МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ УКРАЇНИ
Білоруський державний економічний університет
Кафедра маркетингу
ЗВІТ
про проходження переддипломної практики на ТОВ «КонтрастСтрой»
Студента ВШУБ, 5 курсу
гр. ВВМ-1 Опаріна Д.В.
Керівник від БГЕУ Дронін А.М..
Керівник від підприємства Вербицький Е.А.
Мінськ
2008
ЗМІСТ
1. Загальна характеристика підприємства
2. Організація маркетингу
3. Товарна і цінова політика
4. Комунікаційна політика
Додаток
1. Загальна характеристика підприємства
Товариство з Обмеженою Відповідальністю «КонтрастСтрой» 20 червня 2008р. було зареєстровано в Єдиному державному реєстрі юридичних осіб та індивідуальних підприємців за № 191037467.
Компанія була відкрита на базі вже існуючої раніше великої компанії ЧУП «КонтрастТорг», що має філії в п'яти містах Білорусі із загальною чисельністю співробітників понад 300 осіб і мають склади загальною площею більше 6000 кв.м., а торговельні майданчики площею 1600м.кв.
Відповідно до Статуту ТОВ «КонтрастСтрой», перелік видів економічної діяльності за Класифікатором «Види економічної діяльності» ОКРБ 005-96, складається з 24 найменувань.
Компанія внесена до державного реєстру підприємств, що здійснюють господарську діяльність, і до реєстру учасників зовнішньоекономічних зв'язків і в установленому законодавством України порядку здійснює операції з імпортом товарів.
До основних видів діяльності ТОВ «КонтрастСтрой» відносяться оптова та роздрібна торгівля будівельними та оздоблювальними матеріалами.
На види діяльності, що підлягають ліцензуванню, у встановленому законодавством порядку, отримані ліцензії.
Вся продукція відвантажується зі складів підприємства сертифікована і має паспорта якості відповідно до законодавства Республіки Білорусь.
Оптова торгівля підприємства здійснюється з оптових складів. Усі вантажно-розвантажувальні заходи здійснюються механічно за допомогою автонавантажувача належить компанії. Складське приміщення загальною площею 675 м. кв. розташоване за адресою м.Київ, вул. Карвата 61, не перебувати у власності підприємства, а орендується у приватної компанії. Офіс ТОВ «КонтрастСтрой», так само як і роздрібний магазин керамічної плитки знаходиться за адресою: м. Мінськ, пр. Партизанський, 174.
Чисельність співробітників налічує 15 осіб. Всі співробітники компанії мають вищу освіту і тривалий досвід роботи у своїй професійній сфері. Даний факт лише підтверджує професіоналізм співробітників і здатність колективу в період кризи приймати зважені раціональні рішення.
Оборот компанії в листопаді 2008р. становило 413 мільйонів білоруських рублів і не дивлячись на міжнародну кризу торкнулася і нашу республіку, кожен місяць спостерігається приріст на 10-15%.
Частка імпорту в ТОВ «КонтрастСтрой» становить близько 40-50%, інша частина продукції закупається на пряму, у білоруських заводів виробників.
Роздрібна торгівля була організована порівняно недавно і в даний момент займає незначну частку обороту, близько 10-15%.
ТОВ «КонтрастСтрой» постійно працює з клієнтами серед яких:
будівельні комерційні компанії;
будівельні бюджетні організації;
середні і дрібні торгують компанії;
роздрібна торговельна мережа;
Незважаючи на молодий вік компанії, ТОВ «КонтрасСтрой» вже має нагороду: «За кращий дебют року» вручену в Кракові польською стороною на зустрічі стратегічних партнерів. Колектив підприємства впевнений, що подібні нагороди, і інші премії за успіхи в бізнесі ми будемо отримувати і надалі. І для досягнення цих цілей компанія буде прагнути стати зразковою компанією європейського рівня.
2. Організація маркетингу
З за невеликої чисельності предріятія, на ТОВ «КонтрастСтрой» служба маркетингу не виділена в окремий відділ, його функції виконує кілька відділів, а саме логістики та відділ продажів.
