РЕФЕРАТ
з дисципліни «Менеджмент»
на тему: «Види маніпуляцій і правила їх нейтралізації в ділових контактах»
Зміст
Введення
1. Маніпуляція: поняття і види
2. Універсальний алгоритм захисту
Висновок
Література
Володіння відповідними психотехнологіями впливу робить роботу представників цих груп значно більш продуктивною.
Підвищений інтерес до цих технологій проявляють і ділові люди, охочі більш ефективно взаємодіяти і зі своїм персоналом, і з діловими партнерами.
Технологія маніпуляції зарекомендувала себе однією з найбільш дієвих у плані практичних результатів методик.
Знайомство працівників з низкою цих методів утруднено декількома обставинами. По-перше, опису в більшості випадків розраховані на професійних психологів і складні для освоєння практиками. Популярні ж викладу зайво спрощені, що різко знижує по численних джерел. По-третє, і це головне, всі ці техніки представлені самі по собі, реалізують принципово різні підходи.
Мета цього реферату - розповісти про маніпуляції, її ознаках і видах, а також про правила її нейтралізації.
1) спробувати змусити виконати нав'язується їм дію, тобто зломити опір (відкрите управління);
2) замаскувати керуючий вплив так, щоб воно не викликало заперечення адресата (приховане управління).
Приховане управління - це таке керуючий вплив його ініціатора, при якому потрібне йому рішення приймається адресатом впливу самостійно, без видимого натиску з боку ініціатора.
Фактично в кожній групі людей є особа, яка впливає на інших, причому часто непомітно, та інші несвідомо підкоряються йому.
Приховане управління проводиться всупереч волі адресата, воно передбачає можливе незгоду адресата з тим, до чого його схиляють (інакше ініціатору немає підстав приховувати свої наміри).
Чи морально таємно керувати іншою людиною (адресатом впливу) проти його волі? Це залежить від ступеня моральності цілей ініціатора. Якщо його мета - отримати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально. Приховане управління адресатом проти його волі, що приносить ініціаторові односторонні переваги, є називаємо маніпуляцією. Ініціатор керуючого впливу маніпулятор, а адресат впливу - жертва маніпуляції.
Таким чином, маніпулювання - це окремий випадок прихованого управління, характеризується егоїстичними, непорядними цілями маніпулятора, що вносить збиток (матеріальний або психологічний) своєї жертви.
Однак частіше приховане управління переслідує цілком благородні цілі. Наприклад, коли батько замість наказів непомітно і безболісно управляє дитиною, ненав'язливо спонукуючи його до правильних дій. Те ж саме - у взаєминах керівника з підлеглим. В обох випадках адресат зберігає свою гідність і свідомість власної волі. Таке приховане управління не є маніпуляцією. Це позитивне приховане управління.
Універсальну модель прихованого управління можна представити у вигляді такої схеми:
Збір інформації про адресата проводиться з метою виявлення можливостей, реалізованих у наступних блоках моделі прихованого управління.
Мішені впливу - це ті особливості особистості адресата, його слабкості, потреби і бажання, впливаючи на які ініціатор стимулює його до прийняття потрібного рішення. Приманки - це те, що привертає увагу адресата, викликає його інтерес до «вигідної» для нього бік справи і одночасно відволікає адресата від справжньої мети ініціатора.
Атракція (дослівно - тяжіння) має на меті створити умови для привабливості, позитивного сприйняття ініціатора адресатом: викликати до себе розташування останнього.
Спонукання до дії нерідко є результатом усіх описаних дій (мішень + приманка + атракція), але може досягатися спеціальними засобами (наприклад, навіюванням, прийомами переконання і психологічним тиском).
У ряді конкретних випадків окремі блоки універсальної схеми можуть бути присутніми неявно. Наприклад, необхідна інформація про адресата може бути вже апріорі відома ініціатору, а атракція - результат сформованих раніше відносин.
Види маніпуляцій:
Техніка «Полярна реакція». Деякі люди роблять завжди навпроти, ніж їм пропонують. Вони дуже вразливі з точки зору навіювання, адже досить вірно побудувати фразу і вони стають її рабами, виконуючи її навпаки.
Техніка «розрив шаблону». Шаблон - це звична і відпрацьована до автоматизму послідовність яких-небудь дій. Зміна в такій послідовності вводить людину у транс. Якщо перервати будь-який шаблон і вставити в середину чітку команду або програму, людина, що знаходиться в замішанні, аби вийти з цього вкрай неприємного становища, зробить те, що просить маніпулятор.
Техніка «заговорювання». Маніпулятор говорить багато, часто перескакуючи з одного питання на інший, постійно тримаючи свідомість співрозмовника пов'язаним, і завершує своє навіювання тим пропозицією, з яким прийшов.
Техніка «Подвійне наведення трансу - перевантаження». Ця техніка схожа на попередню з тією різницею, що вплив роблять два маніпулятора.
