Крім того, важливим визначальним фактором є відповідність характеру самих засобів масової інформації характером рекламованого товару і типу рекламного повідомлення. Наприклад, деякі засоби більш органічно підходять під певні типи рекламних повідомлень. Найчастіше, запорукою високої ефективності рекламного повідомлення може послужити комбінація використовуваних засобів поширення інформації.
У всіх перерахованих вище видів реклами є загальні риси, які проявляються у принципах формування рекламного повідомлення. Повідомлення повинно:
бути коротким, тобто повинні бути приведені ті вигоди, які отримує від даного товару або послуги потенційний споживач;
бути цікавим покупцю, тобто крім згадки про прямі вигоди та системи гарантій фірми, слід створити сприятливу атмосферу й образ даного товару чи послуги, широко залучаючи образи краси, надійності, зручності;
бути достовірним. Це правило стосується як змісту, так і оформлення рекламного повідомлення: вони повинні відповідати один одному;
бути зрозумілим, тобто зрозумілим потенційному покупцеві фірми. Для цього слід більш детально вивчати і аналізувати соціальні, економічні, психологічні, національні особливості цільових сегментів фірми;
бути динамічним, тобто варто вибирати енергійні, ємні слова, дієслова в наказовому способі. Стиль викладу має висловлювати впевненість у тому, що передається в рекламному повідомленні. Тим самим виявляється більш сильний вплив на покупця, стимулюючий його на здійснення покупки;
повинно повторюватися. Для будь-якого виду реклами існує оптимальна кількість повторень. І потенційний покупець отримує можливість побачити рекламне повідомлення і прореагувати;
має виділятися серед інших рекламних повідомлень, тільки тоді фірма може залучити своїх потенційних покупців. Для цього слід вести постійну роботу з вивчення реклами інших фірм.
На зміст рекламного повідомлення також впливають наступні фактори:
- До якої групи відноситься даний товар: до групи товарів широкого вжитку або виробничо-технічного призначення;
- Характеристики товару або послуги;
- Ознаки і характеристики цільових сегментів;
- Політико-економічні характеристики цільових сегментів;
- Предмет реклами (товар, товарна марка або фірма);
- Життєвий цикл товару.
Більш докладніше хочеться розкрити останню складову даного списку, тому що рекламні повідомлення різних товарів, які знаходяться в одній стадії життєвого циклу, мають багато спільного.
Таблиця. 2
Життєвий цикл товару та реклами.

Стадія життєвого циклу.	Характеристика стадії життєвого циклу.	Витрати на рекламу.	Особливості рекламного повідомлення.
Впровадження товару на ринок	Необізнаність про товар	Великі	Повинні бути відображені призначення, область застосування, основні характеристики нового товару або послуги, з якого моменту він надходить у продаж, де його можна придбати. Можливі посилання на аналогічний продукт, раніше розповсюджуваний на ринку, з порівнянням характеристик на користь нового продукту.
Зростання збуту товару.	Визнання товару.	Стають стабільними, не перевищують середніх показників фірми.	Слід зробити акцент на якості, престижності товару, на високому рівні обслуговування. Іноді доцільно назвати цифру продажів за певний період.
Зрілість.	Більшість потенційних покупців придбало товар і темпи зростання продажів падають.	Збільшуються в порівнянні з попереднім періодом, якщо потрібно утримати на колишньому рівні об'єм збуту.	Повинна зростати інтенсивність реклами, щоб охопити залишилися потенційних покупців; слід вводити знижки, розпродажі, довготривалий сервіс і інші елементи стимулювання.
Насичення.	Зниження збуту товару або послуги.	Нижче ніж у попередні періоди.	Слід обмежиться тими оголошеннями, які були заплановані та розміщені. У разі наявності модифікації товару або послуги можливе повернення на стадію зрілості, з відповідними цій стадії рекламними заходами.
Спад.	Різке зниження продажів.

1.3. Планування рекламної компанії
Як у товару, так і у будь-якого рекламного заходу є життєвий цикл, який знаходить відображення в плані рекламної компанії.
