Міністерство освіти і науки України
Національний технічний університет
"Харківський політехнічний інститут"
Кафедра економіки і маркетингу
Реферат
З навчальної дисципліни "Промисловий маркетинг"
на тему: Поняття "промисловий ринок" та його особливості
Виконала:
студентка групи
Харків 2007
Зміст
Введення
Ідентифікація поняття "промисловий ринок"
Характеристики промислового ринку
Особливості здійснення покупки на промисловому ринку
Висновок
Список використаних джерел
Введення
Промисловий ринок є одним з видів ринку, де товари і послуги продаються з метою подальшого використання у виробництві або перепродажу, на відміну від ринку споживчих товарів, де товари та послуги після придбання підлягають кінцевому використання або споживання. Промисловий ринок має ряд своїх відмінних особливостей, що відрізняють його від споживчого. Тому в умовах становлення ринкової економіки в Україні, важливо визначити весь спектр цих особливостей для подальшого використання як у теорії, так і в практиці.
Метою даного реферату є розкриття поняття промислового ринку, а так само характеристика його основних характерних особливостей. Така мета передбачає виконання ряду наступних завдань:
· Розгляд і розкриття поняття "промисловий ринок";
· Розгляд відмінних особливостей промислового ринку;
· Розгляд особливостей здійснення покупки на промисловому ринку.
Таким чином, об'єктом даного дослідження має стати промисловий ринок, як категорія маркетингової науки. Предметом ж даного дослідження є, в такому випадку, стануть його відмітні особливості.
Щодо методів дослідження, необхідно відзначити, що характер теми даного реферату визначає використання якісних методів дослідження.
1. Ідентифікація поняття "промисловий ринок"
По об'єктах купівлі-продажу (видами товару) розрізняють чотири основних типи ринків: ринок масових споживчих товарів, промисловий ринок, ринок праці, фінансовий ринок. Кожен з них, у свою чергу, представляє сукупність декількох спеціалізованих ринків. Так, у складі ринку споживчих товарів виділяються ринки продовольчих і непродовольчих товарів, окремі товарні ринки. Відмінна риса промислового ринку полягає в тому, що його можна поділяти на два види: ринок підприємств і державний ринок.
Промисловий ринок включає в себе ринок первинних (природних) ресурсів і проміжних продуктів. До фінансового ринку відносять ринок капіталу (насамперед довгострокових зобов'язань - акцій, облігацій) і ринок високоліквідних короткострокових фінансових активів, або грошовий ринок (валютний, міжбанківських кредитів, казначейських векселів, депозитних сертифікатів та ін.)
Промисловий ринок (в деяких джерелах використовується поняття "індустріальний ринок") - це сукупність економічних відносин між суб'єктами ринку з приводу узгодження та реалізації економічних інтересів під час обміну промисловими товарами та послугами з метою використання їх у виробництві, перепродажу, оренди або передачі іншим особам [ REF _Ref166756180 \ r 1
Підприємства купують товари, щоб мати можливість здійснювати свою виробничу діяльність, а держава - для того щоб виконувати свої цілі і завдання.
Покупки для організацій - процес прийняття рішення, в якому організація констатує свої потреби і виявляє, оцінює і вибирає різні марки і постачальників.
Промисловий ринок складається з індивідів і організацій, які купують товари та послуги для виробництва інших товарів і послуг, які призначені або для продажу, або здачі в оренду. Витрати, вкладені у промислові закупівлі значно перевищують витрати, які утворюються на споживчому ринку.
2. Характеристики промислового ринку
При порівнянні споживчого та промислового ринку виявляють такі відмінні характеристики даного виду ринку [REF _Ref164083086 \ r 4
1) Кількість покупців невелика.
2) Покупки більш значні. Зазвичай 20% покупців здійснюють 1980% Покупок (за принципом Парето оптимум).
3) Тісні комерційні відносини. Через невеликий кол-ва постачальників і важливих клієнтів, встановлення зв'язків стає стратегічним інструментом високої важливості в промисловому маркетингу.
4) Певна географічна концентрація сприяє зниженню витрат на продаж (але виникає проблема монополізації).
5) Попит на промислові товари є похідним від попиту на товари споживчого ринку.
6) Попит нееластичний.
7) Значні коливання попиту. Зростання ринку споживання на 10% може викликати зростання попиту на промисловому ринку до 200%. Це називається принципом акселерації. Він змушує багатьох виробників диверсифікувати свою діяльність, щоб згладити результати.
