НОУ СПО "Краснодарський коледж управління, техніки і технологій"
Мерчендайзинг
м. Краснодар - 2008
Зміст
1. Введення
2. Еволюція мерчандайзингу
3. Інструменти мерчендайзингу
3.1 Дизайн магазину
3.2 Планування магазину
3.3 Закони сприйняття
3.4 Рекламні матеріали (POS)
3.5 Колірна блокування (colour blocking)
3.6 Комплексні заходи
4. Система оцінки мерчендайзінговом діяльності
5. Фейсинга
6. Семплінг
7. Промоутер
8. Супервайзер
9. Висновок
Список літератури
Мерчендайзинг отримав розвиток в останні двадцять років, але особливо швидко розвивається в останні роки. Сталося це через вдосконалення і насичення ринку, і, зрозуміло, загострення конкурентної боротьби. Особливістю російського ринку в даному випадку є те, що мерчендайзинг отримав свій розвиток з приходом американських і західних мультинаціональних корпорацій типу Coke, Pepsi - Коли, Mars, Nestlе.
Мерчендайзинг (англ. merchandising) - частина процесу маркетингу, визначає методику продажу товару. Слово утворено від англійського слова merchant - торговець.
Мерчендайзинг визначає, що продавати, за якою ціною і де це робити. Продавець повинен запропонувати споживачу необхідний йому товар за прийнятною ціною ще до того, як той вирішить щось купити. Якщо він цього не зробить, то споживач може звернутися до конкурентів.
Мерчендайзинг - сучасна технологія роздрібної торгівлі, використовувана великими підприємствами роздрібної торгівлі: супермаркетами і гіпермаркетами, причиною виникнення якої послужила брак кваліфікованих продавців.
Основними вимогами для застосування є:
1. підприємство має завжди мати в наявності повний асортимент товару;
2. необхідне спеціальне оформлення: організація торгових залів, включаючи спеціальні холодильні установки, стелажі, вітрини з підігрівом і т.д.; розміщення обладнання по залу, фарбування стін, освітлення;
3. усередині підприємства повинні бути створені невеликі торгові точки, як правило, з більш дорогими і якісними товарами;
4. викладка товару повинна здійснюватися таким чином, щоб змусити споживача як можна довше ходити по торгових залах підприємства, практично не вдаючись до допомоги продавців.
Статистика свідчить: покупці залишають на 13% більше грошей у тих магазинах, де мерчендайзинг продукції бездоганний.
Від спокуси використовувати мерчендайзинг для стимулювання збуту не втрималися і виробники (постачальники) товарів. Дійсно, якщо в торговому залі представлені 5 подібних за характеристиками, якістю та ціною товарів від 5 різних постачальників і є деякі важелі, з допомогою яких можна впливати на вибір покупця, то той виробник (постачальник), який подбає про ефективний мерчендайзинг своєї продукції, одержує можливість значно розширити обсяги своїх продажів за рахунок зниження продажів аналогічної продукції конкурентів.
Так, в результаті своєї еволюції, мерчендайзинг став ще й інструментом, що дає відчутні конкурентні переваги. Багато корпоративних виробники зробили мерчендайзинг частиною своєї маркетингової стратегії.
Мерчендайзинг продукції так само важливий, як розробка бренду товару, зовнішня реклама або проведення рекламних акцій. Справа в тому, що мерчендайзинг - це комплекс заходів, спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, упаковки в торговому залі - тобто в тому місці, де у продавця є останній шанс.
дизайн магазина (як зовнішній, так і внутрішній);
планування магазина (планування потоків руху покупців);
реклама та інші інструменти на місці продажу;
колірна блокування;
комплексні заходи.
лінійна (грати);
боксова (трек, петля);
змішана;
вільна (довільна)
виставкова.
Лінійне планування торговельного залу передбачає схеми розміщення товарів і проходів для покупців у вигляді паралельних ліній. Відповідно вибудовуються і лінії торговельного обладнання. При цьому лінія вузла розрахунку розташовується перпендикулярно. Таке планування використовується в магазинах самообслуговування.
Лінійне планування торговельного залу дозволяє чітко формувати потоки руху покупців, створює кращі умови для групування і розміщення товарів, забезпечує кращий перегляд торгового залу. В умовах лінійної планування покупці найбільш ефективно сприймають інформацію про товари. Зміною довжини ліній регулюється зосередження покупців на різних ділянках торгового залу. Також до переваг лінійної планування слід віднести більш ефективне використання площі торгового залу.
По відношенню до розміщення ліній обладнання в торговому залі схема може бути поздовжньої, поперечної та змішаною.
"Решітка" з лінійним поздовжнім розміщенням устаткування, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються перпендикулярно входить до зали купівельному потоку.
"Решітка" з лінійним поперечним розміщенням устаткування, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються паралельно входить купівельному потоку.
"Решітка" зі змішаним лінійним розміщенням устаткування, тобто поєднання в торговому залі та поздовжнього і поперечного розміщення.
Боксова планування (трек, петля) використовується, як правило, у великих універсальних магазинах, де часто торгівля ведеться через прилавок. У такому разі торговий зал розбитий на відділи, секції, павільйони, які ізольовані один від одного.
Змішана планування включає поєднання елементів лінійної і боксової планувань.
Довільна планування є найдорожчою, використовується в невеликих магазинах, а також в бутіках в рамках великих торгових центрів. Тут панує розслаблена атмосфера, що сприяє заохоченню покупця до покупки. Роль стимулу, що підганяє покупця ходити по магазину, виконують продавці.
Виставкова планування в магазинах застосовується дуже часто, це продаж товарів за зразками, виставленим у торговому залі.
При розташуванні товарів у торговому залі враховується кілька факторів:
Оптимальне використання простору торгового залу.
Приблизно 60% площі торгової точки необхідно залишати для руху покупців (забезпечення вільного руху покупця по магазину, правила техніки безпеки і т.д.), щоб покупці почували себе комфортно.
Розташування товарних груп.
При розташуванні товарних груп визначальними є два моменти:
1) Відомо, що пріоритетні місця в торговому залі визначаються в залежності від потоку покупця, тобто від того шляху, який проходить більшість покупців. Товар найвищої якості, самий широко рекламований і навіть самий популярний товар не буде продаватися, якщо його позиція в магазині підібрана невдало. На малюнку показана залежність продажів від руху покупців, тобто відсоток покупців, який, припадає на кожен квадрат.
Рух потоку покупців повинен бути розрахований заздалегідь і підібраний з максимальною вигодою, надаючи на огляд покупцю якнайбільше товарів.
а) 80-90% покупців обходять усі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу і лише 40-50% покупців обходять внутрішні ряди.
б) найбільш "гарячими" місцями при цьому є початок потоку покупця і зона кас.
Дуже важливо визначити перший напрямок, яке вибирає покупець, увійшовши в магазин, так як кращим місцем для розташування товару є те, яке першим попадається на очі тільки що ввійшов в магазин покупцеві. Існує 4 причини того, чому товар повинен розташовуватися якомога раніше на шляху руху покупця:
візок покупця ще відносно порожня, і покупець не турбується про те, як би не пошкодити якусь покупку, поклавши на неї відносно важку упаковку;
покупка деяких товарів є імпульсної. Бажання покупця купити щось незаплановане найбільш сильно саме на початку руху покупця по магазину;
якщо товар розташований далі по руху покупця, ніж конкурентний, то є ймовірність, що покупець встигне купити товар конкурента перш, ніж помітить ваш;
найважливішим є те, що грошові кошти покупця, розраховані на покупки, обмежені. На початку руху по магазину він має 100% суми, призначеної для здійснення покупки. Чим більше товарів у візку, тим менше грошей у нього залишається.
Біля кас покупець проводить час у черзі і нічим не зайнятий. Тому зона кас є привабливої для тих товарів, які частіше інших купуються під вплив імпульсу (жувальні гумки, солодощі, напої і т.д.) Також добре розташовувати в цій зоні газети і журнали - покупець може взяти їх для перегляду і потім купити.
Малюнок: пріоритетні в торговому залі місця.
2) Поділ товарних груп.
У більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати (хліб, молоко, макарони, одяг, взуття, посуд і т.д.) Тому весь асортимент магазину можна розділити на три групи:
Товари повсякденного попиту. Купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгову точку. Їх ще називають магазінообразующімі товарними групами.
Товари періодичного попиту. Купівля цих товарів планується один раз на кілька візитів.
Товари імпульсного попиту. Купівля цих товарів зазвичай не планується.
Оскільки товари повсякденного попиту затребувані найбільшою кількістю відвідувачів, то близько даних точок продажу накопичується досить велика кількість покупців. Тому ці товарні групи повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгового залу, щоб зробити покупку найбільш зручною.
Рекомендації:
Товари повсякденного попиту - м'ясо, овочі, молочна продукція, хлібобулочні вироби. Слід уникати розташування цих товарів один з одним. Покупець найчастіше планує купівлю продуктів всіх цих груп. Отже, основні точки продажу даних продуктів повинні перебувати в різних місцях периметра торгового залу, між ними розташовуються інші товари. У цьому випадку покупець буде змушений оглянути весь торговельний зал.
Очевидно, що при плануванні розміщення товарних груп слід також звертати увагу на специфіку товарів: м'ясопродукти, молочні продукти, фрукти і овочі, свіжоморожені продукти. Враховуються особливості зберігання кожного типу товару, (температура, вологість, можливість розміщення запасу на полицях), а також "несумісність" деяких товарних груп (рибні та молочні продукти).
Розташування основних і додаткових точок продажу.
Місця розміщення в торговому залі поділяються на основні та додаткові. До перших відносять полиці клієнта (виробника марки) в спеціалізованій секції торгового залу. Додатковими можуть бути: мобільний стелаж або стійка, дисплей, холодильник, ін конструкції, тобто все те обладнання, яке дозволить виробнику ефективно розмістити свою продукцію. Такі відокремлені місця називаються точками продажу. Часто кількість товарів що на додаткових місцях може бути більше, ніж на основному.
Додаткову точку розташовують окремо від основної, тим самим даємо споживачеві ще один шанс побачити і вибрати певну марку. Як правило, в основному місці виробник намагається розмістити максимально можливу кількість товарних одиниць своїх марок, а в додатковому - найпопулярніші, які покликані дублювати основні. Бувають і виключення, коли простору в спеціалізованій секції не вистачає, тоді акцент може бути зміщений у бік його розширення за рахунок додаткового торгового устаткування.
Уповільнення руху покупця.
