Білоруський державний університет інформатики і радіоелектроніки
Кафедра економіки
РЕФЕРАТ
на тему:
«Підвищення ефективності виробничо-господарської діяльності ВП« МПООТ »»
МІНСЬК, 2008
1. Напрями підвищення ефективності роботи в області маркетингу.
Пропозиції щодо оновлення продукції, що випускається і збільшення збуту.
Проведена нами оцінка ринків збуту товарів УП "МПООТ" дозволяє конкретизувати номенклатуру і найбільш доцільні обсяги продукції, що випускається. Продукція УП "МПООТ" в даний час найбільш прийнятна для споживання в країнах СНД і, перш за все, в Російській Федерації.
Так слід зазначити, що можна значно збільшити обсяги виробництва персональних ЕОМ, мереж і систем на їх базі та довести обсяг їх виробництва до 12000 штук на рік. А для того, щоб в умовах конкуренції отримати переваги на ринку ПЕОМ буде потрібно організувати на достатньо високому рівні технічне обслуговування в гарантійний та післягарантійний періоди.
Є попит на прилади обліку витрати й регулювання тепла з боку російських споживачів. Це повинно викликати збільшення обсягу виробництва до 20000 штук даних приладів.
Так останнім часом спостерігається інтерес до продукції ДП "МПООТ" у "Уралтелекома", що займає третє місце в Росії (після Москви і Санкт-Петербурга) з розвитку і прибутковості телефонного зв'язку. Там зацікавлені в створенні внутрішніх телекоммутаціонних мереж, а також перспективні поставки на Урал Світ. Тому необхідно зарекомендувати себе з кращого боку, щоб придбати нового замовника.
Слід звернути особливу увагу на товари народного споживання, так як їх номенклатура значно збільшилася в останні роки.
Певна продукція ДП "МПООТ", а саме світильники "Аеліта" і настільна лампа "Алладін", не знаходять збут. Так покупцями за останній час було повернуто 90% проданих світильників "Аеліта". Цей світильник дорогою, в середньому близько 60 тисяч, а якість його неважливе. Як надійшли з поверненням? Виправили дефекти. Якась кількість відправили до магазинів ("Імпульс", "Івіца"), а якесь виставили для продажу в заводські магазини. Так "Імпульс" реалізує штук п'ять чотирьох ріжкових "Аеліта" на місяць з найнижчими торговими націнками. А це вже втрати, зменшення доходів.
У той же час великим попитом користуються офісні світильники "Кобра", "Модерн", "Тадеуш", "Люкс". Їх немає на складі взагалі. Так в 2006 році було вироблено 177700 штук світильників з елементами художнього лиття та 40700 штук з трубчастими елементами. У січні 2007 року підприємством було реалізовано продукції на 389 мільйонів рублів. "Ромашка" 3-ох та 5-ріжкова з керамікою реалізується непогано, але підприємство відчуває нестачу кераміки і тому торгівля утруднена. Тому за доцільне зняти з виробництва продукцію, яка не користується попитом (світильники "Аеліта" та настільні лампи "Алладін"), а вивільнені кошти направити на збільшення виробництва інших видів світильників. Тим самим підприємство зможе добитися більшого економічного ефекту за рахунок збільшення продажу та отримання додаткового прибутку від продажу продукції, що користується попитом.
Однією з проблем, яка виникає при збуті продукції, є проблема транспортних витрат. Починаючи з осені 2008 року, транспортні витрати так зросли, що російським покупцям стало невигідно зв'язуватися з білоруськими постачальниками.
Так, наприклад, провезення в одному п'ятитонної контейнері (вміщає 90 світильників) тільки до російського кордону коштує 142 тисячі білоруських рублів. Це несприятливі для заводу умови.
Для вирішення цієї проблеми має сенс експортувати не готову продукцію, а комплектацію, що менш об'ємно і здешевить перевезення (приблизно на 30%). У віддалених районах можна створювати складальні виробництва.
Збільшення обсягів виробництва і освоєння нових ринків вимагає проведення серйозної роботи щодо поліпшення якості продукції. В даний час на підприємстві в цьому відношенні проводиться певна робота. Зокрема, що випускається, проходить різні випробування: періодичні, типові, кваліфіковані, контрольні, приймальні, сертифікаційні, а також на протипожежну, екологічну безпеку. Слід зазначити, що парк обладнання на підприємстві старий, в основному експлуатується 20 і більше років. Нове майже не купується. Все це позначається на якості продукції, що випускається. Зміни ситуації в найближчі роки не передбачається. Тому необхідно готувати програму випробувань і всі розпорядчі документи по повному циклу, з максимальним охопленням перевірками. Оцінка роботи повинна бути щомісячною, з необхідною коригуванням стандартів, з регулярним проведенням внутрішніх перевірок. Необхідно взяти під контроль пункти з організації навчання фахівців, ремонту камер, розширенню ліцензійної роботи.
Для підвищення якості продукції, що випускається підприємству необхідно запровадити наступні заходи:
· Розробити програми забезпечення надійності на стадії виробництва продукції, що випускається;
· Розробити програму забезпечення надійності на стадії експлуатації для виробів АТС "Бета", обчислювальних машин;
· Забезпечити своєчасне проведення періодичних випробувань виробів за номенклатурою, затвердити графік їх проведення;
· Забезпечити проведення інспекційного контролю фахівцями Держстандарту та підтвердження сертифікатів на системи якості виробництва АТС "Бета", ВМ 2002, друкованих плат, касових апаратів;
· Забезпечити наявність сертифікатів відповідності та проведення гігієнічної реєстрації виробів;
· Прийняти участь у галузевому конкурсі на присвоєння премій в області якості;
· З метою подальшого підвищення якості і надійності, зниження рівня витрат на виробництво запровадить до складу виробу АТС "Бета" 16-ти канальний блок абонентського комплекту; розробити і впровадити модифікований джерело вторинного електроживлення для виробів АТС "Бета", АТС "Бета - ЦС" .
Велике значення для підприємства просування продукції на нові ринки має організація дилерської мережі, мережі базових техніко-комерційних центрів, що забезпечують поряд з комерційними фірмами технічне обслуговування продукції в регіоні.
До заходів щодо вдосконалення сервісного обслуговування можна віднести:
- Створення локальних обчислювальних мереж на замовлення користувачів;
- Розробка мережевих проектів і монтаж кабельних обчислювальних мереж на об'єктах користувачів;
- Проведення спеціальних досліджень і виділення приписів на експлуатацію засобів обчислювальної техніки на замовлення користувачів;
- Аналіз технічного стану і модернізація ПЕОМ на об'єктах;
- Розширення функціональних можливостей вже функціонуючих АТС технічними та програмними засобами;
- Навчання персоналу користувача в навчальному центрі підприємства;
- Консультації фахівців з питань технічного обслуговування.
2. Модернізація служби маркетингу на підприємстві
Кожне підприємство повинно періодично переоцінювати свій загальний підхід до ринку, користуючись для цього прийомами, відомими під назвою ситуаційний аналіз. Він являє собою комплексне, системне, неупереджене і регулярне дослідження маркетингового середовища фірми, її завдань, стратегій і оперативної діяльності з метою виявлення виникаючих проблем і можливостей, що відкриваються і видачі рекомендацій щодо плану дій по вдосконаленню маркетингової діяльності даного підприємства.
Методика цієї роботи полягає в письмових відповідях на перелік питань, які дають співробітники служби, по кожному розділу маркетингу, аналізі отриманої інформації, поділі її на два блоки: сильні сторони і слабкі сторони маркетингової діяльності. У залежності від отриманих висновків за відповідними розділами організується висунення цілей (що треба зробити, щоб виправити ситуацію), проводиться оцінка цілей (чому треба зробити так, а не інакше), визначається ієрархія завдань, вирішення яких необхідне для досягнення головної кінцевої мети.
