетинг. Поняття і сутність
1.2 Роль маркетингових досліджень у діяльності банку
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ І ВИЗНАЧЕННЯ ЧАСТКИ РИНКУ ВКЛАДІВ Байкальського банку Ощадбанку Росії
2.2 Характеристика Байкальського банку Ощадбанку Росії, і пропонованих їм банківських вкладів
2.2 Дослідження та визначення частки ринку вкладів Байкальського банку Ощадбанку Росії
ВИСНОВОК
Список використаної літератури
ВСТУП
У процесі своєї діяльності банки створюють нові вимоги і зобов'язання, які стають товаром на грошовому ринку. Так, приймаючи вклади клієнтів, банк створює нове зобов'язання - депозит, а видаючи позику - нова вимога до позичальника. Ці операції є основними, але крім них банк здійснює операції з випуску, купівлі і продажу первинних і вторинних цінних паперів, операції з іноземною валютою, трастові операції та інші [4].
Конкуренція на фінансовому ринку зросла настільки, що для того, щоб вижити, банки повинні навчитися продавати повний набір банкрвскіх продуктів. Мета полягає в тому, щоб створити свого роду банківський універмаг з обслуговуванням клієнта з одного прилавка.
Що стосується маркетингу, то найбільш важливим для банку є розробка нових продуктів з гарним дизайном і зручною доставкою споживачеві. Використання маркетингової стратегії і техніки продажів стає невід'ємною частиною організаційної структури банку. Банки в цьому ключі охоче використовують один з найпопулярніших маркетингових інструментів - маркетингові дослідження.
Мета даної курсової роботи - вивчити теоретичний і практичний матеріалу з дослідження банківських вкладів.
Завдання:
- Розглянути поняття банківського маркетингу;
- Вивчити роль маркетингу для діяльності банків;
- Розглянути даний вид маркетингової діяльності на прикладі конкретного банку;
- Зробити основні висновки та пропозиції.
РОЗДІЛ 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ АСПЕКТИ ДОСЛІДЖЕННЯ БАНКІВСЬКИХ ВКЛАДІВ
1.1 Банківський маркетинг. Поняття і сутність
Основними елементами системи банківського маркетингу є: дослідження ринку, розробка і реалізація на цій основі ринкової (конкурентної) стратегії. Маркетинг (від англійського market - ринок) - комплексна система організації виробництва та збуту товарів, орієнтована на задоволення потреб конкретних споживачів і отримання прибутку на основі вивчення та прогнозування ринку [5].
Застосування банком маркетингу характеризується наявністю в його діяльності наступних рис, що є сутнісними ознаками маркетингу:
• орієнтація банку на потреби клієнтів (маркетингова філософія);
• застосування цілої сукупності інструментів ринкової політики (маркетинг-мікс);
• планомірна координація всіх видів діяльності в сфері збуту (маркетингове управління).
Якщо розглядати маркетинг тільки з точки зору інструментарію ринкової політики, то його банки застосовували вже давно. Вони здійснювали розробку товару (наприклад, визначали розмір кредиту, термін кредитування, умови видачі і погашення), встановлювали ціну (відсоткову ставку, комісійну винагороду), формували систему збуту (наприклад, через власну філіальну мережу або через банки-партнери) і, нарешті, забезпечували реалізацію (в основному за допомогою персонального продажу).
Сьогодні поняття маркетингу в банківській сфері включає виявлення існуючих і потенційних ринків для надання послуг; вибір сфер найбільш вигідної пропозиції банківських послуг і визначення потреб клієнтів у цих сферах; встановлення коротко-і довгострокових цілей для розвитку існуючих і створення нових видів послуг; пропозиції послуг таким чином , щоб привернути увагу клієнтів до їх отримання, при дотриманні умови постійного контролю з боку банку за якісним їх виконанням і отриманням прибутку від їх реалізації [9].
В даний час кредитні установи в країнах з розвиненою ринковою економікою здійснюють обслуговування фізичних і юридичних осіб, надаючи їм близько 270 видів різних послуг.
Особливості банківських послуг, на наш погляд, полягають у наступному:
• вони в основі абстрактні, не мають матеріальної субстанції;
• надання банківських послуг пов'язано з використанням грошей в різних формах і якостях (грошові кошти підприємств, комерційних банків, центрального банку у формі готівки, бухгалтерських записів і платіжно-розрахункових документів);
• абстрактні банківські послуги набувають конкретного характеру на основі договірних відносин;
• купівля-продаж більшості банківських послуг характерна протяжністю в часі. Як правило, угода> не обмежується одноразовим актом. Банківський клієнт при здійсненні вкладу, отриманні кредиту, абонування сейфа вступає в більш-менш тривалу зв'язок з банком.
У ринковій економіці комерційний банк існує остільки, оскільки є попит на його товар (послуги). У залежності від попиту банк виробляє конкретну маркетингову політику і дотримується її в процесі своєї діяльності. Головний напрям в стратегії розвитку банки приділяють нині розробці нових банківських продуктів (або їх модернізації), гак як розцінюють їх як найважливіший засіб забезпечення стабільності свого функціонування, економічного зростання і конкурентноздатності. Без цього на сучасному ринку просто неможливо.
Проведення маркетингових досліджень стало реальною потребою і міцно увійшло в практику господарської діяльності банків. Глибина і спрямованість досліджень залежать значною мірою від характеру діяльності банку, що випускається їм продукції (для юридичних або фізичних осіб), ступеня диверсифікації продукції, розмірів капіталу і рівня прибутків банку. Крім того, масштаб проведених досліджень визначається також метою і стратегією банку, а саме: рішеннями щодо змін його діяльності, виходу на ринок з новими продуктами, змінами в асортиментній діяльності і т.д.
Подібний підхід вимагає проведення більш поглиблених маркетингових досліджень, спрямованих на визначення в якості кінцевої мети перспективних ринків, а частіше, сегментів ринків, де банк міг б отримати частку ринку і утримувати позиції протягом періоду, що визначається життєвим циклом товару. Результатом маркетингового дослідження є економічна оцінка зменшення потенційних можливостей банку і ускладнення його позицій на конкретному ринку або сегменті. Цей результат в процесі подальшої маркетингової діяльності при розробці програми маркетингу зіставляється з виробничими, фінансовими, трудовими та іншими ресурсами і оцінюється ефективність діяльності банку на конкретному ринку.
Найважливішими інструментами маркетингового дослідження є:
- Аналіз ринку;
- Спостереження за ринком;
- Прогнозування ринку.
Аналіз ринку являє собою з'ясування ринкової ситуації і можливість збуту на поточний момент. Його основні завдання - визначити конкурентну позицію банку на ринку і провести сегментацію останнього. Конкурентна позиція - це положення, яке той або інший банк займає на ринках збуту у відповідності з результатами своєї діяльності, а також у відповідності зі своїми достоїнствами і недоліками посравненію з іншими кредитними інститутами.
Найчастіше найважливішою характеристикою конкурентної позиції є частка банку на тому чи іншому ринку збуту або його відносна частка на цьому ринку (тобто питома вага на частині ринку, що займається даним банком і двома-трьома найбільш сильними конкурентами). Цього однак недостатньо для характеристики конкурентної позиції. Важливо ще знати, наскільки дана позиція стійка. Можливий потенціал реально визначити за допомогою аналізу конкурентоспроможності банку, його здатності забезпечувати кращу пропозицію у порівнянні з конкурентами, його конкурентних переваг. Тільки володіння конкурентними перевагами дозволяє завоювати міцні позиції на ринку. Для всебічної оцінки конкурентоспроможності потрібно всі її показники систематизувати у вигляді таблиці і зіставити з аналогічними показниками в конкурентів.
