Комплекс формування попиту стимулювання збуту ВАТ Белгалантерея

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати


ЗМІСТ

ВСТУП

1 СУТНІСТЬ, МЕТА І ЗАВДАННЯ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

1.1 Призначення і розробка програми формування попиту і стимулювання збуту

1.2 Оцінка ефективності програми стимулювання збуту

2 КОМПЛЕКС ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ВАТ «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»

2.1 Коротка характеристика ВАТ «Белгалантерея»

2.2 Аналіз формування попиту і стимулювання збуту у ВАТ «Белгалантерея»

3 РОЗРОБКА СТРУКТУРИ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ У ВАТ «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»

ВИСНОВОК

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ДОДАТОК 1 Витрати на здійснення реклами ВАТ «Белгалантерея» у газетах і журналах за 2006-2008 рр..

ДОДАТОК 2 Витрати на здійснення реклами ВАТ «Белгалантерея» на радіо за 2006-2008 рр..

ДОДАТОК 3 Процедура оцінки рівня задоволеності працею працівників методом утримання професіоналів у компанії

ВСТУП

До теперішнього часу, як у вітчизняній, так і зарубіжній літературі є чимало наукових робіт, в яких досліджуються теоретичні та практичні аспекти стимулювання продажів у роздрібній торгівлі. Однак, як показали дослідження, у цій галузі науки, вони багато в чому носять фрагментарний характер і присвячені більшою мірою проблемам управління окремими операціями, а не системою продажів в цілому.

У країнах з розвиненою ринковою економікою методи стимулювання продажів особливо інтенсивно розвиваються впродовж останніх тридцяти років. На тлі інших прийомів просування товарів вони вигідно відрізняються: по-перше, творчим характером, бо звернені до уяви застосовують його фахівців, і, по-друге, оперативністю впливу на споживачів на всіх стадіях життєвого циклу товару.

Актуальність даної теми полягає в тому, що при використанні ринкового механізму регулювання функціонування та розвитку суб'єктів споживчого ринку різко зростає рівень конкурентної боротьби між організаціями роздрібної торгівлі за потенційних покупців їх товарів і послуг. У цій ситуації найважливішим доданком їх конкурентної стратегії стає система стимулювання продажів, спрямована на активізацію поведінки покупців у місцях продажу товарів.

В даний час білоруські роздрібні торговельні організації, особливо в обласних містах, дедалі ширше починають застосовувати сучасні методи стимулювання продажів товарів народного споживання і послуг. Однак ця діяльність багато в чому реалізується або шляхом запозичення західних прийомів і технологій, не завжди адекватно сприймаються білоруським покупцем, або на суто інтуїтивній основі методом проб і помилок. У зв'язку з цим тема курсової роботи має достатньо актуальний характер, бо дозволяє висвітлити одну з найменш досліджених проблем білоруського торгового менеджменту.

Метою курсової роботи є розробка пропозицій щодо вдосконалення програми стимулювання збуту ВАТ «Белгалантерея».

Завдання:

- Розкрити призначення програми формування попиту і стимулювання збуту;

- Розглянути процес розробки програми формування попиту і стимулювання збуту;

- Розкрити методику оцінки ефективності програми стимулювання збуту;

- Провести аналіз програми формування попиту і стимулювання збуту на ВАТ «Белгалантерея»;

- Розробити пропозиції щодо вдосконалення програми формування попиту і стимулювання збуту на ВАТ «Белгалантерея».

Предметом дослідження в курсовій роботі є програма формування попиту та стимулювання збуту на ВАТ «Белгалантерея».

Об'єкт дослідження - ВАТ «Белгалантерея».

Аналітична частина курсової роботи спирається на інформацію літературних джерел з питань формування попиту і стимулювання збуту, а також бухгалтерську інформацію ВАТ «Белгалантерея».

1 СУТНІСТЬ, МЕТА І ЗАВДАННЯ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

1.1 Призначення і розробка програми формування попиту і стимулювання збуту

Слід визнати, що жоден фактор сам по собі не є вирішальним для створення належної системи товароруху, але всі вони різною мірою впливають на рівень »обслуговування. Розробляючи стратегію вдосконалення будь-якої ланки системи товароруху, необхідно враховувати його вплив в цілому на загальний ефект і мінімізацію витрат фірми.

Система товароруху містить елементи внутрішнього і зовнішнього середовища маркетингу. До останньої належать фірми, що забезпечують перевезення товарів, посередники і їх склади, а так само збутова мережа.

Внутрішнє середовище забезпечує:

- Аналіз замовлень і підбір партії товарів за заявкою покупців;

- Упаковка товару, оформлення митних документів, страховка, відвантаження товару та контроль за рухом вантажу;

- Контроль виробів, отриманих від зовнішніх постачальників і відправляються в якості запасних на склади фірми.

Вид товару і багато інших обставин впливають на перераховані вище елементи, деякі з них можуть бути непотрібними, інші вимагають доповнень. Так в залежності від того, чи відноситься товар до виробів виробничого або індивідуального призначення, визначається і число посередників, а також маркетингова тактика фірми.

Реалізація товару відбувається лише в тому випадку, коли покупець є платоспроможним, а товар - йому необхідний.

Тому попит нерідко називають «платоспроможною потребою».

Формування попиту (ФОП).

При покупці речі люди прагнуть задовольнити певні потреби. Отже, щоб купити товар, необхідно мати відомості про його властивості. Вихід на ринок повинен супроводжуватися серйозною інформаційною кампанією, тому що ми звертаємося до необізнаним покупцям.

Потенційний покупець повинен отримати інформацію:

- Про існування товару;

- Про потреби, які цим товаром задовольняються;

- Про якість задоволення потреб (опис споживчих властивостей товару);

- Про гарантії захисту інтересів покупця, якщо він не буде задоволений товаром.

Способи інформування потенційних клієнтів:

1. Реклама (журнали, газети, радіо, телебачення та ін.)

2. Виставки та ярмарки.

3. Доповіді, симпозіуми, конференції, фільми [20, с. 32].

Інформація повинна бути спрямована на всіх, хто так чи інакше впливає на прийняття рішення про придбання товару.

Основне завдання заходів ФОС полягає у введенні на ринок товарів ринкової новизни, забезпеченні початкових продажів і завоюванні певної частки ринку.

Що стосується товарів індивідуального (особистого) споживання товари ринкової новизни нерідко отримують, змінюючи зовнішню форму, упаковку і тому подібні характеристики виробу відповідно до вимог моди і т. д. По відношенню ж до товарів виробничого призначення «косметичні» зміни зовнішності недостатні для створення товару ринкової новизни - потрібно зробити серйозні поліпшення споживчих властивостей або різко зменшити ціну, щоб зробити товар доступним новим сегментам покупців.

Здійснюване в комплексі комунікацій стимулювання збуту є одним із засобів просування товару, що доповнює рекламу і особистий продаж. Воно надає короткочасний вплив на ринок і покликане сприяти вчиненню покупок. У процесі реалізації заходів щодо стимулювання продажів стимулюючий вплив виявляється на працівників відділів збуту, виробників продукції, продавців, покупців, а також торговельних посередників. Ці стимулюючі впливу покликані сприяти ефективному просуванню товару від виробника до покупців [15, с. 176].

Щоб забезпечити на належному рівні стимулювання продажів, фірмі необхідно провести цілий ряд заходів. Вона повинна визначити результати, яких слід досягти при практичній реалізації заходів стимулювання продажів, вирішити, які стимулюють впливу і по відношенню до кого слід застосовувати, а також розробити і здійснити програму стимулювання. З урахуванням цього зазвичай виділяють п'ять основних етапів у процесі підготовки та проведення заходів зі стимулювання продажів (мал. 1.1).

Рис. 1.1. Основні етапи підготовки і проведення заходів щодо стимулювання продажів [1, с. 329]

Стимулювання продажів - система заходів, спрямованих на стимулювання купівельного попиту, прискорення процесу руху товару і реалізації товару.

Успішна програма стимулювання продажів повинна відповідати таким умовам:

1) націленість на задоволення потреб найбільш привабливих клієнтських сегментів;

2) значні інвестиції у формування навичок агентів з продажу;

3) забезпечення ефективної реалізації програми змін [1, с. 329].

Розробка програми стимулювання збуту пов'язані з послідовним вирішенням таких завдань, як:

1) встановлення цілей стимулювання збуту;

2) вибір інструментів стимулювання збуту;

3) виявлення кола учасників;

4) визначення інтенсивності заходів із стимулювання збуту;

5) вибір засобів поширення інформації про програму стимулювання збуту;

6) визначення тривалості стимулювання збуту;

7) вибір часу проведення заходів щодо стимулювання збуту;

8) розробка бюджету стимулювання збуту [8, с. 363].

Встановлення цілей і вибір інструментів стимулювання збуту тісно пов'язані між собою. Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує кілька типів цільових аудиторій:

1) Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного: збільшити число покупців; збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.

2) Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця: перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста.

3) Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними: надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним; збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу; підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки і т.д. [20, с 5].

Стимулювання персоналу, який здійснює продажу, відноситься до сфери його мотивації і має сприяти збільшенню обсягу збуту, підвищенню якості обслуговування споживачів, зростання професійної майстерності, а також спонукати до внесення пропозицій по різних напрямках діяльності підприємства, наприклад, з розробки та вдосконалення окремих послуг. З цією метою можуть використовуватися різні стимули - як матеріальні (система оплати праці: оклад, відсотки, премії і т.д.; соціальний пакет: медичне обслуговування персоналу, страхування співробітників, додаткові відпустки; оплата навчання персоналу; надання позик на придбання житла, автомобіля , меблів і т.д.; дотації на харчування; матеріальна допомога у разі форс-мажорних обставин; дотації на підтримку корпоративного стилю одягу; організація відпочинку і туристських поїздок; подарунки), так і нематеріальні (планування кар'єри працівників; надання роботи - цікавою, складною, що розширює кругозір, стабільної і т.д.; оцінка і заохочення добре виконаної роботи; оголошення подяки, вручення грамоти, присвоєння почесних звань; делегування повноважень, підвищення відповідальності співробітників - наставництво, контроль за дотриманням стандартів обслуговування і т.д.; персональне увага - пряме і непряме з боку безпосереднього керівника і (або) генерального директора; професійний розвиток; конкурси професійної майстерності; привітання та вручення пам'ятних подарунків по святковим і особистим урочистим подіям). При бажанні список можна продовжити [6, с. 273].

Конкретними методами стимулювання торгових посередників є:

а) встановлення прогресивної комісії за продаж товарів понад встановленої квоти;

б) вручення представникам фірм-посередників подарунків і сувенірів;

в) спільна реклама;

г) надання спеціальних знижок (наприклад, стимулюючих збут нових видів товарів);

д) навчання і підвищення кваліфікації персоналу посередників;

е) торгові конкурси, які мають на меті підвищити зацікавленість посередників у реалізації товарів [1, с. 330].