Перелік питань для проведення аналізу:
формальна структура:
чи є кваліфікований маркетинг-директор;
яка кваліфікація кожного працівника служби маркетингу;
чи володіє керівник служби маркетингу достатньою владою і достатнім колом обов'язків у рамках діяльності фірми, щоб вплинути на ступінь задоволеності клієнтів;
оптимальна чи структурна організація маркетингової діяльності з погляду функцій, товару, кінцевого споживача і розбиття по територіях;
як розподіляється відповідальність за реалізацію маркетингових заходів;
функціональна ефективність;
чи добре налагоджений зв'язок і повсякденні робочі відносини між службою маркетингу і службою збуту;
чи розуміє персонал концепцію маркетингу і чи застосовує уряд на практиці такі з неї висновки;
стимулюється чи ініціатива працівників служби маркетингу;
чи є в маркетингу групи фахівців, які потребують додаткового навчання, додаткової мотивації, додатковому контролі або додаткової оцінки їх діяльності;
ефективність взаємодії:
чи існують які потребують особливої уваги проблеми взаємодії між маркетингом і виробництвом, науково-дослідної, закупівельної, фінансової сферами.
Проведений нами аналіз системи маркетингової діяльності відповідно до зазначеної методикою показав, що в системі організації маркетингу на ВП «МПООТ» присутні недоліки, усунення яких є важливою частиною підвищення ефективності функціонування даної системи і, отже, підприємства в цілому.
Зокрема, одну з найбільших проблем становить слабка взаємодія між маркетингом і іншими сферами діяльності підприємства. Так, практично маркетингові служби не мають жодного впливу на встановлення ціни, часто не беруться до уваги рекомендації з організації виробництва або зняття з виробництва тих чи інших виробів. Прикладом тому може служити виробництво лічильників-витратомірів води і тепла. Їх реалізація за останні місяці значно знизилася, виробництво працює практично на склад.
Вивчення роботи підрозділів системи маркетингу виявило дублювання функцій. Наприклад, центр технічного обслуговування та торговельного співробітництва (ЦТОіТС), торгово-комерційний центр (ТКЦ), маркетинговий відділ засобів обчислювальної техніки (ЗОТ) займаються збутом продукції в усі можливі регіони, в тому числі і за кордон. Робота створеного в 1999 році відділу експорту не дала просування на ринках СНД, не принесла прибутків діяльність спільних підприємств "Елкор" і "Елтех". У той же час зарубіжними продажами займається також відділ експорту.
У зв'язку із зазначеними недоліками доцільно змінити структуру служби маркетингу, замінивши відділ експорту відділом зовнішньоекономічних зв'язків, поставивши йому в обов'язок тільки пошук зарубіжних партнерів, і проведення маркетингових досліджень з подальшою видачею рекомендацій з приводу виробленої продукції. Проект нового відділу представлений на малюнку .1.
Рис.1 Проектована організаційна структура відділу зовнішньоекономічних зв'язків
Для організації такого відділу буде потрібно додаткове залучення співробітників, зокрема потрібно призначення заступника начальника відділу, що дозволить більш раціонально розподілити обов'язки між начальником відділу та ним, а також дозволить тимчасову заміну керівника у разі необхідності.
Секретар-референт необхідний для оформлення наказів, вказівок по відділу і по підприємству, підготовки внутрішніх документів, їх погодження та здачі в архів. Крім того, доцільно, щоб до кола її обов'язків входило друкування документів, виписка перепусток, зустріч прибувають відвідувачів.
Група маркетингових досліджень та експортних поставок у далеке зарубіжжя повинна включати не менше двох осіб, тоді як на сьогоднішній день є лише один співробітник, який займається проведенням досліджень ринків усіх країн. В обов'язки даної групи слід поставити також шефство над продукцією та оформлення документації (складання контрактів).
З огляду на перспективність електронної торгівлі доцільно створити спеціальну групу, яка займалася б дослідженнями через Internet та електронними продажами. Даний напрямок є недостатньо розвиненим у нашій республіці, і, зокрема, на підприємстві є можливість виходу в Internet для експортного відділу лише протягом години двічі на тиждень. А тим часом світова практика довела високу ефективність такого роду торгівлі. Звичайно ж, введення такої практики на підприємстві потребує додаткових витрат для створення технічної бази і залучення фахівців, однак широта відкриваються при цьому можливостей для пошуку партнерів та встановлення зв'язків робить ці витрати заздалегідь виправданими.
Діяльність бюро планування та прогнозування передбачає складання та узагальнення звітів по зовнішньоекономічній діяльності, бартерними постачання, по роботі з СП, за інвестиційним пропозиціям.
Крім того, доцільним є створення додаткової групи декларантів (2-3 чол.), Які займалися б оформленням митних декларацій. Виділення такої групи сприятиме розвантаженню інших працівників, так як на сьогоднішній день ці обов'язки доводиться виконувати співробітникам інших бюро на шкоду своїй безпосередній роботі.
У цілому чисельність даного відділу повинна скласти 18 осіб. Це спричинить додаткові витрати підприємства, в які буде входити заробітна плата додаткових працівників (що складе в середньому 1080000 рублів на рік), витрати на утримання відділу (приблизно 200000 рублів). У той же час даний відділ при інтенсивній роботі зможе забезпечити підприємству вихід на міжнародні ринки. В даний час обсяг реалізованої продукції в країни далекого зарубіжжя становить усього лише 1% від загального обсягу реалізації (230,355 млн. руб.). При збільшенні обсягу реалізації на зовнішній ринок навіть на 1% витрати на утримання відділу не тільки окупляться, а й, як показують попередні розрахунки прибутку, може скласти 229 075 000 рублів.
Для просування продукції на нові ринки маркетингові служби повинні проводити дослідження на підставі виявлення проблем і формулювання цілей досліджень, збір і аналіз маркетингової інформації. Недоліки в цій роботі ведуть до втрат обсягу збуту. Наприклад, прорахунки у прогнозуванні збуту привели до того, що підприємство не було готове до того, що фірми-реалізатори світлотехніки нещодавно припинили вивіз до Росії. Це пов'язане з жорсткістю умов вивезення товару. А раніше фірми брали світильники на вивіз, і що важливо - за передоплатою. Та й російські вироби відрізняються своєю простотою, але в теж час красою і якістю.
Кафедра економіки
РЕФЕРАТ
на тему:
«Підвищення ефективності виробничо-господарської діяльності ВП« МПООТ »»
МІНСЬК, 2008
1. Напрями підвищення ефективності роботи в області маркетингу.
Пропозиції щодо оновлення продукції, що випускається і збільшення збуту.
Проведена нами оцінка ринків збуту товарів УП "МПООТ" дозволяє конкретизувати номенклатуру і найбільш доцільні обсяги продукції, що випускається. Продукція УП "МПООТ" в даний час найбільш прийнятна для споживання в країнах СНД і, перш за все, в Російській Федерації.
Так слід зазначити, що можна значно збільшити обсяги виробництва персональних ЕОМ, мереж і систем на їх базі та довести обсяг їх виробництва до 12000 штук на рік. А для того, щоб в умовах конкуренції отримати переваги на ринку ПЕОМ буде потрібно організувати на достатньо високому рівні технічне обслуговування в гарантійний та післягарантійний періоди.
Є попит на прилади обліку витрати й регулювання тепла з боку російських споживачів. Це повинно викликати збільшення обсягу виробництва до 20000 штук даних приладів.
Так останнім часом спостерігається інтерес до продукції ДП "МПООТ" у "Уралтелекома", що займає третє місце в Росії (після Москви і Санкт-Петербурга) з розвитку і прибутковості телефонного зв'язку. Там зацікавлені в створенні внутрішніх телекоммутаціонних мереж, а також перспективні поставки на Урал Світ. Тому необхідно зарекомендувати себе з кращого боку, щоб придбати нового замовника.
Слід звернути особливу увагу на товари народного споживання, так як їх номенклатура значно збільшилася в останні роки.
Певна продукція ДП "МПООТ", а саме світильники "Аеліта" і настільна лампа "Алладін", не знаходять збут. Так покупцями за останній час було повернуто 90% проданих світильників "Аеліта". Цей світильник дорогою, в середньому близько 60 тисяч, а якість його неважливе. Як надійшли з поверненням? Виправили дефекти. Якась кількість відправили до магазинів ("Імпульс", "Івіца"), а якесь виставили для продажу в заводські магазини. Так "Імпульс" реалізує штук п'ять чотирьох ріжкових "Аеліта" на місяць з найнижчими торговими націнками. А це вже втрати, зменшення доходів.