Організаційну структуру підприємства можна представити таким чином:
Рисунок1. Організаційна структура управління підприємством.
Дана схема об'єктивно відображає систему управління підприємством, з неї видно що кожен відділ підприємства невіддільне пов'язаний з іншими відділами та його самостійна робота не представляється можливим.
На ТОВ «КонтрастСтрой» маркетинговими дослідженнями займається відділ логістики за допомогою відділу продажів. Працівники даного відділу володіють необхідною кваліфікацією для проведення маркетингових досліджень. На підприємстві існує внутрішня звітність, що відбиває показники поточного збуту, суми витрат, обсяги матеріальних запасів, руху готівки, дані про дебіторську та кредиторську заборгованості.
Зібрана інформація полегшує фахівців з продажу для прийняття рішення про розмір асигнувань на рекламу необхідно знати дані про число людей, вже обізнаних про марку, знати розміри рекламних бюджетів і стратегічні установки конкурентів, відносну ефективність реклами в комплексі заходів щодо стимулювання і т.п.
ТОВ «КонтрастСтрой» прийняв додаткові заходи, щоб підвищити якість і збільшити кількість що збираються зовнішньої поточної інформації. На ньому навчають і заохочують своїх продавців фіксувати події, що відбуваються і повідомляти про них. Адже торгові агенти - це "очі і вуха" підприємства. Вони знаходяться у винятково вигідному положенні для збору зведень, яких не одержиш ніякими іншими методами.
Для здійснення збору маркетингової інформації ТОВ «КонтрастСтрой» має відповідні ресурси:
фахівці, що володіють кваліфікацією в області збору, обробки та аналізу інформації;
методичне забезпечення прийомів роботи з інформацією, оскільки методи збору і обробки інформації істотно впливають на її якість;
обладнання (обчислювальна техніка, телефон і інша оргтехніка, програмне забезпечення, прилади, що дозволяють реєструвати інформацію в ході дослідження).
Підприємство в сучасному світі може домогтися успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження й задоволення максимальної кількості вимог покупця. Вирішенню таких проблем сприяє маркетингові дослідження та аналіз внутрішнього і зовнішнього середовища організації.
Основними завданнями маркетингових досліджень і аналізу внутрішнього і зовнішнього середовища організації є:
- Вивчення самого ринку;
- Вивчення покупців;
- Вивчення конкурентів;
- Вивчення товару;
- Вивчення збутової діяльності.
Принциповою особливістю маркетингового дослідження, що відрізняє його від збору й аналізу, внутрішньої і зовнішньої поточної інформації є його цільова спрямованість на вирішення певної проблеми. Ця цілеспрямованість і перетворює збір і аналіз інформації в маркетингове дослідження.
Таким чином, під маркетинговим дослідженням варто розуміти цілеспрямоване рішення стоїть перед фірмою маркетингової проблеми (комплексу проблем) процес постановки завдань, одержання маркетингової інформації, планування й організації її збору, аналізу та подання звіту про результати.
До основних принципів проведення маркетингових досліджень відносяться об'єктивність, точність і ретельність.
Принцип об'єктивності означає необхідність обліку всіх чинників і неприпустимість прийняття певної точки зору до завершення аналізу всієї зібраної інформації.
Принцип точності означає чіткість постановки завдань дослідження, однозначність їх розуміння і трактування, а також вибір інструментів дослідження, що забезпечують необхідну достовірність результатів дослідження.
Принцип ретельності означає детальність планування кожного етапу дослідження, висока якість виконання всіх дослідницьких операцій, що досягається за рахунок високого рівня професіоналізму і відповідальності дослідницького колективу, а також афективної системи контролю його роботи.
Кожна фірма самостійно визначає тематику і обсяг маркетингових досліджень і методи аналізу внутрішнього і зовнішнього середовища організації виходячи з наявних у неї можливостей і потреб у маркетинговій інформації, тому види маркетингових досліджень, проведених різними фірмами, можуть бути різними.
