Зміст
Введення
1. Психологічні основи маніпуляцій особистістю
2. Види професійних маніпуляцій
3. Методи захисту від маніпулятивних впливів
Висновок
Список літератури
Введення
Проблема інформаційно-психологічної безпеки особистості, її психологічної захищеності та способів формування психологічного захисту в умовах кардинальних змін російського суспільства стає особливо актуальною як в теоретичному, так і в прикладному плані.
Останнім часом у наукових роботах з соціальної, ринкової економіки (науці, що стоїть на стику економіки, соціології, кримінології та психології) була висловлена ідея про те, що всі психологічні міжособистісні обміни-трансакції (Е. Берн) відбуваються подібно, наприклад, товарно- грошовим обмінам. З цього випливає, що психологічний капітал, виражений в особистості в почутті власної гідності та "авторитетності" серед людей, має свій матеріальний (грошовий) еквівалент, тобто той, хто "більше важить" в соціумі, той має більше грошей і менше можливості з ними розлучитися.
Спираючись на цю точку зору, в даній роботі пропонується розглянути професійні маніпуляції з точки зору впливу на особистість і власність людини.
Отже, метою даної роботи є розгляд професійних маніпуляцій та шахрайства у соціально-побутовій сфері.
У роботі поставлені такі завдання:
Розглянути психологічні основи маніпуляцій особистістю
Розглянути види професійних маніпуляцій
Розглянути методи захисту від маніпулятивних впливів
1. Психологічні основи маніпуляцій особистістю
Перш за все, зупинимося на тому, навіщо людям потрібно маніпулювати, адже необхідних результатів можна добитися іншими засобами, наприклад, за допомогою відкритого тиску або просто домовившись. Тут секрет полягає в тому, що людина прагне вбити двох зайців, тобто:
1) отримати те, що хочеться, але при цьому виглядати добре з точки зору соціальних норм;
2) отримати те, що хочеться, і одночасно по можливості уникнути гніву (невдоволення, образи, помсти тощо) з боку свого партнера.
Афери, махінації, шахрайство, блеф, стратагеми, маніпуляції, психологічні та рефлексивні ігри, політичні інтриги і містифікації, маніпулятивний вплив, провокації, психологічні і таємні операції, пропаганда і психологічна війна, управління противником, політичні ігри і рекламні кампанії, політична і комерційна реклама , дезінформація і оперативні ігри - далеко не повний перелік понять, що використовуються для позначення способів і проявів феномена таємного примусу людини [3].
Аналіз психологічних маніпуляцій у сучасній психологічній науці привів до розробки відповідного понятійного апарату як робочого інструментарію їх вивчення та систематизації. Так, Е. Берном введено поняття прихованих трансакцій та ігор [4].
Е. Шостром виділяє певні типи маніпуляторів, грунтуючись на використанні людьми в міжособистісному взаємодії стійких сполучень маніпуляцій партнером або ігор за термінологією Е. Берна. Таким чином, маніпулятори переходять до розіграшу і реалізації в повсякденному житті цілих типових сценаріїв маніпулювання в міжособистісному взаємодії, що стає основою формування типового стилю поведінки і спілкування з оточуючими людьми. Е. Шостром показує, що сучасні маніпулятори в спілкуванні використовують цілі системи маніпуляцій, які він так і позначає - маніпулятивні системи [5].
У вітчизняній науці в рамках спроб розробки формалізованих описів процесу рефлексивного управління у конфліктній взаємодії також сформульовано певний інструментарій опису даного процесу і використовуваних прийомів [6].
Проаналізовано зміст понять маніпуляції і маніпулятивного впливу і виділені структурні елементи організаційної маніпуляції, а також ряд механізмів її реалізації в процесі спілкування, розглянуто феномен соціально-політичних маніпуляцій особистістю [7].
Багатогранність проявів способів таємного примусу людини в залежності від культурно-історичних, соціальних та комунікативних умов трансформувалася в різноманіття понять, що відображають практику їх використання в соціальній взаємодії і спілкуванні людей, основні з яких були перераховані вище. Щоб визначити сферу їх переважного застосування і виділити ті з них, які можливо використовувати в якості основних при описі і аналізі процесу прихованого психологічного примусу особистості в нашому дослідженні і подальших міркуваннях доцільно розглянути поняття, що відображають зміст і різні способи маніпулювання людиною, трохи докладніше.
Одним з основних умов розгортання маніпуляційної програми є відсутність альтернативної інформації, інформаційний вакуум з визначеної проблеми, коли цільової аудиторії всіма можливими способами нав'язується тільки одна модель рішення, навіюється її альтернативність і неминучість. У цьому відношенні, відсутність публічного аналізу альтернатив є один з основних ознак маніпуляції.
Іншою ознакою маніпуляції є створення ситуації штучного дефіциту часу, коли нав'язується рішення має бути ухвалене без належного аналізу альтернатив у надзвичайно обмежений період часу в силу тих чи інших міфічних причин (формування в масовій свідомості відчуття катастрофи, що насувається, жахливого кризи, від якої тільки й можна врятуватися єдино вірним рішенням і т.д.)
Прикладом тут може служити обгрунтування в ЗМІ моделі «шокової терапії», яка розглядалася як єдино вірний, безальтернативний спосіб виходу із ситуації катастрофи, що насувається. Чому єдино вірний? У той момент вже існували далеко не райдужні результати застосування «шокової терапії» у Польщі.
Демократичне суспільство, з одного боку, відкриває можливість для пересічного громадянина впливати на прийняття ключових для суспільства рішень, з іншого боку, свобода ЗМІ робить можливим широке застосування технологій формування громадської думки, нав'язування громадянину тих чи інших міфологічних уявлень. У сучасному суспільстві ЗМІ формують образ реальності на основі якого вільний громадянин робить свій вибір.
Маніпуляція орієнтована на елімінацію логіки, критичного аналізу і примітивізацію мислення цільової групи, підміну логічного зв'язку стійкою ассоціаціатівной зв'язком, коли те чи інше явище асоціюється з нав'язуваним деструктивним чином. У цьому аспекті самостійний погляд на світ, спроби незалежного мислення на основі здорового глузду, а не в рамках нав'язуваної міфологічної парадигми, міфологічного образу світу і вкорінених в ньому стереотипів поведінки і цінностей - представляє основну небезпеку для будь-якої маніпуляційної програми.