Рекламна компанія, за визначенням Л. Гермагеновой, "Ефективна реклама в Росії. Практика і рекомендації" [2], являє собою кілька рекламних заходів, об'єднаних однією метою (цілями), що охоплює певний період часу і розподілених у часі так, щоб одне рекламне захід доповнювало інше.
А планування дозволяє розміщувати рекламу, узгоджуючи її з товаром і фінансовими можливостями фірми.
Порядок формування плану рекламних заходів фірми:
Визначення і конкретизація планів рекламної кампанії;
Поділ товарів і послуг, яким необхідна реклама, а також часових відрізків, тобто якого товару в який період потрібна реклама;
Вивчення та підбір вже наявної у фірмі маркетологічний інформації про:
- Товари / послуги, які будуть рекламуватися;
- Цільових споживачів цих товарів / послуг;
- Платоспроможному попиті;
- Поточний стан ринків, на яких будуть продаватися дані товари / послуги;
- Нових ринках збуту;
- Конкурентів;
- Ефективності раніше проведених рекламних компаній;
Вибір рекламних засобів, які оптимально підходять для даного товару / послуги і задовольняють характеристикам цільових сегментів. У результаті даної роботи складається план рекламної кампанії і визначається необхідна сума витрат;
Визначення тієї суми коштів, яку фірма може виділити на проведення рекламної кампанії;
- Узгодження потреби в рекламі з реальними можливостями фірми, коригування початкового плану РК (рекламної кампанії);
- Розробка всіх елементів рекламної кампанії;
- Визначення можливої ​​ефективності обраних мети, ідеї, елементів рекламної кампанії;
- При необхідності уточнення, коригування елементів рекламної кампанії;
- Організація роботи фірми під час проведення рекламної кампанії;
- Підведення підсумків рекламної кампанії.
Кожен маркетолог переконаний, що для ефективної рекламної потрібна 'хороша' ідея, тобто ідея, яка відображає ознаки і характеристики цільових сегментів фірми. Всі складові рекламної кампанії підпорядковані цій ідеї цілого.
Безумовно, вибір засобів розповсюдження реклами, зміст рекламних текстів, роликів, радіозвернень і т.д. визначається також характеристиками товарів, цільових сегментів, цільових ринків, обсягом наявних фінансових ресурсів та іншими факторами, але тим не менш ряд фахівців-маркетологів, наприклад Л. Гермагенова [3], виділяють кілька загальних рекомендацій:
- Аргументи рекламної кампанії повинні бути переконливими;
- Розповідайте про достоїнства товару, про вигоди, які отримує споживач від його покупки, про те, що Ви робите для задоволення потреб покупця;
- Cогласуйте якість товару з якістю реклами;
- Використовуйте в рекламі позитивні емоції;
- Створена свій рекламний образ і застосовуйте його як можна довше;
- Регулярно визначайте ступінь задоволеності ваших покупців товаром.
У розвинених країнах прийнятий такий порядок - розробка річного бюджету фірми, а потім планування рекламної компанії. Широкий спектр рекламних послуг різних агентств дозволяє здійснити практично будь-які наміри в цій галузі. На жаль, така форма не завжди прийнятна для російських підприємців, тому що планування річного бюджету не завжди можливо через нестабільність економічної ситуації і постійної зміни законів і податків. Саме тому вищенаведений порядок формування рекламної компанії дещо відрізняється.
Тим не менш планування рекламних заходів доцільно. Це дозволяє уникнути випадкового вибору і випадкового розміщення реклами, а значить уникнути низьку ефективність і, в кінцевому рахунку, підвищених витрат на рекламу.
2. Стимулювання збуту
2.1 Особливості даної комунікації.
Стимулювання збуту - маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистих продажів, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.
Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Росії і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.
Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:
- Збільшити обсяг продажів у короткостроковому періоді;
- Підтримати прихильність покупця певної марки, фірмі;
- Вивести на ринок новинку;
- Підтримати інші інструменти просування.
Перевагами стимулювання збуту є:
- Можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
- Великий вибір засобів стимулювання збуту;
- Покупець може одержати щось коштовне і більший обсяг інформації про фірму;
- Можливість збільшити ймовірність імпульсної покупки.
