ЗМІСТ
Введення
1 Теоретичні основи організації торгівлі на підприємстві
1.1 Особливості організації процесу товароруху
1.2 Організація діяльності на підприємстві оптової торгівлі
1.3 Напрямки вдосконалення комерційної діяльності
в оптовій торгівлі
2 Аналіз фінансово-господарської діяльності торгового підприємства ТОВ «По Мей»
2.1 Основні відомості про підприємство ТОВ «По Мей»
2.2 Аналіз динаміки і структури товарообігу підприємства ТОВ «По Мей»
2.3 Аналіз витрат обігу підприємства ТОВ «По Мей»
3 Вдосконалення комерційної роботи на підприємстві ТОВ «По Мей»
3.1 Заходи щодо збільшення товарообігу на підприємстві ТОВ «По Мей»
3.2 Розрахунок ефективності запропонованих заходів
Висновок
СПИСОК

Введення

1 Теоретичні основи організації торгівлі на підприємстві

1.1 Особливості організації процесу товароруху

Торгівля є вид підприємницької діяльності, пов'язаної з купівлею-продажем товарів і наданням послуг покупцям. [2, с.9]
Як вид діяльності торгівля поділяється на роздрібну та оптову; до торгової діяльності відносяться також виробництво та реалізація власної продукції та інших товарів у підприємствах громадського харчування, включаючи діяльність з обслуговування населення.
Оптова торгівля являє собою продаж товарів з наступним їх перепродажем або професійним використанням.
Основним завданням торгівлі є задоволення потреб населення в товарах, забезпечення високої якості та культури торговельного обслуговування, забезпечення гарантій прав і законних інтересів громадян в процесі торговельного обслуговування.
Поняттям «торгова діяльність» охоплюють ініціативна, самостійна підприємницька діяльність, здійснювана торгівлею у зв'язку з вчиненням купівлі-продажу товарів народного споживання, виконанням робіт і наданням послуг покупцям у процесі торговельного обслуговування з метою отримання прибутку. [5, с.64]
Поняттям «торговельне обслуговування» охоплюється вся сукупність дій продавців товарів, що включає організацію процесів щодо укладення та виконання договорів роздрібної купівлі-продажу, надання покупцям послуг, пов'язаних з придбанням товарів, а також захист прав покупців. [5, с.64]
Чітка приналежність до якої-небудь формі є підставою для державної реєстрації фірми, без чого її діяльність вважається незаконною.
Створення акціонерних товариств об'єктивно зумовлене ринковою економікою, в основі якої лежить приватна власність. Розміри такої власності у різних власників неоднакові; для того щоб почати бізнес, потрібно об'єднання капіталів різних власників. Так виникають різноманітні спілки (асоціації), які в законодавстві стали називатися «суспільством» (товариством).
Найбільшого поширення отримують такі основні види господарських товариств:
- Просте товариство;
- Повне товариство;
- Суспільство на вірі (командитне);
- Акціонерне товариство;
- Товариство з обмеженою відповідальністю (пайову). [2, с.16]
Світовий досвід показує, що малий бізнес відіграє важливу роль у розвитку ринку, він дозволяє гнучко і маневрено заповнювати ніші в зароджується ринковому просторі, які сьогодні або не розвинені зовсім, або нечисленні.
Малі підприємства можуть створюватися на основі будь-якої форми власності. Основний критерій статусу малого підприємства - гранична чисельність працюючих. Для оптової торгівлі і підприємств громадського харчування - 50 осіб. Малий бізнес своєї практикою безпосередніх контактів зі споживачем чинить тиск на великі фірми, також змушуючи їх постійно орієнтуватися на запити населення. Суб'єкти господарювання можуть діяти автономно, виступаючи у вигляді фірм, і асоціативно, об'єднуючись у різного роду організації. [6, с.65]
Головна мета розвитку торговельної галузі полягає в удосконаленні її діяльності, забезпечення платоспроможного попиту різних категорій населення високоякісними товарами та послугами в широкому асортименті, активному просуванні вітчизняних товарів на внутрішній ринок.
Для досягнення цих цілей потрібно вирішення наступних завдань:
- Реформування управління та відносин власності, формування ефективної системи державного регулювання діяльності торгових організацій через інвестиційну, фінансово-кредитну політику;
- Формування нормативно-правової бази розвитку торгівлі;
- Розвиток інфраструктури торгівлі та товарних ринків;
- Формування сучасного технічно оснащеного оптової ланки, підтримка малого і середнього бізнесу;
- Розвиток конкуренції;
- Створення сприятливих умов для імпорту на монополізовані товарні ринки та захист внутрішнього ринку за наявності на ньому достатньої конкуренції між вітчизняними виробниками;
- Зниження загального рівня витрат і цін у процесі товароруху.
Будь-який суспільний процес виробництва являє собою рух суспільного продукту, що включає виробництво, обмін і споживання. Виробництво є початком руху продукту, а споживання - його кінцевою фазою. Створені блага стають товаром тоді, коли вони надходять на ринок і задовольняють певну потребу. Доставка товару споживачеві сприяє реалізації його вартості. Усі витрати в сфері товарного обігу поділяються на додаткові, пов'язані з продовженням процесу виробництва, і чисті, зумовлені зміною форм вартості. До додаткових відносяться витрати, викликані нераціональними перевезеннями товарів. Тому однією з основних функцій процесу переміщення продуктів виробництва в райони споживання слід вважати визначення раціональних шляхів їх руху. Ефективність діяльності у сфері обігу визначається в значній мірі економією часу на процесах переміщення продукції від постачальників до споживачів.
Час звернення складається з часу перебування товарів у шляху і часу перебування їх на складах, базах і в магазинах. Перша частина часу залежить від розміщення виробництва по республіці, від схем товароруху, технічної озброєності учасників товаропровідної ланцюги та їх взаємодії, швидкості пересування, від стійкості транспортних зв'язків. На час перебування товарів на ринку в очікуванні їхнього реалізації впливають:
- Відповідність пропозиції попиту споживачів;
- Частота завозу;
- Розміри партій надходження товарів; стан матеріально-технічної бази в сфері обігу;
- Споживчі властивості окремих груп товарів. [12, с.30]
Чим швидше відбувається продаж, тим швидше протікає процес відтворення. Прискорення обігу товарів сприяє підвищенню темпів накопичення, так як при цьому швидше реалізується вартість створеного у виробництві додаткового продукту. Прискорення обігу веде також до економії суспільної праці в сфері обігу за рахунок зниження втрат товарів, витрат по зберіганню, скорочення потреби в приміщеннях для зберігання, що в свою чергу є одним із джерел зниження вартості продукції.
Безперервність товарного обігу вимагає, щоб товарні запаси постійно були у всіх каналах сфери обігу. У процесі реалізації вони витрачаються і тому повинні періодично поповнюватися за рахунок нового надходження. Тому потрібно надходження товарів через певні проміжки часу. Величина запасу у більшій частині залежить від швидкості, регулярності і надійності надходження товарів. Недотримання цих умов веде до надмірного накопичення або нестачі товарних запасів у пунктах споживання.
Отже, процес переміщення товарів у сфері обігу відіграє активну роль у суспільному відтворенні. Його вдосконалення сприяє зниженню розмірів товарних запасів до оптимальних і таким чином збільшує кошти, що направляються в галузі виробництва матеріальних благ.
Здійснення всіх функцій торгівлі можливо тільки за допомогою переміщення продуктів праці зі сфери виробництва в сферу споживання. Процес переміщення товарів у сфері обігу, пов'язаний з доведенням їх від виробничих підприємств до споживачів, називається рухом товарів. У нього входить не тільки фізичне переміщення реального речового потоку з місць виробництва в місця споживання, але й процеси зберігання, підсортування товарів, як у дорозі, так і на проміжних базах і складах, у роздрібній торговельній мережі в очікуванні їх реалізації. Цей процес є об'єктивною необхідністю і обумовлений суспільним та територіальним поділом праці і різноманітними потребами людей, що проживають в різних районах країни. Він є доцільним в тому разі, якщо через задоволення потреб споживача буде забезпечена економічна вигода кожному його учаснику.
Переміщуючи товари з одних районів, де вони виробляються в надлишку, в інші, де є попит на них, торгівля сприяє найбільш повному використанню природних багатств республіки, розвитку її продуктивних сил, кращому задоволенню попиту населення.
Процес товароруху входить і функції торгових організацій. Вони визначають потоки і напрямки руху товарів від місця виробництва в місця споживання, вибирають види транспорту для перевезення товарів, розміщують склади і бази на шляху їхнього руху. Від виконання торговельними організаціями цих функцій залежать своєчасне і безперебійне задоволення потреб населення, рівень витрат живої і уречевленої праці з переміщення товарів народного споживання у сфері обігу, час обороту товарно-матеріальних цінностей, а також ступінь задоволення попиту.
Як видно з рис.1 витрати на рух товару складаються з наступних елементів:
- Транспортування товарів;
- Складування;
- Підтримка товарних запасів;
- Отримання, відвантаження товарів;
- Адміністративні витрати;
- Обробка замовлень.

Витрати на товародві
ження

Рис. 1 Схема формування витрат на рух товару
Забезпечення мінімальних трудових, матеріальних і фінансових ресурсів та скорочення часу обігу товарів відповідають вимогам раціонального господарювання - досягненню найкращих результатів при найменших витратах. Ця умова може бути досягнуто за рахунок використання раціональних схем руху товарів, різних видів транспорту, що забезпечують ефективність транспортування товарів, економічного обгрунтування розміщення матеріально-технічної бази на всьому шляху просування товарів від виробничих підприємств до споживачів, партій і частоти завезення. Прийняття економічно обгрунтованих рішень має забезпечити оптимізацію сукупних витрат, пов'язаних безпосередньо з переміщенням і знаходженням товарів у сфері обігу та у процесі їх реалізації.

Фактори

На процес товароруху впливають різні фактори, які можна об'єднати в такі групи: соціально-економічні, виробничі, транспортні і торгові [14, с.288]. Класифікація факторів, що впливають на рух товару дається на рис. 2.

Соціально-економічні

Виробничі

Транспортні

Торговельні

система розселення населення по території

рівень грошових доходів населення

роздрібний товарообо-рот на 1 км ² території

розмір промисло-них підприємств

розміщення підприємств
по відношенню до пунктів споживання

Сезонність виробництва окремих товарів

Спеціалізація виробництва окремих товарів

мінімальні норми відвантаження

наявність транспортних засобів

Вантажопідйо-ність транспортних засобів

наявність контейнерних майданчиків

стан транспортних шляхів

Підготовлено-ність торговельних організацій

обсяг партій товарів

розміри мінімальних норм відвантаження

фізико-хі-етичні властивості

складність асортименту товарів

розміри і роз-щення торговельних організацій

рівень організаційно-господарської та комерційної роботи

Рис. 2 Класифікація факторів,
впливають на рух товару
Відповідно до класифікації факторів, відображеної на рис. 2, до соціально-економічних факторів належать: система розселення населення по території; рівень грошових доходів населення; роздрібний товарообіг на 1 км ² території. Чим вище щільність населення, тим більше обсяг грошових доходів регіону, вище товарообіг, більше потрібно завозити товарів, укрупнюються партії завозу.
До виробничих факторів належать: розмір промислових підприємств та їх розміщення по відношенню до пунктів споживання, спеціалізація і сезонність виробництва окремих товарів.
Промислові підприємства, як правило, наближені до джерел сировини, прагнуть максимально використовувати місцеві ресурси, що визначає необхідність переміщення в місця споживання виробленої ними продукції. Однією з передумов раціональної організації товароруху є економічно обгрунтовані спеціалізація і розміщення виробництва товарів.
При розробці схем товароруху слід враховувати сезонність виробництва і споживання окремих товарів. Попит на фрукти, овочі, картоплю, виробництво яких носить сезонний характер, пред'являється постійно, що вимагає їх накопичення в потрібних обсягах та забезпечення належних умов зберігання. Але є товари, попит на які схильний до значних сезонних коливань (наприклад, валянки). Такі підприємства прагнуть забезпечити завантаження своїх потужностей круглий рік, що чинить серйозний вплив на процес товароруху,
До транспортних факторів належать: мінімальні норми відвантаження, стан транспортних шляхів, що зв'язують місця виробництва і пункти споживання, наявність транспортних засобів, їх вантажопідйомність, наявність контейнерних майданчиків. Тут велике значення має правильний вибір видів транспорту, визначення потреби рухомого складу, ефективне його використання, можливість широкого застосування прогресивних технологій при перевезеннях товарів.
До торговим факторів належать:
- Підготовленість оптових і роздрібних торговельних організацій до використання сучасних систем товароруху;
- Обсяг партій товарів, які можуть прийняти торгові організації;
- Розміри мінімальних норм відвантаження;
- Фізико-хімічні властивості товарів;
- Складність асортименту товарів;
- Розміри та розміщення торговельних організацій;
- Рівень організаційно-господарської та комерційної роботи.
Встановлення найкоротших шляхів руху товарів з пунктів виробництва в райони споживання здійснюється на основі вибору оптимальних схем вантажопотоків. При цьому в основу повинні бути покладені такі вимоги, як вибір партнерів, відбір їх кількості, вибір транспортних засобів та раціональних каналів просування, скорочення витрат по доведенню товарів до кінцевого споживача.
На вибір схем товароруху впливають розміри торговельних організацій, фізико-хімічні властивості і складність асортименту. Вони визначають обсяги поставок, можливість застосування транзиту.