Елементами маніпуляційної програми є міфи, у тому числі міфи про всесвітню змову, вирішеним долі і т.д., що вселяє думку про покірність і безглуздості критичного аналізу існуючого порядку речей.
Маніпуляція як один з видів інформаційної атаки полягає в плавній і майже непомітною підміні, переході (завжди з відволікаючими ефектами) - від дійсно справедливого викриття неприємних фактів, злочинів, зловживань, застарілих традицій і т.д. - До критики всієї моделі світу і вкоріненої в ній системи цінностей.
Демонтаж системи цінностей починається з виявлення вразливих місць у смисловому просторі супротивника, визначення дисонуючих фактів, стереотипів і уявлень, яких потім за допомогою пропагандистської компанії в ЗМІ надається фундаментальне значення. При цьому в якості альтернативи суспільству пропонується нова модель світу, заснована на ілюзіях і стереотипах даного суспільства, але не вкорінена в його історичній пам'яті, національних традиціях, глибинних психологічних установках і прямо суперечить соціально-історичних умов його існування.
Для того, щоб результат був більш ефективний, будь-яка маніпуляція має чітко визначеного адресата, соціально-психологічний «портрет» якого досліджується за допомогою фокус-груп та глибинних інтерв'ю. Всі розвідки світу працюють над складанням психологічного портрета свого ймовірного супротивника, вишукуючи його найбільш уразливі місця. У тому числі і ЦРУ під час «холодної війни» вело серед емігрантів з колишнього СРСР дослідницьку роботу щодо виявлення їх найбільш глибинних психологічних установок, стереотипів, міфів і цінностей.
Умовою ефективності маніпуляції служить виведення масової свідомості за звичні рамки норм, цінностей і стереотипів, дестаблізація масової свідомості за допомогою пропагандистських та відволікаючих заходів. Ступінь ефективності маніпулювання залежить від глибини і точності сканування ментальних структур групи: її норм, цінностей, стереотипів, глибинних психологічних установок і архетипів.
Дослідники виділили характерну особливість людського сприйняття, яка полягає в тому, що людина краще засвоює ту інформацію, яка схожа на вже існуючі в неї уявлення.
Основні засоби інформаційної війни орієнтовані на цей феномен. Будь-які маніпуляції і пропагандистські компанії засновані на "ефект резонансу", коли «імплантуються» інформація, спрямована на зміну поведінки спільності, маскується під знання і стереотипи, які вже існують в конкретної соціальної спільності на яку спрямована пропагандистська компанія.
Метою маніпуляції є асінхронізаціі уявлень групи-адресата за допомогою «ефекту резонансу» та переклад її на інші моделі поведінки, орієнтовані на зовсім іншу систему цінностей.
Прикладом тут може служити «перебудова», декларованої метою якої було поліпшення вже існуючого ладу, а не його скасування. Поступово, пройшовши через кілька послідовних етапів, результат був досягнутий: руйнування СРСР.
«Ефект резонансу» досягається, коли тому чи іншому факту, проблемі або психологічної установки надається штучно перебільшене значення, яке в міру просування в культурне ядро, дисонує і руйнує існуючу в суспільстві систему цінностей. Дисонанс досягається при роздуванні однієї з вже існуючих моральних норм, які в певних рамках самі по собі допомагають суспільству.
Розглядаючи поняття, що відображають способи і прояви таємного примусу людини як соціально-психологічного явища, притаманного соціальній взаємодії людей, слід зазначити, що в наукових дослідженнях зачіпаються теоретичні та прикладні питання вивчення різних форм прихованого примусу особистості. Найчастіше вони описуються в поняттях, розглянутих у перших двох групах, умовно виділених нами як застосовуються в повсякденній мові і використовуються у сфері соціального управління, або в загальнонаукових поняттях таких дисциплін, як соціологія, теорія управління, політологія, військове мистецтво, основи діяльності розвідки та інших спецслужб.
Специфічних загальнонаукових понять, що відображають узагальнену схему, модель або механізм такого явища, як приховане психологічне примушення особи і мають достатню наукове опрацювання, небагато. До їх числа в першу чергу можна віднести маніпулятивний вплив (маніпуляції, маніпулювання), психологічні ігри і рефлексивне управління.
Суть поняття "рефлексивне управління" фахівці визначають наступним чином. "Управління рішенням противника, в кінцевому підсумку нав'язування йому певної стратегії поведінки при рефлексивному взаємодії здійснюється не прямо, не грубим примусом, а шляхом передачі йому підстав, з яких той міг би логічно вивести своє, але зумовлене іншою стороною рішення. Передача підстав означає підключення Х до процесу відображення ситуації У, тим самим Х починає керувати процесом прийняття рішення. Процес передачі підстав для прийняття рішень однією з супротивників іншому ми називаємо рефлексіним управлінням. Будь-які "обманні рухи" (провокації і інтриги, маскування та розіграші, створення хибних об'єктів і взагалі брехня в будь-якому контексті) являє собою реалізацію рефлексивного управління "[6].
Таким чином, будь-які маніпуляції та акти маніпулятивного впливу виступають як складові елементи даного процесу, тобто в понятті рефлексивного управління відображається загальний підхід до управління противником в конфлікті з використанням різноманітних прийомів таємного примусу людей і застосуванням механізму рефлексії для цих цілей.
У найзагальнішому вигляді в соціальній психології рефлексія виступає у формі усвідомлення діючим суб'єктом (особою або спільністю) того, як вони насправді сприймаються і оцінюються іншими індивідами чи спільнотами.
Рефлексія (від лат. Reflexio - звернення назад) - "це не просто знання чи розуміння суб'єктом самого себе, а й з'ясування того, як інші знають і розуміють" рефлектирующего ", його особистісні особливості, емоційні реакції і когнітивні (пов'язані з пізнанням) уявлення . Коли змістом цих уявлень виступає предмет спільної діяльності, розвивається особлива форма рефлексії - предметно-рефлексивні відносини "[7].
Поняття, конкретні форми, класифікація та механізми психологічних ігор найбільш докладно розглянуті Е. Берном в рамках його концептуального підходу до міжособистісної взаємодії. У цих цілях ним розроблено відповідний понятійний апарат і методичний інструментарій, що дозволяє аналізувати міжособистісні маніпуляції, здійснювані, в тому числі, і несвідомо.
