Головна мета масового маркетингу - максимізувати обсяг реалізованих банківських послуг. Для вдалого його використання необхідно, щоб велика сукупність потенційних клієнтів банківської системи відчувала потребу в одінокових властивості банківських послуг - оформленні рахунку в банку, укладанні депозитного договору і т. д. В умовах масового маркетингу вельми непросто переконати клієнтів не мати справи з конкурентами.
Друга можливість пов'язана з визнанням неоднорідності ринку банківських послуг, з наявністю груп споживачів зі схожими потребами, пріоритетами і т. д. У цьому випадку виникає альтернатива в політиці банку - орієнтуватися на якусь групу потенційних клієнтів з концентрацією зусиль саме на цій пріоритетною групі. Тоді зусилля з реклами, реалізації банківських послуг не будуть розпливчасті - вони отримають чітку адресність та будуть набагато ефективніше. Банк знайде свою «нішу» і може максимізувати свій прибуток за рахунок обслуговування спеціалізованої групи клієнтів, ставши фахівцем у конкретному напрямку банківської діяльності та випереджаючи за рахунок цього своїх конкурентів.
Оскільки сегментація ринку банківських послуг націлює банк на вузьку та специфічну групу клієнтів, банку буде потрібно настільки ж спеціалізований план маркетингу, в якому при обмежених ресурсах на рекламу та організаційні проблеми закладається більш високий прибуток і ефективність.
Третю можливість формування цільового ринку банківських послуг можна пов'язувати з використанням множинної сегментації, коли орієнтири в ринковій політиці банку розширюються на 2-3 групи споживачів банківської послуги з підбором для них відмінною послуги з пасивним і активним кредитними операціями.
Є два типи маркетингової стратегії, пов'язаної з пошуком цільових ринків серед маси банківських клієнтів. Банк може йти від продукту, тобто вибрати певний вид послуг і на основі наявної в нього інформації про клієнтів визначити, хто потребує цієї послуги. Другий шлях - це шлях від потреб клієнта.
Сегменти ринку банківських послуг виділяються за найрізноманітнішими ознаками:
- Стосовно кожного конкретного виду банківських послуг (трастовим, позичковим, депозитними, іпотечним, лізинговим і т.д.);
- Залежно від типу клієнта (фізичні особи, підприємства, громадські організації, банки-кореспонденти, іноземні компанії і т.д.);
- З урахуванням економічного стану потенційного клієнта (багаті клієнти, клієнти з середнім достатком, пенсіонери тощо - для фізичних осіб; в залежності від об'ємного показника - обсягу реалізації, розміру організації, привабливості виду продукції і т.д. - для підприємств );
- Географічний ознака використовується найчастіше при формуванні мережі філій і для врахування специфіки переваг жителів різних регіонів;
- З урахуванням стереотипів поведінки різних груп можливих клієнтів.
Розвиток суспільства в цілому та окремих господарюючих суб'єктів базується на розширеному відтворенні матеріальних цінностей, що забезпечує зростання національного майна й відповідно доходу. Одним з основних засобів забезпечення цього зростання є інвестиційна діяльність, що включає процеси вкладення капіталів або інвестування, а також сукупність практичних дій з реалізації інвестицій.
Грунтуючись на вищевикладеному, можна зробити висновок, що діяльність інвестиційних банків носить багатоплановий характер. У зв'язку з цим формування системи інвестиційних банків є досить важливим моментом у забезпеченні стабільності національної економіки.