У той же час великим попитом користуються офісні світильники "Кобра", "Модерн", "Тадеуш", "Люкс". Їх немає на складі взагалі. Так в 2006 році було вироблено 177700 штук світильників з елементами художнього лиття та 40700 штук з трубчастими елементами. У січні 2007 року підприємством було реалізовано продукції на 389 мільйонів рублів. "Ромашка" 3-ох та 5-ріжкова з керамікою реалізується непогано, але підприємство відчуває нестачу кераміки і тому торгівля утруднена. Тому за доцільне зняти з виробництва продукцію, яка не користується попитом (світильники "Аеліта" та настільні лампи "Алладін"), а вивільнені кошти направити на збільшення виробництва інших видів світильників. Тим самим підприємство зможе добитися більшого економічного ефекту за рахунок збільшення продажу та отримання додаткового прибутку від продажу продукції, що користується попитом.
Однією з проблем, яка виникає при збуті продукції, є проблема транспортних витрат. Починаючи з осені 2008 року, транспортні витрати так зросли, що російським покупцям стало невигідно зв'язуватися з білоруськими постачальниками.
Так, наприклад, провезення в одному п'ятитонної контейнері (вміщає 90 світильників) тільки до російського кордону коштує 142 тисячі білоруських рублів. Це несприятливі для заводу умови.
Для вирішення цієї проблеми має сенс експортувати не готову продукцію, а комплектацію, що менш об'ємно і здешевить перевезення (приблизно на 30%). У віддалених районах можна створювати складальні виробництва.
Збільшення обсягів виробництва і освоєння нових ринків вимагає проведення серйозної роботи щодо поліпшення якості продукції. В даний час на підприємстві в цьому відношенні проводиться певна робота. Зокрема, що випускається, проходить різні випробування: періодичні, типові, кваліфіковані, контрольні, приймальні, сертифікаційні, а також на протипожежну, екологічну безпеку. Слід зазначити, що парк обладнання на підприємстві старий, в основному експлуатується 20 і більше років. Нове майже не купується. Все це позначається на якості продукції, що випускається. Зміни ситуації в найближчі роки не передбачається. Тому необхідно готувати програму випробувань і всі розпорядчі документи по повному циклу, з максимальним охопленням перевірками. Оцінка роботи повинна бути щомісячною, з необхідною коригуванням стандартів, з регулярним проведенням внутрішніх перевірок. Необхідно взяти під контроль пункти з організації навчання фахівців, ремонту камер, розширенню ліцензійної роботи.
Для підвищення якості продукції, що випускається підприємству необхідно запровадити наступні заходи:
· Розробити програми забезпечення надійності на стадії виробництва продукції, що випускається;
· Розробити програму забезпечення надійності на стадії експлуатації для виробів АТС "Бета", обчислювальних машин;
· Забезпечити своєчасне проведення періодичних випробувань виробів за номенклатурою, затвердити графік їх проведення;
· Забезпечити проведення інспекційного контролю фахівцями Держстандарту та підтвердження сертифікатів на системи якості виробництва АТС "Бета", ВМ 2002, друкованих плат, касових апаратів;
· Забезпечити наявність сертифікатів відповідності та проведення гігієнічної реєстрації виробів;
· Прийняти участь у галузевому конкурсі на присвоєння премій в області якості;
· З метою подальшого підвищення якості і надійності, зниження рівня витрат на виробництво запровадить до складу виробу АТС "Бета" 16-ти канальний блок абонентського комплекту; розробити і впровадити модифікований джерело вторинного електроживлення для виробів АТС "Бета", АТС "Бета - ЦС" .
Велике значення для підприємства просування продукції на нові ринки має організація дилерської мережі, мережі базових техніко-комерційних центрів, що забезпечують поряд з комерційними фірмами технічне обслуговування продукції в регіоні.
До заходів щодо вдосконалення сервісного обслуговування можна віднести:
- Створення локальних обчислювальних мереж на замовлення користувачів;
- Розробка мережевих проектів і монтаж кабельних обчислювальних мереж на об'єктах користувачів;
- Проведення спеціальних досліджень і виділення приписів на експлуатацію засобів обчислювальної техніки на замовлення користувачів;
- Аналіз технічного стану і модернізація ПЕОМ на об'єктах;
- Розширення функціональних можливостей вже функціонуючих АТС технічними та програмними засобами;
- Навчання персоналу користувача в навчальному центрі підприємства;
- Консультації фахівців з питань технічного обслуговування.
2. Модернізація служби маркетингу на підприємстві
Кожне підприємство повинно періодично переоцінювати свій загальний підхід до ринку, користуючись для цього прийомами, відомими під назвою ситуаційний аналіз. Він являє собою комплексне, системне, неупереджене і регулярне дослідження маркетингового середовища фірми, її завдань, стратегій і оперативної діяльності з метою виявлення виникаючих проблем і можливостей, що відкриваються і видачі рекомендацій щодо плану дій по вдосконаленню маркетингової діяльності даного підприємства.
Методика цієї роботи полягає в письмових відповідях на перелік питань, які дають співробітники служби, по кожному розділу маркетингу, аналізі отриманої інформації, поділі її на два блоки: сильні сторони і слабкі сторони маркетингової діяльності. У залежності від отриманих висновків за відповідними розділами організується висунення цілей (що треба зробити, щоб виправити ситуацію), проводиться оцінка цілей (чому треба зробити так, а не інакше), визначається ієрархія завдань, вирішення яких необхідне для досягнення головної кінцевої мети.
Перелік питань для проведення аналізу:
формальна структура:
чи є кваліфікований маркетинг-директор;
яка кваліфікація кожного працівника служби маркетингу;
чи володіє керівник служби маркетингу достатньою владою і достатнім колом обов'язків у рамках діяльності фірми, щоб вплинути на ступінь задоволеності клієнтів;
оптимальна чи структурна організація маркетингової діяльності з погляду функцій, товару, кінцевого споживача і розбиття по територіях;
як розподіляється відповідальність за реалізацію маркетингових заходів;
функціональна ефективність;
чи добре налагоджений зв'язок і повсякденні робочі відносини між службою маркетингу і службою збуту;
чи розуміє персонал концепцію маркетингу і чи застосовує уряд на практиці такі з неї висновки;
стимулюється чи ініціатива працівників служби маркетингу;
чи є в маркетингу групи фахівців, які потребують додаткового навчання, додаткової мотивації, додатковому контролі або додаткової оцінки їх діяльності;
ефективність взаємодії:
чи існують які потребують особливої уваги проблеми взаємодії між маркетингом і виробництвом, науково-дослідної, закупівельної, фінансової сферами.
Проведений нами аналіз системи маркетингової діяльності відповідно до зазначеної методикою показав, що в системі організації маркетингу на ВП «МПООТ» присутні недоліки, усунення яких є важливою частиною підвищення ефективності функціонування даної системи і, отже, підприємства в цілому.
Зокрема, одну з найбільших проблем становить слабка взаємодія між маркетингом і іншими сферами діяльності підприємства. Так, практично маркетингові служби не мають жодного впливу на встановлення ціни, часто не беруться до уваги рекомендації з організації виробництва або зняття з виробництва тих чи інших виробів. Прикладом тому може служити виробництво лічильників-витратомірів води і тепла. Їх реалізація за останні місяці значно знизилася, виробництво працює практично на склад.
Вивчення роботи підрозділів системи маркетингу виявило дублювання функцій. Наприклад, центр технічного обслуговування та торговельного співробітництва (ЦТОіТС), торгово-комерційний центр (ТКЦ), маркетинговий відділ засобів обчислювальної техніки (ЗОТ) займаються збутом продукції в усі можливі регіони, в тому числі і за кордон. Робота створеного в 1999 році відділу експорту не дала просування на ринках СНД, не принесла прибутків діяльність спільних підприємств "Елкор" і "Елтех". У той же час зарубіжними продажами займається також відділ експорту.