1.2 Організація діяльності на підприємстві оптової торгівлі

Специфічна особливість організації діяльності у торговельному підприємстві полягає в тому, що тут не тільки здійснюється процес руху товарів з сфери виробництва в сферу споживання, а й відбувається зміна форм вартості. Тому в торгівлі необхідна грамотна організація як торговельного, так і технологічного процесу.
Технологічний процес включає в себе сукупність послідовно взаємопов'язаних способів, прийомів і трудових операцій, спрямованих на збереження споживчих властивостей товарів і прискорення доведення товарів до торгової мережі та споживачів. Технологічний процес забезпечує обробку потоків, починаючи з надходження товарів в магазин і закінчуючи повною підготовкою їх до продажу. Технологічний процес включає такі операції, як приймання товарів за кількістю і якістю, зберігання, фасування і пакування товарів, їх переміщення та викладка в торгових залах магазинів та ін [1, с.10]
Схема торгово-технологічного процесу в оптовій торгівлі відображена на малюнку 3.

Рис. 3. Торгово-технологічний процес в оптовій торгівлі.
Як видно з рисунку 3, торгово-технологічний процес в оптовій торгівлі включає в себе надходження товару, в процесі якого відбувається приймання за кількістю та якістю і розвантаження товару. Торговий процес забезпечує зміну форм вартості. Особливість цього процесу полягає в тому, що предметом праці тут є не тільки товари, але й покупці. Працівники магазинів здійснюють продаж товарів та обслуговування покупців, а покупці беруть участь у торговельному процесі. Забезпечуючи безпосереднє доведення товарів до споживачів, торговельний процес включає в себе і такі види організації комерційної діяльності, як вивчення попиту населення, формування асортименту і рекламу товарів, надання покупцям додаткових послуг, поточне поповнення товарів та ін [5, с.78]
Найкращою формою організації господарських відносин оптових підприємств з обслуговуваними торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу товарів, договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при стабільних взаєминах оптових баз зі своїми клієнтами. До переходу до ринкових відносин договірні відносини оптових баз з обслуговується роздрібною мережею носили формальний, малодійові характер. Облік виконання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійснювався, питання постачання товарів в роздрібну мережу вирішувалися на розсуд оптових баз. Як правило, роздрібні торговельні підприємства не пред'являли штрафних санкцій до оптових ланкам, боячись зіпсувати відносини.
Ринкові відносини призвели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів перетворилися на самостійних, рівноправних партнерів, які керуються у господарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами й фінансовою вигодою. Покупці товарів мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв'язків з ними. При разових, епізодичних закупівлі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати товари без укладення договорів на основі пред'явлених замовлень (заявок) ними за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів. Договори купівлі-продажу укладаються за стабільних господарських взаємовідносинах сторін і досить великих регулярних обсягах поставок. У договорі купівлі-продажу слід передбачати кількість, асортимент і строки поставки товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнову відповідальність сторін. Зокрема, в договорах важливо передбачити порядок подання заявок на поточний завіз товарів, відповідальність оптових підприємств за кожен випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, передбачених асортиментним переліком, а також відповідальність роздрібних торгових підприємств за кожний випадок неподання або несвоєчасного подання заявки на доставку ( завезення) в магазини товарів. У договорі слід передбачити можливість централізованої доставки товарів у подсортірованном вигляді безпосередньо в роздрібні торговельні підприємства, порядок особистої отборки товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок надання оптових торговельних послуг та їх вартість та інші умови.

Рис. 4. Схема організації документообігу при оптовій торгівлі за участю оптового підприємства в розрахунках

Оптовий продаж товарів на відміну від роздрібної представляє собою продаж товарів оптовим покупцям (підприємствам). Результат такого продажу виражається певною сумою оптового товарообігу, одного з основних показників діяльності бази. Оптовий продаж товарів може здійснюватися у двох формах - транзитом, коли оптова база продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів.

Результатом цих форм продажу буде оптовий транзитний оборот і відповідно оптовий складської товарообіг. У оптовому товарообігу торговельних баз переважна питома вага припадає на оптово-складський товарооборот. Транзитний оборот оптових баз, в свою чергу, підрозділяється на оборот з участю в розрахунках (сплачений або з вкладенням базою власних коштів) і без участі в розрахунках неоплачений, організований).

При транзиті з участю в розрахунках база оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім одержує зі своїх покупців. Під час транзиту без участі в розрахунках постачальник пред'являє до оплати рахунки не оптовій базі, а безпосередньо одержувачу. При організації транзитного обороту оптова база виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем. Однак вона укладає з постачальником і одержувачем договори, пред'являє рознарядки (наряди), контролює виконання договорів.

Трудомісткість транзитного обороту значно нижче складського, тому при відносно високих розмірах транзитних націнок (надбавок) він вигідний для оптових баз. Оптовим покупцям слід в договорах з базами передбачати можливість транзитних поставок товарів і розміри транзитних націнок (надбавок).

Підставою для транзитного відвантаження товарів є наряд, який виписується оптовим підприємством і адресується конкретній постачальнику (виробнику), а копія надсилається покупцеві - клієнту бази. Наряд на кілька вантажоодержувачів носить найменування рознарядки.

Рознарядки на I квартал зазвичай додаються до договору, а на наступні - представляються покупцем у визначений термін до початку відповідного кварталу. Копії рознарядок висилаються всім одержувачам. Наряди і рознарядки виписуються за однаковим формам, що містить кореспондентську (реквізити постачальника і покупця, підстава наряду, найменування платника) і фактурну (найменування товару, кількість, ціна, сума і ін) частини.

Рис. 5 Схема руху товарів при оптовому товарообороті

При оптовому складському обороті застосовуються такі методи оптового продажу товарів зі складів: за особистої отборке товарів покупцями; за письмовими, телефонним, телеграфним, телетайпних, телефаксні заявками (замовленнями); через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних зразків; через автосклади; поштовими посилками.

Продаж товарів з особистою отборкой практикується, як правило, по виробах складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галантерея тощо), коли вибір фасонів, малюнків, кольорів вимагає участі (ознайомлення) представника кооперативу чи магазину.

Для створення зручностей покупцям у відборі товарів оптові бази споживчої кооперації організують оптовий продаж товарів через зали товарних зразків. Зал товарних зразків - це комерційний центр сучасної бази. У ньому зосереджена основна робота, пов'язана з організацією продажу товарів: ознайомлення покупців зразками товарів, що є на складах, а також з новими товарами, оформлення відповідної документації на продаж в оперативний облік товарів. Тут виділено робочі місця товарознавців з необхідною організаційно-технологічним оснащенням.

У залах товарних зразків розміщуються також робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактурістов, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи і групи. Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця на основі ознайомлення з товарними зразками та відбору покупцем товарів оформляє у трьох примірниках замовлення (відбірний лист) на отборку товарів на складі, який вони обидва і підписують. Один примірник замовлення передається покупцеві для контролю, інший для виписки рахунку-фактури, третій на склад для індивідуальної отборки і підготовки товарів до відпустки. Для обліку руху товарів товарознавці-реалізатори заповнюють картки кількісно сумового обліку, які зводяться в картотеки для кожної товарної групи.

Продаж товарів за письмовими, телеграфним і телефонним заявками без попередньої особистої отборки здійснюється по товарах простого асортименту або добре відомим товарах складного асортименту.

Заявки, які надходять на базу поштою або телефоном, реєструють у спеціальному журналі, перевіряють з точки зору відповідності з укладеним договором і передають на виконання. Рекомендується складати заявки на бланках встановленої форми, виготовлених друкарським способом і розісланих покупцям.

Окремі оптові бази організують через поштові відділення зв'язку відправку населенню або магазинах посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальним каталогами, в яких дається характеристика (опис) відправляються посилками товарів, а також умови їх оплати і порядок замовлення.

Відправлення посилок з товарами безпосередньо населенню називається індивідуальної або роздрібної посилкової торгівлею, магазинах дрібнооптової посилкової торгівлею. Індивідуальна посилкової торгівля має великі перспективи для свого розвитку, особливо для обслуговування жителів малих сіл і віддалених населених пунктів, де відсутня стаціонарна роздрібна торговельна мережа.

Оптові бази можуть застосовувати й інші форми та методи оптового продажу. В умовах ринкових відносин окремі оптові підприємства організовують і роздрібний продаж товарів населенню через власні магазини (намети) чи використовують автомагазини. У цих випадках оптові бази фактично трансформуються в оптово-роздрібні підприємства (фірми) або в торгові доми.

Послуги, що надаються оптовою базою своїм клієнтам, як правило, повинні бути платними. Конкретні розміри оплати послуг слід встановлювати в укладених між оптовим підприємством і клієнтами договорах. Вони повинні відображати витрати на ці послуги з урахуванням їх трудомісткості та забезпечення нормальної рентабельності цих операцій, економічно зацікавлювати оптові підприємства у наданні послуг своїм клієнтам. Отже, доходи оптового підприємства складаються з продажу товарів - торговельних надбавок та плати за оптові торговельні послуги.

Таким чином, організація і технологія оптового продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності фірми.

Зміст комерційної роботи по оптовому продажу товарів можна звести до виконання наступних операцій:

- Встановлення господарських зв'язків з покупцями товарів;

- Організація і технологія оптового продажу;

- Організація обліку і поповнення запасів;

- Рекламно-інформаційна діяльність.

При оптимальній реалізації всіх цих напрямків можливо успішна діяльність оптової фірми.

1.3 Напрямки вдосконалення комерційної діяльності

в оптовій торгівлі

Головним показником комерційної діяльності підприємства є обсяг товарообігу. Для збільшення товарообігу використовуються кілька методів.