Занадто широкі проходи і тенденція до розташування стійок і прилавків у строгому геометричному порядку веде до "обесчеловечіванію" магазина. Покупець не встигає помітити і захотіти купити який-небудь товар, коли переходить від секції до секції, тому необхідно уповільнити швидкість руху покупця в магазині. При цьому потрібно не зменшувати прохід, а звузити його в середині або на перетинах з іншими проходами. Часто для звуження проходу використовуються: дисплей, декоративна колона, стійка з плакатом.
Менш очевидний, але не менш ефективний спосіб уповільнення руху покупця в магазині - це використання музики. Повільна спокійна музика створює більше розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукаючи покупців не поспішати і залишатися в магазині. Швидка музика володіє протилежним ефектом - прогулянковий крок перетворюється на більш швидкий, що в основному використовується в години - пік для прискорення руху покупців.
Правила викладення, загальні для всіх видів товару.
Правильна викладка - це спосіб збільшення продажів за рахунок такого розташування товару на полицях і прилавках магазина, при якому:
всі товари добре видно на прилавку;
являють собою єдину систему, гаму;
кожен товар викладений в самому вигідному та привабливому для покупця вигляді;
рекламні матеріали та аксесуари додатково привертають увагу і створюють позитивний емоційний настрій;
покупцеві легко здійснити покупки.
Важливість цих факторів тим більш очевидна, що 80% рішень про покупку конкретної торгової марки, на думку експертів, робиться безпосередньо біля прилавка: людина вирішує, що йому купити, тільки коли бачить товар.
"Рівень очей": найбільша концентрація уваги доводиться на рівень очей, тому просувний товар потрібно розташувати саме там, щоб людина його не шукав і в будь-якому випадку його побачив.
"Мертва зона": це нижній лівий кут, тому нижні полиці повинні займати або рідко купуються позиції, або великі упаковки, або товар цілеспрямованого попиту.
"Закон перемикання уваги": якщо погляд не фіксує привабливий для себе об'єкт, то увага перемикається на інший простір у пошуках "фігури" - тому не можна розташовувати товар в строгу лінієчку, так просто як людина пройде повз у пошуках чого-небудь яскравого (за винятком тих, хто шукає конкретний товар).
Мерчендайзинг
м. Краснодар - 2008
Зміст
1. Введення
2. Еволюція мерчандайзингу
3. Інструменти мерчендайзингу
3.1 Дизайн магазину
3.2 Планування магазину
3.3 Закони сприйняття
3.4 Рекламні матеріали (POS)
3.5 Колірна блокування (colour blocking)
3.6 Комплексні заходи
4. Система оцінки мерчендайзінговом діяльності
5. Фейсинга
6. Семплінг
7. Промоутер
8. Супервайзер
9. Висновок
Список літератури
1. Введення
Протягом всієї історії товарно-грошових відносин продавець кожного разу намагався виділити свій товар, зробити його привабливішим. Сьогодні завдання полягає в тому, щоб товар був затребуваний, щоб він володів такими властивостями, які необхідні споживачу. Здавалося, зроблено все: створена марка, річ оптимально відповідає критерію "ціна - якість", готова упаковка, розроблені методи комунікації зі споживачем для створення необхідного попиту та здійснюються заходи щодо просування. Однак залишається ще один останній шанс виділити свій товар і, відповідно, змусити його краще продаватися або продаватися взагалі. Ця робота в системі маркетингових комунікацій називається мерчендайзингом.Мерчендайзинг отримав розвиток в останні двадцять років, але особливо швидко розвивається в останні роки. Сталося це через вдосконалення і насичення ринку, і, зрозуміло, загострення конкурентної боротьби. Особливістю російського ринку в даному випадку є те, що мерчендайзинг отримав свій розвиток з приходом американських і західних мультинаціональних корпорацій типу Coke, Pepsi - Коли, Mars, Nestlе.
Мерчендайзинг (англ. merchandising) - частина процесу маркетингу, визначає методику продажу товару. Слово утворено від англійського слова merchant - торговець.
Мерчендайзинг визначає, що продавати, за якою ціною і де це робити. Продавець повинен запропонувати споживачу необхідний йому товар за прийнятною ціною ще до того, як той вирішить щось купити. Якщо він цього не зробить, то споживач може звернутися до конкурентів.
Мерчендайзинг - сучасна технологія роздрібної торгівлі, використовувана великими підприємствами роздрібної торгівлі: супермаркетами і гіпермаркетами, причиною виникнення якої послужила брак кваліфікованих продавців.
Основними вимогами для застосування є:
1. підприємство має завжди мати в наявності повний асортимент товару;
2. необхідне спеціальне оформлення: організація торгових залів, включаючи спеціальні холодильні установки, стелажі, вітрини з підігрівом і т.д.; розміщення обладнання по залу, фарбування стін, освітлення;
3. усередині підприємства повинні бути створені невеликі торгові точки, як правило, з більш дорогими і якісними товарами;
4. викладка товару повинна здійснюватися таким чином, щоб змусити споживача як можна довше ходити по торгових залах підприємства, практично не вдаючись до допомоги продавців.
2. Еволюція мерчандайзингу
Значення мерчендайзингу усвідомили давно. Перші прообрази універсальних магазинів з'явилися в Європі ще на початку XIX століття. З тих пір багато чого змінилося. Були винайдені і отримали подальший розвиток нові методи торгівлі та маркетингу, види упаковки і викладки, а техніка самого продажу переросла у психологічну сутичку з новим поколінням покупців. З'явилися нові види торгівлі, кожен з яких все повніше і тонше використовував інструменти мерчендайзингу.Статистика свідчить: покупці залишають на 13% більше грошей у тих магазинах, де мерчендайзинг продукції бездоганний.
Від спокуси використовувати мерчендайзинг для стимулювання збуту не втрималися і виробники (постачальники) товарів. Дійсно, якщо в торговому залі представлені 5 подібних за характеристиками, якістю та ціною товарів від 5 різних постачальників і є деякі важелі, з допомогою яких можна впливати на вибір покупця, то той виробник (постачальник), який подбає про ефективний мерчендайзинг своєї продукції, одержує можливість значно розширити обсяги своїх продажів за рахунок зниження продажів аналогічної продукції конкурентів.
Так, в результаті своєї еволюції, мерчендайзинг став ще й інструментом, що дає відчутні конкурентні переваги. Багато корпоративних виробники зробили мерчендайзинг частиною своєї маркетингової стратегії.
Мерчендайзинг продукції так само важливий, як розробка бренду товару, зовнішня реклама або проведення рекламних акцій. Справа в тому, що мерчендайзинг - це комплекс заходів, спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, упаковки в торговому залі - тобто в тому місці, де у продавця є останній шанс.
3. Інструменти мерчендайзингу
Серед ключових інструментів мерчендайзингу можна виділити:дизайн магазина (як зовнішній, так і внутрішній);
планування магазина (планування потоків руху покупців);
реклама та інші інструменти на місці продажу;
колірна блокування;
комплексні заходи.
3.1 Дизайн магазину
Дизайн магазину - ключовий фактор у розробці іміджу. Щоб максимізувати продажу роздрібний торговець повинен мати ясну філософію бізнесу, орієнтовану на два типи цільових клієнтів: існуючих і потенційних. Він повинен постійно спрямовувати свої зусилля на створення вітрини і атмосфери, відповідних іміджу магазину. Зовнішній вигляд магазину повинен чітко і швидко вказувати на його сутність, інакше клієнти пройдуть повз у пошуках більш відповідного місця для покупок.3.2 Планування магазину
У залежності від системи розміщення обладнання використовують різні види технологічної планування торгового залу:лінійна (грати);
боксова (трек, петля);
змішана;
вільна (довільна)
виставкова.
Лінійне планування торговельного залу передбачає схеми розміщення товарів і проходів для покупців у вигляді паралельних ліній. Відповідно вибудовуються і лінії торговельного обладнання. При цьому лінія вузла розрахунку розташовується перпендикулярно. Таке планування використовується в магазинах самообслуговування.
Лінійне планування торговельного залу дозволяє чітко формувати потоки руху покупців, створює кращі умови для групування і розміщення товарів, забезпечує кращий перегляд торгового залу. В умовах лінійної планування покупці найбільш ефективно сприймають інформацію про товари. Зміною довжини ліній регулюється зосередження покупців на різних ділянках торгового залу. Також до переваг лінійної планування слід віднести більш ефективне використання площі торгового залу.
По відношенню до розміщення ліній обладнання в торговому залі схема може бути поздовжньої, поперечної та змішаною.
"Решітка" з лінійним поздовжнім розміщенням устаткування, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються перпендикулярно входить до зали купівельному потоку.
"Решітка" з лінійним поперечним розміщенням устаткування, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються паралельно входить купівельному потоку.
"Решітка" зі змішаним лінійним розміщенням устаткування, тобто поєднання в торговому залі та поздовжнього і поперечного розміщення.
Боксова планування (трек, петля) використовується, як правило, у великих універсальних магазинах, де часто торгівля ведеться через прилавок. У такому разі торговий зал розбитий на відділи, секції, павільйони, які ізольовані один від одного.
Змішана планування включає поєднання елементів лінійної і боксової планувань.
Довільна планування є найдорожчою, використовується в невеликих магазинах, а також в бутіках в рамках великих торгових центрів. Тут панує розслаблена атмосфера, що сприяє заохоченню покупця до покупки. Роль стимулу, що підганяє покупця ходити по магазину, виконують продавці.
Виставкова планування в магазинах застосовується дуже часто, це продаж товарів за зразками, виставленим у торговому залі.
При розташуванні товарів у торговому залі враховується кілька факторів:
Оптимальне використання простору торгового залу.
Приблизно 60% площі торгової точки необхідно залишати для руху покупців (забезпечення вільного руху покупця по магазину, правила техніки безпеки і т.д.), щоб покупці почували себе комфортно.
Розташування товарних груп.
При розташуванні товарних груп визначальними є два моменти:
1) Відомо, що пріоритетні місця в торговому залі визначаються в залежності від потоку покупця, тобто від того шляху, який проходить більшість покупців. Товар найвищої якості, самий широко рекламований і навіть самий популярний товар не буде продаватися, якщо його позиція в магазині підібрана невдало. На малюнку показана залежність продажів від руху покупців, тобто відсоток покупців, який, припадає на кожен квадрат.
Рух потоку покупців повинен бути розрахований заздалегідь і підібраний з максимальною вигодою, надаючи на огляд покупцю якнайбільше товарів.
а) 80-90% покупців обходять усі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу і лише 40-50% покупців обходять внутрішні ряди.
б) найбільш "гарячими" місцями при цьому є початок потоку покупця і зона кас.
