". Основні поняття маркетингу Термін" маркетинг "виник в економічній літературі США на межі XIX-XX ст .. В основу концепції маркетингу покладено ідеї задоволення потреб споживачів. Поява цієї концепції пов'язаний з труднощами в збутової діяльності. На початку XX століття традиційним було комерційне розуміння маркетингу, як методу збуту, мета якого полягала в тому, щоб знайти покупця для продукції, яку виробник в змозі випускати.
Використовуючи в управлінні теорію маркетингу, підприємства повинні будувати свою діяльність відповідно до її ключовим принципом: робити те, що продається, а не продавати те, що вироблятимуться.
Роль маркетингу полягає в тому, що він покликаний привести виробництво у відповідність з попитом. Зусилля маркетингових служб спрямовані на створення такого асортименту товарів, який відповідав би загальноприйнятій попиту. Багато уваги приділяється зовнішньому вигляду товару, його споживчим характеристикам, післяпродажного обслуговування. При цьому маркетингові зусилля спрямовані на те, щоб переконати покупця. що даний товар є найкращим, створити "прихильність" покупця до товарної марки. Маркетинг спрямований на пошук більш ефективного поєднання традиційної і нової продукції, він є підставою для прийняття рішення про розширення або скорочення обсягів виробництва, модернізації продукції чи зняття її з виробництва, сприяє розробці і впровадженню планів розвитку підприємства.
Використання маркетингу необхідно при встановленні торгових зв'язків з економічно розвиненими країнами. Одним з основних умов успішної діяльності вітчизняних організацій на світовому ринку, є необхідність продуманого системного вивчення всього арсеналу засобів боротьби можливих конкурентів, щоб, по-перше, добре знати їх сильні і слабкі сторони і враховувати ці фактори при розробці експортної політики, по-друге, ефективно використовувати те, що мається на конкретних формах і методах їх діяльності. Маркетинг підвищує обгрунтованість прийнятих рішень щодо різних питань виробничої, науково-виробничої, фінансової і збутової діяльності, поширюючи планомірність на сферу ринкових зв'язків. Це знаходить відображення в раціоналізації процесу товароруху, вдосконаленні практики обліку і прогнозування ринкової ситуації в процесі внутріфірмового планування.
Загальна характеристика підприємства АТВТ "Домобудівний комбінат" (далі АТ "ДСК") створено в процесі перетворення з державного підприємства "Кіровського проектно-будівельного об'єднання великопанельного домобудування" відповідно до рішення трудового колективу та Указом Президента Російської Федерації "Про організаційні заходи щодо перетворення державних підприємств в акціонерні товариства ", є його правонаступником, несе права та обов'язки, що виникли у вказаного підприємства до моменту його перетворення в акціонерне товариство. Акціонерами товариства є визнають положення статуту юридичні особи та громадяни Російської Федерації, що мають у власності не менше однієї акції товариства. Товариство з моменту його реєстрації в Адміністрації Першотравневого району міста Кірова є юридичною особою і має у власності відокремлене майно, отражаемое на його самостійному балансі, включаючи майно, передане йому акціонерами в рахунок оплати акцій. Реалізація продукції, виконання робіт і надання послуг здійснюється за цінами і тарифами, що встановлюються Товариством самостійно, крім випадків, передбачених законодавством Російської Федерації. Втручання в адміністративну та господарську діяльність Товариства з боку державних, громадських та інших організацій не допускається, якщо це не обумовлено їхніми правами щодо здійснення контролю і ревізії згідно з чинним законодавством.
Основні види діяльності Основною метою Товариства є отримання прибутку. Основними видами діяльності Товариства є:
здійснення функцій замовника та забудовника в РФ і за кордоном; здійснення будівельно-монтажних, пуско-налагоджувальних робіт та ремонту на об'єктах соціально-побутового та промислового призначення, надання транспортних та інших послуг населенню, підприємствам і організаціям; виробництво будівельних матеріалів, конструкцій та інших виробів ; виконання проектно-вишукувальних, дослідно-конструкторських і науково-дослідних робіт, розробка та впровадження проектів житлових будинків та інших будівель і споруд; розробка проектів забудови та інженерного забезпечення кварталів, мікрорайонів, населених пунктів, виконання робочих проектів; розробка та впровадження ефективних видів техніки і технології, розвиток матеріально-технічної та соціальної бази. Постановка проблеми Однією з головних причин незадовільного стану підприємства є те, що продукція виробляється на даному підприємстві не знаходить покупця.
Продукція, що випускається морально застаріла. Підприємство не змогло оперативно перебудуватися на ринкові умови господарювання і втратило свою частку на ринку.
З'явилася велика кількість більш дрібних конкурентів і отже більш мобільних до мінливих умов. Конкуренти дослідивши ринок житла в місті, знайшли свої ніші, задовольняючи запити споживачів. Велику роль в їх орієнтації, в стихії ринку, зіграли служби маркетингу.
Внаслідок вище перерахованих причин я вважаю, що на АТ "ДСК" необхідно створити відділ маркетингу, який в повній мірі виконував би функції маркетингу.
В даний час на підприємстві існує підрозділ маркетингу. Фактично даний підрозділ не можна назвати повноцінним службою маркетингу внаслідок того, що вона виконує тільки функції відділу збуту. Даний підрозділ має власний розрахунковий рахунок, власного бухгалтера та юриста, фірмову назву. Даний підрозділ підходить більше під роль офіційного дилера, але ні як не відділу маркетингу.
Я вважаю, що продажем своєї продукції підприємство повинно займатися саме і весь прибуток, яку забирало підрозділ маркетингу, повинна йти на підприємство.
У даному випадку підрозділ маркетингу працює на свої інтереси, а не на користь усього підприємства. Керівники підприємства займаються самообманом, вважаючи що на підприємстві вже є відділ маркетингу. Я ж вважаю, що з точки зору інтересів всього підприємства цей підрозділ "висмоктує соки" з підприємства. Існуюче підрозділ маркетингу в більшій мірі буде марно, після введення в організаційну структуру управління підприємством відділу маркетингу, який би найбільш повно виконував функції маркетингу.
Маркетинг в теорії має безліч функцій і підфункцій, які в ідеалі повинні реалізовуватися на практиці, але як показує практика на справі застосовується не більше 15 функцій маркетингу.
Написано і переведено безліч книг з даної проблеми. У багатьох вузах країни йде підготовка фахівців з маркетингу. Головне завдання, що стоїть перед молодими фахівцями, в застосуванні теорії маркетингу на практиці, тобто створення відділу маркетингу на підприємстві, з реалізацією найбільш важливих і необхідних в даний час функцій.
В даний час співробітники і фахівці багатьох відділів на АТ "ДСК" не розуміють і не сприймають призначення маркетингу, вважають його непотрібним. Багато в чому це пов'язано з тим, що маркетинг дає результати не відразу, а через який-небудь часовий лаг, тобто він працює на майбутнє, на перспективу. Не сприймають відділ також в силу сформованої психології за багато років роботи на підприємстві при адміністративно-командній системі, коли замовлення давало і фінансувала держава. Зараз же АТ "ДСК" - це акціонерне товариство, тобто підприємство вже не державне і йому самому необхідно подбати про конкурентоспроможність своєї продукції, а значить і життєздатності. У ринкових умовах АТ "ДСК" необхідно самому вирішувати багато питань що стосуються життєздатності фірми. Одним із завдань, що стоять перед молодим спеціалістом, є переконання керівників підприємства в необхідності відділу маркетингу і впровадження його в організаційну структуру підприємства.
Я пропоную для новостворюваного відділу маркетингу впровадження декількох функцій, які в міру розвитку повинні розширюватися і доповнюватися. Головним завданням, я вважаю, необхідно пожвавити збут вже існуючої продукції, але з поліпшеними характеристиками виробів. Зміна кроку панелей з 3 метрів до 3,6 метрів призведе до підвищення конкурентоспроможності житла. Пояснюється це тим, що в нових умовах зросла потреба населення в більш просторому і зручному житло.
Створення відділу маркетингу Організаційна структура відділу маркетингу У бюро прогнозування і планування маркетингу входять фахівці з планування та прогнозування маркетингу.
Бюро вивчення ринку і попиту включає наступних фахівців:
Фахівці з економічної інформації і по автоматизованій обробці інформації; Фахівці аналізу та прогнозування попиту і збуту. Бюро реклами включає фахівця з основних форм і засобів реклами і з асигнувань на рекламу.
Група збуту включає фахівця з формування портфеля замовлень.
Класифікація маркетингу на АТ "ДСК" Я пропоную таку схему класифікації маркетингу, впроваджуваного на АТ "ДСК": Перший компонент - це продукт. Тут розуміється робота з продуктом, його удосконалення, створення нового продукту, в даному випадку мова йде про житло. Головна ідея маркетингу - задоволення запитів споживачів. Споживач купує квартиру в тому випадку, якщо вона задовольняє його потребам і можливостям. Під ринком розуміється робота з комплексного вивчення ринку житла, тобто визначення його ємності за певними категоріями житла і в цілому по ринку. Визначення основних споживачів, конкурентів, аналіз роботи конкурентів, проведення сегментації ринку. Третій компонент складається з наступних елементів: визначення ефективності збуту, проведення рекламних кампаній, стимулювання продажів житла і прогноз продажів, розробка стратегії просування продукції на ринок житла. Останній компонент - це ціна. Вона грає теж не останню роль у маркетингу, так як від неї залежить конкурентоспроможність споруджуваного житла. Тут необхідний аналіз складовою ціни конкурентів і ціни 1метр квадратного на АТ "ДСК" і відповідно до цього коригувати політику ціноутворення, тому що таке порівняння допоможе виявити приховані можливості зниження собівартості 1 метра квадратного житла. Більш докладно я торкнуся лише декількох інструментів маркетингу, які, на мою думку, найбільш важливі зараз на підприємстві. Концепція збору даних Для маркетингової діяльності підприємства мають найбільше значення питання інформації. Підприємство, в принципі потребує чотирьох типах інформації: а) дані про середовище, перш за все про споживачів, посередників зі збуту, конкурентів, постачальників і державі; б) дані про наявні можливості впливу на ринок та створення переваги у споживачів; в) дані про всіх нездоланних за короткий час внутрішніх обмеженнях виробничого, фінансового, кадрового та іншого характеру; г) дані про різний вплив різних інструментів при різних умовах навколишнього середовища. Одержати досить повну інформацію з проблеми можна лише маючи добре продуману концепцію збору даних. Помилки і недоліки в плануванні важко переборні, особливо якщо рішення, прийняті на ранніх стадіях роботи, впливають на можливість роботи в подальшому. Стадії процесу дослідження ситуації та їх структурні зв'язки
Визначення проблеми Перед початком дослідження рекомендується провести попереднє вивчення цікавить проблеми. Попереднє дослідження особливо необхідно, якщо є прогалини у знанні проблеми. Розробка концепції дослідження Наступним кроком після уточнення проблеми, є з'ясування того, яким чином це може бути вирішена. На цій стадії повинен бути розроблений детальний план подальших дій. Центральною ланкою є вироблення теоретичних гіпотез та їх перевірка на практиці, виявлення та обгрунтування причинно-наслідкових зв'язків. Крім того, необхідно вирішити, що повинно служити джерелом інформації - вже наявний матеріал або новий збір даних. Проблема вимірювання та операціоналізації. Побудова шкал. Особливо складно в ході розробки концепції збору даних знайти інструмент для вимірювання цікавлять ознак. Від характеру вихідних даних залежить можливість застосування методів статистичної обробки; від якості вимірювання - якість отриманої інформації. Вимірювання в загальному сенсі можна визначити як присвоєння об'єктам числових значень, причому відносини між числами мають відображати ті ж відносини між величинами вимірюваного ознак об'єктів. Вимірювання проводитися за допомогою шкали, з якої може бути відомим чином "зчитана" величина характеристики досліджуваного об'єкта. Відношення чисел, привласнених різних об'єктів, повинні відображати реальні відносини між величинами вимірюваного ознаки у цих об'єктів. Вибір об'єктів дослідження При розробці концепції збору даних майже завжди виникає питання про те, які об'єкти і в якій кількості повинні бути досліджені. Це означає, що необхідно вирішити три проблеми: виділення генеральної сукупності; визначення методу вибірки; визначення обсягу вибірки; Методи отримання даних
Для отримання інформації в маркетингу використовуються наступні методи: опитування, наглядати і автоматична реєстрація даних;
Вибір конкретного методу залежить від мети, досліджуваної ознаки і носія цієї ознаки (у 90 відсотках дослідження використовується опитування).