Потрійна спіраль Мільтона Еріксона. Спіраль складається з трьох не зв'язаних між собою маленьких історій. Маніпулятор починає розповідати першу і, коли підходить до найцікавішого моменту, без будь-якої зв'язки переходить до другої історії. Розповідає другу історію до кульмінаційного моменту і знову без зв'язки переходить до третьої, яка повинна містити власне текст навіювання. Після цього закінчує другу і першу історії.
Мовні техніки. У цій групі головне місце займають трюїзми. Трюїзм - це саме очевидне твердження, загальновідома, побита, банальна істина. Якщо ви в процесі переговорів партнер говорить опонентові: «Іноді люди приймають рішення під впливом почуттів ..., люди часто відчувають полегшення, після того як укладуть договір ...» і т. д., то він маскіруете певні інструкції під міркування. І це працює!
Трюїзми застосовуються для того, щоб викликати бажану з поведінкову реакцію. Наприклад, трюїзм на наведення трансу - «Кожен занурюється в транс по-своєму»; трюїзм на створення установки на навчання - «Досвід - великий вчитель»; трюїзм на забування - «Люди вміють забувати те, що вони знають».
Допущення. Робиться припущення виникнення певної поведінкової реакції. Для цієї пропозиції конструюються за допомогою зворотів мови, які вказують на час або послідовність дій. Типові мовні звороти, що використовуються в цій техніці: до того як ..., після того як ..., протягом ..., в міру того як ..., перш ніж ..., коли ..., в той час як ... Наприклад: «Перш ніж повідомити мені, над якою проблемою ви хочете працювати, зробіть глибокий вдих», «Перш ніж увійти в транс, зробіть глибокий вдих і повільний видих», «Перш ніж ви погодитеся з моєю пропозицією, погляньте на ці схеми».
Можна придумати кілька фраз, побудованих за цим принципом, і використовувати їх у своєму бізнесі.
Протиставлення. Тут розглядаються дві поведінкові реакції, які можна протиставити. Використовуючи протиставлення, корисно спиратися на кинестетику, щоб створити у людини переконання в наявності протилежностей. Наприклад: «Чим сильніше ви намагаєтеся чинити опір, тим швидше ви зрозумієте, що воно марно», «Чим важче здається проблема, тим легше виявляється відповідне рішення»; «Чим важче дається вам вивчення цього курсу, тим легше буде його практичне застосування».
Вибір без вибору. Ось кілька фраз, які можна використовувати в цій техніці. «Ти хочеш піти спати прямо зараз або після того, як ти збираєш іграшки?»; «Ви зможете застосовувати отримані знання відразу або після невеликого тренування?» Цей прийом активно застосовують хороші продавці й торгові агенти. «Ви хочете заплатити готівкою або чеком?» - Запитують вони, начебто питання про покупку вже вирішене.
Використовуючи техніку «вибору без вибору», ви надаєте людині на вибір кілька можливостей, кожна з яких на вас цілком влаштовує.
Право вибору. При застосуванні цього типу навіювань, залучаючи своєю інтонацією увагу людини до тієї реакції, яку хочете в нього викликати, ви пропонуєте йому повну свободу вибору. Таким чином, маніпулятор виявляється у безпрограшній ситуації, оскільки кожна реакція є його успіх. Людина ж відчуває полегшення, оскільки починають розуміти, що не повинен реагувати будь-яким певним чином. Одна тонкість: злегка змінюється голос, коли вимовляється фраза, яка повинна викликати у співрозмовника потрібну реакцію. «Ви можете зробити замовлення по телефону, або прямо зараз, або не робити зовсім». Відмінність від попереднього прийому в тому, що проговорюється й ту реакцію, яка вас не влаштовує, але говорите її зневажливим тоном.
Якірна техніка. Вона є найбільш потужною технікою маніпуляції свідомістю. У кожного є така пісня чи мелодія, почувши яку, він згадує своє минуле і як би повертається в той час. У кожного образ сміється дитини викликає певні почуття. У кожного є якоря, і цих якорів дуже і дуже багато. І якорі можуть бути в будь-якій модальності і зорові, і слухові, і кинестетические. Якір можна використовувати для викликання будь-якого почуття знову і знову. Маніпулятор може встановити якір, який буде викликати в іншої людини потрібні почуття навіть тоді, коли його немає поруч.
Розглянемо докладно кожний блок.
Не давайте інформацію про себе.
1. Оскільки першим кроком прихованого управління є отримання інформації про адресата, то ясно, що, перш за все, необхідно по можливості не дати ініціатору відомостей про себе.
2. Поставити людину в стан дискомфорту - це значить полегшити управління ім. Правила етики наказують, навпаки, створювати зручності для партнера. Отже, ці правила спрямовані і на захист людини від маніпулювання ім. Наприклад, рекомендується не акцентувати уваги на промахах партнера, «не помітити» його помилок. (Маніпулятор ж шукає помилки адресата і навіть «організовує» їх.) Не приходити несподівано, без попередження. Входити в житлове приміщення, тільки постукавши і отримавши дозвіл. Не задавати настирливих питань, не випитувати, не домагатися відповідей.
3. Культивована у слов'янській культурі особиста скромність також є захистом від маніпулювання. Скромність є антиподом хвастощів. Хвалько ж викликає заздрість і, отже, антипатію. Хвалько є легкою здобиччю для маніпуляторів.