У зв'язку із зазначеними недоліками доцільно змінити структуру служби маркетингу, замінивши відділ експорту відділом зовнішньоекономічних зв'язків, поставивши йому в обов'язок тільки пошук зарубіжних партнерів, і проведення маркетингових досліджень з подальшою видачею рекомендацій з приводу виробленої продукції. Проект нового відділу представлений на малюнку .1.
Начальник відділу |
Секретар-референт |
Заступник начальника відділу |
Група маркетингових досліджень та експортних поставок у далеке зарубіжжя |
Група по роботі з Internet |
Група декларантів |
Рис.1 Проектована організаційна структура відділу зовнішньоекономічних зв'язків
Для організації такого відділу буде потрібно додаткове залучення співробітників, зокрема потрібно призначення заступника начальника відділу, що дозволить більш раціонально розподілити обов'язки між начальником відділу та ним, а також дозволить тимчасову заміну керівника у разі необхідності.
Секретар-референт необхідний для оформлення наказів, вказівок по відділу і по підприємству, підготовки внутрішніх документів, їх погодження та здачі в архів. Крім того, доцільно, щоб до кола її обов'язків входило друкування документів, виписка перепусток, зустріч прибувають відвідувачів.
Група маркетингових досліджень та експортних поставок у далеке зарубіжжя повинна включати не менше двох осіб, тоді як на сьогоднішній день є лише один співробітник, який займається проведенням досліджень ринків усіх країн. В обов'язки даної групи слід поставити також шефство над продукцією та оформлення документації (складання контрактів).
З огляду на перспективність електронної торгівлі доцільно створити спеціальну групу, яка займалася б дослідженнями через Internet та електронними продажами. Даний напрямок є недостатньо розвиненим у нашій республіці, і, зокрема, на підприємстві є можливість виходу в Internet для експортного відділу лише протягом години двічі на тиждень. А тим часом світова практика довела високу ефективність такого роду торгівлі. Звичайно ж, введення такої практики на підприємстві потребує додаткових витрат для створення технічної бази і залучення фахівців, однак широта відкриваються при цьому можливостей для пошуку партнерів та встановлення зв'язків робить ці витрати заздалегідь виправданими.
Діяльність бюро планування та прогнозування передбачає складання та узагальнення звітів по зовнішньоекономічній діяльності, бартерними постачання, по роботі з СП, за інвестиційним пропозиціям.
Крім того, доцільним є створення додаткової групи декларантів (2-3 чол.), Які займалися б оформленням митних декларацій. Виділення такої групи сприятиме розвантаженню інших працівників, так як на сьогоднішній день ці обов'язки доводиться виконувати співробітникам інших бюро на шкоду своїй безпосередній роботі.
У цілому чисельність даного відділу повинна скласти 18 осіб. Це спричинить додаткові витрати підприємства, в які буде входити заробітна плата додаткових працівників (що складе в середньому 1080000 рублів на рік), витрати на утримання відділу (приблизно 200000 рублів). У той же час даний відділ при інтенсивній роботі зможе забезпечити підприємству вихід на міжнародні ринки. В даний час обсяг реалізованої продукції в країни далекого зарубіжжя становить усього лише 1% від загального обсягу реалізації (230,355 млн. руб.). При збільшенні обсягу реалізації на зовнішній ринок навіть на 1% витрати на утримання відділу не тільки окупляться, а й, як показують попередні розрахунки прибутку, може скласти 229 075 000 рублів.
Для просування продукції на нові ринки маркетингові служби повинні проводити дослідження на підставі виявлення проблем і формулювання цілей досліджень, збір і аналіз маркетингової інформації. Недоліки в цій роботі ведуть до втрат обсягу збуту. Наприклад, прорахунки у прогнозуванні збуту привели до того, що підприємство не було готове до того, що фірми-реалізатори світлотехніки нещодавно припинили вивіз до Росії. Це пов'язане з жорсткістю умов вивезення товару. А раніше фірми брали світильники на вивіз, і що важливо - за передоплатою. Та й російські вироби відрізняються своєю простотою, але в теж час красою і якістю.
У результаті проведення маркетингових досліджень щодо оновлення продукції визначається коло потенційних покупців товарів, вироблених на підприємстві. З цього кола необхідно вибрати ринки, на яких є перспективний розвивається попит на товари, аналогічні випускаються підприємством. При цьому треба враховувати місткість ринку для того, щоб в результаті отриманого прибутку окупить витрати на його освоєння.
Відомості, отримані в результаті комплексного дослідження ринку і банк даних, сформований на основі, необхідно використовувати керівництву підприємства для обгрунтування рішень, прийнятих у відношення номенклатури товарів, що випускаються, строків та умов їх виробництва, методів збуту і т. д.; а також для розробки щорічних програм освоєння нових виробів. На підставі дослідження ринку підрозділами з маркетингу й технічному обслуговуванню і слід формувати стратегічні господарські зони (СГЗ <) - такі системи оточення, на які підприємство планує отримати вихід. Вони включають споживчі оцінки якості, функції в комплексі маркетингу (постачальник - виробник - оптовий чи роздрібний покупець), територіальні межі, вид володіння і конкретну діяльність підприємств.
3. Удосконалення рекламної діяльності
Як показав аналіз роботи маркетингової служби, на УП "МПООТ" приділяється недостатня увага розробці та проведення рекламних кампаній. Незважаючи на те, що в минулому році витрати на рекламу збільшилися, виділюваних коштів недостатньо для реалізації плану рекламних заходів у повному обсязі. До цих пір виділення коштів відділу реклами здійснюється не на основі потреби, а виходячи із те, який їх обсяг підприємство може виділити, причому ця сума, як правило, невелика (метод розрахунку від готівкових коштів).
Для вирішення завдань, відповідних цим положенням, потрібно прийняти метод, «від цілей та завдань». Як відомо загальний обсяг коштів, що виділяються на рекламу, є величиною, що залежить від безлічі факторів. При прийнятті рішення про виділення коштів на рекламу приймаються до уваги: фінансовий стан фірми, обсяг реалізації продукції, маркетингова ситуація, стадія життєвого циклу товару, характеристики реалізованого вироби, витрати на рекламу безпосередніх конкурентів, мети рекламної компанії та низка інших.
Розрахунок вартості рекламної кампанії повинен включати попередню обробку ринкової інформації, в результаті чого необхідно:
визначити і відібрати ринки та споживачів, яких необхідно охопити рекламою;
вибрати засоби реклами, які охоплять потенційних покупців найбільш ефективним способом при найменших витратах;
оцінити вартість використання головного відібраного кошти реклами протягом заданого періоду часу;
оцінити вартість використання допоміжних засобів реклами;
оцінити вартість виробничих та інших робіт по підготовці реклами;
визначити вартість допоміжних матеріалів та заходів, необхідних для демонстрації реклами.
На наш погляд найбільш прийнятним для УП «МПООТ» є метод визначення витрат на рекламу на основі паритету з конкурентами. Ціни на більшість видів продукції знаходяться на зіставному рівні, а якість - найчастіше вище, ніж у конкурентів. Таким чином, для збільшення частки ринку доцільно зробити наступ на конкурентів шляхом збільшення рекламних витрат вище середньогалузевого показника.
Метод цілей і завдань, що дозволяє врахувати конкретну стратегію розвитку підприємства, також непогано підходить для встановлення рекламного бюджету для УП "МПООТ". Даний метод, завдяки використанню зворотнього зв'язку, забезпечує гнучкість при визначенні видатків на рекламу, що також важливо в умовах обмеженості коштів.
Однак при визначення граничного розміру коштів на рекламу підприємству необхідно дотримуватися Постанови Ради Міністрів Республіки Білорусь № 1275 від 25.09.1997 року "Про внесення зміни до Постанови Ради Міністрів Республіки Білорусь від 10.06.1994 року № 429 " . Даною Постановою встановлено наступні нормативи витрачання коштів на рекламу в рік (таблиця 1.).
Обсяг виручки від реалізації Граничний розмір витрат на
продукції на рік, включаючи податок рекламу
на додану вартість
До 9 млрд. рублів включно 2% від обсягу виручки
Понад 9 млрд. рублів і до 225 млрд. 180 млн. руб. + 1% від обсягу
рублів включно виручки, що перевищує 9млрд.р.