Підготовка даних до аналізу
Підготовка інформації для аналізу є наступним, після збору даних, кроком процесу дослідження.
Схема підготовки даних до обробки даних
Аналіз даних
Статистичні методи аналізу даних призначені для їх ущільнення, виявлення взаємозв'язків, залежностей і структур.
Методи аналізу:
регресійний аналіз - статичний метод аналізу даних для визначення залежності однієї змінної від іншої або кількох незалежних змінних; варіаційний аналіз - призначений для перевірки того, істотно Чи впливає зміна незалежних змінних на залежні; дискримінантний аналіз - тут можна можна розділити заздалегідь задані групи об'єктів через комбінацію багатьох незалежних змінних і таким чином пояснити відмінності між групами; факторний аналіз - призначений для дослідження взаємозв'язків між змінними з метою зменшення числа факторів, що впливають до найбільш суттєвих; кластер-аналіз - можна розділити сукупність об'єктів на окремі більш або менш однорідні групи; багатовимірне шкалювання дозволяє отримувати просторове відображення відносин, що існують між об'єктами; Реклама Для зростання інформованості потенційних покупців житла і підвищення престижності житла, а також самої фірми, відділу маркетингу необхідно проводити товарну і престижну рекламу.
Товарна реклама Товарна реклама включає в себе заходи щодо формування попиту (ФОС). Завдання ФОС полягає в тому, щоб потенційний покупець або замовник житла судив про нього на основі точних знань, що сприяють подоланню "бар'єра обережності". Знизити цей бар'єр або ліквідувати вдасться лише тоді, коли у свідомості суб'єкта, що приймає рішення про купівлю житла, виникає "образ" притягальний викликає позитивні емоції тим, що квартири престижні.
АТ "ДСК" повинно піклуватися про максимальну інформованості потенційних клієнтів, чим більше останні будуть знати про товар і самому підприємстві, тим вище ймовірність купівлі квартир, які будує дане підприємство. Потенційному клієнтові слід повідомляти про існування даних квартир на ринку. Необхідно підприємству надати, майбутньому покупцеві чи замовнику будинку, висока якість житла і повідомити про гарантії задоволення претензій.
Заходами ФОС можуть бути:
впровадження у свідомість потенційних покупців інформації про наявність даного житла; розповідь на телебаченні і радіо про властивості пропонованого житла, що вигідно відрізняють його від інших видів житла; доказ високої якості квартир на основі відгуків престижних покупців (це можуть бути особи відомі всьому місту). Канали поширення реклами
Необхідно виділити канали, по яких будуть поширюватися вище перелічені заходи. Одними з головних, я вважаю наступні канали:
преса, коли в найбільш читаних газетах і журналах та інших ЗМІ можна відслідковувати пропонованому АТ "ДСК" житло зі специфічними властивостями; місцеве телебачення, радіо, а також телебачення більш північних міст, з метою залучення потенційних покупців більш м'яким кліматом і низькими цінами на квартири ; розміщення рекламних щитів та плакатів уздовж шосейних доріг, у місцях скупчення людей, на вокзалах; реклама в автобусах, тролейбусах, на зупинках; При виборі конкретного каналу проведення заходів ФОС необхідно бути обережним, тому що кошти витрачаються на будь-яку рекламу, включаються в собівартість житла і вони або збільшують його ціну, або знижують прибуток підприємства, що не бажано для підприємства. Тому я пропоную аналізувати канали рекламних послань по ряду критеріїв:
охоплення аудиторії рекламним посланням; доступність, тобто чи зможе підприємство скористатися даними каналами в потрібний момент, а якщо ні, то наскільки виниклі обмеження знизять ефективність реклами; вартість, тобто скільки складуть загальні витрати на одну публікацію рекламного послання, знижки на багаторазовість, вартість одного рекламного контракту з урахуванням тиражу; авторитетність, наскільки даний канал користується повагою з боку потенційних клієнтів; сервисность, тобто чи треба представляти рекламне послання в абсолютно готовому вигляді для друкування або можна розраховувати на те, що професійно виконають підготовку тексту, фотозйомку, створять фільм про пропонований АТ "ДСК" житло; Престижна реклама Вкрай необхідна підприємству престижна реклама, щоб у потенційних покупців квартир і замовників будинків виникав позитивний образ, як самого підприємства, так і про його квартирах, їх якості й зручності. Необхідно переконувати громадськість, що будуючи найбільш дешеве і якісне житло, підприємство займається суспільно-корисною діяльністю, що багато в чому має підняти престиж даного підприємства. Необхідно публікувати в спеціальних журналах матеріалів про останні досягнення на підприємстві в галузі будівництва житла.
Велике місце, на мою думку, займає поширення власної друкованої продукції у формі фірмових журналів, брошур, буклетів в яких представлятиметься історія підприємства, його нові досягнення у будівництві, розповідатиметься про нові напрямки діяльності підприємства, про що будується житло, його характеристики, про як житла, що будується. Важливо підприємству брати участь у благодійних акціях.
У інформативній частині, що поміщається в газетах, журналах, брошурах, необхідно показувати рівень відповідальності по відношенню до замовників і покупцям квартир. Відображати турботу про навколишнє середовище. Показувати, що підприємство виготовляючи будівельні матеріали і зводячи будинку не завдає їй шкоди, а навпаки намагається, щоб будинки, що будуються гармоніювали з навколишньою природою та сусідили із зеленими деревами, чистим повітрям і так далі. Необхідно показати високу якість житла, високий професійний рівень і компетентність керівників в управлінні АТ "ДСК", а також турботу про робітників і ІТП. З ростом престижу підприємства, його марки, відповідальності за зводяться будинки виросте і престижність квартир, що виготовляються АТ "ДСК".
Форми реалізації продукції Наступна функція маркетингу на підприємстві - збут продукції. Існують два способи реалізації житла.
Перший спосіб реалізації - це робота на вільний ринок. Суть способу зводитися до того, що підприємство, укладаючи договір з юридичною особою, на будівництво будинку, має свою частку квартир у цьому будинку для подальшої вільного продажу на ринку, тобто підприємство працює тут вже на свій страх і ризик, у розмірі своєї частки квартир в будинку
При роботі на замовлення підприємство створює житлові кооперативи, у які входять фізичні особи та фінансують будівництво будинку, а також укладає договори з уже існуючими житловими кооперативами. Підприємство укладає договори також з іншими підприємствами і УКБ міста Кірова на будівництво житла. Тут підприємство працює вже на відомий ринок. Будівництво здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами. Заздалегідь обумовлюються строки будівництва та оплати робіт, технічні характеристики квартир, будинків, обсяги будівництва (метрів квадратних або число квартир) і ціна за 1метр квадратний. Проблема реалізації зводитися до дотримання договірної дисципліни та взаємних угод: підприємство-підрядник зобов'язана своєчасно побудувати, в той час, як замовник повинен оплатити в зазначені терміни виконану роботу.
Перераховані елементи маркетингу є найбільш важливими і на АТ "ДСК" мають у даний момент першорядне значення, але це не виключає впровадження інших функцій маркетингу, вони повинні повною мірою реалізовуватися, щоб знати думку споживачів про якість товару, про потреби покупців, про стратегію конкурентів і багато іншого.
Немає сенсу всі функції і підфункції маркетингу, так як їх близько 54. Кожна функція маркетингу може бути темою окремої курсової роботи, тому я торкнувся більш докладно декілька функцій.
Взаємодія відділу маркетингу з іншими відділами. Відділ маркетингу в процесі діяльності співпрацює і взаємодіє з іншими підрозділами, службами і відділами підприємства з різних питань.
Координація діяльності відділів маркетингу і комерційного. Взаємодія відділу маркетингу з комерційним відділом необхідно для запобігання ситуації, при якій замовлення не можуть бути виконані через несподівану і непередбаченої брак важливих сировинних матеріалів і компонентів. Таке положення може створиться в тому випадку, якщо відділ маркетингу своєчасно не поінформує фахівців комерційного відділу про перспективні плани та укладених договорах. І навпаки, освіта надмірних запасів матеріалів через помилковість прогнозів або через те, що відділ маркетингу не повідомив комерційному відділу про зменшення потреб, призводить до заморожування коштів, які могли б успішно використовуватися за іншим призначенням.
Координація діяльності відділу маркетингу та фінансового відділу. Відділ маркетингу має безпосереднє відношення до процесу розрахунку витрат і складання кошторисів. Фахівці можуть не знати всі тонкощі бухгалтерського справи, але вони повинні бути докладно знайомі з використовуваними методами калькуляції витрат виробництва та бюджетного контролю б так відповідають за виконання кошторису та за контроль витрат з маркетингу. Про роботу відділу маркетингу в кінцевому рахунку будуть судити за результатом діяльності всього підприємства. Для ефективності реалізації за товарних кошторисів і загального кошторису маркетингу необхідно, щоб фахівці відділу маркетингу постійно тримали під контролем показники витрат і прибутків.
Взаємодія відділу маркетингу з юридичною службою. Фахівці відділу маркетингу повинні мати можливість отримувати швидку і кваліфіковану юридичну консультацію. Є законодавчі акти та інші офіційні документи, які відносяться до різних аспектах господарської та комерційної діяльності - розробці нового виробу, виробництва, визначення цін, рекламу, умовами продажу.
Існують, крім того, закони та інструкції з патентного справі, реєстрації товарних знаків, ліцензійних угод, рекламацій і претензій покупців та замовників, а також юридичні норми з питань обмежень у торговій практиці, монополістичних угод, купівлі і продажу в розстрочку, угод і цін.
Координація діяльності відділу маркетингу з роботою відділу кадрів. Керівник відділу маркетингу особливо зацікавлений у виявленні і найманні хороших фахівців. В даний час відчувається гостра нестача навчених і досвідчених фахівців з маркетингу, особи відповідальні за запрошення, опитування та вибір можливих кандидатів, повинні мати чітке уявлення про характер майбутньої роботи здобувача, його статус, службових взаєминах з іншими співробітниками відділу, перспективи зростання і необхідної для виконання даної роботи професійної і загальноосвітньої підготовки, особистих якостях, здібностях і досвіді роботи.
Відділу маркетингу необхідно підтримувати тісні контакти з відділом кадрів для того, щоб підготувати чіткий опис посадових обов'язків кожного із працівників і вимог, яким повинні відповідати претенденти. Керівникам відділу маркетингу і кадрів необхідно консультуватися про те, де можна знайти кандидатів на посаду, де слід помістити оголошення про запрошення на роботу, як має бути складено це оголошення. Характер інструктажу, і якщо необхідно, програма навчання нових працівників також повинні вироблятися спільно відділом маркетингу та відділом кадрів. У той час, як загальний інструктаж звичайно проводитись відділом кадрів, спеціальна підготовка з питань маркетингу, є обов'язком відділу маркетингу.