Основні інструменти стимулювання збуту, спрямовані на споживачів, можна об'єднати в кілька груп: знижки, надання зразків, премії, залікові талони, купони, презентації, мерчендайзинг, конкурси та ігри, лотереї та вікторини.

При прийнятті рішень про використання того чи іншого інструменту стимулювання збуту необхідно враховувати, що кожен з них має як свої переваги, так і недоліки (табл. 1.1) [8, с. 272].

Таблиця 1.1.

Переваги та недоліки окремих інструментів стимулювання збуту, спрямованих на кінцевих споживачів

№ п / п

Переваги

Недоліки

1

2

3

1

Надання зразків


Дає можливість покупцям скласти найбільш повне уявлення про пропоновані товари

Привертає нових покупців

Значні витрати

Складність прогнозування перспектив реалізації продукту


Сприяє більш швидкому сприйняттю і впровадження нового товару


2

Премії


Сприяють зростанню обсягу продажів

Незначні додаткові витрати по збуту

Привертають додатковий контингент покупців

Короткочасність ефективного впливу на споживачів внаслідок відповідних дій конкурентів

Недостатньо сильний стимул для постійних покупців

3

Знижки


Збільшують обсяг збуту

Наочність і зручність у використанні

Недостатньо точна спрямованість на заздалегідь обрані групи споживачів

Можливо негативний вплив на імідж товарної марки

4

Купони


Ефективні при стимулюванні споживання нових продуктів

Добре сприймаються споживачами

Високі витрати

Необхідність ретельного планування при використанні

На третьому етапі розробки програми здійснюється виявлення кола учасників стимулювання збуту. Це вимагає виділення певних сегментів про те, щоб зосередити основні зусилля на конкретних цільових групах споживачів, які підприємство хотіло б охопити проведеними заходами.

Наступний етап пов'язаний з визначенням інтенсивності заходів із стимулювання збуту. Дієвість застосовуваних стимулів повинна бути достатньою, щоб забезпечити бажаний рівень продажів. У той же час слід враховувати, що понад деякої межі інтенсивності заходів щодо стимулювання їх ефективність знижується. Крім того, необхідно забезпечити оптимізацію пов'язаних із стимулюванням збуту затрат [15, с. 181].

Для здійснення програми стимулювання збуту необхідно поширити відповідні відомості про намічувані в її рамках заходах. Тому повинні бути прийняті відповідні рішення про засоби поширення інформації про програму стимулювання збуту підприємства. Інформація може поширюватися через пресу, радіо, телебачення, різного роду вивіски, плакати і т.д. При виборі конкретних коштів поширення інформації слід враховувати важливість оптимізації рівня ефективності та витратності кожного з них.

Наступне завдання - визначення тривалості стимулювання. Необхідно, з одного боку, надати цільовим групам споживачів достатньо часу, щоб скористатися запропонованими пільгами, а з іншого - не допустити надмірної розтягнутості заходів, що може призвести до втрати ними сили свого впливу [6, с. 274].

Ефективність стимулювання багато в чому залежить від вибору час його проведення. У ряді випадків час здійснення окремих заходів щодо стимулювання збуту, наприклад, прив'язується до певного сезону. Доцільно також домогтися узгодженості окремих заходів по термінах. При цьому важливо не допустити такої їх послідовності, при якій хоч би одну дію підприємства по стимулюванню збуту виявилося в тіні будь-якої іншої заходи (свого чи конкурента) [1, с. 331].

Розробка бюджету стимулювання збуту здійснюється в рамках загального бюджету за здійсненню комунікаційної політики підприємства. Розмір необхідних коштів для стимулювання збуту може розраховуватися шляхом визначення витрат на проведення кожного конкретного заходу. Крім того, корисно співвіднести отриманий результат з об'ємом очікуваного прибутку після проведення даного заходу.

1.2 Оцінка ефективності програми стимулювання збуту

Служби продажів сьогодні не входять до числа ключових підрозділів більшості організацій. Більш того, в багатьох білоруських компаніях такі підрозділи взагалі відсутні і це не дивно, адже службою продажів дуже складно керувати. Агенти з продажу весь час працюють поза офісом, і що вони роблять кожен день - оцінити досить важко. Як правило, це мало контрольовані, більш-менш успішні люди, яким необхідно довіряти. У результаті топ-менеджмент вважає за краще концентрувати зусилля на розробці нових продуктів, оптимізації виробництва і винаході виграшних стратегій, а служба продажів надана сама собі [20, с. 3].

Аналіз результатів стимулювання збуту спрямований на підведення підсумків і визначення оцінки їх ефективності. Основні труднощі оцінки ефективності стимулюючих заходів полягає в тому, що вони рідко проводяться ізольовано як від інших елементів комплексу комунікацій, так і від аналогічних акцій конкурентів. До того ж більшість підприємств задовольняється простим зіставленням обсягів продажів до і після здійснення заходів, що, по суті, ні про що не говорить, тому що збільшення обсягу продажів може бути викликане не стимулюванням збуту, а, наприклад, причинами кон'юнктурного характеру, які призвели до підвищенню попиту на певний продукт. Тому при оцінці результатів стимулювання збуту варто звертати увагу на його наслідки.

Метою стимулювання не завжди є негайне збільшення обороту, іноді в якості такої виступає збільшення числа споживачів (атакуючий стимулювання). Чи можна, враховуючи цю обставину, говорити про успіх операції, якщо обсяг продажів зріс, а нових клієнтів не додалося, хоча саме це було її метою? Навіть якщо використовувані інструменти стимулювання збуту зарекомендували себе добре, це ще не дає підстави говорити про те, що успіх буде гарантований і в майбутньому. Наприклад, занадто часте стимулювання може бути небезпечним для іміджу продукту, який в цьому випадку піддається ризику втратити свій статус в очах споживачів [1, с. 332].

Атакуюче стимулювання, яке застосовується головним чином на стадіях впровадження і росту, має на меті прискорити проникнення продукту на ринок за рахунок створення сприятливих умов для його випробування максимально можливою кількістю споживачів. Прямим і швидко досяжним результатом такого стимулювання є виграш часу і прискорення проникнення продукту на ринок (див. рис. 1.2).

Рис. 1.2. Ефект разового допоміжного стимулювання
збуту [8, с. 376]

Допоміжне стимулювання використовується головним чином на стадії зрілості продукту або в момент, коли починається спад його збуту. Необхідно добитися того, щоб такого роду заходи давали негайну віддачу в частині збільшення обороту, так як вони відрізняються короткочасністю і обмеженим часом проведення заходів (див. рис. 1.3).

Рис. 1.3. Вирівнювання сезонних продажів [8, с. 377]

Наслідки, які вписуються в рамки основних цілей стимулювання збуту (збільшення кількості нових клієнтів, підвищення обороту), можуть супроводжуватися побічними результатами, знання яких необхідно для їх правильної інтерпретації.

1) Стимулювання не обов'язково призводить до зростання загального обсягу продажів, але, слідуючи феномену компенсації, зміщує їх у часі: споживач користується можливістю, що представилася і купує продукт завчасно. Особливо це характерно для тих підприємств, де збут продуктів у багатьох випадках носить сезонний характер.

2) Добре організоване атакуючий стимулювання у поєднанні з цілеспрямованою рекламою може стати основою для довгострокового впливу на споживача - впливу, підтримуваного за рахунок повторно скоюваних покупок і передається з вуст у вуста реклами, що, у свою чергу, сприяє залученню до продукту нових клієнтів
(Рис. 1.4).

3) Від допоміжного стимулювання не слід очікувати дива, так як воно не здатне змінити тенденцію, що намітилася, а скоріше буде слідувати їй. Так, якщо збут продукту переживає спад, то воно може дати такого продукту лише скороминущий шанс на виживання, тимчасово збільшивши продажі. Остання іноді тільки прискорює остаточне падіння обсягу продажів (мал. 1.5).

Рис. 1.4. Поліпшений і довготривалий ефект стимулювання [8, с. 377]

Рис. 1.5. Прискорене падіння збуту продукту [8, с. 378]

Якщо ж, навпаки, спостерігається тенденція до зростання продажів, то стимулювання супроводжує, а іноді й посилює її (рис. 1.6).

Рис. 1.6. Посилення тенденції до зростання обсягу продажів за рахунок стимулювання збуту [8, с. 378]

Таким чином, аналіз результатів здійснення програми стимулювання збуту дає широку інформацію, яку необхідно накопичувати і використовувати в подальшій роботі.

Типовим результатом програми стимулювання продажів є збільшення обсягу продажів компанії на 15 - 25% залежно від галузі, а також підвищення значення служби продажів усередині компанії і поліпшення обслуговування клієнтів [20, с. 2]. Підвищення ефективності служби продажів є складним завданням. Її рішення вимагає інтенсивних зусиль вищого керівництва компанії, керівників служби продажів і рядових клієнтських менеджерів. Однак для багатьох організацій кінцевий результат багаторазово виправдовує витрачені зусилля. Крім того, реалізація подібних програм з простої можливості вже перетворюється на необхідність: висока ефективність служб продажів у найближчому майбутньому стане одним з ключових факторів конкурентної боротьби [1, с. 333]. З використанням розглянутих вище теоретичних основ розробки програми стимулювання збуту, проаналізуємо ситуацію, що склалася у ВАТ «Белгалантерея», приділивши особливу увагу аналізу формування програми формування попиту і стимулювання збуту підприємства.

2 КОМПЛЕКС ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ВАТ «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»

2.1 Коротка характеристика ВАТ «Белгалантерея»

Відкрите акціонерне товариство «Белгалантерея» створено відповідно до Закону Республіки Білорусь «Про акціонерні товариства, товариства з обмеженою відповідальністю і товариства з додатковою відповідальністю», рішенням учасників установчої конференції від 03.03.94 р. № 5 на виконання розпорядження Кабінету Міністрів Республіки Білорусь від 01.12 .1994 № 455р. Мінський міський виконавчий комітет видав Свідоцтво про державну реєстрацію ВАТ «Белгалантерея» у Єдиному державному реєстрі юридичних осіб та індивідуальних підприємців за № 100230667.

Засновниками Товариства є Міністерство з управління державним майном і приватизації Республіки Білорусь та члени організації орендарів орендного підприємства «Галантерея». Зареєстрований статутний фонд становить 1123918000 рублів і поділений на 48866 простих акцій, у власності держави перебуває пакет акцій в кількості 15501 акція (31,7%). Свою діяльність ВАТ «Белгалантерея» здійснює на підставі Статуту.

Основні види діяльності ВАТ «Белгалантерея»:

- Оптова та роздрібна торгівля текстильними, трикотажними та галантерейними товарами;

- Зберігання і складування;

- Експлуатація і здача в найм власного майна;

- Транспортні послуги.

До складу ВАТ «Белгалантерея» входять 2 магазини роздрібної торгівлі: на території бази і на орендованих площах за адресою: вул. Казінці, 121.