Дуже важливо визначити перший напрямок, яке вибирає покупець, увійшовши в магазин, так як кращим місцем для розташування товару є те, яке першим попадається на очі тільки що ввійшов в магазин покупцеві. Існує 4 причини того, чому товар повинен розташовуватися якомога раніше на шляху руху покупця:
візок покупця ще відносно порожня, і покупець не турбується про те, як би не пошкодити якусь покупку, поклавши на неї відносно важку упаковку;
покупка деяких товарів є імпульсної. Бажання покупця купити щось незаплановане найбільш сильно саме на початку руху покупця по магазину;
якщо товар розташований далі по руху покупця, ніж конкурентний, то є ймовірність, що покупець встигне купити товар конкурента перш, ніж помітить ваш;
найважливішим є те, що грошові кошти покупця, розраховані на покупки, обмежені. На початку руху по магазину він має 100% суми, призначеної для здійснення покупки. Чим більше товарів у візку, тим менше грошей у нього залишається.
Біля кас покупець проводить час у черзі і нічим не зайнятий. Тому зона кас є привабливої для тих товарів, які частіше інших купуються під вплив імпульсу (жувальні гумки, солодощі, напої і т.д.) Також добре розташовувати в цій зоні газети і журнали - покупець може взяти їх для перегляду і потім купити.
Малюнок: пріоритетні в торговому залі місця.
2) Поділ товарних груп.
У більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати (хліб, молоко, макарони, одяг, взуття, посуд і т.д.) Тому весь асортимент магазину можна розділити на три групи:
Товари повсякденного попиту. Купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгову точку. Їх ще називають магазінообразующімі товарними групами.
Товари періодичного попиту. Купівля цих товарів планується один раз на кілька візитів.
Товари імпульсного попиту. Купівля цих товарів зазвичай не планується.
Оскільки товари повсякденного попиту затребувані найбільшою кількістю відвідувачів, то близько даних точок продажу накопичується досить велика кількість покупців. Тому ці товарні групи повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгового залу, щоб зробити покупку найбільш зручною.
Рекомендації:
Товари повсякденного попиту - м'ясо, овочі, молочна продукція, хлібобулочні вироби. Слід уникати розташування цих товарів один з одним. Покупець найчастіше планує купівлю продуктів всіх цих груп. Отже, основні точки продажу даних продуктів повинні перебувати в різних місцях периметра торгового залу, між ними розташовуються інші товари. У цьому випадку покупець буде змушений оглянути весь торговельний зал.
Очевидно, що при плануванні розміщення товарних груп слід також звертати увагу на специфіку товарів: м'ясопродукти, молочні продукти, фрукти і овочі, свіжоморожені продукти. Враховуються особливості зберігання кожного типу товару, (температура, вологість, можливість розміщення запасу на полицях), а також "несумісність" деяких товарних груп (рибні та молочні продукти).
Розташування основних і додаткових точок продажу.
Місця розміщення в торговому залі поділяються на основні та додаткові. До перших відносять полиці клієнта (виробника марки) в спеціалізованій секції торгового залу. Додатковими можуть бути: мобільний стелаж або стійка, дисплей, холодильник, ін конструкції, тобто все те обладнання, яке дозволить виробнику ефективно розмістити свою продукцію. Такі відокремлені місця називаються точками продажу. Часто кількість товарів що на додаткових місцях може бути більше, ніж на основному.
Додаткову точку розташовують окремо від основної, тим самим даємо споживачеві ще один шанс побачити і вибрати певну марку. Як правило, в основному місці виробник намагається розмістити максимально можливу кількість товарних одиниць своїх марок, а в додатковому - найпопулярніші, які покликані дублювати основні. Бувають і виключення, коли простору в спеціалізованій секції не вистачає, тоді акцент може бути зміщений у бік його розширення за рахунок додаткового торгового устаткування.
Уповільнення руху покупця.
Занадто широкі проходи і тенденція до розташування стійок і прилавків у строгому геометричному порядку веде до "обесчеловечіванію" магазина. Покупець не встигає помітити і захотіти купити який-небудь товар, коли переходить від секції до секції, тому необхідно уповільнити швидкість руху покупця в магазині. При цьому потрібно не зменшувати прохід, а звузити його в середині або на перетинах з іншими проходами. Часто для звуження проходу використовуються: дисплей, декоративна колона, стійка з плакатом.
Менш очевидний, але не менш ефективний спосіб уповільнення руху покупця в магазині - це використання музики. Повільна спокійна музика створює більше розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукаючи покупців не поспішати і залишатися в магазині. Швидка музика володіє протилежним ефектом - прогулянковий крок перетворюється на більш швидкий, що в основному використовується в години - пік для прискорення руху покупців.
Правила викладення, загальні для всіх видів товару.
Правильна викладка - це спосіб збільшення продажів за рахунок такого розташування товару на полицях і прилавках магазина, при якому:
всі товари добре видно на прилавку;
являють собою єдину систему, гаму;
кожен товар викладений в самому вигідному та привабливому для покупця вигляді;
рекламні матеріали та аксесуари додатково привертають увагу і створюють позитивний емоційний настрій;
покупцеві легко здійснити покупки.
Важливість цих факторів тим більш очевидна, що 80% рішень про покупку конкретної торгової марки, на думку експертів, робиться безпосередньо біля прилавка: людина вирішує, що йому купити, тільки коли бачить товар.
3.3 Закони сприйняття
Закон "Фігури і фону": один об'єкт яскраво виділений на тлі інших. Цей закон використовують, якщо хочуть привернути увагу до конкретного товару для його просування. Виділення може бути за рахунок яскравої і нестандартної упаковки, додаткового підсвічування, стікерів, але рекламні матеріали не повинні відволікати увагу."Рівень очей": найбільша концентрація уваги доводиться на рівень очей, тому просувний товар потрібно розташувати саме там, щоб людина його не шукав і в будь-якому випадку його побачив.
"Мертва зона": це нижній лівий кут, тому нижні полиці повинні займати або рідко купуються позиції, або великі упаковки, або товар цілеспрямованого попиту.
"Закон перемикання уваги": якщо погляд не фіксує привабливий для себе об'єкт, то увага перемикається на інший простір у пошуках "фігури" - тому не можна розташовувати товар в строгу лінієчку, так просто як людина пройде повз у пошуках чого-небудь яскравого (за винятком тих, хто шукає конкретний товар).
"Закон угрупування": товар повинен розташовуватися на вітрині / прилавку групами, не в різнобій. Товар повинен об'єднуватися в групи по декількох підставах одночасно, наприклад, по торговельній марці, по виду товару, за вагою / розміром упаковки і за ціною. Це дозволяє затримати увагу покупця на товар і, відповідно, стимулює купівлю (у магазинах часто товар розташовується інакше).
Дрібний товар повинен лежати ближче до покупця, великий можна розташувати подалі.
Закон найкращою викладення. У кожної продукції є "вдалі" і "невдалі" сторони. Наприклад: кришка NIVEA Creame, яка так добре відома покупцям. Викладення "вдалою" стороною прискорює процес розпізнавання покупцем продукції.
Закон оптимального протяжності зорового контакту. Ви досягнете оптимальної концентрації уваги покупця, якщо фейсинга продукції (фейсинга, від англійського "facing", - спеціальний термін "лицьова частина упаковки товару") становить 30 см. Якщо фейсинга занадто довгий, то увагу покупця знижується.
Однією з умов існування мерчендайзингу залишається наявність товару на полицях і його доступність. Тому викладка продукції має першорядне значення. Серед основних правил прийнято різні критерії розміщення товару на полицях:
1) за рівнем:
прагне зайняти вертикальні блоки (легше виділити і знайти продукцію споживачеві);
на рівні очей (це полку, на яку найчастіше звертають увагу);
на один рівень нижче або вище очей (відповідно займають другу і третю позиції);
найнижчий рівень краще не використовувати (найменше звертають увагу, і знайти товар набагато складніше);
2) на рівні (на полиці):
на відстані витягнутої руки (саме доступне і зручне місце);
зліва направо (за розміром упаковки: від маленької до великої). Це правило рідше застосовується при викладенні у вертикальних блоках;
від світлого до темного (у лівій частині продуктової лінійки виставляються товари зі світлою упаковкою, далі, по мірі згущення фарб, і правіше - темні). Таким чином, продукція не подразнює очі споживача і сприймається як єдине ціле;
"В стінах" ударних позицій (або замку) (під ударними позиціями розуміються найбільш популярні марки однієї товарної групи, усередині яких розташовуються менш відомі);
3) серед конкурентів
поруч із сильним (щоб запозичувати популярність);
подалі від слабкого;
самі по собі (якщо ми лідери чи володіємо унікальними властивостями);
4) дублювання
повторення однієї і тієї ж позиції марки в злите ряду (дозволяє збільшити ймовірність звернути на себе увагу);
Основоположний принцип розміщення (викладки) - пошук потрібного товару повинен бути максимально полегшений.
а) перебувати безпосередньо біля точки продажів товару або на шляху прямування до нього;
б) бути доречні і не викликати подиву чи роздратування, бути добре видно потенційному покупцеві;
г) бути актуальними, тому що матеріали певної рекламної кампанії працюють тільки обмежений час.
Зворотним способом залучення може служити контраст - не тільки колірний, але й за формою. Наприклад, звичний товар - літрова пачка соку - на полиці явно виділяється більш вузької і витягнутої упаковкою.
Широко поширене використання звукових ефектів. Причому, воно не обмежується лише передачею усних оголошень. Звукові ефекти можуть створювати в різних відділах магазина відповідну атмосферу (наприклад, динамічна музика в спортивному відділі і гучні звуки з відео-стін) або відповідний настрій (що примушує, скажімо, покупця рухатися швидше або, навпаки, розслабляючий).
Щоб змінити настрій покупця і спровокувати його на покупки, часто використовують усередині магазина різні запахи. Науковий Центр Хімії Monell у Філадельфії запустив свої пілотні проекти, мета яких - вивчити вплив тих або інших запахів на покупців. Наприклад, відомий, в даному випадку квітково-фруктовий, запах примушував випадкових відвідувачів ювелірного магазина затримуватися там довше. А дуже низький рівень деяких запахів міг змінити індивідуальний хід думок і настрій (наприклад, розслаблене і довіритель). У Великобританії окремі продавці товарів для будинку використовують запах булочної / кафе, щоб спонукати клієнтів увійти в магазин і купити товари, нічого спільного з їжею не мають: одяг, освітлювальну апаратуру і т.д.