Перегляд асортименту. Для кращого розуміння процесів, що відбуваються в області оптової торгівлі, спробуємо розглянути їх з позиції кінцевої ланки в механізмі будь-якої дистриб'юторської компанії - торговельної точки. Зараз вже можна говорити про те, що кризовий період у цілому минав. Підтвердженням тому є повернення більшої частини товарного асортименту на полки магазинів (у порівнянні з докризовим етапом), нормальне функціонування банківської системи і т.д. Безумовно, що деякі торговельні марки, особливо імпортні, залишили прилавки наших магазинів. Але, як не дивно, цей процес є позитивним і досить закономірним. Напевно, багато хто помічав, що до кризи асортимент більшості магазинів був занадто великим. Відомо, що, згідно з правилом «80/20», 80% прибутку торговельна точка одержує від 20% асортиментного товару, інші 20% прибутку - з 80% асортименту. Якщо цей баланс порушується, то якась частина асортименту не тільки сама стає збитковою (витрати на зберігання, заморожування в товарі частини коштів), але і заважає продажам основних 20% асортименту. У першу чергу тим, що фізично займає дороге місце на полках і розсіює увагу покупця.
Точно така ж модель застосовна і для роботи дистриб'юторських компаній, що є, по суті, теж продавцями. До кризи торговельний представник, продаючи «незбалансований асортимент» магазинові, ризикував мати якщо не проблеми з поверненням грошей, то несприятливі відносини з керівництвом даного магазина надалі. Кризова ситуація неминуче змусила продавців усіх рівнів сконцентруватися саме на тому асортименті, що користується найбільшим попитом, а виходить, приносить найбільший прибуток. Характеризуючи поточну ситуацію на ринку, багато керівників дистриб'юторських компаній відзначали, що в період кризи були змушені скоротити асортимент, зате в даний час частина, що залишилася асортименту приносить їм прибуток до 150% у порівнянні з докризовим періодом.
Визначити найбільш ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому і натуральному вираженні. Інший, більш ефективний показник - частота замовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більш точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналіз їхніх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їх потреби найбільшою мірою повинні впливати на формований асортимент. Також можна використовувати інформацію агентів про запити покупців.
Перегляд цін на товари. Другий, не менш важливим завданням торгового підприємства є встановлення цін. На розглянутому підприємстві формування цін відбувається виходячи із середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, термінів збереження й ін Характерно, що не виробляється систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну і встановлювати найбільш оптимальний рівень. Перш за все необхідно провести аналіз витрат і виявити нижня межа цін на товари. Ця нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, зберігання, складування, фасовку. Мається на увазі все, що безпосередньо стосується руху товару. Таким чином, ми формуємо мінімальну ціну на товари. Другим кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє установити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи з загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основного асортименту. Принцип такої політики в тому, що покупець замовляючи ходові товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит.
Пошук покупців. Організація механізму роботи з покупцями - одна з найважливіших задач підприємства. На поточний момент підприємство обмежується лише роботою торговельних агентів, які обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Не дивлячись на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів.
Агент, як правило, приходить без дзвоника, а «не кликаний гість гірше татарина». Робота агента, як правило, нізкооплачіваема і цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежити і змусити працювати агента досить важко.
Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати товар дано не кожному. Недолік у тієї або іншої якості приводить до того, що частина потенційних клієнтів губиться, а в наслідку упереджено відноситься до співробітництва.
Для того, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Для цього можна використовувати як різні методи керування персоналом, так і маркетингові ходи.
Оцінити роботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Але характер районів не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідно ввести ряд документів, які будуть заповнюватися агентами про пророблену ними роботу. Такими документами можуть бути денні звіти про відвідування магазинів, опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характер району, контингент жителів і ін), характер розмови з представником магазина, побажання покупців і ін Введення таких документів дозволить убити двох зайців : оцінити роботу агентів, частково оцінити потреби покупців. Агент у другому випадку є не тільки торговельним представником, але реально бере участь у підвищенні ефективності діяльності підприємства. Він теж зацікавлений у більш ходовому асортименті, підвищенні товарообігу - це його заробіток.
З іншого боку, оцінюючи роботу агентів, підприємство обгрунтовано може звільнити ледачих агентів і замінити їх більш активними. Така заміна може принести підприємству додатковий прибуток, а більш старанному працівникові зарплату. Крім того, аналіз такої документації дозволить виявити застійні райони, у результаті відмовитися працювати з ними або змінити цінову політику по відношенню до цих районів.
Необхідною умовою для організації даної форми роботи полягає розробка форм і складання щоденних звітів. Аналіз цих форм також вимагає витрат часу.
Це те, що стосується роботи агентів. Інша сторона роботи з покупцями - це постійна підтримка зв'язків, стимулювання купівельної активності. Це здійснюється за рахунок реклами.
Для торговельного підприємства найбільш ефективними інструментами можна назвати наступні:
- Розробка фірмового логотипу і знака, фірмової документації, бланків, конвертів, візиток і т.д.;
- Виготовлення сувенірної продукції - ручки, запальнички, календарі й інші з метою дарування їхнім представникам роздрібних торговельних підприємств;
- Виготовлення наклейок;
- Використання фірмових знаків і логотипів на бортах вантажних машин;
- Рекламні оголошення в газетах і тематичних виданнях.
Ще недавно схема успішного розвитку торговельного підприємства виглядала досить просто - розширення асортименту товарів, сервісу.
Чималу підтримку цьому робило проведення виробниками рекламних і маркетингових компаній. Сьогодні можливості оптимізації логістики багатьма торговельними фірмами вже практично вичерпані, а через конкуренцію, що загострилася потенціал зростання самих фірм помітно знизився.
У нових умовах підприємства торгівлі можуть домогтися успіху тільки шляхом перенесення акцентів на вивчення потреб покупців.
Отримавши можливість вибору, підкріплену активними рекламними кампаніями, сучасні покупці стали більш досвідченими і обізнаними. У результаті характерною рисою їхнього поводження стала менша, ніж раніше, «вірність» конкретному постачальникові, а реакція на пропоновані конкурентами знижки - більш однозначної.
Для того щоб зберегти найбільш вигідних покупців і залучити нових, торговельному підприємству необхідно одержати відповіді на ряд ключових питань. Допомогти в цьому можуть тільки інформаційні технології.
Алгоритм заохочення - на першому етапі вводяться засоби ідентифікації покупця - традиційні магнітні картки або будь-які інші засоби систематичного збору даних для встановлення зв'язку покупець - товар. Це дає можливість раз поділяти всіх покупців на кілька категорій, починаючи від постійних і закінчуючи «одноразових». Це дозволяє також визначити, які товари не користуються попитом і в які групи товарів менш за все цікавлять покупців.
На другому етапі здійснюється фільтрація інформації для виділення «лояльних» покупців. Із загального списку покупців, що враховує їхній розмір, адресу, частоту і вартість зроблених покупок, виділяються групи «кращих», на збереження яких в основному і спрямовуються подальші маркетингові зусилля фірми.
Третій етап присвячений налагодженню довгострокових відносин з покупцями: моделюється їхнє поводження для встановлення персональних переваг і пристрастей, розробляється конкретна маркетингова програма, вплив якої на відповідну групу споживачів буде виробляти найбільший ефект.
Для того, щоб вибірка була орієнтована на довгострокову роботу з покупцями необхідно врахувати ряд факторів, що визначають якість роботи з покупцем. Так як критерії, що визначають потрібного нам покупця. Таким критерієм може виступати доход принесений підприємству в результаті продажу товару конкретному покупцеві. Однак варто враховувати і ряд інших факторів, таких як тривалість роботи з покупцем, середній обсяг замовлення, частота замовлень, стабільність замовлень.
Виділення «лояльних» покупців є одним з найпотужніших інструментів при формуванні асортименту і цін. Також дозволяє направити рекламу окремо на залучення нових покупців і утримання старих.
Одне з основних умов успішного високих темпів зростання оптового товарообігу - правильна організація. На оптових підприємствах ведеться оперативний контроль, як за відвантаженням, так і за реалізацією товарів. Кожному складу встановлюються плани і графіки постачання товарів окремим покупцям на місяць, по декадах, а нерідко і окремих днях. На підставі даних товарно-транспортних накладних та інших документів у спеціальних таблицях визначають фактичні обсяги відвантаження товарів за день (п'ятиденку, тиждень або декаду) та наростаючим підсумком з початку місяця. За цими даними можна встановити відхилення від плану з поставки товарів за день (п'ятиденку, декаду) і з початку місяця окремим одержувачам (в асортиментному розрізі і за загальним обсягом поставки) і прийняти оперативні заходи щодо поліпшення товаропостачання. На кожному складі, крім того, здійснюють оперативний контроль за рухом товарів і станом товарних запасів в розгорнутому асортименті, дані якого використовуються в повсякденному торгово-комерційної роботи з покупцями.
Застосування ЕОМ дозволяє автоматизувати оперативний аналіз відвантаження товарів, оптового товарообігу, руху товару. За допомогою ЕОМ та інших сучасних технічних засобів можна, зокрема, оперативно контролювати, скільки і на які суми виписано товарних і розрахункових документів за відвантажені товари, кому і скільки їх поставлено і як своєчасно сплачуються реалізовані товари.

2 Аналіз фінансово-господарської діяльності торгового підприємства ТОВ «По Мей»

2.1 Основні відомості про підприємство ТОВ «По Мей»

Компанія ТОВ «По Мей» заснована в квітні 2005 року. Товариство засновано на підставі Цивільного кодексу РФ, Федерального закону «Про товариства з обмеженою відповідальністю» (надалі - «Федеральний Закон») і діє на підставі Статуту (Додаток 1).
Місце знаходження (поштова адреса) товариства; Російська Федерація, 644046, Омська обл., М. Омськ Іподромний вул. д. 2, корп. 6. За даною адресою розміщується орган управління товариства - директор.
Адреса зберігання документів товариства та надання інформації про суспільство третім особам: Російська Федерація, 644146, Омська обл., М. Омськ Іподромний вул. д. 2, корп. 6.
Діяльність фірми зачіпає такі сфери як транспортування, просування лікарських засобів китайської народної медицини, дослідження оздоровчої продукції інших виробників і виявлення найбільш сильних конкурентів.
Вид діяльності підприємства - оптова торгівля.
Відповідно до Статуту ТОВ «По Мей» товариство створене з метою отримання прибутку.
Товариство має самостійний баланс, круглу печатку, емблеми, штампи, товарні знаки (знаки обслуговування), бланки зі своїм найменуванням, інші засоби індивідуалізації, а також розрахункові, валютні та інші рахунок у банках (кредитних установах) відповідно до законодавства Російської Федерації,
Товариство відповідає за своїми зобов'язаннями всім належним йому майном. Товариство не відповідає за зобов'язаннями Учасників. Учасники не відповідають за зобов'язаннями Товариства і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю Товариства, у межах вартості внесених ними вкладів у статутний капітал Товариства,
Згідно з пунктом 3 статті 52 Цивільного кодексу Російської Федерації, зміни установчих документів Товариства набувають чинності для третіх осіб з моменту їх державної реєстрації, а для Товариства і його Учасників - з моменту прийняття загальними зборами Учасників рішення про внесення змін і доповнень до установчих документів. Суспільство і Учасники не має права посилатися на відсутність реєстрації таких змін і доповнень у відносинах з третіми особами, які діяли з урахуванням цих змін і доповнень,
Товариство має право від свого імені укладати угоди; здійснювати майнові й інші права в порядку, встановленому чинним законодавством; бути позивачем і відповідачем у суді.
Учасником Товариства є громадянка КНР Суп Ляньюнь (паспорт громадянина КНР Про 06632336, виданий 21.10.2003 р., в провінції Внутрішня Монголія, місце проживання: КНР, провінція Внутрішня Монголія, м. Хух-Хото, район Сайхань, вул. Шанье., Д . 14, ном 02; місце реєстрації в РФ: 125319, м. Москва, проїзд Кочновському, б.7, корп. 2, кв. 301). Склад Учасників Товариства може змінюватися в порядку, передбаченому Статутом.
Органи управління та контролю Товариства формуються і діють відповідно до законодавства Російської Федерації та Статутом.
Органами управління Товариства є загальні збори Учасників Товариства та Директор.
Контрольним органом Товариства є його ревізор.
Товариство з метою реалізації державної, соціальної, економічної та податкової політики несе відповідальність за збереження таких документів:
- Установчі документи Товариства, а також зміни і доповнення, внесені до установчих документів;
-Свідоцтво про державну реєстрацію Товариства;
-Протоколи Загальних зборах та опитувальні листи заочного голосування Учасників;
-Заключення Ревізора, аудитора та органів фінансового контролю;
-Документи, що підтверджують права Товариства на майно, що знаходяться на його балансі;
-Положення про філії та представництва Товариства;
-Документи, пов'язані з емісією облігацій та інших цінних паперів Товариства;
-Внутрішні документи Товариства;
-Документи з особового складу;
-Інші документи, передбачені законодавством, рішеннями Загальних зборів, Директора Товариства.
Товариство зберігає документи за місцем знаходження його одноосібного виконавчого органу.
Одноосібний виконавчий орган, в особі Генерального директора обирається загальними зборами учасників у порядку, передбаченому Статутом та положеннями про загальні збори учасників.
У структуру підприємства входять такі відділи, як бухгалтерія, маркетинг і відділ по просуванню продукції. Чисельність співробітників ТОВ «По Мей» становить 16 осіб.
Так як чисельність персоналу ТОВ «По Мей» менш 50 чоловік, то організація має клас малого підприємства. Якісні відмінності малих підприємств від середніх і великих організацій полягають у тому, що вони працюють в умовах більш високого ризику і нестійкості, з одного боку, і виявляють більшу гнучкість і сприйнятливість до інновацій, з іншого.

