ЗМІСТ
ЗМІСТВСТУП
1.Становление І РОЗВИТОК ВИСТАВОК І ЯРМАРОК
2. КЛАСИФІКАЦІЯ ВИСТАВОК І ЯРМАРОК
3. ПІДГОТОВКА І ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ
3.1. ОСНОВНІ ЕТАПИ ПІДГОТОВКИ ФІРМИ В РОБОТІ ВИСТАВОК І ЯРМАРОК
3.2. ЦІЛІ УЧАСТІ
3.3 ПІДГОТОВКА ДО УЧАСТІ У РОБОТІ ВИСТАВКИ АБО ЯРМАРКУ
3.4 ВИСТАВКОВИЙ СТЕНД
3.5 ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ
3.6 СТРУКТУРА заходи ділової програми виставки
3.7 ІНФОРМАЦІЙНА ПІДТРИМКА ВИСТАВКИ
3.8 Підбиття підсумків виставки
4.УСПЕШНОЕ УЧАСТЬ У ЗАРУБЕЖНОЙ ВИСТАВЦІ
ВИСНОВОК
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
ВСТУП
Участь у міжнародних виставках і ярмарках є дієвим засобом комунікаційної політики в міжнародному маркетингу, стимулюючому продажу товарів і послуг на зарубіжних ринках, ефективним методом в конкурентній боротьбі. Міжнародні виставки та ярмарки організовуються в різних країнах. Особливо активно вони проводяться в таких країнах, як Німеччина, Англія, США, Франція, Італія, на частку яких падає близько 2/3всех проведених виставок та ярмарків. При цьому спостерігається збільшення числа міжнародних виставок і ярмарків, розширення їх виставкових площ, зростання спеціалізації, підвищення частки машин і устаткування в номенклатурі експонованих товарів, зростання сум укладаються експортно-імпортних угод.Міжнародна виставка - це показ і демонстрація товарів перед закордонними фахівцями, споживачами і широкою громадськістю з метою ознайомлення з передовими досягненнями у відповідних галузях і результатами наукового прогресу.
Виставки - ефективний ресурс для організації і проведення маркетингових досліджень, т оскільки вони дають зацікавленим організаціям велику прикладну інформацію. Кожна виставка є своєрідним зрізом цілком конкретної ринкової ситуації, вона дає можливість не тільки здійснювати пошук відповідних ринків, але і брати участь у виході на ці ринки за допомогою найбільш ефективних способів. Кожна виставка - важлива і ємна в плані матеріальних витрат частина маркетингового плану будь-якої організації, яка бере в ній участь у ролі експонента, відвідувача або організатора.
Виставки та ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, так як представляють дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів для встановлення прямих контактів із безпосередніми покупцями та споживачами.
Виставка або ярмарок несуть вигоду не тільки підприємству-експоненту, але і споживачам. Одним з основних переваг ярмарків і виставок є зосередження зразків величезної кількості товарів, вироблених у різних країнах. Це дає можливість покупцеві в короткий час ознайомитися з існуючими на ринку пропозиціями, отримати необхідну консультацію від фахівців, зробити необхідні зіставлення цін і якісних характеристик, провести переговори і здійснити угоду. При цьому покупець може ознайомитися з товаром у дії, з прийомами його роботи, областю застосування і ефективністю. Ці фактори забезпечують велику популярність виставок і ярмарків і приваблюють величезну кількість відвідувачів.
У сучасній концепції маркетингу ярмарків і виставок надається особливе значення. Багато американські фірми більш 20% всіх коштів, виділених на маркетинг, використовують як витрат на підготовку та участь у ярмарках і виставках. Ще більш значна питома вага останніх витрат для європейських фірм. Він досягає 25%. Таке становище зумовлено тим, що багато фірм бачать у ярмарках і виставках важливий інструмент маркетингу, що дозволяє їм успішно вирішувати існуючі проблеми, зумовлені, перш за все необхідністю забезпечення ефективної товарної та цінової політики, політики розподілу та просування.
Особливу роль у стимулюванні збуту на міжнародних ринках відіграють виставки, так як:
· Загальна для всіх проблема браку часу, відстань і витрати, необхідні для контактів із споживачами та потенційними покупцями частково вирішуються за участю у виставці,
· Демонстрація товару автоматично долає комунікаційні бар'єри,
· Виставки і ярмарки є одним з небагатьох засобів, при яких можливий особистий контакт продавця і кінцевого споживача.
1.Становление І РОЗВИТОК ВИСТАВОК І ЯРМАРОК
Становлення ярмарків і виставок має свою багатовікову історію. Одночасно зі становленням і розвитком ринкових відносин розвивалася ярмаркова і виставкова діяльність. Найбільш важливим періодом у становленні ярмарків і виставок є перша половина XII ст. У цей час ярмарку отримали широке поширення у Франції, Англії, Швейцарії, Римської імперії.Поступальний розвиток промислового виробництва, вдосконалення засобів зв'язку, все більш широке використання можливостей укладання торгових угод з зразкам замість раніше здійснюваних прямих продажів товарів, що розміщуються великими підприємствами у місцях торгівлі, зумовило подальший розвиток ярмаркової і виставкової діяльності.
Така діяльність особливо активною стала в XIX ст. У ці роки стали проводитися всесвітні виставки. Перша з них відбулася в
В кінці XIX ст. ярмаркова і виставкова діяльність досягла широкого розвитку в багатьох країнах світу, в тому числі і в Росії. У
Виставка зазвичай розглядається як короткочасне захід, періодично проводиться зазвичай в одному в тому ж місці, в рамках якого значна кількість фірм з допомогою зразків демонструють нові товари, ідеї або послуги для інформування потенційних споживачів про свою фірму і її продукції з метою сприяння продажам.
З наведеного визначення виставки слід, що основною її завданням є демонстрація досягнень в одній або кількох областях людської діяльності.
Ярмаркова торгівля в Росії має досить давні історичні корені. У 1641 році за указом царя Михайла Федоровича була організована перша Російська ярмарок біля стін Макарьевского монастиря, недалеко від Нижнього Новгорода. Серед учасників ярмаркової торгівлі були багаті Російські купці, торговці з Китаю, Індії, Бухари, Ташкента, які пропонували для продажу хутра, шовку, перли, золото, срібло, льон і інші рідкісні товари. Після пожежі гостинного двору з 1816 року ярмаркові торги перейшли в знову відбудований кам'яний гостинний двір вже безпосередньо в Нижньому Новгороді і з 1822 починає працювати Нижегородська ярмарок. У 1896 році під головуванням великого російського підприємця Сави Тимофійовича Морозова відкрилася перша Всеросійська торгово-промислова виставка.
На початку XIX століття на Русі з'являється ще одна найбільша ярмарок - Ирбитская. У 1844 році відбувся бурхливий ріст золотодобувної промисловості в Сибіру, що стало потужним імпульсом активізації ярмаркової торгівлі.
Відродження ярмаркової торгівлі в Росії можна назвати з 1991 року. У 1993 році Всеросійському акціонерному товариству "Нижегородська ярмарок" вручена висока нагорода в Мадриді "Арка Європи Золота Зірка", яка раніше вручалася лише чотирьом компаніям планети: Японії, Німеччини, Мексики та Іспанії.
Ярмаркова торгівля в Росії як організаційна форма встановлення комерційних зв'язків набула достатньо широкого поширення. Традиційно ярмаркові торги одержали своє вираження також через організацію торгівлі у вигляді виставок-продажів чи виставок-салонів.
2. КЛАСИФІКАЦІЯ ВИСТАВОК І ЯРМАРОК
Виставковий ринок міцно зайняв своє місце в просуванні товарів і послуг від виробника до споживача. Участь у виставках сьогодні є неодмінною складовою успіху тієї чи іншої фірми.Кількість виставок і різноманітність їх тематик в останні роки помітно розширилося.
Виставки прийнято класифікувати за територіальною, галузевою та тематичним ознаками.
Класифікація виставок за територіальною ознакою:
· Міжнародні - за участю представників з різних країн,
· Міжрегіональні - за участю представників з різних регіонів всередині однієї країни,
· Регіональні - з участю представників з різних міст, станиць, колгоспів одного регіону.
Виставки можуть проводитися в різних географічних точках світу, в різний час і мати різну тривалість роботи.
Міжнародні виставки можуть бути всесвітніми (ЕКСПО), універсальними, тематичними, спеціалізованими або галузевими. Всесвітні виставки ЕКСПО не переслідують комерційних цілей і носять переважно політичний, науково-економічний і пропагандистський характер, в них бере участь переважна більшість країн світу. Організація таких виставок підтримується державою і дипломатичними каналами.
Універсальні виставки не обмежують товарну номенклатуру виставляються зразків і охоплюють усі або більшість галузей народного господарства. Приклад виставок продукції і послуг суміжних галузей є тематичні виставки, наприклад «Новорічний ярмарок», «Південний туристичний форум».
На спеціалізованих виставках виставляються товари однієї або суміжних галузей виробництва і науки. Наприклад, «Південний архітектурно-будівельний форум», «Вина і напої», «Весняний шарм».
На сучасних багатогалузевих виставках з докладною і продуманою класифікацією представлений основний асортимент багатьох галузей великої і дрібної промисловості. Галузеві виставки чи виставки за спеціальними інтересам концентруються на одній або декількох групах виробників або споживачів або ж на певній сфері послуг. З точки зору територіального охоплення і значення таких виставок вони можуть бути як міжнародними, так і національними або регіональними.