4. Скромність не означає невпевненість, нерішучість, хоча часто вони є сусідами. Нерішучого людини можна дізнатися за його невпевненим висловлювань, багатим евфемізмами, «пом'якшуючими» мова. Евфемізми і кваліфікаторов різко знижують енергетику мови, роблять її вибачальною і тому менш переконливою. Про що говорить при цьому створюється враження як про слабку людину, а слабкі зазвичай і стають жертвами маніпуляторів.
5. Людина, не може (соромиться) сказати «ні», - легка здобич для маніпулятора. Краще іноді виявитися неправим, ніж відчувати постійні сумніви.
6. Ще одним захисним прийомом є непередбачуваність. Її девіз: «Коли ти непередбачуваний, ти невразливий».
7. Розсудливі люди намагаються не тільки не демонструвати свої досягнення, але навіть приховують їх. Вони щосили скаржаться на відсутність здоров'я, хоча воно насправді не викликає побоювань, говорять про важке і погане життя, про маленьку зарплату, про лиха та позбавлення в сім'ї. Все це для них - гра «в як би навпаки», зашита від можливого посягання на те, що їм дорого. У тих, хто користується цим правилом, є стійке переконання в його високій ефективності.
Однак є фактори, які є загальними для всіх. Кожна людина хоче виглядати привабливо, триматися гідно, відчувати свою значущість, задовольняти свої потреби. Крім того, всі схильні до дії шаблонів і стереотипів поведінки. Маніпулятори зазвичай знають ці загальні фактори і можуть спробувати використати їх.
У силу цього розгляду перший ступінь захисту від маніпуляцій може значно зменшити ймовірність потрапити під приховане управління, включаючи і маніпулювання, але не усуває її повністю.
Усвідомте, що вами управляють.
1. Головною ознакою маніпулювання є почуття незручності, внутрішньої боротьби: вам не хочеться щось робити, говорити, а відмовити незручно, інакше ви будете «погано виглядати».
2. Порушення етикету. Аналіз ситуацій, пов'язаних з маніпулюванням, показує, що майже кожного разу можна виявити порушення ініціатором якого-небудь з правил етики. Наприклад, звертається до вас у незручний для вас момент часу. При цьому може вибачатися, що так, він розуміє, що вам ніколи, але він відбере «кілька секунд».
3. Раптові почуття. Іншими ознаками можуть бути раптом виникли почуття провини або небезпеки. Або ви раптом комусь, виявляється, «повинні», або залежні від якогось обставини, чого не було до зустрічі з цією людиною.
4. Усвідомлення небезпеки. Цього простого усвідомлення цілком достатньо, щоб взяти себе в руки і захиститися.
5. Невербальні ознаки. Маніпулятора легко можуть видати жести, що говорять про його нещирості, скритності, сумнівах, перевазі, загрозу, зокрема жестикуляція лівою рукою.
6. Вербальні ознаки. Аналіз висловлювань маніпуляторів показує присутність у них таких моментів:
- Відповідальність за пропоноване дію лягає цілком на адресата;
- «Плата» адресата переважує його виграш;
- Присутні елементи прихованого примусу;
- Наявність підготовчої преамбули перед непрінуждающімі словами маніпулятора;
- Конструкція пропозиції передбачає дефіцит часу, відпущеного адресату на прийняття рішення.
Пасивний захист.
На відміну від активних методів при пасивних методах адресат не дає зрозуміти, що розгадав таємні наміри маніпулятора. А оскільки останні спрямовані проти наміченої жертви - адресата, то переказ їх розголосу могло б привести до конфлікту. Нерозголошення ж намірів маніпулятора дозволяє м'яко піти від конфлікту, уникнувши в той же час долі жертви.
Сенс пасивного захисту - у затримці адресатом спонтанних реакцій. Несподіванка - важлива перевага маніпулятора. Всі прийоми пасивного захисту «збивають темп» психологічної атаки, даючи жертві час. Для обмірковування ситуації. А маніпулятора вони змушують або розкрити свої задуми, або відмовитися від них.
Пасивний захист рекомендується застосовувати в наступних випадках:
- Коли ви не знаєте, як вчинити;
- Коли не хочете псувати відносини з маніпулятором.
Пасивна захист може здійснюватися в таких формах.
1. Ніяк не реагуйте на слова маніпулятора, мовчіть, роблячи вигляд, що не розчули, не звернули уваги, не зрозуміли. У розмові це зробити неважко.
2. Заговоріть зовсім про інше (підстава те саме);
3. Робіть вигляд, що «не зрозуміли», про що мова;
4. «Чи погоджуєтеся» з пропозицією маніпулятора, але обумовлюючи його тим, що не залежить від вас, це дозволить в подальшому при бажанні «відіграти назад».
5. Перепитаєте, повторивши прохання маніпулятора, але з питальній інтонацією, вимагаючи тим самим продовжити його мова. Це змушує маніпулятора роз'яснювати своє прохання, що дає адресату час для обдумування, як з мінімальними втратами вийти з ситуації.