Вікова категорія працівників перебуває в межах від 21 до 55 років. Всі працівники мають середню спеціальну чи вищу освіту, тобто мають високу кваліфікацію в області роботи. Стаж роботи на підприємстві 2 роки і менше, тому що підприємству 2 роки.
На сьогоднішній день організація зростає і розширюється за кількістю партнерів, а, отже, і продажів на російському фармацевтичному ринку. З'являються нові види продукції, розробляються нові методи реалізації для більш ефективного просування товару.
В організаційну структуру підприємства входять такі відділи, як бухгалтерія, маркетинг і відділ по просуванню продукції. Чисельність співробітників ТОВ «По Мей» становить 16 осіб.
Організаційна структура підприємства ТОВ «По Мей» показано на малюнку 7

Керуючий

Менеджер з реклами

Менеджер з персоналу

Головний бухгалтер

Заступник

Менеджер з продажу

Водій

Консультант гарячої
лінії

Бухгалтер

Касир

Комірник

Рис. 7 Організаційна структура підприємства
Керуючий вирішує всі питання діяльності підприємства, без особливої на те доручення діє від імені фірми, представляє її інтереси у всіх вітчизняних підприємствах, фірмах і організаціях. Також він розпоряджається в межах наданому йому права майном, укладає договори, в тому числі по найманню працівників. Видає накази і розпорядження, обов'язкові до виконання усіма працівниками організації. Управитель несе в межах своїх повноважень повну відповідальність за діяльність фірми, забезпечення схоронності товарно-матеріальних цінностей, грошових коштів та іншого майна підприємства. Видає довіреності, відкриває в банках рахунки, користується правом розпорядження коштами.
Організаційна структура ТОВ «По Мей» лінійна. Вона має ряд переваг:
- Чіткі системи взаємозв'язку між керівниками і підлеглими;
- Швидкість реакції у відповідь на прямі вказівки;
- Особиста відповідальність керівника за кінцеві результати підприємства та інші.
До керівників належать: керуючий, головний бухгалтер, Заступник керуючого. Разом - 3 людини.
До фахівців відносяться: бухгалтер, касир, менеджери, консультант гарячої лінії. Разом - 10 чоловік.
До робітників відносяться: комірник (1 особа) і водій (2 особи). Разом - 3 людини.
Переважна більшість працівників (42%) має вищу освіту. Середній вік становить 32 роки.
Необхідно відзначити, що деякі функції, такі як атестація персоналу, підвищення його кваліфікації здійснюються не на належному рівні і не регулярно. Оцінка персоналу здійснюється в основному при прийомі на роботу, під час співбесід та оцінці анкетних даних. Оцінка здійснюється, як правило, менеджером з кадрів і є суто суб'єктивною. Витрати на здійснення функцій управління персоналом незначні, тому що всі функції реалізуються власними силами, але від цього страждає якісний рівень їх виконання.
Усі підрозділи фірми знаходяться в одній будівлі, що полегшує процес обміну інформацією.
Необхідно відзначити, що існує певна плинність серед лінійних керівників. За попередній рік змінилося два головних бухгалтера і кілька разів відбулася зміна заступника. Це пов'язано з тим, що фірма працює на ринку лише два роки і ще відбувається процес формування корпоративної культури, а також впливає те, що оплата праці заступника має економічну прив'язку до результатів праці. Рівень оплати праці практично такий же, як і в аналогічних фірмах.
На підприємстві працює метод непрямого впливу. Начальник створює умови для здійснення цілей, а службовці досягає результатів. Мета організації - задоволеність клієнтів в якісному продукті, відмінному сервісі і при цьому одержання прибутку.
Напрями впливу, що застосовуються на даному підприємстві:
- Економічний метод управління, коли існує матеріальна зацікавленість менеджерів. Менеджер застосовує різні методи для досягнення результативності, економічний метод при цьому є найефективнішим, оскільки існує пряма залежність: чим більше продукції продав, тим більше отримав прибутку. Оплата праці цих фахівців будується за простою схемою: оклад + відсоток від продажів.
- Організаційно-розпорядчий метод також застосовується. Він заснований на наказах, розпорядженнях, коли вказівки йдуть від вищих працівників. За такою схемою працюють особи, безпосередньо зайняті на виробництві.
Аналіз техніко-економічних показників роботи підприємства поведемо на основі даних підприємства за 2005-2007 роки, представлених у таблицях 1 і 2.

Таблиця 1
Показники ефективності господарської діяльності ТОВ «По Мей» на 2005-2006 рр..

	2005	2006	Відхилення до 2006 р.	%	Відношення абсолютного відхилення до 2005 р.
Виручка від реалізації продукції, грн	3015 108	3102969	87 861	102,91	+2,91
Витрати звернення, руб.	2684564	2393451	-291113	89,16	-10,84
Витрати обігу до виручки%	89,04	77,13	-11,9	86,63	-13,37
Комерційні витрати, руб.	159160	457211	298051	287%	187%
Середньооблікова чисельність	14	16	2	114,29	14,29
Середня продуктивність праці, крб.	10980	12125	1145	110,43	10,43
Середня вартість основних фондів у періоді, руб.	6500	7000	500	107,69	7,69
Сума прибутку від реалізації товарів, руб.	-57800	-49811	7989	86,18	-13,82

Таким чином, з таблиці 1 видно, що витрати обігу зменшилися, а комерційні витрати збільшилися невідповідно товарообігу, що говорить про зниження ефективності показників господарської діяльності підприємства. Товарообіг трохи виріс: на 87 861 руб. в абсолютному вираженні або +2,91%.
Подібна тенденція характерна для багатьох малих підприємств на першому - другому рік роботи.
У таблиці 2 представлені відомості за період з 2006-2007 рік.

Таблиця 2
Показники ефективності господарської діяльності ТОВ «По Мей» на 2005-2007 рр..

	2006	2007	Відхил ня до 2006 р.	%	Ставлення абсолют ного відхилення ня до 2006 р.
Виручка від реалізації, руб	3102969	3 462391	359422	+111,58	+11,58
Витрати звернення, руб.	2393451	1993451	-400000	98,29	-16,71
Витрати обігу до виручки%	77,13	57,57	-19,56	74,64	-25,36
Комерційні витрати, руб.	457211	440721	-16490	96,4%	-3,6%
Середньооблікова чисельність	16	17	1	106,25	6,25
Середня продуктивність праці, крб.	36 548	12125	-24423	33,18	-66,8245
Середня вартість основних фондів у періоді, руб.	7000	6900	-100	98,57	-1,43
Сума прибутку від реалізації товарів, руб.	-49 811	-116374	-66563	233,63	133,63

Положення трохи покращилося на третій рік роботи підприємства.
Зокрема, рівень витрат обігу порівняно з 2006-м роком знизився на 25,36 у 2007 р. Спостерігається зростання виручки від реалізації продукції (+11,58%) у порівнянні з 2006 р., коли зростання становило всього +2,91 %
Спостерігається зниження комерційних витрат на 3,6%. Це говорить про те, що на підприємстві введений режим економії на витратах, знайдені шляхи зниження комерційних витрат.
Результативність діяльності будь-якого підприємства може оцінюватися за допомогою абсолютних і відносних показників. Так, за допомогою показників першої групи можна проаналізувати динаміку різних показників прибутку (балансової, чистою, нерозподіленого) за ряд років. Баланс ТОВ «По Мей» форма № 1 та форма № 2 за 2005р., 2006р., Знаходиться у Додатку № 2.
Друга група показників практично не схильна до впливу інфляції, оскільки являє собою різні співвідношення прибутку і вкладеного капіталу (власного, інвестованого, позикового і т.д.). Економічний сенс значень зазначених показників
полягає в тому, що вони характеризують прибуток, одержуваний з кожної гривні коштів (власних або позикових), вкладених у підприємство. Розрахункові значення відносних показників наведені в таблиці 3.
Таблиця 3
Аналіз складу, динаміки балансів прибутку та виконання плану ТОВ «По Мей» на 2005-2007 рр..

Показники (грн.)	На 31.12.2005	На 31.12.2006	Абсолютний приріст	%
1	2	3	4	5
Актив:
Запаси	5396828	4047090	-1349738	-25,00
Товари для перепродажу	5386460	4036960	-1349500	-25,05
Витрати майбутніх періодів	10368	6440	-3928	-37,89
ПДВ	6923227	795428	-6127799	-88,51
Дебіторська заборгованість	4664746	4012918	-651828	-13,98
Грошові кошти	734437	452752	-281685	-38,35
Разом	23116066	13351588	-9764478	-42,21
Пасив:
Нерозподілений прибуток (Непокритий збиток)	-71115	-1349061	-1277946	-179,61
Кредиторська заборгованість	11879853	10647228	-1232625	-10,38
Разом	23116066	13351588	-9764478	-42,24

У таблиці 3 представлено ущільнений баланс ТОВ «По Мей» на 31.12.2005-31.12.2006 року. За 2006 рік валюта балансу підприємства зменшилась на -9764478 руб. на -42,24%. У цілому структура сукупних активів підприємства характеризується зменшенням оборотних активів на -9764478 руб., Що становить -42,24% від показників 2005 Пасиви підприємства, такі як кредиторська заборгованість знижуються - за період 31.12.2005 р. - 31.12.2006 р. величина кредиторської заборгованості знизилася на 10,38%. Натомість зростає і збиток підприємства: за період з 31.12.2005 р. - 31.12.2006 р. зростання збитку склав 1277946 або 179,61%. Це говорить про те, що підприємство веде свою діяльність не дуже успішно.
У структурі реалізованої продукції теж відбулися зміни (табл. 4).
Таблиця 4
Склад реалізації продукції 2005-2007 рр..

Найменування товарних груп	2005		2006		2007
Найменування товарних груп	Абс., Руб.	Уд. вага,%	Абс., Руб.	Уд. вага,%	Абс., Руб.	Уд. вага,%
Чай № 1 для схуднення Жуйдемен	696 506	23,1	735201	23,69	747107	23,63
Чай Жуйдемен (2 +1)	181 568	6,02	214310	6,91	202404	6,40
Капсули для схуднення	250028	8,29	303605	9,78	360159	11,39
Андрогерон Жуйдемен	375042	12,44	193474	6,24	214310	6,78
Маска для обличчя Фемодея	80366	2,67	44648	1,44	35718	1,13
Маска для очей Фемодея	56544	1,88	81363	2,62	54648	1,73
Очищуючий чай Лей Де	794732	26,36	761990	24,56	738178	23,34
Капсули для схуднення Лей Де	335052	11,11	414356	13,35	397850	12,58
Таблетки МініФет	167380	5,55	209785	6,76	253671	8,02
Капсули ДЕТОКС з алое САМІН	77890	2,58	144237	4,65	158346	5,01
разом	3 015 108	100	3 102 969	100	3 162 391	100

Рис. 8 Динаміка продажів за товарними групами
У структурі реалізованої продукції у 2005 р., в 2006 р. і в 2007 р. основне місце займав Очищуючий чай Лей Де відповідно 26,36%, 24,56% і 23,34%, в 2007 р. частка Лей Де впала в зв'язку з тим, що вдало проведена рекламна кампанія капсул для схуднення Лей Де і капсул ДЕТОКС з алое САМІН істотно підвищила частку продажів даних товарів з 11,11% до 12,58% і з 2,58% до 5,01% відповідно для кожного найменування. Також трохи відстає від показників чаю Лей Де чай № 1 для схуднення Жуйдемен: 23,1% - у 2005 р., 23,69% - у 2006 р. і 23,63% у 2007 р. Як видно з таблиці 2.3. і малюнка 2.2. продаж цього чаю в основному стабільна по роках, але в 2007 р. питома вага продажів у загальному обсязі знизився на 0,03%.