"Грою ми називаємо, пише Берн, - серію наступних один за одним прихованих додаткових трансакцій з чітко визначеним і передбачуваним результатом. Вона являє собою повторюваний набір часом одноманітних трансакцій, зовні виглядають цілком правдоподібно, але мають прихованою мотивацією; коротше кажучи це серія ходів, що містять пастку, якийсь підступ. Ігри відрізняються від процедур, ритуалів і проведення часу, на наш погляд, двома основними характеристиками: 1) прихованими мотивами, 2) наявністю виграшу. Процедури бувають успішними, ритуали - ефективними, а проведення часу вигідним. Але всі вони за своєю суттю щиросерді (не містять "задньої думки"). Вони можуть містити елемент змагання, але не конфлікту, а їх результат може бути несподіваним, але ніколи - драматичним. Ігри, навпаки, можуть бути нечесними і нерідко характеризуються драматичним, а не просто захоплюючим результатом "[8].
В даний час найбільш універсальним з понять, що відображають механізм прихованого психологічного примусу, виступає маніпуляція. Дане поняття має два основних значення - пряме і переносне або метафоричне. Як не парадоксально, але останнім часом саме переносне значення маніпуляції стає основним і провідним змістом цього поняття, що привертає все більшу увагу дослідників. У своєму переносному значенні воно має досить високу диференціацію, тобто можна говорити про систему понять, для яких в якості родового виступає маніпуляція. У систему цих понять входять: маніпулятивний вплив, психологічні маніпуляції, маніпулювання (в тому числі, маніпулювання в політиці; маніпулювання громадською думкою, суспільною свідомістю і т.п.), міжособистісні маніпуляції, соціально-політичні маніпуляції особистістю і т.д.
2. Види професійних маніпуляцій
До найбільш поширеним професійним маніпуляціям особистістю в даний час можна віднести жебрацтво, фінансові піраміди. Зупинимося на них докладніше.
Жебрацтво та жебракування можна віднести до «найдавнішої професії». Наприклад, згідно з історичними документами, в 1443 році в чеському місті Кутна Гора було засновано якесь товариство жебраків. Щоправда, за статутом його членами могли стати тільки літні шахтарі, яких через вік вигнали з роботи, а милостиню дозволялося просити лише перед міськими церквами. Документ цей цікавий тим, що з нього стає ясно, що професійне жебрацтво було чітко налагодженим "виробництвом" зі своїми законами, начальниками і підлеглими.
Однією з найбільш грандіозних організацій жебраків в історії була "Асоціація Жебраків", центром дії яких був Париж. Утворилася вона в середні століття і проіснувала до кінця царювання Людовика XIV. У столиці Франції "жебраки" мешкали у віддалених барлогах, званих спочатку вежами, потім дворами, які згодом отримали назву Дворів чудес. Найзнаменитішим двором був той, що знаходився недалеко від Порт-Сент-Дені, між вулицею Нев-Сент-совер і провулком Філле-Дьє. З усіх боків це простір було оточене низькими темними спорудами з глини і грязі, в яких мешкали жебраки. Як пишуть історики, тут "ніхто не мав ні віри, ні звичаїв, не знав ні хрещення, ні причастя, ні шлюбу". У жебраків був власний король - великий Костер. Піддані Костера жебракували на вулицях Парижа, представляючись кульгавими, горбатими, понівеченими солдатами і виставляючи напоказ свої виразки і болячки. Повернувшись у свої Двори, "убогі" знову чудесним чином знаходили здоров'я - саме тому ці двори і отримали назву Дворів чудес. "Асоціація Жебраків" мала не тільки свого верховного главу, свої закони, але і свою власну мову (арго), який переходив від одного покоління шахраїв до іншого. Головні наближені великого Костра управляли кварталами, або провінціями. Вони навчали новачків своєї мови, викладали мистецтво обкрадати купців, різати гаманці, які тоді носили на поясах, готувати мазь для фальшивих ран і вміти обманювати народ скаргами. Інспектор французьких в'язниць Моро-Крістоф, який знав світ шахраїв не з чуток і описав його в книзі, ділив рядових жебраків на кілька категорій. На нижчому щаблі стояли так звані "сироти" - хлопчики, "які в числі трьох або чотирьох бігали на вулицях майже голі, тремтячи від холоду". Значно вільніше себе почували дорослі нероби, які "ходили по вулицях у хороших фуфайках і поганий взуття, більшою частиною по два, кричачи про себе, що вони купці, розорені війною, пожежею або іншими випадками". Були тут і шахраї в супроводі фальшивих дружин і дітей, які просили милостиню зі свідоцтвом в руках про те, що вогонь знищив їх будинки і майно. Непоганий прибуток в скарбницю короля жебраків приносили "каліки", що виставляють напоказ моторошні болячки. Одні демонстрували виразки на руках і ногах і, збираючи милостиню в церквах, говорили, що відправляються за зціленням до святих місць; інші ходили на милицях, треті представляли хворих, що падають в непритомність, "і робили це так натурально допомогою тугий перев'язі на руці, що не тільки обманювали перехожих, але навіть самих докторів "; четверті вдавали, ніби схильні падучої хвороби і в конвульсіях падали на землю, пускаючи з рота піну (зрозуміло, мильну). Загалом, "артистів" було у дворах чудес предостатньо.
Чи намагалися влади боротися з професійними жебраками? Зрозуміло, намагалися. І не один раз. Але здебільшого безрезультатно. Наприклад, ще до створення "Асоціації Жебраків" був виданий наказ поліції, в якому говорилося, що якщо через 3 дні після оголошення наказу "всі жебраки і ледарі не звільнять Париж і інші міста, вони будуть відведені до в'язниці, де залишаться на одному хлібі в протягом чотирьох днів. Якщо ж по звільненні з в'язниці після закінчення терміну вони знову будуть нероби, не знайдуть місць і занять, їх очікує ганебний стовп, третього ж разів вони будуть вигнані з цих місць і затавровані ". Хоча цей суворий наказ і розігнав жебраків, примусивши деяких до роботи, але ненадовго. І шахраї в кінці кінців зуміли так добре утвердитися на тому грунті, яку експлуатували, що заснували корпорацію, про яку говорилося вище.