Найбільшу ефективність з точки зору маркетингу і збільшення обсягів продажу мають торгово-промислові виставки, особливо спеціалізовані галузеві, присвячені окремій галузі народного господарства, прикладної науки і техніки. Відзначається зростання кількості виставок товарів машинно-технічної групи. Машини та обладнання ефективно показують потенційним покупцям в дії, в робочому режимі, що дозволяє наочно познайомити відвідувачів виставки з їх технологічними властивостями, особливостями. Наприклад, це виставки «MOBI», «ЮгАгроПром. ЮгАгроПіщеМаш »,« Медіма ».
Виставки, що організовуються при проведенні конгресів, виконують головним чином функцію доповнюють і ілюструють експозицій. Відвідувачі цих виставок зазвичай не такі численні, але являють собою коло висококваліфікованих фахівців.
Глобалізація - Глобальні виставки є найбільш значними виставковими подіями певних галузей у світовому масштабі. Вони викликають інтерес і залучають як експонентів, так і відвідувачів з усього світу.
Європеїзація - Виставкове подія європейського масштабу - місце зустрічі учасників і відвідувачів-фахівців із різних країн Європи (ЄС, Європейська зона вільної торгівлі, держави - колишні члени РЕВ).
Регіоналізації - У зв'язку з об'єднанням Європи виставки, що були до сих пір подіями національного масштабу, набувають значення регіональних і дозволяють простежувати розвиток ринку того чи іншого європейського регіону. По складу експонентів і відвідувачів ці регіональні в масштабах всієї Європи виставки будуть багатомовними. Такі виставки будуть відображати, головним чином, специфіку "регіонально-європейських" ринків.
Локалізація - У європейському контексті місцеві виставкові події є суттєвим чинником впливу на колишні великі регіональні ринки тієї чи іншої країни. Регіональні ринки перетворюються на локальні, місцеві ринки. Учасникам і відвідувачам таких виставок слід ще більшою мірою враховувати торговельні традиції у даному регіоні. Місцеві ринки складаються передусім під впливом попиту з боку широких споживачів або промислових підприємств.
| Всесвітні виставки ЕКСПО | Універсальні виставки | Тематичні виставки | Спеціалізовані або галузеві виставки |
Широкий асортимент товару Вузький товарний асортимент
Класифікація виставок в цілому покликана лише допомогти зорієнтуватися в світі ярмарків і виставок і свідчить про те, що виставки дуже й дуже неоднорідні. Кожна конкретна виставка, яку можна більшою чи меншою мірою віднести до того чи іншого типу, має, в кінцевому рахунку, власною індивідуальністю і характерними рисами, що змінюються з часом.
Міжнародний ярмарок-це міжнародна економічна виставка зразків, міжнародний ринок товарів і послуг, організованих у встановлені терміни протягом певного періоду часу і в одному і тому ж місці. Метою їх проведення є висновок торгових угод не тільки в національних, але і в міжнародних масштабах.
Основна відмінність ярмарку від звичайного ринку полягає в тому, що в її рамках заборонено продаж товарів з виносом, тобто торгівля здійснюється строго за зразками, хоча сам зразок після її закінчення може бути проданий.
Найбільш відомими міжнародними ярмарками визнані Ганноверська міжнародний ярмарок, міжнародні ярмарки у Франкфурті - на - Майні, в Лейпцігу, Парижі, Мілані, Брюсселі та ін
В останнє десятиліття межа між виставками та ярмарками практично стерлася, оскільки в даний час не тільки на ярмарках, а й на виставках здійснюється торгівля за зразками, укладаються угоди, ведеться маркетингова, комерційна та рекламно-пропагандистська робота, що включає також PR-акції.
Ярмарки і виставки - вважаються міжнародними при значній кількості іноземних учасників (зазвичай не менше 10%) і відвідувачів-фахівців (зазвичай не менше 5%). На міжнародних ярмарках і виставках демонструються основні пропоновані товари і послуги однієї або декількох галузей.
3. ПІДГОТОВКА І ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ
3.1. ОСНОВНІ ЕТАПИ ПІДГОТОВКИ ФІРМИ В РОБОТІ ВИСТАВОК І ЯРМАРОК
Організація підготовки та проведення міжнародних виставок і ярмарків здійснюється комітетами, створюваними як робочі органи і самостійні юридичні особи місцевими установами різних країн або їх об'єднаннями. При цьому уряди держав, на території яких проводиться виставка, надають їм підтримку і сприяють у створенні матеріальної бази і у встановленні різних пільг для компаній та організацій-учасників та виставкових вантажів.Участь фірми в роботі тієї чи іншої ярмарку або виставки вимагає певних витрат і в кінцевому рахунку може забезпечити не тільки позитивний результат, але і принести деякі збитки, створити негативну думку про фірму і її товар. Тому треба ретельно обгрунтувати цілий ряд управлінських рішень участь у роботі виставки. Перш за все, необхідно знайти обгрунтовані рішення наступних основних завдань:
· Визначити доцільність участі фірми в конкретній ярмарку або виставці;
· Забезпечити якісну підготовку до участі у вибраній ярмарку або виставці;
· На належному рівні організувати роботу персоналу ярмарку або виставки;
· Підвести підсумки участі у роботі конкретного заходу та розробити відповідні маркетингові рішення.
Для забезпечення високої ефективності участі у міжнародній виставці керівництво і відповідні працівники компаній-експонентів зобов'язані провести серйозну підготовчу роботу, яка може бути розбита на ряд етапів:
| 1) Формулювання дерева цілей участі у виставці або ярмарку та кінцевих результатів |
| 2) Визначення конкретних шляхів і методів досягнення цілей участі |
| 3) Вибір виставки для участі та напрямок заявки для участі |
| 4) Складання програми підготовки до виставки |
| 5) Розробка тематичного плану |
| 6) Розробка тематико-експозиційного плану |
| 7) Художнє проектування |
| 8) Підготовка стендистів і перекладачів |
| 9) Транспортування експонатів і виставкових матеріалів до місця проведення виставки |
| 10) Оформлення стенду в місці проведення виставки |
3.2. ЦІЛІ УЧАСТІ
Перш за все, потрібно чітко визначити цілі, які фірма ставить перед собою, беручи участь у виставці. Як правило, коло таких цілей включає:· Демонстрацію вашої продукції, представлення нових товарів (послуг);
· Просування вашої торгової марки, поліпшення іміджу фірми;
· Вивчення ринків збуту, формування дилерської мережі;
· Рекламу вашої фірми;
· Безпосередній збут продукції;
· Вивчення продукції і стратегії конкурентів.
Плануючи участь у виставці, не потрібно забувати про всі ці цілях. Також необхідно зібрати відомості про виставки, за тематикою близьких до діяльності вашої фірми. Беручи участь в роботі ярмарку або виставки, кожна фірма хоче використовувати конкретні заходи для досягнення своєї головної мети - забезпечення ефективної підприємницької діяльності в довгостроковій перспективі. Цієї мети та її досягнення повинні бути підпорядковані цілі більш низького рівня, зокрема мети реалізації маркетингу. Останніми, наприклад, є:
- Забезпечення ефективної товарної політики;
- Реалізація дієвої цінової політики;
- Забезпечення ефективної політики розподілу товарів;
- Реалізація дієвої політики просування.
Досягнення сформульованих цілей може бути забезпечено, якщо будуть досягнуті цілі більш низького рівня. В якості таких цілей, наприклад, по відношенню до забезпечення ефективної товарної політики можна вказати:
- Розширення асортименту пропонованих товарів;
- Оцінка нових товарів;
- Поліпшення якості вироблених товарів;
- Перепозиціювання товару на ринку.
Що стосується цінової політики, то тут для забезпечення її дієвості можливими цілями участі у ярмарку чи виставці можуть бути:
- Визначення верхньої межі ціни товару;
- Визначення найбільш прийнятного рівня сервісного обслуговування;
- Адаптація методів цінової політики до використовуваних підходам до вирішення аналогічних завдань конкурентами.
З точки зору вдосконалення розподілу товарів основними цілями участі у ярмарках і виставках зазвичай є:
- Пошук нових торгових партнерів;
- Оцінка ефективності сформованої системи розподілу;
- Створення і вдосконалення діяльності торговельних мереж.
Нарешті, для забезпечення ефективної політики просування товарів в якості цілей участі у ярмарках і виставках можуть бути:
- Створення високого іміджу товару чи послуг;
- Активізація окремих елементів політики просування;
- Створення фірмового іміджу.
Зазначені вище мети уточнюються і конкретизуються для кожної конкретної ярмарки чи виставки. При цьому поряд з перерахованими можуть бути сформульовані й інші, більш загальні цілі. Зокрема, такими можуть бути:
- Збільшення обсягів продажу в короткостроковій перспективі;
- Дослідження конкурентів;
- Дослідження товарів;
- Презентація фірми і її товарів;
- Розширення числа клієнтів та ін
Складені списки цілей розбиваються за рангом значимості, і складається древо цілей. При цьому передбачається можливість зміни цілей у разі зміни відповідних умов.
Цілі участі фірми у роботі кожної конкретної ярмарки чи виставки можуть бути самими різними. Проте всі вони повинні бути підпорядковані цілям реалізації маркетингу, які в свою чергу слід узгодити з довгостроковими, середньостроковими і короткостроковими цілями діяльності фірми. Формулюючи ту чи іншу мету, фірмі слід забезпечити її досягнення.
