Зміст
Введення
1. Поняття збуту в маркетингу
1.1 Збут, його основні цілі та функції. Основні засоби стимулювання збуту
1.2 Особливості збуту будівельної продукції
1.3 Основні напрямки (канали) збуту будівельної продукції
2. Збут будівельної продукції ооо "Ліжко-КМВ"
2.1 Загальна характеристика Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ"
2.2 Система збуту Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ"
3. Розробка варіантів вдосконалення збутової діяльності ТОВ "Ліжко-КМВ"
Висновок
Список літератури
Введення
В даний час навряд чи знайдеться людина, що не знає, що таке "маркетинг". Будь-яке успішне підприємство нерідко стикається з цим поняттям не тільки в теорії, але і на практиці. Рідкісні великі організації не мають маркетингових служб або хоча б маркетологів, що допомагають розвитку і успішному функціонуванню того чи іншого підприємства.
У перекладі з англійської маркетинг означає "ринок", "торгівля на ринку" або більш поширене вираз "ведення ринку". Дуже довго саме так розуміли маркетинг. На сьогоднішній день існує чимало його визначень, які так чи інакше перегукуються між собою, але однозначно можна сказати, що маркетинг - це свого роду філософія бізнесу, філософія всієї підприємницької діяльності.
Не знаючи, потреб ринку, потреб покупців, чи варто взагалі робити той чи інший товар? Не вміючи вгадувати бажання своїх споживачів, не знаючи, що робити, щоб вони захотіли придбати вашу продукцію, навряд чи можна добитися успіху на сучасному ринку зі своїми жорстокими і давно встановленими законами.
Отже, не розуміючи, що таке маркетинг на сьогоднішній день, не знаючи його основних принципів, цілей завдань, складно ефективно управляти підприємством, незалежно від сфери діяльності організації, будь то ринок продовольчої або ж будівельної продукції. Звичайно, існують певні особливості в споживанні будівельних товарів і послуг, до яких застосовуються не тільки стандартні і загальноприйняті правила, але в загальному розумінні в будь-якій області підприємницької діяльності не обійтися без базових основ маркетингу.
Отже, досягти успіху в бізнесі допоможе тільки правильно обрана політика управління, яка включає стратегію менеджменту та маркетингу. Статистика показує, що тільки 5% всіх підприємців розробляє цю стратегію, і саме вони отримують прибуток вище середньої.
Багатостороннє і складне явище нашого життя - маркетинг - вимагає особливої уваги до себе, так як поєднує дві основні об'єкта ринкової економіки - підприємство, яке виробляє продукцію (послуги), і споживача цієї продукції (ринок).
Задовольнити запити споживачів - непросте завдання. Перш за все, потрібно добре вивчити споживача, тобто відповісти на питання: хто купує, яка кількість, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. Для цього проводять маркетингові дослідження.
Але для найбільш успішного функціонування фірми на ринку, крім товарної та цінової політики важливо правильно побудувати збутову політику, для чого необхідно мати інформацію про те, де вважають за краще купувати товари ваші покупці, ваш цільовий сегмент. Для цього також проводять маркетингові дослідження, які здійснюють у вигляді опитувань споживачів. Кожен вид продукції вимагає своїх каналів збуту, або каналів розподілу.
Збутова функція - це одна з функцій маркетингу, яка часто не є найсуттєвішою, якщо підприємстві добре вивчило потреби ринку і покупців. Однак у наш час, в умовах постійно змінюється і не дуже стабільній економічній ситуації, запитів і бажань покупців, можливостей цільового споживача складно успішно функціонувати будь-якому підприємству. Тому налагоджена збутова політика є одним з факторів успіху. Цим пояснюється актуальність даної теми.
Метою даної роботи є отримати максимальне уявлення про роль збуту в діяльності підприємства, проаналізувати основні види та форми збуту, їх "плюси" і "мінуси", достоїнства і недоліки. Важливою і головною метою є вивчення особливостей збуту будівельної продукції та можливість застосування загальних форм і видів збуту до ринку будівельних товарів і послуг.
Завдання роботи:
1. Зрозуміти сутність збуту, вивчити його функції та роль у діяльності підприємства.
2. Навчитися вибирати оптимальні варіанти та форми збуту, в залежності від виробленої продукції і сформованої на ринку ситуації.
3. Ознайомитися з основними особливостями збуту будівельної продукції.
4. Дослідити збутову політику будівельної продукції Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ".
Предметом дослідження є Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ", об'єктом вивчення є збут як такої і безпосередньо збут будівельної продукції, будівельних товарів і послуг.
При виконанні даної роботи використовувалися роботи різних авторів. Зокрема хотілося б відзначити таких російських і зарубіжних авторів, як Ж.Ж. Ламбен, Філіп Котлер, Т. Купріянова, Попова В.Є., Горемикін В.А.
Таким чином, відзначимо, що збут продукції є найважливішою ланкою діяльності будь-якої організації і без нормального функціонування системи збуту у підприємства немає шансів для успішної роботи. Збут - це невід'ємна частина успішної діяльності підприємства. Його значимість підтверджується широким висвітленням як в російській, так і зарубіжної літератур.
1. Поняття збуту в маркетингу
1.1 Збут, його основні цілі та функції. Основні засоби стимулювання
Збут - всього лише одна з багатьох функцій маркетингу, причому найчастіше не сама істотна. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб, розробка придатних товарів і встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їх розподілу й ефективного стимулювання, то товари напевно підуть легко.
Збут існував задовго до маркетингу, і є всі підстави стверджувати, що залишиться в системі маркетингу як самостійна підсистема і надалі.
Маркетингова організація - це система, що з'єднує підприємства, що виробляють продукти, і ринки споживання. Величина збуту продукції є критерієм ефективної діяльності маркетингових служб. Економічний сенс діяльності маркетингової служби полягає в прискоренні віддачі виробничих фондів підприємства, підвищенні рівня конкурентоспроможності продукції, прискорення її просування на ринку, створення нових і модернізації існуючих товарів для отримання найбільшого прибутку [1].
Система збуту продукції в рамках маркетингу являє сукупність сформованих методів вивчення ринків, виявлення нових споживачів, вивчення потреб покупців, створення нових ефективних каналів просування і реалізації товарів, проведення рекламних заходів. Ця система реалізується відповідними організаційними службами і методами управління маркетингом.
Система включає планування, організацію, керівництво виконання, контроль і координацію усіма сторонами ділової активності підприємства щодо забезпечення ефективного збуту продукції. Система маркетингового збуту продукції складається з робочих елементів системи, до яких відносяться ринок, товар, ціна, пересування товару і збут, а також функціональних елементів, до яких відносяться дослідження, аналіз, прогноз, управління людськими ресурсами, управління виробництвом продукції та ін [2] .
Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію). Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (одержання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.
Хоча збут - завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничої стадії і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і можливостей підприємства виробляти користується попитом (перспективну) продукцію, а також у складанні планів продажів, на основі яких мають формуватися плани постачання і виробництва . Грамотно побудована система організації і контролю збуту здатна забезпечити конкурентоспроможність компанії.
Головна мета, яка ставиться перед маркетингом, - сприятиме збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури виробів, що випускаються, встановлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають на меті знаходження оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції.
Так як збут - це реалізація наявних товарів чи послуг, то серед основних цілей збуту можна виділити наступні:
1. Просування продукції на ринок;
2. Забезпечення сервісного обслуговування клієнтів;
3. Підготовка інформації для відділу маркетингу про продажі і перевагах покупців.
У відповідності з перерахованими цілями збутової діяльності можна виділити наступні функції збуту:
1. Дослідження потреб роздрібних і оптових покупців;
2. Організація зворотного зв'язку для планування виробничої і збутової діяльності;
3. Контроль за здійсненням гарантійного обслуговування;
4. Вироблення пропозицій щодо поліпшення сервісу;
5. Організація зворотного зв'язку з посередниками.
Всі ці цілі і функції направлені на досягнення одного єдиного і головного результату - отримання максимального прибутку. Крім цього важливим завданням безсумнівно є закріплення товару на ринку, створення сприятливого іміджу продукції та багато іншого, що здійснюється за допомогою різних видів і форм стимулювання збуту.
Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і / або посилити відповідну реакцію ринку. До них відносяться:
1. Стимулювання споживачів (розповсюдження зразків, купони, пропозиції про повернення грошей, упаковки, продавані за пільговою ціною, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації);
2. Стимулювання сфери торгівлі (заліки за закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, видача премій-штовхачів, проведення торгових конкурсів дилерів);
3. Стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси, конференції продавців).
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій) [3].
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
1. Збільшити число покупців;
2. Збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Крім того, успіх підприємства залежить від здібностей і вміння продавця продати товар.
Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
1. Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
2. Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
3. Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів [4].
Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
1. Цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку)
2. Пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару)
3. Активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Основні засоби стимулювання можна об'єднати у відповідності з об'єктом впливу (Таблиця 1).
Таблиця 1. - Основні засоби стимулювання відповідно до об'єктом впливу
Оцінка успіху або невдачі багатьох фірм досить проста, оскільки вона тісно пов'язана з показниками діяльності чи збутом. Аналізуючи дані до і після, легко визначити корисність стимулювання.
Наприклад, ефективність торгової виставки можна виміряти: підрахувавши, яке число контактів при цьому отримано, який обсяг продажів був досягнутий за допомогою цих контактів і які витрати на один контакт; за допомогою зворотного зв'язку зі споживачами через торговий персонал і визначення, скільки літератури роздано на виставці .
Аналогічно компанії можуть перевірити зміни в свої продажі в результаті програм підготовки дилерів.
Опитування відносини учасників каналів збуту і кінцевих споживачів показують ступінь задоволеності різними формами стимулювання, можливості їхнього поліпшення і впливу стимулювання на образ фірми [5].
1.2 Особливості збуту будівельної продукції
Збут будівельної продукції - досить складне поняття. Прийняття-
то розрізняти збут у широкому і вузькому сенсі цього слова. Збут в широкому сенсі - це сукупність видів діяльності будівельної організації, спрямованої на задоволення платоспроможного попиту покупців. У подібному трактуванні категорії "збут та" маркетинг "багато в чому збігаються, стаючи, по суті, ідентичними. У вузькому сенсі - це вид діяльності з просування готової будівельної продукції на ринок, що найчастіше обмежується функціями безпосереднього продажу.
До останнього часу вітчизняні будівельні організації не утрудняли себе створенням спеціалізованих збутових підрозділів, так як проблеми збуту будівельної продукції просто не існувало, навпаки, постійно відчувався дефіцит потужностей будівельних організацій по виконанню замовлень інвесторів [6]. Введення
1. Поняття збуту в маркетингу
1.1 Збут, його основні цілі та функції. Основні засоби стимулювання збуту
1.2 Особливості збуту будівельної продукції
1.3 Основні напрямки (канали) збуту будівельної продукції
2. Збут будівельної продукції ооо "Ліжко-КМВ"
2.1 Загальна характеристика Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ"
2.2 Система збуту Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ"
3. Розробка варіантів вдосконалення збутової діяльності ТОВ "Ліжко-КМВ"
Висновок
Список літератури
Введення
В даний час навряд чи знайдеться людина, що не знає, що таке "маркетинг". Будь-яке успішне підприємство нерідко стикається з цим поняттям не тільки в теорії, але і на практиці. Рідкісні великі організації не мають маркетингових служб або хоча б маркетологів, що допомагають розвитку і успішному функціонуванню того чи іншого підприємства.
У перекладі з англійської маркетинг означає "ринок", "торгівля на ринку" або більш поширене вираз "ведення ринку". Дуже довго саме так розуміли маркетинг. На сьогоднішній день існує чимало його визначень, які так чи інакше перегукуються між собою, але однозначно можна сказати, що маркетинг - це свого роду філософія бізнесу, філософія всієї підприємницької діяльності.
Не знаючи, потреб ринку, потреб покупців, чи варто взагалі робити той чи інший товар? Не вміючи вгадувати бажання своїх споживачів, не знаючи, що робити, щоб вони захотіли придбати вашу продукцію, навряд чи можна добитися успіху на сучасному ринку зі своїми жорстокими і давно встановленими законами.
Отже, не розуміючи, що таке маркетинг на сьогоднішній день, не знаючи його основних принципів, цілей завдань, складно ефективно управляти підприємством, незалежно від сфери діяльності організації, будь то ринок продовольчої або ж будівельної продукції. Звичайно, існують певні особливості в споживанні будівельних товарів і послуг, до яких застосовуються не тільки стандартні і загальноприйняті правила, але в загальному розумінні в будь-якій області підприємницької діяльності не обійтися без базових основ маркетингу.
Отже, досягти успіху в бізнесі допоможе тільки правильно обрана політика управління, яка включає стратегію менеджменту та маркетингу. Статистика показує, що тільки 5% всіх підприємців розробляє цю стратегію, і саме вони отримують прибуток вище середньої.
Багатостороннє і складне явище нашого життя - маркетинг - вимагає особливої уваги до себе, так як поєднує дві основні об'єкта ринкової економіки - підприємство, яке виробляє продукцію (послуги), і споживача цієї продукції (ринок).
Задовольнити запити споживачів - непросте завдання. Перш за все, потрібно добре вивчити споживача, тобто відповісти на питання: хто купує, яка кількість, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. Для цього проводять маркетингові дослідження.
Але для найбільш успішного функціонування фірми на ринку, крім товарної та цінової політики важливо правильно побудувати збутову політику, для чого необхідно мати інформацію про те, де вважають за краще купувати товари ваші покупці, ваш цільовий сегмент. Для цього також проводять маркетингові дослідження, які здійснюють у вигляді опитувань споживачів. Кожен вид продукції вимагає своїх каналів збуту, або каналів розподілу.
Збутова функція - це одна з функцій маркетингу, яка часто не є найсуттєвішою, якщо підприємстві добре вивчило потреби ринку і покупців. Однак у наш час, в умовах постійно змінюється і не дуже стабільній економічній ситуації, запитів і бажань покупців, можливостей цільового споживача складно успішно функціонувати будь-якому підприємству. Тому налагоджена збутова політика є одним з факторів успіху. Цим пояснюється актуальність даної теми.
Метою даної роботи є отримати максимальне уявлення про роль збуту в діяльності підприємства, проаналізувати основні види та форми збуту, їх "плюси" і "мінуси", достоїнства і недоліки. Важливою і головною метою є вивчення особливостей збуту будівельної продукції та можливість застосування загальних форм і видів збуту до ринку будівельних товарів і послуг.
Завдання роботи:
1. Зрозуміти сутність збуту, вивчити його функції та роль у діяльності підприємства.
2. Навчитися вибирати оптимальні варіанти та форми збуту, в залежності від виробленої продукції і сформованої на ринку ситуації.
3. Ознайомитися з основними особливостями збуту будівельної продукції.
4. Дослідити збутову політику будівельної продукції Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ".
Предметом дослідження є Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ", об'єктом вивчення є збут як такої і безпосередньо збут будівельної продукції, будівельних товарів і послуг.
При виконанні даної роботи використовувалися роботи різних авторів. Зокрема хотілося б відзначити таких російських і зарубіжних авторів, як Ж.Ж. Ламбен, Філіп Котлер, Т. Купріянова, Попова В.Є., Горемикін В.А.
Таким чином, відзначимо, що збут продукції є найважливішою ланкою діяльності будь-якої організації і без нормального функціонування системи збуту у підприємства немає шансів для успішної роботи. Збут - це невід'ємна частина успішної діяльності підприємства. Його значимість підтверджується широким висвітленням як в російській, так і зарубіжної літератур.
1. Поняття збуту в маркетингу
1.1 Збут, його основні цілі та функції. Основні засоби стимулювання
Збут - всього лише одна з багатьох функцій маркетингу, причому найчастіше не сама істотна. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб, розробка придатних товарів і встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їх розподілу й ефективного стимулювання, то товари напевно підуть легко.
Збут існував задовго до маркетингу, і є всі підстави стверджувати, що залишиться в системі маркетингу як самостійна підсистема і надалі.
Маркетингова організація - це система, що з'єднує підприємства, що виробляють продукти, і ринки споживання. Величина збуту продукції є критерієм ефективної діяльності маркетингових служб. Економічний сенс діяльності маркетингової служби полягає в прискоренні віддачі виробничих фондів підприємства, підвищенні рівня конкурентоспроможності продукції, прискорення її просування на ринку, створення нових і модернізації існуючих товарів для отримання найбільшого прибутку [1].
Система збуту продукції в рамках маркетингу являє сукупність сформованих методів вивчення ринків, виявлення нових споживачів, вивчення потреб покупців, створення нових ефективних каналів просування і реалізації товарів, проведення рекламних заходів. Ця система реалізується відповідними організаційними службами і методами управління маркетингом.
Система включає планування, організацію, керівництво виконання, контроль і координацію усіма сторонами ділової активності підприємства щодо забезпечення ефективного збуту продукції. Система маркетингового збуту продукції складається з робочих елементів системи, до яких відносяться ринок, товар, ціна, пересування товару і збут, а також функціональних елементів, до яких відносяться дослідження, аналіз, прогноз, управління людськими ресурсами, управління виробництвом продукції та ін [2] .
Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію). Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (одержання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.