Приступаючи до маркетингового дослідження та аналізу внутрішнього і зовнішнього середовища організації, необхідно переконатися, що це потрібно фірмі для поліпшення результатів підприємницької діяльності, необхідно чітко визначити потреби і потреби покупців, встановити важливість вирішення проблеми їх більш повного задоволення, а також забезпечити ефективну підприємницьку діяльність. Це може дати відповідний ефект якщо ретельно спланувати весь процес маркетингового дослідження. Незважаючи на різноманіття видів маркетингових досліджень, що проводяться фірмами, в основі їх лежить загальна методологія, що визначає порядок їх виконання. Зазвичай виділяють п'ять основних етапів маркетингового дослідження та аналізу внутрішнього і зовнішнього середовища організації:
Виявлення проблем і формулювання цілей дослідження.
Відбір джерел, збір і аналіз вторинної маркетингової інформації (інформація збирається на місці знаходження дослідника).
Планування та організація збору первинної інформації (дослідник звертається до місця знаходження інформації).
Систематизація та аналіз зібраної інформації.
Представлення отриманих результатів дослідження.
Виявлення проблем і формулювання цілей дослідження по праву вважається найважливішим етапом дослідження. Правильно виявлена проблема і точно сформульована мета маркетингового дослідження є запорукою його успішного проведення. Помилки ж, допущені на цьому етапі, можуть привести не тільки до невиправданих витрат на проведення маркетингових досліджень, а й до загострення дійсних проблем, пов'язаних з втратами часу на рух по "помилковому сліду".
Незалежно від того, чи проводить фірма дослідження або аналіз внутрішнього і зовнішнього середовища організації власними силами або залучає сторонню організацію, до виявлення проблем і формулювання цілей дослідження повинні залучатися фахівці фірми, а остаточні результати цієї роботи повинні бути схвалені її керівництвом. При цьому на практиці, як правило, можливі дві ситуації:
керівництво фірми самостійно визначає конкретну проблему і ставить перед дослідницькою групою мету і завдання маркетингового дослідження і аналізу внутрішнього і зовнішнього середовища організації. У цьому випадку діяльність дослідницької групи на даному етапі полягає в уточненні формулювання ланцюга і завдань дослідження, а також у визначенні змісту і форми представлення його результатів; у керівництва фірми відсутнє чітке уявлення про мету і завдання дослідження, і воно обмежується невизначеною постановкою проблеми. У цьому випадку дослідницькій групі належить провести попереднє дослідження, спрямоване на конкретизацію проблеми і формулювання на її основі цілей і завдань маркетингового дослідження. Слід підкреслити, що в будь-якому випадку успіх діяльності дослідницької групи на даному етапі багато в чому залежить від її уміння залучити до цієї роботи керівництво і фахівців фірми. Основним і найважливішим джерелом внутрішньої вторинної інформації для більшості фірм служить комп'ютер, в інформаційну базу якого включаються всі значущі дані, що відображають різні функції управління діяльністю фірми (організацію виробництва, закупівлю, продаж, управління кадрами, фінансову маркетингову діяльність та ін.)
Використання комп'ютерної технології зберігання та отримання внутрішньої вторинної інформації дозволяє не тільки скоротити трудові витрати по її збору, а й забезпечити високу оперативність її отримання.
Зовнішні джерела вторинної інформації включають:
матеріали законодавчого та інструктивного характеру, публікуються державними установами, у тому числі федеральними та місцевими (наприклад, бюлетені фонду майна, бюлетені державної податкової інспекції і т.д.);
звіти та доповіді комерційних дослідницьких центрів;
видання некомерційних дослідницьких організацій (наприклад, відділень академій наук, університетів, інститутів, матеріали конференцій, семінарів тощо);
публікації торгових і промислових асоціацій, в т.ч. асоціацій маркетингу по окремих видах продукції (наприклад, асоціація товаровиробників, асоціація рекламодавців і т.д.);
журнали по різних товарах і технологій;
газети;
теле-і радіорекламу.
Систематизація вторинної інформації проводиться, як правило, після завершення її збору з внутрішніх і зовнішніх джерел і спрямована на полегшення процесу її подальшого аналізу.