Кращими аргументами на користь або проти участі в конкретній виставці можуть служити результати проведення цієї виставки в минулому році і результати проведення інших виставок цими ж організаторами. Вивчення каталогів, відгуків у пресі, думку колег, тип виставки, кількість і рівень учасників, кількість відвідувачів.
3.3 ПІДГОТОВКА ДО УЧАСТІ У РОБОТІ ВИСТАВКИ АБО ЯРМАРКУ
Розглядаючи підготовку фірми до участі в роботі конкретної ярмарки чи виставки, слід враховувати, яким чином ця підготовка здійснюється, а саме, організовує фірма самостійно підготовку до участі в роботі даного заходу або користується послугами комерційної фірми, яка має досвід роботи або зв'язку в області ярмаркової та виставкової діяльності.Фірма може прийняти участь у колективних експозиціях, коли безпосередній підготовкою до ярмарку чи виставці займаються окремі організації. Наприклад, підготовкою постійно проводяться національних ярмарків і виставок займаються, як правило, промислово-торговельні палати відповідних країн і різні державні організації. Одночасно в організації колективних експозицій можуть брати участь і різні комерційні фірми.
Послугами комерційних фірм, що спеціалізуються в області ярмаркової та виставкової діяльності, можуть і самостійно скористатися фірми-експоненти. У цьому випадку їм слід мати на увазі, що вартість послуг, що надаються такими фірмами, становить не менше 10% вартості орендної площі.
Отже, фірмам-експонентам, які прийняли рішення про участь в роботі ярмарку або виставки, необхідно визначитися, яким чином буде здійснюватися підготовка до даного заходу, проінформувати організаційний комітет виставки про свою участь в її роботі шляхом подачі відповідної заявки.
В ідеалі підготовка до участі в роботі конкретної ярмарки чи виставки повинна починатися приблизно за рік до її відкриття. Ця підготовка передбачає виконання цілого ряду робіт, обумовлених необхідністю досягнення сформульованих цілей і вимагають деяких витрат, як правило, обмежених можливостями фірми.
Всі зазначені роботи слід розташувати в певній послідовності з зазначенням можливих термінів їх виконання, необхідних ресурсів та відповідальних виконавців. Іншими словами, доцільно побудувати мережевий графік, що моделює процес підготовки до участі в кожній конкретній ярмарку чи виставці, і на його основі розрахувати терміни початку і закінчення окремих робіт, що забезпечують своєчасну підготовку до даного заходу.
Одночасно із зазначенням відповідальних виконавців з окремих робіт необхідно мати менеджера, відповідального за підготовку фірми в цілому до участі в роботі даної ярмарки чи виставки.
У результаті виконання всього комплексу робіт, обумовленого підготовкою до участі в даній ярмарку чи виставці, забезпечується вирішення наступних завдань:
1. визначається спосіб участі у ярмарку чи виставці;
2. виявляється необхідність участі посередників і їх роль у підготовці фірми до ярмарку чи виставці;
3. визначається перелік експонатів і необхідна для їх подання площу.
Такі експонати встановлюються службою управління маркетингом, і їх вибір грунтується на результатах сегментування ринку з урахуванням як місця проведення ярмарку або виставки, так і складу потенційних відвідувачів даного заходу.
4. обгрунтовуються вибір стенду і його конструкція, що дозволяє демонструвати відповідні експонати;
5. підбирається персонал і проводиться навчання його роботі на виставці. Персонал повинен добре знати Експонований товар, вміти показати його в дії, а також пояснити його основні функції та переваги;
6. складається план проведення маркетингових досліджень, реалізація яких покликана забезпечити вирішення маркетингових проблем;
7. готуються необхідні матеріали для каталогу виставки. Як правило, такий каталог створюється організаціями даного заходу за кілька місяців до його початку і містить коротку інформацію про учасників даної ярмарку або виставки;
8. складається план і відповідно до нього організуються транспортування, складування, зберігання та страхування експонатів;
9. організується рекламна кампанія, покликана привернути увагу потенційних відвідувачів ярмарку або виставки до факту участі фірми у її роботі;
10. створюються і виготовляються відповідні інформаційні матеріали;
11. узгоджуються всі організаційні питання з оргкомітетом ярмарку або виставки;
12. друкуються і розсилаються запрошення потенційним відвідувачам ярмарку або виставки, в яких зацікавлена фірма.
Рішення перерахованих завдань покликане забезпечити підготовку фірми до участі в роботі конкретної ярмарки чи виставки.
Все, що втратили або залишили «на потім», не в кращу сторону відіб'ється на іміджі фірми, на окупності участі у виставці. Бажано, щоб всі переговори з оргкомітетом, замовлення обладнання та послуг, контроль за їх виконанням вів один уповноважений представник фірми. Прямі витрати на участь у виставці складаються з витрат на виставкову площу (обладнану або необладнану), додаткове обладнання та реєстраційний збір. Непрямі витрати включають витрати на: оформлення стенду; виготовлення рекламно-інформаційних матеріалів і сувенірів; реклама в засобах масової інформації із запрошенням відвідати стенд на виставці; транспортні витрати на перевезення експонатів; проїзд до місця проведення виставки і назад, проживання в готелях, харчування персоналу, представницькі та господарські витрати.
3.4 ВИСТАВКОВИЙ СТЕНД
Виставковий стенд зазвичай називають візитною карткою експонента. Витрати на монтаж і оформлення стенду - дороге задоволення. І в той же час, підприємство все одно має прагне до покупки кращого місця для стенда і його оригінальному оформленню. Адже все це визначає майбутній прибуток і успіх підприємства. Виставковий стенд - це обличчя фірми. Оформлення має бути витримано в єдиному стилі і концентрувати увагу на експонатах.Кожен експонент повинен прагнути розташувати стенд:
1. навпроти і праворуч від головного входу,
2. на центральних внутрішніх проходах,
3. в кутах,
4. поблизу від «активних» експонентів і спеціалізованих приміщень для проведення різних заходів.
І, навпаки, слід уникати розміщення стенду:
1. далеко від виходів і центральних проходів,
2. в задній частині залу,
3. позаду великих колон, сходів,
4. особою в протилежну сторону від місця, де відбуваються різні заходи
Перше питання, яке виникає перед фірмою після прийняття рішення про участь у виставці: якого розміру необхідний стенд. Але найголовнішим є вміння оригінально оформити стенд, зробити його цікавим для відвідувача.
Крім розмірів стенду істотну роль грає і його тип:
Лінійний стенд: у своєму розпорядженні лише однією лицьовою стороною і є найбільш поширеним типом стендів.
Кутовий стенд: є ідеальним рішенням, особливо, для дрібних і середніх фірм, оскільки він легко проектується і забезпечує зручний доступ до двох проходах.
«Півострів: цей стенд відкритий з трьох боків і дозволяє експоненту легко« контролювати »прилеглу територію.
«Острів»: ідеальне рішення для великих підприємств, тому що він дає можливість повністю контролювати навколишню територію.
«Наскрізний»: позбавлений поверхні двох стін і має в своєму розпорядженні перевагою двох виходів на проходи, що забезпечує задовільний «поле зору» для експонента.
«Візаві»: складається з двох розташованих один проти одного стендів, зазвичай лінійних.
«Стенд в ряду»: стенд, що знаходиться в середині ряду і відкритий для огляду з одного або двох (протилежних) сторін;
«Блок-стенд»: це стенд, розташований окремо від усіх інших стендів і відкритий для огляду з усіх боків;
Питання вибору типу стенда відноситься до числа найважливіших питань, від якого в значній мірі залежить успіх участі на виставці. Вибираючи певний тип стенду, необхідно правильно вибрати розташування стенду в павільйоні, розрахувати необхідну площу стенда.
Якщо є така можливість, необхідно якомога раніше, до початку виставки, оглянути виставковий зал, щоб зрозуміти в якому напрямку підуть потоки відвідувачів.
Фірма повинна чітко визначити тематичний план своєї експозиції. Оформлення стенду має бути витримано в єдиному стилі. Привабливість стенду завжди досягається помітною частиною експозиції, яка звертала б на себе увагу відвідувачів виставки ще на дальніх підступах до стенду. Для цього в оформленні стенду використовують плакати, діаграми, фотографії. Але їх кількість не повинна бути надмірною. Велика кількість текстової інформації, малюнків, розміщене по всьому виставкового стенду, перестає сприйматися і не засвоюється відвідувачами.
На більшості виставок прийнято частину рекламних матеріалів розкладати на увазі для того, щоб відвідувачі брали їх із собою. Запас таких матеріалів повинен перебувати на виставковому стенді. Реклама для роздачі відвідувачам може складатися з рекламних листівок, буклетів, проспектів, каталогів, сувенірних виробів.
Її мета - залишити у відвідувачів матеріал для подальшого більш детального ознайомлення. Це і найбільш вдалий варіант передачі адреси і телефону фірми потенційним клієнтам.
Крім загальнодоступних матеріалів на стенді, зазвичай, знаходяться рекламні або інформаційні матеріали для постійних або солідних клієнтів, керівників інших фірм, які відвідують стенд. Такі матеріали краще зберігати в робочій зоні, разом з документами, необхідними для ведення переговорів.
Стенд оформляється з допомогою окремих рекламних елементів:
Ø написи на фризі стенду (назва фірми, товарний знак) в деяких випадках і телефон;
Ø плакатів, для оформлення стін стенда;
Ø екранів з рядком, що біжить або зображенням, розміщених безпосередньо над або близько виставкового стенду;
Ø моніторів для демонстрації рекламних роликів. Основна мета даного виду реклами: залучити відвідувачів, зацікавити їх напрямками діяльності, змусити проявити інтерес до більш детального знайомства з пропонованими туристськими продуктами.