Хоча збут - завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничої стадії і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і можливостей підприємства виробляти користується попитом (перспективну) продукцію, а також у складанні планів продажів, на основі яких мають формуватися плани постачання і виробництва . Грамотно побудована система організації і контролю збуту здатна забезпечити конкурентоспроможність компанії.
Головна мета, яка ставиться перед маркетингом, - сприятиме збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури виробів, що випускаються, встановлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають на меті знаходження оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції.
Так як збут - це реалізація наявних товарів чи послуг, то серед основних цілей збуту можна виділити наступні:
1. Просування продукції на ринок;
2. Забезпечення сервісного обслуговування клієнтів;
3. Підготовка інформації для відділу маркетингу про продажі і перевагах покупців.
У відповідності з перерахованими цілями збутової діяльності можна виділити наступні функції збуту:
1. Дослідження потреб роздрібних і оптових покупців;
2. Організація зворотного зв'язку для планування виробничої і збутової діяльності;
3. Контроль за здійсненням гарантійного обслуговування;
4. Вироблення пропозицій щодо поліпшення сервісу;
5. Організація зворотного зв'язку з посередниками.
Всі ці цілі і функції направлені на досягнення одного єдиного і головного результату - отримання максимального прибутку. Крім цього важливим завданням безсумнівно є закріплення товару на ринку, створення сприятливого іміджу продукції та багато іншого, що здійснюється за допомогою різних видів і форм стимулювання збуту.
Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і / або посилити відповідну реакцію ринку. До них відносяться:
1. Стимулювання споживачів (розповсюдження зразків, купони, пропозиції про повернення грошей, упаковки, продавані за пільговою ціною, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації);
2. Стимулювання сфери торгівлі (заліки за закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, видача премій-штовхачів, проведення торгових конкурсів дилерів);
3. Стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси, конференції продавців).
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій) [3].
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
1. Збільшити число покупців;
2. Збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Крім того, успіх підприємства залежить від здібностей і вміння продавця продати товар.
Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
1. Надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
2. Збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
3. Підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів [4].
Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
1. Цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку)
2. Пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару)
3. Активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Основні засоби стимулювання можна об'єднати у відповідності з об'єктом впливу (Таблиця 1).
Таблиця 1. - Основні засоби стимулювання відповідно до об'єктом впливу
| Збутової апарат | Посередник | Споживач |
| Цільова премія Конкурси Ігри | Талон на продаж зі знижкою Знижки Продаж за зниженими цінами Конкурси Ігри | Талони на продаж зі знижкою Продаж за зниженими цінами Зразки товарів Додаткова кількість товарів Упаковка для подальшого користування Випробування товару, дегустація, премії, конкурси, лотереї |
Оцінка успіху або невдачі багатьох фірм досить проста, оскільки вона тісно пов'язана з показниками діяльності чи збутом. Аналізуючи дані до і після, легко визначити корисність стимулювання.
Наприклад, ефективність торгової виставки можна виміряти: підрахувавши, яке число контактів при цьому отримано, який обсяг продажів був досягнутий за допомогою цих контактів і які витрати на один контакт; за допомогою зворотного зв'язку зі споживачами через торговий персонал і визначення, скільки літератури роздано на виставці .
Аналогічно компанії можуть перевірити зміни в свої продажі в результаті програм підготовки дилерів.
Опитування відносини учасників каналів збуту і кінцевих споживачів показують ступінь задоволеності різними формами стимулювання, можливості їхнього поліпшення і впливу стимулювання на образ фірми [5].
1.2 Особливості збуту будівельної продукції
Збут будівельної продукції - досить складне поняття. Прийняття-
то розрізняти збут у широкому і вузькому сенсі цього слова. Збут в широкому сенсі - це сукупність видів діяльності будівельної організації, спрямованої на задоволення платоспроможного попиту покупців. У подібному трактуванні категорії "збут та" маркетинг "багато в чому збігаються, стаючи, по суті, ідентичними. У вузькому сенсі - це вид діяльності з просування готової будівельної продукції на ринок, що найчастіше обмежується функціями безпосереднього продажу.
Необхідність організації збутової діяльності пояснюється наступними причинами:
1. Посиленням конкуренції на ринку підрядних робіт. Без альтернативність цього ринку в недалекому минулому змінилася сьогодні досить жорсткою боротьбою за замовлення, причому сяють конкурентної боротьби, зростає в міру універсалізації більшості будівельних організацій;
2. Боротьбою за гроші замовників. Замовника вже не влаштовує виконання вузькоспеціалізованих робіт. Він схильний віддати перевагу будівельної організації, яка здає об'єкти "під ключі, а також з комплексом послуг, що сприяють підвищенню споживчих якостей будівельної продукції;
3. Раціоналізацією виробничих процесів. Для ефективного споживання будівельної продукції найчастіше необхідно сполучення технологій виробництва та споживання (особливо для продукції виробничого призначення), що веде як би до зрощення фінішних операцій у будівництві зі стартовими (заготівельними) операціями у споживачів і нерідко вимагає створення спеціальних збутових підрозділів;
4. Проблемами ефективності ринкової поведінки і розвитку будівельної організації. Ефективний збут не може бути заснований тільки на просуванні готової продукції па ринок, а обов'язково передбачає глибоке вивчення реального платоспроможного попиту споживачів і подальшу орієнтацію виробництва на його задоволення [7].
Виробничо збутова діяльність будівельно-монтажних організацій відрізняється неординарністю в порівнянні з іншими галузями народного господарства в силу ряду особливостей, характерних для будівництва. Найбільш суттєві з них:
1. Тривалість виробничо-технологічного процесу від початку робіт до одержання кінцевої будівельної продукції;
2. Складність коротко-і довгострокового прогнозування (для подальшого стратегічного планування) через відсутність достатньої інформації про соціальний склад та співвідношення міського і сільського населення, його міграції з одного регіону в інший і т.д.;
3. Імовірнісний характер ряду факторів, таких як кліматичні умови, наявність сировинних ресурсів у регіоні, екологічна обстановка, що впливають на попит певні показники виробничо господарської діяльності будівельної організації [8].
Ринкова економіка викликала до життя нові форми відносин для будівельних підприємств, при яких традиційний підрядний спосіб ведення робіт та фінансових розрахунків не є єдиним, а для деяких будівельних організацій і головним у їх виробничо-комерційної діяльності. Звідси багатоваріантність процесу фінансування будівельно-монтажних робіт. Сьогодні вже більшість будівельних організацій вдаються до будівництва не тільки на кошти замовників-споживачів, але і на позикові кошти (кредити), а також на власні фінансові кошти. Тому для більшості способів фінансування будівництва характерна різночасність фінансових витрат і надходжень від збуту будівельної продукції. Важливими чинниками в конкурентно боротьбі за замовника-споживача між будівельними організаціями є рівень виробничо-технічного потенціалу цих організацій; використання міжнародних стандартів у будівництві з метою підвищення його якості; повне задоволення вимог замовників в частині архітектурно-планувальних рішень запропонованих проектів [9].
У кінцевому рахунку, в умовах невизначеності і ризику ринкової економіки проблема не в тому. Щоб зробити будівельну продукцію, а в тому, щоб продати її, тобто організувати ефективний збут, який передбачає врахування купівельної спроможності споживача, інфляції, кон'юнктури ринку; прийняття оптимальних організаційно-технічних рішень, критеріями яких є такі показники, як терміни виконання будівельно-монтажних робіт, їх вартість, обмеження по ресурсах, враховуючи сучасні досягнення в будівельному виробництві [10].
Зміст збутової діяльності будівельної організації визначається різними факторами, у тому числі номенклатурою будівельної продукції, складом замовників (клієнтів), рівнем спеціалізації і кооперації, технологією будівництва, територіальної дислокацією будівельних об'єктів та ін Але майже в усіх випадках основними збутовими функціями є такі:
1. Формування стратегії збуту та розробка планів продажів;
2. Вибір каналів збуту та встановлення контактів з покупцями;
3. Формування портфеля замовлень і асортиментна завантаження виробничих потужностей;
4. Організація відпустки (відправлення) товарів споживачам та розрахунків з ними;
5. Управління запасами готової продукції;
6. Довгоочікуване і післяпродажне обслуговування споживачів. Кожна з названих функцій наповнюється конкретним змістом залежно від особливостей ринкової діяльності будівельної організації [11].
З метою підвищення ефективності збутової діяльності будівельних організацій необхідно в стратегії маркетингу проводити дослідження загальних умов збуту будівельної продукції.