8) Покупці є професіоналами, які постійно зайняті питаннями поліпшення своїх методів покупки. Тому багато постачальників мають спецгрупи торгового персоналу, який складено з комерційних інженерів чи технічних комерсантів.
9) Зазвичай в рішенні про придбання товару промислового призначення бере участь багато осіб. У складних випадках рішення приймає комітет експертів. Щоб збільшити шанси укладення угоди, необхідно ідентифікувати специфічну роль кожного учасника в процесі вирішення.
1910) Купівля промислового товару супроводжується великою кількістю документів, таких, як запит на оферту, контракти на продаж та інші документи, які не використовуються на споживчому ринку.
11) Прямі покупки. У більшості випадків клієнти звертаються безпосередньо до виробника, минаючи посередників, особливо, якщо мова йде про технічно складних товари або у виготовленні, або в обслуговуванні.
12) Партнерство. Покупці на промисловому ринку часто вибирають постачальників, які є в той же час їх клієнтами.
13) Лізинг. Промислові підприємства воліють часто брати в оренду, ніж купувати. Лізинг дозволяє знизити вкладення капіталу, отримати новинки техніки, найкраще обслуговування, а в ряді випадків і податкові переваги.
3. Особливості здійснення покупки на промисловому ринку
Існують різні категорії купівлі на промисловому ринку. Для крупних підприємств рішення про закупівлю, особливо складних і дорогих товарів, приймається групою осіб, яку називають центром закупівлі.
Центр закупівлі складається з осіб, яких розділяють як метою закупівлі, так і ризик. Центр об'єднує людей, які мають різні функції, мотивацію, поведінку. Тому багато рішень по закупівлі конфліктні і ухвалюються в рамках складного процесу внутрішніх переговорів. Склад центру закупівель [REF _Ref164083086 \ r 4
1. Користувач (зазвичай виробничники, технологи та інші). У ряді випадків вони є ініціаторами і розробниками первинних вимог.
2. Впливова особа. Бере участь у розробці необхідних технічних характеристик для товару. Зазвичай це конструктори та інженери-дослідники.
3. Покупці. Ті, хто є відповідальними в переговорах про умови покупки. Вони відповідають за вибір постачальників та укладення контрактів.
4. Особа, яка приймає рішення. Несе відповідальність за остаточний вибір товарів (головний спеціаліст, головний інженер).
5. Передавальні особи. Фільтрують потік інформації і здатні надавати непрямий вплив на процес покупки.
Склад центру закупівлі буде змінюватися в залежності від складності покупки. Продавець повинен знати, що кожен учасник використовує власної рішення про покупку.
Маркетологам необхідно встановлювати конкретний вплив, який чинять особи, які входять в центр закупівлі. Особи, які беруть участь у прийнятті рішення про закупівлі, мають такі ж якості, як і звичайні люди, чутливі до іміджу підприємств, воліють постачальників, які надають їм повагу і увагу, і залишають підприємства, які не відповідають на запити або які запізнюються з відповіддю.
Фактори, що визначають промислову покупку, представлені в таблиці 2.
Таблиця 2.
Фактори, що впливають на купівлю промислового товару [REF _Ref166756048 \ r 7
Як видно з даної таблиці, на рішення про закупівлю товарів і послуг на промисловому ринку піддається впливу факторів, схожих з факторами, що впливають на покупця при покупці на споживчому ринку. Це може бути зумовлено тим, що і на промисловому ринку, і на споживчому працює один і той самий основний суб'єкт, який здійснює економічну діяльність - людина. Хоча в той же час, на промисловому ринку важливе значення при здійсненні закупівель має організаційна структура підприємства, особливо у частині складу груп, безпосередньо укладають угоди.
ВИСНОВОК
Як відомо, весь ринок товарів і послуг підрозділяється на ринок споживчих товарів і промисловий ринок. Це розділення грунтується на характері наслідків покупки: для споживчого ринку таким наслідком буде споживання, а для промислового ринку - випуск у виробництво, перепродаж, здача в оренду або передача іншим особам.
Основними елементами промислового ринку є продавці, промислові підприємства, оптові посередники та ін, покупці, у якості яких так само можуть виступати підприємства і оптові мережі, посередники, держава. Виходячи з характеру споживачів та інших учасників ринку, а так само обсягів обороту, необхідно відзначити, що промисловий ринок значно більш ємний, ніж споживчий.