Органами управління ВАТ «Белгалантерея» є загальні збори акціонерів; спостережна рада; директор. Керівництво поточною діяльністю Товариства здійснює директор. Директор підзвітний з усіх питань своєї діяльності наглядовій раді та зборам акціонерів. Директор несе повну відповідальність за розвиток, стан та виробничо-господарську діяльність ВАТ «Белгалантерея», а також за організацію забезпечення техніки безпеки, протипожежної безпеки і збереження власності.

Процес управління ВАТ «Белгалантерея» відбувається за такою схемою (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Схема управління ВАТ «Белгалантерея»

Розподіл професійних - кваліфікаційних груп працівників на ВАТ «Белгалантерея» здійснюється на основі Єдиної тарифної сітки. Найменування професій, посад працівників здійснюється відповідно до загальнодержавних класифікатором Республіки Білорусь «Професії робітників і посади службовців» (ОКПД). Тарифікація працівників провадиться наймачем відповідно до Єдиного тарифним кваліфікаційним довідником робіт і професій робітників (ЄТКД) і кваліфікаційного довідника посад службовців.

Диференціація і регулювання заробітної плати працівників підприємства зроблена в залежності від наступних факторів: по ETC працівників Республіки Білорусь; складності праці (кваліфікації); посади; змісту та специфіки праці у робітників, виконавців, керівників підрозділів, фахівців і керівників підприємства.

Вся торгово-виробнича діяльність ВАТ «Белгалантерея» аналізується через фінансово-економічні показники. Основні фінансові показники господарської діяльності ВАТ «Белгалантерея» представлені в табл. 2.1.

Таблиця 2.1.

Основні фінансово-економічні показники діяльності ВАТ «Белгалантерея» за 2006-2008 рр..

№ п / п

Показник

Значення показника по роках, млн. крб.

Відхилення, млн. руб.

Темп росту,%



2006

2007

2008

2007р. від 2006р.

2008р. від 2007р.

2007р. до 2006р.

2008р. до 2007р.

1

Товарообіг за мінусом ПДВ і зборів

6979

4561

6759

-2418

+2198

65,4

148,2

2

Дохід від реалізації

1255

1377

1567

+122

+190

109,7

113,8

3

Витрати на реалізацію

1180

1283

1462

+103

+179

108,7

114,0

4

Прибуток від реалізації товарів

75

94

105

+19

+11

125,3

111,7

5

Прибуток (збиток) від операційних доходів і витрат

-2

-

2

+2

+2

-

-

6

Прибуток (збиток) від внереализ-ційних доходів і витрат

-1

-14

1

-13

+15

-

-

7

Прибуток звітного періоду

72

80

108

+8

+28

111,1

135,0

8

Чистий прибуток

32

35

59

+3

+24

109,4

168,6

9

Рентабельність продажів,%

1,07

2,06

1,55

+0,99

-0,51

-

-

Як видно з даних табл. 2.1, загальний обсяг товарообігу за 2006 рік склав 6979 млн. руб., Загальний обсяг товарообігу за 2007 рік - 4561 млн. руб., Таким чином, слід відзначити зниження товарообігу в порівнянні з 2006 р. на 2418 млн. руб. або на 34,6%. Загальний обсяг товарообігу за 2008 рік склав 6759 млн. руб., Слід відзначити збільшення товарообігу в порівнянні з 2007 р. на 2198 млн. руб., Темп росту товарообігу склав 148,2%. Зростання товарообігу в 2008 р. стався за рахунок використання розумної цінової політики підприємства і збільшення числа покупців товарів.

Дохід від реалізації ВАТ «Белгалантерея» у 2007 р. в порівнянні з 2006 р. збільшився на 122 млн. руб., А в 2008 р. в порівнянні з 2007 р. - на 190 млн. руб. У динаміці на суму доходу від реалізації у 2006-2008 рр.. вплинуло зростання рівня реалізованих торговельних надбавок (у% до обороту). Витрати на реалізацію ВАТ «Белгалантерея» збільшилися в 2007 р. в порівнянні з 2006 р. на 103 млн. руб. або 8,7%, а в 2008 р. в порівнянні з 2007 р. - на 179 млн. руб. або на 14,0%.

Прибуток від реалізації ВАТ «Белгалантерея» у 2008 р. в порівнянні з 2007 р. збільшився на 11 млн. крб. (Або на 11,7%), а в 2007 р. в порівнянні з 2006 р. - на 19 млн. крб. (Або на 25,3%). Зростання прибутку від реалізації у% до товарообігу склав, відповідно, 0,17% і 0,03%. Прибуток від операційних доходів і витрат збільшилася в 2008 р. на 2 млн. крб. в порівнянні з 2007 р. і збільшилася в 2007 р. в порівнянні з 2006 р. також на 2 млн. крб. Збиток від позареалізаційних доходів і витрат збільшився на 13 млн. крб. в 2007 р. в порівнянні з 2006 р. і скоротився 2008 р. в порівнянні з 2007 р. на 15 млн. крб.

Прибуток звітного періоду збільшилася, відповідно, на 8 млн. крб. або на 11,1% в 2007 р. і 28 млн. крб. або 35,0% у 2008 р. Чистий прибуток в 2007 р. збільшився в порівнянні з 2006 р. на 3 млн. руб. або 9,4%, а в 2008 р. в порівнянні з 2007 р. - на 24 млн. крб. або 68,6%. Рентабельність товарообігу збільшилася в 2007 р. на 0,99% і знизилася в 2008 р. 0,51%. На основі проведеного аналізу фінансово-економічних показників ВАТ «Белгалантерея» за 2007-2008 рр.., Можна зробити висновок, що результативність роботи ВАТ «Белгалантерея» за 2008 р. в порівнянні з 2006-2007 рр.. підвищилася, про що свідчать зростання прибутку від реалізації, прибутку звітного періоду і чистого прибутку ВАТ «Белгалантерея».

У 2009-2010 рр.. діяльність ВАТ «Белгалантерея» планується направити на насичення споживчого ринку республіки галантерейними товарами, в першу чергу вітчизняного виробництва, задоволення попиту споживачів. Наявність власного транспорту дозволяє оптимізувати доставку товарів від різних постачальників більш дрібними партіями. ВАТ «Белгалантерея» буде формувати раціональні схеми руху товару, отримувати товари від постачальників з оптовими знижками і забезпечувати їх постачання роздрібним торговельним організаціям та індивідуальним підприємцям за відпускними цінами виробника.

2.2 Аналіз формування попиту і стимулювання збуту у ВАТ «Белгалантерея»

Перш за все, дамо оцінку збутової діяльності ВАТ «Белгалантерея» на ринку.

Діяльність ВАТ «Белгалантерея» по взаємодії з постійними постачальниками товарів спрямована на пошук нових взаємовигідних умов співпраці. Зокрема: укладення з постачальниками дилерських договорів, договорів комісії та договорів зі знижкою, за якими відпустку товарів в роздрібну мережу здійснюється за цінами виробника без оптової надбавки. Динаміка поставки товарів на дилерській основі проаналізована в табл. 2.2.

Таблиця 2.2.

Динаміка поставки товарів ВАТ «Белгалантерея» на дилерській основі

№ п / п

Найменування організації

2007 р.,
млн. руб.

2008 р.,
млн. руб.

Темп росту,%

1

ЧУП ТД «Традиція»

3080

3310

107

2

ВАТ «Бархам»

831

838

101

3

ВАТ «Брест ЗБХ»

318

374

118

4

ВАТ «Бортбитхім»

323

310

96

5

СП ТОВ «АкваСан»

38

58

153

6

ТОВ «Скерон»

3

6

200

7

ТОВ «Лабораторія якості»

16

6

38

8

ТДВ «Будмаш»

55

106

193

9

Калинковичі ЗБХ

29

32

110

10

ТОВ «флір»

46

84

183

11

ТОВ «Белкас»

16

26

163

12

УП «Хімуран»

60

76

127

13

ІП «Ювага»

32

42

131

14

ДП Корми, філія № 2 ВАТ «Речицький текстиль»

232

183

79

15

ВАТ «Еталон»

14

30

214

16

ТДВ «Парфюмторг»

21

24

114

17

ВАТ «Зелонг»

-

24

-

18

ЗАТ «БРК»

-

36

-

19

ВАТ «Речицький текстиль» м. Речиця

-

325

-

20

ТОВ Міран-парфум

-

3

-

21

ТДВ «ЕРКОН»

-

15

-

22

Інші

389

40

26


Всього

5504

5948

109

ВАТ «Белгалантерея» багато років самостійно здійснювало завезення імпортних товарів в Республіку Білорусь і забезпечувало роздрібну мережу м. Мінська і Мінської області широким асортиментом товарів імпортного виробництва. Однак через відсутність фінансових коштів, високих кредитних ставок, ускладнених митних процедур, складнощів в отриманні сертифікатів на імпортні товари в останні роки ВАТ «Белгалантерея» завезення імпортних товарів не виробляло.

У 2008 році ВАТ «Белгалантерея» отримано товарних ресурсів у сумі 9722 млн. руб. Отримано товарів за договорами зі знижкою на суму 6716 млн. руб., Зростання 110% питома вага 69% проти рівня 2007 року 65%. У 2008 році укладено 32 договори з наданням знижки з відпускної ціни, проти 24 у 2007 році. Найбільш великі постачальники ВАТ «Белгалантерея» за обсягами поставок наведено на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Найбільш великі постачальники ВАТ «Белгалантерея» за обсягами поставок

Таким чином, з 172 постачальників 4 постачальника займають найбільшу питому вагу (серед них ТД «Традиція», ВАТ «Речицький текстиль», ВАТ «Бархам», ВАТ «Брест ЗБХ»).

Фахівці торгового відділу ВАТ «Белгалантерея» працюють в тісному контакті з постачальниками, вивчають стан ринку на ці товари щоквартально направляються кон'юнктурні огляди з пропозиціями за асортиментом і якістю товарів, що випускаються.

Структура товарообігу по реалізації відображає сильні і слабкі сторони роботи ВАТ «Белгалантерея». Сильною стороною є здатність фахівців своєчасно вивчити попит і потреба в галантерейних і парфюмерно-косметичних товарах, оцінити можливість потреб і визначити ринок збуту.

Підтвердженням цьому є характеристика структури товарообігу з реалізації споживчих товарів за 2007-2008 рр.. (Табл. 2.3).

Таблиця 2.3.

Дані щодо зниження реалізації споживчих товарів ВАТ «Белгалантерея» за 2007-2008 р.

№ п / п

Показник

Значення показника по роках, млн. крб.

Відхилення, млн. руб.

Темп росту,%



2007

2008



1

Мило господарське

2164

1902

-262

87,9

2

Мило туалетне

1183

1130

-53

95,5

3

Корсетні вироби

10,6

5,4

-5,2

50,9

4

Шкіргалантерея

20,9

16,7

-4,2

79,9

5

Клейонка столова

86,8

64

-22,8

73,7

6

Килимові вироби

20

7

-13

35,0

7

Дзеркала

15,6

13,4

-2,2

85,9


Разом

3500,9

3138,5

-362

89,6

Зростання товарообігу забезпечений за реалізації наступних груп товару (табл. 2.4).

Таблиця 2.4.