Найсуттєвіше для туристського підприємства полягає в тому, щоб вловити нові тенденції і бути якщо не першим, то оригінальним. Найважливішу роль відіграє оригінальне оформлення експонатів, приваблива реклама, хороша робота стендистів, уважне ставлення до відвідувачів. Невеликий стенд може успішно представляти і велику фірму: справа не тільки в кількості виставкових метрів, але в їх якості.
Нарешті, фірма-експонент може скористатися стендом на відкритому майданчику. Такий стенд в основному використовується для товарів, що мають великі розміри, наприклад вантажні автомобілі, тролейбуси та ін
Залежно від виду проведеного заходу окремі аспекти оформлення стенда можуть бути приведені у відповідність з цілями ярмарку або виставки, при цьому необхідно враховувати склад експонентів і можливі сегменти відвідувачів.
При оформленні стенду забезпечується його відповідне оснащення і проводиться установка необхідного технічного обладнання. У результаті створюються всі необхідні умови для успішної роботи персоналу, зайнятого на ярмарку чи виставці.
3.5 ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ
Забудова виставкового павільйону (організація процесу в'їзду експонентів, ввезення обладнання, контроль за станом стендів і устаткування, станом протипожежної безпеки). Організація обладнання сцени, звуку, художнього оформлення павільйону. Організація сервіс-бюро. Роздача беджей, папок експонентам (каталог, квитки, інші матеріали).Проведення протокольних заходів (відкриття виставки, прес-конференція, фуршет).
Реалізація ділової програми:
· Реєстраційні листи
· Соціологічне дослідження
· Звітні та рекламні матеріали заходи
· Підготовка залу (обладнання, звук, кількість посадкових місць)
· Реєстрація учасників, роздача матеріалів
· Ведення протоколу
· Проведення опитування соціологічного дослідження серед учасників ділової програми
· Збір всіх інформаційних і рекламних матеріалів заходи
Підготовка щоденної програми дня. Контроль над станом стендів та обладнанням, ін технічні питання виставки. Забезпечення роботи інформаційного центру (продаж каталогів, консультації експонентів, організаційні питання). Забезпечення роботи VIP залу, дегустаційних залів, ін службових приміщень (закупівля продуктів, найм офіціантів і контроль їх діяльності, планування зустрічей, переговорів і презентацій). Контроль над функціонуванням обладнання сцени, звуком і світлом у виставковому павільйоні. Реалізація презентаційної програми і спеціальних проектів (лотереї, вікторини, шоу-програми, концерти) на сценічному майданчику. Формування наборів сувенірної продукції, їх поширення. Оголошення по гучному зв'язку в виставковому павільйоні і на території виставкового центру. Організація графіка зустрічей офіційних осіб та партнерів. Реалізація соціологічного дослідження за проектом. Організація відео-та фотозйомки. Переговори з партнерами, офіційними особами, провідними ЗМІ.
3.6 СТРУКТУРА заходи ділової програми виставки
Сучасна виставка - багаторівневий інструмент маркетингу, місце, де експонент може одночасно рекламувати, продавати продукцію і формувати образ своєї фірми. Професійну складову в значній мірі формує ділова програма виставки, що включає в себе цілий спектр різних заходів. Для компаній-організаторів ділова програма виставки - інструмент «примусового» залучення цільової аудиторії.Офіційні заходи
До офіційних заходів відносяться: церемонія відкриття / закриття виставки, прес-конференції, візити офіційних осіб, офіційні прийоми / фуршети, церемонії нагородження лауреатів конкурсів і т.д.
Професійні заходи
Для професійних заходів важливо, щоб їх зміст і спосіб проведення відповідали заявленому в назві типу. Розрізняють такі типи заходів:
Конгрес - з'їзд, збори. Має складну структуру заходів, велику географію учасників, широкий суспільний резонанс
Форум - масові збори, з'їзд. За структурою і технологій підготовки форум схожий на конгрес.
Конференція - великі збори, нарада представників будь-яких держав, організацій, груп. Має більш науковий характер, більш однорідна за структурою і проблематики. Один з традиційних типів ділових заходів на виставці.
Нарада - засідання, збори, присвячені обговоренню якого-небудь спеціального питання. Учасники нарад одержують наочний демонстраційний матеріал, а учасники виставки - професійну аудиторію.
Семінар - групове заняття для спеціальної підготовки, для підвищення кваліфікації. Має практичний характер, число учасників більш обмежено. Розповсюджений тип ділового заходу на виставці
Симпозіум - нарада, конференція по спеціальному науковому питання. Передбачає професійну аудиторію
«Круглий стіл» - обговорення, дискусія по актуальній темі. Принцип організації рівноправність учасників.
Засідання професійного клубу, об'єднання, спілки.
Спеціальні покази - використовуються для демонстрації комплексних технологічних процесів у різних галузях.
Спеціалізовані салони (аукціони, огляди).
Конкурсна програма
Важливою складовою виставок є конкурси, що проводяться галузевими відомствами й авторитетними організаціями. Для проведення конкурсу формується конкурсна комісія, розробляється положення про конкурс і умови участі. Важливою складовою виставок є професійна заявка на участь у конкурсі (розсилається учасникам виставки разом з заявочної документацією). Особливої уваги організаторів вимагає розробка процедури відбору та оцінки експонатів і питання інфраструктури (обладнання дегустаційних залів, протокольні питання, інформування громадськості про результати конкурсу, процедура нагородження лауреатів).
Освітні заходи
Тренінги - короткострокові курси підвищення кваліфікації, які проводяться в рамках виставки
Консультаційні пункти - робота фахівців на виставці, надають методичну та правову допомогу по специфічних питань галузевого ринку.
Презентаційні заходи
Дні країни / області / регіону (компанії, громадської організації) - являють собою комплексні заходи, що включають протокольні заходи, семінари, симпозіуми, конференції, ділові зустрічі, презентаційну програму.
Фестивалі та конкурси по тематиці виставки і по суміжних темами.
Тематичні екскурсії для фахівців, студентів ВНЗ організуються організаторами виставок за попередніми заявками. Щоб екскурсія була успішною, розробляється спеціальний «презентаційний маршрут» по виставці, що охоплює цікавить аспект. У штаті компанії-організатора має бути «екскурсовод», який володіє змістовною стороною питання. Експоненти повинні бути попереджені про прихід гостей, тоді вони зможуть підготуватися, а екскурсанти отримають сувеніри та подарунки.
Рекомендації з підготовки та проведення заходів ділової програми
Заходи ділової програми виставки вимагають окремої великої роботи з їх підготовки та проведення. Особливу увагу при їхній організації необхідно приділити наступним питанням:
· Правильний вибір організатора;
· Створення «працюючого» робочого органу (оргкомітет, робоча група);
· Розробка програми, реальної відповідає потребам ринку і цікавою фахівцям;
· Реклама заходу (практика показує, що недостатньо загальної реклами, необхідна цільова розсилка, обдзвони, способи «персональних» запрошень);
· Підготовка приміщень і обладнання (зв'язок, аудіовізуальні засоби, елементи оформлення інтер'єру);
· Підготовка інформаційних матеріалів для учасників (програма, тези, інформаційні матеріали і сувенірна продукція виставки);
· Забезпечення перекладу (для заходів з міжнародною участю);
· Організація реєстрації, обслуговування;
· Обробка підсумкових матеріалів.
3.7 ІНФОРМАЦІЙНА ПІДТРИМКА ВИСТАВКИ
Поширення престижної реклами на виставці, організація спеціальних семінарів, симпозіумів та конференцій, спеціалізованих «днів країни», святкування тисячного або десятитисячного відвідувача та інших заходів в значній мірі сприяють створенню сприятливого іміджу відносно компанії - експонента і її товарів у відвідувачів виставки, в офіційних і ділових колах, серед широкої громадськості, оскільки інформації про виставку знаходить широке відображення в засобах масової інформації, а в ряді випадків супроводжується замовними статтями та матеріалами її учасників.Прес - конференції на виставках - ярмарках організують для отримання сприятливих відгуків в місцевих засобах масової інформації, а також у випадку виведення на ринок нового товару, з нагоди дня фірми або країни, даного стенду (або павільйону). При цьому повідомляється на прес - конференції інформація повинна мати якщо не сенсаційна, то хоча б несподіване, цікаве повідомлення. Виступ представника відповідного стенду (павільйону) на виставці - ярмарку ретельно готується. Ним повинен бути не керівник компанії, а спеціальний співробітник, відповідальний за PR - роботу. У текст виступу на прес - конференції включаються цифри і факти, здатні зацікавити аудиторію; усна презентація супроводжується мультимедійними матеріалами або слайдами, а також відео-, теле-та кінофільмами.
Підготовка прес - конференції на виставці передбачає визначення місця і часу її проведення, розсилку запрошень, складання тексту виступів, внесення до нього доповнень і поправок, підготовку комплектів рекламних та інших матеріалів, складання кошторису витрат, підготовку прес-релізу, перевірку підготовленості залу.
На підготовчому етапі організації виставки необхідно розробити її рекламну концепцію на основі результатів моніторингу ЗМІ, що враховує різні цільові аудиторії, і завдань, поставлених організаторами. На цій стадії відбувається формування системи інформаційної підтримки виставки. Інформаційними партнерами мають стати центральні та спеціалізовані газети і журнали, інформаційні агентства, рейтингові радіостанції, спеціалізовані ТБ-програми, тобто ЗМІ, що мають велику географію розповсюдження, великий тираж, що створюють найбільший суспільний резонанс, що привертають увагу широкої громадськості.
