Маркетинг нафтопродуктів

Федеральне агентство з освіти

Державне загальноосвітній заклад вищого

Професійної освіти

«СИБІРСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНОЛОГІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ»

Хіміко-технологічний факультет заочно-дистанційного навчання

Кафедра економіки та менеджменту

Маркетинг

Курсовий проект

На тему «Маркетинг нафтопродуктів»

Виконав Студент III курсу

Спеціальність 080507 (0611)

Зорін А.В.

Шифр 0711025

Керівник:

Кравченко Марина Володимирівна

Красноярськ 2010

Зміст

Введення

Промисловий ринок.

1.1 Поняття і специфіка маркетингу на промисловому ринку

1.2 Маркетингові комунікації на промисловому ринку

Нафтова промисловість.

2.1 Нафтова промисловість, як галузь економіки

2.2 Історія галузі

2.3 Тип ринку

2.4 Перспективи розвитку нафтопереробної промисловості

2.5 Стратегії конкуренції в нафтовому бізнесі

2.6 Ціни на нафтопродукти

2.7 Продаж нафтопродуктів на експорт

3. Ачинський нафтопереробний завод.

3.1 Коротка. характеристика та організаційна структура підприємства ТОВ «ДПМК Ачинська»

3.2 Реконструкція та модернізація НПЗ

3.3 АНПЗ. Нововведення.

3.4 Маркетинг план НПЗ Ачинський

3.5 Рекомендації щодо вдосконалення служби маркетингу

3.6 STEP та SWOT аналіз

Висновок

Бібліографічний список

Введення

Маркетинг - це одна з основоположних дисциплін для професійних діячів ринку. Необхідно знати; як описувати ринок і розбивати його на сегменти; як оцінювати потреби, запити споживачів у рамках цільового ринку; як сконструювати і випробувати товар з потрібними для цього ринку споживчими властивостями; як за допомогою ціни донести до споживача ідею цінності товару; як простроено систему збуту товару; як рекламувати і просувати товар на ринку.

Відмінності в моделі поведінки людей при виборі та купівлі товару «для себе» і покупки для потреб підприємства призвели до поділу маркетингу на маркетинг споживчого ринку та маркетинг промислового ринку. Кожен з них має свою специфіку та особливості у всіх аспектах маркетингу: товар, ціну, канали розповсюдження і просування товару.

Метою даної роботи є виявлення особливостей просування товару на промисловому ринку.

Мета досягається шляхом вирішення наступних завдань:

дати поняття промислового ринку;
виявити специфіку маркетингу на промисловому ринку;
розглянути засоби просування товару на промисловому ринку та виявити особливості кожного з каналів.

Об'єктом дослідження є промисловий ринок. Предмет дослідження - особливості просування на промисловому ринку.

1. Промисловий ринок

1.1 Поняття і специфіка маркетингу на промисловому ринку

Промисловий ринок - сукупність взаємовідносин між діячами ринку (виробники, посередники, споживачі, банки, державні органи, індивідуали - агенти, брокери, тощо, фірми, що пропонують послуги, і т.д.), що здійснюються в межах певної території в певний момент часу.

Концепція маркетингу ставить в центр уваги для продавця (виробника) покупця. Маркетинг передбачає вивчення потреб і потреб покупця з метою врахування їх при виробництві товарів. Кінцевою метою маркетингу є задоволення купівельних потреб і переваг.

З огляду на таку теоретичну посилку всі покупці діляться на оптових і роздрібних. Більш точно можна сформулювати, що покупцями можуть бути люди (як роздрібні споживачі) і фірми (як оптові споживачі основної номенклатури продукції і поодинокі споживачі унікальної продукції).

Таким чином, йде поділ на промисловий і споживчий маркетинг в залежності від виду покупця (цілі покупки). Відповідно до цього, якщо покупець роздрібний і метою покупки є особисте споживання, то має місце споживчий маркетинг. Якщо ж покупець оптовий і метою покупки є виробниче споживання або перепродаж, то має місце промисловий маркетинг. Вид товару також не має значення, оскільки у фірми можуть бути покупці, як товарів промислового значення, так і товарів народного споживання оптом. Підприємства, що виробляють ТНП, реалізують їх оптом або через своїх посередників (дистриб'юторів, дилерів, торгових агентів, оптові бази), або за прямим поставкам. Те ж саме відбувається і з ППТН. У період часу, коли обидва види товарів знаходяться в ринкових каналах товароруху, вони є об'єктом відносин промислового маркетингу, а їх рух здійснюється всередині промислового ринку, оскільки метою їх купівлі є подальша перепродаж, або виробниче використання.

Маркетинг зводиться в основному до роботи зі споживачем. Методи роботи з роздрібними та оптовими споживачами природно принципово відрізняються один від одного. Наприклад, оптовий покупець незалежно від того, який товар він бере - ТНП або ППТН - веде себе інакше, ніж роздрібний. Тут діють інші правила поведінки і мотивації покупки, ніж на споживчих ринках. Очевидно, що різною буде і політика цін, комунікацій і стратегія маркетингу.

Предметом промислового маркетингу є сукупність взаємовідносин між діячами ринку, що виникають внаслідок їх ділової активності - відносини купівлі-продажу. Об'єктом промислового маркетингу є промисловий ринок.

Промисловий маркетинг можна визначити як діяльність у сфері ринку товарів виробничо-технічного призначення, спрямовану на просування цих товарів (ділових послуг) від підприємстві, які їх виробляють до тих організацій і фірмам, які купують їх для подальшого використання у виробництві або перепродажу без зміни. Промисловий маркетинг охоплює весь комплекс взаємовідносин між господарюючими суб'єктами, здійснюваних у межах певної місцевості або галузі.

1.2 Маркетингові комунікації на промисловому ринку

Під комунікаціями розуміється вся сукупність виникаючих зв'язків і відносин між суб'єктами ринку в процесі їх діяльності. Вони можуть включати виробничі та технологічні зв'язки між кооперирующими компаніями, ділові відносини між по купаються і продають фірмами, особисті контакти між персоналом компаній, інформаційні зв'язки і т.п. У зв'язку з цим комунікації на промислових ринках не обмежуються розглядом тільки взаємин між продають і купують фірмами, вони включають також відносини між конкуруючими компаніями, відносини з банками, державними органами і всіма іншими діячами промислового ринку. Це обумовлює той факт, що відносини між діячами промислового ринку, або комунікації, стають основним елементом аналізу в промисловому маркетингу, а встановлення і розвиток відносин - основною метою промислового діяча.

Так як промислові діячі більше розвивають відносини з партнерами, ніж діють на ринку (тобто будь-якими способами намагаються продати свій продукт), то вони готові вкладати інвестиції у розвиток відносин. Ці інвестиції бувають різного роду: у технічну адаптацію виробів, в процедуру спілкування з партнерами (консультації, зустрічі, ділові переговори, відрядження) і ринкові (створення збутових мереж, філій, офісів, реклама і т.д.).

Організація маркетингової служби промислового підприємства.

Служба маркетингу може бути організована в чотирьох основних варіантах структур - функціональна структура, структура, орієнтована на товари, на ринки і регіональна структура. Вибір тієї або іншої структури опосередкований особливостями виробничої і збутової діяльності підприємства, асортиментом продукції, що випускається, розташуванням обслуговуваних клієнтів підприємства і т.п.

Створення на підприємстві служби маркетингу потребує відповідної зміни організаційної структури управлінських служб і встановлення нових функціональних зв'язків між підрозділами підприємства.

Організаційно служба маркетингу повинна бути підпорядкована безпосередньо директору підприємства, що забезпечує незалежність її положення по відношенню до інших підрозділів і об'єктивну оцінку можливостей підприємства при розробці його маркетингової політики. У своїй діяльності служба маркетингу повинна взаємодіяти з підрозділами підприємства, які беруть участь у досягненні його виробничо-комерційних цілей.

Особливості реклами

Реклама - інформація, поширена будь-яким способом, в будь-якій формі і з використанням будь-яких коштів, адресована невизначеному колу осіб та спрямована на привернення уваги до об'єкта рекламування, формування або підтримка інтересу до нього і його просування на ринку.

Розглянемо тепер особливості реклами на промисловому ринку.

1. На ринку промислових товарів і послуг менше покупців. Це обмежує вибір як способів просування в цілому, так і рекламоносіїв зокрема. Залишаються способи просування, що дозволяють доносити інформацію диференційовано до цільової аудиторії: спеціалізована (у т.ч. рекламно-інформаційна) преса, виставки і, Інтернет-реклама, сувенірна та друкована реклама.

2. Приймаючи рішення про покупку, покупці промислових товарів (послуг) більшою мірою керуються раціональними мотивами, ніж емоційними або психологічними. Цей фактор найбільше впливає на змістовну частину реклами. Оригінальний креатив і красивий слоган (читай - обіцянки) не повинні витісняти змістовну частину рекламного повідомлення або заходи. Вони повинні лише спочатку привернути до себе увагу на загальному тлі. Вони не повинні «тиснути на психіку».

3. Рішення про покупку приймають люди з різним соціальним статусом. Це може бути як господар, так і найманий працівник. Мотиви покупки у них, хоча в основному і раціональні, все-таки відрізняються. Для господаря це в першу чергу економічна вигода для бізнесу, для найманого працівника може зіграти роль особиста вигода, визнання і підтвердження його статусу.

4. Покупець промислових товарів та послуг як ніхто інший бажає мати довгострокові, постійні і довірчі партнерські відносини зі своїми постачальниками. Його не цікавить «новий смак». Основний критерій вибору - це зручні, постійні і зрозумілі умови поставки і головне - довіра до постачальника.

Ще одна особливість реклами, більш характерна для компаній-продавців товарів промислового значення обумовлена тим, що обмежений не тільки обсяг попиту, а й обсяг пропозиції, що залежить від поставок заводів. Слід уникати явища надлишку рекламної інформації. Необхідно чітко проаналізувати який обсяг товару планується закупити в прогнозований період? Який потік клієнтів здатний пропустити складський комплекс? І тільки після цього давати рекламу. Інакше рекламна кампанія може бути надто інтенсивної і привабливою, і попит перевищить пропозицію. Зв'язок між обсягом рекламної інформації та обсягом закупівель - важлива особливість реклами на промисловому ринку. Відсутність такої, може призвести до ситуації, коли покупець дзвонить, залучений закликами, а товару немає у наявності. Обдурений у своїх очікуваннях клієнт наступного разу сто разів подумає, перш ніж знову звернеться до такого постачальника.

Особливе значення в рекламі на промисловому ринку несуть поліграфічна продукція та сувеніри. Основний обсяг інформації споживач отримує в ході переговорів, презентацій, виставок та ярмарків. Для потенційного покупця важлива наочність, можливість після переговорів або ярмарку в спокійній обстановці повернутися до вашої пропозиції, знайти підтвердження вигідності співпраці, в кінці кінців - відстояти перед керівництвом або акціонерами необхідність укладення контракту. І саме на цьому етапі великого значення набувають поліграфічна продукція та сувеніри. Простіше за все буде це зробити, маючи на руках вагомий комплект ваших рекламних і маркетингових матеріалів. На худий кінець - хоча б візитку з назвою компанії, прізвищем, ім'ям, по батькові та реквізитами контактної особи. Буклети, листівки, каталоги, папки, презентери служать цілком утилітарним цілям. А якщо це доповнити сувенірною продукцією: практично корисні дрібниці: авторучки, блокноти, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки та інші «габаритні» презенти з фірмовою символікою роздають, як правило, безпосередньо покупцям. Адже, як відомо, у людини така річ буде чітко і довго асоціюватиметься з фірмою, впливати на позитивне ставлення споживача до постачальника.