Дані щодо збільшення реалізації споживчих товарів ВАТ «Белгалантерея» за 2007-2008 р.

№ п / п

Показник

Значення показника по роках, млн. крб.

Відхилення, млн. руб.

Темп росту,%



2007

2008



1

Текстильна галантерея

1080

1725

+645

159,7

2

Тюлегардинних вироби

11,2

31,4

+20,2

280,4

3

Парфюмерно-косметичні товари

353

468

+115

132,6

4

Холодильники

66

129

+63

195,5

5

Пряжа

4,4

7

+2,6

159,1

6

Товари побутової хімії

846

1064

+218

125,8

7

Інші товари

130

165

+35

126,9


Разом:

2490

3589

+1099

144,1

Такі зміни обумовлені збільшенням кількості підприємств, що уклали договори зі знижкою (що випускають ТБХ): 2007 р. - 18 договорів, 2008 р. - 23 договору. Крім того, оновлений і розширений асортимент ТБХ, вироблюваних підприємствами ВАТ «Бархам», ПООО «Белкас».

Слабкою стороною діяльності ВАТ «Белгалантерея» залишається той факт, що в 2008 році, як і минулі роки втрачено ринок реалізації за такими групами товару як тюлегардинних вироби, клейонка столова, килимові вироби і парфюмерно-косметичні товари, які в минулі роки в структурі товарообігу займали значну питому вагу до 30%. В даний час у структурі товарообігу питома вага цих товарів знизився і становить: клейонка столова 0,7%; килимові вироби - 0,1%; тюлегардинних вироби - 0,3%; парфумерно-косметичні товари - 5%. Незважаючи на те, що в 2008 році збільшилася реалізація парфюмерно-косметичних товарів на 33%, питома вага виросла, проте це завжди затребувана покупцями група товару і є перспектива збільшити обсяги реалізації. У 2008 р. до 2007 р. зростання поставок споживчих товарів в роздрібну мережу міста Мінська і Мінської області склав 108%.

У ВАТ «Белгалантерея» немає відділу маркетингу, вся робота з планування маркетингу покладено на торговий відділ. У ВАТ «Белгалантерея» немає власного сайту, що є істотним недоліком у діяльності підприємства.

Основне завдання маркетингового планування ВАТ «Белгалантерея» є вироблення стратегії і тактики виступу торгового підприємства по кожному регіону, де воно здійснює свою діяльність. План маркетингу має кілька варіантів, що дозволяє адаптуватися до мінливих умов ринку і забезпечити стійкий рух до намічених цілей. Плани маркетингу - довгострокові, середньострокові і короткострокові (оперативні). Оперативні плани (тактика) являють собою матрицю, в якій зазначаються терміни конкретних заходів, очікувані результати, відповідальні за їх проведення і системи контролю.

План маркетингу ВАТ «Белгалантерея» включає в себе кілька розділів: результати проведених ринкових досліджень, систему цілей і стратегію діяльності торгового підприємства, маркетингові цілі і стратегії, плани продажів (збуту), рекламних заходів, розробку цінової політики та системи обслуговування.

У першому розділі плану вказані три основних моменти: 1) аналіз навколишнього середовища (динаміка кон'юнктурообразующіх чинників, діяльність урядових організацій, фірм - конкурентів, аналіз потреб основних груп споживачів), 2) аналіз діяльності самої фірми (організація маркетингу в структурі управління фірмою, наявність ефективної інформаційної системи і т.д.), 3) аналіз маркетингових стратегій (наскільки вона сприяла досягненню цілей фірми, які для цього були виділені ресурси, які були витрати торговельного підприємства, який результат її діяльності тощо).

Далі в плані відображається система цілей і генеральна стратегія діяльності ВАТ «Белгалантерея», вироблені на рівні керівництва. Залежно від наявних ресурсів формуються системи маркетингових цілей і стратегії (продажу, рекламної діяльності компанії і т.д.).

У плані збуту вказується, яким чином буде організовано продаж: через агентів, в офісі, у власних магазинах, які виділити квоти місць кожної збутової точці і т.д.

Цінова політика ВАТ «Белгалантерея» відображає основні моменти використання різних видів цін, надання знижок і пільг тим чи іншим категоріям покупців.

План заходів щодо поліпшення сервісу включає в себе введення нових видів обслуговування, організацію додаткових послуг (замовлення продовольчих товарів за телефони, доставка додому т.д.).

У плані заходів щодо стимулювання збуту вказуються форми і методи проведення рекламної компанії, методи мотивації діяльності агентів фірми, участь у різних ділових зустрічах ("public relations"), спонсорська діяльність фірми і т. д.

Для проведення маркетингових досліджень працівники торгового відділу ВАТ «Белгалантерея» проводять самостійно дослідження попиту на споживчі товари на основі врахування обсягу і структури продажів за певний період часу, аналізу діяльності конкурентів, а так само інформації, одержуваної з різних спеціалізованих періодичних видань, на спеціалізованих виставках, безпосередньо від покупців.

Обмеженість масштабів діяльності та доступу інформації не дозволяють ВАТ «Белгалантерея» організувати більш глибоке вивчення попиту на ринку товару, тому в цих цілях особливу увагу приділяється дослідженням, проведеним державними структурами, які проводять спеціальні дослідження попиту ринку Республіки Білорусь.

На основі отриманих даних дається оглядова характеристика регіонального ринку, виділяються сегменти (за рівнем доходів), цільові групи (на основі особливостей вимог до товару).

Необхідна соціологічна інформація збирається шляхом дослідження позицій основних учасників ринку товару - покупців.

Дослідниками використовується методика прогнозування попиту на продукти харчування і промислові товари, заснована на комплексному використанні нормативних методів, екстраполяційних методів та інформації, отриманої з анкетних опитувань учасників ринку.

При визначенні потреби в товарі у ВАТ «Белгалантерея» орієнтуються на наступні фактори: забезпеченість споживачів даним продуктом у попередньому році; число споживачів, коефіцієнт їх зміни; норматив забезпеченості даними продуктом і ін

Стимулювання праці працівників у ВАТ «Белгалантерея» здійснюється через: преміювання за основні результати господарської діяльності; надбавки і доплати до посадових окладів; одноразове заохочення; виплати матеріальної допомоги. Усі виплати матеріального і морального стимулювання оформляються наказом по організації в установленому законодавством порядку.

Керівництво ВАТ «Белгалантерея» постійно шукає шляхи можливості спрощення розрахунків з постачальниками, скорочення термінів документообігу, впливу на постачальників з метою своєчасного оформлення та пред'явлення товарних і розрахункових документів. Особливу увагу слід приділяти виявленню можливостей розширення закупівлі товарів на пільгових умовах (наприклад, оплату постачальникам за товари, що надійшли проводити після їх роздрібної реалізації), збільшення частки кредиторської заборгованості в формуванні товарних запасів і інших оборотних активів.

Для накопичення необхідних товарних запасів на складах бази та збільшення оборотного капіталу підприємства, ВАТ «Белгалантерея» укладено договір з МГД ВАТ «Белинвестбанка» на надання відновлюваної кредитної лінії на суму 350 млн. руб. Для забезпечення запланованого зростання товарообігу і своєчасного розрахунку з постачальниками в 2009 р. планується збільшити кредитну лінію на 150 млн. руб.

Стратегія комерційної діяльності ВАТ «Белгалантерея» визначається наступними напрямками:

а) зміцнення позицій на ринку м. Мінська і Мінської області з поставки товарів вітчизняного виробництва через ВАТ «Белгалантерея», залучення до співпраці нових товаровиробників та укладання договорів з наданням знижки.

б) розширення ринку збуту (зони діяльності) за рахунок залучення нових контрагентів, розширення асортименту споживчих товарів з урахуванням попиту населення та рівня його доходів.

в) активізувати зовнішньоекономічну діяльність: провести практичну роботу з організації централізованих оптових закупівель імпортних споживчих товарів; збільшити обсяги поставок на експорт.

У роботі з постачальниками особлива увага приділяється найбільш стабільним і надійним партнерам, перш за все товаровиробникам Республіки Білорусь.

У квітні 2008 року на засіданні колегії Міністерства торгівлі Республіки Білорусь розглядалось питання: «Про роль організації оптової торгівлі в просуванні вітчизняних товарів на внутрішній і зовнішній ринки, організації централізованого ввезення відсутніх і не виробляються товарів з-за меж республіки». Зокрема серйозної критики піддавалися опти в питаннях просування товарів на експорт та забезпечення роздрібної мережі, особливо індивідуальних підприємців імпортними товарами, у тому числі парфумерно-косметичними товарами. У зв'язку з цим було прийнято ряд заходів з просування вітчизняних товарів на експорт. Так, ВАТ «Белгалантерея» розміщена інформація з пропозицією щодо продажу товарів на експорт на сайтах Білоруської Універсальної товарної біржі та Міністерства торгівлі Республіки Білорусь. Проведені переговори з представниками концерну «Белресурси» з поставки товарів від ВАТ «Белгалантерея» в торгові доми концерну, що здійснюють торгівлю за межами республіки. Крім того, систематично здійснюється виїзна торгівля товарами вітчизняного виробництва в регіонах Російської Федерації (м. Москва, Санкт-Петербург). У 2008 році ВАТ «Белгалантерея» поставлено товарів на експорт на суму 125 млн. руб.

Для розширення асортименту товарів ВАТ «Белгалантерея» та забезпечення індивідуальних підприємців галантерейними і парфюмерно-косметичними товарами вживалися заходи щодо організації централізованих оптових закупівель імпортних споживчих товарів:

- Ведуться переговори з питання постачання парфумерно-косметичних товарів і представниками Польщі та Німеччини;

- Керівництво ВАТ «Белгалантерея» брало участь у зустрічах організованих Білоруської Торговою Палатою, з діловими колами Латвії, Литви, Росії;

- Планується виїзд на ярмарок у м. Москви та Польщі.

Передані заявки на постачання товарів з Німеччини.

Найближчим часом буде підписаний контракт ВАТ «Белгалантерея» з німецьким координаційним центром розвитку міжнародного співробітництва «Кормес» на постачання до Республіки Білорусь парфумерно-косметичних товарів.

Про ефективність рекламної діяльності на ВАТ «Белгалантерея» можна судити за підсумками роботи організації. В даний час оптова мережа ВАТ «Белгалантерея» істотно розширилася і представлена ​​оптовими посередниками різних форм власності та відомчої приналежності. Тільки у місті Мінську працюють більше 50 оптових посередників, що здійснюють постачання галантерейних, парфюмерно-косметичних товарів, мила і синтетичних мийних засобів у роздрібну мережу міста Мінська, які створюють серйозну конкуренцію ВАТ «Белгалантерея». Одночасно окремі товаровиробники (ВАТ «Стрічка», ВАТ «Галантея», СП ЗАТ «Мілавіца») відкрили свої дрібнооптові підприємства та роздрібну мережу, через які здійснюється реалізація вироблюваної ними продукції за цінами, нижче, пропонованим оптовими підприємствами. Крім того, багато роздрібні торгові організації, з метою отримання торгової націнки в повному розмірі 30%, перейшли на прямі договори з товаровиробниками минаючи оптову ланку.