Взаємодія відділу маркетингу з планово-економічним відділом. Отримує річні, квартальні, місячні плани збуту і будівництва квартир; інформацію про зміни цін; методичні матеріали з питань планування. Подає на затвердження кошторисні калькуляції на роботи та послуги виконуються відділом; кошторису на утримання відділу; рекомендації для планування на основі прогнозу, виданого службою маркетингу; програму маркетингу відповідно до цілей і завдань підприємства.
Взаємодія відділу маркетингу з бухгалтерією. Отримує бухгалтерські дані про рух, реалізації та залишки житла за звітний період для аналізу і планування; відомості про витрат на відрядження (щомісячних, квартальних, річних); розрахункові листи по заробітній платі. Представляє документи для балансового звіту; документи по відрядженнях фахівців.
Одним з найважливіших елементів діяльності відділу є нормативна документація, яка визначає функції та цілі відділу, а також покладає на кожного фахівця свої завдання, обов'язки, права, відповідальність. Далі я приведу "Положення про відділ" і посадові інструкції фахівців та керівника відділу.
Положення про відділ маркетингу АТ "ДСК" Загальні положення. 1.1 Відділ маркетингу АТ "ДСК" створений для ведення діяльності з фінансування власного та прирівняних до нього будівництва житла, будівель і споруд. Дана діяльність здійснюється за допомогою реалізації готового житла, а також залучення коштів сторонніх інвесторів (фізичних осіб, комерційних, громадських, державних підприємств та організацій) для фінансування житла, що будується, будівель і споруд;
1.2 Відділ підпорядковується безпосередньо Генеральному директору;
1.3 У своїй діяльності відділ керується:
законодавством РФ;
Статутом АТ;
наказами, розпорядженнями і вказівками Генерального директора;
цим положенням;
1.4 До складу відділу можуть входити особи, які мають вищу освіту в галузі будівництва та економіки, маркетингу, фінансів, або пройшли спеціалізацію (прослухали курси, семінари) в одній з вище зазначених областей.
1.5 Штат відділу формується Генеральним директором і включає в себе фахівців і провідного фахівця. Провідний спеціаліст (виконує також функції заступника директора з маркетингу) приймається на роботу і звільняється Генеральним директором. Фахівці приймаються і звільняються, за поданням провідного спеціаліста та утвердження Генерального директора. Режим роботи відділу визначається провідним фахівцем виходячи з ефективності та необхідності використання робочого часу. Оплата праці базується на посадових окладах з усім додатковими коефіцієнтами та виплатами, що встановлюються в АТ "ДСК" положенням про оплату праці. Розміри посадових окладів працівників відділу визначаються Генеральним директором.
1.6 Рішення про кількісний і якісний склад продукції, за цінами на неї і їх коригування, приймаються керівництвом АТ і доводяться до працівників відділу у вигляді відповідних наказів і розпоряджень.
2. Функції відділу.
2.1 Підготовка і проведення попередніх переговорів з покупцями та інвесторами, з питань реалізації житла;
2.2 Документарне забезпечення діяльності по реалізації житла;
2.3 Вивчення ринку нерухомості;
2.4 Вивчення споживачів;
2.5 Вивчення фірмової структури;
2.6 Вивчення товарної структури;
2.7 Аналіз внутрішнього середовища підприємства;
2.8 Організація виробництва нових товарів, розробка нових технологій;
2.9 Управління якістю і конкурентоспроможністю продукції;
2.10 Організація системи руху товару;
2.11 Організація системи формування попиту і стимулювання збуту;
2.12 Проведення цілеспрямованої товарної політики;
2.13 Проведення цілеспрямованої цінової політики;
2.14 Організація стратегічного і оперативного планування на підприємстві;
2.15 Інформаційне забезпечення управління маркетингом;
2.16 Комунікативна подфункция маркетингу (організація системи комунікацій на підприємстві);
2.17 Організація контролю маркетингу (зворотні зв'язки, ситуаційний аналіз).
3.ОБОВ.
3.1 Розробка схем реалізації житла, а також відповідних їм документів та порядку їх звернення до АТ і за його межами, а саме: підготовка, підписання керівництвом, прийом, облік, реєстрація, контроль виконання, інформаційно-довідкове забезпечення інших служб і відділів, зберігання;
3.2 Якісне та грамотне складання, узгодження та затвердження документів, що подаються на підпис керівництву підприємства;
3.3 Контроль виконання документів і розпоряджень керівництва;
3. 4 Прийняття оперативних рішень і дії по реалізації покладених на відділ функцій, в межах компетенції відділу;
3.5 Здійснювати оперативний зв'язок зі сторонніми організаціями (комерційними, державними, громадськими) та окремими громадянами з питань поточної діяльності відділу (переговори, телефон, факс);
3.6 Самостійно виконувати машинописні, копіювально-розмножувальні та інші роботи з документообігу;
3.7 Готувати і проводити переговори, представляти АТ з питань діяльності відділу, приймати рішення в межах наданих Генеральним директором;
3.8 У разі необхідності самостійно нести витрати (з подальшим їх обгрунтуванням), пов'язані з оперативним забезпеченням діяльності;
3.9 Проводити аналіз виконання договорів, оформлення його у вигляді щомісячних звітів керівництву;
3.10 Давати рекомендації та консультації іншим відділам і службам у межах своєї компетенції;
3.11 Надавати необхідні документи й обгрунтування витрат відділу;
3.12 Дотримуватись конфіденційності інформації, отриманої в процесі діяльності відділу;
3.13 Виконання окремих доручень керівництва АТ;
4.Права
4.1.Давать доручення і отримувати інформацію з питань, що належать до компетенції відділу, працівникам інших відділів та служб, а також стороннім організаціям;
4.2 Приймати рішення щодо коригування умов договорів і цін в рамках визначених Генеральним директором;
4.3 Візувати документи щодо діяльності відділу;
4.4 Представляти АТ в сторонніх організаціях і перед громадянами з питань діяльності відділу, при необхідності отримувати довіреності від керівництва на вчинення дій від імені АТ (що виходять за рамки компетенції працівників відділу);
4.5 Вимагати від керівництва забезпечення необхідними для нормальної діяльності засобами зв'язку, транспортом, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами.
4.6 Отримувати відшкодування зроблених витрат за п. 3.8 цього положення;
4.7 Працювати з конфіденційними документами. Приймати рішення і проводити необхідні дії по їх виконанню в межах своєї компетенції;
4.8 Взаємодіяти з усіма службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків відділу прямо або опосередковано;
4.9 Виносити на розгляд керівництва АТ пропозиції з документообігу вдосконалення форм і методів роботи, зміни структури діяльності АТ;
4.10 Брати участь у формуванні цінової політики АТ, в частині формування інших відділів та служб про ринкові ціни та умови реалізації;
4.11 Своєчасно інформувати керівництво про можливі наслідки і зобов'язання, що виникають в процесі діяльності відділу;
5.Відповідальність
5.1.Работнікі відділу несуть відповідальність:
5.1.1 За якість, правильність оформлення, грамотність оформлених відділом документів, їх систематизацію;
5.1.2 За достовірність наданої інформації;
5.1.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
5.1.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
5.1.5 За нечітке та несвоєчасне виконання обов'язків, передбачених цим положенням;
5.2 Рішення про накладення та порядок застосування стягнень на працівників відділу приймає Генеральний директор;
6. Посадові інструкції.
Далі розпишемо завдання, права, обов'язки і відповідальність кожного фахівця в посадових інструкціях.
Посадова інструкція заступника Генерального директора з маркетингу.
1.Задачі
1. 1 Керує розробкою стратегії і тактики маркетингу на підприємстві, координує служби підприємства по виконанню вимог споживачів до своєї продукції і задоволення платоспроможного попиту на продукцію підприємства;
1.2 Організовує дослідження, пов'язані з вивченням попиту на продукцію підприємства і кон'юнктури ринку;
1. 3 Забезпечує рекламу і стимулювання збуту продукції;
1. 4 Відповідно до договорів забезпечує виконання поставок продукції в строк.
2.Обязанності
2.1 На основі розробленої стратегії маркетингу і з урахуванням ємності ринку, потреб, платоспроможного попиту, освоєння нових ринків збуту, керує комерційно-збутовою діяльністю підприємства.
2.2 Організовує будівництво будинків для замовника в узгоджені терміни. Забезпечує отримання інформації про споживчі властивості товару б встановлює прямі або через посередників контакти з замовниками та покупцями, розробляє заходи щодо підвищення ефективності збутової мережі.
2.3 Складає (за участю фахівців відділу) річні плани виробництва і реалізації продукції.
2.4 Організовує збір інформаційно-статистичних даних по маркетингу (дані з контролю замовлень, виробництва і наявності запасів);
2.5 Організовує збір, систематизацію, аналіз та узагальнення всієї комерційно-економічної інформації з кон'юнктури ринків збуту продукції підприємства;
2.6 Бере участь у визначенні собівартості (спільно з економічними, конструкторськими, технічними службами) нових виробів і розробці заходів щодо зниження собівартості продукції, що випускається;
2.7 Узагальнює пропозиції керівництва підприємства зі створення нової продукції, зміни характеристик, технології виробництва що випускається і нової продукції з метою поліпшення її споживчих властивостей;
2.8 За результатами вивчення кон'юнктури ринку і попиту на конкретні види продукції готує пропозиції та рекомендації до плану виробництва продукції;
2.9 Аналізує потребу ринку в продукції, що випускається;
2.10 Виявляє і аналізує світові тенденції у виробництві житла та інших будівель і споруд;
2.11 Організовує вивчення попиту на житло;
2.12 Аналізує конкурентоспроможність продукції підприємства. Зіставляє споживчі властивості товару, ціни, витрати виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції, що випускається іншими підприємствами;
2.13 Розробляє прогнози платоспроможного попиту на нову та продукцію, що випускається;
2.14 Організовує роботу з проведення рекламних кампаній;
2.15 Забезпечує підготовку та укладання договорів на будівництво і контроль за їх виконанням;
2.16 Аналізує претензії і рекламації надходять від споживачів, та здійснює контроль за їх повним задоволенням у встановлені терміни;
2.17 Організовує забезпеченням фахівців відділу оргтехнікою, витратними матеріалами і іншим;
3.Права
3.1 Діяти в межах своєї компетенції від імені підприємства в установах і організаціях, укладати договори, видавати доручення працівникам підприємства на здійснення господарських операцій;
3.2 Направляти і координувати діяльність усіх бюро відділу маркетингу;
3.3 Займатися обробкою матеріалів для формування планів з маркетингу, укладення господарських договорів;
3.4 Вносити керівництву підприємства пропозиції з кадрових питань, заохочення працівників і притягнення винних до відповідальності за порушення у виробничо-господарської діяльності.
4.Відповідальність
4.1 За забезпечення комплексного підходу до управління виробництвом і реалізацією продукції, орієнтованому на задоволення потреб споживачів;
4.2 Забезпечення проведення якісних маркетингових досліджень та їх використання в господарській та комерційної діяльності підприємства;
4.3 Забезпечення контролю за реалізацією розроблених програм маркетингу;
4.4 Забезпечення обгрунтованості і достовірності інформації для прогнозів споживчого попиту і кон'юнктури ринку по продукції;
4.5 Забезпечення дієвої реклами і заходів по стимулюванню збуту продукції;
4.6 За порушення порядку зберігання і використання конфіденційної інформації.
Посадова інструкція фахівця з прогнозування і планування маркетингу.