Інтернет реклама також має ряд своїх особливостей. Так як промислові товари не є товаром масового попиту, такі варіанти реклами як масова розсилка по електронній пошті, реклама в банерообмінних мережах або іміджева реклама на популярних Інтернет-порталах не матиме відповідного ефекту вкладених коштів, тому компанії використовують в основному контекстну й банерну рекламу на тематичних порталах. Галузеві та спеціалізовані сайти і торговельні системи; сайти професійних спільнот в Мережі, в тому числі професійні тематичні интернет-форумы/конференции («розумна» робота в них дозволяє отримати не тільки задоволення від спілкування з колегами, але і прямий прибуток, проте не стоїть на таких форумах займатися прямою самореклами - це кращий спосіб погубити репутацію компанії); непрофільні сайти, що відвідуються представниками цільової аудиторії, в тому числі так звані «блоги» - віртуальні клуби за інтересами - ця те, де варто розміщувати інформацію про себе підприємствам, що працюють на промисловому ринку. А також створення власних сайтів, завдання яких не зводитися до розповіді про себе, а значно ширше. Потрібно не лише оприлюднити дані компанії, але докладно відсортувати і сформулювати інформацію таким чином, щоб вона повною мірою давала відповіді на всі питання, які можуть виникнути у потенційного або реального клієнта в момент розгляду компанії як постачальника. Основна особливість - наявність каталогу на сайті, який може замінити паперові каталоги і не тільки дозволяє покупцям робити свій вибір віддалено, а ознайомитися з основними технічними характеристиками товару. А це економія часу і покупця і персоналу офісу на переговорах. Тобто оптимізація використання робочого часу співробітників, непрямий доказ покупцеві професійного підходу до роботи, шанобливого використання його часу. У разі, якщо продукція (або послуги) принципово не підходить покупцеві, виявити цей факт можна на етапі його попереднього знайомства з компанією. Тим самим знижується ймовірність помилок, як правило, недосвідчених менеджерів з продажу, що намагаються всіма правдами і неправдами «затягти» покупця в офіс.

Інтернет, як інструмент маркетингових комунікацій, має безсумнівну зручність при спілкуванні з віддаленими регіонами, коли різниця у часі може становити 10 годин. Або коли необхідний досвід фахівців з регіону-лідера в конкретній професійній області.

Інтерактивний за своєю суттю, Інтернет - чи не найкращий канал для просування саме складних товарів і послуг з нестандартними або немасовими цільовими аудиторіями. Інтернет максимально гнучкий і допускає будь-які експерименти.

Наступний елемент просування компанії, який розглянемо - це паблік рілейшнз.

Особливості паблік рілейшенз

Паблік рілейшенз - система некомерційних зв'язків із зовнішніми організаціями, впливу на громадську думку через засоби масової інформації; вид іміджевої рекламної діяльності, який здійснюється фірмами з метою підвищення їхньої популярності, популярності, досягнення взаєморозуміння, розташування й співробітництва між організацією та громадськістю. (Маркетинг: Словник / Азоев Г.Л. та др.-М., 2000)

Заходи паблік рілейшнз спрямовані головним чином не на пропаганду споживчих властивостей товару, а на створення іміджу і популярності фірмі (окремому особі), роз'яснення позитивного значення товару для суспільства чи споживача. (Енциклопедія підприємця / С. М. Синельников і ін-СПб., 1994)

Якщо раніше "піар" мав більше політичне забарвлення, то сьогодні він активно розвивається в комерційному середовищі.

Закони PR однакові для всіх сфер економіки, але їх застосування на різних ринках завжди має специфікою. Промислові підприємства, концерни і холдинги - не виняток.

Об'єкт просування. Перша особливість PR для промислових підприємств - сам об'єкт просування. Якщо на ринку товарів широкого споживання переважно просувається продукція або торгова марка продукції, то об'єкт просування в галузі промисловості - саме підприємство, а не його продукція як така. Іншими словами, мова йде про PR для виробника. Вигоди PR-просування в даному випадку полягають в тому, що його позитивна репутація автоматично переходить на все, що він випускає або продає. Низький рівень інформованості громадськості про підприємства - типова проблема для нашого ринку. Найчастіше громадськість не уявляє собі, що стоїть за назвою компанії. Більш того, вона може навіть не здогадуватися, що конкретну продукцію випускає саме ця компанія, а не інша.

Цілі PR-просування. Дуже важливо правильно сформулювати цілі PR-просування. По-перше, PR-цілі і маркетингові цілі - це різні поняття, і їх не можна змішувати. Наприклад, "збільшення частки ринку на 15%" - маркетингова мета, а "досягнення популярності компанії в діловому середовищі" - піарівська мета, яка буде сприяти досягненню маркетингової. З іншого боку, для досягнення успішного результату PR-цілі повинні бути пов'язані з маркетинговими. Типовими цілями в галузі PR для підприємств, що працюють на промисловому ринку, є наступні: підвищення популярності в діловому середовищі; формування / зміцнення репутації на ринку; інформування широких кіл громадськості; організація громадської думки і.т.д.

Вивчення аудиторій. PR ніколи не бувають "безадресними", навпаки, впливають на певні види громадськості - пріоритетні для підприємства в даний момент його розвитку. Як же визначити пріоритетні аудиторії? Критерій простий: якщо дії або бездіяльність аудиторій здатні вплинути на ринкові позиції компанії / підприємства - вони є пріоритетними. Найбільш типовими видами громадськості, важливими для промислових підприємств, є: засоби масової інформації (ЗМІ); ділове середовище; громадські організації, державні організації; акціонери / інвестори; персонал; партнери. Зв'язки зі ЗМІ (mass-media relations) важливі для будь-якої компанії, але, на жаль, іноді про це згадують тільки тоді, коли в ЗМІ з'являється яка-небудь негативна інформація. Якщо в рекламі ЗМІ є тільки каналом для передачі повідомлень, то в PR ЗМІ - окрема специфічна аудиторія, взаємини з якою можуть, як допомогти підприємству, так і нашкодити, у випадку, якщо вони не налагоджені або неміцні. Не випадково антикризовий PR приділяє основну увагу саме ЗМІ. Аналогічно громадські організації здатні принести чимало неприємностей підприємству або навіть цілої галузі. У першу чергу, мова йде про громадські організації з охорони навколишнього середовища, товариства із захисту прав споживачів, а також різних неформальних об'єднаннях місцевих жителів. Роль PR в налагодженні відносин з державними органами полягає в активній громадській позиції підприємства і організації позитивної думки громадськості, по відношенню до діяльності і продукції підприємства. Інший нюанс - добитися причетності державних чиновників до діяльності підприємства. Наприклад, одним із шляхів є запрошення державних чиновників на важливі заходи - відкриття об'єктів, пуск нової виробничої лінії, круглий стіл з керівниками галузевих структур, а також на заходи для ЗМІ - прес-конференції, брифінги і т.д. Акціонери, інвестори, партнери і персонал є так званою внутрішньою громадськістю підприємства. Важливість міцних зв'язків з ними очевидна. Що стосується широких кіл громадськості, тобто населення, то для цієї аудиторії особливо важливі соціально-економічні питання. Не викликає сумніву, що промислове підприємство є суб'єктом економіки, але часто забувають, що воно також є суб'єктом суспільства.

Канали і форми подачі інформації в ході PR-просування підприємства різноманітні. Потрібно зауважити, що однакових програм просування не буває - кожна з них розробляється індивідуально в залежності від поставлених цілей, ситуації на ринку, етапу розвитку і пріоритетів компанії-замовника. У більшості випадків підприємствам промислового ринку, холдингам не потрібна яскрава реклама. Швидше вони зацікавлені в надійній репутації в ділових колах, міцних і налагоджених відносинах з партнерами, інвесторами, іншими видами громадськості. Саме репутація сьогодні може стати тим головною конкурентною перевагою, що найважче нейтралізувати конкурентам. З іншого боку, репутація - це запас міцності, кредит довіри до підприємства в умовах кризи. Найчастіше 40% ринкової вартості середньої компанії становлять її нематеріальні активи і репутація.

Особливості особистих продажів

Особиста продаж є найбільш ефективною формою комерційної комунікації виробника з споживачами. Сам принцип персонального продажу як метод здійснення комерційної комунікації використовується як при продажу товарів широкого споживання, так і при продажу промислових товарів. Але саме в процесі укладання угоди на промисловому ринку особу продавця грає не маловажну роль. Розглянемо принципи особистого продажу. Якщо звести продаж до її найпростішій висловом, то завжди можна виділити дві сторони - купують і продають. На процес комунікації впливають змінні заднього плану, до яких відносять особу продавця, сприйняття партнера і ситуації продажу, приховані психологічні відносини, чітко виражені і припускаються мети партнерів, а також почуття, які відчувають до клієнта. Схема особистих продажів представляє два основних суб'єкта комунікації - покупця й продавця - як рівноправних учасників процесу. У процесі комунікації необхідно домогтися зв'язку з покупцем. Якщо зв'язок відбувається, і покупець при цьому не поставлений в положення обороняється, продаж з великою ймовірністю має шанс відбутися. Навпаки, якщо зв'язку не відбувається, якщо покупець відчуває себе об'єктом примусу, він, швидше за все, буде чинити опір акту продажу. З цього випливає, що правильний підхід буде полягати у забезпеченні справжньої, повноцінної зустрічі двох партнерів.

Багато фахівців розглядають продаж як певну послідовність дій, доводяться до автоматизму і виключають будь-яку індивідуальну причетність. Відповідно до такого підходу, все полягає в тому, щоб рухатися по етапах, логічно і невблаганно наступним один за іншим. Ця теорія припускає можливість маніпулювання людьми.

Однак навряд чи продаж може бути зведена до якоїсь сукупності передбачуваних вчинків та подій. Споживач не знаходиться в нашій владі. Більш того, розвиток спілок захисту прав споживачів, виникнення цілої науки "конс'юмерінга", з одного боку, і наявність незвіданих глибин в людській натурі, з іншого боку, - говорять про те, що споживач абсолютно не піддається розшифровці і є не керованим об'єктом. У зв'язку з цим більш підходящим буде визначення продажу, пропоноване французьким дослідником Філіпом кофрі: "Продаж - усний обмін між покупцем і продавцем, в ході якого продавець робить подання товару з метою укладення угоди".

Продаж - це не випадкова зустріч, не проста бесіда, це комерційна діяльність, в якій кожен відстоює свій інтерес. У цьому сенсі, акт продажу можна розглядати як переговори, тому що інтереси сторін далеко не завжди збігаються. Ці переговори відбуваються між двома індивідами, кожний з яких має своїм власним статусом, роллю, мотиваціями, реальними і уявними бажаннями. Тому в процесі продажу виникають потоки симпатій чи антипатій і невловимим чином зав'язуються або руйнуються емоційні зв'язки.

В акті продажу можна виділити наступні етапи:

Ведення переговорів: тут потрібне вміння переконувати, аргументовано відповідати на висунуті заперечення та вміле використання виражальних засобів усного мовлення.