Дослідження загальних умов збуту включає комплекс найрізноманітніших аспектів і проблем, до числа яких, як правило, входять наступні:
1. Розвиток технології не тільки в будівельному виробництві, але й у суміжних областях, в яких вона може впливати на ринок збуту даної будівельної організації;
2. Економічний розвиток певного економічного рішення, державної політики;
3. Демографічні, культурно-етнічні та інші аспекти [12].
Дослідження загальних умов збуту будівельної продукції - складний багатоступінчастий процес. У проведенні таких досліджень будівельні організації повинні використовувати різні методи, серед яких можна виділити головні - прогнозування тенденцій і подій, аналіз сценаріїв, факторний та ситуаційний аналіз. У кінцевому рахунку виробничо-збутова діяльність будівельних організацій повинна грунтуватися на наступних маркетингових принципах (рис.1) [13]:
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Збут |
Фінанси |
Підприємницька ініціатива: вироблення нових конкурентоспроможних ідей та їх реалізація |
Задоволення споживачів-замовників |
Досягнення довгострокового комерційному успіху на основі передової технології будівельного виробництва |
Збір та обробка інформації |
Стратегічні рішення з потенційним проблем збуту, прогнозування можливих ситуацій на ринку |
Стратегії активного впливу на ринок |
Економіко-фінансовий аналіз вибору каналів збуту будівельної продукції |
Прямий збут |
Торги, аукціони |
Посередницькі фірми |
Маркетинг будівельної організації |
Рис.1. - Функції збутового маркетингу
1. Націленість на задоволення споживачів, перенесення центру управлінських рішень на збутові ланки організації. Основними об'єктами вивчення і впливу виступають споживачі-замовники, конкуренти, кон'юнктура самого ринку і техніко-економічні та архітектурно-планувальні характеристики будівельної продукції.
2. Ситуаційне управління, тобто прийняття стратегічних рішень не у встановлені планові терміни, а по мірі виявлення потенційних проблем збуту. При цьому організація повинна прагнути заздалегідь спрогнозувати варіанти можливих ситуацій на ринку і розібрати набір можливих стратегічних рішень.
3. Система безперервного збору й обробки інформації є однією з найважливіших засад ситуаційного управління.
4. Використання стратегії активного впливу на ринок будівельної продукції, відмова від пасивного пристосування до ринкових умов.
5. Розвиток підприємницької ініціативи як єдино можливої форми управління виробництвом і збутом, що включає в себе безперервний процес вироблення нових конкурентоспроможних ідей, оперативне впровадження найбільш плідних їх них; організація виробництва і збуту нової будівельної продукції в максимально стислі терміни.
6. Орієнтація на досягнення довгострокового комерційного успіху за допомогою вироблення довгострокових стратегічних цілей, що забезпечують будівельним організаціям відносну незалежність від стану ринку в періоди тимчасового погіршення, що пов'язано насамперед з підтриманням лідерства в області технології будівельного виробництва.
7. Безперервний економіко-фінансовий аналіз з метою альтернативного вибору ефективних каналів збуту: прямого збуту, через торги та аукціони, посередницькі фірми (торгові доми), іпотеку [14].
Системи збуту будівельної продукції можна умовно розділити на три групи:
1. Автономна, коли збутова діяльність закріплюється за одним або декількома структурними підрозділами будівельної організації, що функціонують відносно автономно в силу їх досить вузької збутової спеціалізації;
2. З периферійної мережею, коли збутові полразделенія створюються не лише на головній фірмі, але і на дочірніх підприємствах і в філіях;
3. Незалежна, коли збутові функції передаються незалежним від будівельної організації підприємствам за спеціальними угодами (договорами) [15].
1.3 Основні напрямки (канали) збуту будівельної продукції
Виробничо-збутова діяльність будівельної організації включає кілька напрямків:
1.Прямое збут. Ситуаційний аналіз ринку будівельної продукції в даний час дозволяє зробити висновок, що більшою мірою функціонує прямий збут, тобто існує ринок "виробника-продавця". І в цьому зв'язку при реалізації будівельної продукції в порівнянні з реалізацією споживчих товарів канали товароруху і збуту носять одно-або двоступінчастий характер, часто прямий: будівельна організація - споживач-замовник. Тому в процесі комерційної діяльності підприємець-будівельник стикається з проблемою реалізації своєї продукції. В умовах ринкових відносин головним для нього стає робота на замовлення. При цьому способі виробничо-збутова функція будівельної організації націлена на заздалегідь відомий ринок.
Випуск будівельної продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами та попередніми угодами на будівництво тих чи інших об'єктів і надання супутніх технічних послуг (наприклад, експлуатація систем теплопостачання, енергопостачання, поточного та капітального ремонту і т.д.).
Заздалегідь обумовлюються строки будівництва, проектно-кошторисна документація, техніко-економічні характеристики, застосовувані будівельні матеріали, вироби, деталі та конструкції. Проблема реалізації (збуту) в даному випадку зводиться до дотримання договірної дисципліни та взаємних зобов'язань: будівельна організація зобов'язана своєчасно і якісно побудувати об'єкт (житловий будинок, котедж і т.д.) і здати його в експлуатацію, в той час як споживач-замовник повинен оплатити в зазначені терміни отриманий об'єкт [16].
2.Реалізація будівельних контрактів через торги. Як видно, найбільш поширеною у будівництві є система продажу через власну збутову мережу, яка дає будівельної організації ряд переваг. Власна збутова мережа зорієнтована виключно на реалізацію своєї продукції відповідно до здійснюваної стратегії, і організація, що володіє нею, може безпосередньо контролювати і керувати ходом своєї стратегії на ринку будівельної продукції. Разом з тим організація власної збутової мережі представляється доцільною лише при реалізації певних видів будівельної продукції (житлові будинки, котеджі, гаражі, торгові центри, АЗС і т.д.) на сегментах ринку. Найбільш значні обсяги капітальних вкладень трансформуються в основні фонди шляхом капітального будівництва, який є однією з основних сфер підвищення економічного потенціалу національної економіки. Проте створення основних фондів як виробничого, так і невиробничого призначення вимагають чималих фінансових ресурсів, обсяги яких залежать в основному від вартості, тривалості і районів будівництва. Прагнення до зниження вартості і скорочення тривалості будівництва вимагає нового підходу в порівнянні з прямим збутом до організації системи збуту будівельної продукції [17].
Одним з ефективних шляхів зниження вартості і скорочення тривалості будівництва є конкурсна система укладання договорів будівельного підряду.
Підрядні торги (конкурси) можна розбити успадковують основні групи:
1. Архітектурно-будівельної проектування - відокремлений тип інвестиційного процесу, куди, крім розробки проектно-кошторисної документації, можуть входити: обгрунтування інвестицій, розробка будівельного бізнес-плану, розробка інвестиційного проекту, окремого ТЕО і т.п.
2. Проектно-будівельні роботи - тип організації інвестиційного процесу, при якому за допомогою проведення торгів замовник вибирає найбільш підходящу йому проектно-будівельну фірму і укладає з нею контракт.
3. Професійне управління будівництвом - тип інвестиційного процесу, що отримав в нашій країні поширення в поєднанні з традиційним типом - залученням замовника в процес реалізації інвестиційного будівельного проекту.
Досвід укладання підрядних будівельних договорів на основі конкурсного відбору підрядників показує, що зниження вартості будівництва може досягати 10-25% по відношенню до середньоринковими цінами. Приблизно настільки ж може бути скорочена і тривалість будівництва.
3.Непрямой збут або залучення посередницьких фірм. Крім найбільш поширених систем продажу будівельної продукції, таких як власна збутова мережа, торги, іпотека, практикується система збуту через незалежних посередників - дистриб'юторів, джоберів, агентів, брокерів і торгові доми.
Перш за все слід розділяти посередників залежних і незалежних. Незалежний посередник набуває право власності на продукцію. Залежний посередник не набуває право власності на продукцію і працює за комісійну винагороду.
Дистриб'ютори - торгові фірми, які здійснюють свою діяльність на основі великих закупівель у великих будівельно-монтажних організацій і встановлюють тривалі контрактні відносини з виробником;
Агенти і брокери - фірми або окремі підприємці, що здійснюють збут продукції на основі комісійної винагороди;
Джоббери - скуповують окремі види продукції для швидкого перепродажу [18].
Дана система збуту має свої переваги в певних ситуаціях. Доцільність її використання незаперечна у впровадженні будівельної організації на нові ринки збуту. Коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена компаніями, які можуть скласти сильну конкуренцію збутовим підрозділам фірми як у силу фінансової потужності, так і через хорошого ринку і наявності тісних контактів із споживачами.
Нарешті, налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витісненню з ринку конкуруючих фірм, які співпрацюють з тими ж агентами на менш вигідних умовах [19].