1.Задачі
1.1 Розробка прогнозів кон'юнктури ринку, платоспроможного попиту, перспектив розвитку підприємства і цін;
1.2 Розробка стратегії маркетингу;
1.3 Вироблення рекомендацій щодо формування виробничих потужностей;
2.Обязанності
2.1Ізученіе потреб покупців;
2. 2 Своєчасне визначення того, наскільки враховані в продукції вимоги споживачів до її надійності і якості, рівня цін;
2.3 Розробка прогнозу виробничих потужностей;
2.4 Виявлення основних тенденцій розвитку виробництва;
2.5 Вивчення відомостей про ціни на різні види продукції. Прогнозування змін різних доданків витрат виробництва, співвідношення між попитом і пропозицією і на цій основі прогнозування цін на дану продукцію;
2.6 Підбір і спеціалізація у фірмових досьє матеріалів, які висвітлюють діяльність фірм-конкурентів, партнерів;
2.7 Складання на майбутній період балансів попиту і пропозиції;
2.8 Систематичне спостереження за ринком і коректування прогнозів відповідно зі змінами;
2.9 Розробка та подання керівництву підприємства пропозицій щодо створення нової продукції;
2.10 Визначення спільно з іншими відділами технічних характеристик і економічних показників нової продукції, прогнозованою трудомісткості, собівартості та ціни нового виробу;
2.11 Визначення конкурентоспроможності нової продукції;
2.12 Розробка стратегії маркетингу;
2.13 Розробка та подання пропозиції щодо формування потужностей з виробництва продукції;
2.14 Аналіз ефективності фірмового обслуговування, організації збуту, реклами і розробка пропозицій щодо їх вдосконалення;
2.15 Аналіз обсягів будівництва та реалізації житла, організації збуту, реклами і фірмового обслуговування на аналогічних підприємствах;
3.Права
3.1действовать в межах своєї компетенції;
3. 2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3.3 Працювати з конфіденційними документами;
3.4 Взаємодіяти з усіма службами, відділами, співробітниками АТ з питань що стосуються виконання обов'язків;
3.5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
3.6 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
4.1 За якість, правильність, грамотність складених звітів з прогнозування та планування маркетингу на підприємстві;
4. 2 За достовірність наданої інформації;
4.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
4.5 За нечітку і / або несвоєчасну інформацію щодо професійної діяльності працівника;
Посадова інструкція фахівців з економічної інформації.
1. Завдання
1. 1 Збір і переробка комерційної інформації;
1. 2 Занесення комерційної інформації на ЕОМ та її систематизація;
1.3 Бібліотечно-інформаційне обслуговування;
2.Обязанності
2.1Накопленіе і систематизація інформації про обсяги постачання, технологічному рівні та якості конкуруючої продукції, її переваги і недоліки в порівнянні з продукцією даного підприємства;
2.2 Збір і пере робка комерційної інформації із застосуванням ЕОМ;
2.3 Розробляє проекти планів проведення інформаційної роботи;
2.4 Систематично поповнювати бібліотечно-інформаційний фонд;
2.5 Обробляє і систематизує надходять до відділу інформаційні матеріали;
2.6 Бере участь у підготовці оглядів про стан і тенденції розвитку виробництва, проведення робіт по зіставленню досягнутих результатів з результатами діяльності і практикою аналогічних підприємств;
2.7 Складає проекти механізації й автоматизації обробки інформації;
3.Права
3.1 Діяти в межах своєї компетенції;
3. 2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3.3 Працювати з конфіденційними документами;
3.4 Взаємодіяти зі службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
3.5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
3.6 Вимагати забезпечення необхідними ЕОМ і програмними продуктами;
3.7 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
4.1 За якість, правильність, грамотність складених звітів з прогнозування та планування маркетингу на підприємстві;
4.2.За достовірність наданої інформації;
4.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
4.5 За загибель та / або псування майна підприємства в результаті недбалого ставлення до нього;
Посадова інструкція фахівця з аналізу та прогнозування попиту і збуту.
Завдання
1.1Ісследованіе кон'юнктури ринку;
1.2 Вивчення спр оса на продукцію підприємства і розробка прогнозів потреби у продукції, що випускається;
3 Визначення конкурентоспроможності продукції підприємства;
1. 4 Дослідження споживчих властивостей виробленої продукції і пред'явлених до них споживчих вимог;
1.5 Орієнтація розроблювачів і виробництва на виконання вимог споживачів до продукції, що випускається;
2.Обязанності 2.1.Разработка планів дослідження кон'юнктури ринку, потреб, платоспроможного попиту на продукцію, що випускається;
2.2 Аналіз та прогнозування основних кон'юнктурообразующіх факторів потенційних ринків збуту продукції, що випускається;
2.3 Накопичення та систематизація інформації про обсяги постачання, технологічному рівні та якості конкуруючої продукції, її переваги і недоліки в порівнянні зі своєю продукцією;
2.4 Вивчення нових ринків збуту і нових споживачів що випускається продукції;
2.5 Вибір сегментів ринку для обстеження, визначення необхідної інформаційної бази, методів досліджень;
2.6 Аналіз спільно з відділом головного конструктора конкурентоспроможності продукції підприємства, зіставлення її споживчих властивостей, ціни, витрат виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції, що випускається іншими підприємствами;
2.7 Розробка на основі вивчення кон'юнктури і ємності ринку прогнозу щодо розвитку платоспроможного попиту на нову продукцію;
2.8 Ув'язка і коректування даних прогнозів з потенційними можливостями виробництва, через відповідні служби підприємства;
2.9 Організація зворотного зв'язку зі споживачами. Аналіз рекламацій і їх вплив на збут продукції. Розробка на цій основі пропозицій щодо підвищення технічного рівня і якості продукції;
2.10 Участь спільно з економічними, конструкторськими, технологічними відділами у визначенні собівартості нових виробів і розробці заходів щодо зниження собівартості продукції, що випускається;
2.11 Участь в аналізі ефективності реклами та її впливу на збут продукції і розробка рекомендацій щодо вдосконалення реклами;
2.12 Розробка, на основі вивчення попиту, рекомендацій з укладання договорів на продукцію, що випускається з урахуванням вимог споживача;
2.13 Підготовка звітів, інформаційних та аналітичних матеріалів з питань кон'юнктури ринку і попиту на продукцію підприємства;
3. Права 3.1Действовать в межах своєї компетенції;
3.2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3.3 Працювати з конфіденційними документами;
3.4. Взаємодіяти з службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
3.5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
3.6 Вимагати забезпечення необхідними ЕОМ і програмними продуктами;
3.7 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність 4.1За якість, правильність, грамотність складених звітів з прогнозування та планування маркетингу на підприємстві;
4.2 За достовірність наданої інформації;
4.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
4.5 За нечітку і / або несвоєчасну інформацію щодо професійної діяльності працівника;
Посадова інструкція по основних форм і засобів реклами і з асигнувань на рекламу. 1. Завдання
1 Визначення найбільш ефективних напрямів проведення реклами з урахуванням особливостей продукції, що випускається і кон'юнктури ринку;
2 Організація всіх необхідних видів реклами продукції і формування довіри та поваги до підприємства;
2.Обязанності
1 Визначення спільно з фахівцями з вивчення попиту і по збуту, об'єктів реклами і сегментів ринку, на яких необхідно рекламувати продукцію;
2 Вибір та проведення найбільш ефективних методів проведення реклами, яка враховує особливості рекламованої продукції і ринку;
3 Розробка та подання на затвердження планів проведення рекламних заходів та планів проведення рекламних кампаній;
4 Визначення спільно з фахівцями відділу головного конструктора характеристик і економічних показників рекламованих виробів і виявлення найбільш важливих особливостей продукції, що випускається для проведення реклами;
5 Організація реклами за допомогою засобів масової інформації;
6 Здійснення прямої поштової реклами;
7 Розробка пропозицій по формуванню фірмового стилю, організація реклами за допомогою фірмових виробів (плакатів, буклетів, афіш, експрес інформації);
8 Підготовка договорів з рекламними агентствами та іншими організаціями з проведення реклами;
9 Вивчення та аналіз організації реклами на аналогічних підприємствах в країні і за кордоном і розробка пропозицій щодо використання досвіду;
10 Складання кошторисів витрат на проведення рекламних заходів і здійснення контролю за дотриманням;
11 Аналіз дієвості реклами, її впливу на збут продукції, інформованості споживача про продукцію підприємства. Визначення ефективності реклами;
12 Розподіл ресурсів на проведення рекламних та інформаційних заходів і здійснення контролю за їх раціональним використанням;
13 Забезпечення правильного складання встановленої звітності та її своєчасного подання;
3.Права
1.Действовать в межах своєї компетенції;
2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3 Працювати з конфіденційними документами;
4 Взаємодіяти зі службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
6 За свій розсуд розподіляти кошти на рекламу (з наступним поданням звіту);
7 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
1.За якість, грамотність і ефективність проведених рекламних заходів;
2 За достовірність наданої інформації;
3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
5 За нечітку і / або несвоєчасну інформацію щодо професійної діяльності працівника;
Посадова інструкція фахівця з формування портфеля замовлень.
1. Завдання
1 Своєчасна підготовка та укладення договорів на постачання готової продукції і будівництво;
2 Забезпечення виконання планів постачання продукції та термінів будівництва;
2.Обязанності
1.Забезпечення успішної комерційної діяльності підприємства по збуту продукції;
2 Підготовка та укладення договорів з покупцями і замовниками;
3 Складання річних, квартальних і місячних планів поставок продукції та будівництва відповідно до укладених договорів;
4 Щомісячний, щоквартальний аналіз виконання плану поставок і вжиття заходів з виконання заборгованості;
5 Участь у вивченні попиту на продукцію, що випускається;
6 Участь у вдосконаленні збутової мережі;
7 Проведення заходів з ліквідації необгрунтованих витрат по збуту продукції;
8 Регулювання відносин із споживачами, ведення листування і прийом покупців з питань поставки продукції та розрахунків з ними;
9 Складання заявок на необхідні матеріали для здійснення функцій збуту;
10 Підготовка матеріалів для заяви претензій і позовів до інших підприємств і організаціям, фізичним особам з питань збуту;
11 Участь у розгляді та задоволенні обгрунтованих рекламацій;
12 Складання оперативної та статистичної звітності про виконання поставок за держзамовленням, договірних зобов'язань;
3. Права
1.Действовать в межах своєї компетенції;
2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3 Працювати з конфіденційними документами;
4 Взаємодіяти зі службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
6 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
1. За успішну комерційну діяльність підприємства зі збуту продукції;
2 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
3 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації,
4 За достовірність і своєчасність наданої інформації;
5 За правильність, грамотність складених договорів з покупцями і замовниками;
Висновок Я вважаю, що охопив найбільш важливі моменти маркетингу, при початкової постановки його на підприємстві. Описані інструменти маркетингу в процесі діяльності відділу будуть доповнюватися і конкретизуватися. Сам відділ у міру свого розвитку буде поповнюватися новими фахівцями в нових областях маркетингу. Я вважаю, що дана структура маркетингу на підприємстві є найбільш оптимальною. З введенням відділу маркетингу, на підприємстві вирішиться багато проблем, як то: збут продукції, розробка нових видів, типів квартир, житла. Оптимізація ціни на житло, розробка стратегії підприємства на ринку і в цілому підвищення конкурентоспроможності житла АТ "ДСК" у порівнянні з житлом фірм-конкурентів.
Література Герчикова І. Н. "Маркетинг. Організація. Технологія." М: Изд-во МЗС СРСР, 1992 р Ільїн В. Я. "Маркетинг" Тверь: Міністерство науки, вища школа і тих політики РФ, Тверській Політехнічний інститут, 1993 р. Еванс Джоель "Маркетинг" М: Економіка, 1993 р. Санам Ю. А. "Застосування маркетингу в плануванні та організації виробництва на підприємстві" С-Пб: СПбУФ, 1994 р. "Маркетинг" Під ред. А. Н. Романова - М: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1996 р. "Маркетинг на підприємстві", М: РІЦ "Тетянин день", 1993 р. Голубков Е. П. "Маркетинг: Вибір найкращого рішення", М: Економіка , 1992 р.
