Розрахунок виплат на оптовій торгівлі

Зміст

Завдання 1

Завдання 2

Список літератури

Завдання 1

Оптова торговельна організація протягом ряду років займалася реалізацією продуктів харчування. У зв'язку зі зміною ринкової ситуації бали розроблена нова асортиментна політика: поступовий перехід до вузької спеціалізації (чай, кава).

Трьом досвідченим агентам відділу продажів було доручено сконцентруватися на пошуку нових клієнтів (потенційних покупців). Виконуючи цю роботу, всі троє протягом місяця відвідали певне число потенційних покупців.

Розрахуйте середню вартість одного візиту кожного агента.

Порівняйте розраховані показники та зробіть висновок.

Таблиця 1

Додаткова інформація

Рішення

1. Розрахуємо вартість одного відвідування потенційного покупця агентом:

1.1. Визначимо витрату бензину за весь період, протягом якого завдавалися візити потенційним покупцям. Витрата бензину = відстань, пройдена автомобілем за час відвідин х витрата бензину на 100 км / 100.

1.2. Розрахуємо вартість витраченого бензину. Вартість витраченого бензину = витрата бензину х середня ціна 1 літра.

1.3. Розрахуємо вартість робочого часу агента, витраченого їм на візити.

Вартість робочого часу агента, витраченого їм на візити = Вартість одного робочого часу х Кількість робочих днів, витрачених на візити, де

Кількість робочих днів, витрачених на візити = Час, витрачений на візити всього / Середню тривалість 1 робочого дня.

1.4. Розрахуємо загальну вартість усіх візитів, підсумовуючи результати, отримані в п.п.1.1-1.3. і перераховані в таблиці 1 додаткові витрати (виплати агенту, штрафи, виклик служби «Спас»).

Загальна вартість усіх візитів (для агента 1) = Вартість витраченого бензину + Вартість робочого часу агента, витраченого їм на візити + Виплати організації агенту за користування власним автомобілем + Виклик служби «Спас».

Виплати організації агенту за користування власним автомобілем (для агента 1 за час, витрачений на візити) = Середньомісячні виплати за користування автомобілем за місяць / Кількість робочих днів (у середньому 22 дні) х Кількість робочих днів, витрачених на візити.

Загальна вартість усіх візитів (для агента 2) = Вартість витраченого бензину + Вартість робочого часу агента, витраченого їм на візити + Виклик служби «Спас» + Середні експлуатаційні витрати організації на утримання 1 автомобіля (у перерахунку на час, витрачений на відвідування клієнтів).

Загальна вартість усіх візитів (для агента 3) = Вартість витраченого бензину + Вартість робочого часу агента, витраченого їм на візити + Середні експлуатаційні витрати організації на утримання 1 автомобіля (у перерахунку на час, витрачений на відвідування клієнтів) + Середня зарплата водія за дні, витрачені на візити, де Середня зарплата водія за дні, витрачені на візити = Середня зарплата водія за місяць / Середня кількість робочих днів у місяці (22 дні) * Кількість робочих днів, витрачених на відвідування клієнтів.

Для всіх агентів Вартість одного відвідування клієнтів = Загальна вартість усіх візитів / Кількість візитів всього.

1.5. Визначимо вартість одного відвідування з урахуванням кількості візитів.

2. Розрахунок по агенту 2 (аналогічний розрахунку по агенту 1).

3. Вартість одного відвідування агентом 3, враховуючи, що за кермом знаходиться штатний водій організації. Вартість витраченого часу включається в загальну вартість візитів.

Результати розрахунків представлені в таблиці 2.

Таблиця 2

Результати розрахунків

Як видно за результатами розрахунків, найбільш витратними для організації опинилися візити агента 3, використовує службовий автомобіль, за кермом якого знаходиться штатний водій а найменш затратними - візити агента 2, використовує автомобіль організації. Такі результати пояснюються тим, що при роботі водія організація виробляє додаткові витрати на виплату йому заробітної плати, яка перевершує витрати, які виникають при відсутності штатного водія (в даному випадку витрати на виклик служби «Спас». А також на результат вплинула (збільшила витрати на одне відвідування агента 1) компенсація організацією витрат на використання власного автомобіля.

Відповідь: для агента 1 вартість одного відвідування = 46,01 руб., Для агента 2 - 41,37 руб., Для агента 3 - 45,21 руб.

Завдання 2

Фірма «Ключ», що є новосибірським філією московської оптової торгової організації з однойменною назвою, здійснює продаж будматеріалів за традиційною оптової технології. Покупці - середній і дрібні організації, магазини, будівельні фірми, індивідуальні підприємці.

Останнім часом у діяльності філії стала проявлятися тенденція скорочення числа постійних клієнтів, зменшення середнього розміру замовлень і скорочення обсягу продажів.