Понад 225 млрд. рублів 2340 млн. руб. + 0,5% від обсягу
виручки, що перевищує 225
млрд. руб.
Разом з тим, ефективність реклами залежить не тільки від розмірів виділеного бюджету, але і від того як проводити рекламну компанію і які засоби поширення використовуються .. З усього різноманіття засобів розповсюдження реклами на підприємстві найбільш часто використовуються: пряма реклама, реклама в пресі, рекламно-комерційна література, участь у виставках, спеціальні сувеніри та інші малі форми реклами.
За останній рік на підприємстві практично не застосовувалася реклама на радіо, був виготовлений лише один рекламний ролик, знятий не на студії, тобто не професійно, а своїми засобами. На основному зарубіжному ринку Російської Федерації в останні роки не було взагалі реклами, в тому числі і технічних рекламних статей, що також не сприяло просуванню АТС і Світ. Через подорожчання рекламного місця у пресі спостерігається зниження охоплення періодичних видань рекламними оголошеннями, а також через те, що нерегулярно розміщувалися подібні оголошення і статті навіть у вітчизняній пресі.
На сьогоднішній день на підприємстві не проводиться розрахунок ефективності рекламних заходів, що знижує можливості фірми в конкурентній боротьбі. Такий розрахунок повинен обгрунтувати необхідність проведення рекламної кампанії.
Економічний ефект визначається як різниця результатів діяльності і витрат. Витрати укрупнено можна розрахувати за нормативами витрачання коштів на рекламу в рік.
Обсяг виручки від реалізації продукції в рік складає 23 035, 55 руб. що входить в діапазон (див. таблицю) понад 9 млрд. руб. і до 225млрд. руб. включно.
Отже розміри витрат будуть рівні:
З = 180млн. + (23035, 55 -9 млрд.) x 1% = 320,35 млн.
Після проведення заходів планується збільшення виручки від реалізації продукції на 5 млрд. руб., Означає:
Е = Р-З = 5 млрд. - 320,35 млн. = 4 679, 65 руб.
Ефективність від впровадження рекламних заходів складе 15,6%
Таким чином, підприємству необхідно обов'язкове проведення рекламної роботи з розширенням можливостей її фінансування, створення умов рекламування імені підприємства, розширення постійної реклами у пресі та в спеціалізованих виданнях. В якості інформаційного засобу, а також з метою нагадування підприємству варто було б розмістити кілька рекламних щитів по місту, що також сприяло б створенню незабутнього образу УП "МПООТ".
Крім того, на підприємстві важливим напрямком рекламної політики є участь у виставках і ярмарках, у тому числі і зарубіжних, спонсорство, проведення презентацій, конференцій і семінарів для постійних і потенційних покупців (тобто здійснення заходів "паблік рілейшнз").
Для підвищення ефективності рекламної кампанії підприємству необхідно упорядкувати і систематизувати проведення рекламної кампанії щодо просування продукції на ринок. Ця робота повинна включати наступні заходи:
розміщення рекламних матеріалів у засобах масової інформації та спеціалізованих виданнях:
статті та публікації в журналах ("Вісник зв'язку Білорусі", "Енергетик", "Світ зв'язку", "Ціни і товари сьогодні");
публікації реклами в газетах ("Республіка", "Радянська Білорусь", "Білоруський ринок", "Вечірній Мінськ", "Комп'ютерна газета", "Національна економічна газета", "Російська Федерація");
участь у виставках та презентаціях:
Консумекспо (м. Москва), Брест. Співдружність-2007р., Госпторг (м. Москва), Енерго і ресурсозбереження (м. Мінськ), Зв'язок-Експокомм (м. Москва), Культбитхозтовари (м. Мінськ), TIBO-2007 (м. Мінськ), KITEL-2007 ( м. Алмати);
для залучення нових замовників і для стимулювання збуту продукції організовувати та проводити конференції.
Примірний план проведення робіт відділу реклами на рік повинен мати наступний вигляд.
План роботи відділу реклами.
Підготувати експозиції і взяти участь у виставках:
· Кількість виставок - 15;
· Укласти договорів - 410;
Підготувати та провести семінари:
· Кількість семінарів - 4.
Розробити та виготовити рекламно-інформаційні планшети:
· Кількість планшетів - 4.
Розробити та виготовити карту поставок АТС:
· Кількість - 1.
Виготовити наступну рекламну атрибутику:
· Авторучки;
· Запальнички;
· Папки для паперів;
· Годинник;
· Візитні картки;
· Календарі квартальні;
· Календарі кишенькові.
Розробити сценарій, відзняти рекламний відеоролик і організувати його демонстрацію:
· Кількість - 1.
Підготувати та організувати розсилання інформаційних листів про продукцію УП «МПООТ» підприємствам Мінпрому:
· Протягом року.
Підготувати та розмістити інформацію про продукцію ДП «МПООТ» в каталогах-довідниках:
· Кількість каталогів - 4.
Виготовити макети, укласти договори і розмістити рекламні матеріали про продукцію ДП "МПООТ" у ЗМІ:
· Кількість газет -11;
· Кількість публікацій у газеті 47;
· Кількість журналів - 6;
· Кількість публікацій у журналах -61;
· Кількість статей - 3.
Підготувати матеріали, розробити макети і виготовити рекламні проспекти та листівки за видами продукції:
· Кількість - 7 (СВІТ-01; світильники, касові апарати, СКУ, СВТ, РЕСТ);
· Виготовити в рекламних агентствах - 2 (СВІТ, світильники);
· Розробити самостійно - 5 (СКУ, СВТ, касові апарати, РЕСТ).
Крім планової роботи регулярно розміщувати рекламу в ЗМІ за доповідними записками інструментального виробництва, ДКТБ, заводу друкованих плат. Художник відділу реклами постійно повинен оформляти стенди, плакати, планшети для ДП "МПООТ".
При виконанні даного плану підприємство після укладення запланованих договорів зможе отримати прибуток на суму 475 мільярдів рублів.
4. Застосування економіко-математичних методів в маркетингу.
завдання:
- Ретельно й всебічно вивчати ринок, попит, смаки і бажання споживачів;
- Пристосовувати виробництво до цих вимог, випускати товари та надавати послуги, відповідні попиту;
- Впливати на ринок, суспільний попит в інтересах фірми.
Названі завдання визначають наступні функції маркетингу:
· Аналітична включає вивчення ринку, вивчення споживачів, вивчення фірмової структури ринку, вивчення структури товару, вивчення внутрішнього середовища (підприємства, фірми);
· Виробнича передбачає організацію виробництва нових товарів, організацію матеріально-технічного постачання, управління якістю і конкурентоспроможністю товарної продукції;
· Збутова (мається на увазі організація руху товарів, проведення товарної політики, організація сервісу, проведення цінової політики);
· Управління і контроль (тут передбачається планування, інформаційне забезпечення маркетингу, комунікаційне забезпечення управління маркетингом, ситуаційний аналіз).
Перелічені завдання і функції маркетингу визначають методичні основи дослідження маркетингу, що включають в себе загальнонаукові методи (системний аналіз, комплексний підхід, програмно-цільове планування), аналітико-прогностичні методи (математичне програмування, теорія ймовірностей, теорія масового обслуговування, економіко-статистичні методи, теорія зв'язку, мережне планування, методи експертних оцінок та ін), а також методи, запозичені з інших галузей знань, таких, як соціологія, психологія, екологія, естетика та ін Зазначені методичні основи дослідження маркетингу, в першу чергу загальнонаукові і аналітико-прогностичного моделювання в області маркетингу. Розглянемо деякі з названих методів, в частині використання їх для вирішення конкретних маркетингових завдань.