1.2 Роль маркетингових досліджень у діяльності банку
Маркетингові комунікації завжди живуть і "працюють" як постійний непреривающейся діалог двох сторін ринкових відносин. Однак часто цей діалог ведеться стихійно і хаотично. Маркетинговими комунікаціями далеко не завжди керують.
Маркетингові дослідження як ефективний інструмент свідомого управління маркетинговими комунікаціями з боку продавця. У статті ми постараємося це показати на конкретному практичному прикладі. Дослідження допомагають продавцю організовувати і контролювати комунікації з покупцем. Особливо це актуально для тих галузей бізнесу, де компанія, її маркетинговий відділ, позбавлені можливості прямого спілкування з усіма клієнтами. Це компанії, які виробляють масові товари або надають масові послуги.
Дослідження вибудовують зворотний зв'язок з клієнтами, роблять акценти на тих моментах, які важливі для компанії. Без досліджень навіть при активній роботі з покупцями неминуче щось втрачається. Нерідко це інформація, без якої важко побудувати осмислену маркетингову стратегію. В таблиці 1.1 представлені різні типи маркетингових досліджень із зазначенням завдань, які вони вирішують для управління маркетинговими комунікаціями.
Таблиця 1.1 Типи маркетингових досліджень
Ці типи досліджень покривають основні завдання для управління маркетинговими комунікаціями. Все інше, це або різновиди методу, або вже не відноситься до власне маркетингових досліджень (наприклад, чисто психологічні методи тестування).
Маркетенговие дослідження (або фокус-групові дискусії) допомагають вирішувати такі завдання:
§ розуміння ставлення споживачів до послуги / товару
§ розуміння мови, понять, які використовуються споживачами
§ визначення ключових мотивацій при купівлі / некупівлі і використанні / невикористання товару / послуги
§ тестування товарів / продуктів / послуг як існуючих, так і нових
§ визначення сформованого іміджу і причин його існування
§ тестування різних комунікативних засобів (слоган, реклама, етикетка тощо)
§ а також інші завдання.
Перші маркетингові дослідження в банківській сфері в Росії, проводилося наприкінці 1998 - початку 1999 року. Час, коли свіжі були спогади про російський кризі. Практика приватних вкладів у банки була дуже слабкою і нечисленною. У багатьох людей запрошення вкладати гроші в банк викликали негативні асоціації з сумним досвідом фінансових пірамід.
Ось як це виглядало у висловлюваннях учасників фокус-груп (січень 99):
§ Недовіра, втрата заощаджень під час перебудови: "Держава нас як слід надуло один раз, а це значить може бути і другий раз."
§ Нестабільність банків: "Мене лякає непередбачуваність наших банків."
§ Мало інформації про банки: "Ми мало про них знаємо, про банки."
§ Недоступність банків для звичайних людей: "Еліта вкладає гроші в банк."
Нарівні з позитивними асоціаціями, з місцевим банкам ("незалежні, ввічливі й уважні, молоді хлопці, які прагнуть добре і оперативно працювати для розвитку держави, зв'язків з іншими країнами і поліпшення життєвого рівня"), існували і негативні ("ненадійність, некомпетентність, нажива, ризик , слабкий сервіс і слабка звітність, невідповідність світовим стандартам і незабезпеченість статутного капіталу. ")
Однак, вже в 2000 році, коли провідні банки розвинули систему послуг для приватних осіб, з'явилося більше "звичайних" людей, які стали клієнтами банків, висловлювання учасників фокус-груп показали підвищення довіри до банків, позитивна зміна середовища для маркетингових комунікацій. Ці висловлювання вказували на такі зміни, як
o стабілізація економіки країни,
o реальне отримання дивідендів у банках,
o банки довели здатність ефективно працювати в існуючих умовах,
o в банках видно професіоналізм,
o стало більше банківської реклами та інформації.
Для банку імідж дуже важливий. Зрозуміло, що однією з найважливіших завдань дослідження було вивчення іміджу банку і його основних конкурентів. Не менш важливо було зрозуміти, чому склався саме такий імідж. Що треба сказати, показати, повідомити клієнтам, зробити, щоб сформувати бажаний імідж.
Перші Маркетингові дослідження показали, що деякі російські банки поступаються свої конкурентам по іміджу. Так, Народний Банк характеризувався учасниками як "рідний, близький, доступний для всіх, надійний". Причинами цього були:
1. звичка робити комунальні платежі та отримувати пенсії у колишньому Ощадбанку,
2. широка мережа по країні, кожен міг знайти філія НБ недалеко від будинку
3. банк державний, а значить є якісь гарантії.
Дослідження допомогли визначити, за якими ознаками люди судять про надійність банку. І банки стали працювати в напрямку формування образу надійного банку.
Вже влітку 2000 року Маркетингові дослідження показали, що досягнуто суттєвих результатів: (висловлювання учасників груп про деяких російських банках):
A. "Загалом, це досить таки солідний банк" ВСТУП
РОЗДІЛ 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ АСПЕКТИ ДОСЛІДЖЕННЯ БАНКІВСЬКИХ ВКЛАДІВ
1.1 Банківський маркетинг. Поняття і сутність
1.2 Роль маркетингових досліджень у діяльності банку
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ І ВИЗНАЧЕННЯ ЧАСТКИ РИНКУ ВКЛАДІВ Байкальського банку Ощадбанку Росії
2.2 Характеристика Байкальського банку Ощадбанку Росії, і пропонованих їм банківських вкладів
2.2 Дослідження та визначення частки ринку вкладів Байкальського банку Ощадбанку Росії
ВИСНОВОК
Список використаної літератури
ВСТУП
У процесі своєї діяльності банки створюють нові вимоги і зобов'язання, які стають товаром на грошовому ринку. Так, приймаючи вклади клієнтів, банк створює нове зобов'язання - депозит, а видаючи позику - нова вимога до позичальника. Ці операції є основними, але крім них банк здійснює операції з випуску, купівлі і продажу первинних і вторинних цінних паперів, операції з іноземною валютою, трастові операції та інші [4].
Конкуренція на фінансовому ринку зросла настільки, що для того, щоб вижити, банки повинні навчитися продавати повний набір банкрвскіх продуктів. Мета полягає в тому, щоб створити свого роду банківський універмаг з обслуговуванням клієнта з одного прилавка.
Що стосується маркетингу, то найбільш важливим для банку є розробка нових продуктів з гарним дизайном і зручною доставкою споживачеві. Використання маркетингової стратегії і техніки продажів стає невід'ємною частиною організаційної структури банку. Банки в цьому ключі охоче використовують один з найпопулярніших маркетингових інструментів - маркетингові дослідження.
Мета даної курсової роботи - вивчити теоретичний і практичний матеріалу з дослідження банківських вкладів.
Завдання:
- Розглянути поняття банківського маркетингу;
- Вивчити роль маркетингу для діяльності банків;
- Розглянути даний вид маркетингової діяльності на прикладі конкретного банку;
- Зробити основні висновки та пропозиції.
РОЗДІЛ 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ АСПЕКТИ ДОСЛІДЖЕННЯ БАНКІВСЬКИХ ВКЛАДІВ
1.1 Банківський маркетинг. Поняття і сутність
Основними елементами системи банківського маркетингу є: дослідження ринку, розробка і реалізація на цій основі ринкової (конкурентної) стратегії. Маркетинг (від англійського market - ринок) - комплексна система організації виробництва та збуту товарів, орієнтована на задоволення потреб конкретних споживачів і отримання прибутку на основі вивчення та прогнозування ринку [5].
Застосування банком маркетингу характеризується наявністю в його діяльності наступних рис, що є сутнісними ознаками маркетингу:
• орієнтація банку на потреби клієнтів (маркетингова філософія);
• застосування цілої сукупності інструментів ринкової політики (маркетинг-мікс);
• планомірна координація всіх видів діяльності в сфері збуту (маркетингове управління).