Для багатьох батьків похід в магазин разом з дітьми суща мука. Діти весь час чогось хочуть і просять. Деякі магазини пропонують наступну послугу. Дитині при вході даються пачки йогурту. Малюк, поглинений їжею, менш вередливий. А потім на виході батьки оплачують ці йогурти, пред'являючи порожні упаковки. Товари для дітей не рекомендується ставити дуже високо, поза увагою дитини. Він повинен побачити і захотіти. Ще краще, якщо дитина поторкає іграшку. Дотик є найдавніша і одна з перших форм заяви права на власність. Воно лише зміцнить бажання володіти саме цією іграшкою, і дитина попросить купити йому її.
При розміщенні товару в торговому залі використовуються різні психологічні та емоційні ефекти, такі як:
ефект від використання різних кольорів.
Використовуючи певні кольори для створення необхідних ефектів, можна істотно збільшити продажі. Кольори можуть використовуватися для створення акцентів. Наприклад, блакитний колір символізує спокій і релаксацію. Білий колір - відчуття чистоти, ясності і нових починань. Червоний колір - спонукання, прискорення. Жовтий колір - стимулювання.
ефект, що надається освітленням.
Виграшні риси товару може підкреслити і правильно підібране освітлення. Освітлення підкреслює різноманітність і якість представленої продукції, а також робить її доступній для огляду. Торговельне обладнання повинно бути освітлено таким чином, щоб вся основна продукція та інформація про неї була чітко і ясно видно. У той же час необхідно постаратися уникнути вертикального, яскравого освітлення продукції, різких тіней, але також і відсутності тіней;
Товари-новинки і дорога продукція можуть бути представлені за допомогою направленого на них освітлення для того, щоб виділити її значущість. Загальна освітленість також впливає на реакцію покупця. Приміром, у приміщенні з неяскравим світлом він відчуває себе більш розслаблено. У той же час людина прагне вийти з менш освітленої ділянки в більш освітлений, тому приглушене світло, яке може бути хороший в антикварній лавці, не може використовуватися в супермаркеті.
Гарний спосіб залучити додаткових клієнтів - продаж товарів через торгові автомати. Є ряд товарів, які дуже зручно купувати саме таким способом, наприклад, сигарети і напої. Або ж товари, пов'язані з інтимній сфері, наприклад, протизаплідні засоби, які люди зазвичай соромляться купувати у реальних продавців.
Давно відомий спосіб схилити до покупки - демонстрація властивостей товару на очах у споживача. Наприклад, спеціальний автомат для розтягування тканини продемонструє, наскільки міцна ця джинсова тканина. Або міцність взуття, над якою знущається бездушна машина, то, згинаючи її, то, опускаючи під воду.
Цікаво, що інструменти мерчендайзингу однакові для різних країн. Але в кожній з них свої комбінації і способи їх використання, подібно до того, як у живописі одними й тими самими пензлями і фарбами створюються картини, які несуть на собі національний відбиток.
Беручи до уваги вищезазначене, варто завжди пам'ятати, що всі перераховані правила є лише відправною точкою чи основою мерчендайзингу. Так чи інакше, вони можуть змінюватись в залежності від типу роздрібної точки, методів обслуговування, розташування, торгової площі і т.д.
Система мерчендайзингу не є винятком. Припустимо, що якийсь виробник товарів включив інструмент мерчендайзинга в свій marketing-mix. Відповідно до генеральної маркетинговою політикою компанії, позиціонуванням її брендів і поставленими стратегічними і тактичними цілями були поставлені завдання щодо асортименту, розташуванню і поданням продукції компанії в торгових точках - іншими словами, розроблена концепція мерчендайзингу. Були створені необхідні POSM - рекламні матеріали для місць продажу. Торгові представники або знову найнята команда мерчендайзерів були навчені впровадити цю концепцію в торгових точках. І в цей момент перед керівником служби збуту або начальником відділу маркетингу постає питання: а за яким принципом оплачувати ці нові функції? Як визначити, хто з мерчендайзерів сумлінно виконує поставлені завдання, а хто не може впоратися з ними?
Ось у цей момент і виникає необхідність у формуванні певної системи оцінки роботи відповідних працівників. Існує два підходи, які найчастіше вибирають як інструменту оцінки мерчендайзінговом активності:
1. Продажі. Якщо функція мерчендайзингу ставиться торговим представникам, то звичайно це не має на увазі особливих змін у системі компенсацій. Традиційно торгові представники отримують певний відсоток від продажів. Втім, у деяких компаніях все ж підвищують фіксовану частину компенсації торгового представника, але це радше символічний жест, який слабо пов'язаний з оцінкою виконання конкретних завдань.
Дана система оцінки має істотний плюс - вона не вимагає додаткових витрат на збір і аналіз даних. Однак при цьому є і мінус - торговий представник має право вибрати - використовувати інструменти мерчендайзингу чи ні. Крім того, мерчендайзинг істотно підвищує продажу після перших кроків. Надалі, він виконує інші функції: підвищується впізнаваність марки, підтримується поличковий простір, легко вводиться товар-новинка і т.д.
2. Суб'єктивна оцінка впровадження. Якщо відділ мерчендайзингу існує сам по собі, то оцінкою персоналу найчастіше займається супервайзер. Оцінку роботи мерчендайзерів часом неможливо прив'язати до продажів, оскільки у мерчендайзера немає в руках всіх інструментів впливу на продаж (формування замовлення, робота з дебіторською та кредиторською заборгованістю і т.д.). У цьому випадку для оцінки роботи мерчендайзерів залучається супервайзер (старший групи). Він оцінює деякі з обслуговуваних торгових точок, здійснює з мерчендайзером "спільні візити", розмовляє з адміністраторами магазинів і менеджером відділу продажів з даної території. У результаті супервайзер становить якесь думка про те, наскільки добре чи погано мерчендайзер виконує свою роботу. Від цієї оцінки і залежить розмір бонусу мерчендайзера.
Знову ж таки плюсом цієї системи є її дешевизна. Супервайзеру не потрібно доплачувати за контроль - це вже є його функцією. Але при цьому можна зіткнутися з такими проблемами як конфлікт мерчендайзера з його керівником, оскільки система оцінки непрозора. І ще один мінус: на підставі цих абсолютно суб'єктивних оцінок конкретних магазинів часом робиться висновок про роботу всієї системи.
У загальному і цілому, побудова системи оцінки складається з наступних кроків:
1. Чітке формулювання завдань, що стоять перед відділом мерчендайзингу йди продажів. Наприклад, зайняти 40% поличного простору, побудувати єдиний корпоративний блок на кожному місці продажу або забезпечити ексклюзивне використання холодильників. В основу постановки завдань зазвичай кладеться концепція мерчендайзингу.
2. Визначення набору показників (індикаторів), які покажуть виконання того чи іншого завдання (відсоток поличного простору, кількість проданих асортиментних позицій, рейтинг виконання правил розташування і т.д.). Наприклад, завдання по поличковий простір може бути сформульована як "40% на кожному місці продажу", а може бути диференційована за різними торговими каналах і навіть по мережах магазинів.
3. Включення показників в систему преміювання співробітників, а також визначення пріоритетів у виконанні завдань. На даному етапі необхідно закріпити рейтинги з бонусною системою - скільки відсотків змінної частини виплачуються за виконання того чи іншого завдання. Пріоритети виконання завдань також можуть бути враховані на цьому етапі. Наприклад, завдання по захопленню поличного простору є найбільш важливою на даний момент. Виконання інших правил розташування і подання мають сенс тільки після виконання цього завдання. Отже, змінна частина може бути розбита на дві частини. Одна виплачується за виконання першого завдання, а інша - за виконання другої, але за умови, що виконана перша.
4. Визначення процедур збору даних і аналізу інформації. При опрацюванні даного кроку необхідно враховувати не тільки критерії побудови чіткої системи, але і питання економічної ефективності. Система оцінки не повинна "коштувати" дорожче, ніж сума всіх бонусів, які будуть виплачені мерчендайзерам.
Для збору даних, аналізу та складання звітів, анкет може бути сформований власний відділ або залучена зовнішня дослідницька компанія. Для швидкого збору та обробки отриманої за допомогою звітів первинної інформації використовується програмне забезпечення. На першому етапі компанія розраховує більшість рейтингів в ручну або використовуючи прості доступні програми (MS Excel). Проте з часом база даних починає "переростати" можливості MS Excel. Крім того, при великих обсягах одержуваної інформації потрібно забезпечити швидке введення даних і мінімізувати участь людини в розрахунках, щоб уникнути помилок. Тому завжди рекомендується користуватися програмами, написаними спеціально для цієї мети або створювати свої.
5. Тестування системи оцінки. Останній крок у розробці - це завжди перевірка роботи інструменту. Пілотний аудит покаже, чи все було продумано на етапі розробки - від складання анкети до розрахунку показників. Особливо тестування вимагають відносні показники - рейтинги, які досить складно буває відразу зрозуміти, як вони пов'язують виконання завдання й бонус. Крім того, тестування дозволить побачити, на якому рівні виконання завдань знаходиться на даний момент і зрозуміти, скільки часу знадобиться для досягнення ідеальної ситуації.
На перший погляд розробка системи оцінки на такому рівні - досить трудомісткий процес. Однак ці ресурси вкладаються в лояльність співробітників, які представляють ваш товар перед обличчям кінцевого покупця. Крім того, компанія здобуває інструмент вимірювання ресурсів, вкладених в саму систему мерчендайзингу.
Фейсинга - це одиниця продукції, видима (у магазинах із самообслуговуванням - доступна) покупцю. Таким чином, кожна асортиментна позиція може займати кілька фейсинга на місці продажу. Але необхідно розрізняти фейсинга і запас продукції на полиці по кожній позиції
Постановка цілі по поличковий простір - це визначення кількості фейсинга, яку виробник бажає представити на місці продажу.
Слід зазначити, що фейсинга має дві функції: демонстраційна і функція утримання поличного простору. У залежності від завдань, які ставить перед собою виробник, одна з функцій виходить на перший план.
Перша і найочевидніша причина, по якій необхідно ставити цілі по поличковий простір - це оптимізація швидкості обороту (функція утримання поличного простору). Найчастіше такі рішення необхідно приймати для магазинів з самообслуговуванням, де покупець залишається один на один з товаром. Мета - забезпечити рівномірне спадання товару з місця продажу і забезпечити близьку до 100% вірогідність того, що кожен покупець піде з покупкою.
Першорядним і нескладним вимогою має стати наступне: фейсинга пріоритетних позицій має бути більше, ніж фейсинга основних і додаткових. Це дозволить товару рівномірно йти з полиці, це знизить трудовитрати продавців і мерчендайзеров на підтримку викладення.