Аналіз вторинної інформації включає оцінку її повноти, достовірності та несуперечності для вирішення поставлених перед дослідниками завдань. Позитивна оцінка зазначених характеристик вторинної інформації дозволяє приступити до її інтерпретації, формулювання висновків і розробці рекомендацій, спрямованих на досягнення мети і вирішення завдань маркетингового дослідження.
У цьому випадку після завершення даного етапу дослідження випливає перехід до завершального його етапу, тобто до подання отриманих результатів. У разі ж незадовільної оцінки зазначених вище характеристик вторинної інформації (недостатньої повноти, достовірності або її суперечливості) визначається потреба в додатковій первинної інформації, тобто створюється передумова для переходу до наступного (третього) етапу дослідження.
Планування та організація збору первинної інформації по праву вважається найбільш трудомістким етапом процесу проведення маркетингового дослідження та аналізу внутрішнього і зовнішнього середовища організації.
3. Товарна і цінова політика
Керівництво ТОВ «КонтрастСтрой» тримає курс роботи тільки з виробниками продукції тим самим намагається зменшити частку перекуповуємо товару на внутрішньому ринку Білорусі.
Частка імпорту в ТОВ «КонтрастСтрой» становить близько 40-50% від загального обсягу реалізованих товарів, інша частина продукції закупається на пряму, у білоруських заводів виробників.
Зовнішньоекономічні зв'язку компанії простягаються як на схід, так і на захід. Із зарубіжних партнерів можна виділити такі компанії міжнародного рівня, як:
"Ceramika Paradyz" Sp. z oo, Республіка Польща - виробник керамічної плитки побутового та промислового призначення.
"DELKAR 'zpu, Республіка Польща - виробник металопрофілю та монтажних систем для гіпсокартону, молніеотводящіх систем.
«Фестальпіне Аркада Профіль» ЗАТ, Російська Федерація - виробник рейкових підвісних стель, металопрофілю та монтажних систем для гіпсокартону.
«Ей-Джі Строймаркет» ТОВ, Російська Федерація - Виробництво будівельних оздоблювальних матеріалів під торговою маркою БОЛАРС.
«Моно-плюс» ТОВ, Російська Федерація - виробництво пенополістерольних плит для утеплення.
«КНАУФ» СТОВ, Російська Федерація - виробництво гіпсових і гіпсокартонних будівельних плит та сухих сумішей.
З Білоруських партнерів можна виділити такі великі заводи як:
«Березастройматеріали» ВАТ, виробник керамічної облицювальної плитки під брендом «БерезаКераміка».
«Хенкель Баутехнік» ЗАТ, виробник сухих будівельних сумішей, монтажних пін, герметиків та інших продуктів, основоположник таких устояних брендів як: CERESIT, MAKROFLEX, TOMSIT.
ТОВ «КонтрастСтрой» постійно працює з клієнтами серед яких:
будівельні комерційні компанії;
будівельні бюджетні організації;
середні і дрібні торгують компанії;
роздрібна торговельна мережа;
Роздрібна мережа утворена на підприємстві недавно, але на неї покладені великі надії.
Роздрібна торгівля здійснюється по засобом традиційних методів торгівлі, а так само є інтернет портал за допомогою якого компанія намагається організувати посилкової тип торгівлі.
В організації для здійснення посилкової торгівлі створено спеціалізований підрозділ, в якості каталогів продукції з докладним описом кожного товару використовується інтернет портал www.stroy.by, на цьому сайті бути можливість он-лайн консультації з фахівцями компанії і можливість складання заявки, для доставки замовленої в інтернеті продукції використовується мікроавтобус належить ТОВ «КонтрастСтрой», розвантажувальні роботи безпосередньо у покупця здійснюються за допомогою вільнонайманих робітників.
Неодмінною умовою є вивчення попиту споживачів на товари, що купуються ч-з інтернет (асортимент, якість, періодичність, комплектність, ціна), а також сукупного попиту торгово-посередницьких підприємств на товари, що поставляються посилками, застосування технології прийому та обробки замовлень, формування посилок.