Якщо розглядати маркетинг тільки з точки зору інструментарію ринкової політики, то його банки застосовували вже давно. Вони здійснювали розробку товару (наприклад, визначали розмір кредиту, термін кредитування, умови видачі і погашення), встановлювали ціну (відсоткову ставку, комісійну винагороду), формували систему збуту (наприклад, через власну філіальну мережу або через банки-партнери) і, нарешті, забезпечували реалізацію (в основному за допомогою персонального продажу).
Сьогодні поняття маркетингу в банківській сфері включає виявлення існуючих і потенційних ринків для надання послуг; вибір сфер найбільш вигідної пропозиції банківських послуг і визначення потреб клієнтів у цих сферах; встановлення коротко-і довгострокових цілей для розвитку існуючих і створення нових видів послуг; пропозиції послуг таким чином , щоб привернути увагу клієнтів до їх отримання, при дотриманні умови постійного контролю з боку банку за якісним їх виконанням і отриманням прибутку від їх реалізації [9].
В даний час кредитні установи в країнах з розвиненою ринковою економікою здійснюють обслуговування фізичних і юридичних осіб, надаючи їм близько 270 видів різних послуг.
Особливості банківських послуг, на наш погляд, полягають у наступному:
• вони в основі абстрактні, не мають матеріальної субстанції;
• надання банківських послуг пов'язано з використанням грошей в різних формах і якостях (грошові кошти підприємств, комерційних банків, центрального банку у формі готівки, бухгалтерських записів і платіжно-розрахункових документів);
• абстрактні банківські послуги набувають конкретного характеру на основі договірних відносин;
• купівля-продаж більшості банківських послуг характерна протяжністю в часі. Як правило, угода> не обмежується одноразовим актом. Банківський клієнт при здійсненні вкладу, отриманні кредиту, абонування сейфа вступає в більш-менш тривалу зв'язок з банком.
У ринковій економіці комерційний банк існує остільки, оскільки є попит на його товар (послуги). У залежності від попиту банк виробляє конкретну маркетингову політику і дотримується її в процесі своєї діяльності. Головний напрям в стратегії розвитку банки приділяють нині розробці нових банківських продуктів (або їх модернізації), гак як розцінюють їх як найважливіший засіб забезпечення стабільності свого функціонування, економічного зростання і конкурентноздатності. Без цього на сучасному ринку просто неможливо.
Проведення маркетингових досліджень стало реальною потребою і міцно увійшло в практику господарської діяльності банків. Глибина і спрямованість досліджень залежать значною мірою від характеру діяльності банку, що випускається їм продукції (для юридичних або фізичних осіб), ступеня диверсифікації продукції, розмірів капіталу і рівня прибутків банку. Крім того, масштаб проведених досліджень визначається також метою і стратегією банку, а саме: рішеннями щодо змін його діяльності, виходу на ринок з новими продуктами, змінами в асортиментній діяльності і т.д.
Подібний підхід вимагає проведення більш поглиблених маркетингових досліджень, спрямованих на визначення в якості кінцевої мети перспективних ринків, а частіше, сегментів ринків, де банк міг б отримати частку ринку і утримувати позиції протягом періоду, що визначається життєвим циклом товару. Результатом маркетингового дослідження є економічна оцінка зменшення потенційних можливостей банку і ускладнення його позицій на конкретному ринку або сегменті. Цей результат в процесі подальшої маркетингової діяльності при розробці програми маркетингу зіставляється з виробничими, фінансовими, трудовими та іншими ресурсами і оцінюється ефективність діяльності банку на конкретному ринку.
Найважливішими інструментами маркетингового дослідження є:
- Аналіз ринку;
- Спостереження за ринком;
- Прогнозування ринку.
Аналіз ринку являє собою з'ясування ринкової ситуації і можливість збуту на поточний момент. Його основні завдання - визначити конкурентну позицію банку на ринку і провести сегментацію останнього. Конкурентна позиція - це положення, яке той або інший банк займає на ринках збуту у відповідності з результатами своєї діяльності, а також у відповідності зі своїми достоїнствами і недоліками посравненію з іншими кредитними інститутами.
Найчастіше найважливішою характеристикою конкурентної позиції є частка банку на тому чи іншому ринку збуту або його відносна частка на цьому ринку (тобто питома вага на частині ринку, що займається даним банком і двома-трьома найбільш сильними конкурентами). Цього однак недостатньо для характеристики конкурентної позиції. Важливо ще знати, наскільки дана позиція стійка. Можливий потенціал реально визначити за допомогою аналізу конкурентоспроможності банку, його здатності забезпечувати кращу пропозицію у порівнянні з конкурентами, його конкурентних переваг. Тільки володіння конкурентними перевагами дозволяє завоювати міцні позиції на ринку. Для всебічної оцінки конкурентоспроможності потрібно всі її показники систематизувати у вигляді таблиці і зіставити з аналогічними показниками в конкурентів.
1.2 Роль маркетингових досліджень у діяльності банку
Маркетингові комунікації завжди живуть і "працюють" як постійний непреривающейся діалог двох сторін ринкових відносин. Однак часто цей діалог ведеться стихійно і хаотично. Маркетинговими комунікаціями далеко не завжди керують.
Маркетингові дослідження як ефективний інструмент свідомого управління маркетинговими комунікаціями з боку продавця. У статті ми постараємося це показати на конкретному практичному прикладі. Дослідження допомагають продавцю організовувати і контролювати комунікації з покупцем. Особливо це актуально для тих галузей бізнесу, де компанія, її маркетинговий відділ, позбавлені можливості прямого спілкування з усіма клієнтами. Це компанії, які виробляють масові товари або надають масові послуги.
Дослідження вибудовують зворотний зв'язок з клієнтами, роблять акценти на тих моментах, які важливі для компанії. Без досліджень навіть при активній роботі з покупцями неминуче щось втрачається. Нерідко це інформація, без якої важко побудувати осмислену маркетингову стратегію. В таблиці 1.1 представлені різні типи маркетингових досліджень із зазначенням завдань, які вони вирішують для управління маркетинговими комунікаціями.
Таблиця 1.1 Типи маркетингових досліджень
| ДОСЛІДЖЕННЯ | ЗАВДАННЯ |
| Аналіз ринку на основі існуючої інформації (статистики, звітів по галузі тощо) | · Визначення цільової аудиторії, її обсягу, соціально-демографічних характеристик, її платоспроможності · Особливості поведінки конкурентів у побудові маркетингових комунікацій зі споживачами |
| Опитування експертів | Вирішує ті ж завдання, що і аналіз ринку. Зазвичай доповнює картину, оскільки часто важко знайти вичерпну інформацію про ринок. |
| Якісні дослідження зі споживачами (Маркетенговие дослідження, глибинні інтерв'ю) | · Розуміння ставлення споживачів до послуги / товару · Розуміння мови, понять, які використовуються споживачами · Визначення ключових мотивацій при купівлі / некупівлі і використанні / невикористання товару / послуги · Тестування товарів / продуктів / послуг як існуючих, так і нових · Тестування різних комунікативних засобів (слоган, реклама, етикетка тощо) |
| Опитування споживачів | · Визначення частки цільової аудиторії серед населення · Визначення та уточнення характеристик цільової аудиторії · Відстеження впливу різних маркетингових акцій на цільову аудиторію · Кількісна оцінка комунікативних коштів цільової аудиторією |
Ці типи досліджень покривають основні завдання для управління маркетинговими комунікаціями. Все інше, це або різновиди методу, або вже не відноситься до власне маркетингових досліджень (наприклад, чисто психологічні методи тестування).