4.Іпотека. Іпотечне кредитування розширює платоспроможний попит населення на житло і тим самим дозволяє залучати позабюджетні кошти в житлову сферу, житлове будівництво та виробництво будівельних матеріалів, сприяючи піднесенню реальних секторів економіки. Іпотека забезпечує взаємозв'язок між грошовими ресурсами населення, банками, фінансово-будівельними компаніями, направляючи кошти в реальний сектор економіки. Досвід практично всіх країн свідчить про те, що при правильній організації іпотека поступово трансформується в самофінансованим систему, яка формує та забезпечує функціонування всього ринку житла.
Іпотечні позики розраховані на термін до 20-30 років [20].
2. Збут будівельної продукції ТОВ "Крован-КМВ"
2.1 Загальна характеристика Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ"
Інвестиційно-будівельна компанія Товариство з обмеженою відповідальністю "Крован-КМВ", яка розташовується за адресою м. П'ятигорськ, вул. Орджонікідзе, 11, к. 1, займає гідне місце на ринку будівельних послуг Кавказьких Мінеральних Вод, Ставропольського краю і відомо навіть за його межами. Компанія існує на ринку житлового та комерційного будівництва з 2002 року (свідоцтво про реєстрацію № 130 РНП від 11.03.2002 р.). На чолі компанії стоять засновники (учасники) Товариства і протягом декількох років його незмінні керівники: директор Борисенко Геннадій Іванович та заступник директора Борисенко Галина Анатоліївна.
ТОВ "Крован-КМВ" веде будівництво по всьому Північному Кавказу. Крім будівництва квартир, компанія розміщує в будинках комерційні приміщення, підземні паркінги, що окремо стоять гаражі, торгово-розважальні центри, а також впорядковує прилеглі території житлових будинків. Побудовані компанією об'єкти відрізняють високі стандарти у сфері експлуатації і продуманість екологічних аспектів будівництва, гармонійне входження в ситуацію, що архітектурне середовище. Всі будинки ТОВ "Крован-КМВ" будуються за індивідуальними проектами. За час існування компанії здано в експлуатацію близько 10 багатоквартирних будинків, ведеться будівництво об'єктів в Ставрополі, П'ятигорську, Єсентуках, Ростові-на-Дону і т. д.
Пройшовши шлях від підрядника до інвестора і замовника на власних об'єктах, компанія придбала неоціненний досвід у виконанні всіх основних функцій будівельного циклу. У компанії працюють фахівці з великим досвідом роботи у сфері капітального будівництва та розвитку проектів, що є запорукою успішного виконання компанією функцій підрядника, генерального підрядника і замовника.
Основні види діяльності та послуги, що надаються ТОВ "Крован-КМВ":
1. Будівництво об'єктів нерухомості;
2. Проектування;
3. Реставрація;
4. Ремонтні послуги (проекти інтер'єрів і євроремонт);
5. Будівництво об'єктів керованої нерухомості (пансіонати, торгові центи і т.п.);
6. Продаж квартир.
Естетичність, оригінальність, зручність будинків, побудованих компанією, роблять їх такими, що відповідають всім сучасним вимогам. У числі головних принципів проектування та будівництва житла - створення особливого життєвого простору комфортності та надійності. Неповторний архітектурний стиль житлових будинків яскраво виділяється на тлі звично сформованої забудови. Незмінні фасади, оригінальні мансарди, упорядковані двори - відмітна риса будинків, побудованих ТОВ "Крован-КМВ".
Пріоритетними завданнями компанії є вдосконалення експлуатаційних характеристик житла, що будується, в першу чергу теплоспоживання, надійність систем життєзабезпечення, термін служби будинків та окремих його частин, ступінь екологічного захисту будівель і в цілому середовища проживання.
У процесі роботи ТОВ "Крован-КМВ" встановлені тісні партнерські відносини з багатьма виробниками будматеріалів: цегли, залізобетонних конструкцій, бетону, металопрокату і т.п. Серед партнерів компанії такі підприємства як ЗАТ "Буддеталь", ЗАТ "Буддеталь-2", ТОВ "УПТК", ТОВ "Росстройтранс", ТОВ "Кавказпласт". Відносини творчої дружби і продуктивної співпраці склалися у Товариства з Кавмінводской регіональною організацією Союзу Архітекторів Росії, керівником якої в даний час є талановитий архітектор А.К. Давидов.
ТОВ "Крован-КМВ" пропонує участь у пайовому будівництві всім зацікавленим особам та організаціям на вигідних умовах і за доступними цінами.
2.2 Система збуту Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ"
У будь-якій організації, не важливо, в якій сфері діяльності вона існує, є ряд служб і відділів, допомагають цьому підприємству не тільки здійснювати свою діяльність нормально, але ще і зберігати своє становище на ринку товарів і послуг, розвиватися, вдосконалюватися і багато іншого. До таких "службам-помічникам" належать і фінансові відділи, і рекламні, і маркетингові, відділи постачання, розвитку і, звичайно ж, збуту. Жодна серйозна організація не зможе існувати і гідно конкурувати в сучасних жорстоких умовах ринку, не маючи у своїй структурі даних підрозділів.
Нічим не відрізняється і будівельні організації, і, відповідно, ринок будівельної продукції та послуг. Налагоджена робота в галузі виробництва, реклами, маркетингу, постачання сировиною, налагоджена цінова політика - все це сприяє продуктивній роботі будь-якого підприємства, в тому числі і будівельного. Важливу роль відіграє збутова політика будівельної організації.
Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" як і будь-яке успішне підприємство має свою систему збуту, налагоджену збутову політику. Інакше було б складно так довго і успішно існувати на ринку будівельних послуг. Навряд чи знайдеться організація, яка будує будинки, котеджі, торгові центри невідомо для чого і для кого.
Будівництво кожного об'єкта - це продуманий крок не тільки з точки зору проектування і технічних характеристик, що безумовно має першорядне значення, але і з позиції потрібності того чи іншого об'єкта, з позиції його призначення і потреби в ньому. Немає сенсу будувати черговий торговий або діловий центр, коли вони отже "наліплені" один на одного і пустують в очікуванні своїх господарів.
Виходячи з цього, слід зазначити, що переважним напрямком збутової політики Інвестиційно-будівельної компанії "Крован-КМВ" є так званий прямий збут. Тобто канали товароруху носять одно-або двоступінчастий характер, частіше прямий: будівельна організація - споживач-замовник.
Під цим мається на увазі, що жоден об'єкт, який створює дане об'єднання, не будується просто так. Випуск будівельної продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними договорами підряду та попередніми угодами про будівництво об'єктів або наданні супутніх технічних послуг. Заздалегідь обумовлюються строки будівництва, проектно-кошторисна документація, техніко-економічні характеристики об'єктів, застосовувані будівельні матеріали, деталі й конструкції.
Перед початком розробки плану будівництва та будівництвом як таким, розглядаються пропозиції замовників, кожне замовлення опрацьовується, ретельно вивчається і тільки після цього виноситься рішення про можливе будівництво.
Реалізація побудованого об'єкта зводиться до своєчасного виконання зобов'язань обох сторін, що беруть участь в договорі, тобто ТОВ "Крован-КМВ" закінчує будівництво до обумовленого терміну, а споживач-замовник оплачує у строк отриманий готовий об'єкт.
Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" вже багато років використовує даний напрямок збутової політики і досить успішно існує на ринку будівельної продукції.
Що стосується реалізації будівельних послуг, зокрема генпідрядних, слід зазначити, що Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" практикує систему збуту через незалежних посередників. У даному випадку таким незалежним посередником є ЗАТ "Контур-Строй-Трест", що складається з трьох підрозділів: Кавмінводского і Ставропольського будівельних управлінь та промислово-виробничої бази.
ЗАТ "Контур-Строй-Трест" виступає в ролі дистриб'ютора Інвестиційно-будівельної компанії ТОВ "Крован-КМВ", реалізуючи від імені підприємства багато будівельних проекти.
Підприємство виконує підрядні роботи з будівництва, капітального ремонту та реконструкції різних об'єктів соціально-культурного значення, а також здійснює виробництво будівельних матеріалів, конструкцій і виробів.
Дана система збуту дозволяє розширювати спектр діяльності ТОВ "Крован-КМВ", виконувати більше замовлень на будівництво, більш якісно виконувати свою роботу.
За нинішньої ринкової ситуації, коли є багато конкуруючих компаній, співпраця з подібними незалежними організаціями, в даному випадку з "Контур-Строй-Трест", сприяє витіснення конкурентів з ринку, тому що Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" пропонує співробітництво на більш вигідних умовах, розуміючи, що це необхідно для збереження своїх позицій на ринку будівельних послуг.