2.2 Аналіз динаміки і структури товарообігу підприємства

ТОВ «По Мей»

Розвиток товарообігу визначає широту і глибину проникнення підприємства на споживчий ринок і його конкурентну позицію на цьому ринку, загальні можливості і темпи економічного розвитку підприємства в стратегічній перспективі. Показники товарообігу мають високий ступінь зв'язку з іншими найважливішими показниками діяльності торговельного підприємства. У системі цих зв'язків найбільшу роль грають наступні їхні форми:
1) внутрішній зв'язок окремих показників товарообігу;
2) зв'язок товарообігу з показниками обсягу ресурсного потенціалу й ефективності його використання;
3) зв'язок товарообігу із сумою і рівнем найважливіших фінансових показників.
Зв'язок товарообігу з показниками обсягу ресурсного потенціалу й ефективності його використання розглядається звичайно в розрізі окремих видів використовуваних ресурсів. У таблиці 5 представлені дані за 2006-2007 рр.. для аналізу товарообігу.
Таблиця 5
Дані про рух товарів на підприємстві ТОВ «По Мей» на 2006-2007 рр..

	2006	2007	Абсолютний приріст	Темпи зростання, +%
Залишок, руб.	1356081	1383591	27510	+2,03
Закупівлі, руб.	539 764	169 395	-370369	-68,62
Продажі, руб.	676138	212193	-463945	-68,62
Доходи, руб.	185378	87 355	-98023	-52,88
Вибуття, руб.	21 495	24 289	2794	+13

З таблиці 5 видно, що підприємство зазнає труднощів
зі збутом, обсяги продажів падають, відповідно скорочуються закупівлі і
дохід. Товарні запаси на складі не тільки не зменшилися, але навіть трохи збільшилися. Пов'язано це з тим, що підприємство проводило політику розширення асортименту і закуповувало більше товарів різного виду.
Таблиця 6
Аналіз зв'язку товарообігу з техніко-економічними показниками

Показники	2006	2007
Обсяг реалізації у визначеному періоді, руб.	676138	212193
Надходження товарів у визначеному періоді, руб.	539 764	169 395
Сума запасів на початок періоду, руб.	1 356081	1 383591
Сума запасів на кінець періоду руб.	1 383591	1 229149
Вибуття товарів у зв'язку з природним збитком, руб.	21 495	24 289
Середньооблікова чисельність	16	17
Середня продуктивність праці, крб.	36 548	12125
Середня вартість основних фондів у періоді, руб.	7000	6900
Фондовіддача у певному періоді,%	1,04	3,25
Сума валового доходу від реалізації продукції, грн.	185 378	87355
Рівень валового доходу від реалізації товарів,%	41	28
Сума витрат звертання у визначеному періоді, руб.	161 980	153504
Рівень витрат обігу в певному періоді,%	24	72
Сума податків виплачена підприємством у визначеному періоді, руб.	73 209	50225
Податкова ємність товарообігу,%	11	24
Сума прибутку від реалізації товарів, руб.	-49 811	-116374
Рівень рентабельності товарообігу,%	-7,37	-54,84

Проаналізуємо динаміку виконання плану товарообігу підприємства в 2006 рр.. на підставі даних таблиці Додатка 3.
З даної таблиці видно, що підприємство планувало валовий товарообіг за товарними групами так, щоб вирівняти структуру товарообігу за товарними групами для збільшення оборотності запасів товару за що не користуються постійним попитом товарів, які мають в структурі обороту найменша питома вага і зменшило питома вага в структурі товарообороту за товарними групам, що користуються найбільшим попитом. Так, питома вага Чаю № 1 для схуднення Жуйдемен повинен був зайняти в структурі 16,96%, а обсяг продажів маски для обличчя повинен був зайняти в структурі товарообігу 10, 31% замість займаних 1,44% в 2006 р. Але в результаті діяльності підприємства, структура товарообігу практично не змінилася, мало того, відхилення від виконання плану по деяких товарних групах мало негативне значення. Дані про відхилення від плану представлені в таблиці 7
Таблиця 7
Виконання плану валового товарообігу в 2007 р. у діючих цінах

Склад валового товарообігу	2007 р				Відхилення від плану
Склад валового товарообігу	план		фактично		Відхилення від плану
	сума	Уд. вага,%	сума	Уд. вага,%	сума	%
Чай № 1 для схуднення Жуйдемен	808000	16,96	747107	23,63	11906	-7,54
Чай Жуйдемен (2 +1)	236780	4,97	202404	6,40	-11906	-14,52
Капсули для схуднення	445000	9,34	360159	11,39	56554	-19,07
Андрогерон Жуйдемен	213500	4,48	214310	6,78	20836	0,38
Маска для обличчя Фемодея	49112	10,3	35718	1,13	-8930	-27,27
Маска для очей Фемодея	89500	18,78	54648	1,73	-26715	-38,94
Очищуючий чай Лей Де	839200	17,61	738178	23,34	-23812	-12,04
Капсули для схуднення Лей Де	455791	9,57	397850	12,58	-16506	-12,71
Таблетки МініФет	230760	4,84	253671	8,02	43886	9,93
Капсули ДЕТОКС з алое САМІН	150000	3,15	158346	5,01	14109	5,56
разом	3517643	100	3162391	100	59422	10,1

З даних таблиці видно, що вдалося виконати і перевипоніть план з продажу за таблеток «МініФет» - 9,93% і капсул ДЕТОКС з алое САМІН, виконаний план по товару Андрогерон Жуйдемен - 0,37%, по інших групах товарів план не виконаний . Зрозуміло, що кардинальний план зміни структури продажів не міг виправдати себе за такий короткий термін без певних заходів, спрямованих на зміну структури продажів. Такими заходами могли б стати наступні: введення знижок на певні групи товарів. При цьому, щоб не втратити частину прибутку можна було б застосувати систему товар в навантаження: при покупці товару користується середнім і малим попитом ввести систему "два за ціною одного» або при замовленні 5 одиниць, 6 - безкоштовно. Навіть проведення однієї такої разової акції могло б істотно змінити структуру продажів товару. Але керівництво підприємства не захотіло йти по даному шляху. Результат традиційного шляху був проаналізований вище.
У результаті нераціонально прийнятої структури товарообігу, план товарообігу був перевиконаний по всіх найменуваннях в сумі тільки на 10,1%. При кращою структурі товарообігу відсоток перевиконання плану в загальній сумі вдалося б підвищити.
У порівнянні з діяльністю в 2006 р. у 2007 р. все ж вдалося збільшити обсяг продажів на 1,92%.
Проведемо аналіз виконання валового товарообігу в порівнянних цінах (таблиця 8).
Таблиця 8
Виконання плану валового товарообігу в 2007 р. у порівнянних цінах

Склад валового товарообігу	2007 р				Відхилення від плану
Склад валового товарообігу	план		фактично		Відхилення від плану
	сума	Уд. вага,%	сума	Уд. вага,%	сума	%
Чай № 1 для схуднення Жуйдемен	370833,3	16,96	679188,2	23,63	308354,9	83,15
Чай Жуйдемен (2 +1)	177916,7	4,97	184003,6	6,40	6086,9	3,42
Капсули для схуднення	40926,67	9,34	327417,3	11,39	286490,6	700,01
Андрогерон Жуйдемен	74583,33	4,48	194827,3	6,78	120244	161,22
Маска для обличчя Фемодея	699333,3	10,3	32470,91	1,13	-666862	-95,36

Продовження таблиці 8

Маска для очей Фемодея	379825,8	18,78	49680	1,73	-330146	-86,92
Очищуючий чай Лей Де	192300	17,61	671070,9	23,34	478770,9	248,97
Капсули для схуднення Лей Де	125000	9,57	361681,8	12,58	236681,8	189,35
Таблетки МініФет	2931369	4,84	230610	8,02	-2700759	-92,13
Капсули ДЕТОКС з алое САМІН	370833,3	3,15	143950,9	5,01	-226882	-61,18
разом	5362921	100	2874900,9	100	-2488020	-46,39

З аналізу виконання плану в порівнянних цінах видно, що план не виконаний на 46, 39%. Це говорить про те, що обсяг продажів в натуральному вираженні знизився, і зростання товарообігу в діючих цінах відбулося тільки за рахунок підвищення цін.
Аналіз виконання плану в порівнянних цінах показав, що фактично діяльність підприємства не ефективна і вимагає удосконалення в напрямі збільшення товарообігу і оптимізації його структури за товарними групами. Оптимізація структури товарообігу за товарними групами може привести до збільшення товарообігу не тільки в діючих, але і в порівнянних цінах.

2.3 Аналіз витрат обігу підприємства ТОВ «По Мей»

За своїм характером ці витрати поділяються на два основних види - поточні і довгострокові. Поточні витрати торговельного підприємства представлені в основному його витратами звертання. Під витратами звертання розуміються виражені в грошовій формі витрати трудових, матеріальних і фінансових ресурсів на здійснення торговельно-виробничої діяльності підприємства.
Витрати обігу характеризуються такими основними показниками:
1) абсолютною сумою витрат обігу;
2) рівнем витратоємкості торговельної діяльності;
3) рівнем іздержкоотдачі;
4) рівнем рентабельності витрат обігу;
Критерієм економічності поточних витрат торговельного підприємства виступає мінімізація рівня витратоємкості його торговельної діяльності. Низький рівень витратоємкості дозволяє торговельному підприємству отримувати певні конкурентні переваги. Але витрати не повинні впливати на необхідну якість обслуговування. Тому основною метою керування витратами звертання на торговельному підприємстві є оптимізація їх суми і рівня, що забезпечує досягнення передбачених обсягів товарообігу і прибутку.
На першій стадії аналізу витрат звертання розглядаються динаміка загальної суми і рівнів витрат звертання в передплановому періоді, визначаються темпи зміни цих показників, розраховуються показники абсолютної і відносної економії витрат звертання або їхньої перевитрати стосовно попереднього періоду. Абсолютне відхилення витрат являє собою різницю між фактичною і плановою їхньою сумою. Відносне відхилення витрат звертання розраховується за формулою:
Еіо = РФ * (Уип-Уиф) / 100;
Піо = РФ * (Уиф-Уип) / 100
Де Еіо - сума відносної економії витрат обігу на
підприємстві (якщо фактичний рівень витратоємкості нижче планового); Піо - сума відносної перевитрати витрат обігу на
підприємстві (якщо якщо фактичний рівень витратоємкості вище планового); Рф - фактичний обсяг реалізації; Уип - плановий рівень витратоємкості; Уиф - фактичний рівень витратоємкості в аналізованому періоді.
Аналіз структури та динаміки витрат обігу представлений в таблиці 9.
Таблиця 9
Аналіз структури та динаміки витрат обігу