Те, що вивести професійних жебраків дуже складно, добре видно і на прикладі Росії. Спершу з жебрацтвом намагалися впоратися репресивними методами (побірушек віддавали в кріпаки, били батогом, таврували, рвали ніздрі, привселюдно страчували). Коли це не допомогло, влада постаралася впоратися з цим явищем за допомогою системи організованого піклування. Жебракам стали надавати профілактичну допомогу, будувати для них будинку піклування. У 1894 році в Москві було відкрито 40 загальноміських попечительств з щорічної державної субсидією в тисячу рублів; через два роки та ж система була введена ще в 40 російських містах. У Петербурзі затримані поліцією жебраки розподілялися за розрядами, відповідно до яких потім займалися їх долею. Тих, хто став жебракам у результаті нещасних обставин, сирітства, старості, хвороби, поміщали в богадільні або будинку піклування, або давали їм давали роботу і поміщали в будинку працьовитості, на фабрики і заводи, від комітету з призрению вони отримували одяг і грошову допомогу. Професійних жебраків передавали суду; по від'їзді покарання іногородні висилалися на два роки без паспорта, а столичні передавалися в розпорядження градоначальника. Тим, хто втратив паспорт і залишився без грошей, комітет виписував нові паспорти, давав роботу, допомагав повернутися додому, постачаючи або грошима або безкоштовним квитком на проїзд залізницею.
Але багато хто (якщо не більшість) жебраків все одно поверталися до свого ремесла. Наші жебраки, як і їх зарубіжні "колеги", теж були непогано організовані. Жебрачка братія ділилася на два класи: жебраки (хрістараднікі) і мисливці (жебраки вищого класу). У жебраків були такі "професії": богомоли, могильники, барабанщики (старцюють під вікнами), горбані (старцюють з сумками), уявні мандрівники, залізничники, що просять милостиню на вокзалах залізниць, севастопольці, що зображують відставних солдатів, безрідні, бродяги, погорільці, переселенці і т.п. "Мисливці" займалися тим, що подавали благодійникам прохальні, більш-менш зворушливі, листи або були в багаті будинки "за воспомоществованіем" нібито за чиєюсь рекомендації.
У сьогоднішній Росії, мабуть, не збереглися тільки "барабанщики", тому що будинки стали багатоповерховими. А так - все ті ж каліки і сліпі, жебраки на поховання, які виписалися з лікарні, фальшиві "афганці" і "чеченці" ...
Поняття «інформаційна війна» стає все більш актуальним у наш час. Еволюція інформаційних технологій сприяє тому, що методи інформаційного впливу стають більш точковими, орієнтованими на ключових інформаторів та осіб, які приймають рішення. Якщо раніше пропаганда була орієнтована на захоплення і маніпулювання всією свідомістю людини, залученим в драматургію масового психозу (згадаємо реакції, які викликали виступи Гітлера, який добре володів технологіями впливу на масову свідомість), то в даний час відбувається захоплення і маніпулювання однієї зі сторін особистості, коли в цілому людина залишається абсолютно нормальним, тверезо оцінює навколишню реальність.
Прикладом добре організованого масового психозу може служити діяльність фінансових пірамід, коли освічені люди (за даними статистики серед вкладників «МММ», Хопер-інвест »і т.д. переважали люди з вищою освітою), стояли в чергах, щоб віддати свої гроші абсолютно невідомим структурам із сумнівною репутацією.
Маніпуляція є навмисна підміна в масовій свідомості змісту або сенсу явища його квазіформа, коли при збереженні ідентичних зовнішніх ознак, явище набуває деструктивний зміст або асоціюється з ним. Примітивізація і ірраціоналізації ситуації, сенсу поняття чи символу, редукція його до архетипових та ірраціональним структурам. Розрив між формою і змістом, символом і його змістом. Прикладом тут може служити поняття «авторитет», яке в даний час у масовій свідомості російського суспільства асоціюється з особою, що належить до вищої ієрархії кримінального світу.
Складність ідентифікації маніпуляційних технологій полягає в можливості неоднозначних інтерпретацій результатів їх застосування, труднощі виявлення всіх елементів маніпуляційної програми, складність доведення навмисності тієї чи іншої маніпуляції.
Методи маніпуляції діловим партнером включають різні прийоми і способи спонукання людини діяти не у власних інтересах, що стає явним для нього лише після проведення відповідної операції. Перш за все маніпулятивний вплив на людину або групу осіб, які вважають, що дійсно виступають в якості комерційних партнерів, спрямоване на умисне створення у них спотворених уявлень про характер майбутньої спільної діяльності. Воно здійснюється за допомогою надання впливу на сприйняття і оцінку одержуваної інформації, відпрацьованої технікою аргументації, грою на жадібності, довірі, сугестивності, простодушність і інших психологічних особливостях особистості об'єктів впливу. Засобами обману стають не тільки вербальні компоненти спілкування, а також дії, міміка, жести, пози, певні символи, що несуть смислове навантаження, обмеження інформації, з метою приховування намірів ввести в оману іншу людину, створення обстановки і умов, що сприяють реалізації нечистоплотних задумів. До вельми поширених форм обману і маніпуляцій несумлінного підприємництва можна віднести наступні:
Перебільшення чи применшення можливостей, тобто створення "помилкового іміджу", щодо власної персони, ділових зв'язків, фінансового положення фірми, характеру наданих товарів та послуг. Перебільшення можливостей перш за все характерно для початкового етапу взаємодії, коли стоїть завдання залучити до співпраці. Так, на початку 90-х років два представника італійської фірми, прибувши до Москви, запропонували поставити до Росії велику партію комп'ютерів. Молоді люди виглядали дуже презентабельно, їхні гаманці, кейси і валізи сяяли фірмовою символікою, телефонні переговори з Москви вони вели виключно з членами італійського уряду. На погодження умов проекту пішов цілий місяць, протягом якого італійців возили до моря, організовували розваги і масу протокольних заходів. Відомості про саму фірму, яку вони представляли, були отримані лише тоді коли іноземці зникли. Виявилося, що їх "фірма" була зареєстрована напередодні поїздки молодих людей до Росії (ймовірно, вони вирішили у такий спосіб організувати собі відпочинок) і на її рахунку було кілька доларів.