Схеми взаємодії організаторів виставки зі ЗМІ
Компанія-організатор виставки співпрацює із засобами масової інформації, використовуючи різні схеми
· Прямий продаж виставкових площ, покупка рекламних площ
· Бартерні відносини (обмін виставкової площі на рекламну)
• інформаційне спонсорство
· Партнерство в організації виставкового проекту
Етапи рекламної кам панії
Рекламна кампанія виставки проходить у два етапи. На першому етапі робиться акцент на залучення максимально можливої кількості експонентів, на другому етапі - на залучення відвідувачів (реальних чи потенційних споживачів різних видів даної продукції або послуг). При цьому слід зазначити, що реклама в спеціалізованих ЗМІ досить добре працює на залучення фахівців, а щоденні газети і журнали, інформаційні агентства, радіо грають найбільш істотну роль в інформуванні пересічних відвідувачів. Досвід роботи зі ЗМІ дозволяє говорити про доцільність роботи з 30-40 центральними та спеціалізованими виданнями російського масштабу і 20 -30 регіональними.
Рекламна кампанія включає обов'язкову факсовую адресну розсилку інформаційних повідомлень (обов'язково у відділ інформації та конкретному журналісту, який займається висвітленням даної проблеми) за існуючою в компанії базі даних ЗМІ. Розсилка проводиться у міру отримання інформації з виставкового відділу компанії, але не рідше одного разу на місяць на початковій стадії і раз на два тижні безпосередньо перед виставкою. Це досить ефективний спосіб заявити про себе в розділі новин багатьох ЗМІ часто з'являються наші анонси.
Розсилка
До техніки просування виставкового проекту належить поштова розсилка потенційним учасникам виставки рекламно-інформаційних матеріалів виставки (перша хвиля), запрошень і програми заходів (друга хвиля). Використовується також факсова розсилка (ця недорога послуга надається сьогодні багатьма компаніями). Для доставки матеріалів VIP клієнтам використовуються кур'єрські служби. Успішна реалізація великомасштабних виставкових проектів (міжнародних, національних, міжгалузевих виставок) багато в чому залежить від спільних зусиль зацікавлених міністерств і відомств, громадських структур. Керівники цих організацій, а також суб'єктів Федерації (якщо це необхідно) можуть увійти до складу Організаційного комітету з підготовки та проведення виставки. Оргкомітет спільно з зацікавленими федеральними органами виконавчої влади, органами виконавчої влади суб'єктів Російської Федерації, громадськими та іншими зацікавленими організаціями затверджує програму проведення виставки. Паралельно з Оргкомітетом процес підготовки здійснює робоча група, затверджена рішенням Оргкомітету на своєму першому засіданні. Оргкомітет вирішує принципові питання підготовки виставки і її заходів, затверджує концепцію, робоча група - оперативні. Засідання Організаційного комітету доцільно проводити один раз на місяць, робочої групи - один раз на два тижні.
Державна підтримка забезпечує суспільно-політичну значимість, рівень і масштаб виставки, її заходи є основою для вирішення великого комплексу завдань, місцем обговорення корпоративних проблем, сприяє виробленню державної політики, спрямованої на підтримку та стимулювання представленої на виставці індустрії. Учасниками церемонії відкриття також є члени Оргкомітету, запрошені представники законодавчої та виконавчої влади, керівники міністерств і відомств, крупних російських і зарубіжних компаній, громадськості, учасники виставки, ЗМІ. За узгодженим з Оргкомітетом сценарієм церемонії офіційного відкриття виставки, офіційним особам, видатним громадським і політичним діячам надається слово для привітального звернення до присутніх. В останній день роботи виставки проходить урочиста церемонія закриття, на якій учасникам виставки вручаються дипломи за результатами фахових конкурсів.
Робота з представниками ЗМІ на виставці
На території виставки необхідна організація прес-центру, де журналісти можуть отримати всю інформацію не тільки про виставку, але і про компанії - учасницях. У прес-центрі завжди повинні бути прес-релізи, програма заходів, каталог. Нова послуга організаторів: прес-бокси (прес-релізи компаній-експонентів, компакт-диски, слайди), що дозволяє економити час представників ЗМІ.
Якщо все ж кінцева мета - продаж продукції, то непрямим показником може служити кількість розданих прайс-листів, інформаційних матеріалів. Однак слід пам'ятати, що термін дії цієї реклами може розтягнутися на кілька місяців.
По закінченні кожної виставки складається записка, коротко відображає всі проблеми, що виникли при підготовці, яким чином вони були вирішені і які уроки слід винести в майбутньому. Узагальнюючи результати конкретної виставки можна по гарячих слідах зафіксувати всі "+" і "-", зрозуміти свої слабкі місця, швидко адаптуватися до нових умов.
Необхідно ознайомити працівників фірми з першими результатами участі у ярмарку чи виставці. Зокрема, доцільно поінформувати про:
· Кількість осіб, які відвідали ярмарок чи виставку, та зміни, що відбулися в порівнянні з попередніми роками;
· Прийнятності місцерозташування стенду;
· Обгрунтованості архітектурних рішень по стенду;
· Правильності вибору експонатів;
· Обгрунтованості витрат коштів на підготовку та участь у ярмарку або виставці;
· Проведених маркетингових дослідженнях;
· Контакти з відвідувачами ярмарку або виставки;
· Роботі із засобами масової інформації;
· Повідомлення в засобах масової інформації про участь фірми в роботі ярмарку або виставки;
· Отриманих замовленнях.
Ця інформація показує, наскільки успішним чи невдалим була участь фірми в ярмарку чи виставці. Однак, щоб мати більш повне уявлення про ефективність участі в роботі даного заходу, слід провести порівняльний аналіз цілей участі у виставці і досягнутих результатів.
При цьому необхідно проаналізувати ступінь досягнення кожної з цілей і всіх цілей. Це дозволить виявити, що позитивне було зроблено під час ярмарку або виставки і що ще потрібно зробити, щоб усунути виявлені недоліки і добитися успіху в подальших заходах.
Успішність участі різних фірм у виставках забезпечується завдяки:
· Правильному вибору необхідної ярмарку або виставки;
· Вдалому підбору експонатів;
· Організації на належному рівні підготовки до участі в обраному заході;
· Обгрунтованого підбору персоналу;
· Організації на належному рівні презентації фірми і її експонатів;
· Забезпечення дієвої комунікаційної політики з метою залучення уваги до участі фірми в ярмарку чи виставці;
· Проведення на належному рівні аналізу результатів участі фірми у роботі даної ярмарки чи виставки та розробці на цій основі рекомендацій щодо забезпечення більш ефективної ярмаркової та виставкової діяльності.
Зазначені вище фактори не повною мірою враховуються фірмами в їх ярмаркової та виставкової діяльності, тому їх участь у даних заходах не завжди є успішним. Слід звернути увагу на те, що ступінь впливу кожного з перерахованих факторів на ефективність участі фірми у роботі ярмарків або виставок різна.
Навряд чи який-небудь інший з інструментів маркетингу володіє притаманною їм здатністю представити у всій повноті підприємство і його продукцію, одночасно надаючи можливість особистого контакту з клієнтами. Приватні довірчі відносини між діловими партнерами стають сьогодні найвагомішим чинником для прийняття рішень, близькість до покупця як стратегічний чинник успіху - ключовою позицією і в міжнародній, і у внутрішній конкуренції. Зарубіжні виставки можуть до того ж дати безліч необхідних відправних точок для здійснення підприємницької політики. Для того щоб брати участь у міжнародних виставках з максимальним ефектом, необхідно виконувати досить очевидні прийоми і правила.
Унікальність участі в зарубіжній виставці як елемента маркетингової політики компанії полягає в тому, що воно дозволяє вести свою гру на чужій території. Ви привозите свою експозицію, але не розшукуєте клієнта по місцях його «дислокації» - ваші потенційні споживачі самі приходять на виставку і відвідують ваш стенд, хоча вмовити їх стати вашими клієнтами зовсім не просто. Але саме в цьому і полягає мистецтво успішної участі у виставці.
На виставці, як ніде, можна «обкатати» нову ідею або нову продукцію. Зразок, ще не запущений у виробництво, по викликаному ним інтересу складе ваше уявлення про його ринковому потенціалі. При цьому не потрібно буде наймати команду фахівців, щоб спрогнозувати його купівельну спроможність.
Успіх виставки для її учасника не має нічого спільного з кількістю відвідувачів виставки: цей показник характеризує скоріше успіх організаторів.
Приблизно 50% успіху залежить від правильної підготовки до виставки, а 25% - від грамотної послевиставочной опрацювання окреслених під час заходу можливостей.
Багато учасників виставок скаржаться, що віддача від заходу навіть не компенсує витрати на його проведення. Практика показує, що це значною мірою пояснюється недооцінкою багатьох факторів і хибними уявленнями, які живлять учасники на попередній стадії.
Виставки - не інструмент маркетингу, а його найскладніша форма. Добре підготовлений експонент повинен мати у своєму розпорядженні усім арсеналом необхідних інструментів: поштовими розсилками, маркетингом в ЗМІ, торгової рекламою, зв'язками з громадськістю та багатьма іншими. Чим повніше цей арсенал, тим вище потенціал віддачі.
Найбільші витрати в бюджеті, як правило, припадають на виставкове обладнання, хоча найбільшою віддачі всі чекають від виставкової реклами та інших інструментів маркетингу.