Математичне програмування, зокрема лінійне програмування, як математичний метод вибору з ряду альтернативних рішень найбільш сприятливого (з найменшими витратами, максимальним прибутком і т.п. при інших рівних умовах), застосовується при вирішенні таких проблем маркетингу, як розробка найбільш вигідного асортименту при обмежених ресурсах, розрахунок оптимальної величини товарних запасів, планування маршрутів руху збутових агентів та ін
Методи теорії ймовірностей допомагають приймати такого роду рішення, які зводяться до визначення значення ймовірностей настання певних подій, математичного очікування тієї чи іншої випадкової величини і т.п. Зокрема, мова може йти про наступний: робити чи ні, той чи інший товар, розширювати або реорганізовувати виробництво, виходити на ринок чи ні і т.д.
Методи теорії масового обслуговування застосовуються при вирішенні завдань щодо вибору черговості обслуговування замовників, при складанні графіків поставок товарів і в інших аналогічних випадках. Ці методи дають можливість вивчити складаються закономірності, пов'язані з наявністю потоку заявок на обслуговування, і дотримати необхідну черговість виконання таких заявок, наприклад, з урахуванням пріоритету обслуговування.
Теорія зв'язку, розглядає механізм зворотного зв'язку, дає можливість отримати сигнальну інформацію про процеси, що виходять за межі встановлених параметрів. У маркетинговій діяльності це дозволяє управляти товарними запасами (управління надходженнями і відвантаженнями), процесами виробництва і збуту (ув'язування виробничих потужностей з можливостями збуту). Застосування таких методів до організаційних структур маркетингу допомагає вдосконалювати зв'язок підприємств і фірм з ринком, підвищити ефективність використання одержуваних даних про процес виробництва і збуту.
Балансові методи і моделі дозволяють вирішити завдання збалансованості товарної пропозиції і попиту. Ці методи та моделі можуть виявитися корисними при вирішенні ряду питань цінової політики і ціноутворення.
Методи мережевого планування дають можливість регулювати послідовність і взаємозалежність окремих видів робіт або операцій в рамках будь-якої програми. Вони дозволяють чітко фіксувати основні етапи роботи, визначати та погоджувати терміни їх виконання, розмежовувати відповідальність, передбачати можливі відхилення. Використання методів мережевого планування та управління може бути достатньо ефективним при вирішенні таких завдань маркетингу, як випуск нового товару, організація пробних продаж, підготовка і проведення збутових і рекламних кампаній та ін
Дозволу реальних маркетингових ситуацій можуть значною мірою допомогти методи теорії ігор. Спрощені моделі поведінки конкурентів, стратегії виходу на нові ринки і т.п. можуть попередньо «програватися» для знаходження оптимальних рішень. Особливе значення в задачах маркетингу мають методи теорії ігор для прийняття рішень в умовах невизначеності і ризику.
Важливе місце в методичному арсеналі маркетингу займають методи експертних оцінок. Вони дають можливість досить швидко отримати обгрунтовану відповідь на питання про можливі процесах розвитку тих чи інших подій на ринку, виявити сильні і слабкі сторони підприємства, отримати оцінку ефективності маркетингових заходів і т.д.
Нижче розглянемо приклад методів і моделей управління товарними запасами в маркетингу. Це оптимізаційна задача. У якій передбачається відомими дані про поставки товару, попит на товар, витратах і умови зберігання товарних запасів, а також критерій оптимізації. Нехай УП «МПООТ» відповідно до договору реалізує зі складу за заявками світильники, причому щоденний попит є випадковою величиною, функція щільності розподілу якій представлена графічно на рис. 3.4.1. і коливається від 20 до 80 світильників на день.
Середні витрати зберігання одного світильника в день складають 8 тис. руб., А штраф за дефіцит (недопоставку) одного світильника в день дорівнює 17 тис. руб. Потрібно визначити стратегію оптимального поповнення запасу світильників і мінімальні середні повні витрати.
В умовах даної задачі
b = (80-20) / 2 = 30 (світильників);
a = (20 +80) / 2 = 50 (світильників);
С = 8 тис. руб.; K = 17 тис. руб.
Оптимальний рівень запасу задається умовами:
a-b + Ö (2k / c + k) * b, при с> k
Y * = a, при с = k
а + b-Ö (2c / c + k) * b, при с <k
У нашому випадку з <k, тому оптимальний рівень запасу становить:
Y * = 50 +30 - Ö (2 * 8 / (8 +17)) * 30 = 56 (світильників).
Тоді величина h * (t) поповнення запасу світильників, при якій середні повні витрати будуть мінімальні, задається формулою:
= 0, якщо x (t-1) ³ Y *
h * (t)
= Y * - x (t-1), якщо x (t-1) £ Y *
У даній формулі x (t-1) - запас товару до кінця попереднього дня. За наших умов:
= 0, якщо x (t-1) ³ 56
h * (t)
= 56 - x (t-1), якщо x (t-1) £ 56
Так, якщо на кінець попереднього дня на складі підприємства було 60 світильників, то поповнювати запас не слід, а якщо залишалося 25 світильників, то слід реалізувати замовлення на поповнення запасу в кількості 56-25 = 31 світильників.
Якщо дотримуватися цієї стратегії поповнення запасу світильників, то мінімальний рівень середніх повних витрат у розрахунку на один день розраховується за формулою:
b * k * (1-2/3Ö2k / (c + k)), при с> k
Ф * = bk / 3 = bc / 3, при с = k
b * c * (1-2/3Ö2c / (c + k)), при с
І складе в нашому випадку:
Ф * = 30 * 8 * (1-2/3 * Ö2 * 8 / (8 +17)) = 112 тис. руб.
ЛІТЕРАТУРА
1. Акулич І.Л., Демченко О.В. Основи маркетингу: Навчальний посібник для вузів. - Мн. Обчислюємо. Шк., 2005. - 236 с.
2. Андрєєва О.Д. Технологія бізнесу: маркетинг. Навчальний посібник. - М.: Видавнича група ИНФРА-М-НОРМА, 2007. - 224с.
3. Анікеєв А.В. Методика розробки плану маркетингу, М.: Економіка, 2005.
4. Афанасьєв М.П. Маркетинг: стратегія і практика фірми, М., 2005.
5. Бізнес і маркетинг, М., 2003.
Відомості, отримані в результаті комплексного дослідження ринку і банк даних, сформований на основі, необхідно використовувати керівництву підприємства для обгрунтування рішень, прийнятих у відношення номенклатури товарів, що випускаються, строків та умов їх виробництва, методів збуту і т. д.; а також для розробки щорічних програм освоєння нових виробів. На підставі дослідження ринку підрозділами з маркетингу й технічному обслуговуванню і слід формувати стратегічні господарські зони (СГЗ <) - такі системи оточення, на які підприємство планує отримати вихід. Вони включають споживчі оцінки якості, функції в комплексі маркетингу (постачальник - виробник - оптовий чи роздрібний покупець), територіальні межі, вид володіння і конкретну діяльність підприємств.
3. Удосконалення рекламної діяльності
Як показав аналіз роботи маркетингової служби, на УП "МПООТ" приділяється недостатня увага розробці та проведення рекламних кампаній. Незважаючи на те, що в минулому році витрати на рекламу збільшилися, виділюваних коштів недостатньо для реалізації плану рекламних заходів у повному обсязі. До цих пір виділення коштів відділу реклами здійснюється не на основі потреби, а виходячи із те, який їх обсяг підприємство може виділити, причому ця сума, як правило, невелика (метод розрахунку від готівкових коштів).
Для вирішення завдань, відповідних цим положенням, потрібно прийняти метод, «від цілей та завдань». Як відомо загальний обсяг коштів, що виділяються на рекламу, є величиною, що залежить від безлічі факторів. При прийнятті рішення про виділення коштів на рекламу приймаються до уваги: фінансовий стан фірми, обсяг реалізації продукції, маркетингова ситуація, стадія життєвого циклу товару, характеристики реалізованого вироби, витрати на рекламу безпосередніх конкурентів, мети рекламної компанії та низка інших.
Розрахунок вартості рекламної кампанії повинен включати попередню обробку ринкової інформації, в результаті чого необхідно:
визначити і відібрати ринки та споживачів, яких необхідно охопити рекламою;
вибрати засоби реклами, які охоплять потенційних покупців найбільш ефективним способом при найменших витратах;
оцінити вартість використання головного відібраного кошти реклами протягом заданого періоду часу;
оцінити вартість використання допоміжних засобів реклами;
оцінити вартість виробничих та інших робіт по підготовці реклами;
визначити вартість допоміжних матеріалів та заходів, необхідних для демонстрації реклами.