Встановлення відносин: для цього необхідно знати, як прийняти клієнта або зав'язати контакт, правильно підійти до справи, уважно стежити за розвитком відносин і завершити операцію саме в той момент, коли це буде потрібно.

Задоволення потреба: вловити або знайти спонукальні мотиви клієнта до покупки, тобто ключові моменти його інтересу, розділити заклопотаність клієнта і уважно вислухати його скарги або критику.

Особливості директ-маркетингу

Особливе значення для підприємств, що працюють на промисловому ринку, набуває такий вид просування як, директ-маркетинг. Завдяки йому можна інформувати клієнта про новинки в товарі, про зміни ціни або надання нових послуг. А також привітати клієнта з професійними чи особистими святами. При цьому винятковість директ-маркетингу в тому, що він заснований на індивідуальному підході до споживачів або сегментів споживачів Мета директ-маркетингу - побудувати постійне спілкування з кожним з наявних адресатів, таким чином, що в адресата виникає відчуття особистісного спілкування, турботи про його потреби, підвищення його зарозумілості і почуття значимості. У базу має увійти максимальну кількість клієнтів, навіть найдрібніші. Адже клієнти - це не тільки джерело доходів, але й чудовий джерело вторинної реклами - порад, рекомендацій, позитивних відгуків і т.д. Якщо в одній компанії є кілька контактних осіб, бажано, щоб база мала повний їх охоплення, тому що всі вони є "рекламними агентами", що створюють хвилю вторинної реклами. При цьому, якщо таких персон більше трьох, необхідно вибрати найбільш впливових з них і проводити розсилку саме на їх імена. Критерій відбору досить суб'єктивний і приймати рішення про внесення в базу тієї чи іншої особи повинен той, хто безпосередньо з ним працює.

Кілька правил директ-маркетингу: розсил повинен мати чіткий інформаційний привід, розсил повинен бути іменним, розсил повинен бути особистісним. Лист повинен нагадувати маленький захоплююча розповідь. Це продавець в конверті. Роботу з базою потрібно вести регулярно. Раз на квартал проводиться градація клієнтів: новим клієнтам присвоюється статус, деяких клієнтів "знижують" в статусі. При цьому, за новим клієнтам потрібно проводити розсилаючи, починаючи з перших листів і поступово "дотягуючи" їх до розсилок поточного моменту. Зазвичай це не викликає труднощів - клієнтам розсилаються злегка адаптовані (дата і т.д.) листа: ті ж, що були відпрацьовані на інших. Психологи стверджують, що листи люблять отримувати усі. І вони принесуть не тільки прибуток, а ще дещо, що не можна виміряти грошима - повага, визнання і подяку.

Особливості стимулювання збуту

Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і / або посилити відповідну реакцію ринку. До них належать стимулювання споживачів (розповсюдження зразків, купони і т.д.); стимулювання сфери торгівлі (заліки на закупівлю, проведення спільної реклами з дилером і т.д.), стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси і т.д .). Особливість стимулювання збуту на промисловому ринку в тому, що стимулювання споживачів не ефективно. Це обумовлено, насамперед, особливостями поведінки споживачів на промисловому ринку. По-перше, в процесі закупівлі бере участь не одна людина, по-друге, ринок промислових товарів низько рентабельний. Тому на перше місце виходить стимулювання персоналу компанії, що сприяє збільшенню продажів.

В останні роки почав розвиватися і набирати обертів такий метод як відкат. Компроміс з совістю - приблизно так можна коротко кваліфікувати морально-етичну сторону відкату. З одного боку, відкатна схема в тому чи іншому вигляді завжди суперечить чинному законодавству, з іншого - ефективно стимулює отримання замовлень, а відповідно і прибуток фірми. Про природу відкоту прийнято міркувати дуже давно і з найрізноманітніших позицій. Сергій Боголєпов в статті «А де тут я» пише «... У різних колах він вважається« черговим ступенем еволюції хабара »,« мастилом на колесах бізнесу », невикорінна пережитком корумпованого радянського суспільства і т. д. Відповідно і ставлення до такого явища, як відкат, саме різне - від відвертого неприйняття у всіх його проявах; до практично захопленого вітання в якості єдиного інструменту гарантованого забезпечення ділових відносин. Сьогодні відкат як явище глибоко соціальне пронизує всі шари суспільства і всі сфери його життя. Відкатні схеми в чистому вигляді або якісь «імпровізації» на їх основі можна зустріти практично в будь-якому бізнесі. Як це не кумедно, але елементарні спостереження показують, що відкіт на пострадянському просторі вже стає не просто поняттям, а перетворюється ледь не в спеціалізований термін поряд з «лізингом», «франчайзингом» і ін »

Отже, до особливостей просування відноситься те, що такі засоби як реклама і стимулювання продажів не настільки ефективні як на ринку споживчому. Реклама більше носить інформує характер. І на перше місце виходять PR і директ-маркетинг, тобто ті кошти, які формують сприятливий імідж, довіру до постачальника і репутацію компанії. Основним же засобом просування товару на промисловому ринку стає особистий продаж.

2. Нафтова промисловість

2.1 Нафтова промисловість, як галузь економіки

Нафтова промисловість-галузь економіки, що займається видобутком, переробкою, транспортуванням, складуванням та продажем природного корисної копалини - нафти і супутніх нафтопродуктів. До суміжних галузях промисловості відносять геофізику, буріння, виробництво нафтогазового обладнання. Основу нафтової промисловості становлять вертикально-інтегровані нафтові компанії.

Нафтовидобуток - складний виробничий процес, що включає в себе геологорозвідку, буріння свердловин та їх ремонт, очищення видобутої нафти від води, сірки, парафіну і багато іншого. Нафтовидобутком займається нафтогазовидобувне управління - підприємство (або структурний підрозділ підприємства) займається видобутком і перекачуванням «сирий» нафти і газу до вузла комерційного обліку. В інфраструктуру НГВУ зазвичай входять ДНС (дожимні насосні станції), КНС (кущові насосні станції), УПСВ (вузол попереднього скидання води), внутріпромисловие трубопроводи (Нафтопроводи)

Нафтопроводи це інженерно-технічні споруди трубопровідного транспорту, призначене для транспорту нафти. Розрізняють магістральні та промислові нафтопроводи. Спорудження і обслуговування трубопроводу досить дорого, але тим не менше - це найбільш дешевий спосіб транспортування газу і нафти. Для транспортування нафти з водних шляхах використовуються танкери і супертанкери (надвеликі океанські танкери, водотоннажністю від 320 000 метричних тонн (див. дедвейт) які використовується для перевезення сирої нафти з порту завантаження в місце перевантаження або безпосередньо на нафтопереробний завод).

Мета переробки нафти (нафтопереробки) це виробництво нафтопродуктів, перш за все, різних палив (автомобільних, авіаційних, котелень і т. д.) та сировини для подальшої хімічної переробки. Бензин, гас, дизельне паливо і технічні мастила поділяються на різні марки залежно від хімічного складу. Завершальною стадією виробництва НПЗ є змішання отриманих компонентів для отримання готової продукції необхідного складу. Між цими етапами видобутку і переробки нафтопродукти складуються в резервуарах-нафтосховищах. У нафтовій промисловості, застосовуються сталеві резервуари Шухова. Для контролю вмісту резервуара використовуються пробовідбірники. Періодично, у періоди зниження попиту на міжнародні перевезення нафти, супертанкери використовуються як гігантські плавучі сховища нафти.

2.2 Історія галузі

Про першу знахідку нафти в Росії було повідомлено 2 січня 1703 в російській газеті «Ведомости». Однак протягом XVIII століття розробка нафтових родовищ була збитковою через вкрай вузького практичного застосування продукту.

Після територіальних придбань у районі Баку на початку XIX століття основним нафтовим районом Росії став Кавказ. Після винаходу гасової лампи в 1853 році попит на нафту зріс багаторазово.

Засноване в 1879 році «Товариство нафтового виробництва братів Нобель» вело нафтовидобуток і нафтопереробку в Баку, створило власну транспортну і збутову мережу, що включала нафтопроводи, танкери, вагони-цистерни та нафтобази з причалами і залізничними вітками. У кінці XIX століття в нафтовидобувну галузь були допущені іноземці та, зокрема, Ротшильд і Рокфеллер.

Війни і революційні події в Росії вкинули нафтовидобуток в кризу. Тільки в 1920-і роки стало можливим говорити про відновлення галузі.

З 1960 року в СРСР були освоєні величезні родовища Поволжя, Тимано-Печори і Західного Сибіру.

Після розпаду Радянського Союзу державні підприємства були акціоновані, і значна їх частина перейшла в приватні руки.

Згідно з даними Держкомстату РФ в 2007 р. видобуто 491 млн тонн нафти, що на 2,1% більше, ніж у 2006 році (480 млн тонн), в результаті темпи зростання видобутку нафти в Росії перевищили темпи зростання світового попиту на нафту більш ніж у півтора рази.

За даними статистичного агентства США в 2007 році споживання переробленої нафти в Росії склала 28,9% від видобутку нафти - 2,8 млн барелів на день. Чистий експорт нафти і нафтопродуктів склав 71,1% від видобутку нафти - 6,9 млн барелів на день.

Нафта є головною статтею російського експорту. За даними Федеральної митної служби у 2007 з Росії було вивезено 233 100 000 тонн сирої нафти на 114 150 000 000 дол, що складає близько 32,4% російського експорту. Популярним помилкою є часто зустрічається інформація про необхідність поставки нафти на експорт для забезпечення імпорту продукції масового споживання. Навіть якщо б Росія взагалі не поставляла нафту на експорт у 2007 році, торговий баланс Росії був би в профіциті на 45,7 млрд дол

Здобиччю нафти займаються кілька нафтових компаній, найбільшими з яких за результатами 2007 року є ВАТ «Роснефть», ВАТ «Лукойл» і ВАТ «ТНК-BP». Нафтова компанія Чистий прибуток, млрд. дол

Нафтова компанія	Чистий прибуток, млрд. дол
	2006	2007	2008
Роснефть	3,5	12,9	13,3
Лукойл	7,5	9,5	13
ТНК-BP	6,4	5,7	8,3
Сургутнафтогаз	2,8	3,5	6,3
Газпром нафту	3,7	4,1	5,9
Татнафта	1,1	1,7	1,9
Славнефть	1,2	0,7	0,5
Башнефть	0,3	0,4	0,5

2.3 Тип ринку

Фактично ринок нафти і нафтопродуктів у Росії є олігопольні. Він територіально поділений між великими вертикально інтегрованими нафтовими компаніями, які домінують за оптовими постачань нафтопродуктів на регіональні ринки. У роздрібній реалізації ситуація дещо краще і приблизно половину потреб ринку забезпечується незалежними від ВІНК АЗС, діяльність яких, проте, досить жорстко обумовлена умовами оптових поставок все тими ж ВІНК.

Тенденція погіршення структури ринку і підвищення ступеня його концентрації пов'язана, в тому числі і з відсутністю організованою (біржовий) торгівлі нафтопродуктами. У погіршенні цієї структури свою роль зіграли і органи державної влади. Згадувані підвищення податків і акцизів, а саме плоска шкала ПВКК і схема стягнення акцизів, призвели до того, що з ринку витіснялися незалежні його учасники, які якраз і формували необхідні умови конкуренції.