Успіх не завжди залежить від величини і розмірів експозиції. Часом відвідувачеві не вистачає духу обійти величезний стенд супергіганта, зате він з задоволенням відвідує два-три невеликі стенду.
Щорічно у всьому світі проводиться безліч виставок, і дуже важко вирішити, в який з них брати участь. Деяким галузям промисловості в ряді виставок брати участь просто необхідно. Дуже важко скласти собі уявлення про виставку, жодного разу її не відвідавши, і тому необхідно використовувати кожну можливість для відвідування різних виставок - Як у своїй країні, так і за кордоном.
Бажано знати дійсні масштаби виставки, число учасників, тип відвідувачів. Необхідно порівняти цю виставку з іншими, подібними по тематиці і напрямку, які проводяться у вашій країні і за кордоном. Вирішуючи питання про участь у виставці, потрібно порадитися з відділом реалізації, у якого можуть бути свої міркування.
Багато компаній при виборі виставки роблять одну й ту ж помилку - рішення брати участь в ній приймається тільки тому, що там будуть і інші. Далекоглядні компанії завжди спочатку проводять ретельні дослідження, перш ніж витратити час і гроші на участь у конкретній виставці. Вони висувають ряд критеріїв успіху виставки в світлі загальних планів компанії, які також використовуються при оцінці вже проведених виставок. Часи і тенденції змінюються. Виставка, яка принесла успіх компанії п'ять років тому, на цей раз може виявитися невдалою і безперспективною.
На цьому етапі допоможе вивчення матеріалів, наданих фірмою, що організує закордонні виставки (розділи виставки, склад учасників, передбачувані заходи і т. д.). Виставкова фірма зможе підказати прогнозовану чисельність і профіль очікуваної аудиторії, а також відповісти на всі додаткові запитання. Вивчити час проведення (воно не повинне збігтися з святом або великою подією) та інші подібні позиції.
Вартість експозиції зазвичай оцінюється в доларах або євро за квадратний метр. Сюди входять вартість обладнання стенду, вартість оренди, страховки, перевезення і зарплата працівників стендів. Вартість спорудження стенду може коливатися в значних межах, хоча престижні експозиції вимагають, як правило, кращого оформлення, а чисто торгові можуть бути простіше або розміщені у вітринах або на стендах, пропонованих організаторами виставки. Зазвичай підрядчик споруджує стенд з таким розрахунком, щоб він прослужив до кінця виставки, а потім розбирає його і забирає собі все, що ще може піти у справу (це не відноситься до моделей, фотографій, слайдів і т.д., які можна використовувати і надалі). Це, безумовно, найпростіший спосіб спорудження стендів, але непрофесіонали часто заперечують проти нього. Найпоширеніша ідея полягає в тому, щоб створити стенд, який можна використовувати неодноразово. Це мало б сенс, якби всі стенди були однієї форми і розміру.
Сьогодні у виставковому справі використовуються спеціальні виставкові елементи і конструкції, вироблені багатьма фірмами і дозволяють швидко і надійно зібрати стенди будь-якої конфігурації і призначення. Виставкові елементи і конструкції (включаючи електрообладнання, подіуми, вітрини і т.д.) легко розбираються і збираються, транспортуються і використовуються багаторазово.
Існують спеціальні фірми, включаючи багато виставкові центри, які мають у своїй власності необхідне виставкове обладнання, що дозволяє їм монтувати стенди на замовлення за проектами, розробленими організаторами виставок або експонентами.
Прийнявши рішення, слід подумати про форму експозиції. Успішними бувають, як правило, експозиції, де виставлені об'ємні експонати, які можна розглянути з усіх сторін. Фотографії, діаграми, ілюстрації та текстовий матеріал можна ефективно використовувати на підтримку об'ємного основного експоната, але самі по собі вони не мають необхідної притягальної сили.
Сьогодні, поряд з відомими технічними засобами - мультфільми, звукові записи, телефони, за якими можна прослухати пояснення на декількох мовах, - широко використовуються відеотехніка і можливості віртуальної реальності для показу реальних можливостей техніки, товарів і послуг, технологій і ноу-хау, що виготовляються і пропонованих експонентом. Все більше і більше на виставках починається використання всесвітньої мережі Інтернет. Крім того, сучасні виставкові конструкції дозволяють, за бажанням експонента, надавати стенду необхідну привабливість і «індивідуальність». Грамотне використання існуючого виставкового обладнання дає можливість надавати кожному стенду на виставці особливі індивідуальні риси і, в той же час, створювати єдиний виставковий архітектурний ансамбль без надмірностей.
Потрібно замовляти виставкові послуги тільки в спеціалізованій або у рекламної фірми, що має в своєму складі виставкове підрозділ. Співпраця з виставковою фірмою дає такі переваги, як зниження витрат при більш високій якості, виконання всього спектру виставкових послуг в строк.
Тому при реалізації виставкового бюджету логічно підходити до підбору виставкової фірми, яка в першу чергу освоює його головні складові: витрати на оренду виставкової площі і будівництво стенду. А якщо фірма виконує сервіс повного циклу - надає виставкові площі, будує стенд, бронює готель, приймає стендистів, оформляє візи, організує презентації, робить поліграфічні роботи та сувеніри, то це є додатковою перевагою.
Вирішення питання про підготовку рекламного матеріалу і про те, роздавати чи його безкоштовно всім відвідувачам або тільки обраним, залежить від типу виставки. Часто для вільного розповсюдження видається невеликий проспект, а для спеціального - більш детальна брошура. Рекомендується готувати рекламний матеріал під кожну конкретну виставку. Весь рекламний матеріал повинен містити логотип виставки. Якщо виставка проводиться за кордоном, то дуже важливо вказати на друкованій продукції країну видання, а в деяких країнах доводиться платити податок на ввезення літератури, навіть якщо вдається довести, що вона буде розповсюджуватися безкоштовно. Можуть виникнути й проблеми з мовою. Особливу увагу слід звертати на точність перекладів на іноземні мови.
Організатори виставки, як правило, запрошують представників преси в день відкриття або напередодні, і тому вкрай важливо бути готовими до прийому кореспондентів у вашого стенду. Бажано також за кілька днів до відкриття провести окрему прес-конференцію, на якій ви зможете дати інформацію про вашу експозиції. Іноді експозицію, підготовлену для престижної зарубіжної показу, представляють перед відправкою за кордон місцевій пресі.
На більшості виставок працює прес-центр, де учасники можуть розповсюджувати прес-релізи та рекламні матеріали. У цьому випадку слід постійно стежити за наявністю матеріалів і за необхідності їх поповнювати.
Керівництво експозицією повинен здійснювати одна людина, що має надійного заступника. Ним може бути організатор виставки, оскільки він знайомий з усіма деталями.
Аналізуючи галузь виставково-ярмаркової діяльності, я прийшла до висновку, що поки що у нас в країні організація і проведення виставок стоїть не на самому високому рівні, але розвивається величезними темпами. Виставкова діяльність добре розвивається в тих галузях, які займають провідну роль на ринках країни і зарубіжжя, таких як комп'ютерні технології, автомобілебудування і т.д.
Виставки один з основних елементів у системі маркетингових комунікацій, оскільки завдяки їм відбувається не тільки знайомство з новими товарами, послугами, а й здійснюється обмін досвідом, грамотне встановлення ціни на продукцію, проводиться політика збуту і реклами.
З появою Інтернету, зв'язок між організаторами виставок, експонентами і потенційними відвідувачами стала легкою і доступною, тому що на сайтах виставочних компаній можна знайти докладну інформацію про майбутню виставку, про кількість учасників, а при потребі - поставити запитання по даній темі.
Найефективніший спосіб просування продукту й досягнення успіху підприємством - це вміле поєднання виставкової та рекламної діяльності. Тому, відділ маркетингу - важлива ланка на підприємстві, без якого важко уявити повноцінну роботу фірми в XXI столітті.
Виставково-ярмаркова діяльність є інструментом макроекономічної та інвестиційної політики. Сьогодні виставки та ярмарки забезпечують мобільність ринку, створюють необхідне інформаційне поле, формують значні фінансові потоки, а також приносять додатковий дохід у бюджети всіх рівнів. Виставки є сполучною ланкою між внутрішніми та міжнародними ринками і сприяють залученню іноземних інвестицій для реалізації інвестиційних проектів російських організацій.
На сучасному етапі економічних перетворень в Російській Федерації виставково-ярмаркова діяльність перетворилася в помітний сегмент ринку. У країні створена виставкова індустрія, тісно пов'язана з низкою галузей промисловості, що має власну інфраструктуру, матеріально-технічну базу, спеціалізовані кадри.
У виставково-ярмаркової діяльності є значний потенціал, який багато разів зросте у разі здійснення координації та надання підтримки з боку держави.
У зв'язку з цим розвиток цієї сфери діяльності в Росії може стати важливим елементом структурної перебудови та технологічної модернізації народного господарства країни.
Рекламна кампанія включає обов'язкову факсовую адресну розсилку інформаційних повідомлень (обов'язково у відділ інформації та конкретному журналісту, який займається висвітленням даної проблеми) за існуючою в компанії базі даних ЗМІ. Розсилка проводиться у міру отримання інформації з виставкового відділу компанії, але не рідше одного разу на місяць на початковій стадії і раз на два тижні безпосередньо перед виставкою. Це досить ефективний спосіб заявити про себе в розділі новин багатьох ЗМІ часто з'являються наші анонси.