На наш погляд найбільш прийнятним для УП «МПООТ» є метод визначення витрат на рекламу на основі паритету з конкурентами. Ціни на більшість видів продукції знаходяться на зіставному рівні, а якість - найчастіше вище, ніж у конкурентів. Таким чином, для збільшення частки ринку доцільно зробити наступ на конкурентів шляхом збільшення рекламних витрат вище середньогалузевого показника.
Метод цілей і завдань, що дозволяє врахувати конкретну стратегію розвитку підприємства, також непогано підходить для встановлення рекламного бюджету для УП "МПООТ". Даний метод, завдяки використанню зворотнього зв'язку, забезпечує гнучкість при визначенні видатків на рекламу, що також важливо в умовах обмеженості коштів.
Однак при визначення граничного розміру коштів на рекламу підприємству необхідно дотримуватися Постанови Ради Міністрів Республіки Білорусь № 1275 від 25.09.1997 року "Про внесення зміни до Постанови Ради Міністрів Республіки Білорусь від 10.06.1994 року №
Таблиця 1.
Нормативи витрачання коштів на рекламу в рік
Обсяг виручки від реалізації Граничний розмір витрат на
продукції на рік, включаючи податок рекламу
Понад 9 млрд. рублів і до 225 млрд. 180 млн. руб. + 1% від обсягу
Понад 225 млрд. рублів 2340 млн. руб. + 0,5% від обсягу
виручки, що перевищує 225
млрд. руб.
Разом з тим, ефективність реклами залежить не тільки від розмірів виділеного бюджету, але і від того як проводити рекламну компанію і які засоби поширення використовуються .. З усього різноманіття засобів розповсюдження реклами на підприємстві найбільш часто використовуються: пряма реклама, реклама в пресі, рекламно-комерційна література, участь у виставках, спеціальні сувеніри та інші малі форми реклами.
За останній рік на підприємстві практично не застосовувалася реклама на радіо, був виготовлений лише один рекламний ролик, знятий не на студії, тобто не професійно, а своїми засобами. На основному зарубіжному ринку Російської Федерації в останні роки не було взагалі реклами, в тому числі і технічних рекламних статей, що також не сприяло просуванню АТС і Світ. Через подорожчання рекламного місця у пресі спостерігається зниження охоплення періодичних видань рекламними оголошеннями, а також через те, що нерегулярно розміщувалися подібні оголошення і статті навіть у вітчизняній пресі.
На сьогоднішній день на підприємстві не проводиться розрахунок ефективності рекламних заходів, що знижує можливості фірми в конкурентній боротьбі. Такий розрахунок повинен обгрунтувати необхідність проведення рекламної кампанії.
Економічний ефект визначається як різниця результатів діяльності і витрат. Витрати укрупнено можна розрахувати за нормативами витрачання коштів на рекламу в рік.
Обсяг виручки від реалізації продукції в рік складає 23 035, 55 руб. що входить в діапазон (див. таблицю) понад 9 млрд. руб. і до 225млрд. руб. включно.
Отже розміри витрат будуть рівні:
З = 180млн. + (23035, 55 -9 млрд.) x 1% = 320,35 млн.
Після проведення заходів планується збільшення виручки від реалізації продукції на 5 млрд. руб., Означає:
Е = Р-З = 5 млрд. - 320,35 млн. = 4 679, 65 руб.
Ефективність від впровадження рекламних заходів складе 15,6%
Таким чином, підприємству необхідно обов'язкове проведення рекламної роботи з розширенням можливостей її фінансування, створення умов рекламування імені підприємства, розширення постійної реклами у пресі та в спеціалізованих виданнях. В якості інформаційного засобу, а також з метою нагадування підприємству варто було б розмістити кілька рекламних щитів по місту, що також сприяло б створенню незабутнього образу УП "МПООТ".
Крім того, на підприємстві важливим напрямком рекламної політики є участь у виставках і ярмарках, у тому числі і зарубіжних, спонсорство, проведення презентацій, конференцій і семінарів для постійних і потенційних покупців (тобто здійснення заходів "паблік рілейшнз").
Для підвищення ефективності рекламної кампанії підприємству необхідно упорядкувати і систематизувати проведення рекламної кампанії щодо просування продукції на ринок. Ця робота повинна включати наступні заходи:
розміщення рекламних матеріалів у засобах масової інформації та спеціалізованих виданнях:
статті та публікації в журналах ("Вісник зв'язку Білорусі", "Енергетик", "Світ зв'язку", "Ціни і товари сьогодні");
публікації реклами в газетах ("Республіка", "Радянська Білорусь", "Білоруський ринок", "Вечірній Мінськ", "Комп'ютерна газета", "Національна економічна газета", "Російська Федерація");
участь у виставках та презентаціях:
Консумекспо (м. Москва), Брест. Співдружність-2007р., Госпторг (м. Москва), Енерго і ресурсозбереження (м. Мінськ), Зв'язок-Експокомм (м. Москва), Культбитхозтовари (м. Мінськ), TIBO-2007 (м. Мінськ), KITEL-2007 ( м. Алмати);
для залучення нових замовників і для стимулювання збуту продукції організовувати та проводити конференції.
Примірний план проведення робіт відділу реклами на рік повинен мати наступний вигляд.
План роботи відділу реклами.
Підготувати експозиції і взяти участь у виставках:
· Кількість виставок - 15;
· Укласти договорів - 410;
Підготувати та провести семінари:
· Кількість семінарів - 4.
Розробити та виготовити рекламно-інформаційні планшети:
· Кількість планшетів - 4.
Розробити та виготовити карту поставок АТС:
· Кількість - 1.
Виготовити наступну рекламну атрибутику:
· Авторучки;
· Запальнички;
· Папки для паперів;
· Годинник;
· Візитні картки;
· Календарі квартальні;
· Календарі кишенькові.
Розробити сценарій, відзняти рекламний відеоролик і організувати його демонстрацію:
· Кількість - 1.
Підготувати та організувати розсилання інформаційних листів про продукцію УП «МПООТ» підприємствам Мінпрому:
· Протягом року.
Підготувати та розмістити інформацію про продукцію ДП «МПООТ» в каталогах-довідниках:
· Кількість каталогів - 4.
Виготовити макети, укласти договори і розмістити рекламні матеріали про продукцію ДП "МПООТ" у ЗМІ:
· Кількість газет -11;
· Кількість публікацій у газеті 47;
· Кількість журналів - 6;
· Кількість публікацій у журналах -61;
· Кількість статей - 3.
Підготувати матеріали, розробити макети і виготовити рекламні проспекти та листівки за видами продукції:
· Кількість - 7 (СВІТ-01; світильники, касові апарати, СКУ, СВТ, РЕСТ);
· Виготовити в рекламних агентствах - 2 (СВІТ, світильники);
· Розробити самостійно - 5 (СКУ, СВТ, касові апарати, РЕСТ).
Крім планової роботи регулярно розміщувати рекламу в ЗМІ за доповідними записками інструментального виробництва, ДКТБ, заводу друкованих плат. Художник відділу реклами постійно повинен оформляти стенди, плакати, планшети для ДП "МПООТ".
При виконанні даного плану підприємство після укладення запланованих договорів зможе отримати прибуток на суму 475 мільярдів рублів.
4. Застосування економіко-математичних методів в маркетингу.
Особливості економіко-математичного моделювання в області маркетингу в основному визначаються завданнями і функціями цієї сфери діяльності підприємств і фірм в умовах ринкової економіки. В даний час не існує загальноприйнятого визначення маркетингу. Він розглядається як система поглядів, як функція координації різних аспектів комерційної діяльності, як філософія бізнесу, як процес балансування попиту та пропозиції і т. д. Наприклад, багато фахівців визначають маркетинг як функцію адміністрації фірми, яка полягає в організації та управлінні всім комплексам ділової діяльності, пов'язаної з виявленням і перетворенням купівельної спроможності споживача в реальний попит на певний товар або послугу, а також з доведенням даного товару чи даної послуги до кінцевого споживача, з тим щоб забезпечити отримання наміченої фірмою прибутку або досягнення інших цілей.