Але разом з тим необхідно пам'ятати, що:
- Стимулювання збуту надає короткострокова дія на збільшення обсягу продажів;
- Виступає в якості підтримки інших форм просування; вимагає наявність реклами;
- Імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:
- Від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту товарів фірми;
- Від товарів;
- Від типу ринку;
- Від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
- Від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;
- Від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.
2.2. Основні засоби стимулювання збуту.
Опис основних засобів стимулювання збуту дається нижче в таблиці, в якій об'єднані класифікації Ф. Котлера [4], Бермана і Еванса [5].
Таблиця 3
Основні засоби стимулювання збуту

Засоби по стимулюванню збуту	Характеристика	Коментарі
Зразки товару.	Ця пропозиція товару споживачам безкоштовно або на пробу. Зразки можуть розносити за принципом "у кожні двері", розсилати поштою, роздавати в магазині, докладати до іншого товару.	Вважається найефективнішим і дорогим способом представлення товару.
Купони.	Це сертифікати, що дають споживачу право на обумовлену економію при купівлі конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, докладати до інших товарів, включати в рекламні оголошення.	Можуть бути ефективними для стимулювання збуту: вже зрілого марочного товару; для заохочення споживачів випробувати новинку.
Упаковки за пільговою ціною.	Пропозиція споживачеві певної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них поміщають на етикетці або на упаковці товару. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх товарах.	Ефективний спосіб стимулювати короткочасне зростання збуту товару (ефективніше купонів).
Премія.	Це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару.	Даний спосіб ефективний для фірм, які розширюють свій асортимент і пропонують новий товар. По-друге, споживач любить отримувати подарунки (особливо від фірм, що поширюють марочні товари).
Сувеніри.	Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т. п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її товари.
Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу.	Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазину, на прилавках, на стендах. Зазвичай дані матеріали поставляються виробниками.	Стимулюють імпульсивні покупки.
Конкурси.	Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад, куплет, прогноз, пропозиція і т. п. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями та навичками. Конкурс дозволяє отримати грошовий приз, путівку і т. п.
Лотереї.	Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розіграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань.	Доцільно використовувати в поштовій рекламі.
Граничний термін.	Пропозиція може залишатися в силі тільки до певного моменту, спонукає клієнта швидко прийняти рішення.	Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення.
Альтернатива за принципом "так" - "ні".	Клієнт вибирає між позитивним і негативним відповіддю. На його вибір впливає: етикетка зі словами "так" - "ні", яка наклеюється на бланк замовлення; слово "так" друкується великими кольоровими буквами з картинкою, а слово "ні" - маленькими чорними буквами.
Многоваріант-ний вибір.	Пропозиція з безліччю варіантів грунтується на бажанні полегшити клієнту вибір і запропонувати йому різноманітні комбінації, щоб збільшити ймовірність задоволення його індивідуальних потреб.
Негативна відповідь	Фірма автоматично посилає товари клієнту, якщо він до закінчення визначеного терміну не надсилає поштою негативну відповідь.
Безкоштовне вступ до клубу.	Член клубу зобов'язується в певні терміни купувати певну кількість товару, а фірма надає клієнту каталоги, знижки, призи і т. п.
Залучення "клієнта-одного".	Клієнту, який тільки що придбав товар, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.

Існують заходи щодо стимулювання збуту, які спрямовані не прямо на збільшення продажів в даній торговій точці, а на створення і підвищення іміджу фірми, що побічно підвищує попит на її продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, і т. п. У цілому за допомогою стимулювання збуту можна просувати будь-яку продукцію, але найбільш високі результати при проведенню заходів щодо стимулювання збуту досягаються з продукцією, що знаходиться у фазі впровадження на ринок чи спаду.
Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання товару (якщо даний товар дозволяє це зробити).
Як і у випадку з особистими продажами ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання і грамотно спланованої компанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненню особистих продажів.
Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитися як самою фірмою, так і спеціалізуються в цій сфері рекламними компаніями, які мають досвід, необхідних кваліфікованих фахівців, банк торгового персоналу. Звернення до таких кампаній має сенс, тому що:
- Заходи щодо стимулювання збуту є "неповторяющимися збутовими зусиллями", тобто проводяться час від часу;
- Агентства швидше візьмуть вірне рішення, ніж сама фірма, тобто ефект від стимулювання збуту буде вище. Та й про вартість послуг агентства можна домовитися.
У будь-якому випадку, розробляє чи програму стимулювання збуту сама фірма або спеціалізоване агентство, потрібно прийняти ряд рішень, таких як:
- Визначити інтенсивність стимулювання;
- На які групи осіб буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
- Вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;
- Визначити тривалість програми стимулювання;
- Вибрати час проведення заходів по стимулюванню збуту;
- Скласти кошторис витрат на заходи по стимулюванню збуту;
- Попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту;
- Здійснення програми стимулювання збуту;
- Оцінити її ефективність.
На закінчення глави варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою
3. Пропаганда і Паблік Рілейшнз
3.1.Функціі Паблік Рілейшнз.
За визначенням Ф. Котлера [6] пропаганда визначається як неличное стимулювання збуту на товар, послугу, громадський рух посредствам поширення про неї комерційно важливих відомостей у засобах масової інформації.
Пропаганда є складовою частиною більш широкого поняття, в поняття діяльності то організації громадської думки (Паблік Рілейшнз). За визначенням Інституту суспільних відносин, Великобританія, Паблік Рілейшнз - це плановані тривалі зусилля, спрямовані на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією та її громадськістю.
В даний час метою паблік рілейшнз вважається встановлення двостороннього спілкування для виявлення загальних уявлень або загальних інтересів і досягнення взаєморозуміння, заснованого на правді, знанні, і повній інформованості.
Функції паблік рилейшнз відповідно до сучасних уявлень такі:
- Встановлення взаєморозуміння і довірчих відносин між організацією і громадськістю;
- Створення "позитивного образу" організації;
- Збереження репутації організації;
- Створення у співробітників організації почуття відповідальності і зацікавленості в справах підприємства;
- Розширення сфери впливу організації засобами відповідної пропаганди і реклами.
Свої функції паблік рілейшнз можуть виконувати в наступних сферах людської діяльності:
- Суспільні відносини;
- Урядові відносини;
- Міжнародні та міжнаціональні відносини;
- Відносини в промисловості і фінансах;
- Засобах масової інформації.
Будь-які заходи паблік рілейшнз складаються з чотирьох різних, але пов'язаних між собою частин:
- Аналіз, дослідження і постановка задачі;
- Розробка програми та кошторису заходів;
- Спілкування і здійснення програми;
- Дослідження результатів, оцінка і можливі доробки.
Ці частини іноді називаються системою RACE: Research (дослідження), Action (дія), Communication (спілкування), Evaluation (оцінка).
3.2. Методи Паблік Рілейшнз.
Відношення з засобами масової інформації. Підтримка відносин з пресою не входить в обов'язки організації, але якщо діяльність останньої викликає інтерес громадськості, засоби масової інформації будуть поміщати про неї матеріал і повідомлення. Якщо ж при цьому пресі буде надано сприяння, то це значно знизить імовірність перекручувань і неточностей в повідомленнях. Крім того, відносини з пресою використовуються з метою реклами.
Відносини із засобами масової інформації є двосторонніми. Організація надає матеріали про свою діяльність і робить кроки для випуску коментарів інформаційних повідомлень. Взаємна довіра і повага між організацією та засобами масової інформації служать необхідною запорукою хороших відносин.
Популярні видання зазвичай воліють сенсаційні повідомлення тим, які описують заплановані події. Розібравшись в потребах газет, журналів, радіо-і телепрограм, можна знайти багато способів звернути на себе увагу. Всі засоби масової інформації готові поміщати чисто інформаційні матеріали, навіть якщо вони по-різному до них відносяться через відмінності в редакційної політики і читацьких уподобаннях. Преса завжди вітає будь-яку статтю або інформаційне повідомлення, яке містить елемент новизни, аби матеріал був достовірним і своєчасним. Довірчі початку, достовірність і своєчасність - ось ті основи, на яких адміністрація підприємства повинна будувати свої відносини з mass media.