	2006	2007	Питома вага,%
Постійні витрати
1. Оренда офіс, руб.	25 000	25 000	15,194
2. Оренда склад, руб.	30 000	30 000	18,233
3. З / плата основного персоналу, руб.	79 100	79 100	48,074
4. Телефон, руб.	4 620	4 620	2,1822
5. Ремонт оф. техніки, руб.	1 932	1 643	1,28
разом	140652	140363	84,96
Змінні витрати
1. ПММ і ремонт, руб.	4 789	3 281	2,8689
2.Бумага та витратні матеріали, руб.	4 120	3 640	2,7872
3. Зарплата агентів, руб.	11 219	2 770	6,9652
4. Інші, руб.	1 200	3 450	1,782
Разом	10 109	9 501	15,04
Абсолютна сума витрат	161980	153504
Уио - відносить. рівень витрат обігу,%	23,96	72,34
Рівень витратоємкості	1,15	0,57
Рівень іздержкоотдачі	0,87	1,76
Рентабельність витрат,%	-30,8	-75,8

З таблиці 9 видно, що найбільшу вагу мають постійні витрати. Вони складають 140652 крб. в 2006 р. і 140363 у 2007 р.
Найбільша вага в постійних витратах займає заробітна плата основним робітником, більш ніж у півтора рази. Змінні витрати мають у складі зарплату агентів, що становить менше половини перемінних витрат. Вона більшою мірою залежить від обсягу реалізованих товарів.
Висновок: Таким чином, у закінченні аналізу діяльності підприємства, можна сказати, що підприємство ТОВ «По Мей» перебуває в стані кризи: збиток підприємства зростає. З аналізу причин такого становища було з'ясовано, що:
1. У структурі реалізованої продукції у 2005 р., в 2006 р. і в 2007 р. основне місце займав Очищуючий чай Лей Де відповідно 26,36%, 24,56% і 23,34%, в 2007 р. частка Лей Де впала в зв'язку з тим, що вдало проведена рекламна кампанія капсул для схуднення Лей Де і капсул ДЕТОКС з алое САМІН істотно підвищила частку продажів даних товарів з 11,11% до 12,58% і з 2,58% до 5,01% відповідно для кожного найменування. Також трохи відстає від показників чаю Лей Де чай № 1 для схуднення Жуйдемен: 23,1% - у 2005 р., 23,69% - у 2006 р. і 23,63% у 2007 р. Як видно з таблиці 3 та малюнку 8 продаж цього чаю в основному стабільна по роках, але в 2007 р. питома вага продажів у загальному обсязі знизився на 0,03%.
2. Рівень витрат обігу в порівнянні з 2006-м роком знизився на 25,36 у 2007 р. Спостерігається зростання виручки від реалізації продукції (+11,58%) у порівнянні з 2006 р., коли зростання становило всього +2,91%
3. Спостерігається зниження комерційних витрат на 3,6%. Це говорить про те, що на підприємстві введений режим економії на витратах, знайдені шляхи зниження комерційних витрат.
4.Із аналізу останніх двох років роботи (2006-2007рр.) Було з'ясовано, що підприємство зазнає труднощів зі збутом, обсяги продажів падають, відповідно скорочуються закупівлі і доход. Товарні запаси на складі не тільки не зменшилися, але навіть трохи збільшилися. Пов'язано це з тим, що підприємство проводило політику розширення асортименту і закуповувало більше товарів різного виду.
5. Підприємство планувало валовий товарообіг за товарними групами так, щоб вирівняти структуру товарообігу за товарними групами для збільшення оборотності запасів товару за що не користуються постійним попитом товарів, які мають в структурі обороту найменша питома вага і зменшило питома вага в структурі товарообороту за товарними групами, що користуються найбільшим попитом. Так, питома вага Чаю № 1 для схуднення Жуйдемен повинен був зайняти в структурі 16,96%, а обсяг продажів маски для обличчя повинен був зайняти в структурі товарообігу 10, 31% замість займаних 1,44% в 2006 р. Але в результаті діяльності підприємства, структура товарообігу практично не змінилася, мало того, відхилення від виконання плану по деяких товарних групах мало негативне значення.
6. Підприємству вдалося виконати і перевипоніть план з продажу за таблеток «МініФет» - (+ 9,93%) і капсул ДЕТОКС з алое САМІН - (+5,56%), виконано план по товару Андрогерон Жуйдемен - (+ 0,37% ), по іншим групам товарів план не виконаний. Зрозуміло, що кардинальний план зміни структури продажів не міг виправдати себе за такий короткий термін без певних заходів, спрямованих на зміну структури продажів.
У результаті нераціонально прийнятої структури товарообігу, план товарообігу був перевиконаний по всіх найменуваннях в сумі тільки на 10,1%. При кращою структурі товарообігу відсоток перевиконання плану в загальній сумі вдалося б підвищити. У порівнянні з діяльністю в 2006 р. у 2007 р. все ж вдалося збільшити обсяг продажів на 1,92%.
Аналіз виконання плану товарообігу в порівнянних цінах показав різке зниження товарообігу підприємства та невиконання плану більш ніж на 46%. Ця негативна тенденція, що вимагає ліквідації за рахунок впровадження заходів, що оптимізують структуру товарообігу.

3 Вдосконалення комерційної роботи на підприємстві ТОВ «По Мей»

3.1 Заходи щодо збільшення товарообігу на підприємстві

ТОВ «По Мей»

Проведений аналіз і виявлення негативних явищ на підприємстві, дозволяє запропонувати заходи щодо поліпшення і оздоровлення фінансово - господарської діяльності підприємства ТОВ «По Мей»:
1. Для прискорення отримання грошових коштів від покупців можна запропонувати оптовому покупцеві знижку із суми платежу за дострокову оплату.
2. Матеріальне стимулювання працівників. Підприємства оптової торгівлі виступають на ринку одночасно і покупцями, і продавцями. Звідси виникає велика залежність ефективності діяльності підприємства від цільових установок роботи торгових агентів. У такому випадку оцінка роботи торгових агентів повинна базуватися на прибутку, яку отримує підприємство в результаті їхньої роботи. Наприклад, розмір комісійної винагороди для торгових агентів треба обчислювати залежно від прибутковості вироби, а не від його продажної ціни, або повинен бути встановлений більший розмір винагороди за укладення контракту з новим контрагентом, ніж за поновлюваний контракт, а також необхідно застосовувати зростаючу комісійну ставку на товари, продавані понад норматив продажів, встановленого на одного торгового агента.

3. Для активізації продажів організувати власні дрібнороздрібні точки - кіоски з продукцією у великих торгових центрах м. Омська, таких як «Континент», «Каскад», «П'ять зірок», «Торговий центр« Омський »,« Маяк »,« Версаль »,« Амур ». Це дозволить не тільки підвищити обсяг продажів, але і забезпечити більшу впізнаваність продукції фірми «Під Мей» в аптеках міста. Деякі аптеки-замовники мають порівняно малий попит на продукцію компанії «Під Мей» через те, що покупці не бачать різниці між чаями для схуднення і очищення організму компанії «Під Мей» від аналогічної продукції інших фірм, не вважають товар фірми «Під Мей» ексклюзивним. При появі фірмових кіосків компанії «Під Мей» споживач на рівні підсвідомості буде звертати увагу на товар фірми в аптеках як на ексклюзивний, товар отримає більшу ступінь популярності. Товари фірми «Під Мей» будуть на очах і на слуху у покупця.
4. Проведення рекламної кампанії. Проведення рекламної компанії слід починати після відкриття кіосків з фірмовою продукцією фірми. При цьому мета рекламної кампанії визначити як рекламу не окремих товарів, а бренду фірми «Під Мей». Дана рекламна кампанія дозволить вирішити два завдання:
- Інформувати покупців про відкриття кіосків з продукцією «Під Мей»;
- Підвищити впізнаваність підприємства і його продукції на ринку м. Омська.
У наступних розділах глави ми розглянемо два з запропонованих заходів більш детально і оцінимо ефективність запропонованих заходів.

3.2 Розрахунок ефективності запропонованих заходів

Захід 1. Стимулювання покупців за дострокову оплату замовлення.
Для підвищення активності збуту продукції в терміналах, збільшення рівня охоплення і частки продукції підприємства на ринку, а також виходячи з ситуації на російському ринку, можна запропонувати систему нарахування комісійних аптекам.
Проект нарахування комісійних представлений в таблиці 10.
Таблиця 10
Нарахування комісійних оптовим покупцям

Найменування продукції	Специфікація	Комісійні, руб.
Капсули для схуднення «Жуйдемен»	60 капсул / баночка	30
Чай для схуднення «Жуйдемен»	1 * 20	18
Чай для схуднення «Жуйдемен» (2 +1)	1 * 20	36
Капсули «Андрогерон»	4 капсули / упаковка	60
Капсули «Андрогерон»	2 капсули / упаковка	40
Капсули «Андрогерон»	1 капсула / упаковка	20
Очищуючий чай «Лей Де»	12 пакетиків / упаковка	20
Капсули для схуднення «Лей Де»	12 капсул / блістер; 3 блістери / упаковка	40
Маска для обличчя «Фемодея»	30 упаковок / ящик; 5 шт. / упаковка	13
Маска для очей «Фемодея»	60 упаковок / ящик; 5 шт. / упаковка	10
Таблетки «Мініфет»	60 капсул / упаковка	23
Капсули «Детокс» з алое	12 капсул / блістер; 1 блістер / упаковка	20
Капсули «Детокс» з алое	12 капсул / блістер; 3 блістери / упаковка	45

Сума комісійних формувалася таким чином. Враховувався питома вага найменування в планованої структурі обороту і вартість товару. Залежно від цих факторів формувався відсоток знижки (сума комісійних).
При нарахуванні комісійних необхідно дотримати такий порядок:
- Комісійні нараховуються після отримання виручки від аптек
- Комісійні слід віддавати в руки співробітникам аптек
- Комісійні можна видавати готівкою, перераховувати на розрахунковий рахунок, видавати у вигляді подарунків або товаром.
Заохочення оптових фірм:
- Комісійні нараховуються з розрахунку 5% від суми виручки
- Комісійні нараховуються оптовій фірмі після отримання виручки
- Суму комісійних не можна прямо віднімати з вартості товару.
- Комісійні можна видавати готівкою, перераховувати на розрахунковий рахунок, видавати у вигляді подарунків або товаром.
У фірмі «Під Мей» річний товарообіг за 2007 р. склав 4535419 крб. при періоді погашення заборгованості покупців 2 місяці, тобто середній залишок на дебіторських рахунках - 755903 крб. (4 535 419 / 6). Розглядається можливість надання 2% знижки при оплаті протягом перших 10 днів. За умови, що пропозицією скористаються 25% покупців, період погашення їх заборгованості скоротиться до 1,5 місяців і середній залишок на дебіторських рахунках при наданні знижки складе 566927 тис. руб. (4535419 / 8). Внаслідок зміни умов розрахунків дебіторська заборгованість зменшиться на 188976 крб., Що при нормі прибутку 15% складе прибуток 28346,4 руб. Як бачимо, систематичне надання подібної пільги великим покупцям може істотно підвищити ефективність роботи підприємства.
Застосування політики знижок при достроковій оплаті рахунків забезпечить прибуток на отримані раніше кошти, і її розмір буде більше на 28346,4 руб., Ніж розмір наданої знижки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 крб.).
Захід 2. Маркетингове дослідження. Проведене маркетингове дослідження полягає в опитуванні покупців продукції фірми «Під Мей». Для проведення опитування була складена анкета (Додаток 4).
Технологія проведення опитування.
1. Встановити в аптеках ручки для використання їх покупцями в процесі заповнення анкети.
2. Пропонувати прийняти участь в опитуванні покупцям продукції фірми «Під Мей».
3. Щоб уникнути утворення черги при наявності в аптеці двох касових терміналів продукцію «Під Мей» відпускати в окремій каси.
4. Мотивувати покупців для участі в анкеті додатковим подарунком.
5. Для зберігання заповнених анкет виготовити спеціальні урни.
6. Для обробки анкет залучити консультантів гарячої лінії.
7. Аптеки, які беруть активну участь в опитуванні також мотивувати додатковим заохоченням - комісійними після проведення маркетингового дослідження.
Мета дослідження:
1. Виявити осередки попиту на продукцію фірми «Під Мей».
2. Виявлення цільової аудиторії реклами фірми «Під Мей».
3. Вивчення цінових переваг покупців.
4. Вивчення обізнаності покупців про пропонованому асортименті фірми.
5. Дослідження можливостей розширення асортименту фірми «Під мей».
Час проведення анкетування: квітень-травень 2008 року.
Результати анкетування обробити статистичними методами вибіркового дослідження. Відсоток вибірки в сукупності - 20%.
Таблиця 11
Аналіз результатів опитування покупців (20%-ная вибірка)