Помилковий імідж применшення можливостей створюють у випадках, коли прагнуть піти від податків, приховати наявні фінансові та матеріальні ресурси, уникнути розрахунків із вкладниками і кредиторами.
Пропозиція привабливих умов співпраці. Ризик і азарт закладено у природі людини, а якщо до цього додати авантюризм і те, що в Росії називається покластися на "авось", то зрозуміло чому так багато людей самі йдуть назустріч проблемам, створюваними "привабливими пропозиціями". У результаті люди втрачають останній стан, закладають власні квартири, продають свої документи. Втім, що стосується останнього, то бабусі й дідусі, які віддали паспорти за гроші шахраям для створення підставних фірм, не завжди добре уявляють навіщо "хлопцям" з міста знадобилися їх документи, за які ще й гроші можна отримати у період коли затримують і без того маленькі пенсії.
У підприємництві привабливу пропозицію зазвичай включає можливість заробити не докладаючи особливих зусиль, більш низьку вартість товару чи послуги, вигідні умови постачань, гарантію якості та надійності, особливі ефективність і властивості товару (звідси маса "чудодійних" ліків) і т.д. У кінцевому підсумку виявляється, що у дешевих продуктів харчування прострочений термін реалізації, ліки не пройшло необхідну сертифікацію, на дешевій горілці фальшиві акцизні марки. На переговорах, які передують подібні угоди, в хід йдуть різні маніпулятивні прийоми. В одному випадку продаючи велику партію відеокасет, посередники показали покупцеві власний договір з японською фірмою апелюючи до того, що їхній власний виграш від цієї угоди незначний і контракт з ними вигідний. Подібна відкритість не прийнята в бізнесі - адже знаючи звідки надійде товар покупець відеокасет може вийти на прямі контакти з фірмою виробником. "Підкуп довірою" вдався і тільки після отримання товару бізнесмен зрозумів на чому його провели, - відеокасети були виготовлені за ліцензією фірми на одному з її численних філій, але зовсім не в Японії. Звідси і щодо вигідні умови контракту, після укладання якого фірма покупець "прогоріла".
"Гра на кон'юнктурі". Цей вельми поширений в бізнесі прийом побудований на наступному закономірності переговорного процесу: "переговорна сила більше в тієї сторони, яка менше зацікавлена в укладанні угоди". Простіше це звучить наступним чином, "ну якщо не виходить з вами, значить будемо домовлятися з іншими". Маніпулювання партнером за допомогою цього прийому створюється шляхом створення в нього помилкового уявлення про наявність інших можливостей у сторони демонструє велику "переговорну силу". У даному випадку ризик для маніпулятора полягає в тому, щоб не переграти зі своїм блефом і не відштовхнути потенційного клієнта.
Як приватна прийому використання гри на кон'юнктурі може служити демонстрація укладених договорів з іншими комерційними партнерами на умовах більш вигідних, ніж ті які обговорюються на даний момент. Так, при підготовці контракту з однією з арабських країн, представника вітчизняного зовнішньоторговельного об'єднання переконували в тому, що таку ж зубну пасту, німці пропонують дешевше. При цьому був показаний договір, в якому збігалися характеристики товару, кількість упаковок та інші умови. Тільки після уважного вивчення тексту договору наш представник звернув увагу, що обсяг самого тюбика з пастою (надрукований дрібно в самому кінці договору) був меншим ніж вітчизняний.
Підтасовка інформації для переконання в ефективності комерційної пропозиції, здійснювана в самих різних формах, є одним з найпоширеніших прийомів маніпулятивного впливу в бізнесі. У ході реалізації цього прийому в комерційні проекти недобросовісними підприємцями спочатку закладаються, з попередньою маскуванням, невигідні або нездійсненні умови. Це стосується укладення договорів, отримання кредитів під сумнівні операції, переконання вкладників користуватися послугами певних банків. У всіх випадках основа одна - спонукати до вкладення ресурсів у конкретний проект або іншими шляхами створити умови, коли кошти фізичних осіб (організацій) опиняться під контролем шахраїв.
Одна вітчизняна кампанія в середині дев'яностих років заявила про володіння потужностями Новоросійського порту і широко розрекламувала свої можливості з транспортування вантажів, зберігання, митним послуг і т.д. Переговори з потенційними партнерами були організовані в Москві в Центрі міжнародної торгівлі і оточені атрибутами успіху: дорогі машини, охорона, розглядалися комерційні проекти лише на великі обсяги поставок різноманітних товарів. Бажаючі поспілкуватися з президентом кампанії буквально вишикувалися в живу чергу. Поштовхом до наведення довідок про кампанію в наведеному вище прикладі, послужило хамську поведінку ініціатора переговорів, - на будь-яке питання контрольного або уточнюючого характеру він реагував відкладанням комерційного проекту і запрошенням більш поміркованим клієнта. У результаті представник фірми, який засумнівався в реальності, що відбувається, зателефонував знайомому, який працював в адміністрації Новоросійська і з'ясував, що вся комерційна діяльність даної кампанії зводиться до здійснення разової операції з продажу партії чоловічих сорочок, а транспортними та іншими можливостями ця кампанія не має в своєму розпорядженні.
Залучення до операцію шляхом завоювання довіри на першому етапі. Для подолання почуття обережності, яке, як правило, присутня на початковому етапі ділового співробітництва, і завоювання довіри у своєї жертви, неохайний партнер може досить точно виконувати свої зобов'язання, наприклад брати позики під великі відсотки, які благополучно повертає кілька разів, а потім, коли сума досить велика, позичальник несподівано зникає. У зв'язку з цим слід пам'ятати, що підкреслена діловитість і обов'язковість на початковому етапі співпраці не є повною гарантією і може пропасти після досягнення недобросовісним партнером бажаної мети. Тому, завершивши переговори і перейшовши до практичних дій, не можна забувати про проміжному контролі за виконанням домовленостей. Для зниження можливих ризиків можна передбачити в договорі поетапні розрахунки з клієнтом у міру виконання окремих видів робіт. У фінансовій діяльності подібна процедура називається "револьверним акредитива", коли кожна нова сума виплачується після повного виконання попереднього етапу договору.