2.4 Перспективи розвитку нафтопереробної промисловості

Нафтохімічна і хімічна промисловість Росії останні 10 років розвиваються високими темпами, а отже, зростає попит і на аналіз ринку нафтопродуктів, маркетингові дослідження. Підготовлено та затверджено Стратегія розвитку хімічної і нафтохімічної промисловості Росії до 2015 року, Програми стратегічного розвитку галузі в Приволзькому федеральному окрузі, в Республіці Татарстан. У ряді великих хімічних та нафтохімічних компаній розроблені та реалізуються стратегії розвитку, які обумовлюють розвиток хімії і нафтохімії, що ведуть до розвитку хімічної промисловості в цілому. У галузі реалізуються десятки інвестиційних проектів.

Хімічна промисловість і нафтохімічний комплекс Росії відчуває явний дефіцит в якісних дослідженнях ринку хімічної продукції-для хімічної промисловості новини явно невтішні. Недолік достовірної інформації, відсутність стандартів, прийнятих в західних компаніях, призводять до того, що лише незначна частина проектів доходить до фінансування та реалізації. Найчастіше стратегія розвитку хімічної промисловості в цілому або окремого її сегменту слабко підкріплені або зовсім не підкріплені фінансовими ресурсами. Від цього страждає вся хімічна галузь, ринок нафтопродуктів (нафтохімія) зокрема.

Для забезпечення перспективного внутрішнього попиту на нафтопродукти і їх експорту передбачається розвиток нафтопереробної галузі, і перш за все на основі підвищення ефективності використання нафтової сировини. Пріоритетом стане підвищення якості моторних палив згідно зі зміною транспортного парку при збереженні технологічно виправданого використання мазуту в якості резервного палива на теплоелектростанціях, безумовне задоволення потреб оборони країни.

При всіх варіантах розвитку, крім критичного, очікується зростання обсягів переробки нафти. У 2010 році він може досягти 190 - 200 млн. т / рік і до 2020 року - 190 - 215 млн. т / рік з одночасним збільшенням глибини переробки до 75 відсотків у 2010 році і до 80 - 85 відсотків до 2020 року. Обсяг виробництва моторних палив (автомобільного бензину, дизельного палива, авіагасу) може збільшитися до 100 - 110 млн. т у 2010 році і до 115 - 135 млн. т в 2020 році. Вихід світлих нафтопродуктів збільшиться з 54 відсотків у 2002 році до 66 - 68 відсотків у 2020 році. При критичному варіанті розвитку обсяг переробки нафти буде знижуватися і може скласти в 2020 році майже 170 млн. т.

Починаючи з 2005 - 2006 років у міру збільшення експорту нафти і консолідації російськими нафтовими компаніями активів низки зарубіжних нафтопереробних заводів буде відбуватися зниження експорту нафтопродуктів, перш за все "напівпродуктів" (прямогонного мазуту, ряду марок дизельного і бункерного палива).

Основний напрямок розвитку нафтопереробки - модернізація і реконструкція діючих нафтопереробних заводів з випереджаючим будівництвом потужностей з поглиблення переробки нафти, підвищення якості нафтопродуктів і виробництва каталізаторів. Реконструкція та модернізація НПЗ передбачає випереджаючий розвиток технологічних комплексів з поглиблення переробки нафти і підвищення якості продукції з використанням таких процесів, як каталітичний крекінг, гідрокрекінг, коксування залишків, вісбкрекінг, а також впровадження сучасних технологій з каталітичного риформінгу бензинів, гідроочистки дизельних палив і палив для реактивних двигунів, ізомеризації, алкілування, гідродепарафінізаціі і деароматізаціі, отриманню кисневмісних високоактивних добавок.

Необхідно ліквідувати відставання у виробництві сучасних моторних масел, для чого передбачається розвивати виробництво високоіндексних базових олив і ефективних присадок до мастил різного призначення.

З метою наближення виробництва нафтопродуктів до їх споживачів можливе будівництво нових високоефективних нафтопереробних заводів середньої потужності в районах концентрованого споживання нафтопродуктів, а у віддалених північних і східних районах допустимо розвиток сертифікованих малих заводів з повним циклом переробки нафти.

Цільовий завданням галузі є також забезпечення необхідною сировиною нафтохімічної промисловості, вартість продукції якої на порядок вище вартості продукції власне нафтопереробки. Зростання потреби хімічної та нафтохімічної промисловості в вуглеводневому сировину навіть в умовах широкого впровадження ресурсозберігаючих технологій вже до 2010 року складе (проти рівня 2002 року) 2 - 2,5 рази.

Значне підвищення якості нафтопродуктів і доведення його до екологічно обгрунтованих стандартів - одна з найважливіших умов виведення нафтопереробної галузі на сучасний технічний рівень, досягнення якого забезпечить потреби країни в якісному моторному паливі, мастильних оліях, сировина для нафтохімії та інших нафтопродуктах. Вимоги до якості вироблених нафтопродуктів повинні бути закріплені законодавчо.

Підвищення вимог до якості нафтопродуктів і модернізація підприємств нафтопереробки забезпечать поліпшення екологічної обстановки, зниження питомих енергетичних витрат при виробництві продукції. Так, тільки припинення виробництва дизельного палива з вмістом сірки вище 0,2 відсотка і зростання споживання малосернистого дизельного палива в Росії (вже в 2005 році на 9 млн. т) знизять сумарні викиди в атмосферу оксидів сірки від використання моторного палива більш ніж у два рази .

Пріоритетними напрямками науково-технічного прогресу в нафтопереробці є: розробка і створення каталізаторів для гідрогенізаційних процесів з високою гідрообессерівающей активністю і гідрокрекірующей здатністю, високоефективних реагентів, адсорбентів та абсорбентів, нових видів високооктанових кисневмісних добавок до бензинів, а також розробка технологій їх виробництва, підвищення якості дизельного палива та авіаційного гасу на основі глибокої гідроочищення і гідроароматізаціі; отримання малосернистого котельного палива і малосернистого сировини для деструктивної переробки; розробка технології та модульного обладнання для переробки важких нафтових залишків за рахунок термічного впливу до 430 ° C без водню. Інноваційна програма повинна забезпечити умови для реалізації цих пріоритетних напрямів.

Досягнення намічуваних параметрів розвитку нафтопереробної промисловості потребуватиме відповідного зростання інвестицій, основними джерелами яких будуть власні кошти нафтових компаній. Перспективи розвитку нафтопереробної промисловості.

2.5 Стратегії конкуренції в нафтовому бізнесі

Якщо ранжувати нафтові компанії з виробничих характеристик, то перші чотири місця займуть "Роснефть", "ЛУКОЙЛ", "ЮКОС" і "Сургутнафтогаз". Однак на підставі прямого зіставлення виробничих показників не завжди можна робити висновки про якість чи стилі керівництва, про ефективність менеджерської політики і, отже, достоїнства конкурентної поведінки того чи іншого підприємства. Справа в тому, що всі компанії працюють в різних гірничо-геологічних умовах і розробляють родовища з різним ступенем виробленості запасів. Крім того, слід враховувати, що конкуренція в нафтовій галузі розгортається не стільки в нафтовидобувному секторі, скільки у боротьбі за сировинні ресурси, за володіння нафтопереробними потужностями і на ринку нафти і нафтопродуктів. Враховуючи те, що сьогодні ціни внутрішнього ринку на світлі нафтопродукти мають тенденцію до зростання, особливої актуальності для компаній набуває питання розширення виробництва і збуту цієї групи товару, а також набуття додаткових конкурентних переваг в цьому секторі нафтового бізнесу.

Нафтові компанії для завоювання ринків збуту використовують такі інструменти, як більш низькі ціни, більш широкий асортимент і високу якість нафтопродуктів, ритмічність поставок і т.д.

Оптові поставки бензину здійснюються майже всіма нафтовими компаніями країни. В основі стратегії захоплення ринку лежить джобберська програма, відповідно до якої нафтобази і АЗС починають працювати тільки з ТНК і під прапором останньої. ТНК приваблює джоберів (власників підприємств з реалізації) надійністю і якістю поставок, більш низькими, ніж у конкурентів, оптовими цінами.

Відповідно до Енергетичної стратегії Росії на період до 2020 р. будуть освоєні нові нафтоносні райони в Східному Сибіру і на Далекому Сході. Майже в три рази повинна вирости видобуток нафти на півночі європейської частини Росії, включаючи Республіку Комі та Архангельську область.

Східно-Сибірський регіон, володіючи розвіданими запасами нафти більш ніж в 1 млрд т, а також прогнозними ресурсами приблизно в 10 млрд т, має хороші перспективи експорту в Китай, Північно-Східну і Південно-Східну Азію.

2.6 Ціни на нафтопродукти

У Російській Федерації ціни на нафтопродукти є вільними і не підлягають державному регулюванню - тобто жоден державний орган не має права встановлювати фіксовані або інтервальні значення цін або надбавок на дану продукцію.

Відповідно до законодавства Російської Федерації, на основі Федерального закону № 135-ФЗ від 26 липня 2006 р. «Про захист конкуренції», в процеси вільного ринкового ціноутворення має право втрутитися тільки Федеральна антимонопольна служба в наступних випадках:

1. якщо має місце встановлення монопольно високих цін господарюючими суб'єктами, сукупна частка яких у загальному обсязі продажів на товарному ринку перевищує 50% при тому, що частка кожного окремо становить не менше 8%;

2. якщо мають місце узгоджені дії декількох учасників одного і того ж ринку, спрямовані на підтримку цін;

3. якщо мають місце угоди між господарюючими суб'єктами (наприклад, між продавцем і посередником, між оптовим і роздрібним продавцем), спрямовані на підтримку цін.

Згідно зі статтею 6 закону «Про захист конкуренції», монопольно високої є ціна, встановлена займає домінуюче становище на товарному ринку господарюючим суб'єктом, якщо мають місце дві ознаки:

(1) - ця ціна перевищує ціну, яка формується на зіставному товарному ринку в умовах конкуренції;

(2) - ця ціна перевищує суму необхідних для виробництва і реалізації відповідного товару витрат і прибутку.

Федеральна антимонопольна служба та її територіальні органи проводять постійний моніторинг стану ринків реалізації нафтопродуктів і рівня цін у регіонах. Практично на всіх територіях Росії, за винятком міст Москви і Санкт-Петербурга, рівень конкуренції на роздрібних ринках нафтопродуктів недостатній, оскільки ринки в тій чи іншій мірі контролюються найбільшими російськими вертикально інтегрований нафтовими компаніями (їх дочірніми структурами).

Забезпечувати встановлення справедливих цін в умовах ринкової економіки необхідно шляхом розвитку конкуренції на внутрішніх ринках. У світовій практиці АЗС - досить традиційна сфера розвитку малого, сімейного бізнесу. З урахуванням цих обставин, сфера реалізації нафтопродуктів вимагає прийняття принципових рішень про зміну структури бізнесу, про організаційний відокремленні компаній - власників АЗС, що діють на роздрібних ринках. Такого роду завдання можуть бути вирішені тільки шляхом прийняття Федерального закону. В даний час відповідну пропозицію включено в проект Програми з розвитку конкуренції в Російській Федерації, який розглядається Урядом Російської Федерації.

До тих пір, поки існують труднопреодолімие штучні бар'єри для входу на ринки, які перешкоджають появі нових підприємців, ФАС Росії відстежує дії монополістів і припиняє їх зловживання, які в першу чергу виражаються у встановленні монопольно високих цін на нафтопродукти в оптовому і роздрібному ланці. У зазначених випадках Федеральна антимонопольна служба вимушено втручається в процеси ціноутворення на монополізованих оптових і роздрібних ринках нафтопродуктів. За виявленими ціновим змов, доведеним фактам встановлення монопольно високих цін Федеральна антимонопольна служба вживає відповідних заходів.