Адже його головна перевага - в стрімкості натиску, несподіванки, коли у адресата немає часу зміркувати, як вийти зі становища. Повторення маніпулятором посягання, по-перше, дає час адресату для підготовки найкращого відповіді, по-друге, висвічує справжню мету маніпулятора і руйнує заготовлене їм розподіл ролей. Але для більш агресивних маніпуляторів існують активні методи захисту.
Головне в них - психологічний настрій. Маніпулятор зазвичай експлуатує бажання виглядати гідно. Тому сказати, наприклад: «Боюся, ти сильно перебільшуєш мої достоїнства (щедрість, можливості, здібності)». Ці слова звільняють від пут і відкривають широке поле захисних можливостей.
Застосовувати активну захист потрібно звичайно, не тоді, коли адресат знаходиться в залежності (службової, матеріальної, спорідненої і т. д.) від маніпулятора. Якщо пасивний захист означає «зупинити агресора», то активна - викрити його.
Справа в тому, що маніпуляція є конфликтогеном, оскільки може призвести до конфлікту, а активна захист є зустрічним конфликтогеном, що не поступається, а то й перевершує по силі дію маніпулятора. За законом ескалації конфликтогенов, маніпулятор (відразу чи потім) відповість конфликтогеном ще більш сильним, що в підсумку призведе до відкритого конфлікту, в чому залежна сторона зазвичай не зацікавлена.
Крім випадків прямої залежності, є ще й перешкоди: виховання, звички дотримуватися певних норм спілкування, зокрема уникати висловлювань, що можуть образити співрозмовника. Вихованому, інтелігентній людині психологічно важче зважитися на активні методи захисту від маніпуляцій.
Захист «Розставимо крапки над i»
Суть цього методу полягає в тому, що потрібно прямо сказати про те, що вас турбує. Або попросити роз'яснення: «До чого ви хилите?», «Скажіть прямо, що ви хочете?» Одна з головних завдань даного виду захисту - зробити таємне (наміри маніпулятора) явним.
Захист «розставимо крапки над i» руйнує сценарій маніпулятора, але практично не завдає йому шкоди. Адресат задовольняється тим, що він сам не постраждав, а маніпулятор зрозумів, що він своєї мети не досягне. Втім, деякі маніпулятори бувають цим засмучені, тому даний вид активного захисту можна розглядати як конфликтоген, хоча і досить слабкий. Напруга у відносинах може виникнути тільки у разі агресивного маніпулятора.
Виконання контрманіпуляціі: зробити вигляд, ніби неясно, що тобою намагаються маніпулювати, почати зустрічну гру і завершити її раптовим поворотом ситуації, що показує маніпулятору ваше психологічну перевагу, - психологічним ударом, що приводить до поразки маніпулятора.
Знання універсальної схеми прихованого управління дозволяє вибудувати надійний захист від будь-якого акту прихованого управління. Ця схема включає наступні моменти: «не давайте інформацію про себе», «усвідомте, що вами управляють» і власне захист (активну, пасивну та контрманіпуляцію).
На відміну від активних методів при пасивних методах адресат не дає зрозуміти, що розгадав таємні наміри маніпулятора. Контрманіпуляція представляє собою відповідну маніпуляцію з боку адресата, у якій використовуються обставини, створені початковою маніпулятивним впливом ініціатора.
2. Воловик В.А. Таємниці жесту / В.А. Воловик. - М.: ТОВ «Видавництво Астрель": ТОВ «Видавництво АСТ», 2001. - 368 с.: Іл.
3. Куликова В.М. Як змусити співрозмовника прийняти вашу точку зору / В.М. Куликова. - М.: АСТ, 2006. - 93 с.
4. Лагутіна Т.В. Читання чужих думок - як зрозуміти себе та інших / Т.В. Лагутіна. - М.: АСТ, 2006. - 61 с. - (Будинок, сім'я, дозвілля).
5. Трейсі Б. Досягнення максимуму / Пер. з англ. В.Ф. Волченок; Худ. обл. М.В. Драко. - 3-е вид. - Мн.: ТОВ «Попурі», 2004. - 368 с. - (Серія «Успіх!").
6. Шейнов В.П. Психотехнології впливу / В.П. Шейнов. - М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2005. - 448 с.
з дисципліни «Менеджмент»
на тему: «Види маніпуляцій і правила їх нейтралізації в ділових контактах»
Зміст
Введення
1. Маніпуляція: поняття і види
2. Універсальний алгоритм захисту
Висновок
Література
Введення
У повсякденному житті часто доводиться стикатися з ситуаціями, коли потрібно впливати на іншу людину. Для багатьох це входить в їхні прямі обов'язки. Це керівники, менеджери, продавці, викладачі, вихователі, батьки, лікарі, психологи.Володіння відповідними психотехнологіями впливу робить роботу представників цих груп значно більш продуктивною.
Підвищений інтерес до цих технологій проявляють і ділові люди, охочі більш ефективно взаємодіяти і зі своїм персоналом, і з діловими партнерами.
Технологія маніпуляції зарекомендувала себе однією з найбільш дієвих у плані практичних результатів методик.