Маркетенговие дослідження (або фокус-групові дискусії) допомагають вирішувати такі завдання:
§ розуміння ставлення споживачів до послуги / товару
§ розуміння мови, понять, які використовуються споживачами
§ визначення ключових мотивацій при купівлі / некупівлі і використанні / невикористання товару / послуги
§ тестування товарів / продуктів / послуг як існуючих, так і нових
§ визначення сформованого іміджу і причин його існування
§ тестування різних комунікативних засобів (слоган, реклама, етикетка тощо)
§ а також інші завдання.
Перші маркетингові дослідження в банківській сфері в Росії, проводилося наприкінці 1998 - початку 1999 року. Час, коли свіжі були спогади про російський кризі. Практика приватних вкладів у банки була дуже слабкою і нечисленною. У багатьох людей запрошення вкладати гроші в банк викликали негативні асоціації з сумним досвідом фінансових пірамід.
Ось як це виглядало у висловлюваннях учасників фокус-груп (січень 99):
§ Недовіра, втрата заощаджень під час перебудови: "Держава нас як слід надуло один раз, а це значить може бути і другий раз."
§ Нестабільність банків: "Мене лякає непередбачуваність наших банків."
§ Мало інформації про банки: "Ми мало про них знаємо, про банки."
§ Недоступність банків для звичайних людей: "Еліта вкладає гроші в банк."
Нарівні з позитивними асоціаціями, з місцевим банкам ("незалежні, ввічливі й уважні, молоді хлопці, які прагнуть добре і оперативно працювати для розвитку держави, зв'язків з іншими країнами і поліпшення життєвого рівня"), існували і негативні ("ненадійність, некомпетентність, нажива, ризик , слабкий сервіс і слабка звітність, невідповідність світовим стандартам і незабезпеченість статутного капіталу. ")
Однак, вже в 2000 році, коли провідні банки розвинули систему послуг для приватних осіб, з'явилося більше "звичайних" людей, які стали клієнтами банків, висловлювання учасників фокус-груп показали підвищення довіри до банків, позитивна зміна середовища для маркетингових комунікацій. Ці висловлювання вказували на такі зміни, як
o стабілізація економіки країни,
o реальне отримання дивідендів у банках,
o банки довели здатність ефективно працювати в існуючих умовах,
o в банках видно професіоналізм,
o стало більше банківської реклами та інформації.
Для банку імідж дуже важливий. Зрозуміло, що однією з найважливіших завдань дослідження було вивчення іміджу банку і його основних конкурентів. Не менш важливо було зрозуміти, чому склався саме такий імідж. Що треба сказати, показати, повідомити клієнтам, зробити, щоб сформувати бажаний імідж.
Перші Маркетингові дослідження показали, що деякі російські банки поступаються свої конкурентам по іміджу. Так, Народний Банк характеризувався учасниками як "рідний, близький, доступний для всіх, надійний". Причинами цього були:
1. звичка робити комунальні платежі та отримувати пенсії у колишньому Ощадбанку,
2. широка мережа по країні, кожен міг знайти філія НБ недалеко від будинку
3. банк державний, а значить є якісь гарантії.
Дослідження допомогли визначити, за якими ознаками люди судять про надійність банку. І банки стали працювати в напрямку формування образу надійного банку.
Вже влітку 2000 року Маркетингові дослідження показали, що досягнуто суттєвих результатів: (висловлювання учасників груп про деяких російських банках):
B. "По-людськи ставляться, немає черг"
C. "Рекламується добре, багато точок, ввічливі, ввічливі"
D. "Один з перших банків, який організувався з комерційних і до цих пір тримається на плаву"
Опитування підтвердили результат кількісно: кількість людей, які вважали БТА надійним банком, істотно зросла.
Маркетингові дослідження - незамінний засіб для визначення мови цільової аудиторії та інформаційного середовища. А без знаходження спільної мови з клієнтами годі й думати про ефективні комунікаціях.
Важливо також, щоб на цьому мовою говорив той, кого клієнтові приємно слухати, кому він довіряє. А про це і треба ретельно і прискіпливо дізнатися у самих клієнтів на фокус-групах.
Так, наприклад, на фокус-групах з'ясувалося, що одним з вирішальних умов вибору банку для вкладу є рекомендація знайомих людей ("Мені мій сусід порадив вкласти гроші в цей банк, так як він сам вже цим давно займається і добре заробляє. Він сам казав , що живе тільки на відсотки. ")
Виявляється не тільки мотив для вкладу ("живе лише на відсотки"), а й засіб повідомлення, що користується довірою - сусід, який "сам вже цим давно займається", досвідчена людина.
І ось з'являється реклама БТА, де герой "мультяшного" ролика бачить свого сусіда з надувним човном для риболовлі, яку він купив на відсотки від короткострокового депозиту.
Цей ролик серійний. Герой бачить свого сусіда, обзаводящегося корисними речами сезон за сезоном. Так Маркетингові дослідження працюють на управління комунікаціями.
Щоб визначити мову споживачів, клієнтів ефективно пропонувати учасникам самим стати в позицію керівника банку, сценариста ролика і так далі. Люди видають дуже багато такого, що вони не сказали б, відповідаючи на прямі запитання.
Причому треба не забувати, що учасники - не професіонали в цій сфері. Тому до використання їх ідей треба підходити дуже акуратно, з відповідною "обробкою". Однак для визначення мотивів і мови це добре підходить.
Таким чином, маркетингові дослідження можуть використовуватися як ефективний інструмент для управління маркетинговими комунікаціями.
Вони допомагають краще визначити і зрозуміти об'єкт комунікацій - цільову групу. Зрозуміти їх мову, звички та причини використання / невикористання послуг, їх ставлення до досліджуваної проблеми.
Маркетингові дослідження допомагають визначити зміст комунікацій. Наприклад, учасники груп для БТА хотіли б отримати таку інформацію, як:
a. джерела залучення капіталу,
b. розмір Статутного фонду,
c. плановані і діючі об'єкти інвестування,
d. і так далі.
Це допомагає вибудувати зміст інформаційних компаній.
Групи допомагають визначити підходящі для клієнтів засоби і методи комунікацій. Наприклад, багато хто говорив, що вважають за краще надруковану інформацію ("На слух можна забути, що сказали. Коли перед очима, то можна з олівцем поповзати. А якщо ще є щоквартальний звіт, то можна порівняти.")
Маркетингові дослідження важливі для визначення цілей комунікацій. Наприклад, "зарекомендувати себе як Надійний, Перспективний, Дбайливий і тд"
Групи виявляють, хто повинен бути джерелом, суб'єктом комунікацій. ("Сусід", "Потрібна стаття незалежного експерта", "Повинен бути банківський фахівець, щоб міг зрозуміло пояснити")
Вище зазначалося, що кількісні дослідження (опитування) можуть вирішувати такі завдання для управління маркетинговими комунікаціями, як:
I. визначення частки цільової аудиторії серед населення
II. визначення та уточнення характеристик цільової аудиторії
III. відстеження впливу різних маркетингових акцій на цільову аудиторію
IV. кількісна оцінка комунікативних коштів цільової аудиторією
V. моніторинг іміджу
VI. та інші.
Маркетингові дослідження та опитування не взаємовиключні, а взаємодоповнюючі методи. Наприклад, маркетингові дослідження з'ясовують можливий спектр причин, чому люди не використовують пластикові картки. Знаючи тепер повний перелік причин, ми можемо з допомогою опитування отримати кількісну оцінку кожній з причин. А саме, скільки людина не використовують картки з тієї чи іншої причини. Це дозволяє визначити "вагомість" кожної причини і пріоритетність при плануванні маркетингових комунікацій з цього приводу.
Маркетингові комунікації без регулярного вимірювання їх ефективності не можна назвати керованими. Тому в кожному конкретному випадку кожен цикл дослідження включає в себе завмер поінформованості про банк, його послуги, зміни ставлення до банку.