У роботі з постачальниками у ВАТ «Белгалантерея» особливу увагу приділяється співробітництву з вітчизняними товаровиробниками та насиченню міста Мінська і Мінської області товарами виробників Республіки Білорусь. Збільшення питомої ваги в товарних ресурсах товарів вітчизняних товаровиробників, було досягнуто за рахунок розвитку нових форм роботи з ними, а також тісної співпраці з товаровиробниками щодо поліпшення умов договірних відносин в частині оплати, доставки товару, наявності повного асортименту, що виробляється товаровиробниками Республіки Білорусь.

Маючи хорошу матеріально-технічну базу, транспортні засоби, кваліфікованих фахівців ВАТ «Белгалантерея» здатне організувати постачання роздрібної мережі на високому рівні. ВАТ «Белгалантерея» вживаються додаткові заходи з підтримки торговельного співробітництва з покупцями, з якими є в договірних відносинах багато років, а також проводить роботу з пошуку нових клієнтів.

Так, зокрема, періодично надсилається інформація в роздрібну мережу з характеристикою ВАТ «Белгалантерея»:

1) про тривалість роботи на ринку,

2) про наявність асортименту,

3) про рівень товарних запасів,

4) про пропоновані послуги з оплати і доставки товару.

Крім того, проводиться реклама наявних на ВАТ «Белгалантерея» товарів через телерадіокомпанію, в журналах, газетах, а також на речових ринках. Все це дозволяє залучити покупців і розширити зону діяльності ВАТ «Белгалантерея». Основними покупцями ВАТ «Белгалантерея» є роздрібна мережа м. Мінська і Мінської області. Найбільшу питому вагу займають торгові організації м. Мінська - 69%.

Проаналізуємо витрати на здійснення реклами ВАТ «Белгалантерея» по окремих засобах її розповсюдження за 2006-2008 рр.. Результати розрахунків наведено в табл. Д.1.1. (Додаток 1) і в табл. Д.2.1 (додаток 2).

Реклама в газетах і журналах відрізняється високим охопленням аудиторії, високою довірою до цих ЗМІ, можливістю відбору цільової аудиторії за тематиками газет і журналів. Глянцеві сторінки журналів в кольорі, зайняті рекламою, стоять на другому місці по запоминаемости і впечатляемості. Реклама на радіо - особливо ефективна в першій половині дня, оскільки охоплює величезну цільову аудиторію, одна з дешевих реклам.

Чистий економічний ефект від проведення рекламних акцій розраховується за формулою:

ЧЕФ = В - З, (2.1)

де В - виручка від проведення рекламної акції;

З - витрати на рекламну акцію

Тепер проведемо порівняльний аналіз витрат на рекламу і економічного ефекту від рекламних акцій ВАТ «Белгалантерея» в результаті комунікаційної політики в 2006-2008 рр.. (Табл. 2.5).

Таблиця 2.5.

Порівняльний аналіз витрат на рекламу і економічного ефекту від рекламних акцій ВАТ «Белгалантерея» за 2006-2008 рр..

№ п / п

Найменування заходу

2006 рік, тис. руб.

2007 рік, тис. руб.

2008 рік, тис. руб.



У

З

ЧЕФ

У

З

ЧЕФ

У

З

ЧЕФ

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1



1.1


1.2

Реклама в газетах і журналах:

Товари та ціни

Оптом і в роздріб




3421,1


5863,2




2496


4852




925,1


1011,2




3985,8


6494,9




2760


5184




1225,8


1310,9




5218,9


8072,1




3840


6560




1378,9


1512,1

2

Реклама на











2.1


2.2

радіо:

Радіо «Юнистар»

«Російське радіо»


25142,1


14418,2


22821


11964,8


2321,1


2453,4


27003,7


16536


24602


13972,8


2401,7


2563,2


31746


29725,2


28944,3


26814


2801,7


2911,2


Разом:

48844,6

42133,8

6710,8

54020,4

46518,8

7501,6

74762,2

66158,3

8603,9

Витрати на рекламу ВАТ «Белгалантерея» у 2006 р. склав 42133,8 тис. руб., У 2007 р. - 46518,8 тис. руб., У 2008 р. - 66158,3 тис. руб. У порівнянні з 2006 р. в 2007 р. було витрачено більше коштів на розміщення реклами на радіо на 3789 тис. руб. (24602 тис. руб. + 13972,8 тис. руб. - 22821 тис. руб. - - 11964,8 тис. крб.). У порівнянні з 2006 р. в 2007 р. було витрачено більше коштів на розміщення реклами в газетах і журналах на 596 тис. руб. (2760 тис. руб. + 5184 тис. руб. - 2496 тис. руб. - 4852 тис. руб.). У 2007 р. від рекламних акцій був отриманий економічний ефект на 790,8 тис. руб. (7501,6 тис. руб. - 6710,8 тис. руб.) Більше, ніж у 2006 р.

У порівнянні з 2007 р. у 2008 р. було витрачено більше коштів на розміщення реклами в газетах і журналах на 2456 тис. руб. (3840 тис. руб. + + 6560 тис. руб. - 2760 тис. руб. - 5184 тис. руб.), А також реклами на радіо на 17183,5 тис. крб. (28944,3 тис. руб. + 26 814 тис. руб. - 24602 тис. руб. - 13972,8 тис. крб.). У 2008 р. від рекламних акцій був отриманий економічний ефект на 1102,3 тис. руб. (8603,9 тис. руб. - 7501,6 тис. руб.) Більше, ніж у 2007 р.

У 2008 році кількість договорів з підприємствами різної форми власності склало 1050 (у 2007 році - 954 договору), з них з індивідуальними підприємцями 190. Особливу увагу в 2009 році буде приділено роботі з індивідуальними підприємцями і позаринкових споживачами.

3 РОЗРОБКА СТРУКТУРИ ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ У ВАТ «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»

У 2009-2010 рр.. ВАТ «Белгалантерея» необхідно активізувати роботу у наступних напрямках:

1) Необхідно розширити асортимент товарів номенклатури ВАТ «Белгалантерея». Враховуючи специфіку роботи оптової торгівлі, це можливо, тільки при тісній співпраці з промисловими підприємствами з розширення асортименту, вишукуванню та активізації таких форм співробітництва, як дилерські та комісійні відносини. Незважаючи на те, що, на сьогоднішній день, ВАТ «Белгалантерея» має 42 дилерських договору, цього недостатньо.

2) ВАТ «Белгалантерея» необхідно розширювати і налагоджувати партнерські відносини, особливо з такими підприємствами, як ВАТ «Вітебські килими», Борисов КТМ, СП ЗАТ «Мілавіца», «Світанок», «Купалінка», СП «білить», ВАТ «Галантея »та ін У зв'язку з цим, фахівцям секторів необхідно максимально відпрацювати промислові підприємства і з'ясувати їхню виробничу програму, чітко сформувати асортимент, обсяги поставок на 2009 рік. Кожен фахівець повинен вишукати додатково асортимент, який може задовольнити потреби роздрібних покупців ВАТ «Белгалантерея». Необхідно проаналізувати причини зниження реалізації CMC і мила, з тим, щоб в 2009-2010 рр.. не допустити зниження.

3) ВАТ «Белгалантерея» необхідно активно продовжувати роботу з промисловістю з випуску відсутніх товарів та випуску імпортозамінних товарів.

До теперішнього часу ВАТ «Белгалантерея» не добилися від ВАТ «Бархам» поліпшення якості упаковки, віддушки порошків, це підтверджується покупцями і відповідно впливає на реалізацію CMC. Як і раніше, промисловість не випускає верстати для гоління, кашне, хустки. Це асортимент ВАТ «Белгалантерея», і працівники підприємства повинні добитися випуску цієї продукції в республіці. Цим слід зайнятися персонально начальнику товарного відділу.

4) Найбільш пріоритетним напрямком в роботі ВАТ «Белгалантерея» у 2009-2010 рр.. є розширення постачання товарів на внутрішній ринок. Незважаючи на наявність понад 900 роздрібних покупців, ВАТ «Белгалантерея» ще вкрай недостатньо працює з розширення як клієнтської бази, так і географії поставок. Сьогодні залучити покупця можна тільки шляхом пропозиції широкого асортименту товарів хорошої якості і за доступними цінами, а також розширення додаткових комерційно-збутових послуг. Тому, від злагодженої роботи товарознавців, складських працівників, транспортного відділу ВАТ «Белгалантерея», залежить в кінцевому підсумку і результат роботи.

5) Комерційної службі ВАТ «Белгалантерея» необхідно вишукати додатково не менше 100 покупців з числа роздрібних торгових підприємств, індивідуальних підприємців. Практично, не охоплені поставками продукції ВАТ «Белгалантерея» гіпермаркети. Не повністю задіяні резерви і позаринкових покупців. Фахівцям ВАТ «Белгалантерея» необхідно розширити інформаційну базу. Не повністю використовуються можливості продажу товарів ВАТ «Белгалантерея» шляхом тендерних закупівель. Необхідно вишукувати варіанти і просувати вітчизняні товари при тендерних закупівлях.

Фахівцям ВАТ «Белгалантерея» активніше слід працювати за пропозицією товарів підприємства в роздрібній мережі, серед приватних ІП та ЧУП. Для активізації слід визначити кожному фахівцю регіон його впливу і за підсумками місяця, кварталу, підводити результати роботи.

6) Важливим напрямком в роботі ВАТ «Белгалантерея», у світлі вимог уряду, є організація зовнішньоекономічної діяльності, у тому числі розширення постачання товарів на експорт і постачання спиртовмісних парфумерно-косметичних товарів в республіку.

Незважаючи на складнощі, ВАТ «Белгалантерея» вишукує можливість закупа парфумерно-косметичних товарів за кордоном. Так, вже проводяться переговори з представниками Франції та Польщі. Передані заявки на необхідну продукцію, в основному, це туалетні води класу «Екстра». У 2009 році ВАТ «Белгалантерея» зможе запропонувати своїм покупцям імпортну продукцію, отриману по прямих зв'язках.

Грунтуючись на комерційних напрямах розвитку оптової торгівлі, колективу ВАТ «Белгалантерея» у 2009-2010 рр.., Необхідно докласти максимум зусиль по виконанню перспективних планів. Найбільш пріоритетними напрямками в діяльності ВАТ «Белгалантерея» з підвищення ефективності продажів в 2009-2010 рр.. будуть:

а) Робота з постачальниками з укладання договорів на дилерській основі, договорів комісії та договорів зі знижкою, що дозволить збільшити питому вагу товарів отриманих на дилерській основі в загальних ресурсах і виробляти відпуск товарів за цінами товаровиробників без оптової надбавки.