Також Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" користується послугами агентів, зокрема агентів нерухомості, при реалізації квартир в побудованих об'єктах. Таким агентом, а точніше тією організацією, яка займається реалізацією квартир в новобудовах, є ТОВ "Центр нерухомості Дагаз". Завдяки послугам ріелторських фірм, ТОВ "Крован-КМВ" може успішно і швидко реалізовувати готові до експлуатації об'єкти, не витрачаючи час на підбір потенційних покупців, а довіряючи цю діяльність більш досвідченим в цій сфері професіоналам. Завдяки тому ж агентству нерухомості, керівництво і співробітники "Ліжко-КМВ" завжди отримують свіжу і достовірну інформацію про стан попиту і пропозиції на ринку житлових послуг, і, відповідно, обирають ті проекти до будівництва, які будуть економічно ефективними в даний конкретний період часу.
Збутову систему ТОВ "Крован-КМВ складно охарактеризувати як автономну, незалежну або ж з периферійної мережею. Це скоріше змішана система, що включає в себе і елементи автономності, тому що компанія має досить вузьку збутову спрямованість і спеціально для цього створено відділ збуту як окремий підрозділ. У той же час функції збуту на окремі послуги передані і незалежним організаціям.
3. Розробка варіантів вдосконалення збутової діяльності ТОВ "Ліжко-КМВ"
Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" різнобічно підходить до збуту своєї продукції та послуг. Швидше за все, саме завдяки такому багатостороннього підходу до своєї діяльності, ця компанія займає таке важливе і гідне місце на ринку будівельних послуг Кавказьких Мінеральних Вод.
Такому стану справ сприяє, звичайно ж, вся серйозність, з якою ставиться керівництво компанії до збуту своєї продукції та послуг, тому що, як раннє було сказано, збут - це одна з важливих функцій будь-якого підприємства і тим більше будівельного.
Прямий збут, збут за допомогою посередницьких фірм, зокрема дистриб'юторів та агентів, - всі ці канали збуту використовує Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" і досить успішно здійснює свою діяльність на ринку.
Але життя не стоїть на місці, розвиваються всі сфери діяльності, в тому числі і будівництво, з'являються якісь інновації, змінюється економічна ситуація, змінюється споживач, в кінці кінців. І тепер, щоб успішно існувати на різних сегментах ринку, і не просто існувати, а ще і розвиватися, щоб отримувати більший прибуток, необхідно вдосконалювати свою діяльність, роботу підрозділів і зокрема збутову політику.
При стрімко змінюється розвивається економічній системі необхідно відповідати потребам і можливостям часу і споживачів, тому у будівельних організацій просто немає права зволікати у своїй справі. Це стосується безпосередньо ТОВ "Крован-КМВ".
На сьогоднішній день дуже сильно розвивається будівництво, виникає потреба в житлі, в первинному житло. Попит на комерційну нерухомість також не стоїть на місці. Попит на об'єкти нерухомості є завжди і щоб триматися на ринку, необхідно не відставати від своїх конкурентів, тому треба збільшувати темпи будівництва, швидкість і багато іншого.
Але перш ніж будувати той чи інший об'єкт, необхідно знати, чи потрібен він буде в майбутньому будь-кому. Тому як один із шляхів до вдосконалення збуту є ретельне вивчення і аналіз потреб потенційних покупців, оцінка їх фінансових можливостей і доходів. Все це необхідно для того, щоб розуміти, який вид житла, наприклад, треба будувати: соціальне, економ-класу або, може бути є потреба в житлі представницького класу.
Тільки маючи повне уявлення про те, на який вид нерухомості є попит, можна переходити до інших завдань щодо вдосконалення збутової діяльності.
В даний час можна сказати, що будівництво як житлової, так і комерційної нерухомості розвивається дуже стрімкими темпами. Природно великі обсяги будівництва вимагають і великих капітальних вкладень. Так ось завданням номер один на сьогоднішній день є скоротити витрати на будівництво при цьому збільшивши його темпи. Виходом в даній ситуації може бути введення інноваційних підходів до будівництва. Інноваційна та виробнича діяльність будівельних підприємств може реалізовуватися за допомогою певної системи виробничих, організаційних та інституційних показників. Сучасна політика будівельного комплексу повинна бути спрямована на фінансування будівельних проектів, що мають мінімальні терміни здійснення і здатні принести максимальний прибуток при мінімальних витратах. Виходячи з цих умов, можна зробити висновок, що найбільш пріоритетними виявляться інноваційні проекти, які при відносно невеликих інвестиціях зможуть створити конкурентоспроможну продукцію і реально збільшити інноваційний і виробничий потенціал будівельної організації. Досягти будівництва з мінімальними витратами і максимальною прибутком можна при реалізації контрактів через торги. Підрядні торги в будівництві - дуже цікаве явище. Проводяться вони з метою пошуку найбільш оптимальної реалізації інвестиційного проекту. Підрядні торги зазвичай проводяться замовником-інвестором або замовником-забудовником, як в даному випадку, після укладення ними контракту на будівництво об'єкта. Зниження вартості робіт при торгах складає 10-60% початкового кошторису.
Як було сказано раніше, Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" не всі свої проекти здійснює і створює сама. Не малу частку будівництва здійснює підприємство-посередник. Завдяки системі торгів "Крован-КМВ" може залучити більше підрядних будівельних організацій, зацікавлених у реалізації численних проектів. Тим самим компанії будуть зацікавлені в отриманні контракту на будівництво, для чого вони будуть вдаватися до пошуку найбільш економічно ефективного та обгрунтованого варіанту будівництва. Природно під економічною ефективністю розуміється скорочення витрат на виробництво робіт, скорочення терміну робіт і окупність проекту в майбутньому. Менші витрати і терміни виконання робіт будуть сприяти збільшенню кількості реалізованих проектів будівництва та відповідно позначаться на фінансовому стані організації, тобто будуть сприяти збільшенню прибутку. До того ж великі обсяги будівництва, а тим більше капітального, позитивно позначаться на підвищенні рівня національної економіки в цілому.
Ще одним з варіантів підвищення прибутку і підтримки свого становища на ринку будівництва є іпотечне будівництво.
Звичайно, в сучасній фінансовій ситуації, за часів кризи це можливо не найкращий варіант збуту своєї продукції, але при більш менш стабільної економічної ситуації іпотека не поступається іншим каналам збуту продукції. Іпотечне будівництво дає можливість купувати житло більшій кількості громадян, завдяки кредитній системі. Відповідно попит на таке будівництво досить високий. А якщо є попит, то відповідно, необхідно, щоб було і пропозицію. Це і є завданням ТОВ "Крован-КМВ" - забезпечити наявність пропозиції на ринку житлових послуг за рахунок іпотечного будівництва. Зрівноваживши баланс попиту і пропозиції, можна добитися формування єдиної самофінансованим економічної системи зі стабільним потоком прибутку, що важливо для будівельних організацій, зокрема для ТОВ "Крован-КМВ".
Виходячи з усього вищесказаного, можна запропонувати наступний алгоритм збутової політики ТОВ "Крован-КМВ" (Мал. 2):
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Рис.2. - План збутової діяльності ТОВ "Крован-КМВ"
ВИСНОВОК
Проаналізувавши обрану тему, можна зробити висновок, що збут - це невід'ємний елемент процесу маркетингу, так як є завершальною, найбільш відповідальною стадією забезпечення споживача необхідним для нього товаром. Він спрямований на формування та підтримку ефективної системи переміщення продукту від виробника до кінцевого споживача з мінімальними витратами.
Ринок полон конкуруючих організацій і немає сенсу виробляти продукцію без налагодженої збутової політики, коли невідомо чи буде попит на даний товар, в якому сегменті є потреба і зацікавленість у продукції. Тільки розуміння того, які заходи треба вжити для просування товару на ринок і його успішної реалізації, забезпечує налагоджену та безперебійну роботу відділу збуту будь-якої організації, що виробляє той чи інший вид товару.
Але недостатньо просто вибрати канал збуту і методи стимулювання. Всьому цьому обов'язково повинен передувати ретельний аналіз ринку, аналіз потреб потенційних покупців, їх побажань і багато іншого.
Хоча і збут не головна функція маркетингу, проте без нього продукт не здійснить повне пересування від створення до кінцевого використання та відповідно підприємство не отримає прибутку на яку розраховує. Все це безпосередньо позначиться на фінансовому стані і на загальному рівні розвитку компанії, тому збуту, як і іншим маркетинговим функцій повинна приділятися багато уваги.
Сфера будівельних послуг не є винятком, тому й збут будівельної продукції досить важливий для будівельних організацій, хоча і до недавнього часу у будівельних фірм не було потреби в організації відділів збуту, так як відчувався дефіцит у будівництві. Але зараз ситуація змінилася і збутова політика в цій області має особливе значення у зв'язку зі специфікою будівельної продукції і будівельних послуг. Тут не застосовні ті методи та канали збуту, які використовуються при реалізації споживчих товарів.