Моніторинг шляхом опитування дозволяє контролювати маркетингові зусилля по певних напрямках. Можна відстежувати різницю в обізнаності і ставленні по регіонах, за віком, соціальним статусом та іншими характеристиками.
Таким чином, це дає інформаційну базу для правильного розподілу маркетингових комунікацій.
Інформованість - ключовий момент для підтримки ефективних маркетингових комунікацій. Тому виміри інформованості та задоволеності її рівнем дуже важливі для планування маркетингових акцій.
Так у січні 1999 року на фокус-групах було визначено, що людям не вистачає інформації про банки ("Немає інформації. Миготять тільки по телебаченню: цей банк, той банк, а що, як - роз'яснювальної інформації немає. Вчити потрібно народ, він ще не грамота. "" Керівники банків повинні в пресі звітувати про свою діяльність, а вони це не роблять і сіють недовіру. ")
У результаті цілеспрямованої роботи БТА опитування показало, що він значно випередив своїх конкурентів за ступенем інформованості про нього населення
Це підтверджується вимірами такої риси іміджу як "популярність". Ми бачимо, як змінилося співвідношення респондентів при відповіді на питання, який банк вони вважають найвідомішим.
Таблиця 2.2 Результати опитування мешканців щодо популярності деяких російських банків
| 2008 | 2009 | |
| БТА | 6,6% | 34,2% |
| НБ | 32,4% | 32,4% |
| ККБ | 15,9% | 15,9% |
Таблиця 2.3 Результати опитування мешканців щодо популярності деяких російських банків
| Січень 1999 | Квітень 2000 | |
| БТА | 5% | 16,4% |
| НБ | 56,8% | 37,7% |
| ККБ | 22,6% | 6,1% |
Звичайно, в даному випадку найкращий і найбільш точний критерій маркетингових комунікацій це зростання числа вкладників.
Однак, для дослідників ці показники далеко не завжди доступні. Тому часто використовуються оцінки, отримані в ході опитування:
- Число вкладників,
-Наміри щодо вкладення грошей у той чи інший банк.
Отже, опитування важливі для управління маркетинговими комунікаціями. І хотілося б зробити акцент, що важливі моніторингові опитування. Оскільки середовище динамічно змінюється, клієнти стають грамотніше, вимогливим, їх стає більше. І тут не обійтися разовим опитуванням, і все важче і важче покладатися тільки на власний досвід та інтуїцію.
Останні дослідження показали, що приватні вкладники стали грамотніше щодо банківської інформації. Звичайні люди називають і розрізняють банківські послуги та умови за ними. Це означає, що середовище для маркетингових комунікацій змінюється і спиш мало.
Даний аналіз не охопив всі випадки і приклади застосування досліджень для управління маркетинговими комунікаціями. Проте, ми постаралися показати найістотніше і дати уявлення про існуючий досвід.
Маркетингові комунікації шикуються всередині організації, в тому, як вона працює, як обслуговує своїх клієнтів. Приклад БТА тут дуже вдалий.
Учасники фокус-груп зазначили, що банки, які використовують маркетингові дослідження помітно виділяється ввічливим і уважним ставленням персоналу до людей, відсутні черги, все продумано, офіси добре оброблені, і дуже важливо, що чітко виконуються всі зобов'язання перед приватними вкладниками. Якщо цього не буде, то як не керуй маркетинговими комунікаціями, добитися хорошої репутації не можна.
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ І ВИЗНАЧЕННЯ ЧАСТКИ РИНКУ ВКЛАДІВ Байкальського банку Ощадбанку Росії
2.1 Характеристика Байкальського банку Ощадбанку Росії, і пропонованих їм банківських вкладів
Байкальський банк Ощадбанку Росії обслуговує клієнтів в Іркутській області, Забайкальському краї і республіці Бурятії. Територія обслуговування складає 1550 квадратних кілометрів (10% загальної площі Російської Федерації).
Байкальський банк - це 27 відділень, 575 додаткових офісів, 18 операційних кас поза касового вузла, 6 операційних офісів і 1передвіжной пункт касових операцій на всій території Східного Сибіру: від кордону з Монголією і Китаєм до Якутії, від Красноярського краю до Далекого Сходу. Він лідирує в регіоні за обсягом емісії та за широтою торгово-сервісній мережі банківських карт, за величиною кредитного портфеля як для бізнесу, так і для фізичних осіб, за кількістю пропонованих послуг. Байкальський банк здійснює кореспондентські відносини з банками Монголії та Китаю, виступає поручителем у зовнішньоторговельних операціях.
Байкальський банк Ощадбанку Росії співпрацює з найбільшими підприємствами Східного Сибіру. Серед них - ВАТ "Іркутськенерго", ВАТ "Братський алюмінієвий завод", ВАТ "Іркутсккабель", НПК "Іркут", ВАТ "Ангарська нафтохімічна компанія", ВАТ "РУСИА Петролеум", ВАТ "Усольехімпром", ВАТ "Саянскхімпласт", ТОВ " Русдрагмет ", ЗАТ" Читинський ключі ", ЗАТ" Забайкальська зернова компанія "; надає банківські послуги усім галузям і напрямках виробництва і торгівлі, установам охорони здоров'я та освіти, державним структурам, малому бізнесу.
У 2008 році Байкальський банк зайняв I місце в системі Ощадбанку Росії за динамікою показників розвитку бізнесу за 2007 рік.
Вклади:
· Поповнювальний депозит
· Особливий
· Пенсійного-плюс
· До запитання
· Пенсійного
· Довірчий
· Подаруй життя
· Депозит Ощадбанку Росії
· Накопичувальний
· Пенсійного поповнюваний
· Мультивалютний
Поповнювальний депозит
Для власників внесків на суму понад 100 тис. руб. (Або еквівалент в доларах США і євро) і з терміном зберігання не менше одного року встановлено безкоштовне річне обслуговування за банківськими картками Сбербанк-Maestro, Сбербанк-Visa Electron протягом першого року використання при виборі вкладником опції по перерахуванню відсотків на карту.
Загальні умови вкладу:
Дострокове розірвання
- За вкладами на строк 6 місяців і менше - виходячи з процентної ставки, встановленої Банком за вкладами до запитання;
- За вкладами на строк понад 6 місяців:
- При запитання вкладу протягом перших 6 місяців основного (пролонгованої) строку - виходячи з процентної ставки, встановленої Банком за вкладами до запитання;
- При запитання вкладу після закінчення 6 місяців основного (пролонгованої) строку - виходячи з 2 / 3 процентної ставки, встановленої Банком за даним видом вкладів на дату відкриття (пролонгації) внеску.
Особливий
Вкладнику надається право здійснювати за вкладом витратні операції у межах суми, що перевищує розмір незнижуваного залишку.
Вкладнику надається право змінити протягом 30 календарних днів з дати підписання договору суму незнижуваного залишку в бік збільшення. У цьому випадку процентна ставка з дати підписання договору встановлюється в розмірі, відповідному новому незнижувальному залишку.
Загальні умови вкладу:
Поповнення вкладу
· Можливо, сумами не менше 5 000 RUR / 100 USD / 100 EUR
Пролонгація вкладу
· Неодноразова пролонгація договору на той же термін
Зняття частини вкладу
· Можливо, в межах суми, що перевищує розмір незнижувального залишку
Пенсійний-плюс
Вклад приймається від осіб, які отримують пенсії від Пенсійного фонду Російської Федерації (територіальних органів ПФР), міністерств та відомств, які здійснюють пенсійне забезпечення, і від недержавних пенсійних фондів.
Відсоткова ставка є фіксованою, тобто не підлягає зміні протягом терміну вкладу, обумовленого в договорі. За вкладом можуть вчинятися будь-які операції, передбачені за вкладом на вимогу. Залишок вкладу після вчинення видаткової операції має становити не менше 1 рубля. За сумами всіх операцій, що здійснюються за вкладом, в тому числі і щодо закриття до закінчення терміну, дохід за вкладом обчислюється виходячи з процентної ставки, встановленої банком за даним видом вкладів.