Частка товарів вітчизняних товаровиробників з кожним роком буде збільшуватися. Особливу увагу буде приділено питанням насичення споживчого ринку та забезпечення безперебійної торгівлі товарами номенклатури ВАТ «Белгалантерея», в тому числі квотної. Досягнення поставленої мети, буде вирішуватися шляхом збільшення пропозиції товарів і послуг через вдосконалення договірно-правового механізму, взаємної зацікавленості і відповідальності з промисловістю, за нарощування випуску товарів користуються попитом у населення і постачання їх в роздрібну торгівлю і позаринкові споживачам. Велика увага в роботі з постачальниками буде приділено питанню недопущення фактів випуску та продажу неякісних товарів. У 2009 році намічено вишукати додатково товарів, що користуються попитом на суму не менше 1450 млн. руб. Для просування на ринок вітчизняних товарів та збільшення їх реалізації буде постійно проводитися реклама цих товарів через телерадіокомпанію, в журналах, в газетах, на речових ринках та громадському транспорті. На ці цілі в 2009 році планується витратити до 3 млн. крб.

б) Наступне пріоритетний напрямок розвитку ВАТ «Белгалантерея» - це тісна, взаємовигідна співпраця з роздрібними торговельними організаціями, індивідуальними підприємцями і позаринкових споживачами, шляхом надання їм комплексу торгово-збутових послуг у вигляді: відпустка товарів за цінами товаровиробників; застосування диференційованої оптової надбавки в залежності від форми розрахунків; відпустку товарів з оплатою в міру реалізації; створення оптимальних товарних запасів для безперебійної поставки в роздрібну мережу; перетворення виробничого асортименту в торговий, відпуск товарів дрібними партіями, повернення та заміна нереалізованого товару протягом 90 днів; відстрочка платежу до 30 днів; доставка деяких видів товару без справляння транспортних послуг.

Для залучення роздрібних торгових підприємств, а також підтримки та розвитку торговельного співробітництва з покупцями, ВАТ «Белгалантерея» застосовується диференційована торгова націнка в залежності від форми розрахунків за отриманий товар (7% - при передоплаті, 10% - при оплаті до 30 календарних днів, 8 % - на ткацькі товари, 10% - на товари, що не виробляються в республіці). Крім того, при отриманні товару на умовах реалізації, оптова надбавка знижується до 5%. Це сприяє просуванню товару на ринок і робить його конкурентоспроможним за ціновим фактором.

Фахівцям торгового відділу ВАТ «Белгалантерея» у 2009-2010 рр.. необхідно залучити до співпраці відкриваються в місті гіпермаркети, невеликі й неспеціалізовані магазини, позаринкових покупців, а також збільшувати обсяги поставок великим універмагам.

Для поліпшення роботи з індивідуальними підприємцями, придбання ними необхідних товарів за доступними цінами і за готівковий розрахунок в 2009 р. буде відкрито магазин-склад. Все це, дозволить розширити ринок збуту та забезпечити виконання основних прогнозних показників, доведених ВАТ «Белгалантерея» на 2009 рік.

в) Відновлення зовнішньоекономічної діяльності ВАТ «Белгалантерея», спочатку по імпорту дозволить збільшити обсяг товарообігу, а за рахунок можливості самостійного формування ціни отримати більш високі валові доходи. Планується відновити завезення парфумерно-косметичних, електробритв, лез та інших товарів з Росії.

г) Маючи в своєму розпорядженні вільними складськими площами, одним з напрямків діяльності ВАТ «Белгалантерея» залишається надання клієнтам комплексних послуг, пов'язаних з навантаженням-розвантаженням і зберіганням товарів, за рахунок більш раціонального використання площ і переоснащення складів більше сучасним технологічним обладнанням.

Всі перераховані вище напрямки діяльності ВАТ «Белгалантерея» і їх прогнозні показники спрямовані в першу чергу на поліпшення економічного стану ВАТ «Белгалантерея». Обліково-господарська політика, організація роботи всіх служб ВАТ «Белгалантерея» дозволяє підтримувати економічну стабільність, забезпечувати рентабельну роботу і отримувати необхідний прибуток.

Для виконання прогнозу розвитку ВАТ «Белгалантерея» у 2009-2010 рр.. буде потрібно серйозне зосередження сил усього трудового колективу, раціональне використання матеріально-технічної бази, зниження витрат на реалізацію, економне і грамотне господарювання, дотримання виробничої і виконавської дисципліни.

Проведений аналіз показав, що ВАТ «Белгалантерея» слабо працює з регіонами Республіки Білорусь, а ринками збуту в основному є м. Мінськ і Мінська обл. У зв'язку з цим вважаю за доцільне створення на ВАТ «Белгалантерея» відділу продажів, що має наступну організаційну структуру (рис. 3.1). Працівниками відділу продажів за сумісництвом можуть бути працівники торгового відділу ВАТ «Белгалантерея».

Рис. 3.1. Пропонована організаційна структура відділу продажів
ВАТ «Белгалантерея»

На чолі відділу продажів ВАТ «Белгалантерея» стоятиме начальник відділу продажів. У його безпосередньому підпорядкуванні знаходитимуться керівник групи прямих продажів і керівник групи регіональних продажів. Керівник групи прямих продажів буде координувати діяльність торгових представників і мерчендайзерів. Керівник групи регіональних продажів буде координувати діяльність торговельних представників по областях Республіки Білорусь.

Відділ продажів ВАТ «Белгалантерея» можна умовно розділити на дві ділянки. Перша ділянка - це фахівці, що працюють за регіонами Республіки Білорусі. У більшості випадків заявки приймаються за допомогою телефонної розмови, тобто в усній формі. За рідкісним винятком заявка надсилається факсом. Відразу ж відбувається обробка замовлення, тобто береться до уваги кількість товару, заброньованого іншим клієнтом, реальна наявність на складі і термін відвантаження.

Друга ділянка - це фахівці відділу прямих продажів, які працюють по м. Мінську. Мінськ умовно розділений на три райони. За кожним торговим представником закріплений певний район міста. Так само виділений окремий торговий представник (VIP), який працює з гіпермаркетами м. Мінська. Торговий представник працює по м. Мінську складає заявки на товар перебуваючи в торговій точці безпосередньо при особистому контакті з директором магазину (товарознавцем). При цьому його метою є збільшення продажів в кожній торговельній точці. Кожна торгова точка відвідується торговим представником мінімум один раз на тиждень. У роботу торгового представника входить не тільки складання замовлення, але і мерчендайзинг, установка фірмового торгового обладнання, і відстежування дебіторської заборгованості покупця. Крім торгового представника викладкою займаються і мерчендайзери. До функціональних обов'язків мерчендайзера входить оформлення торгового залу, організація рекламних акцій, презентації продукції, дегустацій. Вони підпорядковуються безпосередньо торговим представникам.

При раптово виниклої потреби магазину у певному вигляді тієї чи іншої продукції, ВАТ «Белгалантерея» намагається докласти максимум зусиль для задоволення даного замовлення.

Додатковий прибуток від продажів продукції ВАТ «Белгалантерея» може отримати від проведення рекламних акцій. Здійснення рекламної діяльності тісно пов'язане з проблемою фінансування, розробкою та виконанням рекламного бюджету. Його формування сприяє більш чіткому визначенню цілей реклами і вибору заходів з їх досягнення. Розумні розміри бюджету створюють необхідні умови для ефективного проведення рекламних заходів. Це не означає, що всі кошти мають бути неодмінно витрачені. Важливо знайти найбільш ефективні підходи до вибору оптимальних засобів проведення реклами.

Продумана рекламна політика, значні кошти, що витрачаються на неї, приносять позитивний ефект - обсяг реалізованої продукції фірми постійно збільшується. Керівництво підприємства уважно стежить за досить попитом на молочні продукти, на це йдуть значні кошти фірми. Без стимулювання продажів у фірми погано йшли б справи. Зростання обсягів продажів продукції фірми вимагає великих обсягів рекламної інформації.

Оскільки рекламну діяльність ВАТ «Белгалантерея» здійснює тільки за допомогою розміщення в ЗМІ, вважаю за доцільне використовувати для стимулювання продажів організації рекламу в Інтернет. Кошторис витрат ВАТ «Белгалантерея» на Інтернет-рекламу наведено в табл. 3.1.

Таблиця 3.1.

Розподіл коштів рекламної кампанії в інтернет ВАТ «Белгалантерея» у 2009 р.

№ п / п

Ресурс

Ціна

Потрібно

Кількість відвідувачів

Вартість

1

Банери 120 × 120 на першій сторінці зверху зліва від логотипу на сайті www. Tut. By: найбільший білоруський новинний сайт

19 $ за 1000 показів

10 тис. показів

150; 1,5%

190 $

2

Банери 100 × 100 в лівій колонці під меню на сайті www. News. Com: великий новинний сайт

6 $ за 1000 показів

100 тис. показів

2000; 2%

600 $

3

Банери 468 × 60 на головній сторінці внизу по центру на сайті www. Finance. By: найбільший білоруський фінансовий сайт

12 $ за 1000 показів

50 тис. показів

500; 1%

600 $

Разом:

2650

1390 $

Реклама буде поширюватися на самих популярних сайтах, також буде проводитися адресна розсилка рекламних листів, планується розміщення банерів на самих популярних фінансових і новинних сайтах. Така рекламна кампанія може залучити понад 2,5 тис. «якісних» відвідувачів на сайт, з яких за середніми статистичними даними, індивідуальних потенційних клієнтів може бути 3 - 5%, тобто близько 130 клієнтів. Очікуваний дохід від проведення даної акції складе близько 2600 $ (враховуючи, що, за даними фірми, усереднена прибуток від одного клієнта 20 $).

Чистий прибуток: 1210 $ (2600 $ - 1390 $).

Ефективність рекламної кампанії:

1210 $ / 1390 $ × 100% = 87,1%.

У результаті проведеної рекламної кампанії буде збільшено не тільки обсяги продажів, але і значно збільшиться клієнтська аудиторія ВАТ «Белгалантерея». Додатковий ефект - впізнавання торгової марки ВАТ «Белгалантерея», що не менш важливо, ніж додатковий прибуток.

З метою зацікавленості працівників ВАТ «Белгалантерея» у збільшенні обсягів відвантаження та реалізації продукції організації, розширення та пошуку нових ринків збуту продукції на підприємстві необхідно розробити Положення: «Про оплату працівників ВАТ« Белгалантерея »», безпосередньо зайнятих реалізацією продукції », яке буде визначати розміри , умови та порядок оплати праці працівників, зайнятих реалізацією і відвантаженням продукції, пошуком нових ринків збуту.

З метою стимулювання працівників сфери збуту згідно з розробленим Положення на 2009-2010 рр.. необхідно передбачити такі види доплат:

а) для керівників, фахівців і службовців відділу продажів при перевиконанні плану з реалізації нарахована сума приробітку працівникам збільшується на 2% за кожен відсоток перевиконання плану;

б) нарахування приробітку працівникам зайнятим рекламно-виставковою діяльністю здійснюється за поданням звіту виконаних робіт за місяць у таких розмірах: за виконання робіт рекламно-виставкової діяльності - 70% посадового окладу; за реалізацію продукції за межі Республіки Білорусь за укладеними договорами на виставках-ярмарках - 1% від суми реалізації протягом одного року після поставки першої партії продукції.