Як рекомендації з вивчення ділового партнера на попередньому етапі і в ході безпосередньої взаємодії можна виділити наступні: з'ясувати то які угоди вже відбувалися, з ким, фінансове становище фірми, відомості про інших учасників угоди; звернутися до довідкових видань, в які вноситься інформація про існуючі фірмах і підприємствах, а також звернутися до організацій, що спеціалізуються на добуванні і накопиченні інформації про стан справ у комерційних структурах; з'ясувати в ході попереднього знайомства характер укладених угод і звернутися потім з проханням дати оцінку ефективності співробітництва до партнерів, які перебували раніше в ділових відносинах з даною фірмою.
У процесі безпосередніх контактів з діловими партнерами оцінці підлягають багато параметрів, починаючи від функцій і манер поведінки, закінчуючи враженнями про обстановку, співробітників, дизайні приміщення. Так, темп мови і сила звуку в діловому спілкуванні сприймаються наступним чином: занадто голосна мова, як тиск; занадто тиха, як невпевненість; дуже швидка, як несконценрірованность; надто повільна, як незацікавленість. Виникнення пауз при відповідях на прості питання, наприклад, характер продукції, що поставляється, свідчить про недостатньо повному володінні інформацією; надто швидкі відповіді на складні питання свідчать про заздалегідь підготовленому варіанти відповіді, який бажано перевірити ще раз.
Аналіз міміки, рухів очей, жестів і поз, тобто того, що психологи називають невербальними компонентами спілкування допомагає судити про ставлення мовця до змісту висловлювання. Так, фраза "мені це дуже цікаво" у поєднанні з несфокусірованном на партнері поглядом, схрещеними руками і ногами, откинувшейся на спинку крісла фігурою або іронічній інтонацією дозволяє зробити висновок про можливість відсутності справжнього інтересу. Проте, слід пам'ятати про національно-психологічних особливостях ділових партнерів: представники скандинавських країн можуть бути стримані у спілкуванні, але це не обов'язково свідчить про відсутність зацікавленості в ділових контактах; при спілкуванні з представниками азіатських країн не завжди вдається контролювати "сигнали очного доступу", то є певні рухи очей, що свідчать про те, що в момент висловлювання людина має думки, які хоче приховати.
Слід обережно ставитися до запевнень в тому, що "тільки ми можемо задовольнити ваші запити". Багаторазові посилання на добропорядність і чесність також можуть бути наслідком того, що партнер "переграв" у прагненні виглядати краще ніж є насправді.
У випадках, коли на переговорах присутні кілька представників, корисну інформацію дають спостереження за ознаками ієрархії: яким чином розмістилися учасники, хто може задавати питання, хто може перебити керівника, у кого концентруються матеріали, хто оперує конкретними цифрами, хто може змінити позицію, і, навіть дрібниці, подібні таким, як хто ініціатор перерви. Ці спостереження допомагають зробити висновки про реальні "центрах влади", тобто людей, що впливають на прийняття рішення.
3. Методи захисту від маніпулятивних впливів
Інформаційно-психологічну безпеку особистості можна розглядати як стан захищеності її психіки від дії різноманітних інформаційних факторів, що перешкоджають чи ускладнюють формування і функціонування адекватної інформаційно-орієнтованої основи соціальної поведінки людини (і в цілому, життєдіяльності в суспільстві), а також адекватної системи його суб'єктивних (особистісних , суб'єктивно-особистісних) відносин до навколишнього світу і самого себе.
У більш загальному вигляді інформаційно-психологічна безпека особи - це стан захищеності особистості, що забезпечує її цілісність як активного соціального суб'єкта та можливостей розвитку в умовах інформаційної взаємодії з навколишнім середовищем.
Виділення інформаційно-психологічної безпеки особистості (у даному випадку поняття особистість вживається в загальному вигляді як синонимичного поняття людини як самостійного активного соціального суб'єкта) із загальної проблематики інформаційної та психологічної безпеки в якості самостійного напрямку визначається такими основними причинами:
По-перше, у зв'язку з переходом до інформаційного суспільства (інформаційної цивілізації), збільшенням масштабів і ускладненням змісту та структури інформаційних потоків і всієї інформаційної середовища багаторазово посилюється її вплив на психіку людини, а темпи цього впливу стрімко зростають. Це визначає необхідність формування нових механізмів і засобів виживання людини як особистості і активного соціального суб'єкта в сучасному суспільстві;
По-друге, взаємодія психіки людини з інформаційним середовищем відрізняється якісною специфікою і не має адекватних аналогів в інформаційній взаємодії інших біологічних структур, технічних, соціальних та соціотехнічних систем;
По-третє, основною і центральною "мішенню" інформаційного впливу є людина, її психіка. Саме від окремих особистостей, їх взаємозв'язків і відносин залежить нормальне функціонування соціальних суб'єктів різного рівня складності, будь-яких спільнот і соціальних організацій - від малої групи до населення країни в цілому.
Загальним джерелом зовнішніх загроз інформаційно-психологічної безпеки особистості є та частина інформаційного середовища суспільства, яка в силу різних причин не адекватно відображає навколишній світ людини. Тобто інформація, яка вводить людей в оману, у світ ілюзій, не дозволяє адекватно сприймати навколишній і самого себе.
Як вже зазначалося, інформаційне середовище набуває для людини характер другий, суб'єктивної реальності. Ту її частину, яка містить інформацію, неадекватно відображає навколишній світ, і ті її характеристики та процеси, які ускладнюють або перешкоджають адеватності сприйняття і розуміння людиною навколишнього і самого себе, можна умовно позначити як "ілюзорна реальність". Незважаючи на свою ілюзорність, і навіть в силу своєї ілюзорності, але у формі що здається реальності, вона є основним зовнішнім джерелом загроз інформаційно-психологічної безпеки особистості.
Таким чином, в інформаційному середовищі в химерних поєднаннях і різноманітних формах переплетені адекватна і ілюзорна суб'єктивні реальності. Взаємодіючи і проникаючи одне в одного, змінюючись і розвиваючись за власними законами, вони розставляють численні загадки і пастки, розшифровувати які людині доводиться щодня і щогодини, і чим далі, тим частіше і більше, якщо він хоче залишитися дійсно повноцінною і вільною особистістю, а не бути слухняною маріонеткою в павутині психологічних маніпуляцій.
Розглянемо, які можуть бути джерела, що підвищують ступінь неадекватності, ілюзорності інформаційного середовища суспільства.