Розсилка
До техніки просування виставкового проекту належить поштова розсилка потенційним учасникам виставки рекламно-інформаційних матеріалів виставки (перша хвиля), запрошень і програми заходів (друга хвиля). Використовується також факсова розсилка (ця недорога послуга надається сьогодні багатьма компаніями). Для доставки матеріалів VIP клієнтам використовуються кур'єрські служби. Успішна реалізація великомасштабних виставкових проектів (міжнародних, національних, міжгалузевих виставок) багато в чому залежить від спільних зусиль зацікавлених міністерств і відомств, громадських структур. Керівники цих організацій, а також суб'єктів Федерації (якщо це необхідно) можуть увійти до складу Організаційного комітету з підготовки та проведення виставки. Оргкомітет спільно з зацікавленими федеральними органами виконавчої влади, органами виконавчої влади суб'єктів Російської Федерації, громадськими та іншими зацікавленими організаціями затверджує програму проведення виставки. Паралельно з Оргкомітетом процес підготовки здійснює робоча група, затверджена рішенням Оргкомітету на своєму першому засіданні. Оргкомітет вирішує принципові питання підготовки виставки і її заходів, затверджує концепцію, робоча група - оперативні. Засідання Організаційного комітету доцільно проводити один раз на місяць, робочої групи - один раз на два тижні.
Державна підтримка забезпечує суспільно-політичну значимість, рівень і масштаб виставки, її заходи є основою для вирішення великого комплексу завдань, місцем обговорення корпоративних проблем, сприяє виробленню державної політики, спрямованої на підтримку та стимулювання представленої на виставці індустрії. Учасниками церемонії відкриття також є члени Оргкомітету, запрошені представники законодавчої та виконавчої влади, керівники міністерств і відомств, крупних російських і зарубіжних компаній, громадськості, учасники виставки, ЗМІ. За узгодженим з Оргкомітетом сценарієм церемонії офіційного відкриття виставки, офіційним особам, видатним громадським і політичним діячам надається слово для привітального звернення до присутніх. В останній день роботи виставки проходить урочиста церемонія закриття, на якій учасникам виставки вручаються дипломи за результатами фахових конкурсів.
Робота з представниками ЗМІ на виставці
На території виставки необхідна організація прес-центру, де журналісти можуть отримати всю інформацію не тільки про виставку, але і про компанії - учасницях. У прес-центрі завжди повинні бути прес-релізи, програма заходів, каталог. Нова послуга організаторів: прес-бокси (прес-релізи компаній-експонентів, компакт-диски, слайди), що дозволяє економити час представників ЗМІ.
3.8 Підбиття підсумків виставки
Після завершення роботи ярмарку або виставки слід підвести підсумки участі фірми в даному заході. Комерційні успіхи можна проаналізувати, підрахувавши кількість укладених на продаж або постачання договорів, а якщо такі цілі на даній виставці не ставилися, то за кількістю відвідувачів, і їх категоріями.Якщо все ж кінцева мета - продаж продукції, то непрямим показником може служити кількість розданих прайс-листів, інформаційних матеріалів. Однак слід пам'ятати, що термін дії цієї реклами може розтягнутися на кілька місяців.
По закінченні кожної виставки складається записка, коротко відображає всі проблеми, що виникли при підготовці, яким чином вони були вирішені і які уроки слід винести в майбутньому. Узагальнюючи результати конкретної виставки можна по гарячих слідах зафіксувати всі "+" і "-", зрозуміти свої слабкі місця, швидко адаптуватися до нових умов.
Необхідно ознайомити працівників фірми з першими результатами участі у ярмарку чи виставці. Зокрема, доцільно поінформувати про:
· Кількість осіб, які відвідали ярмарок чи виставку, та зміни, що відбулися в порівнянні з попередніми роками;
· Прийнятності місцерозташування стенду;
· Обгрунтованості архітектурних рішень по стенду;
· Правильності вибору експонатів;
· Обгрунтованості витрат коштів на підготовку та участь у ярмарку або виставці;
· Проведених маркетингових дослідженнях;
· Контакти з відвідувачами ярмарку або виставки;
· Роботі із засобами масової інформації;
· Повідомлення в засобах масової інформації про участь фірми в роботі ярмарку або виставки;
· Отриманих замовленнях.
Ця інформація показує, наскільки успішним чи невдалим була участь фірми в ярмарку чи виставці. Однак, щоб мати більш повне уявлення про ефективність участі в роботі даного заходу, слід провести порівняльний аналіз цілей участі у виставці і досягнутих результатів.
При цьому необхідно проаналізувати ступінь досягнення кожної з цілей і всіх цілей. Це дозволить виявити, що позитивне було зроблено під час ярмарку або виставки і що ще потрібно зробити, щоб усунути виявлені недоліки і добитися успіху в подальших заходах.
Успішність участі різних фірм у виставках забезпечується завдяки:
· Правильному вибору необхідної ярмарку або виставки;
· Вдалому підбору експонатів;
· Організації на належному рівні підготовки до участі в обраному заході;
· Обгрунтованого підбору персоналу;
· Організації на належному рівні презентації фірми і її експонатів;
· Забезпечення дієвої комунікаційної політики з метою залучення уваги до участі фірми в ярмарку чи виставці;
· Проведення на належному рівні аналізу результатів участі фірми у роботі даної ярмарки чи виставки та розробці на цій основі рекомендацій щодо забезпечення більш ефективної ярмаркової та виставкової діяльності.
Зазначені вище фактори не повною мірою враховуються фірмами в їх ярмаркової та виставкової діяльності, тому їх участь у даних заходах не завжди є успішним. Слід звернути увагу на те, що ступінь впливу кожного з перерахованих факторів на ефективність участі фірми у роботі ярмарків або виставок різна.
4.УСПЕШНОЕ УЧАСТЬ У ЗАРУБЕЖНОЙ ВИСТАВЦІ
Участь у зарубіжних виставках є неодмінною складовою частиною інструментарію міжнародного маркетингу будь-якої компанії. Такі виставки слугують досягненню найрізноманітніших підприємницьких цілей.Навряд чи який-небудь інший з інструментів маркетингу володіє притаманною їм здатністю представити у всій повноті підприємство і його продукцію, одночасно надаючи можливість особистого контакту з клієнтами. Приватні довірчі відносини між діловими партнерами стають сьогодні найвагомішим чинником для прийняття рішень, близькість до покупця як стратегічний чинник успіху - ключовою позицією і в міжнародній, і у внутрішній конкуренції. Зарубіжні виставки можуть до того ж дати безліч необхідних відправних точок для здійснення підприємницької політики. Для того щоб брати участь у міжнародних виставках з максимальним ефектом, необхідно виконувати досить очевидні прийоми і правила.
Унікальність участі в зарубіжній виставці як елемента маркетингової політики компанії полягає в тому, що воно дозволяє вести свою гру на чужій території. Ви привозите свою експозицію, але не розшукуєте клієнта по місцях його «дислокації» - ваші потенційні споживачі самі приходять на виставку і відвідують ваш стенд, хоча вмовити їх стати вашими клієнтами зовсім не просто. Але саме в цьому і полягає мистецтво успішної участі у виставці.
На виставці, як ніде, можна «обкатати» нову ідею або нову продукцію. Зразок, ще не запущений у виробництво, по викликаному ним інтересу складе ваше уявлення про його ринковому потенціалі. При цьому не потрібно буде наймати команду фахівців, щоб спрогнозувати його купівельну спроможність.
Успіх виставки для її учасника не має нічого спільного з кількістю відвідувачів виставки: цей показник характеризує скоріше успіх організаторів.
Приблизно 50% успіху залежить від правильної підготовки до виставки, а 25% - від грамотної послевиставочной опрацювання окреслених під час заходу можливостей.
Багато учасників виставок скаржаться, що віддача від заходу навіть не компенсує витрати на його проведення. Практика показує, що це значною мірою пояснюється недооцінкою багатьох факторів і хибними уявленнями, які живлять учасники на попередній стадії.
Виставки - не інструмент маркетингу, а його найскладніша форма. Добре підготовлений експонент повинен мати у своєму розпорядженні усім арсеналом необхідних інструментів: поштовими розсилками, маркетингом в ЗМІ, торгової рекламою, зв'язками з громадськістю та багатьма іншими. Чим повніше цей арсенал, тим вище потенціал віддачі.
Найбільші витрати в бюджеті, як правило, припадають на виставкове обладнання, хоча найбільшою віддачі всі чекають від виставкової реклами та інших інструментів маркетингу.
Успіх не завжди залежить від величини і розмірів експозиції. Часом відвідувачеві не вистачає духу обійти величезний стенд супергіганта, зате він з задоволенням відвідує два-три невеликі стенду.
Щорічно у всьому світі проводиться безліч виставок, і дуже важко вирішити, в який з них брати участь. Деяким галузям промисловості в ряді виставок брати участь просто необхідно. Дуже важко скласти собі уявлення про виставку, жодного разу її не відвідавши, і тому необхідно використовувати кожну можливість для відвідування різних виставок - Як у своїй країні, так і за кордоном.
Бажано знати дійсні масштаби виставки, число учасників, тип відвідувачів. Необхідно порівняти цю виставку з іншими, подібними по тематиці і напрямку, які проводяться у вашій країні і за кордоном. Вирішуючи питання про участь у виставці, потрібно порадитися з відділом реалізації, у якого можуть бути свої міркування.