Знайомство працівників з низкою цих методів утруднено декількома обставинами. По-перше, опису в більшості випадків розраховані на професійних психологів і складні для освоєння практиками. Популярні ж викладу зайво спрощені, що різко знижує по численних джерел. По-третє, і це головне, всі ці техніки представлені самі по собі, реалізують принципово різні підходи.
Мета цього реферату - розповісти про маніпуляції, її ознаках і видах, а також про правила її нейтралізації.
1. Маніпуляція: поняття і види
Спроби управляти людиною, групою людей і іншими людськими спільнотами нерідко натикаються на опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором керуючого впливу відкриваються два шляхи:1) спробувати змусити виконати нав'язується їм дію, тобто зломити опір (відкрите управління);
2) замаскувати керуючий вплив так, щоб воно не викликало заперечення адресата (приховане управління).
Приховане управління - це таке керуючий вплив його ініціатора, при якому потрібне йому рішення приймається адресатом впливу самостійно, без видимого натиску з боку ініціатора.
Фактично в кожній групі людей є особа, яка впливає на інших, причому часто непомітно, та інші несвідомо підкоряються йому.
Приховане управління проводиться всупереч волі адресата, воно передбачає можливе незгоду адресата з тим, до чого його схиляють (інакше ініціатору немає підстав приховувати свої наміри).
Чи морально таємно керувати іншою людиною (адресатом впливу) проти його волі? Це залежить від ступеня моральності цілей ініціатора. Якщо його мета - отримати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально. Приховане управління адресатом проти його волі, що приносить ініціаторові односторонні переваги, є називаємо маніпуляцією. Ініціатор керуючого впливу маніпулятор, а адресат впливу - жертва маніпуляції.
Таким чином, маніпулювання - це окремий випадок прихованого управління, характеризується егоїстичними, непорядними цілями маніпулятора, що вносить збиток (матеріальний або психологічний) своєї жертви.
Однак частіше приховане управління переслідує цілком благородні цілі. Наприклад, коли батько замість наказів непомітно і безболісно управляє дитиною, ненав'язливо спонукуючи його до правильних дій. Те ж саме - у взаєминах керівника з підлеглим. В обох випадках адресат зберігає свою гідність і свідомість власної волі. Таке приховане управління не є маніпуляцією. Це позитивне приховане управління.
Універсальну модель прихованого управління можна представити у вигляді такої схеми:
Збір інформації про адресата впливу |
Виявлення мішеней впливу і принад |
Атракція |
Спонукання адресата до дії |
Виграш ініціатора впливу |
Збір інформації про адресата проводиться з метою виявлення можливостей, реалізованих у наступних блоках моделі прихованого управління.
Мішені впливу - це ті особливості особистості адресата, його слабкості, потреби і бажання, впливаючи на які ініціатор стимулює його до прийняття потрібного рішення. Приманки - це те, що привертає увагу адресата, викликає його інтерес до «вигідної» для нього бік справи і одночасно відволікає адресата від справжньої мети ініціатора.
Атракція (дослівно - тяжіння) має на меті створити умови для привабливості, позитивного сприйняття ініціатора адресатом: викликати до себе розташування останнього.
Спонукання до дії нерідко є результатом усіх описаних дій (мішень + приманка + атракція), але може досягатися спеціальними засобами (наприклад, навіюванням, прийомами переконання і психологічним тиском).
У ряді конкретних випадків окремі блоки універсальної схеми можуть бути присутніми неявно. Наприклад, необхідна інформація про адресата може бути вже апріорі відома ініціатору, а атракція - результат сформованих раніше відносин.
Види маніпуляцій:
Техніка «Полярна реакція». Деякі люди роблять завжди навпроти, ніж їм пропонують. Вони дуже вразливі з точки зору навіювання, адже досить вірно побудувати фразу і вони стають її рабами, виконуючи її навпаки.
Техніка «розрив шаблону». Шаблон - це звична і відпрацьована до автоматизму послідовність яких-небудь дій. Зміна в такій послідовності вводить людину у транс. Якщо перервати будь-який шаблон і вставити в середину чітку команду або програму, людина, що знаходиться в замішанні, аби вийти з цього вкрай неприємного становища, зробить те, що просить маніпулятор.
Техніка «заговорювання». Маніпулятор говорить багато, часто перескакуючи з одного питання на інший, постійно тримаючи свідомість співрозмовника пов'язаним, і завершує своє навіювання тим пропозицією, з яким прийшов.
Техніка «Подвійне наведення трансу - перевантаження». Ця техніка схожа на попередню з тією різницею, що вплив роблять два маніпулятора.
Потрійна спіраль Мільтона Еріксона. Спіраль складається з трьох не зв'язаних між собою маленьких історій. Маніпулятор починає розповідати першу і, коли підходить до найцікавішого моменту, без будь-якої зв'язки переходить до другої історії. Розповідає другу історію до кульмінаційного моменту і знову без зв'язки переходить до третьої, яка повинна містити власне текст навіювання. Після цього закінчує другу і першу історії.