Використовуючи в управлінні теорію маркетингу, підприємства повинні будувати свою діяльність відповідно до її ключовим принципом: робити те, що продається, а не продавати те, що вироблятимуться.
Роль маркетингу полягає в тому, що він покликаний привести виробництво у відповідність з попитом. Зусилля маркетингових служб спрямовані на створення такого асортименту товарів, який відповідав би загальноприйнятій попиту. Багато уваги приділяється зовнішньому вигляду товару, його споживчим характеристикам, післяпродажного обслуговування. При цьому маркетингові зусилля спрямовані на те, щоб переконати покупця. що даний товар є найкращим, створити "прихильність" покупця до товарної марки. Маркетинг спрямований на пошук більш ефективного поєднання традиційної і нової продукції, він є підставою для прийняття рішення про розширення або скорочення обсягів виробництва, модернізації продукції чи зняття її з виробництва, сприяє розробці і впровадженню планів розвитку підприємства.
Використання маркетингу необхідно при встановленні торгових зв'язків з економічно розвиненими країнами. Одним з основних умов успішної діяльності вітчизняних організацій на світовому ринку, є необхідність продуманого системного вивчення всього арсеналу засобів боротьби можливих конкурентів, щоб, по-перше, добре знати їх сильні і слабкі сторони і враховувати ці фактори при розробці експортної політики, по-друге, ефективно використовувати те, що мається на конкретних формах і методах їх діяльності. Маркетинг підвищує обгрунтованість прийнятих рішень щодо різних питань виробничої, науково-виробничої, фінансової і збутової діяльності, поширюючи планомірність на сферу ринкових зв'язків. Це знаходить відображення в раціоналізації процесу товароруху, вдосконаленні практики обліку і прогнозування ринкової ситуації в процесі внутріфірмового планування.
Загальна характеристика підприємства АТВТ "Домобудівний комбінат" (далі АТ "ДСК") створено в процесі перетворення з державного підприємства "Кіровського проектно-будівельного об'єднання великопанельного домобудування" відповідно до рішення трудового колективу та Указом Президента Російської Федерації "Про організаційні заходи щодо перетворення державних підприємств в акціонерні товариства ", є його правонаступником, несе права та обов'язки, що виникли у вказаного підприємства до моменту його перетворення в акціонерне товариство. Акціонерами товариства є визнають положення статуту юридичні особи та громадяни Російської Федерації, що мають у власності не менше однієї акції товариства. Товариство з моменту його реєстрації в Адміністрації Першотравневого району міста Кірова є юридичною особою і має у власності відокремлене майно, отражаемое на його самостійному балансі, включаючи майно, передане йому акціонерами в рахунок оплати акцій. Реалізація продукції, виконання робіт і надання послуг здійснюється за цінами і тарифами, що встановлюються Товариством самостійно, крім випадків, передбачених законодавством Російської Федерації. Втручання в адміністративну та господарську діяльність Товариства з боку державних, громадських та інших організацій не допускається, якщо це не обумовлено їхніми правами щодо здійснення контролю і ревізії згідно з чинним законодавством.
Основні види діяльності Основною метою Товариства є отримання прибутку. Основними видами діяльності Товариства є:
здійснення функцій замовника та забудовника в РФ і за кордоном; здійснення будівельно-монтажних, пуско-налагоджувальних робіт та ремонту на об'єктах соціально-побутового та промислового призначення, надання транспортних та інших послуг населенню, підприємствам і організаціям; виробництво будівельних матеріалів, конструкцій та інших виробів ; виконання проектно-вишукувальних, дослідно-конструкторських і науково-дослідних робіт, розробка та впровадження проектів житлових будинків та інших будівель і споруд; розробка проектів забудови та інженерного забезпечення кварталів, мікрорайонів, населених пунктів, виконання робочих проектів; розробка та впровадження ефективних видів техніки і технології, розвиток матеріально-технічної та соціальної бази. Постановка проблеми Однією з головних причин незадовільного стану підприємства є те, що продукція виробляється на даному підприємстві не знаходить покупця.
Продукція, що випускається морально застаріла. Підприємство не змогло оперативно перебудуватися на ринкові умови господарювання і втратило свою частку на ринку.
З'явилася велика кількість більш дрібних конкурентів і отже більш мобільних до мінливих умов. Конкуренти дослідивши ринок житла в місті, знайшли свої ніші, задовольняючи запити споживачів. Велику роль в їх орієнтації, в стихії ринку, зіграли служби маркетингу.
Внаслідок вище перерахованих причин я вважаю, що на АТ "ДСК" необхідно створити відділ маркетингу, який в повній мірі виконував би функції маркетингу.
В даний час на підприємстві існує підрозділ маркетингу. Фактично даний підрозділ не можна назвати повноцінним службою маркетингу внаслідок того, що вона виконує тільки функції відділу збуту. Даний підрозділ має власний розрахунковий рахунок, власного бухгалтера та юриста, фірмову назву. Даний підрозділ підходить більше під роль офіційного дилера, але ні як не відділу маркетингу.
Я вважаю, що продажем своєї продукції підприємство повинно займатися саме і весь прибуток, яку забирало підрозділ маркетингу, повинна йти на підприємство.
У даному випадку підрозділ маркетингу працює на свої інтереси, а не на користь усього підприємства. Керівники підприємства займаються самообманом, вважаючи що на підприємстві вже є відділ маркетингу. Я ж вважаю, що з точки зору інтересів всього підприємства цей підрозділ "висмоктує соки" з підприємства. Існуюче підрозділ маркетингу в більшій мірі буде марно, після введення в організаційну структуру управління підприємством відділу маркетингу, який би найбільш повно виконував функції маркетингу.
Маркетинг в теорії має безліч функцій і підфункцій, які в ідеалі повинні реалізовуватися на практиці, але як показує практика на справі застосовується не більше 15 функцій маркетингу.
Написано і переведено безліч книг з даної проблеми. У багатьох вузах країни йде підготовка фахівців з маркетингу. Головне завдання, що стоїть перед молодими фахівцями, в застосуванні теорії маркетингу на практиці, тобто створення відділу маркетингу на підприємстві, з реалізацією найбільш важливих і необхідних в даний час функцій.
В даний час співробітники і фахівці багатьох відділів на АТ "ДСК" не розуміють і не сприймають призначення маркетингу, вважають його непотрібним. Багато в чому це пов'язано з тим, що маркетинг дає результати не відразу, а через який-небудь часовий лаг, тобто він працює на майбутнє, на перспективу. Не сприймають відділ також в силу сформованої психології за багато років роботи на підприємстві при адміністративно-командній системі, коли замовлення давало і фінансувала держава. Зараз же АТ "ДСК" - це акціонерне товариство, тобто підприємство вже не державне і йому самому необхідно подбати про конкурентоспроможність своєї продукції, а значить і життєздатності. У ринкових умовах АТ "ДСК" необхідно самому вирішувати багато питань що стосуються життєздатності фірми. Одним із завдань, що стоять перед молодим спеціалістом, є переконання керівників підприємства в необхідності відділу маркетингу і впровадження його в організаційну структуру підприємства.
Я пропоную для новостворюваного відділу маркетингу впровадження декількох функцій, які в міру розвитку повинні розширюватися і доповнюватися. Головним завданням, я вважаю, необхідно пожвавити збут вже існуючої продукції, але з поліпшеними характеристиками виробів. Зміна кроку панелей з 3 метрів до 3,6 метрів призведе до підвищення конкурентоспроможності житла. Пояснюється це тим, що в нових умовах зросла потреба населення в більш просторому і зручному житло.
Створення відділу маркетингу Організаційна структура відділу маркетингу У бюро прогнозування і планування маркетингу входять фахівці з планування та прогнозування маркетингу.
Бюро вивчення ринку і попиту включає наступних фахівців:
Фахівці з економічної інформації і по автоматизованій обробці інформації; Фахівці аналізу та прогнозування попиту і збуту. Бюро реклами включає фахівця з основних форм і засобів реклами і з асигнувань на рекламу.
Група збуту включає фахівця з формування портфеля замовлень.
Класифікація маркетингу на АТ "ДСК" Я пропоную таку схему класифікації маркетингу, впроваджуваного на АТ "ДСК": Перший компонент - це продукт. Тут розуміється робота з продуктом, його удосконалення, створення нового продукту, в даному випадку мова йде про житло. Головна ідея маркетингу - задоволення запитів споживачів. Споживач купує квартиру в тому випадку, якщо вона задовольняє його потребам і можливостям. Під ринком розуміється робота з комплексного вивчення ринку житла, тобто визначення його ємності за певними категоріями житла і в цілому по ринку. Визначення основних споживачів, конкурентів, аналіз роботи конкурентів, проведення сегментації ринку. Третій компонент складається з наступних елементів: визначення ефективності збуту, проведення рекламних кампаній, стимулювання продажів житла і прогноз продажів, розробка стратегії просування продукції на ринок житла. Останній компонент - це ціна. Вона грає теж не останню роль у маркетингу, так як від неї залежить конкурентоспроможність споруджуваного житла. Тут необхідний аналіз складовою ціни конкурентів і ціни 1метр квадратного на АТ "ДСК" і відповідно до цього коригувати політику ціноутворення, тому що таке порівняння допоможе виявити приховані можливості зниження собівартості 1 метра квадратного житла. Більш докладно я торкнуся лише декількох інструментів маркетингу, які, на мою думку, найбільш важливі зараз на підприємстві. Концепція збору даних Для маркетингової діяльності підприємства мають найбільше значення питання інформації. Підприємство, в принципі потребує чотирьох типах інформації: а) дані про середовище, перш за все про споживачів, посередників зі збуту, конкурентів, постачальників і державі; б) дані про наявні можливості впливу на ринок та створення переваги у споживачів; в) дані про всіх нездоланних за короткий час внутрішніх обмеженнях виробничого, фінансового, кадрового та іншого характеру; г) дані про різний вплив різних інструментів при різних умовах навколишнього середовища. Одержати досить повну інформацію з проблеми можна лише маючи добре продуману концепцію збору даних. Помилки і недоліки в плануванні важко переборні, особливо якщо рішення, прийняті на ранніх стадіях роботи, впливають на можливість роботи в подальшому. Стадії процесу дослідження ситуації та їх структурні зв'язки
Визначення проблеми Перед початком дослідження рекомендується провести попереднє вивчення цікавить проблеми. Попереднє дослідження особливо необхідно, якщо є прогалини у знанні проблеми. Розробка концепції дослідження Наступним кроком після уточнення проблеми, є з'ясування того, яким чином це може бути вирішена. На цій стадії повинен бути розроблений детальний план подальших дій. Центральною ланкою є вироблення теоретичних гіпотез та їх перевірка на практиці, виявлення та обгрунтування причинно-наслідкових зв'язків. Крім того, необхідно вирішити, що повинно служити джерелом інформації - вже наявний матеріал або новий збір даних. Проблема вимірювання та операціоналізації. Побудова шкал. Особливо складно в ході розробки концепції збору даних знайти інструмент для вимірювання цікавлять ознак. Від характеру вихідних даних залежить можливість застосування методів статистичної обробки; від якості вимірювання - якість отриманої інформації. Вимірювання в загальному сенсі можна визначити як присвоєння об'єктам числових значень, причому відносини між числами мають відображати ті ж відносини між величинами вимірюваного ознак об'єктів. Вимірювання проводитися за допомогою шкали, з якої може бути відомим чином "зчитана" величина характеристики досліджуваного об'єкта. Відношення чисел, привласнених різних об'єктів, повинні відображати реальні відносини між величинами вимірюваного ознаки у цих об'єктів. Вибір об'єктів дослідження При розробці концепції збору даних майже завжди виникає питання про те, які об'єкти і в якій кількості повинні бути досліджені. Це означає, що необхідно вирішити три проблеми: виділення генеральної сукупності; визначення методу вибірки; визначення обсягу вибірки; Методи отримання даних
Для отримання інформації в маркетингу використовуються наступні методи: опитування, наглядати і автоматична реєстрація даних;
Вибір конкретного методу залежить від мети, досліджуваної ознаки і носія цієї ознаки (у 90 відсотках дослідження використовується опитування).