Перед маркетингом як ринковою концепцією управління стоять наступнізавдання:
- Ретельно й всебічно вивчати ринок, попит, смаки і бажання споживачів;
- Пристосовувати виробництво до цих вимог, випускати товари та надавати послуги, відповідні попиту;
- Впливати на ринок, суспільний попит в інтересах фірми.
Названі завдання визначають наступні функції маркетингу:
· Аналітична включає вивчення ринку, вивчення споживачів, вивчення фірмової структури ринку, вивчення структури товару, вивчення внутрішнього середовища (підприємства, фірми);
· Виробнича передбачає організацію виробництва нових товарів, організацію матеріально-технічного постачання, управління якістю і конкурентоспроможністю товарної продукції;
· Збутова (мається на увазі організація руху товарів, проведення товарної політики, організація сервісу, проведення цінової політики);
· Управління і контроль (тут передбачається планування, інформаційне забезпечення маркетингу, комунікаційне забезпечення управління маркетингом, ситуаційний аналіз).
Перелічені завдання і функції маркетингу визначають методичні основи дослідження маркетингу, що включають в себе загальнонаукові методи (системний аналіз, комплексний підхід, програмно-цільове планування), аналітико-прогностичні методи (математичне програмування, теорія ймовірностей, теорія масового обслуговування, економіко-статистичні методи, теорія зв'язку, мережне планування, методи експертних оцінок та ін), а також методи, запозичені з інших галузей знань, таких, як соціологія, психологія, екологія, естетика та ін Зазначені методичні основи дослідження маркетингу, в першу чергу загальнонаукові і аналітико-прогностичного моделювання в області маркетингу. Розглянемо деякі з названих методів, в частині використання їх для вирішення конкретних маркетингових завдань.
Математичне програмування, зокрема лінійне програмування, як математичний метод вибору з ряду альтернативних рішень найбільш сприятливого (з найменшими витратами, максимальним прибутком і т.п. при інших рівних умовах), застосовується при вирішенні таких проблем маркетингу, як розробка найбільш вигідного асортименту при обмежених ресурсах, розрахунок оптимальної величини товарних запасів, планування маршрутів руху збутових агентів та ін
Методи теорії ймовірностей допомагають приймати такого роду рішення, які зводяться до визначення значення ймовірностей настання певних подій, математичного очікування тієї чи іншої випадкової величини і т.п. Зокрема, мова може йти про наступний: робити чи ні, той чи інший товар, розширювати або реорганізовувати виробництво, виходити на ринок чи ні і т.д.
Методи теорії масового обслуговування застосовуються при вирішенні завдань щодо вибору черговості обслуговування замовників, при складанні графіків поставок товарів і в інших аналогічних випадках. Ці методи дають можливість вивчити складаються закономірності, пов'язані з наявністю потоку заявок на обслуговування, і дотримати необхідну черговість виконання таких заявок, наприклад, з урахуванням пріоритету обслуговування.
Теорія зв'язку, розглядає механізм зворотного зв'язку, дає можливість отримати сигнальну інформацію про процеси, що виходять за межі встановлених параметрів. У маркетинговій діяльності це дозволяє управляти товарними запасами (управління надходженнями і відвантаженнями), процесами виробництва і збуту (ув'язування виробничих потужностей з можливостями збуту). Застосування таких методів до організаційних структур маркетингу допомагає вдосконалювати зв'язок підприємств і фірм з ринком, підвищити ефективність використання одержуваних даних про процес виробництва і збуту.
Балансові методи і моделі дозволяють вирішити завдання збалансованості товарної пропозиції і попиту. Ці методи та моделі можуть виявитися корисними при вирішенні ряду питань цінової політики і ціноутворення.
Методи мережевого планування дають можливість регулювати послідовність і взаємозалежність окремих видів робіт або операцій в рамках будь-якої програми. Вони дозволяють чітко фіксувати основні етапи роботи, визначати та погоджувати терміни їх виконання, розмежовувати відповідальність, передбачати можливі відхилення. Використання методів мережевого планування та управління може бути достатньо ефективним при вирішенні таких завдань маркетингу, як випуск нового товару, організація пробних продаж, підготовка і проведення збутових і рекламних кампаній та ін
Дозволу реальних маркетингових ситуацій можуть значною мірою допомогти методи теорії ігор. Спрощені моделі поведінки конкурентів, стратегії виходу на нові ринки і т.п. можуть попередньо «програватися» для знаходження оптимальних рішень. Особливе значення в задачах маркетингу мають методи теорії ігор для прийняття рішень в умовах невизначеності і ризику.
Важливе місце в методичному арсеналі маркетингу займають методи експертних оцінок. Вони дають можливість досить швидко отримати обгрунтовану відповідь на питання про можливі процесах розвитку тих чи інших подій на ринку, виявити сильні і слабкі сторони підприємства, отримати оцінку ефективності маркетингових заходів і т.д.
ab a a + b |
f (x) |
x |
1 / b |
Ріс.3.4.1. |
Нижче розглянемо приклад методів і моделей управління товарними запасами в маркетингу. Це оптимізаційна задача. У якій передбачається відомими дані про поставки товару, попит на товар, витратах і умови зберігання товарних запасів, а також критерій оптимізації. Нехай УП «МПООТ» відповідно до договору реалізує зі складу за заявками світильники, причому щоденний попит є випадковою величиною, функція щільності розподілу якій представлена графічно на рис. 3.4.1. і коливається від 20 до 80 світильників на день.
Середні витрати зберігання одного світильника в день складають 8 тис. руб., А штраф за дефіцит (недопоставку) одного світильника в день дорівнює 17 тис. руб. Потрібно визначити стратегію оптимального поповнення запасу світильників і мінімальні середні повні витрати.
В умовах даної задачі
b = (80-20) / 2 = 30 (світильників);
a = (20 +80) / 2 = 50 (світильників);
С = 8 тис. руб.; K = 17 тис. руб.
Оптимальний рівень запасу задається умовами:
a-b + Ö (2k / c + k) * b, при с> k
Y * = a, при с = k
а + b-Ö (2c / c + k) * b, при с <k
У нашому випадку з <k, тому оптимальний рівень запасу становить:
Y * = 50 +30 - Ö (2 * 8 / (8 +17)) * 30 = 56 (світильників).
= 0, якщо x (t-1) ³ Y *
h * (t)
= Y * - x (t-1), якщо x (t-1) £ Y *
У даній формулі x (t-1) - запас товару до кінця попереднього дня. За наших умов:
= 0, якщо x (t-1) ³ 56
h * (t)
= 56 - x (t-1), якщо x (t-1) £ 56
Так, якщо на кінець попереднього дня на складі підприємства було 60 світильників, то поповнювати запас не слід, а якщо залишалося 25 світильників, то слід реалізувати замовлення на поповнення запасу в кількості 56-25 = 31 світильників.
Якщо дотримуватися цієї стратегії поповнення запасу світильників, то мінімальний рівень середніх повних витрат у розрахунку на один день розраховується за формулою:
b * k * (1-2/3Ö2k / (c + k)), при с> k
Ф * = bk / 3 = bc / 3, при с = k
b * c * (1-2/3Ö2c / (c + k)), при с
І складе в нашому випадку:
Ф * = 30 * 8 * (1-2/3 * Ö2 * 8 / (8 +17)) = 112 тис. руб.
ЛІТЕРАТУРА
1. Акулич І.Л., Демченко О.В. Основи маркетингу: Навчальний посібник для вузів. - Мн. Обчислюємо. Шк., 2005. - 236 с.
2. Андрєєва О.Д. Технологія бізнесу: маркетинг. Навчальний посібник. - М.: Видавнича група ИНФРА-М-НОРМА, 2007. - 224с.
3. Анікеєв А.В. Методика розробки плану маркетингу, М.: Економіка, 2005.
4. Афанасьєв М.П. Маркетинг: стратегія і практика фірми, М., 2005.
5. Бізнес і маркетинг, М., 2003.