Мовні техніки. У цій групі головне місце займають трюїзми. Трюїзм - це саме очевидне твердження, загальновідома, побита, банальна істина. Якщо ви в процесі переговорів партнер говорить опонентові: «Іноді люди приймають рішення під впливом почуттів ..., люди часто відчувають полегшення, після того як укладуть договір ...» і т. д., то він маскіруете певні інструкції під міркування. І це працює!
Трюїзми застосовуються для того, щоб викликати бажану з поведінкову реакцію. Наприклад, трюїзм на наведення трансу - «Кожен занурюється в транс по-своєму»; трюїзм на створення установки на навчання - «Досвід - великий вчитель»; трюїзм на забування - «Люди вміють забувати те, що вони знають».
Допущення. Робиться припущення виникнення певної поведінкової реакції. Для цієї пропозиції конструюються за допомогою зворотів мови, які вказують на час або послідовність дій. Типові мовні звороти, що використовуються в цій техніці: до того як ..., після того як ..., протягом ..., в міру того як ..., перш ніж ..., коли ..., в той час як ... Наприклад: «Перш ніж повідомити мені, над якою проблемою ви хочете працювати, зробіть глибокий вдих», «Перш ніж увійти в транс, зробіть глибокий вдих і повільний видих», «Перш ніж ви погодитеся з моєю пропозицією, погляньте на ці схеми».
Можна придумати кілька фраз, побудованих за цим принципом, і використовувати їх у своєму бізнесі.
Протиставлення. Тут розглядаються дві поведінкові реакції, які можна протиставити. Використовуючи протиставлення, корисно спиратися на кинестетику, щоб створити у людини переконання в наявності протилежностей. Наприклад: «Чим сильніше ви намагаєтеся чинити опір, тим швидше ви зрозумієте, що воно марно», «Чим важче здається проблема, тим легше виявляється відповідне рішення»; «Чим важче дається вам вивчення цього курсу, тим легше буде його практичне застосування».
Вибір без вибору. Ось кілька фраз, які можна використовувати в цій техніці. «Ти хочеш піти спати прямо зараз або після того, як ти збираєш іграшки?»; «Ви зможете застосовувати отримані знання відразу або після невеликого тренування?» Цей прийом активно застосовують хороші продавці й торгові агенти. «Ви хочете заплатити готівкою або чеком?» - Запитують вони, начебто питання про покупку вже вирішене.
Використовуючи техніку «вибору без вибору», ви надаєте людині на вибір кілька можливостей, кожна з яких на вас цілком влаштовує.
Право вибору. При застосуванні цього типу навіювань, залучаючи своєю інтонацією увагу людини до тієї реакції, яку хочете в нього викликати, ви пропонуєте йому повну свободу вибору. Таким чином, маніпулятор виявляється у безпрограшній ситуації, оскільки кожна реакція є його успіх. Людина ж відчуває полегшення, оскільки починають розуміти, що не повинен реагувати будь-яким певним чином. Одна тонкість: злегка змінюється голос, коли вимовляється фраза, яка повинна викликати у співрозмовника потрібну реакцію. «Ви можете зробити замовлення по телефону, або прямо зараз, або не робити зовсім». Відмінність від попереднього прийому в тому, що проговорюється й ту реакцію, яка вас не влаштовує, але говорите її зневажливим тоном.
Якірна техніка. Вона є найбільш потужною технікою маніпуляції свідомістю. У кожного є така пісня чи мелодія, почувши яку, він згадує своє минуле і як би повертається в той час. У кожного образ сміється дитини викликає певні почуття. У кожного є якоря, і цих якорів дуже і дуже багато. І якорі можуть бути в будь-якій модальності і зорові, і слухові, і кинестетические. Якір можна використовувати для викликання будь-якого почуття знову і знову. Маніпулятор може встановити якір, який буде викликати в іншої людини потрібні почуття навіть тоді, коли його немає поруч.
2. Універсальний алгоритм захисту
Знання універсальної схеми прихованого управління дозволяє вибудувати надійний захист від будь-якого акту прихованого управління. Здійснити захист можна, слідуючи наведеній нижче універсальної блок-схемі: Активний захист |
Пасивний захист |
Контрманіпуляція |
Не давайте інформацію про себе.
1. Оскільки першим кроком прихованого управління є отримання інформації про адресата, то ясно, що, перш за все, необхідно по можливості не дати ініціатору відомостей про себе.
2. Поставити людину в стан дискомфорту - це значить полегшити управління ім. Правила етики наказують, навпаки, створювати зручності для партнера. Отже, ці правила спрямовані і на захист людини від маніпулювання ім. Наприклад, рекомендується не акцентувати уваги на промахах партнера, «не помітити» його помилок. (Маніпулятор ж шукає помилки адресата і навіть «організовує» їх.) Не приходити несподівано, без попередження. Входити в житлове приміщення, тільки постукавши і отримавши дозвіл. Не задавати настирливих питань, не випитувати, не домагатися відповідей.
3. Культивована у слов'янській культурі особиста скромність також є захистом від маніпулювання. Скромність є антиподом хвастощів. Хвалько ж викликає заздрість і, отже, антипатію. Хвалько є легкою здобиччю для маніпуляторів.