Як вже зазначалося, одним із них є об'єктивна складність самого світу та процесу його пізнання, помилки і помилки людей, які пізнають його. На цьому ми не будемо акцентувати увагу, тому що ця проблема є предметом аналізу в багатьох дослідженнях гуманітарних та природничих наук.
В іншу групу джерел загроз можна об'єднати дії тих людей, які, переслідуючи власні цілі, домагаються цього, використовуючи різні способи інформаційно-психологічного впливу на інших без врахування їх інтересів, а найчастіше, просто вводячи в оману, діючи врозріз з їх інтересами і завдаючи їм збиток. Це діяльність різних осіб - від політичних лідерів, державних і громадських діячів, представників засобів масової комунікації, літератури і мистецтва, до повсякденних наших партнерів по міжособистісної взаємодії. До цих осіб відносяться ті з них, хто, надаючи на оточуючих інформаційно-психологічний вплив, майстерно змішуючи брехня з правдою, збільшують ступінь неадеватность інформаційного середовища суспільства і тим самим розширюють ілюзорну суб'єктивну реальність. При цьому вони часто самі стають її мимовільними полоненими і перетворюються з її творців у її рабів. Як зазначає американський психолог Еверетт Шостром, маніпулюючи іншими людьми, маніпулятор неминуче стає об'єктом власних маніпуляцій. Правда, від цього не стає легше тим, хто вже потрапив в павутину його маніпуляцій, хто на собі відчуває їх руйнує і зневажливе вплив.
Сама соціально-політична та економічна ситуація кардинальних суспільних змін і переходу до ринкових відносин, сприяє цьому і посилює цю тенденцію. Продавець прагне продати товар покупцю, і їх інтереси далеко не завжди збігаються, якщо не сказати, що розходяться і мають лише одну спільну точку дотику - факт продажу конкретного товару. При цьому продавець активно вдається до різних прийомів, щоб приховати недоліки і підкреслити достоїнства, дійсні, а частіше всього уявні у рекламованого товару. Найчастіше він приховує необхідну клієнтові інформацію, а частина її змінює і тим самим ускладнює отримання адекватних відомостей про товар. Роботодавець вдається також до психологічних маніпуляцій, щоб, наприклад, дешевше оплатити працю працівника і т.п.
Учасники переговорів, використовуючи різні способи маніпулювання інформацією, реалізують технологію рефлексивного управління, щоб досягти своїх цілей і добитися більш вигідних умов для свого боку, як правило, за рахунок обмеження інтересів іншої сторони. Причому це відбувається як у ситуаціях, що зачіпають інтереси окремої людини чи кількох осіб, так і міждержавні відносини, в яких ціною маніпуляцій виступають інтереси цілих народів і навіть, як свідчить історія, саме їхнє існування.
Доступ до широкомасштабного використання нових інформаційних технологій та контролю за засобами масової комунікації багаторазово підсилює можливості інформаційно-психологічного впливу на людей за допомогою зміни інформаційного середовища суспільства. Найбільшою мірою це можливо для різноманітних соціальних організацій - різних об'єднань людей, соціальних груп, громадських, політичних і державних структур, деяких соціальних інститутів суспільства.
У зв'язку з цим можливо виділити ще три відносно самостійних групи джерел загроз інформаційно-психологічної безпеки особистості. Так, для особистості може представляти інфомаційно-психологічну небезпеку діяльність різних угруповань та об'єднань людей, зокрема, деяких політичних партій, суспільно-політичних рухів, націоналістичних і релігійних організацій, фінансово-економічних і комерційних структур, лобістських і мафіозних груп і т.п.
Їх діяльність стає небезпечною, коли для досягнення своїх цілей вони починають застосовувати різного роду засоби інформаційно-психологічного впливу, змінюючи за допомогою цього поведінку людей таким чином, що завдається шкода їх же інтересах. Широко відомі приклади діяльності такого роду деяких релігійних сект, провокування національно-етнічних конфліктів, недобросовісної реклами, зокрема, гучна історія з АТ "МММ" (у якого не було проблем, але ці проблеми виникли у більшості його клієнтів).
В якості ще одного джерела загроз інформаційно-психологічної безпеки особистості за певних умов можна виділити сама держава, органи державної влади і управління. Це пов'язано з діями державних лідерів, правлячої еліти. Небезпека виникає, коли вони, реалізуючи власні інтереси, а іноді і просто амбіції, використовують міць державного апарату для надання інформаційно-психологічного впливу на людей, маскуючи свої дії та справжні цілі, які не відповідають інтересам держави, суспільства і населення країни. Небезпека посилюється також тим, як підкреслює професор П.І. Фісенко, що держава нерідко починає експериментувати з масами заради "благих великих цілей" і маніпулювати їх свідомістю.
Крім цього, джерелом небезпеки можуть бути індивідуально-психологічні особливості державних лідерів, що впливають на адекватність прийняття ними найважливіших державних рішень, що визначають політику держави і, відповідно, організацію і практику інформаційно-психологічного впливу, що чиниться на людей з використанням можливостей державного апарату. Так, наприклад, в американських дослідженнях виділяються сім основних специфічних реакцій президентів США на стрес, які викликають негативний вплив на прийняття рішень: 1) фіксація уваги лише на одній альтернативі, в той час як зазвичай президент розглядає безліч альтернатив; 2) спрощення позиції противника; 3) втома протягом тривалого періоду часу, що призводить до підвищення підозрілості, ворожості, до параноїдальних реакцій; 4) обмежений час для прийняття рішення, здатне призвести до ослаблення (або втрати) уваги до загрозливої ситуації, до заперечення і недооцінки майбутніх наслідків, 5 ) посилення тенденції сприймати цю ситуацію та історичні аналогії як подібні; 6) в міру зростання стресу лідер з метою збереження самооцінки намагається або вийти з ситуації, або зменшити для себе відповідальність за неї, щоб уникнути провалу; 7) прагнення консультуватися тільки з тими, хто підтримує його особисту позицію, що обмежує інформацію, необхідну для прийняття оптимального рішення [18].