Починаючи з другої половини січня 2009 року ситуація змінилася - спостерігається різке зростання оптових цін на нафтопродукти. За даними незалежного інформаційно-аналітичного центру «Кортес», з початку 2009 року оптові ціни реалізації нафтопродуктів з нафтопереробних заводів в середньому по Росії виросли:

«На дизельне паливо - на 23%

«На бензин А-76 - на 37%

«На бензин А-92 - на 57%

«На бензин А-95 - на 14%.

Зазначене підвищення оптових цін призвело до зниження прибутковості операцій на роздрібних ринках (роздрібної маржі).

ФАС Росії вважає, що підтримка роздрібних цін у період з серпня 2008 по січень 2009 року на рівні, що не відповідає рівню оптових (закупівельних) цін, і подальше різке збільшення оптових цін взаємопов'язані. Обидва процеси мають неринковий характер і керовані з боку великих нафтових компаній. Дане явище слід оцінювати як планомірне зміна цінової політики вертикально інтегрований нафтових компаній і перенесення цінового навантаження на оптову ланку зокрема, для того, щоб забезпечити ВІНК можливість придбання активів незалежних роздрібних продавців.

2.7 Продаж нафтопродуктів на експорт

Більшість вітчизняних виробників нафтопродуктів реалізують частину своєї продукції на експорт.

З метою оптимізації процесу реалізації, включаючи організацію митного оформлення експортованих нафтопродуктів, організації - виробники ПММ залучають посередників для продажу нафти і нафтопродуктів на експорт.

З посередником, як правило, полягають договір доручення або договір комісії. Згідно зі ст. 971 ГК РФ за договором доручення одна сторона (повірений) зобов'язується вчинити від імені та за рахунок другої сторони (довірителя) певні юридичні дії. Права і обов'язки по угоді, зробленої повіреним, виникають безпосередньо у довірителя.

Відносно договору комісії ст. 990 ГК РФ визначено, що одна сторона (комісіонер) зобов'язується за дорученням іншої сторони (комітента) за винагороду вчинити одну або кілька угод від свого імені, але за рахунок комітента. За операції, укладеної комісіонером з третьою особою, набуває права і стає зобов'язаним комісіонер, навіть якщо комітент і був названий в угоді або вступив з третьою особою в безпосередні відносини по виконанню угоди.

Таким чином, посередник (повірений чи комісіонер) не стає власником нафтопродуктів при посередництві в ході їх реалізації.

Оскільки покупцем товару у разі експорту нафтопродуктів буде іноземець, який не має будь-якого з видів свідоцтв, зазначених вище, податкові відрахування виробнику в даному випадку не надаються. Адже податкові відрахування можливі лише за реалізації (передачі) нафтопродуктів платнику податку, в якого є таке свідоцтво. При цьому мова йде про передачу права власності на нафтопродукти. При передачі нафтопродуктів посереднику право власності на нафтопродукти залишається у їх виробника.

Таким чином, якщо всі вироблені конкретною організацією нафтопродукти спрямовуються на експорт, отримувати даному виробнику свідоцтво на виробництво нафтопродуктів не має сенсу, оскільки на податкові відрахування по акцизах він все одно не має права.

Разом з тим, коли на експорт реалізується тільки частину продукції, а інша частина продається на внутрішньому ринку РФ, виробникові буде вигідно отримати свідоцтво, щоб можна було скористатися відрахуваннями при реалізації нафтопродуктів російським покупцям.

Коли виробник з метою оптимізації продажів передає нафтопродукти посередникам, акциз сплачується. Однак і виробник в даному випадку, як і в ситуації з прямим (без посередників) експортом, не має право на отримання вирахування сум раніше сплачених акцизів, і ось чому. Згідно зі ст. 182 НК РФ об'єктом оподаткування акцизами визнаються такі операції з нафтопродуктами:

1) оприбуткування організацією або індивідуальним підприємцем, що не мають свідоцтва, нафтопродуктів, самостійно виготовлених із власної сировини і матеріалів (у тому числі підакцизних нафтопродуктів), отримання нафтопродуктів у власність в рахунок оплати послуг з виробництва нафтопродуктів з давальницької сировини і матеріалів;

2) отримання нафтопродуктів організацією або індивідуальним підприємцем, які мають свідоцтво, а саме:

- Придбання нафтопродуктів у власність;

- Оприбуткування нафтопродуктів, отриманих в рахунок оплати послуг з їх виробництва з давальницької сировини та матеріалів (у тому числі з підакцизних нафтопродуктів);

- Оприбуткування підакцизних нафтопродуктів, самостійно виготовлених із власної сировини і матеріалів (у тому числі підакцизних нафтопродуктів);

- Отримання власником сировини і матеріалів нафтопродуктів, вироблених з цієї сировини і матеріалів на основі договору переробки;

3) передача організацією або індивідуальним підприємцем нафтопродуктів, вироблених з давальницької сировини та матеріалів (у тому числі підакцизних нафтопродуктів), власнику цієї сировини і матеріалів, що не має свідоцтва. Передача нафтопродуктів іншій особі за дорученням власника прирівнюється до передачі нафтопродуктів власнику.

Таким чином, надання послуг з реалізації посередником не підпадає ні під одну з перерахованих операцій, визнаних об'єктом оподаткування. Посередник не є виробником нафтопродуктів, які він отримує на реалізацію.

Крім того, до посередника не переходить право власності на отримані нафтопродукти. Крім того, посередник отримує нафтопродукти за посередницьким договором, а не за договором надання послуг з переробки давальницької сировини і матеріалів.

Посередник, навіть за наявності у нього свідчення, не нараховує акциз при отриманні нафтопродуктів. Отже, згідно з п. 8 ст. 200 НК РФ власник цих нафтопродуктів, в даному випадку виробник, не має права на застосування відрахувань.

Незважаючи на те що виробникові, як випливає з вищеописаного, не надається податкове вирахування при експорті нафтопродуктів (як безпосередньо, так і через посередника), він має право на звільнення від сплати акцизів.

Такий висновок випливає з п. 4 ст. 183 НК РФ, у якому сказано, що не підлягають оподаткуванню (звільняються від оподаткування) такі операції з нафтопродуктами, надалі поміщеними під митний режим експорту:

- Оприбуткування платником податку (як у яких, так і не має спеціальної свідоцтва) нафтопродуктів, самостійно виготовлених із власної сировини і матеріалів (у тому числі підакцизних нафтопродуктів), отримання нафтопродуктів у власність в рахунок оплати послуг з виробництва нафтопродуктів з давальницької сировини і матеріалів;

- Придбання нафтопродуктів у власність;

- Передача організацією або індивідуальним підприємцем нафтопродуктів, вироблених з давальницької сировини та матеріалів (у тому числі підакцизних нафтопродуктів), власнику цієї сировини і матеріалів, що не має свідоцтва.

Для отримання звільнення від сплати акцизів платник податків повинен подати до податкового органу такі документи (ст. 184 НК РФ):

1) порука банку відповідно до ст. 74 НК РФ або банківську гарантію.

Статтею 74 НК РФ визначено, що поручительство є зобов'язанням поручителя (у даному випадку банку) перед податковим органом виконати в повному обсязі обов'язок платника податків зі сплати податків, якщо останній їх не сплатить у встановлений термін. Порука оформляється договором між податковим органом та поручителем. При невиконанні платником податку обов'язку по сплаті податку примусове стягнення податку та належних пенею проводиться податковим органом з поручителя в судовому порядку. Якщо поручитель виконує свої обов'язки по сплаті податку, до нього переходить право вимагати від платника податків сплачені ним суми, а також відсотків за цими сумами і відшкодування збитків, понесених у зв'язку з виконанням обов'язку платника податків.

2. Документи, що підтверджують експорт нафтопродуктів в порядку і в строки, передбачені п. 7 ст. 198 НК РФ.

Пунктом 7 ст. 198 НК РФ, у свою чергу, встановлено, що для підтвердження обгрунтованості звільнення від сплати акцизу і податкових відрахувань у податковий орган за місцем реєстрації платника податків в обов'язковому порядку протягом 180 днів з дня реалізації зазначених товарів подаються такі документи:

- Контракт (копія контракту) платника податків з контрагентом на постачання підакцизних товарів. У разі коли поставка на експорт підакцизних товарів здійснюється за договором комісії, договором доручення або агентською угодою, платник податку подає до податкових органів договір комісії, договір доручення або агентський договір (копії зазначених договорів) і контракт (копію контракту) особи, яка здійснює поставку підакцизних товарів на експорт за дорученням платника податків (відповідно до договору комісії, договором доручення або агентським договором), з контрагентом;

- Платіжні документи та виписка банку (їх копії), які підтверджують фактичне надходження виручки від реалізації підакцизних товарів іноземному особі на рахунок платника податків в російському банку;

- Вантажна митна декларація (її копія) з відмітками російського митного органу, що здійснив випуск товару в митному режимі експорту, і російського прикордонного митного органу;

- Доручення на відвантаження експортованих нафтопродуктів з вказівкою порту розвантаження з відміткою "Навантаження дозволено" прикордонного митного органу (при вивезенні через морські порти);

- Коносамент на перевезення експортованих нафтопродуктів, в якому в графі "Порт розвантаження" зазначено місце, що знаходиться за межами митної території Російської Федерації (при вивезенні через морські порти);

- Копії транспортних, товаросупровідних і (або) інших документів, що підтверджують вивезення нафтопродуктів за межі митної території Російської Федерації, з відмітками прикордонного митного органу (при вивезенні в залізничних цистернах);

- Повна вантажна митна декларація з відмітками російського митного органу, яка провадила митне оформлення вивозу нафтопродуктів (при вивезенні трубопровідним транспортом).

При вивезенні товарів у митному режимі експорту через кордон Російської Федерації з державою - учасником Митного союзу, на якій митний контроль відмінено, видаються копії транспортних і товаросупровідних документів з відмітками російського митного органу, яка провадила митне оформлення зазначеного вивезення товарів. Відмітка прикордонного митного органу в даному випадку не потрібно.

Якщо організація не зможе подати до податкової інспекції всі необхідні документи, то їй доведеться платити акциз у звичайному порядку (за наявності поручительства (гарантії) банку) або раніше сплачений акциз не буде повернуто.

Згідно зі ст. 204 НК РФ акциз по нафтопродуктах сплачується не пізніше 25-го числа місяця, що настає після закінчення періодом. Якщо у підприємства є тільки свідоцтво на оптову реалізацію, то акциз сплачується не пізніше 25-го числа другого місяця, що йде за минулим податковим періодом.

Хотілося б відзначити, що в окремих випадках, коли платник податків-власник укладає з посередником агентський договір, передбачений ст. 1005 Цивільного кодексу РФ, в залежності від змісту конкретного договору порядок бухгалтерського обліку у принципала може бути схожий з урахуванням, які організовуються при договорі комісії або договір доручення. Однак сплата відповідних податків (ПДВ, акцизи) виходячи з положень Указу Президента РФ від 18 серпня 1996 р. N 1212 за умовами агентського договору не може бути покладена на агента, так як є обов'язком принципала.