Підготовка даних до аналізу
Підготовка інформації для аналізу є наступним, після збору даних, кроком процесу дослідження.
Схема підготовки даних до обробки даних
Аналіз даних
Статистичні методи аналізу даних призначені для їх ущільнення, виявлення взаємозв'язків, залежностей і структур.
Методи аналізу:
регресійний аналіз - статичний метод аналізу даних для визначення залежності однієї змінної від іншої або кількох незалежних змінних; варіаційний аналіз - призначений для перевірки того, істотно Чи впливає зміна незалежних змінних на залежні; дискримінантний аналіз - тут можна можна розділити заздалегідь задані групи об'єктів через комбінацію багатьох незалежних змінних і таким чином пояснити відмінності між групами; факторний аналіз - призначений для дослідження взаємозв'язків між змінними з метою зменшення числа факторів, що впливають до найбільш суттєвих; кластер-аналіз - можна розділити сукупність об'єктів на окремі більш або менш однорідні групи; багатовимірне шкалювання дозволяє отримувати просторове відображення відносин, що існують між об'єктами; Реклама Для зростання інформованості потенційних покупців житла і підвищення престижності житла, а також самої фірми, відділу маркетингу необхідно проводити товарну і престижну рекламу.
Товарна реклама Товарна реклама включає в себе заходи щодо формування попиту (ФОС). Завдання ФОС полягає в тому, щоб потенційний покупець або замовник житла судив про нього на основі точних знань, що сприяють подоланню "бар'єра обережності". Знизити цей бар'єр або ліквідувати вдасться лише тоді, коли у свідомості суб'єкта, що приймає рішення про купівлю житла, виникає "образ" притягальний викликає позитивні емоції тим, що квартири престижні.
АТ "ДСК" повинно піклуватися про максимальну інформованості потенційних клієнтів, чим більше останні будуть знати про товар і самому підприємстві, тим вище ймовірність купівлі квартир, які будує дане підприємство. Потенційному клієнтові слід повідомляти про існування даних квартир на ринку. Необхідно підприємству надати, майбутньому покупцеві чи замовнику будинку, висока якість житла і повідомити про гарантії задоволення претензій.
Заходами ФОС можуть бути:
впровадження у свідомість потенційних покупців інформації про наявність даного житла; розповідь на телебаченні і радіо про властивості пропонованого житла, що вигідно відрізняють його від інших видів житла; доказ високої якості квартир на основі відгуків престижних покупців (це можуть бути особи відомі всьому місту). Канали поширення реклами
Необхідно виділити канали, по яких будуть поширюватися вище перелічені заходи. Одними з головних, я вважаю наступні канали:
преса, коли в найбільш читаних газетах і журналах та інших ЗМІ можна відслідковувати пропонованому АТ "ДСК" житло зі специфічними властивостями; місцеве телебачення, радіо, а також телебачення більш північних міст, з метою залучення потенційних покупців більш м'яким кліматом і низькими цінами на квартири ; розміщення рекламних щитів та плакатів уздовж шосейних доріг, у місцях скупчення людей, на вокзалах; реклама в автобусах, тролейбусах, на зупинках; При виборі конкретного каналу проведення заходів ФОС необхідно бути обережним, тому що кошти витрачаються на будь-яку рекламу, включаються в собівартість житла і вони або збільшують його ціну, або знижують прибуток підприємства, що не бажано для підприємства. Тому я пропоную аналізувати канали рекламних послань по ряду критеріїв:
охоплення аудиторії рекламним посланням; доступність, тобто чи зможе підприємство скористатися даними каналами в потрібний момент, а якщо ні, то наскільки виниклі обмеження знизять ефективність реклами; вартість, тобто скільки складуть загальні витрати на одну публікацію рекламного послання, знижки на багаторазовість, вартість одного рекламного контракту з урахуванням тиражу; авторитетність, наскільки даний канал користується повагою з боку потенційних клієнтів; сервисность, тобто чи треба представляти рекламне послання в абсолютно готовому вигляді для друкування або можна розраховувати на те, що професійно виконають підготовку тексту, фотозйомку, створять фільм про пропонований АТ "ДСК" житло; Престижна реклама Вкрай необхідна підприємству престижна реклама, щоб у потенційних покупців квартир і замовників будинків виникав позитивний образ, як самого підприємства, так і про його квартирах, їх якості й зручності. Необхідно переконувати громадськість, що будуючи найбільш дешеве і якісне житло, підприємство займається суспільно-корисною діяльністю, що багато в чому має підняти престиж даного підприємства. Необхідно публікувати в спеціальних журналах матеріалів про останні досягнення на підприємстві в галузі будівництва житла.
Велике місце, на мою думку, займає поширення власної друкованої продукції у формі фірмових журналів, брошур, буклетів в яких представлятиметься історія підприємства, його нові досягнення у будівництві, розповідатиметься про нові напрямки діяльності підприємства, про що будується житло, його характеристики, про як житла, що будується. Важливо підприємству брати участь у благодійних акціях.
У інформативній частині, що поміщається в газетах, журналах, брошурах, необхідно показувати рівень відповідальності по відношенню до замовників і покупцям квартир. Відображати турботу про навколишнє середовище. Показувати, що підприємство виготовляючи будівельні матеріали і зводячи будинку не завдає їй шкоди, а навпаки намагається, щоб будинки, що будуються гармоніювали з навколишньою природою та сусідили із зеленими деревами, чистим повітрям і так далі. Необхідно показати високу якість житла, високий професійний рівень і компетентність керівників в управлінні АТ "ДСК", а також турботу про робітників і ІТП. З ростом престижу підприємства, його марки, відповідальності за зводяться будинки виросте і престижність квартир, що виготовляються АТ "ДСК".
Форми реалізації продукції Наступна функція маркетингу на підприємстві - збут продукції. Існують два способи реалізації житла.
Перший спосіб реалізації - це робота на вільний ринок. Суть способу зводитися до того, що підприємство, укладаючи договір з юридичною особою, на будівництво будинку, має свою частку квартир у цьому будинку для подальшої вільного продажу на ринку, тобто підприємство працює тут вже на свій страх і ризик, у розмірі своєї частки квартир в будинку
При роботі на замовлення підприємство створює житлові кооперативи, у які входять фізичні особи та фінансують будівництво будинку, а також укладає договори з уже існуючими житловими кооперативами. Підприємство укладає договори також з іншими підприємствами і УКБ міста Кірова на будівництво житла. Тут підприємство працює вже на відомий ринок. Будівництво здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами. Заздалегідь обумовлюються строки будівництва та оплати робіт, технічні характеристики квартир, будинків, обсяги будівництва (метрів квадратних або число квартир) і ціна за 1метр квадратний. Проблема реалізації зводитися до дотримання договірної дисципліни та взаємних угод: підприємство-підрядник зобов'язана своєчасно побудувати, в той час, як замовник повинен оплатити в зазначені терміни виконану роботу.
Перераховані елементи маркетингу є найбільш важливими і на АТ "ДСК" мають у даний момент першорядне значення, але це не виключає впровадження інших функцій маркетингу, вони повинні повною мірою реалізовуватися, щоб знати думку споживачів про якість товару, про потреби покупців, про стратегію конкурентів і багато іншого.
Немає сенсу всі функції і підфункції маркетингу, так як їх близько 54. Кожна функція маркетингу може бути темою окремої курсової роботи, тому я торкнувся більш докладно декілька функцій.
Взаємодія відділу маркетингу з іншими відділами. Відділ маркетингу в процесі діяльності співпрацює і взаємодіє з іншими підрозділами, службами і відділами підприємства з різних питань.
Координація діяльності відділів маркетингу і комерційного. Взаємодія відділу маркетингу з комерційним відділом необхідно для запобігання ситуації, при якій замовлення не можуть бути виконані через несподівану і непередбаченої брак важливих сировинних матеріалів і компонентів. Таке положення може створиться в тому випадку, якщо відділ маркетингу своєчасно не поінформує фахівців комерційного відділу про перспективні плани та укладених договорах. І навпаки, освіта надмірних запасів матеріалів через помилковість прогнозів або через те, що відділ маркетингу не повідомив комерційному відділу про зменшення потреб, призводить до заморожування коштів, які могли б успішно використовуватися за іншим призначенням.
Координація діяльності відділу маркетингу та фінансового відділу. Відділ маркетингу має безпосереднє відношення до процесу розрахунку витрат і складання кошторисів. Фахівці можуть не знати всі тонкощі бухгалтерського справи, але вони повинні бути докладно знайомі з використовуваними методами калькуляції витрат виробництва та бюджетного контролю б так відповідають за виконання кошторису та за контроль витрат з маркетингу. Про роботу відділу маркетингу в кінцевому рахунку будуть судити за результатом діяльності всього підприємства. Для ефективності реалізації за товарних кошторисів і загального кошторису маркетингу необхідно, щоб фахівці відділу маркетингу постійно тримали під контролем показники витрат і прибутків.
Взаємодія відділу маркетингу з юридичною службою. Фахівці відділу маркетингу повинні мати можливість отримувати швидку і кваліфіковану юридичну консультацію. Є законодавчі акти та інші офіційні документи, які відносяться до різних аспектах господарської та комерційної діяльності - розробці нового виробу, виробництва, визначення цін, рекламу, умовами продажу.
Існують, крім того, закони та інструкції з патентного справі, реєстрації товарних знаків, ліцензійних угод, рекламацій і претензій покупців та замовників, а також юридичні норми з питань обмежень у торговій практиці, монополістичних угод, купівлі і продажу в розстрочку, угод і цін.
Координація діяльності відділу маркетингу з роботою відділу кадрів. Керівник відділу маркетингу особливо зацікавлений у виявленні і найманні хороших фахівців. В даний час відчувається гостра нестача навчених і досвідчених фахівців з маркетингу, особи відповідальні за запрошення, опитування та вибір можливих кандидатів, повинні мати чітке уявлення про характер майбутньої роботи здобувача, його статус, службових взаєминах з іншими співробітниками відділу, перспективи зростання і необхідної для виконання даної роботи професійної і загальноосвітньої підготовки, особистих якостях, здібностях і досвіді роботи.
Відділу маркетингу необхідно підтримувати тісні контакти з відділом кадрів для того, щоб підготувати чіткий опис посадових обов'язків кожного із працівників і вимог, яким повинні відповідати претенденти. Керівникам відділу маркетингу і кадрів необхідно консультуватися про те, де можна знайти кандидатів на посаду, де слід помістити оголошення про запрошення на роботу, як має бути складено це оголошення. Характер інструктажу, і якщо необхідно, програма навчання нових працівників також повинні вироблятися спільно відділом маркетингу та відділом кадрів. У той час, як загальний інструктаж звичайно проводитись відділом кадрів, спеціальна підготовка з питань маркетингу, є обов'язком відділу маркетингу.
Взаємодія відділу маркетингу з планово-економічним відділом. Отримує річні, квартальні, місячні плани збуту і будівництва квартир; інформацію про зміни цін; методичні матеріали з питань планування. Подає на затвердження кошторисні калькуляції на роботи та послуги виконуються відділом; кошторису на утримання відділу; рекомендації для планування на основі прогнозу, виданого службою маркетингу; програму маркетингу відповідно до цілей і завдань підприємства.