Служба інтернет торгівлі комп'ютеризована і автоматизована.
Обов'язковою умовою є розробка інтернет-каталогів, порядку прийому, оформлення і виконання замовлень на поставку товарів посилками і доведення їх до покупців, проведення рекламних заходів (проспекти, плакати, оголошення в пресі, по радіо, телебаченню).
Продаж товарів через інтернет може здійснюватися з відбору асортименту відповідно до електронним каталогом.
Набірні (стандартні) посилки замовляються покупа-телем шляхом зазначення в замовленні серії і номера посилок та їх кількості.
Каталог для замовлення посилок включає наступні обов'язкові реквізити: порядковий номер товару, його найменування; малюнок товару, призначення і короткий опис товару; сертифікат або інша підстава його якості; ціна (із зазначенням франко).
Покупцями товарів посилками можуть бути юридичні та фізичні особи - споживачі товарів, а також торгово-посередницькі підприємства, включаючи магазини, які можуть перепродувати товари посилками або використовувати їх для роздрібної торгівлі.
В умовах посилкової торгівлі в договорах з постачальниками доцільно передбачати особливий порядок упаковки товарів, спрямований на максимальне скорочення операцій з перепакування на посилочних підприємствах, економію тарно-пакувальних матеріалів і зменшення інших видатків.
Оперативне управління запасами на підприємстві, забезпечує повне виконання замовлень споживачів в максимально короткий термін.
Специфічні особливості посилкової торгівлі обумовлюють необхідність чітко діючої системи обліку виконання договорів постачальниками і посилення економічних заходів впливу на виробництво, особливо в сфері дотримання асортиментної структури поставок. Облік поставок повинен здійснюватися в розгорнутому асортименті в розрізі номенклатурних кодів товарів.
В оптових продажах ТОВ «КонтрасСтрой» переважають особисті продажу.
Особисті продажі є частина просування товарів, включає їх усне подання в бесіді з одним або кількома покупцями з метою продажу. Персональний продаж може розглядатися в двох основних аспектах: з одного боку, - це засіб налагодження планованих взаємовідносин з покупцем, з іншого боку, - це безпосереднє здійснення збутових операцій. Процес особистого продажу володіє деякими комунікаційними особливостями, до яких можна віднести:
На відміну від основних елементів системи маркетингових комунікацій, особистий продаж як тип комунікацій має безпосередній, прямий характер у відносинах "продавець-покупець».
Наявність двостороннього зв'язку, діалоговий режим спілкування дозволяє гнучко реагувати на запити споживача, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій.
Особистий продаж припускає певну реакцію з боку покупця. Якщо рекламну листівку можна викинути, навіть не прочитавши, купоном на надання знижки не скористатися, то пряме звернення вимагає від покупця висловити своє ставлення у відповідь на пропозицію про продаж.
Ефективність особистих продажів визначається в значній мірі продавцем. Тому компанія витрачає багато часу, зусиль і коштів на організацію управління торговим апаратом фірми. Основні рішення, прийняті фірмою представлені на схемі, розробленої Ф. Котлером.
Рисунок 1 Схема організації особистих продажів
Основним засобом стимулювання продажів є знижки. Самим традиційним видом знижки є знижка на кількість. Розмір знижки, яку іноді ще називають оптової, може змінюватись досить сильно і досягати часом до 20% від оптової ціни продукції.
4. Комунікаційна політика
На ТОВ «КонтрастСтрой» керування здійснюється за допомогою наступних компаній:
розміщення інформації про продукцію підприємства в каталогах, довідкових та спеціалізованих виданнях;
засобами телефонного та факсимільного зв'язку;
розміщення сайту wwwstroy.by в інтернеті;
реклама в засобах масової інформації (телебачення, газети, журнали, спеціалізовані видання тощо);
участь у проведених виставках, ярмарках.
Всі ці дії спрямовані на пошук клієнтів, просування товару yнашей компанії на нові ринки і утримання позицій на завойованих ринках, а також на збільшення обсягу продажів.