Що ж стосується особливостей промислового ринку, то необхідно відзначити, що він характеризується невеликою кількістю продавців і покупців, великими обсягами обороту, високим рівнем прийняття рішень про закупівлю, задіянням при цьому фахівців. Крім того, саме на промисловому ринку переважають особисті продажі, при чому сильно розвинені партнерські відносини між суб'єктами ринку, чого немає на споживчому ринку. На досліджуваному типі ринку менш дієва реклама, хоча останнім часом вона все більше і більше поширюється тут.
Здійснення покупки на промисловому ринку пов'язане з прийняттям колективного рішення групою осіб, що представляють різні кола підприємства, і званої центром закупок.
У цілому, підбиваючи підсумки, можна сказати, що промисловий ринок досить сильно відрізняється від споживчого ринку для того, щоб його можна було вважати окремим видом ринку.
Список використаних джерел
1. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. - К.: Лібра, 2002. - 712 с.
2. Державний стандарт України "Маркетинг - термінологія та визначення основних зрозуміти" / / Експерт-Юрист. Інформаційно-правова бібліотека. Законодавство України, - К.: Експерт-Софт, 2005 р ., 2CD.
3. Котлер Ф., Основи маркетингу. Пер. з англ., 2-е європ. вид. - СПб.: Вільямс, - 1998.
4. Крікавській Є.В. Промисловий маркетинг: Підручник. - Львів: Лвівська політехніка, 2004. - 427 с.
5. Ламбен Жан-Жак. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива. Пер. з французької. - СПб. : Питер, 2004. - 800 с.
6. Пилипчук В.П., Оснач О.Ф., Коваленко Л.П. Промисловий маркетинг. Навчальний посібник. - К.: Центр Навчальної Літератури, 2005. - 264 с.
7. Старостіна А.О., Длігач А.О., Кравченко В.А. Промисловий маркетинг: Підручник / За ред .. А.О. Старостіної. - К.: Знання, 2005. - 764 с.
Національний технічний університет
"Харківський політехнічний інститут"
Кафедра економіки і маркетингу
Реферат
З навчальної дисципліни "Промисловий маркетинг"
на тему: Поняття "промисловий ринок" та його особливості
Виконала:
студентка групи
Харків 2007
Зміст
Введення
Ідентифікація поняття "промисловий ринок"
Характеристики промислового ринку
Особливості здійснення покупки на промисловому ринку
Висновок
Список використаних джерел
Введення
Промисловий ринок є одним з видів ринку, де товари і послуги продаються з метою подальшого використання у виробництві або перепродажу, на відміну від ринку споживчих товарів, де товари та послуги після придбання підлягають кінцевому використання або споживання. Промисловий ринок має ряд своїх відмінних особливостей, що відрізняють його від споживчого. Тому в умовах становлення ринкової економіки в Україні, важливо визначити весь спектр цих особливостей для подальшого використання як у теорії, так і в практиці.
Метою даного реферату є розкриття поняття промислового ринку, а так само характеристика його основних характерних особливостей. Така мета передбачає виконання ряду наступних завдань:
· Розгляд і розкриття поняття "промисловий ринок";
· Розгляд відмінних особливостей промислового ринку;
· Розгляд особливостей здійснення покупки на промисловому ринку.
Таким чином, об'єктом даного дослідження має стати промисловий ринок, як категорія маркетингової науки. Предметом ж даного дослідження є, в такому випадку, стануть його відмітні особливості.
Щодо методів дослідження, необхідно відзначити, що характер теми даного реферату визначає використання якісних методів дослідження.
1. Ідентифікація поняття "промисловий ринок"
По об'єктах купівлі-продажу (видами товару) розрізняють чотири основних типи ринків: ринок масових споживчих товарів, промисловий ринок, ринок праці, фінансовий ринок. Кожен з них, у свою чергу, представляє сукупність декількох спеціалізованих ринків. Так, у складі ринку споживчих товарів виділяються ринки продовольчих і непродовольчих товарів, окремі товарні ринки. Відмінна риса промислового ринку полягає в тому, що його можна поділяти на два види: ринок підприємств і державний ринок.