№ питання	Відповідь	Кількість
1	дружин.	38
1	чоловік.	12
2	18-25 років	2
	25-30 років	7
	35-40 років	11
	40-45 років	13
	45-50 років	10
	старше 50 років	7

3	підприємець	19
	працівник бюджетної сфери	7
	працівник сфери обслуговування	12
	працівник промислового підприємства	5
	домогосподарка	5
	інше	2
4	Капсули для схуднення «Жуйдемен»	4
	Чай для схуднення «Жуйдемен»	10
	Чай для схуднення «Жуйдемен» (2 +1)	2
	Капсули «Андрогерон»	7
	Очищуючий чай «Лей Де»	6
	Капсули для схуднення «Лей Де»	7
	Маска для обличчя «Фемодея»	1
	Маска для очей «Фемодея»	1
	Таблетки «Мініфет»	4
	Капсули «Детокс» з алое	8
5	Капсули для схуднення «Жуйдемен»	7
	Чай для схуднення «Жуйдемен»	7
	Чай для схуднення «Жуйдемен» (2 +1)	5
	Капсули «Андрогерон»	7
	Очищуючий чай «Лей Де»	7
	Капсули для схуднення «Лей Де»	7
	Маска для обличчя «Фемодея»	1
	Маска для очей «Фемодея»	1
	Таблетки «Мініфет»	2
	Капсули «Детокс» з алое	6

Таблиця 12
Дослідження конкурентоспосоності за ціною

1	Капсули для схуднення «Жуйдемен»	Максимальна ціна 200 крб.
2	Чай для схуднення «Жуйдемен»	Максимальна ціна 500 крб.
3	Чай для схуднення «Жуйдемен» (2 +1)	Максимальна ціна 500 крб.
4	Капсули «Андрогерон»	Максимальна ціна 200 крб.
5	Очищуючий чай «Лей Де»	Максимальна ціна 300 руб.
6	Капсули для схуднення «Лей Де»	Максимальна ціна 300 руб.
7	Маска для обличчя «Фемодея»	Максимальна ціна 200 крб.
8	Маска для очей «Фемодея»	Максимальна ціна 200 крб.
9	Таблетки «Мініфет»	Максимальна ціна 500 крб.
10	Капсули «Детокс» з алое	Максимальна ціна 500 крб.

На рис. 9 наведено розподіл числа покупців за віком

Рис. 9 Розподіл кількості покупців за віком
На рис. 10 наведено розподіл покупців за родом занять

Рис. 10 Розподіл покупців за родом занять
Проведений аналіз дозволяє визначити цільову аудиторію майбутньої рекламної кампанії - жінка-підприємець середнього віку - 40-45 років. Для виготовлення зовнішньої реклами, рекламних роликів та листівок необхідно враховувати цей фактор - для кого ця реклама призначена.

Рис. 11 Розподіл частки продукції, що купується.
Діаграма на малюнку 11 може бути взята за стартову структуру товарообігу підприємства. Так як до проведення маркетингових досліджень проведений аналіз структури товарообігу показав, що вона не оптимальна і вимагає перегляду. Орієнтуючись на попит покупців за результатами дослідження, існує можливість поліпшити структуру товарообігу.

Рис. 12 Розподіл частки популярності продукції
Даний результат анкетування дозволяє зробити висновок про те, яка продукція недостатньо відома і відновити прогалини в маркетинговій політиці підприємства. Практично маловідомі маски «Фемодея» і таблетки «Мініфет». Слід переглянути маркетингову політику з даних видів продукції.
На рис. 13 представлена діаграма конкурентоспроможності за ціною. Дана діаграма ілюструє ставлення покупців до продукції, наскільки вони оцінюють реальну корисність кожного продукту компанії, скільки покупець згодний у середньому платитиме за продукцію компанії. Дані відомості можуть бути корисні при плануванні роздрібної ціни на продукцію, якщо компанія вирішить відкрити роздрібні фірмові кіоски.

Рис.13 Діаграма конкурентоспроможності товару за ціною
Діаграма конкурентоспроможності за ціною, що на рис. 14 показує, що найбільш конкурентоспроможною за ціною продукцією є чаї та капсули для схуднення та очищення організму «Жуйдемен» і «Мініфет». Менш конкурентоспроможними є продукти «Андрогерон» і «Лей Де». Щоб підвищити конкурентоспроможності даної продукції, слід також звернути увагу на маркетингову політику підприємства відносно даної продукції, а також повідомити про результати дослідження на підприємство-виробник.
Наступним кроком досліджень стане з'ясування вогнищ попиту на продукцію фірми «Під Мей» по округах міста і можливість відкрити мережу роздрібних точок з продажу продукції «Під Мей». Для цього проведемо обробку всіх анкет і з'ясуємо, в яких округах міста торгівля продукцією йде найбільш інтенсивно. Дані відобразимо в таблиці 13 і на рис.14.
Таблиця 13
Розподіл попиту по округах м. Омська

Повіт	Кількість покупців, що заповнили анкети
Радянський
Радянський район	55
Первомайський район	52
Жовтневий
Московка	58
Космічний	56
Район з-ду Баранова, Політ, Сибірські прилади та системи	79
З-д Омскшина	21
Ленінський
До ж / д вокзалу	115
За ж / д вокзалом	-
Центральний
Центр міста	201
Амурський селище	74
Кіровський
Лівобережжі	252
Старий Кіровськ	37
Разом анкет	1000

Рис. 14 Діаграма розподілу купівельного попиту на продукцію компанії «Під Мей» по районах міста.
Таким чином, з діаграми 15 видно, що центр ваги попиту на продукцію зміщений у бік центральних районів міста і Лівобережжя.
Отже, роздрібні точки краще розташувати в торгових центрах, що знаходяться в даних районах міста.
Загальний результат дослідження:
1. Цільовою аудиторією реклами продукції «Під Мей» стають покупниці-підприємці середнього віку 40-45 років.
2. Орієнтуючись на попит покупців за результатами дослідження, існує можливість поліпшити структуру товарообігу.
3. Практично маловідомі маски «Фемодея» і таблетки «Мініфет». Слід переглянути маркетингову політику з даних видів продукції.
4. Найбільш конкурентоспроможною за ціною продукцією є чаї та капсули для схуднення та очищення організму «Жуйдемен» і «Мініфет». Менш конкурентоспроможними є продукти «Андрогерон» і «Лей Де».
5. Центр ваги попиту на продукцію зміщений у бік центральних районів міста і Лівобережжя.
Розрахуємо витрати на маркетингові дослідження і зведемо дані розрахунку в таблицю 14
Таблиця 14
Витрати на проведення маркетингових досліджень

№ п / п	Статті витрат	Вартість
1	Канцелярські товари, руб.	75
2	Виготовлення та друк анкет, руб.	1000
3	Установка ящиків для збору анкет, руб.	1500
4	Знижка аптекам, які надають допомогу в дослідженні (2%), грн.	12400
5	Витрати на паливо та енергію	2500
6	Доплата менеджерам за статистичну обробку анкет та складання звіту, руб.	2000
Разом		19475

Замовлення маркетингового дослідження в спеціалізованому агентстві, проведеному на основі анкетування за середніми ринковими цінами в м. Києві за спеціальним замовленням має вартість 25000 руб. Самостійно проведене маркетингове дослідження обійшлося ТОВ «По Мей» трохи дешевше: 25000 - 19475 = 5525 руб.
До того ж, дослідження стосується комерційної діяльності підприємства і небажано було б замовляти маркетингове дослідження в агентстві для збереження комерційної таємниці.
Захід 3. Створення роздрібних точок з продажу продукції
Мобільний маркетинг - це професійне просування товарів і послуг з використанням мобільного устаткування: мобільні стенди, легко збираються мобільні торгові павільйони, збірно-розбірні кіоски і так далі. Компанія замовляє необхідне обладнання, ставить його в заздалегідь запланованих точках (торговельних центрах, на виставках тощо), проводить акцію, збирає обладнання.
Захід полягає у створенні роздрібних точок у вигляді збірно-розбірних кіосків у великих торгових центрах міста Омська.
Таблиця 15
Показники використання кіоску ^*

Найменування показника	Значення	Примітка
Вартість кіоску, руб.	120 000	У залежності від комплектації й обсягу поставки
Оренда місця установки, рублів на міс.	6.000	Місця встановлення розрізняються «якістю». Вартість оренди може становити від 0 до 25.000 руб.
Місячний обіг, рублів	700 000	Середній оборот для «розкрученого» місця
Дохід кіоску, рублів на міс.	49 000
Трудовитрати на техобслуговування, человеко-часов/кіоск в міс.	8	Показник за умови інтенсивної експлуатації
Період виведення кіоску на оборот, міс.	5	Залежить від схеми просування точки. Може становити 2-18 міс.
Витрати на ремонт кіоску, рублів / міс.	2 000	Показник за умови інтенсивної експлуатації
Інші витрати на кіоск, рублів / міс.	1500	Технологічний зв'язок, супровід ПЗ, ін

* Показники розраховані на основі аналізу ринку в розрізі найбільших роздрібних мереж.
Оцінку ефективності проекту проведемо, використовуючи метод чистої поточної вартості. У цьому методі враховується часова вартість грошей. Він полягає в тому, що спочатку знаходиться чиста поточна вартість очікуваного грошового доходу від вкладень, а потім віднімається із цієї величини вартість початкових витрат на проект. Якщо чиста поточна вартість проекту позитивна, то проект варто прийняти, якщо негативна, то проект слід відхилити.
Проект зажадає на початковому етапі 120000 руб. на 1 кіоск
Вкладаючи гроші в кіоск ми отримаємо до кінця першого року:
Валова виручка від продажів - 700000 крб.;
Річні витрати - 114096 крб.
Точка беззбитковості дозволить визначити той момент. Коли продажі перестануть приносити збиток, тобто при якому обсязі продажів продукції магазин вийде на нульовий баланс.