Сучасний ринок з його мінливими умовами, правилами і законами вимагає пильної уваги, особливо сегмент ринку будівельної продукції, яка розвивається в останні роки все стрімкіше і стрімкіше. З'являється попит, який не завжди підкріплюється пропозицією або ж не задовольняться наявної на ринку продукції, або не відповідає рівню життя того сегменту, в якому виробляється та чи інша продукція, тому будівельним організаціям необхідно уважно стежити за тенденціями ринку та будівництва в цілому, щоб успішно функціонувати у своїй сфері діяльності.
Як показує практика, типові канали і напрямки збуту вже не завжди ефективні і часом не здатні вирішити багатьох поставлених завдань з реалізації продукції і послуг. Тому просто необхідно вдаватися до інновацій в будівництві і до вдосконалення каналів збуту і методів стимулювання, щоб задовольнити потреби споживачів і зберегти місце, займане на ринку, а також, щоб розвиватися далі з перспективного шляху.
Таким чином, можна зробити висновок, що збут є невід'ємною і важливою частиною діяльності будь-якого, не тільки будівельного, підприємства. Результатом його значущості є те, що збут широко висвітлюється як у російській, так і в зарубіжній літературі.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Багієв Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Підручник для вузів - 2-е видання, перероблене і доповнене. - М.: ЗАТ Вид-во "Економіка", 2007. - 718 с.
2. Байков Н.Д. Русинів Ф.М. Організація і ефективність управління виробництвом: Навчальний посібник - М.: Думка, 2007. - 116 с.
3. Горемикін В.А., Богомолов А.Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства: Підручник - М.: Инфра-М, 2007. - 372 с.
4. Дейа А., Троадек А. Стимулювання збуту: Навчальний посібник - СПб.: Вид-во "Нева", 2006. - 128 с.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Підручник для вузів - 12-е вид. - СПб.: Пітер, 2007. - 816 с.
6. Купріянова Т., Растімешін В. Систематизація збутової діяльності фірми: Підручник - "Консультант директора", 2008. - 344 с.
7. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг: Підручник для вузів - СПб: Наука, 2006. - 320 с.
8. Ланкастер Д., Джобер Д. Продаж і управління збутом / пер з англ. Л.В. Ізмаїлового: Підручник - Мн.: - Амалфея, 2008. - 384с.
9. Наумов В.Н. Маркетинг збуту / Під науковою редакцією професора Г. Л. Багієва: Навчальний посібник - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 2008. - 508 с.
10. Ноздревой Р.Б., Крилова Г.Д. Маркетинг: Підручник, практикум та навчально-методичний комплекс з маркетингу - М.: Юрист, 2006. - 568 с.
11. Пакрухін А.П., Маркетинг: Підручник - М.: ІКФ Омега-Л, 2006. - 656 с.
12. Панкратов Ф.Г., Комерційна діяльність: Підручник - М.: Дашков і К º, 2008. - 298 с.
13. Попов Є.В. Просування товару: Підручник - Єкатеринбург.: Наука, 2007. - 342 с.
14. Поршнева А.Г., Румянцевої З.П., Соломатіна Н.О. Управління організацією: Підручник / за ред. - 2-е вид., Перераб. і доп .- М.: ИНФРА-М, 2007. - 462 с.
15. Романов Л.А., Панько А.В. Маркетингові комунікації: Підручник для вузів - М.: Ексмо, 2006. - 432 с.
16. Соломатін О.М. Економіка та організація діяльності підприємства: Підручник - М.: ИНФРА-М, 2008. - 296 с.
17. Степанова І.С. , Шайтанова В.Я. Маркетинг в будівництві. Підручник для вузів - М.: Юрайт-М, 2006. - 344 с.
18. Терещенко В.М. Маркетинг: нові технології в Росії: Підручник - СПб: Питер, 2007. - 416 с.
19. Уткіна Е.А. Маркетинг: Підручник для вузів - М.: Асоціація авторів і творців "ТАНДЕМ". Видавництво ЕКМОС, 2008. - 320 с.
20. Федько В.П., Федько М.Г. Основи маркетингу. Серія "Підручники Фенікса". Ростов / Д: Фенікс, 2007. - 480 с.
В даний час можна сказати, що будівництво як житлової, так і комерційної нерухомості розвивається дуже стрімкими темпами. Природно великі обсяги будівництва вимагають і великих капітальних вкладень. Так ось завданням номер один на сьогоднішній день є скоротити витрати на будівництво при цьому збільшивши його темпи. Виходом в даній ситуації може бути введення інноваційних підходів до будівництва. Інноваційна та виробнича діяльність будівельних підприємств може реалізовуватися за допомогою певної системи виробничих, організаційних та інституційних показників. Сучасна політика будівельного комплексу повинна бути спрямована на фінансування будівельних проектів, що мають мінімальні терміни здійснення і здатні принести максимальний прибуток при мінімальних витратах. Виходячи з цих умов, можна зробити висновок, що найбільш пріоритетними виявляться інноваційні проекти, які при відносно невеликих інвестиціях зможуть створити конкурентоспроможну продукцію і реально збільшити інноваційний і виробничий потенціал будівельної організації. Досягти будівництва з мінімальними витратами і максимальною прибутком можна при реалізації контрактів через торги. Підрядні торги в будівництві - дуже цікаве явище. Проводяться вони з метою пошуку найбільш оптимальної реалізації інвестиційного проекту. Підрядні торги зазвичай проводяться замовником-інвестором або замовником-забудовником, як в даному випадку, після укладення ними контракту на будівництво об'єкта. Зниження вартості робіт при торгах складає 10-60% початкового кошторису.
Як було сказано раніше, Інвестиційно-будівельна компанія ТОВ "Крован-КМВ" не всі свої проекти здійснює і створює сама. Не малу частку будівництва здійснює підприємство-посередник. Завдяки системі торгів "Крован-КМВ" може залучити більше підрядних будівельних організацій, зацікавлених у реалізації численних проектів. Тим самим компанії будуть зацікавлені в отриманні контракту на будівництво, для чого вони будуть вдаватися до пошуку найбільш економічно ефективного та обгрунтованого варіанту будівництва. Природно під економічною ефективністю розуміється скорочення витрат на виробництво робіт, скорочення терміну робіт і окупність проекту в майбутньому. Менші витрати і терміни виконання робіт будуть сприяти збільшенню кількості реалізованих проектів будівництва та відповідно позначаться на фінансовому стані організації, тобто будуть сприяти збільшенню прибутку. До того ж великі обсяги будівництва, а тим більше капітального, позитивно позначаться на підвищенні рівня національної економіки в цілому.
Ще одним з варіантів підвищення прибутку і підтримки свого становища на ринку будівництва є іпотечне будівництво.
Звичайно, в сучасній фінансовій ситуації, за часів кризи це можливо не найкращий варіант збуту своєї продукції, але при більш менш стабільної економічної ситуації іпотека не поступається іншим каналам збуту продукції. Іпотечне будівництво дає можливість купувати житло більшій кількості громадян, завдяки кредитній системі. Відповідно попит на таке будівництво досить високий. А якщо є попит, то відповідно, необхідно, щоб було і пропозицію. Це і є завданням ТОВ "Крован-КМВ" - забезпечити наявність пропозиції на ринку житлових послуг за рахунок іпотечного будівництва. Зрівноваживши баланс попиту і пропозиції, можна добитися формування єдиної самофінансованим економічної системи зі стабільним потоком прибутку, що важливо для будівельних організацій, зокрема для ТОВ "Крован-КМВ".
Виходячи з усього вищесказаного, можна запропонувати наступний алгоритм збутової політики ТОВ "Крован-КМВ" (Мал. 2):
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Збут будівельної продукції |
Аналіз потреб та фінансових можливостей кінцевого споживача |
Прямий збут |
Непрямий збут |
Підрядні торги |
Іпотека |
Власна збутова мережа |
Невласна збутова мережа |
Збут контрактів через підрядні організації |
Кінцевий споживач |
Кінцевий споживач на договірній основі |
Приватні особи |
Підприємства |
Кінцевий споживач |
Приватні особи |
Підприємства |
Кінцевий споживач |
Приватні особи |
Підприємства |
Кінцевий споживач |
Приватні особи |
Рис.2. - План збутової діяльності ТОВ "Крован-КМВ"
ВИСНОВОК
Проаналізувавши обрану тему, можна зробити висновок, що збут - це невід'ємний елемент процесу маркетингу, так як є завершальною, найбільш відповідальною стадією забезпечення споживача необхідним для нього товаром. Він спрямований на формування та підтримку ефективної системи переміщення продукту від виробника до кінцевого споживача з мінімальними витратами.