Співробітники торгового відділу ВАТ «Белгалантерея» дуже рідко досягають однакових результатів при виконанні одних і тих же завдань. Тому потрібен пошук найбільш справедливої ​​системи оплати праці, за якої особливо заохочуються успіхи і досягнення. Більшість співробітників бачать в системі оцінки їх роботи справедливий та об'єктивний визнання досягнутих ними результатів, що, в кінцевому рахунку, призведе до додаткових зусиль при виконанні поставлених перед ними завдань.

Зовсім інший вид мотивації припускає система оцінок за допомогою цілеспрямованих заходів щодо підвищення кваліфікації співробітників. Виявлені начальником торгового відділу інтереси співробітника заохочується шляхом пропозиції підвищення кваліфікації (наприклад, комп'ютерні курси, курси з вивчення іноземної мови). У цьому випадку підприємство отримує подвійну користь: з одного боку, пряму - кваліфікований персонал, з іншого - непряму - високий ступінь мотивації персоналу.

Оскільки на стимулювання продажів ВАТ «Белгалантерея» впливає безпосередньо ефективність стимулювання персоналу, з метою виявлення причин незадоволення працею і заробітною платою у ВАТ «Белгалантерея» можна використовувати процедуру оцінки рівня задоволеності працею працівників - метод утримання професіоналів у компанії (додаток 3). Говорячи про переваги запропонованого методу, можна зазначити, що він досить простий, універсальний, і більше підходить для невеликих компаній. Він може також використовуватися для контролю адаптації в організації нових співробітників.

ВИСНОВОК

У результаті аналізу теоретичних аспектів, проведених досліджень, вивчення умов, при яких працює ВАТ «Белгалантерея» можна зробити наступні висновки.

Протягом багатьох років використовувалися численні визначення понять «вдосконалення збуту», «стимулювання продажів», які, однак, були досить розпливчатими. Сьогодні ж наявність спеціалізованих агентств і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до практично вичерпного визначення: можна вважати, що мова йде про сукупність прийомів, застосовуваних протягом усього життєвого циклу товару відносно трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з метою короткострокового підвищення обсягу продажів, а також збільшення числа нових покупців.

В якості об'єкта дослідження в курсовій роботі обрано ВАТ «Белгалантерея», основними видами діяльності якого є оптова та роздрібна торгівля текстильними, трикотажними та галантерейними товарами; зберігання і складування; експлуатація і здача в найм власного майна; транспортні послуги.

У процесі вирішення завдань, які були визначені на початку даної роботи, було встановлено, що:

1) вся робота по стимулюванню продажів у ВАТ «Белгалантерея» покладена на працівників торгового відділу. Фахівці торгового відділу ВАТ «Белгалантерея» працюють в тісному контакті з постачальниками, вивчають стан ринку на ці товари щоквартально направляються кон'юнктурні огляди з пропозиціями за асортиментом і якістю товарів, що випускаються. Із 172 постачальників ВАТ «Белгалантерея» 4 постачальника займають найбільшу питому вагу (серед них ТД «Традиція», ВАТ «Речицький текстиль», ВАТ «Бархам», ВАТ «Брест ЗБХ»);

2) сильною стороною роботи ВАТ «Белгалантерея» є здатність фахівців своєчасно вивчити попит і потреба в галантерейних і парфюмерно-косметичних товарах, оцінити можливість потреб і визначити ринок збуту;

3) слабкою стороною діяльності ВАТ «Белгалантерея» залишається той факт, що в 2008 р., як і минулі роки втрачено ринок реалізації за такими групами товару як тюлегардинних вироби, клейонка столова, килимові вироби і парфюмерно-косметичні товари, які в минулі роки в структурі товарообігу займали значну питому вагу до 30%;

4) у ВАТ «Белгалантерея» немає відділу маркетингу, вся робота з планування маркетингу покладено на торговий відділ. У ВАТ «Белгалантерея» немає власного сайту, що є істотним недоліком у діяльності підприємства;

5) стимулювання праці працівників у ВАТ «Белгалантерея» здійснюється через преміювання за основні результати господарської діяльності; надбавки і доплати до посадових окладів; одноразове заохочення; виплати матеріальної допомоги;

6) у роботі з постачальниками у ВАТ «Белгалантерея» особливу увагу приділяється співробітництву з вітчизняними товаровиробниками та насиченню м. Мінська і Мінської області товарами виробників Республіки Білорусь;

7) аналіз рекламної діяльності ВАТ «Белгалантерея» по окремих засобах її розповсюдження за 2006-2008 рр.. показав, що в 2007 р. від рекламних акцій був отриманий економічний ефект на 790,8 тис. руб. більше, ніж у 2006 р., а в 2008 р. від рекламних акцій був отриманий економічний ефект на 1102,3 тис. руб. більше, ніж у 2007 р.

У 2009-2010 рр.. з метою вдосконалення програми стимулювання продажів ВАТ «Белгалантерея» необхідно активізувати роботу у наступних напрямках:

1) робота з постачальниками з укладання договорів на дилерській основі, договорів комісії та договорів зі знижкою, що дозволить збільшити питому вагу товарів отриманих на дилерській основі в загальних ресурсах і виробляти відпуск товарів за цінами товаровиробників без оптової надбавки;

2) тісна, взаємовигідна співпраця з роздрібними торговельними організаціями, індивідуальними підприємцями і позаринкових споживачами, шляхом надання їм комплексу торгово-збутових послуг;

3) відновлення зовнішньоекономічної діяльності ВАТ «Белгалантерея», спочатку по імпорту дозволить збільшити обсяг товарообігу, а за рахунок можливості самостійного формування ціни отримати більш високі валові доходи. Планується відновити завезення парфумерно-косметичних, електробритв, лез та інших товарів з Росії;

4) розташовуючи вільними складськими площами, одним з напрямків діяльності ВАТ «Белгалантерея» залишається надання клієнтам комплексних послуг, пов'язаних з навантаженням-розвантаженням і зберіганням товарів, за рахунок більш раціонального використання площ і переоснащення складів більше сучасним технологічним обладнанням;

5) ВАТ «Белгалантерея» необхідно почати роботу з освоєння інших регіонів Республіки Білорусь, крім м. Мінська і Мінської обл., Особливо, необхідно, звернути увагу на Брест, Гродно, де ВАТ «Белгалантерея» майже не бере участі в поставках;

6) ВАТ «Белгалантерея» необхідно створити незалежний відділ продажів, який буде самостійно формувати, реалізовувати, контролювати і коректувати хід виконання маркетингової програми, це дозволить більш оперативно та ефективно виконувати підприємством маркетингові функції;

7) оскільки на стимулювання продажів ВАТ «Белгалантерея» впливає безпосередньо ефективність стимулювання персоналу, з метою виявлення причин незадоволення працею і заробітною платою у ВАТ «Белгалантерея» необхідно використовувати процедуру оцінки рівня задоволеності працею працівників - метод утримання професіоналів у компанії;

8) додатковий прибуток від продажів продукції ВАТ «Белгалантерея» може отримати від проведення рекламних акцій. Розрахунки показали, що ефективність рекламної кампанії в Інтернет складе 87,1%.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Акулич І.Л. Маркетинг: Підручник. - Мн: Вишейшая школа, 2002. - 447 с.

2. Багієв Л.Ю. Маркетинг: Підручник. - СПб: Изд-во СПбГУЕіФ, 1999.-327с.

3. Вашкевич Н.І. Правові акти: Реклама і бізнес [Електрон. ресурс] - 12 квітня 2008. - Режим доступу http: / / www.vestnikmckinsey.ru

4. Гончаров В.І. Менеджмент підприємства. - Мн.: Вид-во МІУ, 2003.-256 с.

5. Гончарова Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг інноваційного процесу. - Київ: 2001. - 267 с.

6. Дойль П. Маркетинг. Менеджмент: Стратегія і тактика. - СПб.: ПЕТРУК, 1999. - 414 с.

7. Дурович А.П. Маркетинг готелів і ресторанів. - М: Нове знання, 2006. - 632 с.

8. Качаліна Л.М. Конкурентоспроможний менеджмент. - М: Ексмо-Пресс, 2006. - 460 с.

9. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Аналіз, планування і контроль. - СПб.: ПЕТРУК, 1999. - 468 с.

10. Лазарович В.І. Допомога реклами при створенні нового продукту / / Індустрія реклами. - 2006 - № 4. - С. 26-31.

11. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.М. Маркетинг. - СПб.: Пітер, 2002. - 400 с.

12. Памбухчиянц О.В. Організація і технологія комерційної діяльності. - М.: Інформаційно-впроваджувальний центр Маркетинг, 2001. - 450 с.

13. Похабов В.І. Основи маркетингу. - Мн.: Вища школа. 2001. - 271 с.

14. Виробничий менеджмент. Управління підприємством.; Під ред. С.А. Пелиха. - Мн.: БГЕУ, 2003. - 555 с.

15. Соломатін О.М., Петров П.В. Економіка товарного обігу. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 220 с.

16. Суша Г.З. Економіка підприємства: Підручник. - М.: Нове знання, 2003. - 384 с.

17. Хміль Т.М., Василик С.К., Шишмарева Л.О. Стратегічний менеджмент. - Х.: ВД ІНЖЕК, 2004. - 136 с.

18. Хріпач В.Я. Економіка підприємства. - Мн.: Економпресс, 2001. - 464 с.

19. Философова Т.Г., Биков В.О. Конкуренція і конкурентоспроможності-ність. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 271 с.

20. Шаповалов В.А. Маркетинговий аналіз. - Ростов н / Д: Фенікс, 2005. - 156 с.

ДОДАТОК 1

Таблиця Д.1.1.

Витрати на здійснення реклами ВАТ «Белгалантерея» у газетах і журналах за 2006-2008 рр..

Видання

2006

2007

2008


потрібно

вартість, тис. руб.

потрібно

вартість, тис. руб.

потрібно

вартість, тис. руб.

Журнал «Товари та ціни»

1 розворот (2 сторінки): 2 104 тис. руб. = 208 тис. руб. Кожного тижня 3 місяці за схемою охоплення приблизно 4 випуски:

3 4 208 тис.

руб.


2496

1 розворот (2 сторінки): 2 115 тис. руб. = 230 тис. руб. Кожного тижня 4 місяці за схемою охоплення приблизно 3 випуску:

4 3 230 тис. руб.


2760

1 розворот (2 сторінки): 2 120 тис. руб. = 240 тис. руб. Кожного тижня 4 місяці за схемою охоплення приблизно 4 випуски:

4 4 240 тис. руб.


3840

Журнал «оптом і вроздріб»

1 розворот (2 сторінки): 2 121,3 тис. руб. = 242,6 тис. руб. У журналі кожну тиждень 5 місяців за схемою охоплення приблизно 4 випуски:

5 4 242,6 тис. руб.


4852

1 розворот (2 сторінки): 2 129,6 тис. руб. = 259,2 тис. руб. У журналі кожну тиждень 5 місяців за схемою охоплення приблизно 4 випуски:

5 4 259,2 тис. руб.