Від імені адміністрації у відносини із засобами масової інформації набуває відповідальний за зв'язок з пресою. Він вирішує три основні завдання:
- Надавати матеріали для друку, по яких потім пишуть статті, нариси, репортажі і т. д.;
- Відповідати на запити преси і надавати комплексні інформаційні послуги;
- Стежити за повідомленнями преси, радіо і телебачення, оцінювати результати, приймати по необхідності заходів до виправлення помилок, виступати з відповідними спростуваннями.
Відповідальний за зв'язок з пресою зобов'язаний забезпечити безперервний потік новин, що виходять від організації. Приміщення статей - дуже ефективний спосіб привернути увагу громадськості до підприємства і його діяльності. Всі редактори зацікавлені в тому, щоб отримати пропозицію надрукувати статтю, і якщо ідея статті їм сподобатися, вони попросять або надіслати статтю, або надати журналістові можливість отримати матеріали, необхідні для її написання.
Найбільш поширений спосіб подачі інформації пресі - інформаційне повідомлення, або прес-реліз. Після написання його направляють звичайною поштою або по каналах комп'ютерного зв'язку в різні газети та періодичні видання, на радіо і телебачення. Головна вимога, що пред'являється до прес-релізу, у тому, що він повинен бути ясним, без двозначностей.
Іншим способом спілкування із засобами масової інформації є прес-конференції. Вони проводяться зазвичай в тих випадках, коли необхідно продемонструвати які-небудь зразки або інші предмети або ж коли мова йде про важливу тему, за якою у присутніх журналістів можуть виникнути питання. Прес-конференції дають також прекрасну можливість для розповсюдження інформації, яку з тих чи інших міркувань небажано роздруковувати.
Друкована продукція в паблік рилейшнз. Під друкованою продукцією розуміються різні бланки, візитні картки, рахунки та інші друковані матеріали, що не мають безпосереднього відношення до паблік рілейшнз, але які відіграють значну роль при формуванні організацією власного стилю.
Друковане слово ще довго буде служити основним засобом спілкування будь-якої організації зі своїми клієнтами, контрагентами, акціонерами і т.д. Тому "власне обличчя" в оформленні друкованої продукції є одним з найсильніших засобів маркетингової комунікації. Багато організацій розробили такий власний фірмовий стиль, що їх товари та рекламні оголошення впізнаються з першого погляду. Власний стиль може полягати в емблемі, у вигляді та типі шрифтів, кольорі або поєднанні цих коштів. Досить навести приклад компаній "Кока-Кола" чи "Філіп Морріс". Хороший стиль відрізняється тим, що без змін використовується у всіх видах наочної агітації - від фірмових бланків до бортів автомобілів.
Фахівцям з паблік рілейшнз не обов'язково володіти професійними знаннями в області друкарства, але абсолютно необхідно усвідомлювати його важливу роль. Вибір правильних шрифтів і папери, способу друку та поліграфічних прийомів є доданком успіху паблік рілейшнз в області друкованої продукції. У великій організації може бути спеціальний відділ друкованої продукції, що займається замовленням таких виробів. У невеликій організації подібними питаннями займається або відділ паблік рілейшнз, або фірма, що здійснює послуги в галузі паблік рилейшнз.
Кіно-і фотосредства в паблік рилейшнз. Документальні фільми служать потужним засобом паблік рилейшнз. Вони здобули собі популярність ще в 30-х роках і до недавнього часу активно використовувалися в нашій країні як масовий засіб агітації і пропаганди. Зараз документальні кінострічки перейшли на телебачення, однак фільми, як і раніше займають чільне місце в паблік рілейшнз як засіб зв'язку, навчання, маркетингу, дослідження і т. д. Зростаюча популярність відеомагнітофонів і появи кабельного телебачення дали новий поштовх розвитку цього виду засобів зв'язку з громадськістю. Відеокліпи знімаються як для товарної чи інституціональної реклами, так і для безкоштовного поширення в інформаційних цілях.