Ринок полон конкуруючих організацій і немає сенсу виробляти продукцію без налагодженої збутової політики, коли невідомо чи буде попит на даний товар, в якому сегменті є потреба і зацікавленість у продукції. Тільки розуміння того, які заходи треба вжити для просування товару на ринок і його успішної реалізації, забезпечує налагоджену та безперебійну роботу відділу збуту будь-якої організації, що виробляє той чи інший вид товару.
Але недостатньо просто вибрати канал збуту і методи стимулювання. Всьому цьому обов'язково повинен передувати ретельний аналіз ринку, аналіз потреб потенційних покупців, їх побажань і багато іншого.
Хоча і збут не головна функція маркетингу, проте без нього продукт не здійснить повне пересування від створення до кінцевого використання та відповідно підприємство не отримає прибутку на яку розраховує. Все це безпосередньо позначиться на фінансовому стані і на загальному рівні розвитку компанії, тому збуту, як і іншим маркетинговим функцій повинна приділятися багато уваги.
Сфера будівельних послуг не є винятком, тому й збут будівельної продукції досить важливий для будівельних організацій, хоча і до недавнього часу у будівельних фірм не було потреби в організації відділів збуту, так як відчувався дефіцит у будівництві. Але зараз ситуація змінилася і збутова політика в цій області має особливе значення у зв'язку зі специфікою будівельної продукції і будівельних послуг. Тут не застосовні ті методи та канали збуту, які використовуються при реалізації споживчих товарів.
Сучасний ринок з його мінливими умовами, правилами і законами вимагає пильної уваги, особливо сегмент ринку будівельної продукції, яка розвивається в останні роки все стрімкіше і стрімкіше. З'являється попит, який не завжди підкріплюється пропозицією або ж не задовольняться наявної на ринку продукції, або не відповідає рівню життя того сегменту, в якому виробляється та чи інша продукція, тому будівельним організаціям необхідно уважно стежити за тенденціями ринку та будівництва в цілому, щоб успішно функціонувати у своїй сфері діяльності.
Як показує практика, типові канали і напрямки збуту вже не завжди ефективні і часом не здатні вирішити багатьох поставлених завдань з реалізації продукції і послуг. Тому просто необхідно вдаватися до інновацій в будівництві і до вдосконалення каналів збуту і методів стимулювання, щоб задовольнити потреби споживачів і зберегти місце, займане на ринку, а також, щоб розвиватися далі з перспективного шляху.
Таким чином, можна зробити висновок, що збут є невід'ємною і важливою частиною діяльності будь-якого, не тільки будівельного, підприємства. Результатом його значущості є те, що збут широко висвітлюється як у російській, так і в зарубіжній літературі.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Багієв Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Підручник для вузів - 2-е видання, перероблене і доповнене. - М.: ЗАТ Вид-во "Економіка", 2007. - 718 с.
2. Байков Н.Д. Русинів Ф.М. Організація і ефективність управління виробництвом: Навчальний посібник - М.: Думка, 2007. - 116 с.
3. Горемикін В.А., Богомолов А.Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства: Підручник - М.: Инфра-М, 2007. - 372 с.
4. Дейа А., Троадек А. Стимулювання збуту: Навчальний посібник - СПб.: Вид-во "Нева", 2006. - 128 с.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Підручник для вузів - 12-е вид. - СПб.: Пітер, 2007. - 816 с.
6. Купріянова Т., Растімешін В. Систематизація збутової діяльності фірми: Підручник - "Консультант директора", 2008. - 344 с.
7. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг: Підручник для вузів - СПб: Наука, 2006. - 320 с.
8. Ланкастер Д., Джобер Д. Продаж і управління збутом / пер з англ. Л.В. Ізмаїлового: Підручник - Мн.: - Амалфея, 2008. - 384с.
9. Наумов В.Н. Маркетинг збуту / Під науковою редакцією професора Г. Л. Багієва: Навчальний посібник - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 2008. - 508 с.
10. Ноздревой Р.Б., Крилова Г.Д. Маркетинг: Підручник, практикум та навчально-методичний комплекс з маркетингу - М.: Юрист, 2006. - 568 с.
11. Пакрухін А.П., Маркетинг: Підручник - М.: ІКФ Омега-Л, 2006. - 656 с.
12. Панкратов Ф.Г., Комерційна діяльність: Підручник - М.: Дашков і К º, 2008. - 298 с.
13. Попов Є.В. Просування товару: Підручник - Єкатеринбург.: Наука, 2007. - 342 с.
14. Поршнева А.Г., Румянцевої З.П., Соломатіна Н.О. Управління організацією: Підручник / за ред. - 2-е вид., Перераб. і доп .- М.: ИНФРА-М, 2007. - 462 с.
15. Романов Л.А., Панько А.В. Маркетингові комунікації: Підручник для вузів - М.: Ексмо, 2006. - 432 с.
16. Соломатін О.М. Економіка та організація діяльності підприємства: Підручник - М.: ИНФРА-М, 2008. - 296 с.
17. Степанова І.С. , Шайтанова В.Я. Маркетинг в будівництві. Підручник для вузів - М.: Юрайт-М, 2006. - 344 с.
18. Терещенко В.М. Маркетинг: нові технології в Росії: Підручник - СПб: Питер, 2007. - 416 с.
19. Уткіна Е.А. Маркетинг: Підручник для вузів - М.: Асоціація авторів і творців "ТАНДЕМ". Видавництво ЕКМОС, 2008. - 320 с.
20. Федько В.П., Федько М.Г. Основи маркетингу. Серія "Підручники Фенікса". Ростов / Д: Фенікс, 2007. - 480 с.
[1] Пакрухін А.П., Маркетинг: Підручник - М.: ІКФ Омега-Л, 2006. - 656 с.
[2] Степанова І.С. , Шайтанова В.Я. Маркетинг в будівництві. Підручник для вузів - М.: Юрайт-М, 2006. - 344 с.
[3] Попов Є.В. Просування товару: Підручник - Єкатеринбург.: Наука, 2007. - 342 с.
[4] Наумов В.М. Маркетинг збуту / Під науковою редакцією професора Г. Л. Багієва: Навчальний посібник - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 2008. - 508 с.
[5] Романов Л.А., Панько А.В. Маркетингові комунікації: Підручник для вузів - М.: Ексмо, 2006. - 432 с.
[6] Уткіна Е.А. Маркетинг: Підручник для вузів - М.: Асоціація авторів і творців «ТАНДЕМ». Видавництво ЕКМОС, 2008. - 320 с.
[7] Федько В.П., Федько М.Г. Основи маркетингу. Серія «Підручники Фенікса». Ростов / Д: Фенікс, 2007.-480 с.
[8] Соломатін О.М. Економіка та організація діяльності підприємства: Підручник - М.: ИНФРА-М, 2008. - 296 с.
[9] Багієв Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Підручник для вузів - 2-е видання, перероблене і доповнене. - М.: ЗАТ Вид-во «Економіка», 2007. - 718 с.
[10] Ноздревой Р.Б., Крилова Г.Д. Маркетинг: Підручник, практикум та навчально-методичний комплекс з маркетингу - М.: Юрист, 2006 - 568 с.
[11] Поршнева А.Г., Румянцевої З.П., Соломатіна Н.О. Управління організацією: Підручник / за ред. - 2-е вид., Перераб. і доп .- М.: ИНФРА-М, 2007. - 462 с.
[12] Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг: Підручник для вузів - СПб: Наука, 2006. - 320 с.
[13] Горемикін В.А., Богомолов А.Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства: Підручник - М.: Инфра-М, 2007. - 372 с.
[14] Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Підручник для вузів - 12-е вид. - СПб.: Пітер, 2007. - 816 с.
[15] Байков Н.Д. Русинів Ф.М. Організація і ефективність управління виробництвом: Навчальний посібник - М.: Думка, 2007 р. - 116 с.
[16] Дейа А., Троадек А. Стимулювання збуту: Навчальний посібник - СПб.: Вид-во «Нева», 2006. - 128 с.
[17] Терещенко В.М. Маркетинг: нові технології в Росії: Підручник - СПб: Питер, 2007. - 416с.
[18] Панкратов Ф.Г., Комерційна діяльність: Підручник - М.: Дашков і К º, 2008. - 298 с.
[19] Ланкастер Д., Джобер Д. Продаж і управління збутом / пер з англ. Л.В. Ізмаїлового: Підручник - Мн.: - Амалфея, 2008. - 384с.
[20] Купріянова Т., Растімешін В. Систематизація збутової діяльності фірми. - «Консультант директора», 2008. - 344 с.