Багато компаній при виборі виставки роблять одну й ту ж помилку - рішення брати участь в ній приймається тільки тому, що там будуть і інші. Далекоглядні компанії завжди спочатку проводять ретельні дослідження, перш ніж витратити час і гроші на участь у конкретній виставці. Вони висувають ряд критеріїв успіху виставки в світлі загальних планів компанії, які також використовуються при оцінці вже проведених виставок. Часи і тенденції змінюються. Виставка, яка принесла успіх компанії п'ять років тому, на цей раз може виявитися невдалою і безперспективною.
На цьому етапі допоможе вивчення матеріалів, наданих фірмою, що організує закордонні виставки (розділи виставки, склад учасників, передбачувані заходи і т. д.). Виставкова фірма зможе підказати прогнозовану чисельність і профіль очікуваної аудиторії, а також відповісти на всі додаткові запитання. Вивчити час проведення (воно не повинне збігтися з святом або великою подією) та інші подібні позиції.
Вартість експозиції зазвичай оцінюється в доларах або євро за квадратний метр. Сюди входять вартість обладнання стенду, вартість оренди, страховки, перевезення і зарплата працівників стендів. Вартість спорудження стенду може коливатися в значних межах, хоча престижні експозиції вимагають, як правило, кращого оформлення, а чисто торгові можуть бути простіше або розміщені у вітринах або на стендах, пропонованих організаторами виставки. Зазвичай підрядчик споруджує стенд з таким розрахунком, щоб він прослужив до кінця виставки, а потім розбирає його і забирає собі все, що ще може піти у справу (це не відноситься до моделей, фотографій, слайдів і т.д., які можна використовувати і надалі). Це, безумовно, найпростіший спосіб спорудження стендів, але непрофесіонали часто заперечують проти нього. Найпоширеніша ідея полягає в тому, щоб створити стенд, який можна використовувати неодноразово. Це мало б сенс, якби всі стенди були однієї форми і розміру.
Сьогодні у виставковому справі використовуються спеціальні виставкові елементи і конструкції, вироблені багатьма фірмами і дозволяють швидко і надійно зібрати стенди будь-якої конфігурації і призначення. Виставкові елементи і конструкції (включаючи електрообладнання, подіуми, вітрини і т.д.) легко розбираються і збираються, транспортуються і використовуються багаторазово.
Існують спеціальні фірми, включаючи багато виставкові центри, які мають у своїй власності необхідне виставкове обладнання, що дозволяє їм монтувати стенди на замовлення за проектами, розробленими організаторами виставок або експонентами.
Прийнявши рішення, слід подумати про форму експозиції. Успішними бувають, як правило, експозиції, де виставлені об'ємні експонати, які можна розглянути з усіх сторін. Фотографії, діаграми, ілюстрації та текстовий матеріал можна ефективно використовувати на підтримку об'ємного основного експоната, але самі по собі вони не мають необхідної притягальної сили.
Сьогодні, поряд з відомими технічними засобами - мультфільми, звукові записи, телефони, за якими можна прослухати пояснення на декількох мовах, - широко використовуються відеотехніка і можливості віртуальної реальності для показу реальних можливостей техніки, товарів і послуг, технологій і ноу-хау, що виготовляються і пропонованих експонентом. Все більше і більше на виставках починається використання всесвітньої мережі Інтернет. Крім того, сучасні виставкові конструкції дозволяють, за бажанням експонента, надавати стенду необхідну привабливість і «індивідуальність». Грамотне використання існуючого виставкового обладнання дає можливість надавати кожному стенду на виставці особливі індивідуальні риси і, в той же час, створювати єдиний виставковий архітектурний ансамбль без надмірностей.
Потрібно замовляти виставкові послуги тільки в спеціалізованій або у рекламної фірми, що має в своєму складі виставкове підрозділ. Співпраця з виставковою фірмою дає такі переваги, як зниження витрат при більш високій якості, виконання всього спектру виставкових послуг в строк.
Тому при реалізації виставкового бюджету логічно підходити до підбору виставкової фірми, яка в першу чергу освоює його головні складові: витрати на оренду виставкової площі і будівництво стенду. А якщо фірма виконує сервіс повного циклу - надає виставкові площі, будує стенд, бронює готель, приймає стендистів, оформляє візи, організує презентації, робить поліграфічні роботи та сувеніри, то це є додатковою перевагою.
Вирішення питання про підготовку рекламного матеріалу і про те, роздавати чи його безкоштовно всім відвідувачам або тільки обраним, залежить від типу виставки. Часто для вільного розповсюдження видається невеликий проспект, а для спеціального - більш детальна брошура. Рекомендується готувати рекламний матеріал під кожну конкретну виставку. Весь рекламний матеріал повинен містити логотип виставки. Якщо виставка проводиться за кордоном, то дуже важливо вказати на друкованій продукції країну видання, а в деяких країнах доводиться платити податок на ввезення літератури, навіть якщо вдається довести, що вона буде розповсюджуватися безкоштовно. Можуть виникнути й проблеми з мовою. Особливу увагу слід звертати на точність перекладів на іноземні мови.
Організатори виставки, як правило, запрошують представників преси в день відкриття або напередодні, і тому вкрай важливо бути готовими до прийому кореспондентів у вашого стенду. Бажано також за кілька днів до відкриття провести окрему прес-конференцію, на якій ви зможете дати інформацію про вашу експозиції. Іноді експозицію, підготовлену для престижної зарубіжної показу, представляють перед відправкою за кордон місцевій пресі.
На більшості виставок працює прес-центр, де учасники можуть розповсюджувати прес-релізи та рекламні матеріали. У цьому випадку слід постійно стежити за наявністю матеріалів і за необхідності їх поповнювати.
Керівництво експозицією повинен здійснювати одна людина, що має надійного заступника. Ним може бути організатор виставки, оскільки він знайомий з усіма деталями.
ВИСНОВОК
З кожним роком в нашій країні збільшується кількість виставок, отже, і починає поліпшуватися їх якість. На кожній виставці організатори намагаються заманити відвідувачів, що призводить до створення здорового конкурентного атмосфери. У результаті підвищується загальний рівень організації та проведення такого роду заходів.Аналізуючи галузь виставково-ярмаркової діяльності, я прийшла до висновку, що поки що у нас в країні організація і проведення виставок стоїть не на самому високому рівні, але розвивається величезними темпами. Виставкова діяльність добре розвивається в тих галузях, які займають провідну роль на ринках країни і зарубіжжя, таких як комп'ютерні технології, автомобілебудування і т.д.
Виставки один з основних елементів у системі маркетингових комунікацій, оскільки завдяки їм відбувається не тільки знайомство з новими товарами, послугами, а й здійснюється обмін досвідом, грамотне встановлення ціни на продукцію, проводиться політика збуту і реклами.
З появою Інтернету, зв'язок між організаторами виставок, експонентами і потенційними відвідувачами стала легкою і доступною, тому що на сайтах виставочних компаній можна знайти докладну інформацію про майбутню виставку, про кількість учасників, а при потребі - поставити запитання по даній темі.
Найефективніший спосіб просування продукту й досягнення успіху підприємством - це вміле поєднання виставкової та рекламної діяльності. Тому, відділ маркетингу - важлива ланка на підприємстві, без якого важко уявити повноцінну роботу фірми в XXI столітті.
Виставково-ярмаркова діяльність є інструментом макроекономічної та інвестиційної політики. Сьогодні виставки та ярмарки забезпечують мобільність ринку, створюють необхідне інформаційне поле, формують значні фінансові потоки, а також приносять додатковий дохід у бюджети всіх рівнів. Виставки є сполучною ланкою між внутрішніми та міжнародними ринками і сприяють залученню іноземних інвестицій для реалізації інвестиційних проектів російських організацій.
На сучасному етапі економічних перетворень в Російській Федерації виставково-ярмаркова діяльність перетворилася в помітний сегмент ринку. У країні створена виставкова індустрія, тісно пов'язана з низкою галузей промисловості, що має власну інфраструктуру, матеріально-технічну базу, спеціалізовані кадри.
У виставково-ярмаркової діяльності є значний потенціал, який багато разів зросте у разі здійснення координації та надання підтримки з боку держави.
У зв'язку з цим розвиток цієї сфери діяльності в Росії може стати важливим елементом структурної перебудови та технологічної модернізації народного господарства країни.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Боткіна О. Психологія реклами: звідки вона пішла / / Рекламні технології. 20012. Борисов Б.Л. Технології Реклами І PR. 2000
3. Бузін В. Анатомія рекламного блоку / / Рекламні технології - 2001
4. Ващекін Н.П., Парамонова Т.Н., Самаріна С.М. Маркетинг. 2-е видання, 2003
5. Журнал «Виставкова діяльність» № 3, 2000
6. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. 11-е видання, 2005
7. Малікова Л.В. Бібліотечні книжкові виставки-ярмарку .- М.: Мистецтво, 2002
8. Моїсеєва Н.К. Міжнародний маркетинг, Москва, 1998
9. Назаренко Л.Ф. Виставка як інструмент маркетингу. - М., 1997
10. Ноздревой Р.Б. Міжнародний маркетинг, 2005
11. Перцовський Н.І. Міжнародний маркетинг, Москва, 2001
12. Роль виставок і ярмарків в просуванні товару / / Практичний маркетинг. - 2001
13. Соколова Ю. Візьміть рекламу ... з рекламного стенду / / Рекламні технології - 2001
14. Стрижко А. «Як досягти успіху на виставці», 2000
15. Семенцова Т. Сучасні технології виставкового маркетингу / / Питання економіки. - 2001
16. Інтернет