Глава 2. Лізинг як вид інвестиційної діяльності

2.1 Визначення, сутність та функції лізингу

Лізинг - це вид підприємницької діяльності, що передбачає інвестування лізингодавцем тимчасово вільних або залучених фінансових ресурсів у придбання майна з подальшою передачею його лізингоодержувачу на умовах оренди. [15, с.39].
До теперішнього часу єдиного усталеного поняття лізинг не існувало. До певної міри це є наслідком різних поглядів на багатогранні можливості цього інструменту.
Переважна більшість фахівців сходиться на думці, що лізинг - це специфічна форма майнових взаємовідносин партнерів, що виникає в результаті придбання у власність майна одним з контрагентів (власник) і наступному наданням цього майна у тимчасове користування іншому контрагенту (користувачеві) за певну компенсацію. [15, с.47].
Специфіка лізингу полягає в тому, що в рамках цієї операції одночасно з'єдналися економічний, правовий і технічний аспекти, що є, як правило, ознаками самостійних комерційних операцій.
Етапи лізингової угоди полягають у наступному:
- Надання майна в тимчасове користування;
- Лізингові платежі;
- Придбання майна у власність;
- Вибір майна і продавця.
У російському законодавстві передбачені наступні особливості лізингових операцій:
1) право вибору об'єкта лізингу і продавця лізингового майна належить лізінгополучателю, якщо інше не передбачено договором;
2) лізингодавець набуває у власність вказане лізингоодержувачем майно у певного продавця і надає лізингоодержувачу майно у тимчасове володіння та користування;
3) лізингове майно використовується лізингоодержувачем тільки в підприємницьких цілях;
4) лізингове майно придбавається лізингодавцем у продавця лізингового майна тільки за умови передачі його в лізинг лізингоодержувачу;
5) лізингове майно передається продавцем безпосередньо лізингоодержувачу;
6) ризик випадкової загибелі або випадкового псування майна переходить до лізингоодержувача в момент передачі йому цього майна;
7) сума лізингових платежів за весь період лізингу повинна включати повну вартість лізингового майна в цінах на момент укладання угоди;
8) лізинг може бути як внутрішнім, коли всі суб'єкти лізингу є резидентами РФ, так і міжнародним, коли один або кілька суб'єктів лізингу є нерезидентами відповідно до законодавства РФ;
9) майно, передане в лізинг, протягом всього терміну дії договору лізингу є власністю лізингодавця;
10) лізингоодержувач має право пред'явити продавцю вимоги, що випливають із договору купівлі-продажу лізингового майна;
11) лізингодавець не відповідає перед лізингоодержувачем за виконання продавцем вимог договору купівлі-продажу;
12) лізингоодержувач не може розірвати договір купівлі-продажу лізингового майна лізингоодержувачем після закінчення або до закінчення терміну договору;
13) за згодою сторін у договорі лізингу може передбачатися прискорена амортизація лізингового майна з коефіцієнтом не вище 3 з наступним повідомленням про це податкових органів.
З економічних позицій майно передається в лізинг на певний термін (строк лізингу) з умовою його повернення, за що власник отримує винагороду (лізингові платежі). Таким чином, дотримані всі умови кредитних відносин: терміновість, зворотність і платність. Враховуючи, що основу лізингової операції складає передача майна, а не грошових коштів, присутній ознака інвестиційних відносин.