Немає необхідності готувати кінофахівців з числа працівників у галузі паблік рілейшнз, однак належне розуміння ними суті справи необхідно для подальшого консультування з питань використання фільму в будь-якої організації або для забезпечення зв'язку з компанією - виробником кінопродукції в ході зйомок.
Використання фотографії в публічній діяльності має велике значення. Перш за все фотографія створює враження достовірності і має привабливість, який не має друкований текст. У наш час вкрай рідко зустрічаються матеріали без фотографій і ілюстрацій, якщо вони грамотно підготовлені. Фотографії використовуються при оформленні річних звітів компаній, рекламних проспектів, газетних репортажів, при випуску ілюстрованих видань, організації фототеки.
Усна мова в паблік рилейшнз. Усна мова служить найдавнішим засобом спілкування між людьми і, незважаючи на конкуренцію з боку письмовій, залишається в даний час найпотужнішим способом підтримки зв'язків з громадськістю. Уміння виступати на засіданнях, конференціях, офіційних зустрічах є одним з професійних вимог у суспільному житті. Підготовка виступу фахівцем паблік рілейшнз - звичайна практика в урядах, організаціях або на підприємствах.
До цієї галузі паблік рілейшнз відноситься також контроль за вмінням вести телефонні розмови. Телефонний секретар стає першою людиною, до якого звертається клієнт, і його поведінка може надати сильний вплив на перше враження про фірму. У завдання фахівця з паблік рілейшнз входить організація такої процедури ведення телефонних розмов, яка відображала б позитивний імідж організації. У багатьох організаціях прийнято, що контроль за вмінням вести телефонні розмови здійснює сам керуючий. Уміння вести телефонна розмова повинна поширюватися на всіх співробітників організації від вищої ланки до нижчої.
Реклама і паблік рилейшнз. Логічно реклама є складовою частиною паблік рілейшнз, оскільки вона впливає на образ компанії в очах громадськості. У сучасному світі недостатньо лише зробити хороший товар, забезпечити маркетинг, розподілити продукцію, успішно розрекламувати її і продати. Навіть якісний товар може не знайти споживача, якщо його виробник проводить неефективну соціальну політику або неправильно сприймається громадськістю. Необхідно, щоб компанія мала гідний рівень, а громадськість знала про принесеної нею користь. Саме це лежить в основі так званої реклами "престижу", або "інституційної" реклами.
Існує два види реклами "престижу". Перший ставить перед собою завдання проінформувати громадськість про те внесок, який компанія вносить у добробут країни. Другий вид реклами використовує менш прямий підхід: він зводитися до надання інформації з тих питань, які цікавлять громадськість; при цьому назва компанії-спонсора просто згадується.
Спонсорство представляє сучасну форму заступництва.
Правильніше за все визначити спонсорство як один з видів підприємницької діяльності, основна мета якого полягає в діях на благо як самого спонсора, так і одержувача його допомоги. Спонсорство є складовою частиною стратегії маркетингу, яка визначає обличчя компанії. У здійсненні цієї стратегії особливе місце відводиться паблік рілейшнз і органічному поєднанню основних методів паблік рілейшнз зі спонсорством.
4. Особистий продаж
За визначенням Ф. Котлера [7] під особистою продажем розуміється усне уявлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.
Ця форма торгівлі виявляється найбільш ефективною на стадіях:
- Формування купівельних переваг і переконань;
- Безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу.
Причина полягає в тому, що техніка особистого продажу володіє наступними характерними рисами:
- Припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більше особами;
- Сприяє встановленню різноманітних відносин: від формальних "продавець-покупець" до міцної дружби. Досвідчений продавець прагнути установити з клієнтом довгостроковий контакт;
- Змушує покупця почувати себе в якійсь мірі зобов'язаним, що з ним провели бесіду, він зазнає більш сильну потребу прислухатися і відреагувати.
У процесі особистого продажу можуть бути присутніми елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги і т. п.