Де: СІ - сукупні фіксовані витрати (умовно постійні + умовно змінні витрати); Ц - ціна за одиницю проданого товару
К - кількість проданого товару забезпечує беззбитковість (точка беззбитковості). СІ = 114096 руб.
Інтервал цін 200-500 руб., Середня ціна - 350 руб.
К = 114096 / 350 = 326 шт.
Таким чином, витрати окупаються при щомісячному обсязі продажів - 326 шт. / Міс. Цей план обсягу продажу цілком реальний з урахуванням того, що обсяг попиту за результатами анкетування в осередках попиту не нижче 200 одиниць.
У таблиці 16 дається план продажів на перші три місяці роботи за групами товарів.
Таблиця 16
План обсягу продажів у натуральних одиницях

Найменування товарних груп	1 міс		2 міс		3 міс
Найменування товарних груп	Абс., Руб.	Уд. вага,%	Абс., Руб.	Уд. вага,%	Абс., Руб.	Уд. вага,%
Чай № 1 для схуднення Жуйдемен	32	16	42	14	48	12
Чай Жуйдемен (2 +1)	10	5	21	7	32	8
Капсули для схуднення	16	8	24	8	48	12
Андрогерон Жуйдемен	10	5	18	6	32	8
Маска для обличчя Фемодея	20	10	27	9	36	9
Маска для очей Фемодея	38	19	45	15	44	11
Очищуючий чай Лей Де	36	18	45	15	44	11
Капсули для схуднення Лей Де	20	10	33	11	48	12
Таблетки МініФет	10	5	24	8	36	9
Капсули ДЕТОКС з алое САМІН	8	4	21	7	32	8
разом	200	100	300	100	400	100

Відповідно до плану продажів по кіосках до третього місяця роботи передбачається досягти рівномірної структури по всіх групах товарів. У таблиці 17 показано планований обсяг продажів у вартісному вираженні.
Таблиця 17
Планований обсяг продажів у вартісному вираженні

Найменування товарних груп	1		2		3
Найменування товарних груп	Абс., Руб.	Уд. вага,%	Абс., Руб.	Уд. вага,%	Абс., Руб.	Уд. вага,%
Чай № 1 для схуднення Жуйдемен	6400	16	8400	14	9600	12
Чай Жуйдемен (2 +1)	5000	5	10500	7	16000	8
Капсули для схуднення	8000	8	12000	8	24000	12
Андрогерон Жуйдемен	2000	5	3600	6	6400	8
Маска для обличчя Фемодея	4000	10	5400	9	7200	9
Маска для очей Фемодея	11400	19	13500	15	13200	11
Очищуючий чай Лей Де	10800	18	13500	15	13200	11
Капсули для схуднення Лей Де	4000	10	6600	11	9600	12
Таблетки МініФет	2000	5	4800	8	7200	9
Капсули ДЕТОКС з алое САМІН	4000	4	10500	7	16000	8
разом	57600	100	88800	100	122400	100

Результати розрахунку в таблиці 17 показують, що за рахунок оптимізації структури товарообігу можна підвищити обсяг продажів у вартісному вираженні.
Розрахуємо річний економічний ефект і термін окупності заходу.
Планований обсяг продажів на перший рік роботи;
1. Річний економічний ефект:

руб.
2. Термін окупності:

Висновок

Торгівля є однією з найважливіших сфер діяльності, в якій перетинаються інтереси багатьох галузей, підприємств і населення.
Сьогодні підприємства здійснюють свою діяльність в різних сферах і галузях господарства (промисловості, сільському господарстві, торгівлі та ін) вони можуть займатися як одним видом діяльності, так і декількома. Саме підприємства виробляють, реалізують товари, здійснюють роботи і послуги або інші види комерційної діяльності. Все це говорить про те, що підприємство є первинним, основним ланкою суспільного виробництва.
У другому розділі дипломної роботи розглянуто аналіз діяльності оптового торговельного підприємства ТОВ «По Мей».
З аналізу діяльності підприємства, можна сказати, що підприємство ТОВ «По Мей» перебуває в стані кризи: збиток підприємства зростає. З аналізу причин такого становища було з'ясовано, що:
1. У структурі реалізованої продукції у 2005 р., в 2006 р. і в 2007 р. основне місце займав Очищуючий чай Лей Де відповідно 26,36%, 24,56% і 23,34%, в 2007 р. частка Лей Де впала в зв'язку з тим, що вдало проведена рекламна кампанія капсул для схуднення Лей Де і капсул ДЕТОКС з алое САМІН істотно підвищила частку продажів даних товарів з 11,11% до 12,58% і з 2,58% до 5,01% відповідно для кожного найменування. Також трохи відстає від показників чаю Лей Де чай № 1 для схуднення Жуйдемен: 23,1% - у 2005 р., 23,69% - у 2006 р. і 23,63% у 2007 р. Як видно з таблиці 3 та малюнку 8 продаж цього чаю в основному стабільна по роках, але в 2007 р. питома вага продажів у загальному обсязі знизився на 0,03%.
2. Рівень витрат обігу в порівнянні з 2006-м роком знизився на 25,36 у 2007 р. Спостерігається зростання виручки від реалізації продукції (+11,58%) у порівнянні з 2006 р., коли зростання становило всього +2,91%
3. Спостерігається зниження комерційних витрат на 3,6%. Це говорить про те, що на підприємстві введений режим економії на витратах, знайдені шляхи зниження комерційних витрат.
4.Із аналізу останніх двох років роботи (2006-2007рр.) Було з'ясовано, що підприємство зазнає труднощів зі збутом, обсяги продажів падають, відповідно скорочуються закупівлі і доход. Товарні запаси на складі не тільки не зменшилися, але навіть трохи збільшилися. Пов'язано це з тим, що підприємство проводило політику розширення асортименту і закуповувало більше товарів різного виду.
5. Підприємство планувало валовий товарообіг за товарними групами так, щоб вирівняти структуру товарообігу за товарними групами для збільшення оборотності запасів товару за що не користуються постійним попитом товарів, які мають в структурі обороту найменша питома вага і зменшило питома вага в структурі товарообороту за товарними групами, що користуються найбільшим попитом. Так, питома вага Чаю № 1 для схуднення Жуйдемен повинен був зайняти в структурі 16,96%, а обсяг продажів маски для обличчя повинен був зайняти в структурі товарообігу 10, 31% замість займаних 1,44% в 2006 р. Але в результаті діяльності підприємства, структура товарообігу практично не змінилася, мало того, відхилення від виконання плану по деяких товарних групах мало негативне значення.
6. Підприємству вдалося виконати і перевипоніть план з продажу за таблеток «МініФет» - (+ 9,93%) і капсул ДЕТОКС з алое САМІН - (+5,56%), виконано план по товару Андрогерон Жуйдемен - (+ 0,37% ), по іншим групам товарів план не виконаний. Зрозуміло, що кардинальний план зміни структури продажів не міг виправдати себе за такий короткий термін без певних заходів, спрямованих на зміну структури продажів. Такими заходами могли б стати наступні: введення знижок на певні групи товарів. При цьому, щоб не втратити частину прибутку можна було б застосувати систему товар в навантаження: при покупці товару користується середнім і малим попитом ввести систему "два за ціною одного» або при замовленні 5 одиниць, 6 - безкоштовно. Навіть проведення однієї такої разової акції могло б істотно змінити структуру продажів товару. Але керівництво підприємства не захотіло йти по даному шляху. Результат традиційного шляху був проаналізований вище.
У результаті нераціонально прийнятої структури товарообігу, план товарообігу був перевиконаний по всіх найменуваннях в сумі тільки на 10,1%. При кращою структурі товарообігу відсоток перевиконання плану в загальній сумі вдалося б підвищити.
У порівнянні з діяльністю в 2006 р. у 2007 р. все ж вдалося збільшити обсяг продажів на 1,92%.
У третьому розділі роботи були запропоновані заходи щодо вдосконалення роботи підприємства.
Застосування політики знижок при достроковій оплаті рахунків забезпечить прибуток на отримані раніше кошти, і її розмір буде більше на 28346,4 руб., Ніж розмір наданої знижки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 крб.).
Впровадження системи роздрібного товарообігу та відкриття роздрібних точок - фірмових кіосків у вогнищах попиту показало, що кіоски цілком прибуткові і витрати окупаються при щомісячному обсязі продажів - 326 шт. / Міс. Цей план обсягу продажу цілком реальний з урахуванням того, що обсяг попиту за результатами анкетування в осередках попиту не нижче 200 одиниць. Якщо врахувати, що роздрібні кіоски встановлені у великих торгових центрах, то відсоток випадкових покупців також може підвищити обсяг продажів за рахунок рекламного оформлення кіоску.

СПИСОК

1. Алексєєв Н.С. Теоретичні основи товарознавства непродовольчих товарів. - М., Прогрес, 2003. - 254с.
2. Бланк І.А. Торговий менеджмент.-М.: Українсько-Фінський інститут менеджменту і бізнесу, 2007.-408с.
3. Бланк І.А. Управління торговим предпріятіем.-М.: Асоціація авторів і видавців. Тандем, 2008-416с.
4. Брагин Л.А. Торговельна справа - економіка та організація. М, ИНФРА - М, 2005. -256с.
5. Ващекін, А. Роль підприємств оптової торгівлі у регулюванні міжгалузевих зв'язків при нестачі оборотних коштів / А. Ващекін / / Економіст, 2007. - № 3.
6. Волгін, В. В. Склад: організація та управління / В. В. Волгін. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К0», 2008. - 400 с.
7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Організація та правове забезпечення бізнесу в Росії: комерція і технологія торговлі.-М.: Видавництво торгова корпорація «Дашков», 2005.-1048с.
8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торгівлі. - М., 2007. - 254с.
9. Єгоров В.Ф. Організація торгівлі: Підручник для вузов.-СПб.: Пітер, 2004.-352с.
10. Зайцев, Н. Л. Економіка підприємства: навчальний посібник / Н. Л. Зайцев. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 336 с.
11. Зубкова І.М. Організація торгівлі непродовольчими товарами: Навчальний посібник.-М.: Дашков і Ко, 2008.-217с.
12. Ільїн, А. І. Планування на підприємстві / А. І. Ільїн. - М., 2005.
13. Мистецтво торгівлі. Ефективний продаж товарів і послуг: В.П. Шейнов.-М.: Харвест, 2007.-416с.
14. Климин А.І. Стимулювання продаж.-М.: Вершина, 2007.-272с.
15. Козлов, Н. В. Аналіз динаміки товарних запасів / М. В. Козлов / / Проблеми прогнозування, 2003. - № 3. - С. 62-73
16. Козлов М. В. Методи аналізу динаміки товарних запасів / М. В. Козлов / / Питання статистики, 2002. - № 7. - С. 12-17.
17. Коновалова, Т. Ю. Асортимент і якість / Т. Ю. Коновалова. - М., 2000.
18. Костіна, Г. П. Управління асортиментом. / Г. П. Костіна / / Менеджмент у Росії і за кордоном, 2003. - № 6. - С. 39-50.
19. Кравченко І.П. Аналіз фінансово-господарської діяльності торговельного підприємства. М.: Дашков і К, 2008 - 312 с.
20. Організація і технологія торгівлі: підручник / С.Н. Віноградова.-М, 2005.-479с.
21. Організація і управління торговим підприємством: Підручник / за ред. Л.А. Брагіна, Т.П. Данько.-М.: Инфра-М, 2005.-303с.
22. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К., Комерційна деятельность.-М.: Інформаційно-обчислювальний центр «Маркетинг», 1998.-250С.
23. Памбухчиянц В.К. Організація, технологія проектування торговельних підприємств. - М.; 2003 - 320 с.
24. Памбухчиянц В.К. Комерційна діяльність. - М.; 2007 - 412 с.
25. Покровський А.І. Економіка торгівлі. - М., 2005. - 354с.
26. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 257с.
27. Плеханов Г.В. Торговельна справа. - Москва, 2000. - 452с.
28. Рогожин С.В., Рогожина Т.В. Теорія організації - М.: вид. Іспит, 2003 - 320с.
29. Економіка та організація діяльності торговельних підприємств: Підручник / За заг. ред. О.М. Соломатіна.-М.: Инфра-М, 2001.-295с.
30. Економіка торговельного підприємства під заг. Ред. Проф. А.І. Гребньова .- М.: Економіка, 1997.-412с.

Удосконалення діяльності з оптової торгівлі

Введення

1 Теоретичні основи організації торгівлі на підприємстві

1.1 Особливості організації процесу товароруху

1.2 Організація діяльності на підприємстві оптової торгівлі

1.3 Напрямки вдосконалення комерційної діяльності

в оптовій торгівлі

2 Аналіз фінансово-господарської діяльності торгового підприємства ТОВ «По Мей»

2.1 Основні відомості про підприємство ТОВ «По Мей»

2.2 Аналіз динаміки і структури товарообігу підприємства

ТОВ «По Мей»

2.3 Аналіз витрат обігу підприємства ТОВ «По Мей»

3 Вдосконалення комерційної роботи на підприємстві ТОВ «По Мей»

3.1 Заходи щодо збільшення товарообігу на підприємстві

ТОВ «По Мей»

3.2 Розрахунок ефективності запропонованих заходів

Висновок

СПИСОК