У зарубіжній практиці мерчендайзингу існує таке правило: SPACE TO SALE. Воно говорить про те, що марка повинна займати такий відсоток поличного простору, який вона займає в продажі з усього товару, виставленого на певній площі. Якщо на 1 пакет сливового соку продається 3 вишневих і 10 апельсинових, то приблизно такі пропорції необхідно підтримувати в фейсинга, щоб всі покупці знаходили потрібний товар у будь-який момент присутності в магазині.
Однак тут товари швидкого обігу часто потрапляють в деяку пастку. Якщо пріоритетним позиціях віддати стільки місця, скільки їм належить за пропорції, то можливо на додаткові позиції просто не залишиться місця. Тому на полиці магазину для наведеного вище прикладу ми, швидше за все, побачимо 1 фейсинга сливового соку, 2 фейсинга вишневого соку і 4 фейсинга апельсинового. Ця коректування потрібна для того, щоб покупці додаткового асортименту також знаходили свій продукт. Але за таке коригування доведеться "заплатити". Продавцю або мерчендайзеру потрібно буде частіше поповнювати запас пріоритетних позицій. У довгостроковому періоді такий підхід виправдовує себе в тих магазинах, де ставка робиться на широкий асортимент. В інших магазинах рішення про зниження кількості SKU на користь збільшення фейсинга пріоритетних та основних позицій має просте пояснення. З двох зол вибирається менше - краще втратити одного покупця сливового соку, ніж втратити 6 покупців апельсинового.
Слід зазначити, що аналіз продажів і прийняття рішень про розподіл поличного простору набагато складніший. Що є SALE у правилі SPACE TO SALE? Хтось має на увазі частку ринку, хтось - частку в обороті, хтось - частку в прибутку. На мій погляд, в якості відправної точки необхідно брати частку саме в прибутку (сукупної маржі).
Друга причина для встановлення цілей за поличковий простір - це підвищення візуального сприйняття товарів на місці продажу (Visibility). Тут фейсинга виконує демонстраційну функцію. З цієї точки зору даний інструмент необхідний всім магазинам незалежно від режиму обслуговування.
Що таке високе візуальне сприйняття товару на місці продажу? Це той випадок, коли при підході до місця продажу покупець, перш за все, бачить цей конкретний товар (марочний блок, упаковка і т.д.) З точки зору магазину високу візуальне сприйняття дозволяє покупцям легко помітити всі присутні товари на місці продажу. Для досягнення цієї мети застосовуються різні способи угрупування та блокування.
Відомо, що людина може сприймати інформацію цілком усвідомлено в поле, яке знаходиться в 30 градусах від точки, де сфокусований його погляд. Якщо людина переміщується вздовж місця продажу для вивчення представленого асортименту, то також переміщаються і ці умовні 30 градусів. Якщо компанія бажає зайняти візуальне домінуюче становище на місці продажу, то необхідно заповнити своєю продукцією місце, що перевищує 30 градусів. Усередині цього простору прирощення фейсинга буде приносити великий ефект.
Але чим далі ми виходимо за межі цього простору, тим менше ефекту буде приносити кожний доданий фейсинга. Тому іноді компанії ставлять перед собою мету досягнення конкретної кількості фейсинга на місці продажу однієї марки. Коль скоро всі упаковки однієї марки найчастіше мають єдиний стиль оформлення, створюється те саме колірне пляма, яке моментально привертає увагу.
При виведенні на ринок нового продукту або перепозиціонування вже існуючого, семплінг проводиться з метою ознайомлення потенційних споживачів з цим продуктом. При цьому зовсім не обов'язково, щоб ваш продукт перевершував по всіх категоріях продукцію конкурентів - досить, якщо він володіє декількома (або одним, але значним) якісними відмінностями. Скільки людей, стільки й смаків, і саме можливість безкоштовно спробувати, дозволяє споживачеві знайти необхідний товар. Не всі готові платити гроші, щоб спробувати щось нове - "раптом не сподобатися?", Але, спробувавши, тим більше безкоштовно, багато хто потім будуть розглядати вітрини у пошуках саме Вашого товару, а хтось скаже: "якщо б я знав , то купив би відразу ". Таким чином, вирішуються відразу два завдання: знайомство споживача з Вашим товаром та можливість безкоштовно спробувати його і порівняти.
Семплінг - це відмінна можливість провести цільове маркетингове дослідження, щоб визначити, наскільки Ваш продукт сподобається споживачам. Для цього, перш ніж почати масовий випуск продукту або його впровадження на конкретний ринок, з допомогою семплінгу поширюється кілька сотень тисяч зразків продукту з прикріпленим бланком замовлення на ще один безкоштовний зразок. Ті, хто дзвонить, щоб замовити ще, анкетіруют, і таким чином збирається інформація безпосередньо від цільової аудиторії. Це дозволяє визначити або уточнити цільову аудиторію Вашого продукту, визначити платоспроможність цільової аудиторії, найбільш зручні місця придбання продукту, і т.д. За результатами аналізу анкет також стає зрозуміло, реакція чи це на "халяву" або реальний вибір потенційного споживача. Ця інформація з високою точністю дозволяє проаналізувати реакцію ринку на конкретний продукт, визначити, чи готовий взагалі ринок до цього продукту, розробити або скорегувати маркетингову стратегію виходу на ринок.
Ось основні види роботи, на які залучають промоутерів:
Роздача листівок, рекламних матеріалів.
Дегустація продукції.
Видача подарунків за покупку.
Консультування покупців з приводу конкретного товару і т.д.
Промоутери частіше всього працюють в спеціалізованих агентствах, на умовах відрядної оплати. Або самостійно - на кілька різних компаній. Найчастіше промоутерами підробляють студенти. Це занадто нестабільний і нерівномірний заробіток, щоб зробити його своїм основним джерелом доходу. Компанії рідко тримають у своєму штаті промоутерів, так як вони не потрібні постійно. Необхідність в їхніх послугах виникає в рамках якої-небудь акції на певний час. Тому підприємствам вигідніше звертатися в агентства чи наймати людей на тимчасову роботу.
Звичайно, будь-якому промоутеру необхідні комунікативні навики. Йому необхідно грамотно відповідати на запитання і делікатно виходити з конфліктних ситуацій, якщо такі виникають. Не завадять і організаторські здібності: необхідно так організувати себе і свою команду, щоб не виникало затримок і затримок. Швидка реакція та мобільність, відповідальність, хороша пам'ять і вміння працювати в команді - також те, без чого не обходиться жоден хороший промоутер.
Перед початком роботи компанії проводять спеціальні тренінги, на яких промоутери одержують необхідні відомості про товар (послузі), його характеристики, переваги, цільової аудиторії, конкурентів і т.п. А в серйозних агентствах для промоутерів організовують спеціалізовані тренінги з теорії стимулювання продажів, подолання заперечень, розвитку акторських навичок.
Вимоги до кандидатів в промоутери вельми демократичні: вік - від 18 (рідше від 16) до 30 років, в основному - необов'язково наявності вищої освіти. Умови роботи найчастіше такі: вільний графік, 3-4 години роботи в день, в середньому 100-150 рублів за годину.
Спеціаліст з контролю за діяльністю різних об'єктів: як виробничих, так і торгових. У Росії супервайзером називається керівник торгових представників. Головне завдання супервайзера - це координація роботи.
Супервайзер доводить до відома підлеглих співробітників, поставлені перед ними завдання, розподіляє ділянки робіт між ними, наприклад, розподіл маршрутів по торговим точкам.
Організовує спостереження і контроль за дотриманням графіка робіт, виконанням конкретних обсягів робіт. Він оцінює якість роботи кожного співробітника, раціональне використання робочого часу, а також визначає можливість покладання на працівника додаткових обов'язків.
Супервайзер організовує наставництво, навчання співробітників, наприклад, для торгових представників навчання за асортиментом, технології продажів, основам мерчендайзингу. Часто самостійно відбирає співробітників до себе в команду.
Також обов'язком супервайзера є розробка системи мотивації підлеглих - заохочень та стягнень. Зазвичай обов'язковим для супервайзера є досвід роботи торговим представником, а бажаним - наявність власного автомобіля.
Це комплексна професія: у ній поєднуються фахом вчителя, тренера, продавця, аналітика, економіста та багатьох інших. Тому до кандидатів на цю посаду звичайно пред'являються досить високі вимоги вимоги: вік - від 23-25 років, вища освіта, досвід роботи від 1 року, в більшості випадків - наявність автомобіля. Для супервайзера дуже важливі лідерські якості й уміння грамотно організувати роботу групи. Отже, людина, яка працює на цьому шляху, повинен володіти високим професіоналізмом у підборі кадрів і хорошою інтуїцією. Адже формування команди - це головний момент, без цього не добитися основної мети - збільшення продажів.
Ідеальним вважається кандидат, що володіє також навичками планування і системним мисленням - умінням бачити ситуацію в цілому і прогнозувати її розвиток. Потрібно відмінно знати структуру і техніку продажів, вміти вести переговори, знати специфіку ринку та основи мерчендайзингу. Йому повинні бути притаманні такі особисті якості, як комунікабельність, спостережливість, стресостійкість, вимогливість, здатність працювати у напруженому режимі.
Дохід супервайзера складається, як правило, з фіксованого окладу і відсотків від продажів його групи. За статистикою HeadHunter, загальна сума доходу супервайзера в Москві зазвичай коливається від $ 1000 до $ 2000, в регіонах - у середньому становить $ 800. Багато роботодавців надають своїм співробітникам у користування службовий стільниковий телефон або беруть на себе певну частину витрат при користуванні особистим апаратом, також видаються компенсації за використання в роботі свого особистого автомобіля або оплачується проїзний на громадський транспорт.
А на закінчення хочеться відзначити, що спеціалізовано на промоутерів, мерчендайзерів та супервайзерів в Росії поки не вчать. Не дивлячись на їх величезну затребуваність. Зазвичай агентства, рекламно-маркетингові компанії або компанії-дилери товарів самі проводять спеціальні тренінги для нових співробітників, навчають їх основам професії, орієнтуючись на західний досвід.
В умовах сучасної економічної ситуації будь-яка компанія, яка прагне успішно працювати на ринку споживчих товарів, повинна орієнтуватися не тільки на якість і актуальність продукції, що випускається, на своєчасну доставку її в торговельні точки, але і замислюватися про мерчендайзинг своєї продукції. Застосування мерчендайзинга має таке ж значення для успішного продажу розробка продукції, як створення бренду товару, проведення рекламних акцій різного роду. Дана маркетингова комунікація дозволяє ефективно просувати той або інший товар, марку, упаковку саме в торговому залі, де безпосередньо приймається рішення про покупку.