З правової точки зору лізингова операція заснована на відділенні права власності на майно від права його використання. Таким чином, в наявності ознаки орендних відносин. І навіть надання права викупу майна користувачем по закінченні терміну дії договору не змінює істоти відносин.
Технічний аспект лізингової операції полягає в тому, що власник, набуваючи майно для передачі в лізинг, як правило, не бере участь у визначенні техніко-технологічних параметрів майна і у виборі продавця. Це є прерогативою користувача з відповідним перерозподілом відповідальності.
Всі ці аспекти лізингу в значній мірі зумовлюють складність конструювання лізингових операцій.
Банки одними з перших оцінили потенціал лізингу. Спочатку вона надавалася лише як додатковий, більш гнучкий інструмент кредитування, в певних випадках більш зручний як для банку, так і для позичальника. Лізингові угоди застосовувалися при фінансуванні нестандартних проектів, привабливих для банку, але не відповідали вимогам його кредитної політики. Головну роль для прийняття рішення банком на користь фінансування таких проектів грає обумовлене лізингової схемою наявність додаткового забезпечення у вигляді самого об'єкта лізингу. Лізингове фінансування зручніше і для багатьох позичальників, перш за все завдяки більшій доступності такого фінансування, податковим пільгам і можливості за бажанням як враховувати об'єкт лізингу на своєму балансі, так і виставляти на балансі лізингодавця. Лізинг тепер не просто послуга банку, це і додатковий спосіб залучення клієнтів до банку. Є приклади, коли лізинговий бізнес стає основним напрямком діяльності. Так, у банку «Авангард» інвестиції в лізинговій операції становлять близько 40% кредитного портфеля. Вельми помітними учасниками ринку є такі створені при російських банках компанії, як «Промсвязьлізінг», «Балтійський лізинг», «Альфа-Лізинг», «КМБ-Лізинг» та ін [20, 164]
Конкурентна перевага на російському ринку полягає в гнучкості підходу до клієнтів. Багато великих банків розглядають лізинг як проектне фінансування, при якому практично немає стандартних умов.
«Авангард-лізинг» практикує передачі в лізинг не просто окремих видів техніки, а цілих майнових комплексів. По суті, це довгострокове фінансування досить масштабних розмірів, при якому банк гарантує собі дохід, а всі підприємницькі ризики несуть клієнти.
Банки інакше, ніж інші організації, оцінюють філософію лізингового бізнесу. При аналізі проекту зі створення нової компанії банк може порахувати його перспективним, якщо навіть у клієнта менше 10% власних коштів для його реалізації. Банк цілком закуповує працюючу компанію. У всіх реєстрах він реєструється не як акціонер, а як власник цього майна. Звичайно, все обладнання не можна вважати ліквідним. Проте, якщо з бізнесом клієнта щось трапляється, банк не стикається з непростими процедурами банкрутства. Майно залишається у його власності, і він може заново почати бізнес з новими людьми. Якщо ж у клієнта все добре, то через деякий час, виплачуючи лізингові платежі, він отримає все майно у власність.