3. Ачинський ї нафтопереробний завод

3.1 Коротка організаційно-економічна характеристика та організаційна структура підприємства ТОВ «ДПМК Ачинська»

Як і багато інших підприємств Сибіру, Ачинський НПЗ відносно молодий. Його будівництво почалося в 1972 році, а перша продукція була отримана через десять років. У 1993 році була розпочата реконструкція заводу, в результаті якої збільшилася його потужність, розширився асортимент і підвищилася якість продукції, що випускається.

ТОВ «ДПМК Ачинська» є приватним підприємством. Розташоване в Красноярському краї, в м. Ачинськ. Основний вид діяльності підприємства - будівництво, ремонт, утримання автодоріг загального користування, виробництво і реалізація будівельних матеріалів. ТОВ «ДПМК Ачинська» виникла на базі ТОВ «ДСПМК Ачинська» в листопаді 1989 року, яке було створене на базі Тернопільської дорожньо-будівельної пересувної механізованої колони, утвореної в січні 1978 року. Спочатку організація створювалася для проведення будівельних та ремонтних робіт на автошляхах Ачинського району, будівництва зерноплощадок і майданчиків тваринницьких ферм. Власної бази тоді ще не було, доводилося орендувати виробничі та адміністративні приміщення. З часом зростали обсяги робіт, змінювалися вимоги до якості робіт, змінювалися форми господарської діяльності (оренда, хозподряд, ТОВ), підприємство розширювалося, будувало свою адміністративно-виробничу базу, набувало техніку. Поступово від будівництва, ремонту та утримання автодоріг районного масштабу перейшли до робіт на федеральних дорогах.

Ачинський нафтопереробний завод - підприємство, що входить в структуру Нафтової компанії «Роснефть» (з травня 2007 року). Оскільки в Красноярському краї крім Ачинського НПЗ більше нафтопереробних заводів немає, його роль у регіоні винятково важлива. Підприємство також впливає на ринок нафтопродуктів сусідніх регіонів, реалізуючи там свою продукцію. Частина вироблених Ачинський заводом нафтопродуктів йде на експорт.

Виробничі потужності АНПЗ дозволяють переробляти протягом календарного року 7 млн. тонн нафти. В даний час підприємство займається переробкою західносибірської нафти, яка доставляється по трубопроводах АК «Транснефть». Ачинський НПЗ виробляє моторне і авіаційне паливо. У прайс-листі заводу - більше 100 найменувань продуктів нафтопереробки.

Історія Ачинського НПЗ веде відлік з моменту початку його будівництва в 1972 році. Через десять років після цього на заводі була випущена перша партія готової продукції. У 1993 році на підприємстві почалася масштабна реконструкція. Її проведення дозволило збільшити виробничі потужності, розширити асортимент продукції. Помітно збільшилася якість вироблених нафтопродуктів.

Новітня історія Ачинського НПЗ почалася в 2007 році. Після покупки підприємства Роснефтью тут був налагоджений випуск автомобільного бензину, який відповідає стандартам Євро-3 і Євро-4. (АНПЗ став першим з нафтопереробних заводів, що належать "Роснефти", де було налагоджено таке виробництво). З 2008 року, після затвердження комплексного проекту розвитку Ачинського НПЗ, почалися роботи з його модернізації. Проектом передбачається, що обсяги переробки нафти будуть доведені до 8 млн. тонн. Глибина переробки складе 96 відсотків (нині цей показник становить 62,8 відсотка). На Ачинском нафтопереробному заводі планується побудувати установки сповільненого коксування, риформінгу, гідрокрекінгу, гідроочищення дизельного палива. Буде введено в дію другу чергу установки ізомеризації.

У 2008 році показники діяльності підприємства були наступними. На АНПЗ перероблено 6,78 млн. тонн нафти, або 49,6 млн. барелів. Це на 0,32 млн. тонн більше, ніж у 2007 році, зростання склало 5,7%. Завантаження виробничих потужностей виявилася практично максимальною. Причому 100% продукції вироблено з нафти НК «Роснефть». Бензину вироблено 1,38 млн. тонн (у 2007 році - 0,95 млн. т). Дизельного палива випущено 2,16 млн. тонн, що на 0,67 млн. т більше, ніж у 2007 р. Показник виробництва мазуту склав 2,4 млн. тонн. Виробництво гасу склало 0, 34 млн. тонн.

Таблиця 2.1

Основні економічні показники господарської діяльності ТОВ «ДПМК Ачинська» за 2005-2007рр.

Показники	Од. ізм.	2005	2006	2007
Обсяг виконаних будівельно-монтажних робіт (основне виробництво)	тис.руб.	212000	300000	320422
Виробництво товарів (без внутрішнього обороту)	тис.руб.	57050	14000	32598
Введено доріг	км	39	76	46,4
Випущено асфальту	тн	226577	268200	122000
Собівартість продукції	тис.руб.	362161	393803	297604
Валовий прибуток	тис.руб.	25698	92910	18716
Чистий прибуток	тис.руб.	17130	63327	-1617
Рентабельність продукції	%	7	23,6	0,7
Середня вартість основних виробничих фондів	тис.руб.	120000	154000	126900
Фондовіддача на 1 руб. основних фондів усього	руб.	1,78	1,95	2,78
Коефіцієнт рентабельності основних фондів (загальна рентабельність підприємства)	%	14	41	-1,27
Фонд з / плати всього:	тис.руб.	16374,2	56059	53043,3
в т.ч. робітників і механізаторів;		11837,9	45051	39955,1
на 1 АУП		4536,3

	11008	13088,2
Середньооблікова чисельність всього:	чол.	411	524	547
в т.ч. робітників і механізаторів;		370	449	461
АУП		41	75	86
Середня з / плата по підприємству:	тис.руб.	7,6	10,4	8,081
в т.ч. на 1 робітника		6,4	8,4	7,27
на 1 аур		8,9	11,08	12648
Виплати соціального характеру	тис.руб.	1786	3804	2303,3
Витрачено коштів на заходи з охорони праці	тис.руб.	890,3	1796	1478,3
Середня продуктивність праці 1 працюючого	руб.	581,7	600,6	645,4
Середня трудомісткість на 1 руб. робіт	год.	0,003	0,004	0,004
Сума накладних витрат	тис.руб.	22365	24618	39033,7
Планові накопичення	тис.руб.	39006	39006	26048

Підрозділи і працівники підприємства, що виконують певну функцію управління, утворюють функціональну систему управління.

Підвищення кваліфікації, перенавчання працівників, створення непрофільного виробництва допоможуть скоротити звільнення персоналу, підвищити інтелектуальний рівень кадрів і забезпечити додаткові робочі місця для безробітних міста.

Організаційна структура даного підприємства представлена нижче на рис. 2.1.

Рис. 2.1. Організаційна структура управління ТОВ «ДПМК Ачинська»

Функції управління діяльністю підприємства реалізуються підрозділами апарату управління і окремими працівниками, які при цьому набувають економічні, організаційні, соціальні, психологічні відносини один з одним.

Основні типи організаційних структур на підприємстві:

-Лінійний - використовується в системах управління виробничими ділянками, відділами, цехами. Не розрахований на керування великим підприємством, тому що не включає в себе наукові і проектні організації, розгалужену систему зв'язків з постачальниками і споживачами;

-Функціональний - його характерні риси - поглиблення функціонального поділу управлінської праці, відокремлення функцій і спеціалізація підрозділів керування. Практично не використовується, тому що порушується принцип єдності;

-Лінійно-функціональний (змішаний) - найбільш часто застосовувана структура. При ній функціональні підрозділи діють на правах штабу при лінійних керівниках, допомагаючи їм при вирішенні окремих управлінських задач.

Система зв'язку між підрозділами ефективна. Достатня кількість підлеглих у керівника і мінімальна кількість рівнів ієрархії - таке групування характеризується наступними перевагами. Маючи багато підлеглих, керівник змушений делегувати повноваження, що саме по собі - факт позитивний, тому що керівник повинен бути упевнений, що люди впораються з поставленими завданнями, і найчастіше підбирається сильна і кваліфікована команда. Таким чином, на підприємстві відбувається чіткий розподіл і передача інформації. Всі працівники даної організації пов'язані безпосередньо під час трудового процесу мобільними засобами зв'язку (мобільні, портативні радіостанції), що добре позначається на комунікації.

Завод був придбаний НК «Роснефть» у травні 2007 року. Потужність НПЗ складає 7,0 млн т (51,2 млн бар.) Нафти на рік. Завод переробляє західносибірських нафту, що поставляється по системі трубопроводів АК «Транснефть». Вторинні переробні потужності заводу включають установки каталітичного риформінгу, гідроочищення реактивного і дизельного палива, бітумну і газофракційних установки. Завод спеціалізується на виробництві моторного та авіаційного палива. Ачинський НПЗ виробляє більше 100 найменувань нафтопродуктів. Продукція заводу реалізується на території Красноярського краю і сусідніх регіонів, а також поставляється на експорт. До придбання Ачинського НПЗ НК «Роснефть» переробляла на ньому значні обсяги власної нафти на умовах процесингу.

За 2008 рік Ачинський НПЗ переробив 6780 тисяч т (49,6 млн бар.) Нафти, що на 5,7% більше, ніж у 2007 році. Обсяг переробки нафти НК «Роснефть» зріс на 44,4%, що пов'язано з придбанням НПЗ в першій половині 2007 року. У 2008 році на заводі було вироблено 6490 тисяч т товарної продукції, а глибина переробки склала 62,8% при повному завантаженні потужностей.

У 2008 році був проведений комплекс заходів по переходу підприємства на дворічний міжремонтний період роботи. Ефект від додаткового місяці роботи підприємства буде отримано вже у 2009 році.

Основні показники роботи Ачинського НПЗ

	2006	2007	2008
Потужність заводу
млн бар.	-	-	51,2
млн т	-	-	7

Сумарний обсяг переробки
млн бар.	41,2	46,9	49,6
млн т	5,63	6,41	6,78

Обсяг переробки нафти НК «Роснефть» 1
млн бар.	10,8	34,3	49,6
млн т	1,48	4,69	6,78

Глибина переробки	61,00%	62,80%	62,80%

Сумарний випуск нафтопродуктів, млн т	5,43	6,17	6,49

Випуск нафтопродуктів з нафти НК «Роснефть» 1, млн т	1,42	4,49	6,49

в тому числі
Бензин (в тому числі прямогонний)	0,3	0,95	1,38
Дизельне паливо	0,45	1,49	2,16
Гас	0,08	0,24	0,34
Мазут	0,56	1,64	2,4
Інша продукція	0,03	0,17	0,21

Нафта, видобута дочірніми товариствами НК «Роснефть», а також закуплена у залежних товариств і третіх осіб.

3.2 Реконструкція та модернізація НПЗ

Після введення в експлуатацію в 2007 році установки низькотемпературної ізомеризації легкої бензинової фракції потужністю 300 тис. т на рік Ачинський НПЗ першим серед НПЗ НК «Роснефть» почав промислове виробництво автобензину, що відповідає стандартам Євро-3 і Євро-4 (за 2008 рік було вироблено 264 тис. т).

В кінці 2008 року в експлуатацію була введена установка з утилізації сірководню та виробництва гранульованої сірки, яка дозволить поліпшити екологічну обстановку в регіоні.