Проте необхідними умовами успішного досягнення запланованих результатів є: по-перше, активна взаємодія виробника, дистриб'ютора і продавця, по-друге, створення та впровадження комплексної програми мерчендайзингу, що включає розробку інструментів мерчендайзинга і його організацію в компанії і, по-третє, орієнтація на потреби покупця; по-четверте, професіоналізм торгових представників і мерчендайзерів. У результаті застосування даної технології в процесі реалізації продукції, з одного боку, робить більш простим орієнтацію покупця в пропонованому асортименті товарів, покращує впізнанність торгових марок, а з іншого, - економить бюджет компанії по просуванню товару, збільшує обсяги продажів і прибутку.
2. Віннікова Л. Мерчендайзинг: всякому товару - свій час, місце і атмосфера / / "Місто N", 2002 р, № 45, с.14-15.
3. Котляренко М. Мерчандайзинг - це мистецтво. / / Маркетинг і маркетингові відносини. 2001. № 7. с.14-20
4. Макашов Д. Мерчендайзинг. Мистецтво збуту товару. www.marketing. spb.ru
5. Наум В.М. Маркетинг збуту. http://www.marketing. spb.ru/read/m11/5. htm
6. Парамонова Т. Планування магазину як найважливіший елемент мерчендайзингу. / / Практичний маркетинг. 2000. № 4
7. Черепнін Т. мерчендайзинга і Мерчандайзинг / / Сучасна торгівля. 2004. травень. www.prodaji.ru
8. http://referatik.com.ua/subject/47/20326/? page = 2
9. www.kavip.ru / note. php? link = 13 кадрове агенство "VIP - Персонал"
10. журнал "BTL-magazine", квітень 2004, Христина Удалова, керівник проектів з мерчендайзингу
11. www.informexdivss.ru / media / btl / sampling. asp
Дрібний товар повинен лежати ближче до покупця, великий можна розташувати подалі.
Закон найкращою викладення. У кожної продукції є "вдалі" і "невдалі" сторони. Наприклад: кришка NIVEA Creame, яка так добре відома покупцям. Викладення "вдалою" стороною прискорює процес розпізнавання покупцем продукції.
Закон оптимального протяжності зорового контакту. Ви досягнете оптимальної концентрації уваги покупця, якщо фейсинга продукції (фейсинга, від англійського "facing", - спеціальний термін "лицьова частина упаковки товару") становить 30 см. Якщо фейсинга занадто довгий, то увагу покупця знижується.
Однією з умов існування мерчендайзингу залишається наявність товару на полицях і його доступність. Тому викладка продукції має першорядне значення. Серед основних правил прийнято різні критерії розміщення товару на полицях:
1) за рівнем:
прагне зайняти вертикальні блоки (легше виділити і знайти продукцію споживачеві);
на рівні очей (це полку, на яку найчастіше звертають увагу);
на один рівень нижче або вище очей (відповідно займають другу і третю позиції);
найнижчий рівень краще не використовувати (найменше звертають увагу, і знайти товар набагато складніше);
2) на рівні (на полиці):
на відстані витягнутої руки (саме доступне і зручне місце);
зліва направо (за розміром упаковки: від маленької до великої). Це правило рідше застосовується при викладенні у вертикальних блоках;
від світлого до темного (у лівій частині продуктової лінійки виставляються товари зі світлою упаковкою, далі, по мірі згущення фарб, і правіше - темні). Таким чином, продукція не подразнює очі споживача і сприймається як єдине ціле;
"В стінах" ударних позицій (або замку) (під ударними позиціями розуміються найбільш популярні марки однієї товарної групи, усередині яких розташовуються менш відомі);
3) серед конкурентів
поруч із сильним (щоб запозичувати популярність);
подалі від слабкого;
самі по собі (якщо ми лідери чи володіємо унікальними властивостями);
4) дублювання
повторення однієї і тієї ж позиції марки в злите ряду (дозволяє збільшити ймовірність звернути на себе увагу);
Основоположний принцип розміщення (викладки) - пошук потрібного товару повинен бути максимально полегшений.
3.4 Рекламні матеріали (POS)
Правила оформлення - не менш значуща частина просування товару в роздрібній мережі. Основоположний принцип оформлення - постійне оновлення матеріалів. Рекламні (PO S) матеріали повинні:а) перебувати безпосередньо біля точки продажів товару або на шляху прямування до нього;
б) бути доречні і не викликати подиву чи роздратування, бути добре видно потенційному покупцеві;
г) бути актуальними, тому що матеріали певної рекламної кампанії працюють тільки обмежений час.
3.5 Колірна блокування (colour blocking)
У середньому відвідувач супермаркету пробігає поглядом по полицях товарів зі швидкістю 1,2 м / с з відстані 2,5 метра. Щоб виділити потрібну упаковку серед сотень інших, продавці і дизайнери іноді використовують колірну блокування. Суть її в тому, що товари з упаковкою одного кольору на полиці розставляють разом. У результаті створюється одноколірний блок товарів. У той же час блоки, що поєднують різні кольори, можуть народжувати корисні для продажу асоціації. Наприклад, блоки білого, зеленого і синього кольорів можуть викликати асоціацію з розслаблюючим і освіжаючим прибоєм. Таке поєднання добре використовувати у відділі, де продаються гелі для душу та інші миючі засоби.Зворотним способом залучення може служити контраст - не тільки колірний, але й за формою. Наприклад, звичний товар - літрова пачка соку - на полиці явно виділяється більш вузької і витягнутої упаковкою.
3.6 Комплексні заходи
У багатьох супермаркетах існує система рекламного оповіщення споживачів через показ рекламних роликів на великому відеоекрані. Така система використовується протягом багатьох років. Єдина проблема з високотехнічними інструментами полягає в тому, що покупець концентрує свою увагу на них самих, замість того, щоб думати про покупку. З іншого боку, ця система дозволяє залучити покупця до конкретної продукції, яка, в іншому випадку, залишилася б непоміченою серед кількох тисяч інших в супермаркеті.Широко поширене використання звукових ефектів. Причому, воно не обмежується лише передачею усних оголошень. Звукові ефекти можуть створювати в різних відділах магазина відповідну атмосферу (наприклад, динамічна музика в спортивному відділі і гучні звуки з відео-стін) або відповідний настрій (що примушує, скажімо, покупця рухатися швидше або, навпаки, розслабляючий).
Щоб змінити настрій покупця і спровокувати його на покупки, часто використовують усередині магазина різні запахи. Науковий Центр Хімії Monell у Філадельфії запустив свої пілотні проекти, мета яких - вивчити вплив тих або інших запахів на покупців. Наприклад, відомий, в даному випадку квітково-фруктовий, запах примушував випадкових відвідувачів ювелірного магазина затримуватися там довше. А дуже низький рівень деяких запахів міг змінити індивідуальний хід думок і настрій (наприклад, розслаблене і довіритель). У Великобританії окремі продавці товарів для будинку використовують запах булочної / кафе, щоб спонукати клієнтів увійти в магазин і купити товари, нічого спільного з їжею не мають: одяг, освітлювальну апаратуру і т.д.
Для багатьох батьків похід в магазин разом з дітьми суща мука. Діти весь час чогось хочуть і просять. Деякі магазини пропонують наступну послугу. Дитині при вході даються пачки йогурту. Малюк, поглинений їжею, менш вередливий. А потім на виході батьки оплачують ці йогурти, пред'являючи порожні упаковки. Товари для дітей не рекомендується ставити дуже високо, поза увагою дитини. Він повинен побачити і захотіти. Ще краще, якщо дитина поторкає іграшку. Дотик є найдавніша і одна з перших форм заяви права на власність. Воно лише зміцнить бажання володіти саме цією іграшкою, і дитина попросить купити йому її.
При розміщенні товару в торговому залі використовуються різні психологічні та емоційні ефекти, такі як:
ефект від використання різних кольорів.
Використовуючи певні кольори для створення необхідних ефектів, можна істотно збільшити продажі. Кольори можуть використовуватися для створення акцентів. Наприклад, блакитний колір символізує спокій і релаксацію. Білий колір - відчуття чистоти, ясності і нових починань. Червоний колір - спонукання, прискорення. Жовтий колір - стимулювання.
ефект, що надається освітленням.
Виграшні риси товару може підкреслити і правильно підібране освітлення. Освітлення підкреслює різноманітність і якість представленої продукції, а також робить її доступній для огляду. Торговельне обладнання повинно бути освітлено таким чином, щоб вся основна продукція та інформація про неї була чітко і ясно видно. У той же час необхідно постаратися уникнути вертикального, яскравого освітлення продукції, різких тіней, але також і відсутності тіней;
Товари-новинки і дорога продукція можуть бути представлені за допомогою направленого на них освітлення для того, щоб виділити її значущість. Загальна освітленість також впливає на реакцію покупця. Приміром, у приміщенні з неяскравим світлом він відчуває себе більш розслаблено. У той же час людина прагне вийти з менш освітленої ділянки в більш освітлений, тому приглушене світло, яке може бути хороший в антикварній лавці, не може використовуватися в супермаркеті.
Гарний спосіб залучити додаткових клієнтів - продаж товарів через торгові автомати. Є ряд товарів, які дуже зручно купувати саме таким способом, наприклад, сигарети і напої. Або ж товари, пов'язані з інтимній сфері, наприклад, протизаплідні засоби, які люди зазвичай соромляться купувати у реальних продавців.
Давно відомий спосіб схилити до покупки - демонстрація властивостей товару на очах у споживача. Наприклад, спеціальний автомат для розтягування тканини продемонструє, наскільки міцна ця джинсова тканина. Або міцність взуття, над якою знущається бездушна машина, то, згинаючи її, то, опускаючи під воду.
Цікаво, що інструменти мерчендайзингу однакові для різних країн. Але в кожній з них свої комбінації і способи їх використання, подібно до того, як у живописі одними й тими самими пензлями і фарбами створюються картини, які несуть на собі національний відбиток.
Беручи до уваги вищезазначене, варто завжди пам'ятати, що всі перераховані правила є лише відправною точкою чи основою мерчендайзингу. Так чи інакше, вони можуть змінюватись в залежності від типу роздрібної точки, методів обслуговування, розташування, торгової площі і т.д.