· До запитання
Термін вкладу не обмежений
Незнижуваний залишок
· При надходженні грошових коштів у безготівковому порядку розмір початкового внеску не обмежений
Пенсійний
Вклад приймається від осіб, які отримують пенсії від Пенсійного фонду Російської Федерації (територіальних органів ПФР), міністерств та відомств, які здійснюють пенсійне забезпечення, і від недержавних пенсійних фондів.
Відсоткова ставка є фіксованою, тобто не підлягає зміні протягом терміну вкладу, обумовленого в договорі
"Подаруй життя"
Із суми відсотків, зарахованих після закінчення кожного тримісячного періоду, сума відсотків у розмірі 0,3% річних перераховується на адресу Благодійного фонду допомоги дітям з онкогематологічними та іншими тяжкими захворюваннями "Подаруй життя".
Депозит Ощадбанку РФ
Для власників внесків на суму понад 100 тис. руб. (Або еквівалент в доларах США і євро) і з терміном зберігання не менше одного року встановлено безкоштовне річне обслуговування за банківськими картками Сбербанк-Maestro, Сбербанк-Visa Electron протягом першого року використання при виборі вкладником опції по перерахуванню відсотків на карту.
Накопичувальний
Для власників внесків на суму понад 100 тис. руб. (Або еквівалент в доларах США і євро) і з терміном зберігання не менше одного року встановлено безкоштовне річне обслуговування за банківськими картками Сбербанк-Maestro, Сбербанк-Visa Electron протягом першого року використання при виборі вкладником опції по перерахуванню відсотків на карту.
Пенсійний поповнюваний
Внесок можуть відкрити особи, які отримують пенсії:
· З Пенсійного фонду РФ (територіальних органів ПФР);
· З міністерств і відомств, які здійснюють пенсійне забезпечення;
· Від недержавних пенсійних фондів.
Мультивалютний
1. Вкладнику надається право протягом усього терміну вкладу підвищувати суму незнижуваного залишку по кожному з рахунків вкладу шляхом укладання додаткової угоди. При цьому процентна ставка збільшується до розміру, відповідного новому незнижувальному залишку. Нова процентна ставка застосовується з дня, наступного за днем укладення додаткової угоди. У структурних підрозділах, що мають відповідні технічні можливості, здійснюється перерахування відсотків на рахунок банківської карти за дорученням клієнта.
2. Для власників внесків на суму понад 100 тис. руб. (Або еквівалент в доларах США і євро) встановлено безкоштовне річне обслуговування за банківськими картками Сбербанк-Maestro, Сбербанк-Visa Electron протягом першого року використання при виборі вкладником опції по перерахуванню відсотків на карту.
2.2 Дослідження та визначення частки ринку вкладів Байкальського банку Ощадбанку Росії
При вивченні переваг і мотивів поведінки існуючих і потенційних клієнтів банку (вкладників) належить отримати відповіді на наступні питання:
• з яких джерел вони дізналися про вклади, пропонованих банком;
• з яких мотивів і з якими цілями вони звернулися або хотіли б звернутися в банк;
• які види банківських вкладів в цілому і внесків, пропонованих даним банком, користуються попитом;
• які нові види (нова якість) банківських вкладів вони хотіли б одержати;
• яким буде їхнє ставлення до пропонованих банком конкретним нових видів (нової якості) банківських вкладів;
• чи задоволені клієнти рівнем обслуговування в банку і які є у них побажання щодо його поліпшення;
• яка думка клієнтів про рекламу банку та інших використовуваних ним методи просування послуг на ринку.
Особливо важливе значення має вивчення мотивації клієнтури в рамках придбання банківських послуг.
Автор провів опитування 102 фізичних осіб - клієнтів Байкальського банку Ощадбанку Росії, мали в своєму розпорядженні терміновими гривневими депозитами. В анкеті респондентам було запропоновано виходячи з 100 відсотків оцінити, за якими критеріями вони віддали перевагу саме цей вид послуг того чи іншого банку. Серед містяться в анкеті критеріїв мали місце такі;
• надійність банку;
• наявність у статутному капіталі банку капіталу, що належить державі;
• обсяг і якість інформації про пропоновані послуги;,
• можливість зміни банком процентної ставки після введення депозитного договору в дію;
• рівень процентних ставок, запропонованих клієнтурі;
• умови і порядок нарахування відсотків;
• можливість додаткових внесків для поповнення вкладу;
• реальність дострокового вилучення частини вкладу;
• умови дострокового розірвання договору;
• надання різних варіантів нарахування відсотків.
Цілком очевидно, що лідерами серед переваг клієнтури виступають надійність банку (що багато хто пов'язує з участю в них держави - Ощадбанк,), а також наявність повноцінної і досить великої інформації про механізм "роботи" вкладу, варіантів його прибутковості для клієнта і т.д.
Цікаво, що рівень рейтингу того чи іншого комерційного банку, приналежність його до високої категорії надійності не викликає адекватного ставлення клієнтури, переконався після банківської кризи, що високе місце в рейтингу ніякої впевненості в надійності становища їх на ринку, високій ліквідності кредитної установи не дає.
Більшість респондентів зацікавлений в можливості дострокового повернення грошей і ліквідації за бажанням договору.
Опитування, анкетування клієнтів показали, що для більшості вкладників пріоритетне значення має широта і достовірність інформації про конкретних банківських послугах, можливість систематично аналізувати, порівнювати знову з'являються видів строкових вкладів з вже практикуються, оцінювати динаміку ситуації в цій галузі.
Більшість клієнтів, вперше вдалися до практики вкладу на термін, виявилися не в змозі об'єктивно оцінити різні варіанти для нарахування відсотків, свої потенційні вигоди при різній процентній політиці, багатьох варіантах поповнення або дострокового закриття депозиту і т.д.
Це свідчить про серйозні недоліки інформаційної роз'яснювальної роботи банків з клієнтурою, відсутність або важливі упущення в консультуванні клієнтів в більшості російських комерційних кредитних установах.
Оцінивши можливу ринкову позицію, банк визначає стратегію ціноутворення. Цінова політика комерційного банку припускає встановлення цін на різні банківські продукти та їх зміна відповідно до зміни ринкової ситуації.
На малюнку 2.1представлени результати опитування за критерієм "надійність". Байкальський Банк Ощадбанку Росії (ББСБРФ) на першому місці за надійністю вкладів.
Рис. 2.1 Результати маркетингового дослідження вкладів,%
За даними рис. 2.1 можна констатувати, що найбільш надійним є Байкальський Банк Ощадбанку РФ. На другому місці - МДМ - за нього віддали 32 голоси. Найбільш ненадійний в рамках даного дослідження є ОТП банк.
Перевага розмістити саме в цьому банку свій внесок розподілилися наступним чином.
Рис. 2.2. Результати маркетингового дослідження,%
На питання "в який банк ви б хотіли розмістити наявний у вас вклад?", Респонденти з великим відривом віддали перевагу Байкальського банку Ощадбанку Росії. МДМ Банк посів друге місце - 15,2%. На третьому місці за популярністю - ВТБ - 14,8%.
Проводячи комплексне маркетингове дослідження банківських вклади, можна констатувати, що досліджувані банк має частку ринку - 62,4%. Про це свідчать дані, наведені на рис. 2.3.
Рис. 2.3 Частка ринку різних банків на ринку вкладів в Іркутській області,%
Визначення частки ранка Байкальського Банку Ощадбанку Росії було вироблено наступним чином.
Нами було проведено власне маркетингове дослідження, результати якого були представлені вище.