З метою подальшого збільшення глибини переробки нафти та виконання вимог Технічного регламенту в 2008 році був розроблений комплексний проект розвитку заводу. Проект передбачає збільшення обсягів переробки нафти до 8 млн т (58,5 млн бар) і підвищення глибини переробки до 96%. Він включає будівництво установок сповільненого коксування, риформінгу, гідрокрекінгу, гідроочищення дизельного палива, а також другої черги установки ізомеризації. У 2008 році були розпочаті проектні та підготовчі роботи.

6 серпня на Ачинском нафтопереробному заводі (ВАТ «АНПЗ ВНК») відбулася конференція з питань виконання і застосування нового технічного регламенту «Про вимоги до автомобільного та авіаційного бензину, дизельного і суднового палива, палива для реактивних двигунів і топкового мазуту», який вступає в силу 15 вересня поточного року. Крім керівництва АНПЗ і ТОВ «РН-Красноярскнефтепродукт», дочірніх товариств НК «Роснефть», в конференції взяли участь представники виконавчої та законодавчої влади Красноярського краю, наглядових і контролюючих органів у сфері виробництва та реалізації нафтопродуктів, великі споживачі ПММ, власники провідних мереж автозаправних станцій , власники та керівники автосалонів міста Красноярська.

3.3 АНПЗ. Нововведення

Міністр промисловості та енергетики уряду краю Денис Пашков назвав конференцію значною подією. На його думку, це крок до того, щоб на паливному ринку краю були присутні виключно якісне й екологічно чисте паливо. Д. Пашков відзначив постійний ріст споживання палива в регіоні, підкресливши, що це цілком закономірно, оскільки кількість автомобілів в краї щорічно збільшується не менш ніж на 10%. При цьому масштаби забруднення повітря вже досягли критичної позначки. За даними екологів, в крайовому центрі на частку вихлопних газів припадає 60-70% від усього обсягу викидів в атмосферу. Згідно з новим технічним регламентом з 1 січня 2009 р. весь бензин в Росії повинен відповідати нормам «Євро-3».

Учасники конференції оглянули виробничі об'єкти АНПЗ

Ачинские нафтопереробники почали готуватися до введення цих вимог давно. У 2007-2008 р.р. були реалізовані проекти по реконструкції діючих заводських установок, на установці риформінгу використаний каталізатор нового покоління. Діюча на підприємстві система менеджменту якості була сертифікована на відповідність міжнародним стандартам, а лабораторія заводу оснащена сучасним обладнанням. У грудні минулого року Ачинський НПЗ завершив будівництво установки ізомеризації. Все це дозволило заводу розпочати випуск бензинів «Регуляр Євро-92» та «Преміум Євро-95», а також дизельних палив, які відповідають вимогам «Євро-3». На конференції генеральний директор заводу Юрій Касюк підкреслив, що попереду у підприємства велика програма подальшої модернізації. «Ми поставили для себе мету - організувати виробництво бензинів і дизельного палива за стандартом« Євро-5 ».

3.4 Маркетинг план НПЗ Ачинський

У НПЗ «Ачинський» план маркетингу розробляється за такими напрямками:

збільшення обсягу переробки нафти і пошук нових ринків збуту;
пошук найбільш прибуткових споживачів переробленої нафти;
аналіз конкурентів з метою підвищення конкурентоспроможності продукції.

Основними елементами плану маркетингу є прогнозування обсягу збуту продукції. В якості реалізованих товарів виступають, переробляються на підприємстві нафту і газ. В останні роки намітилася тенденція зниження продажів виробленої продукції. Це пояснюється цілком об'єктивними причинами: зменшення обсягів переробки, підвищення податків, що природно зумовлює зростання цін, зниження світових цін на нафту і так далі. Але в умовах російської економічної кризи керівництво НПЗ «Ачинський» намагається знайти внутрішні резерви для збільшення обсягів переробки сировини. До таких заходів належать використовувані нової техніки і вдосконалених технологій, раціональна організація виробництва, збільшення частки висококваліфікованого персоналу підприємства і так далі. Даний внутрішній потенціал НПЗ «Ачинський» дозволяє підприємству не лише вижити в сформованих важких умовах, але успішно розвиватися і функціонувати надалі.

НПЗ «Ачинський», збільшуючи переробку нафти, не може реалізувати її в повному обсязі. Перешкоджають цьому причини, не залежні від підприємства. Держава постійно збільшує податкові ставки, що підвищує її ціну. Для згладжування цього негативного впливу керівництво НПЗ «Ачинський» планує провести ряд заходів щодо зменшення собівартості виробленої продукції.

Крім цього негативний вплив на діяльність підприємства робить падіння світових цін на нафту. Так як ця тенденція продовжує розвиватися, а частка експорту в загальному обсязі реалізації Ачинський нафтопродуктів висока, керівництво планує змінити структуру ринків збуту. Російські експортери шукають шляхи виходу на ринки Сходу, перш за все стрімко розвивається Китаю, чия економіка тісно пов'язана зі споживанням нафтопродуктів.

Основним елементом плану маркетингу є розробка цінової та збутової політики підприємства. Специфіку НПЗ «Ачинський» в даному питанні обумовлює його дочірнє положення по відношенню до НК «Роснефть». Материнська компанія бере на себе всі фінансові витрати, пов'язані з продажем нафтопродуктів. Саме «Роснефть», а аж ніяк не дочірні підприємства, платить податки уряду Росії, розплачується за транспортування нафтопродуктів, оплачує акцизи і експортні мита. Основним завданням дочірніх компаній в маркетинговій сфері є пошук найбільш прибуткових споживачів нафтопродуктів. Цей напрямок діяльності стає основоположним для НПЗ «Ачинський» з-за ситуації в компанії політики ціноутворення.

Служба маркетингу створена з метою:

-Максимальної адаптації виробництва до вимог ринку, підвищення ефективності функціонування підприємства;

-Впливу на ринок і споживчий попит за допомогою всіх доступних засобів з метою формування його в необхідних для підприємства напрямках;

-Розвитку і заохочення на підприємстві творчого підходу до вирішення виникли в результаті проведення маркетингових досліджень технічних і господарських проблем, і в першу чергу, щодо вдосконалення і підвищення якості продукції та послуг;

-Забезпечення цільового управління процесом виробництва;

-Розробка;

-Реалізація;

-Сервіс.

Поставлені перед службою цілі досягаються рішенням наступних завдань:

-Комплексного вивчення ринку;

-Виявлення потенційного попиту і незадоволених потреб ринку;

-Планування товарного асортименту і цін;

-Розробки заходів для найбільш повного задоволення існуючого попиту;

-Розробки заходів щодо вдосконалення управління і виробництва.

Функції служби маркетингу

-Дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, пропоновану до виробництва;

-Орієнтація розробників нової продукції на виконання вимог споживачів до продукції, що випускається;

-Аналіз конкурентоспроможності продукції підприємства і виробів, пропонованих до виробництва, зіставлення її споживчих властивостей, ціни з аналогічними показниками конкуруючої або аналогічної продукції;

-Виконання розрахунків та підготовка вихідних даних для складання розрахункової калькуляції виробів в стадії маркетингових досліджень;

-Складання попередньої кошторисної калькуляції товарної продукції і проекти цін на продукцію, що випускається, участь в техніко-економічному обгрунтуванні освоєння нових видів продукції, нової техніки, прогресивної технології, механізації та автоматизації виробничих процесів;

-Участь у розробці заходів щодо зниження собівартості виробів, виявлення та ліквідація економічно необгрунтованих витрат;

-Контроль впровадження заходів з позиції економічної ефективності нової техніки і технології, що впливають на ціну виробу;

-Видача пропозицій щодо поліпшення якісних характеристик продукції, конструкції і технології виробництва що випускається і нової продукції

-Організація робіт з аналізу цінової політики зі сторонніми організаціями і фірмами, які є постачальниками покупних напівфабрикатів;

-Оформлення та погодження бізнес-планів, формування пропозицій щодо організації фінансування;

-Оформлення та відправка заявок, пошук інвесторів, підготовка та участь у ярмарках, у тому числі міжнародних інвестиційних проектів;

-Розробка стратегії маркетингу з урахуванням потреб у даній продукції, ємності ринку, мінливого платоспроможного попиту;

-Розробка стратегії реклами по кожному товару і плану проведення рекламних заходів;

-Забезпечення участі підприємства у центральних та регіональних виставках і ярмарках, підготовка необхідних документів і матеріалів;

-Вивчення і використання передового досвіду реклами і стимулювання збуту;

-Аналіз стану реалізації продукції підприємства, виявлення продукції, що не має достатнього обсягу збуту, визначення причин цього;

-Підготовка пропозицій і рекомендацій до плану виробництва продукції підприємства по номенклатурі і кількості, виходячи з результатів маркетингових досліджень;

-Підготовка матеріалів маркетингових досліджень для розробки бізнес-плану на знову освоювану продукцію;

-Підготовка, узгодження та укладення погоджень про наміри, договорів на поставку продукції та інших видів договорів та протоколів, необхідних для підприємства;

Основна функція відділу - поповнення портфеля довгострокових замовлень і завантаження виробничих потужностей рентабельними виробництвами. Кінцевим результатом роботи служби маркетингу є розробка конкретних фінансових, виробничих, збутових планів і їх представлення у вигляді закінчених бізнес-планів для планування виробництва і забезпечення отримання інвестицій. Служба маркетингу підприємства, при взаємодії з підрозділами підприємства є одним з основних ініціаторів, координаторів і несе повну відповідальність за пропозицію і обгрунтування комерційної доцільності розробки і виробництва нового продукту, а також комерційну реалізацію нового виробу. Служба маркетингу погодить технічні заходи щодо поліпшення якості продукції та процесів виробництва.

Завдання служби маркетингу полягає в тому, щоб тримати курс на споживача, постійно стежити за тим, що йому потрібно, а також стежити за діяльністю конкурентів, визначати слабкі і сильні їхнього боку, виходячи з цього, визначати напрямок вдосконалення маркетингової діяльності, розробляти і домагатися виконання планів і програм маркетингової діяльності. Доводити маркетингову інформацію до всіх інших підрозділів підприємства. Таким чином, розробники отримують від маркетингових служб інформацію про розвиток продукту, про те, в якому напрямку треба вдосконалювати продукцію, що випускається, і яку розробляти. Виробничники і збутовики дізнаються, який повинен бути асортимент продукції, що випускається, які строки оновлення продукції. Підрозділи, пов'язані з ціновою політикою, виходячи з інформації, отриманої від служби маркетингу, повинні вміти правильно визначати ціни. Кадри вирішують відповідно питання звільнення і найму, підвищення кваліфікації та ін У той же час служба маркетингу повинна точно представляти можливості підприємства, щоб, займаючись його розвитком, не відірватися від реального життя підприємства. Виходячи зі схеми організації маркетингу, можна скласти також і посадові інструкції. Це не означає, що виробничі і функціональні ланки підприємства самостійно не можуть здійснювати зв'язок зі споживачами, не вивчають діяльність конкурентів і т.п.

Беручи до уваги результати маркетингових досліджень і стан справ у цілому за минулі періоди, намічений і здійснювався перелік робіт, що дозволяє в перспективі мати постійні замовлення.

3.5 Рекомендації щодо вдосконалення служби маркетингу

Для того щоб удосконалити маркетингову діяльність на підприємстві, потрібно залучити людей до роботи на даному підприємстві.