4. Система оцінки мерчендайзінговом діяльності
Відомо, що запорукою успішної роботи будь-якої системи в компанії є ефективна оцінка цієї роботи і постійний контроль. Відсутність контролю та прозорої системи оцінки через деякий проміжок часу призводить до того, що система починає сама "вибирати" - працювати їй чи ні. Найчастіше в таких випадках падає ефективність.Система мерчендайзингу не є винятком. Припустимо, що якийсь виробник товарів включив інструмент мерчендайзинга в свій marketing-mix. Відповідно до генеральної маркетинговою політикою компанії, позиціонуванням її брендів і поставленими стратегічними і тактичними цілями були поставлені завдання щодо асортименту, розташуванню і поданням продукції компанії в торгових точках - іншими словами, розроблена концепція мерчендайзингу. Були створені необхідні POSM - рекламні матеріали для місць продажу. Торгові представники або знову найнята команда мерчендайзерів були навчені впровадити цю концепцію в торгових точках. І в цей момент перед керівником служби збуту або начальником відділу маркетингу постає питання: а за яким принципом оплачувати ці нові функції? Як визначити, хто з мерчендайзерів сумлінно виконує поставлені завдання, а хто не може впоратися з ними?
Ось у цей момент і виникає необхідність у формуванні певної системи оцінки роботи відповідних працівників. Існує два підходи, які найчастіше вибирають як інструменту оцінки мерчендайзінговом активності:
1. Продажі. Якщо функція мерчендайзингу ставиться торговим представникам, то звичайно це не має на увазі особливих змін у системі компенсацій. Традиційно торгові представники отримують певний відсоток від продажів. Втім, у деяких компаніях все ж підвищують фіксовану частину компенсації торгового представника, але це радше символічний жест, який слабо пов'язаний з оцінкою виконання конкретних завдань.
Дана система оцінки має істотний плюс - вона не вимагає додаткових витрат на збір і аналіз даних. Однак при цьому є і мінус - торговий представник має право вибрати - використовувати інструменти мерчендайзингу чи ні. Крім того, мерчендайзинг істотно підвищує продажу після перших кроків. Надалі, він виконує інші функції: підвищується впізнаваність марки, підтримується поличковий простір, легко вводиться товар-новинка і т.д.
2. Суб'єктивна оцінка впровадження. Якщо відділ мерчендайзингу існує сам по собі, то оцінкою персоналу найчастіше займається супервайзер. Оцінку роботи мерчендайзерів часом неможливо прив'язати до продажів, оскільки у мерчендайзера немає в руках всіх інструментів впливу на продаж (формування замовлення, робота з дебіторською та кредиторською заборгованістю і т.д.). У цьому випадку для оцінки роботи мерчендайзерів залучається супервайзер (старший групи). Він оцінює деякі з обслуговуваних торгових точок, здійснює з мерчендайзером "спільні візити", розмовляє з адміністраторами магазинів і менеджером відділу продажів з даної території. У результаті супервайзер становить якесь думка про те, наскільки добре чи погано мерчендайзер виконує свою роботу. Від цієї оцінки і залежить розмір бонусу мерчендайзера.
Знову ж таки плюсом цієї системи є її дешевизна. Супервайзеру не потрібно доплачувати за контроль - це вже є його функцією. Але при цьому можна зіткнутися з такими проблемами як конфлікт мерчендайзера з його керівником, оскільки система оцінки непрозора. І ще один мінус: на підставі цих абсолютно суб'єктивних оцінок конкретних магазинів часом робиться висновок про роботу всієї системи.
У загальному і цілому, побудова системи оцінки складається з наступних кроків:
1. Чітке формулювання завдань, що стоять перед відділом мерчендайзингу йди продажів. Наприклад, зайняти 40% поличного простору, побудувати єдиний корпоративний блок на кожному місці продажу або забезпечити ексклюзивне використання холодильників. В основу постановки завдань зазвичай кладеться концепція мерчендайзингу.
2. Визначення набору показників (індикаторів), які покажуть виконання того чи іншого завдання (відсоток поличного простору, кількість проданих асортиментних позицій, рейтинг виконання правил розташування і т.д.). Наприклад, завдання по поличковий простір може бути сформульована як "40% на кожному місці продажу", а може бути диференційована за різними торговими каналах і навіть по мережах магазинів.
3. Включення показників в систему преміювання співробітників, а також визначення пріоритетів у виконанні завдань. На даному етапі необхідно закріпити рейтинги з бонусною системою - скільки відсотків змінної частини виплачуються за виконання того чи іншого завдання. Пріоритети виконання завдань також можуть бути враховані на цьому етапі. Наприклад, завдання по захопленню поличного простору є найбільш важливою на даний момент. Виконання інших правил розташування і подання мають сенс тільки після виконання цього завдання. Отже, змінна частина може бути розбита на дві частини. Одна виплачується за виконання першого завдання, а інша - за виконання другої, але за умови, що виконана перша.
4. Визначення процедур збору даних і аналізу інформації. При опрацюванні даного кроку необхідно враховувати не тільки критерії побудови чіткої системи, але і питання економічної ефективності. Система оцінки не повинна "коштувати" дорожче, ніж сума всіх бонусів, які будуть виплачені мерчендайзерам.
Для збору даних, аналізу та складання звітів, анкет може бути сформований власний відділ або залучена зовнішня дослідницька компанія. Для швидкого збору та обробки отриманої за допомогою звітів первинної інформації використовується програмне забезпечення. На першому етапі компанія розраховує більшість рейтингів в ручну або використовуючи прості доступні програми (MS Excel). Проте з часом база даних починає "переростати" можливості MS Excel. Крім того, при великих обсягах одержуваної інформації потрібно забезпечити швидке введення даних і мінімізувати участь людини в розрахунках, щоб уникнути помилок. Тому завжди рекомендується користуватися програмами, написаними спеціально для цієї мети або створювати свої.
5. Тестування системи оцінки. Останній крок у розробці - це завжди перевірка роботи інструменту. Пілотний аудит покаже, чи все було продумано на етапі розробки - від складання анкети до розрахунку показників. Особливо тестування вимагають відносні показники - рейтинги, які досить складно буває відразу зрозуміти, як вони пов'язують виконання завдання й бонус. Крім того, тестування дозволить побачити, на якому рівні виконання завдань знаходиться на даний момент і зрозуміти, скільки часу знадобиться для досягнення ідеальної ситуації.
На перший погляд розробка системи оцінки на такому рівні - досить трудомісткий процес. Однак ці ресурси вкладаються в лояльність співробітників, які представляють ваш товар перед обличчям кінцевого покупця. Крім того, компанія здобуває інструмент вимірювання ресурсів, вкладених в саму систему мерчендайзингу.
5. Фейсинга
Фейсинга - Це одиниця продукту, викладена на полиці фронтально, лицьовою стороною до покупця.Фейсинга - це одиниця продукції, видима (у магазинах із самообслуговуванням - доступна) покупцю. Таким чином, кожна асортиментна позиція може займати кілька фейсинга на місці продажу. Але необхідно розрізняти фейсинга і запас продукції на полиці по кожній позиції
Постановка цілі по поличковий простір - це визначення кількості фейсинга, яку виробник бажає представити на місці продажу.
Слід зазначити, що фейсинга має дві функції: демонстраційна і функція утримання поличного простору. У залежності від завдань, які ставить перед собою виробник, одна з функцій виходить на перший план.
Перша і найочевидніша причина, по якій необхідно ставити цілі по поличковий простір - це оптимізація швидкості обороту (функція утримання поличного простору). Найчастіше такі рішення необхідно приймати для магазинів з самообслуговуванням, де покупець залишається один на один з товаром. Мета - забезпечити рівномірне спадання товару з місця продажу і забезпечити близьку до 100% вірогідність того, що кожен покупець піде з покупкою.
Першорядним і нескладним вимогою має стати наступне: фейсинга пріоритетних позицій має бути більше, ніж фейсинга основних і додаткових. Це дозволить товару рівномірно йти з полиці, це знизить трудовитрати продавців і мерчендайзеров на підтримку викладення.
У зарубіжній практиці мерчендайзингу існує таке правило: SPACE TO SALE. Воно говорить про те, що марка повинна займати такий відсоток поличного простору, який вона займає в продажі з усього товару, виставленого на певній площі. Якщо на 1 пакет сливового соку продається 3 вишневих і 10 апельсинових, то приблизно такі пропорції необхідно підтримувати в фейсинга, щоб всі покупці знаходили потрібний товар у будь-який момент присутності в магазині.
Однак тут товари швидкого обігу часто потрапляють в деяку пастку. Якщо пріоритетним позиціях віддати стільки місця, скільки їм належить за пропорції, то можливо на додаткові позиції просто не залишиться місця. Тому на полиці магазину для наведеного вище прикладу ми, швидше за все, побачимо 1 фейсинга сливового соку, 2 фейсинга вишневого соку і 4 фейсинга апельсинового. Ця коректування потрібна для того, щоб покупці додаткового асортименту також знаходили свій продукт. Але за таке коригування доведеться "заплатити". Продавцю або мерчендайзеру потрібно буде частіше поповнювати запас пріоритетних позицій. У довгостроковому періоді такий підхід виправдовує себе в тих магазинах, де ставка робиться на широкий асортимент. В інших магазинах рішення про зниження кількості SKU на користь збільшення фейсинга пріоритетних та основних позицій має просте пояснення. З двох зол вибирається менше - краще втратити одного покупця сливового соку, ніж втратити 6 покупців апельсинового.
Слід зазначити, що аналіз продажів і прийняття рішень про розподіл поличного простору набагато складніший. Що є SALE у правилі SPACE TO SALE? Хтось має на увазі частку ринку, хтось - частку в обороті, хтось - частку в прибутку. На мій погляд, в якості відправної точки необхідно брати частку саме в прибутку (сукупної маржі).
Друга причина для встановлення цілей за поличковий простір - це підвищення візуального сприйняття товарів на місці продажу (Visibility). Тут фейсинга виконує демонстраційну функцію. З цієї точки зору даний інструмент необхідний всім магазинам незалежно від режиму обслуговування.
Що таке високе візуальне сприйняття товару на місці продажу? Це той випадок, коли при підході до місця продажу покупець, перш за все, бачить цей конкретний товар (марочний блок, упаковка і т.д.) З точки зору магазину високу візуальне сприйняття дозволяє покупцям легко помітити всі присутні товари на місці продажу. Для досягнення цієї мети застосовуються різні способи угрупування та блокування.
Відомо, що людина може сприймати інформацію цілком усвідомлено в поле, яке знаходиться в 30 градусах від точки, де сфокусований його погляд. Якщо людина переміщується вздовж місця продажу для вивчення представленого асортименту, то також переміщаються і ці умовні 30 градусів. Якщо компанія бажає зайняти візуальне домінуюче становище на місці продажу, то необхідно заповнити своєю продукцією місце, що перевищує 30 градусів. Усередині цього простору прирощення фейсинга буде приносити великий ефект.