В якості найважливішого джерела небезпек такого роду, що діє постійно і все більш активно і потужно, П. І. Фісенко розглядає також інші держави, які ведуть масовані психологічні операції проти населення або окремих соціальних груп країни, обраної в якості їх "мішені" (об'єкта впливу) . Грунтуючись на аналізі робіт американських фахівців у цій галузі (Г. Киссенджер "Проблеми національної стратегії", У. Тейлор "психологичес-кі операції як компонент спектру конфліктів"), він робить висновок про посилення уваги до використання психологічних чинників і психологічних операцій у забезпеченні зовнішньополітичної діяльності США і про спрямованість психологічних досліджень на вироблення рекомендацій для правлячої еліти і керівництва збройних сил у мирний час, у кризових ситуаціях і в конфлікті.
Дані рекомендації, зокрема, включає такі положення:
а) стратегічне мислення обов'язково має враховувати психологічний фактор, стратег повинен знати, як ведуть себе люди в ситуаціях загрози і провокації;
б) психологічні операції в будь-якому вигляді війни або конфлікту займають важливе місце;
в) вони повинні проводитися не тільки проти ворожих, але і нейтральних і дружніх країн ("мішені" або об'єкти психологічних операцій) в інтересах США;
г) широко повинні використовуватися всі сучасні засоби масової інформації;
д) необхідно постійно відшукувати цільові аудиторії в країнах - "мішенях" і впливати на них, і ін
Внутрішні джерела загроз інформаційно-психологічної безпеки особистості закладені в самій біосоціальних природу психіки людини, в особливостях її формування та функціонування, в індивідуально-особистісних характеристиках індивіда.
У силу цих особливостей люди відрізняються ступенем сприйнятливості до різних інформаційних впливів, можливостями аналізу та оцінки інформації, що надходить і т.д. Крім індивідуальних особливостей є і певні загальні характеристики та закономірності функціонування психіки, які впливають на ступінь схильності інформаційно-психологічному впливу і притаманні більшості людей.
Так, наприклад, у кризових зміни суспільства підвищується сугестивність людей, і, відповідно, зростає схильність інформаційно-психологічним впливам. Вона також зростає в умовах перебування людини в масових скупченнях людей, у натовпі, на мітингу, демонстрації. З людиною відбувається своєрідне психічне зараження певним психоемоційним станом, що, наприклад, досить яскраво проявляється на різних видовищних заходах. Існують певні закономірності сприйняття і реагування на малоосознаваемие і неусвідомлювані впливу, наприклад, на підпорогові стимули і т.п.
Знання своїх інідвідуально-психологічних особливостей і загальних характеристик і закономірностей функціонування психіки стає для людини в даний час не просто обов'язковим елементом його загальної культури, а й необхідною умовою безпеки в соціальній взаємодії, в різних міжособистісних комунікативних ситуаціях.
Як це не парадоксально, але безліч людей куди більше прагнуть дізнатися про будову автомобіля та способи поводження з ним, ніж про власних психологічних характеристиках і способи використання своїх психологічних можливостей.
Висновок
Таким чином, в роботі вирішені наступні завдання:
Розглянуто психологічні основи маніпуляцій особистістю
Розглянуто види професійних маніпуляцій
Розглянуто методи захисту від маніпулятивних впливів
Актуальність маніпуляцій у сучасному російському суспільстві зросла у зв'язку зі зміною політичного й економічного ладу, адже за часів СРСР все в країні вирішувалося директивами зверху. "До пробудження немає маніпуляції (строго кажучи), а є тотальне придушення; поки пригноблені повністю задавлені дійсністю, немає необхідності маніпулювати ними".
Зараз же, щоб домогтися своїх політичних, економічних та інших цілей, необхідно вже маніпулювати.
Теорія маніпулювання розроблялася довгий час, як в середовищі фундаментальних психологічних шкіл, так і серед практиків, більш налаштованих на застосування теорії в життя.
Широке використання способів прихованого психологічного примусу людей в різних культурах та соціальних сферах, у різноманітних ситуаціях взаємодії людей, незважаючи на те, що застосування цих способів ніколи широко не афішувалося, тим не менш знайшло відображення в уявленнях і поняттях повсякденного і наукової мови. Це обумовлено поширеністю і функціонуванням таємного примусу особистості як міжкультурного соціально-психологічного феномена соціальної взаємодії, що зафіксувалося в ряді термінів і понять повсякденного мови, в описах прийомів і певних схем використання методів впливу на людину, в наукових уявленнях про механізми і узагальнених моделях процесів психологічного та інформаційного впливу.
Список літератури
Ділігенскій Г.Г. Соціально-політична психологія. М., 1994, с.294.
Іонін Л.Г. Технологія соціальна / Сучасна західна соціологія: Словник .- М.: Політвидав, 1990. Соціальні технології: Тлумачний словник / Отв.ред. В. Н. Іванов .- Москва-Бєлгород: Луч-Центр соціальних технологій, 1995.
Богомолова Н.Н. Соціальна психологія друку, радіо і телебачення. - М.: МГУ. 1991; Єрмаков Ю.О. Маніпуляція особистістю: Сенс, прийоми, последствія.-Єкатеринбург. 1995; Шерковін Ю.А. Психологічні проблеми масових інформаційних процесів. М.: Думка. 1973; і ін
Колектив. Особистість, спілкування: Словник соціально-психологічних понять. Л., 1987. С.33-34; Короткий психологічний словник. - М., 1985. С.147-148; Сучасна західна соціологія: Словник. - М., 1990. С.131-132; та ін
Соціальні технології: Тлумачний словник. М., 1995, с.58.
Єрмаков Ю.О. Маніпуляція особистістю: Сенс, прийоми, наслідки .- Єкатеринбург. 1995, с.136.
Буєва Л.П. Людина: діяльність і спілкування. - М., 1978. С.81, 104-105.
Фісенко П.І. Особистісно-психологічні джерела небезпек в суспільстві і психологічні аспекти національно-державної безпеки / Загальна теорія безпеки (актуальні методологічес коментарі й соціально-політичні проблеми). - М., 1994. С.133.
Шостром Е. Анти-Карнегі, або Людина-маніпулятор. - Мінськ, 1992.
Психологічні операції і протидія їм. - М., 1993; Загальна теорія безпеки (актуальні методологічні та соціально-політичні проблеми). - М., 1994; та ін
Доценко О.Л. Механізмаи організаційної маніпуляції / / Вест. Моск. ун-ту. Сер.14, Психологія. 1993. N 4. С.6.; Доценко О.Л. Психологія маніпуляції. М., 1996, с.138.