Отже, потрібно поліпшити якість та умови праці на підприємстві. Необхідно вводити на підприємство нові технології, сучасне обладнання, але виникає інша проблема - де взяти кошти на плановані нововведення. Кошти на нове обладнання можна знайти, якщо частина коштів ремонту старого обладнання вкласти в нове обладнання з додаванням коштів з особистого капіталу підприємства. Впровадження нового обладнання нехай не відразу, але дасть відчутний результат, тобто знизиться собівартість продукції, а значить, підвищиться прибуток, частину якої можна пустити на погашення існуючих боргів, підвищення культурного рівня персоналу підприємства, розробку і розширення нових технологій. Це в свою чергу, спричинить за собою поліпшення роботи підприємства, а, отже, підвищить його марку, завдяки чому люди буду зацікавлені в роботі на підприємстві НПЗ «Ачинський».

Ще один чинник заважає підприємству у залученні працівників: далеко не кращі умови праці. У цьому випадку необхідно реконструювати будівлі виробничих цехів, утеплити їх, зробити ремонт, створити кімнати відпочинку для персоналу в обідню перерву.

На підприємстві існує гостра нестача молодих фахівців, для чого необхідно укладати договори з навчальними закладами, готуються фахівці в даній області. По можливості НПЗ «Ачинський» міг би частково оплачувати навчання студентів за умови, що після закінчення навчання вони будуть працювати на даному підприємстві.

Багатьом студентам у ході навчання потрібно проходити виробничу практику. Активно брати практикантів на практику, протягом якої вони можуть дізнатися специфіку роботи підприємства, зацікавитися, отримати навички роботи і після отримання диплома влаштуватися на постійну роботу. Але не варто забувати, що роботодавці прагнуть прийняти на роботу людей з досвідом, у яких напрацьований стаж. Чому б не спробувати влаштовувати на роботу молодь без стажу. Молоді люди змогли б освоїти специфіку роботи підприємства, придбали б деякий досвід на додаток до своїх знань і згодом змогли б замінити фахівців.

Кращих працівників підприємства необхідно заохочувати, потрібно ввести нагородження, премії, похвальні грамоти, що послужить стимулом до роботи, а значить, покращиться становище підприємства, що також в інтересах трудового колективу підприємства.

Потрібно робити рекламу, давати оголошення, в яких будуть вказані, вакансії на роботу, і в яких потрібно обов'язково вказати, що підприємство бере на роботу молодь без досвіду роботи. Це буде додатковим стимулом для людей, що підштовхує до роботи саме на цьому підприємстві.

Взагалі підвищення чисельності персоналу на підприємстві, це дуже трудомісткий і тривалий процес, щоб домогтися помітних результатів у цьому напрямку, потрібно витратити чимало сил і коштів. Існує безліч способів підвищити чисельність, як прямих, так і непрямих, але для того щоб вони дали бажаний результат, потрібно знайти правильний підхід, перебравши безліч варіантів, і, знайшовши той, який підходить саме для даної ситуації на підприємстві.

НПЗ "Ачинський" має можливість збільшити чисельність саме потрібного підприємству персоналу, але для цього необхідно чимало проаналізувати і перебрати варіантів, і при прагненні до поліпшення положення підприємства, домогтися значного підвищення не тільки чисельності персоналу підприємства, але і рівня підприємства в цілому.

Саме підвищення чисельності персоналу є запорукою того, що на даному підприємстві з часом налагодиться функціонування планування чисельності персоналу, а у зв'язку з цим і облік з'явився кадрового потенціалу, що принесе великий плюс підприємству в цілому.

Підсумовуючи викладене в даній роботі, можна виділити наступні поточні проблеми, що стоять перед НПЗ «Ачинський»:

- Зміна структур товарної продукції в бік збільшення сучасних товарів, призначених для конкретного споживчого ринку.

- Необхідні зміни системи ціноутворення (в тому числі цінового контролю та загальної цінової політики).

- Відставання науково-технічної бази, необхідної для інноваційного підприємництва.

- Відсутність відповідно розвиненої системи контролю та відповідальності.

- Недостатній порядок з організацією системи маркетингу на підприємстві.

Надані повноваження директору з маркетингу, розвитку виробництва і збуту забезпечують оптимальну взаємодію схеми: розробка - виробництво - збут. Всі виникаючі проблеми і розбіжності вирішуються в рамках однієї системи - на чолі з директором з маркетингу, виробництва і збуту. Це вимагає проходження меншого числа інстанцій і процедур узгодження.

Рекомендації для вирішення поточних проблем:

1. Організувати силами планово-економічного відділу, інформаційно-обчислювального центру і головного бухгалтера поділ витрат по угрупованнях умовно-змінних та умовно-постійних витрат.

2. Забезпечити маркетинговій службі регулярний доступ до звітної та планової інформації за витратами на товарну продукцію, а так само - до плану грошових виплат і надходжень.

3. Провести за участю фахівців з маркетингу ревізію фондів підприємства і розглянути питання про реалізацію не використовуються.

4. Організувати з числа наявних на підприємстві компетентних службовців групу, яка могла б стати основою для відділу, централізовано займається проблемою ефективного використання тимчасово вільних грошових коштів, у тому числі на виробничі цілі, на забезпечення фінансування розробки та постановки на виробництво нових товарів.

5. Включити до переліку функцій маркетингових служб організацію та забезпечення порівняльної ефективності закупівель необхідної комплектації, сировини і матеріалів.

6. Навчити всіх співробітників маркетингових служб основам стратегії підприємства в короткостроковому та довгостроковому періоді.

7. Для цілей активізації кон'юнктурно-економічних досліджень наказом закріпити за маркетинговими службами обов'язок концентрації наявної і надходить на підприємство інформації. Зобов'язати інші підрозділи підприємства сприяти маркетинговим службам у досягненні цієї мети.

8. Розробити систему регулярної звітності маркетингових служб.

9. Створити тимчасову робочу групу, яка б займалася проблемою організації управлінського обліку для цілей організації контролю та достовірного бізнес - планування діяльності підприємства.

10. Розробити систему преміювання співробітників маркетингових служб, котрі виступають із пропозиціями щодо оптимізації маркетингової діяльності на підприємстві.

3.6 STEP та SWOT аналіз

STEP - аналіз

Фактори макросередовища

Характер впливу

S - соціокультурні

Т - технологічні

Е - економічні

Р - політико-правові

Демографічна ситуація населення впливає на діяльність компанії так, що при великій кількості населення підприємство забезпечується великою кількістю працівників. Крім того має бути навчання високо кваліфікованих працівників у даному напрямку

Удосконалення, автоматизація технологій, введення низькотемпературної ізомеризації легкої бензинової фракції забезпечує короткий цикл виробництва та якісні, конкурентоспроможні продукції, що виходять на світовий рівень. (Євро-3 і Євро-4)

Криза призводить до негативних результатів, в самому гіршому - ліквідації підприємства. Тільки державна допомога і співпраця з потужними нафтовими магнатами, як Роснефть здатні регулювати економічні показники в момент кризи

Вплив цього фактора проявляється через урядову стабільність, податкову політику і законодавство. Підтримка уряду у введенні нових додаткових навчальних місць у навчальних закладах м. Ачинська призведе до збільшення висококваліфікованих кадрів.

SWOT - аналіз

Можливості

1.Внедреніе нових високотехнологічних продуктів високої якості світового стандарту, напр. Бензин Євро-3

2.Заключеніе взаємовигідних співробітництв для вкладення капіталу з однією з найбільших нафтових магнатів «Роснефть»

3.Збільшення темпів зростання і розширення асортименту послуг

4.Государственная допомогу для навчання нових спеціалістів для ДМПК в г.Ачінске

5.Використання новихавтоматізірованних технологій

Загрози

1.Несвоевременних поставок

2.Появление нових конкурентів з постачання нафтопродуктів, в т.ч. зарубіжних

3.Стареніе висококваліфікованих кадрів.

4.Економіческій криза

5.Мощние конкуренти в Іркутській області

6.Задолженность по з / пл

Сильні сторони

1.Качество продукції за світовими стандартами

2.Благопріятное располаженіе в Сибірському регіоні, близькість з центром.

3.Максімальная забезпеченість місцевих жителів робочими місцями

4.Способность розвиватися і вводити додаткові товари і послуги високої якості

5. Державна підтримка для відновлення

1. За рахунок підвищення якості продукції за світовими стандартами - збільшення ринку збуту товару

2.За рахунок збільшення темпів зростання - ефективно просувати товари на ринку, розширювати асортимент, т.к поруч центр, який користується великим попитом на нафтопродукт

3.За рахунок сприятливого впливу держави в навчанні в г.Ачінске створити кваліфіковані кадри.

1.За рахунок якості продукції (Високоякісне паливо) подолати загрозу появи нових конкурентів.

2.За рахунок здатності розвиватися збільшити кількість вироблених нафтопродуктів

Слабкі сторони

1.Нізкіе з / пл у зв'язку з економічною кризою

2.Перегруженность, величезна плинність кадрів

3.Високіе витрати на утримання управлінської структури

1.За рахунок збільшення темпів зростання про компенсувати високі витрати на зміст управлінської структури, підвищити рівень з / п, тим самим зменшуючи плинність кадрів

2.За рахунок використання досконалих технологій збільшити конкурентоспроможність продукції

Для стабільного розвитку підприємства необхідно усунути всі недоліки. У першу чергу це стосується великої залежності від постачальників (Роснефть, Юкос), що є явною загрозою простою виробництва від несвоєчасних поставок.

Висновок

Економічна криза, що склався в Росії в даний час, негативно позначається і на діяльності нафтових компаній. Важке фінансове становище, в якому сьогодні було безліч нафтовидобувних підприємств, посилюється і зовнішніми чинниками: падінням світових цін на нафту, високими податками, зростаючою загрозою з боку зарубіжних конкурентів і т.д.

Маркетинг охоплює весь комплекс дій компанії, починаючи від вивчення ринку, розробки продукту, ціноутворення, визначення асортименту, виробництва продукту, збуту і торгівлі, і закінчуючи просуванням товару з метою задоволення споживача і суспільства в цілому і отримання прибутку в умовах конкуренції. Просування - це один з аспектів маркетингу, але саме від нього залежить, будуть у вас купувати чи ні. Якими б чудовими та винятковими властивостями не володів товар, він так і залишиться лежати на складі, поки про нього не дізнається споживач.

Об'єктом дослідження в дипломній роботі було підприємство ТОВ «ДПМК Ачинська» м. Ачинська.

Бібліографічний список

Аналіз фінансового стану підприємства / За ред. Ковальова А.І., Привалова В.П. - М.: Центр економіки і маркетингу, 2000. - 202с.
3. Петров О.М. Стратегічне планування розвитку підприємства: Навчальний посібник. - СПб.: Вид-во СПб Уеф, 2003.-106с.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Пітер, 2008. - 480 с.
Соломатіна Н.О. Основні тенденції в розробці стратегій управління російськими нафтовими компаніями. / / Нафта, газ і бізнес, 2004, № 4.
Томпсон А.А., Стрікленд А. Дж. Стратегічний менеджмент.: Підручник для вузів. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2003.-576с
Фінанси: Навчальний посібник / За ред. А.М. Ковальової. - М.: Фінанси і статистика, 2004.-336с.
Виханский О.С., Наумов А.І. Менеджмент: Підручник. - М.: Гардарика, 1998.-528с.
Бройде І.М. Фінанси нафтової і газової промисловості: Підручник для вузів .- М.: Надра, 2000.-319с.