Але чим далі ми виходимо за межі цього простору, тим менше ефекту буде приносити кожний доданий фейсинга. Тому іноді компанії ставлять перед собою мету досягнення конкретної кількості фейсинга на місці продажу однієї марки. Коль скоро всі упаковки однієї марки найчастіше мають єдиний стиль оформлення, створюється те саме колірне пляма, яке моментально привертає увагу.
6. Семплінг
Семплінг - це безкоштовна роздача пробних зразків продукції. Семплінги використовуються, як для стимулювання збуту, так і в якості інструменту маркетингових досліджень.При виведенні на ринок нового продукту або перепозиціонування вже існуючого, семплінг проводиться з метою ознайомлення потенційних споживачів з цим продуктом. При цьому зовсім не обов'язково, щоб ваш продукт перевершував по всіх категоріях продукцію конкурентів - досить, якщо він володіє декількома (або одним, але значним) якісними відмінностями. Скільки людей, стільки й смаків, і саме можливість безкоштовно спробувати, дозволяє споживачеві знайти необхідний товар. Не всі готові платити гроші, щоб спробувати щось нове - "раптом не сподобатися?", Але, спробувавши, тим більше безкоштовно, багато хто потім будуть розглядати вітрини у пошуках саме Вашого товару, а хтось скаже: "якщо б я знав , то купив би відразу ". Таким чином, вирішуються відразу два завдання: знайомство споживача з Вашим товаром та можливість безкоштовно спробувати його і порівняти.
Семплінг - це відмінна можливість провести цільове маркетингове дослідження, щоб визначити, наскільки Ваш продукт сподобається споживачам. Для цього, перш ніж почати масовий випуск продукту або його впровадження на конкретний ринок, з допомогою семплінгу поширюється кілька сотень тисяч зразків продукту з прикріпленим бланком замовлення на ще один безкоштовний зразок. Ті, хто дзвонить, щоб замовити ще, анкетіруют, і таким чином збирається інформація безпосередньо від цільової аудиторії. Це дозволяє визначити або уточнити цільову аудиторію Вашого продукту, визначити платоспроможність цільової аудиторії, найбільш зручні місця придбання продукту, і т.д. За результатами аналізу анкет також стає зрозуміло, реакція чи це на "халяву" або реальний вибір потенційного споживача. Ця інформація з високою точністю дозволяє проаналізувати реакцію ринку на конкретний продукт, визначити, чи готовий взагалі ринок до цього продукту, розробити або скорегувати маркетингову стратегію виходу на ринок.
7. Промоутер
Промоутер - це спеціальність нижчому щаблі в ланцюжку зайнятих в BTL-маркетингу. Але це не означає, що його робота не є важливою і потрібною. Саме від грамотних дій промоутерів багато в чому залежить успіх будь-якої програми просування.Ось основні види роботи, на які залучають промоутерів:
Роздача листівок, рекламних матеріалів.
Дегустація продукції.
Видача подарунків за покупку.
Консультування покупців з приводу конкретного товару і т.д.
Промоутери частіше всього працюють в спеціалізованих агентствах, на умовах відрядної оплати. Або самостійно - на кілька різних компаній. Найчастіше промоутерами підробляють студенти. Це занадто нестабільний і нерівномірний заробіток, щоб зробити його своїм основним джерелом доходу. Компанії рідко тримають у своєму штаті промоутерів, так як вони не потрібні постійно. Необхідність в їхніх послугах виникає в рамках якої-небудь акції на певний час. Тому підприємствам вигідніше звертатися в агентства чи наймати людей на тимчасову роботу.
Звичайно, будь-якому промоутеру необхідні комунікативні навики. Йому необхідно грамотно відповідати на запитання і делікатно виходити з конфліктних ситуацій, якщо такі виникають. Не завадять і організаторські здібності: необхідно так організувати себе і свою команду, щоб не виникало затримок і затримок. Швидка реакція та мобільність, відповідальність, хороша пам'ять і вміння працювати в команді - також те, без чого не обходиться жоден хороший промоутер.
Перед початком роботи компанії проводять спеціальні тренінги, на яких промоутери одержують необхідні відомості про товар (послузі), його характеристики, переваги, цільової аудиторії, конкурентів і т.п. А в серйозних агентствах для промоутерів організовують спеціалізовані тренінги з теорії стимулювання продажів, подолання заперечень, розвитку акторських навичок.
Вимоги до кандидатів в промоутери вельми демократичні: вік - від 18 (рідше від 16) до 30 років, в основному - необов'язково наявності вищої освіти. Умови роботи найчастіше такі: вільний графік, 3-4 години роботи в день, в середньому 100-150 рублів за годину.
8. Супервайзер
Супервайзер в перекладі з англійської означає "спостерігач" (supervise - спостерігати, контролювати). Супервайзер в BTL-маркетингу - це людина, яка керує групою промоутерів і мерчендайзерів. Як правило, супервайзером стає людина, що вже працював промоутером або мерчендайзером, знає специфіку роботи "зсередини".Спеціаліст з контролю за діяльністю різних об'єктів: як виробничих, так і торгових. У Росії супервайзером називається керівник торгових представників. Головне завдання супервайзера - це координація роботи.
Супервайзер доводить до відома підлеглих співробітників, поставлені перед ними завдання, розподіляє ділянки робіт між ними, наприклад, розподіл маршрутів по торговим точкам.
Організовує спостереження і контроль за дотриманням графіка робіт, виконанням конкретних обсягів робіт. Він оцінює якість роботи кожного співробітника, раціональне використання робочого часу, а також визначає можливість покладання на працівника додаткових обов'язків.
Супервайзер організовує наставництво, навчання співробітників, наприклад, для торгових представників навчання за асортиментом, технології продажів, основам мерчендайзингу. Часто самостійно відбирає співробітників до себе в команду.
Також обов'язком супервайзера є розробка системи мотивації підлеглих - заохочень та стягнень. Зазвичай обов'язковим для супервайзера є досвід роботи торговим представником, а бажаним - наявність власного автомобіля.
Це комплексна професія: у ній поєднуються фахом вчителя, тренера, продавця, аналітика, економіста та багатьох інших. Тому до кандидатів на цю посаду звичайно пред'являються досить високі вимоги вимоги: вік - від 23-25 років, вища освіта, досвід роботи від 1 року, в більшості випадків - наявність автомобіля. Для супервайзера дуже важливі лідерські якості й уміння грамотно організувати роботу групи. Отже, людина, яка працює на цьому шляху, повинен володіти високим професіоналізмом у підборі кадрів і хорошою інтуїцією. Адже формування команди - це головний момент, без цього не добитися основної мети - збільшення продажів.
Ідеальним вважається кандидат, що володіє також навичками планування і системним мисленням - умінням бачити ситуацію в цілому і прогнозувати її розвиток. Потрібно відмінно знати структуру і техніку продажів, вміти вести переговори, знати специфіку ринку та основи мерчендайзингу. Йому повинні бути притаманні такі особисті якості, як комунікабельність, спостережливість, стресостійкість, вимогливість, здатність працювати у напруженому режимі.
Дохід супервайзера складається, як правило, з фіксованого окладу і відсотків від продажів його групи. За статистикою HeadHunter, загальна сума доходу супервайзера в Москві зазвичай коливається від $ 1000 до $ 2000, в регіонах - у середньому становить $ 800. Багато роботодавців надають своїм співробітникам у користування службовий стільниковий телефон або беруть на себе певну частину витрат при користуванні особистим апаратом, також видаються компенсації за використання в роботі свого особистого автомобіля або оплачується проїзний на громадський транспорт.
А на закінчення хочеться відзначити, що спеціалізовано на промоутерів, мерчендайзерів та супервайзерів в Росії поки не вчать. Не дивлячись на їх величезну затребуваність. Зазвичай агентства, рекламно-маркетингові компанії або компанії-дилери товарів самі проводять спеціальні тренінги для нових співробітників, навчають їх основам професії, орієнтуючись на західний досвід.
9. Висновок
Існує безліч визначень мерчендайзингу, але цікаво ось таке, не дуже "наукове" визначення: мерчендайзинг - "Безмовний Продавець". У цьому і є суть мерчандайзингу - як розташувати товар у магазині, щоб він продавався найбільш ефективно і без участі продавцяВ умовах сучасної економічної ситуації будь-яка компанія, яка прагне успішно працювати на ринку споживчих товарів, повинна орієнтуватися не тільки на якість і актуальність продукції, що випускається, на своєчасну доставку її в торговельні точки, але і замислюватися про мерчендайзинг своєї продукції. Застосування мерчендайзинга має таке ж значення для успішного продажу розробка продукції, як створення бренду товару, проведення рекламних акцій різного роду. Дана маркетингова комунікація дозволяє ефективно просувати той або інший товар, марку, упаковку саме в торговому залі, де безпосередньо приймається рішення про покупку.
Проте необхідними умовами успішного досягнення запланованих результатів є: по-перше, активна взаємодія виробника, дистриб'ютора і продавця, по-друге, створення та впровадження комплексної програми мерчендайзингу, що включає розробку інструментів мерчендайзинга і його організацію в компанії і, по-третє, орієнтація на потреби покупця; по-четверте, професіоналізм торгових представників і мерчендайзерів. У результаті застосування даної технології в процесі реалізації продукції, з одного боку, робить більш простим орієнтацію покупця в пропонованому асортименті товарів, покращує впізнанність торгових марок, а з іншого, - економить бюджет компанії по просуванню товару, збільшує обсяги продажів і прибутку.
Список літератури
1. www.5ballov.ru/referats/divview/776952. Віннікова Л. Мерчендайзинг: всякому товару - свій час, місце і атмосфера / / "Місто N", 2002 р, № 45, с.14-15.
3. Котляренко М. Мерчандайзинг - це мистецтво. / / Маркетинг і маркетингові відносини. 2001. № 7. с.14-20
4. Макашов Д. Мерчендайзинг. Мистецтво збуту товару. www.marketing. spb.ru
5. Наум В.М. Маркетинг збуту. http://www.marketing. spb.ru/read/m11/5. htm
6. Парамонова Т. Планування магазину як найважливіший елемент мерчендайзингу. / / Практичний маркетинг. 2000. № 4
7. Черепнін Т. мерчендайзинга і Мерчандайзинг / / Сучасна торгівля. 2004. травень. www.prodaji.ru
8. http://referatik.com.ua/subject/47/20326/? page = 2
9. www.kavip.ru / note. php? link = 13 кадрове агенство "VIP - Персонал"
10. журнал "BTL-magazine", квітень 2004, Христина Удалова, керівник проектів з мерчендайзингу
11. www.informexdivss.ru / media / btl / sampling. asp