Промисловий ринок включає в себе ринок первинних (природних) ресурсів і проміжних продуктів. До фінансового ринку відносять ринок капіталу (насамперед довгострокових зобов'язань - акцій, облігацій) і ринок високоліквідних короткострокових фінансових активів, або грошовий ринок (валютний, міжбанківських кредитів, казначейських векселів, депозитних сертифікатів та ін.)
Промисловий ринок (в деяких джерелах використовується поняття "індустріальний ринок") - це сукупність економічних відносин між суб'єктами ринку з приводу узгодження та реалізації економічних інтересів під час обміну промисловими товарами та послугами з метою використання їх у виробництві, перепродажу, оренди або передачі іншим особам [ REF _Ref166756180 \ r 1
Підприємства купують товари, щоб мати можливість здійснювати свою виробничу діяльність, а держава - для того щоб виконувати свої цілі і завдання.
Покупки для організацій - процес прийняття рішення, в якому організація констатує свої потреби і виявляє, оцінює і вибирає різні марки і постачальників.
Промисловий ринок складається з індивідів і організацій, які купують товари та послуги для виробництва інших товарів і послуг, які призначені або для продажу, або здачі в оренду. Витрати, вкладені у промислові закупівлі значно перевищують витрати, які утворюються на споживчому ринку.
2. Характеристики промислового ринку
При порівнянні споживчого та промислового ринку виявляють такі відмінні характеристики даного виду ринку [REF _Ref164083086 \ r 4
1) Кількість покупців невелика.
2) Покупки більш значні. Зазвичай 20% покупців здійснюють 1980% Покупок (за принципом Парето оптимум).
3) Тісні комерційні відносини. Через невеликий кол-ва постачальників і важливих клієнтів, встановлення зв'язків стає стратегічним інструментом високої важливості в промисловому маркетингу.
4) Певна географічна концентрація сприяє зниженню витрат на продаж (але виникає проблема монополізації).
5) Попит на промислові товари є похідним від попиту на товари споживчого ринку.
6) Попит нееластичний.
7) Значні коливання попиту. Зростання ринку споживання на 10% може викликати зростання попиту на промисловому ринку до 200%. Це називається принципом акселерації. Він змушує багатьох виробників диверсифікувати свою діяльність, щоб згладити результати.
8) Покупці є професіоналами, які постійно зайняті питаннями поліпшення своїх методів покупки. Тому багато постачальників мають спецгрупи торгового персоналу, який складено з комерційних інженерів чи технічних комерсантів.
9) Зазвичай в рішенні про придбання товару промислового призначення бере участь багато осіб. У складних випадках рішення приймає комітет експертів. Щоб збільшити шанси укладення угоди, необхідно ідентифікувати специфічну роль кожного учасника в процесі вирішення.
1910) Купівля промислового товару супроводжується великою кількістю документів, таких, як запит на оферту, контракти на продаж та інші документи, які не використовуються на споживчому ринку.
11) Прямі покупки. У більшості випадків клієнти звертаються безпосередньо до виробника, минаючи посередників, особливо, якщо мова йде про технічно складних товари або у виготовленні, або в обслуговуванні.
12) Партнерство. Покупці на промисловому ринку часто вибирають постачальників, які є в той же час їх клієнтами.
13) Лізинг. Промислові підприємства воліють часто брати в оренду, ніж купувати. Лізинг дозволяє знизити вкладення капіталу, отримати новинки техніки, найкраще обслуговування, а в ряді випадків і податкові переваги.
3. Особливості здійснення покупки на промисловому ринку
Існують різні категорії купівлі на промисловому ринку. Для крупних підприємств рішення про закупівлю, особливо складних і дорогих товарів, приймається групою осіб, яку називають центром закупівлі.
Центр закупівлі складається з осіб, яких розділяють як метою закупівлі, так і ризик. Центр об'єднує людей, які мають різні функції, мотивацію, поведінку. Тому багато рішень по закупівлі конфліктні і ухвалюються в рамках складного процесу внутрішніх переговорів. Склад центру закупівель [REF _Ref164083086 \ r 4
1. Користувач (зазвичай виробничники, технологи та інші). У ряді випадків вони є ініціаторами і розробниками первинних вимог.
2. Впливова особа. Бере участь у розробці необхідних технічних характеристик для товару. Зазвичай це конструктори та інженери-дослідники.
3. Покупці. Ті, хто є відповідальними в переговорах про умови покупки. Вони відповідають за вибір постачальників та укладення контрактів.