4. Скромність не означає невпевненість, нерішучість, хоча часто вони є сусідами. Нерішучого людини можна дізнатися за його невпевненим висловлювань, багатим евфемізмами, «пом'якшуючими» мова. Евфемізми і кваліфікаторов різко знижують енергетику мови, роблять її вибачальною і тому менш переконливою. Про що говорить при цьому створюється враження як про слабку людину, а слабкі зазвичай і стають жертвами маніпуляторів.
5. Людина, не може (соромиться) сказати «ні», - легка здобич для маніпулятора. Краще іноді виявитися неправим, ніж відчувати постійні сумніви.
6. Ще одним захисним прийомом є непередбачуваність. Її девіз: «Коли ти непередбачуваний, ти невразливий».
7. Розсудливі люди намагаються не тільки не демонструвати свої досягнення, але навіть приховують їх. Вони щосили скаржаться на відсутність здоров'я, хоча воно насправді не викликає побоювань, говорять про важке і погане життя, про маленьку зарплату, про лиха та позбавлення в сім'ї. Все це для них - гра «в як би навпаки», зашита від можливого посягання на те, що їм дорого. У тих, хто користується цим правилом, є стійке переконання в його високій ефективності.
Однак є фактори, які є загальними для всіх. Кожна людина хоче виглядати привабливо, триматися гідно, відчувати свою значущість, задовольняти свої потреби. Крім того, всі схильні до дії шаблонів і стереотипів поведінки. Маніпулятори зазвичай знають ці загальні фактори і можуть спробувати використати їх.
У силу цього розгляду перший ступінь захисту від маніпуляцій може значно зменшити ймовірність потрапити під приховане управління, включаючи і маніпулювання, але не усуває її повністю.
Усвідомте, що вами управляють.
1. Головною ознакою маніпулювання є почуття незручності, внутрішньої боротьби: вам не хочеться щось робити, говорити, а відмовити незручно, інакше ви будете «погано виглядати».
2. Порушення етикету. Аналіз ситуацій, пов'язаних з маніпулюванням, показує, що майже кожного разу можна виявити порушення ініціатором якого-небудь з правил етики. Наприклад, звертається до вас у незручний для вас момент часу. При цьому може вибачатися, що так, він розуміє, що вам ніколи, але він відбере «кілька секунд».
3. Раптові почуття. Іншими ознаками можуть бути раптом виникли почуття провини або небезпеки. Або ви раптом комусь, виявляється, «повинні», або залежні від якогось обставини, чого не було до зустрічі з цією людиною.
4. Усвідомлення небезпеки. Цього простого усвідомлення цілком достатньо, щоб взяти себе в руки і захиститися.
5. Невербальні ознаки. Маніпулятора легко можуть видати жести, що говорять про його нещирості, скритності, сумнівах, перевазі, загрозу, зокрема жестикуляція лівою рукою.
6. Вербальні ознаки. Аналіз висловлювань маніпуляторів показує присутність у них таких моментів:
- Відповідальність за пропоноване дію лягає цілком на адресата;
- «Плата» адресата переважує його виграш;
- Присутні елементи прихованого примусу;
- Наявність підготовчої преамбули перед непрінуждающімі словами маніпулятора;
- Конструкція пропозиції передбачає дефіцит часу, відпущеного адресату на прийняття рішення.
Пасивний захист.
На відміну від активних методів при пасивних методах адресат не дає зрозуміти, що розгадав таємні наміри маніпулятора. А оскільки останні спрямовані проти наміченої жертви - адресата, то переказ їх розголосу могло б привести до конфлікту. Нерозголошення ж намірів маніпулятора дозволяє м'яко піти від конфлікту, уникнувши в той же час долі жертви.
Сенс пасивного захисту - у затримці адресатом спонтанних реакцій. Несподіванка - важлива перевага маніпулятора. Всі прийоми пасивного захисту «збивають темп» психологічної атаки, даючи жертві час. Для обмірковування ситуації. А маніпулятора вони змушують або розкрити свої задуми, або відмовитися від них.
Пасивний захист рекомендується застосовувати в наступних випадках:
- Коли ви не знаєте, як вчинити;
- Коли не хочете псувати відносини з маніпулятором.
Пасивна захист може здійснюватися в таких формах.
1. Ніяк не реагуйте на слова маніпулятора, мовчіть, роблячи вигляд, що не розчули, не звернули уваги, не зрозуміли. У розмові це зробити неважко.
2. Заговоріть зовсім про інше (підстава те саме);
3. Робіть вигляд, що «не зрозуміли», про що мова;
4. «Чи погоджуєтеся» з пропозицією маніпулятора, але обумовлюючи його тим, що не залежить від вас, це дозволить в подальшому при бажанні «відіграти назад».
5. Перепитаєте, повторивши прохання маніпулятора, але з питальній інтонацією, вимагаючи тим самим продовжити його мова. Це змушує маніпулятора роз'яснювати своє прохання, що дає адресату час для обдумування, як з мінімальними втратами вийти з ситуації.