Взаємодія відділу маркетингу з бухгалтерією. Отримує бухгалтерські дані про рух, реалізації та залишки житла за звітний період для аналізу і планування; відомості про витрат на відрядження (щомісячних, квартальних, річних); розрахункові листи по заробітній платі. Представляє документи для балансового звіту; документи по відрядженнях фахівців.
Одним з найважливіших елементів діяльності відділу є нормативна документація, яка визначає функції та цілі відділу, а також покладає на кожного фахівця свої завдання, обов'язки, права, відповідальність. Далі я приведу "Положення про відділ" і посадові інструкції фахівців та керівника відділу.
Положення про відділ маркетингу АТ "ДСК" Загальні положення. 1.1 Відділ маркетингу АТ "ДСК" створений для ведення діяльності з фінансування власного та прирівняних до нього будівництва житла, будівель і споруд. Дана діяльність здійснюється за допомогою реалізації готового житла, а також залучення коштів сторонніх інвесторів (фізичних осіб, комерційних, громадських, державних підприємств та організацій) для фінансування житла, що будується, будівель і споруд;
1.2 Відділ підпорядковується безпосередньо Генеральному директору;
1.3 У своїй діяльності відділ керується:
законодавством РФ;
Статутом АТ;
наказами, розпорядженнями і вказівками Генерального директора;
цим положенням;
1.4 До складу відділу можуть входити особи, які мають вищу освіту в галузі будівництва та економіки, маркетингу, фінансів, або пройшли спеціалізацію (прослухали курси, семінари) в одній з вище зазначених областей.
1.5 Штат відділу формується Генеральним директором і включає в себе фахівців і провідного фахівця. Провідний спеціаліст (виконує також функції заступника директора з маркетингу) приймається на роботу і звільняється Генеральним директором. Фахівці приймаються і звільняються, за поданням провідного спеціаліста та утвердження Генерального директора. Режим роботи відділу визначається провідним фахівцем виходячи з ефективності та необхідності використання робочого часу. Оплата праці базується на посадових окладах з усім додатковими коефіцієнтами та виплатами, що встановлюються в АТ "ДСК" положенням про оплату праці. Розміри посадових окладів працівників відділу визначаються Генеральним директором.
1.6 Рішення про кількісний і якісний склад продукції, за цінами на неї і їх коригування, приймаються керівництвом АТ і доводяться до працівників відділу у вигляді відповідних наказів і розпоряджень.
2. Функції відділу.
2.1 Підготовка і проведення попередніх переговорів з покупцями та інвесторами, з питань реалізації житла;
2.2 Документарне забезпечення діяльності по реалізації житла;
2.3 Вивчення ринку нерухомості;
2.4 Вивчення споживачів;
2.5 Вивчення фірмової структури;
2.6 Вивчення товарної структури;
2.7 Аналіз внутрішнього середовища підприємства;
2.8 Організація виробництва нових товарів, розробка нових технологій;
2.9 Управління якістю і конкурентоспроможністю продукції;
2.10 Організація системи руху товару;
2.11 Організація системи формування попиту і стимулювання збуту;
2.12 Проведення цілеспрямованої товарної політики;
2.13 Проведення цілеспрямованої цінової політики;
2.14 Організація стратегічного і оперативного планування на підприємстві;
2.15 Інформаційне забезпечення управління маркетингом;
2.16 Комунікативна подфункция маркетингу (організація системи комунікацій на підприємстві);
2.17 Організація контролю маркетингу (зворотні зв'язки, ситуаційний аналіз).
3.ОБОВ.
3.1 Розробка схем реалізації житла, а також відповідних їм документів та порядку їх звернення до АТ і за його межами, а саме: підготовка, підписання керівництвом, прийом, облік, реєстрація, контроль виконання, інформаційно-довідкове забезпечення інших служб і відділів, зберігання;
3.2 Якісне та грамотне складання, узгодження та затвердження документів, що подаються на підпис керівництву підприємства;
3.3 Контроль виконання документів і розпоряджень керівництва;
3. 4 Прийняття оперативних рішень і дії по реалізації покладених на відділ функцій, в межах компетенції відділу;
3.5 Здійснювати оперативний зв'язок зі сторонніми організаціями (комерційними, державними, громадськими) та окремими громадянами з питань поточної діяльності відділу (переговори, телефон, факс);
3.6 Самостійно виконувати машинописні, копіювально-розмножувальні та інші роботи з документообігу;
3.7 Готувати і проводити переговори, представляти АТ з питань діяльності відділу, приймати рішення в межах наданих Генеральним директором;
3.8 У разі необхідності самостійно нести витрати (з подальшим їх обгрунтуванням), пов'язані з оперативним забезпеченням діяльності;
3.9 Проводити аналіз виконання договорів, оформлення його у вигляді щомісячних звітів керівництву;
3.10 Давати рекомендації та консультації іншим відділам і службам у межах своєї компетенції;
3.11 Надавати необхідні документи й обгрунтування витрат відділу;
3.12 Дотримуватись конфіденційності інформації, отриманої в процесі діяльності відділу;
3.13 Виконання окремих доручень керівництва АТ;
4.Права
4.1.Давать доручення і отримувати інформацію з питань, що належать до компетенції відділу, працівникам інших відділів та служб, а також стороннім організаціям;
4.2 Приймати рішення щодо коригування умов договорів і цін в рамках визначених Генеральним директором;
4.3 Візувати документи щодо діяльності відділу;
4.4 Представляти АТ в сторонніх організаціях і перед громадянами з питань діяльності відділу, при необхідності отримувати довіреності від керівництва на вчинення дій від імені АТ (що виходять за рамки компетенції працівників відділу);
4.5 Вимагати від керівництва забезпечення необхідними для нормальної діяльності засобами зв'язку, транспортом, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами.
4.6 Отримувати відшкодування зроблених витрат за п. 3.8 цього положення;
4.7 Працювати з конфіденційними документами. Приймати рішення і проводити необхідні дії по їх виконанню в межах своєї компетенції;
4.8 Взаємодіяти з усіма службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків відділу прямо або опосередковано;
4.9 Виносити на розгляд керівництва АТ пропозиції з документообігу вдосконалення форм і методів роботи, зміни структури діяльності АТ;
4.10 Брати участь у формуванні цінової політики АТ, в частині формування інших відділів та служб про ринкові ціни та умови реалізації;
4.11 Своєчасно інформувати керівництво про можливі наслідки і зобов'язання, що виникають в процесі діяльності відділу;
5.Відповідальність
5.1.Работнікі відділу несуть відповідальність:
5.1.1 За якість, правильність оформлення, грамотність оформлених відділом документів, їх систематизацію;
5.1.2 За достовірність наданої інформації;
5.1.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
5.1.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
5.1.5 За нечітке та несвоєчасне виконання обов'язків, передбачених цим положенням;
5.2 Рішення про накладення та порядок застосування стягнень на працівників відділу приймає Генеральний директор;
6. Посадові інструкції.
Далі розпишемо завдання, права, обов'язки і відповідальність кожного фахівця в посадових інструкціях.
Посадова інструкція заступника Генерального директора з маркетингу.
1.Задачі
1. 1 Керує розробкою стратегії і тактики маркетингу на підприємстві, координує служби підприємства по виконанню вимог споживачів до своєї продукції і задоволення платоспроможного попиту на продукцію підприємства;
1.2 Організовує дослідження, пов'язані з вивченням попиту на продукцію підприємства і кон'юнктури ринку;
1. 3 Забезпечує рекламу і стимулювання збуту продукції;
1. 4 Відповідно до договорів забезпечує виконання поставок продукції в строк.
2.Обязанності
2.1 На основі розробленої стратегії маркетингу і з урахуванням ємності ринку, потреб, платоспроможного попиту, освоєння нових ринків збуту, керує комерційно-збутовою діяльністю підприємства.
2.2 Організовує будівництво будинків для замовника в узгоджені терміни. Забезпечує отримання інформації про споживчі властивості товару б встановлює прямі або через посередників контакти з замовниками та покупцями, розробляє заходи щодо підвищення ефективності збутової мережі.
2.3 Складає (за участю фахівців відділу) річні плани виробництва і реалізації продукції.
2.4 Організовує збір інформаційно-статистичних даних по маркетингу (дані з контролю замовлень, виробництва і наявності запасів);
2.5 Організовує збір, систематизацію, аналіз та узагальнення всієї комерційно-економічної інформації з кон'юнктури ринків збуту продукції підприємства;
2.6 Бере участь у визначенні собівартості (спільно з економічними, конструкторськими, технічними службами) нових виробів і розробці заходів щодо зниження собівартості продукції, що випускається;
2.7 Узагальнює пропозиції керівництва підприємства зі створення нової продукції, зміни характеристик, технології виробництва що випускається і нової продукції з метою поліпшення її споживчих властивостей;
2.8 За результатами вивчення кон'юнктури ринку і попиту на конкретні види продукції готує пропозиції та рекомендації до плану виробництва продукції;
2.9 Аналізує потребу ринку в продукції, що випускається;
2.10 Виявляє і аналізує світові тенденції у виробництві житла та інших будівель і споруд;
2.11 Організовує вивчення попиту на житло;
2.12 Аналізує конкурентоспроможність продукції підприємства. Зіставляє споживчі властивості товару, ціни, витрати виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції, що випускається іншими підприємствами;
2.13 Розробляє прогнози платоспроможного попиту на нову та продукцію, що випускається;
2.14 Організовує роботу з проведення рекламних кампаній;
2.15 Забезпечує підготовку та укладання договорів на будівництво і контроль за їх виконанням;
2.16 Аналізує претензії і рекламації надходять від споживачів, та здійснює контроль за їх повним задоволенням у встановлені терміни;
2.17 Організовує забезпеченням фахівців відділу оргтехнікою, витратними матеріалами і іншим;
3.Права
3.1 Діяти в межах своєї компетенції від імені підприємства в установах і організаціях, укладати договори, видавати доручення працівникам підприємства на здійснення господарських операцій;
3.2 Направляти і координувати діяльність усіх бюро відділу маркетингу;
3.3 Займатися обробкою матеріалів для формування планів з маркетингу, укладення господарських договорів;
3.4 Вносити керівництву підприємства пропозиції з кадрових питань, заохочення працівників і притягнення винних до відповідальності за порушення у виробничо-господарської діяльності.
4.Відповідальність
4.1 За забезпечення комплексного підходу до управління виробництвом і реалізацією продукції, орієнтованому на задоволення потреб споживачів;
4.2 Забезпечення проведення якісних маркетингових досліджень та їх використання в господарській та комерційної діяльності підприємства;
4.3 Забезпечення контролю за реалізацією розроблених програм маркетингу;
4.4 Забезпечення обгрунтованості і достовірності інформації для прогнозів споживчого попиту і кон'юнктури ринку по продукції;
4.5 Забезпечення дієвої реклами і заходів по стимулюванню збуту продукції;
4.6 За порушення порядку зберігання і використання конфіденційної інформації.
Посадова інструкція фахівця з прогнозування і планування маркетингу.