5184

1 розворот (2 сторінки): 2 131,2 тис. руб. = 262,4 тис. руб. У журналі кожну тиждень 5 місяців за схемою охоплення приблизно 5 випусків:

5 5 262,4 тис. руб.


6560

Разом


7348


7944


10400

ДОДАТОК 2

Таблиця Д.2.1.

Витрати на здійснення реклами ВАТ «Белгалантерея» на радіо за
2006-2008 рр..

Радіо-станція

2006

2007

2008


потрібно

вартість, тис. руб.

потрібно

вартість, тис. руб.

потрібно

вартість, тис. руб.

Альфа радіо

Реклама 5 днів на тиждень, 4 рази на місяць, за схемою охоплення необхідний 1 місяць: 5 4 1 1141,05


22821

Реклама 5 днів на тиждень, 4 рази на місяць, за схемою охоплення необхідний
1 місяць: 5 4 1 1230,1


24602

Реклама 7 днів на тиждень, 3 рази на місяць, за схемою охоплення необхідний 1 місяць: 7 3 1 1378,3


28944,3

Російське радіо

Реклама 2 дні на тиждень (вівторок, четвер), 4 рази на місяць, за схемою охоплення необхідно 2 місяці: 2 4 2 747,8 тис. руб.


11964,8

Реклама 2 дні на тиждень (вівторок, четвер), 4 рази на місяць, за схемою охоплення необхідно 2 місяці: 2 4 2 873,3 тис. руб.


13972,8

Реклама 2 дні на тиждень (вівторок, четвер), 5 разів на місяць, за схемою охоплення необхідно 3 місяці: 5 3 2 893,9 тис. руб.


26814

Разом


34785,8


38574,8


55758,3

ДОДАТОК 3

Процедура оцінки рівня задоволеності працею працівників методом утримання професіоналів у компанії

Процедура складається з трьох етапів:

1) розробка анкети оцінки рівня задоволеності працівників основними чинниками виробничої ситуації;

2) проведення анкетування;

3) аналіз рівня задоволеності співробітників роботою (підприємством).

Перший етап.

При складанні анкети визначається перелік найбільш характерних показників і критеріїв їх оцінки. При цьому поряд з основними показниками виробничої ситуації (зміст праці, заробітна плата та ін) можливі специфічні фактори мотивації (різні соціальні програми і т. д.).

Критеріями оцінки показників служили наступні якісні характеристики:

- Абсолютно задоволений;

- Задоволений;

- Важко відповісти;

- Не задоволений;

- Зовсім не задоволений.

Додатково кожному респонденту пропонувалося заповнити графу «Ваші побажання і зауваження». У ході попередньої аналітичної роботи було виділено 18 факторів мотивації персоналу ВАТ «Белгалантерея». Для аналізу задоволеності роботою і діючою системою стимулювання працівники ВАТ «Белгалантерея» заповнили анкету (табл. Д.3.1), необхідно було поставити будь-який знак в тій графі, з яким твердженням вони були згодні.

У графі «Ваші побажання і зауваження» зустрічалися такі записи:

Мої знання і навички не затребувані. Деякі обов'язки дублюються іншими співробітниками. Хотілося б більше самостійності, відповідальності, довіри з боку безпосереднього керівника. Сподіваюся, що програма «Здоров'я» буде продовжена.

Таблиця Д.3.1.

Анкета задоволеності співробітників ВАТ «Белгалантерея» роботою і діючою системою стимулювання

№ п / п

Найменування чинника виробничої ситуації

Здійснено-но удовлет-Ворен

Задовіль-рен

Важко відповісти

Не задовольняють-рен

Зовсім не задоволений

1

Зміст праці




x


2

Займана посада


x




3

Заробітна плата




x


4

Премія за рік


x




5

Премія до відпустки




x


6

Премія протягом року


x




7

Умови праці

x





8

Організація праці





x

9

Оплата проїзних квитків

x





10

Оплата дитячих путівок



x



11

Зміст інформації на дошці оголошень

x





12

Подарунки до Дня народження

x





13

Подарунки до Нового року

x





14

Організація і зміст корпоративного свята

x





15

Організація Нового року


x




16

Програма «Здоров'я»

x





17

Відносини з безпосереднім керівником





x

18

Відносини з колегами


x




Другий етап.

У анкетування були залучені всі без винятку працівники ВАТ «Белгалантерея». Працівники заповнювали анкети анонімно. Вони лунали по відділам ВАТ «Белгалантерея». Такий підхід дозволяв оцінити не тільки індивідуальний рівень задоволеності співробітника роботою у ВАТ «Белгалантерея», а й зафіксувати дані про мікроклімат у кожному відділі.

Третій етап.

Мабуть, найскладнішим при проведенні будь-якого опитування є його математичне обгрунтування. З цією метою кожному якісному критерієм оцінки задоволеності присвоювалося відповідне числове значення - коефіцієнт:

- Цілком задоволений (+1,0);

- Задоволений (+0,5);

- Важко відповісти (0,0);

- Не задоволений (-0,5);

-Абсолютно не задоволений (-1,0).

Сумарний показник задоволеності - індекс задоволеності (I уд) по кожному з факторів розраховувався за формулою (Д.3.1):

, (Д.3.1)

де n 1, n 2, n 3, n 4 - відповідне число респондентів (всередині відділів), об'єднаних по одному з чотирьох можливих варіантів відповідей за шкалою задоволеності.

Відповіді респондентів, які не зуміли оцінити фактор (характеристика за шкалою задоволеності «важко відповісти»), не враховувалися.

Скориставшись табл. Д.3.2, в залежності від отриманого значення індексу задоволеності (I уд) можна оцінити ступінь задоволеності персоналу тим чи іншим чинником мотивації праці всередині відділу або професійної групи.

Таблиця Д.3.2.

Інтерпретація числових значень (I уд)

Числове значення

Інтерпретація

Від +1,0 до +0,6

Високий рівень задоволеності

Від +0,59 до +0,2

Середній рівень задоволеності

Менш 0,19

Низький рівень задоволеності

Далі сумарні показники задоволеності, отримані по відділах співробітників, вносяться в зведену таблицю індексу задоволеності (табл. 3.3). Згідно з результатами, занесеним в табл. П.3.3, можна оцінити не тільки середній індекс задоволеності по конкретному фактору, але і загальний індекс задоволеності виробничої ситуацією в конкретному відділі співробітників.

Далі проводиться ранжування факторів ступеня задоволеності.

Таблиця п.3.3.

Зведені значення індексів задоволеності (фрагмент)

№ п / п

Фактор

Комерцій-ський відділ

Відділ продажів

Бухгалте-рія

Склад

Технічні виконавці

Середній індекс за фактором

1

Зміст праці

0,75

0,79

0,76

0,83

0,15

0,66

2

Займана посада

0,68

0,56

0,66

0,74

0,4

0,61


...

...

...

...

...

...

...

17

Відносини з безпосередній-вим керівником

0,56

0,67

0,6

0,67

0,38

0,58

18

Відносини з колегами

0,56

0,67

0,6

0,67

0,38

0,58


Разом:

0,74

0,65

0,76

0,73

0,43

0,64

Ця процедура дозволяє згрупувати фактори виробничої ситуації залежно від значення середнього індексу задоволеності. У табл. П.3.4, сірим кольором виділені показники з середнім і низьким рівнем задоволеності, що потребують покращення.

Таким чином, з метою виявлення причин незадоволення працею і заробітною платою у ВАТ «Белгалантерея» ми застосували метод утримання співробітників і отримали інформацію для прийняття рішень.

По кожному фактору виробничої ситуації, незалежно від величини отриманого середнього рівня задоволеності співробітника роботою, проводиться аналіз. Вказуються можливі причини саме такого значення індексу задоволеності, даються рекомендації, як підтримати або підвищити задоволеність співробітників своїм робочим місцем. Для цього додатково використовуються дані про середню заробітну плату по місту, інформація, отримана в результаті співбесід, спостережень і т. д. У табл. П.3.4 фактори ранжовані за ступенем задоволеності співробітників ВАТ «Белгалантерея» кожним з них.

Таблиця п.3.4.

Ранжування факторів за ступенем задоволеності

№ п / п

Найменування фактора виробничого задоволеності

Середній індекс

1

Оплата проїзних квитків

0,83

2

Організація і зміст корпоративного свята

0,83

3

Подарунки до Дня народження

0,82

4

Подарунки до Нового року

0,82

5

Організація Нового року

0,75

6

Оплата дитячих путівок

0,71

7

Програма «Здоров'я»

0,68

8

Організація праці

0,67

9

Умови праці

0,65

10

Зміст інформації на дошці оголошень

0,63

11

Зміст праці

0,62

12

Займана посада

0,6

13

Премія протягом року

0,56

14

Відносини з безпосереднім керівником

0,56

15

Відносини з колегами

0,56

16

Премія за рік

0,54

17

Премія до відпустки

0,53

18

Заробітна плата

0,24

Загальний індекс задоволеності по підприємству

0,64

У результаті послідовного аналізу всіх факторів, що впливають на задоволеність працівника роботою і системою стимулювання праці, можна запропонувати наступні заходи:

1) розробити стандарт внутрішньофірмових нагород (грамоти, значки, і т. п.), програму навчання фахівців, нові посадові інструкції із зазначенням цілей, завдань, вимог і критеріїв оцінки; додатково розробити Положення про преміювання, засноване на якості, продуктивності та прибутку підприємства , а також програму «Діти» (оплата дитячих путівок або оплата проїзду до місця відпочинку, страхування дітей від нещасних випадків і т. д.);

2) переглянути середню заробітну плату;

3) розглянути можливість додаткового придбання обладнання;

4) скорегувати програму «Здоров'я» (компенсація вартості ліків для співробітників, оплата санаторної путівки, стоматологічна допомога, доплата некурящим і т. д.), пакет соціальних виплат і пільг;

5) скласти план проведення корпоративних свят, привітань, конкурсів на рік і зразкові програми їх проведення.

У цілому ж, пропонована методика дозволяє своєчасно інформувати керівництво ВАТ «Белгалантерея», як про загальний рівень задоволеності колективу, так і про задоволеність працівників окремими виробничими процесами, що дуже важливо для прийняття адекватних рішень щодо вдосконалення системи управління, виявлення причин конфліктів, зменшення плинності кадрів , розробці заходів матеріального стимулювання, що в кінцевому підсумку дозволить підвищити результативність роботи організації.


Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
307.4кб. | скачати

Схожі роботи:
Формування попиту і стимулювання збуту продукції на підприємстві
Формування попиту і стимулювання збуту продукції на підприємстві
Роль маркетингових комунікацій у формуванні попиту та стимулювання збуту
Роль маркетингових комунікацій у формуванні попиту та стимулювання збуту 2
Стимулювання збуту
Стимулювання збуту 2
Стимулювання збуту 2
Поняття попиту і збуту в сучасному маркетингу
Вивчення попиту і прогнозування збуту продукції
© Усі права захищені
написати до нас