Однак найбільшу перевагу респонденти віддали анализируемому банку (ББСБР) - 63,4%. З великим відривом - на 50%, МДМ займає частку ринку, рівну 13,5. 10,2% від загальної ємності займає ВТБ. 8,9% - Альфа банк.
Так само для визначення частки ринку банківських вкладів, нами було проведено наступне дослідження.
Було оцінено кількість філій та відділень банків, у яких надавалася ця послуга.
Дані розподілилися наступним чином.
1. Байкальський Банк Ощадбанку Росії - 278 од.
2. МДМ - 64 од.
3. ВТБ - 63 од.
4. Альфа Банк - 42 од.
5. ОТП - 10 од.
6. Інші - 6 едю
РАЗОМ: 463 од.
Розрахунок був зроблений таким чином: Загальна кількість філій та відділень (463) ділилася на кількість відділень і філій кожного конкретного банку.
Результати представлені на рис. 2.4.
Рис. 2.4 Частка ринку різних банків ВО на ринку вкладів,%
Дане дослідження підтверджує висновок про те, що лідером на ринку вкладів - є ББСБР.
ВИСНОВОК
Маркетингові дослідження як ефективний інструмент свідомого управління маркетинговими комунікаціями з боку продавця. У статті ми постараємося це показати на конкретному практичному прикладі.
Дослідження допомагають продавцю організовувати і контролювати комунікації з покупцем. Особливо це актуально для тих галузей бізнесу, де компанія, її маркетинговий відділ, позбавлені можливості прямого спілкування з усіма клієнтами. Це компанії, які виробляють масові товари або надають масові послуги.
Дослідження вибудовують зворотний зв'язок з клієнтами, роблять акценти на тих моментах, які важливі для компанії. Без досліджень навіть при активній роботі з покупцями неминуче щось втрачається. Нерідко це інформація, без якої важко побудувати осмислену маркетингову стратегію. У процесі своєї діяльності банки створюють нові вимоги і зобов'язання, які стають товаром на грошовому ринку. Так, приймаючи вклади клієнтів, банк створює нове зобов'язання - депозит, а видаючи позику - нова вимога до позичальника. Ці операції є основними, але крім них банк здійснює операції з випуску, купівлі і продажу первинних і вторинних цінних паперів, операції з іноземною валютою, трастові операції та інші [4].
Конкуренція на фінансовому ринку зросла настільки, що для того, щоб вижити, банки повинні навчитися продавати повний набір банкрвскіх продуктів. Мета полягає в тому, щоб створити свого роду банківський універмаг з обслуговуванням клієнта з одного прилавка.
Найбільше перевагу респонденти віддали анализируемому банку (ББСБР) - 63,4%. З великим відривом - на 50%, МДМ займає частку ринку, рівну 13,5. 10,2% від загальної ємності займає ВТБ. 8,9% - Альфа банк.
Так само для визначення частки ринку банківських вкладів, нами було проведено наступне дослідження.
Було оцінено кількість філій та відділень банків, у яких надавалася ця послуга.
Дані розподілилися наступним чином.
1. Байкальський Банк Ощадбанку Росії - 278 од.
2. МДМ - 64 од.
3. ВТБ - 63 од.
4. Альфа Банк - 42 од.
5. ОТП - 10 од.
6. Інші - 6 едю
РАЗОМ: 463 од.
Дане дослідження підтверджує висновок про те, що лідером на ринку вкладів - є ББСБР.
Список використаної літератури
1. Цивільний кодекс Російської Федерації
2. Е.А. Уткін Банківський маркетинг, М.: Инфра-М, 2007
3. Андрєєв М. Загострення банківської кризи / / Маркетинг, № травня 2007
4. Банківський рейтинг / / Профіль, № 9 2008
5. А. Масаловіч, ТОРА-Центр, http://www.tora.ru/library/nnfin.htm
6. Кулагін В.Г. Карткова гра: "зарплатний проект" / / Маркетинг у Росії і за кордоном, № 9-10 2007
7. Маркова В. Маркетинг послуг, М.: Инфра-М, 2005
8. Банківський рейтинг / / Комерсант-Гроші, № 10 2009
9. Н.А. Кузнєцова Особливості маркетингу в ощадному банку (інформаційно-аналітичний огляд) / / Банківські послуги, № 4 2009
10. Банківський рейтинг / / Комерсант-Гроші, № 46 2008
Із суми відсотків, зарахованих після закінчення кожного тримісячного періоду, сума відсотків у розмірі 0,3% річних перераховується на адресу Благодійного фонду допомоги дітям з онкогематологічними та іншими тяжкими захворюваннями "Подаруй життя".
Депозит Ощадбанку РФ
Для власників внесків на суму понад 100 тис. руб. (Або еквівалент в доларах США і євро) і з терміном зберігання не менше одного року встановлено безкоштовне річне обслуговування за банківськими картками Сбербанк-Maestro, Сбербанк-Visa Electron протягом першого року використання при виборі вкладником опції по перерахуванню відсотків на карту.
Накопичувальний
Для власників внесків на суму понад 100 тис. руб. (Або еквівалент в доларах США і євро) і з терміном зберігання не менше одного року встановлено безкоштовне річне обслуговування за банківськими картками Сбербанк-Maestro, Сбербанк-Visa Electron протягом першого року використання при виборі вкладником опції по перерахуванню відсотків на карту.
Пенсійний поповнюваний
Внесок можуть відкрити особи, які отримують пенсії:
· З Пенсійного фонду РФ (територіальних органів ПФР);
· З міністерств і відомств, які здійснюють пенсійне забезпечення;
· Від недержавних пенсійних фондів.
Мультивалютний
1. Вкладнику надається право протягом усього терміну вкладу підвищувати суму незнижуваного залишку по кожному з рахунків вкладу шляхом укладання додаткової угоди. При цьому процентна ставка збільшується до розміру, відповідного новому незнижувальному залишку. Нова процентна ставка застосовується з дня, наступного за днем укладення додаткової угоди. У структурних підрозділах, що мають відповідні технічні можливості, здійснюється перерахування відсотків на рахунок банківської карти за дорученням клієнта.
2. Для власників внесків на суму понад 100 тис. руб. (Або еквівалент в доларах США і євро) встановлено безкоштовне річне обслуговування за банківськими картками Сбербанк-Maestro, Сбербанк-Visa Electron протягом першого року використання при виборі вкладником опції по перерахуванню відсотків на карту.
2.2 Дослідження та визначення частки ринку вкладів Байкальського банку Ощадбанку Росії
При вивченні переваг і мотивів поведінки існуючих і потенційних клієнтів банку (вкладників) належить отримати відповіді на наступні питання:
• з яких джерел вони дізналися про вклади, пропонованих банком;
• з яких мотивів і з якими цілями вони звернулися або хотіли б звернутися в банк;
• які види банківських вкладів в цілому і внесків, пропонованих даним банком, користуються попитом;
• які нові види (нова якість) банківських вкладів вони хотіли б одержати;
• яким буде їхнє ставлення до пропонованих банком конкретним нових видів (нової якості) банківських вкладів;
• чи задоволені клієнти рівнем обслуговування в банку і які є у них побажання щодо його поліпшення;
• яка думка клієнтів про рекламу банку та інших використовуваних ним методи просування послуг на ринку.
Особливо важливе значення має вивчення мотивації клієнтури в рамках придбання банківських послуг.
Автор провів опитування 102 фізичних осіб - клієнтів Байкальського банку Ощадбанку Росії, мали в своєму розпорядженні терміновими гривневими депозитами. В анкеті респондентам було запропоновано виходячи з 100 відсотків оцінити, за якими критеріями вони віддали перевагу саме цей вид послуг того чи іншого банку. Серед містяться в анкеті критеріїв мали місце такі;
• надійність банку;
• наявність у статутному капіталі банку капіталу, що належить державі;
• обсяг і якість інформації про пропоновані послуги;,
• можливість зміни банком процентної ставки після введення депозитного договору в дію;
• рівень процентних ставок, запропонованих клієнтурі;
• умови і порядок нарахування відсотків;
• можливість додаткових внесків для поповнення вкладу;
• реальність дострокового вилучення частини вкладу;
• умови дострокового розірвання договору;
• надання різних варіантів нарахування відсотків.