1.Задачі
1.1 Розробка прогнозів кон'юнктури ринку, платоспроможного попиту, перспектив розвитку підприємства і цін;
1.2 Розробка стратегії маркетингу;
1.3 Вироблення рекомендацій щодо формування виробничих потужностей;
2.Обязанності
2.1Ізученіе потреб покупців;
2. 2 Своєчасне визначення того, наскільки враховані в продукції вимоги споживачів до її надійності і якості, рівня цін;
2.3 Розробка прогнозу виробничих потужностей;
2.4 Виявлення основних тенденцій розвитку виробництва;
2.5 Вивчення відомостей про ціни на різні види продукції. Прогнозування змін різних доданків витрат виробництва, співвідношення між попитом і пропозицією і на цій основі прогнозування цін на дану продукцію;
2.6 Підбір і спеціалізація у фірмових досьє матеріалів, які висвітлюють діяльність фірм-конкурентів, партнерів;
2.7 Складання на майбутній період балансів попиту і пропозиції;
2.8 Систематичне спостереження за ринком і коректування прогнозів відповідно зі змінами;
2.9 Розробка та подання керівництву підприємства пропозицій щодо створення нової продукції;
2.10 Визначення спільно з іншими відділами технічних характеристик і економічних показників нової продукції, прогнозованою трудомісткості, собівартості та ціни нового виробу;
2.11 Визначення конкурентоспроможності нової продукції;
2.12 Розробка стратегії маркетингу;
2.13 Розробка та подання пропозиції щодо формування потужностей з виробництва продукції;
2.14 Аналіз ефективності фірмового обслуговування, організації збуту, реклами і розробка пропозицій щодо їх вдосконалення;
2.15 Аналіз обсягів будівництва та реалізації житла, організації збуту, реклами і фірмового обслуговування на аналогічних підприємствах;
3.Права
3.1действовать в межах своєї компетенції;
3. 2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3.3 Працювати з конфіденційними документами;
3.4 Взаємодіяти з усіма службами, відділами, співробітниками АТ з питань що стосуються виконання обов'язків;
3.5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
3.6 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
4.1 За якість, правильність, грамотність складених звітів з прогнозування та планування маркетингу на підприємстві;
4. 2 За достовірність наданої інформації;
4.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
4.5 За нечітку і / або несвоєчасну інформацію щодо професійної діяльності працівника;
Посадова інструкція фахівців з економічної інформації.
1. Завдання
1. 1 Збір і переробка комерційної інформації;
1. 2 Занесення комерційної інформації на ЕОМ та її систематизація;
1.3 Бібліотечно-інформаційне обслуговування;
2.Обязанності
2.1Накопленіе і систематизація інформації про обсяги постачання, технологічному рівні та якості конкуруючої продукції, її переваги і недоліки в порівнянні з продукцією даного підприємства;
2.2 Збір і пере робка комерційної інформації із застосуванням ЕОМ;
2.3 Розробляє проекти планів проведення інформаційної роботи;
2.4 Систематично поповнювати бібліотечно-інформаційний фонд;
2.5 Обробляє і систематизує надходять до відділу інформаційні матеріали;
2.6 Бере участь у підготовці оглядів про стан і тенденції розвитку виробництва, проведення робіт по зіставленню досягнутих результатів з результатами діяльності і практикою аналогічних підприємств;
2.7 Складає проекти механізації й автоматизації обробки інформації;
3.Права
3.1 Діяти в межах своєї компетенції;
3. 2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3.3 Працювати з конфіденційними документами;
3.4 Взаємодіяти зі службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
3.5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
3.6 Вимагати забезпечення необхідними ЕОМ і програмними продуктами;
3.7 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
4.1 За якість, правильність, грамотність складених звітів з прогнозування та планування маркетингу на підприємстві;
4.2.За достовірність наданої інформації;
4.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
4.5 За загибель та / або псування майна підприємства в результаті недбалого ставлення до нього;
Посадова інструкція фахівця з аналізу та прогнозування попиту і збуту.
Завдання
1.1Ісследованіе кон'юнктури ринку;
1.2 Вивчення спр оса на продукцію підприємства і розробка прогнозів потреби у продукції, що випускається;
3 Визначення конкурентоспроможності продукції підприємства;
1. 4 Дослідження споживчих властивостей виробленої продукції і пред'явлених до них споживчих вимог;
1.5 Орієнтація розроблювачів і виробництва на виконання вимог споживачів до продукції, що випускається;
2.Обязанності 2.1.Разработка планів дослідження кон'юнктури ринку, потреб, платоспроможного попиту на продукцію, що випускається;
2.2 Аналіз та прогнозування основних кон'юнктурообразующіх факторів потенційних ринків збуту продукції, що випускається;
2.3 Накопичення та систематизація інформації про обсяги постачання, технологічному рівні та якості конкуруючої продукції, її переваги і недоліки в порівнянні зі своєю продукцією;
2.4 Вивчення нових ринків збуту і нових споживачів що випускається продукції;
2.5 Вибір сегментів ринку для обстеження, визначення необхідної інформаційної бази, методів досліджень;
2.6 Аналіз спільно з відділом головного конструктора конкурентоспроможності продукції підприємства, зіставлення її споживчих властивостей, ціни, витрат виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції, що випускається іншими підприємствами;
2.7 Розробка на основі вивчення кон'юнктури і ємності ринку прогнозу щодо розвитку платоспроможного попиту на нову продукцію;
2.8 Ув'язка і коректування даних прогнозів з потенційними можливостями виробництва, через відповідні служби підприємства;
2.9 Організація зворотного зв'язку зі споживачами. Аналіз рекламацій і їх вплив на збут продукції. Розробка на цій основі пропозицій щодо підвищення технічного рівня і якості продукції;
2.10 Участь спільно з економічними, конструкторськими, технологічними відділами у визначенні собівартості нових виробів і розробці заходів щодо зниження собівартості продукції, що випускається;
2.11 Участь в аналізі ефективності реклами та її впливу на збут продукції і розробка рекомендацій щодо вдосконалення реклами;
2.12 Розробка, на основі вивчення попиту, рекомендацій з укладання договорів на продукцію, що випускається з урахуванням вимог споживача;
2.13 Підготовка звітів, інформаційних та аналітичних матеріалів з питань кон'юнктури ринку і попиту на продукцію підприємства;
3. Права 3.1Действовать в межах своєї компетенції;
3.2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3.3 Працювати з конфіденційними документами;
3.4. Взаємодіяти з службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
3.5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
3.6 Вимагати забезпечення необхідними ЕОМ і програмними продуктами;
3.7 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність 4.1За якість, правильність, грамотність складених звітів з прогнозування та планування маркетингу на підприємстві;
4.2 За достовірність наданої інформації;
4.3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4.4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
4.5 За нечітку і / або несвоєчасну інформацію щодо професійної діяльності працівника;
Посадова інструкція по основних форм і засобів реклами і з асигнувань на рекламу. 1. Завдання
1 Визначення найбільш ефективних напрямів проведення реклами з урахуванням особливостей продукції, що випускається і кон'юнктури ринку;
2 Організація всіх необхідних видів реклами продукції і формування довіри та поваги до підприємства;
2.Обязанності
1 Визначення спільно з фахівцями з вивчення попиту і по збуту, об'єктів реклами і сегментів ринку, на яких необхідно рекламувати продукцію;
2 Вибір та проведення найбільш ефективних методів проведення реклами, яка враховує особливості рекламованої продукції і ринку;
3 Розробка та подання на затвердження планів проведення рекламних заходів та планів проведення рекламних кампаній;
4 Визначення спільно з фахівцями відділу головного конструктора характеристик і економічних показників рекламованих виробів і виявлення найбільш важливих особливостей продукції, що випускається для проведення реклами;
5 Організація реклами за допомогою засобів масової інформації;
6 Здійснення прямої поштової реклами;
7 Розробка пропозицій по формуванню фірмового стилю, організація реклами за допомогою фірмових виробів (плакатів, буклетів, афіш, експрес інформації);
8 Підготовка договорів з рекламними агентствами та іншими організаціями з проведення реклами;
9 Вивчення та аналіз організації реклами на аналогічних підприємствах в країні і за кордоном і розробка пропозицій щодо використання досвіду;
10 Складання кошторисів витрат на проведення рекламних заходів і здійснення контролю за дотриманням;
11 Аналіз дієвості реклами, її впливу на збут продукції, інформованості споживача про продукцію підприємства. Визначення ефективності реклами;
12 Розподіл ресурсів на проведення рекламних та інформаційних заходів і здійснення контролю за їх раціональним використанням;
13 Забезпечення правильного складання встановленої звітності та її своєчасного подання;
3.Права
1.Действовать в межах своєї компетенції;
2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3 Працювати з конфіденційними документами;
4 Взаємодіяти зі службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
6 За свій розсуд розподіляти кошти на рекламу (з наступним поданням звіту);
7 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
1.За якість, грамотність і ефективність проведених рекламних заходів;
2 За достовірність наданої інформації;
3 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
4 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації;
5 За нечітку і / або несвоєчасну інформацію щодо професійної діяльності працівника;
Посадова інструкція фахівця з формування портфеля замовлень.
1. Завдання
1 Своєчасна підготовка та укладення договорів на постачання готової продукції і будівництво;
2 Забезпечення виконання планів постачання продукції та термінів будівництва;
2.Обязанності
1.Забезпечення успішної комерційної діяльності підприємства по збуту продукції;
2 Підготовка та укладення договорів з покупцями і замовниками;
3 Складання річних, квартальних і місячних планів поставок продукції та будівництва відповідно до укладених договорів;
4 Щомісячний, щоквартальний аналіз виконання плану поставок і вжиття заходів з виконання заборгованості;
5 Участь у вивченні попиту на продукцію, що випускається;
6 Участь у вдосконаленні збутової мережі;
7 Проведення заходів з ліквідації необгрунтованих витрат по збуту продукції;
8 Регулювання відносин із споживачами, ведення листування і прийом покупців з питань поставки продукції та розрахунків з ними;
9 Складання заявок на необхідні матеріали для здійснення функцій збуту;
10 Підготовка матеріалів для заяви претензій і позовів до інших підприємств і організаціям, фізичним особам з питань збуту;
11 Участь у розгляді та задоволенні обгрунтованих рекламацій;
12 Складання оперативної та статистичної звітності про виконання поставок за держзамовленням, договірних зобов'язань;
3. Права
1.Действовать в межах своєї компетенції;
2 Отримувати інформацію з питань що належать до своєї компетенції;
3 Працювати з конфіденційними документами;
4 Взаємодіяти зі службами, відділами, співробітниками АТ з питань, що стосуються виконання обов'язків;
5 Користування засобами зв'язку, оргтехнікою, витратними матеріалами та іншими матеріально-технічними ресурсами;
6 Вимагати прийнятних умов праці;
4.Відповідальність
1. За успішну комерційну діяльність підприємства зі збуту продукції;
2 За перевищення повноважень з прийняття рішень;
3 За порушення порядку використання та зберігання конфіденційної інформації,
4 За достовірність і своєчасність наданої інформації;
5 За правильність, грамотність складених договорів з покупцями і замовниками;
Висновок Я вважаю, що охопив найбільш важливі моменти маркетингу, при початкової постановки його на підприємстві. Описані інструменти маркетингу в процесі діяльності відділу будуть доповнюватися і конкретизуватися. Сам відділ у міру свого розвитку буде поповнюватися новими фахівцями в нових областях маркетингу. Я вважаю, що дана структура маркетингу на підприємстві є найбільш оптимальною. З введенням відділу маркетингу, на підприємстві вирішиться багато проблем, як то: збут продукції, розробка нових видів, типів квартир, житла. Оптимізація ціни на житло, розробка стратегії підприємства на ринку і в цілому підвищення конкурентоспроможності житла АТ "ДСК" у порівнянні з житлом фірм-конкурентів.
Література Герчикова І. Н. "Маркетинг. Організація. Технологія." М: Изд-во МЗС СРСР, 1992 р Ільїн В. Я. "Маркетинг" Тверь: Міністерство науки, вища школа і тих політики РФ, Тверській Політехнічний інститут, 1993 р. Еванс Джоель "Маркетинг" М: Економіка, 1993 р. Санам Ю. А. "Застосування маркетингу в плануванні та організації виробництва на підприємстві" С-Пб: СПбУФ, 1994 р. "Маркетинг" Під ред. А. Н. Романова - М: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1996 р. "Маркетинг на підприємстві", М: РІЦ "Тетянин день", 1993 р. Голубков Е. П. "Маркетинг: Вибір найкращого рішення", М: Економіка , 1992 р.