Активний захист
Досвід показує, що в більшості випадків маніпулятор, натрапивши на пасивний захист, припиняє свої спроби.Адже його головна перевага - в стрімкості натиску, несподіванки, коли у адресата немає часу зміркувати, як вийти зі становища. Повторення маніпулятором посягання, по-перше, дає час адресату для підготовки найкращого відповіді, по-друге, висвічує справжню мету маніпулятора і руйнує заготовлене їм розподіл ролей. Але для більш агресивних маніпуляторів існують активні методи захисту.
Головне в них - психологічний настрій. Маніпулятор зазвичай експлуатує бажання виглядати гідно. Тому сказати, наприклад: «Боюся, ти сильно перебільшуєш мої достоїнства (щедрість, можливості, здібності)». Ці слова звільняють від пут і відкривають широке поле захисних можливостей.
Застосовувати активну захист потрібно звичайно, не тоді, коли адресат знаходиться в залежності (службової, матеріальної, спорідненої і т. д.) від маніпулятора. Якщо пасивний захист означає «зупинити агресора», то активна - викрити його.
Справа в тому, що маніпуляція є конфликтогеном, оскільки може призвести до конфлікту, а активна захист є зустрічним конфликтогеном, що не поступається, а то й перевершує по силі дію маніпулятора. За законом ескалації конфликтогенов, маніпулятор (відразу чи потім) відповість конфликтогеном ще більш сильним, що в підсумку призведе до відкритого конфлікту, в чому залежна сторона зазвичай не зацікавлена.
Крім випадків прямої залежності, є ще й перешкоди: виховання, звички дотримуватися певних норм спілкування, зокрема уникати висловлювань, що можуть образити співрозмовника. Вихованому, інтелігентній людині психологічно важче зважитися на активні методи захисту від маніпуляцій.
Захист «Розставимо крапки над i»
Суть цього методу полягає в тому, що потрібно прямо сказати про те, що вас турбує. Або попросити роз'яснення: «До чого ви хилите?», «Скажіть прямо, що ви хочете?» Одна з головних завдань даного виду захисту - зробити таємне (наміри маніпулятора) явним.
Захист «розставимо крапки над i» руйнує сценарій маніпулятора, але практично не завдає йому шкоди. Адресат задовольняється тим, що він сам не постраждав, а маніпулятор зрозумів, що він своєї мети не досягне. Втім, деякі маніпулятори бувають цим засмучені, тому даний вид активного захисту можна розглядати як конфликтоген, хоча і досить слабкий. Напруга у відносинах може виникнути тільки у разі агресивного маніпулятора.
Контрманіпуляція
Контрманіпуляція - найсильніша з захистів - представляє собою відповідну маніпуляцію з боку адресата, у якій використовуються обставини, створені початковою маніпулятивним впливом ініціатора.Виконання контрманіпуляціі: зробити вигляд, ніби неясно, що тобою намагаються маніпулювати, почати зустрічну гру і завершити її раптовим поворотом ситуації, що показує маніпулятору ваше психологічну перевагу, - психологічним ударом, що приводить до поразки маніпулятора.
Висновок
Маніпулювання - це окремий випадок прихованого управління, характеризується егоїстичними, непорядними цілями маніпулятора, що вносить збиток (матеріальний або психологічний) своєї жертви. Можна виділити наступні види маніпуляцій: «полярна реакція», «розрив шаблону», «забалакування», «подвійне наведення трансу - перевантаження», потрійна спіраль Мільтона Еріксона, мовні техніки, допущення, протиставлення, вибір без вибору, право вибору, якірна техніка.Знання універсальної схеми прихованого управління дозволяє вибудувати надійний захист від будь-якого акту прихованого управління. Ця схема включає наступні моменти: «не давайте інформацію про себе», «усвідомте, що вами управляють» і власне захист (активну, пасивну та контрманіпуляцію).
На відміну від активних методів при пасивних методах адресат не дає зрозуміти, що розгадав таємні наміри маніпулятора. Контрманіпуляція представляє собою відповідну маніпуляцію з боку адресата, у якій використовуються обставини, створені початковою маніпулятивним впливом ініціатора.
Література
1. 30 способів маніпуляції і управління людьми / Авт.-сост. Д.І. Дудинський. - М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2006. - 96 с.2. Воловик В.А. Таємниці жесту / В.А. Воловик. - М.: ТОВ «Видавництво Астрель": ТОВ «Видавництво АСТ», 2001. - 368 с.: Іл.
3. Куликова В.М. Як змусити співрозмовника прийняти вашу точку зору / В.М. Куликова. - М.: АСТ, 2006. - 93 с.
4. Лагутіна Т.В. Читання чужих думок - як зрозуміти себе та інших / Т.В. Лагутіна. - М.: АСТ, 2006. - 61 с. - (Будинок, сім'я, дозвілля).
5. Трейсі Б. Досягнення максимуму / Пер. з англ. В.Ф. Волченок; Худ. обл. М.В. Драко. - 3-е вид. - Мн.: ТОВ «Попурі», 2004. - 368 с. - (Серія «Успіх!").
6. Шейнов В.П. Психотехнології впливу / В.П. Шейнов. - М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2005. - 448 с.