Цілком очевидно, що лідерами серед переваг клієнтури виступають надійність банку (що багато хто пов'язує з участю в них держави - Ощадбанк,), а також наявність повноцінної і досить великої інформації про механізм "роботи" вкладу, варіантів його прибутковості для клієнта і т.д.
Цікаво, що рівень рейтингу того чи іншого комерційного банку, приналежність його до високої категорії надійності не викликає адекватного ставлення клієнтури, переконався після банківської кризи, що високе місце в рейтингу ніякої впевненості в надійності становища їх на ринку, високій ліквідності кредитної установи не дає.
Більшість респондентів зацікавлений в можливості дострокового повернення грошей і ліквідації за бажанням договору.
Опитування, анкетування клієнтів показали, що для більшості вкладників пріоритетне значення має широта і достовірність інформації про конкретних банківських послугах, можливість систематично аналізувати, порівнювати знову з'являються видів строкових вкладів з вже практикуються, оцінювати динаміку ситуації в цій галузі.
Більшість клієнтів, вперше вдалися до практики вкладу на термін, виявилися не в змозі об'єктивно оцінити різні варіанти для нарахування відсотків, свої потенційні вигоди при різній процентній політиці, багатьох варіантах поповнення або дострокового закриття депозиту і т.д.
Це свідчить про серйозні недоліки інформаційної роз'яснювальної роботи банків з клієнтурою, відсутність або важливі упущення в консультуванні клієнтів в більшості російських комерційних кредитних установах.
Оцінивши можливу ринкову позицію, банк визначає стратегію ціноутворення. Цінова політика комерційного банку припускає встановлення цін на різні банківські продукти та їх зміна відповідно до зміни ринкової ситуації.
На малюнку 2.1представлени результати опитування за критерієм "надійність". Байкальський Банк Ощадбанку Росії (ББСБРФ) на першому місці за надійністю вкладів.
Рис. 2.1 Результати маркетингового дослідження вкладів,%
За даними рис. 2.1 можна констатувати, що найбільш надійним є Байкальський Банк Ощадбанку РФ. На другому місці - МДМ - за нього віддали 32 голоси. Найбільш ненадійний в рамках даного дослідження є ОТП банк.
Перевага розмістити саме в цьому банку свій внесок розподілилися наступним чином.
Рис. 2.2. Результати маркетингового дослідження,%
На питання "в який банк ви б хотіли розмістити наявний у вас вклад?", Респонденти з великим відривом віддали перевагу Байкальського банку Ощадбанку Росії. МДМ Банк посів друге місце - 15,2%. На третьому місці за популярністю - ВТБ - 14,8%.
Проводячи комплексне маркетингове дослідження банківських вклади, можна констатувати, що досліджувані банк має частку ринку - 62,4%. Про це свідчать дані, наведені на рис. 2.3.
Рис. 2.3 Частка ринку різних банків на ринку вкладів в Іркутській області,%
Визначення частки ранка Байкальського Банку Ощадбанку Росії було вироблено наступним чином.
Нами було проведено власне маркетингове дослідження, результати якого були представлені вище.
Однак найбільшу перевагу респонденти віддали анализируемому банку (ББСБР) - 63,4%. З великим відривом - на 50%, МДМ займає частку ринку, рівну 13,5. 10,2% від загальної ємності займає ВТБ. 8,9% - Альфа банк.
Так само для визначення частки ринку банківських вкладів, нами було проведено наступне дослідження.
Було оцінено кількість філій та відділень банків, у яких надавалася ця послуга.
Дані розподілилися наступним чином.
1. Байкальський Банк Ощадбанку Росії - 278 од.
2. МДМ - 64 од.
3. ВТБ - 63 од.
4. Альфа Банк - 42 од.
5. ОТП - 10 од.
6. Інші - 6 едю
РАЗОМ: 463 од.
Розрахунок був зроблений таким чином: Загальна кількість філій та відділень (463) ділилася на кількість відділень і філій кожного конкретного банку.
Результати представлені на рис. 2.4.
Рис. 2.4 Частка ринку різних банків ВО на ринку вкладів,%
Дане дослідження підтверджує висновок про те, що лідером на ринку вкладів - є ББСБР.
ВИСНОВОК
Маркетингові дослідження як ефективний інструмент свідомого управління маркетинговими комунікаціями з боку продавця. У статті ми постараємося це показати на конкретному практичному прикладі.
Дослідження допомагають продавцю організовувати і контролювати комунікації з покупцем. Особливо це актуально для тих галузей бізнесу, де компанія, її маркетинговий відділ, позбавлені можливості прямого спілкування з усіма клієнтами. Це компанії, які виробляють масові товари або надають масові послуги.
Дослідження вибудовують зворотний зв'язок з клієнтами, роблять акценти на тих моментах, які важливі для компанії. Без досліджень навіть при активній роботі з покупцями неминуче щось втрачається. Нерідко це інформація, без якої важко побудувати осмислену маркетингову стратегію. У процесі своєї діяльності банки створюють нові вимоги і зобов'язання, які стають товаром на грошовому ринку. Так, приймаючи вклади клієнтів, банк створює нове зобов'язання - депозит, а видаючи позику - нова вимога до позичальника. Ці операції є основними, але крім них банк здійснює операції з випуску, купівлі і продажу первинних і вторинних цінних паперів, операції з іноземною валютою, трастові операції та інші [4].
Конкуренція на фінансовому ринку зросла настільки, що для того, щоб вижити, банки повинні навчитися продавати повний набір банкрвскіх продуктів. Мета полягає в тому, щоб створити свого роду банківський універмаг з обслуговуванням клієнта з одного прилавка.
Найбільше перевагу респонденти віддали анализируемому банку (ББСБР) - 63,4%. З великим відривом - на 50%, МДМ займає частку ринку, рівну 13,5. 10,2% від загальної ємності займає ВТБ. 8,9% - Альфа банк.
Так само для визначення частки ринку банківських вкладів, нами було проведено наступне дослідження.
Було оцінено кількість філій та відділень банків, у яких надавалася ця послуга.
Дані розподілилися наступним чином.
1. Байкальський Банк Ощадбанку Росії - 278 од.
2. МДМ - 64 од.
3. ВТБ - 63 од.
4. Альфа Банк - 42 од.
5. ОТП - 10 од.
6. Інші - 6 едю
РАЗОМ: 463 од.
Дане дослідження підтверджує висновок про те, що лідером на ринку вкладів - є ББСБР.
Список використаної літератури
1. Цивільний кодекс Російської Федерації
2. Е.А. Уткін Банківський маркетинг, М.: Инфра-М, 2007
3. Андрєєв М. Загострення банківської кризи / / Маркетинг, № травня 2007
4. Банківський рейтинг / / Профіль, № 9 2008
5. А. Масаловіч, ТОРА-Центр, http://www.tora.ru/library/nnfin.htm
6. Кулагін В.Г. Карткова гра: "зарплатний проект" / / Маркетинг у Росії і за кордоном, № 9-10 2007
7. Маркова В. Маркетинг послуг, М.: Инфра-М, 2005
8. Банківський рейтинг / / Комерсант-Гроші, № 10 2009
9. Н.А. Кузнєцова Особливості маркетингу в ощадному банку (інформаційно-аналітичний огляд) / / Банківські послуги, № 4 2009
10. Банківський рейтинг / / Комерсант-Гроші, № 46 2008