4. Особа, яка приймає рішення. Несе відповідальність за остаточний вибір товарів (головний спеціаліст, головний інженер).
5. Передавальні особи. Фільтрують потік інформації і здатні надавати непрямий вплив на процес покупки.
Склад центру закупівлі буде змінюватися в залежності від складності покупки. Продавець повинен знати, що кожен учасник використовує власної рішення про покупку.
Маркетологам необхідно встановлювати конкретний вплив, який чинять особи, які входять в центр закупівлі. Особи, які беруть участь у прийнятті рішення про закупівлі, мають такі ж якості, як і звичайні люди, чутливі до іміджу підприємств, воліють постачальників, які надають їм повагу і увагу, і залишають підприємства, які не відповідають на запити або які запізнюються з відповіддю.
Фактори, що визначають промислову покупку, представлені в таблиці 2.
Таблиця 2.
Фактори, що впливають на купівлю промислового товару [REF _Ref166756048 \ r 7
| Назва фактора | Характеристика |
| I. Оточення: | 1. Рівень попиту. 2. Економічна кон'юнктура. 3. Вартість кредиту. 4. Рівень технічного розвитку. 5. Політико-адміністративна ситуація. 6. Конкуренція. |
| II. Організація: | 1. Мети. 2. Політика. 3. Методи роботи. 4. Структура. |
| III. Міжособистісні відносини: | 1. Повноваження. 2. Статус. 3. Уміння переконувати 4. Уміння сприймати аргументи. 5. Інші особи. |
| IV. Індивідуальні особливості: | 1. Вік. 2. Дохід. 3. Освіта. 4. Службове становище. 5. Тип особистості. 6. Ставлення до ризику. |
ВИСНОВОК
Як відомо, весь ринок товарів і послуг підрозділяється на ринок споживчих товарів і промисловий ринок. Це розділення грунтується на характері наслідків покупки: для споживчого ринку таким наслідком буде споживання, а для промислового ринку - випуск у виробництво, перепродаж, здача в оренду або передача іншим особам.
Основними елементами промислового ринку є продавці, промислові підприємства, оптові посередники та ін, покупці, у якості яких так само можуть виступати підприємства і оптові мережі, посередники, держава. Виходячи з характеру споживачів та інших учасників ринку, а так само обсягів обороту, необхідно відзначити, що промисловий ринок значно більш ємний, ніж споживчий.
Що ж стосується особливостей промислового ринку, то необхідно відзначити, що він характеризується невеликою кількістю продавців і покупців, великими обсягами обороту, високим рівнем прийняття рішень про закупівлю, задіянням при цьому фахівців. Крім того, саме на промисловому ринку переважають особисті продажі, при чому сильно розвинені партнерські відносини між суб'єктами ринку, чого немає на споживчому ринку. На досліджуваному типі ринку менш дієва реклама, хоча останнім часом вона все більше і більше поширюється тут.
Здійснення покупки на промисловому ринку пов'язане з прийняттям колективного рішення групою осіб, що представляють різні кола підприємства, і званої центром закупок.
У цілому, підбиваючи підсумки, можна сказати, що промисловий ринок досить сильно відрізняється від споживчого ринку для того, щоб його можна було вважати окремим видом ринку.
Список використаних джерел
1. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. - К.: Лібра, 2002. - 712 с.
2. Державний стандарт України "Маркетинг - термінологія та визначення основних зрозуміти" / / Експерт-Юрист. Інформаційно-правова бібліотека. Законодавство України, - К.: Експерт-Софт,
3. Котлер Ф., Основи маркетингу. Пер. з англ., 2-е європ. вид. - СПб.: Вільямс, - 1998.
4. Крікавській Є.В. Промисловий маркетинг: Підручник. - Львів: Лвівська політехніка, 2004. - 427 с.
5. Ламбен Жан-Жак. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива. Пер. з французької. - СПб. : Питер, 2004. - 800 с.
6. Пилипчук В.П., Оснач О.Ф., Коваленко Л.П. Промисловий маркетинг. Навчальний посібник. - К.: Центр Навчальної Літератури, 2005. - 264 с.
7. Старостіна А.О., Длігач А.О., Кравченко В.А. Промисловий маркетинг: Підручник / За ред .. А.О. Старостіної. - К.: Знання, 2005. - 764 с.