2.2 Управління ризиками при лізингових операціях

Лізингові операції є ризикованими, як і інші банківські операції.
Усі ризики, з якими стикаються лізингові компанії в процесі своєї діяльності, можна розділити на дві великі групи:
- Загальні - ризики, з якими стикаються всі підприємства;
-Специфічні - ризики, пов'язані тільки з лізинговою діяльністю.
Під загальні потрапляють наступні категорії ризиків: політичні, макроекономічні, юридичні та податкові.
До специфічних ризиків лізингової діяльності можна віднести проектні ризики, ризики, пов'язані з предметом лізингу, фінансові ризики і ризик несплати лізингових платежів. [18, 168]
Способи зменшення ризиків у лізинговій діяльності необхідно застосовувати при формуванні портфеля лізингових проектів.
Виділяється декілька підходів до формування даного портфеля:
- Галузевої,
- «По типу майна»,
- Територіальний підхід,
- Підходи щодо типу підприємств і обсягу фінансування.
У процесі управління ризиками рекомендується приймати до уваги, принаймні, такі умови дозволу ризиків:
¬ пропонована операція (проект) відповідає цілям та завданням лізингодавця (напрямки бізнесу, список пріоритетних клієнтів);
- Обладнання, необхідне претенденту на лізинг, повинно бути ліквідним;
- Адекватно визначені і зрозумілі характер, цілі і зміст пропонованого інвестиційного проекту;
- Визначено варіанти і альтернативи проекту;
- Проект технологічно здійснимо, політично і соціально прийнятний, економічно ефективний, забезпечений в організаційно-адміністративному, матеріально-технічному, кадровому, правовому, інформаційно-маркетинговому аспектах;
- Основні проблеми та ризики, здатні вплинути на реалізацію проекту, виявлено, запропоновано способи їх вирішення; ризики є прийнятними;
- Проект розбито на піддаються управлінню модулі;
- Кваліфіковано визначено комплекс майбутніх робіт;
- Відповідальність за різні елементи проекту розподілена адекватно і в ув'язці зі структурою оператора проекту; схеми інформаційного обміну між виконавцями проекту продумані і є обгрунтованими;
- Схема життєвого циклу проекту повинна бути ясною і зрозумілою;
-Проект має надійне фінансове та договірно-правове забезпечення;
- Пропоновані механізми контролю і система звітності не викликають заперечень;
- Запропоновано надійний механізм (спосіб) відстеження ризиків, пов'язаних з проектом. [11, с.105]
Політичні і юридичні ризики тісно пов'язані між собою. При здійсненні міжнародних лізингових угод доцільно використовувати наступні способи управління юридичними та політичними ризиками:
- Аналіз особливостей політичної ситуації та податкового законодавства країни перебування лізингоодержувача;
- Збільшення ризикової премії пропорційно пропонованої величиною ризиків;
- Міжурядові угоди по гарантіях інвестицій.
Зниження ризиків недоотримання лізингових платежів, своєчасного повернення предмета лізингу та неефективного використання основних засобів досягається можливістю контролювати діяльність лізингоодержувача.
Відповідно до статті 37 Закону про лізинг лізингодавець має право контролювати дотримання лізингоодержувачем умов договору лізингу та інших супутніх договорів. Цілі і порядок інспектування повинні спеціально обумовлюватися у договорі лізингу та інших супутніх договорах. При цьому лізингоотримувач зобов'язаний забезпечити лізингодавцю безперешкодний доступ до фінансових документів і предмету лізингу.
Відповідно до статті 38 Закону про лізинг лізингодавець має право здійснювати фінансовий контроль за діяльністю лізингоодержувача в частині, що відноситься до предмету лізингу, формуванням фінансових результатів діяльності лізингоодержувача і виконанням лізингоодержувачем зобов'язань за договором лізингу.
Договором лізингу повинні бути передбачені цілі проведення фінансового контролю та порядок його проведення. Відповідно до п. 3 ст. 38 Закону про лізинг лізингодавець має право направляти лізингодавцю в письмовій формі запити про надання інформації, необхідної для здійснення фінансового контролю, а лізингоодержувач зобов'язаний задовольняти такі запити.
Предмет лізингу може бути застрахований від ризиків втрати (загибелі), недостачі або пошкодження з моменту поставки майна продавцем і до моменту закінчення терміну дії договору лізингу. Страхування підприємницьких ризиків здійснюється за згодою сторін договору лізингу і не обов'язково. Лізингоодержувач у випадках, визначених законодавством РФ, повинен застрахувати свою відповідальність за виконання зобов'язань, що виникають внаслідок заподіяння шкоди життю, здоров'ю або майну інших осіб в процесі користування лізинговим майном.
У разі неперерахування лізингоодержувачем лізингових платежів, більш ніж двох разів поспіль після закінчення встановленого договором лізингу терміну платежу, їх списання з рахунку лізингоодержувача здійснюється в безспірному порядку шляхом направлення лізингодавцем у банк або іншу кредитну організацію, в яких відкрито рахунок лізингоодержувача, розпорядження на списання з його рахунку грошових коштів у межах сум прострочених лізингових платежів. Безспірне списання грошових коштів не позбавляє лізингоодержувача права на звернення до суду.
Лізингодавець має право вимагати дострокового розірвання договору лізингу і повернення в розумний строк лізингоодержувачем майна у випадках, передбачених законодавством РФ та договором лізингу. У цьому випадку всі витрати, пов'язані з поверненням майна, у тому числі витрати на його демонтаж, страхування та транспортування, несе лізингоодержувач.
Особливості оцінки ефективності проектів, які передбачають використання майна на умовах лізингу повинні бути відображені при формуванні грошових потоків інвестиційної та операційної діяльності за рахунок обліку лізингових платежів, можливості прискореної амортизації і т.д.

Глава 3. Ефективність лізингових операцій банку

Схеми формування собівартості і ціни різняться за різними формами реалізації товарів: продаж у власність; кредит; оренда; лізинг (оренда з подальшим викупом у власність).