За дорученням начальника відділу продажів головної організації для виявлення збоїв в технології продажу в новосибірському філії фірми «Ключ» було проведено вибіркове опитування оптових покупців. В результаті дослідження з'ясувалося, що за частотою згадування претензії покупців до фірми вишикувалася наступним чином (у порядку спадання):

1. Занадто довге очікування навантаження при відпуску товарів (при самовивозі).

2. Порушення графіків доставки товарів (при централізованого постачання).

3. Стомлююче оформлення документів на продаж.

4. Погана якість дорожнього покриття при під'їзді до складів і на території складського комплексу.

5. непривітний персонал.

6. маленький і незручний зал товарних зразків.

7. Однакове ставлення до постійних і «разовим» покупцям.

Для ліквідації збоїв у традиційній оптової технології продажу було запропоновано здійснити наступні заходи:

1. комп'ютеризувати робоче місце диспетчера, що регулює доставку товарів покупцям (1500 у.г.о.);

2. з метою підвищення рівня взаємодії з клієнтами регулярно проводити тренінги з працівниками фірми, запрошуючи для цього відповідних фахівців (200 у.г.о.);

3. збільшити чисельність працівників складу (500 у.г.о.);

4. посилити контроль за доставкою товарів покупцям (400 у.г.о.);

5. розробити систему матеріального і морального стимулювання працівників складу в залежності від швидкості обслуговування покупців (800 у.г.о.);

6. встановити спеціальну комп'ютерну програму з оформлення замовлень клієнтів та здійснення розрахунків з ними (1500 у.г.о.);

7. розширити площу залу товарних зразків, запросити дизайнера для розробки проекту його оформлення (750 у.г.о.);

8. розробити перелік способів підтримки відносин з клієнтами, в тому числі з постійними (200 у.г.о.); /

9. асфальтувати територію складського комплексу (1000 у.г.о.).

Реалізація цих заходів проводилася поетапно протягом 8 місяців за такою схемою:

1-2й місяці - впровадження заходів щодо вдосконалення комунікаційної взаємодії з клієнтами та відстеження ефекту;

3-4й місяці - впровадження заходів щодо вдосконалення передачі права власності на товар і відстеження ефекту;

5-6й місяці - впровадження заходів щодо вдосконалення елемента фізичної передачі товару покупцю і відстеження ефекту;

7-8й місяці - впровадження заходів по утриманню клієнта (підтримання тривалих відносин) і відстеження ефекту.

Така схема була необхідна, щоб виявити найбільш ефективний напрям інвестування в технологію продажу. Інакше кажучи, керівництво головної організації отримало відповідь на питання: від інвестування в який елемент технології продажу отримано найбільший і найменший ефект?

Вам необхідно продемонструвати ступінь ефективності інвестування в кожній з чотирьох основних елементів технології продажів шляхом порівняння отриманого додаткового доходу за рахунок збільшення обсягу продажів і розміру інвестицій (вартості заходів).

Рішення.

1. Згрупуємо претензії оптових покупців, виявлені в результаті опитування, по 4 елементів традиційної оптової технології.

2. Згрупуємо заходи, запропоновані для ліквідації збоїв в технології продажу таким чином, щоб кожна група відповідала одному з 4 елементів технології.

3. Розрахуємо загальну вартість кожної з 4 виділених груп заходів на підставі ситуації.

Вартість заходи = Загальна вартість груп заходів, які стосуються ліквідації відповідних претензій, згрупованих за основними елемантам.

Прибуток від реалізації заходів = Вартість заходу - Додатковий дохід від реалізації кожної групи заходів.

Прибуток на одну у.д.е інвестицій = Прибуток від реалізації заходів / Вартість заходи.

Результати роботи по пунктах 1-3 представлені у вигляді таблиці 3.

Таблиця 3.

Відповідь: Отже, з таблиці 3 видно, що найбільший позитивний ефект (+2.4 у.г.о. на одиницю інвестицій) отримано від вкладення коштів, спрямованих на поліпшення системи передачі права власності. Найменший ефект отриманий від інвестування елемента фізичної передачі товару покупцеві (-0,53 у.г.о. на одиницю інвестицій). Це підтверджується розрахунками, представленими в графах таблиці 3.

Список літератури

1. Багиев Г.Л. та ін Маркетинг: Підручник для вузів / Під общ.ред. Багієва Г.Л. - М.; Економіка, 1999. - 703 с.

2. Бакаєва В.В. Організація і технологія роздрібної торгівлі. - Ч.1: Підручник. - Новосибірськ; СібУПК, 2001. - 132с.

3. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. - СПб.; Пітер Ком, 1998. - 896с.

4. Васильєв О.К., Клочкова М.С., Корчагіна А. С. Ефективні технології продажів: Як укласти угоду за 15 хвилин (Таємниці успішного бізнесу). - М.; Альфа-Пресс, 2005.

5. Сухоруков М.М. Технологія продажів. - М.; Перспектива, 2004.